Canal 98

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Índice

Columna

Editorial El Rol del Gerente de Producto de producto en el mayorista. Liderazgo de 360 Grados.

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Videojuegos al rescate de la industria

La Nube

Gestión

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Servicio y relacionamiento con el cliente

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Citrix, canales y el “Shadow Program”…

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Portada ed.98

Gerentes de producto: Transformaciones y retos de una titánica labor

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Columna Capacitación y solución van de la mano

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Actualidad

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Notas de actualidad

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Actualidad Notas de Actualidad

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Almacenamiento Ofertas para todos los gustos

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editorial El Rol del Gerente de Producto de producto en el mayorista. Liderazgo de 360 Grados.

Por Martin Hdo. Espinosa Director Play Marketing América martin@playmarketing.net Considero que puedo hablar con propiedad de este tema, pues fui uno de los primeros gerentes de producto en el mercado cuando iniciaron formalmente los mayoristas hace ya algo más de 25 años y cuando Microsoft llegó a Colombia e impuso a sus grandes compradores que debían dedicarse únicamente a atender canales de distribución dejando a un lado al usuario final y creando un cargo que fuera el responsable de que el producto de su marca se moviera y comercializara adecuadamente.

Mucha agua ha pasado bajo el puente al día de hoy y aunque muchas de las funciones se han mantenido y siguen vigentes, otras han desaparecido.

Anteriormente, por ejemplo, el gerente de producto se especializaba en el conocimiento del producto a grado tal que él debía ser capaz de hacer una presentación técnica de lo que manejaba.

Por el avanzado conocimiento de la marca que debía transferir a sus canales, cambiar de mayorista para el que se trabajaba podía suceder, pero era muy raro que se cambiara el tipo de producto que se trabajaba.

Hoy en día no es un factor preponderante, se cambia fácilmente del segmento de software a hardware, comunicaciones o energía y no hay problema. Ya el

conocimiento del producto no es tan importante como el manejo de conexiones y relaciones que tenga dentro del mercado al que vaya a atender.

Pese a esto, la labor del gerente de producto suele ser titánica como comentamos en nuestro articulo principal, el gerente de producto hace las veces de embajador de la marca que maneja ante el mayorista para el que trabaja; la relación entre proveedor y mayorista es fundamental, en muchos casos el gerente de producto debe ser integral y debe responder de todo el proceso que tiene su producto desde que parte del punto de fabricación hasta que el producto finalmente llega a las manos del usuario final.

Esto implica que tenga un liderazgo de 360 grados, porque debe conocer aspectos de manejo de Proveedores, Logística, Financiamiento, Crédito, Compras, Comercial, Marketing, Ventas y Servicio al cliente, entre otros temas. La parte más interesante de esto es que adicional debe contar con un manejo interpersonal de liderazgo, pues rara vez este gerente de producto tiene mando jerárquico sobre todos estos departamentos en el mayorista, así que aunque el gerente de producto maneja una micro empresa que debe sacar adelante, muchas veces la única herramienta de liderazgo con la que cuenta es la de ser simpático y

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tener herramientas de liderazgo para lograr influencia sobre las personas que lo pueden ayudar para que el manejo y comportamiento de su línea sea un éxito.

En esta corta columna no puedo detallar todo lo que normalmente desarrolla un gerente de producto, la lucha porque el ejecutivo de cuenta mueva su mercancía, sus esfuerzos porque compras tenga a tiempo el producto y porque financiero apruebe a ese cliente que quiere el producto, pero no se le puede facturar hasta que tenga crédito aprobado.

Hemos desarrollado un seminario que, pensando en todo esto, busca ayudar a todos los gerentes de producto a desarrollar sus habilidades de gerenciamiento y liderazgo de 360 grados con la esperanza de ayudarlos a entender y perfeccionar su rol tan importante para el cumplimiento de metas en los mayoristas y fabricantes.

Espero disfruten de este excelente artículo central que hemos preparado y la edición en general que les permite mantenerse actualizados de lo que está pasando en el mercado de tecnología.

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columna

Videojuegos al rescate de la industria Por Jorge Hernández jorge.hernandez@playmarketing.net No se trata de Sonic, Mario ni el venerable Pac-man, se refiere a una nueva generación de videojuegos que es la responsable de la compra frecuente de componentes de alto desempeño.

En tiempos en los cuales se ha hablado de la caída inminente del PC, de ascenso de las tabletas y los teléfonos inteligentes, debemos ser agradecidos con un nicho que, al comienzo silenciosamente, y luego en forma más pública se ha convertido en un elemento generador de ventas, se trata del gaming, o videojuegos si somos más castizos.

Para darle una idea de hasta qué punto los videojuegos están salvando la industria de los computadores personales basta mirar los titulares de prensa. El año pasado la revista Forbes dedicó un especial a este tema, así como la firma analista Jon Peddie Research illustrates, que indicó cómo a pesar de la caída global en ventas de computadores los equipos usados por los gamers siguieron vendiéndose como si nada. Es decir, siempre han sido un nicho y su mercado sigue fortalecido.

Para dar una idea del impacto en la región, basta recordar que en pocos días se realizarán dos festivales de videojuegos en el país. Uno nuevo llamado Festigames y otro ya tradicional ahora conocido como EGDC. La historia del EGDC es particular pues a pesar de tratarse de un nuevo nombre en el mercado se trata de

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un evento que ya se ha realizado en su cuarta ocasión sólo que bajo otro nombre: Anigames. El cambio de nombre obedeció una intención de internacionalizar más el evento y vincular más a los desarrolladores en el mayor evento nacional de esta industria que se llevará a cabo entre finales de octubre y comienzos de noviembre y que traerá a los desarrolladores de juegos como Destiny y Uncharted, entre otros.

Para dar una idea del impacto en la región, basta recordar que en pocos días se realizarán dos festivales de videojuegos en el país. Uno nuevo llamado Festigames y otro ya tradicional ahora conocido como EGDC. Pero el movimiento no viene sólo desde la industria privada, también hace pocos días tuve la oportunidad de asistir a la premiación de Crea Digital, una iniciativa gubernamental para estimular la creación de contenido. Léase libros electrónicos, animaciones, transmedia y por supuesto videojuegos, donde se destacó la participación de jóvenes en una industria que promete.

Otra muestra patente del crecimiento del mercado gaming a pesar de los malos tiempos en otros nichos (que afortunadamente está disminuyendo, pues las ventas de PC por fin se están recuperando un poco), lo dan los nuevos modelos de computadores especializados en este nicho.

Para la muestra, en Estados Unidos los fabricantes de este tipo de computadores antes que desaparecer y disminuir sus líneas de productos han aumentado su oferta con nuevas máquinas en otros formatos siendo particularmente popular los SFF, o Small Form Factor, pequeños computadores de alto desempeño que usan tarjetas madres Mini ITX y Micro ATX. Para la muestra están los nuevos Tiki, iBuyPower Revolt, Digital Storm Bolt, CyberpowerPC Fang, entre otros.

Otra vez resaltando la importancia local que están alcanzando los videojuegos basta recordar el lanzamiento reciente, hace dos semanas si mal no recuerdo, del beta de un juego llamado Smite, lo más curioso es que es gratuito pero todos los extra, como usar nuevos personajes y algunos bonos, son pagos y se pueden comprar incluso en redes como baloto y PSE. La industria de los videojuegos sigue creciendo. ¿Usted ya ha pensado en montarse en ella?

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Gerentes de producto: Transformaciones y retos de una titánica labor Por Daniel Contreras M. daniel.contreras@playmarketing.net @danielcbogota

Llevar a cuestas la responsabilidad de gerenciar un producto o marca dentro de un mayorista de tecnología es vivir en un permanente reto. No se trata sólo de cumplir números, sino de mantener una excelente relación con el canal, estando un paso delante de la generación de demanda por parte del mercado y sabiendo en qué momento oprimir el acelerador para que el producto se rote de manera adecuada.

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ace mucho tiempo no hacíamos una edición dedicada a los gerentes de producto; entre otras razones porque contar con su disponibilidad es una tarea casi titánica, pues estos hombres y mujeres saben más que nadie el “valor” del tiempo. Por fortuna, pudimos persuadirlos de acompañarnos en las oficinas de la revista Canal Informático, donde debatimos acerca de su labor, de cómo se ha transformado esta tarea con el paso de los años y cuál es ese diferencial que convierte a un buen vendedor, en buen gerente de producto.

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El antes y el después Definitivamente la historia de los gerentes de producto ha cambiado en los últimos años, ya no es sólo el que tiene que hacer que las ventas se den, sino que hoy en día su labor está además engranada con otros departamentos como el administrativo y el de mercadeo. Por eso se cuenta con capacitación por parte del mayorista, paralelamente a un mayor nivel profesional.

Recordando esa evolución, Grecia Calvo, gerente de canales Divatek, comenta que en sus inicios “Una de las dificultades que afronté es que se asumía que entendíamos el roll de cada uno de los procesos. La capacitación estaba orientada al producto, pero no a las funciones”.

Hoy en día, sin embargo, el mercado ha visto la necesidad de capacitar, dotar de más autonomía y mantener motivado al gerente de producto, permitiéndole asumir un roll específico y estructurado, con miras a las metas que debe cumplir. Giovanny Serrato, gerente de ventas Cono Norte Market Solutions, explica muy bien ese punto: “Nuestro rol son las cuatro P: Precio, Producto, Plaza y Promoción. Es allí en donde realmente nos debemos enfocar, abriendo nichos y buscando oportunidades de negocio. Eso me ha llevado a especializarme en diferentes pilares de la tecnología”.

Esta continua evolución, ha permitido –algunas veces con mayor facilidad que otras–, que se cuente con poder en la toma de decisiones, dejando de ser simplemente un conducto entre el gerente comercial y los vendedores. “El gerente de producto es más que la persona que está en el medio y tiene que hacer caso a las necesidades del fabricante. Es una persona que debe aportar bastante al desarrollo de una marca como tal, por lo cual es importante

que cuente con criterio suficiente para decir qué productos puede comercializar y con qué estrategia lo va a hacer.”, agrega por su parte Jhon Larrota, gerente de canales Hitachi Data Systems.

Y ese poder de toma de decisiones que se le ha venido otorgando al gerente de producto no se da por generación espontánea, sino que obedece a la tarea que se realiza en cuanto al posicionamiento de la marca, a su apoyo a la creación de estrategias de mercado y principalmente, a su continua y fluida comunicación con el Canal.

Gerente de producto versión 2.0 Todo evoluciona, los cambios se dan y tanto empresas como individuos deben adaptarse. La labor del gerente de producto no es la excepción. Sin embargo, en vez de cambiar, su perfil se ha especializado.

Adriana Landecho

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Jaime Rodríguez Así como las ventas no son para todo el mundo, mucho menos lo es gerenciar un producto y saber moverlo en el mercado. Esta tarea se convierte en algo visceral, en un gusto intrínseco por lo que se hace; tan es así que existen individuos desempeñando de manera exitosa esta misma labor por varias décadas en diferentes mayoristas, nutriéndose de nuevos conocimientos pero manteniendo siempre a flor de piel su principal cualidad en este trabajo: La pasión. Bien lo comenta Grecia Calvo “ser gerente de producto es un arte”.

administración y mercadeo, con conocimientos útiles para entender cada uno de los procesos internos que se mueven o se afectan con este cargo y que permiten además potenciar la comunicación tanto con el canal como con el fabricante; esta nueva ola de ejecutivos está complementando la labor de los gerentes de antaño, quienes tienen como su principal activo la sabiduría, experiencia y conocimientos adquiridos durante muchos años, los cuales son indiscutiblemente valiosos en este mercado, pues –como en todas las áreas– la teoría no siempre es cien por ciento compatible con la práctica. Jhon Amado, gerente de producto HP comercial Cubix Colombia, complementa este punto mencionando que “Cuando un profesional con toda la preparación y las ideas entra como gerente de producto y se enfrenta con la realidad, de que el mercado a veces no da el tiempo para desarrollar las ideas completamente y que los resultados a mediano o largo plazo no son en algunos casos la prioridad, se pueden terminar quemando jóvenes que realmente son buenos”.

Por esto, aunque no existan estudios enfocados directamente en ser gerente de producto, hoy en día se está viendo la entrada de una nueva generación de profesionales con formación específica en áreas de la ingeniería,

Clara Inés Grisales y Carolina Garzón Sin embargo, el otro lado de la moneda es cuando se cree que el mejor vendedor será el mejor gerente de producto, cuando realmente como expresa Walter Palacios, Director de marcas y mercadeo Quorum Computer, para ser un buen gerente de producto “también se necesita administración, post-controles, disciplina y sobre todo responsabilidad”.

Vendiendo un hueco

Walter Palacios

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En el camino de las ventas no existe una verdad absoluta.

La forma de hacer negocios muchas veces es intrínseca al individuo y no necesariamente al mercado, de allí que cada vendedor tenga mayores facilidades para desempeñarse en determinadas áreas de ventas. Para Grecia Calvo “No

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portada humanos que requieren motivaciones diarias más allá de las económicas; el gerente de producto debe encontrar ese diferencial que hace único a cada vendedor, para potencializarlo y apoyarlo en la consecución de sus metas.

Al fin de cuentas, el principal activo de una empresa es su gente, y del ambiente que resulte en su interacción diaria vendrá gran parte de los resultados obtenidos al final de cada Q. La receta ideal Una de las principales características que tiene este cargo, es que está en el centro de toda la acción, en él confluye el discurso de distintos actores en el proceso comercial.

Diana Sánchez y Jhon Amado todo el mundo está capacidad de vendar cualquier cosa, por ejemplo algunas personas son muy buenas vendiendo consumo y otras lo son en corporativo”.

Sin embargo Jaime Rodríguez, Director corporativo TASNET, explica que el gerente de producto no debe enfocarse únicamente en ventas sino en relacionamiento “Si tu no tienes una buena relación con la fuerza de ventas, la línea no va a surgir. Si el gerente cae mal se puede llegar a caer la marca, eso se ha visto”. De allí que la calidad humana sea uno de los principales factores que un mayorista debe tener en cuenta a la hora de nombrar un gerente de producto, ya que debe ser consciente que antes de liderar un grupo de vendedores, está liderando un grupo de seres

Jaime Romero Por un lado tiene a los representantes de la marca que piden, lógicamente, ventas. Por otra parte al mayorista, que le adiciona el ingrediente de la rotación en el inventario, pues no puede estar estancada una línea mientras otras fluyen. Además tiene a su cargo los vendedores y todas las responsabilidades intrínsecas que esto conlleva, y por último tiene al músculo que dinamiza toda esta actividad: El Canal, al cual debe escucharle todos sus requerimientos, peticiones específicas de líneas, e incluso reclamos.

Y para completar, todo esto lo debe manejar de forma personalizada.

Giovanny Serrato

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Willington Mojica, gerente de producto Heritage Group, comentó respecto a las características que se deben tener en esta tarea para llevar a cabo todas estas actividades de forma precisa, que “el gerente de producto es un traductor.

Debe traducir lo que quieren el fabricante y el cliente. Para eso es indispensable que se ponga la camiseta de qué es

portada Ética, esfuerzo y olfato

Jhon Larrota lo que necesita y sufre el cliente. Si posee esta sensibilidad, puede lograrlo”. Complementando este planteamiento, Jaime Romero, líder de producto IFX Networks, expone que “debe ser el que orquesta, para que todo interactúe dentro de la compañía conforme a lo que el mercado está requiriendo y puedan concluir satisfaciendo a todas las partes”.

Walter Palacio redondea muy bien este tema, explicando que realmente lo que el gerente producto está haciendo es administrar una empresa dentro de un mayorista, coordinar sus compras, inventarios, ventas, e incluso su plan de mercadeo, pues de esta forma vende y ejecuta todo lo que compra “Debe tener el control sobre sus compras, porque también debe saber qué es lo que va a vender para finalmente cumplir sus objetivos”. A este postulado se adhiere Clara Inés Grisales, gerente de producto impresión The Factory HKA Colombia, clarificando que se debe gerenciar el producto “Se tiene que estar pendiente de absolutamente todo, administrar todo un negocio dentro de un mayorista, convirtiéndose en gerente general de su propia marca, estando pendiente tanto de compras, como de ventas y utilidad”.

Esto refleja que realmente es importante contar con conocimiento en diferentes áreas, así como apoyarse en los diferentes departamentos para hacer realidad los números propuestos. Se debe entender el trabajo de cada uno de los profesionales que apoyan la tarea comercial, para poder transmitir las ideas de forma que generen los resultados esperados. “No se trata de ser experto en todas las áreas de la compañía, sino de apoyarse en gente experta en cada una.”, concluye Clara Inés.

En cualquier profesión, la experiencia nos va enseñando qué pasos en falso no se deben dar y cómo podemos asegurarnos que nuestra gestión sea buena tanto a corto como a largo plazo. Nuestros panelistas lo tienen claro, no todo puede justificar una venta. Jhon Larrota enfatiza que “se deben seguir unos estándares éticos, por ejemplo no se deben dar coimas para sacar un producto”. Por el contrario, el ejecutivo enfatiza en que “se debe desarrollar continuamente al canal”. Ese punto es muy sólido, puesto que un canal verdaderamente capacitado, va a garantizar que el cliente final conozca los verdaderos diferenciales que otorga cada producto y no se vaya únicamente por el precio sino que descubra el valor agregado que está adquiriendo. Jhon Amado refuerza esto comentando que “existe el reto de cambiar precio por asesoría y valor agregado.

Aunque algunas veces no es fácil convencer al canal que la asesoría tiene un valor, pero una vez se entiende, es muy apreciada.”. Por su parte, Carolina Garzón, Especialista producto QPCOM en Sed International, complementa que parte de ese reto es el trabajo disciplinado y constancia en la gestión con los socios comerciales “Debemos administrar nuestro tiempo, visitar continuamente a nuestros clientes, recordarle a nuestros canales que tenemos producto”.

Pero pilas, eso de llegar por llegar puede ser contraproducente. Se debe abordar al cliente con conocimiento y una sólida preparación previa. Adriana Landecho, gerente de producto Makro Cómputo, agrega al respecto que “uno debe saber de lo que va a hablar, porque nos exponemos a un canal y un usuario final que realmente están capacitados”.

Grecia Calvo

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portada Los 12 Mandamientos Reuniendo algunos de los interesantes aportes que hicieron los asistentes a este conversatorio, construimos una suerte de mandamientos que ningún gerente de producto debe olvidar en busca de un buen desempeño:

Willington Mojica Diana Sánchez gerente de producto Lenovo Cubix Colombia, puntualiza al respecto que aunque muchos canales respetan y valoran el acompañamiento “Existen otros que siempre se van a ir por el precio, pues lo ven realmente como un negocio y su rentabilidad”.

De ahí radica la importancia de lograr una verdadera sinergia con el cliente, creando una empatía a nivel comercial que permita emprender los proyectos desde el principio.

Esto ayuda a superar el tema del precio y permite que se enfoquen realmente en las soluciones. “Es importante que el canal perciba que ganó más allá de una venta, que se sienta en un negocio gana-gana”, concluye Jhon Larrota.

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1. Trabajarás en equipo con el vendedor, no compitiendo contra él. – Jhon Larrota.

2. Agudizarás tu olfato para detectar rápidamente las oportunidades del mercado. – Willington Mojica.

3. No te centrarás en la pelea de precios, y elaborarás estrategias diferentes para el canal. Jaime Rodríguez.

4. Buscarás que tu cliente y tu marca puedan crecer de la mano. – Jaime Romero.

5. Dinamizarás permanentemente tu labor, aprovechando las facilidades tecnológicas. – Grecia Calvo.

6. Aprovecharás al máximo las redes sociales, son una invaluable herramienta. – Giovanny Serrato.

7. Concientizarás al canal acerca del valor agregado que tiene la asesoría. – Jhon Amado.

8. Acompañarás al canal en todo su proceso de venta.

No esperes que lleguen negocios en paracaídas. – Walter Palacios.

9. Te convencerás de que tu marca y tu producto son los mejores. – Diana Sánchez.

10. Te mantendrás informado a diario acerca del mercado y de la economía. – Carolina Garzón.

11. Identificarás el diferencial que ofrece tu producto y crearás estrategias para difundirlo. – Clara Inés Grisales.

12. Estarás muy bien capacitado en los productos que representes. – Adriana Landecho.

gestión

Servicio y relacionamiento con el cliente Punta de lanza en el crecimiento empresarial En general, los CCO están encargados de conocer los hábitos del cliente encaminando el comportamiento rentable del mismo al enfocarlo en lealtad, satisfacción, retención y modificando la estrategia corporativa en las áreas donde los clientes reflejan inquietud. Al mismo tiempo, el CCO está enfocado en el crecimiento de la cuota de clientes, la base de clientes y en general incrementar las ventas.

Debe también generar confianza y credibilidad al cliente, su trabajo se centra en satisfacer necesidades del cliente, debe contar con Información en línea y atención inmediata, respuestas oportunas, trabajar en equipo en función de los clientes, con el mejor ambiente de trabajo y apoyados en tecnología de punta.

Carlos Adolfo Barrera Guarín

Consultor y Director Comercial Crecer Soluciones

Podemos afirmar que el cliente, cada vez más, está tomando la relevancia que debe tener en las organizaciones… Y así debe ser.

De acuerdo con publicaciones recientes entre otras The Guardian -en su edición digital- (http://www.theguardian. com/media-network/media-network-blog/2014/feb/19/ cmo-role-dead-customer-officer-engagement) que afirma que, el CMO Chief Marketing Officer (Gerente de mercadeo) se está remplazando por el CCO Chief Customer Officer (Gerente del cliente), así mismo mencionan que, de acuerdo con un informe elaborado por ellos, el 84% de las personas piensan que el compromiso con el cliente superará a la productividad, como principal motor de crecimiento. En esta misma publicación se refieren a que en el año 2017, según Gartner, el Gerente del cliente (CCO) invertirá más dinero anualmente que el Gerente de tecnología (CIO) en las empresas, esto debido a la importancia de mantener a los clientes satisfechos.

Según un estudio del CCO Council en Estados Unidos, la adopción de este rol (CCO) es cada vez más común, un 10 por ciento de la empresas Fortune 500 ya lo tienen, así como un 22 por ciento de las empresas Fortune 100.

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La hoja de ruta del CCO se apoya en la colaboración de los procesos internos de la compañía, como son el proceso comercial, de servicios, de logística, de calidad, financiero y otros que son “de cara al cliente”.

Como sabemos el proceso comercial es uno de los pilares más importantes de las compañías, sin ventas no hay flujo de caja y habrá dificultades; el CCO como apoyo del gerente comercial podrá revisar indicadores como proyección de las futuras ventas, forecast, ventas por periodo, utilidad por venta, cumplimiento de cuotas, ventas por líneas de negocio, identificar los clientes más rentables por periodos, productos que más o menos se venden, tiempo del ciclo de venta, identificar el por qué se pierden las ventas, conocimiento de la competencia, identificar los mejores medios de mercadeo y cualquier otro indicador que enriquezca la labor de este proceso.

En el proceso de servicios el CCO puede apoyar en verificar la gestión a las solicitudes del cliente, desde el contacto inicial hasta la solución exitosa y ofrecer a los clientes un servicio consistente, que aumente la lealtad, aumentando la probabilidad de recompra. Se debe apoyar en indicadores como número de servicios prestados por período, respuesta oportuna a las solicitudes, disminución de reprocesos, número de servicios prestado por técnico y otros.

gestión

En el proceso de calidad o satisfacción de cliente el CCO también revisará indicadores como número de quejas, no conformidades, acciones correctivas, acciones preventivas, así como la solución planteada, número de casos solucionados, tiempos de atención, medición del índice de satisfacción del cliente.

Así en cada proceso habrá indicadores que ayuden a los gerentes de área a tener información oportuna para toma de decisiones y generará estrategias que ayuden a incrementar las ventas.

Para hacer más fácil el trabajo del CCO y de los gerentes de cada área, en las organizaciones es indispensable contar con herramientas tecnológicas que apoyen esta labor y ahí estamos hablando de un CRM (costumer relationship management – Aplicación para manejo de relacionamiento con el cliente), pero no de un CRM como se asocia generalmente, que se circunscribe solo al tema comercial, sino un CRM que realmente integre todas las áreas de la empresa para que en cualquier “momento de verdad” con el cliente se pueda dar una información real y oportuna, sobre sus requerimientos y necesidades.

En Colombia hay disponibles soluciones de software de última tecnología para que las empresas puedan tener monitoreados y asegurados sus procesos, con la ayuda de aplicaciones que son perfectamente competitivas en desempeño, prestaciones y a un menor precio que las aplicaciones desarrolladas en otros países como EEUU, India, Israel y otros (ver www.crecersoluciones.com).

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Estas soluciones apoyan el seguimiento, gestión y colaboración entre los procesos de una empresa. Tienen como base la atención oportuna a cualquier requerimiento que tenga el cliente en cualquier organización, empezando por registrar oportunidades de negocio, que después se convierten en cotizaciones y pedidos, órdenes de compra, de despacho, de servicio y en general cualquier otra instancia del proceso comercial, que finalmente es de donde se genera la interacción inicial con el cliente. También se puede hacer seguimiento al proceso de servicios desde el inicio de un servicio, hasta su finalización, teniendo total trazabilidad de lo que acurren en la prestación del mismo.

Respecto a la satisfacción de cliente podemos incluir encuestas de satisfacción, atención a peticiones, quejas y reclamos (PQR), dándoles tratamiento para garantizar una mejor atención al usuario.

Estas aplicaciones cuentan con bases de datos seguras y disponibles, hasta en un 99,9 por ciento, por ser servicios provistos en Cloud y con reportes claros que se obtienen en línea, para toma de decisiones en una empresa.

En conclusión las empresas colombianas deberían cambiar a un modelo que se centre más en el cliente. En algunas compañías se menciona que “el cliente es lo principal en nuestro negocio”, pero ¿cuántas realmente viven esta afirmación?

La invitación de este artículo es a retomar el valor del cliente y si se apalanca en una persona como el CCO, estaremos avanzando grandes pasos a la evolución que está teniendo, en el mundo, la atención y relacionamiento con el cliente. También recordar que trabajen con estándares que son el resultado deseado de un proceso, que se puede medir mediante el uso de indicadores. El estándar es un modelo, una norma de referencia, que se sigue para realizar un proceso y que nos asegura un óptimo resultado, el mejor. De la misma forma reafirmar que la labor del CCO, así como los líderes de las áreas, se apoye con herramientas de tecnología, pues de esa manera la información es más certera, confiable y oportuna.

Cloud

La nube

Citrix, canales y el “Shadow Program”…

Javier Cuellar, Director de canales para América Latina y el Caribe, y Lyle Speirs, Director de canales para América se sentaron a la mesa con Canal Informático para dar a conocer algunas de sus iniciativas en la región.

Por Jorge A Hernández En medio de los salones del Hotel JW Marriot de Bogotá, directivos regionales de Citrix estuvieron reunidos con sus socios de negocios de la región para dar a conocer algunas directrices para el 2014. Canal Informático tuvo la oportunidad de asistir al evento y entrevistar en exclusiva a sus voceros.

Recordemos que Citrix es una de las compañías pioneras en el campo de virtualización de escritorios y servidores pero es en las redes –específicamente con NetScaler– donde tiene su mayor crecimiento con clientes como Amazon, Apple, Google, entre otros. Sin embargo las perspectivas de crecimiento de Citrix no paran allí y ven en la movilidad el siguiente gran nicho que ya están atacando con soluciones como Xen Mobile.

Y es precisamente sobre esta plataforma sobre la cuál estaban hablando con partners de la región. Actualmente Citrix tiene presencia en la región, en varias verticales del mercado como la banca, telecomunicaciones y manufactura y sobre estos trae una solución que promete llevar la productividad sobre cualquier dispositivo sin importar la nube, sistema operativo o pantalla que se usa, sea un Smartphone, Tablet o computador tradicional. Todo esto por supuesto a través de canales.

Al respecto Javier Cuellar, Director de canales para América Latina y el Caribe agrega “Somos una empresa selectiva, no creemos en tener muchos canales y por ello tenemos 400 socios de negocios para América Latina de los cuales 120 están basados en Colombia, país desde el cual atienden no sólo la geografía local sino también Ecuador, Venezuela, Centroamérica (exceptuando a México) y el Caribe” Valor agregado y el canal adecuado Lyle Speirs, Director de canales para América enfatiza que la estrategia de movilidad no sólo es ofrecer soporte para la productividad sobre cualquier plataforma y dispositivo sino hacerlo de forma segura.

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Para ser exactos, la oferta de valor de Citrix en movilidad, en boca de sus voceros, es tener la solución integral desde lo más básico hasta integrar las aplicaciones y componentes de seguridad y desempeño más avanzados para impactar positivamente la productividad de la empresa desde cualquier dispositivo y plataforma.

Cuellar agrega que para alcanzar estos objetivos es fundamental atacar al cliente con el socio de negocios adecuados y en ello han estado fortaleciendo su estrategia de canales para evitar conflictos y seleccionar el canal ideal para cada cliente.

El programa sombra Networking Shadow Program es el nombre de la iniciativa de capacitación de canales que Citrix está impulsando en la región que pretende empoderar a los socios de negocios y ponerlos en contacto con los instructores de Citrix.

Lo particular de este programa, y de allí su nombre, es que el programa en cierto punto deja en “libertad” a sus pupilos pero los sigue a lo lejos (como una sombra). Dentro de esta iniciativa se encuentran planes de capacitación de ocho semanas en plataformas como NetScaler con instructores virtuales y sistemas de evaluaciones que permitan medir los logros alcanzados.

El programa incluye una “graduación” al final del proceso y pruebas sobre situaciones reales que suelen ocurrir con los clientes.

Al preguntarles por los mensajes claves que traen a la región, Lyle Speirs afirma que los Canales y la rentabilidad que reciben son factores fundamentales a la hora de determinar las estrategias de socios de negocios en la región, iniciativas en las que han invertido y seguirán invirtiendo.

Cuellar agrega que su estrategia también se ha basado en reunirse con los Canales y en empoderarlos con las herramientas y tecnologías para enfrentar el mercado.

actualidad

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almacenamiento

Ofertas para todos los gustos Una de las mejores (o peores) cosas que le pueden pasar a su negocio es encontrarse con un cliente bien informado, por ello es conveniente hacer un pequeño recordatorio de las opciones de almacenamiento del mercado.

No hacía mucho tiempo lo más complicado que

tenían los discos duros eran la velocidad y el tamaño. Sin embargo, gracias al avance de la tecnología y la reducción de componentes, el mercado está inundado con nuevas tecnologías que prometen hacerle vida más fácil al usuario y más difícil al vendedor (si no sabe aprovecharlas).

Y si bien es cierto que las ventas de discos duros tradicionales (llamados HDD) no son lo que eran hace unos cinco años, también es verdad que las ventas de este año han registrado una mejora comparado con los índices del 2013.

Es decir, hasta que los discos de estado sólido (SSD) no bajen de precio y logren ofrecer un mejor precio por giga, los discos duros tradicionales estarán presentes ocupando una gran porción del mercado.

Los discos duros tradicionales –recordemos– usan partes móviles y un motor que consume más energía que sus hermanos de estado sólido, que en realidad son más parecidos a una memoria USB; es decir, es un bloque de memoria que además ofrece una velocidad de acceso superior.

Los discos SSD han ganado progresivamente una mayor participación de mercado especialmente en segmentos como en el de los computadores ultraportátiles, gracias a su menor tamaño y eficiencia energética. También son frecuentemente usados por usuarios más exigentes para aumentar el desempeño y tiempos de inicios de sus máquinas y por supuesto para el mercado corporativo que generalmente se lleva los mejores componentes del mercado.

Sin embargo los SSD no son perfectos, tienden a fallar sin dar ningún aviso y su desempeño se ve afectado según lo vacios (o llenos) que estén, su precio además es alto, pero ha ido y seguirá bajando con los años.

Para combatir las diferencias de desempeño, algunos fabricantes han optado por lanzar al mercado soluciones híbridas que son una mezcla de ambos mundos, una parte de estado sólido para optimizar su desempeño y operar como memoria cache de la parte mecánica. Los primeros discos híbridos se remontan a 2007 con los modelos Seagate Momentus

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almacenamiento PSD y el Samsung SpinPoint MH80 ofreciendo componentes de memoria NAND de 128 y 256 megas.

Para darnos una idea de cómo han cambiado las cosas vale la pena recordar que el WD Black SSHD, lanzado a mediados del año pasado, contenía un componente de estado sólido variable entre 8 y 24 Gigas.

Saliendo del computador Los discos compactos solían tener una capacidad inicial aproximada de 700 megabytes, los DVD de 4,7 Gigas, mientras los Blue Ray comenzaron en los 25 Gigabytes. El punto es sencillo, las exigencias de almacenamiento han cambiado radicalmente en los últimos años y lo que hace un tiempo parecía exageración ahora es un punto de entrada de un computador personal. Por ello no ha sido extraño el auge de los discos duros externos que nos ayudan a liberar los datos de los computadores personales.

De hecho, a nivel corporativo cuando las exigencias de almacenamiento llegan a un punto donde se usan DAS o Direct Attached Storage, que son unidades de almacenamiento que se conectan directamente a los servidores sin ningún elemento de red en el camino (como switches o routers).

El nivel siguiente en desempeño son las NAS y posteriormente las SAN que funcionan conectadas a las redes de las empresas. Las NAS –Network Attached Storage– son servidores de almacenamiento que se encargan de procesar los requerimientos que otros programas y servidores que están conectados a la red.

Las SAN –Storage Area Network– son plataformas de almacenamiento por bloques –discos duros virtuales llamados LUN– que son accedidos por los demás servidores de la red como si fueran precisamente eso, simplemente unos discos más anexados al sistema.

Hace pocos días Javier Solis, Brand Marketing manager de almacenamiento de Dell para América Latina estuvo de gira por la región dando a conocer las bondades de un producto por el cual Dell no es tan conocido y es almacenamiento. Es cierto, Dell es un sinónimo de computación personal y del modelo de venta online, pero la verdad es que el segmento de redes y almacenamiento no son los mercados por los cuales es conocido este gigante.

Sin embargo, Dell se encuentra jugando en estos terrenos buscando ofrecer una oferta más integral que abarque los negocios de punta apunta y en esta ocasión el caballito de batalla para almacenamiento fue presentado como el SC4020, un producto que, en palabras de Solis, está diseñado para ser el primer SAN –Storage Area Network- de las pymes, claro está, con un precio que comienza en 25 mil dólares.

Aunque Solis es enfático al contar sobre los descuentos de lanzamiento de esta línea en la región, es necesario recordar que las SAN son un producto especialmente diseñado para ofrecer alto desempeño en esta de era virtualización y computación en la nube.

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actualidad Gigante de los repuestos llega al mercado colombiano El mayorista de origen mexicano ASC Parts, con 21 años de experiencia y presencia en el mercado de la región gracias a sus oficinas en Miami y México, anuncia su ingreso al mercado colombiano.

Especializada en la comercialización de partes y repuestos para impresoras, computadores e incluso teléfonos celulares Apple y Samsung, esta compañía se convierte además en uno de los únicos dos distribuidores autorizados de repuestos para impresoras de la marca HP en el país.

Con Antonio José Silva Luque a la cabeza de las operaciones, bajo el cargo de Gerente Comercial Colombia, actualmente el mayorista se encuentra realizando múltiples eventos con el fin de

concientizar al usuario final y corporativo, acercade las ventajas que ofrece usar repuestos originales. Incluso están otorgando garantías de un año, lo que no es usual en este mercado; todo esto con el fin de demostrar que la vida útil de una impresora se amplía usando repuestos originales.

De igual manera, para el próximo año llegará una fuerte campaña de “compre original”, apoyado en sus canales asociados, ya que la compañía tiene entre sus principales políticas, no vender directamente, sino por el contrario fortalecer permanentemente su red decanales, capacitándolos y brindándoles acompañamiento para lograr el éxito conjunto en los negocios.

Ionik llega al mercado de la movilidad Global Distribution Group, introduce en el mercado su marca Ionik, compuesta por un portafolio de productos integrado por teléfonos inteligentes y tabletas de gran rendimiento, que ya han recibido múltiples reconocimientos como el de la organización alemana involucrada en la investigación y comparación de productos y servicios, Stiftung Warentest.

Animado por el éxito del lanzamiento en los mercados europeos y del Medio Oriente, Ionik aparece ahora en EEUU a través de su filial en el país, Global Technology Group Inc. Gracias a su amplia gama de productos (tabletas y teléfonos) para un estilo de vida afín a las nuevas tecnologías, abastece a todos los segmentos del mercado en Estados Unidos, el Caribe y América Latina. Esto incluye teléfonos inteligentes 3G de 4”, 4.5” y 5 “ y tabletas 3G y WiFi de 7”, 7.85 “y 10”.

Por ejemplo, sus series TP, TM, TM3 y TI/TW, cuentan con un sistema operativo propio, Android

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4.4 Kitkat, que permite a todos los componentes, desde el procesador hasta la tarjeta gráfica para el WiFi, puedan ser coordinados de manera óptima unos con otros. Esto se traduce en una gran velocidad que es particularmente notable con juegos y películas.

actualidad Vigilancia desde su smartphone

La productividad ahora es cuadrada

Axis Communications, lanza su nueva aplicación que, integrada al software gratuito Axis Camera Companion, permite al usuario visualizar las cámaras de seguridad de su casa, tienda, restaurante u oficina mientras está fuera del lugar. Los usuarios de iPhone y Android podrán ver imágenes en vivo o grabadas de su sistema de videovigilancia, almacenar videos y compartirlos cuando sea necesario.

Salió a la luz el original BlackBerry® Passport, un equipo que ofrece diseño innovador, pensado en incrementar la comodidad para desempeñar tareas como leer correos electrónicos, editar documentos, navegar en internet y usar mapas. Sobresale su diseño en forma de pasaporte con pantalla HD de 4.5”, Gorilla® Glass 3 de Corning y su teclado QWERTY sensible al tacto. Cuenta además con potente batería de 3450 mAh, que ofrece hasta 30 horas de uso mixto. Este equipo opera bajo el nuevo sistema operativo BlackBerry® 10 versión 10.3

Lleve su router en el bolsillo

Nuevo CEO de everis Colombia La consultora multinacional anunció a Fernando Eusebio Fernández como nuevo CEO de everis Colombia, en reemplazo de Javier Rodríguez Molowny. Tras 11 años dentro de la organización, cuenta con una amplia experiencia en control de operaciones, desarrollo de negocio y gestión de equipos directivos y comerciales. Ha sido ponente en numerosos foros internacionales tanto en España, Colombia, México, Venezuela, Argentina, Chile y Estados Unidos. También, es coautor del Libro Blanco de Buenas Prácticas en el mercado de la Consultoría de la Asociación Española de Consultoría, 2008.

D-Link trae al mercado colombiano el router DWR-710, una solución pensada para los viajeros frecuentes, que funciona como un módem 3G y un router WiFi. Este dispositivo ofrece una conexión de banda ancha confiable y por sus dimensiones fácilmente cabe en un bolsillo, algo que garantiza comodidad a los usuarios. El DWR-710 utiliza firewall activo (NAT) para prevenir posibles ataques a través de internet y proteger al máximo la seguridad de los usuarios.

Iboss llega a proteger Colombia La entidad experta en seguridad y con presencia en cuatro continentes, llega al mercado colombiano de la mano del mayorista MVA. iboss ofrece un portafolio para la protección de la infraestructura en entidades educativas, de gobierno, entre otros sectores.

Foto izq. a der.: Jaime Yory, gerente MVA Latinoamérica; José Bodni, director para América Latina de iboss; Raúl Durán, gerente MVA Colombia, y Will Scola, chief of Strategy de iboss.

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Estación de trabajo para usuarios poderosos La nueva estación de trabajo de Lenovo, hace su parada en la región. La ThinkStation P300 llega a apoyar y respaldar a quienes necesitan un equipo poderoso para crear, diseñar, desarrollar y almacenar información, además de hacer rápidamente sus tareas, sin riesgo de perder tiempo por fallas o problemas de memoria.

Las ThinkStation de la serie P de Lenovo cuentan con un diseño simple, por módulos, que facilita el acceso a los componentes para llevar a cabo las actualizaciones sin complicaciones.

actualidad Aplicación para el ahorro de datos

Calidad réflex en una cámara compacta

Opera Max, una aplicación que ahorra datos en teléfonos Android™, estará integrada en los SoCs (System on Chips) LTE de MediaTek. Los primeros dos SoCs de MediaTek que saldrán con Opera Max son los SoCs MT6752 y MT6732 LTE de 64 bits y alto rendimiento. Esta app permitirá que los usuarios con smartphones que funcionan con estos chips consuman alrededor de la mitad de datos dentro de su plan mensual, sin costo extra.

Eso es lo que ofrece la nueva LUMIX-FZ1000 de Panasonic. Esta versátil cámara cuenta con sensor MOS de 1 pulgada y su lente LEICA con zoom óptico de 16x.

Con capacidad de grabar videos en 4K, presenta 22 filtros distintos para llevar al máximo la creatividad del usuario.

Además cuenta con conexión Wi-Fi y tecnología NFC para compartir fácil y rápidamente el contenido. Este modelo destaca por el zoom óptico LEICA DC VARIO-ELMARIT de 16x, con un rango de apertura de F2.84.0 que se complementa con nuevo procesador de imagen Venus Engine.

Red Hat nombra Regional Renewals Sales Manager

Nueva unidad de negocios Softline

El proveedor mundial de soluciones de código abierto, anunció el nombramiento de Alberto Ramundo como Regional Renewals Sales Manager para SAC. Desde su nueva posición en la compañía, con base en la Argentina, Ramundo será responsable de liderar el área estratégica de Renovaciones. Red Hat espera que su amplia experiencia en empresas multinacionales de tecnología ayude a promover el negocio en la región y conduzca a nuevos modelos de trabajo, alineados con los desafíos de la región.

Softline presenta su nueva Unidad de Negocios: Cloud & Mobility. Esta área se encargará de proveer a sus clientes soluciones de principio a fin que incluirán hardware, infraestructura, servicios en la nube y servicios de consultoría. La Unidad ofrecerá al mercado las tecnologías de cuatro grandes fabricantes: VMware, Microsoft Cloud, Citrix y Veeam Software. En asocio con sus Servicios de Consultoría, Softline consolida así una oferta integral que permite el desarrollo de estrategias Cloud de acuerdo con las necesidades de cada cliente.

WonderTech presenta nuevo directivo

Movimientos directivos en Oracle

El mayorista anuncia la incorporación de Fernando Sepúlveda a su equipo directivo en el cargo de Gerente Comercial. El ejecutivo, que viene de ocupar el cargo de gerente de cuenta en MPS Mayorista, se proyecta a posicionar la compañía como la primera opción de compra para sus clientes, llegando con soluciones novedosas, acompañamiento y servicios de valor agregado.

Adicionalmente, Sepúlveda tiene como meta duplicar su facturación para el periodo 2014 – 2015.

El Consejo de Administración de Oracle anunció la elección de Larry Ellison para el cargo de Presidente Ejecutivo del Consejo de Administración de Oracle y Chief Technology Officer de la compañía. El Consejo también promovió tanto a Safra Catz como a Mark Hurd a la posición de CEO de Oracle Corporation. Todos las funciones de manufactura, finanzas y legal continuarán reportando al CEO de Oracle, Safra Catz. Las áreas de ventas, servicios y unidades globales de negocio de industrias verticales seguirán reportando al CEO de Oracle, Mark Hurd.

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columna

Capacitación y solución van de la mano Por Daniel Contreras M. @danielcbogota

Diferenciarse en el mercado no es simplemente ponerle un nombre original a la oferta de productos o servicios, ni ofrecer características que estén en boga en el mercado; es entender cuáles son las reales problemáticas que aquejan al nicho que se está llegando y con base en esto, diseñar verdaderas estrategias en pro del desarrollo más efectivo y eficiente de los procesos.

Cada vez es más común el uso del término “solución” para dar a conocer una oferta de productos o servicios pensados en determinado nicho. Sin embargo esa palabra engloba mucho más que un buen producto o unas características diferenciales. Por lado es crucial empezar a entender el proceso de venta de soluciones desde el cliente; no es lógico, por ejemplo, diseñar una estrategia comercial –por buena que sea– y luego adecuarla a lo que el mercado necesita. Es desde la misma necesidad del cliente que se debe desarrollar todo el engranaje, pues al fin de cuentas es allí donde está el verdadero fin de lo que se ofrece.

En contrapeso, es claro que no sólo se trata de escuchar al cliente; todos aquellos que poseen algún tipo de experiencia en estas lides, saben que muchas veces el cliente no sabe lo que quiere… o peor aún, cree saberlo. Por eso, el Canal debe estar altamente capacitado para flexibilizar la oferta de productos; en otras palabras, debe conocer el ADN de lo que está vendiendo, para saber hasta dónde puede transformar y adaptar su oferta para llegar al punto en que confluya con la necesidad del cliente. De allí que sea indispensable la continua capacitación ofrecida por parte de los mayoristas y fabricantes de tecnología, pues hoy más que nunca los productos evolucionan a diario, y el canal puede estar perdiendo negocios por no saber hasta dónde puede llegar con las marcas que comercializa.

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Por fortuna, ya se ha comprendido que la capacitación no está limitada a los productos que no se conocen a profundidad, sino que es precisamente en esos que se dominan y se tiene mayor venta, donde debe hacerse la tarea periódicamente para mantener ese conocimiento y posicionamiento en el mercado.

Vivir un congreso de capacitación es, por tanto, una actividad constructiva no sólo a nivel de las charlas que se puedan presenciar. Tener la oportunidad de interactuar con los demás canales TI, que tienen empresas, dificultades y estrategias similares, permite identificar soluciones que los demás han asumido ante problemas comunes a este tipo de mercados. Por tanto, no sólo se está aprendiendo de los conferencistas y expositores, sino de los demás asistentes.

Es conociendo realmente el mercado en que está inmerso, que el canal logrará identificar herramientas para ofrecer soluciones reales. Si bien es cierto, estas estrategias no son innovadoras, creo que vale la pena consolidarlas y sacarlas a relucir de vez en cuando para que el Canal de tecnología recuerde esos diferenciadores que han permitido que, incluso con el contrapeso que otorgan las tiendas de retail, sigan abriéndose nuevas formas de mercado en espacios donde la venta del equipo o del programa no es suficiente, sino que se busca adquirir un aliado que no sólo quiera vender, sino que comparta el interés en el progreso de su cliente.

Tener la oportunidad de interactuar con los demás canales TI, que tienen empresas, dificultares y estrategias similares, permite identificar soluciones que los demás han asumido ante problemas comunes.

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