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Índice

Mayoristas

Editorial Especial Mayoristas

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Mayoristas

SED

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Intcomex

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Mayoristas

Canal Digital 30

Actualidad

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Mayoristas

Mayoristas

Todas las novedades del mercado

MPS

Quorum

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Los cinco mitos desmentidos sobre la nube

Impresistem 18

Mayoristas Makrocomputo 26

Mayoristas

Cubix

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Mayoristas y distribuidores se unen

Mayoristas

Nexsys

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Mayoristas

Polux

28

Mayoristas Después de la calma, un agitado 2013 llega

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Columna

Energía

La Nube

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Mayoristas

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Acelerar a toda marcha es la opción

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editorial

Especial Mayoristas En esta edición quisimos dedicar gran parte de la revista a hablar con los mayoristas que ocupan los primeros lugares de acuerdo a las ventas y utilidades reportadas al gobierno colombiano, un ejercicio que venimos ya realizando desde hace más de 9 años y que nos permite tomar la temperatura del mercado de tecnología en el país. Estas cifras no muestran todo por sí mismas y por eso en esta ocasión tomamos un buen tiempo para hablar con los protagonistas y preguntarles sobre diferentes aspectos de su diario vivir, sus opiniones de lo que pasó el año anterior y cómo ven el cierre de este año 2013. Fue un ejercicio muy interesante y creemos que complementa y en muchos casos le da una nueva perspectiva a las cifras, que son muy frías y no dejan que tengamos la idea completa. Muchas gracias a todos ellos por su buena disposición y su tiempo para respondernos, creemos que es una información muy valiosa para que el Canal pueda enterarse de primera mano de lo que está pasando. De las cosas que sucedieron este año que no están aquí consignadas pero que llaman la atención es la salida del mercado de importantes jugadores del mayoreo. Entre el 2012 y el 2013 han salido más de 5 mayoristas que entraron al mercado de Colombia no hace mucho; las razones reales no las conocemos desafortunadamente, sin embargo pone a pensar seriamente si el mercado ha alcanzado un punto

de saturación que impide la entrada a nuevos jugadores, o si son situaciones independientes que, casualmente, se dieron. Difícil opinar aquí. Por otro lado tenemos un año interesante, con los jugadores trabajando cada vez más para llegar a las metas y consolidando el trabajo en equipo como herramienta que les permita ser más productivos y no quedarse rezagados en esta carrera permanente. Vimos también algunos casos muy interesantes donde se está llevando a cabo una fuerte reestructuración en la búsqueda de ajustar las ruedas sueltas y seguir impulsados para no quedarse atrás, muy buena suerte y esperamos que puedan lograr esa estabilidad que demuestran a nivel global y que desafortunadamente por cosas del destino aún no han podido conseguir en Colombia. La estrategia de venta de soluciones corporativas en camino Tal como hemos hablado en muchas ocasiones, una puerta que está abierta y que todos están aprovechando (algunos más que otros) consiste en dar un mayor espacio a la venta de soluciones corporativas para Pymes. Creemos que ese es el camino y que ante la fuerza que sigue tomando el retail el nicho está disponible, hay que trabajar más de la mano con el Canal para que todos aprovechemos esta oportunidad.

Por Martin Espinosa martin@playmarketing.net Vemos en los mayoristas tradicionales que la venta de producto dedicado al consumo se abre, así como departamentos dentro de los mayoristas dedicados a crecer y aumentar su participación en este mercado; no es una tarea fácil, pero si todos trabajamos en ello, con seguridad se empezarán a ver muy pronto los resultados positivos. Por nuestro lado daremos inicio en septiembre a nuestra campaña denominada HorizonTIC, donde ya por segunda ocasión reuniremos a los Canales para –apoyados en 17 proveedores– explicar “Las 17 Soluciones Corporativas ideales para vender a través del Canal Informático y 17 herramientas de los equipos de trabajo líderes”. Un trabajo muy fuerte para que el Canal pueda vender cada día más soluciones de este tipo y a la vez mejorar sus habilidades de trabajo en grupo. Los invito a leer con calma cada uno de los artículos de esta edición y a enviar sus comentarios o dejarlos en nuestro sitio en redes sociales, así es más interesante analizar el rumbo que toma el mercado a través del tiempo.

Director General Martin H. Espinosa, mespinosa@playmarketing.net Canal Informático es una publicación de: Dirección Administrativa y Financiera diana.puentes@playmarketing.net Dirección Creativa katherine.daza@playmarketing.net Comité Editorial: Jorge Hernandez. Juan Carlos Bernate. Juan Guillermo Ramirez. Dirección Comercial paola.zapata@playmarketing.net Bogotá - Colombia Coordinadora de Eventos sonia.romero@playmarketing.net Carrera 9 No 104 A-23 Comercial Panamá: Liliana.Castro@playmarketing.net PBX: (57-1) 508 20 20 Fax: (57-1) 214 22 40 Redacción Medios Digitales. daniel.contreras@playmarketing.net Asesor Contable diana.rojas@playmarketing.net USA- Miami Telemercadeo monica.leon@playmarketing.net 4862 sw 173 Av, Miramar, FL, 33029. Ingeniero Páginas Web Play Marketing David.puentes@playmarketing.net PBX 786 924 38 10 Ext 1003  Periodista Miami: Marcos Álvarez - marcos.alvarez@playmarketing.net Movil: 786 427 59 70

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Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción parcial o total por cualquier medio, sin autorización expresa del Editor. Los contenidos se desarrollan con base en investigaciones e información de mercado. Cada uno es responsabilidad del autor y no reflejan necesariamente la posición de la revista.


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Adistec te invita a ver las noticias completas de tus proveedores de valor agregado entrando a http://www.adistec.com/es/news/

Alianza entre Cisco y Adistec presenta la evolución del Datacenter dinámico La transición problemática e inflexible a partir de los silos de la infraestructura se ha convertido en un desafío para los Gerentes de tecnología, los cuales, a su vez, enfrentan cada vez situaciones más complejas y deben crear estrategias para manejar de manera adecuada la gran cantidad de datos que la organización está generando. José Miguel Rodríguez, Gerente de Marketing para la región Andina de Adistec afirma que con la reciente incorporación de Cisco a su portafolio, la compañía puede cerrar el círculo virtuoso que existía en proyectos de virtualización y almacenamiento, ya que al ofrecer FlexPod se convierten en el único distribuidor de valor agregado de la región que puede entregar al cliente y distribuidor, debido a que manejan todas las soluciones que integran dicho sistema. Lo anterior es una ventaja competitiva para nosotros, ya que somos los únicos distribuidores que contamos con un ingeniero propio, in house, con experiencia y amplio conocimiento en NetApp y en Cisco, lo que nos permite no depender de un ingeniero regional para resolver las necesidades de nuestros clientes, añade el ingeniero. Con esta alianza los clientes también ganan competitividad frente a otras soluciones que están disponibles en el mercado, ya que permite montar un centro de datos virtualizado desde un solo rack, uniendo lo mejor de las marcas y a un costo competitivo en el mercado. Adicionalmente, la solución es escalable y modular, con lo que una inversión inicial puede ser reforzada según los requerimientos empresariales aumenten, sin que los costos por cada ampliación sean de grandes sumas de dinero, pues pueden ser de 3.000 o 4.000 dólares, según se necesite, con lo que los clientes podrán adquirir pequeñas cantidades, contrario a lo que antes sucedía, donde debían comprar todo un paquete y la inversión era alta. “Las proyecciones son buenas, la idea es cambiarle el chip a los usuarios finales que son los decisores de las compras, la apuesta está completa, las expectativas están y al existir soluciones implementadas en otros países nos dan la tranquilidad y confianza de que el producto responde a los requerimientos para los cuales ha sido diseñado,” añade Rodríguez.

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El porqué del negocio Anteriormente Adistec venía distribuyendo y comercializando productos de VMware y de NettApp y, cuatro años atrás, altos ejecutivos de Cisco y de la mencionada compañía se reunieron para aterrizar una idea que hoy se convierte una realidad, siendo Adistec el nuevo socio de negocios de Cisco. Actualmente la compañía está ofreciendo FlexPod a sus clientes y éstos han reaccionado de manera positiva ante la oferta, ya que el precio, la flexibilidad, escalabilidad y usabilidad del producto representa una real solución para aquellos Gerentes de TI que requieren de este tipo de soluciones. “Cisco vio una oportunidad de negocio y el mercado ya está preparado, adicionalmente, cuando se generan necesidades es un requerimiento el poder solucionarlas con los mejores productos, concluye el ejecutivo de Adistec. Para los canales se están adelantando programas de capacitación, tanto comercial como en temas de conocimiento, con el objetivo de que puedan ofrecer el producto a sus clientes. Con la solución FlexPod se reducen los riesgos empresariales y el tiempo de instalación de las aplicaciones, gracias a los componentes estandarizados y que han sido validados. Adicionalmente por el soporte y los servicios cooperativos de Cisco, VMware y NetApp.


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Top 10 de Mayoristas del Canal La mejor manera para conocer la realidad del mercado tecnológico es acudiendo a los mayoristas, ya que son ellos quienes están al tanto de las tendencias, novedades y necesidades de Canales y clientes. Para esta edición nos acercamos a cada uno de ellos, quienes amablemente nos recibieron y compartieron todas sus experiencias y cifras, con lo que sabemos quién es quien y tenemos, de primera mano, la respuesta a las preguntas que, al igual que el Canal, nosotros nos hacemos. Los cambios de la TRM del dólar y el gran reto en competencia que el retail ha traído al mercado colombiano son aspectos en que tanto mayoristas como Canales están evaluando para hacerle frente y, con estrategias de impacto, esperan lograr contra restarlo. No queda ninguna duda en que el sector de la tecnología continúa evolucionando y muy posiblemente en unos años será diferente al que conocemos hoy. Lo importante es que los mayoristas conocen sobre el tema y avanzan de

la mano con tecnologías de la información, orientando y ubicando al Canal en un mercado real y rentable. Si bien es cierto que los márgenes de rentablidad ya no son iguales, también es conocido que la tecnología sigue masificándose y los equipos son renovados en menores ciclos de tiempo, lo que genera nuevas oportunidades de venta y más clientes. Fue un trabajo gratificante que nos permitió acercarnos más al mundo del mayoreo, conocer su entorno e intentar descifrar qué es lo que viene para los próximos años, tanto para los Canales como para los clientes finales. A continuación conoceremos las estrategias que los mayoristas tienen, las expectativas de negocio para lo que queda de este año, sus retos, las tendencias del sector y las necesidades del Canal que, en últimas, es la razón de ser.

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De izquierda a derecha: Combeau López Alain Michel - Director de Contact Center, Angela Maria Giraldo Arroyave - Directora de la División Consumo, Juan Diego López Arango - Gerente General Wilton Ronderos Garrido - Gerente Comercial Nacional, Jean Paul Estupiñan Rondón - Director de Ventas Cota y Zonas, Ivan Mauricio Castro Castro - Director De Marcas Corporativas, Geisman Eduardo Arango Bedoya - Director Comercial Puntos de Distribución. Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012?

Juan Diego López, Gerente General de MPS: El área

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donde actualmente existe más rentabilidad es en la correspondiente a servicios. Todas las 30 representaciones con que contamos actualmente mostraron crecimiento en el segmento corporativo. Debemos reconocer, que debido a los descuentos por temporadas especificas el retail golpea el mercado fuertemente algunas veces; sin embargo, esto también tiene su lado positivo pues ha generado que busquemos soluciones alternas y nos enfoquemos en el tema corporativo, del cual poseemos todas las líneas en la actualidad. Esta es, básicamente, una de nuestras grandes fortalezas con la que contamos hoy día. ¿Vende servicios y motiva al Canal a venderlos?

JDL: Actualmente se venden servicios relacionados con Microsoft, Cisco y muchos otros fabricantes, siendo éstos parte de la estrategia general que existe en MPS para motivar a que el canal desarrolle este tipo de soluciones y lo comercialicen. Nosotros somos un canal logístico del fabricante para que el canal desarrolle sus servicios y pueda venderlos, nuestro papel no se limita a traer el producto, apoyamos al canal en muchas otras formas incluido el tema financiero y de viabilidad de proyectos.

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Luz Aurora Carrillo - Gerente Financiera ¿Qué tanto afectó la piratería y el contrabando su negocio en 2012?

JDL: Es conveniente dividir este tema, ya que en algunas marcas que representamos el contrabando es casi nulo, mientras en otras se sigue presentando en alto porcentaje, debido al tipo de producto. Sin embargo es un hecho que actualmente no es un buen negocio el contrabando (algo muy favorable para nosotros, que somos 100% legales) pues algunas veces el dólar es más costoso que en los bancos, adicional a que hay excepción de IVA en los PC básicos. Por otra parte, lastimosamente en algunos accesorios, componentes y tipos de memorias existe un fuerte contrabando. Es allí donde es más difícil dar números y desarrollar el mercado por la competencia ilegal que esto representa. ¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas y esperan crecimiento?

JDL: Nuestras metas inicialmente consistían en llegar a 400 mil millones de pesos, lo que nos implicaba un crecimiento del 12 % pero en primer semestre lo superamos, por este comportamiento que presentamos en el primer semestre decidimos reevaluar nuestra meta e incrementarla. Si todo sale bien debemos estar llegando a los 440 mil millones. ¿Cómo ven el comportamiento del mercado colombiano para el cierre de 2013?

JDL: En lo corrido de 2013 ha estado muy bien. En 2012 tuvimos un buen crecimiento, sin embargo existen algunos fenómenos especiales en el mercado como la salida de algunos mayoristas y la re estructuración de otros que nos dan una ventaja adicional debido a nuestra estabilidad. En la parte de gobierno muchos negocios se consolidaran para utilizar los recursos ya que el próximo año son elecciones y a nivel de mercado corporativo y PYME las soluciones tecnológicas seguirán dándose dado el atraso que aún tiene el país en esta materia imprescindible para ponerse a la altura de otros países de la región. ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del Canal?

JDL: Nos anticipamos al Canal, orientándolo, aunque cabe resaltar que algunos de ellos incluso tienen más conocimiento que nosotros. Este apoyo genera que actualmente estemos guiando al 90 por ciento del Canal. Sin embargo, en Colombia el Canal no vende necesariamente lo que el fabricante le dice sino lo que ellos saben y quieren vender, principalmente en el área de consumo. En cuanto al retail, este se ha venido transformando en un tema de fin de semana, movido principalmente por promociones; podríamos seguir esa tendencia, pero es claro que el Canal vende todos los días, no sólo sábados y domingos. Por lo general el Canal vende una mezcla entre lo que el mayorista tiene en sus bodegas disponible y lo que ellos desean ofrecer. Esto hace que tengamos una gran responsabilidad en la decisión del inventario que mantenemos, verificando cual es la tendencia del mercado y buscando siempre soluciones que generen rentabilidad para el Canal. En corporativo, trabajamos muy de cerca con el fabricante, para fijar una hoja de ruta y traer la mercancía que el cliente va a requerir. Tenemos evangelizadores internos que transmiten lo que viene del fabricante y las tendencias existentes. Por el otro lado, contamos con equipo especializado que esta visitando continuamente al Canal para establecer sus necesidades y así proveerle lo que realmente necesita. ¿El mejoramiento del trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna?

JDL: La organización es muy plana y se trabaja con varios directores en cada área, para que la información sea fluida y fácil de manejar. Adicionalmente contamos con un comité de gerencia y allí se toman muchas decisiones clave. Este comité trabaja con políticas ISO 9000 que tenemos, y se realiza independientemente que yo este o no. Es un gran equipo que con sus acertadas decisiones y dura labor permanente se ha ganado mi confianza. ¿Cómo ser el número uno durante tantos años?

JDL: Es importante precisar que nosotros no buscamos ser la empresa número uno en negocios, sino la mejor empresa en brindar servicios y en proveer de infraestructura de tecnologia informatica al país. Para lograr esto contamos con cerca de 300 empleados en Colombia, 8 operaciones con bodega en cada una de ellas que son ocupadas por cerca de 40 mil millones de pesos en inventario, más de 23 mil referencias de producto codificadas, casi 4 mil en inventario y aproximadamente 7 mil distribuidores; nosotros no hacemos locuras, nos enfocamos en ser los mejores en servicio. Adicionalmente, nos certificamos en ISO 9001:2008, es parte de nuestra continua búsqueda por hacer las cosas bien y evitar al máximo los errores. Siempre oímos al canal para entender qué es lo que realmente está necesitando; no nos quedamos solo en ofrecer lo que tenemos, si el distribuidor está buscando soluciones completas se las suministramos. Todo esto nos ha permitido ser líderes y que llevemos una ventaja. No nos preocupamos por el número en las ventas, sino por ser cada día una mejor empresa con la cual nuestros proveedores y clientes se sientan satisfechos, de esa forma los números llegan y (obviamente) son bienvenidos. 2013

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De izquierda a derecha: Angela Gómez - Directora Mercadeo William Ordoñez - Director División Hardware Consumo Nohora Rocio Izquierdo – Directora de Ventas Ismael Becerra - Gerente Administrativo Maria Consuelo Vidal - Gerente General Olga Lucia Romero - Gerente Financiero Cesar Gallego - Director División Tablet y Accesorios Alirio Peña Tellez - Director División de Impresión

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Top 10 IMPRESISTEM S.A.


gestión Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012? María Consuelo Vidal, Gerente General de Impresistem: Fue segmentado entre corporativo y consumo. Cerramos 2012 con una participación del 40 por ciento en productos corporativos y 60 por ciento en productos de consumo, sin embargo crecimos en ambos segmentos. En cuanto a nuestras divisiones de producto: Hardware Consumo, Hardware Corporativo, Impresión y Accesorios, la participación es muy pareja, donde la división de menor representa 16 por ciento de nuestro negocio y la de mayor participación representa 34 por ciento. En las cuatro divisiones proyectamos un crecimiento interesante, unas más que otras, debido a la madurez de sus portafolios. ¿Vende servicios y motiva al Canal a venderlos? MCV: Estamos reorganizando nuestro portafolio de servicios, lo informaremos muy pronto. Por ahora hacemos énfasis en vender los servicios de los fabricantes que representamos (extensiones de garantía, instalación y puesta en marcha de equipos, etc.) ¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas, esperan crecimiento? MCV: Perspectivas muy positivas, hemos tendido dos meses difíciles; mayo y junio, sin embargo no menores a los mismos meses del año pasado. Las expectativas son altas y eso generó un ambiente de estrés y mucha presión al interior de la compañía. Con respecto al año vamos bien, tenemos estimado un crecimiento interesante el cual se viene dando consistentemente. La variable que nos distorsiona todo pronóstico positivo en el ámbito de ventas es el tema cambiario, el cual hoy está en nuestra contra, hoy más que nunca debemos cuidar nuestros márgenes, inventarios y costos en general en toda la cadena de distribución. ¿Cómo ven el comportamiento del mercado colombiano para el cierre de 2013?

Maria Consuelo Vidal No nos debemos conformar haciendo volúmenes importantes en productos de gama de entrada, solo precio, pues es notable el crecimiento del retail en líneas de media y alta gama en los modelos Touch, en All-in-One y en portátiles. ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del Canal? MCV: La tendencia es la misma; mucha presencia de los fabricantes. Se ha demostrado que los Canales son el medio para satisfacer una demanda tan creciente y diversa, sentimos que hoy, los distribuidores y mayoristas, valemos más que nunca. ¿El mejoramiento del trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna? MCV: Si, el trabajo en equipo es una competencia esencial, que afrontamos como gran reto en todas las organizaciones – los indicadores de gestión por áreas pueden ser imprudentes en una propuesta de trabajo en equipo, pues llevamos a los integrantes a buscar un resultado individual por encima del general. En Impresistem trabajamos fuerte en enfatizar el trabajo en equipo, hemos avanzado mucho, y lo estamos logrando.

MCV: Se ve muy bien, el Gobierno está moviendo mucho negocio, sin embargo necesitamos que los Canales de consumo hagan un mayor esfuerzo para hacerle contrapeso a la oferta del retail. 2013

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De izquierda a derecha: Mario Jaramillo, Gerente General de Nexsys Colombia; Carlos Garzón, Gerente de producto HP Plotter y worksations; Nalia Silva, Gerente de Producto de Jabra y Audiocodes; Fernando Jiménez, Gerente Regional Desarrollo de Negocios; Martha Cortes, Gerente de Logística y servicio al cliente, ventas; Patricia Prieto, Gerente de Marketing Colombia; Olga Acosta, Gerente regional de Tecnología de Información IT; Carla Giraldez, Gerente de Unidad de Negocios Microsoft; Natalia Velásquez, Gerente de Unidad de HP; Enrique Avila, Gerente de producto de CA Technologies y Corel; Ana Lucia Villamil, Gerente de Producto de Adobe; Jhon Peñaloza, Gerente de Producto de Imation; Nestor Peña, Consultor Preventa de Kaspersky; Jair Sarmiento, Gerente de Producto de Check Point; José Guerron, Gerente de Producto de RedHat; Raul Galeano, Gerente de Recursos Humanos; Leandro López, Gerente de Producto de Comunicaciones Unificadas; Julian Salazar, Gerente de unidad de Hardware; Marcela Vargas, Gerente de Producto de HP Impresión corporativa; Marlon Puerto, Gerente de Producto de IBM; Karen Guasca, Gerente de Producto de IBM Hardware; Diego Hidalgo, Especialista outsourcing Impresión HP; y Diego Ballesteros, Gerente de Producto de HP Networking.

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Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012? Mario Jaramillo, Gerente General de Nexsys: Tuvimos un crecimiento adecuado en nuestro negocio de software y uno muy importante en nuestro negocio de hardware, en el cual hemos incorporado nuevas alianzas con destacados fabricantes, a la vez que hemos crecidos de manera considerable en líneas de reciente incorporación. Tenemos evidentemente unos objetivos definidos para cada fabricante, pero sobre todo una estrategia coherente alrededor de nuestro portafolio de productos, lo que nos lleva a convertirnos en un verdadero proveedor de soluciones, cosa que hace mucho sentido para que nuestros socios de negocios vean en Nexsys el aliado adecuado para suplir las necesidades de sus clientes.


gestión ¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas, esperan crecimiento? MJ: Va a presentarse un crecimiento moderado en 2013 pues la economía ha mostrado signos de desaceleración pero no necesariamente ha sido negativa. Considero que el segundo semestre va a ser mucho mejor que el primero. Los primeros seis meses para nosotros fueron buenos, crecimos en dos dígitos pero definitivamente los proyectos más importantes de Gobierno y corporativo vendrán en los últimos seis meses por lo que considero que cumpliremos nuestras metas. ¿Cómo ven el comportamiento del mercado colombiano para el cierre de 2013?

¿Venden servicios y motiva al Canal a venderlos? MJ: No vendemos servicios porque una de las razones de ser de Nexsys es el canal y una de las funciones de ellos es ser la cara ante el cliente para hacer la integración, hacemos cosas muy puntuales pero no tenemos un área para eso. Nosotros buscamos cubrir las necesidades del mercado y nuestro modelo está ejecutado para que los canales vendan servicios, que tengan los recursos necesarios para ofrecerlos y ejecutarlos. Tenemos una unidad de mercadeo diseñada para que el canal tenga los recursos y el conocimiento necesario para ofrecerlos. ¿Qué tanto afectó la piratería y el contrabando su negocio en 2012? MJ: Para nosotros, en términos generales la piratería, durante el primer semestre, se convierte en un apalancador de ventas, debido a que se realizan muchas campañas anti piratería antes de la fecha límite para presentar los estados financieros con la documentación necesaria. Esto genera un pico en las ventas de licenciamiento durante ese primer trimestre. Por el tipo de soluciones que ofrecemos el contrabando no nos afecta debido a que nos enfocamos en la parte corporativa.

MJ: Son cuatro las grandes tendencias que motivan la adquisición de soluciones de tecnología; la primera es Big Data, que apalanca inversiones en infraestructura, servidores de almacenamiento, gestión de bases de datos y análisis de la información. La segunda es el social business, donde existe una tendencia fuerte a corporatizar la colaboración asociada a las redes sociales, la nube, donde existirá mayor adopción de las compañías para el uso del usuario y, por supuesto, el tema de la movilidad. ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del Canal? MJ: Las mencionadas tendencias apalancan el sector y considero que en el mercado colombiano se está viendo. Los dispositivos móviles se están moviendo en el mercado y van de la mano con las aplicaciones y la nube. Adicionalmente con el Big Data, ya que crean grandes volúmenes de información que debe ser analizada. Las redes sociales se convirtieron en un elemento inevitable para las organizaciones. ¿El mejoramiento del trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna? MJ: Nosotros tenemos nuestro programa Nexsys Business School que es de capacitación y ahora lo estamos haciendo en línea, acabamos de renovar el portal para nuestros socios de negocio y seguimos en esa dirección y buscamos generar una comunidad entre nuestros partners. En la parte interna tenemos un plan de formación gerencial y tenemos una estructura especialmente para gerentes, con el objetivo de generar demanda en IT, liderar equipos para ventas asociadas a tecnología y formación de ventas IT, especialmente hacía el tema de soluciones que es hacia donde nos estamos orientando. 2013

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De izquierda a derecha: Marcela Leiva - Directora de Mercadeo y Retail Viviana Restrepo - Gerente Comercial Belky Barrera- Gerente Financiera Ivan Ceballos - Director Unidad Coorporativa.

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Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012? Mauricio Arcila, Gerente General de SED International: Nuestro objetivo como compañía persigue crecer las utilidades año a año; en ese sentido el 2012 fue un muy buen año ya que logramos crecer en un 10%. De esta forma resumiría que aunque no crecimos globalmente en ventas todas las unidades de negocios aportaron para este objetivo, haciendo que cada una de ellas aportara en su justa proporción para tal fin. ¿Vende servicios y motiva al Canal a venderlos? MA: SED no vende servicios elaborados y diseñados por nosotros, sin embargo, hemos adoptado una estrategia comercial para vender servicios de nuestros proveedores, en ese aspecto hemos tenido unos muy buenos resultados que impactan el resultado global de la organización y nos motivan a continuar por este camino.

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gestión crecimiento ya no se ve tan agresivo como se vio a finales del año anterior y principios de este. Muchos tenemos esperanzas en un mejor comportamiento en ventas para el segundo semestre y nos toca trabajar fuerte para generar mayor demanda, ya que estábamos muy estáticos y la inercia propia del negocio nos hacía vender. Pero hoy es diferente y debemos trabajar y aportar para conseguir nuevos negocios. Canal Informático: ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del Canal?

Mauricio Arcila Garzón Canal Informático: ¿Qué tanto afectó la piratería y el contrabando su negocio en 2012? MA: El contrabando es muy importante en el segmento de consumo y sigue existiendo, está controlado en una proporción normal, el tema de IVA y aranceles ayuda a que exista menos piratería en algunos productos pero continúa. Competir con productos legalmente importados es difícil pero pensaría que no afectó el rendimiento comercial de la empresa, debido a que somos muy conservadores y cuidadosos con los clientes que atendemos, siendo la gran mayoría de ellos bastante formales. Estos dos aspectos continúan siendo parte activa de nuestro negocio. Las medidas que el gobierno ha tomado en relación con excluir el pago de IVA y aranceles en algunos productos ha aportado para reducir estas prácticas. Nosotros entendemos que competir contra este modelo de negocios no es fácil pero hemos implementado estrategias con proveedores y clientes para motivar y fomentar la venta de productos 100% legales. ¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas y esperan crecimiento? MA: Las proyecciones realizadas por las firmas consultoras en cuanto a la venta de computación para el 2013 se equivocaron ya que durante el primer trimestre del año el mercado no creció, por el contrario decreció; pese a este comportamiento nuestra empresa presenta un muy bueno comportamiento y esperamos cumplir el objetivo trazado para el 2013. Las tabletas están compensando de alguna forma la caída en ventas de computación pero parece ser un producto que rápidamente está estabilizando sus volúmenes y su

MA: Para el canal de consumo el 2012 fue un año difícil ya que el retail siguió tomando relevancia en el modelo de distribución, en este sentido el canal tradicional de consumo debe replantear la forma en que vende a sus clientes de lo contrario cada vez será más difícil para ellos. Algunos de ellos han empezado a desarrollar ventas en medianas y grandes empresas estrategia que es válida pero que insisto debe ser planeada y organizada de lo contrario puede afectar al propio canal y a sus competidores. El canal comercial o corporativo aún tiene alta credibilidad y muchas oportunidades ante el usuario final lastimosamente la negociación se está centrando mucho en el tema precio lo cual sigue siendo peligroso para toda la cadena de abastecimiento. Debemos encontrar valor tanto canales de consumo como corporativos por el bien de nuestras propias organizaciones. ¿El mejoramiento del Trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna? MA: Tenemos una empresa en donde el grupo en sí empuja un resultado, más que las individualidades, nos mueve como compañía el hacer bien las cosas, nos mueve que nos lo reconozcan y cuando sentimos que nuestro entorno (clientes proveedores, medios) percibe y nos comunica que hacemos un trabajo diferenciado nos sentimos complacidos. El capital humano es el más importante, siempre nos distinguimos por la gente que trabaja en nuestra organización, transmitimos un mensaje de que ellos son los que hacen el negocio y esto impacta positivamente el desarrollo del negocio todos los días. Le damos tranquilidad al equipo de que estamos en el lugar correcto y de que perseguimos el crecimiento de todos. La empresa está construida por el trabajo que ellos hacen, nos complace ver que nuestro capital humano disfruta hacer lo que hace y donde lo hace.

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De izquierda a derecha: Johan Quintero: Gerente Unidad Retail, Camilo Toro – Gerente de Mercadeo y Compras, Nancy Velasquez - Gerente de Ventas Core, Camilo Borda - Gerente General, Adriana Maria Buitrago - Gerente Recursos Humanos, Juan Manuel Benitez - Gerente de operaciones, Jaime Moreno - Gerente Financiero.

Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012?

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Camilo Borda, Gerente General de Intcomex: El 2012 fue un año muy positivo para Intcomex Colombia y de hecho para todas las subsidiarias en América latina, se fortalecieron las relaciones de negocio con nuestros partners y clientes. En cuanto a crecimiento en las diferentes divisiones es importante destacar el logro que tuvimos en la línea Microsoft. Nuestro equipo profesional hizo un excelente trabajo y recibimos el reconocimiento de ellos por el desarrollo integral del portafolio y por ventas, un hecho sin precedentes para nosotros.

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gestión ¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas, esperan crecimiento? CB: El 2013 está siendo un año muy dinámico y lo vemos positivo. Es importante anotar que Intcomex Colombia se está adaptando a las nuevas condiciones de mercado y hemos ejecutado e implementado algunas acciones estratégicas que nos permitan continuar cumpliendo la promesa de servicio, disponibilidad de productos y precio justo a nuestros clientes, lo cual nos llevará a cumplir las metas que nos hemos trazado con nuestra corporación. ¿Cómo ven el comportamiento del mercado colombiano para el cierre de 2013?

Camilo Borda ¿Vende servicios y motiva al Canal a venderlos? CB: Hemos sido reconocidos como un proveedor de servicios que tiene el firme compromiso de ayudar a crecer el negocio de los canales, más que como un mayorista, como un aliado de negocio. Contamos con líneas de crédito y microcrédito con los cuales apoyamos a nuestros canales para que crezcan y logren sus metas y somos un centro de formación, entre otros. ¿Qué tanto afectó la piratería y el contrabando su negocio en 2012? CB: Siempre han existido y es un hecho que afecta todos los sectores de la economía nacional. La buena noticia es que las personas han entendido que es mejor comprar producto legal con garantía, soporte y con el respaldo al distribuidor, de un mayorista como Intcomex, que cuenta con la representación de las marcas más importantes de tecnología en el mercado. De hecho, hace poco menos de dos años iniciamos distribución de productos móviles, un mercado donde el contrabando encontró un espacio, pero gracias a la labor de concientización que realizamos en los Canales especializados en éste, hemos ganado terreno gracias a que entregamos producto legal y con garantía.

CB: El segundo semestre del año siempre tiene una mejor tendencia que el primero. Por nuestra parte, estamos seguros que con las estrategias implementadas, nuestro portafolio y nuestro capital humano, tendremos un maravilloso cierre de año. ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del canal? CB: El canal es el corazón del mercado de tecnología y la razón de ser de una empresa como Intcomex. Vemos que la tendencia es cada vez más compromiso con la legalidad y menos acompañamiento a la piratería y el contrabando, una prueba de ello es el incremento de consumo de licenciamiento legal. A nivel de producto se destaca el crecimiento de las tabletas que viene ganando terreno no solo en Colombia si no en América Latina, y hay que destacar la importancia que ha adquirido la comercialización de equipos celulares y accesorios como complemento a la compra principal de equipos de tecnología. ¿El mejoramiento del trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna? CB: Definitivamente. Es el corazón de Intcomex y la subsidiaria de Colombia no es la excepción. Creemos firmemente en que las personas son las que generan la diferencia y mucho más cuando se sienten parte fundamental de todas las decisiones y acciones de la empresa. ¡Todos los miembros del equipo de Colombia se sienten “dueños” de la compañía!

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De izquierda a derecha encontramos: Jaime Quiroga – Gerente de Mercadeo, Juan Melo – Director Comercial Regional, María Consuelo García – Directora de Tesorería, Miguel Ángel Córdoba – Gerente Administrativo y Financiero, Silenia Vidal – Directora de Crédito y Cartera, Jose Luis Díaz – Director Operativo, Alexandra Jiménez – Directora de Compras y Comercio Exterior, Mario Guerrero – Director de Contabilidad e ImpuestosFrancisco Devia – Director de Sistemas

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Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012? Jaime Alberto Quiroga, Gerente de Mercadeo de Makro Cómputo S.A.: Es una mezcla entre productos corporativos y de consumo, impactada por el tema de movilidad. Makro Computo es una compañía que está un poco más balanceada hacia el segmento corporativo, sin embargo el año pasado se incrementaron fuertemente las ventas de portátiles y las tabletas con una estabilidad moderada en los PC de escritorio.


gestión ¿Vende servicios y motiva al Canal a venderlos? JAQ: Vendemos servicios asociados a marcas como CISCO, HP Lenovo y otros estos son de instalación, post venta y de garantías extendidas. La estrategia es más de las marcas como tal, sin embargo tenemos Gerentes de Producto enfocados en servicios, lo que nos otorga recursos de personal dedicados, asi mismo se está analizando muy de cerca todo lo relacionado a servicios pero con énfasis en la nube ya que en ese campo donde se generan muchas oportunidades. ¿Qué tanto afectó la piratería y el contrabando su negocio en 2012? JAQ: La piratería y el contrabando siempre afectan, no ha pasado un año en donde este fenómeno no haya estado presente y continúa creciendo. En el tema puntual del contrabando ahora es diferente ya que, con la eliminación del IVA, este hecho disminuyó. Así mismo, los Fabricantes tienen precios muy llamativos para disminuir esta problemática. ¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas y esperan crecimiento? JAQ: Durante el primer semestre hemos estados muy parejos con el año pasado, sin crecimiento pero tampoco con decrecimiento. Medido en dólares, el año pasado crecimos algo más del 14 por ciento y esperamos que para este, pasemos del 20 por ciento. Al salir mayoristas del mercado la venta de estos debe pasar para algún proveedor y cada cual tomara una porción de lo que se deja desatendido. Existen varios elementos para analizar, como por ejemplo los márgenes de cuatro y cinco por ciento o la desigualdad en la competencia entre los grandes y pequeños, ya que mantener nóminas de 50 empleados es totalmente diferente sostener una de 200. ¿Cómo ven el comportamiento del mercado colombiano para el cierre de 2013?

Jaime Quiroga Esperamos que el segundo semestre arrastre los primeros meses, especialmente noviembre y diciembre, pero los mensajes de los gremios no hacen prever un gran crecimiento para este 2013. ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del Canal? JAQ: Los Canales de la parte alta de la pirámide que son los full corporativos buscan especialización y nichos de mercado especializados ya que así se lo exigen los Clientes. Sin embargo aún existen Canales que ofrecen de todo. Hay otro segmento que está en poblaciones, provincias o municipios muy alejados donde su ubicación les exige ser multifuncionales y esto les permite sobrevivir. Pero el mensaje es especialización y enfoque en servicios. ¿El mejoramiento del trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna? JAQ: En el pasado hemos trabajado con temas de calidad, esa es una parte de las columnas que la Compañía se puso como objetivo, también con el Grupo Comercial y de Mercadeo donde la mayoría son jóvenes con mucha dinámica, nacidos en un mundo de tecnología, se tienen procesos de actualización ligados a las Marcas y a los Productos como tal.

JAQ: Actualmente la tecnología es más económica para las Empresas y a su vez presenta mayores capacidades, algo que no ocurría en el pasado. 2013

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De izquierda a Derecha 1. Grupo de pie: Emiliano Moro Director División Suministros, Juan Carlos Velásquez Gerente General , Catherine Forero Gerente de Calidad y Estrategia , Carlos Mora Gerente Comercial , Sandra Baquero Directora Ventas 2. Grupo Sentado: Lorena Villamizar Directora logística y Abastecimiento, Maria de la Cruz Martinez Directora División Accesorios , Erika Quijano Directora de Mercadeo y Servicio al Cliente.

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gestión Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012? Juan Carlos Velásquez, Gerente General Polux Suministros S.A.S. El área que más creció es la de suministros, siendo HP y Lexmark los más representativos. Lo que se relaciona con Hardware y accesorios fue lo que presentó un menor crecimiento. ¿Vende servicios y motiva al Canal a venderlos? JCV: Como mayoristas no vendemos servicios. En nuestro negocio, el cliente valora la existencia de productos, el precio y cuánto se tarda el mayorista en entregarlo, por lo que puedo decir que el servicio es el tiempo que se demore uno en despachar productos. ¿Qué tanto afectó la piratería y el contrabando su negocio en 2012? JCV: La piratería y el contrabando siempre van a ser factores que afecten el negocio. Las políticas de Gobierno ayudan a que disminuya pero en el caso de suministros existe una alta presencia de mercancía que llega por el mercado gris. Adicionalmente la falsificación también sigue presente. En el campo de Hardware no afecta de manera significativa ya que los precios y las condiciones del mercado son competitivas.

Juan Carlos Velásquez Creo que la proliferación de mayoristas hace que el margen se reduzca y de esta manera la salud de las empresas; si no se tiene como solventar una situación adversa puede llegar a terminar con el negocio. ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del Canal?

JCV: Aspiramos crecer por lo menos en 30 por ciento, durante el primer semestre lo vamos cumpliendo y las perspectivas que tenemos son buenas. El mercado se está encargando de hacer una depuración de mayoristas, algunos jugadores van saliendo debido a que la situación no es fácil, pero de lo que se haga en la empresa dependerá el market share que se tendrá.

JCV: A nivel general veo que los mayoristas que quedamos debemos crecer pues tomamos parte de la demanda de los que están cerrando, pienso que el mercado va a exigir que los mayoristas definan su personalidad y eso va a hacer que otras dos o tres empresas más salgan del negocio, le apuesto mucho a que las compañías colombianas se quedarán. El que vende de todo no está ganando, pero el que está especializado o entrega soluciones para arreglar y manejar necesidades del cliente genera nuevas alternativas de negocio, ofreciendo un valor diferencial en su oferta, lo que le permite eliminar la competencia por años y obtener rentabilidad.

¿Cómo ven el comportamiento del mercado colombiano para el cierre de 2013?

¿El mejoramiento del trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna?

JCV: El mercado de Colombia no es fácil, tiene características propias por lo que el traer modelos de negocio de otro país no garantiza el éxito. Localmente existen empresas grandes consolidadas y el know how que tienen les permite estar blindadas contra las situaciones propias del mercado, como identificar los clientes que no pagan o creer que con cuatro o cinco puntos de participación pueden hacer un dinero importante, lo que termina muchas veces perjudicándolos.

JCV: Necesitamos salirnos del día a día y dedicarle tiempo al talento humano, a las competencias de nuestro equipo. Hemos realizado diplomados y entrenamientos para coaching, enfocado a directores, gerentes de producto y vendedores y este año también haremos uno de gerencia. Debemos hacer cosas para diferenciarnos y mirar hacia adentro para ser fuertes. Trabajamos para fortalecer las competencias, mirar las habilidades y trabajar en las debilidades de nuestro equipo.

¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas, esperan crecimiento?

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De izquierda a derecha: Carlos Montaño - Gerente de producto PC Corporativos Willy peñaranda - Gerente de producto PC Consumo Javier Velilla - Gerente de Producto Servidores James Sánchez - Gerente de Producto Networking Fredy Calderón - Gerente Comercial Nancy Nasir - Directora de Compras y comercio exterior Pablo Triviño - Gerente de producto Portátiles corporativos Pos y Educación Cesar Dávila - Gerente portátiles consumo Edgard Alayon - Preventa y consultoría Soluciones IT Martha Vargas - Directora Financiera Jenny Ríos - Gerente de producto servidores, Sheryid Martinez - Gerente de producto Information Management Mauricio Martinez - Especialista de producto servidores Leonardo Castaño - Consultor soluciones de valor Alex Sanabria - Director de Mercadeo

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gestión sin aranceles ni IVA no nos afecta. Con la piratería tampoco tuvimos problemas ya que vendemos también Linux, lo que finalmente permite que no nos afecten estos problemas. Otra gran ventaja es que los clientes de Canal Digital tienen una relación fuerte con nosotros, entonces no compran cosas en otros lugares y utilizan productos legales. ¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas y esperan crecimiento?

Alexa Oviedo Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012? Alexandra Oviedo Martínez, Gerente General de Canal Digital: El área de networking creció en más de 300 por ciento durante 2012 y en 2013 vamos en 200 por ciento, especialmente lo relacionado con el sector corporativo. La unidad de servidores creció en más de 76 por ciento. Este crecimiento se debe a que nuestro modelo se basa en ofrecer algo más que un número de parte a nuestros clientes, los acompañamos en la creación de la arquitectura de la solución y le entregamos, en algunas ocasiones, el producto con infraestructura y conectividad, con lo que se vuelve más una solución que una venta transaccional. ¿Vende servicios y motiva al Canal a venderlos? AOM: Los servicios que ofrecemos son de capacitación o de implementación de soluciones. Por ejemplo el de instalación de data protector, su implementación en usuario final o la puesta en funcionamiento de software especializado. Ofrecemos las licencias y la implementación, también otros servicios de HP. Cuando el Canal compra el Hardware con servicios tiene mayor descuento, y para el caso de HP, esa es la forma de motivarlos para que lo comercialicen de esta manera. ¿Qué tanto afectó la piratería y el contrabando su negocio en 2012? AOM: Como la mayoría de productos ingresan al país

AOM: Esperamos crecer más que en 2012, año en el que crecimos 35 por ciento. Para 2013 nuestra meta es superar esta cifra y obtener un crecimiento de dos dígitos, apalancados por infraestructura convergente, soluciones de software de Autonomy con HP y en tabletas. Lo transaccional de consumo disminuyó pues existen muchos clientes que ya no compran computadores sino tabletas, por eso entramos a este mercado con HP y AOC. ¿Cómo ven el comportamiento del mercado colombiano para el cierre de 2013? AOM: Tenemos muchos negocios en el pipeline, los clientes toman más tiempo para poner la orden de compra, pero los negocios se están dando. Los meses antes de octubre van a estar agitados ya que el Gobierno debe estar muy activo y muchas licitaciones se estarán cerrando. Lo mismo ocurrirá con muchas empresas que deben gastar sus presupuestos. ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del Canal? AOM: Si antes los clientes se tomaban tres días para tomar una decisión ahora se demoran diez, pero el retail apalanca muchas tendencias de consumo y nos estamos apoyando en ello. ¿El mejoramiento del trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna? AOM: Hemos venido trabajando especialmente en temas de venta consultiva con los ejecutivos de cuenta y gerentes de producto. Todos los gerentes están certificados en las líneas de HP, pues es importante que el Canal llame al ejecutivo y se sienta confiado, sobre todo los que venden soluciones más especializadas. 2013

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De izquierda a derecha Gerson Andrade Gerente Financiero & Administrativo Andrés Corrales Acevedo Gerente General Oswald Bustos Gerente Comercial John Hardy Rojas G. Gerente de Logística y Operaciones

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gestión Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012? Andrés Corrales, Gerente General Quorum Computer de Colombia: Las áreas que más aportaron al crecimiento fueron portabilidad e impresión orientadas al mercado de consumo. ¿Vende servicios y motiva al Canal a venderlos? Andrés Corrales: Quorum ofrece a los Canales una propuesta como socio tecnológico con excelencia en asesoría, respaldo y calidad. La definición de acuerdos de niveles de servicio es una de las constantes preocupaciones para Quorum Computer de Colombia, buscamos que tanto la garantía de los productos, la disponibilidad de inventario, la logística de entregas y las formas de pago sean las que el Canal necesita, asegurando el éxito de la relación comercial. ¿Qué tanto afectó la piratería y el contrabando su negocio en 2012? Andrés Corrales: No tenemos las herramientas para medir con precisión el impacto de un eventual contrabando de tecnología, no obstante debemos suponer que existe. Desde Quorum creemos que la única herramienta que tenemos para competir esas informalidades del mercado es mediante el apoyo cercano al Canal de distribución. Nuestro nivel de servicio y soporte nos ha hecho merecedores de la confianza de nuestros clientes.

¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas, esperan crecimiento? Andrés Corrales: Las expectativas de todo el equipo de Quorum son crecer de manera ordenada y asegurando que cada nuevo cliente que incorporemos valore nuestra propuesta de soporte y servicio. Creemos que el 2013 será mejor que el 2012, y las cosas apuntan a que si habrá crecimiento. ¿Cómo ven el comportamiento del mercado colombiano para el cierre de 2013? Andrés Corrales: Dependemos mucho del segundo semestre del 2013, al cual le tenemos grandes apuestas colocadas. A juzgar por los resultados que a la fecha han

Andrés Corrales Acevedo sido positivos, creemos que cerraremos un final de año con crecimiento. ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del Canal? Andrés Corrales: El Canal juega un rol muy importante para nuestra organización dada su capacidad de asesoramiento e integración tanto con el cliente como con nosotros, sea ésta dirigida a mercados PYMES o consumo. En la medida en que esos factores sean resaltados por cada distribuidor, su valor será siempre reconocido y se generarán más negocios y se crearán nuevas oportunidades con posibles clientes. ¿El mejoramiento del trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna? Andrés Corrales: Los sistemas y procesos se han vuelto tan complejos que es imposible alcanzar un resultado sin la concurrencia de varios elementos de diferentes disciplinas. Desde Quorum creemos que la única herramienta que tenemos para competir esas informalidades del mercado es mediante el apoyo cercano al Canal de distribución. Nuestro nivel de servicio y soporte nos han hecho merecedores de la confianza de nuestros clientes.

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De izquierda a derecha Abajo: Andrés van Grieken - Gerente General Cubix Colombia José R. González - Gerente de finanzas para Latinoamérica Arriba: Mayreth Galvis - Gerente de mercadeo Wilson Forero - Gerente de operaciones e importaciones Fabian Salgado - Gerente de marcas Astrid Cano - Gerente de ventas

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gestión AV: Queremos hacer lo mismo que en 2011, que fue el año tope de Cubix. El plan es mantenerse en este momento de vacas flacas, aguantar con fortaleza. Ahora viene la Ley de garantías y frena el mercado, los canales grandes están en buen momento pero en seis meses no se puede vender a Gobierno, lo que frenará las ventas. ¿Cómo ven el comportamiento del mercado colombiano para el cierre de 2013? AV: Se reactivará el trimestre hasta que llegue la Ley de garantías, ahora se está sintiendo este movimiento, los canales comienzan a pedir más, pero esto dura un trimestre y el mercado se estanca nuevamente. ¿Cuál es la tendencia del mercado de tecnología visto a través del canal? Andrés Van Grieken Canal Informático: ¿Cuál fue el área que más negocios le generó durante el 2012? Andrés Van Grieken, Gerente Cubix Colombia: Somos fuertes en Hardware y actualmente no vendemos consumibles ni software en Colombia. De nuestro total de ventas en el año pasado, 85 por ciento fueron relacionadas con computadores, 15 por ciento con impresión y de ese porcentaje, cinco por ciento está constituido y relacionado con accesorios.

AV: El mercado está cambiando y la tecnología como la conocíamos también cambió, hace seis años Cubix comenzó a mover sus cajas con consumo, hoy consumo está manejado por retail, no por el mayorista per se, estamos en un momento de reacomodo para la industria. Las empresas se van a condicionar a las nuevas realidades del mercado que está a su vez evolucionando. Hoy muchos no se conforman solo con un computador, sino que utilizan un smartphone, PC y tableta y estos dispositivos móviles serán los nuevos computadores.

¿Vende servicios y motiva al Canal a venderlos?

Viene una evolución donde los mayoristas estamos entrando, unos más rápido que otros, pero todos debemos prepararnos y afrontar este cambio.

AV: No vendemos servicios como tal, pero nuestro servicio es el equipo humano que tenemos, con el que entregamos valor agregado al mercado.

¿El mejoramiento del Trabajo en equipo ocupa un lugar especial en su agenda de capacitación interna?

¿Qué tanto afectó la piratería y el contrabando su negocio en 2012? AV: Epson y HP, que son las dos marcas de impresión que vendemos, tienen protegido el mercado, hace tiempo no tenemos problema de contrabando y comercializamos todos los productos originales. El 80 por ciento del negocio de Cubix es corporativo y el contrabando y la piratería se presentan más en consumo, por lo que nos afecta muy poco. Adicionalmente, los valores que manejamos sesgan el contrabando, ya que muy pocos se arriesgan a traer productos de 1.000 dólares; el precio limita este problema. ¿Cuáles son las perspectivas para 2013 en su empresa, son cumplibles sus metas y esperan crecimiento?

AV: Desde nuestra sede principal en Estados Unidos tenemos directrices y todos los días estamos cambiando. Las métricas de Cubix y la información funciona mediante un proceso automatizado, un programa es el encargado de organizarla y hacerla disponible para las personas que deben manejarla, todo en un entorno de mejoramiento continuo. Dicha sistematización de la información nos permite monitorear y tomar acciones en tiempo real. Facilitamos el trabajo de las personas para que se dediquen a lo que deben dedicarse que es a la venta. Todo el tiempo buscamos innovar para dar facilidad a las personas para que su cotidianidad sea más sencilla y en tiempo real. Es una evolución y un proceso constante que involucra a todos los departamentos de la compañía.

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Después de la calma, un agitado 2013 llega… esperemos Sin embargo y a pesar de lo dicho, no todo es perfecto, el negocio de los mayoristas se sigue viendo afectado, en algunos casos, por la piratería, el contrabando y el constante cambio del precio del dólar, el cual unas veces favorece pero otras perjudica. Durante 2012 el mercado pareció estable, llamativo y próspero, ya que MPS, Nexsys, SED Colombia, Makro Cómputo, Polux, Quorum Computer e Intcomex Colombia aumentaron su número de empleados con relación a 2011 y únicamente tres mayoristas disminuyeron su fuerza de trabajo, siendo éstos Impresistem, Canal Digital y Cubix Colombia. En números, dicha reducción de personal no fue significativa, ya que disminuyeron su fuerza de trabajo en no más de 14 personas, lo que puede ser una buena señal para el negocio, ya que los empleos, en la mayoría de los casos, aumentaron.

E

l mercado tecnológico y de telecomunicaciones en Colombia tuvo en 2012 un agitado año; se realizó una nueva subasta para 4G, el plan Vive Digital continúa en avance, cubriendo más de 600 municipios con fibra óptica, entregando computadores y tabletas en poblaciones y con la apertura y entrada de nuevos fabricantes, los cuales ven en el país una opción para expandirse, producto del mercado y el comportamiento que vive el país.

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Y es que las condiciones económicas están en un buen momento, las inversiones aumentan y lo que viene para el canal es positivo, ya que son ellos, en conjunto con los fabricantes, los que deben implementar la infraestructura de la cuarta generación para los seis adjudicatarios de ésta, para lo que se requiere de miles de kilómetros de fibra óptica, swithces, routers, access points y un sinfín de equipos activos y pasivos.

El caso de Intcomex es interesante, ya que aumentaron el personal tanto interno como de trabajos temporales, los cuales pasaron de ser 134, en 2011 a 269 durante 2012, lo cual puede ser parte de un movimiento estratégico que permite la sostenibilidad del negocio o que se realizaron más ventas e implementaciones. El retail continúa siendo una amenaza para los canales y al parecer no muchos canales están buscando innovar con estrategias creativas para llamar la atención de los consumidores, sin embargo parece ser que esta “fiebre” es de fines de semana, ya que es normal ver las secciones de tecnología llenas, los sábados y domingos, y relativamente solas entre semana.


gestión La tasa de cambio y la variación económica que el peso tuvo frente a la moneda americana también fue un factor que favoreció a unos y perjudicó a otros, ya que el pagar en dólares pero facturar en pesos genera diferencias monetarias en las cifras que los mayoristas han de pagar a sus fabricantes y que deben cobrar a sus canales. Comparar a los mayoristas por ventas totales, utilidades o número de empleados puede ser injusto, ya que no todos ofrecen los mismos productos, tienen estrategias comerciales diferentes e incluso, en muchas ocasiones, no son competencia directa. Es importante destacar que no todos los productos, soluciones y servicios que se ofrecen dejan un mismo margen de utilidad y que no todas las empresas tienen el mismo número de empleados, con lo que el mantener una nómina de 300 personas nunca será similar a una de 50 en el equipo. Sin embargo si existe un común denominador en el sector del mayoreo informático en Colombia y es que el año no fue el mejor y solo aquellos que presentaban una solides financiera y una visión estratégica implementada, de manera acertada, son los que sobreviven y continúan en el juego. Los expertos en el tema dicen que salieron dos o tres del mercado y que en lo que resta del año otro número similar desaparecerá, sin embargo en el mundo de la tecnología y del mismo comercio, no todo está escrito. El negocio está cambiando y el trabajo para los mayoristas es más exigente, ya que anteriormente las ventas eran reactivas y ahora están pasando a ser reactivas, a presentarse una generación de demanda por parte de los mayoristas para generar más ingresos.

El canal debe reenfocar su negocio pues las exigencias de mercado han cambiado así como las tecnologías. Rentabilidad y utilidad, los eternos indicadores

Makro Cómputo vendió 19.810 millones más durante 2012, Canal Digital 24.569 millones, Quorum 3.146 millones e Impresistem 9.615 millones de pesos. Los números de los fabricantes

Nexsys fue el que más utilidades generó, con 6,991 millones de pesos, seguidos por Impresistem, con 1.820 millones de pesos. Intcomex obtuvo un resultado negativo de -3.100 millones de pesos y la utilidad de Cubix Colombia fue de 41 millones de pesos, siendo las dos de menor número. Nexsys fue el mayorista que más utilidades generó en el periodo de 2005 a 2011, con 10,656 millones de pesos, representados en 3.05 por ciento, lo contrario sucede con Intcomex, quienes durante el mismo periodo obtuvieron números en rojo, con -13 millones de pesos, reflejado en -1.71 por ciento. Sin embargo, y por irónico que parezca, éstos últimos son los que más ventas tuvieron en ese lapso de tiempo, con 790.000 millones de pesos. Durante 2012, MPS Mayoristas de Colombia recibieron la mayor cantidad de dinero por sus ventas, con 348.288 millones de pesos y son los que más empleados tienen en su nómina, ya que cuentan con 270 empleados. Cubix de Colombia es el que menos empleados tiene, con 54 personas y fue el que menos ventas generó en 2012, con 59.620 millones de pesos y vendió 22.055 millones de pesos menos durante 2012, si se compara con 2011 y SED Colombia otros 8,388 millones de pesos. El que mayor aumento presentó en sus ventas fue Nexsys, con 51.670 millones de pesos más facturados, seguidos por MPS, con 31.599 millones de pesos adicionales a lo recibido en 2011.

Nuevamente HP es el fabricante de tecnología que más vende en el país, según las cifras de la ComputerWorld Colombia, con un total facturado de 832.192 millones de pesos, seguido por IBM, con 600.213 millones y Carvajal Tecnología con 560.606 millones y Oracle, con 330.719 millones de pesos. Ocupando el quinto lugar aparece MPS, Impresistem en el lugar 11, Intcomex en el 14, SED en el 15 y Makro Cómputo en el 16, lo que demuestra que el negocio de los mayoristas en 2012 fue positivo, a pesar de las adversidades que argumentan sus líderes, al igual que muchos de los fabricantes. Y es que el mercado no presentó el mismo dinamismo que tuvo en 2011, pero la crisis económica mundial y la desaceleración de algunos países fueron dos puntos que llegaron a frenar el impulso que el sector tecnológico presentó años atrás. Sin embargo se espera que en lo que resta del año las ventas repunten y los fabricantes y mayoristas logren alcanzar cifras que les permitan cerrar el ejercicio de manera positiva. Adicionalmente, la Ley de Garantías es un momento que el mercado espera, ya que, durante este tercer trimestre, vienen las inversiones de las entidades públicas y en teoría deben salir a gastar sus presupuestos antes de finalizar el año. Lo que sí es claro es que el negocio está cambiando y de la proactividad, estrategia y cabeza fría pueden depender la continuidad de algunos mayoristas, evolucionando a un nuevo modelo en donde los servicios, la nube y la movilidad son tres aspectos importantes a tener en cuenta. 2013

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Análisis Top 10 Venta Ranking por Ventas 2,012

MAYORISTA Empleados 2011 Empleados 2012 2012 Ventas 2012 Utilidad 2011 Ventas 2011 utilidad Utilidad en porcentaje 2012

2

1

Ranking por Rentabilidad 2,012

7

IMPRESISTEM S.A.

MPS Mayorista de Colombia 250 270 348.288.782.094 1.123.000.000 316.689.065.925 540.000.000 0,32%

MAYORISTA Empleados 2011 Empleados 2012 2012 Ventas 2012 Utilidad 2011 Ventas 2011 utilidad Utilidad en porcentaje 2012

3

Impresistem 185 171 217.058.000.000 1.820.000.000 207.443.000.000 1.694.000.000 0,84%

6

7

6

2

Makro Cómputo Polux 147 125 191 143 182.441.000.000 116.753.000.000 652.000.000 1.791.000.000 162.631.000.000 106.108.000.000 581.000.000 1.464.000.000 0,36% 1,53%

Histórico 2005 a 2012 Ventas y Utilidades Mayoristas MAYORISTA

Total Ventas 2005-2012

Total Utilidad Empleados Empleados 2005-2012 2012 2011

2012 Ventas

2012 Utilidad

2011 Ventas

2011 utilidad

2010 ventas

MPS Mayorista 2.100.485 12.861 270 250 348.289 1.123 316.689 540 292.152 Impresistem 1.439.326 7.765 171 185 217.058 1.820 207.443 1.694 185.889 SED Colombia 1.278.546 12.928 125 105 185.124 1.527 193.512 1.406 195.107 Nexsys Colombia 1.009.997 24.147 166 110 229.548 6.991 177.878 3.665 126.703 Makro Cómputo 944.230 3.571 191 147 182.441 652 162.631 581 140.734 Intcomex Colombia 807.793 -12.162 180 126 193.728 -3.310 167.737 -835 111.429 Polux 610.217 8.880 143 125 116.753 1.791 106.108 1.464 104.968 Canal Digital 505.270 1.994 55 60 100.568 694 75.999 363 70.884 Quorum Colombia 408.911 -958 78 64 74.154 97 71.011 20 65.953 Cubix Colombia 293.524 567 54 56 59.620 41 81.675 -1.000 79.136 Totales Año 9.379.822 59.593 1.433 1.228 1.707.283 11.426 1.560.683 7.898 1.372.955

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2013


gesti贸n

as y Utilidades 2012 3

4

5

1

4

10

Nexsys Colombia 110 166 229.548.000.000 6.991.000.000 177.878.000.000 3.665.000.000 3,05%

SED Colombia 105 125 185.124.000.000 1.527.000.000 193.512.000.000 1.406.000.000 0,82%

Intcomex Colombia 126 fijos + 134 temporales = 260 180 fijos + 269 temporales = 449 193.728.000.000 -3.310.000.000 167.737.000.000 -835.000.000 -1,71%

8

9

10

5

8

9

Canal Digital Quorum Colombia Cubix Colombia 60 64 56 55 78 54 100.568.000.000 74.154.000.000 59.620.000.000 694.000.000 97.000.000 41.000.000 75.999.000.000 71.011.000.000 81.675.000.000 363.000.000 20.000.000 -1.000.000.000 0,69% 0,13% 0,07%

Consumo Colombia (Cifras en millones de pesos) 2010 utilidad

2009 ventas

2009 utilidad

2008 ventas

2008 utilidad

2007 2007 Utilidad Ventas

2006 Ventas

2006 Utilidades

2005 Ventas

477 266.607 384 267.906 102 269.462 7.970 193.541 1.416 145.839 850 206.780 110 221.395 206 156.200 748 130.124 984 114.437 2.042 171.979 1.582 172.666 1.224 159.841 1.500 111.140 1.883 89.176 3.145 119.420 2.583 111.613 2.761 101.228 1.887 74.584 1.675 69.022 351 105.936 26 114.476 537 100.030 897 71.894 405 66.087 746 86.778 -3.257 122.057 -5.119 84.268 107 21.814 -1.830 19.982 1.093 84.197 849 78.296 222 72.159 1.865 27.709 819 20.027 285 82.012 222 86.191 117 51.557 31 22.515 89 15.543 -284 72.943 -2.123 77.657 603 46.329 709 864 20 0 386 63.555 487 9.538 653 0 0 0 0 0 9.091 1.260.207 863 1.261.797 1.306 1.041.074 15.715 654.186 5.462 540.115

2005 Utilidades 849 1.353 1.764 1.440 121 1.335 777 193 0 0 7.833 2013

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actualidad Nueva Gerente de Ventas en Medellín de Delcop

EPSON premia a mayoristas con su programa Botín de Oro

La compañía ha emprendido un plan de reposicionamiento de la marca Xerox en Colombia, por lo tanto trabaja en la apertura de sucursales y contratación de personal calificado y alineado con los objetivos de crecimiento. Por esta razón Aida Gaviria, administradora de empresas con amplia experiencia en el área comercial, es la nueva integrante del equipo de profesionales que aportará con su conocimiento de mercado al diseño de estrategias alineadas con las metas de la compañía. Aida cuenta con una especialización en gerencia de mercadeo y varios estudios relacionados con el área.

Como auspiciante del equipo de futbol Manchester United, Epson invitó a los cinco mejores gerentes de sus mayoristas en Colombia a presenciar en vivo desde el Old Tafford el juego ManchesterU Vs. Swanse, el cual quedó 2 a 1 a favor del Manchester. Dentro de los mayoristas asistentes al partido estuvieron Quorum Computer, Nexsys, SED International, MPS e Impresistem. Por parte de Epson Colombia asistieron Francisco Valderrama, Gerente General; y Paola Gayon, Gerente de Producto Regional.

Extreme Networks designa nuevo Regional Manager para la región de Cono Sur

El smartphone más delgado del mundo llegó a Colombia

La compañía anunció el nombramiento de Felipe Bascuñán como Regional Manager para la región Cono Sur. En esta nueva posición concentrará sus esfuerzos para consolidar las operaciones con base en Santiago de Chile, así como el desarrollo de estrategias de negocio y posicionamiento regional. El Ingeniero Eléctrico reportará directamente a Carlos Perea, Vicepresidente de Ventas para Latinoamérica.

Lenovo es proveedor #1 de PC en el mundo, según IDC y Gartner Según las últimas cifras de la industria informadas por IDC y Gartner, Lenovo se ha convertido en el proveedor número 1 de PC en el mundo. IDC informó que Lenovo alcanzó un 16,7% de participación de mercado global de PC en el 2° trimestre del 2013, frente al 15,0% en el 2° trimestre del 2012, hace un año. Gartner dijo que Lenovo alcanzó un 16,7% de participación en este trimestre, representando un alza del 14,9% del trimestre anterior y el mismo 14,9% del 2° trimestre del 2012, hace un año. Esto marca por primera vez que Lenovo ha sido el claro líder mundial en PC de acuerdo a estos dos informes ampliamente aceptados.

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Con un grosor de 6.18 mm, este equipo trae nuevas aplicaciones desarrolladas por Huawei, entre las que sobresale la posibilidad de utilizar el teléfono inteligente para proyectar un video, película o presentación en un monitor o televisor, gracias a una conexión directa con estos dispositivos llamada Airsharing. Adicionalmente, quienes utilizan guantes podrán manipular la pantalla y el teclado gracias a la funcionalidad Magic Touch. El usuario también puede disfrutar la grabación y reproducción de vídeo en full HD a 1080P o ver las fotos personales en la pantalla LCD de 4.7 pulgadas de alta definición, pues cuenta con una cámara frontal de 5mp. y posterior de 8mp.

McAfee lanza LiveSafe McAfee LiveSafe es el primer servicio de seguridad integral ilimitado para cualquier dispositivo en usar tecnología de vanguardia de reconocimiento de rostro y voz para proteger la vida digital de los usuarios con una facilidad y conveniencia sin precedentes. Este servicio permite que los consumidores se conecten con confianza al proteger los datos del usuario, su identidad y todos sus dispositivos. Esta solución entrega un enfoque integral de seguridad, mientras proporciona a los consumidores un panel sencillo basado en la Web para administrar la seguridad a nivel central en todas las computadoras, equipos Mac, Smartphones y Tabletas.


Información Comercial

actualidad

Intcomexpo Tour Colombia 2013, un éxito total Diferentes ciudades del país recibieron al Intcomexpo Tour Colombia 2013, siendo éste un espacio para que las marcas ofrecieran sus productos a los visitantes en Cúcuta, Villavicencio, Medellín, Barranquilla, Cali, Bucaramanga, Pereira y Bogotá. Durante el evento, algunos de los fabricantes de las marcas ofrecidas por Intcomex realizaron charlas, seminarios y conferencias sobre algunos de sus productos, con demostraciones y un sin fin de actividades que cautivaban a los asistentes, la mayoría de los cuales lo catalogaron como un éxito. Adicionalmente, se estaban entregando créditos para aquellos que estuviesen interesados en adquirir los productos ofrecidos. El evento, que lleva más de nueve años realizándose en diferentes países de Latinoamérica como Argentina, Chile, Perú, Colombia y México, entre otros, tiene como uno de sus objetivos el de capacitar tanto a los canales como a los usuarios finales en productos y tendencias, para que las brechas entre el conocimiento y la tecnología disminuya. Adicionalmente, el tener a los fabricantes disponibles para hablar, compartir experiencias y conocimientos con el canal, presenta una interesante oportunidad para afianzar las relaciones y conocer, de la voz de los expertos, las

bondades de sus productos y los mejores mensajes para afrontar los retos comerciales que se les presentan. La percepción de los fabricantes que se hicieron presentes en el Intcomexpo Tour Colombia 2013 también fue positiva, ya que tenían un espacio para ofrecer, de primera mano, las soluciones y productos que ellos manejan, con la oportunidad de intercambiar conceptos y opiniones con las otras marcas que se hicieron presentes en Intcomex. La rivalidad no estuvo presente en el evento, sino únicamente la cordialidad, las ganas de ser mejores y de aportar para que los canales y fabricantes continúen aumentando sus ingresos y generando más oportunidades comerciales en un país donde el mercado pide y utiliza la tecnología como un recurso para su espacio personal y profesional. Para el caso del evento organizado en el Hotel JW Marriot, en Bogotá, donde asistieron más de 350 personas, el ambiente no podía ser mejor, los canales se paseaban por la sala del prestigioso lugar y encontraban todo lo que estaban buscando, así fuese conocimiento o productos. Lo mismo sucedió en las otras ciudades del país donde era común escuchar a los asistentes del evento hablando sobre la importancia del mismo y de los aportes que para su oficio genera este tipo de iniciativas.

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actualidad

Información Comercial

Makro Cómputo, dos décadas de aprendizaje La historia de Makro Cómputo va ligada con la tecnología del país, ya que este mayorista es uno de los impulsores del sector más reconocido y respetado de Colombia. Dos décadas atrás, en Cartagena, surgió una historia de éxito que hoy llega a su segunda década, siendo este mayorista un jalonador de negocios para los cientos de Canales que ven en ellos una opción para su expansión. Los años no llegan solos y la madurez de Makro Cómputo les ha permitido sostenerse como líderes en el sector, durante varios años, basándose en la confianza que tienen por el Canal y el Canal hacia ellos, las ganas de trabajar, la disciplina y, especialmente, su orden financiero. La columna vertebral de este mayorista son los Canales, la estrecha relación que mantiene con ellos pero a su vez el no improvisar, lo que les permite ser una real opción en el momento en que se desea realizar una compra. La fidelidad que existe de sus partners es producto de los años que llevan trabajando en conjunto y de la confianza que le generan al Canal, siendo estos dos de los factores que mantienen a la empresa en el tope de la cima del mayoreo en Colombia. Jaime Alberto Quiroga, Gerente de Mercadeo de Makro Cómputo S.A. dice que no existe una clave única para el éxito de la compañía, pero la organización dentro de la empresa, el caminar con un rumbo financiero más que comercial y el mantener una relación estrecha con el Canal les ha permitido mantenerse en el tiempo y continuar siendo un referente para el sector. Y es que los Canales y los fabricantes ven en Makro un aliado, un socio y una solidez que les permite proyectar su crecimiento de manera efectiva en un competido sector, continúa. La evolución En un negocio en donde nada está escrito y todo puede cambiar, Makro Cómputo está trabajando para no quedarse atrás. En el corto plazo nuestros esfuerzos están destinados a la renovación de la ERP de la empresa, Dynamics, lo que nos pondrá a otro nivel con nuestro Canal y permitirnos

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ofrecer más servicios para nuestros socios, complementa Quiroga. El negocio de mayoreo ha evolucionado y ya no es el mismo de antes, donde el total de las ventas llegaban por sí solas mediante llamadas o clientes buscando soluciones que ya fueron vendidas. Sin embargo la tendencia es ahora ofrecer más servicios y productos de manera directa, siendo más pro activos en la parte comercial, pero siempre respetando al Canal. Adicionalmente comenzarán a desarrollar soluciones en la nube para su parte interna y planean continuar su crecimiento en las provincias, buscando empresas o personas que ofrezcan sus servicios para acompañarlos, soportarlos y asesorarlos en las necesidades que presentan. “Buscamos soluciones innovadoras para que el Canal de las provincias tenga una solución a la mano que pueda ofrecerle a sus clientes, con personas de nuestro equipo bajo la modalidad in house para soportarlos en lo que están buscando, con lo que podemos llegar a lugares donde la tecnología hace falta,” concluye Jaime Quiroga. Actualmente existen dos gerencias comerciales en la compañía, una que se ocupa de los negocios que se generan en Cota, donde queda la sede de la compañía y el otro que se encarga de las oportunidades en lugares diferentes a su sede principal. ¡Felicitaciones y que cumplan muchos más!


gesti贸n

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Cloud

La nube

Los cinco mitos desmentidos sobre la nube que deben saber las PyMes

Traducción y adaptación: Marcos Álvarez – Play Marketing

Si su organización ya está utilizando alguno de estos servicios es porque ya está gozando de los beneficios en la nube. Es que cada uno de ellos utilizan el cloud para brindarle servicios a sus usuarios. Según un estudio de Trend Micro, empresa especializada en seguridad en la nube, algunas organizaciones están utilizando cloud computing sin ser conscientes de ello. (Fuente: www.trendmicro.com/ cloud-content/us/pdfs/about/presentation-global-cloudsurvey_exec-summary.pdf). Pagar en la nube es más costoso Piense en este ejemplo. Una pequeña start-up necesita un servidor para almacenar sus datos críticos. La compra de un servidor real no sólo puede ser una gran erogación de capital, sino que también costará mucho en términos de gastos generales y mantenimiento. La consultora Trend Labs detalló las creencias erróneas que se manejan en varias pequeñas y medianas empresas con respecto a los servicios de cloud computing. Muchas de ellas, ni siquiera saben que ya disfrutando de sus beneficios, cómo menor costo y mayor productividad, entre los más nombrados. Los servicios en la nube son la tendencia y ahora mismo se está hablando de los beneficios considerables que le aporta a las pequeñas y medianas empresas (PyMes). De hecho, les permite almacenar datos críticos sin necesidad de adquirir equipamiento o software adicional. Pero, ¿qué es lo que necesitan saber las PyMes sobre la nube para no dejarse llevar por malas recomendaciones? Por ello, la consultora internacional Trend Labs armó una lista con los cinco mitos con respecto a la nube que deben ser desmentidos y que generalmente suelen pensar los dueños de las pequeñas y medianas empresas.

En cambio, los servicios de computación en la nube ofrecen el beneficio de tener numerosos servidores sin problemas. Mantener los servidores arriba y funcionando sin problemas es problema de los proveedores de servicios. Si esta responsabilidad está en manos de un solo técnico de TI que no trabaja 24x7, la solución puede no ser tan fiable. Una encuesta reciente encontró que el 14 por ciento de las PyMes en adoptar la nube vio un 20 por ciento o más reducción de gastos de TI frente a usuarios noncloud que sólo informaron un 3 por ciento de reducción. (Fuente: http://www.cirrusebusiness.com/documents/business-adoption-of-cloud-computing.pdf). La nube retarda procesos y reduce productividad

Las Pymes saben que están usando la nube

Por lo que se refiere a la productividad, los servicios de cloud computing no sólo optimizan los procesos críticos, también mejoran la productividad.

• Correo electrónico: Gmail, Hotmail y Yahoo!, entre otros. • Sitios web: portales web de las empresas oficiales y sitios externos. • Medios sociales: Facebook y Twitter, entre otros. • Herramientas de productividad en línea: Office 365 y Google Apps. • Copias de seguridad: Dropbox, YouSendIt, Google Drive y SafeSync.

Las ventajas: • Las soluciones en nube permiten aprovechar el poder de los mejores servidores, programas y tecnologías. • Los proveedores de servicios en nube tienen mejores recursos humanos y de TI para gestionar software y problemas de hardware que las Pymes. • Los servicios en la nube ayudan a mantener los datos de acceso, aunque los dispositivos de las PyMes fallen, se destruyan o sean robados.

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Cloud

La nube

• Los servicios cloud permiten a los usuarios acceder, manejar y trabajar con grandes cantidades de datos y desde cualquier lugar. Ahora, ¿qué pasaría si la organización mantiene su propio servidor central? Suponiendo que la organización contrató a un técnico de IT, se necesitará algún tiempo antes de que el servidor pueda volver a funcionar. Esa reparación puede ser costosa. Un sondeo de Microsoft reveló que el 59 por ciento de las PyMes en adoptar la nube tuvieron beneficios significativos de productividad en comparación con el 30 por ciento de los usuarios non-cloud. (Fuente: http://www.microsoft.com/en-us/news/press/2012/ mar12/03-28SMBCloudPR.aspx).

Otro de los riesgos que las organizaciones pueden enfrentar es contratar proveedores que hayan sido notificados por las autoridades. Megaupload, un proveedor de servicios de alojamiento de archivos, por ejemplo, fue acusado recientemente de violaciones de derechos de autor y otros cargos. En caso de un corte de luz, los acuerdos de servicio (SLAs) le pueden asegurar que los servicios cloud que seleccionó son consistentes y sostenidos. Tenga en cuenta, sin embargo, que servicios como los de Dropbox, Gmail no ofrecen ningún tipo de SLA, ya que atienden principalmente a los consumidores.

El uso de dispositivos personales en la nube no significa riesgos

Lo que puede hacer para llevar su empresa a la nube

A pesar de que es más seguro para las pymes de utilizar la nube para almacenar datos, todavía enfrentan riesgos de perder datos. El uso de dispositivos personales para acceder a los datos de la empresa en la nube posee riesgos de pérdida de datos o que sufren de una violación, especialmente si los dispositivos son robados o no están suficientemente garantizados contra el robo de malware. La pérdida de datos, así como la sustitución y reparación de dispositivos son caros y pueden dañar la reputación de una organización. El error humano tampoco se puede descartar como un riesgo, tal como se refleja en un estudio del Instituto Ponemon patrocinado por Trend-Micro:

Con Trend Micro, la seguridad de su negocio en la nube es fácil. Está es una lista de lo que puede hacer para empezar a disfrutar de los beneficios de ir a la nube:

• El 81 por ciento de las organizaciones han sufrido pérdida de datos debido a empleados negligentes o maliciosos u otros iniciados en los últimos dos años. • El 52 por ciento dijo que sus empleados no pudieron actualizar su antivirus. • El 35 por ciento dijo que la pérdida de laptops y otros dispositivos móviles fue la causa de los incidentes de violación de datos. • El 22 por ciento tuvo empleados maliciosos u otros conocedores de la causa de violación de los datos. Al adoptar servicios cloud no tendrá nada por qué preocuparse Si el proveedor de servicios en la nube sufre un corte de luz, aunque es raro, su dueño y los empleados no tienen forma de acceder a los datos almacenados en la nube a menos que mantengan copias de seguridad en servidores o unidades de almacenamiento. Los servidores del proveedor también podrían tener un mal funcionamiento y los datos de la organización se podrían volver inaccesibles.

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• Identifique cuál de las tareas de su empresa requieren software de hospedaje en un ordenador o servidor. Pregúntese si pueden ser realizados por una solución de nube en su lugar. • Pregúntese: “¿Quiero mantener mi propio servidor? ¿Tengo las habilidades y el presupuesto para hacerlo?. Si la respuesta es “No”, busque un proveedor de servicios que pueda administrar el servidor. • Tenga un plan de respaldo. Lea cuidadosamente los términos de su proveedor en la nube. Si es posible, pida a su proveedor que le diga cómo actuará si se produce un corte de energía. Haga preguntas como: “¿Qué tipo de SLA ofrecen?” y “¿Qué plan de contingencias ha previsto si se produce un corte de energía?”. • Asegúrese de que los dispositivos o puntos finales son seguros. Micro Worry-Free Business Security Services de Trend ofrece protección para sus equipos de escritorio, portátiles y servidores sin necesidad otro servidor para alojar la solución. • Proporcione a sus empleados un acceso seguro a los datos críticos del negocio. Trend Micro SafeSync for Business proporciona en cualquier momento y lugar solicitar acceso desde cualquier dispositivo con un 99,9 por ciento disponibilidad del servicio y con el respaldo de un acuerdo de devolución de dinero. • Protección contra el spam. Trend Micro Hosted Email Security no requiere mantenimiento y brinda de manera permanente una protección actualizada contra el spam y malware incluso antes de que estos lleguen a su red.


energía

Mayoristas y distribuidores se unen a programa de reciclaje de baterías Por Juan Guillermo Ramírez Jaramillo juan.ramirez@canalinformatico.net Como una iniciativa de Responsabilidad Social Empresarial (RSE) y con la colaboración de los mayoristas y dealers de Motorola Solutions, se ha dado inicio a un programa denominado Acuerdo de Recolección de Baterías Motorola (Arbam) el cual ha traído frutos sorprendentes. En una entrevista con Canal Informático, Robinson Valderrama, gerente de ventas de canal para Colombia, de Motorola Solutions aseguró que el cuidado del medio ambiente es una premisa para certificar la armonía y, por ende, la supervivencia y calidad de vida de todos aquellos que vivimos en La Tierra. Es por eso que es tan importante conocer y poder dar el mejor manejo a los residuos químicos para que los recursos naturales no se vean afectados”. Con esta premisa nace el Programa Arbam y, junto con los socios de negocio, buscan que más empresas se unan a esta iniciativa de recolección de baterías y equipos que ya no se usan. “La idea inicial es involucrar a los partners, dealers y en general todo el canal de distribución para que nos apoye en la iniciativa de recolección pues, tanto ellos como nosotros, sentimos que debemos hacer algo para salvar el medio ambiente”, asegura Valderrama. Esos partners son Isec S.A, Rayco Ltda., Meltec Comunicaciones S.A, y Radiotrans Colombia S.A.S.

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“Es importante que las empresas creen conciencia de que esos aparatos contaminan y por eso se ha logrado consolidar una red “Arbam” desde el fabricante hasta el usuario final con el fin de reciclar las baterías que están en desuso”, asegura el ejecutivo de Motorola Solutions. Motorola Solutions fue autorizada por la autoridad ambiental del gobierno colombiano, a través de la Autoridad Nacional de Licencias Ambientales (Anla), a ejecutar el Sistema de Recolección Selectiva y Gestión Ambiental de Residuos de Pilas Acumuladores de acuerdo con el Auto 0540 de marzo dos de 2012. “De la mano del Ministerio de Medio Ambiente empezamos a crear un programa de gestión ambiental. Así tramitamos todos los permisos de desechos ambientales y empezamos a conseguir los permisos”, comentó. Vino luego un trabajo fuerte a través de los centros de acopio es decir los distribuidores que en Colombia son siete. Los cuatro grandes mayoristas y tres satélites de ellos. “A estos dealers se les capacitó y se les entregó un kit (caneca) que debía estar ubicado en un sitio que cumpliera con las medidas de seguridad, guantes, La respuesta de los distribuidores ha sido bien recibida pues ya son conscientes de cuidar el medio ambiente. El tema ecológico ha sido satisfactorio.

Cómo reciclar Si bien existen distintos programas de recolección de baterías de uso diario para electrodomésticos sencillos, hacía falta un programa para la recolección de baterías de equipos de telecomunicaciones; específicamente de radiocomunicaciones y periféricos.

“Es importante que las empresas creen conciencia de que esos aparatos contaminan y por eso se ha logrado consolidar una red “Arbam” desde el fabricante hasta el usuario final…” De ahí surgió la idea de formar un equipo de trabajo conformado por Motorola Solutions y sus socios de negocios, con el propósito de integrar buenas prácticas de recolección y reciclaje de equipos de Motorola Solutions, al modelo de comercialización de la compañía. El programa de reciclaje inicia cuando el usuario deposita las baterías o equipos en bolsas plásticas individuales o recipientes no metálicos y los lleva al Centro de Recolección en las oficinas del distribuidor, donde más adelante son llevados al Centro de Acopio para ser clasificados y transportados a la entidad especializada en el adecuado tratamiento y disposición de estos elementos.


columna

Acelerar a toda marcha es la opción Por Juan Carlos Bernate juan.bernate@playmarketing.net

Un 2013 que pareció estar calmado entra en su recta final, siendo el tercer trimestre del año un periodo en donde las inversiones en tecnología y telecomunicaciones estarán presentes y, se espera, que sea la época en donde los números mejorarán para permitir el cumplimiento de las metas propuestas. Y tiene sentido, compañías, fabricantes y canales, mayoristas y fabricantes ven en la Ley de Garantías una oportunidad que está por venir y que puede entregar cifras interesantes en ventas y en negocios que serán cerrados antes de que comience a regir, unos meses antes de terminar el año. Sin embargo no es recomendable apostarle únicamente a un solo sector y depender de que el Gobierno decida o no invertir y gastar sus mencionados presupuestos pues el mercado está lleno de demanda y es del canal, fabricante y mayorista identificarla para aprovechar las oportunidades comerciales que se generan. Pero la importancia de la proactividad va más allá, la generación de demanda, la evangelización de los clientes y el compartir las tendencias con los prospectos es una de las técnicas que más funcionan para que aquellas empresas, públicas y privadas, inviertan en lo que está ofreciendo el proveedor. El caso de Intel es muy interesante para analizar, ya que ellos cumplen con mostrarle a las compañías las tendencias tecnológicas para que luego lleguen los fabricantes y mayoristas a ofrecer sus productos, con lo que abren la primera puerta y generan una duda en el comprador, duda que éste investiga y, en caso de ser real lo que se está mostrando, termina generando una necesidad y posiblemente una compra posterior. Mostrar a los usuarios y clientes las últimas tendencias y novedades de las empresas es un proceso fundamental para que las compañías logren vender sus productos, bien sea contándoles cómo funcionan las tecnologías de punta o lo que viene para la industria, siendo más consultivos y convirtiéndose en un asesor que orienta al cliente hacia lo

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que está en el tope de la industria, me decía hace poco Carlos Neira, Gerente del segmento de Negocios de Intel para el cono norte de América Latina. Y tiene sentido, muchas compañías, fabricantes y canales se están enfocando únicamente en vender y no en ser un real apoyo para el cliente, muchas veces presionados por los números, cifras y metas que deben cumplir en sus periodos fiscales y contables. Lo recomendable es realizar una mezcla de ambos aspectos, acompañando al usuario final en sus proyectos, decisiones e inquietudes pero a la vez asesorándolo y orientándolo a adquirir las soluciones de la empresa, siempre en beneficio y bienestar del mismo, con la tecnología como un facilitador del proceso de negocio, alineado con la visión de la compañía y estructurando su rumbo, con el Gerente de TI, o el cliente, como un aliado que confía en el canal. El mercado y el mundo es otro, la tecnología evolucionó y el rol del gerente de sistemas es diferente, ya no es el cliente ingenuo al que se le podían ofrecer soluciones con capacidades superiores a las necesarias sino es, en muchas ocasiones, un conocedor de la tecnología, de sus ventajas y de las tendencias que existen, por lo que es importante acompañarlo, oírlo y sobre todo guiarlo por el camino que la tecnología tiene para ofrecerle bienestar y prosperidad al negocio. Los meses que restan del año prometen entregar un repunte en las cifras de la economía y en el sector, debido a que los lanzamientos que están por venir y los mencionados presupuestos que deben ser gastados, entregan una oportunidad que no se puede dejar pasar.



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