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INDICE

Fabricantes

La tarjeta millonaria de Lenovo

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Soluciones

Conozca las mejores ofertas para el canal

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Servicios compartidos y la creación de valor

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Mercado

El canal en los medios de comunicación y sus números 2007 y 2008

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PORTADA

Ejecutivos de cuenta

Descubra los secretos tras este importante rol en el canal de distribución de Colombia

www.playmarketing.net/canal37colombia www.playmarketing.net/canal37Latam

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vea la edición electrónica en

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Director General

Martin H. Espinosa M. mespinosa@playmarketing.net Extensión: 1002

¿Quién es Quién en el escenario de mayoristas en Colombia (2007 - 2008)? cómo está este mercado a nivel local y confiar que este número permita hacerse una idea del tamaño del mercado Colombiano en TI. Cifras de fabricantes y resellers las dejamos en los otros medios que han hecho muy buena labor con su investigación y que acá reseñamos como Computer World, Semana, Gestión, Gerente y Dinero. En las columnas específicas pusimos el número que ocuparon en la clasificación que ellos realizaron.

Martin Hdo. Espinosa M.

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uando nos sentamos a estructurar como íbamos a montar este artículo sobre los números de los protagonistas de tecnología informática en Colombia teníamos claro que las sumatorias no iban a ser posibles con exactitud pues el mercado de tecnología tiene múltiples variables y varios escenarios que deben ser tenidos en cuenta para no duplicar la información, por ejemplo: 1. Las ventas que reportan los fabricantes en Colombia no es todo lo que su marca vende en el territorio nacional, debido a que una gran cantidad de estas ventas no las reportan ellos pues en muchísimos casos los mayoristas compran afuera del país y estas ventas reportadas solo son las que los fabricantes han traído y nacionalizado ellos directamente. 2. Las compras de los mayoristas entonces combinan las que han hecho al fabricante, a mayoristas de otra región y las que han comprado localmente a los fabricantes. 3. Los fabricantes en muchos casos ya tienen a los hipermercados como mayoristas y les venden directamente. 4. En otros casos y para negocios especiales, los fabricantes traen el producto y lo venden directamente al usuario final. 5. Muchos de los resellers compran a mayoristas de la región FOB Miami lo cual hace que esas ventas no queden registradas dentro de las ventas del canal de mayoristas locales. Con estos datos se puede dar una incongruencia, si sumamos totales, pues podemos estar duplicando datos, por ello lo que hicimos fue mirar las cifras de los principales mayoristas del mercado de tecnología informática para darnos una idea de



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Existen otros mayoristas especializados que han hecho cifras muy interesantes pero que no hemos tenido en cuenta para este especial debido a que no teníamos los datos para incluirlos. De estas cifras lo que se puede determinar a primera vista es que 2008 no fue uno de los mejores años para los mayoristas en Colombia. Factores de la economía como los fuertes cambios en la Tasa Representativa del dólar y fenómenos como las pirámides financieras en donde muchos se vieron involucrados debido a que tuvieron resellers que fueron proveedores y que al caerse sufrieron enormes pérdidas, fueron la gran constante para que las utilidades en general bajaran del 1.1% de los ingresos (2007) al -0.02% (2008). Creemos que algunos de los mayoristas han establecido reservas en años anteriores o han diferido gastos en varios periodos para no generar así una situación más caótica, en el 2010 veremos si estas cifras mejoran o por el contrario llevan a una situación mas critica. (Esperemos de corazón que no sea así). Al ver estos números esperamos que puedan darse una idea y que puedan mirar el segundo semestre del 2009 con optimismo realista y se preparen para afrontar lo que pueda venir. Finalmente nuestros agradecimientos a los medios y empresas que nos proporcionaron esta información y con las cuales pudimos elaborar este cuadro que resume y es una buena muestra de lo que es el mercado que se mueve a través del CANAL. En la próxima edición revisaremos con estos protagonistas las acciones que están tomando para mejorar en el 2009 estos números y proteger así este importante segmento de mercado del CANAL.

Martin Hdo. Espinosa M. Gerente Play Marketing S.A. mespinosa@playmarketing.net

Dirección Administrativa y Financiera Diana Puentes C. diana.puentes@playmarketing.net Extensión: 1004

Dirección Editorial

Jorge A. Hernandez V. Jorge.hernandez@playmarketing.net Extensión: 1008

Dirección de Arte

Kátherine Daza O. katherine.daza@playmarketing.net Extensión: 1009

Gráfico

Daniel A. Piza Q. daniel.piza@playmarketing.net Extensión: 1008

Editor Web

José A. Rondon R. jose.rondon@playmarketing.net Extensión: 1008

Coordinadora de Eventos

Sonia Romero M. sonia.romero@playmarketing.net Extensión: 1005

Logística

Gonzalo Sánchez A. gonzalo.sanchez@playmarketing.net Extensión: 1013

Asistente Admin. y Financiera Pilar Fierro R. pilar.fierro@playmarketing.net Extensión: 1001

Auxiliar Contable

Diana Margery Castiblanco dmargery.castiblanco@playmarketing.net Extensión: 1003

Fotografía Miami

Mauricio Lozano konker corporation konkerphoto@gmail.com Canal Informático es una publicación de:

Carrera 9 No 104 A-23 PBX: (57-1) 508 20 20 Fax: (57-1) 214 22 40 Bogota. Colombia Oficinas Miami: 1 (786) 924 38 10

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Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción parcial o total por cualquier medio, sin autorización expresa del Editor. Los contenidos se desarrollan con base en investigaciones e información de mercado. Cada uno es responsabilidad del autor y no reflejan necesariamente la posición de la revista.


COLUMNA

Videojuegos y distribución Jorge A Hernández Director Editorial Canal Informático jorge.hernandez@playmarketing.net

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ualquier persona que diga conocerme tiene que tener esto en claro, soy un amante de los videojuegos, los amo, los odio por amarlos y, a veces me aburren pero a la vez los uso para pasar el aburrimiento, extraña paradoja ¿no?. Soy de aquella generación que creció jugando con las máquinas tragamonedas, que enloqueció con los telebolitos y con los computadores Atari, de aquellos que desarmaba los Joysticks porque no funcionaban más y metía pedazos de papel aluminio para reforzar los uniones y darles unas semanas más de vida, de aquellos que esperaba ansiosamente tener gripa para tener una excusa para quedarse en casa y jugar unas horas más. Los videojuegos han sido una parte constante en mi vida y los asocio a muchos recuerdos felices de mi adolescencia, curiosamente aunque muchos consideraban que este pasatiempo reducía mis espacios sociales y me aislaba sucedió lo contrario, varios de mis mejores amigos actuales, décadas después de conocernos, han sido vinculados a este tipo de entretenimiento, en pocas palabras, se creó una pequeña comunidad de geeks que tenían como temas comunes charlas eternas sobre los mejores juegos, trucos para vencer los niveles más difíciles, cuales eran los mejores juegos de rol en calabozos y dragones y por supuesto como conocer chicas bonitas que extrañamente parecían no entender



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lo fascinante que era el mundo de los videojuegos. Ahora bien mi última manía o fase de estos Jorge A. Hernández videojuegos han sido los MMO (massive Multiplayer Online Games) juegos multijugador de En mis días de adolescencia los internet que reúnen en espacios videojuegos eran una extrañeza de virtuales cientos, miles e incluso un grupo cerrado, donde muchos millones de personas para jugar en clanes, o grupos de videojugadores mundos digitales. no se conocían porque no tenían ...Ahora gracias a internet y a eventos como el Campus Party es posible que esas comunidades virtuales se conozcan en la vida “real”.. Son una maravilla y una desgracia al mismo tiempo, maravilla no sólo el desarrollo tecnológico que representan si no por lo divertido que puede resultar jugar con un grupo a través de internet, escuchando sus voces, coordinando ataques, contando chistes, etc… y son una desgracia porque son adictivos, una vez te enganchas con un MMO es difícil dejar de jugar, sobre todo si es el primer MMO que se conoce, el primer amor en mundos virtuales es generalmente el más duro.

espacios en común, ahora gracias a internet y a eventos como el Campus Party en Colombia es posible que estos muchachos compartan momentos y den rostros a esos amigos que conocen hace años, en internet, pero que jamás han visto sus caras. … ¿recuerdan que comente que los videojuegos me ayudaron a definir a mis mejores amigos antes que a aislarme? En el caso de estos chicos es peor, para ellos “socializar es jugar”. Por último, antes que se acabe el espacio de esta columna , quisiera recordar una de mis frases favoritas del dramaturgo Irlandés Bernard Shaw que afirmó “ no dejamos de jugar porque estamos viejos, nos ponemos viejos si dejamos de jugar…”. Así que ya saben salgan y jueguen un poco…


BREVES

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Hitachi expande su portafolio Hitachi Data Systems Corporation anunció el lanzamiento de tres nuevos productos de software de administración de información: Hitachi IT Operations Analyzer, Hitachi Virtual Server Reporter, desarrollado con Aptare, y Hitachi Storage Command Portal.

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Llega la línea HP ProBook

HP anunció una nueva marca de PCs portátiles que pretende fusionar la funcionalidad empresarial con un diseño sofisticado. La serie llamada HP ProBook incorpora un diseño libre de mercurio y pantallas LED con retroiluminación y alta definición (HD) en tamaños de 14,15.6 o17.3 pulgadas en diagonal.

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SAMSUNG MOBILE PRESENTA PIXON

Samsung presentó recientemente el celular Pixon, un teléfono muy delgado con pantalla completamente táctil y cámara de 8 Megapíxeles. Este equipo toma fotografías como una cámara con su zoom digital 16x, autofoco, disparo rápido, detector de rostros, smile shot y marcación geográfica por GPS.

S MOBILE SYSTEMS

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Imagina que te bajas de un taxi, caminas unos pasos y de pronto te das cuenta de que tu querida Blackberry o tu smartphone no está en tu bolsillo, te la has dejado en el vehículo que rápidamente se aleja de ti. Pero lo peor no es eso… dentro llevabas información confidencial de tu empresa. ¿Ahora qué haces? Pues bien, tanto para evitar que alguien lea esos datos así como para recuperarlos, Blackberry y Smobile Systems han creado Security Shield (http://secure.smobilesystems.com/main/pgs/ prods/security_shield.php) , una aplicación que además de protegernos de virus, nos permite hacer un backup, bloquear la información o incluso borrarla de forma remota, es decir a distancia en caso de que perdamos o nos roben nuestro teléfono Smobile Systems ya está en Colombia y en próximos días tendrá su lanzamiento oficial. El primer distribuidor autorizado para comercializar este producto en el país es Infocomunicaciones Ltda (www.infocomunicaciones.net).

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FABRICANTES

La tarjeta millonaria de Lenovo En días pasados Lenovo Colombia lanzó un nuevo programa de incentivos que busca recompensar de una forma sencilla a sus socios de negocios con una tarjeta débito “Fácil, ese es el mensaje que queremos transmitir a nuestros socios de negocios” afirma Olga Lucía Lombana, Gerente de Mercadeo de Lenovo Colombia, al hablar de la “Tarjeta Millonaria”, el nuevo sistema de incentivos de Lenovo que permitiría a sus distribuidores realizar compas en cualquier establecimiento, adscrito a Visa o crédito Maestro, o incluso retirar dinero en efectivo de cajeros automáticos. “La idea era realizar algo fácil, que no incorporará números seriales, ni puntos, si no algo transparente para beneficiar a nuestros distribuidores” agrega Lombana. Este nuevo sistema de incentivos, es fruto de un esfuerzo continuo del equipo de canales y mercadeo de este fabricante que desde finales del 2008 tenía como meta encontrar un mejor sistema de incentivos. La “Tarjeta Millonaria” supone además la evolución del programa de estímulos conocido como “Club Lenovo” que usaba un sistema tradicional de entrega de premios a los distribuidores que vendieran más de un producto determinado en un tiempo específico. La tarjeta Millonaria por otra parte permite a los distribuidores escoger en que van a gastar sus incentivos comprando lo que ellos deseen directamente o si desean dinero efectivo lo puedan retirar de la red de cajeros automáticos.

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Olga Lucía Lombana “Nuestro equipo de trabajo decidió que dada la situación actual del país lo que los distribuidores más necesitan en este momento es dinero en efectivo” afirma Lombana. Por ello Lenovo lanzó esta iniciativa que incluye primero una etapa de levantamiento de información y posteriormente la entrega de tarjetas entre 200 socios de negocios, preseleccionados debido a su potencial. De estos 150 se encontraría en Bogotá y el resto distribuidos en otras ciudades del país.

“La idea era realizar algo fácil, que no incorporará números seriales, ni puntos”... La tarjetas irían personalizadas , con el logo de Lenovo y no generarían ningún costo para los distribuidores, ni cuotas de manejos ni seguros, etc.

Los modelos de equipos participes de este plan de incentivos serían determinados entre el fabricante y sus cinco mayoristas (MPS, SED, Marko Cómputo, Cubix y Quorum) de acuerdo a sus niveles de inventario. Una vez el distribuidor realice la compra el mayorista enviaría esta información al fabricante -en un informe mensual- a partir de lo cual, en tres días máximo, Lenovo llamaría para informar sobre los abonos consignados a la tarjeta. La tarjeta, por otra parte, vendría con un código de seguridad, entregada en un sobre sellado de correo certificado. Esta iniciativa es apoyada por Intel. Una mayor información de este programa está disponible en la página www.lenovo. com/co a través de los ejecutivos de cuenta de los mayoristas o es la línea 01 8000 11 08 25.


SOLUCIONES

Red Hat Road Show Colombia 2009 Red Hat, proveedor mundial en soluciones de software de código abierto, realizó en Bogotá el Red Hat Road Show Colombia 2009, evento que congregó a los principales clientes y socios de negocios que esta compañía tiene en el país. Al igual que en las versiones de Argentina, Chile y Brasil, el Road Show de Colombia comprendió sesiones simultáneas en las áreas de Infraestructura y Middleware. Respectivamente, las principales presentaciones fueron: Red Hat Enterprise Linux y JBoss Enterprise Middleware. Según Martín D´Elía, Gerente de Mercadeo de Red Hat para Latinoamérica, “la operación en Colombia es una de las de mayor crecimiento en Latinoamérica. Aquí disponemos del respaldo de Netix, como Distribuidor mayorista; y de una red de canales certificados.

De izquierda a derecha aparecen: Adriana Giraldo, Marketing Manager Red Hat Andino Region; Hernán Cortés, Sales Manager Red Hat Andino Region; Julián Somodi, Channels, Inside Sales & Operations Red Hat Latin America; Germán Soracco Sales Manager Red Hat Latin America; Diego Gómez, Gerente general Pulxar y Martín D´Elía, Marketing Manager Red Hat Latin America.

Cableado de redes para centros de datos vitalmente del funcionamiento de éste de una manera continua y confiable por tanto hay que entender como se deben aplicar las mejores prácticas así como los pros y contras de cada solución.

Por, Nelson Farfán, Regional Technical Manager de Siemon Company para Centro y Sur América.

Especial cuidado se debe tener al diseñar para que tanto el sistema de backbone como las conexiones a los equipos soporten el crecimiento continuo de manera que no tenga que hacerse intervenciones en esta area cada vez que llega un equipo nuevo para ser instalado en el centro de datos.

Cuando se esta diseñando la red de para un centro de datos hay que tener en cuenta que hoy en dia una empresa depende

¿Qué tipo de cableado requiere un centro de datos para que pueda soportar las demandas futuras? El comité de la ISO para

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desarrollo de estándares internacionales para datacenters ha publicado las bases de la norma ISO/IEC-24764 en la cual especifica que al seleccionar el cableado para un centro de datos se decida entre categoría 6A, categoría 7 o la nueva categoría 7A por tanto podemos observar que la industria mantiene la tendencia a obtener mayor ancho de banda a menor costo y con mas seguridad. Las dos últimas categorías se desarrollaron para cable blindado y no para UTP lo que ofrece un mensaje sobre el futuro del sistema a escoger y que nos debe dar un soporte para aplicaciones mayores a 10Gbs en los equipos principales. Continua en www.playmarketing.net


EVENTOS

Convención Intcomex Colombia a Ibiza 2009. Tuvimos el agrado de compartir con más de 60 protagonistas del canal una extraordinaria convención en Ibiza.

E

l evento que se realizó en esta ocasión no fue un REN (Evento similar donde Intcomex escoge un puñado de sus fabricantes proveedores y otro de resellers y donde durante 3 días se hacen negocios cara a cara y en las noches se afianzan los lazos de fraternidad al calor de una cena o de una buena rumba), fue una convención que permitiría por 8 días disfrutar de un merecido descanso y cerrar con una interesante noche de gala y negocios en Madrid.

la Gerencia Financiera) y finalizando con sus gerentes de producto Randy Contreras y Sergio Ríos se inicio esta aventura que puede clasificarse como uno de los mejores a los que en representación de Play Marketing asistiera hasta el momento, mirado sobre todo, en cuanto a dedicación de un mayorista a sus socios de negocios se refiere.

Guiados de la mano de Yira quien se empeño en que todo saliera muy bien y en que todos y cada uno disfrutáramos este viaje en pleno, partimos con destino a la famosa isla de España, Ibiza. En este gran viaje que organizó Intcomex Colombia para sus socios de negocios que cumplieron previamente con unas metas establecidas y apoyado por fabricantes tan importantes como HP, Toshiba, Lenovo, Western Digital, Kingston, Forza, , AOC, Klip Extreme, Epson, Kodak, Nexxt y Symantec de quienes (nos consta) recibieron comentarios muy favorables los anfitriones del evento.

Seguro es algo raro pensar que con un año de gran presión por resultados y con una crisis global encima se realice una convención de este estilo y de tal magnitud, sin embargo y de acuerdo con declaraciones de los directivos, una actividad como esta promueve favorablemente las ventas y permite que además la gente se de cuenta que Intcomex Colombia refuerza su actividad promocional porque su meta es seguir muy fuerte en Colombia al igual que lo es en otros países de Latinoamérica. Aunque Intcomex Colombia debió afrontar un 2008 muy duro debido a casos muy puntuales que lo afectaron, el crecimiento con relación a sus ingresos del 2007 lo hace que se motive a continuar con este tipo de actividades que no solo son recreación, ya que el ultimo día del evento se realizó una rueda de negocios donde los números obtenidos superaron con creces lo vendido en ocasiones anteriores.

Fueron 8 días que compartimos en esta convención, que como repetidamente lo he dicho, cumple con el cometido de afianzar y estrechar lazos de camaradería y amistad que hacen que las relaciones de negocios fluyan mejor. Es así como con el compromiso total de Cristian Eli -Gerente de Intcomex Colombia-, pasando por sus segundos a bordo (Nelson Guio en la Gerencia Comercial y Maria Fanny Mejía en

Hay que destacar que el viaje fue toda una muestra de atención y cuidado personal, Nelson Guio y Yira Gonzalez, quien es la gerente de la agencia Travel & Services Ltda, que organizó la actividad para Intcomex Colombia, estuvieron pendientes para que hasta el mínimo detalle saliera muy bien, cosas en las que no puede nadie influir como el genio de las azafatas en Iberia, al igual que la complicación de la aduana de España en Ibiza

para entrar el material que se iba a entregar a los socios de negocios, no hicieron bajar la moral ni opacaron el excelente desempeño realizado. 8 días de playas, sol, atardeceres a las 9 de la noche y visitas a sitios extraordinarios pueden verse en este link http://picasaweb.google. es/PlayMarketing donde subimos la mayor cantidad de fotos, y que al respaldo de este artículo pueden verse (Solo unas pocas de las miles que se tomaron). Con suficiente tiempo libre para planear actividades extras como ir a ver a Rafael Nadal en el Open de España en Madrid, o como ir a hacer un recorrido por el estadio Santiago Bernabeu la convención de Intcomex Colombia conto con un excelente repertorio de restaurantes y shows que amenizaron el viaje, un hotel de 5 estrellas en Ibiza, gastronomía exquisita y buen licor permitieron que la rumba en una de las mejores discotecas de Ibiza (Pacha) fuera todo un acontecimiento. Al regresar a casa y después de un evento como este solo queda pensar que otra cosa estará planeando Cristian, Nelson y su equipo para superar lo realizado, tarea nada fácil, eso es seguro. La competencia es fuerte no solo a nivel de ventas sino de actividades que se realicen para motivar al canal a cumplir las metas así que seguimos a la expectativa de lo que nos depara el futuro con la seguridad que hay Intcomex Colombia para rato y que debemos estar preparados para que cosas mejores aún vengan en un futuro muy cercano. Gracias a Intcomex Colombia y a sus funcionarios por la invitación recibida.

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GESTIÓN GESTIÓN

Artículo Artículo

Servicios Compartidos:

¿Cómo alcanzar la promesa de creación de valor?

Análisis de tendencias y factores diferenciadores son los que hacen que los Centros de Servicios Compartidos generen el valor prometido.

L

os Centros de Servicios Compartidos (CSC) no son unidades estáticas. Para las compañías que han migrado o piensan migrar a un modelo de servicios compartidos, la prioridad está en entender cómo generar mayor valor agregado, eficiencia, reducción de costos, dinamismo y mejor toma de decisiones. Los servicios operativos transaccionales y de apoyo son parte del pasado, y la promesa hoy está en la capacidad de materializar las importantes inversiones en procesos, tecnología y ajustes organizacionales. La pregunta de fondo es cómo lograrlo. Recientemente Ernst & Young Latinoamérica realizó la primer Encuesta Latinoamericana de Servicios Compartidos, en la cual analiza los aspectos más relevantes en relación a la capacidad de creación de valor de los CSC en la región. Este fue un estudio realizado a más de 80 empresas en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, México, Perú y Venezuela. Del estudio se desprende que las compañías han enfrentado barreras y dificultades en materia de resistencia al cambio, dificultad en lograr una

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transformación cultural exitosa, dificultades para reducir los costos transaccionales, baja efectividad de los habilitadores tecnológicos para materializar la promesa de valor, entre otros. Las compañías reconocen que los beneficios potenciales de un CSC van más allá de la reducción de costos. “Uno de los aspectos calificados en la encuesta se relacionó con la capacidad de creación de valor del modelo, para lo cual es necesario contar con un enfoque integral que se traduce en el uso de tecnología estandarizada (v.g.,ERP y soluciones de inteligencia de negocios), procesos adaptados a buenas prácticas, desarrollo de una cultura de servicio y una estructura de la organización eficiente y con las competencias requeridas”, comentó Javier Quintana, Gerente Senior de Advisory Services de Ernst & Young Colombia. Más del 37% de las compañías esperaban que el retorno de su inversión estuviera entre 2 y 3 años. Sin embargo muchas de ellas reconocieron que subestimaron la complejidad y la dificultad de estabilización para alcanzar los beneficios reales, y solo un 29% de

estas últimas logró dicho objetivo. Mientras que el 47% de ellas esperaba que el periodo fuera de 3 a 4 años, el 48% de estas últimas lo logró. Las compañías compartieron que las principales barreras para alcanzar los beneficios y la promesa de valor se centraron fundamentalmente en los siguientes aspectos: • Baja satisfacción de los clientes en materia cumplimiento y valor agregado • Complejidad del Modelo de Costeo y Pricing, insatisfacción del cliente con la facturación y sinergias no capturadas en materia tributaria. • Altos costos de activación y de transición del modelo vs ganancias rápidas prometidas • Baja adaptabilidad del modelo tecnológico para apalancar servicios diferenciales e información de valor agregado. • Dificultades en la apropiación del modelo por parte de clientes y colaboradores directos.


MERCADO

El canal en los medios Con la entrega de informes financieros a finales de mayo en Colombia se inició una oleada de publicaciones buscando determinar cuáles son las empresas más grandes de cada nicho en la economía nacional. La tecnología, uno de los segmentos claves, suministró varios nombres. En el siguiente artículo veremos un listado de varios de los principales mayoristas del país vistos por los medios y publicaciones especializadas.

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on la declaración de recesión mundial en septiembre de 2008 los verdaderos efectos de esta crisis en las economías locales aún no pueden vislumbrarse totalmente, sin embargo ya algunos sectores productivos, entre ellos la tecnología, dejan ver algunas tendencias que expondremos en este artículo basados en los informes financieros desarrollados por varias de las principales revistas del país, entre ellas Dinero, Semana, Cambio, ComputerWorld y Gerente. Las cifras de los mayoristas expuestas en este artículo, fueron obtenidas a su vez de los informes financieros entregados a la Cámara de Comercio de Bogotá y Supersociedades entre otras entidades. Antes de hablar de los números en si, y lo que presentan, vale la pena recordar algunos factores, estas cifras fueron entregadas por los fabricantes y mayoristas

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para los organismos reguladores de control y no han sido auditadas ni comprobadas por organismos externos , por otra parte es conveniente recordar que en algunos conteos las cifras y posiciones de los mayoristas pueden cambiar de algunas publicaciones a otras (en algunos medios MPS registró 268 mil millones y en otras 260 mil de ingresos totales), por último y hablando específicamente de fabricantes existen algunos nombres muy importantes en el sector cuyas cifras de facturación no son tan grandes como se esperaría de algunos gigantes, esto sucede porque los mecanismos de facturación de estas compañías generalmente se realiza a través de sus principales mayoristas. Entrando en materia escogimos doce mayoristas debido al mayor cubrimiento que recibieron de los medios y su volumen de ventas.

Estos doce líderes del mercado son MPS, Impresistem, SED Colombia, Intcomex, Makro Cómputo, Nexsys, Quorum, Canal Digital, Polux, Ledakon, Cubix, Colombia e IZC Mayorista, empresas que combinadas generaron en el 2008 una cifra de 1.383.237 millones de pesos. Dicha cifra aunque mayor que la obtenida en el 2007 de 1.207.983 millones de pesos, con un incremento en ingresos del 12,7%, contrasta con una disminución en las utilidades. Revisando las cifras de estos doce mayoristas veremos como en el 2007 las utilidades fueron de 13.475 millones de pesos contrastando con las pérdidas de 291 millones de pesos registradas en el 2008 (ver tabla). Esta cifra además apenas alcanza a reflejar el primer coletazo de la crisis, recordemos que los informes corresponden a ventas


MERCADO

generadas hasta diciembre del 2008 y la recesión comenzó oficialmente en Estados Unidos en septiembre, sin embargo en ellas se alcanzan a vislumbrar los efectos de algunos fenómenos financieros locales como fueron los generados por las empresas ilegales de captación de dinero conocidas como pirámides que colocaron en aprietos a innumerables entidades de muchísimos sectores del país. Otro factor crítico que atacó el mercado fue la diferencia cambiaria con un dólar inestable que a mediados de año registró una devaluación sin precedentes llegando a cotizarse en 1.600 pesos después de estar en más de 2.200 pesos. Esta inestabilidad en el cambio fue soportada por los mayoristas que apoyaron a sus distribuidores absorbiendo las pérdidas generadas por esta revaluación del peso.

Otro factor para tener en cuenta al ver la disminución en ingresos de algunos mayoristas es que el mercado simplemente estaba mal acostumbrado por la bonanza económica de los últimos cuatro años, donde la economía nacional mostraba holgados índices de crecimiento ubicados entre el 4 y el 5% anual. Ahora este fenómeno ha pasado y la economía colombiana ha debido aterrizar sometiéndose a los rigores de la inestabilidad económica mundial.

país, por generación de ingresos, que vuelve a encabezar el conteo, se trata de MPS quien registró 268.148 millones de pesos (esta cifra cambia en algunos medios). Se trata de una compañía registrada en todos los grandes conteos de las publicaciones especializadas desde las 500 empresas más grandes de Revista Gerente, las 1001 empresas de Cambio, Las 5 mil empresas de Dinero, las 100 más grandes y las 900 siguientes de Semana y los 50 grandes de la Informática de Computer World.

...MPS, Impresistem, SED Colombia, Intcomex, Makro Cómputo, Nexsys, Quorum, Canal Digital, Polux, Ledakon, Cubix, Colombia e IZC Mayorista generaron 1.383.237 millones de pesos.

Con 219 empleados MPS registro una variación de ingresos negativa, del -0,2% comparados con las ventas del 2007 cuando se generaron 268.609 millones. Las utilidades netas de este gigante también pasaron de más 2.500 millones (en el 2007) a 102 millones el año pasado.

Empezando el análisis de medios veremos al mayor mayorista del

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MERCADO

En el conteo de la Revista Cambio, MPS fue catalogada en la posición 263 dentro de todas las empresas de Colombia, posición 299 según la revista Gerente, y 225 por Semana. Los conteos realizados por Dinero y Computer World fueron un poco diferentes ya que estos no tomaron en cuenta todo el universo de empresas de Colombia más si los nichos de mercados, en otras palabras en el segmentos especializado de tecnología MPS ocupó la sexta posición, detrás de algunos fabricantes, según Computer World y la cuarta posición según la revista Dinero. En lo que respecta al segundo mayorista más grande en generación de ingresos del país, Impresistem, fue el gran ignorado por la mayoría de publicaciones siendo registrados únicamente por Computer World que lo ubicó en el séptimo puesto dentro de las empresas de tecnología de Colombia. Con una facturación de 217.300 millones esta empresa presentó una variación de 1,88% comparado con los 221.395 millones del 2007 y registró utilidades de 103 millones comparadas con las 1.453 del año anterior. En tercer lugar de ingresos se encuentra SED International de Colombia con ingresos totales $172.666 millones con un aumento muy positivo, del 3,5%, enfrentado con los $166.787 millones generados en el año anterior. SED también se hace presente en todos los conteos de las principales empresas del país siendo catalogada como la empresa 439 según Gerente, 401 por Cambio y 342 por Semana. En sus nichos de mercado le asignaron el quinto puesto según

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dinero y noveno por Computer Wolrd. Después podemos encontrar a Intcomex y Makro Cómputo con ingresos de $122.057 millones y $114.476 millones respectivamente, cifras con sendos crecimientos de 30% y 14,4% comparados con los totales del 2007 de $111.712 y 100.030 millones. A partir de aquí los mayoristas no aparecen registrados por el conteo de la revista Gerente ya que esta cubre sólo las 500 empresas más grandes del país.

29.68% comparados con los $77.657 millones del 2007 y los $46.329 millones del 2006. El registro de Quorum Colombia en los medios fue de 15, 23, 605 y 723 según Dinero, Computer world, Semana y Dinero.

Canal Digital por otra parte mostró una apariencia irregular en la prensa especializada siendo registrada únicamente por Cambio y por Dinero que las registraron en la posición 843 –de todas las empresas del país- y en la posición 17 del nicho de mercado. Por cierto las difras ...Otro factor crítico que atacó de Canal Digital presentaron una el mercado fue la diferencia variación de más del 40% con cambiaria con un dólar inestable... ingresos del 86.191 millones en el 2008 comparados con los 51.577 millones del año anterior. Volviendo a la figuración en medios Intcomex se ubicó en las posiciones Siguiendo nuestro conteo llegamos 7 y 15 según las clasificaciones a Polux quien presento una variación de Dinero y Computer World del 8% con ingresos del 78.296 respectivamente. Mientras Makro millones. Este mayorista a su vez Cómputo obtuvo los puestos fue cubierto por la mayoría de los 10,18, 515 y 610 de Dinero, medios ocupando las posiciones Computer World, Semana y Cambio 20, 29, 768 y 926 según Dinero, Respectivamente. Computer World, Semana y Cambio. Algunas otras cifras importantes de destacar son el de Nexsys, con su especial enfoque en la venta de software, al registrar cifras de $111.613 comparadas con los $101.228 millones del año anterior exponiendo un crecimiento del 10.3%. Este mayorista se ubico en las posiciones 12 y 19 de Dinero y Computer World mientras fue 533 y 634 según Semana y Dinero. Por otra parte mayoristas relativamente nuevos como Quorum (con sus cuatro años en el mercado) ya obtienen importantes cifras con ventas de $100.711 millones logrando un gran crecimiento de

A continuación el cubrimiento de prensa en mayoristas se hace más escaso a excepción de los medios más especializados, estos son Ledakon quien registró 48.337 millones de ingresos; Cubix Colombia con 38.861 millones logra meterse en los principales puestos con menos de 2 años en el mercado e IZC Mayorista con 24.580 millones quien cierra este selecto grupo de mayoristas en Colombia. Finalmente, destacar la labor de mayoristas como Nexsys y Sed International quienes reportaron las utilidades más altas del año.


PORTADA

Artículo

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éroes o culpables, según las circunstancias, los ejecutivos de cuenta son la cara directa de las empresas frente a los distribuidores y son los responsables de cerrar toda clase de negocios, desde gigantescas transacciones hasta pequeños tratos porque saben que detrás de ellos puede estar el “negocio de su vida”. Acompáñenos a descubrir, en esta primera parte de este artículo algunos detalles de este apasionante rol en el canal de tecnología.

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Con agendas que incluyen pensar, mañana, tarde y noche en negocios, los ejecutivos de cuenta son un reflejo mismo del canal de tecnología en la región, son carismáticos, amables, inteligentes, tercos, decididos… por ello, por este ritmo de vida tan agitado estamos inmensamente agradecidos desde CANAL INFORMÁTICO por parar un segundo y concedernos un par de minutos para ayudarnos a analizar su profesión en una serie de visitas que hemos realizado a diversos mayoristas

líderes del mercado. Sean pues bienvenidos a conocer la primera parte de este artículo donde los mismos protagonistas del mercado nos darán a conocer cuáles son las funciones de los ejecutivos de cuenta, cómo es el día a día de su profesión , qué se necesita para ser uno de ellos y qué errores deben evitar cometer, entre algunos otros detalles.

Primera Parte...


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¿Qué funciones realiza un Ejecutivo de Cuenta de un Mayorista? “Lejos de todo lo que el mundo piensa el ejecutivo no es simplemente un toma pedido, es aquella persona que se convierte en un amigo, que asesora y guía al canal para que este tome una decisión de compra, gran parte de esta decisión depende mucho del conocimiento de los productos que vende y saber entender los requerimientos para dar la mejor opción”. Juan Pablo Angulo M. Makro Cómputo Un ejecutivo de cuenta es inicialmente la comunicación directa del mayorista hacia el canal, el ejecutivo es quien atiende sus inquietudes en el día a día, si el cliente quiere solicitudes adicionales nos encargamos de canalizarlas y ayudarle al cliente a encontrar respuestas. Cotizamos al cliente por diferentes medios, vamos de la mano con sus proyectos, con la Gerencia de producto, dependiendo del negocio buscamos alternativas de negociación en tema de crédito. Realizamos Seguimiento, nos comunicamos para revisar probabilidades de cierre e Informamos al canal de las promociones, campañas, eventos o capacitaciones de las diferentes marcas Paola Andrea García C. Makro Cómputo

Indica Ofrecerle un excelente servicio preventa y postventa, Indicarle la mejor opción de compra, los productos que están a la vanguardia del mercado , y ofrecerle confianza de que sus negocios son importantes para nosotros y por eso nos vamos a esforzar por darle el servicio mas completo y efectivo.” Nataly Cortés Intcomex Colombia

Catalina Cely Orjuela Cubix

“Proceso de venta desde el contacto, trámite de avales (confirmación de cheques), informe de ventas, llamadas a clientes, diligenciamiento de formatos, etc…” Wigsthon Leonardo Osorio Castañeda Cubix

“Elaborar planes de trabajo los cuales les permita tener foco en cada una de las cuentas para hacerlas crecer continuamente realizando un seguimiento continuo” Cintyan Charlotte Pardo

“Conseguir clientes, ofrecer líneas de productos y atender a los clientes” John Jairo García Parra Kode “Un ejecutivo de cuenta debe proporcionar atención personalizada a los clientes, integrar soluciones para los mismos y ser un creador de necesidades”

“Asesorar al cliente, cotizar, facturar, promocionar su portafolio de productos y hacer seguimiento posventa, además de escuchar a nuestros clientes, siempre con la mejor actitud de servicio” Teresa Lozano Polux

“Algunas de las funciones son atender a los clientes y darles un valor agregado, promover las promociones existentes y contestar a los dudas de los clientes, correos electrónicos , mensajes de MSN, etc.. entre otras” William Saro Cubix

“Contactar a los clientes y distribuidores, venderles y estar pendiente de como rota la mercancía para resurtir y vender los nuevos productos que ingresan a la compañía” Marcela Restrepo Kode “Un ejecutivo de cuenta es el mediador o comunicador entre el entre el mayorista o la empresa en la que labora y sus clientes. La Funcion Principal de un Ejecutivo es ser el mejor asesor para su Cliente, esto

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¿Qué cualidades debe tener? “Al comienzo de todos los días lo importante es compartir con la familia y con Dios, para comenzar los días con la mejor energía, respecto a las cualidades son: Proactividad, cumplimiento, responsabilidad, conocimiento y capacitación de sus productos y actividad, entre otras” Sergio Adolfo Huertas Rodríguez Kode “Un Ejecutivo de cuenta debe ser totalmente sincero con su cliente frente a Precios , despachos , promociones y si algún negocio es viable o no. Debe ser responsable, totalmente comprometido con lo que le dice a el cliente; Cumplirle, es bien

importante que el cliente crea en ti (que crea en la persona que lo está asesorando su Ejecutivo de Cuenta.)” Natalia Santamaria Intcomex Colombia “Debe ser amigable, carismático, prudente, fiel a su compañía, responsable y convincente (transmitir seguridad)” Edwin Nieto Aya Cubix “Actitud comercial: venderse así mismo, con seguridad y conocimiento de los productos que se ofrecen exponiéndolos de forma convincente, además de ser amable para entablar

amistad con los clientes creando lazos duraderos” Iraida Elena Pinzón G Polux “Ser agradable y atento; conocer bien los productos que se vende y estar dispuesto a escuchar a los clientes para resolver inquietudes…” Ruth Buquero IZC Mayorista “Activo, amigable, responsable, dinámico y sobretodo muy respetuoso, el cliente siempre tiene la razón” Juan Manuel Zamora Intcomex Colombia

¿Qué errores debe evitar? “Dar un asesoramiento errado al cliente, no conocer la disponibilidad ni el precio de algunos de sus productos y no escuchar a los clientes” Alexandra Triviño Sabogal Cubix “Abusar de la confianza del cliente; creer saberlo siempre todo; dar por sentado lo que sólo son comentarios y contactar a los clientes sólo para venderles…” Diana M Pabón E Kode

“Hablar y no escuchar a los clientes; No devolver llamadas y por supuesto no ser claro” Liliana Cepeda Cubix “El no estar seguro de sus productos y marcas, eso transmite inseguridad al cliente”

Andrea Avendaño IZC Mayorista “El error más frecuente es la falta de concentración en el momento de montar la orden de venta”. Mónica García Intcomex Colombia

“Los errores más frecuentes hacer las cosas de afán, así se tenga mucho trabajo y se sienta la necesidad por la presión del cliente de tener todo ya, hay que tomarse un tiempo para revisar la dirección de envió, verificar el NIT antes de facturar, repetirle al cliente la descripción de lo que está comprando incluyendo el valor y tiempo de entrega” Olga Jineth Ladinez Intcomex

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Equipo Comercial IZC


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¿Cómo es un día de trabajo?

Equipo Comercial Kode “No todos los días son iguales por ejemplo los fines de mes pueden ser un poco más agitados que iniciando mes… o viceversa hay muchos clientes que hacen cierre de facturación los 25 o la tercera semana de cada mes y cuando inicia el mes debes empezar a mirar los pendientes… igual hay días que ni tiempo para tomar un tinto tienes o almorzar, lo importante es no dejarse colgar en trabajo y aprovechar al máximo cada minuto eso te ayuda”. Gladys Gisela Gámez Baquero Impresistem “Siempre son desafiantes, siempre tienes algo que hacer y siempre tienes un objetivo y una meta por cumplir” Jackeline Ochoa Niño SED International de Colombia

“En la mañana me programo para lo que tengo que realizar en todo el día, organizo mi base de datos todos los días, reviso los clientes que he tocado y también los que me faltan, les envió el link de la lista de precios para que consulta del portafolio, paso a facturación ordenes pendientes el día anterior, llamo a mi base de datos. En la tarde miro las órdenes que monte al sistema que no han sido facturadas, comienzo a presionar a mis clientes para cerrar la negociación. En la noche programa mi agenda de los pendientes para el día siguiente.” Viviana García Intcomex Colombia “Generalmente siempre es estar pensando en quién contactar y con quién hacer el “negocio de la vida” por la mañana, por la tarde, por la noche…”

Luz Dary Mora Rincón Kode “Es estar todo los días cargados de disposición y paciencia, con actitud positiva y excelente energía, tanto que se ´pueda transmitir a todos los clientes…” Lauricel Murillo López Polux “-Una vez conseguido el cliente o el cliente le haya contactado, debe recopilar información con la necesidad actual. Acto seguido debe reunir toda la información posible sobre la necesidad. -Si es posible debe conversar con algunas personas (Gerentes de Producto) para aterrizar la solución propuesta. -Debe tener toda la información para aclarar cualquier duda que tenga el cliente acerca de su necesidad actual. -Presentar y vender de la mejor manera la solución propuesta. -Debe mantenerse informado de todo lo que cada departamento esta haciendo por su cliente. -Debe tener control y evaluar el desarrollo de la necesidad con la propuesta económica presentada.” Clelia Marcela Ramirez V. Makro Cómputo

“Mañana: llevar a cabo la agenda programada la noche anterior; tarde: concretar las negociaciones a las cuales s eles hace seguimiento; noche: programar una agenda para el día siguiente y una evaluación de diligencia en las oportunidades de negocio que se presentaron” Jenny Garzón Mateus IZC Mayorista

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¿Ha sentido la crisis, Cómo ha visto la evolución del canal de distribución de tecnología en los últimos tres años? “La mayoria de los canales estan mejorando sus condiciones para ofrecerle mas que un valor agregado un diferenciador a sus usuarios y lograr fidelizarlos, la compentencia tan fuerte que tienen con retail ha hecho que quieran capacitarse, especializarse y certificarse, tambien invierten en infraestructura y en su portafolio ofrecen productos que les permita manejar buen costo y respaldo, estan mas abiertos a todas las marcas y no solo a las reconocidas”. Carolina Garzòn Zamundio SED International de Colombia “El nivel del canal de tecnología crece cada vez más, ahora hay con más gamas de productos para ofrecer creando nuevas oportunidades de negocios” Fracy Liseth Vargas, Polux “Claro la crisis se ha sentido sobre todo este año , nos toca estar más en contacto con los clientes para poder sacar la venta adelante, pienso que la evolución se ha dado en el campo de la tecnología muy aceleradamente, hoy ofrecemos una referencia y en un mes ya esta otra en reemplazo”.

Julie Salazar Intcomex Colombia “Claro se ha sentido, en muchos de los mayoristas las condiciones del mercado y la forma de manejar los negocios ha cambiado, los mayoristas buscan hacer negocios más confiables en su forma de pago y para ello han ajustado los procedimientos en la parte financiera. La evolución de los Equipo Comercial Intcomex Unilago canales ha cambiado sustancialmente, aquellos La invención en eventos que que son grandes se han ajustado realizaban los fabricantes para para sobrevivir y aquellos que son incentivar las fuerzas de venta ya pequeños han aprovechado las no son las misma, en procura del brechas que han dejado estos canales ahorro y que busca acomodarse al en algunos usuarios finales para presupuesto.” buscar una oportunidad de negocio. Juan Pablo Angulo M. Los negocios ya no tiene la misma Makro Cómputo magnitud, hace 3 años manejabas negocios de US $ 500.000 y mas “Si se ha notado la crisis pero la dólares hoy en día ya no es usual llegada de más y mejores canales encontrar negocios de esa magnitud de distribución ha logrado que las es una lotería. y si los hay la compañías ofrezcan mayores valores rentabilidad para llevarlo acabo no de servicio beneficiando a todos” es la misma y los tiempo de pago Giovanni Viscaya Cañon son mas largos, que hacen que no se Kode gane lo mismo que hace 3 años. No propiamente la crisis, pero si se ha sentido una mayor competencia en el sentido de la ampliación del abanico de opciones disponibles para los clientes” Hector Andrés Bejarano E Cubix “La verdad ha bajado un poco la demanda comparado a los últimos años, pero en si, el mercado de tecnología sigue moviéndose y creciendo” Sandra Milena Garzón Arevalo Kode

Equipo comercial de SED International

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¿Recuerda alguna anécdota que quiera compartir con nosotros? “Si, Nunca, nunca, debemos subestimar un cliente: Recuerdo cuando era vendedora de mostrador , que un señor llegó al local y estaba muy mal vestido , y traía un papel en sus manos todo arrugado y medio sucio, pensé que era un desplazado que venía a pedir colaboración, y vaya sorpresa cuando me llamó por mi nombre y lo que traía era una cotización de una maquina que costaba en esa época aproximadamente $8 millones ( estamos hablando de hace 10 años) , y en sus medias traía el dinero en efectivo , el señor era una persona del campo, y venia a comprar la maquina para su hijo que estaba en la universidad.....” Hannyce Castro Makro Cómputo

Equipo comercial de MKC

“Tener dos clientes con el mismo nombre y enviarles email al que no le corresponde…” Yolanda Morales Z. IZC Mayorista “A veces por confiar en los clientes, se les vende un producto que ellos dicen conocer bastante bien y cuando este equipo les llega afirman que esa no era lo que estaban pidiendo” Lina María Álvarez Castañeda IZC Mayorista

Equipo comercial de Quorum

“Alguna vez un cliente me sorprendió con una encomienda que me acaba de llegar, al abrirla resulto que era una gran cantidad de pescado que enviaban desde el Amazonas…” Emilia Baquero G IZC Mayorista

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Equipo comercial de Cubix



Canal 37 Colombia