V E N TA S Y R E V E N U E
Disparidades, ¿una guerra perdida? PA LO M A C A M B E R O, S E N I O R R E V E N U E M A N AG E R
No os voy a mentir cada vez que tengo problemas de disparidades en cualquiera de los alojamientos que gestiono siento que vivo en el día de la marmota. Paloma, mira estas disparidades: ¿en serio? ¡Cáspitas!
C SOBRE LA AUTORA Paloma Cambero es Senior Revenue Manager. Apasionada del turismo con más de 20 años de experiencia en el sector en puestos de responsabilidad.
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omo responsables de cualquier tipo de alojamiento turístico este es uno de los problemas de nuestro día a día. Nuestro tiempo es dinero y perder este valioso tiempo buscando al pirata de turno nos hace “palmar pasta”, como siempre dice Chema, y como aquí no estamos para eso ¡centrémonos en acabar con las disparidades! Muchas veces escucho: ¡no sé puede acabar con las disparidades! ¡Es una guerra pérdida! What? Claro que podemos, debemos hacer todo lo posible para erradicarlas o como mínimo debemos minimizarlas al máximo. Se trata de intentar conseguir un channel mix adecuado para tu alojamiento, analizando cada contrato que firmamos y cada partner con el que colaboramos, pero debemos hacer los deberes jovencitos. Para ello, toca controlar la distribución. ¿Cuántos canales tienes contratados? Por mi experiencia más de 10 canales es una locura. Diversifica por mercados cada canal, si todos venden en los mismos mercados, se pegarán entre ellos en esa lucha de reservas y comenzarán las temidas disparidades ¿Cuándo te reservan? Recopila toda la información de cada canal y analiza los datos. Es fácil vender en temporada alta, pero es cuando menos necesitas estos canales. Haz limpieza y quédate con aquellos canales que te venden durante todo el año. Debemos tener muy presente que muchos de estos canales se dirigen a nuestros posibles clientes, es decir, se convierten en la competencia directa de nuestra web, ¿le vamos a dar precios mejores que nuestra web? ¿Controlas sus comisiones y mark ups? Ojo, recuerda que son algo piratas, (desde el cariño), pero todos sabemos que, para conseguir esa ansiada reserva, harán cualquier cosa, cualquier cosa. ¡Toma el control! ¿Quién cobra al cliente? Aquí hablaremos de la madre del cordero. Os pondré un ejemplo con nuestra Reina de Dragones (Booking); tomad vuestras propias conclusiones. Es muy probable que tengas los pagos a través de Booking por: • Reduce el fraude, sabemos que es cierto y que resulta un verdadero quebradero de cabeza las devoluciones de cargos. • Facilidad en los cobros. Cierto, se simplifican los cobros, pero nada es gratis. • Acceder a un nuevo perfil de cliente que utiliza formas de pago alternativas (como te habrá comentado tu account). ¡Esto me da para otro post! Amiguito, le estás dejando a la Reina el poder. La Reina sabe mucho de marketing y no estás en su liga, nos lleva kilometros de ventaja, recuerda, ella se desplaza en Dragón. En el cuadro de la página siguiente puedes comprobar lo que hace Booking (La Reina) gracias a ti...