02 plan de marketing y ventas im ed nov 2015

Hola hola hola Hola hola hola

Programa Ideas Maduras Plan de marketing y ventas Direcció operativa d’Emprenedoria

Barcelona, Noviembre 2015

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Hola hola hola Hola hola hola

Programa Ideas Maduras Plan de marketing y ventas Direcció operativa d’Emprenedoria

Barcelona, Noviembre 2015

Hola hola hola

ENCUENTRA A UNA PERSONA QUE…

El seu negoci satisfaci la mateixa necessitat que tu

Hagi practicat el mateix esport que tu

Hagi creat una empresa abans que l’actual

Hagi creat una web pel negoci actual

Sàpiga dir les vocals al revés!

Obri el negoci al mateix barri que tu

Li agradi el mateix programa de TV que a tu

Tingui el mateix públic objectiu que tu

Hagi conegut algun famós… A qui?

Hola hola hola Hola hola hola

¿Qué es el marketing?

Hola hola hola Hola hola hola

Es un proceso organizado y destinado a crear y conservar un cliente. ¡Es el arte de saber qué producir, no de saber vender!

“El marketing es una manera de concebir y ejecutar la relación de intercambio (económica o no), con el fin de que sea satisfactoria a las partes que intervienen (empresas u otras organizaciones) y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita (satisfacer necesidades)” Santesmases

Hola hola hola Hola hola hola

¿Qué es el marketing?

Misión

Identificar necesidades y deseos insatisfechos de los consumidores

Determinar los “mercados objetivo”

Determinar los productos o servicios apropiados para estos mercados

Pensar en “cómo servir mejor al cliente”

Enfoque de oferta Este producto o servicio Empresa

Canal Distribución

¿Qué necesitan mis compradores / consumidores?

Empresa

A quién lo puedo vender Cliente final

Enfoque de demanda Qué producto o servicio ofrecerles Canal Distribución

Cliente final

Hola hola hola Hola hola hola

Caso prรกctico Henkel, producto Tenn

VS.

¿Qué es el marketing?

Principios

Hola hola hola Hola hola hola

1.

El Marketing no crea necesidades, las satisface

2.

Los clientes no compran productos, compran soluciones a sus problemas (ej. La compra de un teléfono móvil implica la compra de cobertura, batería, servicio de llamadas, mensajes, etc.)

3.

Al marketing se produce un proceso de intercambio

4.

El valor de un producto es la medida de la satisfacción por parte de un consumidor

5.

El cliente es el “Rey”

6.

Los mercados son heterogéneos (no son iguales)

7.

Los mercados y los clientes están cambiando constantemente

8.

Comprador o usuario no es el mismo que consumidor

9.

o

Comprador / usuario  hace referencia al enfoque de oferta, como los medios de transporte

o

Consumidor  hace referencia al enfoque de demanda, que hago yo para hacer que mi producto/ servicio guste al consumidor? Esta tendencia se introduce cuando interviene la competencia. Antes quién utilizaba un medio de transporte era un usuario, ahora, con la entrada de la competencia de empresas privadas, los transportes se preocupan por el bienestar de sus consumidores.

El Marketing es demasiado importante para dejarlo al Departamento de Marketing

Las 4 P’s del marketing

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4 P’s

 Product: Producto  Price: Precio

 Place: Distribución  Promotion: Promoción de ventas

4 C’s

 Valor para el Cliente  Coste  Conveniencia, comodidad  Comunicación

Las 4 P’s del marketing

Hola hola hola Hola hola hola

Producto  Cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado  Las decisiones sobre el producto crean el medio para satisfacer las necesidades del mercado  El concepto de producto no tiene que centrarse en sus características o atributos físicos, sino en los beneficios que reporta Precio  Cantidad de dinero que se paga para obtener un producto  Tiempo utilizado para conseguirlo  Esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo  Fuerte impacto sobre la imagen del producto  Instrumento a corto plazo, se puede modificar con rapidez  Único instrumento que incide directamente sobre los ingresos y beneficios

Las 4 P’s del marketing

Hola hola hola Hola hola hola

Distribución  Relaciona la producción con el consumo mediante el canal de distribución (desde el productor al consumidor)  A largo plazo y muchas veces irreversible Promoción  Actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado objetivo de que compre el que oferta  Combina 4 instrumentos:  Publicidad, propaganda y relaciones públicas  Venta personal (dirección de ventas)  Promoción de ventas  Marketing directo

Las 4 P’s del marketing

¿Cuáles son las 4 P’s de tu idea de negocio?

Hola hola hola Hola hola hola

Hola hola hola Hola hola hola

Análisis DAFO

DAFO o SWOT permite a las compañías analizar cualquier aspecto interior/ exterior con el fin de tomar decisiones adecuadas para el futuro de la organización.

Amenazas

Oportunidades Entorno

Empresa Puntos débiles

Puntos fuertes

¿Para que sirve el DAFO?  Plantear acciones que tendríamos que poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas  Eliminar o preparar a la empresa contra las amenazas  Tener conciencia de nuestros puntos débiles y fortalezas

Análisis externo

Análisis interno

Anรกlisis DAFO

Hola hola hola Hola hola hola

Hola hola hola Identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado Hola hola hola Análisis externo

Para llevarlo a cabo se estudian los siguientes factores:

Entorno general  Factores que no podemos controlar:  Económicos  Políticos  Legales  Sociológicos  Tecnológicos, etc.

Sector  5 FUERZAS DE PORTER: • Amenaza de nuevos competidores.

• Poder de negociación de los proveedores.

• Negociación de los clientes.

• Amenaza de productos y servicios sustitutivos • Rivalidad entre competidores existentes.

Mercado  Definir target y sus características  Definir aspectos generales (medida y segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor)  Definir aspecto de comportamiento (tipo de compra, conducta a la hora de comprar)

Sector: Les 5 fuerzas de Porter

• Existencia de barreras de entrada • Valor de la marca • Costes de cambio • Diferencias económicas sobre el producto • Reacción esperada

Poder de negociación de los proveedores • Evolución de los precios relacionados con la sustitución • Percepción de diferencia de productos entre suministradores • Facilidad de productos alternativos • Grado de concentración del proveedor

Amenaza de los nuevos competidores

Rivalidad entre los competidores existentes • Número de competidores • Tasa de crecimiento de la industria • Diversidad de competidores • Valor de la marca • Nivel de gasto de publicidad

Amenaza de productos y servicios sustitutivos

Hola hola hola Hola hola hola

• Costes y facilidades del cliente de cambiar de empresa • Existencia de productos sustitutivos • Sensibilidad del comprador al precio • Ventaja diferencial del producto

Poder de negociación de los clientes

• Tendencia del comprador hacia productos alternativos • Evolución de los precios relativos a los alternativos • Costes de cambio del comprador • Percepción del nivel de diferenciación entre productos

Hola hola hola Hola hola hola Detectar las fortalezas y puntos débiles de la empresa que originen ventajas o inconvenientes Análisis interno competitivos.

Para llevarlo a cabo se estudian los siguientes factores: Producción

Marketing

Organización

 Línea y gama de productos

   

Capacidad de producción Costes de fabricación Calidad Innovación tecnológica

 Imagen  Posicionamiento y cuota de mercado  Precios  Publicidad  Distribución  Equipo de ventas

 Organización  Estructura  Proceso de dirección y control  Cultura de la empresa

 Promociones  Servicio al cliente

Personal

   

Personal Selección Formación Motivación

 Remuneración  Rotación

Finanzas

 Finanzas  Recursos financieros disponibles  Nivel de endeudamiento  Rentabilidad  Liquidez

Investigación y desarrollo

 Investigación y desarrollo  Nuevos productos  Patentes

 Carencia de innovación

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Caso prรกctico ANALIZA LA TEVA IDEA DE NEGOCI:

AMENAZAS

OPORTUNIDADES

PUNTOS Dร BILES

PUNTOS FUERTES

Plan de marketing Elementos a definir antes del plan

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Producto/ servicio

• • • •

Productos/ servicios agrupados por líneas o familias Describir desde el punto de vista comercial y técnico Detallar cada línea de productos o servicios para aclarar las diferencias Definir el posicionamiento de mercado

Precio

• •

Precio de coste de cada producto o servicio Precio de venta al público

• •

Criterios de fijación del precio de venta Posicionamiento respecto a los competidores, posibles descuentos y promociones o discriminación de precios: calidad vs. liderazgo en costes Formas y facilidades de pago (ej. Descuento por volumen)

Política de precios

Empresas proveedoras

•

• •

Posibles empresas proveedoras Detallar su nombre o razón social, productos/servicios, formas o facilidades de pago, plazos de entrega, transporte y otras condiciones de compra.

Elementos del plan de márqueting •

Hola hola hola Hola hola hola

Sector: Descripción del tipo de actividad de la empresa. Características, estructura, tamaño y evolución prevista.

•

Mercado potencial: Detallar si se trata de un mercado industrial, de consumo, etc.

Realizar un estudio de mercado para estimar el volumen total de mercado y sus características concretas, teniendo en cuenta la zona de influencia o ámbito de

actuación.

• Investigación de mercado: ‒

‒ ‒ ‒

‒ ‒

Definición del problema/objetivos: ¿qué queremos estudiar? ¿Cuál es nuestro propósito?

Análisis previo  tipo de información de la que disponemos: fuentes primarias o secundarias.

Elección de la muestra. Tamaño dependerá de la población.

Técnicas ‒ Investigación cualitativa: entrevistas o focus groups ‒ Investigación cuantitativa: encuestas (de lo general a lo particular) Recogida e interpretación de datos.

Conclusiones.

Elementos del plan de márqueting

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Investigación de mercado: 1.

Investigación cualitativa: entrevistas o focus groups:

•

Preguntas de general a concretas.

•

Preguntas abiertas.

•

Canal: entrevista presencial.

2.

Investigación cuantitativa:

•

Preguntas demográficas (género, edad, población, nivel de ingresos, etc.)

•

Preguntas de general a concretas

•

Preguntas cerradas (redactarlas a partir de los resultados de la entrevista o focus group.

•

Canal: correo electrónico, redes sociales, presencial, etc.

Ejemplos de preguntas: •

¿Cuántas veces utiliza este producto o servicio?

•

¿Qué medio de pago utiliza?

•

¿Dónde suele comprar este producto o servicio?

•

¿Qué redes sociales suele utilizar?

•

¿Qué presupuesto suele destinar a este producto o servicio?

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Realización de una entrevista por equipos •

5 Equipos de 4 personas

•

Decidir una idea de negocio, diferente a las vuestras

•

Preparar una entrevista de unas 10 preguntas

•

Parejas para completar la entrevista

•

Input para la posterior encuesta

Elementos del plan de marketing

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Construcción de una encuesta •

Introducción (para qué es el estudio, el carácter anónimo de las respuestas, etc.)

•

Preguntas:

 Preguntas de identificación (sexo, edad, ...)?  Preguntas sencillas para introducir las más complejas y acabar con sencillas?  Facilitar la transición de un tema a otro en el cuestionario y ¿se tiene que escribir en este?  Evitar muchas preguntas abiertas •

Elaborar o decidir sobre los aspectos formales.

•

Preparar determinados elementos decisorios si hace falta. Ejemplo :carta de presentación de los encuestadores

•

Formar a los encuestadores y elaborar una guía de instrucciones para realizar el cuestionario.

•

Hacer un pre-test (prueba del cuestionario antes de su lanzamiento definitivo) tiene por objeto ver si se entienden las preguntas, si hay problemas en la redacción, etc.

•

Codificar el cuestionario

•

Se considera que unas 50 personas son representativas

Elementos del plan de marketing

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Fases •

Formular hipótesis.

•

Establecer las variables intermedias (dimensiones que queramos analizar).

•

Operar las variables intermedias, dando lugar a las preguntas que serían los indicadores.

Reglas para la formulación de preguntas: •

No deben ser excesivamente largas.

•

Deben ser sencillas y redactadas de tal manera que se puedan entender con facilidad (no utilizar términos técnicos).

•

No deben incorporar términos morales (juicios de valor).

•

Nunca sugerir la respuesta, incitando a contestar más en un sentido que en otro.

•

Todas se deben referir a una sola idea.

•

Todas las que estén dentro de un mismo tema deben ir juntas en el cuestionario en forma de batería.

•

No juntar preguntas en las que la respuesta de una de ellas influya en la contestación de otra, llamado efecto "halo"

Elementos del plan de marketing Ejemplos de preguntas: Una respuesta posible ¿Está satisfecho con la oferta de tiendas de deporte en el área de las Corts?

Muy insatisfecho Insatisfecho Satisfecho Muy satisfecho

Multirespuesta

¿Qué deportes practicas?

Running BTT Natación Tenis

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Elementos del plan de marketing

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Ejemplos de preguntas: Tabla ¿Con qué frecuenta practicas los siguientes deportes?

1 vez al mes

1 vez a la semana

2 veces a la semana

3 veces a la semana

a) Natación b) Tenis c) Ski d) Running

Orden Ordena de mayor a menor el uso de las siguientes marcas deportivas (siendo 1 la que más y 10 la que menos): a) Nike

b) Asics c) Salomon d) Reebook e) Mitzuno f) … g) … h) … i) …

Elementos del plan de marketing

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¿A quién hacemos la encuesta? ¿Qué medio utilizamos?

Elementos del plan de marketing

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Encuestas online: •

Surveymonkey: ‒

Dispone de plantillas de encuestas predeterminadas

‒

Tiene un Banco de preguntas muy amplio

‒

Analiza los datos con las tablas dinámicas y gráficos

https://www.surveymonkey.com •

Pollsnack ‒ Únicamente tiene la opción de respuestas de selección únicas y de selección múltiple ‒ Facilidad de edición y un sistema de estadísticas básico ‒ Integración directa a tu web /Blog /Red social www.pollsnack.com

•

Fluidsurveys ‒ Sistema sencillo de reportes con filtros para extraer los datos que interesan ‒ Su punto fuerte es el editor visual que permite ir agregando y extrayendo elementos http://fluidsurveys.com

‒

Elementos del plan de marketing

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Encuestas online: •

Google Drive ‒

Una de les más populares

‒

Cuidado con muchos tipos de preguntas predeterminadas para escoger

‒

El proceso de creación de le encuesta está muy pautado

‒

Cuidado con muchas facilidades para trabajar de forma colaborativa

http://www.google.com/drive/apps.html#forms •

WUFOO ‒

Flexible y simple

‒

Ideal para personas no acostumbradas a páginas web complicadas

‒

Inconveniente: solo dispone de 3 formularios con la posibilidad de hacer 10 preguntas cada uno.

http://www.wufoo.com/ •

Polldaddy ‒

Se debe tener una cuenta en WordPress.com

‒

Permite recoger respuestas desde dispositivos móviles, Twitter y Facebook

http://polldaddy.com/

Elementos del plan de marketing

ยกPrepara tu encuesta!

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Elementos del plan de marketing •

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Información para el estudio de mercado: ‒

Instituto Nacional de Estadística (INE)  http://www.ine.es/

‒

Institut nacional d'estadistica de catalunya (Idescat)  http://www.idescat.cat/en/

‒

Ajuntament de Barcelona  http://www.bcn.cat/estadistica/catala/index.htm

‒

Cámara de comercio  http://www.cambrabcn.org/

‒

Servicio de estudios  http://www.camaras.org/publicado/estudios/servicio_estudios.html

‒

Barcelona Activa 

http://www.barcelonanetactiva.com/barcelonanetactiva/cat/index.jsp ‒

Geolocalización de negocios  http://w141.bcn.cat/ubicat/

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Elementos del plan de marketing •

Estacionalidad: factores que hacen que la venta no sea uniforme a lo largo del año, mostrar los meses de mayores y menores ventas y justificarlo.

•

Clientela: Especificar los diferentes segmentos en los que se distribuye el público objetivo.

Justificar los criterios de segmentación utilizados (sexo, edad, poder adquisitivo…), definir un perfil tipo cliente y cuantificar con datos citando la fuente de información.

Competencia: Es preciso realizar un análisis exhaustivo de la competencia. Citar los nombres de los principales competidores, tanto directos como indirectos, indicando su ubicación, las ventajas diferenciales de sus productos o servicios, su política de precios, su imagen en el mercado, sus instalaciones, la cualificación de los recursos humanos… y en general cualquier variable significativa de la competencia.

Variables a estudiar

Competidores

•

Precio

Ubicación

Target

Elementos del plan de marketing •

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Previsión de ventas de los tres primeros años: en base a hipótesis y teniendo en cuenta el estudio de mercado.

Métodos:

•

Mediante el histórico de ventas.

•

Mediante datos de la competencia.

•

Hipótesis según el estudio de mercado.

Estas previsiones se calculan sin IVA. Estas ventas deben cubrir los gastos variables de la compañía. Si no son superiores, la idea de negocio no será viable.

•

Justificación de la previsión de ventas: argumentar en profundidad las previsiones de ventas por los tres años, así como el desglose mensual del primer año. Describe los razonamientos que han traído a la determinación de estos objetivos. Relacionar la

previsión de ventas con la estacionalidad del negocio (apartado anterior).

Elementos del plan de marketing •

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Definición de la fuerza de ventas y su remuneración: indicar el número de personas que se ocupará de la actividad comercial, detallando acciones que aseguren, en lo posible, las ventas previstas anteriormente, detallar como se remunerará a la fuerza de ventas, si existirá un salario fijo sólo o un salario variable, de qué tipo será y qué cantidad máxima podrá lograr.

•

Previsión de compras de los tres primeros años: en base a hipótesis y teniendo en cuenta el estudio de mercado.

•

Justificación de la previsión de compras: argumentar en profundidad las previsiones de compras por los tres años, así como desglosar mensualmente el primer año. Describir los razonamientos que han traído a la determinación de estos objetivos.

Relacionar la previsión de compras con las ventas y los precios con los precios de coste, precios de venta y márgenes.

Estrategia de segmentación Característica y medida

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¿Qué es?

•

Técnica que sirve para subdividir el mercado en conjuntos homogéneos con fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada o no, para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y lograr los objetivos comerciales de la empresa.

•

Entre los extremos de hacer un producto a medida para cada consumidor y hacer un solo producto, existe la Segmentación de mercados.

• • •

• • •

Beneficios Ayuda a encontrar oportunidades Facilita el análisis de la competencia Permite hacer un mejor ajuste a las necesidades y requerimientos de cada público objetivo mediante los elementos del marketing mix Permite conocer mejor los procesos de compra Permite hacer actividades promocionales más efectivas y mejor asignación de recursos Ayuda a establecer prioridades

• • • • •

Cuestiones clave No a la segmentación por producto: son en función del consumidor/ cliente Los mercados no están segmentados de forma natural Diferentes empresas pueden segmentar el mismo mercado de forma diferente Los grupos tienen que ser homogéneos intra segmentos pero heterogéneos extra segmento No es una cosa inmutable. Los gustos, preferencias y necesidades de los consumidores evolucionan

Hola hola hola Hola hola hola

Estrategia de segmentación Variables

Basadas en las características del consumidor • Geográficas (situación, mercado de origen, climatología...)

• Demográficas (sexo, edad...)

• Socio-económicas (ocupación, nivel renta, educación...)

Basadas en el comportamiento • Uso del producto • Frecuencia de uso • Ventajas/ beneficio buscado • Fidelidad o lealtad a la marca • Lealtad al canal

• Psicogràfiques (personalidad, independencia, liderazgo...)

• Tipo de comprador

• Estilos de vida

Proceso o etapas de la segmentación Selección de variables de segmentación

Definición de los segmentos y perfiles

Evaluación de los segmentos

Elección de segmento objetivo

Estrategia de segmentación

Ejemplo

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• La marca que va enfocada a un público más o menos selecto y de clase media-alta.

• Cada una de sus tiendas está dividida en dos secciones por sexo, y dentro de estas por edad (jóvenes y adultos).

• Esta es la marca que va enfocada a jóvenes con un estilo actual, a la última moda y con un enfoque "urban".

• Cada una de sus tiendas está dividida en dos secciones por sexo.

• La marca de referencia en moda de alta costura, dedicada a un consumidor de clase media-alta y ropa enfocada a un grupo algo más selecto y elegante.

• Cada una de sus tiendas está dividida en dos secciones por sexo.

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Ejempl0

A3

Golf

Q7

Toareg

A6

Passat

Leon

Toledo

Favia

Superb

Estrategia de segmentación Implicaciones

La segmentación de nuestro mercado lo tenemos que tener en cuenta en decisiones de: •

Estrategias de promoción

•

Estrategia de precios

•

Packaging

•

Estrategia de distribución

•

Servicio

•

Etc.

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Estrategia de segmentaci贸n

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Hola hola hola Hola hola hola

¿Cuál es vuestra estrategia de segmentación?

Estrategia de posicionamiento

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VS.

La imagen que desearĂ­amos que tuviera el producto o marca al pĂşblico objetivo al que nos dirigimos

Estrategia de posicionamiento

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¿Qué es?

•

El posicionamiento es la percepción comparativa de un producto, marca o empresa por parte de un público objetivo determinado.

•

Técnica que nos permite definir qué características/ atributos de la oferta de la empresa que se pretenden poner de relieve para que el consumidor la perciba/ destaque/ considere mejor en comparación con el resto de ofertas de las otras empresas.

Tipo

Selección del público objetivo

 De producto: percepción de una categoría de productos en relación a otra categoría sustitutiva o complementaria

Identificación de los atributos de posicionamiento

 De marca: dentro de una categoría, de una marca respecto a marcas competidoras

Determinación del posicionamiento actual y Análisis de la situación competitiva

 De empresa: imagen corporativa

Propuesta de posicionamiento

Estrategia de posicionamiento

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Estrategia de posicionamiento

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ÂżCuĂĄl es vuestra estrategia de posicionamiento?

Hola hola hola Hola hola hola

Ventaja competitiva Diferenciación •

Estrategia de marketing que trata de resaltar las características del producto que puedan contribuir a que sea percibido como único con fin de crear una situación de “monopolio” al mercado

•

Presentación del producto X como diferente y dejar claro que no hay otro igual puesto que NO TODOS LOS PRODUCTOS DE LA MISMA CLASE SON IGUALES Característica diferencial (sustancial o accesorios)

Producto único (real o aparente)

Situación de monopolio (al mercado)

Ventaja competitiva •

Diferencia positiva de los productos propios respecto de los de la competencia.

•

Esta diferencia puede consistir en: •

mejor calidad

•

sistema de distribución

•

menor precio

•

imagen de marca

•

mejor servicio

•

tecnología

•

mejor funcionalidad

•

equipo humano…

¿En qué nos podemos diferenciar?

Hola hola hola Hola hola hola

…marca, el envase, la publicidad, el precio, la distribución, los servicios añadidos, el servicio, la procedencia (“made in”), los estilos de vida (Coca-cola), emociones o sensaciones que se asocian al producto, mediante la forma de aplicar el marketing, personajes famosos…

Riesgos • Las acciones pueden ser imitadas por la competencia • Cuando la ventaja competitiva se pierde, la empresa tiene que actualizarse Diferenciación vs. Segmentación • Diferenciación: separar la oferta de la propia empresa de las otras que compiten al mercado • Segmentación: subdivisión de los clientes reales y potenciales de la empresa en grupos homogéneos

¿En qué nos podemos diferenciar?

La marca

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 Si la marca tiene una imagen favorable, todo nuevo producto que se identifique con ella contará inicialmente con una ventaja competitiva  La marca proporciona ventaja competitiva, diferencia los productos (sobre todo cuando son muy parecidos), vincula emocionalmente al consumidor.  Los valores que incorpora son más culturales y emocionales que racionales

Instrumentos de comunicación

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Publicidad directa. Consiste a enviar cartas, folletos, mails y prospectos por correo en el domicilio de los consumidores.

Publicidad exterior. Es aquella que se realiza en la calle o en los espacios abiertos. Utiliza apoyos como vallas, cabinas telefónicas, letreros, medios de transporte, etc. Se recomienda que la permanencia de esta publicidad sea inferior a un mes, puesto que transcurrido este tiempo pierde su eficacia, ya no llama la atención.

Publicidad en el punto de venta. Se realiza en los establecimientos de venta del servicio.

Informa sobre el servicio y lo destaca sobre los otros. Potencia la salida de todos los servicios de compra impulsiva. Es un gran complemento de las campañas publicitarias. Se pueden utilizar diferentes elementos: carteles, displays y expositores muebles específicos para mostrar algún servicio, folletos, escaparates, letreros luminosos, regalos de muestras de servicios, degustaciones, etc.

Internet. Es un medio de comunicación abierto a todo el mundo, capaz de transmitir texto, información e imágenes a grandes velocidades. Entre otras muchas aplicaciones, Internet o el ciberespacio se ha convertido en un medio publicitario muy atractivo para incrementar las oportunidades de negocio a escala mundial, puesto que permite llegar en todo el mundo a un precio muy económico comparado con el coste de cualquiera otro medio publicitario.

Instrumentos de comunicación

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Prensa y revistas. Es un medio segmentado por su propia naturaleza. Es decir, se dirige a sectores concretos: revistas para mujeres, para jóvenes, para colectivos profesionales, para sectores empresariales, para habitantes de un barrio determinado.

Asistencia a ferias: Las ferias sectoriales son un instrumento de publicidad muy potente, puesto que acuden las empresas más significativas de cada sector.

La radio. Es uno de los medios de comunicación de masas más importante. Su sentido no son las grandes audiencias, sino aprovechar las numerosas emisiones radiofónicas que llegan a todo tipo de audiencias relativamente pequeñas y diversas. Es decir, hay que escoger la franja horaria en la cual se insertará la nuestra falca publicitaria en función del tipo de oyentes que hay en esta hora.

La televisión. Seguramente, es el mediano estrella de la publicidad. Dado que es un medio de comunicación de masas, permite actuar simultáneamente sobre universos numerosos y dispares. Por este motivo es, sin duda, el medio más caro. Si te planteas esta posibilidad, es posible que a tu localidad existan televisiones locales a las cuales, en ocasiones, es más fácil acceder y los precios de las cuales suelen ser mucho más económicos.

Instrumentos de comunicación

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Maneras de dar a conocer tu marca:  Lanza una prueba "beta" para que tu oferta empiece a tener mayor exposición hacia el mercado.

Haz comentarios en redes sociales en Internet y pide retroalimentación a los lectores. También puedes vincularlo (link) para que el comentario del post lleve a tu página web. Aprovecha este recurso para :  formar una lista de clientes potenciales  Incluye una encuesta para saber más sobre sus necesidades y expectativas  Obtener datos clave y su correo electrónico  Contactar a los medios locales: Otra manera de conseguir exposición para tu negocio es contactar a los medios locales y convencer de publicar un artículo sobre tu empresa. Este tipo de cobertura mostrará a los medios más grandes y con más alcance que eres una novedad y vales la pena.  Youtube

 El “boca a oreja”: Puedes incorporar el recurso de "boca a oreja" en tu plan de márqueting a través de crear un blog. Además de ser un recurso gratuito, si lo utilizas correctamente establecerás:  contacto con clientes potenciales  construirás lealtad y generarás recomendaciones hechas por los propios usuarios

 Los blogs también son excelentes herramientas para construir enlaces y educar

Font: www.soyentrepreneur.com

Instruments de comunicación

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Maneras de dar a conocer tu Marca:  Show- rooms: espacio en el que los fabricantes exponen sus novedades a los compradores.  Pop-up stores: han revolucionado el mercado por su objetivo: llegar, montar, impresionar, vender y desmontar.  dura un mínimo de dos días y un máximo de dos meses  Sirve para testear el mercado y sobretodo darse a conocer  el pop-up store crea expectativa entorno a un producto y su carácter efímero le da exclusividad

 Dirigido a nuevas empresas, a tiendas online que deseen visibilidad offline

 Explica una historia memorable  Otra manera de ayudar a recordar tu marca es explicar relatos interesantes relacionados con ella: la historia de tu empresa, retos destacados, casos de éxito de clientes satisfechos, etc.

“Proponte realizar 5 cosas nuevas cada día para expandir los horizontes de tu empresa; haz una llamada a un contacto clave, renueva tu página de Internet, abre un blog, publica un artículo, etc.”

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Marketing low cost •

Alianzas estratégicas

•

Publicity: información divulgada por una empresa, entidad u organismo público o privado, con el fin de crear un clima favorable hacia el/la mismo/a, y que es difundida total o parcialmente por un medio de comunicación.

Publicity

Publicidad

recurso que permite a las empresas anuncios pagados obtener un espacio gratuito en los medios de comunicación, que les permite persuadir con noticias a su público posicionando sus servicios Ventajas: bajo coste y alta credibilidad.

La base de hacer publicity es utilizar la creatividad, y publicar noticias que vayan incluidos la empresa, como entrevistas personales lo importante es que refleje la marca positiva de la empresa • Marqueting viral online: una estrategia de marketing viral consiste básicamente en conseguir que la gente transmita de unos a otros un mensaje, noticia o evento para así poder obtener un crecimiento exponencial de éste. Ejemplo: Steve Jobs.

Estrategia de comercialización

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• Canal directo o venta directa (canal de nivel cero o canal de marketing directo): consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final. Les formas más relevantes son: la venta a domicilio, venta por correo, establecimientos propiedad del fabricador. Ejemple: Tupperware vende utensilios de cocina mediante reuniones a casa.

• Canales cortos: están formados por un número reducido de intermediarios (propio de los mercados industriales o electrodomésticos).

• Canales largos: propio de los mercados de consumo (2 o más intermediarios).

Estrategia de comercialización

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• Distribución exclusiva: supone la concesión al intermediario de la exclusiva de venta.

A cambio, éste se compromete a no vender productos de la competencia. Supone una mejora en la imagen y márgenes más altos. Ej: Ferrari • Distribución selectiva: supone un número reducido de distribuidores, en este caso el intermediario no está obligado a la venta exclusiva del producto. Ej: Nespresso • Distribución intensiva: tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor número posible de puntos de venta. Ej: Marlboro

¿Por qué las empresas comercializan un mismo producto bajo diferentes marcas?

Las empresas en principio comercializan los productos bajo marcas diferentes para aumentar su cuota de mercado, es decir, las ventas de la empresa en relación al total de ventas que tiene el sector. Así los consumidores suelen asociar una marca con una determinada calidad-precio del producto, así puede utilizar esta estrategia para llegar a consumidores con necesidades diferentes.

Ejemplo: Unilever, Procter&Gamble vs. Bic

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Estrategia de comercialización

Estrategia PUSH Actividades de MKT

Productor / Fabricante

Actividades de MKT

Intermediarios

Consumidores finales

Demanda

•

•

•

La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.

La estrategia “PUSH” consiste en orienta los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto.

Ejemplos: los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los de tarjetas de crédito, etc.

Hola hola hola Hola hola hola

Estrategia de comercialización

Estrategia PULL

Demanda

Productor / Fabricante

Demanda

Intermediarios

Consumidores finales

Actividades de MKT

• •

•

La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la comunicación se da del fabricante al usuario final.

La estrategia “PULL” consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a través de los medios de comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y este último finalmente al fabricante.

Ejemplos: Microsoft, Coca Cola, Ritz, Carlton, Swatch, etc.

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Programa Ideas Maduras Presentaciones y Marketing en las Redes Sociales Direcció operativa d’Emprenedoria

Barcelona, Enero 2015

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El Marketing en las redes sociales Consideraciones iniciales

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• Nuevo tipo de evento social: 24 x 7 x 365 • Reputación en las redes sociales muy importante • Medios de comunicación completamente abiertos y horizontales • Compartir opiniones • Obtener grandes beneficios del B2B: crear concepto de marca B2B entre nuestros seguidores o amigos: conseguir intenciones de compra • Crean sensación de cercanía con nuestros clientes.

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El Marketing en las redes sociales Objetivos y beneficios perseguidos

Objetivos

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Generar relaciones personales de beneficio mutuo

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Derivar tráfico hacia nuestro blog

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Publicar banners gráficos, textuales o multimedia orientados al segmento de público objetivo que nos interese en la red social que sea conveniente

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Crear grupos de interés sobre nuestros productos o servicios y promocionar la inclusión de usuarios de la red social en estos grupos

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Desarrollar campañas de promoción manual de nuestros productos y servicios en lo que equivaldría al boca a oreja en el mundo real

Beneficios

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Comprender en todo momento cómo tu negocio está siendo percibido por los otros

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Conocer de qué cosas está sediento tu mercado

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Las oportunidades vendrán de tus interacciones sociales online, de la misma manera que lo hacían desde tus actividades offline (networking tradicional)

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Mayor tráfico hacia tus activos online.

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Tu reputación y autoridad en tu mercado/nicho crecerán

El Marketing en las redes sociales ¿Qué debes hacer para obtener buenos resultados?

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Centrarte en ofrecer información que tu mercado está necesitando, que les sirva a las personas, aporte valor, que traiga soluciones.

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Publica enlaces hacia información de valor en tus diferentes redes sociales. Entre tantos enlaces que compartes, tal vez algunos de ellos deberían conducir a posts en tu blog, poco a poco irás consolidando tu propia reputación online, utilizando un único criterio: qué aporten valor añadido a tus seguidores

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Escribir y publicar contenidos de calidad, utilizar frases clave, interactuar con otros perfiles, hacer ruido para que se note que estamos, creando una buena bolsa de contactos

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Participa en conversaciones de tipo chat con otras personas para ayudarles en sus necesidades

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Generar tráfico hacia tu blog, incorpora herramientas en tu blog que faciliten la difusión de tus artículos

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Posicionarte en los diferentes buscadores

El Marketing en las redes sociales Coste y resultado

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¿Qué coste tiene?

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El tipo de acción que se necesite

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En el caso de los banners: las palabras elegidas, la cantidad de las veces que se muestre el banner o la cantidad de veces que se haga clic en el mismo

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El público al que se quiera dirigir

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Otros factores

¿Qué resultado se obtiene?

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Incremento de la percepción de la marca, el producto o el servicio y en el caso de los banners, incremento del tráfico cualificado hacia su sitio web y por tanto mayor contratación de sus servicios o venta de sus productos

El Marketing en las redes sociales Datos interesantes

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Según el último informe que ha publicado BIA / Kelsey sobre publicidad en Redes Sociales solo en publicidad en las mismas se ha invertido por parte de los anunciantes 46.000 millones de dólares para conseguir ventas.

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Las previsiones sobre la inversión en publicidad en redes sociales son muy satisfactorias, la inversión en el 2016 será de 92.000 millones de USD. El SEO se ha acabado.

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Los anunciantes han dejado de invertir tanto en publicidad en buscadores como Google para pasar a invertir fundamentalmente en la publicidad en rede sociales como Facebook y Twitter.

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La mayor inversión en redes sociales parte de la base de que los anunciantes se están dando cuenta que es más rentable optar por la publicidad en Social Media, con frases clave, que en buscadores.

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Está cambiando el perfil del anunciante en las redes sociales, así como el marketing. Si antes solo eran empresas globales las que invertían en anuncios en redes sociales, actualmente son los anunciantes locales y empresas pequeñas las que han comenzado a invertir con fuerza en lugares como Facebook, Twitter o Tuenti.

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Ha aumentado la inversión en todo lo que tienen que ver con el acceso móvil a las redes sociales para vender.

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Los contenidos tienen que estar adaptados a los dispositivos móviles, lo mismo pasa con la publicidad.

Esto implica que para vender más hay que invertir en otro tipo de anuncios que tienen que ser diseñados específicamente para dispositivos móviles.

Vídeos de interés

http://www.youtube.com/watch?v=sDZzxp_BaQ8

http://www.youtube.com/watch?v=Slb5x5fixk4

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Conclusiones y cierre

ยกMuchas gracias!

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bcn.cat/barcelonactiva