Fremtidens E-Commerce

ANNONCETILLÆG JUNI 2022

FREMTIDENS E-COMMERCE FORBRUGERNE ER USIKRE, MERE PRISBEVIDSTE, OG DE VILDE VÆKSTDAGE UNDER COVID-19 ER OVRE Niels Ralund, e-handelsdirektør Dansk Erhverv

Læs mere side 4

LIVE SHOPPING BREDER SIG SOM RINGE I VANDET Christian Vester, direktør Easy Live Sale

Læs mere side 5

FORUDSIG KUNDERNES REAKTIONER OG SKAB HØJE KONVERTERINGSRATER MED AI Thomas Ramsøy, CEO - Mike Storm, COO Neurons

Læs mere side 14

2

I ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD

DET ER LIGE PRÆCIS NU WEBSHOPPEN SKAL TILPASSES OG TRIMMES De danske webshops er inde i en periode med recession og tilbagegang. Men når nedgangstider på et tidspunkt vendes til opgangstider, gælder det om at være parat. Når e-handelen igen vokser, kommer det nemlig til at gå stærkt i et meget konkurrencebetonet marked. Det vurderer man hos DanDomain, der er en af landets store aktører inden for e-handelsløsninger.

A

Af Henrik Malmgreen llerede før Coronakrisen lukkede Danmark ned i foråret 2020, var e-handel noget der skulle tages seriøst. Virkelig seriøst. Forbrugerne havde i allerhøjeste grad grebet denne salgskanal, og derfor skete der helt naturligt det, at da de fysiske butikker i vid udstrækning var nødt til at låse døren ud til gaden, ja så eksploderede nethandelen. I løbet af relativ kort tid var der mere eller mindre tale om en fordobling i omsætningen.

Det kunne man tydeligt mærke hos DanDomain, der er en af landets helt store aktører inden for e-handelsløsninger. Alene her driver man en platform med mere end 6.000 webshops, som samlet set præsterer en årlig omsætning i omegnen af 10 mia. kroner. Ifølge salgsdirektør Anders Eiler skete der altså en signifikant ændring i hele e-handels universet i stort set samme sekund, som statsministeren satte vores fysiske tilværelse på standby.

Verden er vendt 180 grader ”Det gjaldt både i forhold til, hvor mange, der fik lyst til at starte en webshop, hvordan de eksisterende webshops agerede på den nye situation samt ikke mindst, hvor meget, der blev solgt for”, forklarer Anders Eiler. Hos DanDomain fik man travlt med at hjælpe sine kunder med at håndtere den nye situation således, at de blev gearet til på bedst mulige måde at kunne generere salg online.

I dag er situationen en ganske anden. Verden er åbnet op igen, og megen handel er flyttet tilbage i de fysiske butikker. Ligeledes er inflationen høj, forbrugerusikkerheden er stor, og situationen i Ukraine er heller ikke med til at gøre situationen meget bedre. Det betyder, at vi som forbrugere holder lidt mere på pengene, så mens Coronakrisen var den perfekte storm set i relation til e-handel, er det stik modsatte nu tilfældet.

Lige nu er det tid at trimme Samtidig hærger Coronaen stadig i Asien, hvilket betyder, at det kan være svært at få varer hjem. Det betyder ifølge Anders Eiler alt sammen, at situationen for webshops er, at de indtil nu har oplevet et 2022, hvor omkostningerne har været på 2021 niveau, men at omsætningen, er faldet med 15-20 pct.

Man behøver således ikke en regnemaskine for at konstatere, at det er uholdbart. ”Lige nu er vi i en situation, hvor der handles mindre i landets webshops, men alt kommer jo i bølger, og derfor er der heller ikke nogen tvivl om, at situationen på et eller andet tidspunkt vil normaliseres og igen udvise vækst. Derfor er det ekstremt vigtigt, at man sørger for at trimme både sin webshop og sine processer, så man er klar til den dag, hvor udviklingen vender”, uddyber Anders Eiler.

”

Konkurrencen er blevet hårdere, for du kæmper ikke kun mod de andre webshops i Danmark. Du kæmper også mod de store markedspladser og de internationale butikker. Derfor handler det om at finde sin niche og finde ud af, hvilken forskel man kan gøre for forbrugerne.

Salgsdirektør Anders Eiler, DanDomain

Konkurrencen er benhård Det gælder om at gå hele webshoppen igennem med en tættekam og finde ud af, om alt virker som det skal. Fungerer varehåndteringen, er der styr på konverteringsoptimeringen, er brugerinterfacet tip-top i orden, så forbrugerne får en god købsoplevelse. Det er vigtigt at have styr på alle disse faktorer, for den dag e-handelen igen vokser, kommer det til at gå stærkt, mener Anders Eiler.

Han siger videre: ”Konkurrencen er blevet hårdere, for du kæmper ikke kun mod de andre webshops i Danmark. Du kæmper også mod de store markedspladser og de internationale butikker. Derfor handler det om at finde sin niche og finde ud af, hvilken forskel man kan gøre for forbrugerne. Indkøbsmønstret er jo i høj grad præget af illoyalitet forstået på den måde, at man hurtigt suser videre til en anden webshop, hvis tingene ikke fungerer, som de skal”.

ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD I

3

DanDomain er en af landets helt store aktører inden for e-handelsløsninger. Alene her driver man en platform med mere end 6.000 webshops, som samlet set præsterer en årlig omsætning i omegnen af 10 mia. kroner. (Foto: DanDomain)

INGEN ER FOR STORE OG INGEN ER FOR SMÅ

Bundniveauet er blevet hævet På trods af den øjeblikkelige nedgang i omsætningen i de danske webshops, er der dog ikke tale om den rene elendighed, for generelt set er bundniveauet alt andet lige blevet løftet. Årene 2020 og 2021 var helt ekstraordinært gunstige for e-handel, og derfor er det ikke helt retvisende at bruge dem som sammenligningsgrundlag, når man kigger på 2022.

Man er nødt til at vurdere situationen i et større perspektiv. ”Kigger man på udviklingen fra 2009 og frem til 2019, ses en vækst i e-handel på 8-12 pct. hvert år. Hvis denne kurve fremskrives lineært gennem 2020 og 2021 frem til 2022, kommer vi ud væsentligt over det punkt, man ville have kunnet forvente. Så selv om Coronakrisen har givet en unaturlig høj omsætning, og der lige nu er nedgang, ligger vi stadig over det niveau, vi ville have set under normale forhold”, siger Anders Eiler.

Vær rolig og hold fokus Som nævnt var Coronakrisen med til at søsætte rigtig mange nye webshops, og selv om nogle af dem er lukket igen af forskellige årsager, er der mange af de nye, som hænger ved.

Hvis man skal være klar til kampen om forbrugerne, når verden på et tidspunkt kommer til at se mere normal ud, er det Ifølge Anders Eiler som nævnt nødvendigt at bruge den aktuelle nedgangstid til at give sin webshop et servicecheck. ”Det er især vigtigt at have et øje på alle sine faste omkostninger og spare der, hvor der med rimelig kan spares. Jeg er overbevist om, at dem, der bruger tiden nu fornuftigt, vil vinde og komme endnu stærkere ud på den anden side. Der er ingen tvivl om, at e-handelen kommer til at vokse igen, så slå koldt vand i blodet og hold fokus på din kerneforretning, nemlig webshoppen”, slutter Anders Eiler.

Hos DanDomain har man delt sin forretning op i tre segmenter, nemlig de webshops, der omsætter fra 0 til 10 mio. kroner, de webshops, der omsætter fra 10 til 100 mio. kroner og så dem, der omsætter for mere end 100 mio. kroner. I det første segment tager man selv kunderne i hånden og hjælper dem trygt i mål med deres webshop, mens man i de øvrige trækker på mere end 100 højt specialiserede samarbejdspartnere, der alle tilbyder services på DanDomains platform og dermed sikrer en toptrimmet webshop som online salgskanal.

Det gælder f.eks. integration til økonomisystemer, lagersystemer eller kassesystemer, som i sagens natur bliver stadig mere forretningskritiske i takt med, at webshoppen vokser.

Det vil dog stadig være DanDomain, der har hånd i hanke med kunden og hjælper til med at lave de nødvendige integrationer, således at den enkelte webshop tilpasses helt konkrete og specifikke behov.

Grundlæggende er det ikke muligt at vokse ud af DanDomains platform. Man har eksempelvis kunder med op mod en million varenumre i deres webshop. Desuden lægger man vægt på, at man tilbyder dansk support i 12 af døgnets timer - blandt andet fordi forståelse for det lokale marked er en af de største forudsætninger for kundernes succes.

FAKTA 3 gode råd til de danske webshops Salgsdirektør Anders Eiler fra DanDomain har 3 gode råd til, hvad de danske webshops skal holde fokus på i deres forretning. Især når det gælder konkurrencen med de store markedspladser og andre giganter på markedet. Fællesnævneren er kundeloyalitet, f.eks. i form af en kundeklub, der tilbyder: • Eksklusiv adgang: Giv forbrugerne adgang til private sales eller tidlig adgang til f.eks. tilbud.

• Særlige rabatter og/eller pointsystem: Eksempelvis et pointssystem til køb af varer er en god måde at fastholde forbrugerne på.

• Indhold: Præsentér forbrugerne for godt og attraktivt indhold, der relaterer sig til de produkter, du sælger. Det kan f.eks. være gode råd og tips til indretning af boligen, mode etc.

Se mere på www.dandomain.dk

4

I ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD

Niels Ralund, e-handelsdirektør Dansk Erhverv

TALLENE FOR DANSK E-HANDEL PEGER I SAMME RETNING:

FORBRUGERNE ER USIKRE, MERE PRISBEVIDSTE, OG DE VILDE VÆKSTDAGE UNDER COVID-19 ER OVRE Forbrugerne handler stadig hyppigt online, de bruger i stigende grad mobilen og de køber umiddelbart de samme varer. Hvad har ændret sig, når analyser antyder en ny virkelighed for danske netbutikker?

D

Af Niels Ralund, e-handelsdirektør i Dansk Erhverv tikkerne, fordi det er nemt at sammenligne priser på nettet, og har man først fundet den bedste pris, vil det for mange også være naturligt at købe varen direkte på nettet.

Og forbrugerne melder da også, at de forventer mere e-handel i den kommende tid, bl.a. fordi det er nemt at sammenligne priser.

Det betyder ikke, at forbrugerne vil gå shop-amok i disse tider, og derfor er det nok mere udtryk for, at kunderne mener, at de kan få mest for pengene ved at handle online.

Så det gælder om at have de rigtige priser. I disse måneder, hvor butikkerne køber ind til efterårets store udsalgsdage som Black Friday og til julesalget er det afgørende at ramme helt rigtigt med både priser og varer, der matcher forbrugernes behov. Der er gan-

ske enkelt udsigt til færre impulskøb og flere velovervejede køb, hvor prisen spiller en væsentlig rolle.

Opbremsningen i salget har også en anden effekt, når butikkerne skal trimme omkostingerne. Der bliver øget fokus på alle dele af forretningens drift, så både forretningsgange samt aftaler om fragt, betaling, lager og alle de andre omkostninger kommer under lup. Mere digitalisering af forretningen giver ekstra effektivitet, ligesom tilpasning af betalingsløsninger og leveringsformer allerede har sparet flere netbutikker for meget store beløb.

Så den nye hverdag efter Covid-19 er netop mere hverdag end fest. Ikke desto mindre handler kunderne lystigt videre på nettet, så med et skarpt fokus på rentabilitet og godt købmandskab, så er der endog ganske lyse udsigter for dansk e-handel fremover.

Ansvarshavende redaktør Henning Andersen, henning@partnermedier.dk Projektleder Sebastian Bailey, sebastian@partnermedier.dk Journalister Michael Fahlgren, Pia Bundgaard Hansen, Peter Klar, Henrik Malmgreen

Kære Læser

Grafisk produktion Majbritt Høger, majbritt@partnermedier.dk

Indholdet i denne udgivelse er bl.a. blevet til

Forsidefoto Dansk Erhverv

i samarbejde med vores mange sponsorer og annoncører.

Vores tekstforfattere og journalister har

Udgiver Medlem af Distribueret i samarbejde med Berlingske Media

Hold dig opdateret, følg din branche her www.businessreview.dk

gjort sig umage med at finde og skrive indhold til dig, som vi håber vil give dig god information og inspiration. God læselyst!

Vi tager forbehold for evt. trykfejl og farveafvigelser.

et korte svar: Det har verdenen.

Forbrugertilliden er lav, den generelle usikkerhed er stor, og priserne er rekordhøje. Det mærkes i detailhandlen – og selvfølgelig også i e-handlen.

Her er handelshyppigheden nok på samme niveau som de seneste år, men gennemsnitsværdien af e-handelskøb er lavere. Så prisens betydning stiger, og det samme gør muligheden for prissammenligning, når forbrugerne angiver årsager til at handle på nettet. Det går stik imod den udvikling, vi har set gennem flere år, og det passer også med meldinger fra flere medlemmer om et vigende salg i forhold den eksplosive vækst under nedlukningerne i 2020-21.

Det øgede fokus på pris kan vise sig at være en fordel for netbu-

ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD I

5

LIVE SHOPPING BREDER SIG SOM RINGE I VANDET

Tal fra Dansk Erhverv viser at, 19 % af danskerne har prøvet live shopping i løbet af det seneste kvartal.

Den nye shopping-form buldrer frem og skaber nærvær samt mersalg. Live shopping er én af de hurtigst vækstende salgs-og marketingkanaler, der findes lige nu, og stribevis af forretninger og forbrugere har allerede taget kanalen til sig.

F

Af Pia Bundgaard Hansen ænomenet live shopping er opstået i Kina, hvor butikkerne har genopfundet tv-shopping, som forsvandt fra skærmene i takt med, at forbrugerne begyndte at handle på nettet i stedet. Kineserne, der stadig er førende på live shopping området, forventer ifølge tal fra eMarketer, at live shopping vil udgøre 16,5% af den samlede B2C e-handel i

Kina i 2022.

Det er ikke kun kineserne, der har fået øjnene op for live shopping - både forhandlere i USA og Europa følger trop og benytter sig af live shopping til at skabe mersalg og give kunderne en oplevelse af nærvær. ”Live shopping er et effektivt redskab for forhandlerne til at nå målsætningerne samt at gøre opmærksom på sig selv, og så fungerer konceptet både til fysiske og til onlinebutikker, ” forklarer Christian Vester, direktør for Easy Live Sales, som har udviklet liveshopping-softwaren ELISA, som gør det muligt for forhandlerne at bruge de sociale platforme til live shopping fx Facebook og Instagram. Teknologien, der bliver brugt af mere end 1400 fysiske og onlinebutikker i både ind- og udland, gør det let at komme i gang med at give forbrugerne nye shoppingoplevelser på de sociale medier.

Modsat tv-shopping kan kunderne i langt højere grad deltage aktivt i live shopping gennem kommentarer, likes, afstemninger og meget mere. Det fremmer ikke blot bekvemmeligheden, men bygger også relationer mellem kunderne og butikken. ”I dag bruger forhandlere som Goodiebox, Eyda og Plantorama live shopping som en aktiv strategi for at holde på og tiltrække kunderne og dermed styrke positionen i forhold til sværvægtere som Amazon og Zalando,” siger Christian Vester.

Live shopping inspirerer kunderne Live shopping inspirerer kunderne, har et element af underholdning og skærper overskueligheden for forbrugerne. ”Det kan fx være svært selv at finde den rigtige flaske hvidvin

online blandt mange tusinde vine, den møreste udskæring fra slagteren eller den helt rigtige kjole til festen. Men når en ekspert fagligt og passioneret præsenterer dig for nøje udvalgte produkter, så bliver valget lettere for den enkelte,” forklarer Christian Vester.

Live shopping tilfører den traditionelle onlinehandel et ekstra element. Online kan kunderne jo ikke mærke kvaliteten af bomuldsstoffet på en T-shirt, men den følelse kommer tættere på, når varerne bliver præsenteret.

Sociale medier understøtter live shopping Live shopping er derfor et oplagt supplement til både fysiske butikker og webshops. Det tilføjer et element af underholdning til shopping, og så er det let for forhandlerne at komme i gang, fordi de sociale mediers platforme er skabt til præsentationerne. Og forhandlerne har allerede opbygget en følgerskare, som kun bliver større med livesalget.

De sociale medier sikrer, at live-formatet når meget bredt ud, fordi mediernes algoritmer er tilbøjelige til at favorisere indhold, der foregår her og nu. ”Live shopping på de sociale platforme booster ikke blot salget, men er med til at udbrede kendskabet til brandet. Undersøgelser fra tv-branchen viser, at seerne er tiltrukket af live-formatet, fordi ingen ved, hvad der kan ske. Når man følger med her og nu, er der ingen andre, der får oplevelsen før dig selv. Og så kan venner og veninder, der har samme shopping interesser tagge hinanden under det live event og opnå en fælles oplevelse i eget community,” fortæller Christian Vester.

Det er bekvemt at live shoppe Fra forbrugerens perspektiv sikrer ELISA en simpel og effektiv købsproces, der begynder med en købsbekræftelse i Messenger på Facebook efterfulgt af muligheden for at vælge mellem betalings,- leverings- og afhentningsalternativer. Fra butikkernes perspektiv sikrer ELISA samtidig en gnidningsfri integration

med butikkens egne systemer, såsom Shopify, Dandomain, Woocommerce, mfl.

Easy Live Sales og ELISA er etableret af forretnings- og softwareudvikleren Nikolai Aas Pedersen. Firmaet, blev stiftet i 2021 og har allerede mere end to håndfulde ansatte. Bestseller-ejeren Anders Holch Povlsen har investeret i vækstvirksomheden, der allerede opererer i fem lande og har velkendte kunder som POWER, Plantorama og Zizzi samt mindre kunder som VildMedVin, BYIC, Degn Topshop og Totteland i porteføljen.

FAKTA • ELISA gør det enkelt for webshops at lave live shopping direkte på sociale medier, fx Instagram og Facebook • Kom godt i gang med live shopping.

Prøv alle ELISAs funktioner gratis.

Læs mere på www.elisa.io

6

I ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD

Thomas Røhr Kristiansen, CMO Freepay ApS.

Ejerne bag Freepay, Morten Wagner Jr. og Morten Wagner Sr.

INVESTOR FRA LØVENS HULE MED GRATIS BETALINGSGATEWAY Morten Wagner, investor fra DR’s Løvens hule, har med Freeway-koncernen frigivet virksomhedens egen betalingsgateway Freepay gratis til opstartsvirksomheder såvel som større koncerner med behov for tusindvis af transaktioner dagligt.

”

Af Michael Fahlgren Vi har selv prøvet at sidde med en markedsledende position med Dating.dk for små 10 år siden, da Tinder pludselig kom ind på markedet med et nyere og gratis produkt - og det er ikke sjovt. Heldigvis kom vi stærkt tilbage og bevarede vores position. Men derfor syntes vi det kunne være lidt spændende at lancere en gratis betalingsgateway - men det er na-

FAKTA Tager sin egen medicin Freepay har, som Danmarks første betalingsgateway, eksisteret i mere end 20 år, og blev oprindeligt udviklet til Freeway Koncernens egne selskaber.

Freepay bruges således som betalingsgateway på populære sider som Dating.dk, Plusbog.dk, Lejebolig.dk, (tidligere) Arto.dk og Trendsales.dk, mf.

Hvornår har du brug for en betalingsgateway?

Du har brug for en betalingsgateway, hvis du har etableret eller skal til at etablere en webshop, hvor du gerne vil tage imod betalinger fra dine kunder.

Du må nemlig ikke selv håndtere kortoplysninger.

Læs mere på www.freepay.dk

”

Vores tilgang har været at gøre det så nemt som muligt for iværksættere at etablere en webshop og komme i gang med at drive online forretning.

Iværksættere har ofte en passion for deres produkt eller iværksætteri i sig selv, men det er ikke sikkert man er ekspert i opsætning af betalingsløsninger.

Derfor har vi gjort det let at gå i gang rent teknisk, i vores kommunikation og i vores prissætning Grundlægger Morten Wagner, Freepay ApS

turligvis også for at gøre det let for de mange iværksættere i Danmark at komme igang med at lave online forretning” indleder grundlægger Morten Wagner, Freepay ApS. Gennemført dansk Freepay er en betalingsgateway, der er udviklet i Danmark til det danske og internationale marked, af Freeway ApS, som er 100% danskejet.

Og har kunderne behov for support mødes de af danske specialister inden for IT og betalingsløsninger. I modsætning til de fleste af Freepays konkurrenter, der stort set alle er opkøbt af uden-

landske virksomheder, hvorfor deres kunder meget ofte møder udenlandske supportere i en paneuropæisk sammenhæng. ”Vi går blandt andet efter at ramme de kunder, som føler sig mere trygge ved at blive mødt af en dansk kundeservice, som har god tid til at tale med kunderne. Desuden er vi gået ud med et gratis produkt – ikke mindst til glæde for landets iværksættere. Selv om vi har mere end 20 års erfaring, er vi i bund og grund stadigvæk iværksættere, som elsker iværksættere og iværksætteri. I Freeway investerer vi også i iværksætteri, senest gennem Løvens Hule” fastslår CMO Thomas Røhr Kristiansen, Freepay ApS. 1.000+ kunder og stærkt voksende Freepay gik i luften for omkring et års tid siden og har allerede tegnet aftaler med over 1.000 B2B-kunder; en portefølje der vokser med 5-10 virksomheder dagligt. ”For mere end 20 år siden, da man begyndt at tage imod betalinger på nettet var der kun det daværende DIBS på markedet og det ønskede vi ikke at bruge. Derfor udviklede vi Freepay til vores egne datterselskaber. For et par år siden besluttede vi at lancerer Freepay til eksterne kunder, da vi jo har produktet og vedligeholder det. Det blev starten til vores kommercielle del af Freepay”, forklarer Morten Wagner.

Gratis backup En del af Freepays kunder har valgt at bruge løsningen som en gratis backup i forbindelse med virksomhedens webshop. En løsning, der under Black Friday viste sig meget praktisk, idet mindst én konkurrent var nede på åres vigtigste dag. ”Når en virksomhed har en fungerende betalingsgateway, skal der nogle gange meget til at få dem til at skifte, medmindre man kan spare penge ved at skifte en til gratis gateway. Hvad mange ikke ved, er at selv om man har en aftale med en anden betalingsgateway, kan man sagtens bruge vores produkt som en failover- eller backup-løsning. Freepay er gratis, så på den måde er man sikret ved nedbrud af den eksisterende løsning”, pointerer Niels Thrane, CTO hos Freepay ApS.

ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD I

7

Niels Pagh er seniorkonsulent hos Langebæk A/S og er uddannet diplomingeniør med en efterfølgende MBA fra CBS. Niels’ praktiske erfaring tæller 25 år i detailbranchen i forskellige logistiske roller for førende virksomheder inden for legetøj og sportsudstyr og kender derfor til udfordringerne, som han i dag hjælper virksomheder med at løse.

FORSYNINGS- OG LOGISTIKKÆDEN ER GULD VÆRD Når e-handelsplatformen skal fintrimmes for at øge virksomhedens konkurrencemæssige fordele, kan forsynings- og logistikkæden vise sig at være værd at optimere.

”

Af Michael Fahlgren

Meget ofte får vi henvendelser fra kunder, som oplever logistiske udfordringer i deres organisation.

Det gælder for virksomheder af alle størrelser, om end løsningerne sjældent er helt ens. Vi møder fx enkeltmandsvirksomheder med netbutikker, der pludseligt oplever en voldsom vækst, og får problemer med at få varerne ud tilstrækkeligt hurtigt. I det hele taget får vi mange henvendelser fra firmaer, der driver onlinebutikker som et separat ”ben”. Traditionelle retailere, der sælger via butikker men som ved siden af har en netbutik. Den del giver ofte store problemer at balancere for virksomhederne, på grund af de store forskelle mellem at levere få, men store leverancer til retailbutikken. Versus e-commerce-delen, hvor det kan dreje sig om titusindvis mindre bestillinger med få varelinjer i hver bestilling”, indleder seniorkonsulent, Niels Pagh, Langebæk A/S. Samme salg – forskellige logistiksystemer Som Niels Pagh her forklarer, kan præcist de samme varer altså sagtens stille krav om at blive håndteret vidt forskelligt i forsynings- og logistikkæden – og det kræver i virkeligheden to forskellige logistiksystemer at håndtere optimalt. ”Virksomhederne oplever typisk enten udfordringer med at få ordremængderne ekspederet eller måske ikke kan få dem ud til den lovede tid – og for forbrugeren i den modsatte ende af logistikkæden er begge problemer lige uheldige. Der ligger desuden en indtjeningsmæssig udfordring her, idet e-commerce og onlinesalg er meget omkostningstungt. Der skal fx bruges meget emballage til de mange pakker; ligeledes skal medarbejderne typisk gå langt på lageret efter hver enkelt varelinje. Tilsvarende udgør transportdelen en relativ stor opgave. Endelig er der håndtering af returvarer, som ligeledes kan være meget bekosteligt for virksomhederne. I og med at kunderne stiller større og større krav til kortere og kortere leveringstid – det har faktisk udviklet sig til en væsentlig konkurrenceparameter – kan det i visse tilfælde udvikle sig til en form for ’license to operate’”, fastslår Niels Pagh.

Hjælper alle typer af virksomheder For eksisterende såvel som potentielle kunder hos Langebæk A/S indebærer virksomhedens langvarige ekspertise gennem 45 år, og med kunder fra en håndfuld til tusindvis af medarbejdere, at alle kan få rette hjælp med optimering af deres forsynings- og logistikkæder. ”Ofte kræver det forskellige ekspertiser og erfaring at løse problematikkerne. En ganske lille virksomhed med færre ansatte har måske ikke behov for det helt store automatiseringsprojekt, men har sikkert mere behov for at få skabt de nødvendige strukturer og systemer med hensyn til at få varerne ekspederet og afsendt hurtigt. Hvorimod de helt store virksomheder ofte udviser potentiale for at automatisere. Som oftest handler optimeringen om at få varerne ekspederet ud til kunderne billigere.

At håndtere processerne væsentligt hurtigere for at overholde den lovede leveringstid, der virkelig er en konkurrenceparameter i dagens e-commerce”, påpeger Niels Pagh.

Ift. konkrete virkemidler, som kan hjælpe i e-com, forklarer Niels Pagh: ”Det typiske sæt af løsninger, som kan hjælpe mindre virksomheder, er indførslen af et dedikeret WMS-system kombineret med fx batchplukning på lagrene - det kan give ganske væsentlige effektiviseringer. For større operationer ser vi ofte gode effekter af automatiserede kasselagerløsninger samt automatiserede pakkerifunktioner. I e-com er pakkeopgaven ifm. ordrehåndteringen en lige så stor ressourceopgave som selve varemodtagelse og pluk af varerne.”

Start helt forfra I visse tilfælde står Niels Paghs og Langebæks kunder med en så unik situation, at man nødvendigvis må tænke i ”green field” tankebaner og gentænke hele forsynings- og logistikkæden.

Eksempelvis ved at opføre helt nye lagerfaciliteter. ”Starter man helt forfra har man alle de muligheder, som forskellige tekniske løsninger i dag kan håndtere. Indrette med systemer, der kan håndtere titusindvis af ordrer dagligt. Når man dertil tilføjer forskellige forbrugerrettede tiltag som fx Black Friday, der ikke alene udfordrer fysiske og onlineforretninger

utroligt meget med voldsomme salgsmængder, og indebærer at man fra den ene dag til den næste skal være i stand til at ekspedere tusindvis af ekstra bestillinger. Med logistikudvikling kan man komme langt, men ofte ser vi at vores kunder begynder at tænke anderledes ved, i stedet for at fokusere på en Black Friday, at fokuserer på en Black Week for at få ordremængden delt ud over flere dage for at fordele ressourcerne”, pointerer Niels Pagh afslutningsvis.

FAKTA

Langebæk er blandt Skandinaviens førende konsulenthuse inden for Supply Chain, logistik og lager. Konsulenthuset rådgiver på strategisk og operationelt niveau baseret på facts, analyser og gennemprøvede processer – og har formentligt branchens største erfaring. I dag hjælper Langebæk virksomheder i hele Nordeuropa og på tværs af alle brancher. Langebæk beskæftiger +35 ansatte fordelt på kontorer i Danmark, Sverige og Norge.

Læs mere på www.langebaek.com

8

I ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD

VIDSTE DU, AT DET VAR ELGIGANTEN, DER INTRODUCEREDE BLACK FRIDAY I DANMARK?

ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD I

9

BLACK FRIDAY BLEV MOTOR I ELGIGANTENS DIGITALISERING Ved lidt af en tilfældighed blev Elgiganten den første større e-handelsvirksomhed, der lancerede Black Friday i Danmark.

Det var i 2013. Lige siden har den årlige kundefest med gode tilbud trykprøvet digitaliseringen af Elgiganten. Black Friday er samtidig en katalysator for den fortsatte udvikling af de fysiske butikker, som faktisk spiller en stadig vigtigere rolle for mange af Elgigantens kunder. Også selvom deres kunderejse måske er begyndt på internettet.

A Af Peter Klar

At 2013 allerede føles som ”meget gamle dage” for Elgiganten, siger noget om, hvor meget fart der har været på den digitale udvikling. I 2013 introducerede Elgiganten den amerikanske kundefest Black Friday i Danmark og siden har både Elgiganten og deres samlede digitale platform, der håndterer ordrer og lager i Danmark, Sverige, Norge og Finland, taget et kvantespring. ”Lidt af en ustyrlig djævel” Jimmi Frederiksen, Head of Brand and Digital i Elgiganten, har været med hele vejen. ”Vi var den første større e-handelsvirksomhed, der satsede på Black Friday. I starten var det bare noget vi testede af, men vi fik hurtigt noget at tænke over. Til første Black Friday havde vi 2-3.000 livesessions, hvilket var rigtig meget dengang. Så vi aftalte at gøre lidt mere ud af det året efter. Vi begyndte forberedelserne en måned før og fandt nogle gode produkter og priser til kampagnen.

Det resulterede i at vi kom op på 10-15.000 livesessions. Tredje år ramte vi 65.000 livesessions, og så brændte hjemmesiden sammen for os og mange andre netbutikker, der var hoppet med på Black Friday bølgen. Alle kæmpede med at følge med det tryk, Black Friday skabte. Sådan har det mere eller mindre været siden. Det er lidt af en djævel, vi har fået skabt,” siger Jimmi Frederiksen.

hvis der skulle ske noget. Den travle myretue er udskiftet med, hvad der ligner en helt almindelig dag på kontoret!”

”

Der skal laves aftaler med leverandører i god tid, og du skal tænke dig om, for du vil jo ikke bare forære alle dine bedste produkter væk. Det kræver grundig forberedelse både at holde en nogenlunde omsætning og samtidig leve op til kundernes forventning om gode tilbud.

Fysiske varehuse får nøglerolle Covid har ændret på danskernes forbrugsvaner, og med den aktuelle inflation og økonomiske nedgang i samfundet er vores måde at forbruge på nok ikke færdig med at rette ind til en ny virkelighed med nye værdier. Ifølge Jimmi Frederiksen får den fysiske butik – Elgigantens varehuse og salgsmedarbejderne – en nøglerolle i eksekveringen af fremtidens e-handel. ”Black Friday er stadig en kæmpe fest for varehusene, men køen af mennesker udenfor er ikke lige så lang som før. Især Covid har ændret på dette.

Andelen af Klik & Hent køb i Elgiganten har længe ligget på 30 procent, men nu er den helt oppe på 60 procent – ud af 5,5 millioner ordrer årligt.

Derfor laver vi nu alle vores varehuse til hubs, der kan sende varer ud. Vores hovedlager i Sverige kan rumme 120.000 forskellige produkter, men derudover kan mange varehuse have ældre varer liggende, som ikke nødvendigvis er på hovedlageret. Det kan være en iPhone 10 eller en PS4. I kraft af vores nye platform kan vi nu åbne op for, at alle varehuse kan sælge til hele Danmark, selvfølgelig med skelen til geografi, leveringshastighed og bæredygtighed, så vi udnytter både varehuse og samlede lager optimalt.”

Stadig behov for personlig rådgivning Black Friday forberedes i et år Jimmi Frederiksen har også bemærket en anden Ifølge Jimmi Frederiksen er Black Friday også en interessant ændring i tallene efter Covid. særlig udfordring for netbutikker herhjemme, ”Vi har det samme antal unikke besøg om måfordi danskerne forventer store prisnedsættelser neden, endda en lille stigning, men når vi ser på, på nye varer. hvor tit hver bruger er inde på siden i løbet af en ”Det er anderledes end i USA, hvor det i højere måned, er det faldet 20 procent. Jeg tror, at mange grad handler om outletprodukter, der har hobet Jimmi Frederiksen, passer lidt mere på pengene i denne tid. Men vi sig op. Lagrene skal tømmes. I Danmark kan det i Head of Brand and Digital i Elgiganten ser også, at de er tilbage i vores butikker, hvor vi modsætning sagtens være helt nye produkter, der ligger på niveau med 2019, altså før Covid. Det fortæller mig, at butikker stadig sættes til salg. Det er en rigtig forbrugerfest, der kan være svær at styre for en har en vigtig funktion, da det er her man får personlig rådgivning.” netbutik, der ikke har forberedt sig godt nok. Du risikerer at få utilfredse kunIfølge Jimmi Frederiksen får butikkerne derfor også en central rolle at spille, der, hvis ikke du har de rigtige tilbud. Derfor er Black Friday også en dyr fest når fænomenet liveshopping i de kommende år vil sprede sig i Danmark. Noget for mange butikker. Der skal laves aftaler med leverandører i god tid, og du skal Elgiganten er godt i gang med allerede. tænke dig om, for du vil jo ikke bare forære alle dine bedste produkter væk. Det kræver grundig forberedelse både at holde en nogenlunde omsætning og samtidig Vigtigt at få varehusene med leve op til kundernes forventning om gode tilbud. Derfor starter vores forberedelJimmi Frederiksen tror personligt på, at Black Friday-feberen vil aftage i løbet ser til Black Friday 2023, dagen efter at Black Friday 2022 er overstået.” af de næste år. ”Inflation og stigende priser vil over tid påvirke Black Friday og jeg tror, at flere Festen er flyttet til serverparken vil spørge, om der virkelig er brug for en forbrugerfest i den skala, som vi ser i Black Friday er stadig en fest for medarbejderne i Elgiganten, men digitalisering dag. Det vil kræve, at vi fremadrettet har fingeren endnu mere på pulsen, når og automatisering har flyttet festen fra marketingkontoret til serverparken og Black Friday skal forberedes. Jeg tror, mange Black Friday-fester kommer til at teknikerrummet. udfolde sig online, men for os er det især vigtigt, at få varehusene med i spillet ”Tidligere havde vi soveposer og liggeunderlag med og fik leveret burgere til for at få den personlige rådgivning koblet på. Det kan for eksempel ske ved, at hele teamet. Det var en kæmpe fest, hvor vi sad og holdt øje med udviklingen vi i varehusene giver større rabatter eller laver unikke Black Friday-tilbud, som i sessioner og omsætning. Nu ligger det i vores dna, og sidste år var vi kun fem kun gælder i vores fysiske varehuse.” mennesker på kontoret, men mange på vagt i maskinrummet for at være klar,

10

I ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD

ALT-I-EN-FRAGTPLATFORM:

AUTOMATISEREDE FRAGTLØSNINGER ER FREMTIDEN FOR E-COMMERCE I takt med at e-commerce vokser, stiger antal ordrer og forsendelser. Derudover har et stigende antal forbrugere stærke præferencer i forhold til bestemte leveringsmetoder. Denne komplekse udfordring løser Webshipper med sin intuitive alt-i-en fragtplatform, der kan integreres med mere end 60 danske og udenlandske fragtleverandører. Også de grønne.

S Af Peter Klar

om bekendt er det svært at spå om fremtiden, men både når det gælder e-commerce og handel i det hele taget, er én trend utvivlsomt kommet for at blive: Kunder ønsker mere og mere convenience, og det stiller krav til virksomheder om at levere et stadig højere serviceniveau. ”Kundernes forventninger øges konstant, og udviklingen vil bare ske hurtigere og hurtigere. For en e-commerce virksomhed manifesterer udviklingen sig i, at du skal kunne håndtere dine ordrer hurtigere og hurtigere, og du skal konstant være omstillingsparat, så du hurtigt kan tilføje en ny leverandør og et nyt leveringsalternativ, der giver kunden endnu flere muligheder. Kunden vil have personaliseret og troværdig track and trace-information hurtigst muligt, og så skal pakken naturligvis lande hos kunden til den lovede tid. Det stiller store krav til de systemer, e-commerce virksomheder arbejder med. Hvis ikke dit setup er tilstrækkeligt fleksibelt og skalerbart, kan du ikke følge med.”

Ingen grund til at udvikle selv Ordene kommer fra Jonas Raaschou, Growth Marketing Manager hos Webshipper, en hurtig og intuitiv alt-i-en fragtplatform, der sikrer e-commerce virksomheder sømløs integration med mere end 60 danske og internationale transportører i og uden for EU, så ordrer og valg af fragtløsning kan håndteres hurtigst muligt. Kundens krav om convenience udfordrer alle e-commerce virksomheder, men særligt nogle SMV’er kan være udfordrede, når de skal tage skridtet fra selv at definere leveringsmulighederne til at give kunden flere alternativer. ”De kan have en webshop, der som sådan kører fint, men de har typisk ikke en løsning, som i checkout kan vise dynamiske leveringsalternativer som for eksempel forskellige fragtleverandørers pakkeshops og spændet af muligheder for hjemmelevering. Det er noget, mange nærmest sidder og hardcoder, og det er naturligvis en kæmpe udfordring,” siger Jonas Raaschou. En anden udfordring er, at en stigning i omsætningen typisk følges af en stigning i antal ordrer og dermed også en stigning i antal forsendelser. ”Det giver faktisk en hel del kompleksitet. Tidligere copypastede en e-commerce ejer, som måske kun benyttede én fragtleverandør, manuelt data om modtageren over i fragtmodulet på fragtleverandørens hjemmeside og trykkede gem. Det genererede en fragtlabel, som skulle downloades og printes. Det var en meget manuel proces.”

Automatiserer 10-15 manuelle steps Med Webshipper bliver 10-15 manuelle steps automatiseret ned til et scan af en stregkode.

I checkout præsenteres kunden dynamisk for udvalget af fragtrater ud fra de regler, webshoppen selv har sat op.

Når kunden accepterer en ordre ude i check out, printer Webshipper automatisk en følgeseddel, som man kan plukke og pakke ordren efter.

Når webshoppens medarbejder scanner stregkoden oppe i højre hjørne af følgesedlen, bookes den valgte fragtløsning helt automatisk, der sendes track and trace-information ud til kunden, der genereres fragtlabel, og til sidst lukkes ordren.

præference for, hvilken fragtleverandør de ønsker at benytte, når de køber et produkt på nettet. ”Med andre ord kan det virkelig sænke konverteringsraten i checkout, hvis ikke man har de rigtige leveringsalternativer. Omvendt kan man øge sin konverteringsrate i checkout ved at lave en god forventningsafstemning med sin kunde. Man skal kunne tilbyde de rette leveringsalternativer på det rigtige tidspunkt, og det skal ske dynamisk, så man altid kan levere det, man stiller kunden i udsigt. Især på travle døgn som under Black Friday kommer nogle webshops galt afsted, fordi deres fragtinformation ikke er opdateret i forhold til den service, fragtleverandøren kan levere på det pågældende tidspunkt.”

Øger konverteringsrate Det anslås, at 40 procent af de europæiske forbrugere i dag har en

Strategisk potentiale Webshipper har adskillige kunder, der er kendt fra iværksætterprogrammet Løvens Hule – for eksempel herretøjsbrandet Shaping New Tomorrow og activewear-brandet EYDA. ”Det kendetegner mange succesfulde iværksættere, at de er ”savvy”. De er altså meget grundige og meget bevidste om, hvad moderne kunder vil have, og de er dygtige til at afsøge informationer på forhånd, så de starter ud med effektive løsninger.

De ved, hvor meget forsendelse betyder. I mange webshops er bruger- og kundevenlige fragtløsninger i checkout stadig ingen selvfølge. Fragt er ikke lige frem et fyord, men der er stadig mange e-commerce virksomheder, der ser fragt som et nødvendigt onde og ikke som en spændende udfordring med et stort strategisk potentiale, når man mestrer det.”

”

Man skal kunne tilbyde de rette leveringsalternativer på det rigtige tidspunkt, og det skal ske dynamisk, så man altid kan levere det, man stiller kunden i udsigt.

Jonas Raaschou, Growth Marketing Manager Webshipper

Fragt som grøn brand-faktor Gjort rigtigt kan dynamiske leveringsalternativer i checkout for eksempel være en driver i arbejdet med bæredygtighed og generel branding af en webshop. ”Af forskellige årsager er grønne leveringsalternativer ofte dyrere og mere begrænsede, og jeg tror, at man på nuværende tidspunkt får virkelig svært ved at få en kunde til at betale en markup for at have god samvittighed, lige som jeg heller ikke tror, at særlig mange husstande vil betale mere for vindmøllestrøm. Men ud fra et brandingperspektiv kan en webshop subsidiere grønne leveringsalternativer og gøre dem billigere og mere attraktive for kunderne, som i stigende grad skeler til deres personlige aftryk på miljøet, når de shopper,” siger Jonas Raaschou.

ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD I

11

SPAR PENGE GENNEM OPTIMERING AF FORSYNINGSKÆDEN Aktuelt kan der være mange penge at spare gennem en optimering af virksomhedens forsyningskæden.

Når tiden lige nu er ekstra gunstig, hænger det sammen med stigningerne i transportrater, som skønnes at være på vej ned.

”

Af Michael Fahlgren Enhver form for forsendelse, som involverer fremmed transport, er underlagt de samme regler om udbud og efterspørgsel som alt andet. Og aktuelt er der tegn på at udbuddet er ved at overstige efterspørgslen. Derfor er nu et godt tidspunkt at overveje optimering af sin transport og logistik”, indleder grundlægger Pernille Slinkert, Slinkert Logistic Advice.

Store virksomheder – små marginaler Siden Pernille Slinkert etablerede Slinkert Logistic Advice for knap fem år siden, har hun rådgivet både iværksættere og meget store virksomheder inden for optimering af transport og logisk.

Og hun finder både ligheder og forskelle i besparelsespotentialet. ”I de større virksomheder er der meget ofte små marginaler, som virksomheden ikke selv er opmærksom på, der kan udløse besparelser, hvis man eksempelvis sammensætter sin transport og logistik på en lidt anden måde. Det kan være alt fra en rigtige prisstruktur til et korrekt sammensat transportflow. I såvel startups som mindre virksomheder er det lige så vigtigt, for hvis ikke transport og logistik fra starten opbygges rigtigt er den ikke skalerbar. Og det kan være medvirkende til at virksomhederne ikke får den nødvendige succes”, pointerer Pernille Slinkert.

E-handel stiller særlige krav Inden for e-handel vinder såkaldt drop-shipment (hvor produk-

terne leveres direkte fra producenten til kunden) aktuelt frem.

Dermed kan webshops markedsfører produkter, de ikke behøver at lagerføre. ”Hastighed kan være uhyre vigtigt for e-handlen: se fx Gorillas (som leverer dagligvarer inden for få minutter, red.) i Storkøbenhavn. Her er leveringshastigheden den helt store succesparameter. Mange skæver misundeligt til Amazons leveringsplatform, som er den helt essentielle årsag til deres succes. Mange transportører reklamerer nu med leveringstider målt i timer og ikke dage fra de har modtaget godset”, påpeger Pernille Slinkert.

Flere transportører øger kompleksiteten På mange webshops kan man i dag vælge mellem flere forskellige transportører, der som oftest har forskellige leveringsmuligheder, som kunderne kan vælge imellem. Det gør det sikkert mere behageligt at være kunde - men det øger kompleksiteten ved optimering af transport og logisk. ”Først og fremmest må man analysere, hvad det er kunderne efterspørger med hensyn til levering. Har man flere transportører er det vigtigt at overveje, hvem der passer bedst i de forskellige segmenter. Med til transport og logistik hører naturligvis en smidig og for kunderne nem returløsning. De elementer er der aktuelt stor fokus på”, konstaterer Pernille Slinkert afslutningsvis.

FAKTA For at give optimalt udbytte skal transport og logistik fungere i samspil med virksomhedens strategi og målsætninger. Det indebærer at styring af disse elementer, især i relation til e-handel, i en stigende grad bliver et konkurrenceparameter på linje med at udvikle nye produkter. Selv forholdsvis små marginaler inden for eksempelvis leveringstid kan have stor betydning for nogle kunder.

Slinkert Logistic Advice • Virksomheden blev etableret i 2017 af grundlægger Pernille Slinkert • Efter 18 år i transportbranchen skiftede hun sin faste ansættelse ud med en rolle som konsulent • Hun fokuserer i dag på rådgivning inden for optimering af transport og logistik – transportflow og lager Læs mere på www.slinkert.dk

12

I ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD

AUTONOMOUS COMMERCE ER DET NYE E-HANDEL FOR B2B VIRKSOMHEDER

Langt hen ad vejen er det erfaringer fra virksomheder, som via e-handel sælger til private, der driver udviklingen for, hvordan business to business virksomheder i dag digitalisere deres salgsprocesser. Men når virksomheder handler med hinanden, matcher de ellers gode principper fra den private forbrugsadfærd ofte ikke den professionelle. Det har den danske virksomhed Go Autonomous gjort op med og har introduceret en helt ny måde, at digitalisere virksomheders salg ved hjælp af kunstig intelligens.

D

Af Henrik Malmgreen

er er næppe nogen, som vil benægte, at e-handel er kommet for at blive. Både når det gælder Business to Consumer, altså e-handel til private, og når det gælder Business to Business handel virksomheder imellem. Den helt store udfordring er imidlertid, at de to typer af e-handel ofte opfattes som værende det samme. Det er de bestemt ikke. I hvert fald ikke, hvis man spørger Bjarke Ruse Sejersen fra Go Autonomous.

Bjarke Ruse Sejersen og hans tre medstiftere, Nikita Smagin, Jacob Ramlov, Jacob Hessellund, som tidligere arbejdede for

FAKTA Virksomhederne har set lyset Go Autonomous hjælper SMV’er og større enterprises i Europa. I Danmark har Go Autonomous tegnet kontrakter med en række store danske virksomheder, blandt andre Grundfos og Hans Buch, der er producent og leverandører af blandt andet pumper, instrumentering, elektromekanik. ”Indkøberen har i de fleste tilfælde allerede indtastet ordren i sit eget ERP-system, inden den ender hos Hans Buch. Derfor føler mange kunder, at vores webshop giver dem dobbeltarbejde. Vi oplevede derfor ikke den ønskede vækst i andelen af digitale ordre. Go Autonomous AI-platformen automatiserer nu de pris- og ordreforespørgsler, som rammer vores email-indbakke”, siger administrerende direktør Henriette Olsen fra Hans Buch.

Dermed er det muligt for en B2B virksomhed som Hans Buch at digitalisere det salg, som ellers sker primært er sket på e-mail og telefon.

Løsningen fra Go Autonomous kan ikke blot integreres med eksempelvis Microsoft Outlook, men også med egentlige salgssystemer som SAP, Microsoft Dynamics 365, Salesforce og Adobe.

Se mere på www.goautonomous.io

McKinsey, har udviklet en software, som specialiserer sig i automatisering af handel mellem virksomheder, netop med forskelligheden fra konsummarkedet i fokus. Hvad mange måske ikke tænker over er, at indkøbssituationen i de to scenarier er vidt forskellig. Forbrugeren søger typisk efter en vare eller en service, mens indkøberen i en virksomhed som oftest lige præcis ved, hvad han eller hun er på udkig efter.

Baseret på viden og relationer ”Derfor er indgangen til et salg vidt forskellig i de to situationer. Groft sagt kan man sige, at den gode og velassorterede webshop med mange valgmuligheder er forudsætningen for, at den private forbruger får inspiration og finder det helt rigtig produkt, der dækker behovet, mens indkøberen i en virksomhed ofte ved, at der skal handles med en specifik leverandør, og derfor blot skal have bekræftet, at produktet findes, om prisen er den aftalte, om varen er på lager, og om den kan leveres på adressen i morgen tidlig”, fortæller Bjarke Ruse Sejersen.

Han siger videre, at på trods af, at e-handel er kommet for at blive, skal man ikke underkende, at der er en begrundet adfærd hos den professionelle indkøber, som gør at store dele af forespørgsler kommer via telefon og e-mail. Et eksempel er, at en indkøber ofte skal taste ordren i sit eget system før den kan gennemføres hos en leverandør.

Det betyder, at en webshop for ham eller hende opfattes som dobbeltarbejde.

Nemmere, men for hvem? ”Jeg har tidligere arbejdet i en række store internationale virksomheder, blandt andre Saint-Gobain Distribution Denmark og Airbus selskabet Satair, hvor jeg havde ansvaret for digital udvikling. Her investerede vi mange penge i af udvikle e-handelsløsninger, som skulle gøre det nemmere for den professionelle kunde af finde produkter, priser, se lager status, etc., men naturligvis gjorde vi det også for at gøre salgsprocessen mere simpel og billigere for os selv som producent og leverandør.

Vi brugte flere år og mange markedsføringskroner på at ændre kundeadfærden, så kunderne forhåbentlig begyndte at handle online. I Saint-Gobain Distribution Denmark havde kunderne i VVS-branchen en adfærd, der til dels mindede om den private forbruger, derfor gik det stærkt, men i en mere traditionel branche som luftfart var der bare en stor del, hvor e-handel slet ikke gav mening”, forklarer Bjarke Ruse Sejersen.

Da han for 2 år siden startede virksomheden Go Autonomous, var det derfor med ambitionen om at gøre det lettere for de klassiske B2B virksomhederne at handle med hinanden uden, at det egentlig var nødvendigt for dem at ændre adfærd. Faktum er nemlig, at langt hovedparten af B2B handel ofte sker gennem udveksling af e-mails, men samtidig er det en håbløs ineffektiv og tidskrævende måde, der gør det

”

Go Autonomous AI-platformen automatiserer de pris- og ordreforespørgsler, som rammer vores email-indbakke Henriette Olsen, administrerende direktør Hans Buch.

(Foto: Hans Buch)

svært for leverandøren at skalere sin forretning uden også at skulle ansætte flere medarbejdere til at taste tilbud og ordre.

Kunstig intelligens skaber værdi ”Derfor har vi udviklet en platform, der bygger på kunstig intelligens. Det betyder, at køber og sælger i virkeligheden kommunikerer, som de altid har gjort, men at vores løsning digitaliserer og automatiserer de tunge og repetitive dele af processen - det kalder vi Autonomous Commerce. Når en virksomhed f.eks. sender en e-mail til en anden virksomhed, går der ofte timer eller døgn, inden der kommer svar på, om en vare er på lager, og det kan være ensbetydende med at kunden vælger til anden side”, uddyber Bjarke Ruse Sejersen. Tidsfaktoren er i hans optik lige frem proportional med risikoen for at miste en ordre. Med teknologien fra Go Autonomous går en algoritme helt automatisk ind og afkoder kundens forespørgsel, slår op i leverandørens egne systemer og kan derfor lynhurtigt komme med en tilbagemelding på, om varen er på lager, hvad leveringstiden er, eller om der gør sig specielle forhold gældende. Typisk kan der frigives 30 pct.

ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD I

af den enkelte medarbejders tid, som ellers bruges på at taste forespørgsler ind i interne systemer. Den tid kan i stedet bruges der, hvor der rent faktisk skabes værdi, nemlig sammen med kunderne.

”

Vi har udviklet en platform, der bygger på kunstig intelligens. Det betyder, at køber og sælger i virkeligheden kommunikerer, som de altid har gjort, men at vores løsning digitaliserer og automatiserer de tunge og repetitive dele af processen - det kalder vi Autonomous Commerce Bjarke Ruse Sejersen fra Go Autonomous.

(Foto: Go Autonomous)

En win-win situation ”Den store fordel ved Autonomous Commerce, hvor algoritmer digitaliserer e-mail kommunikation, er ikke alene selve tidsbesparelsen og den forbedrede kundeoplevelse, men også at der opsamles data om kundens adfærd. Såsom, hvor ofte kunden skriver, hvilke typer af forespørgsler der er tale om, svartider, hvilke produkter, der spørges om pris på, og hvor mange prisforespørgsler, der reelt konverteres til en ordre. Det er i de fleste virksomheder viden, som gemmer sig i e-mail indbakken”, forklarer Bjarke Ruse Sejersen.

Det er viden, som er guld værd. Er der eksempelvis varer, som ofte efterspørges og som bør tages med i sortiment, eller er der ekstraordinært mange henvendelse om logistikudfordringer hos visse kunder, er det viden, det er nødvendigt at forholde sig til.

Med Autonomous Commerce kan køberen benytte den kanal, som passer bedst og altid få hurtig afklaring på spørgsmål samt derved opnå en god oplevelse. For medarbejderen hos leverandøren bliver der markant færre repetitive opgave såsom at svare på e-mails og de ikke værdiskabende tasteopgaver. Alt i alt er det en win-win situation for alle parter, som er gjort muligt ved hjælp af kunstig intelligens.

13

INVESTERING FRA EN AF E-HANDLENS GRUNDLÆGGERE Go Autonomous har tydeligvis ramt en interesse og et behov i markedet. I maj fik virksomheden en investering fra tyske 42CAP og danske Vækstfonden.

Moritz Zimmerman fra 42CAP, der historisk set er en af e-handelens fædre, har været med til at skyde 3,1 mio. Euro ind i virksomheden Moritz Zimmerman var i 1997 medstifter af e-handels virksomheden Hybris, der senere blev solgt til SAP.

Softwaren fra Go Autonomous kan konvertere de meget ustrukturerede data som lander i e-mail indbakken om til information, som leverandørens systemer kan forstå. Ved hjælp af kunstig intelligens kan forespørgsler på varer, ordrer og leveringsstatus automatiseres på en måde, så køber får svar i realtid og sælger slipper for alt tastearbejdet og derved får frigivet ressourcer til at yde en bedre service.

(Illustration: GoAutonomous)

14

I ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD

FORUDSIG KUNDERNES REAKTIONER OG SKAB HØJE KONVERTERINGSRATER MED AI

Thomas Ramsøy, CEO Neurons.

Konverteringsraten kan udgøre forskellen mellem fallit og succes.

AI-værktøj fra Neurons kan sikre succesen med en stigning på 40% af konverteringsraten.

”

Af Michael Fahlgren bruges af mindre virksomheder, udgør selskaberne på Fortune 500 en god del af kundegruppen. Således nyder både Google, TikTok, Facebook, Lowe’s, IKEA og Tesco godt af AI-løsninger som Predict, Explore og Research. ”Alle virksomheder og applikationer, som har forskellige berøringspunkter med kunder, er blandt vore kunder. Med vores nye onlineløsninger er vores applikationer blevet tilgængelige for rigtigt mange – også mellemstore virksomheder. Vi har en del kunder, der både bruger vores løsninger på websites og e-commerce”, forklarer Thomas Ramsøy.

Vi etablerede virksomheden i 2013 med det primære formål at måle og registrere forbrugers reaktioner både emotionelt og kognitivt i forbindelse med forskellige visuelle påvirkninger. Som det eksempelvis er tilfældet, når man ser på en hjemmeside. I de senere år er vi, efter at have indsamlet et helt fantastisk godt datagrundlag, begyndt at bruge kunstig intelligens (AI). Vi havde nogle meget tidlige succeser med at forudsige menneskelig adfærd. Derfor er vi nu i stand til at forudsige, hvad mennesker ser på og hvordan de reagerer”, indleder CEO Thomas Ramsøy, Neurons, som er en af verdens førende hjerneforskere og neuropsykologer.

Slut med fokusgrupper og surveys Når en virksomhed normalt ønsker at indhente viden om, hvordan potentielle kunder i målgruppen vil reagere på forskellige budskaber er brug af fokusgrupper og surveys blandt de mest benyttede værktøjer. Med Neurons’ AI-baserede værktøjer er det en saga blott, for med disse værktøjer, som kunderne abonnerer på, uploades de ønskede stimuli til værktøjet, der på få sekunder foretager en analyse og udformer en rapport. En rapport med anbefalinger, der direkte kan omsættes i praksis.

Det er naturligvis også muligt at få sammenlignet eksempelvis en række webshops forskellige layouts, tekster og billeder for på forhånd at vide, hvilken udgave der vil resultere i det bedste salg og den højeste konverteringsrate. ”Vi behøver ikke længere at måle på folk, men blot uploade det pågældende materiale for at få en ret præcis forudsigelse i forhold til hvad der tiltrækker en ønsket reaktion. I stedet for at afvikle et studie over 3-4 uger og koster mange penge, tager det fra få sekunder til et par minutter at få en helt præcis forudsigelse. Værktøjet er særdeles anvendeligt til at forudsige gruppeadfærd eller et helt markeds reaktioner”, fastslår COO Mike Storm.

På fornavn med Fortune 500 Selv om den AI-teknologi som Neurons anvender sagtens kan

”

Vores AI bruges meget til at først og fremmest at vurdere billeddesign og -typen samt billedernes form og størrelse for at besøgende reagerer på det. At det opfattes hurtigere og står frem i forhold til andre elementer. Men også hvordan designet af hele webshoppen er foretaget: er det prisen, der er vigtigst, produktteksterne, visualisering af produktet eller andre brugeres kommentarer?

Hvordan forløber hierarkiet af vigtighed?

Mike Storm, COO

Kend forbrugernes ubevidste reaktioner I efteråret 2021 introducerede Neurons produktet Explore, der er en automatisk online vurderingsløsning, som ser nærmere på forbrugernes ubevidste reaktioner. ”En ting er at vide hvad de ser på, hvor hurtigt og hvornår og hvor nemt det er for dem at processere på generelt niveau.

Noget helt andet er at fastslå designets betydning for konverteringsraten ved e-commerce. På den måde kan man meget hurtigt teste og sikre sig optimering af indsatsen for at opnå et bedre salgs-setup. Vi har målt konverteringsrater stige med op til 40% ved brug af vores AI og – i nogle tilfælde – Explore”, understreger Mike Storm.

Uhyre konkurrencedygtig abonnementsordning Fra neurologiske undersøgelser der involverer scanning af øjenbevægelser ved man, at jo længere tid en forbruger ser på et produkt, des større er chancen for at vedkommende faktisk køber det. Det er ikke nødvendigvis fordi det pågældende produkt er rettet direkte mod den pågældende forbruger; købsadfæren simpelthen bestemmes af den tid vedkommende ser på produktet. ”Det er en afgørelse som forbrugeren træffer i løbet af et splitsekund. Og med denne viden er det faktisk muligt at optimere ens indsats, fordi man på forhånd ved om det har en større chance for at penetrere al den anden støj og lede til et salg”, udtaler Thomas Ramsøy afslutningsvis.

ANNONCETILLÆG & SPONSORERET INDHOLD I

15

B2B E-HANDELSKONFERENCEN 2022:

DET ER NU ELLER ALDRIG FOR B2B’ERNE MED DIGITALE AMBITIONER ”Det digitale tog kører nu, og stiger du ikke på, bliver du efterladt.” Budskabet var klart, da Dansk Erhverv slog dørene op til B2B E-handelskonferencen 2022, hvor mere end 300 deltagere fik inspiration fra 33 talere og 22 udstillere.

”

Af Dansk Erhverv, Digital Handel

Point of no return” var overskriften, da Dansk Erhverv Digital Handel onsdag slog dørene op til B2B E-handelskonferencen, som er den første fysiske konference i mere end to år: ”Og det er en ganske passende overskrift for en konference om B2B E-handel, for der er virkelig sket en enorm udvikling under corona. Der er blevet sat fuld knald på digitaliseringen, og vi er nu nået til point of no return – hvis man ikke digitaliserer, så bliver man efterladt på perronen, når toget med de digitale indkøbere suser forbi,” lød det fra Niels Ralund, da han åbnede konferencen fra hovedscenen.

Digitalisering løftede omsætningen med 1 mia. kr.

Der røg blot en lille håndfuld hænder i vejret, da Andreas Mailand spurgte, hvor mange i salen, der kender til EET Group.

Det stoppede dog ikke chefen for digitalt salg i virksomheden fra at imponere lytterne, han forklarede, hvordan virksomheden i samarbejde med Vertica har sat tryk på den digitale omstilling i virksomheden og hjulpet med at løfte sidste års omsætning med mere end 1 mia. kr. ”Et centralt element i det arbejde er vores CDP, som – kort fortalt – er stedet, hvor vi samler al data om kunderne og bruger det til alt – lige fra at skabe segmenter til vores nyhedsbreve til at bruge AI for at forudsige kundemønstre,” forklarede han og uddybede: ”Jeg vil sige, at vores CDP har skabt en fælles forståelse for, hvordan vi indsamler og bruger data i virksomheden, og det

”

Jeg vi sige, at vores CDP har skabt en fælles forståelse for, hvordan vi indsamler og bruger data i virksomheden, og det er samtidig blevet en katalysator for forretningen Andreas Mailand er samtidig blevet en katalysator for forretningen. Det er et komplekst arbejde – især med vores størrelse - men det er arbejdet værd.”

7 ud af 10 køb sker i dag online i virksomheden, og 8 ud af 10 kunder er online i forbindelse med kunderejsen.

Starthjælp Der blev nørdet igennem på mange af oplæggene, hvor tilhørerne til lyden af fancy forkortelser og detaljerede beskrivelser af It-systemer kom helt ned i maskinrummet hos nogle af de virksomheder, der er længst fremme. Der var dog også hjælp og inspiration til de virksomheder, der stadig er på det tidlige digitaliseringsstadie.

Det var især tilfældet med oplægget Kom nemt i gang med din B2B webshop, hvor Anders Eiler fra Dandomain og Jens Peder Knudsen fra Cubit Medialine med udgangspunkt i flere

cases gennemgik de 6 nødvendige elementer, der skal til for at starte en webshop, og forklarede, hvad det egentlig kræver at komme i gang.

Og skulle man være i tvivl, om man skal det – altså i gang, skal man bare kigge på Dansk Erhvervs tal, der viser at 7 ud af 10 indkøbere foretrækker at handle online, og at de forventer at skrue yderligere op for de digitale indkøb: ”Hvis man ikke er med, eller kommer det lige om lidt, så er der stor risiko for, at man bliver hægtet af, lød det” fra Anders Eiler, der blandt andet gjorde lytterne klogere på fragtløsninger, integrationer og design af webshops. Han blev suppleret af Jens Peder Knudsen fra Cubit Medialine, der gav konkrete eksempler på løsninger, der er tilpasset de enkelte virksomheder: ”Det er forholdsvis nemt og billigt at komme i gang og man kan meget med standardløsningerne, og så kan man gå endnu længere med tilpasninger.”

En eventyrlig dag Konferencen sluttede med netværk, lidt til ganen og en glad Niels Ralund: ”Nu er vi jo Odense, så jeg vil næsten sige, at det har været en eventyrlig dag med nogle stærke fortællinger fra oplægsholderne. Og så giver konferencen også associationer til eventyret om Den grimme Ælling. Det har været lidt en hård omgang at løbe i gang, men jeg synes virkelig, at det har været en god og inspirerende dag, og jeg hører da også fra flere deltagere, at de har fået inspiration og viden, der kan give dem luft under vingerne.

e-commerce partner.