Jornal PANROTAS 1267 - Especial Seguro Viagem 2017

SUPLEMENTO ESPECIAL

Parte integrante do Jornal PANROTAS 1.267 03 a 09 de maio de 2017

NOVAS LEIS, NOVO FISCAL, PRODUTOS COM COBERTURAS MAIS COMPLETAS...

OS MESMOS VIAJANTES.

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EDIÇÃO Nº2

Como os agentes podem aproveitar o novo cenário do seguro viagem no País e conseguirem, além de receita adicional, passageiros mais satisfeitos (e protegidos)?

Com a palavra, os especialistas ouvidos pela PANROTAS.

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Especial PANROTAS - SEGURO VIAGEM

Como está o mercado pós-Susep?

> Brunna Castro

Mário Gasparini, diretor da Ifaseg

Evandro Correa, diretor da Bekup Seguros

Celso Guelfi, presidente da Associação Brasileira de Cartões de Assistência

A implementação da resolução no 315 da Superintendência de Seguros Privados (Susep), que estabeleceu um conjunto de regras para a venda e distribuição do seguro viagem no País, trouxe mudanças para o mercado. Um ano após a resolução ter entrado em vigor, o balanço que se faz a respeito da regulamentação se divide entre elogios aos benefícios que a normativa trouxe e cobranças por melhorias.

Para o diretor da administradora de seguros Ifaseg, Mário Gasparini, as normas trouxeram para “baixo de um mesmo guarda-chuva de cobertura” algumas proteções que são muito importantes para os passageiros, como as doenças pré-existentes, por exemplo.

“Além disso, a normativa tornou o mercado mais regrado, uma vez que todos os agentes e operadores, e eventualmente os cartões

Allianz

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de assistência, se tornaram representantes de seguro e passaram a ser fiscalizados também pela Susep. Todos esses elementos fazem com que o passageiro tenha um pouco mais de tranquilidade em adquirir produtos que obviamente terão sempre o respaldo de apólices de seguros”, explica Gasparini.

AJUSTES Por mais que os benefícios mereçam destaque, ainda há o que ajustar no setor em relação à regulamentação da Susep – e o processo de adequação, segundo Gasparini, é contínuo. Um dos exemplos destacados pelo diretor da Ifaseg é o da obrigatoriedade da cobertura de doenças pré-existentes em todos os produtos comercializados.

“Isso é importante, mas muitos produtos na verdade fazem somente uma cobertura parcial, com um

April

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Assist Card

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limite muito baixo, só para cumprir a exigência da regra. Isso, a rigor, acaba deixando muitas vezes os passageiros com uma frustração de não poderem ser atendidos da maneira adequada em razão do baixo limite”, destaca Gasparini.

A recomendação da Ifaseg é que os agentes e operadores estejam “apoiados por quem conhece o tema, podendo assim navegar por entre essas pequenas armadilhas sem se surpreender na hora em que precisar usar ou que for cobrado pelo seu passageiro nesse sentido”.

Além disso, o diretor da Ifaseg avalia que as determinações da Susep trouxeram uma tendência de “comoditização” ao mercado. “Os produtos hoje são praticamente iguais e, para ser franco, não há muita criatividade”, critica ele. Segundo o diretor, a Ifaseg tem buscado

Assist-Med

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“imprimir um ritmo de inovação, fazendo com que haja uma diversificação e uma oferta de produtos diferenciados, mas essa não é uma tônica de mercado”. “O setor, na verdade, tem seguido um caminho diferente, de pasteurização. Todos seguindo o que determina a circular da Susep e os cartões de assistência em um esforço grande de mostrar que o mercado permanece o mesmo. Na nossa avaliação, essa pasteurização coloca todos em uma vala comum”, afirma Gasparini.

Melhorias também devem ser feitas nas áreas de treinamento e preço, segundo a avaliação de Evandro Correa, diretor da Bekup Seguros. O consultor destaca a importância do processo de educação e capacitação em relação ao produto para os canais de venda, visando a preparar o representante com os argumentos adequados

Bekup

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Flycard

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para a oferta do produto. “O preço do seguro deve se adequar à realidade de utilização. A tendência é que este produto se torne cada vez mais comum entre os viajantes e, portanto, a sinistralidade também será maior. Se o preço não for o adequado, haverá um risco de ajuste nos preços dos produtos a médio prazo. O binômio preço justo com produto certo deve ser a receita a ser perseguida pelas seguradoras”, avalia o consultor da Bekup Seguros.

PRÊMIOS

PRINCIPAIS ALTERAÇÕES • Entrada de coberturas básicas obrigatórias, como despesas médicas hospitalares e/ou odontológicas (DMHO) em viagens nacionais e internacionais; • A cobertura deve incluir eventos ocorridos durante a viagem ocasionados por acidente pessoal ou enfermidade súbita e aguda; • Traslado de corpo, regresso sanitário e traslado médico também passam a ser obrigatórios na cobertura; • Obrigatoriedade de emissão de uma apólice de seguros; • Necessidade de captação dos dados cadastrais do passageiro – nome completo, CPF, endereço e data de nascimento;

Com os prêmios sendo recolhidos diretamente às seguradoras, Gasparini, do Ifaseg, avalia que houve uma mudança em relação aos impostos do setor. “Esse é um ponto que certamente cria algum impacto do ponto de vista fiscal e de custos. Como o mercado vai se acomodar com relação a isso só o tempo vai dizer e efetivamente não é algo que possa ser identificado só com um ano de experiência”, avalia. Para ele, o mercado tende a se “acomodar, procurando caminhos para tornar essas restrições mais aceitáveis, mais digeríveis”.

“Efetivamente não temos como afirmar, mas certamente o fato do prêmio ser recolhido pelas seguradoras enseja uma incidência de imposto maior, o que significa menos margem para todos ou aumento de preço.”

O controle em relação ao repasse dos prêmios para as seguradoras está determinado na circular da Susep e deve constar nos contratos estabelecidos pelos representantes de seguros. A fiscalização fica a cargo da Susep, que passou a ter tal ingerência em toda a cadeia, incluindo os representantes.

GTA

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• Entrada das seguradoras no mercado, que passaram a assumir todos os riscos das coberturas de seguro e elegem um representante para a distribuição dos seguros de viagem pelos canais de vendas no Turismo; • A seguradora também é responsável pela contratação de uma empresa de assistência de viagem 24h para a prestação de serviços no Brasil e no Exterior.

“A regulamentação serve, no primeiro momento, para os consumidores, como diz o governo e a Susep, mas também para promover uma integração fiscal entre todos os entes. Nós sabemos que havia muitos atores nesse cenário que, na verdade, não contribuíam da maneira adequada para essas receitas fiscais. Agora, com todos esses valores sendo obrigatoriamente repassados para as seguradoras, não há como haver qualquer tipo de engenharia que permita não haver o recolhimento dos impostos”, analisa Gasparini.

ASSOCIAÇÃO Para o presidente da Associação

Ifaseg

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Brasileira de Cartões de Assistência (ABCA), Celso Guelfi, da GTA, a regulamentação do mercado trouxe benefícios, uma vez que todos os envolvidos passaram a trabalhar “sob a mesma base e com os mesmos critérios”. Boa parte do processo de adequação, segundo ele, envolve as seguradoras e os produtos comercializados, uma vez que tais empresas não trabalhavam plenamente com assistência de viagem. “Todos estão se adequando tanto do ponto de vista operacional como tarifário e os ajustes devem ser feitos no decorrer deste ano”, afirma ele.

Segundo Guelfi, todas as empresas associadas estão seguindo “à risca o que determinou a resolução no 315” e a adaptação necessária por

Intermac

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Travel Ace

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parte dos cartões de assistência foi muito pequena. A respeito do relacionamento entre tais empresas e as seguradoras, o presidente da ABCA destaca que há muito diálogo “para que eles possam entender o negócio”. “As empresas de assistência e os cartões sempre trabalharam com proximidade em relação às operadoras e agências de viagens, que sempre foram muito exigentes quanto ao atendimento e respostas rápidas”, aponta Guelfi. “Às vezes, quando você entra no processo de uma seguradora, isso influencia um pouco no tempo de resposta – não em relação ao atendimento, mas sim de processos.

Com isso, as agências algumas vezes começam a se incomodar, mas tais questões já estão sendo trabalhadas e corrigidas”, destaca.

Vital Card

Artigo

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

José Carlos Borges de Menezes, diretor

Entrevista JORNAL PANROTAS – Como a sua empresa analisa as

novas normas estabelecidas pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Affinity – As normas foram estabelecidas pela Susep para regular o mercado dos seguros viagem, dando ênfase a assegurar as garantias ao consumidor.

Para a nossa empresa, essas garantias já eram a nossa finalidade. As mudanças vieram ratificar nosso trabalho de mais de 30 anos neste mercado.

Carros-chefe AFF Europa / AFF60 / AFF 110 / AFF 60 Estudante/ AFF 150 Estudante

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as

mudanças? Quais as principais dúvidas?

Affinity – Após um ano de cumprimento da normativa, o agente de viagens ainda tem dúvidas, até porque a normativa gera interpretações às vezes equivocadas de certos pontos, e algumas empresas se utilizam das mesmas para adotar posturas contrárias ao entendimento da normativa, causando essas dúvidas.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de

convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Affinity – A abordagem ao passageiro não muda, pois é cada vez mais necessária a aquisição do seguro viagem para a tranquilidade da viagem adquirida pelo mesmo. O argumento que o agente hoje pode utilizar para tornar essa venda mais efetiva é intensificar que o seguro viagem é agora um produto regulamentado pela Susep, tornando assim essa compra com teor de complemento da viagem do passageiro, e não uma compra por impulso.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Affinity – Basicamente nós não lançamos produtos, mas adequamos os

Ficha técnica Quantos funcionários no Brasil: 90 Filiais: 14 Centrais de atendimento ao passageiro: Estados Unidos Suporte: Todo o suporte do nosso departamento comercial e backoffice

mesmos à normativa. O principal ponto e o que ainda gera dúvidas é o benefício de despesas médicas com doenças pré-existentes. Nosso entendimento, e também da nossa parceira, a seguradora Sompo, é que a cobertura deste benefício tem que ser 100% da cobertura da assistência médica do produto, e assim fizemos. Todos nossos produtos têm 100% de cobertura da assistência médica para doenças pré-existentes, o que não é o entendimento da maioria dos nossos concorrentes.

Ligações no Exterior: 1 954 306 0622 e +1 954 398 4081

JP – O que vem por aí?

Affinity – Estamos em um momento de transição num modelo de ges-

Seguradora parceira: Sompo Seguros

tão e comercialização diferentes. Estamos procurando um ajuste fino, junto aos nossos parceiros, sobretudo à nossa seguradora, a Sompo, observando o mercado, e, no momento exato virão as novidades.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender o seguro viagem?

Affinity – Procurar, como sempre, oferecer um produto confiável, observando principalmente o custo-benefício do mesmo e sobretudo as empresas que representam o mesmo como a seguradora, por exemplo.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Affinity – Somos uma empresa que, apesar de nova no mercado, com três anos, tem por trás um grupo com experiência de 30 anos. Com essa expertise e a segurança da Sompo, estamos alinhando a nossa grade de produtos para cada vez mais oferecer o que tivermos de melhor para o mercado. Com certeza um dos grandes diferenciais nosso é que todos os nossos produtos têm 100% de cobertura da assistência médica para doenças pré-existentes, o que nos torna diferentes dos concorrentes.

Outro grande diferencial é o nosso atendimento, temos 60 profissionais no nosso comercial, 14 escritórios nas principais cidades do País com mais de 30 profissionais atendendo todo o mercado de Turismo.

JP – Já podemos falar em retomada do País? Como estão as vendas nessa primeira metade de 2017?

Affinity – O nosso entendimento é que o País passa por um momento ainda nebuloso, intranquilo e que talvez se estabilize em 2018 com as eleições. No nosso caso, tivemos um fechamento de 2016 excelente, com crescimento de 40% em comparação a 2015, resultado este alcançado também no primeiro trimestre de 2017.

Ligações no Brasil: 0800-038-0621 Ligações matriz: (21) 2531-1115 e (21) 2531-1136 Tempo de mercado: quatro anos

Diretores José Carlos Borges de Menezes jcarlos@affinityassistencia.com.br

Principais gerentes Alexandre Lança alexandre@affinityassistencia.com.br Valéria Pereira valeria@affinityassistencia.com.br Alexandre Brum brum@affinityassistencia.com.br Wilson Ramos wramos@affinityassistencia.com.br Luiz Americo luizamerico@affinityassistencia.com.br Carlos Henrique chenrique@affinityassistencia.com.br Site: www.affinityseguro.com.br

JP – Além do seguro viagem há outros tipos de seguro que o agente pode oferecer a seus passageiros e que sua empresa já tem em seu portfólio?

Affinity – O nosso entendimento é que o agente de viagens não pode vender outro seguro que não o seguro viagem.

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Entrevista Jornal PANROTAS – Como a sua empresa analisa as novas normas estabelecidas pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Vincent Bleunven – As novas normas vieram em boa hora e são bem-vindas pela Allianz Global Assistance, pois trouxeram regras que ajustam o setor e ao mesmo tempo beneficiam o consumidor, garantindo a comercialização de produtos adequados e tecnicamente capazes de atender os clientes durante sua viagem. As empresas precisaram se adaptar ao novo cenário e, com essas mudanças, tanto o consumidor quanto o mercado saíram ganhando.

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as mudanças? Quais as principais dúvidas?

Bleunven – O mercado ainda está se acostumando com os novos produtos e práticas, situação legítima em tempos de mudança. As principais dúvidas, como por exemplo alterações de dados das apólices, procedimentos para reembolsos e quais dados são necessários para a emissão de apólices, entre outras, são esclarecidas sempre que necessário. A Allianz, além de enviar aos parceiros um kit de orientação do seguro viagem, conversa regularmente com seus parceiros, o que auxilia o mercado nesta adaptação e deixa o agente mais confiante para realizar suas vendas.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Bleunven – O seguro viagem garante a tranquilidade em sua jornada, seja ela a lazer ou a trabalho, em caso de alguma emergência, evitando que uma pequena ocorrência se transforme em um grande transtorno. Quem quer gastar cinco vezes o valor de sua viagem em uma visita ao hospital no Exterior por causa de uma dor de cabeça?

JP – Quais produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Bleunven – Nosso produto já possuía todas as coberturas necessárias ao viajante. As novas regras trouxeram definições e regulamentaram o mercado de serviços e assistência viagem, tornando esse produto um seguro viagem de fato, e assim, adequando coberturas como garantias e, consequentemente, também exigindo reservas técnicas para eventual reembolso das coberturas securitárias. O cliente está muito mais protegido.

JP – O que vem por aí?

Bleunven – O novo cenário abre portas para ampliar nossa gama de produtos, com a expertise de um grupo sólido e líder mundial em seguro viagem. Nosso mais recente lançamento é o seguro para viagens terrestres, que cobre o período total da viagem quando realizada por ônibus e não somente o trecho, ou seja, se você viajar para a região Sul, saindo de um terminal em São Paulo, pode adquirir nosso seguro viagem terrestre e ter direito às amplas coberturas disponíveis em outros planos tradicionais, como o aéreo.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender o seguro viagem?

Bleunven – É importante ressaltar que o seguro viagem não é seguro saúde (equivalente ao convênio médico nacional). O seguro viagem atende o cliente em situações emergenciais durante sua jornada, inclusive com coberturas adicionais contratadas, como indenização em caso de perda de bagagem. O agente deve avaliar se o produto escolhido possui as coberturas adequadas às necessidades do consumidor e atende às exigências do destino escolhido pelo viajante.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Bleunven – A Allianz Global Assistance é líder mundial na oferta de seguro viagem. No Brasil é representante de seguro da Allianz Seguros e está 100% adequada à nova regulamentação da Susep e, portanto, o consumidor e viajante tem a certeza que possui a proteção certa.

Recentemente foi eleita a melhor empresa de seguro viagem de 2016 pelos consumidores, devido à excelência na qualidade da prestação dos serviços.

Todos os nossos planos de viagem contemplam as coberturas securitárias obrigatórias e adicionais, como a indenização em caso de cancelamento ou interrupção de viagem e atendimento emergencial em caso de doenças pré-existentes (no mesmo limite oferecido para doenças súbitas e acidentais), além dos serviços de assistência mais valorizados pelos clientes, como serviço de localização de bagagem, concierge, entre outros. Importante dizer que no caso de utilização do serviço, a Allianz Global Assistance não faz qualquer exigência relacionada ao pagamento de franquia, o que privilegia o cliente em caso de utilização.

JP – Já podemos falar em retomada do País? Como estão as vendas nessa primeira metade de 2017?

Bleunven – A retomada já está em curso, mas o caminho a ser percorrido ainda é longo. A força e a estabilidade de nosso grupo, reconhecidas mundialmente, são vantagens significativas neste momento.

Os números dos dois primeiros meses do ano já mostram uma recuperação de viagens internacionais (houve aumento de 6,5% em fevereiro de 2017, comparado ao mesmo período do ano passado de acordo com a Anac).

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Vincent Bleunven

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Bleunven – Nosso produto contempla a cobertura adicional de cancelamento de viagem, que é muito valorizada no Exterior, mas pouco utilizada no Brasil. Esta cobertura, desde que contratada, minimiza o prejuízo do segurado em caso de eventualidades específicas que o impeçam de viajar, ou em caso de necessidade de interrupção da viagem por algum dos motivos descritos em nossas condições gerais.

Carros-chefe Está em nosso DNA ajudar pessoas a qualquer hora e em qualquer lugar do mundo. Por isso, além dos planos de seguro viagem aéreo, marítimo e terrestre, possuímos em nosso portfólio diversos serviços que acompanham e respondem às necessidades de nossos clientes, como por exemplo, a assistência 24 horas para veículos, residencial, vida e saúde.

Capacitação de agentes Visando a um alcance simultâneo e abrangente, desenvolvemos um material digital para treinar, informar e atualizar nossos parceiros em todo o Brasil.

Ficha técnica Quantos funcionários no Brasil: dois mil Centrais de atendimento ao passageiro: Nossa operação fica em São Bernardo do Campo, no ABC Paulista, com atendimento telefônico gratuito para todo o Brasil e Exterior, em português, inglês e espanhol.

Suporte: Nossa área comercial está à disposição para atendimento on-line e personalizado dos agentes.

E-mail: parceria.seguroviagem@allianz.com Tempo de mercado: 20 anos Seguradora parceira: Allianz Seguros S.A.

Diretores CEO: Vincent Bleunven Diretor Comercial: Fábio Leite Lucato Diretor de Marketing Carlos Cortez

Principais gerentes Gerente Comercial: Pierre-Alain Toulouse Gerente de Marketing Mario Almeida Site: www.allianz-worldwide-partners.com.br

www.allianz-assistance.com.br

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Agnaldo Abrahão

Entrevista Jornal PANROTAS – Como a sua empresa analisa as novas normas estabelecidas

pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Agnaldo Abrahão – As mudanças realizadas pela Susep foram positivas para ambos, mas acredito que ainda mais para o consumidor. Hoje o consumidor tem a garantia de que ele estará coberto e será ressarcido em caso de sinistro.

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as mudanças? Quais as principais dúvidas?

Abrahão – Sim, com certeza. Na realidade a resolução veio para dar mais segurança aos passageiros em relação ao produto contratado, mas não trouxe mudanças consideráveis para a aquisição por parte do agente de viagens, que já identifica a necessidade do cliente e oferece o produto mais adequado do nosso portfólio.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Abrahão – Conhecer bem o produto e identificar a necessidade do cliente. Além disso, é preciso estudar os destinos e saber quais são as garantias adicionais que podem ser incluídas em um seguro viagem. Por exemplo, se é um viajante que já tem doenças pré-existentes deve-se avisar que existe uma garantia adicional para o seguro viagem.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Abrahão – A April já estava adequada às regras da Susep antes mesmo dela entrar

em vigor, então, poucos diferenciais surgiram em nosso portfólio de produtos. Hoje trabalhamos com adicionais de pré-existência, cancelamento, bagagem etc., para atender melhor ao passageiro criando um produto adequado às suas necessidades.

JP – O que vem por aí?

Abrahão – A April é uma empresa que gosta de inovar no ramo de segu-

ros. Na nossa última convenção comercial lançamos a versão white label da plataforma de vendas para os agentes de viagens. Também aumentamos a cobertura de nossos produtos e modificamos o seguro prestamista Compra Protegida, e estamos apenas em abril (mês em que foi feita essa entrevista). Para os próximos meses podem esperar grandes novidades.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter

na hora de vender o seguro viagem?

Abrahão – Explicar para o cliente todos os seus direitos, todas as coberturas, a vigência do produto e como ele deve ser acionado. Sentimos que os clientes ainda sentem dificuldades nesses pontos. Acho importante que o agente também ressalte os deveres do cliente.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos,

benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Abrahão – O seguro viagem da April contempla todos os tipos de viajantes, desde viagens a lazer, negócios, longa permanência no Exterior ou pelo Brasil e Intercâmbios. Temos produtos adequados para cada perfil de viajante e ocasião, levando em consideração o tempo de permanência, destino escolhido ou tipo de viagem. Além disso, a April possui um a plataforma própria de Assistência o que torna o atendimento rápido e eficiente. A nossa central presta serviços diretamente do Brasil. Sempre dizemos que “melhor que ser atendido em português, é ser atendido por um brasileiro”. Nossos atendentes são bilíngues e nossa plataforma atende no regime 24/7, ou seja, sete dias por semana, 24 horas.

JP – Já podemos falar em retomada do País? Como estão as vendas nessa primeira metade de 2017?

Abrahão – Neste ano, com as melhorias e investimentos que a April tem feito no Brasil, acreditamos em um crescimento na casa de dois dígitos.

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Abrahão – Oferecemos o Compra Protegida, que garante o financiamento da viagem para casos cobertos. Hoje grande parte dos viajantes parcela suas viagens com cartão de crédito ou cheque, e não tem um seguro caso ocorra algum problema que ele não consiga sanar as parcelas. Criamos esse seguro com o intuito de garantir esse pagamento e o passageiro conseguir realizar sua viagem.

JP – Além do seguro viagem há outros tipos de seguro que o agente pode

oferecer a seus passageiros e que sua empresa já tem em seu portfólio?

Abrahão – Novamente, o Compra Protegida, seguro prestamista que garante o pagamento, em até seis parcelas no valor de até R$ 3 mil de um financiamento caso o viajante tenha uma incapacidade temporária, involuntária ou perda de renda. Isso vale tanto para o regime de trabalho CLT, PJ, ou em casos de morte e invalidez permanente.

Carros-chefe Produtos Internacionais e Europa – com cobertura mundial para grande parte dos produtos, garante a tranquilidade com imprevistos que podem atrapalhar a viagem.

Produtos Intercâmbio – para viagens com perfil de estudo, atende às exigências das universidades do mundo inteiro de acordo com o produto e benefícios contratados.

Capacitação de agentes Realizamos treinamentos por meio dos executivos de Vendas e gerentes nas agências de viagens parceiras e promovemos road shows nas principais cidades. Faremos eventos em Brasília, Salvador, São Paulo e Rio de Janeiro nos próximos meses.

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Campanhas de incentivo

A Campanha “De Bolso Cheio April” esteve vigente de abril a fevereiro.

Ficha técnica Quantos funcionários no Brasil: 200 Matriz no Brasil: São Paulo Filiais: sete (Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre, Recife, Salvador e Vitória).

Representantes: 15 Central de atendimento ao passageiro: São Paulo Atendimento ao agente de viagens: O atendimento ao agente é feito por nossos executivos de Contas e também através das filiais da April Brasil.

Suporte: Sistema de emissão on-line e Suporte para orientação e dúvidas sobre produtos.

Telefones úteis: (11) 3236-9696 | (21) 2220-6611 Tempo de mercado: 25 anos Seguradora parceira: QBE (10 anos de parceria)

Diretores Agnaldo Abrahão – Diretor Comercial agnaldo.abrahao@aprilbrasil.com.br João Lopes – CFO joao.lopes@aprilbrasil.com.br Luiz Gustavo Costa – Diretor de Marketing e Produtos luiz.costa@aprilbrasil.com.br

Principais gerentes Carlos Silva carlos.silva@aprilbrasil.com.br Celso Andrade celso.andrade@aprilbrasil.com.br Claudia Brito claudia.brito@aprilbrasil.com.br Site: www.aprilbrasil.com.br

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Entrevista Jornal PANROTAS – Como a sua empresa analisa as novas normas estabelecidas pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Alexandre Camargo – Primeiro precisamos entender que existe uma diferença entre seguro e assistência. Seguro é a cobertura financeira e assistência é o serviço de coordenação. Por exemplo. Um produto que oferece uma cobertura médica de US$ 60 mil é um seguro. E a ação de ligar para a seguradora para pedir o atendimento é a assistência. A Susep fiscaliza a parte de seguros, mas não rege a parte de assistências. Isto quer dizer que o cliente está um pouco mais protegido pelo lado do seguro, mas não quer dizer que esteja comprando os melhores serviços pela parte de assistência.

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as mudanças? Quais as principais dúvidas?

Camargo – Com certeza ainda não. É um produto com muitas variáveis e ainda deixa dúvidas. Infelizmente muitas agências vendem o produto e não sabem exatamente o que estão vendendo. Além de se preocuparem com as coberturas, as agências deveriam cobrar de seus fornecedores explicações sobre como funcionam seus serviços, como o cliente solicita atendimento, quantidade de hospitais e clínicas conveniadas etc.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Camargo – Eu não acho que o agente de viagens tem que convencer. Acho que o problema maior é lembrar de oferecer. Quando se trata de seguro viagem o agente deve atuar como um consultor, focando qualidade e mostrando vantagens. Vou dar um exemplo: acredito que todo agente de viagens conhece pelo menos um cliente que viaja duas vezes por ano. Poderia estar oferecendo um produto anual. Seria uma única venda, válida para o ano todo e que deixaria o seu cliente protegido em todas as suas viagens. Uma viagem de 20 dias com US$ 60 mil de cobertura custa cerca de US$ 100. Um seguro anual da Assist Card custa a partir de US$ 130. Ou seja, por uma pequena diferença o cliente fica protegido o ano todo e o agente não precisa convencer o cliente a comprar o produto novamente nas próximas viagens.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Camargo – Nossos produtos já estavam em linha com a regulamentação. Fize-

mos apenas pequenas adaptações.

JP – O que vem por aí?

Camargo – Uma verdadeira revolução já está em marcha. Ainda temos muita gen-

te vendendo seguro viagem como se estivesse na década de 1980. O passageiro atual é conectado, digital e quer liberdade. Por isso a Assist Card está investindo em autoatendimento. Ou seja, o cliente acessa nosso aplicativo e agenda a visita de um médico sem precisar falar com um atendente e sem fazer ligações telefônicas. Simplesmente confirma seus dados, sua localização e informa seus sintomas. Isso é praticidade e conforto. Esse serviço já está em uso em Miami, Orlando e Madri, mas em breve estará disponível para todos os mercados.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender?

Camargo – Primeiro precisa saber para quem está vendendo o produto. O agente

precisa perguntar por exemplo se o cliente está viajando com roaming internacional ativo. Se não está, não adianta vender um produto que só possa ser acessado por telefone. Neste caso precisa vender um serviço que possa ser solicitado também por wi-fi e chat on-line. E precisa lembrar que Whatsapp é diferente de chat on-line.

Enquanto um serviço por chat é feito por uma central com inúmeras pessoas atendendo ao mesmo tempo, o Whatsapp é apenas uma linha, com apenas uma pessoa operando. Por aqui você já percebe a qualidade de um serviço ou de outro.

Segundo, precisa saber o que está vendendo. Existem alguns produtos no mercado que oferecem cobertura médica de US$ 40 mil, mas limitam a pré-existência em US$ 12 mil. Ou seja, são produtos que nem atendem corretamente o tratado de Schengen.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa?

Camargo – A Assist Card está há 40 anos no Brasil e o mercado conhece nossa

qualidade. Mas além dos diferenciais de cobertura, além do atendimento em mais de 175 países e além de atendermos em 16 idiomas distintos, temos o DNA da inovação. Fomos a primeira empresa do mercado a entender o cliente digital e a oferecer atendimento por aplicativo. Agora somos a primeira do setor a oferecer autoatendimento.

JP – Já podemos falar em retomada do País?

Camargo – Fizemos uma aposta muito forte em qualidade. Gastamos quase

US$ 400 mil em tecnologia para que o cliente tenha o melhor serviço possível quando estiver em uma emergência. O mercado entendeu isso e comprou nossa ideia, tanto que crescemos 55% em janeiro, 57% em fevereiro e 77% em março. Agora estamos lançando mais uma novidade, desta vez voltada para o agente de viagens: chama-se Last Call By Assist Card. Através desta ferramenta passaremos a comissionar o agente por vendas on-line. É muito simples. O agente de viagens recebe uma oferta da Assist Card e retransmite por e-mail ao seu cliente 72 horas antes da viagem. Ao clicar na oferta o

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Alexandre Camargo

cliente será direcionado para uma página on-line. Se finalizar a compra tanto a agência, quanto o emissor da agência serão comissionados pela Assist Card.

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Camargo – Estamos à frente de nosso tempo com nossos serviços digitais. Isso pode parecer um mero detalhe, mas não é. Convido os agentes a fazerem um teste: ofereçam aos seus clientes dois produtos. O primeiro com atendimento apenas por telefone e o segundo com atendimento por telefone, chat on-line, wi-fi e autoatendimento – que permite solicitar um médico sem precisar falar com um atendente.

Ofereça os dois e deixe o cliente escolher.

Carros-chefe A Assist Card atende a vários públicos distintos e para cada um temos um produto específico. Nossos seguros anuais, conhecidos como Multitrip 30, permitem uma economia considerável para quem viaja pelo menos duas vezes por ano. Já os estudantes possuem um produto conhecido como Work & Study que atende às necessidades de visto J1. Nossos acordos corporativos permitem às empresas coberturas sob medida para quem viaja a negócios.

Capacitação de agentes Desde o ano passado deixamos de participar em feiras para investir em capacitações e eventos próprios. Este ano temos eventos programados para várias cidades do Brasil. O próximo será em São Paulo, em maio.

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Campanhas de incentivo

Lançamos no ano passado a nossa tradicional campanha 2x1 em um formato diferente. Desta vez, criamos uma campanha para remunerar os agentes de viagens com incentivos em dinheiro. E foi uma ação excelente e que nos trouxe muitos resultados.

Em andamento temos a Last Call, que é sem dúvida uma campanha de incentivos, mas com o diferencial de não ser temporária. Queremos expandir a campanha e os benefícios para os agentes. Além disso, e como já é tradicional, a Assist Card lança em maio sua campanha mundial de 2x1.

Este ano teremos algumas novidades que anunciaremos mais adiante.

Ficha técnica Funcionários no Brasil:170 Filiais: Estamos em 19 cidades: Porto Alegre, Londrina (PR), Curitiba, Florianópolis, São Paulo, Ribeirão Preto (SP), Campinas (SP), Belo Horizonte, Uberlândia (MG), Vitória, Rio de Janeiro, Brasília, Campo Grande, Cuiabá, Recife, Salvador, Fortaleza, Natal e Belém.

Central de atendimento ao passageiro: Temos nove centrais espalhadas por todo o mundo atendendo em 16 idiomas Suporte: Temos um call center em São Paulo com atendimento grátis: 0800-770-0085 Telefones úteis: 0800-770-0085 E (11) 3146-8700 Tempo de mercado: 40 anos Seguradora parceira: Starr Companies Site: www.assistcard.com

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Claudia Klefens

Entrevista Jornal PANROTAS – Como a sua empresa analisa as

novas normas estabelecidas pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Claudia Klefens – Perdemos um pouco da agilidade comercial, pois não podemos fazer mudanças com a mesma rapidez que antes. Porém, após as regulamentações, passamos a ser representantes de uma seguradora. No nosso caso, de uma seguradora muito forte e conceituada no mercado, a Sompo, o que traz mais segurança para o consumidor e nos beneficia também.

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as

mudanças? Quais as principais dúvidas?

Claudia – Nossos parceiros receberam bem as mudanças e não tivemos dificuldades, pois todas as informações necessárias para a contratação do seguro ficam disponíveis para todos.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Claudia – Imprevistos acontecem e qualquer situação pode ficar mais grave em outros países, onde o idioma, as leis e os costumes são diferentes. Além disso, em muitos países não há serviço público de saúde. Qualquer atendimento médico nos Estados Unidos, por exemplo, com ou sem gravidade, costuma custar muito caro. O valor de um seguro viagem é muito barato pelos benefícios que ele proporciona, deixando o viajante livre de preocupações e focado em desfrutar da sua viagem. E, depois das novas regulamentações, há mais um argumento: as garantias estão asseguradas por seguradoras no Brasil que possuem uma potência financeira superior às antigas assistências.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Claudia – Na verdade, mantivemos os mesmos produtos e fi-

zemos pequenas adequações. A partir de setembro de 2016 criamos mais três novos produtos para diversificarmos nossas ofertas e atendermos uma gama maior de consumidores, incluindo também a cobertura para esportes a lazer.

Vanessa Carneiro e Camila de Andrade

Carros-chefe Os planos mais vendidos são o Prata Europa, Power e Extreme de longa estada e Ouro e Prata Plus, com coberturas que variam de 30 mil euros a US$100 mil.

Capacitação de agentes Nós disponibilizamos um treinamento em apostila eletrônica que discorre sobre a empresa, sobre os planos e de como utilizar a ferramenta do nosso site para efetuar suas vendas de forma rápida e fácil. E estamos sempre disponíveis por telefone e e-mail, em caso de dúvidas.

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Campanhas de incentivo

Em algumas ocasiões fazemos tarifas especiais para nossos parceiros, com maior ênfase para aqueles que mais se destacam.

Procuramos ter uma relação comercial bem próxima e estamos abertos para esclarecer dúvidas e aceitar sugestões.

Promoções Nossas tarifas são bem competitivas e, dependendo da ocasião, oferecemos descontos que variam de 10% a 50%.

JP – O que vem por aí?

Claudia – Vamos lançar novos produtos e teremos no-

vos serviços que vão proporcionar mais facilidades para os nossos clientes. Aguardem.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender o seguro viagem?

Claudia – Ele deve entender bem o perfil do seu cliente e, como consultor, oferecer um plano que atendas às reais necessidades dele, pensando no seu bem estar e oferecendo a proteção adequada. Estabelecida essa relação de confiança, o cliente satisfeito volta a comprar.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Claudia – A Assist-Med Brasil oferece uma gama de planos completos, com vários benefícios e de acordo as exigências da Susep.

Como nossas vendas são somente on-line, isso nos permite efetuar vendas de forma ininterrupta, manter uma estrutura enxuta e ágil e, por consequência, oferecer planos mais acessíveis.

JP – Já podemos falar em retomada do País? Como

estão as vendas nessa primeira metade de 2017?

Claudia – Em uma época de crise as pessoas passam a tomar decisões mais racionais e ponderadas. Como nossos planos atendem à necessidade básica do ser humano de segurança com um valor bem atrativo, estamos otimistas. Nos três primeiros meses de 2017 tivemos aumento médio no faturamento de 150% em relação ao mesmo período do ano passado, portanto, temos boas perspectivas para os próximos meses.

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens

ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Claudia – Temos planos para longa estada, para viajantes com até 45 anos, que possui um custo — benefício excelente, pois são válidos em qualquer lugar do mundo.

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Ficha técnica Funcionários no Brasil:sete no escritório em São Paulo Filiais: Assist-Med é membro de uma organização internacional que está presente em vários países da América do Sul e também na Espanha. No Brasil, como comercializamos somente através da internet, não há necessidade de termos lojas físicas.

Central de atendimento ao passageiro: As centrais de atendimento são escolhidas por nossa seguradora Sompo e estão presentes nos cinco continentes.

Suporte: Há atendimento em nosso escritório, na Praça da República, em São Paulo, e uma executiva de Contas exclusiva para atendê-los Telefones úteis: (11) 3255-6968 Tempo de mercado: No Brasil, sete anos.

Seguradora parceira: Sompo Seguros

Principais gerentes Cláudia Klefens claudia@assist-med.net.br Site: www.assist-med.net.br

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Entrevista Jornal PANROTAS – Como a sua empresa analisa as novas normas estabelecidas pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Klaus Kühnast – Acreditamos que as novas regras estabelecidas pela Susep foram positivas e relevantes para todo o mercado segurador e canais de vendas de seguro viagem, em especial os canais de Turismo que são grandes vendedores deste seguro há mais de 35 anos. O consumidor também tem sido beneficiado, pois as novas regras proporcionaram novas ofertas com coberturas de seguros mais apropriadas aos viajantes. Na verdade, o consumidor foi o grande beneficiado com a regulamentação da Susep, pois as coberturas de seguro viagem disponíveis no mercado atendem perfeitamente as demandas de saúde no Exterior.

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as mudanças? Quais as principais dúvidas?

Kühnast – Acreditamos que sim, mas existe um grande desafio de proteger todos os brasileiros que viajam a lazer ou a negócios, ao Exterior e pelo Brasil. Os chamados canais de vendas maduros deste produto ainda não alcançaram taxas de conversão satisfatórias e existem grandes oportunidades no Turismo para a venda deste seguro como receita adicional.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de

convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Kühnast – O seguro viagem se tornou fonte de receita adicional importantíssima para os agentes de viagens.

Existem dois elementos-chave no fechamento de um seguro: informação correta do seguro ofertado e a confiança existente na relação com o cliente.

Evandro Corrêa e Klaus Kühnast

JP – Além do seguro viagem há outros tipos de seguro que o agente pode oferecer a seus passageiros e que sua empresa já tem em seu portfólio?

Kühnast – Um dos trabalhos da Bekup é trazer para a agência o produto ideal, capacitar os funcionários e estabelecer processos para que a agência aumente sua receita na venda de seguro viagem.

No entanto, existem outras oportunidades de receitas adicionais que o mercado de Turismo ainda não capta. As agências hoje são verdadeiros portais de vendas e poderiam agregar o que quiserem.

No mercado de varejo, por exemplo, a garantia estendida e o seguro prestamista são grandes fontes de receitas. Nosso foco é trazer outras modalidades de seguros para o mercado de Turismo.

Carros-chefe Nossa vocação é servir aos nossos clientes levando soluções para as diversas necessidades de seguros das empresas e pessoas. Para isso, trabalhamos em conjunto com as principais seguradoras na oferta dos diferentes seguros. Temos um grande foco nos planos de saúde e odonto, seguro de vida, seguro de eventos, auto e frota, empresarial e residencial.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Kühnast – Ao longo do último ano foram lançados novos produtos

para alguns nichos específicos: hotéis, pousadas, eventos e empresas. A tendência é a busca constante de novos mercados e canais para este produto, pois ele se tornou importante na cadeia de serviços em qualquer empresa que compreende a valorização das pessoas.

JP – O que vem por aí?

Kühnast – Novos produtos com preços justos, disputa acirrada pelos canais

produtivos, ênfase em receita adicional com o seguro viagem, conscientização dos agentes de viagens sobre a importância do seu papel na oferta deste produto, entrada de novas seguradoras no mercado de Turismo e afins.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender o seguro viagem?

Kühnast – Aprender sobre o produto que oferece e proporcionar a informação adequada ao viajante, oferecer proteção a todos os seus viajantes, preparo adequado/treinamento para oferecer o seguro de viagem, levantar a necessidade do cliente e perguntar e ouvir para depois oferecer.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Kühnast – A Bekup surgiu há pouco mais de três anos com a estratégia de atender o mercado de Turismo visando ao incremento de receitas adicionais. Prestamos consultoria para várias agências no mercado e conseguimos ótimos resultados principalmente no incremento do produto de seguro viagem.

Após este início e estruturação da empresa, buscamos condições comerciais com as principais seguradoras e lançamos nossos diferenciais no mercado atuando nos diversos ramos do setor de seguros.

Hoje a Bekup atua fortemente nos planos de saúde empresariais, no seguro de vida, auto e frota, residencial, acidentes pessoais e outros.

Outro ramo, onde atuamos fortemente, é o de seguro de eventos. Cremos que existe uma grande oportunidade no mercado de Turismo para este tipo de seguro. Além de também significar receita adicional, é fundamental para as agências que organizam eventos, a proteção dos participantes bem como a própria proteção do organizador.

JP – Já podemos falar em retomada do País? Como estão as vendas nessa primeira metade de 2017?

Kühnast – O País vive um momento de “passar a limpo” muitos temas que nós sempre achamos que “nunca mudariam”. Cremos que este processo é longo e a retomada do País deve ser gradual e constante, sem grandes picos de aumento. Após este período, temos uma tendência de um crescimento mais sólido.

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens

ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Kühnast – A Bekup é uma corretora de seguros com pessoas vindas do mercado de Turismo. Nosso DNA é atender o Turismo em todas as suas necessidades de seguros.

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Capacitação de agentes Nosso trabalho é personalizado em cada cliente. Quando fechamos a consultoria, trabalhamos um cronograma grande de treinamento e ações comerciais. Além disso, a Bekup também trabalha com um ciclo de palestras focadas na área de vendas de nossos clientes.

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Campanhas de incentivo

Da mesma forma que os treinamentos, as campanhas de incentivo fazem parte do dia a dia de cada cliente. Para que possamos ter resultados nas vendas, trabalhamos em conjunto com a seguradora em campanhas internas.

Ficha técnica Matriz: São Paulo Telefones úteis: (11) 3258-005 Tempo de mercado: três anos

Diretores Evandro Correa evandro@bekupseguros.com.br Klaus Kühnast klaus@bekupseguros.combr

Principais gerentes Viviane Garcia, gerente de Relacionamento viviane@bekupseguros.com.br Site: bekupseguros.com.br

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Equipe Flycard Comercial POA – Milton, Richard, Valeska, Blanco, Daniela, Roger e Bruno

Entrevista JORNAL PANROTAS – Como a sua empresa analisa as novas normas

estabelecidas pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Rafael Kother – As mudanças eram necessárias e trouxeram benefícios para ambos os lados, tanto para as empresas, quanto para os consumidores. A clareza nas regras amplia a segurança e tranquilidade de quem compra e de quem vende.

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as mudanças? Quais as principais dúvidas?

Kother – No inicio, foi um trabalho de esclarecimento aos agentes. As dúvidas mais frequentes eram relacionadas à questão da pré-existência (de doenças), onde nós do Flycard sempre atendemos 100% da cobertura contratada. Um diferencial importante que mantivemos.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de

convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Kother – Quanto maior for o conhecimento do produto seguro viagem e seus diferenciais, mais fácil será a venda para o cliente final. Recomendamos que os agentes mostrem aos seus passageiros que as suas viagens podem ser muito mais seguras e tranquilas com a aquisição do seguro viagem e que sempre comparem as coberturas, tais como de enfermidades, acidentes, doenças pré-existêntes, limite de idade e os cancelamentos de viagens.É extremamente importante alertar sobre os altos custos de uma emergência no Exterior.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Kother – O Flycard Travel Assistance ampliou coberturas e acrescentou novos pla-

nos, focados nos nichos identificados pela empresa. O mais importante foi preservar os diferenciais competitivos, como a cobertura integral de pré-existência, a ausência de limite de idade, os descontos para famílias, entre outros benefícios.

JP – O que vem por aí?

Kother – Estamos trabalhando em uma nova grade de benefícios que irão agregar ainda

mais qualidade ao Flycard. O planejamento estratégico da empresa também inclui um grande projeto de expansão, com novas parcerias e diferentes modelos de negócios.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender o seguro viagem?

Rafael Kother – Sempre que for vender um seguro viagem, o agente deve analisar coberturas e benefícios que encaixem no perfil do seu cliente.

O agente de viagens deve estar atento às coberturas de atendimentos de doenças (enfermidades), acidentes e doenças pré-existentes, farmacêuticas, odontológicas e repatriações.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Kother – O Flycard sempre apostou na pré-existência como um grande diferencial, mesmo antes da nova normativa. A normativa obriga a cobertura de pré-existência mas não obriga que esta seja coberta em 100% como nós continuamos fazendo.

Nossos produtos não possuem limite de idade, redução de cobertura e nem acréscimo de valores. Com matriz em Porto Alegre e com um grande projeto de expansão pelo Brasil, o Flycard investe na qualidade de um atendimento diferenciado, feito por pessoas diferenciadas. As agências dispõem de atendimento telefônico 0800 comercial para todo Brasil, além da central de atendimento 7/24 para os passageiros. Temos ainda, produtos adicionais como cancelamentos de viagens, o Any e o Plus Reason, bem como cobertura adicional de bagagem.

JP – Já podemos falar em retomada do País? Como estão

as vendas nessa primeira metade de 2017?

Kother – Apesar de todos os problemas econômicos e da crise de ética na política que estamos vivenciando, o Brasil tem um povo honesto e trabalhador; na economia já se nota uma retomada neste primeiro trimestre.

Acreditamos que o segundo semestre de 2017 será bastante positivo .

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens

ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Kother – Os serviços de cancelamentos de viagens Any e Plus Reason e serviços de informações de concierge.

Carros-chefe Fly Premium: Produto de cobertura mundial de US$ 250mil exceto no Brasil; cobertura integral de atendimento emeregencial a doenças pré-existentes no limite do plano contratado; plano sem limite de idade, sem redução de cobertura e sem acréscimo de valores

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Milton Correa, gestor comercial e Richard Abbade, gestor de Projetos e TI

Fly Top: Produto de cobertura mundial de US$ 100 mil exceto no Brasil; cobertura integral de atendimento emeregencial a doenças pré-existentes no limite do plano contratado; plano sem limite de idade, sem redução de cobertura e sem acréscimo de valores Fly 01: Produto de cobertura mundial de US$ 50 mil exceto no Brasil; cobertura integral de atendimento emeregencial a doenças pré-existentes no limite do plano contratado; plano sem limite de idade, sem redução de cobertura e sem acréscimo de valores Fly Europa: Produto de cobertura mundial de € 30 mil, exceto no Brasil; cobertura integral de atendimento emeregencial a doenças pré-existentes no limite do plano contratado;

Executivo Europa: Produto de cobertura mundial de € 30 mil exceto no Brasil; cobertura integral de atendimento emergencial a doenças pré-existêntes no limite do plano contratado; plano sem limite de idade, sem redução de cobertura e sem acréscimo de valores

Capacitação de agentes Continuamente realizamos treinamentos de capacitação e reciclagem nas agências em todo Brasil por meio de nossos executivos multiplicadores.

Temos um calendário de treinamento anual em que muitas vezes são realizados de forma individual junto aos clientes. Atualmente, estamos com treinamentos agendados pelo Brasil para reforçar e atualizar os agentes de viagem sobre os últimos planos e coberturas lançados.

Promoções Lançaremos em breve uma campanha de vendas com metas estabelecidas, cujo objetivo é estimular e divulgar determinados produtos do nosso portfólio e ainda incentivar o aumento da rentabilidade do agente.

Ficha técnica Funcionários no Brasil: 40 Filiais: Florianópolis, Curitiba, São Paulo, Bauru (SP), Rio de Janeiro Centrais de atendimento ao passageiro: Hoje estão no Brasil e na Argentina com atendentes falando em português.

Suporte: Nosso atendimento para todo o Brasil é através do 0800 510 0009 sem custo ao agente no horário comercial das 08h30 às 18h30.

Telefones úteis: 0800-510-0009 Tempo de mercado: 15 anos Seguradora parceira: QBE

Diretores

Principais gerentes

Rafael Kother rafael@flycard.com.br

Gestor Comercial milton@flycard.com.br

Zeca Pitrez zeca@flycard.com.br

Gestor de Projetos e TI richard@flycard.com.br

Site: flycard.com

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Entrevista JORNAL PANROTAS – Como a sua empresa analisa as novas normas estabelecidas pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Celso Guelfi – Sim, foi melhor para as empresas. Entendemos que a normativa surgiu para estabelecer as regras de produtos e serviços necessários para atender melhor os clientes que viajam para o Brasil e Exterior. Para as empresas de seguro viagem, os produtos passam a estar garantidos por uma seguradora estabelecida no Brasil, o que gerou um nivelamento das condições comerciais, já que todas passam a comercializar seus produtos seguindo a legislação brasileira.

Para o consumidor, a mudança foi positiva. As coberturas básicas são necessárias em 100% dos planos, garantindo um melhor atendimento e evitando surpresas em caso de sinistro.

JP – O agente de viagem soube assimilar bem as mudanças?

Guelfi – A comercialização do seguro viagem ainda é baixa e no momento da venda

dos produtos de Turismo; seja a lazer ou a negócios, o agente de viagens acaba não oferecendo o produto. Estatisticamente apenas 35% dos brasileiros que viajam para o Exterior contratam algum tipo de seguro.

Completando um ano de aplicação das novas regras da normativa Susep 315, percebemos que ainda temos agentes que não reconhecem o seguro viagem como um produto que oferece muitos benefícios, tanto para o consumidor final, quanto para o próprio profissional, que conquista a confiança do cliente ao incentivar uma viagem mais segura.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Guelfi – Entendemos que o agente é um consultor de viagens e possui know how para fazer negócios com seus clientes. Com base nisso, cada profissional precisa buscar conhecimento para se diferenciar no mercado e gerar confiança no momento do atendimento/venda. Se o agente acredita e possui conhecimento sobre a importância do seguro viagem, certamente ele conseguirá passar a mensagem, além de mostrar ao viajante que o investimento em uma viagem mais segura representa de 1% a 3% apenas do pacote que ele compra.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Guelfi – Baseada nas novas exigências, a GTA criou uma linha de produtos que garantem

uma alta cobertura médica para doenças preexistentes, uma vez que muitas pessoas embarcam para o Exterior e descobrem na viagem que possuem algum problema de saúde pré-existente. Ao aumentar a cobertura, passamos a garantir maior proteção aos viajantes.

JP – O que vem por aí?

Guelfi – Nosso objetivo é monitorar o mercado e ouvir nossos clientes, para adaptar os

planos já existentes e lançar novos. Estamos avaliando o lançamento de um novo produto para o segmento esportivo.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender o seguro viagem?

Guelfi – Durante nossos treinamentos, orientamos o agente a sondar o cliente sobre qual

a motivação da viagem, para que ele possa indicar o melhor plano de acordo com o perfil das atividades que serão realizadas no destino.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Guelfi – A GTA atua no mercado brasileiro há mais de 26 anos. Temos como nosso negócio principal, cuidar de pessoas. Para isto, nos associamos a quatro grandes empresas mundiais, sendo duas seguradoras e duas plataformas de atendimento, que garantem a melhor assistência ao cliente final em suas viagens pelo Brasil e para o Exterior.

Fazemos negócios B2B, onde o agente de viagens é nosso cliente. Temos um portfólio de produtos abrangente para atender todos os nichos de mercado: viagens a lazer; corporativo; intercâmbio; esportes de aventura; cruzeiros marítimos.

Para atender nossos clientes de Norte a Sul, a GTA montou uma rede de representantes nas principais cidades do Brasil, contando com uma equipe de mais de 150 especialistas.

JP – Já podemos falar em retomada do País? Como estão as vendas nessa primeira

metade de 2017?

Guelfi – Quando analisamos a performance da GTA no primeiro trimestre, em relação ao ano de 2015, que foi um ano bom, identificamos um crescimento de 7% em número de passageiros embarcados.

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Guelfi – Para os agentes de viagens oferecemos a ferramenta B2C, que é o nosso white label, onde o cliente final pode comprar os planos da GTA de forma on-line, pagando com seu cartão de crédito e o agente é remunerado por essa venda. Por mais que a ferramenta seja antiga, muitos agentes ainda não utilizam e estão perdendo a oportunidade de gerar mais receitas para as empresas, com as vendas diretas.

JP – Além do seguro viagem há outros tipos de seguro que o agente pode oferecer a seus passageiros e que sua empresa já tem em seu portfólio?

Guelfi – Em nosso carrinho de compras, oferecemos coberturas adicionais, como o cancelamento Plus Reason, que cobre mais de 27 motivos de cancelamento de viagem; o cancelamento Master, que tem a cobertura de desistência e a cobertura adicional para gestantes. Estamos em negociação com nossas seguradoras para incrementar nosso portfólio de produtos.

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Celso Guelfi

Carros-chefe Nosso Plano Euromax é um dos produtos carros-chefe da GTA. Sua cobertura médica é de 55 mil euros, que equivale ao valor de US$ 59 mil, válido para todos os países, exceto o Brasil. O custo benefício deste plano o coloca na lista dos mais vendidos.

Capacitação de agentes Investir em capacitação é o grande diferencial da GTA no mercado. Entendemos que compartilhar conhecimento com os profissionais é primordial e também nos torna seres humanos melhores. Em 2016 treinamos 8.210 agentes, para este ano nossa meta é treinar nove mil profissionais.

Já temos uma grade de eventos confirmados para 2017. Sempre buscamos parcerias com grandes hotéis e resorts do Brasil.

Promoções O Jantar com as Estrelas é uma campanha pontual voltada exclusivamente aos agentes de viagens da cidade de São Paulo, nosso primeiro mercado. A iniciativa premia o maior emissor de seguro GTA com um jantar, com direito a acompanhante, no restaurante Coco Bambu.

Ficha técnica Funcionários no Brasil: 150 colaboradores, entre diretos e representantes Filiais: Aracaju, Porto Alegre, Bauru, Recife, Belo Horizonte, Ribeirão Preto, Brasília, Rio de Janeiro, Campinas, Salvador, Campo Grande, Santos, Curitiba, São José do Rio Preto, Florianópolis, São José dos Campos, Fortaleza, São Paulo, Goiânia, Sorocaba, Londrina, Uberaba, Maceió, Uberlândia, Maringá, Vitória, Palmas Centrais de atendimento ao passageiro: São Paulo Suporte: Nossos representantes estão localizados nas principais cidades do Brasil. O objetivo é estar mais próximo do agente de viagens.

Telefones úteis: (11) 3150-4511 Tempo de mercado: 26 anos Seguradora parceira: QBE Seguros e Sompo Seguros

Diretores Presidente celso@gtaassist.com.br Diretor comercial gelson@gtaassist.com.br

Principais gerentes Coordenador nacional de Vendas, Sul e Sudeste rogerio@gtaassist.com.br Coordenador nacional de Vendas, Norte, Nordeste e Centro-Oeste filipe@gtaassist.com.br Supervisora de Vendas de São Paulo francinete@gtaassist.com.br Supervisor de Vendas de São Paulo joao@gtaassist.com.br Site: www.gtaassist.com.br

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Entrevista Jornal PANROTAS – Como a sua empresa analisa as novas normas estabelecidas pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Mário Gasparini – A partir da entrada em vigor das normas apresentadas na circular emitida pelo Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP), os consumidores passaram a contar com regras de coberturas mais claras, o mercado passou a ser em toda a sua extensão, das agências e operadoras, passando pelos cartões de assistência que hoje são representantes de seguros, fiscalizados pela Susep, o que torna o mercado mais confiável. De forma geral com regras mais claras e valendo para todos tende a ser melhor para todos. Fica cada vez mais evidenciado que as demandas e necessidades dos operadores e agentes de viagens são distintas e merecem tratamento diferenciado.

Mário Gasparini

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Mário Gasparini – Responsabilidade civil com garantia para quebra de fornecedores. Os agentes deveriam inserir esta cobertura em todas as suas viagens. Ou ainda embuti-la no seguro viagem. É mais proteção para o agente e para o passageiro.

JP – Além do seguro viagem há outros tipos de seguro que o agente pode oferecer a seus passageiros e que sua empresa já tem em seu portfólio?

Mário Gasparini – Sabemos que a sinergia é fator preponderante e definidor, tanto da decisão de compra como pela boa avaliação que o consumidor fará do fornecedor. Por isso somente a avaliação das características de cada operação oferece a melhor oportunidade de definição do rol de produtos, o mercado de seguros tem uma vasta variedade de soluções.

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as

mudanças? Quais as principais dúvidas?

Mário Gasparini – Ainda há muitas dúvidas sobre o papel de cada participante, abrangência de produtos, como exemplo a circular determina como obrigatória a cobertura para doenças pré-existentes, mas muitos produtos limitam essa proteção as valores mínimos, como US$ 500.

Seguro viagem com cancelamento total

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de

Adicional de responsabilidade civil (agentes e operadores)

convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Mário Gasparini – O conhecimento das alternativas de produtos e a adequada apresentação dos riscos a que os passageiros estão sujeitos a cada viagem.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Mário Gasparini – O que temos visto ultimamente é um esforço em

acomodar as novas exigências, assim como a sinistralidade, em novos preços, além do Trip Protector, que trouxe a exclusiva cobertura de quebra de fornecedores, incluindo as operadoras, nada de muito novo surgiu. A recessão econômica ressuscitou os produtos de seguro prestamista para o de não pagamento de parcela.

JP – O que vem por aí?

Mário Gasparini – Com a concientização dos operadores e agentes da

importância do fortalecimento do mercado coberturas como a que o Trip Protector oferece devem se consolidar. On novos players, seguradoras, abordarão os passageiros em diferentes canais, oferecendo produtos e soluções que obrigarão o trade a usar a criatividade para fazer valer a defesa da fatia que atualmente tem no mercado.

Carros-chefe Adicional para quebra de fornecedores

Ficha técnica No modelo praticado pela Ifaseg utilizamos a estrutura de nossos parceiros, seguradoras, cartões de assistência e operadores para atender as demandas de seus passageiros.

A empresa foi fundada em 1981 Telefones úteis: (011) 3897-9177 Tempo de mercado: 35 anos Seguradoras parceiras: As mais importantes do mercado, no Turismo QBE, Chubb, Sura e AIG

JP – Qual a principal atenção que o agente deve

ter na hora de vender o seguro viagem?

Mário Gasparini – Entender a real necessidade do passageiro e, com conhecimento e apoio especializado, oferecer o produto adequado.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Mário Gasparini – Nosso principais diferenciais são: não atuarmos como representante de seguros de nenhuma seguradora, além de sermos reconhecidos pelo mercado de seguros como a corretora de seguros mais inovadora para o segmento de Turismo. Isso nos permite oferecer ao trade um portfólio completo e diferenciado de proteções para viajantes, agentes e operadores.

JP – Já podemos falar em retomada do País? Como estão as vendas nessa primeira metade de 2017?

Mário Gasparini – As medidas econômicas adotadas contam com o apoio e aprovação de todos, população e especialistas, mas os seus efeitos não são imediatos, portanto, ainda sofremos com a pouca velocidade na retomada, que é esperada e começa, timidamente, a ser sentida. As vendas para o começo de 2017 confirmam essa tendência.

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Diretores Mario Gasparini - Diretor mario@ifaseg.com.br Waldir Menezes Jr - Diretor waldir@ifaseg.com.br Amauri Santi - Diretor amauri@ifaseg.com.br Gisele Gasparotto - Operações e TI gisele@ifaseg.com.br Patricia Leite - Atendimento e Sinistros patricia@ifaseg.com.br Fernanda Gomez - Atendimento Comercial a Operadoras fgomez@ifaseg.com.br Fernanda M Raccah - Atendimento Comercial a Agências fernanda@ifaseg.com.br Site: www.ifaseg.com.br

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Foto Anunciante

Entrevista Jornal PANROTAS – Como a sua empresa analisa as novas normas estabelecidas pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Eduardo Aoki – Com certeza as novas regras da Susep vieram trazer mais tranquilidade e segurança para nossa empresa, para os agentes de viagens e para o passageiro final.

Eduardo Aoki

Capacitação de agentes

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as

mudanças? Quais as principais dúvidas?

Aoki – Os agentes de viagens assimilaram muito bem as novas regras.

Quanto às dúvidas, saliento o benefício de pré-existência, porém, temos nossa equipe comercial esclarecendo as mesmas.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Aoki – É importante salientar os custos de uma assistência, principalmente nos Estados Unidos, Ásia e Oceania.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Aoki – Planos para Europa com cobertura de 150 mil euros de as-

sistência DMHO e com cobertura de 75 mil euros para pré-existência. Plano Black com cobertura de US$ 500 mil de assistência DMHO, e com cobertura de US$ 250 mil para pré-existência.

Além dos planos Multiviagens, Long Stay e Student.

JP – O que vem por aí?

Aoki – A Intermac Seguros está ampliando sua área de atuação

em novos mercados, como Porto Alegre, Belo Horizonte e Fortaleza. Ainda estamos contratando novos profissionais para São Paulo e mudando o endereço do nosso escritório na cidade.

Temos eventos realizados em Rio de Janeiro, Curitiba, Porto Alegre, São Paulo capital e interior. Estamos programando novos eventos para Rio de Janeiro e São Paulo.

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Campanhas de incentivo

A Intermac Seguros direciona sua estratégia de vendas diretamente na melhoria constante do produto para as agências de viagens e seus passageiros.

Promoções Temos uma constante promoção de câmbio.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender o seguro viagem?

Aoki – Ser transparente sobre o produto vendido, ou seja, informar as respectivas coberturas do plano. E também informar ao cliente a estrutura da empresa de seguro viagem.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Aoki – Temos planos para intercâmbio e esportes, coberturas para gravidez, danos à bagagem e seguros de cancelamento Plus Reason e Any Reason JP – Já podemos falar em retomada do País? Como estão

as vendas nessa primeira metade de 2017?

Aoki – Visualizamos um aquecimento nas vendas, com um crescimento médio de 30% para este primeiro semestre.

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Aoki – Os Seguros de cancelamento de Viagens Plus Reason, Any Reason e as coberturas para pré-existência.

JP – Além do seguro viagem há outros tipos de seguro que o agente pode

oferecer a seus passageiros e que sua empresa já tem em seu portfólio?

Aoki – Temos uma grade de upgrades para pré-existência, prática de esportes, extravio de bagagem, roubo e furto de eletrônicos e visto seguro.

Ficha técnica Funcionários no Brasil: 60 Filiais: duas Suporte: Rio de Janeiro, São Paulo - capital, Campinas (SP), Brasília, Curitiba, Salvador Telefones úteis: Rio de Janeiro (21) 2240-293 São Paulo (11) 3258-3610 Campinas (19) 3234-4122 Tempo de mercado: 19 anos Seguradora parceira: QBE

Carros-chefe

Diretores

Plano Gol, com cobertura DMHO de US$ 70 mil, com pré-existência de US$ 35 mil

CEO – Eduardo Aoki eduardo@macassistencia.com.br

Plano Embassy, cobertura DMHO para a Europa de 60 mil euros, com pré-existência de 30 mil euros

Diretor Comercial – Wellington Morato wellington@macassistencia.com.br

Plano Embassy Light, cobertura DMHO para Europa de 40 mil euros, com pré-existência de 20 mil euros

Principais gerentes

Plano Green, com cobertura DMHO de US$ 80 mil, com pré-existência de US$ 40 mil

Renato Dassan renatodassan@macassistencia.com.br

Plano Black, para clientes mais exigentes. Com cobertura DMHO de US$ 50 mil, com pré-existência de US$ 250 mil

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Site: www.intermacseguros.com

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Diretoria Travel Ace

Carros-chefe Entrevista Jornal PANROTAS – Como sua empresa analisa as novas normas estabelecidas pela Susep?

Roberto Roman – A Travel Ace avalia como positiva e necessária. As novas normas alinham alguns pontos a respeito do que era e de que forma era oferecido o produto ao passageiro. Essas mudanças impactaram diretamente toda a cadeia que envolve a venda do seguro viagem e por ter um órgão sério como a Susep regulando todo o processo, isso garante uma maior segurança ao consumidor e fortalece o modelo operacional da Travel Ace, que atua com estrutura própria de atendimento.

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as mudanças?

Roman – O Turismo ainda apresenta um modelo informal nas suas relações com

a cadeia fornecedor/agências de viagens. Este setor tem evoluído muito nos últimos anos, mas a dificuldade para assimilar mudanças ainda se faz presente.

Como toda mudança, esta trouxe alguns desconfortos e muitas dúvidas, pois o texto que a nova legislação apresenta traz termos que não eram obrigatórios. As dúvidas mais comuns são a necessidade de um contrato de sub-representação entre seguradora e agência, quais as responsabilidades imputadas ao agente de viagens com esta mudança e quais os benefícios para o cliente final (passageiro).

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de

convencimento na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Roman – Recomendamos que os agentes se atentem aos detalhes desta mudança e que contem com os profissionais da Travel Ace para ajudá-los no dia a dia. Praticar o que chamamos de venda consultiva se faz cada vez mais necessário, recomendando o produto com base no perfil da viagem (Ex.: destino, práticas esportivas etc..). Importante lembrar que a regulamentação da Susep trata sobre a questão da oferta correta para o tipo de viagem do segurado.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Roman – Nossa grade de produtos está sempre mudando, novas necessidades

aparecem o tempo todo, os brasileiros têm visitado diferentes destinos, com culturas distintas e isto traz diariamente novos desafios. Para exemplificar, passamos a oferecer uma cobertura adicional que garante a indenização das multas que o passageiro possa vir a ter caso necessite cancelar sua viagem. As gestantes, na Travel Ace, têm seu atendimento garantido sem necessidade de contratação adicional, dentre outros.

JP – O que vem por aí?

Roman – Acreditamos em um mercado cada vez mais competitivo, com uma

atuação cada vez mais presente das seguradoras e seus negócios de afinidade.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender o seguro viagem?

Roman – As coberturas devem estar adequadas ao destino e perfil da viagem e o foco da venda deve ser sempre o cliente. Observar seu perfil é de extrema importância.

Outro ponto importante a ressaltar é buscar entender o processo do atendimento que será oferecido ao passageiro. O agente de viagens deve perguntar: quem estará do outro lado da linha quando meu passageiro precisar de assistência? Um colaborador da empresa que estou contratando ou um terceiro?

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios, coberturas e estrutura no Brasil?

Roman – Know-how desenvolvido nos 38 anos de existência, equipe qualificada para atuação e atendimento, coberturas adequadas ao cenário nacional e internacional; certificação ISO 9001 e uma estrutura nacional crescendo rapidamente para atender à necessidade em viagens dentro do território nacional.

JP – Já podemos falar em retomada do País?

Roman – Podemos falar em retomada do mercado do Turismo. As ven-

das vêm crescendo desde 2016 e 2017 nos surpreende por uma retomada forte, principalmente nos destinos internacionais.

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens ou o cliente ainda desconhecem e poderiam usar mais?

Roman – A gama de coberturas é muito grande, temos coberturas para esportes, gestantes, descontos para acompanhantes e até gratuidade para menores de 21 anos. O mais importante é o agente de viagens apoiar seu executivo Travel Ace nas visitas, para ele apresentar todas as soluções adequadas ao seu negócio.

JP – Além do seguro viagem, há outros tipos de seguro que o agente pode oferecer a seus passageiros e que sua empresa já tem em seu portfólio?

Roman – Somos uma empresa especialista em seguro viagem, nosso DNA apresenta esta característica. Temos produtos adicionais como por exemplo: Pet, Residencial e Rodoviário.

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USA: destinado as pessoas que sabem da importância de um seguro viagem e estão de olho nos menores investimentos, contam com a mais ampla proteção no Estados Unidos.

Value: com preços mais acessíveis, permite ao viajante a cobertura para qualquer país, inclusive os da União Europeia.

Europa: conta com a mais ampla proteção. Atende às exigências do tratado de Schengen (União Europeia).

Capacitação de agentes A Travel Ace realiza diversas capacitações próprias para os agentes de viagens. Realizamos também capacitação ao mercado em parceria com a Abav Nacional, através do Iccabav, capacitações locais com as Abavs Estaduais e promovemos também capacitação à distância em parceria com a Abav-SP, com o curso on-line ‘Como vender Seguro Viagem’.

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Campanhas de incentivo

Realizamos várias campanhas de incentivo durante o ano e temos algumas em andamento. As campanhas são sempre customizadas conforme os critérios definidos com cada parceiro.

Ficha técnica Quantos funcionários no Brasil: 192 Filiais: Região Norte e Nordeste – Recife (81) 3327-8414 Região Centro-Oeste e Minas Gerais Belo Horizonte: (31) 3261-2111 Sede Brasil – São Paulo - (11) 2107-0300 Região Sul – Porto Alegre (51) 2139-5808.

Central de atendimento ao passageiro: Temos linhas de assistência no mundo todo, mas o passageiro também pode contar com atendimento pelo app.

Suporte: Temos uma equipe comercial atuando em todo país além do suporte telefônico.

Tempo de mercado: 36 anos Seguradora parceira: Sompo

Diretores Presidente: Federico Siri federico.siri@travelace.com.br Vice-Presidente: Roberto Roman roberto@travelace.com.br Roberto Oliveira, diretor comercial roberto.oliveira@travelace.com.br

Principais gerentes: Vinícius Valadares – Gerente Regional MG/MT/GO/DF/MS vvaladares@travelace.com.br Ivone Oliveira – Gerente nacional novos negócios e corporativo SP ioliveira@travelace.com.br Rodrigo Fraga – Gerente Regional Norte e Nordeste rfraga@travelace.com.br Jonathas Soeiro – Gerente Regional PR/SC/RS jonathas.soeiro@travelace.com.br Frank Lara – Gerente CVC flara@travelace.com.br Site: www.travelace.com.br

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Especial PANROTAS – SEGURO VIAGEM

Daniela Araujo, suporte de atendimento às agências

Carros-chefe

Entrevista Jornal PANROTAS – Como a sua empresa analisa as novas normas estabelecidas

pela Susep? Foi melhor para as empresas? E para o consumidor?

Vital Card – Elas foram essenciais para o mercado, tanto para quem comercializa

quanto para quem compra. As responsabilidades de cada um no processo estão muito bem desenhadas pela normativa, tornando o mercado muito mais seguro, sabendo o que pode e o que não pode ser feito. As empresas hoje possuem uma “cartilha” a ser seguida, fazendo com que o consumidor fique muito mais protegido.

Essa cartilha serve não apenas para as seguradoras, mas para as agências que comercializam. Elas agora sabem da importância e responsabilidade do seu papel na distribuição do seguro viagem. Hoje também é possível mensurar o mercado, algo antes quase impossível de ser feito.

Todos os planos Internacionais – Por ofertarmos produtos robustos, com coberturas independentes com limite até US$ 1 milhão, temos o portfólio mais robusto do mercado.

Plano Multisports – É um plano que cobre qualquer prática esportiva, seja amadora ou profissional. Nosso diferencial é que não temos restrição de modalidade, seja ele de risco ou não. Precisa apenas ser uma prática reconhecida por alguma associação oficial.

Cancelamento de Viagem por qualquer motivo – Somos o único do mercado a ofertar esta cobertura até US$ 15 mil

Capacitação de agentes

JP – O agente de viagens soube assimilar bem as mudanças?

Vital Card – Sim, os agentes de viagens assimilaram bem, devido a um forte

trabalho que realizamos de capacitação por meio de diversos canais. Treinamentos físicos, virtuais, mala direta, via site, entre outros. As principais dúvidas na implantação da nova circular foram acerca das responsabilidades das agências no novo cenário e os direitos dos consumidores. Preparamos um vídeo que ainda está disponível na extranet de todas as agências.

JP – O que recomenda para que o agente tenha mais poder de convencimento

na oferta de um produto de seguro viagem a seu cliente?

Vital Card – O ponto principal a ser abordado é que a possibilidade de imprevistos

fora do Brasil é real. E duas perguntas chave que a agência pode fazer ao passageiro: Quanto vai custar? E quem irá te ajudar? Com esses dois pontos a agência consegue percorrer um caminho certo para efetivação da venda.

Nessa hora, não se pode somente pensar em comissionamento ou em preço, mas sim no bem-estar do passageiro. Outro ponto importante a ser abordado é que além do seguro viagem cobrir emergências na viagem, cobre desde o momento da contratação possíveis multas incorridas pelo cancelamento de viagem.

JP – Que produtos novos foram lançados por causa da nova regra?

Vital Card – Mesmo antes desta nova normativa ser colocada para consulta públi-

ca, já oferecíamos várias coberturas que hoje são obrigatórias. Como exemplo, a cobertura de doenças pré-existentes que lançamos em 2013 e hoje é obrigatória.

Após a normativa decidimos trazer uma cobertura inovadora que é chamada de Hospedagem por Catástrofe Climáticas.

Essa cobertura concede até cinco diárias para o passageiro que fique impossibilitado de retornar por causa de catástrofe climática.

JP – O que vem por aí?

Vital Card – Em breve lançaremos uma metodologia que irá revolucionar o mer-

cado de seguro viagem.

JP – Qual a principal atenção que o agente deve ter na hora de vender o seguro

viagem?

Vital Card – Qualidade do produto e da empresa que está sendo vendida. A expec-

tativa de um passageiro quando compra um seguro viagem é que quando ocorrer um imprevisto lá fora, ele tenha “anjos da guarda” aqui no Brasil cuidando dele.

Essa atenção e cuidado especial é a grande diferença do seguro viagem, comparado com os demais ramos: a qualidade e eficácia no serviço.

JP – Quais os diferenciais de sua empresa quanto a produtos, benefícios,

coberturas e estrutura no Brasil?

Vital Card – Nossos produtos são moldados de tal forma a nunca deixar o passageiro desprotegido. Trabalhamos em um sistema de “coberturas independentes”. Significa que a cobertura médica tem seu limite próprio, e já a repatriação médica possui outro limite.

Outro ponto importante é nossa cobertura de bagagem suplementar. Quer dizer que independente da indenização da companhia aérea, iremos indenizar um valor por quilo despachado.

Vários de nossos planos são sem limite de idade, e o grande diferencial é não reduzir o limite de cobertura, independentemente da idade.

Temos também um aplicativo para acionamento do seguro.

JP – Já podemos falar em retomada do País? Como estão as vendas nessa

primeira metade de 2017?

Vital Card – Sim, com certeza. Esse primeiro trimestre já iniciou aquecido, com

um movimento internacional muito significativo. A estabilização do dólar contribuiu muito para esse começo de 2017.

JP – Que serviços sua empresa oferece e o agente de viagens ou o cliente ainda

desconhecem e poderiam usar mais?

Rafael Turra com parte da equipe operacional da Vital Card

Temos o Workschultz, roadshow do grupo com duas edições anuais. A primeira edição ocorreu de 09/03/2017 a 20/04/2017. Percorremos 30 cidades com mais de 1,5 mil agências participantes. Em setembro teremos a segunda edição e serão cobertas mais 30 cidades, com expectativa de mais 1,5 mil agentes.

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Campanhas de incentivo

Realizamos a campanha “agente premiado” que foi um sucesso, com mais de quatro mil participantes. Em breve a relançaremos, repaginada e com benefícios ainda maiores.

Ficha técnica Funcionários no Brasil: 95 Filiais: Caxias do Sul (RS), Porto Alegre, São Paulo, Campinas (SP), Rio de Janeiro, além da matriz em Curitiba Centrais de atendimento ao passageiro: Buenos Aires Suporte: O atendimento ao agente de viagens é o nosso foco. Além de nossa central exclusiva, na matriz em Curitiba, temos cinco filiais e mais de 60 executivos de Contas espalhados de Norte a Sul do Brasil. E todos os agentes de viagens possuem acesso direto aos celulares de Luciano Bonfim (diretor comercial) e Rafael Turra (diretor operacional e Produtos). Entendemos que essa proximidade é essencial.

Telefones úteis: Suporte Comercial Agências: 0800-600-5058 Central de Assistência ao Passageiro: Telefone para o Brasil: 0800-727-2076 Telefone para o Exterior: +54 11 4348-4711 Skype: assistencia.vitalcard Whatsapp: +54 91169470969 Aplicativo – Disponível gratuitamente na Apple Store e Play Store Tempo de mercado: 18 anos Seguradora parceira: : QBE Brasil Seguros

Vital Card – Para o agente de viagens emissor, concedemos o produto Amparo

Familiar.

Consiste em dois serviços: um auxilio funeral com suporte integral para emergências de nossos agentes parceiros e sua família e assistência residencial, no qual nosso agente poderá acionar para problemas hidráulicos, elétricos e outros serviços em sua residência.

Também temos o motor de vendas e site white label para as agências de viagens, sem custo nenhum, para que possam vender seguro viagem de forma 100% on-line, com a marca delas.

JP – Além do seguro viagem há outros tipos de seguro que o agente pode

oferecer a seus passageiros e que sua empresa já tem em seu portfólio?

Vital Card – Qualquer tipo de seguro que for possível. Temos uma corretora de seguros no grupo, oferecendo aos agentes de viagens seguro residencial, auto, vida, eventos etc.

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Diretores Diretor Comercial – Luciano Bonfim luciano@vitalcard.com.br Diretor Operacional e Produtos – Rafael Turra rafael@vitalcard.com.br

Principais gerentes Gerente operacional diego@vitalcard.com.br Gerente comercial – Regional RJ e ES nelson@rj.schultz.com.br Gerente comercial – Regional SP rodrigo@sp.schultz.com.br

Site: www.vitalcard.com.br

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ARTIGO

Especial PANROTAS - SEGURO VIAGEM

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Inovações para obter resultados em pouco tempo

Mário Montenegro Gasparini Sócio fundador do Ifaseg , duas vezes detentora do prêmio Carlos Alberto de Almeida Braga de Inovação em Seguros.

Não é um conceito novo e chega a parecer clichê. Mas o fato é que a inovação pode ser considerada a grande protagonista da economia. Graças a ela, as empresas se mantêm vivas, com os negócios em permanente evolução.

Por meio da inovação, as organizações acessam novos mercados, aumentam suas receitas, realizam novas parcerias, adquirem novos conhecimentos e aumentam o valor de suas marcas.

Isso pode parecer um conceito abstrato, papo de consultor ou ainda algo complexo e caro, reservado às grandes estruturas corporativas.

Mas, na verdade, trata-se de um conceito simples que deve estar incrustrado na mente de qualquer empresário e nas estruturas de sua organização, independentemente do tamanho.

Como os negócios vivem em permanente mudança e em busca de oportunidades, a inovação deve ser reverenciada e cultivada diariamente e a todo o momento, como um verdadeiro mantra.

Por isso, se você, assim como eu, decidiu ser empresário, não pode desprezar a prática da inovação sob o risco de ficar obsoleto e desaparecer.

Existem, porém, diferentes conceitos de

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inovação que se prestam a diferentes objetivos.

Assim, cabe a nós identificar qual modelo se encaixa a cada um de nossos negócios e, em seguida, trabalhar para implantá-lo como algo contínuo e permanente.

Hoje, estão em alta as inovações disruptivas, aquelas que mudam a forma como as coisas eram feitas, que criam novos mercados e produtos que não existiam. Mas são iniciativas que demandam tempo e alto investimento.

Além disso, têm retorno incerto e representam alto risco.

Esse novo conceito não pode ofuscar a inovação tradicional — aquela que provoca melhorias em produtos e processos já existentes e que demandam baixo investimento, com retorno de curto prazo e baixo risco.

Estamos falando da inovação incremental, que introduz de forma contínua pequenas mudanças a fim de gerar novos benefícios e experiências que agregam valor aos consumidores, elevando as margens de lucro.

Considerando os operadores e as agências de viagens, quem deixou de investir na inovação incremental nos últimos 20 anos simplesmente não

sobreviveu.

Em grande parte, isso ocorreu porque, no período, o consumidor mudou drasticamente de comportamento. Entre outras transformações, ele passou a procurar a justiça em caso de falha na prestação do serviço, fazendo valer seus direitos garantidos por uma nova legislação. Ao mesmo tempo, as viagens passaram a ser adquiridas com mais antecipação, com o suporte da internet.

Quem, no passado, inovou com base no que vislumbrou sobre os dias atuais, certamente está colhendo bons frutos.

Por outro lado, muitas agências e operadores ainda não deram a devida atenção para o fato de que a realidade de hoje também trouxe novos riscos, sobretudo nas relações com o consumidor.

Atualmente, um erro na prestação do serviço não apenas provoca processo na justiça. A falha também significa desgastes com o passageiro, propaganda negativa e, por consequência, mais perdas com receita.

Hoje em dia, uma simples multa por cancelamento da viagem comprada com antecedência tem semelhante capacidade destrutiva, em termos de estresse com o consumidor, má

propaganda e prejuízo decorrentes.

Falência da operadora? Quebra de qualquer fornecedor que constava no pacote turístico? O consumidor de hoje não pensa duas vezes antes de processar a agência que comercializou a sua viagem com antecedência — e a justiça vai dar a ele ganho de causa. As perdas, neste caso, são igualmente acompanhadas pelo estresse com o passageiro, propaganda negativa e diminuição de receita.

Felizmente, todos esses novos riscos já podem ser cobertos por inovações do mercado de seguros.

De posse destas proteções, a operadora ou a agência também poderá inovar, ao oferecer soluções rápidas para o consumidor, obtendo dele não apenas a sua fidelidade, mas também um círculo virtuoso de propaganda positiva e receitas crescentes.

Quem enxergar isso hoje poderá colher excelentes frutos em um futuro muito próximo.

Essa é a arte da inovação. Antever, acreditar, investir e colher resultados no futuro, dentro de um processo cíclico. É a “a única forma de converter a mudança em oportunidade” – conforme disse Peter Druker, o pai da administração moderna (1909-2005).

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