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R$ 11,00 - Ano 22 - nº 1.152 4 a 10 de fevereiro de 2015

Nem tão atípico

Difícil para boa parte da indústria, 2014 para a Abracorp foi de crescimento nas vendas, com índice superior aos registrados em 2013 e 2012

> Páginas 04 a 06

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

Check-IN

LEIA NESTA EDIÇÃO

“

Páginas 8 e 9

Vamos mostrar ao mercado a nova empresa que somos, com maior preocupação com o serviço, com a atenção ao cliente e com um excelente serviço premium

Aviareps: novo escritório no Brasil

Frederic Martinez, diretor da Iberia para a América Latina. A empresa voltou a ter lucro após seis anos e já planeja expansão na malha aérea

Páginas 10 a 15

Os melhores promotores de hotelaria Página 16

NCL adquire Firstar

“

Para lidar com custos altos e o baixo crescimento econômico — e sem mudanças na tributação ou na preciﬁcação do combustível —, as companhias lançam mão dos esforços ao seu alcance: primar pela eﬁciência operacional e manter aeronaves ocupadas, evitando desperdícios

“

O verão é responsável pela geração de 72% da oferta anual de vagas temporárias no turismo brasileiro

“

”

Na Vai Voando temos um preço extremamente agressivo, que só podemos utilizar lá. Não teria cabimento jogar aquelas tarifas em uma OTA

”

Eduardo Sanovicz Sanovicz, presidente da Abear, ao explicar a estratégia das aéreas para seguir em ritmo de crescimento

Vicente Neto, presidente da Embratur, comentando sobre os dados divulgados pela Confederação Nacional de Comércio de Bens, Serviço e Turismo. Segundo a entidade, cerca de 35 mil vagas provisórias no setor de turismo serão criadas durante a estação mais quente do ano

Página 17

Accor assume hotéis em Recife

Página 18

O crescimento da Azul Viagens

Tendências e Tecnologia

Marketing personalizado em viagens

A edição do JP que você folheia agora traz a última matéria relativa à tradicional pesquisa que revela alguns dos melhores promotores de Vendas do País. A iniciativa da PANROTAS, colocada em prática pela primeira vez há mais de dez anos, é um reconhecimento ao profissionalismo de pessoas que atuam numa função essencial à cadeia produtiva do turismo. Profissionais que enfrentam sol, chuva, trânsito e uma série de outras adversidades a fim de levar informação e boas novidades a agências de viagens dos quatro cantos do País. Entre a edição 1.134 (de setembro) e a atual, nada menos que 102 promotores figuraram entre os melhores da região Sul (Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul) e da capital paulista. As categorias foram: aviação doméstica e internacional, consolidação, cruzeiros marítimos, operadoras, hotelaria e cartões de assistência. Em 12 edições do JP, trouxemos as histórias desses profissionais, as motivações, inspirações, opiniões sobre os prós e os contras da profissão e o modo como eles enxergam a inserção cada vez maior

E U Q A DEST

DO PORTAL

PANROTAS 22/1 a 26/1

1 Nova entidade, AirTkt reúne

consolidadores aéreos – em 22/1

2 Roberto Sanches Rui Alves, sócio-fundador da Gapnet e MMTGapnet, ao falar sobre o projeto Vai Voando, agência de viagens popular que já possui 170 pontos de vendas em comunidades carentes de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte (MG) e Brasília (DF), entre outros destinos. Peru deve ser o primeiro país a receber uma unidade da empresa. Colômbia e México também estão na pauta

comanda fusão Orinter/Mix Operadora – em 23/1

3 Veja os objetivos da AirTkt, entidade dos consolidadores - em 22/1

4 Programação do aniversário

E d i t o r i a l > Alex Souza > alex@panrotas.com.br

Essenciais

”

Assista ao editorial comentado na versão digital do JP da tecnologia no cotidiano de trabalho. Ficam aqui os nossos parabéns a todos os promotores premiados, e o registro da expectativa de vê-los novamente, além de novos rostos, na

de SP é extensa; veja mais – em 23/1

5 Azul solicita 24 voos extras para Fort Lauderdale (EUA) – em 22/1

6 Cássio Oliveira é convidado pela AirTkt e deixará Rextur – em 22/1

7 “Me senti desafiado” diz

Cássio Oliveira sobre AirTkt – em 23/1

8 Rextur Advance comenta

Outro destaque deste JP é a maté-

saída de Cássio Oliveira – em 22/1

ria com os resultados de vendas da

9 Azul Viagens quer dobrar de

próxima edição da pesquisa!

Abracorp em 2014. Os dados revelam que, pelo menos para as 30 TMCs as-

tamanho e foca interior de SP – em 23/1

sociadas à entidade, o ano passado

10 Accor assume gestão dos

não foi tão atípico assim. A base para a afirmação são os índices de crescimento nas vendas gerais nos últimos anos: 14,5% em 2014; 12% em 2013; e 13% em 2012. Ou seja, as agências, pelo menos diante dos números apresentados, conseguiram vencer os desafios de um ano bem complicado para a maior parte da indústria. Para 2015, os empresários apostam em um ano rígido porém com oportunidades, tendo em vista a retomada da economia mundial liderada pelos Estados Unidos, que, aliás, recebeu 38% dos passageiros internacionais com bilhetes emitidos pelas TMCs.

três hotéis da Rede Pontes – em 23/1

11 Emirates é melhor aérea de 2014 no mundo, diz pesquisa – em 23/1

12 Trend tem novo gerente regional para Produtos Nacionais – em 23/1

13 Santa Monica (EUA) quer mais brasileiros com voos diretos – em 26/1

14 Cia Marítima encerra atividades no Rio de Janeiro – em 23/1

15 Ana e Elsa, de Frozen, chegam aos navios da Disney – em 22/1

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

#FICADICA PORTAL PANROTAS

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> Expediente PRESIDENTE José Guillermo Condomí Alcorta DIRETORA EXECUTIVA Marianna C. Alcorta DIRETORA DE MARKETING Heloísa Prass DIRETOR FINANCEIRO ADMINISTRATIVO José Guilherme Alcorta DIRETOR DE TI Ricardo Jun Iti Tsugawa

REDAÇÃO Editor-chefe: Artur Luiz Andrade (artur@panrotas.com.br) Editora-executiva: Maria Izabel Reigada (izabel@ panrotas.com.br) Editores-assistentes: Alex Souza (alex@panrotas.com. br) e Renê Castro (rcastro@panrotas.com.br) Editor Rio de Janeiro: Diego Verticchio (diego@ panrotas.com.br) Reportagens: Claudio Schapochnik, Danilo Alves, Rodrigo Vieira, Henrique Santiago e Karina Cedeño Fotógrafos: Emerson de Souza e Marluce Balbino MARKETING Assistente: Erica Venturim Marketing Digital: Sandra Gonçalves PRODUÇÃO Coordenação: Alice I. Rezende (alice@panrotas.com.br) Gerente de Produção: Newton dos Santos (newton@panrotas.com.br) Diagramação e tratamento de imagens: Adriana Antico, Kátia Alessandra e Rodrigo Mota Projeto Gráﬁco: Graph-In Comunicações COMERCIAL Executivos: Paula Monasque (paula@panrotas.com.br) Priscilla Ponce (priscilla@panrotas.com.br) Ricardo Sidaras (rsidaras@panrotas.com.br) Tais Ballestero de Moura (tais@panrotas.com.br) Analista Adm. de Vendas Nathália Falcão (nathalia@panrotas.com.br) EXECUTIVO SÊNIOR DE RP Antonio Jorge Filho (jorge@panrotas.com.br) FALE CONOSCO Matriz: Avenida Jabaquara, 1761 – Saúde São Paulo - Cep: 04045-901 Tel.: (11) 2764-4800 | Fax:(11) 2276-1602 Brasilia: Flavio Trombieri (new.cast@panrotas.com.br) New Cast Publicidade Ltda SRTVS - QD 701 - BL. k - Sala 624 Ed. Embassy Tower - Cep: 70340-908 | Tel : (61) 3224-9565 Rio de Janeiro: Simone Lara (sblara@seasoneventos.tur.br) Season Turismo e Marketing e Esportes Ltda R. Gal. Severiano, 40/613 - Botafogo | Cep: 22290-040 - Rio de Janeiro - RJ Tel: (21) 2529-2415 / 8873-2415 ASSINATURAS Chefe de Assinaturas: Valderez Wallner O Jornal PANROTAS é vendido somente por assinatura. Para assinar, ligue no (11) 2764-4816 ou acesse o site www.panrotas.com.br Assinatura anual: R$ 468 Impresso na Lis Gráﬁca e Editora Ltda. (Guarulhos/SP)

PANROTAS Destinos É a seção ideal para quem está em busca de novidades sobre atrativos turísticos ou até mesmo precisa de uma dica certeira para indicar ao cliente indeciso. O PANROTAS Destinos está localizado logo abaixo da área Flashes do Turismo e é atualizado diariamente, portanto, fique atento. As novidades não param!

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04 Viage n s c o rp o rat iva s

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

> Danilo Alves

Ano de crescimento

Da Abracorp: Gervásio Tanabe, Luis Vabo, Edmar Bull, Rubens Schwartzmann e Marcos Balsamão

A Abracorp apresentou na semana passada os dados relativos ao desempenho das 30 TMCs associadas em 2014. O total de vendas no período atingiu R$ 14,9 bilhões, crescimento de 14,5% na comparação com os R$ 13 bilhões em 2013. Assim como nos anos anteriores, o aéreo nacional lidera o share com 44,1% das vendas, ou R$ 6,5 bilhões, incremento de 22,3% sobre o ano retrasado. Em seguida vem o aéreo internacional, com 31,5% de participação, R$ 4,6 bilhões em vendas e aumento de 24%. “O ano de 2014 apresentou uma demanda espetacular de passageiros no segmento doméstico. O Brasil teve uma excelente taxa de ocupação em voos nacionais. Os resultados também vão ao encontro das mudanças que as companhias aéreas fizeram em favor do mercado corporativo. Elas reajustaram sua malha para beneficiar o segmento. Uma viagem que precisaria de pernoite antigamente, hoje conseguimos ir e voltar no mesmo dia”, destacou o presidente da Abracorp, Edmar Bull. A hotelaria nacional representou share de 15%, com R$ 2,2 bilhões em vendas, queda de 8,5% sobre os R$ 2,4 bilhões observados em 2013. A hotelaria internacional também teve queda, de 3,1%, com vendas de R$ 298,9 milhões e participação de 2%. De acordo com o diretor executivo da Abracorp, Gervásio Tanabe, a hotelaria nacional foi o setor que mais sofreu com os efeitos da Copa do Mundo. Durante e até depois do torneio, as hospedagens dos viajantes corporativos foram menores do que o esperado, mesmo diante de uma diária média 9% inferior (R$ 239) a de 2013. A locação nacional foi mais um setor que experimentou decréscimo, desta vez em 4,1%, e vendas totais de R$ 183,5 milhões — share de 1,2%. A locação internacional, por outro lado, obteve aumento de 17,8%, com vendas de 27,4 milhões e share de 0,2%. O share da Abracorp em 2014 foi composto ainda por transfers (0,2%), eventos (3,4%), cruzeiros (0,0% vendas de R$ 7milhões), assistência de viagens (0,1%), pacotes/lazer (0,9%) e serviços (1,4%).

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

DADOS – RESUMO GERAL 2014 SEGMENTO Aéreo Nacional Aéreo Internacional Hotelaria Nacional Hotelaria Internacional Locação Nacional Locação Internacional Transfers Eventos Cruzeiros Assistência viagem Pacotes/lazer Serviços

TOTAL

JAN A DEZ 2013

JAN A DEZ 2014

VAR 13/14

PART (%)

5.382.680.866 3.761.485.749 2.444.127.842 308.369.166 191.395.233 23.295.853 22.286.006 559.501.087 9.785.192 11.704.193 126.897.411 201.998.607

6.580.347.421 4.698.822.705 2.237.307.312 298.921.273 183.521.611 27.438.935 28.884.425 504.329.834 7.072.895 12.297.528 140.600.248 214.755.314

22,3% 24,9% -8,5% -3,1% -4,1% 17,8% 29,6% -9,9% -27,7% 5,1% 10,8% 6,3%

44,1% 31,5% 15,0% 2,0% 1,2% 0,2% 0,2% 3,4% 0,0% 0,1% 0,9% 1,4%

13.043.527.205

14.934.299.501

14,5% Fonte: Abracorp

AÉREO

Na aviação doméstica há liderança da Gol em número de bilhetes emitidos e da Tam no total de vendas. A Gol comercializou 3,59 milhões de bilhetes, crescimento de 13,6% e share de 31,2%. A Tam, por sua vez, vendeu 3,51 milhões de tíquetes, aumento de 11,9% e participação de 30,5%. Os dados revelam ainda o desempenho da Azul, que comercializou 2,95 milhões de passagens (crescimento de 23,3% e share de 25,6%) e da Avianca, que teve o maior incremento na aviação doméstica - 39,7% -, com 1,2 milhão de bilhetes e share de 11,3%. Demais empresas foram responsáveis pela venda de 162,63 mil bilhetes, queda de 41,3% e share de 1,4% . Por outro lado, em termos de performance de vendas, a liderança é da Tam, com R$ 2,15 bilhões, crescimento de 15,3% e share de 32,7%. A Gol vem em seguida com R$ 2,04 bilhões, incremento de 17,1% e participação de 31%. As vendas da Azul atingiram R$ 1,69 bilhão (aumento de 33% e share de 25,8%) e da Avianca, R$ 624,4 milhões (crescimento de 44,9% e participação de 9,5%). Outras companhias venderam R$ 66,57 milhões, decréscimo de 0,1% e share de 1%. No internacional, a Tam liderou em número de bilhetes emitidos (262,4 mil) e em vendas (R$ 756,3 milhões). Os números representam um incremento de 17,9% e 20%, respectivamente. Ao todo, foram 1,6 milhão de tíquetes emitidos e R$ 4,69 > Continua na pág. 06

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

< Continuação da pág. 05

bilhões em vendas. Neste mercado, o crescimento da Etihad, nos dois quesitos, chama a atenção. Enquanto a aérea, em 2013, movimentou R$ 22,3 milhões e emitiu 5,1 mil bilhetes para os associados Abracorp, em 2014 o cenário foi bem diferente: movimento de R$ 64,7 milhões (+189,6%) e 14,6 mil passagens emitidas (+186,5%). Segundo a Abracorp, esse crescimento se deve ao importante e estratégico ponto de conexão que o Oriente Médio se tornou recentemente.

HOTELARIA E LOCAÇÃO

Mesmo com 41% de share nas vendas, o volume gerado pela hotelaria independente na Abracorp no ano passado (R$ 935,3 milhões) foi menor que o contabilizado em 2013 (R$ 1,14 bilhão). O declínio foi de 18,6%. Ainda em 2014, a Accor foi a rede com maior participação e montante vendido. Foram 950 mil diárias e R$ 248 milhões em vendas. Em seguida, aparecem Atlantica Hotels (R$ 200 milhões), Windsor (R$ 70,3 milhões) e Blue Tree (R$ 65,9 millhões). A surpresa foi a Rede BHG, que viu suas diárias crescerem 159,9% e as vendas aumentarem em 141,2%. As vendas de locação nacional caíram 4,1% em 2014, se comparado com o ano retrasado. O setor movimentou R$ 183,5 milhões contra os R$ 191,3 milhões de 2013, declínio de 4,1%. Deste montante, a Localiza ocupa a liderança com vendas de R$ 108,1 milhões, embora tenha vendido 9,4% menos que em 2013. Um dos destaques foi a Movida, que praticamente dobrou as vendas, saltando de R$ 4,91 milhões para R$ 9,2 milhões, um crescimento de 88,4%. “A locação representa, nos Estados Unidos, cerca de 4% dos gastos em viagens corporativas, enquanto no Brasil, segundo dados da Abracorp, a taxa é de 1% a 1,5%. Em 2014, o setor cresceu 3,2% em diárias, mas apresentou uma queda de 4,1% nas vendas”, explicou o presidente Edmar Bull. As vendas relativas ao setor de eventos caíram 7,2%, com vendas de R$ 452,3 milhões. No lazer o crescimento foi de R$ 91,6 milhões e crescimento de 37,4%. Outros serviços, cruzeiros e cartões de assistência somaram R$ 193,4 milhões.

AÉREO DOMÉSTICO CIA AÉREA

TOTAL VENDAS (NACIONAL) 2014 VAR(%)

2013

PART(%)

Avianca

430.959.223

624.496.349

44,9%

9,5%

Azul Gol Tam Demais

1.275.775.106 1.742.521.881 1.866.772.540 66.652.116

1.696.562.350 2.040.018.047 2.152.691.654 66.579.021

33,0% 17,1% 15,3% -0,1%

25,8% 31,0% 32,7% 1,0%

TOTAL

5.382.680.866

6.580.347.421

22,3% Fonte: Abracorp

AÉREO INTERNACIONAL CIA AÉREA

2013

TOTAL VENDAS 2014

VAR(%)

Tam

630.404.958

756.370.804

20,0%

American Airlines Air France/KLM Lufthansa/Swiss Tap

522.747.086 330.142.219 269.613.922 232.921.841

637.574.708 385.012.611 315.965.420 315.335.906

22,0% 16,6% 17,2% 35,4%

United

253.758.047

299.876.737

18,2%

Delta Copa British Emirates Iberia Lan Alitalia Aeroméxico Gol Etihad Demais

202.300.266 145.253.004 132.064.219 146.661.688 90.143.477 81.420.412 79.220.268 74.989.206 54.757.116 22.339.516 492.748.504

248.057.666 211.478.301 171.727.061 169.583.552 120.502.742 105.470.037 102.273.782 85.202.722 77.103.520 64.700.446 632.586.691

22,6% 45,6% 30,0% 15,6% 33,7% 29,5% 29,1% 13,6% 40,8% 189,6% 28,6%

3.761.485.749

6.580.347.421

24,9%

TOTAL

Fonte: Abracorp

PERSPECTIVAS ANALISTAS PREVEEM UM ANO DE AJUSTES PARA O BRASIL COM A EXPECTATIVA QUE O PAÍS DECOLE, DEFINITIVAMENTE, A PARTIR DE 2016. Sendo assim,

a Abracorp vislumbra de muita competência na gestão de negócios. Isto significa focar em processos mais sustentáveis, economicamente e socialmente. “Reciclar no curto prazo é custoso, mas trará efeitos bastante benéficos no médio e longo prazos. É isso que nós, enquanto pessoas e empresas, temos que entender”, explicou o diretor executivo da associação, Gervásio Tanabe. Também para 2015, uma parceria estratégica com a Lerosa Investimentos permitirá que as análises da entidade possam contemplar o cenário dos indicadores econômicos e avaliar, com um pouco mais de clareza, as incertezas do futuro. Os ajustes propostos pela entidade incluem poupança e investimento em infraestrutura como bases de crescimento. Reduções nos preços do petróleo poderão permitir uma melhor gestão de custos às companhias aéreas e foco na ampliação de oportunidades para o mercado consumidor, tanto para o segmento doméstico como para o internacional. Fator positivo para que ocorra um incremento das viagens internacionais são as boas perspectivas de melhora da economia mundial, liderada pelos Estados Unidos. 

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

Eventos

Vender melhor SÃO PAULO E RIO DE JANEIRO RECEBERAM AS PRIMEIRAS CAPACITAÇÕES DA DISNEY DESTINATIONS NO BRASIL ESTE ANO. Cerca de 700 agentes de viagens e operadores — na soma das capitais — foram apresentados às novidades e os argumentos de vendas mais quentes do Walt Disney World. A ferramenta Mymagic+, os cruzeiros Disney e a maior eficiência no aproveitamento de comissão foram os pontos principais levantados pelo gerente de Vendas da Disney Destinations, Patrick Yvars. “Hoje, consumidores e agentes de viagens têm acesso rápido e direto à informação na internet. A isso, soma-se o fato que a Disney já é muito conhecida, ninguém recorre a um profissional para saber do que se trata o produto”, explicou Yvars. “Portanto, o diferencial que vocês devem buscar é saber se expressar, ter informações técnicas exclusivas e dar a melhor consultoria aos clientes. Isso significa ter um conhecimento precioso para vender algo tão conhecido e ainda ser bem comissionado por isso”, completou o bem humorado executivo, responsável pelo treinamento.

CURIOSIDADE

Outro ponto destacado por Yvars é a capacidade do agente oferecer o que as OTAs não oferecem. “Informações e preços tabelados qualquer um pode ter. O papel de vocês é deixar o passageiro curioso com o que ele pode ter se, em vez de hotel três estrelas, optar pelo de quatro. Mostrar por que a experiência dele seria bem mais enriquecedora se ele optasse pelo upgrade, mas sem tentar empurrar o produto”, ressalta. “Caso sinta que o passageiro não está interessado, não force mais para não correr risco de perder a venda toda.” Saber explorar a marca Disney também foi uma técnica indicada para vender melhor os produtos. Segundo o vice-presidente da The Walt Disney Company para o Brasil, Miguel Vives, o que faz o entretenimen-

to da marca ser tão procurado é a quantidade de novos filmes lançados todos os anos. “Isso aumenta a procura de hóspedes de todas as idades, que querem ir a Orlando interagir com um novo personagem, uma nova história, um novo sonho”, explica. Leia mais na versão digital do JP

Patrick Yvars entre o casal mais famoso da Disney

08 Mercado

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> Alex Souza

Planos ambiciosos

Marcelo Kaiser, gerente da Aviareps no Brasil, e Michael Gaebler, CEO do grupo, na sede da empresa, em São Paulo

Com 52 escritórios próprios em 43 países, a Aviareps acaba de inaugurar um novo espaço em São Paulo, onde atua há pouco mais de três anos, e se diz pronta para dobrar e até triplicar de tamanho em termos de novos clientes no País. Na semana passada, o CEO da companhia, Michael Gaebler, esteve no Brasil para conhecer a nova base, acertar os pontos com a equipe brasileira e colaborar na busca por novos parceiros. Ele recebeu o Jornal PANROTAS para uma entrevista exclusiva, parte da qual reproduzida a seguir. JORNAL PANROTAS — Como avalia a performance do escritório brasileiro nestes três anos? MICHAEL GAEBLER — O Brasil tem seus desafios, é um país enorme, a competição é grande mas há muitas oportunidades e foi por isso que resolvemos ter nosso escritório aqui há três anos. Nós começamos com um pequeno número de companhias aéreas e hoje, após três anos, somos os primeiros na área de GSA, e nosso objetivo é dobrar de tamanho. Temos ainda um segundo campo de atuação, o turismo, onde também viemos tendo sucesso com a obtenção de diversos clientes neste período. JP — No que a Aviareps se diferencia dos concorrentes? GAEBLER — Na aviação há muitas organizações de franchising, GSAs locais nomeados por GSAs internacionais. O que é muito diferente de nós porque eles não são os donos do negócio, é uma questão de nomeação [os 52 escritórios da Aviareps são próprios]. Nós acreditamos que o cliente, seja companhia aérea ou de turismo, não precisa que um GSA nomeie outro GSA. Ele próprio pode fazer isso.

Nós acreditamos em uma solução integrada, em uma estrutura financeira integrada, que é um diferencial na aviação. No turismo [a concorrência] é mais fragmentada, com dois, três, quatros players qualificados e com história de décadas. Sabemos que são necessárias muita energia e paixão para estar nesse mercado e nós estamos em forma. JP — Quais os desafios de se trabalhar no Brasil? GAEBLER — O Brasil possui normas e regulamentos mais complexos que outros países. Há um certo “protecionismo” aos interesses da nação que, para companhias como a nossa, transforma-se em um grande desafio para desenvolvermos estrutura e procedimentos. O outro ponto é que o Brasil não é um país de baixo custo: os custos são aproximadamente duas vezes maiores que em outros países da América Latina, o que para negócios como aviação e turismo garantem uma margem muito baixa. É um desafio, mas possível de ser gerenciado. Em outros países da América Latina [a Aviareps possui escritórios também na Argentina, no Chile, na Colômbia e no México] há bem menos competição e os custos são bem mais fáceis de serem gerenciados. JP — O objetivo da sua vinda ao Brasil também inclui a prospecção de novos clientes? GAEBLER — Uma das nossas missões é trazer pessoas ao crescimento e o crescimento às pessoas. Nós estamos trazendo marcas internacionais ao mercado brasileiro e, ao mesmo tempo, estamos olhando para as marcas brasileiras, conversando para que elas globalizem seus negócios. Um outro foco da nossa atuação é que nós acreditamos que as marcas brasileiras merecem um processo de globalização rápido, eficiente e de sucesso. E nós podemos ajudar nisso. JP — Quais são os próximos passos da Aviareps no Brasil?

GAEBLER — Os próximos passos certamente incluem crescimento. Nós temos uma agenda para 2020 em âmbito global, mas também local para cada escritório. Nosso gerente, Marcelo Kaiser, desenvolveu um plano ambicioso para os próximos anos, que envolve dobrarmos de tamanho em termos de clientes de aviação e triplicarmos em clientes de turismo. O Brasil é um país enorme e provavelmente São Paulo não será nossa única unidade por aqui. Deveremos ter bases home office no Sul, no Norte, para podermos cobrir o País todo.p

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

Michael Gaebler

10 Melhores promotores

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

> Danilo Alves, Karina Cedeño e Marina Nobre

Os melhores do Sul: hotelaria

A PESQUISA REALIZADA PELO PORTAL PANROTAS E PELO JP PARA IDENTIFICAR OS MELHORES PROMOTORES DE TURISMO DO SUL DO PAÍS CHEGA AO FIM. Ao longo das últimas semanas foram divulgados os profissionais mais votados nas categorias aviação, consolidação, cruzeiros marítimos e operadoras de Santa Catarina, Rio Grande do Sul e Paraná. Nesta semana, trazemos o ranking dos melhores promotores de hotelaria. Parabéns a todos os profissionais! 

RIO GRANDE DO SUL RODRIGO LEÃO Viajar, andar de bicicleta e fazer um churrasco com os amigos são as três coisas que Rodrigo Leão mais gosta de fazer nas horas vagas. Mas o lazer merecido sempre vem depois de muito trabalho, e este gerente comercial se considera um aprendiz constante, fator que contribui (e muito) para ter conseguido a primeira posição. Empresa: MKT Hotéis Idade: 43 anos Cargo: gerente comercial Tempo de empresa: seis anos Tempo de turismo: 22 anos Empresas em que trabalhou: Soletur Operadora e CVC Estado civil: solteiro Por que você está entre os melhores? Porque

faço meu trabalho com muito prazer, satisfação e comprometimento com o produto que estou vendendo. Sempre estou preocupado em tentar levar ao cliente uma informação que seja diferencial no atendimento, um facilitador para o fechamento de negócios. Qual é o principal segredo da profissão? Além de ter a mente aberta e o foco no que está fazendo, ser um aprendiz constante. Quais são os prós e os contras? Prós: a possibilidade de estar em contato com os melhores profissionais do mercado e trabalhar com o que se ama. Contras: viajar muito e ficar longe da família, além de ter que enfrentar temperaturas extremas no inverno e no verão. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Minha mãe, Norma. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? Três pessoas: Guilherme Paulus, Valter Patriani e Comandante Rolim. Dicas para quem está começando: Buscar novos nichos de mercado e se especializar. Também é importante ter muita vontade de aprender, inclusive novos idiomas. Impacto da tecnologia no seu trabalho: A tecnologia é um aliado, facilitador indispensável. O Whatsapp, o Facebook e as plataformas digitais na área de hotelaria são ferramentas essenciais. Com diria uma frase que costumo usar: “A ferramenta certa faz milagres”.

ANDREA FREITAS Empresa: GJP Idade: 39 anos Cargo: executiva de Contas Tempo de empresa: dois anos e quatro meses Tempo de turismo: dois anos e quatro meses Empresas em que trabalhou: antes da GJP, trabalhou na área de Relações Públicas nas empresas Clube dos Jangadeiros, Sistema Transportador Sul, Porto Alegre Country Club e Ipanema Sports Estado civil: solteira

Por que você está entre os melhores? Acho que é o resultado de muita dedicação e conhecimento. Na profissão, a gente tem que conhecer o produto que está vendendo, e eu procuro sempre estar muito bem informada sobre os hotéis e os destinos. Acredito que um grande diferencial também tenha sido a questão do suporte às agências de turismo. A parte mais fácil é dar este suporte, mas não é só isso, tem que ir além. Eu procuro dar uma atenção especial ao agente de viagens, muitas vezes disponibilizando mais tempo do que tenho para fornecer de forma completa todo o suporte que ele precisa. Lembrando que é também fundamental para o sucesso tratar todas as vendas com a mesma importância, sejam elas pequenas ou grandes. Qual é o principal segredo da profissão? O segredo é ter o brilho nos olhos, ou seja, amar aquilo que se faz. Quais são os prós e os contras? Prós: trabalhar com turismo é uma delícia, descobrindo as peculiaridades de cada região brasileira. O turismo vem crescendo a cada ano, e a rede GJP está crescen-

do junto. Contras: dependendo da região e da época do ano, há muita concorrência, já que alguns destinos têm muitos hotéis. Lidar com essa concorrência acirrada é complicado. Fazer muitas viagens seguidas e sem intervalo também pode se tornar um ponto negativo, por ser cansativo. Quem é sua fonte de inspiração na vida? São duas: meu ídolo Ayrton Senna e meu pai, José Antonio. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? É o Guilherme Paulus, meu atual presidente. Dicas para quem está começando: Ter boa vontade, ser flexível, tratar o agente de viagens com muito carinho, ir atrás de conhecimento e se atualizar sempre, procurando informações sobre o Estado que poderão ser úteis no processo de vendas. Tendo boa vontade e conhecimento, os resultados positivos são consequência. Impacto da tecnologia no seu trabalho: O impacto é total, em todos os sentidos. Hoje em dia a tecnologia estreitou muito as informações para o público final, e o cliente consegue encontrar qualquer coisa na internet.

ALEXANDRE TEDESCO Empresa: Trend Operadora Idade: 44 anos Cargo: supervisor de Vendas Tempo de empresa: três anos e três meses Tempo de turismo: 15 anos Empresas em que trabalhou: Rede de Hotéis Continental e Club Med Brasil Estado civil: divorciado Por que você está entre os melhores? Sempre que as coisas são feitas com comprometimento e entrega, o resultado vem por merecimento. Qual é o principal segredo da profissão? Manter-me informado e atualizado sobre tudo que ocorre no mercado, na minha empresa e com os meus clientes. Quais são os prós e os contras? O lado bom é estar próximo aos clientes, fomentando ideias para o crescimento do turismo. O lado ruim é a falta da regulamentação federal sobre o turismo. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Silvio Santos. Ele traduz exatamente o caminho para o sucesso. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? José Efromovich, presidente da Avianca. Ele é sinônimo de persistência, coragem e determinação para atuar em um mercado onde o duopólio domina. Dicas para quem está começando: Em nossa área temos que transformar sonhos em realidade. Use a informação e todo o conhecimento possível sobre os destinos, ajude seus clientes a encontrar sempre a melhor opção. Eu diria que a resiliência é uma das partes importantes para o crescimento de quem está começando na profissão. Impacto da tecnologia no seu trabalho: Favoreceu muito. Hoje, os maiores players de turismo estão alicerçados na tecnologia, isso facilita toda e qualquer ação para acelerar as demandas de trabalho. Os clientes que enxergam a ferramenta tecnológica contra o seu negócio estão fadados ao fracasso.

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RANKING DOS MELHORES PROMOTORES HOTELARIA RIO GRANDE DO SUL 1 – Rodrigo Leão, MKT Hotéis 2 – Andrea Freitas, GJP 3 – Alexandre Tedesco, Trend Operadora 4 – Adriana Regadas, GJP 5 – Pablo Santos, Intercity > Continua na pág. 12

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ADRIANA REGADAS Empresa: GJP Idade: 33 anos Cargo: gerente de Vendas Tempo de empresa: dois anos e meio Tempo de turismo: 12 anos e meio Empresas em que trabalhou: Sheraton Porto Alegre Estado civil: solteira Por que você está entre os melhores? Faço meu trabalho com muito amor, estou sempre a postos para atender o cliente e vendo um bom produto. Acho que o sucesso é resultado da combinação destes três fatores. Qual é o principal segredo da profissão? Amar o que se faz e fazer

bem feito. Os clientes sentem isso. Quais são os prós e os contras? Prós: conhecer gente nova, novos lugares, estar sempre atualizada e informada sobre as mudanças e necessidades das empresas. Outro ponto positivo é que alguns clientes acabam virando amigos. Contras: na realidade vejo como um ponto desafiador, que é a utilização constante da nossa inteligência emocional para lidarmos com diferentes pessoas e situações.Temos que estar constantemente nos moldando, a cada cliente que atendemos, e entender suas necessidades. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Minha mãe, Rosa Maria. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? O presidente da GJP, Guilher-

me Paulus. Ele não apenas se dedica ao crescimento da empresa, como também ao crescimento do turismo em geral. Dicas para quem está começando: Gostar do que faz, sempre dedicando tempo ao cliente. Impacto da tecnologia no seu trabalho: Total. É incrível como mudou o processo de vendas com as novas tecnologias. Hoje em dia temos de estar atualizados o tempo todo, e eu tenho tudo no celular, ele me ajuda muito neste processo. Em nosso trabalho lidamos com sistemas e as novas tecnologias são muito úteis, inclusive para efetuar vendas on -line.

PABLO SANTOS Empresa: Intercity Idade: 30 anos Cargo: executivo de Contas Tempo de empresa: um ano Tempo de turismo: oito anos Empresas em que trabalhou: Blue Tree e GTA Estado civil: divorciado Por que você está entre os melhores? Eu gosto do que faço, isso é o mais importan-

te. Representar um bom produto e acreditar na empresa também é essencial. Qual é o principal segredo da profissão? Acredito que não exista segredo. O importante é conhecer o mercado e as necessidades do cliente, assim como as vantagens do seu produto perante a concorrência. Quais são os prós e os contras? Prós: o relacionamento com o público cada dia é diferente. Contras: o clima, dependendo da estação. Faz um calor infernal em Porto Alegre. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Meus familiares. Quem é sua fonte de inspiração no turismo?

Atualmente sou gerenciado por duas pessoas, nas quais me espelho profissionalmente: Fanny Cutrale e Simone Cherubini. Tive a sorte de ter bons líderes na maioria das empresas pelas quais passei, eles sempre me inspiraram incentivando o meu crescimento profissional. Dicas para quem está começando: Ter disciplina, já que a vida de comercial não é fácil. Temos muita liberdade no nosso dia a dia e, se a pessoa não tiver foco, não fará um bom trabalho. Impacto da tecnologia no seu trabalho: A tecnologia é muito importante, já que cada vez mais os canais de vendas dependem dela.

SANTA CATARINA DANIEL TELLES MOSER Daniel Moser, de 33 anos, já é conhecido aqui nessa eleição. Ele figurou na semana passada entre os melhores promotores de operadoras do Sul do País. O executivo acumula passagens em agências de viagens e agência de intercâmbio. Morou na Inglaterra por dois anos. Está na Trend Operadora há dois anos e seis meses. O que ele mais gosta de sua profissão? O dinamismo. “As informações têm uma variação grande. A cada dia temos um desafio diferente no turismo, principalmente na área de Vendas”, afirma. Credibilidade e confiança são duas coisas, que, segundo ele, o colocaram nesse ranking. “Eu gosto de ouvir e de entender as necessidades dos meus clientes. Procuro atingir minhas metas e realizar um bom trabalho”, explica. Para quem almeja o sucesso na profissão, vale a dica de Daniel. “Seja apaixonado pelo que você faz. Saber ouvir é a melhor forma de entender como vender.” Empresa: Trend Operadora Idade: 33 anos Cargo: supervisor de Vendas Tempo de empresa: dois anos e meio Tempo de turismo: 15 anos Empresas em que trabalhou: Trip Service, Primundo e Central de Intercâmbio Por que você está entre os melhores? Credibilidade e confiança com os clientes. Qual é o principal segredo da profissão? Saber ouvir e buscar entender

RANKING DOS MELHORES PROMOTORES HOTELARIA SANTA CATARINA 1 – Daniel Telles Moser, Trend Operadora 2 – Edinei Carraro, Trend Operadora 3 – Paulo Ricardo Biscaia, Orinter Tour Operator 4 – Márcia Ferreira Borges, Hotel ttsa 4 – Christiane Grah Picanço, RVS as necessidades dos clientes, além de estudar o mercado. Quais são os prós e os contras? Pros: são as metas/ desafios da profissão e a conquista de atingir as metas, além da visibilidade do mercado. Contras: abrir mão da vida social. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Minha família, minha esposa Fernanda Lima. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? Dyogo Schroeder, gerente de regional de Vendas para o Sul da Trend Operadora. Dicas para quem está começando: Ser apaixonado pelo que faz. Estudar e planejar são coisas fundamentais. Saber ouvir é a melhor forma de entender como vender. Impacto da tecnologia no seu trabalho: É positivo, favoreceu completamente.

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EDINEI CARRARO Empresa: Trend Operadora Idade: 39 anos Cargo: supervisor de Vendas Santa Catarina Tempo de empresa: cinco anos Tempo de turismo: dez anos Empresas em que trabalhou: Rede Intercity e Rio Branco Apart Hotel Por que você está entre os melhores? Paixão pelo trabalho e dedicação com os clientes. Qual é o principal segredo da profissão? Gostar do que faz e, junto com a equipe, desenvolver tendências e buscar resultados positivos. Quais são os prós e os contras?

Prós: trabalhamos com pessoas e é muito gostoso servir. Contras: falta um pouco de infraestrutura na área turística e na legislação. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Deus. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? Gabriella Cavalheiro, vice-presidente de Vendas e Resultado do Grupo Trend. Dicas para quem está começando: Que entre no mercado com garra e paixão, pois servir é muito gostoso. Trabalhar com turismo é muito bom para a alma. Impacto da tecnologia no seu trabalho: É uma grande aliada, temos que nos adaptar ao que de novo ela nos traz e fazer com que ela trabalhe a nosso favor.

PAULO RICARDO BISCAIA

MÁRCIA FERREIRA BORGES

Empresa: Orinter Tour Operator Idade: 27 anos Cargo: executivo de Contas Tempo de empresa: três anos Tempo de turismo: 11 anos Empresas em que trabalhou: Tripservice Consultoria em Viagens Por que você está entre os melhores? A parceria entre o cliente e o executivo faz esta diferença. Para atuar no turismo tem que trabalhar bem e saber o que o cliente necessita. Como venho com a experiência de agente de viagens, vi muitos executivos passarem por mim com suporte falho, então hoje faço de tudo para que os agentes tenham em mim este apoio e confiança. Qual é o principal segredo da profissão? É a questão de dar atenção ao cliente, ouvir bem, saber a sua necessidade e ir atrás da solução para o mesmo. Tem que prestar atenção ao seu cliente sempre com um pós-venda eficaz. Quais são os prós e os contras? Prós: todo dia conhecemos novas pessoas com aquela energia nova. É uma relação de aprendizado e ensinamentos diários. Contra: é a questão de deslocamento, o trânsito caótico no faz perder muito tempo no veículo. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Família é a base de tudo. Tem dias em que o trabalho esgota nossas energias, mas chegar em casa e ver o sorriso da minha filha é revigorante, faz eu repensar e perceber que faço realmente o que eu gosto. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? Minha equipe. Me inspiro neles diariamente, pois cada um tem suas qualidades e uma maneira diferente de agir. Aprendo um pouco com cada um deles todos os dias. Dicas para quem está começando: Tenha calma e seja persistente, pois nem tudo é fácil. Humildade é o ponto chave para iniciarmos e mantermos a mesma linha sempre, não pode chegar de nariz em pé ou impondo algo. Impacto da tecnologia no seu trabalho: É valiosa, pois hoje consigo resolver inúmeros problemas e solicitações por meio de um celular. O que eu resolvo em minutos, há alguns anos eu precisaria de horas para solucionar.

Empresa: Hotel ttsa Idade: 48 anos Cargo: executiva de Contas Tempo de empresa: dez anos Tempo de turismo: dez anos Empresas em que trabalhou: começou no hotel Por que você está entre os melhores? Pelo amor que eu tenho ao meu trabalho. Quando você faz com amor, o resultado é certo. Qual é o principal segredo da profissão? O respeito com o cliente. Quais são os prós e os contras? Prós: o reconhecimento, os novos contatos, o dia a dia com as pessoas. Contras: não tem. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Deus. Porque sem ele eu não estaria onde estou e nem seria o que eu sou. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? Os meus clientes. Dicas para quem está começando: Conhecer bem o cliente, saber entender a necessidade dele. Além de do-

minar o produto que está oferecendo. Impacto da tecnologia no seu trabalho: A tecnologia favorece, com certeza. Ela torna o dia a dia mais ágil.

CHRISTIANE GRAH PICANÇO Empresa: RVS (representante do Beach Park no Paraná e Santa Catatina) Idade: 50 anos Cargo: executiva de Contas Tempo de empresa: três anos e meio Tempo de turismo: 18 anos Empresas em que trabalhou: cinco anos na CVC e oito anos na Roteiro Viagens, ambas de Curitiba Por que você está entre os melhores? Eu acho que no retorno dado ao

cliente. O agente de viagens precisa saber que ele tem o suporte do executivo, que ele não está ali apenas para vender. Qual é o principal segredo da profissão? Amar o que faz. Quais são os prós e os contras? Prós: é uma atividade dinâmica, pois acabo conhecendo diversas culturas. Contras: é uma vida sem horários. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Meu pai, Cliton Picanço, que já é falecido. Ele foi um exemplo de dignidade e integridade. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? Rosângela Rosa, a minha diretora. Ela é dinâmica e acaba me ensinando muita coisa diariamente. Dicas para quem está começando: Ser proativo e se reciclar sempre. Impacto da tecnologia no seu trabalho: Elas ajudam muito. A tecnologia torna o nosso trabalho mais rápido. > Continua na pág. 14

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PARANÁ EDSON DE JESUS SILVA A notícia de que foi líder do Ranking PANROTAS como o melhor promotor de vendas da hotelaria paranaense tem um sabor especial para Edson de Jesus Silva. Isso porque ele foi reconhecido pelo seu trabalho na E-HTL, empresa da qual não faz mais parte, e o fato incentiva o profissional em busca de uma próxima etapa em sua carreira. Silva trabalhou

na E-HTL durante 11 meses, após passar por companhias como Soletur, Tam e New Line. Os principais atributos que conquistou em 26 anos de turismo, segundo ele, foram conhecimento de diversos segmentos do mercado, além de muitos amigos e a capacidade de se relacionar com as pessoas. Esse, aliás, ele pontua como sua principal característica.

Empresa: foi votado pelo trabalho na E-HTL, mas não atua mais na empresa Idade: 49 anos Cargo: executivo de Contas Tempo de empresa: 11 meses Tempo de turismo: 26 anos Empresas em que trabalhou: Soletur, Tam e New Line Por que você está entre os melhores? Carisma. Creio que possa até haver pessoas melhores do que eu, mas, como trato todo mundo igual, com humildade e respeito, passo a ser reconhecido. Dou a devida importância aos agentes, que confiam em mim e consequentemente em meu trabalho. Saber tratar, lidar com esses profissionais é uma das minhas virtudes. Qual é o principal segredo da profissão? Ser dedicado e focado. Buscar suas próprias metas. Respeitar a todos os profissionais, independentemente do porte da agência, pois os pequenos querem ser vistos. Todos os agentes de viagens merecem respeito. Um pouco de atenção é sempre muito significante.

Quais são os prós e os contras? Prós: Conheci muita gente em minha carreira e fiz grandes amigos. Além disso, adquiri um conhecimento de mercado que me satisfaz. Dessa maneira, tenho muitos contatos no setor. Contras: Muitas pessoas às vezes nos veem como preguiçosos, achando que só estamos na rua tomando um cafezinho, o que pode atrapalhar um pouco nossa imagem. Apesar de gostar de sair da monotonia de estar no escritório o tempo todo, a correria do dia-a-dia nos deixa dependente de trânsito, chuva ou calor excessivo. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Deus e minha família Quem é sua fonte de inspiração no turismo? Aprendi muito com o meu ex-gerente da Soletur, Waldenir Schmidt. Ele que me deu oportunidade e apostou no meu potencial como executivo de Contas. Dicas para quem está começando: Quem está no turismo é porque viu algo de deslumbrante nessa área. O turismo é muito

prazeroso, mas desafiador. Portanto, sempre busque novas metas, conheça melhor da máquina que gira o turismo, do mercado como um todo. Tempo e persistência são fundamentais Impacto da tecnologia no seu trabalho: A tecnologia veio pra ajudar, porém, ao mesmo tempo atrapalhou um pouco o turismo em questão de concorrência direta. Isto é, eu sou do tempo do manual, então ao mesmo tempo que a tecnologia facilitou minha logística de trabalho, há a concorrência do canal direto, que pode atrapalhar o mercado.

LUIZ ESTEVÃO PERDIGÃO Empresa: Best Western Solar Porto de Galinhas, Vivá Porto de Galinhas e Village Barra Hotel Idade: 53 anos Cargo: executivo de Contas Tempo de empresa: sete anos Tempo de turismo: 15 anos Empresas em que trabalhou: San Marino Suítes, Jatiúca Estado civil: casado, um filho Por que você está entre os melhores? Disposição em atender, em ajudar os profissionais e paciência para compreender as pessoas. Qual é o principal segredo da profissão? Aproveitar as oportunida-

des que as pessoas dão e fazer algo por elas. Isso conta para todos os vendedores. Dê ao cliente o que ele quer, ofereça produtos mesmo que isso saia do seu campo. Faça uma relação de amizade com seus parceiros. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Eu me inspiro em ser prestativo. Minha inspiração é a satisfação em poder atender bem. Quando alguém me pede algo e eu consigo atender, fico muito feliz. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? Em minhas outras presenças no ranking, citei o Afonso Louro.

Mas além dele, o Valter Patriani é uma inspiração. Ele tem visão rápida, gana e vontade de crescer cada vez mais. Gosto de ver as palestras dele, sempre com coisas interessantes. A trajetória dele me inspira muito. Ele começou vendendo coisas básicas, é muito inteligente. Dicas para quem está começando: Que entre no mercado com garra e paixão. Impacto da tecnologia no seu trabalho: É uma grande aliada. Temos que nos adaptar ao que de novo ela nos traz e fazer com que ela trabalhe ao nosso favor.

RANKING DOS MELHORES PROMOTORES HOTELARIA — PARANÁ 1 – Edson de Jesus Silva, foi votado pelo trabalho na E-HTL, mas não atua mais na empresa 2 – Luiz Estevão Perdigão,

Best Western 3 – Jéssica de Carvalho, Maceió Mar Hotel 4 – Denise Amaral, Grand Palladium

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DENISE AMARAL

Por que você está entre os melhoEmpresa: Grand Palladium res? Pelo empenho que tenho em Idade: 50 anos ajudar meus clientes nas vendas e Cargo: gerente comercial de Vendas pela assessoria que faço a eles em Tempo de empresa: quatro meses todas as etapas da venda. Tempo de turismo: 27 anos Qual é o principal segredo da proEmpresas em que trabalhou: Hotel Laje fissão? Conhecimento do produde Pedra, Iberostar, Costão do Santinho, to, conhecimento de mercado e a Rede Othon, Rede parte interpessoal. Profissional de Mabu, Flytour verdade faz vista grossa para fofoPorto Alegre e cas e detalhes pessoais. Maringá Turismo. Quais são os prós e os contras? Estado civil: caPrós: Eu amo o meu trabalho. É sada, uma filha isso. Contras: o fator climático. Além disso, a gente acaba sentindo os empecilhos que o passageiro às vezes passa. A gente sente muito quando algo não dá certo com o consumidor final, que por ventura acontece. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Minha inspiração é

JÉSSICA DE CARVALHO Empresa: Maceió Mar Hotel Idade: 32 anos Cargo: executiva de Contas Tempo de empresa: nove anos Tempo de turismo: nove anos Estado civil: casada Por que você está entre os melhores? Pela amizade que construo com os clientes. Qual é o principal segredo da profissão? Disponibilidade para os agentes de viagens. Estou sempre presente para tentar resolver os problemas de meus clientes e dos clientes deles, ou seja, o consumidor final. Quais são os prós e os contras? Prós: Conhecer pessoas novas e construir novos relacionamentos Contras: Estar suscetível às condições climáticas. Quem é sua fonte de inspiração na vida? Família. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? GUGA, gerente comercial, Adriana Vasconcelos, diretora comercial do Maceió Mar. Dicas para quem está começando: Não pode ser muito tímido e precisa ser bastante persistente. Impacto da tecnologia no seu trabalho: Influencia muito, estou sempre ligada e recebendo contato de agentes de viagens para assessorá-los. Além disso, o hotel precisa vender uma boa imagem no on-line, pois antes de fechar qualquer coisa, as pessoas podem olhar as instalações e as características da propriedade.

me superar. Quem é sua fonte de inspiração no turismo? Tenho muito mais de uma pessoa, mas Eloi de Oliveira, da Flytour, é um profissional que me ensinou muito e me inspirou com sua trajetória. Carlos Augusto Nascimento, que trabalhou comigo na Rede Othon, também é um profissional exemplar. Dicas para quem está começando: Buscar conhecimento e focar em um segmento dentro do turismo. Impacto da tecnologia no seu trabalho: Quem inicia no turismo hoje não sente o que sentimos nos anos 1980. Hoje facilitou muito o aparecimento dessa tecnologia de ponta. E-mail, celular e aplicativos me permitem dar todo atendimento necessário, toda consultoria que esse profissional precisa.

16 Cruzeiros marítimos

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> Karina Cedeño

Firstar agora é NCL A NORWEGIAN CRUISE LINE VEIO A PÚBLICO NO ÚLTIMO DIA 28 PARA ANUNCIAR A AQUISIÇÃO DA FIRSTAR, SUA ENTÃO REPRESENTANTE NO BRASIL. A NOTÍCIA FOI DADA PELO VICE-PRESIDENTE DE VENDAS INTERNACIONAIS DA COMPANHIA, Francis Riley, e chegou acompanhada da confirmação de abertura de um escritório no Brasil, que utilizará a mesma base e os colaboradores da Firstar. Com a concretização do negócio, Estela Farina abre mão da empresa para assumir o cargo de diretora geral da armadora para o Brasil. “A economia brasileira vem crescendo anualmente e o País acabou sendo uma escolha natural para a instalação do novo escritório, devido à alta procura de brasileiros por cruzeiros marítimos, principalmente nas férias, o que se torna uma oportunidade significativa para nossa estratégia de crescimento internacional”, afirmou Riley.

A visão de negócio do dirigente é clara: apresentar vantagens para os agentes de viagens e operadoras, como tarifas de cruzeiros oferecidas em reais, sistema de reservas on-line em português e parcelamento dos pagamentos em até dez vezes sem juros, uma característica do mercado nacional que cada vez mais vem sendo explorado pelas

Estela Farina durante apresentação

empresas estrangeiras. Apoio às reservas em tempo real, vendas e marketing para as três linhas da companhia (Norwegian Cruise Line Holdings, Oceania Cruises e Regente Seven Seas Cruises), treinamentos para os profissionais e planos de remuneração baseados em produção também estão no plano de ação.

Estela Farinha entre Francis Riley e Christian Sierralta

REALOCANDO

As outras empresas representadas pela Firstar (Ama Waterways, Uniworld, Viking River e Poseidon Expeditions) serão transferidas para a Velle Representações, que será comandada por Gisela Nicotera. A executiva fazia parte da equipe de Estela, e como a nova representante ainda está em fase de estruturação, o contato com a profissional fica restrito ao e-mail gisela@firstar.tur.br. Nos próximos dias a Velle promete informar outros dados para contato e o endereço do escritório, consolidando a mudança. ”Com esta novidade, a compreensão e o suporte às necessidades dos agentes de viagens e operadoras tornam-se maiores, assim como o investimento no mercado”, revela Estela, acreditando na entrega de um atendimento ainda mais capacitado às agências que trabalham com cruzeiros fluviais. A sede da NCL na capital paulista fica na rua Peixoto Gomide, 996, no bairro Cerqueira César, e o telefone de atendimento é o (11) 3253-7203. No Rio de Janeiro, a empresa atende no (21) 3553-7646.

PAN N o t a s Olimpíada 2016 A tocha olímpica passará por 250 cidades brasileiras ao longo de 100 dias. O trajeto ainda não foi definido, mas é certo que a tocha será carregada por cerca de dez mil pessoas nas 26 capitais estaduais e no Distrito Federal até chegar ao estádio do Maracanã, local de abertura da Olimpíada, em 5 de agosto de 2016.

Crescimento O Grand Palladium Imbassaí Resort & Spa cresceu 5% em taxa de ocupação e registrou o dobro em vendas totais, quando comparado a 2013. Em 2015, ano que comemora cinco anos de operação, a diretora de Vendas Brasil do empreendimento, Carollina Abud, espera um crescimento de 20% este ano.

17 Hotelaria

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> Hugo Okada — Recife

Avançando no Nordeste

A Accor anunciou no último dia 23 que assumirá a gestão dos três hotéis da Pontes Hotéis e Resorts, de Pernambuco. A partir de maio, os hotéis Mar

Hotel Conventions, Atlante Plaza e Summerville Beach Resort, passarão a operar sob as bandeiras Mercure e Grand Mercure, passando a se chamar, respectivamente, Mercure Recife Mar Hotel Conventions, Grand Mercure Recife Atlante Plaza e Grand Mercure Summerville Resort. Segundo informações da rede, a Mercure é a marca midscale ideal para conversões de hotéis existentes, “porque comporta hotéis de personalidades diferentes, porém sempre atendendo às exigências de conforto, equipamentos e modernidade de um excelente hotel de categoria superior, características que podem ser encontradas no Mar Hotel Conventions”. Já a escolha pela bandeira Grand Mercure para os outros dois empreendimentos se deve ao fato que a marca possui, desde a sua criação, o objetivo de levar aos clientes um conceito único e exclusivo, baseado na autenticidade regional. O hotel Atlante Plaza possui três elevadores panorâmicos que proporcionam vistas privilegiadas da orla, enquanto o Summerville Beach Resort está integrado a uma parte da mata atlântica nativa, composta por coqueiros e mangues, localização à beira mar e uma piscina natural formada por arrecifes à frente. Por meio do acordo, a Accor soma 822 apartamentos aos 400 já existentes, além de possuir outros 432 em fase de implantação. De acordo com o CEO Accor Américas e Caribe, Roland de Bonadona, “é uma honra para a Accor assumir esses ícones da hotelaria de Recife na nossa modalidade de conversão de hotéis, que vai permitir ampliar nosso portfólio na região e oferecer aos hóspedes a qualidade e a excelência do atendimento das bandeiras Mercure e Grand Mercure”. A negociação entre a Rede Pontes e a Accor durou cerca de um ano e meio. Bonadona também apontou como diferenciais da Rede Pontes para o sucesso da parceria: “a preocupação com a qualidade e o posicionamento no TripAdvisor”, “a vontade de crescer que casa bem com a política da Accor” e as práticas de “sustentabilidade, ética e contribuição para o turismo no Recife”.

ESTRATÉGIA

Para o diretor da Pontes, René Feijó de Pontes Neto, o acordo permitirá à

rede “continuar avançando na profissionalização da operação hoteleira. Há novos projetos em andamento, e a Accor é o parceiro certo, na hora certa e de forma adequada”. Segundo o diretor geral Operações marcas luxo upscale e midscale Accor América do Sul, Patrick Mendes, a palavra-chave que resume a transição é tranquilidade. Para ele, os fatores que superaram as convergências que surgiram durante as negociações foram, basicamente, a qualidade dos empreendimentos e o sucesso e a credibilidade da família Pontes no setor hoteleiro. A conversão dos hotéis também faz parte da estratégia da Accor para o crescimento da rede na região Nordeste, que, segundo Mendes, deve receber mais 16 empreendimentos nos próximos três anos. “Há três anos lançamos o programa Rediscover Mercure e promovemos a reforma de 80% dos empreendimentos da marca no mundo. A conversão de empreendimentos permite mais agilidade ao ritmo de desenvolvimento, por isso, pretendemos promover mais conversões. Um grande exemplo disso é o Ibis Styles — Anhembi em São Paulo. Hoje o hoteleiro busca expertise internacional e agradecemos à Rede Pontes pela confiança na qualidade”, completa Mendes. A Accor também anunciou planos de abertura de um hotel Ibis em Pernambuco e dois hotéis Mercure em Natal (RN), o Mercure Natal Pirâmide, uma conversão, já em fase de reforma, e o Mercure Natal Ponta Negra, uma nova construção.p

--- O Jornal PANROTAS viajou a convite da Accor

Patrick Mendes, diretor geral de Operações para marcas luxo, upscale e midscale da Accor América do Sul

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Operadoras

Crescendo no interior ABRIR DE DEZ A 15 NOVAS LOJAS ATÉ DEZEMBRO. ESTA É A META DA AZUL VIAGENS, A OPERADORA DE TURISMO DA AZUL, PARA ESTE ANO. SEGUNDO O DIRETOR DE PLANEJAMENTO E ALIANÇAS DA AZUL E DIRETOR DA AZUL VIAGENS, MARCELO BENTO, todas essas unidades deverão ser em modelo de franquia e situadas na cidade de São Paulo e outros mercados prioritários, como, por exemplo, Belo Horizonte (BH). Uma das estratégias adotadas pela operadora para crescer é trabalhar a oferta ociosa nos voos da companhia. A outra é ganhar mercado com datas nobres, principalmente em emendas de feriados, oferecendo um produto de qualidade ao cliente. “Nós temos bloqueios em parte dos assentos dos voos regulares da companhia, que também são oferecidos para outras agências, operadoras e público final. Os voos da Azul são reconhecidos pela excelência no atendimento, maior espaço entre as poltronas, serviço de bordo diferenciado. Tudo isso eleva o nível dos pacotes oferecidos”, comenta Bento.

Mesmo trabalhando com preços agressivos na alta temporada (um pacote para Recife, no carnaval, sai a partir de R$ 2 mil), o objetivo da Azul Viagens, segundo o executivo, não é ser uma operadora mais barata que a concorrência e muito menos uma low cost/low fare. “Nós temos tarifas atraentes, com uma quantidade limitada de assentos como qualquer outra empresa do setor. Não se trata de uma iniciativa pontual, e sim de trabalhar com parceiros que acreditam na empresa e que nos oferecem boas condições”, explica. A Azul investiu e ajudou a mudar a cara do turismo no interior paulista, incluindo o seu principal aeroporto, Viracopos. Questionado se a operadora pretende seguir os mesmos passos e revolucionar o setor de operação, ele é enfático. “Não. Queremos crescer e conquistar o nosso mercado. A Azul Linhas Aéreas nasceu e continua com uma vocação regional muito forte. Essa filosofia também é seguida pela operadora”, diz. “O interior de São Paulo representa o segundo maior mercado do País, é normal que a gente e as outras empresas do setor queiram estar aqui”.

Marcelo Bento, da Azul Viagens

OS MAIS VENDIDOS

Atualmente, Natal (RN), Porto Seguro (BA), Maceió (AL) e Orlando, na Flórida (EUA), são os quatros principais destinos da operadora. Porto Seguro lidera na quantidade de passageiros embarcados, enquanto a capital potiguar é líder em receita gerada. Orlando, que entrou no portfólio da Azul Viagens no segundo semestre do ano passado, também está no ranking. “Começamos há pouco tempo e estamos progressivamente melhorando nossos produtos nos Estados Unidos”, afirma. Segundo o diretor, o perfil do cliente que compra Azul Viagens hoje é bem definido. São viagens em família e parceladas em até dez vezes sem juros, um dos grandes diferenciais da empresa. “Acabamos atingindo todas as classes sociais, pois temos uma grande oferta de produtos e preços em nossa vitrine”, concluiu.

PAN N o t a s SP e PR integrados Autoridades do Paraná e de São Paulo reuniram-se com o diretor-presidente da Higi Serv S/A, Adonai Aires, para apresentar um projeto de integração entre os litorais dos dois Estados. O produto, inédito no País, abrange ligação marítima e ferroviária, contemplando viagem em um catamarã de luxo entre Ilha Comprida (SP) e Antonina (PR), almoço em Morretes e trecho de trem pela Serra do Mar até Curitiba.

Planos para o MA A secretária de Turismo do Maranhão, Delma Andrade, realizou encontro com dirigentes do São Luís Convention & Visitors Bureau com o intuito de inserir os destinos turísticos maranhenses como sede de eventos. Da reunião, ficou acertado que a Secretaria e o CVB irão traçar um plano para apoiar entidades públicas e privadas na captação de eventos nacionais e internacionais.

Férias coletivas O prefeito do Rio de Janeiro, Eduardo Paes, está negociando com prefeitos das cidades metropolitanas medidas a serem adotadas a fim de reduzir os deslocamentos da população durante os Jogos Olímpicos de 2016. Uma das iniciativas é que as férias escolares do meio de ano sejam realizadas em agosto, mês da competição. Férias coletivas também serão propostas às empresas.

Hotelaria

Conforto em Bariloche Localizado sobre uma colina verde e ao lado do maior lago de Bariloche, o Hotel Alma del Lago Suítes e Spa é um típico cinco estrelas superior que se tornou um cartão postal do Sul da Argentina. O presidente, Sandro Grissani, relata a rica história do empreendimento. “É uma propriedade emblemática, construída por um arquiteto de renome e inaugurada como hotel em 1930. Este edifício de pedra e madeira foi adquirido em 2005 para iniciar o projeto do Hotel Alma del Lago”, explica o hoteleiro. Sua estrutura inicial, de aproximadamente 1,6 mil metros quadrados, está mantida até os dias atuais. Porém, outras instalações, que somam oito mil metros quadrados, foram adicionadas ao hotel ao longo dos anos. “Hoje temos 100 quartos com excelente vista, divididos nas categorias clássico, superior, suíte júnior e suíte deluxe”, revela Grissani. O hotel conta também com dois restaurantes: um bistrô com alimentos simples, produtos naturais e saladas deliciosas, além de um restaurante especializado em cozinha mediterrânea e gastronomia patagônica. Há ainda um espaço de 550 metros quadrados utilizado para tratamentos de spa, hidromassagem e uma piscina coberta com paredes de vidro e vista para o lago. Sobre as vendas, Grissani comenta: “o ano passado foi um período de recuperação para o destino, com a ajuda de políticas que o Ministério do Turismo levou adiante, beneficiando o setor doméstico e internacional.”

Vista geral da imponente fachada do Alma Del Lago Suites e Spa

O hotel oferece pacotes durante todo o ano, mas no verão acaba sendo mais procurado por famílias viajando a lazer, com planos que permitem quatro pessoas em uma unidade habitacional pelo preço de duas. Na baixa estação, o empreendimento acaba captando alguns eventos e focando no turismo corporativo.p

informações www.almasuites.com.ar.

SurFACE

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

Arena no Anhembi

Beto Santos junta sua Orinter com a Mix Operadora, de Elza Breia, com a coordenação de Roberto Sanches, ex-MMTGapnet

Fusão Orinter/Mix

A Mix Operadora, de Campinas (SP), e a Orinter Tour Operator, de Blumenau (SP) e com filiais em Curitiba e Porto Alegre, iniciaram processo de fusão para se tornarem uma única empresa, a Orinter Tour & Travel. A nova operadora já nasce com 74 colaboradores, cinco escritórios, incluindo a nova base de São Paulo, que começa a funcionar em fevereiro, e um faturamento de R$ 80 milhões computado em 2014. Este já era um desejo dos sócios-fundadores, Roberto dos Santos, o Beto, e Elza Breia, a Elzinha, que, em conjunto com Carlos Vasquez, Sergio Kloch, Eduardo Camargo e Fabio da Luz, realizaram, com sucesso, a fusão na consolidação (hoje a Mix Consolidadora é Esferatur Campinas, marca do grupo nesse segmento). O processo de fusão está sob a consultoria de Roberto Sanches, que atua com sua empresa, a RS Consultoria. O executivo acumula 19 anos de experiência no segmento de operação e deixou a MMTGapnet em meados de 2014. Outras (grandes) novidades da Orinter Tour & Travel, incluindo seus planos para 2015, ficaram para depois do carnaval. Aguardem!

A cidade de São Paulo pode ganhar uma arena multiuso indoor de padrão internacional com capacidade para 20 mil pessoas no Anhembi. A prefeitura da cidade anunciou, na semana passada, a chegada de uma Manifestação de Interesse Privado da empresa Time For Fun e, diante disso, lançou um edital de chamamento público para receber propostas de outros possíveis interessados na construção do projeto. Eles terão até 11 de fevereiro para credenciamento. As propostas devem apresentar a construção de uma arena em uma área em torno de 21,6 mil metros quadrados e infraestrutura capaz de comportar eventos culturais e esportivos. Haverá também a possibilidade de exploração comercial do nome, desde que a palavra "Anhembi" esteja em sua composição. De acordo com o prefeito Fernando Haddad, os investimentos serão 100% privados, não havendo contrapartida financeira da SPTuris ou do poder público municipal. O retorno do investimento virá das receitas dos eventos. A proposta da primeira empresa interessada é de cerca de R$ 140 milhões, segundo o mandatário. O terreno continuará sendo da prefeitura e a obra será devolvida ao poder público após um período estipulado — a título de exemplo, o prefeito citou 20 anos. 

Gerente na Trend

A Trend Operadora anunciou Ricardo Nielsen como gerente de Produtos Nacionais para a região Sul. Graduado em marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e em administração pelo Centro Europeu, o executivo tem 18 anos de experiência, durante os quais atuou em áreas como Vendas, Operação e Alimentos e Bebidas. “Estou muito feliz em passar a integrar o time da Trend. Vou unir meu conhecimento no mercado e minha atuação em hotéis para fortalecer as parcerias com os principais players do Sul do País, além de gerar mais negócios”, diz Nielsen. A contratação completa a equipe comandada pelo diretor de Produtos e Atendimento, Serafim Oliveira. Para entrar em contato com o novo gerente regional, envie um e-mail para rnielsen@trendoperadora.com.br ou ligue para (51) 9249-7694.

Mônica em Bariloche

A Agaxtur anunciou ao mercado brasileiro uma novidade que vinha guardando a sete chaves: a operadora levará a Turma da Mônica para Bariloche na temporada de inverno. No início da semana, o presidente da empresa, Aldo Leone Filho, comunicou a novidade a hoteleiros, prestadores de serviços e representantes do turismo da cidade, em evento realizado no próprio destino. Os detalhes ainda não foram todos divulgados, mas a ideia é que os personagens participem de todas as etapas da viagem dos passageiros transportados pela operadora, estando junto nos hotéis, na montanha e em eventos exclusivos. “É mais uma aposta da Agaxtur em Bariloche”, comenta Aldo, lembrando da tradição da empresa na operação do destino. Todas as informações a respeito da novidade serão detalhadas no Workshop Agaxtur, que terá até estande da Turma da Mônica. A operadora promete uma grande surpresa relacionada ao tema para os agentes que comparecerem ao evento. “Convidamos os profissionais para virem e conferirem pessoalmente esta supresa”, afirma o presidente da Agaxtur. As inscrições para o Workshop, marcado para esta quarta-feira (4) no Shopping Frei Caneca, podem ser feitas pelo www.agaxturviagens.com.br/workshop.

Ponto a ponto Depois de um ano e meio de operação, a Cia Marítima fechará o escritório do Rio de Janeiro no próximo dia 8 O Grupo Confiança, de Helvécio Garófalo, adquiriu 75% da Volare Turismo, consolidadora regional com sede no Rio de Janeiro e dirigida por Edson Fernandes Os hotéis Tivoli São Paulo Mofarrej e Tivoli Praia do Forte (BA) foram comprados pelo Minor Hotel Group (MHG), da Tailândia, Nada muda em relação à gestão e aos nomes dos empreendimentos

4 a 10 de fevereiro de 2015 JORNAL PANROTAS

Foto: Ricardo Nielsen (divulgação)

Brasileiros em Santa Monica

Karen Dailey, do Viceroy, Eric Williams, do Le Meridien, Lauren Rogers e Richard Peterson, do CVB, Lori Harrison, do Shore Hotel, Christine Alvarez, do Oceana Beach Hotel, e Ana Beatriz Mauro e Carolina Maciel, da Xmart. Na home: Lauren Rogers e Richard Peterson, do CVB

As melhores aéreas

A Emirates foi considerada a melhor companhia aérea do mundo em 2014 pelas mais de 90 mil avaliações de clientes da OTA Edreams ao redor do mundo. A pesquisa leva em conta os itens limpeza, modernidade, opções de entretenimento e receptividade para crianças. A companhia de Abu Dhabi teve nota média de 4,24 para um total de 5,0. A Singapore Airlines venceu em 2012 e 2013. Confira o ranking 1. Emirates – 4,24 2. Swiss – 4,18 3. Lufthansa – 4,17 4. Aegean Airlines – 4,16 5. Turkish Airlines – 4,15 6. Czech Airlines – 4,14 7. Air Berlin – 4,13 8. Norwegian – 4,10 9. Austrian Airlines – 4,04 10. Scandinavian Airlines – 4,01

Aviação doméstica

A Tam terminou 2014 na liderança do mercado doméstico, com 38,4% de participação. A Gol veio na segunda posição (36,4%), seguida por Azul (16,7%) e Avianca (8,43%). Esses números são baseados em RPK (passageiros-quilômetro pagos transportados), isto é, calculado por voo, pela multiplicação do número de passageiros pagantes e pela distância percorrida. No entanto, apesar da liderança da Tam em RPK, em números absolutos, foi a Gol quem transportou mais passageiros em voos nacionais no ano passado. A aérea presidida por Paulo Kakinoff embarcou 35,8 milhões, enquanto a Tam movimentou com 32,2 milhões, seguidos da Azul, com 20,1 milhões e Avianca, com 6,8 milhões. As informações foram divulgadas pela Abear.p

Representantes do CVB de Santa Mônica, destino a 13 quilômetros do aeroporto de Los Ageles, estiveram no Brasil na semana passada para ações de aproximação com o trade nacional. Há pouco mais de um ano, voos diretos entre São Paulo e LA passaram a ser operados diariamente pela American Airlines e cinco vezes por semana pela Korean Airlines, despertando nos representantes do turismo de Santa Monica a necessidade de se reforçar nesse que é o key market do destino na América Latina. Foi a primeira vez de executivos de várias marcas hoteleiras no Brasil. “O número de brasileiros em Santa Monica cresceu pelo menos dois dígitos no ano passado, algo entre 20% e 30%, o que é muito representativo”, afirmou o vice-presidente executivo do CVB, Richard Peterson. “Entramos no mercado brasileiro em 2009, mas desde 2011 temos a Xmart como representante exclusivo no País. Além de mostrar ao trade a boa oportunidade que esses voos trazem, essa parceria serve para convencê-los de que Santa Monica é um local perfeito para se hospedar, pois o visitante brasileiro ainda opta muito por se hospedar em Los Angeles e apenas passar pela cidade vizinha.”p

tendências e tecnologia Edição 80 - 4 a 10 de fevereiro de 2015

Mercado

> Alex Souza

Marketing personalizado

Todos os dias, em todos os lugares, uma enorme quantidade de dados é criada por meio de buscas na internet, uso de smartphones, de GPS, pagamentos eletrônicos e presença constante nas mídias sociais. Mas apenas recentemente os especialistas e as empresas dos setores de viagens e hospitalidade começaram a analisar os benefícios do uso do tão comentado “Big Data”. Para que se tenha uma ideia, somente 34% dos executivos de viagens questionados em pesquisa do BTN Group, feita em 2013, disseram que suas companhias estavam discutindo maneiras de utilização do big data. E apenas 14% afirmaram que haviam, de fato, abraçado o conceito. As informações são de um relatório desenvolvido pelas empresas Skift e Boxever. Esta pequena parcela está um passo à frente, pois hoje é bem menos comum, principalmente nos Estados Unidos e na Europa, um viajante ligar para o agente de viagens de sua confiança para sugerir e planejar todos os aspectos de uma viagem, incluindo reservas de hotel, aluguel de carros, voos, restaurantes e passeios. A internet está proporcionando aos viajantes a possibilidade de desenharem e reservarem viagens de lazer ou negócios fazendo uso de uma série de ferramentas transacionais – das agências de viagens on-line (OTAs) de

massa e metabuscadores, como Decolar. com, Expedia e Kayak, passando por resenhas de sites como Tripadvisor e Mr. e Mrs. Smith (que fornece resenhas de hotéis de luxo), chegando a ferramentas mais novas como Airbnb, Homeaway e VRBO. Atualmente, nos Estados Unidos, sites como o Adioso, que em uma busca por voos apresenta a opção mais barata, a melhor opção (em termos de menor número de escalas, conexões e tempo de voo), e a opção mais rápida, estão na vanguarda. Assim como o Trekkel, que em um único espaço reúne tarifas fornecidas por viajantes, conteúdo com curadoria e comentários de amigos,

possibilitando aos viajantes planejar a viagem de acordo com determinados critérios (“food and drink”, “iconic landmarks” e “killer views”). Mas, embora o planejamento individual de viagem esteja se tornando cada vez mais eficiente e sofisticado, o crescimento nas vendas de viagens no ambiente on-line tem diminuído em âmbito global: dos 19 mercados pesquisados pelo eMarketer no ano passado, apenas três – Índia, China e Itália – registrarão crescimento de dois dígitos até 2017 (veja tabela). No Brasil, também de acordo com o estudo, os incrementos foram de 25% em 2012, 20% em 2013 e a expectativa é que 2014 feche com 34,2%. A partir de 2015, contudo, as perspectivas para a compra de viagens on-line no Brasil caem drasticamente, com aumentos de 8,2% este ano, 6% em 2016 e 5,1% em 2017. Isso tudo significa que com as diversas ferramentas de reservas disponíveis ao viajante, as OTAs necessitam de um produto realmente bom para fazer com que clientes permaneçam utilizando suas funcionalidades. Do mesmo modo, os profissionais do setor de viagens e hospitalidade – aluguel de carros, hotéis, companhias aéreas e restaurantes – precisam também encontrar caminhos para se diferenciar dos concorrentes à medida que o bolo de potenciais clientes comprando on-line diminui. Diante deste cenário, o mais importante é adotar um modelo baseado em análises, que se aproveite do imenso universo de dados disponível

4 a 10 de fevereiro de 2015 PANROTAS TENDÊNCIAS E TECNOLOGIA

Viajantes usam múltiplos sites para planejar e reservar viagens

48%

34%

27%

de 2 a 5 sites | de 6 a 10 sites

Não americanos

Americanos

no ambiente digital para melhor entender os clientes e garantir a eles informações e serviços relevantes para cada etapa da viagem.

MARKETING PERSONALIZADO

O uso do big data é essencial caso a empresa de viagem queira aprimorar o diálogo, crescer as vendas e reter clientes. “À medida que os consumidores se acostumaram à customização em outras partes de suas vidas – no sistema bancário, no varejo, nos restaurantes –, eles passam a esperar que as empresas de viagens também estejam nesse patamar, ou que o atinjam o quanto antes”, comenta o analista de viagens Henry Harteveldt, do Atmosphere Research Group, de San Francisco. Se usados corretamente, os dados comportamentais observados no ambiente on-line são capazes de entregar experiências personalizadas a cada momento que um internauta visita um site. Podem também ajudar no desenvolvimento de publicidade relevante ao consumidor no momento em que ele esteja mais apto a comprar. E, ainda, podem impactar a característica das campanhas de e-mail marketing e newsletter a ﬁm de se ter a mensagem correta para o público certo no momento ideal.

RECOMENDAÇÕES

Pergunte a si mesmo: vale apena encarar duas horas a mais de voo entre Porto Alegre e São Luis para economizar R$ 10? Se observarmos os sistemas

Crescimento das vendas on-line de viagens no mundo Brasil China* Índia México Itália Espanha Reino Unido Suécia Rússia Noruega Canadá Coreia do Sul EUA Finlândia Dinamarca Austrália Japão França Holanda Alemanha

35%

2012

2013

2014

2015

2016

2017

25,0% 43,0% 29,9% 56,7% 19,4% 10,0% 14,5% 16,7% 13,1% 11,4% 7,3% 22,1% 10,8% 7,1% 7,6% 6,0% 10,8% 21,7% 3,7% 15,5%

20,0% 38,0% 27,8% 38,5% 19,5% 10,0% 12,5% 14,4% 13,1% 9,3% 7,7% 12,8% 8,0% 7,1% 7,1% 5,9% -12,8% 0,7% 1,7% -0,4%

34,2% 30,0% 24,8% 20,0% 18,3% 13,8% 12,3% 11,5% 10,6% 8,7% 7,1% 6,5% 6,5% 6,3% 5,1% 4,4% 4,0% 2,2% 1,6% -0,3%

8,2% 25,0% 23,0% 13,4% 15,8% 11,9% 10,3% 8,5% 10,8% 8,4% 6,2% 4,4% 5,5% 5,8% 5,1% 3,7% 3,4% 4,1% 2,8% 1,4%

6,0% 23,0% 16,1% 8,0% 14,0% 10,0% 7,3% 7,2% 6,9% 5,7% 6,7% 3,9% 5,0% 5,2% 2,7% 3,6% 2,3% 1,7% 0,5% 0,7%

5,1% 20,0% 11,1% 4,3% 11,5% 8,0% 6,3% 6,7% 5,2% 4,8% 5,4% 3,2% 4,5% 4,9% 2,0% 3,3% 1,6% 1,6% -0,1% 0,6%

Nota: inclui vendas de lazer e de viagens corporativas não gerenciadas usando a internet por meio de qualquer dispositivo, não importando o método de pagamento. * exclui Hong Kong Fonte: Skift e Boxever

de buscas de muitas OTAs, a resposta é sim. Isto porque, “historicamente, tudo tem sido feito para tentar apresentar às pessoas à menor tarifa e a maior variedade”, comenta o gerente de Estratégia e Tecnologia de Viagens da Microsoft, Eric Baiely. “Mas há aí um impulso contrário, que não é produtivo. Fazer alguém economizar R$ 10, sendo que a viagem demoraria duas horas a mais, não faz sentido para ninguém”, complementa. Ao invés disso, as OTAs deveriam estar mais atentas para oferecer diferentes opções para diferentes usuários baseados em dados que têm disponíveis. Com tais informações em mãos, a empresa passa a ser capaz de customizar e apresentar conteúdos mais relevantes para cada usuário, a partir do entendimento das preferências e do comportamento dos potenciais clientes. Estes dados podem ser destinos anteriormente visitados, horários de voos e tarifas, bem como informações demográficas, como código postal ou CEP, o tipo de cartão de crédito ou outras formas de pagamento utilizadas. Qual é o rendimento mensal estimado do usuário? Ele chegou a clicar em determinada propaganda? O cliente planeja viagens para si mesmo ou para outros? Em geral, essas viagens duram quanto tempo? Geralmente um final de semana ou estadas mais longas? “Há diferentes aspectos ao alcance das empresas. O que elas precisam é começar a construir um perfil da pessoa para que se descubra quem essa pessoa é enquanto consumidor”, diz Bailey. O algoritmo de análise do Amazon.com é um bom exemplo desse tipo de ação por apresentar, a cada nova visita, recomendações baseadas em compras anteriores. Trata-se de um dos maiores benefícios que hotéis, agências e demais empresas de viagens podem extrair do big data. Com menos escolha, mas com possibilidades mais relevantes de escolha, os compradores têm uma experiência de pesquisar e reservar viagens mais aprimoradas. “O > Continua na pág. 03

< Continuação da pág. 02

benefício para o cliente é o tempo, e para o hotel ou companhia aérea é a conversão”, analisa o diretor executivo de Hospitality e Práticas Globais de Viagens da SAS, Kelly McGuire. O que ocorre é que a maior parte das publicidades relacionadas a viagens possuem mensagens baseadas em buscas interrompidas. Por exemplo: se um internauta passa por diversas fases em um processo de busca por uma viagem para Curitiba, mas deixar o site antes de efetuar a reserva, provavelmente ele verá anúncios genéricos de viagens a Curitiba nos sites subsequentes que vier a visitar. O que as empresas precisam fazer é utilizar mais dados para construírem uma propaganda mais eficiente, com conteúdo baseado em características individuais, como renda e período do ano que costuma viajar. Na prática, isso significa que se essa pessoa procurando por voos para Curitiba geralmente viajar com os filhos e cônjuge durante as férias de julho, e optar por hotéis econômicos, ela encontrará mais anúncios para viagens em família para Curitiba. A um internauta que geralmente viaja para destinos de sol devem ser oferecidas promoções para férias na praia em dezembro, janeiro ou fevereiro, não para pousadas de charme em Gramado (RS).

DIFERENCIAL COMPETITIVO No final do ano passado, a Delta Airlines trabalhou novas formas de obtenção e utilização de dados para tornar os voos mais personalizados e se diferenciar de outras companhias. Quando o passageiro tomava assento em algum voo entre setembro e dezembro, ele era recebido por um comissário com um Nokia Lumia 1520 phablets (dispositivo móvel maior

4 a 10 de fevereiro de 2015 PANROTAS TENDÊNCIAS E TECNOLOGIA

35,8%

35,9%

Gráfico 1

Mulheres Homens

Gráfico 2

36,2%

Gráfico 3

Mulheres (43,8%) são mais convencidas pela frequência de e-mails do que homens (35,8%, gráfico 1), e estão mais aptas a abrir e-mails contendo vendas e descontos do que homens, com 39,2% das mulheres e 35,9% dos homens afirmando que o fazem (gráfico 2). Homens (36,2%) são mais interessados em e-mails relacionados a possível novas viagens, em comparação com as mulheres (30,8%, gráfico 3)

que um smartphone e menor que um tablet) em mãos, que servia como manual de bordo e aparelho para vendas durante o voo. Mas, também, funcionava como uma plataforma para o futuro pois, com o registro das informações do passageiro, a companhia e os comissários passaram a poder formatar um serviço de refeições especial e customizado, além de outras possbilidades. Em um próximo voo, o comissário poderá saber qual é o primeiro idioma do passageiro antes mesmo de ter o primeiro contato com ele. Este tipo de customização está ocorrendo também em determinados hotéis. Nas unidades Four Seasons, os hóspedes escolhem uma entre três opções de colchões, e a escolha é registrada para ser oferecida na próxima estada. As redes Hilton e Marriott rastreiam as características dos quartos geralmente escolhidos pelo hóspede, e automaticamente faz a reserva em um apartamento o mais semelhante possível ao utilizado em outras estadas. Na Kimpton, os membros do programa de fidelidade da rede têm suas preferências mapeadas a partir de dados coletados pelo hotel. O que os hóspedes comem nos restaurantes das unidades, o que gostam de beber nos bares e o que estão dizendo sobre a Kimpton nas redes sociais são informações coletadas. Como resultado, o cliente chegará ao quarto após o check-in e poderá ser surpreendido por mimos oferecidos pelo hotel e relativos às suas preferências. Atualmente, o marketing não tem mais ligação apenas com lançamento de produtos e serviços. À medida que o marketing personalizado vai ganhando espaço, e os players dos setores de viagens e hospitalidade passam a adotar campanhas direcionadas e estratégias para mensagens mais relevantes, os marqueteiros terão de se aprimorar no que se refere à coleta e ao aproveitamento de dados. As informações dos clientes tornaram-se essenciais para um departamento de marketing efetivo, e a antiga maneira de se trabalhar vai rapidamente perdendo espaço.p

Insights e estratégias O uso do big data para conteúdos personalizados de marketing vem apresentando impacto na indústria de viagens, mas ainda há espaço para muito mais. Enquanto apenas alguns setores – basicamente companhias aéreas e hotéis – têm incorporado a utilização de dados nas estratégias de aquisição e retenção de clientes, outros ainda estão em fase de testes – e há quem nem sequer tenha começado a investir na utilização do big data. No entanto, devido ao potencial de incremento de receita e de melhora nos serviços, é de suma importância que as empresas comecem a explorar quaisquer dados disponíveis. Algumas dicas de como começar: Pesquisa: observe o que os concorrentes estão fazendo. De que maneira o big data está sendo adotado e como você vê o uso dele sendo expandido no seu setor? Você tem as habilidades tecnológicas e o budget necessários para embarcar nessa tendência? Explore: examine as necessidades do seu negócio e onde o marketing personalizado terá maior impacto. Quais são os aspectos mais sensíveis do negócio, na visão dos clientes, e de que maneira os dados podem ajudar a aprimorá-los? Implemente: descubra quais tecnologias são necessárias e de que maneira você pode fazer uso delas. Você também precisará observar o organograma da empresa e os talentos

30,8%

39,2%

43,8%

dos colaborares para saber se os processos e as funções de cada cargo necessitam de alguma adaptação. Monitore: os dados selecionados por você são úteis? Existem diferentes departamentos na empresa capazes de acessá-los e de fazerem uso do seu investimento no big data para o desenvolvimento de um marketing personalizado? p

CASE BEST WESTERN Em abril do ano passado, a empresa de email marketing Movable Ink e a Best Western International (BWI) iniciaram uma campanha para melhor otimizar os 20 milhões de e-mails enviados mensalmente aos clientes. O resultado foi um maior en-

gajamento por parte dos membros do programa de fidelidade da rede e um aumento de receita oriundo de um conteúdo relevante ultra-customizado. O primeiro passo foi identificar o dispositivo por meio do qual o email foi acessado. Usuários de iPad ou iPhone receberam mensagens com links para a Apple Store que remetiam ao aplicativo da rede – adeptos do sistema Android foram enviados à Google Play. O resultado foi o aumento de 143% nos downloads por parte de não integrantes do programa de fidelidade e de 100% junto aos membros, na comparação com campanhas similares. O próximo passo foi identificar a localização geográfica em que o usuário abriu o email para o oferecimento de conteúdos apropriados. “Por exemplo: se você estivesse em Nova York ou na Costa Leste dos Estados Unidos e abrisse o e-mail, veria uma mensagem com promoções sobre férias na Flórida. Mas se abrisse o mesmo e-mail na Costa Oeste, veria uma mensagem relativa a Los Angeles. Os e-mails se adaptavam de acordo com a localização”, explica o diretor de Produto e Marketing da Movable Ink, Ronnie Brant. O resultado foi um aumento de 12% nas taxas de clique entre os membros e de 10% entre os não integrantes do programa de fidelidade da BWI. A Best Western também tem foco em apresentar diferentes ofertas para membros do programa de fidelidade e para não membros, testando duas opções distintas a fim de observar qual delas leva a um maior engajamento: uma para premiação em pontos no programa e outra com um código de desconto para a compra, por exemplo, de um buquê de flores no dia das mães. Uma vez que a rede percebe que o desconto gerou maior engajamento, ela passa em seguida a trabalhar apenas com o código de descontos tanto para o membros quanto para os não membros. p

04 Te c n o l o g i a

4 a 10 de fevereiro de 2015 PANROTAS TENDÊNCIAS E TECNOLOGIA

> Maria Izabel Reigada

Mais peças no

Lego A T4W, criadora do sistema Cangooroo, comemorou com resultados positivos no primeiro aniversário de seu novo escritório: crescimento de 38,7% em faturamento e de 22,7% na carteira de clientes. “O ano passado foi realmente atípico, com a Copa do Mundo, as eleições, tudo o que acompanhamos. Para a T4W, no entanto, foi excelente”, comemora o diretor da empresa, Thiago Campos, classificando como alcançada a meta de crescimento de 40% no faturamento. Ele conta que a expansão veio tanto por conta do aumento da carteira de clientes quanto pelos bons resultados entre os clientes que a empresa já tinha. “Comparo o Cangooroo a uma caixa de peças Lego. O cliente já tem alguns, mas sempre pode adquirir algo a mais com as novidades que oferecemos”, analisa. Mas o diretor da T4W, que no turismo é mais conhecida por seu principal produto, a plataforma Cangooroo, lembra que a expansão internacional da ferramenta também contribuiu para os bons resultados. “Hoje temos clientes no Uruguai, Chile e Paraguai, além de operadoras brasileira na Flórida”, diz, destacando que o internacional representou cerca de 10% dos negócios em 2014. Outra meta alcançada no ano passado diz respeito à rentabilidade, que saltou de 15% para 20,69%. “É um resultado expressivo para uma empresa de tecnologia para o turismo, uma vez que vemos nossos clientes com rentabilidade realmente baixa. Há casos em que eles vendem muito, mas não fazem bons resultados.” Embora os números mostrem o contrário, houve contratempos em 2014. “Sabemos que foi um ano difícil para as empresas de turismo brasileiras, com comemorações entre aquelas que conseguiram equiparar resultados aos de 2013”, conta Thiago. “Foi um ano especialmente ruim para as operadoras, com o fechamento da Calcos, por exemplo, que era nossa cliente, e da Luxtravel, que já havia sido.”

Os diretores da T4W, Werner Heilbrun e Thiago Campos

Raio-X das transações

O crescimento de mais de 81% nas transações — e de 49% nas reservas, na comparação com 2013 — no Cangooroo Channel Management (CCM) são consequências do amadurecimento do mercado, segundo o diretor da T4W. “Acho que é um fator comportamental, com o amadurecimento da relação dos clientes com a plataforma, aliado ao fato de que somamos funcionalidades ao sistema”, explica. Funcionalidades e portfólio. Em 2014, o CCM recebeu os cerca de 4,2 mil hotéis da Best Western International, além das prioridades das redes espanholas Meliá e Riu. A entrada das redes hoteleiras internacionais fez crescer em 2014, também, o tíquete médio no CCM: R$ 2.015,99. “É um aumento de 21% em relação ao valor médio de 2013, muito por conta da Rede Riu. São resorts all inclusive, onde o passageiro fica vários dias, com uma tarifa mais alta”, justifica o diretor. Ao todo, o sistema realizou no ano passado 418.401 reservas, que totalizaram

Integração de

s i st em a s

Automação completa para os hotéis. Esse é o principal objetivo com a integração do Cangooroo Channel Management e do sistema Check-in, há 18 anos no mercado. Na prática, todas as

reservas administradas pelo CCM “conversarão” com o sistema Check-in, ferramenta conectada ao Cadastur, do Ministério do Turismo e às Secretaria de Fazenda municipal, estadual e federal, atendendo o hotel em suas necessidades administrativas e operacionais. “O hotel tem uma gestão mais ativa de seu negócio, sem tanto trabalho”, explica o diretor de Tecnologia do T4W, Werner Heilbrun. “O hoteleiro fortalece, porque entende melhor de onde surgem suas reservas”, diz o diretor do Check-in, Vinícius Barreira, que explica que o sistema tem hoje cerca de 1,5 mil hotéis como clientes. “A maioria deles independentes, com entre 30 e 60 apartamentos, mas também há pequenas redes, regionais, sobretudo”, diz Barreira sobre os clientes do Check-in. “Com a parceria, agregamos valor para o hotel, porque os dois sistemas tornam-se mais completos após a integração. O CCM conversa agora com a recepção do hotel”, explica o diretor da T4W, Thiago Campos. “É o nível máximo de automação que podemos oferecer hoje”, completa. p

1.605.578 noites — uma estadia média de 3,83 noites. “Esse volume de noites é maior do que o internacional das agências Abracorp”, compara Thiago Campos, que vê 2015 como o ano de avanço sobre o mercado corporativo.

Neste ano

Assim como o segmento corporativo, em 2015, as agências de viagens estão no foco da T4W. Ainda no primeiro trimestre, a empresa lança um produto para elas, já batizado. “Queremos apresentar o produto quando estiver concluído, por isso ainda não falamos nem mesmo o nome”, diz o diretor de Tecnologia da empresa, Werner Heilbrun. Anunciada, por enquanto, apenas a integração do Cangooroo Channel Management ao Check-in, ampliando a automação para os hotéis (leia no box). Alcançar as metas de 2014 faz com que os diretores do Cangooroo aumentem as expectativas para 2015. Depois de crescer 38% no faturamento, a projeção para este ano é aumentar em 42%. A rentabilidade deve manter-se em 20% e o tíquete médio deve cair. “Hoje temos uma forte base de vendas internacionais. Entrando no segmento corporativo, veremos uma redução no tíquete médio, porque teremos mais reservas com valores inferiores”, analisa Thiago Campos.p