Finpro inFront 2/2013

Mitä maailmalla syödään?

”Mistä unelmoisit, jos tietäisit ettet voi epäonnistua?"

Kolumni Mika Mäkeläinen

2/2013

RFID:n pikkujättiläinen Nordic ID Oy

Terveyttä ja hyvinvointia Yhdysvaltoihin Maan tavalla Itä-Afrikassa

Neliö tehtiin, ympyrää kaivattiin > Mistä sitä tietää, mitä ne asiakkaat maailmalla haluavat? s.6

Hyödynnä ulkomaankaupan mahdollisuudet, vältä turhat riskit.

Ulkomaankauppa on usein riskialtista ja yllätyksellistä. OP-Pohjolan Trade Finance -palveluiden avulla voit pienentää ulkomaankauppaan liittyviä taloudellisia ja poliittisia riskejä sekä nopeuttaa myyntisaatavien tuloutusta. Rahoitusratkaisumme tarjoavat monipuolisia mahdollisuuksia niin valmistusaikaisiin rahoitustarpeisiin kuin toimituksen jälkeiseen rahoitukseen. Kun tarvitset asiantuntevaa kumppania ulkomaankauppaan, vieraile osoitteessa pohjola.fi/ulkomaankauppa tai kysy lisää Trade Financesta: 010 252 2641 tai 010 252 2756.*

*Ma–pe klo 9–16. Lankapuhelimesta soitettaessa 0,0835 ¤/puhelu + 0,07 ¤/min. Matkapuhelimesta soitettaessa 0,0835 ¤/puhelu + 0,17 ¤/min. (hinnat sis. alv:n)

2/2013 4 Ruokatrendejä maailmalta 6 Teema: Tuote- ja palvelukehitys

10 Case Ajelo

11 Case Nordic Radiotherapy 13 Kolumni Mika Mäkeläinen 14 USA:n terveys- ja hyvinvointimarkkinat

17 Case CRF Health 18 Iivari Mononen Oy 22 ProFile Hanna Ristola 23 Nordic ID Oy 27 Maailmalle 30 Maan tavalla

Itä-Afrikka on kuin uusi Kiina, jota nouseva keskiluokka ja kasvava kulutus vetävät ylöspäin."

18

Esa Rantanen kertoo, miten Itä-Afrikassa ollaan maan tavalla (s. 30)

4 14 11 27 30 27

Hanna Marttinen-Deakins Johtaja

Pääkirjoitus

M

onet yrityksemme ovat riippuvaisia kansainvälisestä kasvusta. Samaan aikaan resurssipohja on kuitenkin suhteellisen pieni. Pitäisi siis pystyä menemään nopeasti oikeille markkinoille, oikeaan aikaan ja oikean tarjooman kanssa. Kasvun markkinaa ei ole varaa etsiä yrityksen ja erehdyksen logiikalla.

Aloitimme Finprossa uuden toimintamallin, jonka ytimessä on löytää yrityksille markkinamahdollisuuksia eri puolilta maailmaa. Omaa ja kumppaniverkostoamme hyödyntäen identifioimme ja verifioimme tarkkaan, missä toimialalla ja markkinalla suomalaisyrityksillä olisi erityisen suuri mahdollisuus menestyä ja kasvattaa liiketoimintaansa.

Toimialatiimimme tuovat työhön syvällistä suomalaisen osaamisen tunte-

musta. Lisäksi teemme kotimaassa yhteistyötä monen toimialan katto-organisaation kanssa, jotta osaisimme kohdentaa työmme oikeille yrityksille. On äärimmäisen mielenkiintoista katsoa, miten vaikkapa CEE:n alueella ydinvoimalaprojekteissa on aukeamassa arviolta 100 miljoonan euron liiketoimintamahdollisuus suomalaisille alan toimittajille. Vastaavasti tiettyjen Aasian maiden kysyntä teollisen muotoilun osaajille on suomalaisten yritysten ulottuvilla (lue lisää s. 29).

On erittäin tärkeää, että emme pelkästään kerro markkinamahdollisuudesta, vaan että autamme yritystä ymmärtämään kuinka tuohon mahdollisuuteen pääsee kiinni. Pyrimme avaamaan myös tekemisen polun, johon liittyy usein tarjooman kohdentamista, testaamista, oikeiden palvelumallien ja operatiivisen

Löydä markkinamahdollisuus sivulta 14!

toimintamallin suunnittelua. Lähi-idässä yritysasiakkailla saattaa olla täysin erilainen oletus tuotetuesta kuin Länsi-Euroopassa. Kanadassa taas kuluttajat vaativat erilaista laskutusmekanismia kuin Indonesiassa. Niin ikään vaatimukset tuotteen ulkonäölle ja käyttäjän kokemukselle vaihtelevat. Sivulta 6 alkaen pureudumme siihen, miten yritys voi kehittää tuotettaan tai palveluaan uudelle markkinalle sopivaksi.

Päätavoitteenamme on mahdollistaa uutta kasvua suomalaisille yrityksille. Kyse on kuitenkin paljon muustakin.

Nimittäin mitä enemmän yrityksemme toimivat maailmalla, sitä enemmän ne saavat vaikutteita muiden maiden toimintamalleista, tuotteista ja ratkaisuista. Tämä tuo lisää syvyyttä osaamispohjaamme, ja siten toivottavasti uusia ideoita ja kykyä olla vieläkin parempia!

info@finpro.fi Puh. 020 46 951 www.finpro.fi Finpro on kansallinen suomalaisyritysten vientiä ja kansainvälistymistä edistävä ja ulkomaisia investointeja Suomeen hankkiva organisaatio. Finpro edistää asiakkaidensa kansainvälistä kasvua ja menestystä auttamalla niitä olemaan oikeilla markkinoilla oikeaan aikaan kilpailukykyisillä tuotteilla, palveluilla ja konsepteilla.

Finpro verkostoituu asiakkaidensa ja yhteistyökumppaneidensa hyödyksi paikallisesti ja kansainvälisesti. 370 asiantuntijaamme työskentelee 69 toimipisteessä lähes 50 eri maassa. Yrityksille tehtävien toimeksiantojen lisäksi Finpro hallinnoi merkittäviä kansainvälisiä hankkeita kuten puhtaan teknologian Cleantech Finland ja Future Learning Finland.

Finpro inFront on Finpro ry:n asiakas- ja sidosryhmälehti. Palaute, juttuvinkit, tilaukset ja osoitteenmuutokset: info@finpro.fi. Päätoimittaja Outi Torniainen ja toimituspäällikkö Eila Saunamäki, Finpro. Toimitus: Otavamedia Asiakasviestintä, Kristiinankatu 3 B, 20100 Turku. Tuottaja Maarit Niemelä (maarit.niemela@ otavamedia.fi), graafinen suunnittelu Päivi Rücker. Osoitelähde: Finpron yhteysrekisteri. Paino: ForssaPrint Oy (Finpron jäsen), paperi: Galerie Art Silk 115 g.

Kannen kuvat: Shutterstock, Pauliina Salonen. Ilmoitusmyynti: Media Duo Oy, www.mediaduo.fi. ISSN 1798-2790.

441 612 Painotuote

Finpro inFront 3

Finpro Insight tarjoaa näkymän eri toimialojen trendeihin, mahdollisuuksiin ja potentiaalisiin markkinoihin. Tätä tietoa suomalaisyritykset voivat hyödyntää liiketoiminnassaan. teksti S amppa H aapio kuvat finpro , sh u ttersto c k , J orma M arstio / K u var y hm ä / S K O Y

Mitä Maailmalla syödään?

Kotimaiset markkinamme eivät juuri valmenna elintarvikealan yrityksiä kohtaamaan markkinatilannetta maailmalla. Poikkeuksellinen vähittäiskaupan rakenne, pieni väestö ja pitkät etäisyydet eivät kannusta pitkälle menevää segmentoitumista.

Maailmalla on miljoonia kuluttajia, joilla on varaa valita laadukkaampia ja kalliimpia tuotteita.

Siksi pitää yhä tarkemmin analysoida, mitä muualla tapahtuu. Lue, millaisia mahdollisuuksia kansainväliset markkinat tarjoavat!”

Esa Wrang, Toimialajohtaja, elintarvikesektori

Trendi Funktionaaliset ja terveelliset elintarvikkeet

Täsmäruokaa lapsille ja ikäihmisille

Luomu- ja lähiruoka

Täsmäruokaa lapsille ja ikäihmisille Eurooppa ikääntyy ja monet ikäihmiset ovat ostovoimaisia, aktiivisia, kotona asuvia sinkkuja. Heille kohdennettuja tuotteita on kuitenkin vielä vähän. Ikäihmisille suunnattuja terveysargumentteja voisivat olla esimerkiksi osteoporoosin ja ylipainon ehkäisy.

Lasten ruokaan kiinnitetään yhä enemmän huomiota, ja he myös tietävät ruuasta enemmän. Toisaalta esimerkiksi Euroopassa ja Yhdysvalloissa joka kolmas lapsi on tutkimusten mukaan ylipainoinen. Monet valtiot ovatkin käynnistäneet projekteja lasten terveellisemmän ravinnon puolesta.

– Suomeenkin tuodaan lasten välipalatuotteita, jotka eivät kaikki ole kovinkaan terveellisiä. Olen varma, että Suomesta olisi mahdollista löytää terveellisiä, hyvin konseptoituja ja pakattuja erikoistuotteita, sanoo Esa Wrang.

Lapset tekevät yhä useammin ostopäätöksiä.

– Maailmalla on pelkästään lapsille kohdennettuja supermarketteja, ja esimerkiksi Yhdysvalloissa ja Isossa-Britanniassa lanseerataan paljon lapsille suunnattuja tuotteita, joita ei ole edes tarkoitettu aikuisille.

Missä markkinat: Yhdysvallat, Keski- ja Pohjois-Eurooppa (erityisesti Saksa, Iso-Britannia ja Pohjoismaat)

Euroopassa ja Yhdysvalloissa

1/3

Mahdollisuudet • Kliinisissä testeissä terveysvaikutteisiksi todetut elintarvikkeet.

• Terveyttä ja elämänlaatua edistävät elintarvikkeet.

4 Finpro inFront

• Ikäihmisille räätälöidyt elintarvikkeet, jotka auttavat pitämään kuntoa ja terveyttä yllä.

• Eettisyys ja kestävä tuotanto nousevat hintaa tärkeämmiksi ostokriteereiksi.

• Terveelliset, lapsille räätälöidyt elintarvikkeet.

Pakkaus on erittäin tärkeä.

• Jäljitettävyys tuottajalta kuluttajalle.

lapsista on ylipainoisia tai lihavia.

Lähde: Datamonitor 2012

Funktionaalisia elintarvikkeita myytiin vuonna 2011 noin

25 mrd. dollarilla.

Terveellisyys myy lisin markkina. Varsinkin suurkaupungeissa, Pietarissa ja Moskovassa, terveysruoka on iso trendi ja tuotteen Suomi-imago pelkkää plussaa.

– Erilaisilla laktoosittomilla maitotuotejalosteilla, gluteenittomilla tuotteilla, kaura- ja soijapohjaisilla tuotteilla sekä muilla erikois- ja hyvinvointituotteilla, kuten vaikkapa kuitu- ja pellavatuotteilla on perinteisesti ollut kysyntää maailmalla. Lisäksi tuotteet, joissa on käytetty suomalaisia marjoja ja sieniä sekä kalaa ja riistaa kiinnostavat erikoismyymälöitä maailmalla.

Silti suomalaisuus ei joka paikassa ole välttämättä myynnintekijä.

– Pohjoismaisuudella ja arktisuudella on merkittävämpi imagoarvo. Liian harva yritys käyttää argumenttina vaikkapa puhdasta pohjavettä.

Aasiassa marjatuotteillamme on positiivinen imago. Esimerkiksi EteläKoreassa suomalaisella villimustikalla on kova kysyntä, sillä sen uskotaan parantavan näkökykyä.

Funktionaalisten elintarvikkeiden pääsy markkinoille on haasteellista, sillä niiden vaikutuksista terveyteen vaaditaan kliinistä näyttöä. Etenkin EU on kiinnittänyt huomiota markkinoinnissa käytettyihin terveysväittämiin.

Terveellisyydellä voi markkinoida ruokaa myös ilman kliinisiä tutkimuksia. Ihmiset tietävät ruuasta ja sen terveysvaikutuksista enemmän kuin koskaan, joten erilaisilla fitness- ja antiage-ruuilla on kasvava kysyntä.

– Suomalaisille pk-yrityksille kapeatkin kuluttajasegmentit ovat usein riittäviä, Wrang kertoo.

Tuotekonseptien ja pakkausten viimeistelyn merkitys kasvaa sitä tärkeämmäksi, mitä suuremmille markkinoille mennään.

– Esimerkiksi Venäjällä vähittäiskaupan rakenne on hyvin pirstaleinen. On olennaisen tärkeää, että suomalainen premium-tuote pääsee niitä myyvän ketjun hyllyille. Muuten se ei myy.

Missä markkinat: Länsi-Eurooppa, Venäjä, Yhdysvallat, Japani, Etelä-Korea ja nousevat taloudet, kuten Kiina ja Brasilia.

Mieluummin kestävästi tuotettua kuin halpaa Elintarviketuotannossa on alettu entistä enemmän huomioida ympäristön ekologinen kantokyky.

– Perinteisesti elintarvikkeiden valintaan ovat vaikuttaneet hinta, brändi, pakkaus ja maku. Nyt länsimaissa ostopäätöksiä tehdään myös eettisin perustein: luomu- ja lähituotanto, pakkausmateriaalien kierrätettävyys ja logististen kulujen karsiminen ovat tärkeitä vaikuttajia, Esa Wrang kertoo.

Viime aikojen ruokakriisien valossa jäljitettävyys kiinnostaa yhä enemmän. Tuotantoketjun tulisi olla täydellisen avoin tuottajalta kuluttajalle.

Saksa on eettisen elintarvikebisneksen edelläkävijä, mutta ei suinkaan ainoa.

– Esimerkiksi Italiassa eko- ja lähiruoka on kovassa kurssissa: lähellä tuotettu ja vapaana kasvanut -argumenteilla on siellä iso merkitys.

Yhdenlaista ekologisuutta on myös yhteistyö yrittäjien kesken.

– Eivät parmankinkkua valmistavat lähes parisataa tuottajaa markkinoi maailmalla kukin omaa tuotettaan, vaan he esiintyvät yhden brändin alla. He keskittyvät tuotantoon ja kaikki muu on jaettu. Suomalaisyrityksetkin voisivat useammin jakaa myyntiä, markkinointia, logistiikkaa ja jopa henkilöstöä keskenään. Yhteistyön merkitystä ei voi väheksyä.

Missä markkinat: Yhdysvallat, Länsi-Eurooppa (erityisesti Saksa, Iso-Britannia ja Pohjoismaat)

Luomuspelttioluen valmistusta Loviisassa.

70%

maailman vedestä käytetään maataloustuotantoon.* Finpro inFront 5

*Lähde: COSA Food & Agriculture: The Future of Sustainability

Länsimaiden kansalaisten vanhentuessa ja terveydenhoitokulujen kasvaessa on vaivojen ennaltaehkäisy noussut varsinaiseksi megatrendiksi.

– Terveysvaikutteiset eli funktionaaliset elintarvikkeet ovat suomalaisille potentiaalisin elintarvikeviennin osa-alue. Meillä on laaja, korkeatasoinen tutkimusperinne ja suuren yleisön parissa tietoisuus ruuan terveysvaikutuksista on hyvin korkea. Meillä varsin arkiset laktoosittomat, gluteenittomat ja allergiavapaat tuotteet vasta kasvattavat suosiotaan esimerkiksi Manner-Euroopassa, kertoo toimialajohtaja Esa Wrang.

Venäjä on suomalaisyrityksille ylivoimaisesti merkittävin ja potentiaa-

Lähde: Leatherhead

Täydellisen tuotekehityksen jäljillä Onko teilläkin joskus viilattu täydellistä neliötä, kun asiakkaat olisivat kaivanneet ympyrää? Etsimme ratkaisua käyttäjälähtöisestä muotoiluajattelusta ja tuoteidean testaamisesta suoraan kohdemarkkinoilla. teksti maarit niemel ä kuvat sh u ttersto c k , j u ha tanh u a , fiskars

Kehityksen on oltava jatkuvaa Kysyimme, miten muotoilijat istuttaisivat käyttäjälähtöisyyden pk-yritysten tuoteja palvelukehitykseen.

6 Finpro inFront

V

iimeisen puolentoista vuoden aikana Suomen Muotoilusäätiön Jorma Lehtonen kollegoineen on tavannut yli 250 suomalaista pk-yritystä. Agendalla on ollut yritysten haasteet liiketoiminnan kehittämisessä ja tuotekehityksessä, sekä miten muotoilun avulla voidaan parantaa kilpailukykyä ja lisätä eväitä kansainvälistymiseen. Tältä pohjalta hänen viestinsä pk-yrityksille on selkeä.

– Panostakaa tuotekehitykseen ja ottakaa muotoiluajattelu osaksi sitä. Käyttäkää Tekesin ja ELYn asiantuntijuutta ja rahoitusmahdollisuuksia hyväksenne. Se ei ole niin byrokraattista, kuin moni kuvittelee, Lehtonen vakuuttaa.

Lehtonen oli mukana juuri päättyneessä Tekesin Muotoilun aktivointihankkeessa, joka kannusti pk-yrityksiä kehittämään käyttäjälähtöisiä tuotteita, palveluita ja liiketoimintakonsepteja. Yksi pääteemoista oli muotoilun tuominen osaksi kehitystyötä.

– Muotoilun menetelmin voidaan ratkaista haasteita myös muissa kuin teolliseen muotoiluun liittyvissä yhteyksissä. Esimerkkejä tästä ovat muun muassa käyttäjäkeskeinen suunnittelu ja uusien ideoiden luomisen menetelmät.

Lehtonen arvioi, että tällä hetkellä noin 10 prosenttia suomalaisyrityksistä hyödyntää muotoilua. Hänen visiossaan vuoteen 2020 mennessä viidennes yrityksistämme olisi omaksunut muotoiluajattelun osaksi tuotekehitystään. Skenaario on mahdollinen, sillä hankkeen yhteydessä tehdyssä kyselyssä jopa 70 prosenttia pk-yrityksistä kertoi haluavansa parantaa kilpailukykyään muotoilun avulla.

Esimerkkiä muotoilulähtöisestä kehitystyöstä näyttää Fiskars, jonka tuotekehitysprosessi on rakennettu uuteen uskoon parin viime vuoden aikana. Nyt tapa toimia on entistä käyttäjälähtöisempi. Tuotekehitysorganisaatio on kasvanut radikaalisti, ja se jakautuu uutta kehittävään konseptisuunnitteluosastoon ja tuotekehitykseen, jotka juttelevat vilkkaasti keskenään. Kaikki ovat iskeneet kätensä syvälle multaan.

– Tuotekehitysosastomme hoitaa testipuutarhaamme Billnäsissä. Pääsemme oikeasti testaamaan miten prototyypit tai jo tuotannossa olevat tuotteemme toimivat erilaisissa olosuhteissa ja kaikissa eri työvaiheissa, kertoo Fiskarsin puutarhatuotteiden tuotekehitysjohtaja Petteri Masalin.

Fiskarsilla keskitytään ymmärtämään käyttäjiä ja haistelemaan, mitkä ovat heidän tarpeensa 3–4 vuoden päästä. Yrityksellä on yhteistyöpuutarhakouluja Euroopassa ja tuotteita pilotoidaan myös ammattikäyttäjillä. Muun muassa metsureiden työtapoja ja käyttötarpeita on havainnoitu eri maissa.

– Tuotekehitysporukkamme reissaa paljon ja opettelee, miten eri kulttuureissa hoidetaan puutarhaa. Meidän täytyy tietää, miten tuotteita käytetään eri puolella maailmaa. Esimerkiksi Keski-Euroopassa ei ole perinteisesti ollut lapiossa kahvaa.

Vaikka moni pienempi voi vain haaveilla Fiskarsin kaltaisten yritysten tuotekehitysbudjeteista, Masalin on sitä mieltä, ettei kyse ole aina resursseista, vaan tavasta tehdä asioita.

Johdon pitää sietää muotoilun mittaamisen vaikeus."

Petteri Masalin, Fiskars

Urallaan hän on työskennellyt erikokoisissa yrityksissä, monella toimialalla. Fiskarsille hän siirtyi Roclan muotoilutehtävistä.

– Ei käyttäjälähtöisyys tarkoita, että pitäisi matkustaa koko ajan maailmalla. Lisäarvoa voidaan löytää yksinkertaisilla asioilla, vaikkapa haistelemalla alan tuulia erikoislehdistä.

Masalin haastaa pk-yrityksiä antamaan muotoilijoille mahdollisuuden näyttää hampaansa.

Hänen mukaansa lisäarvoa löytyy varmasti, kun asioita katsoo täysin eri näkövinkkelistä.

Tämä on yhtälailla b-to-b -yritysten asia.

– Halu muuttaa toimintaa lähtee johdosta.

Sen pitää myös sietää muotoilun mittaamisen vaikeus verrattuna vaikkapa insinöörityön mittaamiseen, hän sanoo.

Mutta miten yritys voi hankkia muotoiluosaamista, jos sitä ei ole omasta takaa?

Jorma Lehtosen mukaan suoraviivaisinta on palkata taloon muotoilukoulutuksen saanut henkilö tai ostaa muotoilutoimiston palveluita.

Hommaa hankaloittaa Suomen maantiede – Etelä-Suomessa ja suurimmissa kaupungeissa apua löytyy helppoa, mutta mitä kauemmas mennään, tarjonta vähenee.

– Yhteistyökumppanin valinnassa tärkeitä ovat toimiston referenssit. On myös tehtävä molempia osapuolia sitova briiffi, josta pidetään kiinni. Olen nähnyt matkan varrella karmeita esimerkkejä siitä, miten yrityksen ja muotoilijan välillä on vallinnut totaalinen väärinymmärrys, Lehtonen listaa.

Yleensä panoksia pannaan tuotekehityksen loppupäähän, kun juuri alkuun pitäisi satsata."

Jorma Lehtonen, Suomen Muotoilusäätiö

Kun vanhat lypsylehmät on imetty kuiviin, tulisi yrityksen tuoteportfoliosta löytyä jo seuraava tähti. Jorma Lehtonen ja Petteri Masalin puhuvat kumpikin jatkuvan kehityksen tärkeydestä.

– Tuotteita ja palveluita on kehitettävä jatkuvasti, joko sitten parannetaan olemassa olevia tai luodaan kokonaan uusia. Ja koko ajan pitää olla tietoinen siitä, mitä omat asiakkaat odottavat tuotteilta tai palveluilta nyt ja hetken kuluttua. Prosessin on pyörittävä taustalla, jotta yrityksessä pysyy valmius muutoksiin, Lehtonen sanoo.

– Tiedän, että kun pienessä firmassa töitä on paljon, huomista päivää ei paljon mietitä.

Mutta tuotteiden kehityksen pitää olla jatkuva prosessi, siitä ei saa luovuttaa, se on bisneksen polttoainetta. Ei edes silloin kun taloustilanne on haastava. Silloin pitää nimenomaan laittaa paukkuja uuden kehittämiseen, jotta ollaan aallonharjanteella kun talous alkaa elpyä, Masalin painottaa.

Uuden ideointiin muotoilijoilla on hyväksi havaittu keino: ammattiryhmien sekoittaminen, nopea visualisointi ja prototypointi. Tuotteiden ja palveluiden alkuvaiheen ideointia Muotoilusäätiö on sparrannut niin pk-yritysten kuin Fiskarsinkin kanssa.

– Organisaation sisällä näkökulma alkaa aina kaventua, joten mitä enemmän erilaista porukkaa saadaan kasaan alkuideointiin, sitä parempi. Erilaisten ajattelutapojen yhteentörmäys on toisinaan tuskallista, mutta kun ideointivaihe on tehty kattavasti, voidaan keskittyä teknologiaan tai käytännön kysymyksiin esimerkiksi materiaali- tai logistiikkaketjussa, Jorma Lehtonen sanoo.

Lehtonen vakuuttaa, että kun jo alkuvaiheen suunnittelu on tehty käyttäjälähtöisesti, totaalisia hutituotteita syntyy vähemmän ja tuotekehitykseen sitoutunut taloudellinen riski pienenee selvästi.

– Suomessa panoksia pannaan liiaksi tuotekehityksen loppupäähän, kun juuri prosessin alkuun pitäisi satsata, hän sanoo.

Finpro inFront 7

tekstit maarit niemel ä kuva finpro , f - se c u re , sh u ttersto c k

Testaamalla paras Tuote- tai palveluidea pitäisi altistaa palautteelle jo silloin, kun muutokset ovat vielä mahdollisia.

F

inpro tekee vuosittain kymmeniä Test Drive -toimeksiantoja, joissa ulkomailta hankitaan markkinapalautetta suomalaisyrityksen tuote- tai palveluidealle, tai jo olemassa olevalle ratkaisulle. Tuoteominaisuuksien lisäksi testata voidaan esimerkiksi hinnoittelua, valittuja jakelukanavia, myyntiargumentteja tai koko bisnesmallia.

– Selvitämme, millä tavalla toteutettuna yrityksen idealla olisi kaupallista potentiaalia valituilla kohdemarkkinoilla.

Suurin hyöty yritykselle syntyy siitä, että oman ”mutun” sijaan kehitystyöhön saadaan aitoa tietoa kohdemarkkinalta. Lisäksi myytävä kokonaisuus on mietittävä ainakin osittain valmiiksi jo tässä vaiheessa, toteaa Pekka Riippi Finprosta.

Markkinakohtaista tietoa hankitaan muun muassa haastattelemalla valikoituja asiantuntijoita sekä potentiaalisia asiakkaita tai yhteistyökumppaneita.

Esimerkiksi ohjelmistotuotetta testattaessa voidaan kohderyhmältä kysyä, millaisia ominaisuuksia siinä heidän

8 Finpro inFront

mielestään tulisi ainakin olla ja mitkä ovat vähemmän tärkeitä. Tämä auttaa yritystä priorisoimaan.

– Se, mitä testataan, tulee määritellä erittäin hyvin. Montaa asiaa ei kannata tehdä samaan aikaan ja jos sadalta ihmiseltä kysytään ”mitä sinä tarvitset”, tie on loputon, Riippi painottaa.

Optimitapauksessa testaamaan lähdetään jo ideavaiheessa. Näin vältytään viilaamasta valmiiksi jotakin, jolle kohdemarkkinalla ei olekaan kysyntää.

Markkinatestaukselle altistuminen vaatii myös uskallusta. Lopputulos saattaa olla sekin, ettei rakkaudella kehitetty ratkaisu kiinnosta ajateltua yleisöä lainkaan.

– Mutta jos tämä saadaan ajoissa selville, säästyy iso tukku yrityksen rahaa.

Resurssit pystytään sitten kohdistamaan

potentiaalisempaan ratkaisuun tai eri markkinoille.

Eniten suomalaisyritysten ideoita testataan Pohjoismaissa ja muualla Euroopassa. Englantia käytetään usein testimarkkinana Yhdysvalloille. Euroopassa testausta helpottaa kulttuuri, jossa on sopivaa sanoa suora mielipide. Aasiassa taas rehellinen mielipide saattaa olla kiven takana. Riippi huomauttaa, että joillakin markkinoilla on huomioitava myös se riski, että idea kopioidaan.

– Se ei ole syy jättää testausta tekemättä, mutta silloin testaus vaatii huomattavasti enemmän resursseja.

Esimerkiksi tuotteen yhtä osaa voidaan testata toisessa maassa ja toista toisessa.

Ennakointi voidaan ottaa mukaan tuotekehitykseen jo idean testausvaiheessa. Jos yritys on miettinyt, millainen

up to date Kansainväliset ammatti- ja yleisömessut

123 45

Ohjelma Düsseldorf 2013

sen ratkaisu voisi kolmen-neljän vuoden kuluttua olla, voidaan tuotekehitysnäkymistä hankkia markkinatietoa samalla testikierroksella.

– Tämä auttaa esimerkiksi silloin, kun ideaa myydään potentiaalisille partnereille. He näkevät, että yrityksellä on uskottava näkemys asian kehittymisestä ja saattavat lähteä mukaan yhteistyöhön sen takia, Riippi sanoo.

Näin saatetaan myös välttyä tilanteelta, jossa yritys matkaa maailmalle vanhentunut tuote kourassaan.

– Maailma muuttuu nopeasti, ja Aasiassa vielä nopeammin.

On siis ehdottoman suuri hyöty, jos tulevaisuus saadaan mukaan jo idean testausvaiheessa.

Konkreettinen työkalu ennakointiin on TrendPulse -palvelu, jossa Finpron verkosto kerää signaaleja yritykselle merkityksellisistä asioista ympäri maailmaa. Signaaleista muodostetaan ilmiöitä, joista analysoidaan yritykselle potentiaalisia liiketoimintamahdollisuuksia. Asiakas prässätään läpi ideariihen, josta lopputuloksena saadaan erilaisia skenaarioita liiketoiminnalle.

F-Secure on kokeillut ennakointitiedon hyödyntämistä osana uusien palvelukonseptiensa kehittämistä. Yhdessä Finpron kanssa läpikäytiin toimialaan ja kuluttajakäyttäytymiseen vaikuttavia ilmiöitä eri puolilta maailmaa. Yli 30 pääosin tuotekehityksessä toimivaa f-securelaista sparrasi tulevaisuuden skenaarioita ja pohti, miten niitä voitaisiin hyödyntää palvelukehityksessä. Tapa oli F-Securelle uusi, mutta vastaanotto varsin positiivinen.

– Toki teemme palvelukehityksen saralla paljon muutakin, mutta ennakointityöskentely voisi jatkossa olla osa työkalupakettiamme silloin, kun lähdemme kehittämään uusia palveluita. Ja miksei myös nykyisiä tuotteita voitaisi kehittää peilaamalla niitä tulevaisuuden skenaarioihin, miettii Marko Komssi, jonka vastuulla on edistää F-Securen ulkoista tutkimusyhteistyötä.

Komssin mukaan ennakointityöskentely on hyvä keino hankkia uusia, luovia näkökulmia, jotka normaalien työrutiinien parissa saattaisivat jäädä huomaamatta.

– Perinteinen tapa kehittää uutta palvelua on yhdistää meidän strategiamme ja joukko asiakkaiden ja käyttäjien ongelmia. Mutta ennakointi voisi tuoda toisenlaista näkökulmaa.

Unohdettaisiin hetkeksi asiakkaan sen hetkinen ongelma, ja peilattaisiin palvelukonsepteja nouseviin megatrendeihin ja tulevaisuuden skenaarioihin, Komssi suunnittelee.

Lisätietoja Test Drive ja TrendPulse -palveluista: www.finpro.fi

Lue Ajelo Oy:lle tehdystä Test Drive -toimeksiannosta seuraavalta sivulta.>

Toimiala Koneet, laitteet, tarvikkeet

Toimiala Kauppa, käsityö, palvelut

Toimiala Muoti ja Lifestyle

Toimiala Vapaa-aika

Toimiala Lääketiede ja terveys

Tiivistetty markkina- ja toimialakohtainen jako.

Täydellinen ohjelma löytyy osoitteesta: messe-duesseldorf.de

Meet the world‘s best ■ ITPS

09.07. – 10.07.

www.itps-online.com

■ K®

16.10. – 23.10.

www.k-online.de

■ viscom**

07.11. – 09.11.

www.viscom-messe.com

■ INTERBRIDE**

15.06. – 18.06.

www.interbride.eu/de/home

■ vivanti**

13.07. – 15.07.

www.vivanti-messe.de

■ ElectronicPartner syksy**

20.09. – 22.09.

www.electronicpartner.com

■ ARCHITECT@WORK**

04.12. – 05.12.

www.architectatwork.de

■ REWE**

04.12. – 04.12.

www.rewe-gvs.de

■ EXPOPHARM**

18.09. – 21.09.

www.expopharm.de

■ REHACARE®

25.09. – 28.09.

www.rehacare.de

■ A+A®

05.11. – 08.11.

www.AplusA-online.de

■ MEDICA®

20.11. – 23.11.

www.medica.de

■ COMPAMED®

20.11. – 22.11.

www.compamed.de

■ THE LITTLE GALLERY**

07.07. – 09.07.

www.the-little-gallery.de

■ THE GALLERY DÜSSELDORF**

19.07. – 22.07.

www.the-gallery-duesseldorf.de

■ GDS (syksy)**

11.09. – 13.09.

www.gds-online.com

■ GLOBAL SHOES (syksy)**

11.09. – 13.09.

www.globalshoes-online.com

■ CARAVAN SALON DÜSSELDORF

30.1)08. – 08.09.

www.caravan-salon.de

■ TourNatur

06.09. – 08.09.

www.tournatur.com

** vain ammattilaisille tai ammattilaisostajille henkilöllisyystodistuksella 1) Ammattilais- ja mediapäivä ® Registered Trade Mark

5/2013

Suomen Messut INTERFAIR P.O. Box 21 _ FI-00521 Helsinki

inFront 9 Tel: +358 (0)40 450 3250 _ Fax: :+358 (0)9 14 23Finpro 58 interfair@finnexpo.fi _ www.finnexpo.fi

CASE teksti A nneli F rantti kuvat ajelo

Testissä

Uniikki kaupunkiliikenne Mitä tehdä, kun taksimatka on kallis ja epäekologinen, mutta joukkoliikenteeseen vaihtoineen ei vain ole aikaa?

T

ähän huutoon vastaa Ajelo Oy:n Ajelo Ride -järjestelmä, jonka pohjalta on syntynyt Kutsupluspalvelu Helsingin Seudun Liikenteen tarjontaan.

Kysyntäohjautuvaa palvelua voi näkökulmasta riippuen ajatella joko high end -joukkoliikenteenä tai jaettuna taksimatkana. Ajelo on testannut palvelunsa toimivuutta paitsi pääkaupunkiseudulla myös Euroopan markkinoilla.

Ensimmäiset kokemukset Kutsuplussasta kerättiin syksyn mittaan, kun tekninen pilotti starttasi pääkaupunkiseudulla 10 pikkubussin voimin. Palvelun toiminta-ajatus on helppo: Asiakas ilmoittaa matkatarpeensa, valitsee hinnaltaan ja kestoltaan sopivan matkatarjouksen ja maksaa diilin. Auto koukkaa hänet kyytiin lähimmältä pysäkiltä ja vie määränpäähän, poimien ja pudottaen samalla muitakin matkustajia.

Kutsuplus-palvelun tausta on syntynyt Aalto-yliopiston tutkimusprojektissa. Pilotissa Ajelon kumppaneina ovat HSL, Aalto-yliopisto sekä Liikennevirasto.

– Käyttäjäpalaute on ollut positiivista. Matkustaminen on sujunut nopeasti ja edullisesti. Huhtikuusta alkaen hinnoittelua on nostettu merkittävästi ja samalla on hankittu tietoa

matkustajien maksuhalukkuudesta. Tästä on jo positiivisia viitteitä. Tehokkuutta pääsemme todistamaan vasta, kun ajoneuvojen määrä kasvaa. Meillä on simuloituja tuloksia siitä, kuinka tehokkuus nousee, kun siirrytään 10 autosta viiteenkymmeneen tai sataan, kertoo Ajelo Oy:n toimitusjohtaja Teemu Sihvola.

Pääkaupunkiseudun liikennesuunnittelussa painottuvat joustavuus ja ympäristönäkökulmat. Autojen määrä nostetaan seuraavaksi 35–40:een, ja samalla lisätään markkinointia. 2015 ajoneuvojen määrä on tarkoitus nostaa 100:aan.

Kansainväliseksi suunniteltu Ajelo Ride on halunnut hurauttaa heti maailmalle. Markkinoita lähdettiin identifioimaan yhdessä Finpron kanssa, samaan aikaan Suomen pilotin kanssa.

Selkiytyi, että Eurooppaan kannattaa suunnata ensin. Finpron Right Market Analyses toi järjestystä markkinoiden potentiaalisuuteen, ja Ajelo päätti sen perusteella tehdä Test Driven kolmessa parhaaksi havaitussa maassa. Kontaktien löytämisessä ja tapaamisten työläässä buukkaamisessa apua saatiin Finpron paikallisilta konsulteilta. Heiltä löytyi tieto siitä, keitä kannattaa tavoitella.

– Testauksessa esittelimme potentiaalisille asiakkaille ja sidosryhmille tuotettamme ja otimme palautetta vastaan. Olin itse tekemässä yhtä Test Driveä, ja pääsin vastaamaan kysymyksiin suoraan. Kahden muun maan testin toteutti Finpro, kertoo Sihvola.

Hän on tyytyväinen Finpron tapaan perehtyä asiaan ja ottaa vastaan preppausta.

Kun kohtaamisissa on odotettavissa tarkkoja kysymyksiä, on tiedettävä, mitä voi vastata ja mitä mahdollisille asiakkaille voi luvata. Testauksen jälkeen Ajelo purki tuloksia workshopissa sekä sai käyttöönsä laajat raportit.

– Monet testeissä esiin tulleet asiakasvaatimukset voimme ottaa huomioon tuotekehityksessä heti. Test Drive kaivaa hyvin esille kulttuurilähtöisen suhtautumisen tuotteeseen. Tuotekehitykseemme ja jatkossa markkinointiimme vaikuttaa vahvasti se, miten kunkin maan kuluttajat suhtautuvat esimerkiksi ympäristökysymyksiin, yksityisautoiluun, taksien hinnoitteluun ja luotettavuuteen, bussimatkustamiseen tai yleensäkin liikennekulttuurin muuttumiseen. Kun nämä asiat tarkentuvat, löytyy se meille oikea kuluttajasegmentti.

Tuotekehitykseemme vaikuttaa vahvasti se, miten kunkin maan kuluttajat suhtautuvat esimerkiksi ympäristökysymyksiin, yksityisautoiluun ja taksien hinnoitteluun.”

Ajelo Oy Perustettu: 2010, yksi perustajajäsenistä toimitusjohtaja Teemu Sihvola Tausta: Spin off -yritys Aalto-yliopiston tutkimusprojektista, jossa rahoittajina olivat mm. Tekes, Liikenneministeriö ja HSL Henkilöstö: 9

10 Finpro inFront

teksti T erhi R a u hala kuvat s u omen h y v in v ointikl u steri

Kiinalainen huipputeknologia hakee

Suomesta uskottavuutta Kuopiossa valmistellaan kiinalaiskehitteisen sädehoitolaitteen testauksen ja tuotannon siirtoa Suomeen.

Kiinalaiset hakevat pääsyä länsimarkkinoille suomalaisen tuotekehitysosaamisen avulla.

usta ja dokumentaatiota. Sen voi tarjota Suomen kaltainen korkean teknologian huippuosaajana meritoitunut maa.

– Sädehoitolaitteen kehittänyt Song Labs oli etsinyt yhteistyökumppania jo pidempään ja kokenut myös pettymyksiä. Invest in Finland bongasi yrityksen reilut kaksi vuotta sitten ja esitti meille pyynnön hankkeen käynnistämisestä.

Hyvinvointiklusteri ja IIF toivat kiinalaiset tutustumaan Suomeen.

Läpi käytiin useita kaupunkeja, ja Kuopion tiedeyhteisön tarjoama tuki sovelletun fysiikan ja kliinisen tutkimuksen keskuksena vakuutti vieraat.

– Puheet järvistä eivät riitä, vaan caseihin on päästävä paljon syvällisemmin sisään: rahoitusmahdollisuuksiin sekä kaupunkien, Tekesin ja vastaavien toimijoiden konkreettisiin apuihin. Kuopiossa löydettiin synergiaetuja puolin ja toisin, Kuronen kertoo.

Nordic Radiotherapy Oy:n osakassopimus allekirjoitettiin hiljattain.

Uusi yhtiö työllistää kokonaisuudessaan myös sädehoitolaitteen kiinalaisen tuotekehitystiimin.

– Luottamuksen rakentaminen vie aikaa ja vaatii henkilökohtaista sitou-

tumista. Valtion hommissa tuntuu välillä unohtuvan, että suhteita luovat henkilöt, eivät organisaatiot, Kuronen toteaa.

– Kesken prosessin ei voi lähteä pois, vaan itsensä on laitettava likoon. Olen klusteritoimijana antanut sitoutumiseni ja kasvot tähän projektiin.

Huhtikuussa tätä haastattelua tehtäessä hankkeella oli koottuna lähinnä suomalaisista businessenkeleistä koostuva sijoittajaryhmä, ja neuvottelut yhtiön kanssa olivat käynnistyneet.

– Ehdotus on nyt räätälöitävänä ja odotamme, että osapuolet pääsevät sopimukseen. Keskustelua käydään muutamista yhtiösopimuksen kohdista, joilla sijoittajat haluavat turvata omia intressejään, Kuronen kertoo.

Kun sopimus aikanaan syntyy, lähtee Shanghaista upouusi S09-laite kohti Kuopiota ja kliinisiä testejä. Dokumentaatio ja myyntiluvat on tarkoitus saada kuntoon ensi vuoden alkupuolella, minkä jälkeen sädehoidon uusi sukupolvi lanseerataan myös länsimarkkinoille. Tuotekehitystä, testausta ja myös laitteen valmistusta jatketaan tämän jälkeen Suomen Kuopiossa.

>

Kiinalaisen huipputiedemiehen, professori Song Shipengin kehittämä sädehoitolaite mullisti markkinoille tullessaan syöpähoidot Kiinassa. Laitetta on myyty Aasian markkinoille jo 300 kappaletta. Seuraavia laitesukupolvia on kehitetty jatkuvasti ja uusin, Shanghaissa jo tuotantolinjalla oleva S09, tulee viemään myös länsimaisia syöpähoitoja eteenpäin ison harppauksen. Laite puolittaa totutun hoitoajan, mikä merkitsee huomattavia säästöjä hoitavalle yksikölle sekä parempaa hoitokokemusta potilaalle. Laitteen tuotantoprosessi on yksinkertaisempi ja edullisempi kuin kilpailijoilla, samoin ylläpitokustannukset. Lisäksi laitetta on mahdollisuus soveltaa myös muiden sairauksien kuin syövän hoitoon. Tämä kasvattaa markkinapotentiaalin 20-kertaiseksi.

S

e kuulostaa melkein liian hyvältä: kiinalaisyhtiö on kehittänyt tuotteen, joka on selvästi kilpailijoita edellä, Aasian markkina on jo avattu, tuotekehitysputkessa on kolme seuraavan sukupolven versiota ja tuotto-odotukset ovat satoja miljoonia euroja seuraavan kymmenen vuoden aikana. Sitten tämän paketin testaus, valmistus ja kaupalliset oikeudet siirtyvät Suomeen, Kuopioon. Miten?

– Tärkein syy lienee se, että kiinalaisilla high-end –tuotteilla on uskottavuusongelma länsimarkkinoilla, toteaa Suomen hyvinvointiklusterin johtaja Ilpo Kuronen, joka on ollut hankkeessa mukana alusta asti.

– Kiinassa on paljon huippukoulutettuja ihmisiä ja korkealuokkaista tuotekehitystä, mutta siellä ei vielä ymmärretä riittävän hyvin länsimaista kaupankäyntilogiikkaa. Pyrkiessään etabloitumaan ulkomaille kiinalaisyritykset tarvitsevat paikallisen kumppanin, aivan kuten suomalaisetkin vastaavassa tilanteessa, hän jatkaa.

Nordic Radiotherapy -casessa kyse on lääketieteen alasta ja länsimarkkinoille pääsemiseksi vaaditaan tuotteen uskottavaa kliinistä testa-

Kiinalaisilla high-end –tuotteilla on uskottavuusongelma länsimarkkinoilla."

Finpro inFront 11

18 yrittäjää, jotka saivat melkein kaiken + 3 yrittäjää, jotka menettivät melkein kaiken, mutta selvisivät silti. www.taivasjahelvetti.fi

Ole sinäkin mukana sytyttämässä yrittäjyyden kipinää nuorissa ja hanki itsellesi tai yrityksellesi Taivas+Helvetti -kirjoja, niin Finprokin teki. Mika Mäkeläinen kertoo viereisellä sivulla, miksi se kannattaa.

BJL

Taivas+Helvetin tekijät ovat kokeneita haastattelijoita, mutta tällaisia avautumisia he eivät ole kuulleet koskaan.”

BERGMANN

Asianajotoimisto

Asiantuntijanne kansainvälisissä transaktioissa ja valtioiden rajat ylittävässä liiketoiminnassa

www.bjl-legal.com

“...rajat ylittävän liiketoiminnan tarpeisiin” “Huomio asiakkaan liiketoimintaideassa ja päämäärissä”

BJL Bergmann Attorneys at Law Eteläranta 4 B 9 00130 Helsinki p. +358 9 696207 0 f: +358 9 696207 10 helsinki@bjl-legal.com

Kohtalo tottelee tekemistä

I

lman unelmia ei olisi yrittäjiä. Ja yrittäjillä on tärkeä rooli hyvinvointiyhteiskunnassamme. Mutta yhteiskunnalliset mekanismit eivät juuri mahdollista unelmointia. Meille opetetaan paljon järkevää, mutta unelmat ovat niitä, jotka sytyttävät intohimoa. Jokaisen meistä tulisi herkeämättä etsiä elämässään tekemistä, jota kohtaan tuntee suurinta intohimoa. Sitä tehdessään pystyy tuottamaan enemmän arvoa myös muille. Ja jos oman unelmansa sanoo ääneen, on jo askeleen lähempänä sen toteutumista.

Unelmat kantavat silloinkin, kun tosielämä rikkoo bisnesplänit. Kun liiketoimintasuunnitelmaa työstetään kammiossa Excelin orjana, maailma on helppo hahmottaa, sillä muuttajat ovat hallittavissa. Kammiosta pitäisi päästä äkkiä pois, aloittaa matka ja kohdata asiakas. Silloin omat olettamukset alkavat rapista tai särkyvät voimalla. Ja kun näin tapahtuu, tiimin on oltava sitkeä, älykäs ja ketterä. Pitää reagoida ja muuttaa toimintaa uuden maailmankuvan pohjalta.

Reagointi ei kuitenkaan saisi olla päätöntä ad hocia toisensa perään.

Kun yritystä lähtee rakentamaan, on aivan liian helppoa päätyä tekemään ajatellun strategian ulkopuolisia asioita. Päivittäinen eloonjääminen vaatii, että kassavirtaa otetaan sieltä mistä saadaan ja tehdään strategian ulkopuolisia asioita. Siihen ansaan on hemmetillinen houkutus sortua. Unelmiaan täytyy siis myös osata johtaa.

Riskit kuuluvat kasvuhaluisen yrittäjän elämään ja mukavuusalueelta on pakko poistua. Mutta on suurempi riski olla ottamatta riskiä ollenkaan. Vaikka kasvu ei ole kaikkien yritysten tie, siihen tähtää toivottavasti yhä useampi. Ja jotta saamme Suomeen kasvuyrityksiä, pitää niitä yrityksiä ylipäänsä syntyä.

Meillä on 55 000 alle 30-vuotiasta työtöntä. Se on epäkohta, johon on pakko puuttua. Olen vuosia puhunut kouluissa työelämästä, unelmista ja yrittäjyydestä. Sillä hetkellä monen silmät hehkuvat kuin mopon lamput, mutta kun uravalintoja tehdään, yrittäjyys ei olekaan listan kärjessä.

Harvoin edes keskivaiheilla.

Halusin kirjoittaa yrittäjyydestä kirjan, joka innostaisi nuoria - ja miksei vanhempiakin - mutta jossa olisi mukana inhimillinen puoli ja yrittäjyyden rosoisuus. Eivät yrittäjät ole mystisiä yli-ihmisiä, vaan uskon että kohtalo tottelee tekemistä. Syntyi Taivas+Helvetti, jonka 21 yrittäjätarinaa kertoo niin velkasaneerauksista kuin upeista onnistumisista.

Vaikka kirja onnistuisi täydellisesti käynnistämään ne silmissä hehkuvat polttimot, välissä on vielä iso kuilu ennen kuin nuori on valmis aloittamaan matkan yrittäjyyteen ja unelmiensa tavoitteluun. Kuilua umpeen kuromaan perustettiin tänä keväänä myös The Pop-up Company. Se pyrkii venyttämään pop-up -ravintoloiden toimintamallin kaikille aloille siten, että kenellä tahansa on matala kynnys ryhtyä yrittäjäksi ja kokeilla, miltä tuntuu muuttaa unelma merkityksellisestä työstä konkreettiseksi tekemiseksi.

Mistä asioista itse unelmoisit, jos tietäisit ettet voi epäonnistua?

inFront | kolumni K u va P a u liina S alonen

Suurempi riski on olla ottamatta riskiä.”

Mika Mäkeläinen (36) on menestynyt sarjayrittäjä joka uskoo, että unelmien avulla Suomeen syntyy uusia yrityksiä ja vahvaa kasvua. Mikan tuorein projekti Taivas+Helvetti kannustaa nuoria yrittäjäpolulle. Jokaista ostettua kirjaa kohden hän lahjoittaa kirjan vastavalmistuneelle nuorelle.

Finpro inFront 13

inFront | markkina & mahdollisuus Teksti K atja L iesilinna kuvat gett y images , finpro

USA:ssa ostetaan

terveyttä ja teknologiaa

Maailman suurimmat terveys- ja hyvinvointimarkkinat houkuttelevat mahdollisuuksillaan. Yhdysvaltoihin tähtäävien yritysten pitää pystyä kehittämään terveydellisiä ratkaisuja sinne, missä ihmiset viettävät aikaansa.

Lue aiemmin ilmestyneet: finpro.fi/ infront

14 Finpro inFront

Cleantech+ Latinalainen Amerikka Finpro inFront 1/2013

/

ICT-markkinat Finpro inFront 4/2012

/

Skandinavia Finpro inFront 3/2012

/

Intia Finpro inFront 2/2012

/

Kiina Finpro inFront 1/2012

juttusarjassa esitellään finpron tunnistamia alueellisia liiketoimintamahdollisuuksia. lisää mahdollisuuksia löydät verkosta: www.finpro.fi

T

erveydenhuollon tulevaisuus on siellä missä asiakkaatkin – kotona, työpaikalla ja harrastuksissa.

Langattomuudesta on tullut perusvaatimus, kun terveyttä halutaan mitata ja seurata reaaliaikaisesti.

Helppokäyttöisyys ja edullisuus ovat lähtökohtia terveydellisen tuotteen menestymiselle.

Terveydenhuollon reformin myötä tarve kustannusten pienentämiselle ja hoidon laadun parantamiselle on kasvanut.

Väestön ikääntyminen ja sairauksien lisääntyminen pakottavat miettimään uudenlaisia ratkaisuja.

– Krooniset sairaudet lisääntyvät. On ennustettu, että puolella amerikkalaisista on jokin krooninen tauti vuoteen 2020 mennessä. Tämä tarkoittaa yhteensä 150 miljoonaa ihmistä, kertoo konsultti Maria Mäkelä Finpron Stamfordin-vientikeskuksesta.

Terveys merkitsee yhä enemmän kokonaisvaltaista hyvinvointia käsittäen kaiken ruuasta lääketeollisuuteen ja kauneudesta kuluttajaelektroniikkaan. Tietoisuus terveydestä on kasvanut ja ihmiset hakevat ratkaisuja niin liikkumiseen, harjoitteluun kuin ravitsemukseenkin.

– Tietoa haetaan yhä enemmän itse ja uudet, langattomat laitteet mahdollistavat nopean kommunikoinnin esimerkiksi lääkärin kanssa. Lääkäri onkin tulevaisuudessa yhä enemmän ohjaaja ja neuvoja, Mäkelä kuvailee.

– Mikä tahansa ratkaisu, joka edesauttaa sitä, että ihmiset pysyvät terveinä kodeissaan ja työpaikoillaan, on potentiaalinen mahdollisuus.

Tarvetta on myös mobiileille laitteille, joiden avulla lääkärit ja hoitajat pystyvät työskentelemään entistä nopeammin ja tehokkaammin, niin sairaaloissa kuin kotikäynneillä, toteaa Val Kratzman, Finpron Stamfordin-vientikeskuksen päällikkö.

USA on maailman suurin terveys- ja hyvinvointimarkkina, joka kasvaa 10 prosentin vuosivauhtia ja jonka arvo on yhteensä noin 106 miljardia dollaria. Se käsittää lähes puolet alan globaalien markkinoiden koosta.

Alan johtavat toimijat Yhdysvalloissa ovat huomanneet, että pystyäkseen vastaamaan terveysteknologioiden kysyntään tulevaisuudessa, ne tarvitsevat uusia ideoita ja teknologioita sekä ulkopuolisia kumppaneita. >

inFront | markkina & mahdollisuus

– Suomalaisyritykset ovat nopeita ja ketteriä vastaamaan muuttuviin tarpeisiin. Yritysten teknologiaosaaminen on yleensä huippua, mutta haasteeksi saattaa nousta se, vastaako teknologia markkinoiden tarpeita. Mikä toimii Suomessa, ei välttämättä toimi Yhdysvalloissa, Mäkelä sanoo.

Hän korostaa, että isoilla markkinoilla pärjääminen vaatii, että tuotteessa on jokin juju. Hyvä teknologia ei riitä, vaan tuotteen pitää ratkaista täsmällinen ongelma.

Hyötynäkökulmaa painottaa myös Kratzman.

– USA:n markkinat ovat keskittyneet ratkaisuihin ja hyötyihin. Jos yrityksellä on uusi lääketieteellinen teknologia, kysymys kuuluu, miten se parantaa hoidon laatua ja vähentää kustannuksia, ja millä tavoin sairaala tai lääkäri pystyy ansaitsemaan sillä rahaa.

Suin päin ei markkinoille kannata kiirehtiä, vaan kotiläksyt on tehtävä kunnolla. Tärkeintä on, että yritys toimii avoimin mielin ilman, että se on sitonut kätensä valmiiseen tuotteeseen.

– Jos yritys on keskittynyt myymään tiettyä tuotetta, sen on vaikea nähdä, mitä markkinat todella haluavat. Myös Finpron on helpompi tukea yritystä, joka tulee markkinoille sanoen ”mitä minun pitäisi tehdä” kuin yritystä, joka pohtii ”mitä minun pitäisi tehdä uuden laitteeni kanssa”, Kratzman toteaa.

>Finpro Gazelle -ohjelma US for Health Science Companies 2013 auttaa suomalaisia start-up ja born global -yrityksiä pääsemään USA:n markkinoille. Ohjelma järjestetään 5-vaiheisena ja sitä voidaan käyttää liikeideoiden testaamiseen ja kehittämiseen lupaavilla kohdemarkkinoilla. Valmennus alkaa Bootcampilla 4.–5.6.2013 Helsingissä. Ohjelman koulutuksesta vastaavat Christian Haller ja Val Kratzman.

16 Finpro inFront

Yrityksellä tulee olla kunnon tiekartta nykytilasta maaliin.

Siitä ovat kiinnostuneita niin sijoittajat kuin FDA." Christian Haller

Hän kannustaa yrityksiä tutustumaan sairaaloihin, lääkäreihin ja lääketieteellisten laitteiden valmistajiin.

– Vain tällä tavalla yritys oppii näkemään ongelmat ja tuomaan niihin oman ratkaisunsa.

Hyvä valmistautuminen on aloittelevalle yritykselle elinehto. Tätä mieltä on myös varatoimitusjohtaja Christian Haller MPR Product Development Groupista. Hän toimii neuvonantajana Finpron valmennusohjelmassa, joka on suunnattu kansainvälistyville terveysteknologiayrityksille.

Hallerin mukaan yksi tärkeimmistä asioista Yhdysvaltojen markkinoille suunnattaessa on, että yritys laatii suunnitelman, joka toimii tiekarttana nykytilasta maaliin.

– Kartta alkaa siitä, missä yritys on tällä hetkellä ja päättyy, kun tuote on onnistuneesti markkinoilla. Karttaan merkitään kaikki tärkeimmät vaiheet, kuten laitteen kliininen ja tekninen kehitys, tarpeelliset hyväksynnät esimerkiksi Yhdysvaltojen elintarvike- ja lääkevirasto FDA:lta sekä markkinointi-, myynti- ja jakelusuunnitelmat. Suunnitelman avulla yritys pystyy esimerkiksi perustelemaan sijoittajille rahoitustarpeensa, ja sitä tarvitsee myös FDA.

Liian usein yritykset ajattelevat, että riittää, kun he osallistuvat messuille ja tutustuvat ihmisiin. Val Kratzman näkee tämän vasta osana ratkaisua.

– Ihmisten tapaaminen on tärkeää, mutta ensin pitää tietää, mitä kysymyksiä kannattaa esittää ja miten ihmiset haluavat heille puhuttavan, Kratzman toteaa.

USA:n markkinoilla aktiivinen keskustelu on iso osa verkostojen luomista ja ylläpitämistä.

– Kun tapaat uuden henkilön, tärkeintä on pitää dialogi käynnissä. Sinun pitää löytää syy puhua henkilölle ainakin kerran kuukaudessa.

Tämä ei tarkoita myyntipuheen pitämistä, vaan yhteydenoton aihe voi olla yksinkertaisesti ravintolavinkki tai kiinnostavan artikkelin suositteleminen, Kratzman vinkkaa.

– Amerikkalaiset myös auttavat mielellään ja he haluavat sinun onnistuvan. Voit esimerkiksi kysyä henkilön mielipidettä ja palata asiaan kiitosviestin merkeissä. Tällä tavalla onnistut jälleen pitämään suhteen elossa, hän kannustaa.

i n a j r i k ä v i ä p e k ä ä l s a k a goes mobile R Jos Timo Ahopellolta kysytään, terveysteknologiayritysten kannattaa nyt suunnata Yhdysvaltoihin. Kommentti vakuuttaa, sillä elektronisia potilaspäiväkirjoja valmistava CRF Health on alansa kärkinimiä USA:n markkinoilla.

– Ajatus elektronisista potilaspäiväkirjoista syntyi nettihypen aikaan. Halusimme tehdä jotain, josta on reaalista hyötyä isoille asiakkaille, kertoo Ahopelto, yksi CRF Healthin kolmesta perustajajäsenestä.

Lääketuotekehitys on 50 miljardin dollarin globaali markkina, jonka kaikki data kerättiin tuolloin kynän ja paperin avulla. CRF Health näki tässä muhevan mahdollisuuden.

– Sen sijaan, että lääketuotekehitykseen osallistuva potilas kirjaisi tuntemuksensa paperille, hän kirjaa ne päiväkirjan avulla mobiililaitteelle tai älypuhelimelle. Tieto on heti digitaalisessa muodossa ja saatavilla tutkimuskäyttöön.

Ahopelto kumppaneineen teki heti alkuun kaksi tärkeää strategista päätöstä. Ensinnäkin, että yritys menee Yhdysvaltojen markkinoille. Ja toiseksi, että yritys käännetään yhdysvaltalaiseksi.

– Jos yritys haluaa tehdä kauppaa pääkonttoritasolla, sen on oltava USA:ssa. 80 prosenttia TOP 20lääketehtaiden tuotekehityksen pääkonttoreista sijaitsee siellä, Ahopelto perustelee.

Yhdysvalloissa teknologiapuolen innovaatioiden taso ja nopeus ovat vielä tänäkin päivänä paljon suurempia ja nopeampia kuin Euroopassa. Aho-

pellon mukaan markkinoilla on niin paljon toimijoita, että yhdysvaltalaisen yrityksen on helpompi ostaa turvalliselta kotimaiselta yritykseltä kuin englantia murtaen puhuvalta suomalaisfirmalta.

– Emme siis vain vieneet tuotetta tai osaamista USA:han vaan siirsimme sekä pääkonttorimme että mentaalisen kotimme Bostoniin. Samalla yksi perustajista, Jaakko Ollila, muutti maahan.

Alkutaipaleella myös Finpron asiantuntemus oli tarpeen. Tulokas sai apua esimerkiksi tärkeiden asiakaskontaktien hankkimisessa.

Ahopelto kyseenalaistaa ajatuksen siitä, että Yhdysvaltojen markkinoille olisi vaikea mennä tai että se vaatisi valtavasti resursseja. Itse asiassa hän näkee sen jopa helpompana kuin Euroopan markkinat.

– Kilpailu on tietysti kovempaa, koska siellä on paljon paikallisia toimijoita ja riskirahaa, jolla paikallisia teknologiafirmoja rahoitetaan. Mutta koska terveydenhuolto on USA:ssa yksityinen bisnes eikä kunnallispoliittinen temmellyskenttä, sinne pystyy myymään asioita rationaalisin perustein nopeillakin myyntisykleillä, toisin kuin Eurooppaan.

– Yhdysvallat on iso markkina, joka toimii yhdellä kielellä ja yhdessä maassa. Kaikilla globaaliksi haluavilla yrityksillä on siellä käytännössä vain voitettavaa. Toisaalta muuta mahdollisuutta ei ole, jos yritys todella haluaa toimia globaalisti, toteaa Ahopelto.

Tärkeimmät opit USA:sta – Timo Ahopelto, CRF Health

1

Markkinoita ei voi etähallita.

Yhdysvaltojen markkinoille ei voi mennä kerran tai kaksi kuukaudessa, vaan siellä pitää olla läsnä jatkuvasti. Käytännössä tämä tarkoittaa, että jonkun yrityksen johdosta on muutettava maahan.

2

Löydä erityisosaamisesi.

Vaikka naamioit itsesi paikalliseksi, olet tietyssä mielessä aina tulokas. Koska kotimarkkinoiden kilpailu on kovaa, sinun pitää kirkastaa se kenties kapeakin alue, missä olet parempi kuin kukaan muu.

3

Varaa aikaa. Räjähtävä kasvu ei tapahdu hetkessä. Yrityksen täytyy ensin saada muutama referenssiasiakas tai referenssityö, minkä jälkeen asioita on helpompi edistää.

CRF Health TOIMINTA: Elektroniset päiväkirjat lääketuotekehitykseen, asiakkaina isot lääkeyritykset LIIKEVAIHTO: noin 50 milj. euroa, josta noin 60 % tulee Yhdysvalloista PERUSTETTU: vuonna 2000, perustajat Timo Ahopelto, Jaakko Ollila ja Jarkko Joki-Tokola JOHTO: tj. Rachael Wyllie HENKILÖSTÖ: noin 200

Finpro inFront 17

inFront | kansainv채listymistarinat Te k s t i M aarit K a u niskangas K u vat J ohanna K okkola

Varatoimitusjohtaja Janne Monni (vas.) ja toimitusjohtaja Ari Mononen.

18 Finpro inFront

Iivari Mononen Oy Toiminta: Valmistaa ja myy infrastruktuurin rakentamisessa tarvittavia korkean turvallisuustason ja pitkän kestoiän vaatimia lahonsuojattuja puutuotteita, sekä kuluttajille tarkoitettuja kestopuutuotteita. Perustettu: 1952 Liikevaihto: 34,3 milj. euroa, 77 % tulee kansainvälisestä liiketoiminnasta Henkilöstö: 65

a u l e v l a p a j ä t i ä v l Py

a oopass r u E i s L än ö soo niin en perheyhti ra. i e s ä t i ä e n i v k l a l y n u uhelinp sakin. Joensu tteina palvelu p a j ö ake ikas sähk nosen ja Pohjois-Afr eita kokonaisp o M i r a ä tt Iiv a l la t u o h i - i dä s s k u i n L ä a sv u a t a r j o a m lta. Olem nisaatio a ik rg n o a e g s r yö no hake män m a m ite

e enem muass tokset vaatii s muun n muu t e e it e i ä m s in t ik ja t taa enkisell simerk m e m ie i muut myös h is lväät e ä i e r y it u m p p t ju m a e atioo lvään opuis saatiot rganisa nkin py a a ke s t lve lu t ttavat o uvailee u k aalle, ku toimitt , ik ä e m a ä ö v m tt is e t p a ty ty ll ja s o oim n y e li p T ö n p ro n le, mitä iotaa an sähk tasolla. ll a F in on se a ohja sil a h p asiakka i. m jo n a n , u e s li t n n s in a o is aikka s a invä O s a ll ne M strateg maasto siihen p lla . Ka n . saatiin taja Jan ein vaikeassa o a. ta h n i n a is jo is a a s k o m u it ta v us n mu kenta -ohjelm varatoim jat kulkevat e to im in tiin koko aja ä kä linjan ra ä ik e a it li s a p lu is tt n e t o o li iö p a lv ttaa p ä y ht a pide S ä h kö ja help t e t lj a lm e u a u , lä k tt k a k r ie u a n ö a k au tt nope oisi v otim oidaa nen nä i huom lähes k lväät v lvelua v palvepalvelu y n a a n p a n p ia e ll t o ä n a u in tt n t M u a e htii, -Brita ja täll äpito si mu poiste Ja n n e a ja Iso n lisäk onni po o- ja yll ytöstä > it ä ä lt . a M ä k o a . d i s s m u s y s h is ty k a ä Lisä Pohjo kierrä ppaa k is-Afrik lväiden n u y e jo a p d h i K ii o s ia . n P s n ik ä a ja uu järjestä esimerk kinoina a, Lähi-idässä ksi. kälaisia a, tarjota linkaaren aja tanen, min ass o h p ii tu o s o e r a e t u laajenta m o E m r ra u s ään kok kaltaise lta spa ajaksi, lua pylv meidän Finpro n tarjo n e je u m lu K e . im ta palv – P y ys me tarjo e m mä n ja voisim iirty y yhä en lu e lv a p ija s n toim nolline

V

inFront | kansainvälistymistarinat

Englanti on ollut yritykselle tärkeä paikka alusta alkaen.

Suomessa mänty kasvaa suoraksi ja mäntytukki on omiaan pylvään raaka-aineeksi. Juuri tämän vuoksi suoraa suomalaista puutavaraa haluttiin saarivaltiosta asti.

– Isoisäni Iivari Mononen ryhtyi vuonna 1952 toimittamaan mäntypuisia pylväitä Englantiin, kertoo toimitusjohtaja Ari Mononen.

Käsittelemättömistä pylväistä siirryttiin kauppaamaan kyllästettyjä pylväitä Ari Monosen sedän Arvin johtaessa yhtiötä 1990-luvulla. Hankittiin Nurmeksessa sijaitseva Höljäkän kyllästämö. Vaati rohkeutta ottaa tämä askel, sillä 1980-luvulla pylväsliiketoiminta oli supistunut. Kyllästämön hankinta toi kauan kaivattua kasvua.

– Höljäkän kyllästämön myötä aloitimme teollisen liiketoiminnan ja pääsimme Lähi-idän ja Pohjois-Afrikan markkinoille, Mononen kertoo.

Pylväiden lisäksi alettiin valmistaa kestopuuta esimerkiksi terasseihin ja puutarharakenteisiin. Tätä varten perustettiin vuonna 2003 tytäryhtiö, PrimaTimber Oy. Ensimmäinen ulkomailla sijaitseva tuotantoyksikkö hankittiin vuoden 2010 lopulla Norjasta. ScanPole AS on tytäryhtiö, jonka toimitusjohtajana toimii Janne Monni. Norjalaisyhtiö on liikevaihdoltaan noin 10 miljoonan euron luokkaa, Iivari Mononen kokonaisuudessaan noin 30–40 miljoonaa euroa.

– Kokoisemme yhtiön on haettava kasvua Suomen rajojen ulkopuolelta, sekä orgaanisesti että yrityskaupoilla, Janne Monni sanoo.

Keskisuurten yhtiöiden joukkoon nousseen Iivari Monosen useimmat kotimaiset kilpailijat ovat pieniä yrityksiä, joita on vuosi vuodelta vähemmän. Kemikaalilainsäädäntö on tiukentunut eikä monissa pienyrityksissä ole ollut varaa uusien säädösten mukaiseen toimintaan. Kun lisäksi tulevat vielä vaikeudet löytää pienille perheyrityksille jatkajia, isommat yhtiöt ovat ostaneet pienempiään tai yrityksiä on kokonaan poistunut alalta.

Globalisaation merkitys ymmärrettiin konkreettisesti, kun arabikevät alkoi Tunisian hiekkaerämaassa.

– Vaikutukset ulottuivat Höljäkän kylään asti. Tilauskanta Pohjois-Afrikassa ja Lähi-idässä oli ollut todella hyvä, 10–15

> Finpron Teolliset palvelut -konsultointipalvelu sopii pk-yritykselle, joka jo toimii kansainvälisillä markkinoilla tai on vasta kansainvälistymässä. Palvelusta hyötyvät yritykset, jotka haluavat laajentaa liiketoimintaansa tuotannosta palveluihin tai kehittää jo olemassa olevia palveluitaan edelleen.

– Autamme ymmärtämään, millainen asiakkaan arvoketju on ja mihin kohtaan arvo-

20 Finpro inFront

Arabikevään vaikutukset ulottuivat Höljäkän kylään asti.”

Janne Monni

miljoonaa euroa. Levottomuuksien levitessä alueella tilauskanta putosi vain yhteen–kahteen miljoonaan euroon, Monni kertoo.

Koska työt vähenivät huomattavasti, yhtiö joutui sulkemaan kaksi pienempää tehdasta, yhden Suomessa ja yhden Ruotsissa.

Tulevia parempia aikoja silmällä pitäen investoitiin kuitenkin Höljäkän kyllästämöön ja Norjan tuotantolaitokseen. Arabikeväästä alkaneiden levottomuuksien aiheuttamasta notkahduksesta ollaan nyt pääsemässä ja tilauskanta on normalisoitunut.

Mutta miksi Iivari Monosen kannattaa rahdata pylväitä niinkin kauas kuin Afrikkaan ja Lähi-itään? Vastaus piilee logistiikassa. Kuljetuskulut pysyvät riittävän matalina, kun tavaraa

ketjua yritys itse sijoittuu, kertoo seniorikonsultti Jarkko Kulmala Finprosta.

Kyseessä ei ole pelkän myynnin lisääminen yrityksen liiketoimintaa laajentamalla, vaan yrityksen koko ajattelutavan muutos. Toisin sanoen ryhdytään avoimin mielin pohtimaan bisnestä asiakkaan näkökulmasta ja käytetään asiakasnäkökulmaa oman liiketoiminnan kehittämiseen.

voidaan rahdata pääasiassa laivoilla.

Tämä tuo kilpailuetua Afrikan ja Lähiidän markkinoilla, kun huomattavasti lähempänä Keski-Euroopassa hintavat maantiekuljetukset syövät kilpailijoiden kannattavuutta.

– Suoraa mäntyä on hyvin vähän saatavilla Keski-Euroopassa, joten siellä pylväsraaka-aineena käytetään myös kuusta. Yritämme silti aukoa ovia näillekin markkinoille ja olemme saaneet siihen apua myös yhteistyöstä Finpron kanssa, Monni sanoo.

Kauppatavat eroavat niinkin lähellä kuin naapurimaassamme Ruotsissa. Siellä hyvin suuri osa kaupasta kulkee tukkuportaan kautta, kun taas Suomessa myydään paljon suoraan loppukäyttäjille eli verkkoyhtiöille ja

– Palvelun tarjoaminen tiivistää asiakassuhdetta, joka voi muuttua partnerisuhteeksi.

Mitä läheisempi asiakassuhteesta tulee, sitä paremmassa asemassa yritys on kilpailijoihinsa nähden.

Lisätietoja: jarkko.kulmala@finpro.fi, puh. 040 3433 403

Kansainvälistymispolku 1945 Iivari Mononen toimittaa sahatavaraa sotakorvauksina Neuvostoliittoon.

1952 Perustetaan Iivari Mononen Oy. Pylväsliiketoiminta alkaa.

Vienti Englantiin alkaa.

1991 Ostetaan Enso-Gutzeitilta 50 % omistusosuus Höljäkän kyllästämöstä Nurmeksessa (100 % vuonna 1996).

Kyllästettyjen pylväiden teollinen tuotanto alkaa.

Vienti Lähi-itään ja Pohjois-Afrikkaan alkaa.

2003 Perustetaan PrimaTimber Oy. Kestopuuliiketoiminta alkaa.

Vienti Eurooppaan ja Aasiaan alkaa.

2010 Ostetaan Norjasta kyllästettyjä pylväitä valmistava yhtiö, ScanPole AS. Vahvistetaan markkinaasemaa Pohjoismaissa.

2011-2012 Perustetaan myyntikonttorit Saksaan, Englantiin ja Ruotsiin.

urakoitsijoille. Eroa on myös siinä, käydäänkö kauppaa ison kansainvälisen yhtiön vai pkyrityksen kanssa.

– Suurten kansainvälisten yhtiöiden kanssa asioidessa kaikilla dokumenteilla on suuri merkitys. Nämä asiakkaat edellyttävät, että toimitusketju hallitaan heidän vaatimustensa mukaan, ja he saattavat myös tehdä tehdasauditointeja, Janne Monni kertoo. Iivari Monosella ovat kaikki tarvittavat laatusertifioinnit kunnossa.

Ari Mononen puolestaan huomauttaa, että aina on otettava huomioon kulttuurien erilaisuus. Esimerkiksi Norja on varsin patrioottinen maa, mikä heijastuu myös liike-elämän tapoihin. Lisäksi keskustelukulttuuri on erilainen.

– Norjassa keskustellaan pitkään, kierrellään asian ympärillä ja toisinaan on syytä osata lukea rivien välistä. Se vaatii pitkää pinnaa, eikä todellakaan saa suomalaiseen tyyliin mennä suoraan asiaan, Mononen kertoo ja lisää, että oman tytäryhtiön kanssa näitä asioita opeteltiin runsaan vuoden verran.

Pohjoismaiden projektivientirahasto

Nopef

Etabloituminen

ulkomaille?

Nopef myöntää rahoitusta pk-yritysten esitutkimushankkeille EU/EFTA:n ulkopuolelle esim. Kiinaan,Venäjään, USA:han ja Brasiliaan

Painopistealueet: Ympäristötekniikka Uusiutuva energia ICT ja innovaatio Terveys ja hyvinvointi

www.nopef.com norden.org

inFront | profile Teksti K atja A laja Kuva R iikka H u rri

» Hanna Ristola, 38, Premix Oy:n toimitusjohtaja » KOTIPAIKKA: Helsinki » KOULUTUS: Kauppatieteiden maisteri, Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu. ”En ollut selkeä markkinointitai laskentatyyppi, vaan halusin kokonaisvaltaisen käsityksen liiketoiminnasta. Opiskelinkin yrittäjyyttä ja pk-yritysten johtamista.” » PERHE: Puoliso ja kaksi lasta, hiljattain palkattu au pair » VAPAALLA: ”Lapseni ovat siinä iässä, että kaivamme illalla esiin Afrikan tähden tai Monopolin. Kesällä poppoomme on aika paljon maalla yhdessä veljeni perheen kanssa.”

profile hannaristola Perheyritys Premixin toimitusjohtaja vie muoviyritystä maailmanliigaan selkeällä filosofialla ‒ yhdessä tekemisellä.

V

oisi sanoa, että minulla on aina ollut suuri tarve kehittää itseäni menemällä epämukavuusalueelle. Hakeuduin jo opiskeluaikoinani mukaan KY:n eli Helsingin kauppatieteiden ylioppilaiden toimintaan. Silloisen elämäni suurin ponnistus oli, kun 40 ulkomaista opiskelijaa tuli viikoksi Suomeen. Opin älyttömän paljon johtamisesta ‒ siitä, miten yhdessä ja ilolla tekeminen motivoi ihmisiä.

Perheyrityksemme Premixin toimitusjohtajuuden vastaanotin vuonna 2011. Olin toiminut firmassa 10 vuotta, viimeksi hallintojohtajana. Toimitusjohtajuus kiinnosti, sillä halusin jatkaa hallituksen puheenjohtajana toimivan isäni Antin työtä ja kehittää Premixiä edelleen aitona perheyhtiönä. Samalla insinööriveljeni Tuomas alkoi vetää liiketoiminnan kehitysyksikköämme. Tämä perhekeskeisyys on koko jutun suola, olemme todella läheisiä.

Premixissä on voimakas yhteinen tahtotila. Olemme sähköä johtavien seosmuovien markkinajohtaja Euroopassa, mutta haluamme nousta maailmanliigaan.

Vaikka jotkut tulevat jo takaisin Kiinasta, meillä on uskoa liiketoiminnan kasvuun Aasiassa. Nanjingin-tehtaamme aloittaa toi-

mintansa vuonna 2014. Olemme vieneet sitä aika pienellä porukalla eteenpäin, ja käyttäneet apunamme markkinat tuntevia ammattilaisia.

Kiinalaista johtamiskulttuuria olen päässyt harjoittelemaan osakkuusyhtiöidemme hallituksissa isäni kanssa. Se on hyvä, sillä tehdas tuo uusia johtamishaasteita. Pk-yrityksenä meillä ei ole varaa lähettää suomalaista työntekijää Nanjingiin, joten kiinalaisia on johdettava etänä. Kiinalaisten on vaikea sanoa ei, joten on muistettava varmistaa yhteisymmärrys pyytämällä heitä kertaamaan sovitut asiat. Se vaatii kärsivällisyyttä, ja olen hirveän kärsimätön. Työntekijät ovat antaneet minulle siitä palautetta. Arvostan tätä, ja yritän pitää sen mielessäni päivittäin.

Onnekseni meillä on loistava tiimi, joten en ole toimitusjohtajana yksin. Uskon, että positiivisella energisyydelläni ja aidolla tahdollani kehittää asioita yhdessä olen saanut muutosta aikaan. Se näkyy monissa asioissa: selkeämmissä tavoitteissa, uudistetussa yritysilmeessä, itsevarmemmassa viestinnässä, henkilöstön ideoimissa toimintatapauudistuksissa ja tehtyjen aloitteiden määrässä. Toivon, että myös hyvinvoinnissa.

Premix Oy Toiminta: Toimittaa sähköä johtavaa muovimateriaalia elektroniikka-, auto-, lääke- sekä kemian- ja kaivosteollisuuksien ratkaisuihin. Innovatiivinen tuotekehitys, esim. uusi materiaali, joka tekee tukiasema-antenneista nykyistä tehokkaampia. Antti Kiikan vuonna 1980 perustama perheyritys. Liikevaihto: 23 milj. euroa. Henkilöstö: 60 (70 vuonna 2014 uuden Kiinan tehtaan ansiosta). 15 jälleenmyyjää 32 maassa.

22 Finpro inFront

inFront | kansainvälistymistarinat tekstit M aarit N iemel ä kuvat N ordi c I D , G err y W eber

Työkaluja maailman muotikaupoille Nordic ID hakee hurjaa kasvua tarjoamalla RFIDteknologiaa muotikaupan toimijoille. Alansa pikkujättiläinen on joutunut miettimään, miten asiakas saadaan uskomaan ratkaisun hyödyt ja unohtamaan perinteiset viivakoodit.

Nordic ID Oy Toiminta: Valmistaa langattomia viivakoodi- ja RFID-tiedonkeruulaitteita ja -kokonaisratkaisuja mm. vähittäis- ja muotikaupalle, teollisuudelle ja logistiikkayrityksille. Liikevaihto: 12 milj. euroa (2011), josta ulkomailta yli 80 %. Henkilöstö: konsernissa 52, Suomessa 34. Maailmalla: Tytäryhtiöt Saksassa, Englannissa, Ranskassa ja USA:ssa, myyntikonttori Hollannissa.

Finpro inFront 23

inFront | kansainvälistymistarinat Kansainvälistymispolku 1986 Yritys perustetaan nimellä Jorma Lalla Oy.

J

orma Lalla on juuri sopinut tapaamisen Lontooseen englantilaisen vähittäiskauppajätin kanssa. Ensimmäinen visiitti sinne tehtiin jo 90-luvun alussa, jolloin hyvä teknologia ei yksin riittänyt. Olisi pitänyt olla isompi ja uskottavampi, niin ettei asiakkaan olisi tarvinnut kysyä ”Who are you guys?”

Nyt salolainen Nordic ID on profiloinut itsensä RFID:n supertähdeksi, johon otetaan yhteyttä Singaporesta saakka. Referenssilistaan on kertynyt sellaisia nimiä kuin Gant, American Apparel, Laura Ashley, Spar ja Åhléns. Miten siinä niin kävi?

Viivakoodien maailmaan insinööritoimistona aloittanut Nordic ID päätyi sattumalta. 90-luvun alussa langattomat ratkaisut olivat vielä harvinaisia. Anttila Oy:n tietohallintopäällikkö visioi haluavansa myymälöihin langattomia radiopäätteitä, jotka keskustelisivat heidän serverinsä kanssa. Lalla tarttui tarpeeseen ja vuonna -96 markkinoille tuotiin innovatiivinen, langaton viivakoodinlukija.

Nordic ID oli iskenyt kultasuoneen. Kotimaassa saatiin hyvä startti ja voitot käytettiin kansainvälistymiseen. Vuosituhannen vaihteessa tuote myi hyvin ja koko Eurooppa saatiin Lallan mukaan melkein laakista haltuun.

Langattomien viivakoodinlukijoiden markkina kuitenkin saturoitui tasaisesti 2000-luvun ajan, pelureita tuli lisää ja hinnat romahtivat.

– Jouduimme toteamaan, että viivakoodimarkkinalla yritystä kohtaisi hidas kuolema. Emme olleet ehtineet kas-

Nyt myymme ratkaisuja muotikaupalle, joka on meistä 'vanhoista äijistä' melkoisen kaukana.

Jorma Lalla

24 Finpro inFront

1996 Ensimmäinen langattomien viivakoodinlukijoiden tuoteperhe lanseerataan.

2000-luvun alku Kansainvälistyminen käynnistyy nopeasti.

2005 Langattomien viivakoodilukijoiden markkina saturoituu, kasvun mahdollisuuksia nähdään RFID:ssä.

2008-2009 Osallistuminen Gerry Weberin pilottiin, jonka seurauksena toimitetaan RFID-lukijat koko ketjulle.

2010 Päätös keskittyä vähittäiskaupan RFID-ratkaisuihin.

2011 Markkinoiden pienikokoisin kannettava RFID-lukija lanseerataan.

2013 Omat muotikaupan sovellusratkaisut julkistetaan.

vaa tarpeeksi isoksi ennen kuin markkina kypsyi, kertoo perustaja ja toimitusjohtaja Jorma Lalla.

Panokset laitettiin RFID-tekniikkaan, jossa aiotaan kasvaa ajoissa riittävän suureksi. RFID:stä saadaan nyt 30 prosenttia liikevaihdosta, mutta tavoitteena on nostaa osuus lähelle sataa. Liikevaihto aiotaan tuplata vuoteen 2016 mennessä.

– Kun markkina tästä vielä kasvaa, olemme varteenotettava toimija.

Tämä on keskeinen strategiamme, Lalla toteaa.

– RFID:n tultua kuvioihin palasimme myös juurillemme langattomaan teknologiaan, Lalla kertoo ja viittaa avainhenkilöiden aiempiin työnantajiin Mobiraan ja Nokiaan.

– Viivakoodin lukijat eivät optisena laitteena ikinä olleetkaan ydinosaamistamme, mutta hallitsimme muiden tuottaman teknologian paketoinnin, hän jatkaa.

RFID-teknologiaa voidaan hyödyntää laajasti, esimerkiksi tuotannossa, logistiikassa ja vähittäiskaupassa.

Kauppaketjuista Walmart räjäytti pankin vuonna 2005 vaatiessaan tavarantoimittajilta RFID-tunnisteita.

Suuri maailma heräsi, mutta hypestä huolimatta markkina veti yhä laiskasti. Ehkä juuri siksi markkina ei vieläkään ole järin kilpailtu.

Kolmisen vuotta sitten Nordic ID päätti keskittyä tarjoamaan ratkaisuja muotikaupan toimijoille.

Ensimmäinen RFID-pilotti vaatekaupan alalla tehtiin vuonna 2007 sveitsiläisen Charles Vögele -ketjun kanssa. Nordic ID:ssä nähtiin, miten valtavasti ratkaisu lisää asiakkaan kilpailukykyä ja tiedettiin, että tästä tulee jotakin. Seuraava pilotti seurasi pian, nyt Gerry Weberin kanssa.

– Se muuttui todelliseksi roll-outiksi, jossa toimitimme lukijat koko ketjulle. Siitä se lähti.

Vaikka toimitusjohtajan into tuntuu tarttuneen koko organisaatioon, Lalla myöntää muutoksen olleen suuri ”vanhoille äijille, jotka ovat myyneet ikänsä rautaa”.

RFID vaatekaupassa RFID (Radio Frequency IDentification) on etätunnistukseen käytetty teknologia.

Mikrosirussa on antenni, jota voidaan lukea tai sille voidaan kirjoittaa etänä lukulaitteen avulla, näkemättä mikrosirua.

Nordic ID on viemässä teknologiaa vaateketjujen käyttöön. Suurin hyöty perustuu tarkkaan, reaaliaikaiseen inventointiin. Tyypillisesti vaatekauppias tietää varastonsa sisällön parhaimmillaankin vain 75 prosentin tarkkuudella. RFID:n avulla tarkkuus paranee jopa 99 prosenttiin. Jos myymälässä on laatikollinen farkkuja, etälukijan avulla saadaan nopeasti selville, monta-

– Nyt myymme ratkaisuja muotikaupalle, joka on kohderyhmänä meistä melkoisen kaukana, hän naurahtaa.

Eniten RFID-ratkaisuista hyötyvät brändit, jotka hallitsevat koko toimitusketjua ja joilla on omat myymälät.

Niinpä myös Nordic ID:n kiikarissa on suuria muotialan nimiä.

– Tärkeimmät markkinamme ovat olleet Keski-Euroopassa, mutta myös USA, Espanja ja Italia näyttävät erittäin lupaavilta.

Uuden strategian myötä kansainvälistymistä on halutta tehdä aiempaa hallitummin. Finpron kanssa on muun muassa testattu sitä, miten ratkaisua kannattaisi asiakkaille myydä.

– Finpro haastatteli Ranskassa ja Espanjassa potentiaalisia asiakkaita ja kysyi miltä ratkaisumme kuulostaisi. Havaitsimme, että inventoinnin tarkkuus on asiakkaille tärkeä hyöty, jota meidän kannattaisi myynnissä painottaa, kertoo myyntijohtaja Atte Kaskihalme.

Finpro teki näissä maissa myös partnerihaun. Aiemmin ratkaisuja myytiin epäsuoraan kanavaan jälleenmyyjien kautta, mutta nyt kumppaneita haluttiin hakea myös vähittäiskaupassa toimivista softaintegraattoreista.

– Finpro onnistui avaamaan meille ovia erittäin hyvin. He järjestivät tapaamisia, joihin menimme yhdessä.

Sen jälkeen pallo jäi meille.

Kaskihalme arvostaa lisäksi erilaisia myynnin työkaluja hissipuheista presentaatioihin, joita yhteistyössä saatiin.

– Meitä myös pudoteltiin välillä maan pinnalle, kun meillä mennään aika lujaa kun oikein innostutaan, Kaskihalme nauraa.

Teknologia on itse kehitettyä ja käyttötarkoitukseensa Lallan mukaan maailman parasta. Nordic ID:n kehittämät lukijalaitteet ovat pienikokoisia ja niissä on tehokas antenni ja pitkään kestävä akku. Tämä erottaa ne monesta kilpailijasta. >

ko kappaletta ja mitä mallia laatikko sisältää.

– Myynti kasvaa, koska ”out of stock” tilanteita ei pääse syntymään, kertoo toimitusjohtaja Jorma Lalla.

Nopeakin tekniikka on. Siinä missä Gerry Weberin myymälää inventoitiin ennen kaksi työpäivää, nyt se kestää maksimissaan puoli tuntia.

– Perinteisen viivakoodin lukeminen on hillittömän hidasta ja inhimillisen virheen vaara on suuri. Ripeä ihminen lukee 2-3 viivakoodia kymmenessä sekunnissa, kun RFID skannaa 300 koodia sekunnissa.

Asiakkaat eivät usein etukäteen ymmärrä, miksi hei-

dän kannattaisi investoida vähintään 5 eurosenttiä kappale maksaviin RFID-tageihin, joita menee miljoonia vuodessa.

– Meidän haasteenamme on osata kertoa, miten varastotarkkuuden nostaminen kasvattaa myyntiä ja miten loppuasiakkaan ostokokemus paranee, kun hukassa oleva farkkupari löytyy myymälästä helposti. Myynti voi kasvaa jopa 10 prosenttia.

RFID-koodi voidaan laittaa valmistusvaiheessa vaatteen hoitolappuun, tai lisätä myöhemmin tuotteeseen tai hälytyslaitteeseen erillisenä lappuna tai tarrana.

Finpro onnistui avaamaan meille ovia erittäin hyvin.

Atte Kaskihalme

inFront | kansainvälistymistarinat

– Vaateliikkeissä myyjien käteen ei kovin hyvin sovi konepistoolin kokoinen lukija. Asiakaspalvelussa tuote pitää voida laittaa kätevästi vaikka taskuun, Lalla kuvailee.

Yritys pitää kiinni IPR:stä ja lähes kaikki suunnitellaan itse. Myös valmistus tilataan kotimaasta.

– Emme saisi suurta Kiina-hyötyä, sillä kustannuksemme syntyvät suunnittelupöydällä, eivät valmistuksessa. Laatu, joustavuus ja toimitusvarmuus ovat meille hintaa tärkeämpiä. Jos asiakas haluaa sata lukijaa viikon päästä, ei konttikaan saapuisi Kiinasta siinä ajassa.

Tärkeä oivallus on liittynyt myös siihen, millaista kokonaisuutta myydään. Osa RFID-yrityksistä tuottaa itse esimerkiksi myymäläsoftaa ja haluaa korvata asiakkaalta kaiken kassajärjestelmiä myöten. Nordic ID sen sijaan lupaa integroitua asiakkaan IT-järjestelmiin yksinkertaisella tavalla.

Mutta palataan siihen Lontoon-palaveriin vuonna 1992.

– Silloin ymmärsin, että meidän on voitava osoittaa olevamme huomennakin pystyssä ja läsnä markkinoilla. On oltava uskottava, ja tähän olemme panostaneet nyt, kun RFID-markkinat alkavat käydä kuumana.

Brändinrakennukseen ei ole ollut laittaa miljoonia, joten näkyvyyttä on haettu positioitumalla RFID-alan mielipidejohtajaksi. Tietoa on jaettu avoimesti verkossa, ja perustettu muun muassa suosittu RFID Arena -verkkosivusto, jolla käy valtavasti vierailijoita. Nordic ID on myös aktiivinen sosiaalisessa mediassa ja yritys ponnahtaa esiin, kun verkossa etsitään tietoa RFID:stä.

– Tapasin juuri suurilla vähittäiskaupan messuilla espanjalaisia, jotka tituleerasivat meitä RFID:n supertähdeksi. He eivät olleet uskoa sitä, miten pieni yritys olemmekaan. Näytämme todella suurelta ja olemme hirveän tunnettuja, Jorma Lalla toteaa, itsekin hivenen hämmentyneenä, mutta silmin nähden innoissaan.

KÄYTÄ OIKOPOLKUA

JOUSTAVA REITTI PATENTOINTIIN ULKOMAILLA

Kun haet patenttia ulkomailla, käytettävissäsi on PPH, Patent Prosecution Highway. Solmimiemme PPH-sopimusten avulla käyttöösi avautuu joustava reitti hakemuksesi nopeaan käsittelyyn maailman johtavissa patenttivirastoissa,kuten USPTO, SIPO, JPO, KIPO ja ROSPATENT. Käytä hyväksesi myös patentti-informaatiota ja tutkimuspalvelujamme tekniikan kehityksen ja kilpailijoiden seurannassa sekä oman tuotekehityksesi osumatarkkuuden parantamisessa.

Kysy lisää neuvontainsinööreiltämme: Puhelin 029 509 5858 Sähköposti: neuvonta.patentti@prh.fi

Lue lisää www.prh.fi

26 Finpro inFront

inFront | maailmalle koonnut maarit niemel ä kuvat tapio anttila , ste v enel , finpro

O JA IS M AT K et is E D IS TÄ M V IE N N IN ja il m o it ta u tu m ot L is äti e d w w.f in p ro .f i w

4

18.-19.9.

Norja – Hammerfest 27.-30.9.

Egypti 14.-18.10.

Intia 18.-26.10.

Indonesia, Singapore ja Korea 12.-13.11.

Saksa

Tapio Anttilan suunnittelema Flux-jakkara valmistetaan yhdestä puupölkystä. Lue seuraavalta sivulta, miten se pääsi italialaisen designyrityksen tuotantoon.

Weconomy Start -ohjelman suomalaisyritykset tutustuivat paikallisten ihmisten tarpeisiin Sri Lankassa.

1

2

20 satamanostinta Brasiliaan

Stevenel esitteli lastinkäsittelylaitteitaan maailman suurimpiin sellunvalmistajiin lukeutuvalle Fibrialle juuri oikeaan aikaan.

onn

istu

ja

K

appaletavarasatamien lastinkäsittelylaitteita valmistava Stevenel Oy suuntasi vuonna 2010 katseensa selluntuotannon kasvaville markkinoille Brasiliaan ja Chileen. Sellun kuljettaminen meriteitse vaatii isoa lastauskalustoa. Finpro teki Brasiliassa ja Chilessä taustoitustyötä käyden läpi kaikki maissa toimivat sellutehtaat. Niiden joukosta valittiin potentiaalisimmat asiakkaat, joille ehdotettiin tapaamista.

– Toimitin Fibrialle Stevenelin esitteen ja yritys palasi asiaan kiinnostuneena. Ajoitus oli oikea, ja pystyimme nopeasti järjestämään ensitapaamisen, jossa olimme Stevenelin tukena, kertoo Pekka Horttanainen Finprosta.

Heikki Hyysalo Stevenelistä räätälöi tarjouksen lastinkäsittelylaitteista ja matkusti itsekin Brasiliaan tapaamaan Fibrian edustajia. Tästä syntynyt kahdenkymmenen satamanostimen kauppa on Stevenelille merkittävä.

– Fibria oli hiljattain tilannut Korean STX:ltä useita Supramax-laivoja, jotka kuljettavat sellua Brasiliasta muualle maailmaan. Toimitamme nyt satamanostimia samassa tahdissa kuin laivoja valmistuu. Lisäksi lisätilauksia on vielä odotettavissa sellun purkusatamiin, Hyysalo sanoo.

– Finpron apu oli tarpeen, sillä pk-yrityksessä on rajalliset resurssit ja Brasiliassa tarvitaan portugalin kieltä. Kaupan syntymisen kannalta oli kuitenkin varmasti ratkaisevaa, että olin myös itse paikan päällä esittämässä juuri asiakkaan tarpeisiin sopivia ratkaisuja, hän toteaa.

Hyvänä referenssinä toimi kauppa, jossa samantyyppinen satamanostin toimitettiin Etelä-Brasilian Rio Grandeen. Fibrian tilaamista nostimista ensimmäiset viisi on jo otettu käyttöön maailman suurimmassa sellusatamassa Portocellissa. Loput nostimet toimitetaan viiden erissä Port of Santosiin ja Portoceliin viimeistään ensi vuoden aikana.

Finpro inFront 27

inFront | maailmalle

3

tekstit A nneli F rantti , L eila Uotila

Silmät avoinna Sri Lankassa

Solved-palvelu itsenäistyy

W

C

2

economy Start -innovaatio-ohjelmaan valitut viisi suomalaisyritystä lähtivät maaliskuussa paikan päälle Intiaan ja Sri Lankaan tutustumaan konkreettisesti BOP-markkinaan.

Suomen World Visionin ohjelmassa yritykset kehittävät tuote- ja palvelukonsepteja kehittyville markkinoille yhdessä alueiden vähävaraisten ihmisten kanssa. Tavoitteena on synnyttää palveluja, jotka ratkaisevat paikallisia sosiaalisia, taloudellisia tai ekologisia ongelmia ja ovat myös yrityksille kannattavaa liiketoimintaa.

– Lähdimme yritysten kanssa Sri Lankaan paikan päälle havainnoimaan, millaisia käytännön haasteita paikallisilla ihmisillä on ja millaisia

ratkaisuja voisimme yhdessä löytää.

Suomesta käsin ei pysty käsittämään, mitkä ovat sähköntuotannon ongelmat kylissä tai miten norsujen tuhot haittaavat elinkeinoa, kertoo esimerkkeinä Finpron konsultti Mika Finska.

World Vision Sri Lanka oli järjestänyt yrityksille tapaamisia yrittäjien, viranomaisten, kyläyhteisöjen ja nuorisoryhmien kanssa.

– Yritykset arvioivat reissun lähes kympin arvoiseksi. Sparraamme havainnoista syntyneitä ideoita vielä workshopeissa, jonka jälkeen yritykset työstävät ja tarkentavat itsenäisesti suunnitelmiaan. Elokuun lopulla on pidempi kenttäjakso, jonka aikana osaa ideoista on tarkoitus testata yhdessä paikallisten kanssa, Finska jatkaa.

leantech Finlandin digitaalinen Solvedasiantuntijapalvelu aloittaa syksyllä itsenäisenä yrityksenä.

Finpron operoima Cleantech Finland keskittyy entistä vahvemmin cleantech-toimialan kansainvälisen tunnettuuden rakentamiseen.

Vuosi sitten avattu Solvedverkkopalvelu yhtiöitetään omaksi yrityksekseen. Solved-palvelu kokoaa maailman parhaat cleantechasiantuntijat digitaaliseen yhteisöön ratkomaan vaikeimpia ympäristöhaasteita ja tarttumaan niiden mahdollisuuksiin.

– Cleantech on harvoja suomalaisia toimialoja, joka on kasvanut

useita vuosia kaksinumeroisia prosenttilukuja. Nykytilanteessa tarvitaan vieläkin lisää tehoja suomalaisen cleantech-alan kansainvälistymiseksi. Solvedin yhtiöittäminen vastaa tähän haasteeseen ja siitä hyötyvät niin yritykset, Cleantech Finland kuin Finprokin. Solvedin kaltaiselle palvelulle on selkeä tilaus ja haluamme varmistaa, että sen kehittämiseen on riittävät resurssit, sanoo Finpron toimitusjohtaja Kari Häyrinen.

Solved on jatkossakin Cleantech Finlandin strateginen kumppani.

Solved – The Cleantech Companyn yrittäjinä aloittavat syksyllä 2013 Santtu Hulkkonen, Janne Hietaniemi ja Radoslav Mizera.

4

CASE

Ennätysvauhdilla italialaistuotantoon

Vientirengas

”Tässä se on”, totesi italialaisen designyrityksen toimitusjohtaja nähtyään luonnoskuvan Tapio Anttilan Flux-jakkarasta. Veistoksellinen puujakkara julkaistiin huhtikuussa Milanon designmessuilla.

P

ääsy arvostetun Riva1920:n tuotantoon tarkoittaa sitä, että suomalaisen Tapio Anttilan suunnitteleman puujakkaran markkina-alueena on nyt koko maailma.

Jakkara on herättänyt kiinnostusta erityisesti Japanissa ja Saksassa.

– Muotoilu on lähellä perinteistä japanilaista visuaalista käsitystä, ja Saksassa taas puumateriaali, ekologisuus ja uniikkius purevat hyvin. Jakkara erottuu tavallisista huonekaluista, Anttila sanoo.

Suunnittelija oli mukana Finpron Design Finland Milano -vientirenkaassa, jonka ansiosta tapaaminen Riva1920:n toimitusjohtajan kanssa järjestyi. Useiden italialaisten designyritysten edustajia vuoden 2012 aikana tavannut Anttila oli jo etukäteen nimennyt Riva1920:n kiinnostavimmaksi yhteistyökumppaniksi.

28 Finpro inFront

– Esittelin yrityksen toimitusjohtajalle tekemiäni luonnoksia. Flux-jakkaran kohdalla hän sanoi heti, että ottaa tämän. Hän oli myös tyytyväinen saadessaan mukaan ensimmäisen suomalaisen suunnittelijan, Anttila kertoo.

Luovassa työssä myydään mielikuvia Mukana tapaamisissa oli vientirenkaan vetäjänä toiminut sisustusalan asiantuntija Kristiina Lassus.

Hän kertoo italialaisessa tuotesuunnittelussa etsittävän yksilöllisyyttä ja innovatiivisia ratkaisuja.

– Lähestymistapamme vientirenkaassa oli yrityslähtöinen. Pohdimme, missä ovat kunkin designyrityksen vahvuudet ja toisaalta, mitä kontaktoidut italialaisyritykset tarvitsevat, hän kuvailee.

Tapio Anttila pyrki suunnittelemaan jotain, mitä

Riva1920:lla ei vielä ollut. Hän toteaa suunnittelijan myyvän aluksi konkreettisen tuotteen sijaan vain mielikuvia tulevasta tuotteesta – ja se on hankalaa.

Vientirengas tarjoaa lisäresursseja pienille luovan alan yrityksille.

– Usein yrityksessä on vain itse muotoilija, jonka pitäisi hallita myös markkinointi kansainvälisessä ympäristössä. Vientirenkaassa yritykset jakavat kustannuksia ja saavat kokeneen henkilön avukseen, Finpron seniorikonsultti Elina Puszkarzewicz sanoo.

Anttila tapasi Italiassa vuoden sisällä lähes kymmenen potentiaalista yhteistyökumppania.

Riva1920:n lisäksi osa muistakin tapaamisista näyttää kantavan hedelmää.

– Työ on pitkäjänteistä ja Rivan1920:n kanssa yhteistyö alkoi poikkeuksellisen nopeasti, hän toteaa.

inFront | maailmalle

5

teksti K atja A laja kuva L iisa Valonen

Teollisen muotoilun osaamista Aasiaan Aasialaiset haluavat oppia muotoilemaan skandinaavisesti, koska se myy kaikkialla maailmassa.

N

ykyiset alihankkijayritykset erityisesti Kiinassa, mutta myös Taiwanissa ja Koreassa haluavat rakentaa omia tuotebrändejään ja suunnitella itse. Se edellyttää uudenlaista suunnitteluosaamista.

– Osaamisemme kiinnostaa Aasiassa, koska suomalaisen ja skandinaavisen muotoilun vahvuuksia ovat korkea materiaalien kunnioitus ja funktionaalisuus, kykymme ratkaista arkipäivän ongelmia muotoilulla. Sille on kysyntää, kun keskiluokat kasvavat ja halu ostaa luksusta tasoittuu paremman elämänlaadun tavoitteluun. Meidän muotoilukielemme dna toimii kaikkialla maailmassa toisin kuin esimerkiksi kiinalainen koristeellisuus. Suomalaissuunnittelijat osaavat myös suunnitella alalle kuin alalle, koska kotimarkkinamme ovat niin pienet, toimitusjohtaja Mikko Kalhama Design Forum Finlandista sanoo.

Kalhama on reissannut Kiinassa viimeisen seitsemän vuoden ajan. Hän on palannut juuri Hongkongista, jossa hän tapasi paikallista designekosysteemiä rakentavia toimijoita. Hongkong aikoo laittaa 33 miljoonaa euroa muotoiluosaamisen kehittämiseen seuraavien neljän vuoden aikana.

Luova ala on finanssisektorin ja logistiikan rinnalla kasvuala. Singapore luottaa samaan kolmikkoon.

– Jos pieni suomalainen muotoilutoimisto mielii Kiinan markkinoille, eräs reitti voi olla Hongkong. Toimisto voi partneroitua paikallisten toimijoiden kanssa ja mennä yhdessä Manner-Kiinan markkinoille.

Kalhama muistuttaa rahasta.

– Aasiassa päätökset eivät synny nopeasti. Pienille yrityksille kansainvälistymisen kulut ovat todellinen riski ja uusien liiketoimintojen kehittäminen kansainvälisille markkinoille vielä suurempi.

Kuitenkin kansantaloutemme kasvu edellyttää uusien ideoiden rohkeaa kehittelyä.

Mutta menettääkö Suomi valttikorttinsa, jos muotoilijat jakavat ainutlaatuista osaamistaan aasialaisille kilpailijoilleen? Kalhama kohauttaa olkiaan.

– Nokkelat ihmiset pystyvät suunnittelemaan aiempaa terävämmin. Meillä skandinaaveilla ja ka-

nadalaisilla on luontainen suhde ympäristöön, ehkä täältä syntyy uudenlaista ajattelua vaikkapa vastuullisuuden ja cleantechin alueilta esimerkiksi liikenneongelmien, kaupunkisuunnittelun tai energiatehokkuuden ratkomiseen, Kalhama visioi.

– Tarkkana pitää tietysti olla. Olen kuullut Kiinan elektroniikkateollisuudessa vaikuttaneiden suomalaisten muotoilijoiden juttuja siitä, miten heidän apulaisensa ovat toimineet varjoina ja pyrkineet imemään kaiken tietotaidon, hän lisää.

Kovasta kilpailusta huolimatta suomalaisyrityksille löytyy mahdollisuuksia kehittää kansainvälistä liiketoimintaa ja löytää uusia asiakkuuksia.

Kati Uusi-Rauva Finprosta kannustaa yrityksiä etsimään tapoja, joilla ne voivat käydä tutustumassa Aasian markkinaan ja tarjota siellä toimiville asiakkaille omaa osaamistaan ja uusia ratkaisuja.

- Tässä me Finprossa voimme olla avuksi, erityisesti silloin jos yritys haluaa pysyvämminkin markkinalle, Uusi-Rauva kertoo.

> Lue, miten Finpro voi liiketoimintaosaamisellaan tukea muotoilualan yrityksiä Aasiassa: www.finpro.fi/markkinamahdollisuus/ teollinenmuotoilu

GOST-standardit SFS:stä Venäläiset GOST R- ja IVY:n GOST-standardit saa SFS:stä.

Nyt myös sähköisinä ja vaikkapa intranetiin.

Kysy lisää SFS:n asiakaspalvelusta!

SUOMEN STANDARDISOIMISLIITTO SFS RY Malminkatu 34, PL 130, 00101 Helsinki Puh. 09 1499 3353 (myynti) Internet www.sfs.fi, sähköposti sales@sfs.fi

lla a v a t Maan ALTA AAILM ISET M PROLA JALLE. A IN A F K A T S S MA SARJA Ä LIIKE JUTTU KKINS AT VIN Santos ANTAV ti Heini y images Teks , gett t finpro kuva

Kasvun paikka Viimeistään nyt on aika heittää luutuneet mielikuvat romukoppaan, sillä Itä-Afrikassa keikutaan teknologian kärjessä.

Juuri nyt >Lue metsätoimialan mahdollisuuksista Afrikassa: www.finpro.fi/ markkinamahdollisuus/ metsa

I

tä-Afrikka on yhtenäinen talousalue, jonka keskiössä on alueen kehittynein maa Kenia. Finpron vientikeskus Nairobissa on toiminut vilkkaana kolmisen vuotta, ja se vastaa kolmen hengen voimin Keniaa, Tansaniaa, Ugandaa, Burundia, Ruandaa, Etiopiaa, Etelä-Sudania, Somaliaa ja Seychellejä koskeviin toimeksiantoihin.

Vientikeskuksen päällikkö Esa Rantasen mukaan tavoite on kaksinkertaistunut joka vuosi, ja kuluvakin vuosi näyttää hyvältä.

– Itä-Afrikka on kuin uusi Kiina, jota nouseva keskiluokka ja kasvava kulutus vetävät ylöspäin. Joka paikassa rakennetaan, on nostureita, uusia kauppoja ja ostoskeskuksia. Kadunkulmiin on ilmestynyt todella paljon trendikahviloita ja ravintoloita 2–3 vuodessa, aivan kuten Kiinassa 2000-luvun alussa, hän kuvailee.

Suurimmat mahdollisuudet liittyvätkin kasvavaan kulutukseen, ja halvan, vanhan teknologian voi unohtaa saman tien. Kuten kaikilla kehittyvillä markkinoilla, ItäAfrikassakin hypätään suoraan teknologian kärkeen – monilta osin vanhaa tekniikkaa ei ole ollutkaan käytössä.

– Keniassa kaiken ravintolalaskusta sakkoihin ja laskuihin voi maksaa kännykällä.

Googlen Itä-Afrikan johtaja sanoi eräässä haastattelussa, että Afrikka hypännee kokonaan luottokorttivaiheen yli mobiilimaksamiseen. Euroopassa side vanhaan teknologiaan hidastaa kehitystä, Rantanen analysoi.

Rantanen kertoo huomanneensa, että suomalaiset yritykset saapuvat kehittyville markkinoille usein noin viiden vuoden viiveellä. Tällä hetkellä suomalaisyrityksistä muutamalla suurella on toimisto tai edustaja Itä-Afrikassa. Pienemmätkin yritykset ovat osoittaneet kiinnostusta ja viimeaikaiset toimeksiannot ovat koskeneet muun muassa energiajakelua, metsä- ja kaivosteollisuutta, terveydenhuoltoa ja huonekalutuotantoa.

– Luulisin, että suomalaisyrityksiä rajoittavat eniten väärät mielikuvat Afrikasta.

Tämä on kuitenkin paljon helpompi ympäristö kuin esimerkiksi Aasia: virallinen kieli on englanti, joten media ja lainsäädäntökin ovat englanniksi.

Bisnesetiketti Itä-Afrikan maissa bisnesetiketti noudattelee eurooppalaisille tuttua linjaa – monet paikallisetkin ovat kouluttautuneet Euroopassa.

Rikollisuus ja korruptio eivät ole yhtään sen suurempi ongelma kuin muuallakaan, ja yritysten välisessä liiketoiminnassa niitä ei käytännössä ole lainkaan.

Neuvottelut soljuvat Itä-Afrikan alueella varsin eurooppalaiseen tyyliin, vain etiopialaiset käytännöt saattavat hieman poiketa muusta alueesta. Burundi puolestaan on ranskankielinen.

dollisemmin. Pukuun kannattaa siis luottaa joka tilanteessa, ja säästää Tpaidat ja varvastossut vapaa-ajalle.

Puku päälle. Afrikkalaisessa liikeelämässä pukeudutaan Suomea muo-

Normaali työaika on kahdeksan ja viiden välillä. Lauantaikin voi olla

30 Finpro inFront

Lahjojen antaminen ei ole tärkeää.

toimistoissa työpäivä, joskin vain puolikas. Lomakausi ajoittuu joulun ja uudenvuoden tienoille, joten kesäkuukaudet ovat tavallisia työkuukausia.

Esimerkiksi suurin osa messuista järjestetään eurooppalaisten vinkkelistä huonoimpaan mahdolliseen aikaan kesä-, heinä- tai elokuussa. Muuten lomat mukailevat pitkälti Suomen kansallisia lomapäiviä.

Uskonto. Suurin osa ihmisistä on kristittyjä, joten arvomaailma on eurooppalaisille tuttu.

Matkalukemista & tekemistä

Dead Aid on zambialaisen ekonomistin Dambisa Moyon mielenkiintoinen kuvaus kehitysavun nurinkurisuudesta afrikkalaisesta vinkkelistä. Kevyempää lukemista tarjoaa Running with the Kenyans (Adharanand Finn). Se kertoo englantilaisen journalistin ja maastojuoksijan uskomattomasta matkasta kenialaisille eliittiharjoitusleireille selvittämään, mistä paikallisten juoksijoiden ylivoima kumpuaa.”

-Esa Rantanen

Ngong Race Coursella voi hypätä mukaan laukkakilpailujen jännitykseen pari kertaa kuukaudessa ja pistää muutaman shillingin likoon suosikkihevosensa puolesta. www.jockeyclubofkenya.com/ Hyvää musiikkia, piknik-ruokaa ja kauniita ihmisiä. Blankets and Wine pidetään joka kuukauden ensimmäisenä sunnuntaina. blanketsandwine.com/ Nairobin vilkkaat kahvilat ovat otollista maaperää ihmisten katseluun. Tsekkaa vaikka Dormans, Art Coffee tai Jawa.

Lisää suomalaisia menestystarinoita suoraan sähköpostiisi.

Tilaa Finpro inFront Newsletter: www.finpro.fi/tilaukset