3 minute read

Enento myy johtopäätöksiä

Enento Groupilla on pohjoismainen myyntiorganisaatio, vaikka tietopalvelukonserni tekee bisnestä kaikissa toimintamaissaan paikallisilla brändeillä.

Teksti Juha Peltonen Kuvat Pernilla Pettersson

Yritys- ja kuluttajatietopalveluja tarjoava Asiakastieto on suomalaisille tuttu brändi, mutta konsernin nimi Enento Group ei herätä mielikuvia sen enempää Suomessa kuin muissakaan Pohjoismaissa. Naapurimaissakin Enento näkyy tytäryhtiöidensä ja brändiensä kautta. Ruotsissa niitä ovat luottotietoyhtiö UC ja yritystietopalvelu Allabolag.

Tanskassa, Norjassa ja Ruotsissa Enento Groupiin kuuluu yritystietoyhtiö Proff.

Enento Groupin toimitusjohtaja Jeanette Jägerin mukaan konsernin paikallisia brändejä ei kannata yhdistää, koska niihin on investoitu vuosikymmeniä.

– Se saattaa tapahtua tulevaisuudessa, mutta nyt pärjäämme aika hyvin Enento Groupina.

Toimitusjohtajan pärjäämiskehuille on katetta, sillä Enentolla on Pohjoismaissa 76 000 yritysasiakasta ja yli puoli miljoonaa kuluttaja-asiakasta Suomessa ja Ruotsissa. Enenton tietokannoista tehtiin viime vuonna 37,5 miljoonaa yksityishenkilöiden luottotietoja koskevaa kyselyä. Tietopalvelu on erittäin kannattavaa liiketoimintaa. Enenton oikaistu EBITDA-marginaali oli viime vuonna huikeat 36,6 prosenttia. Liikevaihto on kasvanut taloudellisesti epävarmoinakin aikoina.

– Datamme on arvokasta ja kysyttyä sekä hyvinä että huonoina aikoina. Luottotietoa tarvitaan myös silloin, kun luottoa ei myönnetä.

Silti makrotaloudellisen epävarmuuden nettovaikutus on Enenton liiketoimintoihin negatiivinen. Kun taloudellisten transaktioiden määrä yhteiskunnassa vähenee, laskee myös tarvittavien datakyselyjen määrä. Epävarmuus on kuitenkin mahdollistanut Enentolle myös uutta bisnestä. Yhdysvaltain ja EU:n Venäjälle asettamat pakotteet ovat luoneet pakotelistauksia koskevan tiedontarpeen.

TIEDOT YHDISTYVÄT. Myyntiorganisaatiota johdetaan pohjoismaisella tasolla, mutta asiakkaat kohdataan ja palvellaan paikallisesti kuhunkin asiakassegmenttiin parhaiten sopivilla ratkaisuilla. Norjassa ja Tanskassa Enenton myynti on kokonaan inhouse-toimintaa.

– Ruotsissa ja Suomessa meillä on muutamia pitkäaikaisia kumppaneita, esimerkiksi sertifikaattituotteissa. Yhdistämme omat kyvykkyytemme heidän kanssaan. Markkinointipuolella teemme aika paljon itse liidien generointikampanjoista tapahtumiin, mutta markkinoinnissakin tarvitaan yhteistyötä ulkopuolisten kanssa.

Jägerin mukaan Enenton tietopalveluiden myynnille on leimallista, että tuote ei yleensä perustu vain yhteen tietolähteeseen, vaan siihen liittyy tiedonjalostusta ja -hallintaa.

– Yhdistämme eri tietolähteitä, minkä päälle tuomme älykkyyttä. Asiakas haluaa tiedosta aina jonkinlaisen johtopäätöksen, liittyypä se luottoon tai päätöksentekoon. Kaikki tietolähteet eivät liity asiakassegmenttiin, vaan myös asiakkaan olosuhteisiin. Esimerkiksi asuinpaikan muutos laukaisee kuluttaja-asiakkailla monta tarvetta, mikä on arvokasta tietoa asiakkaillemme myynnissä ja markkinoinnissa, Jäger sanoo.

Suomessa Asiakastiedolla on vahva asema sekä B2B- että B2C-liiketoiminnoissa. Yrityksille tiedontarve liittyy usein riskienhallintaan, yksityishenkilöllä identiteetin turvaamiseen ja petoksilta suojautumiseen.

– Henkilö voi varmistaa esimerkiksi identiteettisuojansa ja selvittää, yrittääkö joku hankkia hänen henkilötiedoillaan taloudellista hyötyä.

JATKUVUUTTA PALVELUUN. Enenton kuluttaja-asiakkaille käytössä olevat markkinointikanavat ovat pääasiassa digitaalisia. Ruotsissa myös telemarkkinointi kuuluu keinovalikoimaan.

– Yrityksille suunnatussa markkinoinnissa on enemmän variaatiota. Ratkaisujen etsiminen yhdessä myyntihenkilöidemme kanssa on isommassa roolissa.

Enento Group julkisti vuosien 2024–2026 strategiansa heinäkuussa ensimmäisen vuosipuoliskonsa tulosjulkistuksen yhteydessä. Uuden strategian mukaan yhtiö pyrkii vuosisopimuksista ikivihreäksi kutsuttuun malliin.

– Se tarkoittaa, että asiakas päättää ensiaskeleet, ja sen jälkeen jatkamme, ellei asiakas lopeta sopimusta. Tämä on parempi myös asiakkaalle. Olen istunut monessa asiakaspalaverissa, varsinkin Ruotsissa, joissa asiakas on yllättynyt, kun palvelu loppuukin yhtäkkiä vain siksi, ettei sopimusta ole uusittu. Uudessa mallissa pitää tietenkin olla asiakkaalle selvää, että hän voi halutessaan lopettaa sopimuksen, mutta muutoin jatkamme.

Uudessa strategiassa korostuu myös monikanavaiseen ajatteluun perustuva digiasiakkuus.

– Kutsumme sitä asiakkaan näkökulmasta helppo ostaa, helppo käyttää -palveluksi. Haluamme luoda asiakkaalle kanavan, jonka kautta hän haluaa tavoittaa meidät itse valitsemanaan aikana. Tämä on strateginen painopiste, jolla parannamme mielikuvaa meidän kanssamme asioinnista, Jäger sanoo.

Enenton uutiskirjepalveluja ja markkinointiautomaatiota tarjoavissa yhtiöissä asiakkaat ovat tulleet taloudellisen epävarmuuden myötä kustannustietoisemmiksi. Jägerin mukaan kasvussa on myös asiakkaiden tietoisuus markkinoinnin ajoituksen merkityksestä.

– Uutiskirjeitä on käytettävä oikeaan aikaan, jotta ne oikeasti rakentavat asiakassuhdetta, eivätkä tuo siihen negatiivista spämmäämisen sävyä. On siis tiedettävä, milloin asiakas haluaa informaatiota. Hänelle on tarjottava informaation lisäksi mahdollisuus päätöksentekoon. Sen on oltava sisäänrakennettu ajatus riippumatta siitä, mitä kanavaa asiakas käyttää.

This article is from: