marรงo/abril 2011
2 - Alec News - mar/abr-2011
| PALAVRA DO PRESIDENTE |
UMA ASSOCIAÇÃO FORTE REPRESENTA CONQUISTAS SIGNIFICATIVAS Uma das ações que mais contribui para o desenvolvimento de um profissional, de uma empresa ou de uma associação é a troca de experiências. Este intercâmbio de ideias proporciona uma reflexão sobre nossas condutas e colabora para traçar um caminho menos tortuoso em busca de nossos objetivos.
Já na entrevista com o Engº. Haruo Ishikawa, Vice-presidente do Sinduscon/SP e Diretor do CPN, fica claro que a ALEC e o Sinduscon/SP podem colocar em prática ações conjuntas que beneficiarão todo o mercado, tanto no aspecto segurança de máquinas, quanto em relação aos nossos problemas em comum.
Nesta edição do ALEC NEWS, você terá a oportunidade de ler duas entrevistas que refletem exatamente isso. Fizemos uma reportagem com Michel Petitjean, Secretário Geral da ERA (European Rental Association) na qual fica evidente que o mercado brasileiro enfrenta obstáculos muito parecidos com o europeu. Petitjean comentou sobre as soluções adotadas e as que estão em discussão, dados de extrema valia para ambas as partes. Na convenção que ocorrerá em junho, a ALEC terá a oportunidade de aproximar-se deste mercado estreitando o relacionamento entre as Associações.
Aproveito também para informar que a ALEC assinou contrato com o Expo Center Norte para realizar a FELOC e o ALUGAR BRASIL 2011, no Pavilhão Amarelo, em 25 e 26 de novembro. Esta decisão, certamente, trará muitos benefícios para o sucesso de nosso encontro. O lançamento oficial da FELOC 2011 para os expositores ocorreu no dia 18/04/2011 no próprio Pavilhão Amarelo. Também informo que a nossa festa de confraternização será realizada no dia 10 de dezembro no Clube Paineiras do Morumbi. Enfim, os eventos mais expressivos de nossa Associação estão contratados e em pleno desenvolvimento. Agora precisamos nos unir ainda mais para garantir que tudo tenha pleno êxito. Ainda temos muito trabalho pela frente e conto com a participação dos associados para atingirmos os nossos objetivos.
Durval C. Gasparetti Presidente
O ALEC NEWS é um informativo bimestral exclusivo da ALEC distribuido para seus associados e locadoras do Brasil.
Sumário 3|
PALAVRA DO PRESIDENTE
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FIQUE POR DENTRO
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NOTÍCIAS DO MERCADO
Diretoria Executiva Gestão 2010/2011
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ALEC ENTREVISTA: Michel Petitjean
Presidente: Durval C. Gasparetti Vice-presidente: Fernando Forjaz Diretor Tesoureiro: Stavros E. Roussoglou Diretor Secretário: Paulo Cesar Chiomento
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ALEC ENTREVISTA: Engº Haruo Ishikawa
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ALEC e ARA podem estabelecer parceria
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MATÉRIA TÉCNICA: Atendimento ao Cliente
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LANÇAMENTOS
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NOVOS ASSOCIADOS
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AGENDA DE CURSOS E FEIRAS
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DICAS: Combata o stress
ASSOCIAÇÃO DE LOCADORAS Associação Brasileira das Empresas Locadoras de Bens Móveis Avenida Mandaqui, 67 - Bairro do Limão São Paulo - SP - Tel: 11 3965-9819
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REDAÇÃO, EDIÇÃO E PRODUÇÃO GRÁFICA tel.: 11 3554-3503 | 3758-8138 www.multifocogroup.com.br Jornalista responsável: Marot Gandolfi
imprensa@alec.org.br
Impressão: Grafcopy Gráfica e Editora Tiragem: 2500 exemplares
Periodicidade: bimestral Edição: março/abril 2011
As informações contidas nos anúncios são de inteira responsabilidade das empresas. Os artigos são de inteira responsabilidade de seus autores e não refletem necessariamente a opinião da Associação.
4 - Alec News - mar/abr-2011
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Encontro de Profissionais das Empresas Locadoras
CURITIBA
CEARÁ
Em 18 de março foi realizada em Curitiba no Espaço Master Hotel mais uma edição do ALUGAR REGIONAL.
Em 08 de abril foi realizada em Fortaleza, no Clube de Engenharia do Ceará, mais uma edição do ALUGAR REGIONAL.
Foram feitas palestras abordando temas como o trabalho da Associação, Gestão, Segurança, entre outros. Simultaneamente houve uma mostra de equipamentos que possibilitou a oportunidade das locadoras conhecerem os lançamentos dos fabricantes de equipamentos para construção civil. Participaram como expositores: ANDMAX, BOSCH, CLIPPER, CSM, DEWALT, TOWERS, MAKITA.
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2011
Feira de Equipamentos para Empresas Locadoras
Lançamento oficial Em 18 de abril, a ALEC lançou oficialmente a 5ª edição da FELOC e do ALUGAR BRASIL 2011 em um brunch no Pavilhão Amarelo do Expo Center Norte. O lançamento para fabricantes associados à ALEC foi realizado no mesmo local aonde acontecerão os eventos. 6 - Alec News - mar/abr-2011
Locadores da região nordeste compareceram ao evento investindo no treinamento de suas equipes e colaborando para uma maior integração entre empresas locadoras, permitindo uma troca de experiências e importantes informações que muito contribuirão com seu dia a dia. Foram realizadas palestras e uma mostra de equipamentos das empresas: ANDMAX, BOSCH, CLIPPER, CSM, DEWALT, TOWERS, MAKITA.
A demanda por espaços foi expressiva e a ALEC concentrou seus esforços para realizar os eventos em um local mais apropriado, priorizando a cidade de São Paulo facilitando assim o acesso para locadores de todo o Brasil. A FELOC cresceu em tamanho e número de participantes. O mesmo aconteceu com o ALUGAR BRASIL que contará com a apresentação de quatro palestrantes de renome em todo o mercado. Mais informações no site www.feloc.com.br ou www.alugarbrasil.com.br
Fique por dentro
De 04 a 06 de abril, a ALEC participou com um stand institucional na maior exposição indoor da América Latina de produtos e tecnologia para construção e manutenção de vias e rodovias. Uma oportunidade para a Associação divulgar seus serviços e objetivos ao mercado aumentando assim sua representatividade. Foram divulgadas também as edições do ALUGAR REGIONAL, bem como a FELOC e o ALUGAR BRASIL 2011.
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NOTÍCIAS DO MERCADO
Associados participam da feicon batimat 2011 A FEICON BATIMAT 2011 é um dos mais importantes eventos latino-americano de construção civil. As principais marcas do mercado brasileiro de construção civil estiveram presentes na 19ª ediçao que congregou toda a cadeia produtiva do setor. Realizada em São Paulo, no Expo Center Norte, estiveram presentes dez associados da ALEC: Weber Mt, Baram, Clipper, CSM, Soldatopo, Eurobras, Bramex, Makita, Presto, Petrotec e Bosch.
Soldatopo
Eurobras
Weber Mt
Presto e Petrotec
CSM
Bramex
Makita
Clipper / Saint Gobain
Baram
8 - Alec News - mar/abr-2011
NOTÍCIAS DO MERCADO
BAUMA CHINA 2010 superou todas as expectativas “O enorme crescimento no número de visitantes bem como o excelente feedback positivo de nossos expositores é a impressionante prova de que a Bauma China é a plataforma de negócios líder na indústria da construção na China e na Ásia”, explicou Eugen Egetenmeir, diretor da Messe München. E Zhou Weidong, vice-presidente do Conselho Chinês para a Promoção do Comércio Internacional - Sub-Machinery Conselho (CCPIT-MSC) resumiu: “Com o rápido desenvolvimento de máquinas da construção da China no mercado, Bauma China bate todos os recordes novamente. Devido ao grande fluxo de visitantes, temos a certeza que tanto os expositores e visitantes tenham atingido sua meta esperada. Bauma China foi um sucesso completo”.
Bauma China 2010, a 5ª Feira Internacional de Máquinas para Construção, Materiais de Construção, Máquinas, Veículos e Equipamentos de Construção, mais uma vez bateu todos os recordes no que diz respeito ao espaço de exposição, número de expositores e de visitantes. A Bauma China consolidou sua posição como a feira líder para a indústria de construção chinesa e asiática. Mais de 150.000 visitantes de 165 países participaram deste ano bauma China (2008: 112.674 visitantes de 124 países). Isto representa um aumento de 33% por cento em relação à edição passada. Depois da China, os dez principais países e regiões de origem entre os visitantes foram Coréia, Índia, Japão, Rússia, Malásia, BRASIL, Cingapura, Tailândia, Indonésia e Austrália nessa ordem. Veja site do evento: www.bauma-china.com Informações cedidas por Jander Viana da JLG Andaimes
NOTÍCIAS DO MERCADO
Metax Efco na Conexpo 2011 em Las Vegas Empresários e profissionais brasileiros em visita à Conexpo - CON/AGG 2011, que aconteceu de 22 a 26 de março, em Las Vegas, Estados Unidos, puderam conhecer as opções em fôrmas metálicas já disponíveis no Brasil, oferecidas pela Metax Efco. Os equipamentos fazem parte da ampla linha que foi exposta no estande da fabricante norte-americana, Efco, sócia da empresa brasileira. A Conexpo, de periodicidade trienal, é considerada uma das maiores feiras mundiais em equipamentos, produtos, serviços e tecnologias. “Durante a Conexpo, recebemos no estande da Efco os clientes brasileiros que visitam a feira em busca de soluções em fôrmas metálicas para concreto. Posteriormente, na condição de sócios da Efco no Brasil, demos sequência ao atendimento, oferecendo toda a linha de equipamentos produzida pela norte-americana e à disposição do mercado brasileiro na Metax Efco”, explica o engenheiro Vinicius Santos, da Metax Efco.
Lançamento do Portal do Locador no Sindileq-PE No dia 24/03 na sede do Sindileq-PE foi lançada a Fase I do Portal do Locador, um serviço que foi selecionado dentre mais de 60 projetos de inovação para ser incubado no Porto Digital de Recife e cuja missão é gerar negócios para as empresas locadoras de equipamentos e facilitar a vida das empresas da construção civil. Cadastre-se, é GRÁTIS!
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7° Prêmio ITCnet reconhece as 100 maiores da construção
Em 30 de março foi realizado o 7º Prêmio ITCnet que selecionou as 100 maiores da construção com o objetivo de mostrar ao mercado da construção civil as empresas que mais se destacaram no mercado brasileiro em 2010. Estiveram presentes mais de 300 profissionais do setor no evento.
10 - Alec News - mar/abr-2011
ENTREVISTA
Veja o que a Associação Europeia de Locação vem fazendo. Desde sua fundação, a ERA tem tido sucesso particularmente em “congraçar as empresas do ramo” e a espalhar a ideia de que, trabalhando em conjunto, as empresas ajudam o crescimento e o fortalecimento do ramo.
Michel Petitjean é secretário-geral da Associação Europeia de Locação desde a sua criação em 2006. Engenheiro civil por formação passou a maior parte de sua carreira trabalhando na indústria da construção e locação na França, Espanha e América do Norte.
Michel Petitjean, Secretário-geral da Associação Europeia de Locação - ERA, concedeu uma entrevista para o ALEC NEWS. Acompanhe o trabalho que a ERA vem realizando no mercado europeu. Os desafios são bem parecidos com o nosso mercado e ele salienta que a união das locadoras possibilita muitas conquistas. A ERA (European Rental Association – Associação Européia de Locadoras) trabalha para fortalecer o mercado de locação na Europa. Quais são suas atividades principais? A ERA foi criada em 2006. Representamos 4.700 empresas de locação na Europa, diretamente para as grandes empresas ou para as empresas de menor porte, através das 14 associações nacionais que representam o ramo da locação nos diferentes países da Europa. Fornecedores também podem se associar à ERA.
Na ERA, trabalhamos em comitês que são focados em: Promoção da locação. Esta é uma de nossas missõeschave. Obviamente, o mercado de locação está mais maduro em alguns países europeus do que em outros. Mas, na maioria dos países, ainda existem grandes oportunidades de crescimento para a locação de equipamentos. Para ajudar as empresas do ramo, desenvolvemos uma série de ferramentas que nossos associados podem utilizar para alavancar os negócios como, por exemplo, a Rent VS. Buy Calculator (Calculadora Aluguel x Compra) que permite aos clientes verificar, para cada situação particular, se é melhor a compra ou a locação de equipamentos.
Estamos em fase de finalização do Discover Rental Guide (Guia da Locação), cujo objetivo é apresentar as vantagens da locação a qualquer pessoa que não esteja familiarizada com o mercado. Estamos dando especial atenção aos países do leste europeu, região aonde o mercado de locação vem progressivamente se organizando. Estamos auxiliando a criação de associações nacionais de locadores em diversos países (Romênia, Bulgária, Rússia, Turquia...) e comparecemos regularmente a exposições nesta região para ajudar a promover e fomentar a locação de equipamentos. Segurança e sustentabilidade. Este comitê dá suporte aos associados quanto às políticas e legislação da União Europeia que interagem com o nosso ramo de negócios. Além disso, estamos desenvolvendo ferramentas para ajudar as empresas de locação de equipamentos a criar e implantar suas políticas corporativas de responsabilidade social, através do compartilhamento das melhores práticas de negócio. Estamos atualmente desenvolvendo uma iniciativa no sentido de fazer com que as autoridades públicas considerem o ramo de locação de equipamentos em suas políticas. Estatística. Quando a ERA foi criada não existiam estatísticas sobre o ramo de locação a nível europeu. Estamos agora publicando dados estatísticos anualmente. Também divulgamos trimestralmente indicadores de mercado que monitoram as intenções de investimento no ramo da locação de equipamentos. Tecnologia e roubo de equipamentos. Temos atuado fortemente nos últimos dois anos para combater o roubo de equipamentos, que é um assunto da maior importância na Europa. Estamos vendo os primeiros resultados de nosso trabalho. Os Estados membros da União Europeia solicitaram formalmente à Comissão Europeia que atue quanto a este problema. Fazemos parte de um grupo de associações que presta consultoria à Comissão Europeia neste sentido. Também formamos recentemente um grupo que reúne empresas de logística e transporte e fabricantes de equipamentos com o objetivo de entender e se ajustar às necessidades e particularidades da atividade de locação nos projetos e esquemas de manutenção dos equipamentos. 12 - Alec News - mar/abr-2011
Condições gerais de locação. Desenvolvemos um protocolo que permite às locadoras, especialmente em mercados em desenvolvimento, a utilizar suas próprias condições contratuais em negociações B2B. Estamos finalizando em conjunto com a CEN (European Committee of Standardization – Comitê Europeu de Normatização) uma Norma Regulativa para padronizar as condições na negociação entre as locadoras e o consumidor final, que trará grandes benefícios ao ramo da locação, pois esta terá o peso de uma norma oficial. Quais são suas maiores conquistas para o segmento? Além das atividades dos nossos comitês, descritas acima, nossa maior missão tem sido posicionar e fortalecer o ramo de locação de equipamentos como um interlocutor de peso junto às associações comerciais, representantes das construtoras, fabricantes e distribuidores de equipamentos e empresas de leasing. Atuamos regularmente junto às associações representando estes segmentos citados anteriormente em assuntos de interesse comum como, por exemplo, no combate ao roubo de equipamentos. Também conseguimos posicionar a ERA como um interlocutor confiável junto às autoridades europeias, particularmente em relação à Comissão Europeia e ao Comitê Europeu de Normatização, com os quais mantemos relações regulares e frequentes. Como você vê a participação da ALEC no evento de junho? O que você espera desta participação? A ERA é membro da GRA (Global Rental Alliance – Aliança Global de Locação) que reúne associações de locadores de diversas partes do mundo (USA, Canadá, Austrália, Nova Zelândia, Europa...). Acreditamos fortemente que associações de locadores podem trocar informações e aprender mutuamente e a cooperação em certas áreas beneficiará o ramo da locação de equipamentos como um todo. Foi com este espírito que convidamos o presidente da ALEC a comparecer à nossa convenção anual que acontecerá em Amsterdam de 7 a 9 de junho. Estamos muito interessados em ouvir o Sr. Gasparetti discorrer sobre a ALEC, seus programas e sobre o mercado da locação de equipamentos no Brasil. Esperamos que ele volte ao Brasil levando muitas informações úteis para os membros da ALEC.
O Brasil está se desenvolvendo rapidamente em construção civil. Qual a importância do mercado brasileiro para a Europa no segmento de locação de equipamentos? O Brasil é, sem dúvida, um grande mercado para empresas europeias de qualquer ramo. E, cada vez mais, a Europa se torna um mercado importante para as empresas brasileiras. Isto é verdade para vários ramos de negócio, incluindo a construção civil, numa época em que, cada vez mais, as empreiteiras expandem-se internacionalmente. Algumas empresas de locação de equipamentos com origem europeia já têm operações no Brasil, mas este tipo de atuação está apenas iniciando. Ao longo do tempo, empresas brasileiras estenderão seus interesses até a Europa e vice-versa, exatamente como aconteceu entre a Europa e os EUA há alguns anos.
anuncio_2011_21x14_2edicao.pdf
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1/4/2011
16:55:10
Como a ERA e a ALEC podem fortalecer seus laços formalizando um acordo de parceria? Ainda temos muito a aprender sobre o mercado e os negócios um do outro. Mas, se ficar claro que a troca de informações e a cooperação mútua em pontos específicos agregará valor aos nossos associados e aos nossos negócios, tenho certeza que encontraremos maneiras de fazê-lo. Por isso, estamos tão satisfeitos em ter o presidente da ALEC presente a nossa convenção, para que possamos nos conhecer, conversar sobre o que fazemos e estabelecer um relacionamento.
ENTREVISTA
O ALEC NEWS entrevistou o Engenheiro Haruo Ishikawa, Coordenador do CPN e Vice-Presidente do SINDUSCON-SP. Confira a seguir suas expectativas em relação ao setor de construção civil e ao trabalho da ALEC no mercado.
Dr. Haruo Ishikawa
Diretor CPN (Comitê Permanente de Negociação) Diretor CPN (Comitê Permanente Nacional) Vice-Presidente do Setor de Relações Capital-Trabalho do SINDUSCON-SP/SP Proprietário da Ishikawa Engenharia
O que vem sendo discutido no CPN e quais as principais alterações que mais afetarão o mercado de construção civil? Aqui no CPN recebemos a demanda das comissões permanentes regionais e do CPR São Paulo que é uma das mais importantes no Brasil e tem participado de vários projetos, inclusive com a colaboração da ALEC. Temos o exemplo das normas referentes às gruas e andaimes discutidas e aprovadas recentemente que já entraram em vigor e terão um prazo de quatro anos para serem adotadas. O andaime “trek trek” deve sair do mercado até 2014 e será utilizado apenas em prédios abaixo de oito andares. O esquema de trabalho funciona da seguinte forma: o CPR envia as solicitações ao CPN que discute a proposta e devolve a todos os CPRs do Brasil para que opinem sobre a proposta apresentada e, em no máximo de 60 dias, devem retornar ao CPN para discussão e aprovação da proposta de forma consensual.
14 - Alec News - mar/abr-2011
As construtoras em sua grande parte locam equipamentos e precisam estar dentro da lei. Isso vai mudar? Vai mudar. As construtoras acreditam que ao alugar equipamentos dos associados da ALEC, a empresa está fornecendo máquinas normatizadas e seguras. Este é o trabalho fundamental da ALEC, são profissionais sérios que locam produtos dentro das normas. Nós, construtoras, não conhecemos todos os detalhes das máquinas, nós sabemos construir. Quando alugamos elevador de cremalheira, grua, andaime, equipamentos para escoramento, achamos que todos estes equipamentos são normatizados e funcionam perfeitamente, mas infelizmente não é bem assim. Temos o compromisso com a segurança do trabalhador.
Como o senhor vê o papel da ALEC com o CPR e em que mais a Associação pode contribuir? A ALEC é fundamental ao menos no estado de São Paulo fornecendo assessoria técnica. Ao analisar os equipamentos que estão sendo normatizados nacional ou internacionalmente, solicitamos colaboração da Associação. Em todas as sucessivas mudanças de gestão da ALEC sempre contamos com um grande apoio. É formada por profissionais que trabalham diretamente com diversos tipos de equipamentos. Esta orientação técnica é extremamente importante para o CPR e automaticamente para o CPN. Como o SINDUSCON-SP vê o trabalho da ALEC e consequentemente os locadores? É um trabalho muito sério. A nossa relação é muito boa. A ALEC tem um papel importante no que se refere à segurança junto às empresas construtoras no estado de São Paulo e também no Brasil. Quais as ações que as locadoras podem colocar em prática para estreitar o relacionamento com as construtoras, além da negociação comercial? Vamos imaginar que aconteça um acidente numa montagem de um elevador ou grua. A empresa que é associada da ALEC seguiu as determinações de qualificação da mão de obra que fez este serviço. A construtora acredita que o profissional da locadora é treinado e qualificado para montar um equipamento deste porte. Às vezes, a construtora recebe funcionários que não tem como avaliar. As construtoras só podem avaliar seus próprios funcionários - pedreiros, carpinteiros entre outros. É básico que a mão de obra empregada na montagem ou operação do equipamento seja bem treinada.
Quais são suas perspectivas para o mercado de construção civil para esse ano e para os próximos anos? Quais as principais diferenças em relação ao mercado do ano passado? No ano passado, o segmento estava totalmente fora de controle, apresentando um crescimento superior a 11%. Em 2011, 2012 e 2013 não crescerá tanto como 2010, haverá um pequeno recuo. Na locação de equipamentos, na área imobiliária, não vamos sentir efeitos sensíveis. Continuará em franca expansão, porque há muitos empreendimentos em vigor. Lógico que vamos ter a Copa em 2014 e as Olimpíadas em 2016, mas a velocidade não vai ser exatamente a de 2010 e a construção civil não está preparada para isso. No mercado há muitos equipamentos e ferramentas roubados o que influencia na redução dos preços da locação. Com isso a locadora passa a ter menor condição para modernizar sua frota. Há uma possibilidade da ALEC desenvolver uma ação junto com o SINDUSCON-SP para orientar tanto locadoras quanto fabricantes? Podemos fazer duas coisas. A ALEC enviar um relatório ao SINDUSCON-SP com os seguintes dados do equipamento roubado – produto, obra, construtora, informar se foi furto ou roubo, relatar se ocorreu à mão armada. Por que isso? O SINDUSCON-SP de São Paulo tem uma ação muito forte com a Secretaria de Segurança Pública de forma que possamos mapear o estado de São Paulo no que se refere a roubo. As construtoras também estão preocupadas, o furto de máquinas no canteiro de obra aumentou bastante. No município de São Paulo há a zona restrita de caminhões que só podem entregar material a partir das 22h. O que pode ser feito? A ALEC poderia levantar semanalmente ou mensalmente estes dados sobre equipamentos roubados, enviar ao SINDUSCON-SP que em conjunto com a Secretaria de Segurança Pública mapearia e conseguiria analisar o que está acontecendo, identificando quadrilhas especializadas que certamente precisamos combater.
ALEC e ARA podem estabelecer parceria Expedito Arena e Bruno Arena da Casa do Construtor, empresa associada à ALEC, participaram da 55ª edição The Rental Show ARA realizado em Las Vegas nos Estados Unidos, uma das mais importantes feiras do segmento de locação no mundo. Ao contrário da edição anterior, este ano as perspectivas para o mercado americano são bem mais promissoras e tanto fabricantes, quanto locadores estavam otimistas. Durante o evento, nossos associados se reuniram com Ken Hughes, Publisher da Rental Management. Este encontro foi agendado com a colaboração de Roberto Martinez, CEO da Wacker Neuson do Brasil. Na conversa foram abordados assuntos de interesse para ambas as associações e salientada a importância de estreitar o contato entre empresas brasileiras e americanas, possibilitando a troca experiências entre os mercados. A ARA (American Rental Association) possui intercâmbio com associações da Europa, Austrália e África do Sul, todas com predomínio do idioma inglês, tendo dificuldade em se relacionar com outros países, mas tem como meta resolver esta questão.
16 - Alec News - mar/abr-2011
A ARA possui mais de 50 funcionários no seu quadro e oferece alguns benefícios a seus associados como: • Programa educacional de formação de motoristas e operadores de máquinas • Bolsas de estudos para formação de executivos com foco em gestão de locação. Tanto nos Estados Unidos, como no Brasil, não há profissionais, nem escolas específicas, que visam à profissionalização da mão de obra para o mercado de locação de equipamentos • Seguros para máquinas de associados. A ARA é proprietária de duas seguradoras nos Estados Unidos • Informações e monitoramento sobre o mercado em geral
• Ações junto aos órgãos governamentais representando a categoria nas mais variadas instâncias • Realização anual do evento The Rental Show, importante fonte de renda para a Associação organizada em local privilegiado que possibilita a compra de produtos pelos locadores. Esta Feira é aberta apenas para locadores, assim fabricantes empenham-se na oferta de promoções para atingir boas vendas. Foi feito o convite ao Ken Hughes para participar do FELOC e ALUGAR BRASIL 2011, momento oportuno para que ele conheça um pouco a nossa realidade e para que também possamos trocar experiências.
O mercado americano possui mais de 80 mil locadoras entre empresas que alugam equipamentos para festas, jardinagem e construção. Cerca de 4800 membros são associados da ARA, dos quais 1000 são fabricantes. Seus associados são de vários portes desde uma única empresa familiar independente até redes como a United Rentals com mais de 700 lojas. Assim como no Brasil, a ARA enfrenta dificuldades semelhantes às nossas. No que se refere ao roubo de equipamentos há, no entanto, uma grande diferença. Nos Estados Unidos, a ARA conseguiu desenvolver uma estratégia com a polícia local e tem diminuído muito esta ocorrência trabalhando em conjunto. Ken Hughes frisou a importância de se ter uma associação forte. Sem esta união seria impossível realizar estas ações gerais e influenciar em algumas leis dada à grandiosidade dos números do mercado de locação. Bem parecido com a realidade brasileira, mas que precisa de muito mais apoio dos locadores locais para alcançar este objetivo. Quanto aos produtos chineses (Made in China) o mercado americano adota uma postura diferenciada. Ken explicou que uma empresa americana que utiliza (comercializa, vende ou aluga) algum produto importado de outros países, caso aconteça alguma intercorrência, a companhia é responsável por tudo. Isso tem funcionado como uma barreira contra produtos que não tenham boa qualidade. As empresas americanas importam equipamentos da China, porém colocam sua marca nos equipamentos o que os obriga a trabalhar com produtos de boa procedência. A conclusão com a visita a esta Feira é que o mercado de locação americano está estabilizado. Excelente para os Estados Unidos, para o Brasil e para todo o mundo.
ATENDIMENTO AO CLIENTE O cliente é a razão para você ter o seu negócio. O que sua empresa faz efetivamente para cuidar desta relação?
Você não conquista o cliente na primeira venda. Considere este primeiro contato como uma transferência de estoque. A partir da segunda compra você terá a oportunidade de fidelizar o cliente. Fidelização é uma palavra que vem sendo muito usada e aplicada com pouco rigor.
Um atendimento eficaz não pode ser confundido com subserviência. Nem sempre o cliente tem razão, mas existe uma série de maneiras para tratá-lo de forma de forma educada e sutil.
A partir da segunda venda, sua empresa terá a chance de mostrar realmente seus diferenciais. Todas as locadoras fazem o que? Alugam máquinas e equipamentos. Qual é o diferencial então da sua empresa? O atendimento é uma ferramenta poderosa para diferenciar você de seus concorrentes.
Todo mundo é cliente. Sua empresa também, pois compra de fornecedores. Como você gosta de ser tratado? 18 - Alec News - mar/abr-2011
Vendedores externos
Vendedores internos
1. No primeiro contato, escute mais e fale menos. Descubra o que seu cliente realmente precisa e no que sua empresa pode colaborar. Neste importante momento, ele não quer saber o quanto sua empresa é maravilhosa. E você também não vai descobrir o que ele é quer. 2. Após a primeira visita, envie uma carta nominal ao cliente agradecendo a reunião, a chance de poder conversar com ele e apresentar sua locadora. 3. Depois de uma semana envie um e-mail marketing falando mais sobre sua empresa e convide-o para acessar seu site. 4. Após um mês ligue para ele. Mantenha contato. Faça-se presente sem ser inconveniente. Não dê a impressão que você é um tirador de pedidos. Deixe claro que você entende do seu negócio e que sua empresa realmente pode ajudá-lo a produzir mais e melhor.
1. Receba o cliente com simpatia e cordialidade. Ouça o que ele precisa e veja como sua empresa pode atender sua solicitação. Para isso, seus vendedores precisam entender minuciosamente o seu negócio. É um trabalho de vendedor/consultor. 2. Após ouvi-lo com atenção, explique objetivamente o que é sua empresa, como trabalha, seus produtos e diferenciais. Ele precisa saber que esta sendo atendido por um profissional competente, entusiasmado, seguro para decidir pela locação e entender que é a melhor opção. 3. A parte técnica do produto é menos importante que os benefícios do mesmo. Foque sua explanação nas vantagens em locar determinado equipamento e como a empresa do cliente pode se beneficiar – manutenção, assistência técnica, estoque, pronta-entrega entre outros. 4. Forneça ao cliente dados de outras empresas que já fazem parte da sua carteira. Ainda hoje a indicação é o meio mais eficaz.
Atendimento por telefone 1. Se um cliente liga para saber sobre um equipamento ou para reclamar de algum problema com quem ele fala? Existe em sua empresa um profissional treinado para estes casos? 2. O cliente liga para sua empresa e é atendido por um funcionário que tem uma voz cansativa e com problemas de dicção. Para piorar ele não entende nada sobre o assunto de locação de máquinas. O cliente fica minutos preciosos aguardando que alguém qualificado o atenda e esclareça suas dúvidas. Vai por água abaixo uma oportunidade de fechar um negócio. A estratégia é resolver o problema do cliente no menor tempo possível e objetivamente. 3. Decida quem tem a capacidade e disponibilidade na empresa para resolver isso. Caso seja só você, treine uma pessoa que fique o dia inteiro em seu escritório ou loja para cuidar disso. 4. Assim como você, ninguém quer ser tratado como mais um cliente. Invista no atendimento personalizado, instrua sua equipe e mostre a importância desta ação. Você sentirá os resultados em médio prazo.
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SISLOC
Novo Ponto de Apoio - Campinas
Nosso ponto de apoio no estado de São Paulo já está em pleno funcionamento. Para nós, é fundamental estar próximos dos nossos clientes, oferecendo-lhes um melhor custo-benefício.
10 a 12 de maio de 2011 Las Vegas, EUA www.nationalhardwareshow.com
Mais uma vantagem SISLOC para sua locadora.
DICAS
COMBATA O ESTRESSE. SEJA MAIS PRODUTIVO. u Relaxe corpo e mente u Exercite-se com regularidade, pode ser uma simples caminhada de 30 minutos três vezes por semana
u Faça uma alimentação balanceada u Mantenha uma saudável rotina de sono (8 horas por dia, no mesmo horário)
u Beba moderadamente álcool e café u Evite o cigarro u Separe um tempo no seu dia para uma atividade que lhe dê prazer
u Divirta-se mais u Mantenha contato com seus familiares e amigos u Aprenda a dizer não
u Analise o que é realmente importante no seu dia, mantenha o foco e delegue mais
u Estabeleça metas realistas u Invista tempo na solução do problema, não no problema
u Fale, coma, ande e respire lentamente e faça uma coisa de cada vez
u Saia mais cedo para evitar o nervoso de chegar atrasado
u Se tiver que esperar, leia um livro ou um jornal u No trânsito, escute uma música ou um noticiário u Seja flexível
ENVIE INFORMAÇÕES SOBRE SEUS LANÇAMENTOS Regras para veiculação de releases:
u O release deverá abordar um novo produto, uma inovação de um equipamento ou uma nova tecno-
logia ainda desconhecidos pelo mercado. u Deve ser enviado em word com até 300 caracteres (incluindo espaçamento) e acompanhado por uma foto em 300 dpis para grs@alec.org.br u Data limite para envio do release é dia 20 do mês anterior da capa. Exemplo: edição de junho, envio até 20 de maio. u A cada edição haverá espaço para inserção de até cinco lançamentos. u Se recebermos mais de cinco releases que estiverem dentro das especificações, haverá um sorteio na reunião de diretoria da ALEC, aberta a todos os associados. u A empresa que for sorteada não participará da próxima edição do ALEC NEWS. u Na área de lançamentos, além da matéria e foto, será inserido o nome do fabricante, máquina, e-mail, site e telefone para contato. Enviar o material para grs@alec.org.br
22 - Alec News - mar/abr-2011
Invista no treinamento de sua equipe e integre-se com outras locadoras. Em 2011, foram programadas 6 edições do ALUGAR REGIONAL distribuídas estrategicamente pelo Brasil, visando atingir um número maior de locadoras que não têm facilidade de acesso às informações sobre o mercado.
Assista palestras de grande interesse para o dia a dia da sua locadora e conheça melhor os equipamentos e serviços dos fabricantes e prestadores de serviço do seu segmento.
Esteja preparado para atender a uma demanda cada vez mais exigente.
Inscrições gratuitas!
PRÓXIMAS EDIÇÕES DO ALUGAR REGIONAL 2011 Data
Região
Local
13/05/2011 Rio de Janeiro N9EVENTOS 17/06/2011
São José dos Campos
05/08/2011 Porto Alegre
Associação Comercial de São José dos Campos Construsul
23/09/2011 Ribeirão Preto Espaço CENACON
FAÇA AGORA MESMO A SUA INSCRIÇÃO E A DE SUA EQUIPE! Através do e-mail: mkt@alec.org.br ou pelo telefone 11 3965-9819 com Allan. www.alugarbrasil.com.br
24 - Alec News - mar/abr-2011