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364 enero / febrero 2014

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Oscaro, su perspectiva Continental competirá también como Galfer TAB Spain: cuatro ramas unidas La nueva GECORUSA ya está desarrollando su plan Escobillas limpiaparabrisas, reivindican seguridad

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editorial 364 enero / febrero 2014

Cambios…o no

Fundada en 1980 por Jordi A. Viñals Viñals

ISSN 1139-8647 Depósito Legal B-22343-1980

CONTENIDOS Directora Yvonne Rubio yvonne@ceiarsis.com Coordinador de Edición Ernest Vinyals ernest@ceiarsis.com Redacción Manel Martínez manel@ceiarsis.com Colaboradores Eugeni Gallego, Christian Machío Sección constructores Ernest Vinyals, Yvonne Rubio PUBLICIDAD Glòria Viñals gloria@ceiarsis.com MAQUETACIÓN Y DISEÑO Dani Ros daniel@ceiarsis.com SUSCRIPCIONES Departamento propio suscripciones@ceiarsis.com PRODUCCIÓN Impresión Gramagraf, S. C. C. L.

Pues ya tenemos un nuevo año por delante. Cuando está así, tan nuevecito y brillante, lo que más apetece es empezar a trazar líneas de acción a desarrollar a lo largo de los meses. Todo está en forma de proyección, todo es posible, las energías están en lo más alto y la convicción bien firme. Ese es el espíritu que no debe dejar de definirnos a lo largo de los meses, sin retroceder. Porque si hay que adaptar las acciones y el ritmo al curso de los acontecimientos (que no podemos controlar nosotros por completo), que se haga con la misma fe en su resultado positivo que en los primerísimos compases del año, sin que ello suponga una merma del entusiasmo con que se lleve a cabo el proyecto resultante de la modificación. La actitud cuenta. Y mucho; por supuesto, la aptitud es fundamental, claro; no la personal que (y la expresión la entenderán mejor quienes peinan canas) “se les supone” (y, a lo largo de estos ya casi 34 años de andar por este sector, nos consta que existe y –esto es importante- mejora con las nuevas generaciones), sino la de la iniciativa a desarrollar. Está muy bien ser proactivo, positivo, optimista y entusiasta. Pero a partir de un análisis sosegado de quiénes somos, con qué contamos, dónde estamos, cuál es el contexto y dónde queremos llegar. Que los brillantes prohombres con unos cuantos títulos en su haber llamarán “estrategia”, o vete tú a saber qué. Porque lanzarse a pecho descubierto a hacer “cosas”, un poco por reacción ante lo que hacen nuestros competidores, un poco porque parece que si no estrenas acciones no estás vivo, no es muy recomendable. Puede que alguna vez suene la flauta por casualidad, pero no es prudente que defina un proceder. Tampoco lo es estar analizando ad aeternum pros y contras, un poco por miedo y otro poco por exceso de virtuosismo. Equilibrio entre reflexión y acción. Pero acción. Todo el año, diseñada y a ajustar en función de las necesidades. Porque aunque parece que las cosas están muy ligera y sutilmente mejorando, ni mucho menos está todo dicho y hecho. Ni va a dejar de soplar el frío Cierzo ahí afuera. No estamos otra vez en la cresta de la ola ni económica ni socialmente hablando, aunque hayamos mejorado y (si bien se han producido sonoros tortazos) el sector está más saneado, es más experto y conoce mejor su casa y las circunstancias del mercado. Y, si bien las cifras de venta de vehículos (nuevos y de ocasión) van creciendo, eso mismo implica que los canales del constructor, por ejemplo, estarán con más salud, y además habrán aprendido la lección de adaptar las respuestas de su posventa a las necesidades actuales (vean una nueva opción que llega con fuerza, en este mismo número) y también llegan profesionales con ganas, con planteamientos que van a hacer reconsiderar de nuevo el status quo del sector (y de ello también tiene una muestra en este número). Así que ánimo. Que el año no pierda ese espíritu de poder a lo largo de los meses sino que se afiance. Y nos gustaría acompañarles.

Precio de la suscripción

95 € (1 año) Los criterios expuestos y firmados por sus autores pueden no ser necesariamente compartidos por la Editorial. Queda prohibida la reproducción total o parcial de trabajos (textos y/o imágenes) publicados en esta revista sin la autorización expresa de sus editores.

Creación y Estudio de la Imagen Arsis, S. L. Muntaner 200, 6º 5ª · E-08036 Barcelona Tel: (+34) 93 439 55 64 · Fax: (+34) 93 430 68 53 mryt@ceiarsis.com · www.ceiarsis.com DIRECTORA GENERAL Pilar Grau GERENTE Glòria Viñals DIRECTOR ADJUNTO Ernest Vinyals

sumario 364 enero / febrero 2014

(a ) Actualidad

06 NOTICIAS Empezamos el año con un condensado de noticias. Mucho más, y actualizado diariamente, en www.mryt.es 09 DISTRIBUCIÓN Oscaro, su verdad Charlamos con sus director general y de marketing para que nos contaran su versión de quiénes son y qué hacen. 12 FABRICANTES Galfer, la marca “Low Premium” de Continental en discos y pastillas Vienen a ocupar un segmento situado entre la calidad premium y la low para dar respuesta a las necesidades del mercado.

16 12

14 FABRICANTES Posición preferente, trato preferente TAB se reafirma en sus resultados y promete primar a sus clientes fieles.

14 19 20

16 DISTRIBUIDORES Ejes de desarrollo Auto Industrial Basconia, miembro de AD Parts, nos cuenta su realidad. 19 FABRICANTES El neumático de invierno, la solución más completa El Consorcio del caucho y las principales marcas fabricantes quisieron demostrar lo importante de un calzado adecuado en el vehículo. 20 DISTRIBUIDORES El reto de GECORUSA José Luís Bravo nos explica sus planes inmediatos.

(t ) TEMA DEL MES 22 ENTREVISTA El ADN de UFI evoluciona Eduard Martí, director general de UFI Filters Ibérica hacer resumen del año y nos explica sus claves para este ejercicio.

22 31

24 MERCADO Filtrar y quedarse con lo bueno La filtración en posventa. 31 INFORME La seguridad pasa por las escobillas Escobillas limpiaparabrisas, reivindicando su papel en la seguridad.

Suplementos

33 ACTUALIDAD Cazando lluvia Las escobillas limpiaparabrisas de Champion y su innovadora campaña promocional. 34 ENTREVISTA Acelerando la visibilidad La directiva de DogaParts nos habla de sus resultados y sus proyectos en el mercado de la escobilla.

s a i c i t no

IDAP (International Distribution Aftermarket Parts), conformado por Serca Automoción y S’Energie, involucradas en su nacimiento

Nace Nexus Automotive International, el quinto grupo internacional de distribución Nexus Automotive International nace tras el acuerdo de distribuidores de Europa (IDAP –formado por Serca Automoción y S’Energie- está entre ellos), Oriente Medio y África y con la voluntad de posicionarse como “una fuerza innovadora equilibrada ofreciendo, de manera constante, un fuerte desarrollo en un mercado competitivo ante los retos del mercado europeo, apoyando el incremento de oportunidades en múltiples territorios de rápido crecimiento.”, tal como reza la nota informativa de su creación. El grupo, con sede en Ginebra (Suiza), oficinas en París y Dubai está presidido por Gaël Escribe (quien anteriormente había desempeñado labores ejecutivas en Valeo y Delphi, y hasta la próxima reunión del Consejo de Administración) tiene puntos de distribución en Reino Unido, Irlanda, Francia, España, Portugal, Italia, Bélgica, Finlandia, Polonia, Turquía, Rusia, Jordania, Líbano, Emiratos, Arabia Saudita, Egipto y Ghana, y tiene previsto crecer a un ritmo acelerado en los próximos tres años, “sin restricciones específicas en términos de canales y territorios”, según la nota. Ello se hará a través de tres organizaciones: • Nexus Automotive International (Ginebra) que integra a los socios fundadores y a los futuros socios con una facturación anual superior a los 50 millones de Euros. • Nexus Automotive Overseas (Dubai, París) que dará la bienvenida a todas las empresas con sede en África, Oriente Medio y los territorios franceses de ultramar. • Nexus Automotive Mid-Cap (Ginebra, París) que

acoge a los socios europeos de tamaño medio con una facturación anual por debajo de los 50 millones de Euros. El próximo 5 de marzo van a organizar una Conferencia Estratégica de Proveedores en Ginebra donde darán a conocer detalles de la expansión prevista en los tres próximos años. Escribe, presidente ejecutivo del nuevo Grupo explica al respecto: “Todos los socios se dinamizarán por las posibilidades que esta alianza multinacional ofrece. Nuestra empresa se centra en gran medida en introducir la innovación al suministro del mercado de recambios del automóvil mundial, proporcionando oportunidades de crecimiento rentable tanto para nuestros 45 proveedores estratégicos y para nuestros representantes locales. Ofrecer prestaciones, innovación y simplicidad, materializando las ideas, mejorando cada día, son los pilares estratégicos que permitirán crear importantes oportunidades de crecimiento.”. Este anuncio viene tras el de Grupo Serca Automoción por el que Lluís Tarrés (ex KYB) se incorpora al Grupo, con diversas responsabilidades entre las que estaría el desarrollo de la cada vez más importante evolución internacional de Serca en IDAP y, si todo se desarrolla como está previsto, Nexus!. l

Muy activos en el apoyo a sus clientes

Andel Automoción ya ha celebrado los primeros cursos de este 2014 a talleres En Andel Automoción es fundamental el apoyo a sus clientes, los reparadores, en ese sentido, uno de los aspectos que cuidan es el ofrecerles formación. Ya se ha empezado a realizar un ciclo de charlas técnicas sobre lubricantes de motor, innovaciones y tendencias mecánicas de la mano de su proveedor Olipes, que fue impartido por Fernando Díaz, director Comercial, y José Antonio Saldaña, ingeniero técnico. El ciclo ha tenido lugar del 20 al 23 de este mes en las localidades de Sevilla, Málaga, Granada y Priego de Córdoba llegando a 350 profesionales. Este será el primero de varios cursos, a tono con el pasado año, en el que se celebraron reuniones en Sevilla, Málaga y Granada dando formación sobre los temas:

• Interpretación de Esquemas Eléctricos en el Automóvil. • Aire Acondicionado y Climatización. • Introducción a Modificación de Parámetros de UCE Motor (Nivel 1). • Comprobación y Diagnosis de Sensores Motores Diésel. • Introducción a la reprogramación de UCE Motor.

i www.andelautomocion.com

Desde la central de Recalvi se analizan nuevas aperturas este año en la geografía española

Recalvi Andalucía: operativos 100x100

Recalvi Andalucía es ya una realidad, puesto que iniciaron su suministro el pasado 13 de este mes. La nave, situada en el Polígono Industrial Carretera Amarilla (PICA) de Sevilla, ya dispone de la mercancía que distribuirán a las tiendas que, a su vez, son las que ofertan los accesorios y recambios a los talleres andaluces. Inicialmente, el centro cubrirá no sólo Sevilla, sino las provincias de Cádiz, Huelva, Córdoba y, por supuesto, la hispalense. Las instalaciones ocupan una nave con 1.700 metros cuadrados de planta donde, además de las oficinas, la zona de almacenes ocupa 1.500, distribuidos en dos alturas (aunque de momento se utilice la primera planta, contando, pues con espacio suficiente para su crecimiento en función de su andadura). En él se trabajarán todos los productos que Grupo Recalvi ofrece en el mercado, empezando por manejar unas 40.000 referencias. No sólo los productos van a identificar como Recalvi al centro andaluz, sino que se aplica toda la imagen corporativa a instalaciones, furgonetas, motos, etc. Aunque Arturo Estévez, su gerente, cuenta con una amplia trayectoria profesional en el sector de distribución de recambios para el automóvil, asegura que montar este centro, bajo el paraguas del Grupo Recalvi, permitirá “abrirnos un hueco en el mercado y alcanzar un éxito que, sin ellos, no tendríamos”. En este sentido, el gerente del centro andaluz asegura que, en el complejo mundo de los proveedores de accesorios y recambios del automóvil, hablar de Recalvi abre muchas puertas: “nos aporta imagen, seriedad y profesionalidad; los proveedores apoyan la decisión porque están muy contentos con el modo de trabajar de Recalvi, y, para nosotros, es un enorme privilegio”, y consideran que existe espacio para todas las propuestas, nos comenta cuando le hablamos de la iniciativa recientemente anunciada de apertura de actividades de otros actores en la zona de Andalucía. Por otra parte, su oferta está basada en el servicio y el 90% de cobertura de las necesidades de los talleres de su zona de influencia, a los que van a suministrar de forma inmediata sus pedidos en dos repartos diarios. Grupo Recalvi trabaja en diversas áreas geográficas de España: Galicia, Asturias, León, Albacete y Madrid y siguen su plan de expansión trazado según un plan estratégico que pretende posicionarles para estar operativos en toda la geografía nacional, proyecto que ahora va cobrando más extensión gracias a este desembarco en la comunidad andaluza. En ese sentido, tal como afirma la directiva del Grupo, pretenden ampliar su presencia a más zonas (como Madrid, donde disponen de almacén logístico pero van a potenciar más ese enclave), desembarcando en algunas en las que aún no se dispone de presencia, como CastillaLeón (a finales del primer trimestre de este año o inicios del segundo, probablemente a partir de abril). También se plantean, hacia finales de este año principios de 2015, la presencia en la zona de Levante y Catalunya. l

i www.recalvi.es

304 364· ·Enero enero//Febrero febrero 2008 2014

Rafael Gargallo y su hijo Juan Manuel le están dando forma y se contempla la marca propia y la red de talleres

Are Automotive, una nueva opción en el mercado

“Efectivamente, estamos intentando darle forma a un grupo, aprovechando los contactos que hemos manejado a lo largo de estos años” Rafael Gargallo, un histórico del sector, nos comentaba la situación en la conversación mantenida con él. “De todas formas, lo que estoy es intentando echarle una mano a mi hijo Juan Manuel, que será gerente del grupo”, matiza. Se rescata el logotipo de ARE, que no se empleó cuando se integró AGREU en CECAUTO Distribución, se mantiene la sede social de Cádiz (en la Avenida del Puerto), se sustituye el Automoción por el Automotive, para dar paso a una posible internacionalización, puesto que entra en sus planes tener red de talleres mediante un intercambio (de momento) con AGRA y su red Proximeca: “solo hemos hablado por teléfono, pero hay una reunión en febrero en la que vamos a tratar más cosas; vamos a ver cómo se desarrolla”, nos cuenta, cuando le hablamos de la posibilidad de su integración en la estructura. Van a dedicarse a mecánica y electricidad (no así la carrocería) y sobre los proveedores aún no nos da nombres porque está en plena negociación: “la semana que viene negociamos aquí con unos 43, y nadie nos ha dicho que no quiera trabajar con nosotros, pero se trata de ver si llegamos a acuerdos; la siguiente también negociaremos con más fabricantes en Madrid y, a partir de ahí empezar a desarrollar temas, como la marca propia (ARE), en productos de mantenimiento tipo escobillas, lámparas, aceites, baterías y químicos como los antcongelantes”. Sobre los socios nos dice: “de momento están firmados Grupo Silvestre, Autos Basso y Frenos Fuentes, aunque ya hay acordadas más tiendas que no voy a mencionar, puesto que aún no están firmadas, aunque hasta el martes de la semana que viene tendremos más firmas ya que hay algunas que están pendientes de poder disponer de los poderes de sucesión (como una en Zaragoza)” nos explica. Llegaremos a 20-25 a finales del primer trimestre de este año. Y no muchas más; hay que tener en cuenta que solo Silvestre suponen 32 puntos de venta…. l

i www.agreu.com

364 · enero / febrero 2014

El distribuidor sevillano de recambios para vehículos pesados perteneciente a G Truck crece

Provein abre una nueva delegación en Jerez de la Frontera

Con la inauguración de la nueva delegación, Provein, liderada por Jesús Manuel Bello-Conde, gerente de la compañía, miembro de Groupauto Unión Ibérica y en el grupo, miembro de los especialistas en recambios para vehículos pesados G Truck, cuenta ahora con tres centros de atención al cliente ubicados en Sevilla, Huelva y Jerez de la Frontera y un equipo humano de 16 personas. En funcionamiento desde el 1 de enero, este nuevo centro, de 500 m2 de almacén y atendido por un equipo de 3 profesionales, refuerza la presencia de la compañía en el área de Cádiz y sus alrededores, al tiempo que mejora la gestión de stocks y su servicio y atención al taller. l

i www.provein.net

s a i c i t no

Se incorpora Repuestos Uruguay y Aicrag abre almacén logístico

Más socios en Serca y más activos

Repuestos Uruguay se convierte en la primera incorporación a la estructura de distribución Grupo Serca Automoción en el año 2014. El nuevo socio es una empresa fundada en el año 1969, que tiene su sede central en Santa Cruz de Tenerife. Además, cuenta con 7 tiendas alrededor en la isla de Tenerife y un almacén en la isla de la Palma, alrededor de 50 vehículos de reparto y 70 empleados. Con esta incorporación el Grupo Serca Automoción cuenta en la actualidad con 72 socios en el territorio español y portugués. l

i www.repuestosuruguay.es

www.serca.es

El prestigioso fabricante español de culatas y componentes del motor sigue incorporando soluciones en producto y servicios

Amc ya tiene nuevas referencias en su catálogo y lanza página web Los conocidos fabricantes españoles de culatas y componentes del motor más internacionales, AMC, disponen ya de novedades en sus productos: culatas para Ford 2.2, Fiat 1.3 JTD, Kia 2.0-2.2D, AMC 908723, 908823 para el motor MERCEDES OM651 (desnuda y montada) y de la REFERENCIA AMC (desnuda y montada): 908585, 98685 para el motor FIAT 3.0 que se añaden a su Catálogo 2014 y están a disposición de los profesionales. Ahora disponen de una web totalmente renovada en imagen y funcionalidades: se ha introducido una sección ilustrada de novedades, en la que los clientes pueden acceder a los productos añadidos al catálogo, para que los clientes tengan la oferta completamente actualizada. Por otra parte, el Catálogo está en TecDoc, para agilizar la localización del modelo necesario. También se han formulado y respondido nuevas cuestiones en el apartado de FAQ (Preguntas Más Frecuentes en sus siglas en inglés), para proporcionar toda la información que los clientes necesitan, y se ha incorporado un complemento informativo que enlaza a las entrevistas realizadas por los medios de comunicación especializados. Así mismo, se ha añadido el formulario de garantía para resolver con más diligencia las necesidades que hubiera en ese sentido, así como las direcciones de los representantes a nivel internacional. l

i www.amc.es

Su Departamento Jurídico estudiará e investigará sobre el caso denunciado que, de ser procedente, abriría una reclamación formal ante las autoridades competentes

El Gremi de Tallers de Reparació d’Automòbils de Barcelona pone en marcha una plataforma on-line para luchar contra la competencia desleal El Gremi de Tallers de Reparació d’Automòbils de Barcelona, miembro de CETRAA, ha puesto en marcha una plataforma web para la lucha contra la competencia desleal. Uno de los problemas más graves del sector, agravado en los últimos años consecuencia de la profunda crisis económica, son aquellas actividades de reparación de vehículos que se realizan de forma irregular. No es tan sólo una cuestión de interés general que, por sí misma, justificaría la intervención de las administraciones, sino también de competencia de mercado, lo que requiere una actuación directa e inflexible de las autoridades. El Gremi de Tallers de Barcelona ha mantenido una actuación constante y permanente por esta causa, a nivel asociativo recogiendo las reclamaciones de los talleres asociados, recopilando pruebas y denunciando ante las correspondientes instituciones (municipales, autonómicas y estatales); y a nivel representativo interviniendo en diversas reuniones con las entidades gubernativas. Lamentablemente, lejos de remitir, el problema se ha recrudecido ante la indolencia de quienes deberían velar por el cumplimiento de la legalidad vigente. Por todo ello, y ante una situación que consideran intolerable, el Gremi abre hoy un espacio on-line de denuncia anónima en esta la dirección. El Departamento Jurídico del Gremi, estudiará cada una de las quejas recibidas e investigará sobre el caso denunciado para, en caso de proceder, abrir, como Asociación, una reclamación formal ante las autoridades competentes con el compromiso de realizar un seguimiento hasta la resolución del caso denunciado. El Gremi de Tallers de Barcelona espera, con esta iniciativa, poner freno a la lamentable realidad de la competencia desleal, que generan numerosos perjuicios económicos al sector del mantenimiento y reparación de automóviles, pero que también supone un peligro para la seguridad vial. l

i www.gremibcn.com/denuncia/indexCS.html

304 364· ·Enero enero//Febrero febrero 2008 2014

Distribuidores tor ambotti, direc, la G t ren u a L amos con rketing Nos entrevisttor Pérez, director de ma s general, y Víc ine de venta de recambio plataforma onl

d a d r e v u s : o r a c Os

(a)

En todo los foros se les nombra y, pese a que están en el mercado europeo desde hace ya muchos años, y en nuestro país desde hace otros tantos, parecen haber alcanzado una controvertida notoriedad de un tiempo a esta parte.

(I a D)- Víctor Pérez, director de marketing y Laurent Gambotti, director general de Oscaro Recambios.

Y como muchas veces hemos escuchado lo que dicen de ellos en el sector, quisimos conocer la otra versión, así que nos fuimos a ver a los responsables de Oscaro Recambios en España, y que nos contaran su perspectiva del mercado, su trabajo, su operativa y sus planes, que están dándoles frutos positivos en España y que pasan por una nueva sede y, más adelante, un almacén logístico y quizá acuerdos con fabricantes de forma local. ¿Quién es Oscaro Recambios? Laurent Gambotti: Somos la filial de Oscaro.com, un grupo europeo fundado en 2001 especializado en comercialización online

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de accesorios y recambios de los fabricantes de componentes de equipo original o equivalente (a raíz de la liberalización de las normativas europeas de recambios), cuya matriz francesa, activa desde 2003, es líder en el mercado (el segundo actor en el mercado galo es mucho más pequeño y solo llega al 25% de nuestra facturación). Ello se debe a que llegamos los primeros con esta opción y pudimos cerrar acuerdos con los fabricantes, y porque innovamos en el mercado para diferenciarnos. Estamos presentes en España desde 2006 y hemos desarrollado una base de datos muy potente con más de 400.000 referencias a fin de proponer todos los elementos necesarios para el mantenimiento y reparación de los vehículos (turismos, no motos), con un soporte que vincula el vehículo y la referencia correcta, para facilitar la labor del comprador. ¿Cómo es este soporte y cómo funciona? L.G.: Nosotros compramos un software (los mejores del mercado, que provienen de Israel, Gran Bretaña, Alemania), reunimos la información y la unificamos; luego, tenemos un histórico de ventas desde 2003 que supone una informa-

ción importante en la detección de errores, que ajusta el sistema y mejora el catálogo, y eso es una ventaja respecto a nuestros competidores. ¿Cuál es la previsión para el mercado español? L.G.: Nuestra cuota de venta de recambio es ibérica: España y Portugal (país que atendemos desde aquí, aunque queremos hacer una página y Call Center en portugués) crece entre un 50 y un 100% cada año; aunque también crezcan nuestros competidores, no puede compararse. Cuándo hablan de competidores, ¿a quienes se refieren? Por que la distribución tradicional que pertenece a grupos europeos os ven como una amenaza… L.G.: Para nosotros los competidores son los que venden a través de internet. Hay distribuidores con tiendas físicas que tienen canal online, es cierto, y desde luego, percibimos esa visión que tienen de nosotros como un peligro, porque somos algo que no pueden controlar. Asistí a una reunión en Madrid con los representantes españoles de los fabricantes del recambios con quienes trabajamos, a quienes tuve

Distribuidores Recambios originales o equivalentes, ¿de los mismos fabricantes que tienen acuerdos con los distribuidores del canal tradicional de distribución y venta? L.G.: Exactamente los mismos. Se nos acusa de vender productos originarios de Asia, de calidad dudosa, o de segunda mano, cuando en realidad son de las primeras marcas de los fabricantes Ajusa, ATE, Bosch, BluePrint, Brembo, ContiTech, Dayco, Delphi, Dolz, Ferodo, Gates, Hella, LuK, Magneti Marelli, MANN-FILTER, Monroe, NGK, Phillips, Purflux, SKF, UFI, Valeo, Varta, etc., por citar solo algunas, con quienes trabajamos de forma directa, mediante acuerdos en nuestra central; con garantías propias y con las de los fabricantes. Creo que esto se debe a la necesidad que tienen de justificar los diferenciales de precio que existen entre ellos y nosotros.

que convencer que no éramos “el lobo”. Yo entiendo que es un cambio brutal de la cadena de distribución y modificar este proceso crea un stress en los actores, pero las formas de trabajar evolucionan (y no solo en nuestro sector, el comercio electrónico está presente en textil, cultura, alimentación…); algunos ya empiezan a verlo y, de hecho, ya ha habido reuniones con fabricantes a nivel local para trabajar conjuntamente. El mercado es abierto, la nuestra una propuesta más, y la diversidad es buena. Víctor Pérez: Y es que es el consumidor el que lo reclama: encuentra en nosotros un camino en el que decidir el producto que quiere en función de la marca, características, precio, etc. para instalarlo en su vehículo.

¿Dónde está la plataforma logística? L.G.: En Francia tenemos una plataforma que suministra a toda Europa; en España estamos organizando una plataforma de distribución que estará lista hacia mitades de año (que daría suministro a Sur de Francia, España y Portugal, Italia); la idea es ir abriendo diversas plataformas en toda Europa. Un poco en función del desarrollo de la empresa evolucionando a niveles de servicio más eficientes. Si su servicio, tal como se ve en la web, es de 24 horas, ¿qué beneficios supondrían para los clientes? L.G.: Trabajamos con servicios de mensajería, con plataforma aquí esos costes reducirían, aumentando la satisfacción del cliente: si disponemos de logística local podría suponer tener una relación mejor, dando mejores niveles de servicio.

¿Qué tipología de clientes tiene Oscaro y a quienes aspira, dado que han detectado que las piezas que venden no son meros accesorios, sino productos más complejos? L.G.: Nuestros clientes son particulares al 100%; no es una página profesional. Son clientes que a lo mejor no saben cambiar un kit de embrague, pero que en internet busca una manera más económica y fácil de hacerlo. La crisis nos ha ayudado hasta cierto punto (porque cuando no hay dinero no hay operación), porque internet es una forma de comparar, elegir y conocer precios. V.P.: Es el cambio de hábitos en consumo. Nos ha sorprendido el incremento de venta de piezas técnicas por parte del particular: pastillas de freno, etc. ¿Pero cómo cambia un particular un elemento que ya no es un filtro (aunque los filtros ya no son fáciles de cambiar…)? L.G.: Hay formas de hacerlo, nosotros les vendemos la pieza adecuada a través del equipo asesores y cada uno busca a posteriori su solución: él mismo, un vecino que es mecánico, ir al taller y que se lo cambien… …o el propio taller que compra de forma particular para ofrecérselo al cliente en mejores condiciones de precio…¿lo han detectado? L.G.: A lo mejor la dirección de envío sí es un taller, pero la venta está hecha a un particular. Nosotros no sabemos realmente quién es el cliente; si fueran profesionales habría que ofrecer un descuento suplementario o alguna otra forma de tratamiento diferencial… ¿Ofrecerían ese descuento, si una red de talleres se pusiera en contacto para llegar a acuerdos?

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Van a estrenar instalaciones en Barcelona… L.G.: Sí, debido a nuestra expansión, las necesidades del Call Center crecen y hay que darles cabida. Ahora somos 20 personas y a finales de año seremos unos 35.

L.G.: A día de hoy, nuestro cliente es el usuario particular, y hasta que no alcancemos nuestros objetivos, seguiremos este camino; para atender a un profesional deberíamos mejorar los plazos de entrega, condiciones, etc. Es una tipología de cliente que no tiene nada que ver con el particular, y la forma de trabajar con él, también muy distinta. V.P.: Nuestros esfuerzos están centrados a facilitar la compra al particular, que puede llamar al Call Center donde nuestro equipo (profesionales que han estudiado mecánica) son capaces de asesorarle, localizar la pieza (sea por el número de bastidor o aunque no sea un experto), e incluso ayudarle a instalarla ya que le podemos facilitar documentos técnicos, vídeos producidos por nosotros mismos, o revistas, de forma gratuita. ¿Y no creen que las asociaciones de talleres pueden contactarles para perfilar el cliente dado que la instalación puede suponer que se realice en la ilegalidad, que está siendo muy perseguida? L.G.: Nosotros como distribuidor no podemos tener la responsabilidad de saber quién monta la pieza: un cliente nos compra y le damos una garantía, ahí acaba nuestro papel; nosotros siempre decimos específicamente que si puede acuda a un profesional, aunque nuestro clientes pueden practicar el do-it-yourself a través de nuestra documentación, si tienen las herramientas que hacen falta, o a través de los boxes de reparación, una forma muy buena de realizar la operación, y donde hay un mecánico que asesora, aunque no tengamos acuerdos con ellos, aunque ha habido contactos. Cada uno nos dedicamos a nuestra especialidad.

L.G.: España fue el primer país que abrimos; por proximidad, porque el negocio del recambio era importante, porque teníamos acuerdos con algunos proveedores españoles y un poco para testar si el negocio podía internacionalizarse a otros países. Ahora estamos también en Estados Unidos (abril de 2013) y Alemania (enero de 2014). Lo que nos frena para expandirnos no es la aceptación de los mercados, que es muy rápida y satisfactoria, sino nuestra necesidad de organizarnos de forma interna, de encontrar recursos humanos adecuados. De hecho, a partir de ahora, los planes son la apertura de, al menos, un país cada año, como los países del Este de Europa. No sabemos si, por ejemplo Brasil o China, unos mercados apetecibles, son susceptibles de aceptar nuestro modelo, pero nuestras previsiones son una expansión a nivel mundial y nuestro desarrollo no se hará desde los precios de nuestros productos.

¿Cómo ha percibido la evolución del sector del recambio desde que empezó con la empresa hasta hoy? L.G.: Ha cambiado muchísimo; nadie entre nuestros partners (bancos, etc.) creía en ese negocio online de venta de recambio. Poco a poco va incrementándose la costumbre del comercio electrónico en el ámbito ibérico (una diferencia con el mercado francés, más habituado) y nos hemos dado a conocer en medios de comunicación de masas de forma off line. V.P.: Aquí siempre ha habido más miedo al fraude en este tipo de comercio, aunque año a año el consumo online va creciendo y en 2013 ha habido un aumento del volumen de internautas, creciendo en usuarios en un 35% y en un 30% en piezas vendidas respecto al año anterior. Y un nivel de repetición muy alto. ¿Se han planteado contactar con las Patronales de Distribución? L.G.: Nos interesaría estar en esa estructura, aunque no es fundamental ahora mismo; de una manera muy inocente hemos intentado aproximarnos para poder entrar, porque me parecía lo razonable, pero tenemos una oposición muy fuerte por parte de ANCERA. En Francia la situación es distinta: ya han entendido que el comercio electrónico es algo contra lo que no se puede luchar y aumenta, así que las relaciones son más fluidas. Entiendo que aquí la situación cambiará lo que no sé es cuándo. Espero que lo más pronto posible. l i www.oscaro.es

Hablemos de precios…¿creen que ese es su factor diferencial para el éxito? L.G.: Tampoco somos tan baratos…estamos a un nivel que nos parece correcto; si comparamos con los que ofrecen algunos distribuidores sí estamos por debajo, porque hemos acortado la cadena de distribución y eso repercute en el precio. Apostamos por el cliente: creemos que tiene el derecho a tener una pieza en mejores condiciones de precio, porque los costes de reparación son importantes. Estamos ante una compañía joven pero que ya ha dado el salto internacional más allá de España… 364 · enero / febrero 2014

(a) Fabricantes Un acuerdo que se activa en Polonia, Italia, Rusia y España y que se presentó a la prensa especializada de los cuatro países

Galfer,

la marca “low premium” de Continental en discos y pastillas Conscientes de las demandas de los clientes, sensibles al precio de los productos, la compañía ha querido adaptar su oferta con una línea de altísima calidad pero con un precio aquilatado; y de ahí el acuerdo.

Peter Wagner, director de ventas europeo IAM y Wilhelm Beer, director de ingeniería IAM de Continental Commercial Vehícles & Aftermarket convocaban en Frankfurt a la prensa de posventa española, italiana, rusa y polaca a la presentación del acuerdo alcanzado con Galfer, marca con amplia experiencia de primer equipo, por la que los discos y pastillas de freno se convertirán en una herramienta más para determinados clientes dentro de la oferta de la multinacional para el mercado de reposición.

Porqué una marca “Low Premium”

La razón según Wagner: “ATE es una marca Premium, con una oferta en producto, suministro y servicio que implica no estar presente en un gran porcentaje del mercado posventa. Con Galfer nuestros clientes tendrán una herramienta más para competir, puesto que el producto es Premium (Galfer tiene experiencia de primer equipo) pero el precio es asequible a esa parte del mercado que se quedaba sin presencia de la multinacional”. Este porcentaje para los productores del oeste europeo en productos Premium es del 47% (877 millones EN ventas en 2012), quedando aún margen para que la compañía aspire a más cuota en otros segmentos. El producto se lanza con una cobertura del parque 60% en discos para llegar, en dos años, al 90%. En pastillas su cobertura inicial es del 80% para llegar 95%, tal como indicaba Wagner.

VELADA CON LA AUTOMOCIÓN COMO ESCENARIO

Calidad, por supuesto

Se produce en líneas especiales de los centros de producción de Galfer o ATE, pero fabricadas con unos parámetros de calidad acorde con las normativas europeas, con elementos de producción computerizados y con controles de piezas defectuosas, y con materiales de alta calidad (capas de adherencia, capas antióxido) y serán suministradas desde el almacén central de Alemania (aunque en España existe un emplazamiento de la marca, en Granollers) a los clientes elegidos en los cuatro países de lanzamiento (escogidos por su gran volumen en posventa), manteniendo las tasas de servicio que los distribuidores de ATE proporcionan, con un 95% de tasa de entrega en el tiempo estipulado (se despachan diariamente 7.200 líneas).

Como colofón, una cena ambientada en la automoción: un centro de exposición de vehículos de colección (turismos y motos de todos los tiempos) por la que los periodistas, acompañados de los responsables de comunicación de cada país, en nuestro caso por Silvia Cano, pudieron realizar una visita guiada, además de disponer de juegos como una súper pista de slot, un simulador de F1 y un 4x4 teledirigido en el que realizar una performance en una pista preparada. Realmente muy agradable.

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Wilhelm Beer, director de ingeniería IAM y Peter Wagner, director de ventas europeo de Continental Commercial Vehicles & Aftermarket.

Negociando, que es gerundio

No hay nombres aún de los distribuidores españoles elegidos por la compañía para hacer llegar el producto al taller; Wagner señalaba que serán un máximo de dos centrales de compra por país y, de ellas, algunos de los actuales distribuidores ATE, a quienes se poyará en términos de marketing (documentación, publicidad), una web específica, promociones, actividades y presencia en eventos. Actualmente se está en plena negociación del acuerdo. En nuestro país, existen unos 60 distribuidores ATE, socios de los grupos CGA, GECORUSA y Groupauto Unión Ibérica.l

CONTINENTAL CORPORATION • Activa desde 1871 y con sede en Hannover, Alemania • Ventas de 32.7 billones de euros • 291 emplazamientos en 46 países • % ventas por división: Neumáticos, 29%, Interior, 20%, Chasis y seguridad, 21%, Powertrain, 19%, ContiTech, 11% • Marcas: Propias (Continental, Barum, ATE, VDO), Acuerdos (Galfer) • Productos: Elementos de fricción, hidráulica de freno, líquidos de freno, productos de frenado de altas prestaciones, electrónica de frenos, recambios de embrague, equipos y herramientas de diagnosis, sistemas de combustible, actuadores, ventiladores, limpiafaros y limpialunetas, sensores para control de motos, sensores de instrumentación, sensores de presión de neumáticos, common rail y sistemas de inyección, equipos de diagnosis multimarca. • Presentes en TecDoc, catálogos en papel, CD, online, y disponibles para soportes multimedia. • Training Center: más de 5000 alumnos anuales en todo el mundo en formación teórica y práctica con vehículos de demostración.

i www.continental-corporation.com

i www.galfer.aftermarket.com

364 · enero / febrero 2014

(a) Fabricantes TAB Spain unifica en Barcelona las cuatro ramas de actividad en soluciones de baterías

Posición preferente, trato preferente Las cuatro divisiones de TAB en un solo emplazamiento va a suponer una diferenciación que revertirá en su mejor posicionamiento en el mercado y en poder primar a los clientes que apuesten por la compañía como proveedor único.

Joan Alcaraz, director general, y Antonio de Roa, responsable de ventas de TAB Spain reunían a los medios en Madrid para dar a conocer la nueva posición de la filial para España, Portugal y Norte de África de los fabricantes eslovenos TAB Batteries como única empresa de España con todas las divisiones dedicadas a la batería en un mismo emplazamiento: arranque (turismos, camiones y vehículos agrícolas), tracción (apiladoras y carretillas elevadoras), estacionarias (energía solar y telecomunicaciones) y el servicio EcoMotion de recogida de baterías usadas para su reciclaje. Ello implica mayor rapidez en los plazos de entrega, stocks en plaza y un mejor control sobre el reciclaje de baterías. Ello ha implicado una importante inversión (especialmente en utillaje y stock) de más

de 3 millones de euros para la implantación de todas las divisiones, además del refuerzo del equipo humano, que ha crecido con incorporación de 8 personas (un director comercial para la división de tracción y otro para el de estacionarias, dos personas más en el departamento de administración y 4 en logística). También ha supuesto la adquisición de un nuevo almacén de 1000 m2 situado a pocos metros de sus primeras oficinas y el perfeccionamiento de la logística con la instauración del nuevo stock. Dicho stock ya tiene en la actualidad unos 10.000 elementos de tracción con más de 50 modelos de cofres disponibles y de unas 5.000 celdas de estacionarias, de una capacidad de hasta 3.000 Ah., además de 1.500 monoblocks de 12 voltios para aplicaciones solares.

La nueva imagen del producto, nuevas referencias y nuevas tecnologías que están obteniendo muy buenos resultados, clave en la estrategia.

Joan Alcaraz explicaba que el objetivo es diferenciarse en el mercado por ser la única compañía en España que dispone de todas divisiones de soluciones de batería in situ.

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TAB Batteries es la única empresa de España con todas las divisiones dedicadas a la batería en un mismo emplazamiento: arranque (turismos, camiones y vehículos agrícolas), tracción (apiladoras y carretillas elevadoras), estacionarias (energía solar y telecomunicaciones) y el servicio EcoMotion de recogida de baterías usadas para su reciclaje.

2013, un año repleto de novedades

2013 ha sido un año muy importante para la compañía; con distintos lanzamientos (gama TAB Stop&Go AGM, TAB sealed Truck Nano) y la ampliación de referencias en nanotecnología, además de lanzar al mercado las divisiones de tracción y estacionarias, han estado a lo largo del ejercicio trabajando duro en interno para aglutinar las cuatro divisiones en sus instalaciones de Barberá del Vallés, Barcelona, y posicionarse así en un lugar preferente en el mercado, compitiendo con los grandes monstruos multinacionales: “nosotros somos pequeños, pero tenemos nuestro espacio”, afirmaba Alcaraz. “Pensamos que la unificación de estas ramas no sólo nos permitirá acceder a primeros equipos presentes en España sino que podremos diversificarnos en distintos sectores. De esta forma, podremos suministrar a compañías energéticas o de telecomunicaciones con una garantía de servicio óptimo y el respaldo de la calidad de nuestros productos avalados internacionalmente por grandes firmas de dichos sectores”, añadía. Con la integración de las cuatro divisiones y desde el punto de vista de los clientes, “este cambio consigue aunar sinergias en un solo proveedor con capacidad de respuesta garantizando un servicio posventa de calidad, haciéndoles partícipes de una formación continua, tanto técnica como comercial, y todo ello a un coste inferior del que representaría multiplicar sus lí364 · enero / febrero 2014

neas con distintos”. Además anunciaba “Vamos a primar al cliente que apueste por TAB como proveedor de baterías único”.

Buenos resultados

Y el mercado les acompaña: refieren una facturación de 26 millones de euros y una cuota de mercado de arranque del 12% en turismos en nuestro país (en Europa es del 4% en turismos y un 11% en pesados), una posición a la que la experiencia, el servicio, el trabajo y la tecnología de los productos han ayudado: como muestra, al hablar de las baterías EcoDry VRLA AGM Stop&Go, destacaban que son uno de los dos únicos fabricantes europeos en el mercado con esta tecnología disponible, Sobre las TAB Nano, comentaban que su gama llega ya a las 53 referencias y, respecto a la recientemente lanzada TAB Sealed Truck Nano Magic, totalmente sellada, que está siendo un éxito de ventas, especialmente en aquellas referencias de mayor amperaje y mayor importe. La división de baterías de tracción a medida en las nuevas instalaciones (no hay un estándar de medidas y configuraciones en carretillas elevadoras). En cuanto a estacionarias abre unas grandes posibilidades al tener aplicaciones como instalaciones foto-voltáicas o placas solares (son los principales proveedores de General Electric en Estados Unidos) además de juguetes boosters, etc. ECOmotion cierra el círculo: es programa de reciclaje de TAB ( con todos los vehículos de recogida identificados. El reciclaje se realiza en sus instalaciones y ya no está contratada a terceros.

La compañía ha facturado en 2013 26 millones de euros y obtiene una cuota del 12% en baterías de turismo. Plantean seguir creciendo de la mano del cliente para ocupar un puesto preferente en el mercado primando a aquel que les elija como proveedor único de baterías.

Nuevas inversiones a futuro

Se daban a conocer, además, un proyecto (muy embrionario aún) de una planta en Sudamérica (probablemente en Santiago de Chile), aunque es un proyecto que se acomete sin prisa para homogeneizar la presencia en todos los países de américa latina en los que ya están pero de forma irregular, y no se prevé que se finalice para este ejercicio.l

i www.tabspain.com

(a) Distribuidores Iñaki n o c s o m Charla Ángel é s o J y illa rector Hermos di y e t n ere sconia a Gago, g B D A al de comerci

José Ánel Gago, Iñaki Hermosilla y Jesús Hermosilla.

Ejes de desarrollo Sus novedades son la estructura que han creado en Vitoria y que son los distribuidores de Cromax para las dos provincias: Álava y Vizcaya. Con una manera de trabajar completamente imbuida por el “libro de estilo” de los socios de AD, quieren desarrollarse ordenadamente, pero hacia el futuro.

Hacía tiempo que queríamos ir a verles. Así que aprovechamos la coyuntura de su reciente acuerdo con Cromax para concertar una cita con Iñaki Hermosilla y José Ángel Gago, la directiva de Auto Industrial Basconia, viajando a Basauri para que nos contaran cómo se desarrollaron las cosas, qué supone para ellos y qué tal les va. Extractamos lo que nos contaron. ¿Qué tal ha ido el pasado año? Iñaki Hermosilla: El año ha sido menos malo que la situación real del mercado. Hemos mantenido las cifras del año 2012, procurando impulsar nuevas familias que hemos introducido y consiguiendo mantener la rentabilidad media de nuestras ventas. En 2013 se cumple el primer año del desembarco en Álava, ¿cómo ha respondido y cómo está comparada con Vizcaya? I.H.: Vizcaya es una provincia difícil en términos de políticas comerciales. Los actores que intervenimos en el mercado ofrecemos

La sede central de Auto Industrial Basconia. 364 · enero / febrero 2014

Iñaki Hermosilla lleva 25 años en la compañía, pero al frente de la misma, desde 2005. al sector de talleres líneas de productos cada vez más amplias, servicios de entrega multiples, una formación y asesoramiento de primera línea al profesional y la máxima rentabilidad para el taller. Nuestro nuevo almacén en Vitoria, Sumyrec, representa un importante objetivo para nosotros. La zona de Álava a tenido otro tratamiento distinto al nuestro en lo que se refiere a las relaciones Recambista-Taller. Los procesos de mejora que han hecho los talleres en Vizcaya, han elevado el nivel del sector; lo han hecho más sólido asegurando así un mejor futuro y estos cambios de funcionamientos, de conceptos para el empresario del taller, es nuestro objetivo de apoyo y colaboración para el sector en Álava. Sumyrec es muy conocido por su vinculación a la especialidad de carrocería… José Ángel Gago: Si, la línea de carrocería tenía más importancia en los números de Sumyrec. Ahora en este pasado año 2013 hemos conseguido mantener la línea de carrocería, y potenciamos de manera significativa familias como son químicos, iluminación, espejos, elevalunas, 3M, etc. y nuestro gran interés: la mecánica. Hemos multiplicado por 3 los metros de almacén y por 5 el stock, dirigido todo a dar una respuesta más rápida a la demanda de nuestros clientes. Y en ello tendrá que ver el acuerdo al que se ha llegado con Cromax… I.H.: Efectivamente durante varios años hemos adquirido experiencia en el mundo de la pintura, principalmente después de heredarlo de una empresa adquirida en el año 2006, aunque desde entonces también ha cambiado mucho la carrocería. Después de vivir la carrocería durante estos años, nos convencemos de que podemos aportarle algo más a nuestro cliente taller y por eso decidimos tomar esta importante decisión, cambiamos nuestra pintura por Cromax. 364 · enero / febrero 2014

¿Cómo fue el proceso del acuerdo con Cromax? I.H.: Nosotros teníamos la inquietud. En mecánica estamos acostumbrados a una relación con el proveedor muy estrecha, personalizado, directo, son muy proactivos y también tenemos más experiencia en el segmento (que todo influye), y con el anterior proveedor no estábamos contentos; estábamos encorsetados en nuestros deseos de mejorar la labor para el profesional de la carrocería. Ahora con la distribución de Cromax estamos decididos y confiados en desarrollar una buena labor comercial y profesional y aportar valores añadidos a nuestros clientes. ¿Satisfechos? I.H.: Fue una apuesta arriesgada; lo hemos expuesto muy rápido pero hay que entender que, en el mercado y por una decisión unilateral nuestra, cambiábamos la marca de pintura para nuestros clientes; algunos se han quedado en el camino, pero también nos ha pasado que nos solicitan instalar máquinas de nuestra nueva apuesta, un hecho inaudito en nuestra historia. Hay quien nos ha dicho que es porque conocen nuestra manera de trabajar, pero, siendo justos, el renombre de la pintura Cromax (antes Dupont Refinish) ha sido fundamental. Es cierto que los cambios cuestan y que los pintores deben modificar algunos de sus hábitos (algunos muy arraigados), pero para ello nos ayudan los técnicos de nuestra compañía y los de los de la marca. La diferencia es que en un cambio con mecánica ya se conocen las marcas y se puede

argumentar servicio, gama, etc., pero los pintores necesitan demostraciones de resultados visibles que a veces suponen el pintar todo un vehículo. Y no es que nos pase a nosotros, sino que al resto de distribuidores les pasa igual y el fabricante de pintura asume que la situación es ésta y ya se compromete a ayudarnos. De todas maneras, a la hora de hacer esas demostraciones, la confianza con los resultados hace que haya mejores garantías de éxito y, de hecho, hemos recuperado algunos clientes que no habían querido cambiar la marca y ahora lo han pensado mejor. Estamos muy satisfechos del cambio a Cromax porque podemos ofrecer a nuestros talleres de carrocería la más alta tecnología, que les aporta más rentabilidad y calidad en sus trabajos de reparación. ¿Qué se le intenta transmitir a los talleres como filosofía de compañía? J.A.G.: Para nosotros la seriedad con el profesional, la información, la formación, la colaboración con el taller y el apoyo continúo para ofrecerles las mejores herramientas para hacer que su actividad y rentabili-

Han podido regresar a Álava, que tuvieron que abandonar cuando ingresaron en AD Parts. El desarrollar la zona será uno de los desafíos que se marquen para 2014.

Distribuidores

A los productos más tradicionales de la compañía se le une ahora el acuerdo con Cromax, que van a desarrollar en las dos provincias: Álava y Vitoria. dad sean las máximas posibles es de lo que nos sentimos más satisfechos y hacemos de ello la columna vertebral de nuestra filosofía empresarial.

tura con toda la nueva perspectiva que nos abre Cromax, nuestro trabajo irá orientado a desarrollar las instalaciones de Álava, aula taller, formación, cursos, etc.

¿Qué hay de la disponibilidad de piezas? I.H.: En estos tiempos, para reducir costes, lo más fácil ha sido regular stocks y desprenderse de inmovilizado; pero, quien ha podido hacer el esfuerzo de mantener el almacén saneado (que supone un esfuerzo en tiempo y personal nada desdeñable), con una cobertura importante (es nuestro caso) ha salido ganando.

¿Qué opinión tienen de los movimientos miembros de la Distribución española y cuál es su postura?

J.A.G.: Hemos visto como se ha incrementado la cifra de compra de determinados clientes por haber dado respuesta. Pero debemos decir que en algunos momentos hemos pasado por situaciones muy difíciles por falta de suministro de los proveedores; aunque hayamos apreciado mejora en este aspecto desde 2011, eso nos ha hecho tener dificultades en algunos momentos. ¿Comercio electrónico? J.A.G.: Lo tenemos pero en nuestro caso es reducido, con algunos clientes que lo han demandado. Es cierto que existe la tendencia, y que talleres con organización lo piden, pero en nuestra zona concreta, las nuevas tecnologías nos han servido más para la operativa de nuestro negocio en interno: el TecDoc, los programas de gestión de logística, etc. ¿Cuáles son los proyectos de A.I. Basconia en el futuro a medio plazo? I.H.: Además de desarrollar la línea de pin-

I.H.: Sinceramente, y desde la humildad: me preocupa muy poco lo que hagan los demás. No es soberbia, es que a nosotros lo que nos ocupa es mejorar todos los aspectos de nuestra empresa para conseguir dando el alto nivel de prestaciones que nos demandan nuestros clientes.l i www.basconia.com

A. I. BASCONIA, EN BREVE Estamos ante una empresa de origen netamente familiar, creada por Jesús Hermosilla con una dilatada trayectoria en el sector de recambio, que se inició a los 14 años de edad, trabajando como empleado de Recambios Ibéricos; en 1978, superados los 20 años de edad, decide independizarse y montar el embrión de Auto Industrial Basconia, con tres familiares; poco a poco se va incorporando personal, van abriéndose tiendas y se crea una empresa exclusivamente dedicada a la filtración (Filtros Del Norte, S.A.). Su fundador ha creído siempre en los beneficios de la cohesión en lo empresarial (es presidente de A.V.V.R.A.A.-Federación Vizcaína de Vendedores de Recambios y Accesorios del Automóvil), por ello creó Biguinasa, para pasar luego a desarrollarse dentro de diversos Grupos de Distribución. Desde 1998 su central se localiza en Basauri y su actual gerente, Iñaki Hermosilla, señala que uno de los momentos clave fue sin duda su integración en AD Parts, en marzo de 2005, ya que supuso un cambio en la estructura (se desprendieron de una tienda en Cantabria, en Burgos y una embrionaria en Álava), se lanzaron a nuevas familias de negocio (carrocería, maquinaria, herramienta, diagnosis) modificándose el modus operandi de su empresa, parametrizando la operativa y ampliando su proyección en el mercado, lo que les permitió crecer y desembarcar, a posteriori, en Álava, tras la compra Sumyrec, S.L.. Actualmente, cuentan con 100 personas en el equipo y sucursales en Basauri (la central, punto estratégico para la interconexión con el resto de sucursales), Bilbao, Deusto, Durango, Las Arenas, Mungía, Trápaga y Vitoria que permiten una cobertura de servicio total a la provincia de Vizcaya y Álava.

En el aula de formación reciben información técnica y practica más de 100 talleres y acceden a los contenidos proporcionados de la mano de Grup Eina.

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Fabricantes “Cambia de hábitos, Cambia de neumáticos” una jornada del Consorcio Nacional de Industrias del Caucho en el Circuit de Barcelona-Catalunya en Montmeló

o c i t á m El neu rno, e i v n i e d n ó i c u l la so a t e l p m más co Con el cambio de condiciones metereológicas, el asfalto presenta características que deben ser consideradas por el conductor pensando en el tipo de neumáticos que necesita. Y las cadenas son para nieve, pero no para todo lo demás…

Para insistir públicamente sobre la importancia de tener unas cubiertas adecuadas a las condiciones del asfalto en época invernal y presentar las iniciativas al respecto, el Consorcio Nacional de Industrias del Caucho reunió a la prensa especializada en una jornada en la que, además de la argumentación documentada de esas afirmaciones, se pudo probar un Renault Clio estrictamente de serie con neumáticos de varias marcas: Michelin (arranque en cuesta), Bridgestone (frenada comparada invernales/verano), Pirelli (curva con placa de hielo), Goodyear (curva sobre seco), Continental (poner cadenas/neumático invernal). La idea de las pruebas era comprobar que en condiciones de seco, las prestaciones son muy parecidas, mientras que sobre lluvia o hielo, el neumático invernal marca la diferencia entre el control del vehículo o el accidente.

Un neumático adecuado en cada ocasión

“Tener los neumáticos en condiciones son una garantía de vida” se afirmaba Joan Josep Isern, director del Consorcio. Y como decía Albert Alumà, director de la Escola de Conducció Segura del RACC: “un neumático de nieve NO es un neumático de invierno; éste es una cubierta idéntica en dimensiones y de estructura convencional pero, gracias al compuesto y a las modificaciones en la cubierta, consigue una mayor gama de temperatura de funcionamiento y un mayor índice de velocidad.”

Las cadenas no son siempre la solución

Las condiciones del suelo en invierno llegan hasta 10 tipos distintos y el conductor no toma más medidas que no ir tan deprisa, y sólo se tiene conciencia de la existencia de cadenas pero solo sirven para franquear de manera temporal zonas difíciles con 364 · enero /febrero 2014

Las pruebas dinámicas mostraron la comparativa del frenado y condiciones de conducción entre un neumático de invierno y uno de verano.

Equipar con neumático de invierno el vehículo puede ser la diferencia entre el control del vehículo o el accidente.

capas de nieve o hielo; ni son obligatorias ni recomendables fuera de esas circunstancias, pudiendo ser hasta perjudiciales para el agarre, y de ser mal montadas, daña el neumático o el vehículo. Además, el 80% de los usuarios nunca las han montado o saben hacerlo, su manipulación para instalarlas en el eje motriz es engorrosa y hasta peligrosa.

Neumáticos de invierno, la solución

Para conducir con más seguridad, los fabricantes de neumáticos integrados en el Consorcio aconsejan el neumático de invierno porque se adapta a las distintas y cambiantes condiciones del asfalto en esa estación, no hay que manipular cadenas porque no es necesario montarlas, y reducen las distancias de frenado en lluvia hasta 6m y en nieve hasta 31m. Esto es así gracias a las características de la banda de rodamiento recortado y profundo para mayor evacuación del agua y motricidad, gran cantidad de laminillas en los tacos para una adherencia óptima y goma más blanda y flexible, con mayor cantidad de sílice que no endurece por debajo de 7º. Hasta ahora, tal como explicaba José Luís Rodríguez, secretario portavoz de la Comisión de Fabricantes de Neumáticos del Consorcio, la identificación de los neumáticos invernales eran las letras M+S (mud & snow), pero hoy en día los fabricantes de neumáticos están incluyendo en la zona de los hombros un pictograma de una montaña de tres picos con un copo de nieve dentro. El momento de cambiarlos es en el cambio del horario de verano a invierno.l i www.neumaticoyseguridad.es www.michelin.es www.bridgestone.es www.continental-neumaticos.es www.goodyear.eu/es_es www.pirelli.com/tyre/es

El Clio de serie se equipó con distintas cubiertas de invierno y verano de Bridgestone, Continental, Goodyear, Michelín y Pirelli, para distintas condiciones.

Ernest Vinyals, director de CEI Arsis y de ElectroCar y MotoTaller en la prueba de colocación de cadenas.

Foto de familia de los organizadores de la Jornada.

(a)

(a) Distribuidores José Luís Bravo, gerente de GECORUSA y Mario Romero, coordinador de la Red Star En su Convención del año pasado se centraron las bases del Grupo, que ha cerrado filas para organizar su estrategia con la clara voluntad de consolidar y crecer. Con nuevos socios este año y con una estrategia definida para la red Star, están en ese camino.

Nos fuimos a ver a José Luís Bravo, gerente de GECORUSA, para que nos explique cómo está la situación y cuáles son sus planes, teniendo en cuenta que, tras idas y venidas en su masa crítica, el trabajo en el pasado año y el mensaje es de proyección al futuro; en estos planes, la Red Star, que coordina Mario Romero tendrá su propio recorrido.

¿Cuál es la situación del Grupo? José Luís Bravo: El reto que tenemos ahora es consolidar los planes en marcha: llevar a cabo las acciones con los proveedores, intensificar el compromiso de los quince socios, motivándoles para que empujen los proyectos que desarrollemos, y preparar a GECORUSA para el futuro. Lo que me parece significativo es que, si bien se ha producido una salida (gestada antes de mi incorporación, las cosas no cambian de un día para otro y es necesario tiempo para consolidad un nuevo proyecto), hemos tenido los primeros frutos de nuestro proyecto con incorporaciones, en diciembre y enero. Engar y Frenbur son socios importantes, que responden al trabajo interno que hemos realizado en este año y medio, en el que hemos hecho un profundo análisis de gestión de la central (finanzas, gastos, etc.) saneando la estructura y la cuenta de resultados. Sí es cierto que somos un grupo pequeño, que de los 15 socios, 12 son fuertes, pero tenemos una masa crítica y facturación suficiente para que el grupo esté dando cifras positivas todos los meses. Hemos conseguido motivar y atraer la atención de distribuidores con el proyecto de ser una Central de Servicios, no de Compras. Llegar aquí parece muy fácil, pero requiere tiempo, toma de decisiones (cierre de almacenes, revisión de gestión de compra de maquinaria, hacer cambios organizativos), hablar con los proveedores con los que queremos estar, presentarles los proyectos y que ellos nos digan

El reto de gecorusa en qué nos pueden ayudar como partners que entiendo que somos a la hora de poner en el mercado mucho más que un producto. También hemos relanzado la red de talleres, un tema que tampoco se hace sin que haya un análisis de ver situación, qué se espera de la red, dónde se quiere posicionar, cómo se les va a dar servicio, soluciones, problemas, diferenciación, etc. Cuando estos planes están ya en una velocidad de crucero, el siguiente paso será ayudar a cada uno de los socios a gestionar mejor sus negocios, porque hay modelos interesantes de supply chain , EDI, CRP, facturas electrónicas… que profesionalizarán más sus negocios en un mundo cada vez más teconológico. ¿Cuál es la nueva impronta que está dejando en el Grupo? J. L. B.: En los mercados en los que he estado, el Sell Out es fundamental. Y entiendo que eso aquí también tiene que serlo: ayudar a que se genere demanda, con el producto que le sea más interesante al consumidor. En este mercado está el escalón del taller y el consumidor, y éste no va a preguntar por marcas de componentes mecánicos (aunque sí lo haga de elementos más consumibles como los neumáticos, las escobillas o las baterías, que son más conocidos). Ello nos ha llevado a que la estrategia de la marca GECOR se focalize en estos renglones como escobillas, lámparas o baterías que el consumidor puede entender y, para los elementos del motor, hacernos acérrimos defensores de lo que un socio nuestro define como “el origen del original” la marca del fabricante de origen en el aftermarket. Probablemente, por cómo han sucedido las cosas en el pasado ha habido mucho voluntarismo y poco rigor procedimental, y ahora se han puesto las cosas de manera que se pueda conseguir el compromiso de los proveedores y los socios a comprarles en función de un reglamento interno.

Hay mucho recorrido, pero aún seguimos trabajando en reglamentos internos, estructuras societarias, políticas comerciales, procedimientos de gestión…. ¿Ha habido muchos cambios en cuanto a proveedores? J. L. B.: Para mí, la gran sorpresa ha sido la buena reacción por parte de ellos. Por su historia (de los primeros grupos que se crearon en España) GECORUSA tiene unas relaciones y condiciones construidas con ellos a lo largo del tiempo, y ninguno ha reducido condiciones a pesar del volumen. En las reuniones de primeros de año no se ha hablado tanto de puntos de compra en inversión (no nos interesa tener producto muy bien comprado pero generando polvo en las estanterías) sino de inversión en determinados aspectos que verdaderamente fomenten la venta y la rotación del producto: hemos pedido apoyos en formación para trasladárselo a los talleres, promociones que incentiven las ventas y sean interesantes para los talleres; y lo han entendido perfectamente, porque si invierten un porcentaje más en nosotros, quieren que su producto se conozca más por los talleres, se instale más. Esto ha supuesto trabajar en elementos como bases de datos, hemos creado un programa de promociones (el año pasado hicimos más de 30 acciones promocionales), etc. Esto ya forma parte de nuestro día a día de trabajo aunque algunas por su situación en el año tengan un efecto más mediático. Y se comunican con nuevas herramientas de marketing digital o de bases de datos. Y ya está empezando a dar frutos: antes muchos socios tenían que pactar promociones de forma independiente y ahora la Central les proporciona un pack integral. Además estamos valorando nuevas ideas de fidelización (un catálogo de puntos vía web, bonificaciones, etc.). Estamos invirtiendo recursos en elementos que generen apoyos a los socios a la hora de vender. 364 · enero / febrero 2014

¿Se plantean la internacionalización? J. L. B.: Mi experiencia en el lado del proveedor ha supuesto que tenga muy claro qué puede ofrecer un contrato internacional, los puntos de más que de ello se derivan. No somos un grupo internacional, pero hay otras alternativas. No desestimamos nada pero si no veo que hay un beneficio claro para los socios en servicios no interesa. Lo que hay que tener es una política de hacer bien las cosas, y en el camino valorar las oportunidades tanto a nivel nacional e internacional. A nivel nacional, ¿con nuevos socios? J. L. B.: Entre nuestros planes está crecer, pero de una forma ordenada. Entendiendo con ello no el apartado territorial, sino que el socio venga para sumar y al que nosotros le aportemos, habiendo una identificación con nuestro proyecto. La transparencia es una de nuestras señas de identidad (condiciones comerciales, gestión del Grupo, informes, presupuestos, negociaciones, asambleas). No buscamos un socio por su tamaño, sea más grande o más pequeño, lo que queremos es que comparta nuestro proyecto y le ayudemos a desarrollar su negocio y por ende fortalezca el proyecto de Gecorusa. La gran ventaja que tenemos a la hora de trabajar en una incorporación es que por nuestro tamaño actual, en poco tiempo podemos contactar con todos los socios de GECORUSA. Muchos de ellos están en el Consejo de Administración, con quienes tengo reuniones periódicas; al ser pocos, el compromiso con la decisión es mayor que en otras estructuras, nos transmitimos información más rápidamente y de manera más directa, y eso no quisiera perderlo con un crecimiento desordenado. Sobre el paso a Central de Servicios ¿se ayuda a los socios a analizar su negocio para mejorar? J. L. B.: Actualmente se hace de manera más ad-hoc; Estamos pensando en proyectos de compartir la información de forma electrónica y automatizada. De esta manera se podrán poner más herramientas de análisis y gestión. En el sector de Aftermarket por su complejidad, no conozco una fuente de información detallada y transparente que puedas realizar un verdadero análisis de mercado con ventas, cuotas, precios, distribución… como existe en otros sectores; esto dificulta los análisis. Actualmente nos apoyamos en nuestros socios y proveedores y su conocimiento de la situación de los productos, las ventas, para determinar qué ocurre con una referencia o un renglón que tiene un comportamiento anormal en los almacenes de un socio y poder buscar soluciones. Se ha sido un Grupo fundamentalmente de mecánica con maquinaria de taller ¿se va a modificar esta filosofía? J. L. B.: No digo que no, porque el primer cambio es que se le dará más importancia al 364 · enero / febrero 2014

apartado de Industrial: a partir de la incorporación de Engar y Frenbur, algún otro socio verá como esta línea de negocio va a tener más cobertura desde la central. Tenemos claro que, nuestro corazón es la mecánica, pero hoy en día para dar un servicio integral a un taller debes cubrir muchas más áreas; desde la central no vamos a empezar a “disparar a todo”, aunque seguramente aprovecharemos la experiencia de los socios, y localizaremos oportunidades, no se puede ni hacer todo ni hacerlo todo a la vez. El cambio de la tipología de parque, más antiguo, ¿ha provocado e tener que cambiar los productos en los almacenes de los socios? J. L. B.: Los renglones no han cambiado por el envejecimiento del parque; considero que cambian por la introducción de nuevas tecnologías a los modelos y ahí deben prepararse (en productos y formación) nuestros socios y los talleres clientes, especialmente los de nuestra red Star. Cuando el parque es muy antiguo el factor precio es un condicionante importante; somos conscientes de ello y debemos tener una respuesta como es el disponer de la marca Gecor, pero no debemos olvidar que existe un diferencial más alto entre el margen de facturación y el de beneficio en los productos de mayor tecnología. ¿Hasta qué punto perciben la competencia de los nuevos actores? J. L. B.: La situación económica ha propiciado una mayor competitividad y ha creado oportunidades. La aparición de actores en internet supone un elemento más que hay que tener en cuenta para competir. Es el libre mercado. Pero eso sí, que las reglas sean iguales para todos. Es cierto que el futuro nos lleva a incrementar el comercio online pero hay que saber qué valores añadidos podemos ofrecer nosotros que otros competidores no tienen. Hablemos de la Red Star y su papel en esta nueva filosofía de trabajo del grupo… J. L. B.: Cuando llegué, me encontré con la red de talleres, más bien como una acción de los socios, sin una conciencia clara de estar

cohesionados; vi que iba habiendo una reducción de los adscritos (algunos, por la baja de su proveedor dentro del grupo), pero también que otros a pesar de ello nos llamaban, para decirnos que no querían cambiar. Lo primero que había que hacer era crear la red de forma independiente a los socios y argumentar todos los servicios que se les puede ofrecer a los socios, teniendo claro el objetivo: que parte de la compra quedara fidelizada a través de los socios, pero que el valor de pertenecer a la estructura recayera en los servicios ofrecidos. Así que nos focalizamos en los parámetros fundamentales, creando un plan de desarrollo que poner en marcha, trabajando con los proveedores (q son los que tienen interés en que su producto se instale en el taller, que es el prescriptor de las marcas de los recambios) y en el que los servicios diferenciales al factor precio y descuento en la compra del recambio, fueran los verdaderos pilares de nuestra red. Además hubo que hacer cambios en el equipo, y se incorporó Mario Romero cuyo perfil viene a apoyar estas ideas de cómo vemos la red (conoce el taller, ha trabajado en formación, etc.). ¿En qué elementos se basa el plan? Mario Romero: Hicimos un análisis del mercado de lo que querían los socios y lo que demandaban los talleres. Para los socios y la Central estaba claro que el cliente es el taller y es el núcleo de la generación de resultados económicos, pero que la clave de su fidelización es la fortaleza del Grupo y los servicios que se le ofrecen (los demandados por los talleres (ahorro de tiempos y mejora de focalización del negocio). Los tres pilares de esos servicios son: fidelización, formación y gestión; la forma de llevarlos a cabo no es aislada, sino que pone en sintonía a Taller, Socio y Central; la fidelización tiene en cuenta al usuario, y se refuerza con el lanzamiento de la nueva página web para usuarios y profesionales, la formación se centra en el largo plazo e incorpora un “Campus Star” online y la gestión se basa en el programa “GeStar” que engloba todas la áreas de trabajo del taller.l i www.gecorusa.es www.serviciostar.com

(t) Entrevista

Nos entrevistamos con Eduardo Martí, director general de UFI Filters Ibérica

El adn de ufi evoluciona Tras un año con cambios y reorganizaciones internas, y ya con el equipo en sus puestos, quisimos ver cómo cerraron el año y qué planes tienen para este próximo ejercicio.

Los cambios de UFI perseguían un objetivo claro: dejar la compañía en la pole para seguir su expansión en todos los mercados, y el ibérico no es ajeno. Eduardo Martí, director general de UFI Filters Ibérica nos cuenta qué se cuece en el horno… Este año no será tan movido como el anterior…¿ya se han terminado los cambios? Es cierto que el año pasado fue bastante movido para nosotros: desde septiembre, Rinaldo Facchini además de ser el máximo responsable financiero, pasa a ser el nuevo CEO del Grupo UFI, y Giorgio Girondi se queda como Presidente; hasta que se reestructurara toda la organización interna (un COO de EMEA, un COO de Asia Pacífico y Américas y una unidad de negocio independiente aftermarket), con la reordenación industrial de la producción y reorganización de las áreas funcionales, se me pidió liderar la posventa de Europa, Medio-Oriente y Africa - EMEA, sin dejar mi responsabilidad como director general de iberia, y así lo he hecho durante nueve meses. Una vez realizados los cambios, se me ofreció la posibilidad de continuar como máximo responsable a nivel mundial de la división aftermarket, pero preferí centrarme en mi responsabilidad como director general para el mercado ibérico, donde hay muchísima labor por hacer todavía, y no penalizar a mi familia. A partir del mes de Septiembre se incorporó como director de negocio global posventa a Nicolas de Gaudemont (participé personalmente en el proceso de selección y hemos estado trabajando muy estrechamente desde su incorporación); él llevará adelante esta responsabilidad a partir de este año, ya que 2013 lo he cerrado yo en diciembre. El año pasado, desde la central española también arrancamos el mercado de Portugal; de dos personas hemos pasado a cinco, incorporando a Pedro Proença como área manager para ese mercado y a Alberto Piccin como área manager para el mercado español (siguiendo el plan estratégico, no como consecuencia de mi situación interina en el Grupo UFI). Ambos se han identificado perfectamente con el espíritu de la compañía y como filial ibérica, gestionamos el mercado español y portugués, que entiendo como uno solo, viendo en los distribuidores portugueses grandes profesionales con las cosas muy claras y que, en cierto modo, han “hecho os deberes” algo antes que los de aquí debido a la situación económica.

Pero los clientes y las marcas se gestionan de forma distinta… Si, es cierto. En Portugal Sofima está mucho más presente que en el mercado español. Por lo que se refiere a la marca UFI, tanto en España como en Portugal seguimos creciendo alcanzando ya una cuota de mercado importante en ambos territorios. Entonces, aún no van a lanzar Sofima en España Inicialmente, nuestra línea en España es de continuidad con UFI como marca Premium que se ha posicionado aquí con solvencia en todo este tiempo, gracias a su reconocido ADN de primer equipo, tecnología y calidad de producto. Nuestros distribuidores se siguen sorprendiendo, al ver que siempre se puede ir un poco más allá en el camino a la excelencia. Sofima tendrá su propia estrategia de distribución, con un canal de comercialización y posicionamiento de marca propio. Todo a su tiempo. ¿Cómo han ido los resultados? Hemos crecido cerca de los dos dígitos en términos generales en iberia (en Europa los resultados también han sido buenos), y en muchos clientes consolidados, por encima de los dos dígitos lo que, en un año complejo y en un mercado tan competido, nos parece muy relevante. Divido la península ibérica en siete zonas: 1-Cataluña-Levante, 2-Cantabria-País Vasco-Navarra, 3-Asturias-Galicia, 4-Centro, 5-Andalucia, 6-Canarias, 7-Portugal. El corredor mediterráneo sigue creciendo mucho (y ha sido así históricamente en los últimos años). En general, hemos tenido un crecimiento bastante homogéneo; estoy muy contento porque de las siete áreas, en cinco hemos crecido por encima de los dos dígitos y eso es porque lo han hecho nuestros clientes, con los que se inició la colaboración, siguiendo nuestra política de distribución selectiva. Nos estamos ocupando y preocupando (porque sería una irresponsabilidad no hacerlo) de que siga así. ¿Qué se va a desarrollar este ejercicio? Somos muy discretos por filosofía y no nos gustan los grandes golpes de efecto. Como base, perseguimos la consolidación, crecer ordenadamente. Aunque estemos contentos con lo realizado desde 2008, no podemos darlo todo por fijo: están apareciendo nuevos actores de la distribución en el mercado, y algunos ya presentes están mostrándose muy activos. 304 364· ·Enero enero//Febrero febrero 2008 2014

Este es un mercado muy dinámico en ofertas, promociones, etc. muy exigente, que requiere mucha dedicación. Es uno de los más “vivos” de Europa (y eso lo he podido constatar también en esta experiencia con la responsabilidad europea), y uno de los más fraccionados (a diferencia del mercado alemán, por citar un ejemplo, donde las empresas de distribución posventa son muchas menos, pero son enormes). Esa estructura de la distribución en Europa, más cohesionada es como entendemos que debería ser ese eslabón; es la base de la distribución selectiva. Queremos trabajar más estrechamente con el cliente y, con los dos área managers, hemos podido permutar el entusiasmo y hay muchos más proyectos para llevar a cabo este 2014, en el que, siguiendo el plan estratégico (que ha sido fundamental como hilo conductor en momentos difíciles), abrir nuevos distribuidores de alto nivel (Levante, Andalucía, Portugal, que son lugares donde ya estábamos, y nordeste del país donde queremos potenciar más nuestra presencia) donde ven a UFI como una gran oportunidad: cada vez es una marca con mayor presencia en los mercados de España Y Portugal y, en momentos convulsos, la perciben como una oportunidad de producto de calidad y marca diferenciadora. ¿Qué se les aporta al cliente? El ADN de la compañía: somos una empresa innovadora, y ese es un gran valor añadido de la compañía: la filtración se vuelve cada vez más tecnológica (por ejemplo, media filtrante elaborada con fibras sintéticas en la que somos pioneros con productos patentados) y eso lo reconoce el primer equipo eligiéndonos (lo que permite tener toda la tecnología en posventa de forma inmediata). Están en el horno novedades muy interesantes; con la reorganización industrial realizada (hemos acercado polos de producción a Europa), esperamos aportar mayor agilidad y flexibilidad mejorando todavía más nuestra logística postventa. Nuestra estrategia es clara, firme y transmitida de una manera asimilable, adaptada al cliente. En seis ejercicios nadie puede decir que no hayamos sido coherentes con lo que comunicamos al inicio de nuestra actividad en el año 2008. Aunque la labor en innovación es encomiable, ¿Adaptan su oferta a la tipología de parque que tenemos en nuestro país, y que envejece? Efectivamente, el parque envejece. Segmentando el parque, hasta tres años el vehículo suele estar “cautivo” en el canal marquista. De 3 a 6 es un volumen interesante para el recambio aftermarket premium. A partir de 6 años hasta los 8 el cliente empieza a primar más el precio a la calidad, y pasando de 10 el cliente no tiene ya en cuenta la procedencia ni la calidad del producto. Obviamente estos comportamientos se han acusado por el contexto económico. Nuestra política nunca se ha dirigido a tener una marca “budget” porque siempre hemos primado la calidad y entendemos que es incongruente tener una calidad “low-cost” (que al final deriva en “minus”). Intentamos que las gamas de producto que están envejeciendo se deriven a centros de producción en los que los costes sean menores. En aquellas referencias para modelos que ya no estén produciéndose, con más de 20 años, obviamente no se mejoran en tecnología, pero tampoco se reduce la calidad. Y para ello tenemos que reorganizarnos productivamente: tenemos 17 centros de producción (4 en China, 1 en Corea, 3 en India, 2 en Túnez, etc.) y como la calidad de fabricación no se puede bajar, y la materia prima utilizada tampoco, debemos mover “las piezas del puzle” para adaptarnos constantemente a las necesidades de cada mercado y cliente. ¿Hasta qué punto ha habido reorganización industrial? Nuestra compañía tiene ya 42 años, es necesario cada cierto tiempo ver qué sobra y qué falta, hacer un “peeling” de producción y nosotros lo hemos hecho; en cierto modo, lo hemos tenido fácil, porque hemos crecido por nuestra propia iniciativa, no a partir de compras de otras empresas, así que la filosofía de la compañía ya se tenía y no ha habido que “inocularla” e “incubarla”. Es el caso de la nueva planta de la República Checa, puesta en marcha el pasado mes de julio, con los últimos avances tecnológicos en producción para suministrar al primer equipo en Europa Central, y una de las fabricas en Túnez, orientada ahora a suministrar a los clientes OEM del sur de Europa. En ambos casos, se ha optimizado la logística, reduciéndose los tiempos de suministro, para poderlo repercutir en los costes (estando en el mercado pero con un equilibrio de calidad/ precio), buscando siempre el beneficio y satisfacción del cliente. 364 · enero / febrero 2014

¿Qué postura tiene respecto a los nuevos actores que aparecen en el mercado? La aparición o desaparición de actores es un tema táctico, no estratégico: no se puede planificar, solo se puede prever. En todos los mercados existen oportunidades, aún en tiempos de crisis. Al final el mercado se auto regula y nosotros intentamos constantemente con los movimientos que se producen aportar ventajas competitivas a nuestros clientes y generar valor añadido con nuestro producto, formación, servicio, y no solo precio. Con nuestros competidores “premium” tenemos una relación de respeto absoluto; es cierto que el mercado obliga a competir y que como el mercado no crece, tu crecimiento es siempre a costa de la cuota de los que están presentes, pero insisto: el mercado es soberano, y todos estamos muy activos. La cuestión es que sobre el mercado competimos con actores que no están en ese mismo nivel, y ahí es fundamental tener muy clara la estrategia y transmitírsela con transparencia y seriedad al cliente. De momento estamos demostrando que nuestra estrategia es acertada, aunque obliga a estar y dar al máximo cada día, porque la exigencia es muy alta. El parque ha cambiado, el cliente también ¿se adaptan a él? De la misma manera que se introducen nuevos actores se potencian nuevos canales, como internet. Nuestros prescriptores de canal son ya nativos digitales, que buscan por internet, comparan, eligen, y eso es lo normal para ellos. Tienen otra “cultura de consumo”. Hay actores en ese canal que llevan muchos años (aunque a algunos les parece que sean nuevos), pero no lo veo como una amenaza; creo que se está produciendo un rechazo parecido al que hubo con la “nueva distribución” en su día (auto centros, etc.), que ya hemos visto que encontró su hueco natural, pero sin más. Todo es cíclico. No podemos ir contra la tendencia del “online”, hay actores tradicionales que han hecho su propia estrategia en internet, porque ven una oportunidad de negocio. Nosotros tenemos acuerdos con distribuidores que venden en estas plataformas. No podemos, ni debemos quedarnos fuera del juego. El aumento de la venta de mostrador ¿es importante para Vds. como fabricantes? Es una micro función del distribuidor: los hábitos del consumo cambian y estos no pueden desatenderse, así que van adaptando las estrategias a los distintos tipos de cliente. No podemos ser gendarmes, ni pretender serlo, del sector. Nosotros debemos trabajar estrechamente con los distribuidores para darles respuestas. El mercado solo prima a los que se adaptan más rápido y mejor, dentro de una reglas de comportamiento de “fair-play” mínimas de juego. Estoy convencido que esto es otro de los efectos positivos de la crisis: han superado la situación compleja aquellos más preparados y que han cambiado sus hábitos con el mercado; nuestros clientes conocen mejor a los suyos, saben con más precisión lo que necesitan, han salido de su zona de confort, son más proactivos y analizan lo que necesitan para llevar a cabo las acciones en el mercado. Los distribuidores han evolucionado mucho y van de la mano del fabricante que tiene una doble responsabilidad: aportar producto de calidad y generar valor añadido. l

i www.ufifilters.com

(t) Informe

Mercado posventa de filtración

Filtrar y quedarse con lo bueno

Producto estrella en las estanterías de distribuidores y talleres, los filtros han tenido un comportamiento algo más positivo: de apreciarse caídas en los últimos años, hacia una estabilización o, incluso, una levísima recuperación en los últimos meses.

Y es que, tal como nos comentan en MANN+HUMMEL IBERICA, uno de los ‘major’ de la filtración en nuestro país, “el filtro es un producto cuya rotación está directamente ligada con el consumo, y éste, a su vez, con la marcha económica del país. Los kilómetros recorridos en España han disminuido en 2013 frente a 2012, al igual que lo ha hecho el consumo de carburante y el de aceite de automoción. Es lógico, por lo tanto, que el filtro lleve una evolución paralela.” Ya son sabidas las circunstancias en las que hay que manejarse, caídas de las reparaciones (un 7,8 el año pasado encadenando seis años seguidos a la baja, en cifras de AUDATEX) en un contexto en el que la antigüedad del parque, el desplome de las matriculaciones y el auge de los talleres ilegales contribuyeron también a una caída de la facturación de la posventa del 11,7% en el último año. La reparación ilegal, la entrada de productos “dudosos” Pero, sobre esta última circunstancia, y ya pensando en la incidencia en este mercado, nos dicen los responsables de la marca MANN-FILTER: “lo que parece que está sucediendo es que esas reparaciones ‘ilegales’ son más reparaciones que mantenimientos. Suelen venir motivadas por un tema económico y para ello el filtro es un mal ejemplo. El filtro es un producto de un valor intrínseco pequeño, pero de un montaje cada vez más complejo y más caro, en ocasiones, que el propio producto. Además, diferencias porcentuales de precio en el producto suponen muy pocos euros de ahorro en valor absoluto, valor que normalmente no supera el ‘umbral de dolor’ del consumidor. Así pues, la incidencia en filtración es relativamente pequeña”. A este contexto habría que sumarle, como nos explican en GROVISA, “la oferta de productos más baratos, ha provocado una tendencia a la baja en los precios unitarios provocando una reducción todavía mayor en los ingresos”. Los marquistas, algo más desmarcados Aún así, y como en otros productos, el canal multimarca independiente estaría en una posición algo mejor que en el canal marquista quien pese a la situación azarosa que ha vivido y aún habiendo lanzado acciones por recuperar la

posventa, sigue manteniendo (a duras penas) su cuota; nos cuentan en MANN+HUMMEL IBÉRICA: “Es natural que las marcas intenten aumentar sus ventas, y más cuando las ventas del canal VN no son lo que se esperaba. Esto sucede no sólo en España sino también en otros países de Europa. Algunos constructores, intentando ganar esa cuota de otros mercados, han intentado distintas estrategias. Algunas pasan por dar servicios al IAM, y otra por atraer servicios del IAM, ofreciendo productos equivalentes. En España estas estrategias no están siendo muy efectivas. Primero, porque la demanda decrece, y cuando la demanda decrece el quitar una parte del mercado se hace más caro. Segundo, porque el parque se ha envejecido, y al esfuerzo de producto y de servicio que hay que hacer, hay que añadir el de marketing y comunicación para poder acceder a un consumidor muy orientado al IAM. Y tercero porque en España la distribución tradicional es muy madura, muy profesional y muy fuerte. Y nadie se deja quitar su parte de mercado tan fácilmente.” Y es que, como explican desde UFI Filters Ibérica, “La situación actual de nuestra economía ha hecho que las empresas sean mucho más profesionales y sobre todo, mucho más gestoras de sus negocios, apostando la mayoría por tener marcas de reconocida calidad que aporten valor y confianza al taller y al usuario final.” Nuevos canales Estables también las cuotas de las grandes superficies y autocentros, aunque hay que observar qué incidencia final tendrá la venta online puesto que, como explican desde UFI: “existe una nueva segmentación de cliente. El cliente tradicional maduro (>30 años) que todavía ven el coche como un bien primario, no es dado por naturaleza al ‘do it yourself’ y sigue llevando el vehículo al taller multimarca o marquista, pero la nueva generación de nuevos conductores, la generación de la información y las redes sociales (que cuando empezó la crisis todavía no tenían ni el carnet de conducir) ven hoy el vehículo como un medio más de transporte, no prioritario, así que buscan que el coste de mantenimiento sea el más bajo posible y tienden a hacérselo ellos mismos en talleres-boxes, comprando los filtros (normalmente aceite y

aire), en este caso, en tiendas tradicionales, auto-centros o internet.” Desde Bosch comentan a este respecto: “En nuestro territorio, el canal online se está “agitando” y la distribución tiene que estar atenta. Y, si lo considera como un camino a seguir, se tiene que posicionar en ello. Hay que tener en cuenta también, relacionado con este punto, las redes sociales y su fuerza en la determinación de comportamientos del usuario final.” Para Filtros Cartés: “El mercado está en constante cambio y con él sus formas de percibir lo que es caro, barato, bueno, eficiente… El consumidor tiene cada vez más oportunidades de comparar precios y servicios a través de internet y la tendencia a que decida en base a esto es cada vez mayor. No obstante, si las expectativas de lo que se ofrece en la red no se cumplen, la fidelidad se ve seriamente dañada.” Resultados por familias No todos los productos se comportan igual. Existe un comportamiento algo mejor en los filtros de gasoil y aceite, seguido del de aire que habría descendido algo por una mala percepción de su importancia; respecto al de habitáculo, y pese a que podría ser el que menos incidencia tiene en el funcionamiento del vehículo, es una oportunidad ya que los vehículos lo montan en su inmensa mayoría, aunque requiere de muchos esfuerzos informativos sobre las “bondades” del producto; desde Sogefi lo explican así: “Están en alza familias como los ya referidos conjuntos completos de gasoil y habitáculo y, en definitiva, toda aquella gama que equipa los modelos más vendidos en nuestro país. Por el contrario, experimentan un ligero retroceso los filtros de aceite convencionales, básicamente debido al impulso que se está dando, a todos los niveles, a productos de perfil más ecológico. El filtro que más debería sufrir esta “crisis” es el de habitáculo, ya que sale del perfil de filtro motor, y no es imprescindible para el buen funcionamiento del vehículo. Sin embargo, el argumento de cuidar nuestra salud de cualquier contaminante externo está siendo más contundente y no está sufriendo en exceso, a nivel general. En nuestro caso está siendo, como comentábamos, una familia en pleno crecimiento.” 304 364· ·Enero enero//Febrero febrero 2008 2014

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Informe Mercado posventa de filtración En Imprefil comentan sobre esta cuestión: “Por destacar comportamientos, los filtros de gasoil y habitáculo están mas en auge, por su mayor tecnología y concienciación sobre sus mantenimientos. El principal motivo en retrasar los mantenimientos es que ese ‘dinero’ se aplica a otras cosas, en el ámbito particular y empresarial. Que por otro lado es un error, ya que el coste esta muy ajustado hoy en día y, sin embargo, las reparaciones por averías pueden terminar con el vehículo en ‘siniestro’ sobre todo en vehículos con ciertos años. Las referencias que se mueven son mas o menos las mismas, solo que en menor cuantía.” Y Grovisa afirma: “el mix de productos es bastante estable.” No todo es el precio. Evolución. En cualquier caso, los actores vienen realizando muchísimos esfuerzos para dar a conocer su tecnología cada vez más acusada en materias primas, fabricación, apoyos al mercado, para que el precio sea la menor de las cuestiones a tener en cuenta a la hora de elegir marca; desde Bosch lo ven así: “La fijación por el precio probablemente habrá generado algunas transferencias de clientes entre diferentes niveles de ofertas (OES, talleres IAM premium, talleres IAM standard, autocentros, do-it etc), pero en la venta, el precio no debe ser la única herramienta de la que uno dispone hoy día. Queremos mantener un sector rentable y que se pueda sustentar en un nivel alto de calidad de los servicios y de una oferta eficaz en las soluciones en la filtración. El sector del filtro y el propio taller deben de seguir percibiendo que este producto, aunque de coste promedio más bajo que la gran mayoría de los recambios, tiene una importancia tan elevada que su calidad es importantísima en la protección real del motor, evitando así problemas en los vehículos de los consumidores.” Visto un poco el panorama, pasemos a contemplar parte de la oferta, a partir de los que los actores del mercado nos han trasladado.

BOSCH

Bosch, como proveedor global de piezas para la posventa considera el negocio del filtrado estratégicamente importante. Su Programa proporciona cobertura de mercado superior al 95%, todos sus filtros tienen la calidad de primer equipo, un programa que asciende a más de 2800 referencias para una óptima cobertura del parque de turismos, vehículos comerciales o camiones.

Bosch busca las necesidades y preocupaciones que surgen en estos tiempos modernos en la industria del automóvil, como es por ejemplo, el concepto de respeto del medioambiente, las nuevas tecnologías para emisiones o diferentes diseños de filtros por necesidad del fabricante del automóvil. Respecto a novedades, Bosch sigue apostando por el filtro Denox, también conocido como el filtro para el Adblue que se usa en el sistema de tratamiento de gases de los vehículos industriales e, incluso, también están presentes en algunos turismos. Esta tecnología permite que estos vehículos cumplan la normativa Euro 6 en emisiones. Además, han consolidado el programa de Filtros de combustible de alta presión, aprovechando su know-how, experiencia en producción y liderazgo en componentes de inyección directa. De esta forma Bosch implica el filtro de combustible como componente integrante del sistema de inyección. Por último, destacar la estrategia global de la compañía, en la cual están empujando con éxito el segmento de filtros para los vehículos industriales. Como ejemplo, mencionar los filtros secadores de aire de altas prestaciones que se utilizan en el sistema de aire comprimido. Además de los recambios, proporcionan a los talleres servicios como pueden ser la información técnica, los equipos de diagnosis, la

DELPHI PRODUCT & SERVICE SOLUTIONS, DIVISIÓN DE DELPHI AUTOMOTIVE

Con marca Delphi disponen de una amplia gama de filtros comprende más de 300 referencias en diésel, incluidos filtros plásticos patentados, que se utilizan en OE. Su oferta de productos abarca el 96% de los vehículos ligeros además de una gama sólida en aplicaciones para camiones y vehículos todoterreno, sector agrícola, industrial o marítimo. Ofertan filtros del habitáculo como parte del programa para equipos de aire acondicionado, que afecta a todas las aplicaciones de vehículos ligeros, con una cobertura del parque móvil del 98%. Para turismo, su producto más vendido sigue siendo el filtro HDF939, instalado como pieza original en todos los vehículos Peugeot/Citroen/Ford/ Suzuki que llevan motor diésel 1.6L (DV6 Euro 4). El modelo HDF610 también es una aplicación popular en los motores 1.4L. Los filtros HDF907 y HDF915, para aplicaciones Renault generales, están equipados con la válvula de recirculación patentada por Delphi. Este año publican catálogo.

FILTROS CARTÉS

formación y apoyo técnico.

CLEAN FILTERS

Si bien el origen de la empresa fue como suministrador de complementos de filtro para otros fabricantes, en 1970 desarrollaron la marca Clean Filters, y poco a poco fueron alcanzando las homologaciones necesarias para vender al primer equipo gracias al laboratorio de que disponen en las instalaciones; fruto de ello, en 2009 consiguieron el premio al mejor proveedor del año del Grupo Fiat. La compañía está dividida en tres centros: uno para la producción de filtros de aire, otro para filtros de aceite en la que se incluyen las prensas para la estampación del cuerpo metálico, y el almacén (con capacidad para 2000 palets) y una parte dedicada a los filtros de gas-oil. Disponen de una gama completa de más de 2000 productos “engineered and produced in Italy”; todas las unidades sea con marca Clean sea con marca del constructor, se obtienen de las mismas líneas de producción, que son capaces de fabricar 11 millones de filtros al año (estando incluidos en TecDoc). Clean está presente en las redes sociales (FaceBook) y además han iniciado una importante colaboración con Volkswagen.

Suministran una amplia gama de recambios de elementos filtrantes y soluciones personalizadas, para todo tipo de aplicaciones; siguen abriendo nuevos mercados, gracias a su especialización y ofrecen a los clientes, tanto nacionales como internacionales, soluciones adaptadas a sus necesidades específicas de filtración, un gran conocimiento del producto y rentabilidad en sus costes. Se encuentran presentes en automoción, transporte, obra pública, agricultura, industria, minería y marina. La combinación entre el suministro de todas las primeras marcas, junto con elevados stocks, hace que proporcionen a sus clientes una garantía total de suministro, con 8.000m2 de almacenaje, 700.000 filtros en stock, 60.000 304 364· ·Enero enero//Febrero febrero 2008 2014

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Informe Mercado posventa de filtración referencias disponibles, más de 7 millones de cruces de referencias en más de 100 marcas, llegando incluso a fabricar filtros “a la carta”. Step Filters, Step Industrial Filters y Aldair, son sus tres marcas enfocadas a mercados muy definidos para motores en general, compresores, líneas de aire comprimido, captación de polvo, separación de condensados, hidráulica, climatización, etc.: más de 2.500 referencias y se encuentran en continuo crecimiento. Asimismo, la plataforma DbiZ ha despuntado como una herramienta muy útil y potente para los clientes. Capacita a las empresas, de una manera rápida y sencilla, para que en un tiempo récord puedan vender a través de Internet dentro de una plataforma confiable y segura.

GROVISA

Operan en el mercado con las marcas Hengst, con filtros para turismo y VI y un catálogo online totalmente actualizado de más de 1500 referencias, alcanzando una cobertura del 97%, y Wix-Filtron, filtros para turismo con más de 1800 referencias con una cobertura del 98%. Su producto más relevante es el filtro energético de aceite, una patente de Hengst, y sus últimas incorporaciones a catálogo son el módulo de filtro de aceite para los motores diésel 1.6 l and 2.0 l (EU6) y el sistema de filtro de aceite, con separador libre de mantenimiento, para el motor EA 111 de VW. Muy activos en el mercado (han incrementado un 20% sus ventas en este apartado), han realizado recientemente dos campañas especiales con filtros de habitáculo.

IMPREFIL DISTRIBUCIONES

En Imprefil Distribuciones ofrecen al mercado toda la gama de filtros de automoción, industria, hidráulica, minería, náutica, cabinas pintura, piscinas, etc. con las marcas Imprefil, Baldwin, Separ, Virgis, Sofima, llegando a más de 14.000 referencias (que crecen continuamente), un Catálogo Online integrado en el sistema (realizan esfuerzos en incrementar este apartado) y una cobertura superior al 90%.

MANN+HUMMEL IBÉRICA

Uno de los líderes del mercado que opera con la gama MANN-FILTER, disponiendo referencias de todo tipo de filtros para la automoción, agricultura, marina y otras aplicaciones industriales que crece continuamente; recientemen-

te han lanzado sus catálogos para la temporada 2014/15 en 14 idiomas y 820 páginas con más de 145.000 cruces de referencias. que incorporan más de 4.300 elementos filtrantes para más de 11.500 coches y furgonetas, 8.200 camiones y autobuses, 1.100 ciclomotores y más de 18.500 vehículos todoterreno e industriales; se añaden más de 230 nuevos tipos de filtros (prácticamente cada día laboral incorporan una referencia nueva). Si bien sería escaso destacar un solo filtro o línea estrella, o un aspecto técnico son reseñables los elementos filtrantes de combustible de tres etapas. Gracias a este nuevo proceso de filtración de 3 etapas el filtro asegura una eficacia de separación de agua en torno al 94% con un periodo de servicio “larga duración” de más 48.000 kms. Y si se tiene que “destacar” a una línea de productos o fabricación, éstos serían los filtros de habitáculo. Limpian el aire aspirado del exterior (hasta 540.000 litros de aire por hora entran en el interior del vehículo a través del filtro, el aire acondicionado, el sistema de calefacción y los ventiladores) y eliminan casi el 100 por cien de las partículas perjudiciales.

SOGEFI FILTRATION

Operan con las marcas Purflux (donde han incluido de los filtros 100% sintéticos, con una pérdida de carga muy baja y libres de componentes metálicos), PBR, Fram®, CoopersFiaam y Sogefi Pro para vehículos pesados. Sogefi Aftermarket abastece

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PROS Y CONTRAS DEL MERCADO POSVENTA DE FILTRACIÓN todos los canales de los mercados de repuestos independientes, suministrando una amplia gama de filtros de aceite, aire, carburante y habitáculo, para satisfacer las exigencias de un mercado de repuestos muy heterogéneo, que abarca desde turismos y camiones, hasta máquinas y equipos agrícolas e industriales, para carretera y todo-terreno. Aseguran un 98% de cobertura del parque automovilístico español. En octubre de 2013 se ha publicado una nueva edición del catálogo Purflux 2014, que incluye un total de 118 nuevas referencias de filtros de recambio. Como estrategias dirigidas al cliente están continuamente detectando nuevas opciones de cómo mejorar la calidad de servicio, y además desarrollan ampliaciones de la gama de productos. Acaban de lanzar un sistema de embalaje optimizado, diseñado para reducir el impacto ambiental y facilitar la logística. La primera fase del proyecto cubre el embalaje para los filtros de aire del habitáculo en posventa. El embalaje innovador y su etiqueta están fabricados totalmente en plástico de polipropileno transparente, de 50 micras, reciclable al 100%, lo que permite un proceso de reciclaje muy rápido y eficiente.

• Cubre el 100% del parque

SOLAUFIL IBÉRICA

• En un porcentaje alto es una opción mas económica.

La compañía, que opera con Mecafilter, ofrece todo tipo de filtros para turismo, pesado e industria, con un catalogo editado en diciembre 2012 que contiene 2.152 referencias para

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A FAVOR

EN CONTRA

• El filtro es un producto seguro, fácil de estocar físicamente, rentable.

• La caída de la demanda ocasiona tensión de precios en el mercado.

• La demanda del filtro es muy constante; ni crece ni decrece abruptamente. Es un valor seguro.

• 200 referencias de filtración se añaden en la cartera de productos año a año. Tendencia al stock horizontal.

• Supone el mantenimiento del parque circulante en detrimento del vehículo nuevo.

• El filtro es producto de gancho en el mercado y su precio es a veces utilizado para la venta cruzada de otros productos, minusvalorando su valor real.

• El precio medio del filtro, debido a la tecnología, aumenta año a año, compensando en parte las caída de demanda que pueda haber. • Existe conocimiento sobre la reparación, y no solo sobre la sustitución de piezas entre el canal multimarca independiente • Alta rotación • Apuesta aún predominante por parte de los distribuidores y talleres en marcas premium • Nuevas tecnologías de filtración y nuevos filtros

• Los plazos de servicio son mas rápidos que en origen

• Elevada presión de rentabilidad en el negocio de la filtración (caída de márgenes) • Aumento de la importancia del factor precio en la decisión del consumidor final • Incremento de los intervalos de sustitución y caída de la demanda porque el usuario retrasa el mantenimiento • La introducción en el mercado de productos de una calidad sin contrastar y la tendencia a generalizar el concepto “calidad” a todos los productos y marcas existentes en el mercado. • Desconocimiento, muchas veces, de la tecnología que conllevan los sistemas de filtración actuales, tendiendo a banalizar el producto. • Sobreoferta de productos • La todavía creencia popular de los “filtros piratas”

Informe Mercado posventa de filtración una cobertura del parque del 95%. Refieren un fuerte crecimiento en la compañía y se hallan en negociaciones con grupos de compra a nivel internacional.

UFI FILTERS IBÉRICA

Presentes en nuestro país con las marcas Premium UFI FILTERS y SOFIMA FILTER disponen de una gama filtración de aire, aceite, combustible, habitáculo, hidráulica, separación agua, secadores freno. De alta tecnología, destaca su media filtrante elaborada con fibras sintéticas (en la que son pioneros con productos patentados) y eso lo reconoce el primer equipo siendo proveedores de las cadenas de los constructores (lo que permite tener toda la tecnología en posventa de forma inmediata). Su catálogo 2013/2013 tiene un total de 2.400 referencias con una cobertura del parque circulante europeo superior al 95%. Han crecido cerca de dos dígitos en la península ibérica, que dividen en siete áreas de las que la mayoría han superado los dos dígitos a través del trabajo estrecho con sus clientes a quienes consideran partners, mediante una distribución selectiva.

VALEO SERVICE ESPAÑA

Para la filtración motor en turismos (filtros de aire, aceite, combustible), operan con la marca Valeo, y para habitáculo, con la marca ClimFilter™ (en tres versiones, Comfort para el los filtros de partículas, Protect para el carbón activado y Supreme para el carbón activo con polifenol) donde tiene también producto para vehículo industrial. El catálogo de filtración motor (2012-2013) tiene 1.023 referencias y más de un 90% de cobertura, disponiendo de un minicatálogo de filtración habitáculo lanzado en 2013 con 451 referencias y un 95% de cobertura. De hecho, señalan el ClimFilter™ Supreme como estrella de su gama, que neutraliza los alérgenos y que ha recibido premios internacionales por su tecnología. Presentes en TecDoc, son proveedores de primer equipo y realizan incorporaciones en su gama cada año.

Las web de la filtración www.adparts.com www.adr98.com www.agerauto.es www.aurilis.es www.autojc.com www.bccorona.com www.beycounion.com www.bilsteingroup.com www.bosch-automotive.es www.cecauto.com www.clean.it www.corteco.com www.davasa.es www.delphi.com www.dipart.es www.emea.donaldson.com www.ersapartsfilter.com www.europart.es www.exclusivasbcn.com www.federalmogul.com www.filtrauto.com www.filtron.pl/es www.filtroscartes.com www.frigair.com www.gecorusa.com www.groupautounion.com www.grovisa.com www.grupauto.com www.hengst.de www.holyauto.com www.impex.fr www.impormovil.es www.imprefil.com www.magnetimarelli-checkstar.es www.mahle.com www.mann-hummel.com/mhes www.mecafilter.com www.medinabi.es www.meyle.com www.millardfilters.com www.misfat.com.tn www.molfer.net www.pluspower.com www.radsa.es www.sogefigroup.com www.ufifilters.com www.valeoservice.com www.zoel.es

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Informe

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Escobillas limpiaparabrisas, un elemento a revalorizar en el mercado

LA SEGURIDAD PASA POR LAS ESCOBILLAS No son moneda de cambio, sino un elemento más, y bien visible, que interviene en la seguridad vial: ver con nitidez, barrer el agua con eficiencia y evitar la rumorosidad, son imprescindibles en los momentos en los que la climatología complica la conducción.

Los actores del mercado posventa de las escobillas limpiaparabrisas insisten mucho en la importancia de este elemento, en apariencia humilde, como un factor a tener muy en cuenta cuando se habla de la seguridad vial, con un gran mercado potencial, y una buena cobertura del parque sin necesidad de grandes inversiones de stock, y que debe ser revisado periódicamente puesto que el calor, las radiaciones ultravioleta o el hielo afectan negativamente el caucho. De hecho, pese a que ha sido uno de los productos que se encuentran con facilidad en los estantes de cualquier gran superficie o en los autocentros, de que son de los primeros que se introducen en las familias de las marcas privadas, o de que han visto como se han colado ofertas oportunistas en el mercado a precios de derribo (con la excusa de la necesidad del low cost), son fáciles de defender, puesto que los efectos de un mal producto son fácilmente argumentables. Y es que no hay más que ensuciar un parabrisas delantero (y trasero) y mezclarlo con algo de agua para ver como sin un correcto barrido, conducir puede ser una tarea titánica y muy peligrosa. Pero es verdad que esta cuestión no se ha explotado lo suficiente ni se ha tenido en cuenta en grandes campañas siendo, todavía, un producto de poco valor reconocido que propicia la introducción de elementos sin homologaciones ni calidad que a simple vista pueden parecer correctos. Es por ello que muchos fabricantes han lanzado diversos soportes documentales para visibilizar estas situaciones, se lo han trasladado a sus distribuidores para que el taller, clave en éste asunto, se lo explique con claridad al usuario, ejerciendo de prescriptor. En este caso, el peso de la seguridad y el coste que tiene la escobilla, en este apartado está de manera flagrante a favor del producto y puede suponer, una vez más una fuente de ingresos y un incremento del peso del taller como asesor del usuario en materia del automóvil. En el presente reportaje haremos un repaso a la oferta de este producto en nuestro mercado.

condiciones climatológicas, además de que está mejor equipada para evitar la acumulación de hielo en invierno; la superficie reducida minimiza la rumorosidad y la uniformidad del contacto de la hoja favorece la más alta duración. La gama Universal incluye adaptadores, la Upgrade adaptadores preensamblados. Bosch ofrece también escobillas limpiaparabrisas traseras y para vehículo industrial.

BOSCH

DOGAPARTS

De entre la oferta de Bosch las escobillas planas Aerotwin es el producto con el que compiten en este mercado. Las escobillas de la compañía mantienen garantizadas sus prestaciones de perfecta visibilidad incluso a altas velocidades por el diseño aerodinámico, independientemente de las 364 · enero / febrero 2014

www.robert-bosch-espana.es

CHAMPIONFEDERAL MOGUL

pasado año en Equip Auto, puesto que se lanzó en septiembre) de la que apuntan como ventaja la excelente relación calidad precio para competir con la diversidad de escobillas importadas; consta de escobillas metálicas y planas junto con las específicas para aplicaciones posteriores. Caucho de formulación exclusiva que permite resistir las inclemencias meteorológicas más adversas. Perfil de goma diseñado para lograr una presión constante y uniforme que proporciona un barrido eficaz y silencioso. Adaptadores específicos para una instalación rápida y sencilla. Embalaje unitario en cartón reciclable. Instrucciones gráficas de montaje o en video a través de aplicación lectora de códigos “QR”. La gama está compuesta por Duravision (11 ref), Duravision Flex (14 ref), Duravision Rear (3 ref). Realizan expositores específicos tanto metálicos de pared y suelo, como de cartón para realizar acciones promocionales conjuntas con sus distribuidores. También disponen de gamas para luneta trasera ; en vehículo industrial ligero y pesado cuentan con la Optima Pro con 17 referencias que cubren el 95% del parque.

La oferta del fabricante dispone de dos alternativas de escobillas: las escobillas con diseño de equipo original Champion AeroVantage® de alto rendimiento y primera calidad, y la gama renovada Easyvision™ para la que se diseñó una campaña europea innovadora denominada Rain Hunters. Más información en pág. 33

www.dogaparts.es

MAGNETI MARELLI

DogaParts compite con sus marcas Doga, Optima y Duravisión La cobertura en la gama Optima como Duravision es del 95% del parque. Para turismo defienden las Optima Box (19 ref.), Optima Flex (18 ref.) pero la gama más actual es Duravision (que se pudo ver por primera vez el

Actualmente Magneti Marelli dispone de una gama muy completa de escobillas limpiaparabrisas: desde tradicionales, para vehículo industrial, traseras, y de nueva tecnología llamada Naked (planas simétricas). Su cobertura es del 71,2% del parque circulante.

Informe Escobillas limpiaparabrisas Las Naked son su último lanzamiento compuesto por un total de 14 referencias desde 35 cm a 75 cm, junto con 8 conectores a escoger en función de la aplicación, con uso para direct-fit y retro-fit. Entre sus características figuran un conector de base universal, spoiler simétrico completo que incluye flexores de acero, nuevo packaging y expositor. www.magnetimarelli-checkstar.es

MEYLE-MEYCAR AUTOMOTIVE

Wulf Gaertner Autoparts, cuya filial en España es Meycar Automotive, ha incluido escobillas MEYLE en su gama de productos y ofrece una cobertura de más del 90% para todos los modelos de vehículos. Las escobillas se venden sueltas y en tamaños de 300 a 700 mm, en pasos de 25 mm de longitud y, para que sean compatibles con la mayor cantidad posible de brazos limpiaparabrisas, se entregan con varios adaptadores. Para identificar las escobillas disponen de un expositor que incluye un minicatálogo impreso. El código QR en el envase dirige a una página web que ofrece una búsqueda rápida y la información necesaria para el montaje en el vehículo. La gama comprende exclusivamente escobillas planas, las Flat Blade Wipers. Éstas se pueden utilizar tanto en vehículos nuevos como también en modelos más antiguos equipados con limpiaparabrisas curvos. Las escobillas de hoja plana limpian con más eficacia porque ofrecen menos resistencia al viento gracias a su mejor aerodinámica. La limpieza se garantiza porque la goma, de alta elasticidad, se adapta perfectamente al parabrisas. Se mantienen flexibles en todas las condiciones térmicas y reducen notablemente las vibraciones y los ruidos del parabrisas.

HAN DICHO: “La distribución busca, cada vez más, escobillas que sirvan para todos los vehículos, para así ahorrarse tener muchas gamas distintas. Los clientes buscan cada vez precios más bajos, sobretodo porque el parque automovilístico es más antiguo y los consumidores están menos dispuestos a comprar producto de calidad.” MAGNETI MARELLI “Las escobillas, desde siempre, ha sido un producto considerado como ‘Do it yourself’; la menor inversión en mantenimiento por parte de los usuarios, la agresividad en ofertas y precios de algunos

Ofrecen también escobillas para el limpiaparabrisas trasero, principalmente de tipo curvado. www.meycar.es

SUNRAY

S U N R AY Recambios de Automoción, S.L. es una empresa que importa y distribuye en España una gama escogida de recambios de automoción (automóviles, motocicletas, camiones, etc.) y están afincados en San Ginés, Murcia; en escobillas limpiaparabrisas su se constituye en la marca Vision Clear en sus líneas Estándar (ballesta inoxidable, 100% goma natural,) y NF (estructura sin articulaciones, adaptador preinstalado, aerodinámica con deflector en toda la escobilla goma de 400 mm a 650mm, en diseño vanguardista y embalaje individuar. www.sunray.es

TRICO-GROVISA

Grovisa ofrece los productos de TRICO que presentan tanto la gama convencional, como las escobillas planas con 186 referencias entre todas las gamas. Han incorporado a su catálogo de productos las gamas Neoform y Tricofit, de calidad OE. También han incorporado la gama Trico y Trico Flex. Esta última es una gama de escobillas pla-

actores, y la aparición constante de marcas ‘low cost’, especialmente en el mercado de escobillas, hace que éste sea uno de los más complicados para un producto de poco valor añadido. Existen multitud de ofertas de bajo coste para las escobillas. La proliferación de importadores, en su mayoría accesoristas, ha hecho que este producto se pueda ver en diferentes canales que hasta hace pocos años eran desconocidos para la gran mayoría. De todas formas, creemos que se trata de una tendencia, más que de una situación provocada por la economía del país. El fenómeno conocido como ‘nueva distribución’ de hace ya 15 años, ha ido evolucionando e integrándose en la situación de la distribución actual.” DOGA PARTS

nas que con 10 referencias tienen una cobertura del 90% del parque automovilístico. www.grovisa.com

VALEO

Valeo es un peso específico en este mercado y suministra escobillas limpiaparabrisas para los principales fabricantes de automóviles, cumpliendo con todas las especificaciones marcadas y la posventa; sus productos muestran altas prestaciones logradas por el caucho empleado en la fabricación de las láminas y al recubrimiento y tratamiento especial que reciben, para garantizar unas propiedades y rendimiento óptimos. Fueron pioneros en el desarrollo y creación del innovador concepto Flat Blade, que logra reducir al máximo la altura y volumen de las escobillas, aumentando al mismo tiempo sus prestaciones. Gracias a las escobillas limpiaparabrisas Valeo Silencio Xtrm, se logra un barrido uniforme a lo largo de toda la escobilla, ya que su spoiler aerodinámico hace que la lámina permanezca en todo momento en contacto con el cristal, incluso a altas velocidades o con fuertes vientos, garantizando así que la escobilla no de saltos ni deje zonas sin limpiar. Además fueron pioneros también en la incorporación de un testigo de desgaste, que al volverse amarillo, señala el momento de la sustitución. Recientemente han lanzado nuevo catálogo de escobillas limpiaparabrisas Valeo Silencio Blister 2014, más de 250 referencias, 43 de ellas completamente nuevas, cubriendo 1.186 modelos de vehículos, de los cuales, 80 son nuevos lanzamientos (97,5% del parque circulante) y más de 1.300 cruces de referencias con OES y con competidores IAM actualizados. Incluye códigos QR que permiten visualizar el catálogo actualizado y acceder a las instrucciones de montaje en videos online. www.valeoservice.com “Recomendamos sustituir las escobillas limpiaparabrisas, al menos una vez al año, preferiblemente de cara al otoño para poder estar listos para las lluvias. Tanto el calor intenso del verano como las radiaciones ultravioletas influyen en la degradación de las escobillas. De igual modo les afecta el hielo, que provoca que el caucho quede en ocasiones adherido al cristal y genera roturas a lo largo de la lámina. De cualquier forma, debemos estar alerta y proceder a sustituir la escobilla al notar la menor señal de deterioro o pérdida de prestaciones tales como la aparición de vaho, estrías y zonas sin limpiar correctamente, ruidos molestos, etc.” VALEO

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Tema del Mes

Champion EasyVision en ‘retrofit’ y gama AeroVantage Federal-Mogul dispone de dos alternativas de escobillas: una gama compacta y fácil de utilizar de escobillas planas y convencionales actualmente renovada Champion EasyVision™ y escobillas con diseño de equipo original Champion AeroVantage® de alto rendimiento y primera calidad. Gracias al especial diseño de las escobillas Champion, podemos instalar en ‘retrofit’ unas escobillas planas en un automóvil equipado con unas convencionales.

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Cazando lluvia ➊

Extraemos del automóvil las escobillas limpiaparabrisas convencionales ya gastadas que apenas limpian, avanzan a saltos y chirrían.

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No necesitan spoilers adicionales para manener contacto con el parabrisas a altas velocidades, solo hay que respetar su aerodinámica al montarlas.

EasyVision

La nueva gama dispone de diferentes y novedosas evoluciones tecnológicas en el apartado principalmente de las escobillas planas, desde el nuevo diseño de la escobilla simétrica X1 que remplaza a la actual Y1, hasta el avanzado diseño del Multi-Clip Universal pre montado con dos conectores intercambiables, sistema 7 en 1. Se trata de 15 referencias incluyendo la escobilla de 80 cm. de longitud, lo que supone una cobertura del 95% del parque. Por otro lado, disponen de la novedad de la escobilla plana EasyVision para la instalación en vehículos que no cuentan de origen con dicha tecnología, incorporando un conector de fácil instalación denominado retrofit X1s. La gama EasyVision se completa con las escobi-

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Las escobillas planas aportan mejor rendimiento, funcionamiento ultrasilencioso y mayor seguridad en caso de atropello de los peatones.

Gracias a los adaptadores incluidos, las EasyVision pueden montarse en ‘retrofit’ en automóviles con escobillas convencionales.

➎ Cuando oímos el clic de encaje del adaptador en el brazo metálico, podemos estar seguros de que la nueva escobilla ha encajado a la perfección.

llas tradicionales con 13 diferentes referencias y disponibles en pack individual o doble. EasyVision también cuenta con 3 referencias de escobillas para los 7 brazos traseros más comunes del mercado. La gama al completo cuenta con un renovado packaging en blíster con visión del producto interior, donde se encuentra un código QR con el que se puede consultar la referencia adecuada con un smartphone o tablet, además de la habitual etiqueta antifalsificación. También desde la página web que Federal-Mogul ha diseñado para la ocasión, se accede a la información de la gama, aplicaciones y novedades.

AeroVantage

La gama Champion AeroVantage de alta calidad

Con las escobillas planas Champion EasyVision ganamos en seguridad activa, incluso en condiciones de poca lluvia y mucha suciedad, en las que su funcionamiento es también altamente eficiente.

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incluye escobillas planas direct-fit equivalentes a equipo original en embalaje unitario, así como una cobertura completa de escobillas estándar con aerodinámica de alta prestación y también escobillas traseras. Está disponible en embalaje de una y dos unidades. Las escobillas planas AeroVantage presentan la tecnología de deflector asimétrico con la que se proporciona el mismo ajuste, rendimiento y amplia vida útil que ofrecen las escobillas de fábrica. Además, AeroVantage también ofrece una completa gama de escobillas para vehículos industriales. El embalaje en blíster para la gama de escobillas limpiaparabrisas de vehículos industriales tiene el aspecto distintivo de la familia Champion.

i www.championeasyvision.com

(t) Entrevista

ción i s o p u s anza fi a s t r a DOGA P ta de escobillas er con la of

Acelerando la visibilidad

De la creación de la división del grupo para la posventa ya les habíamos hablado, pero es que en el apartado de escobillas están realizando una oferta basada en la calidad y el conocimiento de las necesidades de la distribución que les ha hecho entrar en el elenco de muchos Grupos…

Y nos reunimos de nuevo con Jordi Llobet, director general, Carles Santacreu, director del mercado ibérico, Carlos García, director de exportación de DOGA Parts y Nacho Garcés, director de marketing de Doga, para que nos explicaran en qué consisten esos planes. Tras algo más de un año con el proyecto DOGAParts en marcha ¿Cuáles son sus sensaciones y cuáles son los nuevos pasos a realizar en este ejercicio? Jordi Llobet- Este año hemos cubierto expectativas a nivel de organización interna, consolidación, presencia en Equip Auto como feria internacional, introducción prevista de los nuevos productos Doga y de la consolidación como Doga de los productos que provenían de Abrinsa. Hemos crecido por encima del 25% y hemos consolidado la imagen en

los embalajes con un atractivo diseño y una gran calidad, lo que está siendo muy bien recibido. Y hemos logrado transmitir al mercado la nueva etapa e imagen de DOGA Parts, como especialistas de aftermarket, lo que es muy importante. Y, en ese sentido, las perspectivas para este ejercicio 2014 son muy grandes a nivel de mercado exterior e interior en productos en los que aún no estábamos muy posicionados, como puede ser la escobilla, nuestra colaboración con los grupos especialmente con la gama Duravision, lanzada en septiembre de 2013. Como los únicos fabricantes nacionales de escobillas podemos decir que disponemos de un producto de alta calidad Doga con un precio muy competitivo. Todas estas bases sólidas, nos dan la confianza de pensar que este ejercicio vamos a repetir o incluso superar el crecimiento del año anterior. 304 364· ·Enero enero//Febrero febrero 2008 2014

Nos vimos en Equip Auto, en la que se mostraban muy satisfechos de su presencia y han hablado de proyectos internacionales como eje de crecimiento, ¿Cómo se están desarrollando? Carlos García- Actualmente tenemos un proyecto muy importante que es establecer los canales de venta en los distintos países. La única forma de hacerlo bien es conociéndolos bien y estamos realizando un proyecto de crecimiento con agentes comerciales para que nos ayuden a introducirnos: en Francia, donde ya tenemos filial, Bélgica, Holanda, Luxemburgo, Suecia, Dinamarca, Finlandia, Noruega, Países Bálticos y Turquía; estamos abriendo un frente en Rusia, y ya el año pasado iniciamos Marruecos y Túnez. Intentamos llegar a acuerdos con colaboradores aunque en Argelia, de momento, nos presentamos desde aquí. Francia es importante para nosotros porque Doga es muy conocida por su vertiente de primer equipo pero no posventa, en ese sentido, la feria fue muy importante: estamos planteando un equipo de cinco agentes comerciales más dos personas de nuestro equipo. Se consolidará en primavera. En los países del norte y en la zona de Benelux ya está muy avanzado, en Rusia aún queda recorrido, pero la verdad es que la respuesta es excelente. Los objetivos son que este año la exportación suponga un 40% de la facturación, para llegar a un futuro a que supongan el 70%, básicamente en Europa, para seguir por el resto del mundo. ¿Y el mercado nacional? Carles Santacreu- Estamos muy bien posicionados en grupos de gran relevancia en el mercado (AD Parts, Serca, Andel, Gecorusa, Agerauto, y Dipart) abriendo el año pasado la colaboración con CGA. Estamos contentos, si bien sabemos que hay recorrido para crecer en algunos socios que no trabajan los productos, y para ello estamos reuniéndonos, explicando las características y el valor añadido del servicio, intensificando la colaboración en los que sí los han incorporado ya. ¿Cuál es la dinámica de su comunicación con el cliente? J.LL.- La transmisión de la información sobre quienes somos, como y qué trabajamos es fundamental para nosotros y buscamos intensificar esa visibilidad en dos vertientes: exportamos a la calle, en nuestras visitas a los clientes, nuestra nueva filosofía, productos y servicio, e invitamos a los clientes (tanto a los gerentes de los grupos como a sus socios) a que vengan a conocernos que pongan caras al equipo, como el Call Center (que está siendo muy valorado por el cliente). De hecho, lo que encuentran cuando llaman es una atención personalizada con una asistencia técnica telefónica en el momento, con agilidad de suministro de

Carles Santacreu, director de mercado nacional insiste en que la posición como únicos fabricantes de escobillas a nivel nacional implica poder ofertar un equilibrio adecuado entre alta calidad y precio y la total disponibilidad de las referencias. 364 · enero / febrero 2014

Jordi Llobet, director general de Doga Parts.

pedidos con un porcentaje superior al 94%, operativos durante toda la semana laborable y una absoluta accesibilidad de todo el equipo sin distinción. Queremos ser un socio real durante todas las horas del día y eso para nosotros es lo más importante por encima de la oferta comercial. Hablemos de los nuevos productos… J.LL.- Los nuevos productos nos deben acompañar a ser un proveedor cada vez más socio de nuestro cliente, a resolverles problemas sobre todo en lo que a dificultad de estocaje se refiere, así que buscamos productos diferenciadores que aporten valor añadido a nuestros clientes. La idea es que en un contacto con nuestros clientes podamos ofertar algunos productos más con la misma calidad Doga que los que ya conocen.

Carlos García, director de exportación, con multitud de proyectos que esperan que suponga que este departamento aporte el 40% de la facturación este año.

Nacho Garcés, director de marketing de Doga, señala la estabilidad de la escobilla en unidades pero la reducción en precio por la influencia de la tendencia de los productos de bajo importe y menor calidad.

(t) Entrevista

Óptima pro, la gama de Vehículo industrial.

La oferta de Doga Parts en escobillas se estructura en las gamas Optima y Duravision para el mercado del turismo.

Presentamos las cadenas, y entendemos que este es el año de comunicación de este producto, especialmente aquí en España aunque en los países del Norte de Europa la campaña es algo más larga; ya hay clientes que las almacenan en sus estanterías y de aquí a final de año habrá más puesto que la estructura internacional estará más consolidada. También vamos a relanzar los electroventiladores: llevamos con ellos desde 2007 y ahora vamos a dar la nueva imagen Doga con su catálogo propio que estará desde marzo en el mercado con más dedicación y soportes. Otro de los nuevos productos son los resortes, que habíamos trabajado en Abrinsa con marca Supra, y que ahora vamos a lanzar en marca DOGA como producto profesional, huyendo de las soluciones universales: será una calidad de primer equipo y una gama de más de 2000 referencias, con cobertura global. Todo ello estará en TecDoc. Todas estas incorporaciones obligan a tener una logística interna y externa importante ¿cómo se organizan? J.LL.- Uno de los cambios es el sistema informático, que nos hará ser más eficientes y tener mucho más controlados los almacenes (que estamos implantando ahora, así que esta primavera será el momento de activarlo), y ello desencadena cambios en el almacén: recepciones y envíos que serán mejores superando el listón de servicio que nos hemos marcado en suministro. También estamos cambiando la nueva web donde todos los catálogos estarán online como un paso previo al B2B en el que nuestro cliente tendrá acceso a nuestra disponibilidad; ello supondrá reducir el nivel de llamadas de “consulta” lo que liberará tiempo para el Call Center y el uso de este apartado por parte de nuestros clientes parece que lo llevará a tener éxito. Acerca de las escobillas, ¿Cuáles son las sensaciones sobre este mercado y sus aspiraciones en él? Nacho Garcés- En cuanto a unidades es un mercado estable, pero parque envejece y hay una tendencia (equivocada) de ir a productos de menor calidad lo que provoca que en euros se reduzca. C.S.- El mercado no lo entiende como elemento de seguridad, con lo que eso propicia la entrada de elementos de bajo precio, pero también de baja calidad. Nosotros solo teníamos una gama: Optima, una calidad “top” pero con un precio que encajaba en estas circunstancias de mercado; con Duravisión nos hemos posicionado con una calidad alta pero con un precio adaptado a las demandas actuales; como único fabricante nacional ofrecemos lo que nadie puede dar: un justo equilibrio entre alta calidad y precio razonable y no es lo mismo trabajar con un fabricante que con un importador, ya que a la hora de hacer previsiones o de tener disponibilidad inmediata puede suponer tener la pieza o tener una falta.

Duravision es la gama lanzada el pasado septiembre y una de las apuestas de Doga Parts en escobillas para este año.

Nuestra labor será dar a conocer todas estas características y convencer al cliente de que este producto es un elemento de seguridad, con lo que la calidad importa. La gama Duravision es para turismo, tanto en la serie metálica como la flexible o plana, y cubrimos el 95% del mercado, con oferta también en escobillas limpiaparabrisas traseras. En gama Optima tenemos también gama de vehículo industrial, y al ser un tipo de conductor profesional que pasa muchas horas al volante, sabe de la importancia de la calidad y el factor precio no es tan determinante. ¿Qué haría falta para que el conductor perciba el producto como elemento de seguridad y que los productos de calidad se vendan bien? C.S.- Quizá los fabricantes no hemos hecho labor conjunta en ello. No hemos sido capaces de transmitirlo al distribuidor y, en cascada, éste al taller. Debería existir en toda jornada de seguridad una luneta sucia, en la que cae agua, con iluminación delantera (sol o faros) y que no puede limpiarse correctamente por montarse un producto de baja calidad o hacerle estar unas horas conduciendo con un elemento que chirría, algo que rompe los nervios y que baja la guardia en la atención y reacciones del conductor. Estamos hablando de un producto que tiene mucha importancia y con el que ofrecemos la posibilidad de aportar al conductor, al taller y al cliente servicio con argumentos sólidos, a un precio que no haga desestimar esa opción de calidad. C.G.- El taller es el prescriptor y quien está en contacto con el usuario. J.LL.- Es al reparador a quien hay que convencerle de los efectos de la escobilla en la seguridad, debería revisar el elemento siempre, llueva o no, para que en el momento de la incidencia, responda. Está claro que los fabricantes deberíamos ser capaces de darle la vuelta a la percepción de un producto al que lo único que ha sido capaz de pedírsele la reducción de precios hasta encontrar unidades de 40 céntimos; con ese precio, la calidad no existe, pero es que el argumento de la seguridad pierde fuerza argumental: la seguridad sabemos que vale dinero; en otros productos esto no pasa y me parece vergonzoso que sea la única manera de argumentar un producto. Es un tema de largo plazo, en el que hay que invertir tiempo, esfuerzo y dinero, pero a la larga es más convincente ese mensaje transmitido a nuestro cliente final, distribuidor desde la red de ventas que el tener unidades de 40 céntimos; el cliente que entiende eso es el cliente que nos interesa porque apuesta por un fabricante con una tecnología, calidad que tiene un producto de valor añadido que no puede regalarse como elemento promocional. l

i www.dogaparts.es 304 364· ·Enero enero//Febrero febrero 2008 2014

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Carrocería y Pintura del automóvil

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Noticias

NOTICIAS

Suplemento especializado de

Actualidad: CEsVi Recambios exporta.

Actualidad: Auto Reparació Maresme, nuevo taller de Grupo Car Condal.

La directora europea de la marca fabricante ya anunció a finales del año pasado que se estaba modificando en la reunión celebrada en Madrid, con Vemare

NUEVA IMAGEN PARA FIVE STAR DE CROMAX®

Five Star, la red internacional de talleres de alto nivel de la marca Cromax® (anteriormente conocida como DuPont Refinish), acaba de lanzar el diseño de nueva imagen y logotipo, una imagen que, como nos comentaba Kim Clarke durante la reunión en Madrid con motivo de la presentación del acuerdo con Vemare como nuevo distribuidor. El nuevo logotipo de Five Star, que les desvelamos en primicia, presenta una imagen más fuerte, y el modernizado efecto de prisma lo hace todavía más reconocible inmediatamente como la bien conocida y altamente premiada red. “Hemos cambiado la imagen y aspecto para realmente centrarnos en Five Star. Este enfoque directo precisamente simboliza la alta calidad que Five Star representa” ha

Estrategias a seguir en el 2014, centro de la reunión

CELEBRADA LA CONVENCIÓN ANUAL DE DISTRIBUIDORES DE MIRKA IBÉRICA Mirka Ibérica celebró en Barcelona su Convención Anual de Distribuidores de Automoción, a la que asistieron representantes de los mayores distri-

buidores regionales de España. Durante la convención se fijaron las estrategias comerciales a seguir durante el presente año 2014 y se plantearon nuevas fórmulas de colaboración comercial, de interés para nuestros distribuidores. Asimismo, aprovecharon la ocasión para mostrarles a sus Distribuidores las nuevas oficinas, situadas en el Centro de Negocios World Trade Center Almeda Park. www.mirka.com/es/es/

dicho el director de la marca en España, Daniel Aznar. El programa de apoyo Five Star es modular, cada segmento aborda las áreas estratégicas del negocio. Esto permite a los asociados elegir los elementos más atractivos para ellos en un momento dado. Para mantener una imagen y aspecto coherentes entre estos programas de marketing para los clientes, también se han actualizado sus iconos. Garantía de por Vida, Eco Pro y Reparación Express todos tienen nuevos y dinámicos iconos que encajan perfectamente con el logotipo de Five Star y también con toda la marca Cromax®. t www.cromax.com

PINTURAS SANTAFÉ FORMA A JÓVENES ESTUDIANTES APOYÁNDOSE EN SPIES HECKER Alumnos de 2º Curso de Grado Superior de Automoción asistieron a una jornada técnica en la que el gerente y el técnico aplicador de Pinturas Santafé, distribuidor afincado en La Puebla de Alfindén, Zaragoza, les enseñaron productos y técnicas novedosas en la cambiante tecnología del repintado de superficies del automóvil. Juan Antonio Vázquez, técnico del conocido distribuidor comenzó la jornada enseñándoles diversas técnicas para igualar el color en el vehículo cuando tenemos pequeñas reparaciones. Posteriormente, pintó el capó de un vehículo utilizando la última tecnología en pintura base agua de la marca Spies Hecker. Una vez terminada la parte práctica el gerente de la empresa, Luis Pérez Santafé, habló a los alumnos sobre las herramientas y materiales utilizados actualmente en los talleres de repintado de vehículo. Los alumnos han valorado muy satisfactoriamente las jornadas ya que es una forma muy interesante de acercar la empresa a la formación. www.pinturassantafe.com

Informe: Fondos para el repintado.

Llevará adelante un proyecto de expansión a tres años en el conocido distribuidor

DANIEL CAMARASA, NUEVO GERENTE DE VALLESANAUTO Tras cursar baja junto con 19 directivos más en el paso de DuPont Refinish a Axalta, Daniel Camarasa ha decidido aceptar el proyecto planteado por los tres socios de Vallesanauto, Rafael García, José Ramón Bretón y Antonio Sánchez. “Estoy muy contento e ilusionado con este proyecto; para mí, supone aportar la experiencia de más de 30 años en el sector de carrocería y pintura e intentar hacer de este contexto una oportunidad para Vallesanauto, llevándola a crecer de forma ordenada y continua”, nos comentaba Camarasa. A partir de ahora, su responsabilidad será el de la gerencia de Vallesanauto, desde su central en Sabadell, Barcelona, ya hace dos años que se está expandiendo con la compra dos puntos más en Lérida (se quedó con la sede de distribución de Standox en la zona) y Castellón (tras la compra de Pinturas Castelló). Camarasa pilotará un proyecto de expansión a tres años denominado ICEBERG que fue presentado a todo el personal hace unos días. El proyecto supone el crecimiento a partir de los actuales clientes, con la compra de nuevos fondos de comercio en función de las posibilidades geográficas y de la oferta de compañías del sector, llevando a cabo un análisis de la estructura interna de la empresa y estableciendo planes de mejora. Este plan va a desarrollar también al personal interno, con formación y dotando al equipo de ventas de soportes informáticos con los que promover el comercio basado en las nuevas tecnologías. El objetivo es incrementar la cuota un mínimo de un punto por año en las zonas de implantación; actualmente, tal como indica el nuevo gerente, se disfruta de una cuota del 4% en Sabadell y Barcelona, del 11% en Lérida y del 12% en Castellón. t www.vallesanauto.com www.standox.es

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NOTICIAS La marca es una de las líderes del mercado de equipos de estiramiento y elevación para talleres

EQUIPOS DE FI.TIM SE PRESENTAN EN ESPAÑA DE LA MANO DE REAUXI Desde enero Reauxi es la compañía distribuidora en exclusiva para España de los equipos de elevación y los productos de estiramiento de carrocería de los fabricantes italianos FI.TIM. FI.TIM, una compañía innovadora presente en los mercados internacionales desde hace ya 20 años, y con sede en Padua, es un especialista en mini-bancos de tiro rápido, elevadores de superficie y empotrados, unos elementos que están concebidos para mejorar, facilitar y acelerar el trabajo del reparador, que disfrutan de patentes propias (válidas en Estados Unidos y Europa) y diversos premios internacionales por su multifuncionalidad y calidad constructiva. Pioneros en soluciones innovadoras para el taller están presentes en las ferias internacionales más relevantes; en 2013 se presentaron en Equip Auto y Autopromotec donde lanzaron el equipo de estiramiento JOLLIFT 1330 bench con capacidad de 3000 kgs. en todos los modelos, altura mínima 96mm en el elevador, 100mm en el banco y diversos brazos de tiro y mordazas. También disponen de medidores. Su oferta se basa en dos productos, por un lado, el FI.TIM C-Tronix que es un medidor computerizado que fija continuamente múltiples puntos en su gran mayoría vienen con una foto digital; las instrucciones del vídeo indican las placas de señal y conexiones recomendadas para un montaje rápido. Por otro lado, el medidor digital Zeroline, supone que el profesional pueda medir con precisión absoluta todos los parámetros, pudiendo trabajar en cualquier inclinación (presionando el pulsador de calibración se crea el plano de referencia cero). Reauxi, distribuidores de todo lo que el taller de carrocería y pintura necesita para realizar con rentabilidad su labor afincados en Lliçà de Vall, Barcelona, incorpora todos los productos de FI.TIM en su completo Catálogo 2014/2015, con la filosofía de darle al profesional de chapa y pintura todo tipo de soluciones a lo largo de sus 25 años de trayectoria, lo que le ha valido el reconocimiento del sector. t www.reauxi.com

Es un taller de la red CertifiedFirst de Grupo PPG, y cliente de Nexa Autocolor

TALLERES ATAZ: PRIMER CENTRO RÁPIDO DE PERITACIÓN DE VEHÍCULOS EN UN CENTRO COMERCIAL URBANO Gracias a la iniciativa pionera de Talleres Ataz, taller adherido a la red de especialistas en chapa y pintura CertifiedFirst®, dirigido por Tomás Ataz, los automovilistas de Molina de Segura (Murcia) y alrededores pueden recuperar la movilidad de sus vehículos de forma rápida y cómoda. La empresa acaba de abrir el primer “Centro Rápido de Peritación” de vehículos de España en un Centro Comercial urbano, el “Vega Plaza” de la localidad murciana. Atender las necesidades de un cliente especialmente exigente, que no dispone de mucho tiempo para llevar el coche al taller de chapa y pintura y que quiere recuperarlo cuanto antes con la confianza de que se ha realizado un trabajo de calidad sobre su carrocería, es la razón de ser del centro. La novedad de la iniciativa reside en que ha sido una empresa dedicada al mantenimiento y reparación de vehículos, un taller, quien ha optado por acercar la peritación de los daños del coche a los automovilistas en un contexto de servicios diseñados para ayudarle a recuperar la movilidad de su automóvil de forma rápida y cómoda y abriendo una oficina en un Centro Comercial urbano. Actúa tanto como espacio donde se peritan los automóviles como punto para la entrega y recogida de los mismos. Los servicios que el ofrece el “Centro Rápido de Peritación” son: reparación general de chapa y pintura, peritación digital inmediata, gestión de partes con distintas compañías de seguros, vehículos de sustitución, mecánica general, garantía de por vida en pintura, recogida y entrega a domicilio y limpieza interior y exterior a la entrega del vehículo. Talleres Ataz utiliza Nexa Autocolor®, la pintura para el automóvil más innovadora del mercado. es.nexaautocolor.com

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Es gerente de Aero-Bike Custom Painting y se ha alzado con la victoria con el Mejor Trabajo

ANGUS ALCÁNTARA: UN ESPAÑOL VENCEDOR DEL CONCURSO MUNDIAL GLASURIT Aero-Bike Custom Painting se encuentra en Cabanillas del Campo, Guadalajara, trabaja fielmente con Glasurit desde hace más de siete años; los mejores se asocian con los mejores y Angus, un profesional con amplia experiencia en aerografía y personalización de vehículos, pone mucho mimo y ahínco para que todos sus clientes sientan que son especiales, únicos llevando sus trabajos realizados en exclusiva. Aero-Bike nació del sueño de un motorista con dotes artísticas; hoy es una realidad: su eficacia, empeño y diligencia se nota en lo que realiza y ha tenido su recompensa. Tras un proceso duro de votación (enero 2014), el trabajo de Angus ha luchado con compañeros de todo el mundo. Finalmente de las tres fotografías que presentó, se desmarcó pronto su foto “Custom-Snake” y el resultado final ha sido 1.905 “Liked” frente a los 1.853 “Liked” de un italiano (2º clasificado con un vehículo pintado a tres colores) y un búlgaro

con 1.446 “Liked” (3er clasificado). Todos tendrán su premio y reconocimiento desde Glasurit. Al resto, la marca agradece la participación entendiendo que ha sido un placer contar con tantos y tan buenos trabajos, por el seguimiento realizado por los fans y por ayudar entre todos a ampliar la Comunidad Glasurit en Facebook. La marca reconoce que este concurso no hubiera podido hacerse sin todos los Fans de Glasurit en Facebook. Glasurit espera que los próximos eventos y competiciones tengan tan buena acogida.t www.www.glasurit.com/es‎

Presentación ante dos centenares de clientes y colaboradores

COMERCIAL LINARES, NUEVO DISTRIBUIDOR DE PPG EN GRANADA

Doscientos profesionales de la reparación de carrocerías participaron en la puesta de largo del acuerdo entre PPG y Comercial Linares, distribuidor de la marca de pintura desde junio de 2013. Un proyecto común del que quisieron hacer partícipes a sus clientes con una presentación celebrada en el Parque de las Ciencias de Granada. La cita, además de poner en valor la atención y servicios prestados por ambas marcas al taller, sirvió para reflexionar junto a los propios profesionales sobre la evolución del mercado de la pintura de automoción y cómo las soluciones de PPG se adaptan a las necesidades de reparadores y automovilistas. El equipo de PPG estuvo representado en el acto por Ignacio Bravo (Director de Mercado) al que acompañaron otros miembros de la organización. Con más de 30 años de trayectoria en el mercado, y una contrastada experiencia en el negocio de la pintura para automoción, Comercial Linares es uno de los distribuidores con más solera de España. “Fuimos de los primeros distribuidores en introducir las máquinas de mezclas en Granada y en adaptar nuestra oferta a las necesidades del taller ofreciendo pequeñas cantidades de pintura a nuestros clientes. Ahora, tres décadas después, continuamos respondiendo a las demandas del reparador. Y una muestra de ello es la incorporación de PPG a nuestra catálogo de productos. Una marca premium muy conocida por todo el sector, cómoda para el profesional y con un amplísimo catálogo de colores”, afirma Ascensión Linares, responsable de la compañía. Coincidiendo con la celebración del encuentro, los responsables de Comercial Linares compartieron con los presentes sus últimos logros, así como la presentación de sus nuevas instalaciones y la próxima apertura de un nuevo centro de formación. es.ppgrefinish.com

noticias

Italia, Francia, Portugal y Alemania, principales destinos internacionales de las piezas de cesvi recambios

Italia, Francia, Portugal y Alemania son los principales países que adquieren piezas comercializadas a través de la web de CESVI RECAMBIOS, www.cesvirecambios.com, que inició su actividad de venta online en junio de 2013. Además, la entidad cuenta con clientes que compran de forma regular a través de su web en Holanda, Dinamarca, Inglaterra, Polonia e Israel. La entidad comercializa piezas usadas, siempre que éstas no tengan relación directa con la seguridad del vehículo –motores, cajas de cambio y alternadores, puertas, capós, etc.-. Al considerable ahorro económico y la garantía que supone para el cliente la utilización de estas piezas –repuestos revisados por profesionales-, se suma la ayuda a la conservación del medio ambiente, al reciclar las piezas procedentes de otros vehículos.

de navegar entre las 46 marcas de vehículos y las más de 32.800 piezas de recambio con garantía de calidad que se ofrecen en estos momentos en la web. El cliente puede realizar su compra rápidamente gracias a la facilidad de uso del site y a la información detallada que se proporciona sobre cada pieza. CESVI RECAMBIOS inició su andadura en 1997, y desde entonces ha recorrido un camino marcado por la innovación: implantación de una plataforma automática para transportar el vehículo a la zona de desmontaje, modernas instalaciones –las más automatizadas de Europa-, certificación de compra online segura y eficaz, etc. Si quieres conocer más de CESVI RECAMBIOS, visita su Canal Youtube: h www.youtube.com/CESVIrecambios

Desde junio, la web de CESVI RECAMBIOS ha recibido más de 45.000 visitas, la mayoría procedentes de España, que es el país que más visitantes registra, ya que el importe de los gastos de envío y el tiempo de entrega son menores (24 horas en envíos a la Península). Cada visitante permanece en la página de CESVI RECAMBIOS 3 minutos de media y pue-

C/ Jorge de Santayana 18, 05004 Ávila Tel: 920 206 300. Fax: 920 206 316 cesvimap@cesvimap.com www.cesvimap.com

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actualidad Auto Reparación Maresme, el nuevo centro en Cabrera de Mar, Barcelona, de Grup Car Condal, atendido por CataLuNyacoLoR, distribuidores de R-M

Experto en las nuevas reglas del juego Partners de referencia de aseguradoras de primer nivel y de empresas de renting (que cuentan, además, con un call center, específicamente creado para ofrecer el mejor servicio de este holding empresarial), son innovadores en lo que se refiere a la gestión de la reparación, sector en el que ahora prima el criterio del coste medio. Josep María Balcells (cuya experiencia de más de 30 años nace desde el sector asegurador, el alquiler de vehículos y los servicios financieros) lidera Car Condal, un grupo empresarial con más de 10 años de experiencia en el sector de la reparación en la automoción (turismos y motos). Cuentan con 13 talleres en toda la provincia de Barcelona (y uno en Lérida); reparan más de 13.500 vehículos al año, disponen de 180 vehículos de sustitución, facturan más de 12 millones de euros anuales, y cuentan con un equipo de 133 profesionales. Desde hace un año han abierto otro punto de servicio, Auto Reparació Maresme en Cabrera de Mar, Barcelona, un moderno centro de 2.500 m2 (el segundo más grande del grupo, con 4 módulos) donde se dispone de un equipo humano de 22 profesionales, 4 cabinas de pintura y 5 planos aspirantes (van a proceder a la instalación de nuevas superficies, ya que ésta se está realizando en varias fases), 2 bancadas, 2 mini-bancadas y 6 elevadores. Del porqué de esta expansión, en unos momentos en los que realizar estas inversiones no es lo frecuente, y de cómo gestiona un grupo de talleres cuyas instalaciones superan los 12.000m2, nos habla Balcells, en una charla en la que nos acompañaban Diego de Paco, de CataLuNyacoLoR y Juan Carlos Lozano, jefe de ventas de R-M paint. ¿Por qué se realiza esta apertura? José María Balcells: BanSabadell Renting, que es uno de nuestros principales clientes, apuesta porque la venta de sus vehículos de renting finalizados pase del canal profesional al canal particular -fruto de la demanda de VO de estos momentos- y, por ello, necesitaban un taller que pudiera absorber las consiguientes reparaciones, así que convocaron un concurso público -que ganamos-, razón por la cual nos ubicamos en las mismas instalaciones que ellos. Pero eso no implica que mantengamos relaciones comerciales con otros clientes, ya que tam-

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(I a D): Juan Carlos Lozano, Josep Maria Balcells y Diego de Paco. bién trabajamos para Axa-Direct, Zurich, Caser, BBVA, etc. La tipología de nuestros clientes es triple: particulares (1,3% de la facturación), empresas de renting (40%) y, el resto, compañías de seguros. –con las que esperamos incrementar en breve nuestra colaboración actual-.

dad, y, por ende, que las compañías, dados los buenos resultados del sector, compitan entre ellas, tratando de ajustar sus primas de seguro para ganar cuota de mercado, y, para la sostenibilidad del negocio, es imprescindible tener un férreo control del coste de los siniestros.

Siendo las aseguradoras y las compañías de renting el cliente más importante ¿Cómo trazan la estrategia de gestión para atenderlas? J.M.B.: Ha habido un cambio radical en las políticas de las aseguradoras: antes las compañías se regían por el precio/hora como relación entre compañía y taller. Ahora hablamos de costes medios y de respuesta en volumen: ello quiere decir que lo que importa es lo que el taller va a cobrar por reparar cada vehículo, con la premisa de que sabe de antemano que van a reparar una cifra importante de unidades. Y es que, aunque los costes de precio/hora en Madrid o Barcelona son distintos, el coste medio es muy similar, lo que viene a confirmar que lo realmente importante, en cuanto a costes, no es el precio hora de reparación, sino el precio final de ésta. Ése es el nuevo lenguaje de las compañías de seguros, al que hemos procurado adaptarnos: siendo nuestro principal objetivo la reducción permanente del coste medio de las reparaciones, a cambio de que nuestros clientes incrementen, en lo posible, la derivación de las reparaciones de sus vehículos a talleres de nuestro Grupo; nuestro coste medio por reparación en el año 2013 fue de 868,44€, -cuando en el 2012 fue de 945,38€-; hemos decrecido, por tanto, un 8,14% aplicando esas políticas.

¿Cómo ha repercutido esa nueva política a su Red de Talleres? J.M.B.: Se necesitan talleres más grandes y estamos en esa línea: de los 13 talleres del Grupo, ya hay 4 que superan los 2.000m2, porque es donde se pueden aplicar ese tipo de políticas; y ello se consigue estudiando las metodologías de intervención y, sobre todo, primando a los operarios, porque en definitiva los equipos son la base del éxito; en los talleres grandes, una parte importante del éxito, radica en que parte del salario de los operarios sea en variable. Para ello tratamos de controlar todos los parámetros del taller, como la productividad, -global, por secciones y por operario-, los consumos de material de pintura, -global y por operario-, etc. También es importante la tipología de los vehículos a reparar, según taller, para la correcta dimensión de los operarios (proporcionalidad entre pintores, carroceros y montadores) En los talleres medianos tratamos de conseguir objetivos con la implicación de los jefes de taller, ya que aquí la productividad siempre se mide de forma global. De lo que se trata es de buscar un equilibrio y primar el esfuerzo y la implicación.

¿A qué es debido este cambio de criterio? J.M.B.: La situación de crisis: hay menos vehículos en circulación y se producen menos siniestros (de media, un vehículo de uso particular tarda 4 años en tener un golpe), ello implica una clara reducción de la siniestrali-

¿Qué previsiones de crecimiento tienen? J.M.B.: Este taller está parametrizado en 188 vehículos mes y concretamente este mes (enero) ya hemos sobrepasado los 200. Si se optimizaran las instalaciones (3 pintores por cada una de las 4 cabinas de pintura, más los correspondientes operarios de carrocería y montaje), se podría alcanzar la cifra de los 355 vehículos, lo que supondría un incremento superior al 80%

CATALUNYACOLOR

Inició su actividad profesional en 1999, y la empresa está liderada por dos emprendedores hermanos, Mª Cruz y Diego de Paco, que provienen del mundo del taller (de hecho, aún regentan un taller de reparación), y que dirigen a un equipo de 19 profesionales: cinco técnicos, un jefe de ventas, seis comerciales, un responsable de compras y personal logístico. Disponen de oficinas en Barcelona, más el almacén logístico en Sant Celoni . Su procedencia del sector de la reparación les ha facilitado el entender a la perfección las necesidades del taller, basando su esfuerzo en el Servicio Técnico para ayudar a mejorar la productividad de sus clientes más allá de la logística de la pintura. Siguiendo el programa de R-M han conseguido establecer una sólida base de trabajo con el actual “circuito” dentro de la post venta marquista, donde suministran a las concesiones de Peugeot y Citröen, principalmente, y Opel, Ford , Fiat, Seat de Barcelona y Girona. Desde el principio, unieron su trabajo al de la marca R-M, a quienes conocían por ser clientes de la misma en su taller, conocedores de su realidad innovadora, y de atención y servicio al pintor (colorimetría, calidad, acabado), más allá del precio de la pintura, que no entienden como significativo si no se basa en la rentabilidad y en el control de costes dirigidos siempre a mejorar la rentabilidad del taller. Nuestra filosofía se basa en una oferta global que busca la rentabilidad a largo plazo de los talleres de pintura mediante el desarrollo de sistemas innovadores y sencillos que aportan la flexibilidad necesaria para incrementar la productividad y la rentabilidad y respetando siempre el medio ambiente.

El Grupo tiene una capacidad de reparación de 820 vehículos mensuales (aunque este mes son más de 900) y seríamos capaces de alcanzar los 694 vehículos más optimizando instalaciones. Además, tenemos proyectos como Grupo, incluso en nuevos mercados, a través de los cuales confiamos en incrementar nuestro volumen de negocio. En este cambio, ¿en qué han ayudado los proveedores y la marca de pintura? J.M.B.: En mucho: aportan profesionalidad; de nuestros 13 talleres, sólo dos de ellos han sido de nueva creación, con lo que las marcas de pintura han ido variando hasta llegar a R-M como proveedores en exclusiva desde hace 6 años, porque ambos nos sentimos cómodos trabajando juntos.

Aparte de la calidad y el precio en pintura y anexos, nos dan valor añadido: con cataLuNyacoLor, ante una bajada de ratios de productividad en pintura o incremento desproporcionado de material de pintura/anexos, pone a nuestra disposición personal y experiencia para analizar y corregir estas desviaciones. Y cuando les pedimos refuerzo por una punta de trabajo o una baja laboral de larga duración de un pintor, nos dejan a sus técnicos sin coste. Hasta la fecha siempre hemos obtenido la ayuda que les hemos solicitado. Para el distribuidor y para la marca de pintura ¿Cómo es trabajar con este tipo de cliente Diego de Paco: Como distribuidor nos implicamos en el departamento de pintura para conseguir una mayor productividad,

ayudándoles a ahorrar en el consumo de materiales y sobre todo a reducir los tiempos de proceso con nuevas técnicas de aplicación. Esto nos exige tener el más alto nivel de tecnología. Juan Carlos Lozano: Para nosotros es un cliente de referencia a nivel nacional por volumen, indudablemente, pero sobre todo por cómo gestiona el taller que es lo que al final pretendemos realizar; es un orgullo trabajar con ellos. Son maneras de ver y vivir el negocio en sintonía. Y como tenemos un acuerdo con AXA y ellos son taller de referencia, era el triángulo perfecto. t www.carcondal.com www.catalunyacolor.es www.rmpaint.com/sp

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informe La importancia de un buen aparejo de preparación para el repintado

Tener buen fondo Como no se ve, suele sufrir el peligro de que el profesional caiga en la tentación de no prestarle la atención que requiere, siendo más susceptible de querer aplicar ahorros en producto, pero… …no debemos olvidar que, como nos explican algunos actores del mercado, los pintores suelen decir: “la preparación lo es todo”. Por eso, se debe afrontar eficazmente los factores que afectan a la rentabilidad del cliente como son rapidez, cobertura, tecnología y calidad, con aparejos e imprimaciones fáciles de usar y que satisfagan las necesidades de los profesionales y contribuyan a conseguir la satisfacción del conductor. En este reportaje veremos algunos de los productos que compiten en un mercado que se mantiene estable en ventas.

AKZO NOBEL CAR REFINISHES Disponen de una amplia gama de aparejos Sikkens que cubren todo tipo de reparaciones y sistemas de trabajo: Autosurfacer UV, un aparejo de secado por luz UV, el último producto lanzado al mercado. Autosurfacer Rapid Dark Grey, aparejo de secado rápido, Autosurfacer WB, aparejo base agua, Autosurfacer HB, aparejo alto espesor y Colorbuild Plus, un sistema de aparejo de colores para todo tipo de reparaciones. Disponible en versión lijable y húmedo sobre húmedo. Puede aplicarse directamente sobre paneles imprimados de origen (OEM), superficies metálicas y plásticas (sólo en la versión húmedo sobre húmedo). www.akzonobel.com www.sikkens.es

aplicar imprimación. Al mismo tiempo, aporta una excelente protección anticorrosión para la pintura de reparación. Es fácil de usar, fiable y de uso universal. Igualmente es muy adecuada para el lijado en húmedo o en seco, ofreciendo una base lijable para un repintado de calidad. El segundo producto es la 285230/290 Imprimación-Aparejo Pro, Blanca/ Negra; junto con el concepto de tonos de gris y en combinación con él, ayudan a ahorrar material y tiempo para aplicar el esmalte. Los talleres podrán omitir una fase de imprimación y su posterior secado.

Gracias al concepto de tonos de gris, aseguran en la marca que los pintores pueden usar con más precisión el color de la imprimaciónaparejo al color del acabado y, por añadidura, ahorrar una parte significativa de tiempo y de material. Cuanto mejor sea el ajuste del tono de gris, menos manos de esmalte se necesitarán, y lo cifran en un 40% de ahorro en el esmalte. Los talleres también pueden reducir los tiempos de proceso en hasta un 45% porque necesitan menos material y los tiempos de evaporación son más breves. www.glasurit.com/es

HELLA-LESONAL Como marca Premium de Hella, Lesonal dispone de una gama compacta de aparejos: el 2K High Build Filler, un aparejo alto espesor, y el 2K Filler 540, un aparejo con alto poder de relleno disponible en blanco, negro y gris y disponible en la versión lijable o húmedo sobre húmedo. www.hella.es www.lesonal.es

GLASURIT La marca del loro, Glasurit, participa en este mercado con dos productos. El primero es la 285-270 Imprimación-Aparejo Pro gris que les ahorra a los pintores un paso de trabajo, puesto que pueden aplicar directamente al metal, además de materiales, y elimina la necesidad de limpiar la pistola después de

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informe

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informe MADRID PAINTS-MIPA La oferta de la compañía que pone en el mercado los productos de la marca Mipa se compone de 4+1 Acrylfiller, un producto muy apropiado para la pintura base agua. Es de fácil lijado, buen estiramiento y una variedad de colores lo componen. También de F54, un producto muy equilibrado y que es muy apropiado para piezas nuevas. Y de Compactfiller OE, un fondo de alto espesor.

lentes propiedades para la aplicación y el lijado, con 3 tonos de gris que se mezclan para conseguir cualquier color de fondo, secado en 20 minutos a 60ºC. Y la última novedad lanzada al mercado, el Aparejo HP Multisustratos + Único catalizador con el que el taller puede utilizar el mismo catalizador y diluyentes para las diferentes etapas, pudiendo repintar las piezas después de 15 minutos o hasta 5 días sin realizar un lijado previo. También puede ser utilizado como aparejo no lijable. http//es.maxmeyer.com

NEXA AUTOCOLOR La gama de fondos de Nexa Autocolor están basados en el sistema de escala de grises Spectral Grey (SG) uno de ellos es el Aparejo Protector Eco+ o el Engine Bay para reparaciones que implican el pintado de zonas del compartimento del motor. También puede utilizarse como húmedo sobre húmedo repintable para todos los paneles exteriores. Reduce el tiempo medio de cabina en más de 30 minutos por reparación. http://es.nexautocolor.com/es

MAXMEYER

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La marca R-M participa en el mercado con la Imprimación-aparejo Directfiller blanca, negra y gris y Imprimación-Aparejo Directa a metal (DTM). Entre las características de los productos, sus responsables señalan la óptima calidad, mayor rapidez y mejor eficacia en costes, asegurando que los talleres de chapa y pintura ya pueden recortar sus costes sin que con ello se reste calidad. www.rmpaint.com

ROBERLO

El último producto lanzado es el FX1 fondo express, un húmedo sobre húmedo para piezas con un excelente secado y un estiramiento de capa muy apropiado para todo tipo de productos de pintura. www.madrid-paints.es

MaxMeyer cuenta con una amplia gama de imprimaciones y aparejos fáciles de usar y totalmente adaptados para mejorar la eficiencia y rentabilidad de los talleres. Disponen de imprimaciones en aerosol, de un componente sin cromatos que proporcionan excelente protección contra el óxido y adhesión sobre hierro. El HP Multigrey Filler de alta capacidad de relleno y exce-

R-M

PPG La gama de aparejos de PPG dispone del Aparejo Antigravilla 2K, para la reparación en especial de zonas expuestas a golpes de gravilla, pero destaca por el sistema Greymatic que se basa en una gama de 3 tonalidades de grises. Lo más nuevo se basa en la versatilidad de uso de este aparejo en diferentes modos, gracias al catalizador D8302, lo que aumenta la productividad de los talleres: ajustando la proporción de diluyente, puede aplicarse como: aparejo de alto espesor, aparejo protector, aparejo húmedo sobre húmedo, o bien aparejo a rodillo (donde no se usa la pistola y no requiere enmascarado). http://es.ppgrefinish.com/es

La oferta de fondos para el repintado de Roberlo está compuesta por productos mono componente y bicomponente: Versis, sistema de aparejos acrílicos 2K como producto estrella de la gama. Multyfiller Plus, fondo acrílico HS 4:1 de gran facilidad de lijado y óptimo poder aislante. Multyfiller Express, fondo acrílico HS 4:1 de alto espesor y es el último que se ha añadido a la gama. Hydrax, fondo 1K base agua. Isofiller 1k, imprimación fosfatante. Isolcar, fondo aislante 1K para procesos de reparación rápida, disponible también en aerosol (ISOSPRAY). Survinil, Imprimación anticorrosiva 2K para aplicación sobre superficies galvanizadas y de aluminio. Bumper color, Recubrimiento flexible para plásticos y paragolpes, listo al uso. www.roberlo.com

55 01-02.2014 48 Actualidad: Motaquip Car Service 50 Comparativa: Renault Captur y Peugeot 2008, frente a frente

51Contacto: Nissan Note, Škoda Superb

En 2014 las ventas crecerán en torno a un 3%

Las ventas de vehículos usados suben un 4,6% en 2013 Las ventas de vehículos de ocasión subie-

E ron un 4,6% en 2013, hasta alcanzar las

www.concdecoche.com I Marketplace de Posventa, un encuentro en el que se han dado cita más de 800 profesionales de la Red de Concesionarios

VOLKSWAGEN-AUDI ESPAÑA CONSOLIDA SUS RESULTADOS POSVENTA El 25 de noviembre empezó en Barcelona el I Marketplace de Posventa de Volkswagen-Audi España, un

Eencuentro con un formato innovador que se prolongó hasta el día 28 y en el que se dieron cita más de 800 profesionales

del área de posventa. Bajo el lema “Conectando ideas y personas”, en el evento participaron los máximos responsables de la red de concesionarios de Audi, Volkswagen, ŠKODA y Volkswagen Vehículos Comerciales. Uno de los aspectos más novedosos del encuentro ha sido la interacción, el intercambio de ideas así como la conexión entre las distintas áreas y personas involucradas de una forma u otra en el área de Posventa. “El objetivo de este Marketplace, el primero que se celebra en España, es compartir conocimientos y contrastar formas de trabajar. Compartir ideas, las mejores estrategias, los enfoques más innovadores y los productos con más recorrido por delante”, explica Lourdes de la Sota, directora de Posventa de Volkswagen-Audi España. Durante el evento, los asistentes han conocido las herramientas y programas que se han puesto en marcha para alcanzar los objetivos que se ha marcado el área de Posventa de Volkswagen-Audi España en su Estrategia 2018. Para ello, se habilitó un espacio con un total de 22 stands, en el que los participantes encontraron toda la información sobre temas concretos, intercambiaron conocimientos y pudieron resolver dudas. Cada uno de los stands, en el que también tuvieron presencia los principales proveedores de la compañía, se centró en una parte fundamental del negocio: recambios, formación o servicios financieros entre otros. La división de Posventa es un área de negocio estratégica para alcanzar los objetivos cuantitativos y cualitativos que recoge la Estrategia 2018 del Grupo Volkswagen. “Gracias a la conexión de las ideas y las personas de todo el mundo, con la contribución de todos los que formamos parte del Grupo, hemos conseguido que el Grupo Volkswagen siga ocupando el tercer lugar en el ranking mundial de ventas y estamos convencidos que en año 2018 alcanzaremos el primero”, asegura De la Sota. El Grupo Volkswagen aspira a convertirse en el primer fabricante del mundo no sólo en volumen de producción, sino en todos aquellos aspectos que son relevantes en el negocio, también en rentabilidad y satisfacción del cliente. Dos objetivos en los que el área de posventa juega un papel fundamental. “Cuando un cliente compra un vehículo de nuestras marcas, en posventa adquirimos el compromiso de garantizar su movilidad, de velar por su seguridad. Por lo tanto, debemos ofrecerle el mejor servicio con los mejores productos”, continua la directiva, quien asegura que la meta es la lealtad y fidelidad del cliente. Para alcanzar estos objetivos, Volkswagen-Audi España cuenta con un equipo de profesionales altamente cualificados trabajando en el área de Posventa, un equipo de más de 120 personas que dan apoyo a la Red de Concesionarios. Por su parte, la Red de Servicios Oficiales está formada por cerca de 3.000 técnicos altamente cualificados y más de 800 asesores de servicio, aunque incluyendo al personal de recambios, la plantilla total de posventa de la Red supera las 5.300 personas. www.volkswagen-audi-españa.es Begoña Cristeto Blasco es la nueva secretaria general de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa, en sustitución de Luis Valero, que fue destituido el pasado viernes, y quien desempeñaba esta actividad tras años al frente de ANFAC, la Asociación Española de Fabricantes de Automóviles y Camiones. Esta noticia se produce después de que ANFAC acogiera en su seno a Mitsubishi Motors, Infiniti, SsanYong, Subaru, Hyundai y Kia, hecho había sido contestado por ANIACAM poniendo en tela de juicio el Comité de Dialogo y el Código de buenas prácticas del sector de la Automoción acusando a ANFAC de “generar una seve-

ra distorsión en el mercado que puede llegar a afectar a las reglas de la competencia.” Ya hay un veredicto para la primera edición de los premios Cotxe 2014 y Directiu de l’Any de la Associació de la Premsa Motor de Catalunya-APMC, la asociación creada el pasado octubre y que aglutina a más de una treintena de profesionales de toda Catalunya, todos ellos relacionados con el ámbito del motor en todas sus variantes: radio, televisión, prensa escrita o internet donde Ernest Vinyals, director de ElectroCar y MotoTaller y director adjunto de CEI Arsis, editora de MRyT, participa como jurado.

1.652.755 unidades, lo que situó la relación de ventas VO/VN en valores de 2,3 a 1, repitiendo así la marca record del pasado año. Las previsiones más optimistas dibujan para este año un crecimiento en torno al 3%, lo que situaría el mercado en cerca de 1.700.000 unidades. De esta forma, las operaciones con vehículos de segunda mano despidieron el año con unas cifras por debajo de las inicialmente previstas debido al buen comportamiento del mercado de nuevos que cerró el pasado mes de diciembre con un crecimiento del 18,2% impulsado por los incentivos de los planes PIVE 4 y PIMA Aire que, casi sin quererlo, robaron protagonismo al usado haciéndolo menos competitivo en precio frente al vehículo recién matriculado, primado con ayudas de hasta 3.000 euros. Según la consultora MSI, el vehículo de ocasión selectivo (con menos de diez años, con un mayor valor residual y vendido por profesionales) ha acumulado un déficit en su stock de casi 40.000 unidades a lo largo de este ejercicio, ya que la demanda ha sido de 761.452 unidades, mientras que la oferta se quedó en 721.531. Este hecho explica también que sólo las ventas de vehículos en este tramo de edad experimentaran caídas durante el pasado año (-19,9%), en contraste con las operaciones de vehículos de más de diez que crecieron un 9,2% y ganaron dos puntos de cuota de mercado. Los turismos de menos de tres aumentaron un 5%, mientras que los de entre cinco y diez lo hicieron en un 5,6%. El año 2013 ha confirmado el acusado envejecimiento de los vehículos de segunda mano que se transfieren en nuestro país, al haberse rebasado por primera vez los diez años de antigüedad media. Por tramos de edad, los modelos con más de diez años supusieron el 49% de todas las ventas, experimentando un aumento del 9,2%. Los coches de entre cinco y diez años crecieron un 5,6% y fueron un 26% del total, mientras que los de tres a cinco años cayeron un 19,9%, representando el 8% de las transferencias. Finalmente, los vehículos seminuevos (de cero a tres años) repuntaron un 5% y supusieron el 17%.

El premio Cotxe 2014 pretende galardonar al mejor vehículo de todos los que se presentaron durante 2013 a la prensa especializada y que estén a la venta en los concesionarios. Este año, en su primera edición, el vehículo que se ha alzado con el primer premio ha sido el Seat León, con 106 puntos; en segunda posición figura el Peugeot 308 con 45 puntos, el tercero en la lista ha sido el BMW i3 con 44, en cuatro lugar ha quedado el Mercedes CLS con 38 puntos y por último, el Renault Captur con 35 puntos. El mejor Directivo del Motor es un reconocimiento a un profesional que vive de forma intensa mundo del motor y en esta ocasión, ha recaído en Guillermo Fadda, director general de Audi España. 55: 1-2.14

a tualidad La red se pre senta como u na alternativ reparación m a de ultimarca na cional

e c i v r e S r a C p i u q Mota viene para crecer Planteada para captar los vehículos de más de cinco años, con una gama de piezas de la misma marca, documentación online y asistencia telefónica. Aprovechando la efemérides del primer año de su creación (en el que se ha E estado trabajando back office para

configurarla), Rafael Prieto, director general de Peugeot en España, Pedro Alegre, director de piezas y servicio, Eugenio Buenaposada, coordinador de la red, reunieron en Madrid a la prensa para llevar a cabo la presentación oficial de Motaquip Car Service, la red multimarca de Peugeot, de la que el director de posventa de la marca del león, quien ya nos hablaba de ella en la entrevista que mantuvimos el pasado año (ver MRyT nº 354 enero-febrero 2013 pp. 44 a 47). La red consta ya de 165 puntos en toda España (dos de ellos ex concesionarios de la marca que han preferido esta opción –muchos de ellos la están valorando-) de los que 145 disponen ya de la identificación visual. Sus objetivos son llegar a más de 400 puntos hasta 2016. Motaquip Car Service se establece en forma de licencia, ofrece un catálogo de recambios marca Motaquip de 12.000 referencias (una marca de 30 años de experiencia en Reino Unido, con calidad avalada por Peugeot) que cubre el 80% del parque, con un posicionamiento en precio aquilatado, transparencia, financiación de intervenciones y se pone a disposición del profesional un servicio de documentación y asistencia técnica telefónica.

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Eugenio Buenaposada comentaba que ya están analizando el 60% de inscripciones previstas para este año.

Captar el parque de más de 5 años Durante la presentación, Rafael Prieto explicaba que la red se presentaba oficialmente al año de su arranque, y no antes porque el equipo involucrado estuvo “testando discretamente el mercado para saber si la alternativa tenía sentido” en ese proceso, se analizó el contexto económico, que ha obligado a un replanteamiento del uso del vehículo por parte del usuario (menos kilometraje por año, descenso de las compras de V.N.), además de la evolución de la tecnología de la automoción, que ha reducido los mantenimientos; el parque rodante, consecuentemente, ha envejecido y el usuario “ha buscado fórmulas de reparación de calidad que no tienen nada que ver con el low

Pedro Alegre, director de piezas y servicio de Peugeot España.

a tualidad

cost sino con el saber hacer”. En ese análisis estaban las redes de los grupos de distribución (mencionadas y presentadas con sus logotipos en los audiovisuales) que han ido captando cuota de mercado. Conscientes de que los usuarios han ido derivando hacia estas opciones para las intervenciones, en Peugeot han querido captar de nuevo ese volumen de vehículos. Las exigencias son sencillas, tal como explicaba Buenaposada: solo se les pide un útil de diagnosis (aunque se preconice un equipo de Actia), dos mecánicos y un jefe de taller y herramientas de gestión de negocio. No hay cuota de acceso, sí de permanencia, y ya están analizando el 60% de las solicitudes de ingreso previstas para este año.

Una jornada completa

Paralelamente, se celebraba la convención de DOPR de Motaquip (concesionarios de Peugeot) y de la propia red, con una serie de actividades entre las que estaban la visita a los stands de los fabricantes de componentes partners de la marca del león (Total, Michelin, Continental, Bridgestone). www.motaquip.es

La red cuenta con 165 puntos en toda España, 145 de los cuales ya tienen la imagen oficial; aspiran a los más de 400 hasta 2016.

José Antonio León Capitán, responsable de relaciones exteriores de Peugeot España, Rafael Prieto, director general de Peugeot España, Eugenio Buenaposada, coordinador de la red y Pedro Alegre, director de piezas y servicio de la marca del león, durante la presentación. 55: 1-2.14

omparativa El Renault Captur y el Peugeot 2008, frente a frente

Derivados y originales La evolución del automóvil genera nuevos conceptos y nichos de mercado. Buen ejemplo de ello son el Renault Captur y el Peugeot 2008. Ambos derivados de los utilitarios Clio y 208, se presentan como sus versiones crossover. Son muy parecidos el Renault y el Peugeot y es en los detalles en los que se impone uno u otro modelo. Constatada la igualdad reinante, la elección será cuestión de gustos. El Renault Captur y el Peugeot 2008 son dos modelos originales y difíciles de encasillar. Derivados de los populares y exitosos Clio y 208, se presentan con carrocerías más grandes y sobreeelevadas. Se podrían considerar las versiones todoterreno, crossover o SUV pero la primera definición les queda muy grande si valoramos que ambos modelos, además de tener una genética claramente asfáltica, ni cuentan con la posibilidad de disponer de tracción a las cuatro ruedas.

Innovación & ergonomía

Tanto Peugeot como Renault han dado un paso adelante en materia de calidad de sus productos y ello se plasma en los vehículos que nos ocupan. Tanto el 2008 como el Captur están muy bien acabados y los materiales son de gran calidad, sobre todo en el Captur porque en el 2008 decepciona el tacto de algunos plásticos. Entrando en detalles, el Captur es más innovador y el 2008, más ergonómico. En el modelo de la marca del rombo nos gustó la inédita guantera a modo de cajón de archivador (se desplaza horizontalmente y no con la típica abertura en compás) la cual aporta un plus de versatilidad. El reverso de la moneda es el manejo del sistema multimedia R-Link. Diseñado a modo de tableta, Renault argumenta que con ella es muy simple manejar sus múltiples funciones: navegador TomTom Live, teléfono, los datos del vehículo, etc. pero lo cierto es que en marcha nos pareció algo complicada de manipular. Otra solución inédita de este Captur es la tapicería con cremalleras que permite sacarla y lavarla en casa. Este invento, que puede ser maravilloso si tenemos

El Renault Captur y el Peugeot 2008 derivan de los utilitarios Clio y 208. Sus carrocerías son más grandes y con formas de SUV y la distancia al suelo es algo mayor para poder circular por pistas en buen estado.

niños en casa, se puede tornar en pesadilla si no somos lo suficientemente manitas o pacientes a la hora de volver a montarla. El Peugeot 2008, por su parte, comparte el tablero de instrumentos con el Peugeot 208. A muchos quizás no les guste, pero el volante de pequeño tamaño y situado en una posición baja nos resulta muy cómodo lo que nos lleva a la conclusión de que la postura de conducción es mejor en el de la marca del león. En habitabilidad se impone el Captur a pesar de ser cuatro centímetros más corto (4,12 metros el Renault, 4,16 metros el Peugeot). El espacio en el Renault está mucho más aprovechado que en el 2008 cuyas plazas traseras son justas y en este apartado solo se impone a su rival en altura. Contribuye de forma decisiva a la victoria del Captur en este apartado su banqueta trasera corredera que le permite combinar espacio para los pasajeros o para el maletero. Con la banqueta retrasada al máximo el espacio para las piernas es claramente

En el interior, el Captur cuenta con soluciones más innovadoras pero el 2008 es más ergonómico. El Renault es más amplio y el Peugeot, más cómodo.

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superior al 2008. A la inversa, adelantando la banqueta, se igualan ambos modelos en espacio para las piernas pero el Renault vapulea al Peugeot en capacidad de maletero (455 litros frente a 338). De hecho, el maletero es el gran hándicap del 2008. 338 es una cifra pequeña para su tamaño. El Captur, con la banqueta retrasada, ya disfruta de 377 litros.

En carretera

El 2008 se muestra más equilibrado con un comportamiento noble y un óptimo compromiso entre confort y dinamismo. El Captur también muestra un buen comportamiento y estabilidad pero no es tan suave como su compatriota. En confort de marcha también se impone el Peugeot. Probamos sendos modelos en sus variantes gasolina de 120 CV aunque el Captur con el cambio automático EDC6. Éste proporciona una buena aceleración pero la rumorosidad en el interior es elevada. El del 2008 no es tan vivo de reacciones pero es más progresivo y silencioso aunque también más gastón (5,9 l/100 km en ciclo combinado el 2008 frente a los 5,4 l/100 km del Captur). En definitiva, estamos ante dos vehículos muy similares. El Captur se impone en versatilidad y espacio interior; el 2008 en comportamiento y confort de marcha y ambos empatan en cuestiones como calidad, precio o equipamiento. Al final, como en la mayoría de casos, los compradores se decantarán por uno u otro modelo según cuál de ellos le entre por los ojos. www.peugeot.es www.renault.es

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Probamos el más exitoso de los monovolúmenes compactos, el Nissan Note

Y AHORA, MÁS ATRACTIVO Tocaba renovar el Note y Nissan lanzó la segunda generación de este monovolumen compacto a finales del año pasado. El nuevo Note es mejor en diseño, estética y equipamiento pero ha perdido el espíritu de monovolumen de su predecesor. La relación habitabilidad-tamaño (mide 4,10 metros de largo) continúa siendo buena, sobre todo en espacio para las piernas de los pasajeros traseros. En altura está en una posición intermedia y en anchura, por debajo ya que solo mide 1,69 metros de ancho. El maletero, con los asientos traseros más retrasados, es pequeño en relación a su competencia (325 litros) pero queda compensado con la posibilidad de desplazar hasta 14 centímetros hacia delante el asiento trasero por lo que puede alcanzar los 411 litros de capacidad.

Los materiales del interior tienen un aspecto sencillo pero están bien ensamblados y la posición del conductor tiene carencias debido a que el volante no se puede mover en profundidad. De momento, solo se puede elegir entre dos motores, un 1.2 gasolina de 80 CV y el 1.5 dCi 90 CV diésel. Ambas motorizaciones nos parecen algo justas, sobre todo la primera que tuvimos ocasión de probar y aunque es ágil se queda muy justa si cargamos a tope el Note. Sus posibilidades de equipamiento merecen especial mención. La versión más equipada, la Tekna Premium, cuenta con elementos propios de segmentos superiores. Sirven de ejemplo, las cámaras traseras y frontales, el control del ángulo muerto, un detector de movimiento que avisa si algo se mueve en la parte trasera

del vehículo, acceso sin llave, asientos delanteros con calefacción, etc. Y todo por poco más de 20.000 euros. De hecho, el precio del Note es muy ajustado por lo que se presenta como una buena alternativa a parejas acostumbradas a salir el fin de semana o a familias cortas de no más de dos hijos. www.nissan.es

Una de las berlinas más espaciosas del mercado, el Škoda Superb

DISCRETO PERO EFECTIVO E

El Superb de Škoda, aún con su restyling recibido el año pasado, no ganará un premio de diseño y ni falta que le hace. Sus armas son otras: un gran espacio interior, un impresionante maletero y un precio competitivo. Vamos, las credenciales habituales de la marca checa. Con sus 4,83 metros de largo, es una berlina de gran tamaño. Las generosas dimensiones tienen su efecto en el interior (no siempre ocurre), muy amplio en espacio para las piernas y suficiente en anchura. El maletero, de 595 litros, es muy diáfano (le remitimos a la imagen) y se beneficia de una práctica doble apertura, es decir, se puede abrir solo la tapa como si fuera un cuatro puertas o todo el portón como si fuera un hatchback. Ello comporta una doble ventaja: en el primer caso mantiene a los pasajeros aislados del frío, el calor o el viento y en el segundo el Superb aporta un plus de versatilidad ampliando las posibilidades de colocar en el maletero objetos voluminosos. El diseño interior sigue la línea que el exterior sobrio y austero aunque los materiales parecen resistentes al paso del tiempo. La postura de conducción ideal se consigue con relativa rapidez y la visibilidad es buena desde todos los ángulos. El tacto de la dirección y del cambio son precisos. Probamos la versión TDI de 140 CV la cual se mostró enérgica y capaz de mover con soltura la tonelada y media que pesa el Superb. Las suspensiones están orientadas claramente al confort de los ocupantes pero son lo suficientemente firmes para evitar el exceso de balanceo de la carrocería. www.skoda.es 55: 1-2.14