Especial Distribución 2021 MRyT 421

mundo recambio y taller

Nº421 mayo-junio 2021

especial distribución GUÍA PARA CONOCER LOS PRINCIPALES ACTORES DE ESTA ACTIVIDAD EN EL MARCO DE LA POSVENTA DEL AUTOMÓVIL Y QUÉ OPINAN SOBRE LOS ACTUALES TIEMPOS DE CAMBIO

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EDITORIAL

LA DISTRIBUCIÓN DE RECAMBIOS: HORIZONTE 22

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l año pasado todos aprendimos (en este sector y en el resto de la sociedad) lo que realmente significa la palabra “Disrupción”. Nunca antes fue tan real lo de la “interrupción brusca” que nos propone la RAE para esta voz.

Quedará para la historia ese 14 de marzo en el que el Gobierno decretó el Estado de Alarma (que ha durado hasta el 21 de junio), siendo el 28 de marzo cuando se suspendió durante quince días toda actividad laboral presencial no esencial. En la denominación “Actividad Esencial” está la clave de que la posventa haya sido más afortunada que en otros sectores, si bien (como no puede ser de otra manera) sufrió (con distintos grados de afectación) una caída de sus cifras de resultados en toda la cadena de valor.

Pero también volvió a demostrar porqué es la mejor en manifestar “Resiliencia”, dado que su actividad global (por desgracia ha habido bajas) puso de manifiesto su bien conocida “capacidad para adaptarse a las situaciones adversas con resultados positivos”.

Ha sido una verdadera maratón de obstáculos a salvar, de revisión continuada del negocio (no sólo adaptación a las circunstancias, que no es poco, sino también de análisis estratégico) y un ejercicio de compromiso (con la sociedad y con los propios equipos), de entusiasmo y de dinamismo empresarial.

La realidad que finalmente quedó tras el tsunami ha sido, sin ser favorable, menos dramática de lo que se pensó en la etapa más dura en la que la actividad se desplomó; un verano recuperando intervenciones ayudó a ello, aunque luego vino la borrasca Filomena para constatar que lo improbable es posible y hay que saber reaccionar.

Pero, para quedarnos en lo positivo, parece que los primeros pasos hacia una recuperación (como referencia se colocan las cifras de 2019, aunque no fuera un buen año, porque 2020 le hizo bueno) se están dando en firme, lidiando con efectos secundarios (los desabastecimientos de producto que se dieron no se han terminado de resolver, por ejemplo). Y ahí hay que dirigirse, hacia un horizonte con mejores resultados, con compañías sólidas que caminan ayudados de planes estratégicos hacia un horizonte, 2022, donde se espera una posición normalizada, donde la competitividad (ya no la lucha por la supervivencia) se dirija a conseguir mejores resultados cada vez, siguiendo la adaptación a las nuevas tendencias de la automoción.

Que no nos cabe duda que se logrará.

Porque somos la Posventa.

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LAS PREGUNTAS

E

ste año, el Especial tiene un cuestionario genérico breve. En cuatro partes concretas: situación, actividad, futuro, y reorientación en el que los actores han expuesto sus experiencias:

1 2 3 4

CIFRAS ¿Qué resultados se obtuvieron en 2020 y qué objetivos/previsiones se han marcado para 2021 (porcentajes y/o cifra de facturación?.

ACCIONES. ¿Cuáles han sido las acciones más relevantes realizadas por la central hasta ahora y cuáles las que os plantearéis para el resto del ejercicio 2021 con el fin de aportar valor a los integrantes de la organización, a los clientes y alcanzar todos un resultado positivo?.

PREVISIONES. ¿Creéis que en 2022 se va a poder alcanzar de nuevo la “antigua normalidad” 2019 de resultados en el Sector? ¿En qué punto del mercado esperáis estar en vuestra compañía por entonces?.

AJUSTES. ¿Cuáles son las modificaciones que debería hacer la Distribución para adaptarse a los nuevos desafíos de este cambio de paradigma que se experimenta en la posventa?.

MÁS DE CERCA

P

ara que no todo sean preguntas sesudas, hemos propuesto un pequeño cuestionario más ligero, aunque en clave posventa, a nuestros protagonistas:

LIKES

¿Qué es lo que te gusta más de la Posventa?

DISLIKES

¿Y lo que más rabia te da?

VIVENCIAS

¿Eres de los que tienen que hacer respiraciones para recuperar la calma o eres de natural tranquilo en la ‘ofi’?

AFTERWORKS

¿Te llevas trabajo a casa (en sentido literal o figurado)?

VIDEOCALLS

¿Cuántas reuniones online has hecho en lo que va de año?

DESCONEXIONES

¿Logras desconectar en vacacio-

nes?

TRES DESEOS

Por si encontramos la lámpara de Aladino, pide tres deseos para la Posventa…

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Cifras de la posventa y del sector de la automoción y la industria para contextualizar la actividad de la distribución

DATOS DE INTERÉS PARA EL SECTOR DE LA DISTRIBUCIÓN EN LA POSVENTA DEL AUTOMÓVIL  DATOS MACROECONÓMICOS DE UN 2020 MUY COMPLICADO 10,8% ha sido el descenso histórico del PIB en 2020. Para hacernos una idea de la dimensión del dato, en 2009, año en que la anterior crisis estaba en su apogeo, el PIB descendió un 3,8%. 2020 ha sido el peor año para el PIB desde el inicio de la serie en 1970.

8,8 puntos restó al PIB la demanda nacional en 2020 mientras que la demanda externa cayó un 2%.

3,8% se incrementó el gasto público en 2020, su mayor aumento desde 2009.

12,4% cayó el consumo de los hogares, el mayor retroceso de toda la serie.

11,4% cayó la inversión, el mayor descenso desde el ejercicio 2009.

962.000 puestos de trabajo equivalentes a tiempo completo se destruyeron en 2020, cifra que significa un retroceso del 5,2%.

Fuente: INE (Instituto Nacional de Estadística)

SUMARIO  EVOLUCIÓN DE LOS DISTRIBUIDORES Y TIENDAS: INDEPENDIENTES VS. AGRUPADAS 2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

Forma parte de un grupo o un mayorista

50%

52%

58%

58%

58%

58%

59%

Independiente

50%

48%

42%

42%

42%

42%

41%

E

l cuadro muestra como, aunque muy lentamente, las empresas de distribución de componentes, recambios y accesorios para el automóvil cada vez más pertenecen a un grupo o mayorista. Observamos como en 2014 las empresas independientes y las pertenecientes a un grupo o mayorista se repartían al 50%. En 2020 el 59% ya forman parte de un grupo o mayorista (unas 1.800 tiendas/distribuidores) y el 41% (unas 1.200 tiendas/distribuidores) son independientes.

Fuente: GiPA España

64 Editorial 65 Datos 66 Opinión SERNAUTO 67 Opinión AEACA 68 Entrevista ANCERA 74 Entrevista AD Parts 78 AD Parts 80 ANDEL 82 ASER 84 Recambiazo ASER 86 Dipart 88 Groupauto Unión Ibérica 89 Bodas de Oro + Peña Profesional 94 GrupAuto 96 Grupo C.G.A. 98 Grupo Holy Auto 100 Entrevista Grupo Serca/IDAP 103 Grupo Serca 104 Dinamic’s Figueres 106 Lausan App CELPEL 108 Grupo Cartés 108 Grupo Recalvi 110 Imprefil Distribuciones 111 Medinabi/Ital 112 DRO nuevo centro 115 DRO 116 PRO Service 118 Distrigo 120 Opinión: GiPA, Roland Berger, Allende y Rosas Agencia Comercial, InPart (Solera), Aznar Roca, M&F Brokers, Romero Actividades y Representaciones, Representaciones A. Perujo, Rexsa, AR Brokers

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LA OPINIÓN DE LAS ENTIDADES

LA DISTRIBUCIÓN ANTE LA TRANSFORMACIÓN DEL MERCADO

Benito Tesier, presidente de la Comisión de Recambios de SERNAUTO

U

AUTOMOCIÓN A LA ECONOMÍA ESPAÑOLA EN 2020 Empleo 344.500

personas (empleo directo a 212.500

personas).

Exportaciones 17.900 M€ (aproximadamente el 60% del total de la facturación, a más de 170 países de cinco continentes).

Inversión I+D+i 1.075 M€ (3,6% de la facturación) Facturación 30.200 M€ (genera 4.900 M €, 4% del

na de las principales señas de identidad de la posventa y de la distribución de recambios en particular es su alto grado de resiliencia ante las crisis económicas y prueba de ello ha sido el desempeño de la distribución ante las circunstancias adversas vividas en 2020. La distribución ha mostrado una vez más su nivel de profesionalidad y orientación al cliente, asumiendo los reajustes precisos para garantizar su eficiencia y nivel de prestación de servicios.

Presencia global Aportan más del 75% del valor del

En el presente y futuro próximo, la distribución se enfrenta a un escenario de transformaciones impulsado por tendencias tales como la electrificación, el crecimiento del comercio online, el envejecimiento del parque vehicular, los cambios en los hábitos de consumo respecto al automóvil, el peso creciente de actores tales como el renting, las aseguradoras o los fabrican-

L

"La distribución ha mostrado una vez más su nivel de profesionalidad y orientación al cliente, asumiendo los reajustes precisos para garantizar su eficiencia y nivel de prestación de servicios" tes de vehículos, la conectividad y sus nuevas funcionalidades o los procesos intrarregionales de consolidación. Todas estas tendencias impulsarán a la distribución a implementar nuevas estrategias de mercado, centradas en la identificación de las necesidades de la demanda. Deberán conjugar herramientas que les permitan aprovechar las nuevas oportunidades de negocio que están surgiendo en la industria, junto a la prestación de servicios adicionales y una relación cada vez más estrecha con los clientes para crear experiencias de marca diferenciadoras.

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 CONTRIBUCIÓN DE LOS PROVEEDORES DE

VAB). vehículo. 460 plantas en el mundo.

Aportación fiscal Más de 5.000 M€

que genera un

efecto multiplicador (x3) sobre la actividad económica.

os datos que proporciona SERNAUTO constatan el fuerte impacto que ha tenido el Coronavirus en la industria de

los componentes de automoción, vital en el global de la actividad económica de nuestro país. La facturación en 2020 “se quedó” en 30.200 millones de euros, un 15,7% menos que en 2019. A pesar de las dificultades esta industria alcanzó el 3,6% en inversión en I+D+i (1.075 millones de euros), estas cifras suponen el triple que la media industrial. Las exportaciones también se resintieron en el nefasto 2020, los 17.900 millones de euros generados representaron un 13,8% menos que en 2019. El profundo desplome del comercio mundial provocó el descenso de las exportaciones las cuales representan casi el 60% de la facturación del sector. SERNAUTO también detalla que, de la facturación del mercado nacional (12.300 millones de euros), 7.740 millones correspondieron al suministro de equipos y componentes a los fabricantes de vehículo (-21%) y 4.560 millones procedieron del mercado de recambios (-13,5%).

Fuente: SERNAUTO (Asociación Española de Proveedores de Automoción)

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 EDAD DE LOS COMPRADORES DE RECAMBIOS ON LINE 18-24 años

25-34 años

35-44 años

45-54 años

55-64 años

Más de 65 años

9,99%

19,87%

20,85%

22,51%

16,09%

10,69%

S

egún el comparador de recambios para el automóvil DAPARTO, el arquetipo de consumidor de piezas de recambio por Internet sería un varón de entre 45 y 54 años, madrileño y que compra sus recambios usando el móvil.

Fuente: DAPARTO

LA OPINIÓN DE LAS ENTIDADES

HORIZONTE DESPEJADO Y OPTIMISTA Paco Hernández, presidente de AEACA

M

 CIFRAS DE INTERÉS SOBRE LA COMPRA DE

RECAMBIOS ON LINE Fuente: DAPARTO 71,38% de los compradores de recambios son hombres y el 28,62% son mujeres.

120,98 € es el gasto medio anual del cliente español que compra recambios on line. Los extremeños son los que más gastan con una media de 150,17 € anuales, seguidos de los asturianos (141,60 €) y de los navarros (135,81 €).

En el polo opuesto los que menos compran repuestos on line son los cántabros (99,41 €), los riojanos (93,91 €) y los canarios (92,55 €).

75,92% de los compradores usan el teléfono móvil como dispositivo para realizar la acción de compra; el 21,14% los compra con el ordenador portátil y el 2,94% con una Tablet.

29,75% de las compras on line de recambios de coche se realizan en Madrid. El 16,36% en Andalucía y el 14,83% en Catalunya. Estas tres comunidades copan más del 60% del eCommerce de recambios nacional. Completan el top 5 la Comunidad Valenciana (8,82%) y Castilla y León (6,94%).

i opinión respecto al horizonte 2022 es que dicho horizonte se presenta despejado y optimista, evidentemente siempre y cuando la situación no empeore en lo referente a la pandemia que estamos viviendo. De hecho, ya 2021 invita al optimismo porque, en nuestro, caso a dia de hoy, la mayor parte de nuestros clientes superan su facturación con respecto a 2019.

"La única preocupación, y que empieza a dibujar nubarrones en ese horizonte despejado, es la falta de suministro por falta de producto, una situación que se agrava cada día más y que, en caso de no solucionarse, cambiaría totalmente el panorama."

La única preocupación, quitando las del día a día, y que empieza a dibujar nubarrones en ese horizonte despejado es la inquietud que me genera, y desgraciadamente cada día más, la falta de suministro por falta de producto, una situación que se agrava cada día más y que, en caso de no solucionarse, cambiaría totalmente el panorama.

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Pulsamos la opinión de ANCERA sobre el momento actual de la Distribución con su presidente, José Luis Bravo, su secretario ejecutivo Carlos Martín y su directora de comunicación, Paula Aldea

“SOMOS POSITIVOS CON CAUTELA, PERO CREEMOS QUE LA DISTRIBUCIÓN ESTÁ EN UN MOMENTO SANO” Se ha trabajado mucho en la entidad tras la presentación del Plan Estratégico y la pandemia intensificó esa labor de apoyo. Siguen su desempeño apoyando a sus asociados y la buena noticia es que las perspectivas van a mejor.

LO QUE ESTÁ POR LLEGAR

A

nte el Especial Distribución en un año que marca el inicio de la recuperación del sector posventa tras el zarpazo de la pandemia, quisimos que la directiva de la entidad que aglutina a los distribuidores diera su visión del sector. Por fin, presencialmente, tras tantos meses de verse a través de una pantalla, y con la sensación de un repunte de la actividad, que está recuperándose paulatinamente.

STATUS QUO Les preguntamos, en base a los estudios que han ido presentando, si se refrendan los datos que hablaban de una recuperación, este 2021, de las cifras de las compañías a niveles de 2019, y cómo ven a la automoción, la posventa, y la distribución en ella. Nos contesta José Luis Bravo, presidente de ANCERA para decirnos que, efectivamente, aunque desde finales del año pasado (nuevas olas de contagio y confinamientos perimetrales) y principios de 2021 (con los efectos climatológicos de Filomena), había menos confianza en que se pudiera iniciar la recuperación, ésta ya se ha ido produciendo. Carlos Martín apunta que el pasado año se hablaba de las gráficas en forma de V o W y que, por suerte, se experi-

 “Mientras no se reduzca el número de

talleres no se reducirán los puntos de venta si el servicio es lo que prima” José Luis Bravo

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mentó la primera de ellas, dado que el verano 2020 fue muy bien (a excepción de algunas zonas, como Baleares); el sector terminaba con un -11,2% un dato negativo pero muy lejos de la caída del 93% que marcó el pico más bajo.

A inicios de 2021, con las competencias sobre los cierres transferidas a las Comunidades Autónomas, se multiplicaron las dudas acerca de la situación de cada municipio “en febrero hubo caída, pero poco a poco fue mejorando la situación y el primer trimestre terminaba en positivo en un 4% en turismo; en vehículo industrial (más estable) el dato es mayor. Detectamos mayor optimismo, pero hay que ver cómo se desarrollan los acontecimientos, creo que estamos más cerca de recuperar cifras de 2019” nos explica Martín.

Bravo apunta hacia lo que tenemos en perspectiva: “Hablar del pasado es historia, nos interesa ver lo que va a ocurrir tanto en el corto como en el medio plazo. Sobre ello, hay un efecto muy claro, y es que la posventa multimarca independiente se está comportando mucho mejor que la posventa oficial. Tiene su razón de ser: la venta de vehículos es mucho menor desde hace dos años y eso afecta a las primeras revisiones que se suelen hacer en ese canal. El parque ha seguido creciendo y se envejece, lo que supone más volumen de negocio en unidades (no sé si de más calidad, eso sí). Todo esto se está traduciendo en la actividad de los talleres, con un primer trimestre que no ha sido muy bueno; la distribución ha tenido mejores datos en este periodo”. Admite que los datos pueden estar distorsionados por las tremendas presiones en materias primas y suministro con elevados costes de transporte adicionales, que hacen que la distribución esté comprando algo más que en un periodo normal, más ajustado en oferta y demanda; aún así, su previsión es al alza: “Veremos en el primer semestre datos tremendamente positivos de un 26% aproximadamente, pero haremos un segundo estudio para compararlo con 2019, para tener un parámetro fiable. En el segundo semestre, como el año pasado tuvo una recuperación muy brusca en

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junio y julio, no sé si la actividad va a ser igual en los meses de verano (hasta septiembre); yo creo que va a haber actividad pero no con los mismos picos. El decir como va a terminar el año no deja de ser una aproximación, pero sí podemos constatar que hay mayor optimismo, y nuestras estimaciones han ido aumentando el crecimiento previsto.

Cuando preguntemos, para hacer el estudio en julio, estoy seguro que se referirán crecimientos, y nuestra percepción es que el mercado está con ganas, con impulso y probablemente nos acercaremos más a las cifras de 2019 de lo que nos creemos”.

A esa percepción suman que el kilometraje se va recuperando y es en su mayoría kilometraje urbano; ello, afirman, supone para el vehículo más desgastes de la mecánica y mayor posibilidad de golpes por alcance. “La realidad es que, en junio, somos

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 “El sector no ha dejado de evolucionar

y adaptarse a todas y cada una de las circunstancias. El coche evolucionará, y nosotros con él” José Luis Bravo optimistas con cautela pero creemos que la distribución está en un momento sano”.

EL EFECTO ‘ABSORCIÓN’ Afirman que ha habido una redistribución de las cuotas de mercado de los actores de la distribución fruto de las desapariciones ESPECIAL DISTRIBUCIÓN 2021

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distribución lo hacen las compañías que han aprovechado esas circunstancias; el mercado se está empezando a regular y, aunque sabemos que todavía hay empresas que no están en muy buena situación, el efecto no tiene reflejo en el mercado en su conjunto”.

LO QUE LE DUELE A LA DISTRIBUCIÓN

 “Detectamos mayor optimismo, pero

hay que ver cómo se desarrollan los acontecimientos, creo que estamos más cerca de recuperar cifras de 2019” Carlos Martín de algunos de ellos: “En los estudios contemplamos un factor de corrección: los actores que están operativos han integrado las cifras de actores con mucho peso que, lamentablemente, han desaparecido en el camino, lo que implica que el mercado no crece al ritmo que

Queremos saber las demandas de la distribución, de lo que se queja y nos contesta Bravo “debemos ser muy sufridos, porque no se muestran muy quejosos, lo que sí tienen es mucha incertidumbre sobre cómo va a seguir el consumo, cómo van a llegar las ayudas” Nos explica que ve a la distribución muy proactiva y sus inquietudes son sobre inversiones, procesos de digitalización, innovación en acciones, etc. “Hicimos un ‘Plan de Recuperación y Resiliencia’ y esto último ya habrá que eliminarlo, porque no se trata de resistir ya que estamos en una senda de crecimiento sino de acelerar la recuperación”. No obstante, Martín matiza “al principio de la pandemia hubo un periodo en el que las consultas eran para resolver cuestiones que nunca antes se habían dado: Procedimientos, protocolos sanitarios, etc. Hicimos un estudio para saber qué necesitan para trabajar los distribuidores, y de ahí surgió el webinario de ayudas para clarificar conceptos de cómo, de dónde vienen, cuándo, qué suponen en cuanto a aportación económica, qué conceptos incluyen…”.

DIGITALIZACIÓN Poniendo sobre la mesa si la situación vivida ha servido para acelerar los procesos de digitalización en el sector y si se ha trans-

EL TRABAJO EN EUROPA

L

es pedimos que nos cuenten un poco más de su labor de lobby en Europa a favor de temas que afectan a la posventa y parece que se tengan que resolver por sí mismos y que ahora, con la necesidad de recuperar actividad, parece que se queda en segundo término. Responde el secretario ejecutivo de ANCERA “Tras unos meses de parón, todo sigue su curso. Lo más importante de lo que estamos trabajando ahora es el Bloque de Exención, vigente hasta 2023, regulado por el Reglamento 461/2010 y que permite la compraventa de las piezas de recambio en toda la cadena de valor; nos permite competir y nos da ciertas facultades y permite al usuario elegir qué piezas repara y dónde lo hace; queremos mantener lo que tenemos y nos adelantamos a futuras restricciones que nos perjudican”. Nos cuenta Bravo que están constantemente en contacto con FIGIEFA, dando a conocer el vídeo realizado para dar a conocer la postura que se defiende y que hay que trabajar ahora para que, cuando expire, haya un sustitutivo que no perjudique, porque de derogarse comple-

tamente la posventa quedaría cautiva.

También mencionan el trabajo en el acceso al a información (defendiendo SERMI, un sistema de comunicación estándar como puerta de enlace para la información de

pero el quid de la cuestión es quien controla los datos que se pueden dar, de quién es la plataforma, etc. Son temas en los que, coordinados con las entidades internacionales del sector, adoptan una posición conjunta para acudir a los Ministerios, los técnicos y los políticos que las van a defender en la Unión Europea y las Naciones Unidas.

 “Es evidente que en el aspecto de piezas de

segunda vida hay que mejorar y estar vigilantes SOSTENIBILIDAD el tema del (y lo estamos, para evitar la ilegalidad, como Planteamos medio ambiente y la soslo hacemos con los software), pero donde se tenibilidad, cómo se está en los negocios debe insistir es en que se pasen las ITV y se trabajando de la posventa y si pueden afectarles trayendo de nuerejuvenezca el parque”. (José Luis Bravo)

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todos los constructores) que, operativo de septiembre, tiene problemas de implementación y están vigilando que no tenga restricciones; “esto va relacionado con los datos telemáticos generados por el vehículo (desgastes y necesidad de mantenimiento, que en un futuro podría generar una cadena en los actores de la posventa: indicación de taller, solicitud de pieza, de cita para reparar, etc.) donde luchamos contra la presión a que se restrinjan aludiendo a la ciberseguridad”, explica Martín. Y es que los fabricantes han accedido a darlos desde diversas plataformas: vehículo extendido, servidor neutral…

vo al primer plano debates sobre las piezas reutilizadas y su la seguridad. Contesta Martín diciendo “La sostenibilidad tiene varias facetas; una es la economía circular y las piezas de recambio: existe legislación de que un porcentaje de las piezas deben ser recicladas, y cuándo un vehículo se da de baja en la GGT y entra en un CAT hay que aprovecharlo. Hay piezas que se pueden revender y el resto hay que achatarrarlo e intentar reciclar. Pero esto ya está pensado desde el momento en que las piezas las fabrican los proveedores. La otra faceta es la social, las emisiones y hay dictámenes europeos para mejorar la calidad

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 “En el segundo

mitido al taller, el secretario ejecutivo de la entidad nos dice “Sí, totalmente: en este tiempo, todas las empresas de distribución han hecho un análisis de sus negocios, porque si no hay apenas actividad se necesita medir todo con precisión. Por otro lado, la única forma de mantener contacto con compañeros y clientes ha sido digital, así que quizá no el taller, pero la distribución está digitalizada”. El presidente de ANCERA aporta “Creo que el empleo de herramientas José Luis Bravo digitales han dado un paso de cinco años: negociaciones, ferias virtuales, iniciativas de todo tipo y, en este aspecto, ha habido un cambio de mentalidad. Pero eso es distinto a la digitalización, que es una manera de pensar digital que también se ha acometido: automatización de almacenes, RP, eficiencias logísticas, etc. Pero eso no quiere decir que ya no se necesite la presencialidad. Entiendo que a corto plazo, habrá una hibridación de operativas (digital y presencial) porque aunque incorporemos más los contactos online, somos un sector muy dado al contacto

semestre, como el año pasado tuvo una recuperación muy brusca en junio y julio, no sé si la actividad va a ser igual en los meses de verano”.

del medio ambiente”.

Recuerda el decálogo de peticiones al Gobierno en el que promovían que el usuario acudiese al taller por seguridad y también sostenibilidad: Un vehículo con buen mantenimiento y recambios de calidad puede emitir entre un 30%-40% menos emisiones nocivas y es seguro, y trabajaron con CETRAA y CONEPA para la emisión de un ‘Eco-cheque’ para ayudar al usuario final a llevar el vehículo al taller para mejorar la calidad del medio ambiente. Habla también de la necesidad del rejuvenecimiento del parque, como estrategia de reducción de emisiones y no necesariamente con propulsiones eléctricas, sino de todo tipo, ya que un diésel actual emite un 90% menos de emisiones que los de hace 15 años.

Para Bravo, existen tres líneas a trabajar en este capítulo “la primera clara y evidente es obligar a pasar la ITV (hay más de un 40% de vehículos de última milla que no han pasado la inspección) que además supondría una inyección de actividad a la posventa; la segunda es rejuvenecimiento del parque en todas las propulsiones (combustión interna y otras tecnologías más allá del eléctrico: híbridos, GLP, GNC, hidrógeno, etc.) y eliminar los vehículos antiguos más contaminantes; la tercera es la economía circular, donde hay una ley que obliga). En esta última línea lo que hay que evitar es que se pongan en el mercado piezas

 “El vehículo no ha parado de introdu-

cir elementos nuevos y surgirán nuevas oportunidades de negocio” Paula Aldea personal y vamos dirigidos a un cliente muy determinado”.

EL TALLER Y LA VISIÓN DEL DISTRIBUIDOR Habla de que, al estar tratando con productos muy técnicos, la necesidad de seguimiento y asesoramiento profesional es necesario y menciona el estudio de ANCERA por el que un 20% de los pedi-

que no cumplan con los requisitos mínimos de seguridad, suplantando a marcas. Los CAT tienen su función y es muy importante, hay que achatarrar más y hay que vigilar para que se cumpla la legislación en reutilización y reciclaje de piezas, teniendo en cuenta que los propios fabricantes se encargan de hacerlo,

como por ejemplo el plomo de las baterías, cascos de motores de arranque y alternadores, transmisiones, etc. Es evidente que en el aspecto de piezas de segunda vida hay que mejorar y estar vigilantes (y lo estamos, para evitar la ilegalidad, como lo hacemos con los software), pero donde se debe insistir es en que se pasen las ITV y se rejuvenezca el parque”.

LA MAYOR NOTORIEDAD Les comentamos su incremento de visibilización como entidad y sobre ello comenta el secretario general ejecutivo “es el resultado

de un proceso largo y que al llegar José Luís a la presidencia se planteó el cómo realizarlo, porque los recursos de una asociación son limitados y somos una micropyme; pero al llegar el COVID supuso una avalancha de solicitudes de información. Jugamos un rol importante, y la prensa también, tomando la decisión de que la información fuese abierta porque el sector lo necesita. Fue un punto a favor y un inicio de la fase de apertura al sector”. Para José Luis Bravo, “creo que la verdadera diferencia es que la Junta Directiva decidió hacer un plan estratégico a cinco años donde hay ejes fundamentales a trabajar constantemente. Los ejes legislativo y operacional eran los que mejor estaban trabajados (con la coordinación con FIGIEFA y, si hoy tenemos la cuota que tenemos es en gran parte gracias a esa labor de ANCERA en Europa).

Los dos ejes, comunicación y operacional, los hemos empezado a trabajar más y la entidad se ha hecho más visible. El efecto del COVID ha sido un factor multiplicador de la mayor visibilidad de la asociación pero porque había un plan estratégico donde se decidió impulsar, abrir, tener transparencia. Y en el operacional se ha profesionalizado la gestión y dar mayor servicio a los asociados, con varios planes en marcha para que el asociado se comprometa más con la entidad al ver que su asociación defiende sus intereses con una visión macro y también micro”.

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 “Estamos satisfechos de cómo ha

ido, pero somos muy ambiciosos para conseguir más cosas en adelante” José Luis Bravo dos se realizan de manera electrónica (y ahí se cuenta el e-mail, ya que los pedidos por plataforma en realidad son menos del 10%) y los talleres perciben cada vez más que, en las plataformas ‘e-commerce’ de la distribución, el resultado es rápido y eficiente porque hay una compañía detrás que responde; tiene sus dudas de que esto sea igual en otras plataformas online, que no tienen esa parte de contacto profesional tan bien resuelta y señala que “también se emplean otras plataformas como Whatsapp o Telegram que supone recibir solicitudes de fotos para pedidos sin especificar características en las que seguimos teniendo que hacer de técnicos para averiguar lo que necesitan”.

Matiza un poco al decir “hay que tener presente que el número medio de operarios por taller español es de 1,5 personas y tiene que saber de todo: marketing, administración, técnico, digitalización, comercial, etc. y hay que ser realista. Nosotros, junto con los proveedores tenemos la obligación de ayudarles y ponérselo fácil, dándole la información lo más asequible posible para que puedan hacer su ellos, solucionándoles problemas, y para eso hay que conocerles personalmente, su historia, sus necesidades, y ese factor de la cercanía no ha cambiado pese a las ventajas de la digitalización.

RECUPERANDO ‘MAINSTREAMS’

 “No hay que perseguir una

homogeneidad de modelos: un consolidador extranjero, cuando llega a España y ve el servicio que se da a los talleres, según entra, sale” José Luis Bravo trabajo que es hacer intervenciones eficientes y correctas, con acceso a la información (y se está invirtiendo mucho en Call Centers)”.

El presidente de ANCERA afirma “venimos trabajando desde hace tiempo en herramientas como paquetes de gestión del taller, CRM para que estén en continuo contacto con los conductores, diagnosis en remoto, etc. La diferencia será cómo se las hacemos llegar en el futiro; si ahora se hace desde aplicaciones, correo electrónico, o vías telemáticas, puede que más adelante sea desde el mismo vehículo; y seguimos invirtiendo para aportarles metodologías cada vez mejores para que las empleen, y lo hacen cada vez más, apoyados por nosotros, las redes y, contando con el cambio generacional, ya hay muchos jóvenes que las emplean con soltura”. Añade el factor personal: nos dice que estas herramientas ayudan, pero que la confianza del taller no se gana sólo con ellas, sino estando muy cerca de 72

Para saber qué debe trabajar la distribución con el fin de seguir siendo líderes frente a competidores como la posventa marquista, les preguntamos las acciones y cambios que deberían acometer los distribuidores, y si se van a activar de nuevo los temas principales pre-pandemia como la consolidación; sobre este apartado nos explica Bravo “en mi opinión personal, en 10 años que estoy en el sector, se habla de concentración y de desaparición de talleres y la realidad va por otro camino. No veo que vayan a desaparecer puntos de venta, aunque igual sí podría producir una reducción de CIFs operativos (el dinero en menos manos) con los mismos puntos de venta pero más eficientes, con procedimientos más pautados, pero convivirá con otros negocios; si sigue habiendo 40.000 talleres, lo que prima es el servicio y el taller recibe hasta 10 servicios diarios cuando tiene varios distribuidores en determinadas zonas, el modelo no cambiará”.

Comenta que las aperturas, cierres, expansiones, compras, alianzas, etc. son cuestiones de la actividad empresarial y el modelo europeo llegará cuando los talleres se reduzcan y la media de empleados del taller de 1,5 pase a 4. Además, añade “la concentración no me asusta; hay un modelo español y cada país tiene su propia idiosincrasia y funcionan bien unas operativas y otras no. No hay que perseguir una homogeneidad de modelos: un consolidador extranjero, cuando llega a España y ve el servicio que se da a los talleres, según entra, sale”. Afirma que son unos convencidos del recambio libre “todos tienen derecho a elegir su modelo: una tienda pequeña o un gran hipermercado y eso variará en función de las zonas y sus flujos de clientes”.

LOS STOCKS DEL FUTURO Comentamos los cambios que podrían venir de generalizarse las nuevas propulsiones y las menores piezas que incorporan éstas.

Bravo afirma “Si el coche de combustión tiene 35.000 piezas y el eléctrico 20.000, el híbrido tiene 50.000 y tenemos otras propulsiones,

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LA OPINIÓN DE LAS ENTIDADES

PERSEGUIR EL EQUILIBRIO ENTRE LA EXPERIENCIA Y LAS DEMANDAS DEL MERCADO

Carlos Martín, Secretario general de ANCERA

N

uestro sector dio pistoletazo de salida al 2021 con esperanza, pero también incertidumbre. Tras un 2020 duro, las expectativas y objetivos se tornaban prudentes e incluso contenidos. Sin embargo, el primer trimestre del año ha servido para

 “Entiendo que a corto plazo,

habrá una hibridación de operativas (digital y presencial) porque aunque incorporemos más los contactos online, somos un sector muy dado al contacto personal y vamos dirigidos a un cliente muy determinado” José Luis Bravo

"La línea principal de trabajo de ANCERA va a ser impulsar la digitalización de sus socios ayudándole en cuestiones como la normativa o el acceso a subvenciones" evaluar no sólo resultados, sino también (y sobre todo) actitud.

Donde en enero se esperaba crecer un 3% a final de 2021 respecto a 2020, varias semanas después la distribución coincidía en aumentar dicha cifra hasta el 7%. El objetivo es recuperar en 2022 cifras de 2019, pero esperemos que la vacuna, la economía

como GLP, GLC, hidrógenos…. Claro que habrá cosas que cambiarán, vendrán otras piezas. No paran de introducirse elementos, como el filtro de partículas para las pastillas de freno que antes no existía, por ejemplo”. Paula Aldea, directora de comunicación, aporta “el vehículo no ha parado de introducir elementos nuevos, y surgirán nuevas oportunidades de negocio, como pasó con los aires acondicionados”.

Bravo es contundente “el sector no ha dejado de evolucionar y adaptarse a todas y cada una de las circunstancias. El coche evolucionará, y nosotros con él”.

MUCHO POR HACER Comentan que contemplan pasar de una micropyme a una envergadura algo mayor con cinco o seis personas para tener una organización más estructurada “para ello necesitamos generar más recursos y ello se consigue creando vinculación con la asociación para que ésta sea atractiva”. Y en ello trabajan: en un plan de socios, un plan de colaboradores, un plan de partners, nuevos servicios e iniciativas que, gracias a la aportación de Paula Aldea, y del trabajo que desarrollan y que van a desarrollar en el futuro, supondrán lograr los objetivos. “Estamos satisfechos de cómo ha ido, pero somos muy ambiciosos y queremos conseguir muchas más cosas en adelante”. www.ancera.org

y el aumento de kilometraje y movilidad ayuden a adelantarlo.

Debemos trabajar en esa recuperación sin perder de vista la sostenibilidad y digitalización, que son los campos en los que se moverá el sector en el futuro más próximo. En ANCERA hemos enfocado nuestro eje principal de trabajo a apoyar y acercar al socio todo lo relacionado con materia digital: desde normativa y legislación hasta fondos y subvenciones. También en cuanto a transición ecológica se refiere. Y aunque la mayoría de las ventas de recambios aún se realizan por teléfono (un 70%), un creciente 12% ya se orienta al online entre profesionales. La solidez y estabilidad pasan por mantenerse en la ola y trabajar ese porcentaje. Siempre persiguiendo el equilibrio entre la experiencia y las demandas del mercado.

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La directiva de AD Parts, Josep Bosch, presidente de la estructura, Juan Carlos Martín, director general, y Joan Reixach, adjunto a la presidencia, nos cuentan cómo ven el mercado

“LO MÁS IMPORTANTE DE NUESTRO SECTOR ES LA RESILIENCIA PARA IRSE ADAPTANDO A LAS CIRCUNSTANCIAS” Un grupo influyente con unos socios relevantes y una directiva a la que siempre conviene escuchar. Nos fuimos a Riudellots de la Selva, Girona, para hablar con la cúpula de AD Parts, y que nos dieran su visión de la posventa.

E

l grupo AD Parts es uno de los referentes de la posventa en nuestro país. Con motivo del Especial Distribución de este año, nos fuimos a visitar a Josep Bosch, presidente de la compañía, Juan Carlos Martín, su director general, y Joan Reixach, adjunto a la presidencia, para hablar de sector, de AD Parts en él y de aspectos de futuro que planean sobre la posventa.

La visión del sector Lo primero que les preguntamos es su apreciación de la situación de la posventa, y Josep Bosch nos explica que no está boyante: “Ha mejorado algo (¡evidentemente!) respecto a 2020, pero la actividad en los talleres no fluye. El año pasado teníamos los apoyos de los ERTE con el personal de las empresas adaptado a la situación de actividad que había entonces, en cambio hoy ese personal está incorporado y el trabajo no se ha incrementado.

En 2019, en estas fechas, teníamos más actividad que la que estamos apreciando ahora. Los propietarios de los vehículos siguen con incertidumbre, no ha mejorado su capacidad económica y retienen gastos, y ello hay que sumarlo a los pocos kilómetros recorridos en 2020 y en 2021, con el incremento del precio del combustible. Sin tener una bola de cristal, mi sensación es que la situación no está resuelta, sigue siendo compleja e incierta”. Cuando les planteamos que 2019 no era un año de especial intensidad en el mercado de la posventa nos dicen “sí, ¡pero ahora lo recordamos con nostalgia!:

 “Cada mes se recupera un poco el

consumo, pero aún no lo suficiente como para que estemos en una situación normal”. Josep Bosch 74

ahora tenemos un nivel de actividad entre un 8-10% menos que en 2019”.

La actividad de AD Parts durante un año complejo En un año difícil, queremos que nos hablen de cómo les ha ido a los socios de AD Parts, dado que hemos visto cómo, ya desde el año pasado (Autozitània compró Bragalis en Portugal, AD Marina y AD Bosch compraron Euma), los socios han estado activos empresarialmente (compra de Gómez Pleguezuelos por parte de Auto-PartsManagement -la sociedad conjunta que crearon a principios de año Grupo Jiménez Maña y Francisco Salas-), nuevas tiendas (Bosch inauguró en Calonge, por ejemplo), ampliaciones (AD Grupo Regueira expandía su almacén de Savón), etc.; Sobre ello nos dice Josep Bosch: “Las compañías han ido realizando acciones, sí; ante un socio que quiere dejar el negocio se aplaude que otros socios hagan un esfuerzo inversor y, si surge una oportunidad porque una empresa cierra, se intenta aprovechar; pero los datos hay que analizarlos tras un tiempo prudente, no se puede hacer de forma inmediata. Los socios han ido resolviendo 2020, realizando inversiones cuando se ha creído que suponían un beneficio para la empresa y si en 2021 surgen nuevas oportunidades, seguro que las aprovecharemos”. Juan Carlos Martín aporta: “Fundamentalmente potenciamos los stocks para anticiparnos a las posibles faltas de suministro de los proveedores, reincorporamos personal de forma más rápida de lo que la prudencia aconsejaba, y solventamos a los clientes las faltas que tuvieron (incluso con otros proveedores). Creo que estas tres acciones han funcionado muy bien”.

“Son cosas que otros también han hecho y, quien no, es porque no ha podido, no hay que ser presuntuoso. En cualquier caso, asumimos responsabilidades y riesgos y lo positivo es que, superado 2020, hemos llegado a 2021. El primer trimestre ha sido muy flojo; abril, ha ido algo mejor respecto a marzo, sin poder desplegar todo su potencial, y lo mismo ha ocurrido en mayo. Creemos que hay un manifiesto descenso del consumo porque los vehículos no se han movido como

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para necesitar reparaciones ya que estas vienen a consecuencia del desgaste de las piezas. Poco podemos hacer para captar el interés del conductor puesto que nuestro mercado se activa cuando el usuario sufre una avería o un problema. Si ve que el vehículo funciona y se puede ahorrar una entrada al taller, lo hace”, explica Bosch.

El taller y la dinamización de la actividad Explica Martín que en 2020 se realizó una acción muy importante para el taller cuando se salió del confinamiento, con una inversión alta e incluso un vídeo que hablaba de los talleres y el nivel de atención al usuario “era necesario reforzar la notoriedad de nuestros talleres” nos dice. Bosch añade “se trataba de que el conductor confiara en la seguridad sanitaria de las instalaciones para que acudiera al taller y se envió información, junto con profuso material sanitario, a 11.000 centros de reparación”. Reixach nos menciona la apertura

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La realidad que perciben es que, ante la situación compleja e incierta lo que se debe hacer es adaptarse poniendo las herramientas que se tienen al servicio del trabajo. 

del AD Eina Campus online “se facilitó la formación en el periodo de menor actividad” acciones que se hubieran realizado de forma presencial caso de no estar en pandemia, lo que supone una capacidad de adaptación a las circunstancias localizando fórmulas para que todos los aspectos se pudieran llevar a cabo, porque AD Parts inició el apartado de la formación ya en los 90'. “Hemos intentado seguir con nuestro trabajo, buscando todos los caminos posibles y facilitándoselos a nuestros clientes talleres”, nos cuenta Martín.

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distribución LOS CANALES Y CAMBIOS EN EL PARQUE

Cuando les ponemos sobre la mesa la mejor situación del canal IAM respecto al OES, Martín explica “Ha habido una caída acusada de las matriculaciones de vehículos nuevos, y tenemos un parque muy envejecido (que no va al canal marquista), aunque esta situación no es demasiado buena, pero es un hecho que no está en nuestras manos poder resolver; la única realidad es que, ante las situaciones que se plantean, lo que debemos hacer es adaptarnos”.

Le mencionamos sus redes de talleres como punto de contacto con el consumidor (de hecho, su nueva red AD Expert Car Service ya tiene 52 integrantes) con quien establecer una relación de captación, pero considera que es pronto aún como para que los talleres puedan recibir en sus negocios a los vehículos con problemas si no se circula lo suficiente “cuando podamos ver si realmente se producen más entradas

zona la circulación era muy escasa; hemos tenido estado de alarma hasta hace poco y eso ha implicado que no haya habido coches de noche. Y ha sido sólo en su último fin de semana cuando se ha podido apreciar actividad en las carreteras. La falta de circulación, según indican las compañías aseguradoras, ha supuesto un descenso de la siniestralidad de un 30%”. Martín añade “lo normal es que el nivel de actividad vaya aumentando progresivamente”.

Trabajando en 2021 Nos explican que, de nuevo, se está tratando de realizar el trabajo diario de la mejor manera posible: “La única realidad es que, ante las situaciones que se plantean, lo que debemos hacer es adaptarnos, poniendo los elementos de los que disponemos al servicio del trabajo que realizamos logrando una productividad suficiente como para mantener la empresa, optimizando recursos, esperando que sea suficiente. Por tanto, estamos preparándonos por si se activa el mercado (porque pese a que esté el verano en ciernes, será una actividad que quedará diluida); estamos completando líneas de producto, mejorar puntos de venta, Josep Bosch teniendo el personal bien formado, activando la formación presencial con las medidas sanitarias adecuadas (es más cara, porque no se puede acoger a tantos profesionales de una vez), pero los clientes están satisfechos. Y seguimos preparando acciones que desvelaremos en su momento”, explica el presidente de AD Parts.

Les preguntamos por los problemas de suministro y nos reconocen “siguen en algunos proveedores, y creo que es más por una orientación de las direcciones financieras que por falta de producto en sí, lo que complica la vida de los directores comerciales: los financieros quieren máxima rentabilidad con mínima inversión y stock”, explica el director de AD Parts. Les planteamos si podría suponer cambios de proveedor y nos dicen “nosotros, evidentemente, tenemos proveedores que podríamos explorar como alternativa, aunque tampoco nos haría felices porque no somos de los que cambian con facilidad. Haremos lo que sea conveniente en cada momento dependiendo de las circunstancias”, afirma Josep Bosch; Joan Reixach aporta “no dejamos desatendido al cliente. Con los proveedores que tenemos podemos solucionar las incidencias”. Esta situación de problemas de suministro no finalizará, según nos dicen, hasta que los proveedores hayan estabilizado la producción según las necesidades del mercado IAM: las problemáticas de producción de modelos de los constructores han creado, en su opinión, una situación convulsa y desequilibrios entre la oferta y demanda de los mercados.

 “Los vehículos híbridos y

eléctricos necesitarán otros conocimientos y mantenimientos, por eso estamos incidiendo en el tema de la formación”.

al taller será en un par de meses, hacia finales de verano; el consumo de carburante en el primer trimestre ha caído un 16%. En abril cayó un 14% y en mayo un 12%. Cada mes se recupera un poco el consumo, pero aún no lo suficiente como para que estemos en una situación normal”, afirma Bosch.

Tampoco cree que este verano se comporte como el de 2020, donde hubo una explosión de actividad debido a la retención de operaciones al haber estado parados los vehículos y a las incidencias de esos parones en elementos como baterías, motores de arranque, etc.; además, los mantenimientos de preparación para la temporada vacacional son menores dado que no se ha circulado: “como ejemplo, hasta la segunda mitad de mayo, en nuestra

 “Sin tener una bola de cristal, mi sen-

sación es que la situación no está resuelta, sigue siendo compleja e incierta”. Josep Bosch

La innovación y los cambios

La directiva del grupo afirma que ahora se tiene en el mercado un nivel de actividad de entre un 8-10% menos que en 2019. 

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De nuevo, cuando introducimos la cuestión de las nuevas tecnologías de propulsión nos hablan de adaptación “nuestro sector siempre ha vivido cambios tecnológicos que se han ido incorporando paulatinamente, a pesar de la alarma inicial por el cambio que suponía. El sector, y en él los talleres, con la ayuda de los distribuidores y los fabricantes, se ha ido adaptando; es la única manera de mantener el negocio operativo para garantizar el sustento del propietario, y el parque con los vehículos en correcto estado para circular”, nos dice Juan Carlos Martín.

La estructura de la distribución Cuando les hablamos de la posibilidad que la distribución tenga

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 “Tenemos

proveedores que podríamos explorar como alternativa, aunque tampoco nos haría felices porque no somos de los que cambian con facilidad”.

Josep Bosch una estructura similar a la del norte de Europa, y se produzcan más acciones de concentración contesta Bosch “Nadie tiene la certeza absoluta; seguramente sí, de la misma manera que será cada vez más difícil reparar vehículos y cada vez habrá menor trabajo de reparación aunque, si no hay incremento de parque, en mi opinión tendremos el mismo número de actores”. Ponemos sobre la mesa la movilidad compartida y comentan que sus reparaciones siguen estando supeditadas al kilometraje, así que habrá que ver cómo se desarrolla la movilidad. En cualquier caso, insiste Martín, “si se mantienen los mismos vehículos y los mismos talleres, se mantendrá la misma estructura de distribución, aunque evolucionando para responder a las nuevas necesidades”. Y cuando hablamos de las nuevas propulsiones explica Josep Bosch “los vehículos híbridos y eléctricos necesitarán otros conocimientos y mantenimientos, por eso estamos incidiendo en el tema de la formación; su implantación tendrá un proceso más lento y, aunque las piezas sean distintas, podremos orientar nuestros negocios a esas necesidades” a lo que Juan Carlos Martín añade “nuestra infraestructura aún no está preparada ni en generación de electricidad ni en puntos de recarga; aunque haya un interés desde la Administración en determinadas propulsiones, la que tiene más demanda es la de modelos híbridos enchufables, (y no son las únicas tecnologías fuera de la combustión interna), y eso nos da tiempo para adaptarnos”.

MÁS ALLÁ DE LA PANDEMIA

Les planteamos que, a consecuencia de la magnitud de la preocupación por la pandemia, quedan un poco en segundo plano asuntos como el SERMI, el acceso a los datos, etc. y nos explican “Son cuestiones que pueden tener un efecto en el mercado de cara al futuro. Es evidente que si la información no fluye al taller independiente éste está en desigualdad de condiciones y es de esperar que se respete la libertad de mercado”, nos dice Josep Bosch. Explican que las entidades en las que participan para hacer lobby con el fin de que el mercado sea lo más libre posible (ANCERA y FIGIEFA) hacen todo lo que pueden para que la postura de los que deben modificar los marcos legales estén lo más abiertos posible a la visión del canal IAM, pero comentan la dificultad de tener informados continuamente a los políticos encargados de ello “a veces, aquellos a los que ya has informado son sustituidos por otros y hay que volver a empezar porque, generalmente, no tienen idea de nuestros problemas”, añade Martín.

También creen que, al final, será una cuestión económica por un lado y de sencillez de protocolos por otro.

Horizonte 22 Cuando les planteamos si creen que el 2022 se habrá alcanzado las cifras de 2019 y se podrá iniciar una senda de crecimiento, el presidente de AD Parts es contundente “Sí. 2021 será un año para situarse y 2022 (espero y deseo) que se haya estabilizado, se reanuden actividades que ahora están cerradas se abran (quizá con otros propietarios), porque la inercia de los países se recompone”. ¿Habrá cambiado mucho la posventa?, le preguntamos, y nos contesta “Los cambios son lentos, pero están; si miramos hacia atrás, en perspectiva, vemos que ha cambiado. Lo más importante de nuestro sector es la resiliencia para irse adaptando a las circunstancias. Y la posventa será mejor, porque habrá evolucionado ya que, entre todos (y en AD Parts hemos sido impulsores de la formación al taller mecánico independiente), hemos ayudado a que así sea”. www.adparts.com

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AD PARTS / ADI .... .....................

550 CENTROS (+17 EN 2020) Resultados+Objetivos

Evidentemente, el periodo por el que hemos pasado ha supuesto una revisión de las cifras planteadas, pero gracias al esfuerzo de los socios, apoyados por la central que ha intentado responder a las demandas que se plantaban, además de estar muy cerca de las necesidades de los clientes reparadores, se superó el ejercicio y se está trabajando para elevar los resultados en un año que no está siendo fácil por el descenso del consumo de los vehículos.

Acciones relevantes Siempre se intenta trabajar en acciones de

 Entendemos que es común en las compañías que están trabajando en el sector su adaptación a las circunstancias y su empeño en hacer lo mejor que esté en su mano para lograr buenos resultados.

calidad. En ese sentido, seguimos apostando por nuestro programa Millennium. Específicamente, en 2020 se realizó una acción para dar mayor notoriedad a nuestros talleres en el momento de la salida del confinamiento, y aumentar la confianza del conductor (en cuanto a seguridad sanitaria) a la hora de llevar su vehículo a los

MÁS DE CERCA...

JOSEP BOSCH

PRESIDENTE DE AD PARTS, PRESIDENTE DE HONOR AD INTERNATIONAL LIKES La evolución y resiliencia del sector para adaptarse en cada momento a los cambios tecnológicos del automóvil.

DISLIKES Rabia no me da nada, pero no me agradan los vatici-

nios de cambios radicales en la movilidad, sin una base analítica seria de las consecuencias que de ello se derivan difícilmente realizables.

VIVENCIA No, soy tranquilo.

AFTERWORKS Sí, los fines de semana, los otros días no.

VIDEOCALLS No las he anotado, puede 50, 60 o 70 (más o menos) depende de los días, de las semanas y del mes.

DESCONECTANDO Hasta ahora he hecho pocas vacaciones, como mucho algún año una semana y no desconecto, estoy pendiente, de mis cargos y obligaciones.

LOS 3 DESEOS Por donde me muevo no creo que encuentre la lámpara de Aladino, pero mis deseos serían pedir prórroga a la situación actual, tanto en lo personal como en lo profesional y el tercero sería pedir salud y trabajo para todos.

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centros, por lo que enviamos información y diverso material sanitario a 11.000 talleres. Respecto a su formación, se abrió el Campus online Eina AD para que, en los momentos de menor actividad, el taller estuviera formado. Así mismo se ha ido dando visibilidad a nuestra nueva red AD Expert Car Service.

En cuanto a productos, hemos trabajado para que los clientes no percibieran los problemas de suministro por parte de los proveedores, haciendo un esfuerzo de inversión en stock y proporcionando respuestas a clientes que trabajaban con otros proveedores.

También se han ido ampliando las gamas de nuestros productos (lanzamos nuevos anticongelantes, una nueva imagen para nuestra gama de aceites y hemos incorporado una nueva línea para la producción de aceites en nuestra planta de Girona).

En cuanto a estructura, hay que mencionar la creación de AutoParts-Management (formada por Grupo Jimenez Maña y Francisco Salas e Hijos) que ha adquirido el negocio de AD Gómez Pleguezuelos en Málaga; pero ya el pasado año se han ido ampliando las zonas de cobertura (hasta 17 nuevos puntos en España y Portugal) gracias a el trabajo de los socios que han ido realizando operaciones de compra (Autozitània compró Bragalis en Portugal, AD Bosch y AD Marina compraron Euma) abriendo puntos (AD Bosch en Calonge y Roses) o se ampliaron almacenes (AD Grupo Regueira en Sabón).

Las previsiones Aunque el actual ejercicio no se muestra espe-

cialmente boyante, la central y los socios trabajan para que los resultados de 2021 se estabilicen, cerca de los obtenidos en 2019, además de iniciar una senda de recuperación hacia 2022, que es cuando esperamos el inicio de crecimiento de resultados, si las circunstancias son las propicias para ello.

Ajustes Consideramos que las compañías deben hacer lo que me-

jor consideren para que sigan sanas, y no somos quién para señalar acciones a realizar ya que dependen de la situación de cada uno. Pero lo que entendemos que es común en las compañías que están trabajando en el sector es su adaptación a las circunstancias y su empeño en hacer lo mejor que esté en su mano para lograr buenos resultados.

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ANDEL

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ADR / IDAP / NEXUS A.I. 4 CENTROS Resultados+Objetivos En 2020 cerramos en un 0.4% positivo. Al cierre del primer cuatrimestre del 2021, comparándolo con el mismo periodo en 2019, ha sido bueno; no utilizamos el año 2020 como referencia respecto a la previsión del año 2021, pensamos que vamos a tener un verano con una alta movilidad del vehículo y que nos va permitir que el siguiente cuatrimestre sea bueno, luego habrá que ver cómo se comporta el último cuatrimestre, no obstante

 Nuestra apuesta es la disponibilidad de la pieza, es vital para que nuestras tiendas asociadas puedan cubrir la inmediatez de cualquier necesidad del taller.

nuestra previsión es cerrar en positivo.

Acciones relevantes Nuestra apuesta es la Disponibilidad de la pieza, es vital para que nuestras tiendas asociadas puedan cubrir la inmediatez de cualquier necesidad del taller.

Las Previsiones Esperamos que, sin restricciones en la movilidad, podremos mejorar los resultados, creo que en nuestro sector somos unos privilegiados si lo comparamos con otros sectores. Andel está en una buena situación después de un 2020 complicado y esperamos seguir en la misma línea.

MÁS DE CERCA...

ENRIQUE JUNQUERA

DIRECTOR GENERAL EN ANDEL LIKES Lo hiperactiva que es, está en constante movimiento.

DISLIKES Lo invierto, me gustan las argumentaciones transpa-

Ajustes Creo que una de las claves puede ser la rapidez a la hora de acometer y adaptarte a los nuevos desafíos, hace unos días en nuestro boletín digital le hacíamos una entrevista a Jordi Llobet de Doga y decía que “el más rápido se comía al más lento” y creo que Jordi no va mal encaminado.

rentes y con mensaje claro.

VIVENCIA Soy tranquilo,

pero alguna vez reconozco que tengo que hacer respiraciones…

AFTERWORKS Es difícil despejar la mente del trabajo, procuro desconectar sobre todo los fines de semanas.

VIDEOCALLS Muchas y creo que han venido para quedarse, posiblemente en el futuro serán compartidas con las visitas presenciales.

DESCONECTANDO Al 100% no, y los primeros días menos, cuando ya consigues desconectar el cable rojo y conectar el cable negro, tienes que incorporarte al trabajo pero, aun así, viene bien; sólo cambiar de aires ya recargas.

LOS 3 DESEOS 1 Que mañana estemos el 100% vacunados y que podamos recuperar nuestra anterior manera de vivir. 2 La recuperación total de la actividad de las empresas en todos los sectores y movimiento fluido del dinero, reactivación total de la economía. 3 Una solución inmediata para que los motores de combustión diésel y gasolina sean cero emisiones.

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ASER AFTERMARKET AUTOMOTIVE

IDAP / NEXUS A.I. 67 CENTROS +12 EN PORTUGAL (+4 EN 2020) Resultados+Objetivos En 2020 todo el sector sufrió, pero tal como anunciamos en nuestro programa “ASER en directo”, nuestra caída estuvo por debajo de la del sector. Una caída “en orgánico”, sin tener en cuenta crecimientos por nuevas tiendas o nuevos socios, del 8%, pero teniendo en cuenta todos los datos, nuestro resultado final fue de un -2%. En este primer trimestre el Grupo también está por encima del 4% de crecimiento presentado por el sector.

En el primer trimestre hemos superado en un 2% el 2019, sobre todo gracias al excelente mes de Marzo. Hacia final del 2021 esperamos acercarnos o superar el doble dígito a final de 2021 y recuperar cifras del 2019. Como grupo tenemos espacio para seguir creciendo, especialmente en Portugal.

 Ya en el comienzo de 2021 nuestros resultados están por encima de los de 2019, por lo que somos muy optimistas respecto a los resultados globales de este año.

sector y hacer que también en otros sectores se conozca y se hable de la posventa, como demostramos con los dos Congresos de Aftermarket que hemos realizado.

Además, en 2021 realizaremos una acción especial en julio para celebrar nuestro 5º Aniversario y, en línea con nuestra estrategia de crecimiento, estaremos presentes en Expomecânica Oporto. Y, en función del desarrollo del año, estamos trabajando en alguna sorpresa más para este año.

Las previsiones Nosotros trabajamos constantemente para superarnos y para que los socios puedan obtener resultados positivos y rentabilidad en sus negocios. Ya en el comienzo de 2021 nuestros resultados están por encima de los de 2019, por lo que somos muy optimistas respecto a los resultados globales de este año.

En 2019 marcamos la estrategia para los siguientes tres años, con un objetivo de crecimiento en socios y en cifra de negocio. Este plan se ha visto ligeramente pausado por la situación 2020, pero seguimos trabajando para conseguirlo, y muestra de ello son las últimas incorporaciones en Portugal y la apertura de nuevas sedes por parte de alguno de nuestros socios.

Acciones relevantes El Recambiazo y el Give Me Five son acciones muy innovadoras respecto a lo que se hace en el sector, están muy consolidadas y nos dan unos resultados excelentes, incluso en años como el 2020. Además, el año pasado lanzamos “Las 12 Causas ASER” con el fin de crear conciencia sobre la importancia del mantenimiento preventivo de los vehículos para cuidar de la seguridad y el medio ambiente. Y también realizamos el primer programa de televisión en directo y en abierto de nuestro sector, “ASER en Directo”. Queremos cuidar y dar importancia a nuestro

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Ajustes Lo primero que tiene que hacer la distribución es tener compañías sólidas y estados financieros no muy apalancados para poder hacer frente a situaciones complicadas en las que no se vean comprometidas las compañías. En resumen deben de cuidar muy bien los márgenes y las rentabilidades de sus negocios, al igual que su apalancamiento financiero. En segundo lugar deben afrontar de manera estratégica procesos de digitalización que mejoren la eficiencia de sus negocios, un mejor conocimiento de sus clientes, mayor integración con sus proveedores siempre aportando valor a sus negocios. Deben tener muy clara su estrategia de negocio y donde aportan valor, no vale con hacer lo mismo que hacen los demás. Cada uno debe tener su propio ADN. Por último debe cuidar muy bien los mejores activos de una compañía que son sus personas al mismo tiempo que incorporar al sector nuevo capital humano que ayude a afrontar con mayor garantía y profesionalidad los nuevos retos y desafíos que tenemos por delante.

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MÁS DE CERCA...

JOSÉ LUIS BRAVO

DIRECTOR GENERAL EN ASER AFTERMARKET AUTOMOTIVE LIKES Llegué, hace ya más de ocho años, a un sector que no co-

nocía en profundidad y desde el primer momento me llamó la atención que la posventa es el sector “del emprendimiento”, de familias que arriesgan y montan sus pequeños negocios, sus tiendas de recambios, que poco a poco han ido creciendo y evolucionando, haciendo que aquel emprendedor que montó su tienda se haya convertido en un empresario. Siento una gran admiración. Es un sector muy humano, muy de personas.

DISLIKES La falta de datos y transparencia. Creo que, aunque se ha avanzado bastante, aun nos falta camino por recorrer en este sentido. Muchas veces cuando nosotros nos sentamos con algún proveedor y compartimos nuestros proyectos, nuestros datos, nuestra estrategia, aun se sorprenden de la transparencia del Grupo. No es la tónica general del sector.

VIVENCIA No soy diferente en la oficina que en otros contextos.

Como buen “bilbilitano” tengo momentos de menos calma, pocos, pero vuelvo rápidamente a mi ser natural sin necesidad de ningún proceso de recuperación.

AFTERWORKS No lo interpreto como “llevarme el trabajo a casa” en el sentido literal de la frase, y tampoco lo siento así. En este trabajo siempre tienes que estar disponible para los socios, independientemente del horario o del día de la semana. Además, siempre estoy buscando la innovación y nuevas ideas para el Grupo, siempre estoy “dando vueltas a la cabeza”,

Sin título-1 1 063-126 ED MRyT421.indd 83

pero esto para mi es algo natural.

VIDEOCALLS La verdad es que he perdido la cuenta, pero muchísimas. Hemos intentado retomar las reuniones presenciales siempre que ha sido posible, con todas las medidas de seguridad, pero el online sigue ganando por goleada.

DESCONECTANDO Es el mismo caso que en la anterior pregunta, la del trabajo a casa. Pero disfruto a tope de las vacaciones, la familia y el tiempo libre. Ya me conocéis, me gusta vivir cada momento.

LOS 3 DESEOS Yo pediría: 1 Seguir siendo un sector tan nuestro, tan personal, tan extraordinario. 2 Que nos dejen competir siempre con las mismas armas en cuanto a datos, accesibilidad a piezas, reparaciones…3 Ponerse en verdadero valor dentro de la cadena de automoción frente a administraciones a la distribución y a los talleres.

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Una nueva edición de una de las acciones más emblemáticas del grupo

VUELVE “EL RECAMBIAZO” DE ASER Tras de verse obligados a trasladarlo a junio de 2020, este año la campaña vuelve a su mes original: el pasado 1 de mayo arrancó una nueva edición de El Recambiazo de ASER.

E

l Recambiazo es la acción promocional en la que, a través de los socios del Grupo de distribución, más de 100 proveedores ofrecen a los clientes de ASER descuentos adicionales de hasta el 10%.

Y como El Recambiazo es también una acción pensada y dirigida a los clientes de los socios de ASER, reparte más de 50.000€ en herramientas y consumibles para los talleres.

Coincidente con el 5º Aniversario de ASER Este Recambiazo 2021 es especial; más que los anteriores, ya que coincide con el quinto Aniversario del nacimiento de ASER. Hace cinco años que nació ASER Aftermarket Automotive, y también la campaña que se ha convertido en un emblema del Grupo, reflejo de sus valores y de su manera de trabajar.

El Recambiazo sigue batiendo re-

“EL RECAMBIAZO ES PARTE DE NUESTRA ESTRATEGIA Y DE NUESTRO ADN” MARTÍN BAJUK, DIRECTOR COMERCIAL DE ASER

T

odos nuestros socios “llevan en la sangre” El Recambiazo porque comprenden que es una acción destinada a ayudarles a vender más y mejor, pero también a ayudar a sus clientes, y así es como la transmiten al mercado. Lo hemos dicho muchas veces, pero es la campaña más completa e innovadora del sector de la posventa. Nació en 2016 con unos objetivos muy definidos, aumentar las ventas de los asociados, elevar el importe medio de los albaranes y conseguir nuevos clientes, y estos objetivos se consiguen año tras año, con unos resultados excelentes.

El año pasado fue atípico, debido a la situación de crisis generada por el coronavirus, y nos vimos obligados a trasladar la campaña al mes de junio, mes en el que el sector comenzó a recuperar paulatinamente su actividad normal, para ayudar a los socios y clientes a recobrar esa normalidad cuanto antes. A pesar de las cir84

cunstancias y después de tres semanas de campaña ya habíamos alcanzado los más de 7.000 albaranes inscritos.

En esta nueva edición queremos superar los datos de años anteriores y ayudar a los socios a huir de la guerra del mercado, que está devaluando el producto, con una acción de descuento puntual, que no afecte a sus márgenes.

Tenemos crecimientos acumulados en los anteriores Recambiazos de más del 50% vs los mismos meses de años anteriores sin campaña, y cada vez parece más difícil conseguir aumentar esta cifra. Pero se consigue año tras año, incluso en un año como 2020. Según nuestros datos, a cierre de marzo las cifras del Grupo están por encima de la media del sector, y esto nos hace ser muy optimistas también respecto a las cifras de El Recambiazo 2021. En los primeros días de campaña los resultados ya fueron muy positivos y alentadores.

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“PARA NUESTRA EMPRESA EL RECAMBIAZO DEL 2021 PUEDE SER EL MAS IMPORTANTE DE TODOS” JOAQUÍN HERNÁNDEZ, GERENTE DE RECAMBIOS JESÚS

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ada edición de El Recambiazo es importante y especial. También lo fue la del 2020, que nos ayudó a recuperarnos en un año tan difícil. El sector necesita ser impulsado por este tipo de acciones que motiven y refuercen nuestra actividad y la actividad de nuestros clientes. El Recambiazo no se queda en un Grupo o en uno de sus socios, llega al taller con mucha fuerza e incluso nosotros trabajamos para que esa ilusión y condiciones especiales, el taller también se las transmita también al cliente final, de manera que también impulse su actividad. El Recambiazo ayuda a vender.

Desde la primera edición, la hemos asumido como una parte más de nuestro negocio y hemos involucrado a todo el equipo de Recambios Jesús para que la sientan de esta manera. Para todos es una gran campaña que nos aporta muy buenos resultados. Los descuentos extra, los regalos, el trabajo que hay detrás de El Recambiazo, no tienen precio y los clientes son conscientes de ello.

cords cada año; de inscripciones, de compras y ventas, de premios repartidos… Y este año El Recambiazo vuelve para repartir premios y descuentos especiales entre los clientes de los socios de ASER en España y Portugal, donde dos nuevos socios, Celparts y Mpeças, estrenan esta acción entre sus clientes.

Claridad por encima de todo: 5 años de garantía.

Los profesionales de los talleres de automóviles no necesitan falsas promesas, sino estándares de calidad en los

Grandes premios Entre los premios, este año, destacan guantes de trabajo, jabón de manos Maco, llaves dinamométricas, cajas de herramientas, juegos de destornilladores, máquinas de ozono, cargadores de batería, boosters y arrancadores, estaciones de carga de aire acondicionado o diagnosis Delphi. Todos pensados para ayudar al taller en su día a día.

Los equipos de los socios están completamente involucrados y son muchos los clientes que solicitan la campaña a su distribuidor ASER de zona. Si a esto sumamos los resultados obtenidos por el Grupo en el primer trimestre y los conseguidos en la primera semana de Recambiazo, desde ASER son positivos respecto a los resultados esperados en El Recambiazo 2021. www.aserautomotive.com

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a nuestros socios registrados 5 años de garantía en todos los productos del Power Transmission Group para el Automotive Aftermarket. Sin condiciones. www.contitech.de/5

5 AÑOS DE GARANTÍA

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GRUPO DIPART

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105 CENTROS (-3 EN 2020) Resultados+Objetivos Los resultados finales de 2020 para Dipart han sido positivos en la media respecto a 2019. Es cierto que según las zonas y las medidas adoptadas varía de manera individual, pero la tónica ha sido un cierre positivo. El hecho de haber tenido bien asentadas las bases ayudó sin duda a poder afrontar los momentos más duros y poder recuperar rápidamente el ritmo. Además, gracias a todas las acciones puestas en marcha a lo largo del año, como el programa de lealtad DP Plus, que busca entre otras cosas unir marca-distribución-taller e incentivar la compra y la venta.

Marcar objetivos económicos concretos para el año 2021 era en un tanto complicado a inicios de año, ya que nadie sabía cómo iba a evolucionar todo. A día de hoy reconocen que “nuestro objetivo es continuar buscando crecimiento respecto a 2019”.

 En septiembre de 2020, adquirimos DP Recambios 2020, en A Coruña, siendo accionista único en esta empresa de distribución.

Acciones relevantes Este 2021 es un año ambicioso para Dipart.

Sigue con la implementación de la estrategia marcada en 2019, de adaptación y liderazgo: Digitalización de todas las empresas, ampliando las áreas implicadas; Unificación de los sistemas de gestión; Dipart como administrador y gestor de las compras; Nuevas aperturas; Incorporación de nuevas empresas con las que podamos compartir objetivos y volúmenes, haciendo cosas que realmente aporten valor, también al proveedor.

“Un punto clave ha sido la creación del departamento de grandes cuentas, con el que estamos obteniendo resultados en muy breve tiempo y que nos permite estar presentes en negocios y mercados a

MÁS DE CERCA...

FERNANDO RIESCO

DIRECTOR GERENTE EN DIPART LIKES El dinamismo y la facilidad de adaptación del sector.

DISLIKES En algún caso, la falta de profesionalidad.

VIVENCIA De natural soy tranquilo en la ofi.

AFTERWORKS Sí, ¿y quién no?, si

además te gusta tu trabajo VIDEOCALLS No las he contado, pero hemos tenido que comprar una televisión más grande.

DESCONECTANDO Cambio el enfoque, la desconexión total es más complicada.

LOS 3 DESEOS Salud, para lo negocios, dinero, para que seamos más rentables y amor, para que sigamos disfrutando.

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los que hasta hora no llegábamos, aportando así negocio adicional”, comentan. Destacan también la concentración de empresas dentro del grupo, como la integración en Elektra del punto de venta en Cartagena y la integración en Recambios Gandía de Autocenter Ontinyent.

Dipart nos recuerda que su programa de lealtad DP Plus, “en este año 2021, hemos continuado desarrollándolo, CON espíritu de permanencia. Su principal objetivo es crear un vínculo que facilite la comunicación entre fabricante – distribuidor – taller. Todo ello basado en la digitalización como vehículo para abrir puertas y canales”.

Las previsiones Dipart considera más que volver a la “antigua normalidad”, poder desarrollarse de forma eficaz ante la “nueva realidad” (y esta es una frase de uno de sus integrantes). Hay datos concretos que hacen difícil regresar al punto de partida, por ejemplo, el gran descenso de las matriculaciones que afectan a la edad media del parque. Esto no creen que vaya a poder recuperarse en 2022.

Dipart lleva tiempo trabajando para ser referente en el mercado funcionando más a modo de franquicia, siendo Dipart el cliente de cara al proveedor y el proveedor de cara al cliente.

Ajustes Dipart señala la digitalización como pilar fundamental para poder adaptarse a los nuevos negocios y por tanto a las nuevas oportunidades que surgen en este y todos los mercados. También Ser conscientes de que la concentración es fundamental en lugar del “asociacionismo”.

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GROUPAUTO UNIÓN IBÉRICA.........

GROUPAUTO INTERNATIONAL 209 CENTROS (177 ESPAÑA, 32 PORTUGAL) Resultados+Objetivos El resultado en 2020 fue mucho mejor de lo esperado una vez superada la primera fase de la pandemia, en particular el periodo de confinamiento. El retroceso de la facturación conjunta de los socios de GAUIb a fecha de 31 de diciembre de 2021 fue inferior al global del mercado, tanto en turismo con en V.I. Estos primeros meses de 2021 están mostrando una apreciable recuperación de los niveles de ventas registrados en recambio de turismo en el mismo periodo de 2019 (único que consideramos como base en estos momentos). La tendencia es esa, máxime cuando parece que los españoles refuerzan su predilección por el uso de los turismos frente al transporte colectivo por razones de seguridad sanitaria, y la desescalada generalizada está permitiendo un aumento de los kilómetros realizados en fines de semana,

 Para 2022 nuestro foco estratégico seguirá siendo el crecimiento rentable de nuestros socios mediante el aporte de una oferta diferenciadora de servicios y soluciones que les proporcionen constantes ventajas competitivas en el mercado.

MÁS DE CERCA...

JUAN CARLOS PÉREZ CASTELLANOS

DIRECTOR GENERAL EN GROUPAUTO UNIÓN IBÉRICA LIKES Su dinamismo y la resiliencia demostrada en todas y cada

uno de los contraciclos económicos que hemos sufrido.

DISLIKES Sin comentarios.

VIVENCIA Los ejecutivos tenemos la obligación de asumir con calma todo lo que pueda ocurrir en el día a día de nuestras organizaciones, aunque nuestra condición humana (al menos la mía) te haga reaccionar frente a circunstancias excepcionales o imprevistas.

AFTERWORKS En muchas ocasiones es inevitable a pesar de los grandes esfuerzos que realizamos para impedirlo.

VIDEOCALLS Innumerables.

DESCONECTANDO En las que comprenden períodos superiores a una semana, en general sí.

LOS 3 DESEOS 1 Que el IAM mantenga su liderazgo y la distancia que nos separa en términos de cuota frente al OES. 2 Que se reduzca la presión sobre los márgenes como consecuencia de una mejora de la profesionalización de los equipos de dirección de los distribuidores IAM. 3 Que entendamos mejor las necesidades de nuestros clientes talleres, no ofreciéndoles un nivel de servicio muy por encima de sus expectativas por el enorme impacto que tiene en nuestras cuentas de resultado.

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previsiblemente también en vacaciones.

En el caso del recambio para vehículo industrial, la actividad este año se dinamiza al ritmo de la recuperación de la economía, sobre todo de las actividades vinculadas a la movilidad de mercancías y pasajeros.

Acciones relevantes Uno de los más claros efectos de la pandemia, de las restricciones a la movilidad y del distanciamiento social ha sido la acelerada digitalización de las empresas y de los sectores. En nuestro caso, este proceso ya estaba muy avanzado con desarrollos tecnológicos propios como G-Connect o R&M, y más recientemente GSmart que inyectan eficiencia a todo el proceso de la gestión del mantenimiento o reparación, tanto para el particular como para las flotas, desde el momento mismo en que al conductor se le enciende una luz de aviso en el tablero de mandos.

Ahora podemos hablar de una era digital GAUIb que se sustenta en tres pilares: generar negocio a los reparadores (con el despliegue de la plataforma digital para flotas “Reparación y Mantenimiento” y la herramienta de telemática “G-Connect”);

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especial excelencia técnica de su personal mediante mejoras en los servicios de formación/ asistencia con la implantación de novedosas metodologías y herramientas online; y eficiencia en el negocio de sus talleres a través de la novedosa plataforma integral GSmart. Una herramienta exclusiva de GAUIB que proporciona al taller toda la información necesaria para sus reparaciones: información original de fabricante, soporte técnico y programa de gestión para el taller.

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LOS PRIMEROS 50 DE PEÑA

GRUPO PEÑA CELEBRA SUS BODAS DE ORO CON EL SECTOR, INNOVANDO EN SUS ACCIONES Una de las compañías de más relevancia en la distribución en Andalucía, que ha sabido evolucionar con los criterios de profesionalidad, seriedad y espíritu colaborativo, llega a una importante efemérides y sigue haciendo historia con su Peña Profesional 100% digital.

Las previsiones Aún no hemos salido de la pandemia.

Y permítanme señalar que es pronto aún, con la información disponible, para aventurar escenarios de futuro ciertos de cara a 2022.

Todo parece indicar que llegaremos a tener vacunada a gran parte de la población este mismo verano y eso, sin duda alguna, permitirá contar con un marco para el despliegue de actividad social y económica mucho más estable. Con todo, al margen de que en algún momento superemos completamente la crisis sanitaria y sus efectos dinámicos sobre la economía, GAUIb tiene la responsabilidad de maximizar el contexto socioeconómico y sectorial con el que se encuentra en cada momento. De manera que para 2022 nuestro foco estratégico seguirá siendo el mismo, esto es, el crecimiento rentable de nuestros socios mediante el aporte de una oferta diferenciadora de servicios y soluciones que les proporcionen constantes ventajas competitivas en el mercado.

G

rupo Peña celebra su 50 aniversario como empresa de origen familiar, desde la creación de la primera marca del Grupo, Repuestos Peña S.L., en Córdoba en el año 1971 de la mano del fundador, Francisco Peña Ocaña, compañía en la que, posteriormente, se incorporan sus hijos, primero María Isabel (tristemente fallecida), y después Paco y Antonio sumándose, a lo largo del tiempo, más nombres de la saga familiar.

Crecimiento A lo largo de los años, y debido al espíritu de trabajo de la familia y sus cada vez más empleados, la evolución fue dando pasos: ampliación de instalaciones, inauguración de nuevas tiendas, traslado de sede, expansión, integración en grupos de compra (con Repuestos Varona, Repuestos Rescatado y Comercial Gas

al principio de la actividad), creación de líneas de negocio (Autofrenos Sur, Tractores y Recambios, Peña Tuning, Pintucor, Bronitec) e inclusión en grupos de venta (Groupauto Unión Ibérica en 1992), llegando su expansión a distintas provincias. Ya en 2003 se fusionan las empresas en lo que hoy es Grupo Peña Automoción y en 2009 de compra Auto Sport Andalucía.

Innovación La compañía siempre ha destacado por su inconformismo y capacidad de innovación, y se informatizó, además de iniciar una nueva aventura con las redes de su grupo de distribución: EuroTaller e InterTaller en 1998, animándose a crear un evento profesional, en 2001: Peña Profesional y lanzarse con la red especializada de vehículo industrial Top Truck, en 2004. La continua evolución hizo que se desarrollara el

Ajustes Consideramos que las que venimos desarrollando en el despliegue de nuestro plan estratégico.

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GALA DEL 50 ANIVERSARIO

 CIFRAS

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45.000 m2 superficie

a gala ‘Grupo Peña: 50 años contigo‘ de Grupo Peña se celebraba en la mañana del sábado 1 de mayo en streaming y con todo el ADN de Andalucía, como decía en el cierre el humorista Manu Sánchez que fue amenizando el evento de dos horas de duración.

La celebración de la andadura de un grupo empresarial se iniciaba con un vídeo que iba reflejando la expansión desde su inicial Córdoba hasta la actual posición de privilegio en toda la extensión de su presencia en la Comunidad autónoma andaluza. En un escenario en el que, unidos a fondos de naturaleza y movilidad, se iban proyectando los logotipos de Peña, del aniversario, de los proveedores y las pantallas del equipo humano de la compañía conectados para el evento, actuó la cantaora granadina Estrella Morente y el joven violinista cordobés Paco Montalvo que se unieron al final del evento, fusionando estilos.

Hubo mensajes de felicitación, elogiando a la compañía y su ‘savoir faire’ en distintos formatos (video, en directo y por carta) por parte del presidente y CEO de Groupauto International, Holger Hellmich, de Juan Carlos Pérez Castellanos, director general de Groupauto Unión Ibérica, del alcalde de Córdoba, José María Bellido y del presidente de la Junta de Andalucía Juan Manuel Moreno Bonilla, respectivamente.

28 sucursales (Andalucía y Casilla-La Mancha) total de almacenes

100.000 referencias 300 subgrupos de producto

1.000.000 unidades en stock

1.920.000 pedidos al año

744 poblaciones con conocimiento sobre todas las tendencias tecnológicas, sociales y medioambientales que afectan al futuro de la posventa de automoción. Y en el año 2020 se crea GPAcademy, una nueva plataforma de formación online donde todo el mundo puede acceder al conocimiento.

Hombres y Mujeres Peña

En el escenario, la directiva de Peña encabezada por Antonio Peña, director general y acompañado por José Luis Montes, coordinador de equipo directivo; José Antonio Roda, director comercial, y Francis Peña, director de operaciones, personificaban la tercera generación en pleno proceso de transición familiar del relevo directivo; se refirieron a su capacidad de sumar los mejores profesionales al equipo, a la perseverancia manifestada, a los principios fundamentales (recogidos en un libro de celebración de esta efemérides) y a la capacidad de adaptación de esos principios ya que el inconformismo y el continuo impulso de mejora son las fuentes de energía para seguir adelante “con el foco de entender las necesidades del cliente y darles soluciones”.

Antonio Peña resaltaba, en su reflexión sobre la base que soporta su estrategia “Contigo”, las palabras de su padre, fundador de la compañía: “hay que mirar atrás para aprender y adelante para vivir“. programa de gestión para reparadores Gestaller, además del sistema de gestión de almacén SGA incrementándose la productividad, y se pone en funcionamiento su catálogo electrónico GP Cat. Y siguiendo la tendencia de transformación digital y la implantación del canal de venta online desarrollaron sus tiendas digitales GPTaller y GPPinturas, logrando ampliar la cobertura de sus servicios a toda España.

Aportando soluciones Atentos a las necesidades de sus clientes, se crea la red propia Pro-Car en 2013 y Agro Taller tres años más tarde. Así mismo, pensando en el apoyo a la evolución de los clientes se crea Forum Conocimiento es un espacio para la creación e intercambio de 90

servicio

25% cobertura del territorio nacional

10.688 clientes 115 rutas de reparto 197 vehículos 29.708 Km diarios 898 talleres asociados (InterTaller, EuroTaller, PRO-CAR, Top Truck, AgroTaller) 402 profesionales en plantilla 62 millones de euros de volumen de venta (2019) 5 líneas de producto (turismo, vehículo agrícola, vehículo industrial, maquinaria para taller, pintura) 30% ventas por el canal online 20 ediciones de la Feria de Muestras de Peña Profesional (2021, virtual)

Entre las muchas virtudes y valores de la compañía, el factor humano destaca.

Los 402 empleados con que cuenta actualmente Grupo Peña son, desde la directiva al último operario, un ejemplo de entusiasmo, compromiso y responsabilidad. Algunos de ellos llevan toda una vida en la empresa que, en la actualidad afronta el relevo con la tercera generación en los puestos de dirección, acompañados por los directivos sénior. Las palabras de los líderes de la compañía siempre les destacan, junto a los clientes y proveedores, como una de las claves de éxito de la compañía, acuñando el término “Hombres y Mujeres Peña”.

Celebraciones La compañía ha sido premiada en multitud de ocasiones, y ya hace 10 años celebró su 40 aniversario.

Pero es este 2021 cuendo, al cumplir 50 años de actividad, inicia un año de celebraciones con un evento de carácter festivo, “Grupo Peña: 50 años contigo”. “Celebramos 50 años de cultura de emprendimiento, de esfuerzo y perseverancia que nos han permitido crecer como empresa y, muy especialmente, convertirnos en una gran familia. Queremos hacerlo obsequiando con un evento muy especial e innovador con todas las personas que forman parte de nuestra historia, que son lo más valioso que tenemos: nuestros clientes, proveedores y equipo”, ha señalado Francis Peña, Responsable de Operaciones de Grupo Peña. www.gpautomocion.com

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PEÑA PROFESIONAL: LIDERAR LA INNOVACIÓN

Peña Profesional ha sido la primera feria 100% digital en nuestro sector, una apuesta valiente que ha dejado el listón alto. Se celebraba en una plataforma disponible desde cualquier dispositivo electrónico. Orientada al taller, también se conectaron profesionales de América central, a partir de la labor en aquella zona de Groupauto Internacional, con un resultado final de 3.223 asistentes. Satisfacción entre las filas de los distribuidores y, aunque no hay nada como el directo, esta experiencia inédita ha demostrado que cuando se quiere estar cerca del cliente generando valor, se puede hacer también digitalmente.

A

parte de las intervenciones institucionales, y de la presencia de los más de 80 expositores que mostraron sus soluciones de producto y servicio en el Pabellón Comercial, se dispuso de un amplio programa de contenidos. 50 expertos impartieron sus ponencias técnicas y de gestión en el Auditorio de la feria y en los denominados “Coloquios GP Academy” (39 sesiones de contenido impartidas que contaron con más de 6.095 asisten-

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EL MERCADO: LOS DATOS DE GIPA

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ernando López, CEO de GiPA, la empresa de inteligencia de mercado posventa, realizó diariamente una revisión del estado del sector en 2021 respecto a 2020.

Ofreció información de diversos aspectos:

DATOS DE CONTEXTO Crecen las matriculaciones que se espera lleguen a un +12 (13 o 14 decía, incluso) esperándose se alcancen las 950.000.

EL PARQUE CRECE (22,3 millones de vehículos, un 0,4% más), hay menos bajas que matriculaciones, pero envejece (11,9 años de edad media, un 0,3%), algo que no es favorable, aunque habrá que ver cómo evolucionan las ventas en 2022 y 2023.

EL KILOMETRAJE MEDIO CRECE un 17% (11.160Km7año de media) aunque aún no se recupera la cifra de 2019, para lo que habrá que esperar 3 o 4 años.

LA POSVENTA CRECE en resultados esperándose que se incremente económicamente en un 10,9%; y en esa cifra, crece más el mercado multimarca (un +12%) que el canal constructor (+9%).

EL CLIENTE ES MÁS FIEL Sólo un 8% ha cambiado de taller. En esa decisión han intervenido factores como los precios (un 34%), la mayor disponibilidad y atención (un 14%), las malas experiencias (un 9%) o la cercanía (un 7%).

INCREMENTO DE LA CITA PREVIA 3 de cada 4 clientes ya piden cita previa (un 72% al taller independiente) algo que hay que fomentar y porque permite ser más estructurado y productivo.

CUOTAS DE MERCADO No han variado. Sigue teniendo mayor cuota el canal independiente (un 75%), que ha impedido la recuperación que estaba teniendo el canal constructor, aunque habrá que ver cómo evoluciona en el futuro.

SITUACIÓN ACTUAL Sólo se está un 1% por debajo de 2019

tes, con una media de 157 personas por ponencia) con la oportunidad para los asistentes de clarificar ideas mediante preguntas en el chat de la plataforma y que se celebraban cada día a la misma hora donde se ofrecían cada día interesantes datos de futuro del sector, intervenciones de la directiva del distribuidor que hablaban de transformar retos en oportunidades y de mejorar la experiencia cliente. Peña ha contado con stands propios donde

lo que implica haber recuperado prácticamente los niveles pre pandemia, si bien se han polarizado los resultados. Un 31% ha superado las cifras de 2020 y un 40% ha bajado esas cifras, con un 29% que se ha mantenido estable; la clave ha sido ser o no proactivos en el mercado.

PERCEPCIÓN DE FUTURO Aún hay algo de incertidumbre ya que un 6% de los talleres se manifiestan muy confiados, un 34% confiados, un 3% un poco preocupados y un 23% muy preocupados.

López siempre terminaba con una cita que animaba a ser realista y proactivo.

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ha presentado sus más recientes propuestas al mercado, tanto en materia de recambio (de turismo, vehículo industrial y agrícola) como de software de gestión (Gestaller), redes de talleres (EuroTaller, InterTaller, Top Truck, AgroTaller y Pro-Car), catálogo electrónico (GP Cat).

Las jornadas de la feria digital Peña Profesional 2021 han supuesto una ventana al futuro, con empleo de diversos canales de comunicación para dar a conocer video resúmenes de los titulares de la jornada; los resultados no se hicieron esperar: la feria generó más de 106.000 impresiones y descargas, con una estancia media del taller de 13 minutos. Según la organización, los más de 700 presupuestos realizados en el Pabellón Comercial permiten anticipar una cifra de ventas similar a las de la última edición presencial de 2019. De martes a sábado, clientes, promotores digitales de Grupo Peña y expositores mantuvieron aproximadamente 400 reuniones.

a Peña con conceptos como “innovar, explorar tendencias” afirmando estar a su lado puesto que el futuro será mejor para quien mejor se adapte y animando al taller y al proveedor a construir ese futuro juntos.

Por su parte, el director general de Grupo Peña, Antonio Peña, puso el acento en la vocación de estar cerca del cliente colaborando en el desarrollo de su negocio con las novedades digitales que suponen superar las barreras que las circunstancias han impuesto. “Grupo Peña necesita vivir la cercanía” decía, “y destaco la responsabilidad social que tenemos de desarrollar nuestro sector, demostrándolo tanto en oferta como en servicios, siendo lanzadera desde el presenta hacia el futuro de los negocios”.

Digitalizando Experiencias Transformar dificultad en oportunidad Desde el inicio, los responsables del evento, conducido por Raúl González de MP3, se manifestaban ilusionados y seguros de desarrollar algo “que, en un entorno digital, supone poder seguir acercando nuevas fórmulas y novedades para los talleres con las que superar las circunstancias del entorno” como decía Pablo Peña, su director, en la inauguración. Se contó, en la jornada inaugural, con la intervención de Darius Czarnecki, adjunto a la dirección general de Groupauto Internacional, quien hablaba de su socio español como uno de los más activos y de la ventaja de la digitalización como fórmula de proporcionar contacto especialmente en unos momentos complejos en los que la pandemia impide la presencialidad. “Los talleres también tienen que adaptar su forma de hacer negocio, y nosotros para ello hemos desarrollado la plataforma Ciber One2One Meeting que nos permite tener reuniones, ferias virtuales, y demás eventos además de volcar contenidos como vídeos”, decía.

Reinventarse

Francis Peña, director de logística y proyectos, y José Antonio Roda, director comercial, hablaron diariamente de experiencia cliente, con las novedades y lanzamientos en sus herramientas GPCat (incorporación de más productos, minimización de errores, inclusión de productos OEM) y Gestaller (controles de tiempos optimizados, recepción activa, desarrollo conjunto) y las líneas estratégicas de desarrollo (apoyo de todos los Hombres y Mujeres Peña en todas las plataformas y construcción de la mejor experiencia de relación comercial profesional en el sector de la posventa).“La digitalización tiene muchas oportunidades, no es algo que pase una vez y se vaya, y allí estaremos para dar respuestas a todas las necesidades y a todos los tipos de transición en función de la tipología del cliente” decían, destacando para ello el papel del “promotor digital”.

Pluses A tanto contenido se le daba un poco de tregua con un simpático juego en formato de ‘quiz’ interactivo, además de propiciar la experiencia sensorial de la exquisita gastronomía de la zona, como acostumbra Peña, con el estupendo Sensabox.

El director general de Groupauto Union Ibérica, Juan Carlos Pérez Castellanos hablaba, en la inauguración, de reinvención y de dar un paso adelante hacia el futuro. El directivo trasladaba un mensaje a los talleres “la transformación digital no es sólo para las grandes empresas. Las PYME tienen la obligación de transformar su trabajo para seguir siendo eficientes y eficaces no sólo en su trabajo sino atrayendo a clientes (particulares o empresas) que están experimentando un cambio como consumidores, reflexionando, como empresarios, sobre la importancia de la experiencia cliente: ver si éstos envejecen en función de su edad y localizar los jóvenes clientes del futuro”. Terminaba equiparando 92

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GRUPAUTO

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AGR / IDAP / NEXUS A.I. 100 CENTROS (+2 CENTROS REGULADORES RESPECTO A 2020) Resultados+Objetivos Pese a lo sucedido podemos decir que la cifra de 2020 se ha mantenido con respecto a la del año anterior.

Como es sabido el segundo trimestre del año, lleno de incertidumbre, redujo drásticamente las ventas y aunque sabíamos que la recuperación iba a ser más rápida, las ventas del tercer trimestre nos ayudaron a conseguir los objetivos de cifra. Nuestro trabajo se centró en no dejar de dar servicio y en avanzar en otros aspectos para que llegado 2021 fuésemos más competitivos. Ser fieles a nuestra forma de entender el negocio en lo relativo a expandirnos y alguna que otra oportunidad bien aprovechada nos ha ayudado a ver el 2021 como un año de crecimiento donde esperamos poder incrementar nuestra cifra de venta sustancialmente.

Acciones relevantes Trabajamos en diferentes frentes en los que todos tienen un objetivo común: aportar valor a nuestros clientes.

Las condiciones de compra son la carta de presentación de cualquier mayorista pero no son el todo. Gran parte de nuestro éxito

ha sido seguir siendo fieles al modelo de negocio que se creó hace 31 años. Nuestra distribución es selectiva. No vendemos a talleres y no vendemos a todas las tiendas a las que podríamos hacerlo.

Estar cerca de nuestros asociados darles un servicio excelente (y por ello se han creado los almacenes reguladores de Sevilla y Granada), proteger su espacio comercial y facilitarles herramientas, que en nuestra empresa ya aportan valor, es lo que en su conjunto permite que ambas partes seamos más competitivas y podamos crecer juntos, teniendo una perspectiva más internacional gracias al acuerdo de ADR (en la que se aglutina nuestra empresa y ANDEL) a IDAP, que pertenece a Nexus A.I.. En lo que va y resta de año nuestro planteamiento sigue siendo el de hacer saber a nuestros asociados cuál es nuestra fórmula para incrementar su rentabilidad y las variables principales que utilizamos son nuestro producto marca GrupAuto, nuestra red de talleres GrupAuto Care y GrupAuto Cloud como la solución tecnológica que lo une todo.

 En 2022 vamos a tener de cal y de arena. No nos quedará otra que optimizar recursos y agudizar el ingenio para elaborar propuestas de valor visibles a corto, medio y largo plazo.

MÁS DE CERCA...

ENRIQUE ALMENDROS

DIRECTOR GENERAL DE GRUPAUTO LIKES No veo mi vida en otro sector que no sea este. Como

quien dice he nacido y he crecido en este sector y espero acabar mi viaje profesional en él.

DISLIKES La mentira como argumento comercial.

VIVENCIA Soy tranquilo por naturaleza pero te mentiría si te dijera que en ocasiones he tenido que respirar más de tres veces seguidas para volver a mi calma habitual.

AFTERWORKS No. Paso muchas horas en la oficina y qué menos que dedicar todo mi tiempo el fin de semana a mi familia.

VIDEOCALLS No sabría decir el número exacto. Seguramente han sido demasiadas.

DESCONECTANDO Cuando tenga vacaciones podré contestarte. No, en serio, lo intento.

LOS 3 DESEOS 1 Que desapareciera el COVID. 2 Que desaparecieran las mentiras. 3 Que los que pertenecemos al sector estuviésemos realmente unidos.

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Las previsiones Que vamos a estar más cerca de alcanzar una normalidad es seguro, pero preferimos ser cautelosos con las expectativas que generamos. Una de las conclusiones que se han obtenido después de 2020 y lo que va de 2021 es que nuestro sector es fuerte ante situaciones disruptivas.

La recuperación de los resultados de nuestro sector tendría que ir muy en paralelo a la recuperación de la normalidad en líneas generales siempre y cuando se hagan kilómetros, que, aunque subirán considerablemente, aún estarán por debajo de los recorridos en 2019. Y por otro lado, casi la mitad del parque tiene más de 15 años y los mantenimientos se reducen considerablemente en vehículos con esa antigüedad incrementándose mucho la presión en el precio. En 2022 vamos a tener de cal y de arena. No nos quedará otra que optimizar los recursos y agudizar el ingenio para elaborar propuestas de valor visibles a corto, medio y largo plazo.

Nosotros estaremos trabajando duro, preparándonos para los cambios que va a suponer (que ya están suponiendo) en el sector la nueva movilidad, desarrollando y potenciando servicios y herramientas que aporten valor a nuestros clientes, reforzando la formación comercial y técnica a nuestros asociados y talleres de la red, consolidando las nuevas plazas en las que estemos presentes según nuestro plan de expansión…

Ajustes Sería imprudente por mi parte decir los cambios que el sector de la Distribución tiene que llevar a cabo. En cambio sí puedo comentar los que nosotros tendremos muy presentes: potenciación del stock, innovación en gama y servicios y consolidación cuidando la rentabilidad, los márgenes y los gastos de estructura.

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GRUPO C.G.A.

.... .....................

ATR 315 CENTROS (ESPAÑA Y PORTUGAL) Resultados+Objetivos En el 2020, conseguimos cerrar con un descenso del 6,3% respecto del 2019, dato que nos pareció satisfactorio tras el año sufrido por la pandemia y donde las cifras cayeron en picado desde el 15 de marzo hasta el 30 de mayo.

Para 2021, nuestra previsión es, no solamente recuperar ese descenso, sino incluso superar los datos del 2019. Estaríamos satisfechos con un crecimiento del 5% sobre cifras del 2019.

especiales”, bien sean nueva distribución, empresas de renting, de renta car, flotas, etc…

Las previsiones Nosotros vamos a intentar que sea en el 2021, para ello, como he dicho, tenemos proyectos importantes. Si bien, habrá cambios entre proveedores, es decir, puede que algunos proveedores crezcan a costa de otros con el mismo producto, no por

Acciones relevantes Es difícil que todos los socios consigan un resultado positivo, por diferentes estructuras, zonas, competencias zonales, etc… pero si que podemos conseguir un resultado positivo global de Grupo.

Para ello, vamos a lanzar al mercado una nueva Red de Talleres, más ambiciosa y que los socios van a poder aprovechar para fidelizar clientes, así como continuar realizando acuerdos con “clientes

 Vamos a lanzar al mercado una nueva Red de Talleres, más ambiciosa y que los socios van a poder aprovechar MÁS DE CERCA...

ALEJANDRO VICARIO

DIRECTOR GENERAL EN GRUPO C.G.A. LIKES Interactuar entre socios y proveedores.

DISLIKES Cuando no se consiguen la finalidad de los proyectos.

VIVENCIA Natural tranquilo. Con mucha paciencia.

AFTERWORKS Es inevitable…

VIDEOCALLS Muchísimassss, he perdido la cuenta.

DESCONECTANDO Siempre que puedo.

LOS 3 DESEOS 1 Aumento de ventas para toda la cadena. 2 Aumento de margen/rentabilidad. 3 Mas formación profesional y técnica de futuro en nuevas tecnologías de electrificación.

una cuestión de marca, si no de demanda del mercado.

Este nuevo mercado post pandemia, con vehículos más viejos demanda recambio más económico, que no quiere decir más barato.

Ajustes Va un poco en consonancia con la respuesta anterior. La distribución, perdiendo margen año tras año y con proveedores que, parece, no pueden colaborar ya más, debe buscar alternativa para la nueva situación de mercado, con proveedores alternativos donde la calidad/precio sea atractiva para el usuario final, para el taller y para el distribuidor.

En algunos productos, la actual, ya no es atractiva para ninguno de los tres.

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GRUPO HOLYAUTO ......................

IDAP / NEXUS A.I. 56 SOCIOS (+3 CENTROS EN 2021) Resultados+Objetivos HolyAuto cayó en facturación un 1,8 % respecto a 2019.

Acciones relevantes El motivo del pequeño descenso en venta del punto anterior, es debido a la proactividad del Grupo por la ampliación de proveedores disponibles en la plataforma logística.

Desde el certamen de Motortec de 2019, es decir, en dos años siendo uno de ellos el inédito 2020, desde HolyAuto se ha hecho un esfuerzo muy grande en poner a disposición de sus socios una gran variedad de nuevos productos, suministrados por los siguientes proveedores: NRF, Pierburg, Delphi, Hitachi-Huco, FAE, PSH, SKF, MAI, Osram, Nural, Exide, Vernet como se puede comprobar todos ellos proveedores de primer nivel. Con esta inversión hemos conseguido mitigar, incluso casi anular, la caída en ventas que

 Al tener a su disposición nuevos productos, los socios han obtenido una doble rentabilidad: por un lado, compran mejor y, por otro, han disminuido sus compras en plaza por tener mejor servicio

se estaba produciendo en 2019 y sobre todo la producida por la pandemia el pasado año en los distintos puntos de venta de los socios. Al tener a su disposición nuevos productos, los socios han obtenido una doble rentabilidad: por un lado, compran mejor y, por otro, han disminuido sus compras en plaza por tener mejor servicio. Actualmente estamos haciendo un esfuerzo muy grande en hacer acopio de lubricantes, debido a la inestabilidad y continuo incremento de coste, llegando a retrasar la aplicación hasta dos tarifas a la vigente, de tal manera que con los incrementos de precio tengan ellos el margen en sus negocios directamente.

MÁS DE CERCA...

MANUEL ALCALDE DIRECTOR GENERAL EN GRUPO HOLYAUTO

LIKES Las oportunidades, hacer cosas nuevas.

DISLIKES Los que única-

mente saben mirarse al ombligo.

VIVENCIA No conozco el significado de natural tranquilo.

AFTERWORKS Los dos ...

VIDEOCALLS No las he contado, muuuuuchas más.

DESCONECTANDO ¿Qué son

vacaciones?

LOS 3 DESEOS Margen, margen y margen.

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Las previsiones Esperemos que para el Sector en 2022 se llegue a los resultados de 2019; pero, para ello, deberán aún cambiar muchas cosas, sobre todo mejorar el suministro de material que estamos teniendo y alcanzar una estabilidad de precios. En HolyAuto esperamos para 2022 que se consoliden los resultados en venta que estamos teniendo este año, en el primer cuatrimestre de 2021 estamos creciendo un 22% respecto al mismo periodo de 2019.

Ajustes Pienso que la distribución debe seguir desarrollando acuerdos de colaboración y concentración. Incluso nuevas fórmulas que están por desarrollar, se deben seguir buscando sinergias de todo tipo; comerciales, financieras, servicios, etc.

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Lluís Tarrés, director general de Serca nos recibe con Gerard Alcalà, responsable de marketing, y Marc Blanco, responsable de desarrollo de negocio

CONTIGO, DE LA MANO Grupo Serca anunciaba la incorporación de AGR (Andel y Grupauto) en IDAP, integrante a su vez de Nexus. La actual estructura colaborativa de IDAP da de nuevo un paso adelante con la nueva incorporación. Hablamos con Lluís Tarrés, para conocer la aportación de valor del Grupo y su nuevo horizonte.

D

esde su creación el 18 de enero de 2013, IDAP (International Distribution Aftermarket Parts) integraba solamente al grupo Serca y al grupo francés S’Energie, pero su afán de crecimiento hizo que en el 2015 incorporaran a Agerauto (actual Aser) y a Urvi, sumando cuatro años más tarde a Holy Auto, a través de la fórmula “Joint Venture” con Serca.

“Crecer con IDAP es difícil. La mía es una tarea asociativa complicada en España, porque el sector es muy cerrado. Con la entrada de Andel, nos quedamos como número 1 de Nexus en aportación de valor. Esto es muy importante porque seguir en el consejo ejecutivo supone poder tener reuniones semanales, y enterarme de muchas cosas. Perder esta posición es perder ámbito”, comenta Lluís Tarrés. Ha sabido recientemente que Nexus crece el primer trimestre un más de un 20% con los proveedores más importantes, que suponen un 65% de la compra. “Bosch, mejor proveedor del año pasado, también nos contactó para comentarnos cómo va, en el mundo y en España y Portugal.

Esta información es valiosa, la traslado y nos ayuda”.

Una mirada panorámica Lo excelente de su posición estratégica en todos esos frentes, pues, radica en que accede con premura a informaciones de gran interés para el sector. “Un caso concreto: proveedores de primer equipo, actualmente tienen problemas de suministro. Estos problemas que ya esperamos en Nexus facilitan que podamos indicar prepararse a nivel de stock”. De hecho, nos cuenta que las petroleras trabajan menos, y algunas fábricas relativas se han cerrado en España. Por eso, las “bases del aceite, de los materiales refinados para producirlo, y los problemas de stock de ciertas referencias, sobre todo en industrial, encarecen los procesos. Si tenemos menos stock, el primero que sufrirá es origen. A nosotros nos queda lo que no se haya vendido antes. A no ser que crezcas y te signifiques como un volumen grande en el mercado. Con Andel, lo que tenemos en IDAP más lo que

“Tener acceso a información del sector nos posiciona como un Grupo completo, que la procesa y logra adelantarse a acontecimientos” Lluís Tarrés.



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hemos crecido, nos quedamos muy cerca de AD Parts, y nos alejamos de competidores naturales como CGA O Gaulb. Cuando un proveedor que no tiene stock, o tiene poco, mira el mercado, ve que estamos ahí. Andel supone sumar y significar algo para cualquier operador que mida España como un mercado global”.

Toda esa información, posiciona al Grupo como un proveedor de servicios y de datos de gran valor para la toma de decisiones. No obstante, comenta que en la reunión de socios, “uno dijo que todo esto está muy bien, pero que él solo compra más de un producto que todo el grupo. Aún se tiene la idea de que trabajar de manera individual es mejor que en grupo y entre otras cosas, mi trabajo es explicarles que no”.

Años convulsos “Pinchar” más a nivel de compra que a nivel de venta es una constante en el sector, nos cuenta Tarrés. “El profesional, frente a la crisis, cerró la cremallera. Eso para las empresas proveedoras, de alguna manera no vino mal porque tampoco tenían stock para

CLAVES PARA UNA DISTRIBUCIÓN MÁS EFICIENTE, POR LLUÍS TARRÉS

N

o puede ser que todo evolucione, que tengamos un programa automatizado y que, al final, un profesional acuda a la estantería a coger la pieza y llevarla a una tienda como hace más de 50 años. Dos líneas de acción: Modernizar la cadena de valor. Si muchos distribuidores están obsoletos, la mayoría de talleres lo están. No es eficiente llevar una pieza ocho veces a un taller. La digitalización es clave.

Negocio de achatarramiento. Si en 20 años se asientan los coches eléctricos o híbridos, debe existir un negocio de achatarramiento brutal. Eso, si se monetiza, es tremendo. La apuesta por coche eléctrico no nos interesa mucho. Vendemos recambio de coche.

No lo olvidemos.

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“Los socios no

somos competidores, somos compañeros de viaje” Lluís Tarrés.

suministrar, pero para nosotros supuso caer un 9,18% en compras y un 4% en venta. No obstante, yo creo que el sector está creciendo más de lo que dice”.

Cree que el mercado del 2019 no tiene nada que ver con 2021. “Aicrag, Penedès, los socios de Catalunya crecen mucho. El crecimiento de Ciudad Real es continuado, en Madrid habido un ajuste muy importante con la situación de Cecauto, Grovisa, Impormóvil. ¡El mercado es tan diferente!”, apunta.

Para Tarrés, el sector se enfrenta a dos carencias. Una es el precio y el otro es el stock. Así que lo importante es quién asegura el suministro, quién da un trato preferencial… “Tenemos que hacer un trato primero entre los socios, ver qué queremos para nuestras empresas, luego hacer que entiendan que somos compañeros de viaje, no competidores, y después mirar qué proveedor nos da mejor factor diferencial, no solo en precio, sino en garantías, servicios…”, explica.

Sinergias “A nivel de stock, Grupo Serca tiene un trato de trabajo con Holy Auto.

A nivel de taller y a nivel de cobertura de zona lo tenemos con Aser

normalmente, y también con Holy Auto. Con Urvi no coincidimos tanto.

Camina con nosotros casi desde el principio. Todo el tema de camión, a partir de Nexus, lo llevan ellos”, nos cuenta.

Este año, el Grupo crece, pues, con Holy Auto. El CEO de IDAP confiesa que son el mejor y más económico almacén logístico que han podido encontrar, y cuenta con lo que necesitan: suministrar a quienes carecen de almacén. No obstante, “los socios que realmente son el objetivo de la estrategia son los mismos que compiten con los socios de Holy Auto en las plazas, porque son una tipología

 Serca no distingue entre socios pequeños y socios grandes. Es su implicación lo que les diferencia. muy semejante, con unos volúmenes que pueden estar entre 1 y 2 millones de euros. Con lo cual, en muchas zonas donde se contaba que la estrategia iría muy bien, ha resultado que aquel socio compite con uno o dos Holy Auto y hemos tenido reticencias. Tienen la sensación de que se da a esa empresa un beneficio que al final repercute en el competidor. Lo entiendo, pero creo que no es correcto. Tenemos que ESPECIAL DISTRIBUCIÓN 2021

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distribución  De izquierda a derecha:

Gerard Alcalà, responsable de marketing, Lluís Tarres, director general, y Marc Blanco, responsable de desarrollo de negocio.

hacer mucha pedagogía. Con Andel contábamos con un proyecto estupendo, pero fue complicado.

Les hemos propuesto colaboraciones, pero necesitan un periodo de reflexión previo”.

Integraciones para crecer

SERCA: ESTABLECIMIENTOS ASOCIADOS

P

ara Marc Blanco, director de desarrollo de negocio, “Para una serie de empresas de estructura pequeña ir a comprar a fábrica es complicado. Tenemos que usar nuestras herramientas para ayudarles”.

Gerard Alcalà explica la nueva estrategia: “Dotamos a tiendas que no tienen capacidad de comprar en el mercado, de la posibilidad de asociarse con un socio nuestro. Es un proyecto que se desarrolla bien en grandes metrópolis. Les puede dar un gran servicio, precio competitivo, y nuestro socio gana volumen de facturación y venta. El objetivo es ampliar cobertura de mercado”. Marc añade: “Lo que marcará que funcione o no, serán los servicios de Next, la formación, ayudar a la pequeña empresa en su logística… Nuestra ventaja es que tenemos herramientas y productos propios, exclusivos, muy bien valorados. No hemos planteado objetivos, pero si los socios se apuntan, diez o quince tiendas se podrían tener de aquí a final de año”.

Lluís Tarrés concluye: “Haremos lo que no hacen los demás. Si queremos responder a esta necesidad, tenemos que hacer algo diferente.

Estamos en ello, precisamente porque tenemos sistemas informáticos potentes, redes de talleres que ofrecer y hay gente que quiere ser acompañada”.

Grupo Serca crece. ¿Se plantea más integraciones? Lausan, ¿tal vez? “Lausan creo que es una compañía lo suficientemente grande y significada para poder escoger dónde va. ¿Sería una opción? Puede, pero no sé si sería factible. Es el número uno en este mercado, pero no sé si encajaría.

Tienen una estructura de redes individual, una estructura informática propia, Celpel… Si llegase la oportunidad, se les propondría. Hubiera visto más factible integrar un grupo como Dipart, si no estuviese en Global One, pero han tomado otro camino…”.

De hecho, en un mundo tan global, nos dicen, a Lausan la propuesta no tiene por qué venirle de España. Puede ser a nivel internacional. “Integramos una pequeña parte de Lausan, que es Soulima. Personalmente, en primera instancia no quería que Soulima estuviese en el grupo; no porque no me lleve bien con ellos, al contrario, sino por no mezclar, pero me convencieron de que querían estar en Serca. Y ha ido bien”.

Pero existen otras fórmulas en el mercado interesantes para crecer y las estudian. Por ejemplo, Andel y Grupauto tienen una sociedad que es AGR, cuyo valor a nivel de cifra es muy importante. “Para una sociedad española del sector, creo que Nexus es una alternativa estupenda para internacionalizarse. Tenemos el canal online, con Marketparts, tenemos talleres como Speedy, Norauto, First Stop, y eso puede ayudar”.

IDAP y Nexus: Globalización ¿Podría el Grupo plantearse el acceso a mercados alejados de nuestras fronteras? “No se puede estar en misa y repicando”. Tarrés confirma que IDAP podría montarse en Sudamérica o estar representada en Europa del Este y en el Magreb. Pero todas las opciones las han pasado a Nexus, por el momento. Sí es cierto que se quiere explorar el camino y de hecho, con Next ya se ha iniciado, para la parte técnica del taller. SerTech ya está en francés, inglés y portugués. “Los socios sudamericanos siempre se sienten mejor hablando con un español que con un suizo. Nos hemos ofrecido para intermediar”, aclara.

Piensa en verde “En Nexus trabajamos por la sostenibilidad, de la mano de FIGIEFA.

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especial Colaboramos con un desguace y no sirvió para mucho. No seamos hipócritas: Para mejorar la sostenibilidad debemos intentar que no se perjudiquen los intereses económicos”, comenta Tarrés, quien recuerda que la sostenibilidad del Grupo se asienta economizando procesos, costes, y residuos. “En el congreso de ANFAC se dijo que los fabricantes buscaban la subvención para vehículos eléctricos para fabricar. Aunque no hay infraestructura de carga. No frenamos la evolución del híbrido y el eléctrico, pero no queremos ir en contra de nuestro negocio”.

Gerard Alcalà, marketing & comercial manager en Serca, añade que “el usuario final piensa en verde, pero nosotros trabajamos en otros términos”.

Para Lluís, existen otras maneras de garantizar sostenibilidad: a través del colaboracionismo.

¿Escisiones?

Marc Blanco comenta que desde 2015 ha habido 20 bajas de socios. Tarrés añade que el runrún de posibles separaciones siempre ha estado presente. Pero es mayor de lo que es en realidad: “Quien está, está porque quiere. No juzgamos. Al final, para mí es una riqueza que los socios pequeños discrepen con medianos y grandes. Ayudamos a todos.

No podremos evitar que se vayan si quieren hacerlo. Todos los socios tienen la misma participación e importancia”.

A nivel interno están llevando a cabo un proyecto de compra conjunta. Marc comenta que “con los números en la mano, con 20 socios menos estamos facturando más que antes”.

Cuentan con 54 socios.

Participación y discrepancia son esenciales. Y los servicios siguen creciendo. Pronto inician el proyecto para crear páginas web para talleres, NextData y SerTech. www.serca.es www.groupidap.com

distribución

GRUPO SERCA AUTOMOCIÓN.

IDAP/NEXUS AUTOMOTIVE INTERNATIONAL 222 CENTROS (+31 EN 2020) Resultados+Objetivos El Grupo cayó un 9,27% respecto al mismo periodo de 2019 cosa que, aunque nunca gusta caer, consiguieron estabilizar la caída muy por debajo de la bajada global del mercado.

Está siendo un año bueno, aunque comenzó de forma extraña con las nevadas de Madrid y el endurecimiento de las restricciones. “Somos ambiciosos, estamos haciendo bien las cosas, y esperamos poder acercarnos ya este año a las cifras de 2019, incluso superarlas”.

 Somos ambiciosos, estamos haciendo bien las cosas, y esperamos poder acercarnos ya este año a las cifras de 2019, incluso superarlas.

Acciones relevantes La apuesta del grupo para este año se centra en la digitalización tanto del Socio como del taller. “Tenemos previsto lanzar SERTEC, un programa B2B de compras, que revolucionará la posventa de España, y dará a los integrantes de Serca una gran ventaja competitiva”.

A nivel de Socios, el objetivo es seguir creciendo, reforzando la posición del Grupo en España.

Aunque han tenido las bajas de Recambios Dacor y Recambios Ribot, hasta la fecha han aumentado los puntos totales de venta, ampliando así nuestra cobertura geográfica, llegando a superar las 220 tiendas.

Reforzar la posición internacional del Grupo, a través de IDAP, al que recientemente se ha incorporado a AGR (Andel + Grup Auto), con eso queremos seMÁS DE CERCA... guir beneficiándonos de la posición privilegiada que ocupamos en Nexus A.I. DIRECTOR GENERAL EN GRUPO SERCA AUTOMOCIÓN

LLUÍS TARRÉS

Las previsiones Desde el Grupo estamos trabajando para que este resultado se produzca cuanto antes mejor, tenemos la previsión y vamos en línea, pera que así sea durante este 2021.

Ajustes

Nosotros no somos quién para decir lo que debe o no hacer la distribución; aún así, si tuviéramos que decir un ajuste sería que debemos de dejar de pensar en el corto plazo; es ahora cuando se deben de poner las bases de este futuro que se nos viene: coche eléctrico, restricciones y anuncios de fin de fabricación del coche diésel, nuevas formas de movilidad, consolidación de empresas y entrada de grandes Grupos de Distribución.…Todo ello significará que la posventa va a cambiar, pero que seguro que va a darnos nuevas oportunidades.

LIKES Su capacidad de superación y de reinventarse cuando se necesita.

DISLIKES Su aversión al cambio.

VIVENCIA Hay momentos de todo, pero en general nos toma-

mos bien las cosas, ya que por mucho que nos enfademos no van a cambiar. Debemos de dejar de pensar que si no estás muy muy enfadado cuando se ha cometido un error, es que no te importa.

AFTERWORKS Claro, lo normal… ¿Que no lo hace todo el mundo? Me tienen engañado…jejeje.

VIDEOCALLS Ya no sé hablar con nadie si no es a través de una pantalla…al principio era más divertido que ahora…pero, sin duda, es una gran herramienta que nos ha salvado de muchos apuros.

DESCONECTANDO Lo intento que ya es mucho…debería ser una obligación desconectar, si de verdad quieres tener nuevas ideas y no bajar el ritmo de trabajo.

LOS 3 DESEOS 1 Libre acceso a la información técnica y a la conectividad de los vehículos. 2 Que el aftermarket recibiera sólo un 20% de las ayudas que reciben los fabricantes. 3 Que todos entendiéramos que esto no es una guerra constante, sino que entre todos podemos hacer este sector mucho más grande.

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Hablamos con Miriam Peraferrer, gerente, y Fernando Arévalo, director comercial de Dinamic’s

LA TORMENTA PERFECTA

Las grandes oportunidades suelen venir de golpe y no siempre en el mejor momento. Sin embargo, la empresa Dinamic’s ha sabido aprovechar la situación para crecer, ampliar zona de influencia y subirse a un tren que pasa solo una vez.

N

os hemos desplazado a Figueres para conocer las nuevas instalaciones de Dinamic’s en la localidad catalana. Esta apertura responde a una expansión propiciada por el abrupto cierre de uno de los gigantes de la distribución de la zona, Establiments Coll. Al frente de esta empresa están tanto Miriam Peraferrer, como máxima responsable, junto a Fernando Arévalo, su director comercial. Antes, recapitulemos un poco. En medio de uno de los años más complicados vividos por el sector de la historia reciente, uno de los distribuidores con mayor envergadura de la zona, Establiments Coll, cerró sus puertas de forma inesperada en julio de 2020. Este cierre ocasionó un vacío gigante creando una tormenta perfecta para que una empresa de una magnitud diferente pudiera dar un paso al frente.

 Nos centramos en la gestión y

la rapidez para que el taller te considere un socio fiable e indispensable.

Dinamic’s, por su lado, lleva varias décadas prestando sus servicios como distribuidor y contaba con tres puntos de venta ubicados en Girona, Olot y Santa Coloma de Farners. Tal como nos cuenta Peraferrer, “Cuando Coll cayó, tuvimos la ocasión de conocer a Fernando, hicimos un proyecto y nos pusimos en marcha”. Podríamos afirmar que la llegada de Arévalo sirvió de revulsivo para impulsar un crecimiento que ha, prácticamente, doblado el número de trabajadores con los que cuenta la empresa catalana.

En poco más de un verano pandémico se ideó, se proyectó y se materializó la apertura de este estratégico nuevo punto de venta y distribución de Figueres. En este sentido, Peraferrer apunta como ya en septiembre se empezaron a colocar las estanterías y en noviembre se abría definitivamente. Peraferer reconoce como esos fueron tiempos de tomar decisiones valientes, “Era un tren que pasaba y no lo podíamos dejar escapar. Fue complicado porque veníamos de una pandemia, con mucha incertidumbre y después de varios meses pasándolo mal”.

Con la apertura del punto en Figueres, Dinamic’s ha aumentado su zona de influencia a toda la zona de la Catalunya norte concentrada por todo el Empordà. Pero no acaba ahí la cosa pues también se ha abierto terreno más allá de las fronteras españolas diseñando una ruta por la zona sur de Francia hasta Perpiñán, lugar en el que Coll también disponía de un punto de venta y del que Aréva-

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Dinamic’s Figueres

9 trabajadores 4+1 rutas por la zona + una en el sur de Francia

4+1 furgonetas 4 Repartos al día, 2 por la mañana y 2 por la tarde + reparto exprés en Figueres:

500 m de instalaciones 2

lo sabía de su potencial comer Miriam Peraferrer, la máxima responsable de Dinamic’s, ha cial. El balance de esta apertura acometido una serie de imporha sido muy positivo y tal como tantes decisiones para adaptarse afirma Peraferrer, “Estamos muy a la nueva realidad el mercado. contentos ya que nos hemos implantado muy bien en Figueres. Además y debido a que la zona del sur de Francia quedó desprotegida, también apostamos por entrar en Francia con un comercial que ha trabajado muchos años aquella ruta”.

De este modo, desde la nueva delegación de Dinamic’s en Figueres, en la que trabajan 9 personas, salen actualmente cuatro rutas de envío más la francesa y cuentan con cinco furgonetas de reparto. Se realizan dos envíos por la mañana, dos más por la tarde y ofrecen un servicio exprés al momento en Figueres y cercanías. Como no podía ser de otra manera, disponen de un efecti-

 Con la apertura del punto vo Call Center que se encarga de Figueres y la llegada de dar salida a la infinidad de de Fernando Arévalo a la referencias albergadas en los empresa, Dinamic’s ha doblado 2 500 m de la nave en la que se el número de trabajadores, incrementado área de influencia, ubican. Sin embargo, tanto Pepotenciado nuevos productos y raferrer como Arévalo reconoprofesionalizado el sistema de cen que estas instalaciones ya gestión y envío. se les están quedando pequeñas y que, casi con total seguridad, aprovecharan el alto techo de la nave para doblar la capacidad con un segundo piso. www.dinamics.es

Profesionalización dinámica Dinamic’s está inmersa en un proceso de crecimiento que antes de la pandemia y del cierre de Coll hubiera sido difícil de imaginar. La empresa, socia del Grupo Serca, ha sabido dar un paso adelante tanto con la apertura de Figueres como con la evolución de varios de sus procesos. Buena parte del mérito de esta mejora viene de la mano de Arévalo, un profesional con más de 32 años de experiencia en el sector. Algunos de los primeros cambios incorporados desde su llegada a la empresa consistieron en potenciar la digitalización de todos los comerciales para poder ofrecer un servicio más eficiente y completo.

La compañía catalana también ha potenciado el abanico de productos ofrecidos llegando a beneficiosos acuerdos con proveedores para añadir nuevas referencias, siempre con primeras marcas, en recambios de náutica, anexos de pintura, maquinaria de taller y recambios para vehículo industrial.

Asimismo, la empresa ha invertido fuertemente en formar a sus comerciales para poder ofrecer con conocimiento de causa los nuevos productos a sus clientes. El patente resultado es un crecimiento en la estructura de la empresa que ha pasado de contar con 15 trabajadores hasta llegar a 32. Tal como sentencia Peraferrer la entrevista, “Hemos pasado un año de altibajos emocionales y profesionales muy bestias y no siempre sabes si serás capaz de tirar hacia delante estos cambios tan repentinos. La vida nos ha traído esto, vino el tren y nos tiramos”.

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Una solución innovadora para incrementar la rapidez, inmediatez, tecnología de la interacción de la compañía con la tienda y el taller, en cualquier lugar.

LAUSAN PRESENTA SU APP CELPEL

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a presentación de la nueva APP CELPEL de Lausan tuvo lugar en su centro de San Fernando de Henares, uno de los 30 centros que el distribuidor tiene en España situado en una zona en la que, a posteriori, irían instalándose muchos actores de la posventa; su suministro depende del almacén regulador de Villaverde, uno de los 9 que conforman la red de Lausan.

Para darla a conocer, el equipo de Lausan contó con la

presencia de Ander Beldarrain, consejero delegado (en streaming), Nacho Pernas, director general, Alberto Pascual, director comercial y de marketing, François Balland, director de Lausan Madrid, Carlos Menéndez, subdirector de zona, y Diego Diezma, director de centro, quienes convocaron a la prensa especializada (que, como dato anecdótico, se reencontraba por primera vez tras un año).

En su conexión, Beldarrain comentaba “Esta es una herramienta que nos ilusiona puesto que es un paso adelante en accesibilidad, cercanía y es un plus que demuestra nuestras ganas de estar cerca del mercado. En breve, volveremos a comunicar novedades, ya que hemos activado un plan de mejoras que se ha decidido implementar, porque consideramos que es tiempo de invertir en distintos aspectos como esta App, pero también en productos, servicios y demás”.

Cambios de tendencia

UNA OPINIÓN DE USUARIO

P

udimos manejar en directo la nueva herramienta y realmente es potente y rápida, ya están trabajando con ella en los centros y, para disponer de un feedback de uso externo, nos desplazamos al centro Euroauto Motor Service, donde Antonio Toquero, su gerente, nos recibió para guiarnos por el centro, servicio oficial Mitsubishi, Mercedes-Benz, Smart y Fuso y taller multimarca y disponen de un amplio catálogo de vehículos KM0 y seminuevos que se puede visualizar a través de su escaparate virtual y pueden ofrecer una amplia variedad de servicios relacionados con el mundo del moto. Con una exposición cubierta, de más de 1.000 m², donde los clientes tienen a su disposición toda la gama de productos y servicios, cuentan con unas instalaciones de posventa de más de 8.000 m², totalmente diáfanas, con amplias zonas de trabajo.

Acudimos a la zona de recambio donde se dio fe de la utilidad de esta herramienta en la práctica diaria. De hecho, Toquero explicó “CEPEL es para nosotros una ventana a la innovación, una señal inequívoca de que el sector se está digitalizando, situándose a la vanguardia de la tecnología. La interfaz de la app nos resulta muy sencilla e intuitiva de manejar, con todas las ventajas que ya tenía su web pero con la comodidad de poder realizar pedidos desde el móvil, enhorabuena por la iniciativa”. www.euroautomotor.es

Y es que la compañía está llevando a cabo una estrategia (Lausan Contigo) con la que el cliente perciba cada vez más su voluntad de estar lo más cercano y accesible posible, teniendo en cuenta los cambios de tendencia que intensifican el uso de las herramientas tecnológicas: “el 86% de los españoles acceden a internet desde dispositivos y un 54% lo hacen desde el móvil”, explicaba Pernas.

Esta realidad ha llegado a la posventa y, por supuesto, a Lausan: hace más de 12 años fue pionero en la venta de recambio online a talleres con el lanzamiento del CELPEL. Desde entonces, más de 6.000 talleres y tiendas de recambio han hecho uso de la excelente herramienta que el distribuidor pone a disposición de sus clientes.

“Más del 30% de nuestras ventas se realiza online y más del 50% de las consultas B2B, habiéndose intensificado desde hace dos años los pedidos por la aplicación WhatsApp, por lo que creemos que el cliente aprecia que sus proveedores estén más accesibles desde herramientas acordes con los tiempos. Es por ello que nos hemos decidido a lanzar la nueva herramienta que supondrá respuesta inmediata con una tecnología innovadora, pero a la vez sencilla, intuitiva y muy fácil de usar, estando preparados para las nuevas tendencias y los cambios generacionales en la posventa, siendo los jóvenes unos usuarios hábiles y acostumbrados a usarlas”, comentaba Pernas.

APP CELPEL La nueva herramienta, basada en TecDoc, ofrece una identificación correcta del recambio buscado en un 99% de las búsquedas.

Permite localizar el vehículo por bastidor o por matricula, por referencia IAM o OEM, o por marca modelo y versión, localizando las

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especial piezas rápidamente (incluso dispone de un aplicativo denominado FastClick para acceso a las principales piezas estadísticamente más frecuentes o los Top10 de cada vehículo. Permite más de un usuario por registro de cliente, con los que se puede manejar simultáneamente por varios empleados.

Una vez localizada la pieza, el cliente podrá ver: • Disponibilidad de la pieza en todos los almacenes de Lausan en tiempo real.

• Precios y descuentos de la pieza personalizados (que se pueden filtrar o no en función de los intereses).

• Imágenes e información técnica completa del producto aplicaciones, características, informaciones de servicio adicionales, folletos, etc.

• Cruce con referencias OEM, etc.

• El usuario puede generar el pedido desde la APP en tiempo real y se suministrará la pieza con la misma rapidez y logística que si se tramita el pedido por el CELPEL a través de la web o cursando el pedido por teléfono.

Además, la herramienta está actualizándose de manera continua e inmediata y sigue ofreciendo las ventajas del CELPEL tales como la posibilidad de integrar bajo demanda, en dispositivos ‘tablet’, herramientas de información técnica como Haynes Pro y Autodata, y herramientas de peritación como Eurotax, compartir documentos o envíos de datos mediante conectividad, etc..

Una interesante funcionalidad es la posibilidad de leer códigos de barras (Lausan tiene sus almacenes con todos los produc-

NUEVO

I+D de clase mundial

&

distribución

Se espera que la herramienta obtenga una buena acogida, estimada en unas 3.000 solicitudes, y muchas más descargas.



tos preparados para localización por radiofrecuencia), posibilita la incorporación de alertas por campañas y permite una gran parametrización de elementos, estando preparada para añadir nuevas funcionalidades.

La herramienta se presentó a los 18.000 clientes, tras unos días de mensajes para crear expectación y se espera que, de los clientes que ya operan a través de CELPEL, se produzcan 3000 solicitudes y muchas más descargas, dado que pueden ser multiusuario. www.lausan.es

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Devuelve el vehículo a las especificaciones de OE

ELIJA DE MANERA INTELIGENTE. ELIJA ARNOTT. Nuevo o remanufacturado; Arnott es la autoridad en los recambios de suspensión neumática.

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distribución

GRUPO CARTÉS 4 CENTROS Resultados+Objetivos En Grupo Cartés hemos cerrado 2020 con unos resultados positivos y por encima de la media del sector, lo que nos hace sentirnos orgullosos del trabajo y esfuerzo realizados.

No han sido los planificados a finales de 2019, pero nos ha beneficiado nuestro carácter multisectorial y de especialización. En cuanto a nuestros objetivos de cara a 2021 son de claro crecimiento, y ya des-

 En 2020 hemos realizado un gran esfuerzo en formación interna de nuestros equipos, y hemos dado continuidad a todas las acciones de mejora de las operaciones de cara a nuestros clientes. de la segunda mitad de 2020 empezamos a trabajar sobre nuestro plan para estos dos próximos años.

que detectábamos en el mercado, nuevas propuestas de valor y servicios de valor añadido desde nuestro expertise en filtración.

Tal es el caso de nuestras nuevas soluciones para el tratamiento de combustibles en vehículo industrial, agricultura u obra pública, servicios para cabinas de pintura, analíticas muy específicas en el área industrial, soluciones para los sistemas de frío o el desarrollo e incremento del portfolio de nuestra marca Step Filters. Apuesta por un aprovisionamiento y análisis dinámico de las necesidades del mercado para poder así disponer de los stocks necesarios.

Acciones relevantes En 2020 hemos realizado un gran esfuerzo en formación interna de nuestros equipos, y hemos dado continuidad a todas las acciones de mejora de las operaciones de cara a nuestros clientes. Les hemos “acompañado” de otra manera, más digital, pero con la cercanía que nos define. Hemos desarrollado de forma conjunta en ocasiones, y en otras de acuerdo con las necesidades

Las previsiones Todo indica que la segunda mitad del año será

GRUPO RECALVI

MÁS DE CERCA...

.....................

clave para una recuperación “de facto”. Nuestros planes están en marcha, pulsamos los distintos sectores, con diferentes ritmos, pero con un denominador común de inicio de recuperación, de manera que, efectivamente, confiamos en que 2022 la situación esté ya lo más normalizada posible.

CHEMA RODRÍGUEZ

DIRECTOR GENERAL DEL GRUPO RECALVI LIKES La novedad diaria, cada día una aventura.

DISLIKES Los cotilleos, las mentiras y que el precio sea el único argumento de venta.

TEMOT INTERNACIONAL 7 CENTROS Resultados+Objetivos Los resultados del 2020 fueron francamente buenos con un crecimiento cercano al 15%. Para este 2021, el objetivo es mantener este ritmo de crecimiento.

 En el primer trimestre de 2020 llenamos nuestros almacenes de material en el momento en que la gran mayoría retraían compras.

Acciones relevantes La acción mas relevante y mas importante en el primer trimestre de 2020 fue la de llenar nuestros almacenes de material en el momento en que la gran mayoría retraían compras. Buscamos tener mas stock, mejor servicio y un precio correcto.

VIVENCIA Me considero muy tranquilo y reflexivo.

AFTERWORKS Procuro no hacer-

lo, pero a veces es inevitable.

VIDEOCALLS He perdido la cuenta, han sido muchas necesarias, importantes e incluso alguna intrascendente. Lo que está claro es que cuando todo contacto social desaparecía, las cámaras y las pantallas nos acercaban y nos permitían seguir viéndonos la cara completa, no solo los ojos.

DESCONECTANDO Procuro hacerlo y la mayor parte de las veces lo consigo.

LOS 3 DESEOS Que se termine esta pandemia, conseguir el pleno empleo y volver a ser libres.

Las previsiones Nosotros hemos mejorado el 2019 en el año 2020.

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MÁS DE CERCA...

ROBERTO ALDEA

PRESIDENTE EN GRUPO CARTÉS LIKES Su dinamismo, capacidad de adaptación

y sentimiento de pertenencia de todos los que formamos parte de él.

DISLIKES No me agrada cuando en otros países de Europa entonan el “Spain is different”.

Considero que es una falta de visión por su parte.

VIVENCIA Tengo un equipo muy profesional e involucrado, la pasión de TODOS nosotros está en el ambiente y así llevamos desde que recuerdo.

AFTERWORKS Después de un año tan atípico, ¿quién no lo ha hecho? Esto no quiere decir que sea un workhaolic, es sólo que considero que es lo que debo y quiero hacer.

VIDEOCALLS Más de las que estaré haciendo el próximo en estas fechas, ¡eso seguro!

DESCONECTANDO Estoy pendiente de todo lo que pueda necesitar el equipo, más como “apoyo” que recurso o necesidad.

LOS 3 DESEOS 1 Deseo que la información generada por los automóviles y en toda la cadena de distribución sea, sin fronteras, sin secretos y sin intermediarios innecesarios, accesible para todos por igual. 2 Deseo que la distribución siga teniendo ese papel predominante de experto pulmón técnico y logístico tan necesario. 3 Deseo veros yC abrazaros a todos en la próxima edición de Motortec.

M

Y

Ajustes Todos debemos seguir enfocados y trabajando en la flexibilidad, el diseño (o rediCM

seño) de operaciones enfocadas desde toda la organización hacia el cliente, la digitalizaMY ción, la innovación y las colaboraciones que generen sinergias.

CY

CMY

K

El 2021 será seguro mejor que el año pasado y, en el 2022, deberíamos estar terminando nuestro plan de expansión nacional.

Ajustes Un cambio que obligatoriamente habrá que acometer es la regulación y ordenación de la logística propia para el servicio al cliente. No se puede mantener un servicio de reparto urgente a coste 0. Otro aspecto será la comunicación con el cliente ya que es importante buscar la manera de canalizar todas las entradas de comunicación (teléfono, Whatsapp, mail etc…) para que las respuestas sean rápidas, claras, y lo mas automatizadas posible.

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IMPREFIL DISTRIBUCIONES

2 CENTROS Resultados+Objetivos En el 2020 fue un año en el que bajamos la facturación en un 6.5% respecto al año anterior. De cara a 2021, esperamos incrementar los números y conseguir llegar a una cifra cercana a 2019.

Las previsiones Esperamos que 2022 sea un año post-Covid to-

 Debemos ser conscientes que el servicio que se da tiene un valor añadido muy alto, y que no por abaratarlo y conseguir la venta nos está beneficiando.

talmente y que nos libremos de las restricciones de movimiento y demás complicaciones. Queremos que todo pueda volver a una cierta normalidad. Evidentemente, no creemos que la situación será igual que antes, pero, como mínimo, que no haya tanta incertidumbre. Nosotros tendremos todo preparado para cuando llegue el momento, nunca hemos dejado de estarlo.

Acciones relevantes La principal acción que hemos realizado ha sido la de tener mayor cercanía con el cliente para poder facilitarle cualquier tipo de consulta por todos los medios digitales a nuestro alcance. Además, hemos abierto nuevas oportunidades de negocio a todos nuestros clientes. También hemos trabajado para que cada eslabón de la compañía conozca su gran valor para así poder mantener la cadena de suministro en un estado óptimo ya que todos suman en el desarrollo del servicio.

MÁS DE CERCA...

JESÚS VILLAFÁÑEZ

CEO EN IMPREFIL DISTRIBUCIONES LIKES Ver el trabajo diario, las nuevas tendencias, compañias

con mucha historia, ver proyectos realizados.

DISLIKES La exigencia en los plazos.

VIVENCIA En la oficina siempre tranquilo, se piensa y razona mejor para abordar un problema.

AFTERWORKS Procuro que no, pero es inevitable, sobre todo en sentido figurado.

VIDEOCALLS No muchas, la verdad, como una docena.

Ajustes Debemos ser conscientes que el servicio que se da tiene un valor añadido muy alto, y que no por abaratarlo y conseguir la venta nos está beneficiando. La distribución dedica mucho tiempo, dinero y esfuerzo humano para que las piezas o servicios lleguen a donde sean necesarias, y no por un retraso u otro inconveniente, se deja de perder dicho valor.

DESCONECTANDO

Casi al 95%.

LOS 3 DESEOS 1

Logística instantánea (es broma) 2 No tener impagados (esto no es broma) 3 Que se acabe el tema del Covid para todos a nivel particular y empresarial.

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MEDINABI / ITAL 1 CENTRO Resultados+Objetivos El mercado en general bajó, puesto que gran parte de vehículos se han mantenido estacionados durante varios meses, por motivo de las restricciones de movimiento. Con respecto a 2021, nos hemos marcado un incremento de facturacion del 10% con respecto a 2020.

Acciones relevantes Hemos reforzado las relaciones y el entendimiento con el proveedor y los clientes para desarrollar, entre todos, políticas comerciales coherentes y beneficiosas. Seguimos trabajando en campañas personalizadas para cada cliente. Esto lo conseguimos estudiando previamente sus necesidades con la idea de personalizar, aún más si cabe, con la intención de ofrecer el mejor soporte y apoyo a nuestros clientes.

 Entendemos que para el próximo año 2022 podremos hablar de “antigua normalidad” pese a que ciertos hábitos de vida y consumo que se establecieron en 2019-2020 hayan venido para quedarse.

Las

previsiones

Entendemos que para el próximo año 2022 podremos hablar de “antigua normalidad” pese a que ciertos hábitos de vida y consumo que se establecieron en 2019-2020 hayan venido para quedarse.

Ajustes Lo más importante es saber adaptarse al nuevo escenario de juego y trabajar de una manera más profesional para intentar concienciarnos que no todo es el precio.

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Visitamos el nuevo y gran centro con 9.000 metros cuadrados y un stock de 120.000 referencias

APUNTANDO ALTO

Nos han recibido Jordi Tarsà, director comercial, Jordi Marrasé, director de operaciones, y Purificación Guerrero, responsable comercial de DRO para hablar de este importante salto cualitativo para la compañía catalana.

E

l proyecto de este nuevo centro logístico nació con el objetivo de mejorar significativamente el servicio logístico y comercial además ofreciendo una atención personalizada de venta y distribución de recambios y accesorios originales y multimarca más efectiva. Las claves de este hito residen en la adopción de las últimas tecnologías y automatización del trabajo para que la gestión de la preparación y tramitación de pedidos sea mucho más ágil y eficiente. Cabe recordar que DRO forma par-

te del Grupo Vallescar, un top de grupos de concesionarios que aporta sinergias y valor añadido.

Diversificación DRO cuenta, principalmente, con cinco canales diferentes de venta: Talleres Independientes (24%), Plataformas de gestión de flotas (34%), Servicios oficiales y concesionarios OEM (21%) y distribuidores (21%). Además, la placa gestiona directamente los talleres franquiciados Eurorepar Car Service. Desde DRO destacan las exigencias

 De izquierda a derecha:

Jordi Tarsà, director comercial, Purificación Guerrero, responsable comercial y Jordi Marrasé, director de operaciones de DRO.

Las cifras de un almacén de vértigo

9.000 m de superficie 32 operarios 120.000 referencias 2

en stock

550 envíos diarios 23 rutas diarias 2 repartos al día 3+3 repartos de proximidad al día + tre ruta en moto

4.245 clientes servidos.

11 horas diarias en funcionamiento

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 Nuestros planes

de futuro pasan por un claro crecimiento, consolidando nuestra posición en el mercado OEM y desarrollando de forma significativa el IAM.

profesionales. El equipo comercial de DRO está especializado en captación de clientes en base a la proximidad de su zona de influencia, a la superlativa capacidad de servicio en toda la geografía española y a la gestión de producto OEM e IAM. Además de participar en todas aquellas acciones comerciales del Grupo Distrigo, desde DRO también desarrollan campañas propias asociadas a estacionalidad, colaboración con clientes a incrementar sus dinámicas de visitas a taller, entre otras iniciativas.

Cliente = oportunidad Para DRO cada contacto con un cliente es autoimpuestas para satisfacer todas las tipologías de cliente y que giran en torno a la presteza en el servicio y a una asistencia técnica de calidad basada en una constante formación de sus

una oportunidad de fortalecer la imagen de empresa y su relación con el cliente. Por este motivo, otorgan una gran importancia a realizar una satisfactoria gestión de atención al cliente ofrecienESPECIAL DISTRIBUCIÓN 2021

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distribución Almacén dinámico

El nuevo almacén dinámico de DRO se ayuda de un moderno y adaptativo software de gestión capaz de incrementar la eficiencia de todos los procesos de forma significativa. Con este sistema dinámico implementado, se agiliza dramáticamente tanto la recepción de las referencias como la preparación y tramitación de los pedidos. Las nuevas tecnologías y, sobre todo, la posibilidad de adoptar nuevos sistemas, herramientas y dispositivos que faciliten el desarrollo de la actividad, optimizan la relación costes-beneficios e incrementan el nivel de satisfacción de los clientes.

 José Luís Hernández, responsable de almacén y logística de

DRO, es uno de los artífices del inteligente sistema de logística que asegura un trabajo ergonómico, ágil y la trazabilidad del stock.

do todas las posibles opcio El Call Center de DRO cuenta con 22 técnicos especializados nes de producto y de venta que atienden los diferentes cruzada, así como un efectivo canales de venta (mail, llamada seguimiento de cada pedido. y whatsapp). Reciben alrededor En este punto es donde los de 460 llamadas al día que se traducen en unas 2.600 líneas valores de cada operario de diarias. Su horario de atención su Call Center, resumidos en es de 8 a 13 y de 15 a 18 h. empatía y altas capacidades tanto en comunicación como en gestión, aseguran la atención adecuada para cada cliente.

IAM+OEM Al ser preguntados por el peso OE respecto al IAM y pese a que no se atreven a dar una cifra, afirman que parece claro que el IAM continuará liderando el mercado general posventa, especialmente si se tienen en consideración las bajas cifras de matriculaciones, el envejecimiento del parque y el aumento de sensibilización al precio. Tanto la alta exigencia y profesionalización en los servicios ofrecidos como la diversificación en clientes han permitido a la empresa cerrar 2020 con una bajada de solo un 9% respecto al ejercicio anterior. Retomando la tendencia alcista de años anteriores, esperan lograr a lo largo del 2021 un aumento de hasta el 9,5% versus 2020 en un año de recuperación y consoli-

 En DRO transmiten los valores de

servicio, proximidad y flexibilidad adaptándose a las necesidades del cliente.

 Las instalaciones albergan

una tienda donde poder ver una muestra de la ingente cantidad de marcas comercializadas por la distribuidora.

 Durante nuestra visita,

pudimos intercambiar impresiones y comentar la rabiosa actualidad del sector conToni Massó, director de posventa de DRO,

E

dación. Con este movimiento, DRO aspira a hacerse más fuerte en el suministro de recambios originales con Distrigo y el resto de marcas que forman parte del Grupo Vallescar Automoción sin olvidar su extensísimo catálogo aftermarket. Desde DRO sentencian que sus planes de futuro pasan por un claro crecimiento, consolidando su posición en el mercado OEM y desarrollando de forma significativa el IAM. www.vallescar.es

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MÁS DE CERCA...

DRO STELLANTIS / PSA / DISTRIGO (PLACA STELLANTIS) 29 CENTROS (+1 EN 2020) Resultados+Objetivos Obtuvimos una facturación de 46 millones de euros el ejercicio 2020, siendo la previsión de facturación para este año 2021 llegar a incrementarlo hasta los 57 millones de euros.

Acciones relevantes Hasta ahora hemos realizado diversas acciones: Incremento significativo de teleoperadores en el Call center.

Con el objetivo de proporcionar un mayor servicio, reducir tiempo de espera, etc… Campañas B2B. Hemos realizado una ampliación del portafolio de productos IAM. Hemos aumenta en número y frecuencia las rutas de reparto.

Para el resto de este año tenemos previsto nuevas acciones como incrementar el número de acciones B2B. Mejorar nuestra web, incluyendo una tienda online. Realizar acciones B2C, con el objetivo de aumentar el tráfico en los talleres de nuestros clientes.

Las previsiones Somos plenamente optimistas, durante el ejercicio 2021 nos situaremos ya en una facturación por encima del 2019.

Siendo 2022, para nosotros, un año de consolidación y expansión del proyecto DRO. Ajustes Consideramos que la Distribución debe tener mayor proximidad al taller en busca de atender sus necesidades proporcionándole apoyo en: Digitalización en el proceso de compra. Ac-

TONI MASSÓ

DIRECTOR DE POSVENTA Y RECAMBIOS DE VALLESCAR LIKES La interacción con el cliente y el progreso tecnológico.

DISLIKES Los clientes insatisfechos.

VIVENCIA Soy básicamente tranquilo, sé contar hasta diez…

AFTERWORKS No, sé separar los dos mundos.

VIDEOCALLS He perdido la cuenta… ¿más de 100?

DESCONECTANDO Lo intento aunque no siempre lo consigo.

LOS 3 DESEOS 1 Rejuvenecimiento del parque. 2 Estabilidad del mercado. 3 Evolución tecnológica.

 Consideramos que la Distribución debe tener mayor proximidad al taller buscando atender sus necesidades, proporcionándole apoyo. cesibilidad en le Servicio de Atención Técnica. Transición hacia una oferta de productos sostenibles. Formación técnica. Formación en gestión de talleres, optimización de recursos para lograr la mejora en los resultados operativos y eficiencia del centro.

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distribución MÁS DE CERCA...

PRO SERVICE GRUPO VOLKSWAGEN 41 CENTROS Resultados+Objetivos La clave para el 2021 se centra en cómo se desarrolle de la pandemia y la aparición de una vacuna que transmita la seguridad de que el fin de esta situación se acerca.

Nuestra ofensiva será ofrecer más servicios al taller, más productos y promociones para convertirnos en un distribuidor de referencia para ellos.

La gama HORUM, nuestra marca de fluidos, consumibles y baterías para el taller independiente, continuará creciendo y será clave en nuestra estrategia.

Acciones relevantes Una de las ESTRELLA

acciones más relevantes que hemos llevado a cabo, es ayudar a los talleres en la vuelta a la actividad; ofreciendo flexibilidad en el pago de facturas que ha aliviado el retorno a la actividad.

En esta línea, sabemos que muchos talleres siguen apostando por el Recambio Original y les hemos querido hacer un guiño, ofreciendo descuentos importantes en familias de carrocería y mecánica.

También en su día a día y a nivel particular del profesional del taller, hemos realizado iniciativas para hacer

PARA GANAR HAY QUE SUMAR.

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repleto de premios Puntazos Estrella llega programa estrella. El nuevo clientes con increíbles Hemos renovado nuestro nes que recompensa a nuestros programa de promocio para ti y tu negocio. Un suma y punto. de ahora, suma y gana, regalos. Por eso, a partir

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 Debemos adaptarnos a estos cambios, continuar teniendo al cliente en el centro de todo e identificar las oportunidades que ofrece el mercado.

JOAN SOLANS

GERENTE DE PRO SERVICE LIKES Las personas que componen el tejido productivo de este

sector, es lo que más me gusta. Son personas con una gran vocación por la reparación, gente hecha así mismo y que afrontan los retos de la mejor manera posible y con optimismo.

Son emprendedores con una gran capacidad de resiliencia DISLIKES Creo que nos encontramos ante varios retos en nuestro sector, y tal vez haya que vivir en el corto, pero con un ojo en el medio y largo plazo. Esta forma de ver lo que nos rodea, nos hará estar más preparados para las disrupciones de este sector.

VIVENCIA Vivo con gran intensidad el sector y el día a día; es fascinante; ningún día es como el otro y eso es pura adrenalina.

En ocasiones, tengo que parar para hacer un descanso y respirar. Los fines de semana disfruto de mi familia y de mis aficiones y esto me hace cargar las pilas.

AFTERWORKS Soy una persona muy exigente y me cuesta separar ambos mundos; aunque siempre tengo tiempo de calidad para los míos. Creo que todos hemos sabido apreciar a nuestras familias en esta época y yo disfruto de la mía.

VIDEOCALLS Esta tecnología nos ha permitido conectarnos en los últimos tiempos y ha venido para transformar nuestras vidas. En ocasiones, la intensidad de las jornadas provoca algo de fatiga pero no hay nada como un descanso y refrescarse. De todas las formas, echo de menos el contacto con los compañeros de los puntos de venta y los clientes; soy una persona que aprecio el contacto con las personas; eso es inimitable.

DESCONECTANDO Las vacaciones son necesarias y me sirven para desconectar y cargar pilas.

Suelo viajar con mi auto caravana y mi familia y perderme por Europa y sus parques naturales.

LOS 3 DESEOS 1 En primer lugar, mucha salud para todas las personas que componen este maravilloso sector. 2 Que se recupere lo antes posible la movilidad y que esto traiga más trabajo a nuestros queridos talleres. 3 Que los más jóvenes se incorporen a este maravilloso sector y que los que actualmente trabajamos en él les podamos transmitir la vocación con la que nos iniciamos hace algunos años. cirá a finales del 2021 y a partir de ese momento recuperaremos la senda del crecimiento.

más liviano el gasto en suscripciones de streaming, con la promoción suscripción x suscripción de aceite de motor HORUM y hemos regalado suscripciones a NETFLIX, DAZN, etc.

En paralelo, hemos reactivado nuestro programa de lealtad, Puntazos Estrella; con una forma más cercana y directa de comunicar y con una mayor difusión de esta iniciativa.

Las previsiones Creemos que la vuelta a la normalidad se produ-

Ajustes Hemos podido observar recientemente movimientos en este sector que confirman que están llegando nuevos desafíos.

Estas situaciones hacen cambiar los paradigmas de numerosos negocios y sectores y el nuestro no iba a ser ajeno a ello.

Debemos adaptarnos a estos cambios, continuar teniendo al cliente en el centro de todo e identificar las oportunidades que ofrece el mercado.

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DISTRIGO

MÁS DE CERCA...

JOSÉ ANTONIO LÓPEZ SERRANO

DIRECTOR COMERCIAL DISTRIGO LIKES En realidad, todo empieza y acaba en la posventa, desde

STELLANTIS 40 CENTROS (20 PLACAS Y 20 RELAYS) Resultados+Objetivos Los resultados del 2020 fueron bastante inferiores a los previstos inicialmente a causa de la pandemia. Para 2021, nuestra ambición es crecer sobre 2019.

Acciones relevantes Como acciones nos planteamos continuar ampliando nuestra gama de producto, con la incorporación de nuevos de proveedores asociados en nuestro panel.

Promover un ambicioso programa de formación dirigido a optimizar las habilidades técnico-comerciales de nuestra red de distribución, así como de nuestros clientes. Refuerzo importante del programa de fidelización para los talleres independientes: Distrigo a Punto.

 Nuestra previsión para 2022 será de crecimiento frente a 2021 en el que pretendemos superar los niveles de 2019.

Las previsiones Nuestra previsión para 2022 será de crecimiento frente a 2021 (año en que, como hemos dicho anteriormente, pretendemos superar los niveles de 2019).

Ajustes Fomentar uno de nuestros pila-

que se matricula un coche hasta que se renueva. Y eso es lo que más me gusta de ella. La posventa normalmente se considera un problema, pero siempre es una oportunidad, una oportunidad de fidelizar un cliente, tanto en la posventa como en la renovación de su vehículo.

DISLIKES Que no hay margen de error. En posventa penaliza más lo malo que el reconocimiento de lo bueno: un cliente que tenga que esperar una pieza tendrá un enorme grado de insatisfacción, mientras que la calidad de servicio y la rapidez de una reparación se llegan a dar por sentadas.

VIVENCIA Siempre, siempre hay que mantener la calma y el buen tono, para que, aunque haya presión, conseguir el mejor ambiente de trabajo.

AFTERWORKS Sí, aunque no debería.

VIDEOCALLS Debido a la pandemia, la mayoría de las reuniones en este último año han sido online. La pandemia pasará y las reuniones online nos acompañarán ya para siempre, si bien intentaremos buscar el equilibrio entre reuniones presenciales y online.

DESCONECTANDO Si estoy de viaje con mi familia, desconecto totalmente. El resto de vacaciones, limito lo máximo posible el tiempo que dedico al trabajo.

LOS 3 DESEOS 1 Lo primero, salud para todos. 2 Volver a la vieja normalidad, la de toda la vida, ya desde agosto. 3 Por último, que Distrigo siga siendo uno de los referentes de la distribución de recambios en España.

brir todas sus necesidades, sea cual sea la pieza y tipo de vehículo para el que la necesitan. Para ello es necesario ser bueno en todo lo que el cliente espera de su distribuidor, precio, servicio, asesoramiento, etc.

res en la creación de Distrigo, el concepto de one stop shop, facilitando la vida a los talleres, de forma que podamos cu-

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PIEZAS DE RECAMBIO AUTOMÓVILES MULTIMARCA

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LA OPINIÓN DE...

NUNO ROSA GAROUPA BUSINESS DEVELOPEMENT MANAGER DE GIPA

LOS RETOS FUTUROS EN EL MUNDO DE LA DISTRIBUCIÓN IMPLICAN LA UNIFICACIÓN En 2016, después de la crisis de 2011, las distribuidoras / tiendas que pertenecen al grupo de compras o de tiendas aumentaron 8 puntos porcentuales.

En los independientes, habrá 3 movimientos: 1.- Acercamiento a grupos de distribución como vía para fortalecer su negocio y estar integrado en estructuras más grandes 2.- Permanecer independiente, y hay claros ejemplos como que aun sin estar en un grupo se puede mantener un alto nivel de profesionalidad, de actualización y de fortaleza en la adaptación a los cambios que el mercado está sufriendo 3.- Desafortunadamente, alguna de las tiendas independientes pequeñas, estarán abocadas al cierre o a ser adquiridas por grandes distribuidores locales o zonales.

Teniendo en cuenta todas las transformaciones actuales en el sector de la automoción y debido a la pandemia y a otras nuevas variantes, algunas de las cuales siguen siendo consecuencia directa del terrible 2020 (como la falta de microchips en la producción de automóviles, la falta de aceite base y su consecuente aumento del precio), todo ello hace posible que los grupos (por su peso y tamaño) mitiguen todos estos desafíos, a través de su gran paraguas.

Estos grupos, generalmente, cuentan con un equipo especializado en negociar acuerdos / alianzas / protocolos con otras entidades, como transportistas, proveedores, etc. ... lo que nos dará precios más competitivos para avanzar en este sector cada vez más agresivo, porque después de esta crisis vendrá otra y todos los gerentes deben aprender de los errores y estar bien preparados para cuando llegue la siguiente.

También tendrán acceso a la formación de las fábricas, soporte técnico y legal, herramientas de marketing (para atraer aún más clientes), compartir experiencias y conocimientos con otros asociados, así como a plataformas digitales (para simplificar pro-

cesos, pedidos, fichas técnicas, formación, comunicación, banco de datos), a más y mejor información (situación actual del mercado, tendencias y sus oportunidades), a participar en eventos o workshops motivacionales para sus empleados, etc.

Cuanto mayor sea el grupo, más acuerdos europeos podrá tener y, por tanto, atraer grandes flotas europeas.

De esta forma, pertenecer a un grupo puede suponer una ventaja interesante sobre sus competidores directos y proporcionarles una mayor rentabilidad.

La integración en un grupo o permanecer independiente debe ser una decisión que cada empresario tome, siendo honesto con sus capacidades, su desarrollo de futuro, su posicionamiento en el mercado y sobre todo con su filosofía. Los grupos hoy no sólo son centrales de compra que mejoran condiciones, son proveedores de soluciones para todos los socios/miembros.

Según nuestra experiencia y conocimiento del mercado, la tendencia natural de la distribución tendrá un mayor movimiento de concentración en España y Europa y un incremento generalizado de los grupos en los próximos años. www.gipa.eu

 6 de cada 10 distribuidores/

tiendas forman parte de un grupo o mayorista.

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CRISTÓBAL COLÓN

SOCIO, RESPONSABLE DE LAS INDUSTRIAS DE AUTOMOCIÓN Y FABRICACIÓN EN ESPAÑA Y MIEMBRO DE CONSUMO Y RETAIL DE ROLAND BERGER

HACIA UNA TRANSFORMACIÓN NECESARIA El sector de la distribución en España se caracteriza por ser un sector dominado por empresas de tamaño pequeño o mediano (al menos comparadas con sus pares en otros países europeos) y muchas de ellas regionales.

Esto que puede parecer positivo también es una de las principales amenazas del sector, ya que un tamaño reducido implica también un menor número de recursos. En una situación de crisis como la que estamos viviendo o de presión (para reducir riesgo financiero en los stocks) por parte de los fabricantes, se puede generar una situación que haga inviables a muchos de los distribuidores.

Tampoco hay que olvidar que el sector del automóvil se encuentra en plena transformación y que por lo tanto hay retos que hay que afrontar en el medio plazo que implicaran una transformación de la industria de la distribución.

Tanto los fabricantes como las administraciones están apostando por la electrificación de los vehículos, la cual reducirá en gran medida el desgaste de muchas de las piezas y reducirá de forma significativa el uso de filtros, aceites, correas, juntas, etc. Esto, además, se une a la presión por parte de los fabricantes para reducir costes y riesgos financieros.

La transformación digital, también alterará el ecosistema de

la distribución, ya que por ejemplo los coches conectados y el mantenimiento predictivo de vehículos, alterará las cadenas de suministro, los modelos de gestión de stocks y requerirá de nuevas capacidades por parte de los distribuidores.

En definitiva, los buenos datos no deben cegarnos en avistar la transformación que se está produciendo y que se va a producir, para la cual necesitamos un plan, recursos y adquirir nuevas capacidades para poder afrontarla de manera solvente. www.rolandberger.com

 Los buenos datos no deben cegarnos

en avistar la transformación que se está produciendo y que se va a producir, para la cual necesitamos un plan, recursos y adquirir nuevas capacidades para poder afrontarla de manera solvente.

GRACIELA ROSAS

ALLENDE Y ROSAS AGENCIA COMERCIAL

LA ERA DEL CAMBIO

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ste año está siendo duro y complicado, mucha incertidumbre en el sector con grandes cambios a los que tendremos que adaptarnos.

Los profesionales debemos estar al día en todas las novedades para poder adelantarnos al nuevo panorama que se nos presenta con una sociedad como la nuestra cada vez más digital, más conectada y automatizada, la digitalización para las empre-

 La digitalización para las empresas no es una opción sino una obligación. sas no es una opción sino una obligación.

Debemos generar ideas nuevas e intentar convertir las dificultades en oportunidades, necesitamos formación e información para innovar y sacar partido de esta crisis tan profunda en la que estamos inmersos.

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RAFAEL LORZA

DIRECTOR DE GLOBAL INPART (SOLERA)

FRANCISCO AZNAR AZNAR ROCA, S.L.

SUPERACIÓN…UNA VEZ MÁS LA GESTIÓN DEL I RECAMBIO, HACIA UN PROCESO COMPARTIDO Y COLABORATIVO En la era de la economía colaborativa y propiciado por la digitalización a todos los niveles de la sociedad -máxime en el actual contexto de pandemia-, pocas cosas hay más colaborativas que la gestión del recambio.

Al menos así lo entendemos en Solera. Distribuidores de recambios, talleres y aseguradoras deben interactuar en un mismo ecosistema que genere el adecuado flujo de información para mejorar la eficiencia de los procesos. Este es uno de los grandes retos para el recambio en la actualidad, que no es otra cosa que desarrollar procesos digitales compartidos.

Uno de los puntos críticos para facilitar y hacer eficiente la gestión del recambio está en el origen del pedido y que atañe a la identificación correcta de la pieza, al acceso al stock disponible y a la gestión digital integrada en los sistemas de las tres partes participantes. Sin gestión colaborativa y la búsqueda de sinergias

ndudablemente nos encontramos ante la época de mayor convulsión que hemos conocido en el sector. Hasta la fecha y en general, siempre hemos salido airosos de las crisis acontecidas, pero a la actual hay que añadirle la variable de la gran incertidumbre que sufrimos.

Desde hace tiempo se ha comentado que teníamos

 Las empresas que se hayan preocupado de profesionalizarse y hayan optimizado todas sus áreas, no es que saldrán de esta crisis, sino que se verán reforzadas de cara a un 2022.

DAVID MORILLA M&F BROKERS

NO SE ACABÓ EL MUNDO… RETOS POST PANDÉMICOS DEL SECTOR

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 En la era de la economía

entre las partes, no es posible minimizar el impacto de los puntos críticos e incrementar la eficiencia.

Estamos en momento clave ya que, debido a la pandemia, la posventa ha vuelto a niveles de facturación de 2015 y para este año solo podremos recuperar parte del camino desandado. Sin embargo, no todo se puede dejar en manos de la recuperación. Los negocios deben evolucionar hacia la digitalización y la consecuente eficiencia. www.solerainc.es

colaborativa y digital, pocas cosas hay más colaborativas que la gestión del recambio.

asado más de un año desde el inicio de la pandemia, y echando la vista atrás, donde en las primeras semanas de confinamiento pensábamos que había llegado el apocalipsis zombie, creo que en líneas generales el sector ha salido mas que reforzado y encarando nuevos retos con optimismo. Lógicamente ha habido una bajada de facturación provocada, primero por el confinamiento y segundo por las restricciones a la movilidad, pero que no han sido preocupantes en lo que a mi negociado respecta. Resaltando que lo relativo eléctrico/electrónico ha subido en ventas.

Por otro lado, la distribución tiene una clara tendencia a la concentración, donde la brecha entre grandes y pequeños se agrandará aún mas en los próximos años.

 El sector ha salido mas que reforzado y encarando nuevos retos con optimismo.

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especial que estar preparados ante los cambios que pudieran llegar. Pues bien, el momento ha llegado. A día de hoy, las empresas que se hayan preocupado de profesionalizarse y hayan optimizado todas sus áreas, no es que saldrán de esta crisis, sino que se verán reforzadas de cara a un 2022, bajo mi criterio, en un horizonte aún por definir. Todo apunta a que cada día queda menos para superar la fatal pandemia que sufrimos, pero no tenemos una fecha certera sobre la nueva normalidad por lo que, ahora es el momento de que la máquina que hemos estado engrasando durante años funcione a la perfección, y con esto último y una gran dosis de resiliencia, superaremos una vez más las dificultades.

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PABLO ROMERO

ROMERO ACTIVIDADES Y REPRESENTACIONES

AUMENTO DE DEMANDA Y DISMINUCIÓN DEL MARGEN

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iviremos un aumento del consumo de recambios, debido a la bajada de matriculaciones por la gran crisis económica que se avecina. La incertidumbre laboral hace que se contraiga la demanda aguantando el coche antiguo o comprando uno de segunda mano.

Continuará la expansión de los Grandes Distribuidores, por agilidad logística de servicio, y por captar cuota de volumen nacional.

Primará el servicio en la venta porque el precio será parecido. Por consiguiente, viviremos una más que probable reducción de márgenes, por exceso de oferta.

Reducción de obsoletos, por freno en los crecimientos a lo ancho de las estanterías, porque los fabricantes orientarán esfuerzos de I+D en nuevos productos para los cambios

 Viviremos una más que probable reducción de márgenes, por exceso de oferta

tecnológicos venideros y amortizarán los ya creados.

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JOSÉ SUAZO, JUAN DUCH REPRESENTACIONES A. PERUJO

UN SECTOR PRIVILEGIADO

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a distribución y los grupos internacionales, cada vez están expandiéndose más .Los mayoristas montando más puntos de venta para acercar el producto en el menos tiempo posible a su cliente, en sus zonas de influencia y creciendo también en otras zonas. Después de todo el crecimiento de nuevos actores y puntos de venta, en nuestra opinión el año 2022 será un año de consolidación. También han desaparecido algunos actores de este mercado históricos, que las cifras de dichos actores han beneficiado a los que quedan.

A pesar de todo, nuestro sector es privilegiado con res-

 El año 2022 será un año de consolidación.

pecto a la pandemia porque no hemos sufrido tanto como otros sectores.

Nosotros somos optimistas, creemos que le 2022 habrá un crecimiento, aunque las empresas tendrán que adaptarse a las nuevas tendencias de nuestro mercado.

JAVIER ROMERO REXSA

¡¡SEREMOS MENOS, PERO MÁS FUERTES!!

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o llevo tanto tiempo en este sector como otros compañeros, pero si lo suficiente (22 años), para poder afirmar que estamos aún inmersos en lo que sin duda ha sido el reto más importante al que ha tenido que enfrentarse el Aftermarket en toda su historia.

Algunos no podrán superar la simultaneidad de la bajada de rentabilidad y pérdida de facturación.

Si a esto le sumamos una crisis económica que, aún se desconoce su alcance y la llegada cada vez más acelerada e incentivada por parte de nuestro gobierno de la electrificación del automóvil, cierto es que, el Horizonte 2022 se presenta con un futuro poco halagüeño.

Ahora bien, dicho todo esto no me cabe ninguna duda que el Sector estará a la altura y se repondrá cumpliendo con las expectativas deseadas por todos.

A mi modo de ver, algo que ayudaría mucho, sería la estrecha colaboración entre todos los actores de la Posventa, debemos apoyarnos y ayudarnos lo máximo posible.

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 Algunos no podrán superar la simultaneidad de la bajada de rentabilidad y pérdida de facturación.

JUAN CARLOS VILLAR AR. BROKERS

UNA DISTRIBUCIÓN FUERTE Y SÓLIDA

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uestra visión del sector en el que nos encontramos es realmente positiva, creo que ha afrontado de una manera ejemplar el difícil periodo pandémico que nos ha tocado vivir a todos, manteniendo las estructuras y, en algunos casos, incluso aumentándolas, y cerrando el año 2020 con números realmente buenos para lo que se preveía en los meses de marzo-abril.

Estoy seguro que somos un sector fuerte, positivo, con empresarios de mucha envergadura y talante emprendedor, y que lo único que tenemos que hacer para llegar de una manera sólida al año 2022 y posteriores, es lo que siempre hemos hecho, trabajar y adaptarnos, que creo que es una de nuestras características mas destacadas, la capacidad de amoldarnos a todo tipo de circunstancias.

 Trabajar y adaptarnos, es una de nuestras señas más significativas.

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