VBS-special 2011

SPECIAL

Alléén bij Deco Home en Verf & Wand [

Cover Vakblad VSB 2011.indd 1 Cover_VBSspecial 2011.indd 1

bijlage vakblad MIX september 2011

]

22-08-11 13:00 09-09-11 16:47

Ter uitbreiding van onze Deco Home en Verf & Wand formule zijn wij op zoek naar:

ENTHousiasTE oNDErNEMErs Met toonaangevende winkelformules in verf, behang en woningtextiel is Detail Management Groep als franchisegever al jarenlang actief in Nederland en België. Ooit gestart met voornamelijk verf- en behangspeciaalzaken, nu uitgegroeid tot eigentijdse winkels voor de complete aankleding van het huis. Voor verf, behang, raamdecoratie, gordijnstoffen, tapijt en vakkundig advies slaagt elke consument bij één van de 220 winkels.

Kies je voor: • Professionele reclame • Unieke concepten in verf, behang en woningtextiel • Innovatie en onderscheid • Het exclusieve private label dimago® • Een consumentgericht assortiment • Traffic genererende activiteiten • Bedrijfsgerichte opleidingen en cursussen • De beste inkoopcondities • Professionele ondersteuning bij de bedrijfsvoering • Een sterk huismerk • Een flexibel team dat altijd klaar staat

Neem dan contact op!

Mail of bel met: Frank van der Linden

frankvanderlinden@dmg-bv.nl

Henk Jongenelen

henkjongenelen@dmg-bv.nl

Detail Management Groep Plesmanstraat 8 - 3833 LA Leusden Tel: 033 - 43 43 313 - Fax: 033 - 43 43 310 www.dmg-bv.nl

Wervingsadv DMG_Vakblad Mix_215x285.indd 1 AMix_1-1.indt 1

deco HOME www.decohome.nl

www.verfenwand.nl

31-08-11 09:01 08-09-11 14:29

CO LOF ON

Vakblad MIX Is een uitgave van MIXpress BV. Uitgever Marc Nelissen

Redactie Bert Hoogeland Marc Nelissen Tim van Dorsten Ramona Kroot

Verder werkte mee: Johan van Leipsig Aribert Guiking Redactieadres Postbus 55 5240 AB Rosmalen Tel.: 073.503.43.47 Fax: 073.503.81.53 E-mail: redactie@mixpress.nl Internet: www.mixonline.nl Advertenties Bureau van Vliet Frank Oudman Postbus 20, 2040 AA Zandvoort Tel.: 023.571.47.45 Fax: 023.571.76.80 Drukwerkverzorging Offset Service, Valkenswaard Vormgeving Inpladi, bureau voor idee en creatie, Cuijk Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

ISSN nummer: 0165 - 3059

VOOR WOORD

Verf en rollen De vbs-sector stond er twee decennia geleden niet bepaald rooskleurig voor. Op dát moment leek er weliswaar geen vuiltje aan de lucht, maar de voorspellingen waren allesbehalve zonnig. Er zou een grote shake-out komen, veel winkels zouden verdwijnen. Dat kwam onder andere door opvolgingsproblemen: de jeugd heeft normaal de toekomst, maar niet in vbs. Zo klonk het. Probleem één. Of ze zouden ten prooi vallen aan de vraatzuchtige bouwmarkten die met het vbs-segment flink aan de weg timmerden. Zeker toen deze mastodonten ook nog eens gingen beschikken over de voor vbs onderscheidende tools. Toen de eerste verfmengmachine in de bouwmarkten neergezet werd, was het lot van de vbs’ers bezegeld. Wás of léék?

Gelukkig zijn er genoeg ondernemers voor wie het verfblik half vol is in plaats van half leeg, zo blijkt twintig jaar later. Overleven vraagt om een strategie en veel vbs’ers hebben die gevonden. Natuurlijk, er is flink aan die verfboom geschud en er zijn heel wat blikken afgevallen, maar de sector anno 2011 mag gezien worden. Steeds meer worden alle partijen, zowel leverancier, grossier, retailorganisatie als winkelier zich ervan bewust dat de rollen geen losse activiteiten zijn. Iedere schakel in de keten heeft een bepaalde functie, maar een sector rolt pas als alle partijen er sámen de schouder onder zetten. En dat gebeurt binnen vbs. Ontwikkelingen genoeg, dynamiek voldoende.

Voor u ligt de nieuwe vbs-special, met daarin weer heel wat bijzondere zaken. Ik noem het rondetafelgesprek dat verschillende partijen in de branche met elkaar voerden, het ‘branchevreemde’ segment binnen vbs dat er eigenlijk naadloos bij past en meer richting wooninrichting kruipt.

Of wat te denken van woninginrichters die langzaam richting vbs opschuiven? Kortom, een gemengd palet aan teksttinten dat aangeeft dat vbs nog steeds lééft! Veel leesplezier!

Bert Hoogeland

www.mixonline.nl

september 2011 - VBS-SPECIAL

Voorwoord_Colofon.indd 3

3

14-09-11 09:06

Inh oud

3

Voorwoord

SPECIAL

Rondetafelgesprek met kopstukken uit de branche USP: ‘Doorgroeien door goede reputatie en enthousiaste klanten’

Alléén bij Deco Home en Verf & Wand [

bijlage vakblad MIX september 2011

6

12

]

Cover Vakblad VSB 2011.indd 1 Cover_VBSspecial 2011.indd 1

‘Ondernemers in vbs-branche blijven doorslag geven’ Zet twee vbs-franchisegevers, twee verkoopleiders van verffabrikanten, een directeur van een verfgroothandel en een commercieel directeur van een fabrikant/leverancier van retailconcepten bij elkaar en er volgt zeker een interessante discussie. “Bij innovaties hebben we de hulp nodig van ondernemers.”

22-08-11 13:00 09-09-11 16:47

dimago® tools

Vanaf dit najaar zullen alle Deco Home en Verf & Wand winkels zijn voorzien van het nieuwe dimago® tools assortiment. Hét assortiment voor de vakhandel!

Verf vertegenwoordigt een belangrijk omzetaandeel binnen de Deco Home en Verf & Wand winkels.

Daarom is een goed verfgereedschappen assortiment erg belangrijk.

Met de overstap naar de nieuwe naam dimago®tools is niet alleen een enorme verbeteringsslag gemaakt in de kwaliteit van het assortiment, maar ook in de uitstraling van de producten en het totale winkelschap.

Voor alle kwasten lijnen is gekozen voor Europese producten, verdeeld over 3 volledige series; PLUS, PREMIUM en PROF. Zeg maar de 3 P’s.

De PROF serie in kwasten is van Nederlandse topkwaliteit.

Naast de klassieke varkensharen kwast in PROF is uiteraard ook dé kwast voor de nieuwe generatie verven beschikbaar.

De beste kwast van Nederland voor DHZ ‘er en Professional.

Deze kwast krijgt geen 7 maar echt een 10!

Sector moet zichzelf opnieuw uitvinden

16

Mysteryshopper: ‘Vriendelijkheid top, kennis en commercie kunnen beter’

20

6

Branchevreemd is al lang ingeburgerd

24

Onlineoriëntatie én -verkoop rukt op

28

Leveranciers en vbs: een goeie deal

30

Van Zoggel: ‘Op het juiste moment de juiste keuze’

32

Productnieuws

34

Doorgroeien door goede reputatie en enthousiaste klanten De vbs-branche staat onder druk. De omzet in het vbs-kanaal loopt achter op 2010 en de concurrentie vanuit de bouwmarkten en het onlineverkoopkanaal lijkt toe te nemen. Hoe kan de speciaalzaak zich nog onderscheiden?

12

Decokay: ‘Iedereen heeft er belang bij’

37

PPG: ‘Geen potje verf verkopen, maar een visie op gezamenlijke groei’

40

Wijzonol: ‘Sfeergroepen als kleurleidraad’

43

Hermadix: ‘De tuin als specialisme’

45

Sector moet zichzelf opnieuw uitvinden Vbs-zaken hebben nog geen antwoord gevonden op de verfverkoop van bouwmarkten, maar op lokaal niveau weten specialisten zich steeds nadrukkelijker te profileren. Dat is ook hoog tijd. Willen vbs-zaken een strategische rol blijven spelen, dan moet de sector zichzelf opnieuw uitvinden. De meningen verschillen over de meest logische route.

PGZ: ‘Wow-effect door goede verf én goed gereedschap’

46

Henkel: ‘Klaar om te behangen’ 49 DMG: ‘We verkopen geen korting maar sfeer’

50

16

4 v B S - S P ECI A L - s e p t e m b e r 2 0 1 1

Inhoud-Vooroptekst.indd 4

14-09-11 09:04

INHOUD

Vriendelijkheid top, kennis en commercie kunnen beter Service en vakmanschap. Dat zijn de twee onderwerpen waarop een verf- en behangspeciaalzaak zich kan onderscheiden. MIX stuurde mysteryshoppers van Shop Control langs bij acht vbs’ers. En gemiddeld genomen werden zij best goed geholpen. Maar waar de één een 10 scoort, scoort de ander een 1.

Leveranciers en vbs: een goeie deal Waren meubelstoffen, gordijnen, tapijten en vloeren traditioneel het domein van woninginrichters, tegenwoordig is dat wel even anders.

Steeds vaker neemt de vbs-sector ook deze producten voor zijn rekening. Wij voelden enkele leveranciers aan de tand hoe de samenwerking met de vbs-sector bevalt en welke verbeterpunten er zijn.

20

30

Branchevreemd is al lang ingeburgerd

Op het juiste moment de juiste keuze

De gemiddelde verf- en behangspeciaalzaak verkoopt meer dan alleen verf en behang. En dat wordt steeds meer. De grens van wat wel en niet past, wordt lokaal getrokken en per formule is meer of minder mogelijk. “Als het beeld maar duidelijk blijft.”

Veel vbs’ers zien het woonsegment als overlevingskans voor de toekomst. Maar er zijn ook ondernemers die het tegenovergestelde pad kiezen. Van Zoggel Wonen & Zo stapte twee jaar geleden in verf en bewijst met een moderne visie dat wakkere ondernemers in woninginrichting zeker niet ten dode zijn opgeschreven.

24

32

Onlineoriëntatie én -verkoop rukt op De vbs-zaak ontleent zijn naam mede aan behang, maar zag de afgelopen jaren steeds meer omzet van deze productgroep weglopen naar de bouwmarkt. Daar komt internet als verkoopkanaal bij.

Leveranciers duiken graag in dit kanaal of juist liever niet. Of ze spelen stommetje en zeggen gewoon niks.

28 s e p t e m b e r 2 0 1 1 - V B S - S P ECI A L 5

Inhoud-Vooroptekst.indd 5

14-09-11 09:04

‘ Ondernemers in vbs-branche blijven doorslag geven’ Zet twee vbs-franchisegevers, twee verkoopleiders van verffabrikanten, een directeur van een verfgroothandel en een commercieel directeur van een fabrikant/leverancier van retailconcepten bij elkaar en er volgt zeker een interessante discussie. “Bij innovaties hebben we de hulp nodig van ondernemers.”

P

PG’s brief dateert van enkele weken geleden en nog steeds krijgt de verffabrikant positieve reacties uit de vbs-branche.

Ook eind augustus tijdens het rondetafelgesprek voor deze VBS Special van MIX ontvangt Raymond Mas, commercieel manager DIY A-brands NL bij PPG, verschillende complimenten over de geschreven boodschap dat er geen onechte Sigma-verf meer verkocht mag worden in het B-kanaal.

“Wij zijn hiermee opgekomen voor onze ondernemers. We willen niet dat onze naam in verband wordt gebracht met mensen, die mengen op een wijze die niet overeenkomt met onze regels en deze verf met onze merknaam erop tegen een lagere prijs op de markt aanbieden. Dit doet afbreuk aan onze A-merken en aan onze echte dealers en dit willen we tegengaan. Mede daarom zijn we ook blij dat het ministerie van VROM mede dit B-kanaal voor een deel heeft drooggelegd door te dreigen met hoge boetes in geval van de verkoop van non compliant-verf in dit kanaal. Het B-kanaal zelf bestaat echter natuurlijk nog steeds.”

Vrije handel Na deze opmerking worden direct de belangen van zijn tafelgenoten duidelijk. Zo belichten Paul Reuzenaar, salesmanager bij AkzoNobel, en Frank Heus, Commercial Director PGZ Retail Concept Nederland, het aspect van vrije handel en vrije economie. Ter Hoeven-directeur Mark Roeterdink, algemeen directeur DMG Frank van der Linden en Mark Brouwer, mededirecteur/eigenaar van Comafin, hangen echter het standpunt van Mas aan.

“Het B-kanaal zet onze naam op de verpakking”, legt Mas uit.

“Maar de inhoud van het blik is anders, van een mindere kwaliteit.”

Volgens Brouwer is het droogleggen van het zogeheten B-kanaal dan ook goed voor de beeldvorming van vbs-ondernemers en zijn klanten. Daar sluit Roeterdink zich bij aan. “Bedrijven als Verfkampioen dragen bij aan een negatieve beeldvorming voor de kwaliteit van de verfbranche en heeft negatieve consequenties voor een merk in de belangrijke wereld van de schildermarkt.”

Van der Linden ziet de beslissing van het ministerie van VROM door overtreders bij een tweede overtreding een boete op te leggen als een positief signaal naar de vbs-ondernemers. “De overheid kan wel wetten maken, maar moet ook controleren op de naleving hier-

6

van. Dat dat nu gaat gebeuren, is voor vbs-ondernemers een psychologische steun in de rug.”

Mondige klanten In zijn ogen moet het vbs-kanaal namelijk draaien om kennis, sfeer en kwaliteit. “Dat is tegenwoordig wel steeds lastiger. Klanten worden mondiger. Daarnaast bereiden ze zich beter voor, onder meer door zich op internet te oriënteren. Dit stelt nieuwe eisen aan onze webactiviteiten.”

Ook Brouwer ziet deze ontwikkeling. “De oriëntatie vindt allereerst online plaats. Ondernemers moeten daar dus aanwezig zijn. Daarbij is het belangrijk dat hun websites de juiste sfeer uitstralen.” Na die oriëntatie komt de verkoop. “Wij verkopen steeds minder producten, maar steeds meer concepten en sfeer”, vindt Brouwer. “Daarbij is multichanneling erg belangrijk. De site en de winkel moeten dan ook qua sfeer overeenkomen.”

VBS-special - september 2011

VBS rondetafel.indd 6

14-09-11 09:48

RO NDETAFEL

Frank Heus:

“Voor innovaties hebben we ondernemers nodig.”

Frank van der Linden:

“We richten ons op huiseigenaren, die hun tweede verhuisbeweging maken.”

Social media Hij is ervan overtuigd dat zijn klanten voldoende tijd hebben. “Ze maken er een dagje uit van”, denkt hij. “Man en vrouw zoeken eerst op internet naar welke winkel ze willen gaan om zich te laten informeren en inspireren. Zo’n keuze maken ze niet alleen op basis van de site, maar hierbij spelen beoordelingssites als Wugly ook een grote rol.”

Dat vindt Van der Linden ook. “Vroeger wisselden consumenten winkelervaringen uit tijdens verjaardagen. Het bereik was toentertijd maximaal tien personen. Tegenwoordig delen ze hun ervaringen via de diverse soorten social media. Twitter en Facebook, maar ook Wugly.” Beide heren zien dan ook het belang hiervan in. “Stel je voor”, zegt Brouwer. “Je verhuist naar een andere stad en begint met klussen. Je zoekt online naar een vbs-zaak en vindt er twee. Op Wugly krijgt de ene een 4 en de andere 9. Drie keer raden naar welke winkel jij gaat.”

Voor wat betreft concurrentie zijn ze niet bang voor de bouwmarkten. “Daar gaat onze doelgroep niet naartoe”, denkt Brouwer. Daar sluit Van der Linden zich bij aan. “We richten ons op tweeverdieners, die hun tweede verhuisbeweging maken. Meestal kopen ze dan een huis. Voor de inrichting gaan ze niet meer naar een bouwmarkt, maar naar ons. Ze zoeken namelijk naar meer sfeer om het huis een écht eigen karakter te geven.”

Zelfkritiek Met name de komst van de diverse social media heeft de markt veranderd. Reuzenaar vindt dat de vbs-ondernemer daarop vooralsnog te weinig reageert. “Toegegeven, in een lastige markt doet de vbs-branche het opvallend goed. De GfK-cijfers liggen echter nog onder de ‘100’, dus kan het beter. Met cursussen en willen we ondernemers graag helpen, maar helaas is het opkomstpercentage niet altijd in lijn der verwachting.”

september 2011 - VBS-special

VBS rondetafel.indd 7

7

14-09-11 09:48

“Multichannel heeft de toekomst.”

een gemiste kans, volgens hem. “De vbs-ondernemer moet zelf zorgen dat hij up-to-date blijft en mag daarbij best wat kritischer op zichzelf zijn. De ondernemers die onze cursussen volgen, zijn degenen die het goed doen. Dat geeft toch te denken. Velen komen hun winkel echter niet uit.” Deze ontwikkeling ziet Roeterdink ook. “Daarom geven we in samenwerking met ppG in het hele land trainingen in combinatie met overige Sigma-grossiers. Dicht bij de klant dus.”

Ook Thuisin laat trainingen in winkels verzorgen. “Dit is een groot succes”, weet Brouwer. “Want uit onze 18 winkels kwamen bijna 100

8

deelnemers.” Dat begrijpt Van der linden wel. “laat ondernemers ook ervaringen met elkaar delen. Ze zijn allemaal ervaringsdeskundige.” Volgens hem is de technische kennis bij ondernemers meestal wel aanwezig. Net als ppG geeft DMG onder meer cursussen, die gericht zijn op styling en verkooptechnieken om het woonDNa van een consument te bepalen. Daarnaast zijn er ook retailmasterclasses beschikbaar. “Zo komen consumenten voornamelijk voor verf naar vbs-winkels, maar het best is als ze vertrekken met drie gevulde tassen.”

VBS-Special - september 2011

VBS rondetafel.indd 8

14-09-11 09:48

RO NDETAFEL

Eigenzinnig De vbs-branche heeft voornamelijk te maken met individuele ondernemers, die eigenzinnig kunnen zijn. in Heus’ ogen biedt dat zowel voor- als nadelen. “Ze zijn goed ingesprongen op het veranderde gedrag van consumenten, die voornamelijk op zoek zijn naar sfeer.

Door hun eigenzinnigheid beslissen vbs-ondernemers zelf of ze een bepaalde innovatie in hun winkelassortiment opnemen.” als verkoopleider van pGZ brengt dit laatste hem soms in een lastig parket. “We zijn een samenwerkingsverband aangegaan met akzo-

Paul Reuzenaar:

“Formules moeten strakke keuzes voor merken maken.” september 2011 - VBS-Special

VBS rondetafel.indd 9

9

14-09-11 09:48

Compleet in bouw, doe-het-zelf en tuin Als retailer of professional in bouw, doe-het-zelf of tuin bent u voor uw vakliteratuur bij MIXpress altijd aan het juiste adres. Want met onze uitgebreide titelreeks is er altijd een uitgave die aansluit bij uw dagelijkse praktijk.

MIX bladformule verschijning abonnement

MIXplus Abonnement

Vakblad voor de doe-het-zelf en ijzerwarenhandel Onze journalistieke werkwijze brengt u o.a. actuele interviews, branchenieuws, GFK consumentenonderzoek en exclusieve omzetstatistiek.

MIX verschijnt 11 keer per jaar met in juni een dubbelnummer.

Regulier € 65,- per jaar Collectief abonnement op aanvraag* Een complete online databank met actuele kennis, onderzoeken, contactgegevens en ons uitgebreide archief.

Regulier € 55,- per jaar Collectief abonnement op aanvraag*

Raam en Deur bladformule verschijning abonnement

Groene Markt bladformule verschijning abonnement

Vakblad voor gevelopeningen, beveiliging, raam- en deurtechniek Onze unieke formule brengt u alle vakinformatie in 1 blad en geeft u inzicht en overzicht bij alle ontwikkelingen en producten.

Raam en Deur verschijnt iedere twee maanden Regulier € 55,- per jaar Collectief abonnement op aanvraag*

raam en deur

Vakblad voor tuincomfort Het tuinmachine vakblad dat u deskundige techniekverhalen, spraakmakende interviews en exclusieve machinetabellen brengt.

Groene Markt verschijnt vier keer per jaar en wijdt per nummer aandacht aan meerdere specifieke producten of thema’s.

Regulier abonnement € 32,- per jaar Collectief abonnement op aanvraag*

vakblad voor de doe-het-zelf- en ijzerwarenhandel

Lees de uitgave van uw keuze nu vrijblijvend een half jaar lang voor slechts € 15.- of een combinatie van twee uitgaven voor slechts € 30.- Let op: uw kennismakingsabonnement stopt automatisch.

Ja, ik lees graag 6 maanden lang:

99e jaargang, nummer 2 - februari 2011

hpa10002_cover_mix.indd adv_PattexHenkel.indd 11 1 Cover-februari2011.indd

15-02-11 17-01-11 13:30 11:15 14:55 16-02-11

MIX voor slechts € 15.MIXplus voor slechts € 15.Raam en Deur voor slechts € 15.Groene Markt voor slechts € 15.-

Vakblad MIX + MIXonline voor slechts € 30,Vakblad MIX + Raam en Deur voor slechts € 30,Vakblad MIX + Groene Markt voor slechts € 30,-

* Voor meer informatie over onze collectieve abonnementen of opgave voor het kennismakingsabonnement bereikt u ons ook via 073 - 503 43 47 of per mail: redactie@mixpress.nl

Naam + voorletters

Lees de uitgave van

Naam organisatie

uw keuze nu vrijblijvend

Adres

een half jaar lang voor slechts €

15,-

Stopper_MIX_215x285.indd 1

M/V

Postcode/Plaats Telefoon

Handtekening

E-mail Verstuur dit antwoordformulier naar: MIXpress BV t.a.v. abonnementenadministratie Antwoordnummer 3000 | 5258 ZX ’S-HERTOGENBOSCH

01-03-11 09:33

RO NDETAFEL

Mark Roeterdink:

Mark Brouwer:

“Bedrijven als Verfkampioen dragen bij aan negatieve beeldvorming.”

“Wij kiezen de merken voor onze ondernemers.”

Nobel, waarbij we propageren dat een goed eindresultaat alleen bereikt kan worden met kwalitatief goed materiaal. Maar hierbij hebben we wel de hulp van de ondernemers nodig, zij zijn ons lijntje naar de consument.”

Dit aspect stoort ook Mas wel eens. “Ondernemers shoppen te veel en kiezen niet voor één bepaald merk. Wij zien liever dat formules en ondernemers een keuze maken.” Reuzenaar sluit zich hierbij aan.

“Fabrikanten hebben draagvlak nodig. Daarom is commitment van ondernemers en formules zo belangrijk. Wat AkzoNobel betreft moeten vbs-formules nóg strakkere keuzes maken.”

Specialisme In reactie op Reuzenaars opmerking vertelt Van der Linden dat 90% van alle productgroepen binnen de DMG-groep vaststaat. “In totaal beschikken we over 42 contractleveranciers. Maar we houden wel ruimte voor vrije invulling.” Dat vindt hij ook nodig. “Op deze manier kan de individuele ondernemer op zijn lokale markt inspelen.”

Thuisin maakt strakkere keuzes. “Per productgroep hebben we maximaal drie merken”, vertelt Brouwer. “Als een ondernemer op

eigen initiatief een ander merk aan zijn assortiment wil toevoegen, moet hij wel met goede redenen komen.” Overigens is hij van mening dat producten niet het belangrijkst zijn. “We verkopen voornamelijk sfeer, de producten zijn ondergeschikt.”

Zelf grootste bedreiging Met de blik op de toekomst is Roeterdink ervan overtuigd dat vbs-ondernemers zelf de grootste bedreiging in de vbs-markt vormen. “Ongeveer een derde van de vbs-ondernemers zal de deuren van zijn winkel sluiten in verband met ouderdom en het ontbreken aan opvolging. Uiteindelijk blijven zo’n 400 à 500 vbswinkels in heel Nederland over.” Volgens hem beseffen verschillende ondernemers nog te weinig wat hun speerpunten zijn. “Kennis, kwaliteit en creativiteit. Doe waar je goed in bent en val op met ludieke dingen.”

Dit lijkt de mening van alle aanwezigen te zijn. “Er liggen veel kansen”, vindt Heus. “Maar daar moeten vbs-ondernemers ook iets mee doen. Als ze meegaan met de laatste trends, zie ik de toekomst rooskleurig tegemoet.”

Raymond Mas:

“Formules moeten kiezen voor een bepaald merk.”

september 2011 - VBS-special

VBS rondetafel.indd 11

11

14-09-11 09:48

Doorgroeien door goede reputatie en enthousiaste klanten De vbs-branche staat onder druk. De omzet in het vbs-

Kwart is vbs-klant

oe positioneert de verfspeciaalzaak zich in de markt? Hoe kan het vbs-kanaal haar positie de komende jaren versterken? USP voerde in juni en juli van dit jaar online onderzoek uit onder ruim 1000 consumenten en bracht zo de verfconsument en de ontwikkelingen in de branche in kaart.

Verfspeciaalzaken ondervinden de grootste concurrentie van bouwmarkten; 70% van de consumenten schaft verf aan bij de bouwmarkt. Circa een kwart van de verfconsumenten heeft zijn of haar laatste aankoop in een verfspeciaalzaak gedaan (27%). De verwachte concurrentie vanuit online verkoopkanalen blijft uit; verfconsumenten schaffen nauwelijks online verf aan (0,4%). Verfspeciaalzaken trekken met name consumenten van 35 jaar tot 55 jaar (27%) en van 55 jaar en ouder (33%), woningeigenaren (32%) en ervaren klussers (34%) aan. Ook consumenten die verf voor buitengebruik aanschaffen, begeven zich relatief vaak naar de verfspeciaalzaak (38%). Deze verfconsumenten zijn immers op zoek naar de beste producten en hechten gedurende het aankoopproces veel waarde aan service, goed advies en duidelijke uitleg over de producten.

Service en advies

Hoe kiest de verfconsument een aankooppunt?

Het aankoopproces van verfconsumenten die verf voor binnengebruik aanschaffen, verschilt sterk van het aankoopproces van consumenten die verf voor buitengebruik aanschaffen. Deze twee typen verfconsumenten houden bij de aanschaf rekening met zeer uiteenlopende aspecten. Bij de aanschaf van verf voor binnengebruik spelen gemak, bereikbaarheid van het aankooppunt, direct leverbare producten, veel keuze en lage prijzen een grote rol. Consumenten die verf voor buitengebruik aanschaffen, geven meer om garantie, goed advies, service en duidelijke uitleg over producten.

Deze verfconsumenten zoeken een aankooppunt dat de beste producten aanbiedt en veel kennis heeft van deze producten.

De aspecten die meespelen in de keuze van het aankooppunt, verschillen sterk voor bouwmarktklanten en vbs-klanten. Bouwmarktklanten kiezen dit aankooppunt omdat het in de buurt is (57%), de prijzen gunstig zijn (54%) en omdat zij de bouwmarkt zien als vast aankooppunt voor al hun klusmaterialen (33%). De verfspeciaalzaak wordt bezocht vanwege de kwaliteit van de producten (57%), de kennis van de medewerkers (49%) en de goede service (35%). Verfconsumenten schaffen relatief vaak verf van een huismerk aan, maar de verkrijgbaarheid van een huismerk blijkt zowel voor de vbs-klant (6%) als voor de bouwmarktklant (5%) nauwelijks een rol te spelen bij de keuze van het aankooppunt.

Aankooppunt verf

Aankooppunt verf

kanaal loopt achter op 2010 en de concurrentie vanuit de bouwmarkten en het online verkoopkanaal lijkt toe te nemen. Hoe kan de speciaalzaak zich nog onderscheiden?

H

Anders 3%

Bouwmarkt 70%

Verfspeciaalzaak 27%

Totaal

27%

70%

3%

Huurwoning

14%

83%

2% 1%

Koopwoning

32%

64%

4%

Jonger dan 35 jaar

15%

81%

4%

35 tot 55 jaar 55 jaar en ouder

27%

68%

4% 1%

33%

66%

1%

Niet klussers

21%

77%

Klussers

25%

72%

2% 1%

Ervaren klussers

34%

60%

6%

Verf voor binnen gebruik

21%

77%

Verf voor buiten gebruik

38%

56%

Verfspeciaalzaak

12

Bouwmarkt

Anders

2%

2% 6%

Weet niet/geen mening

VBS-Special - september 2011

VBS Consumentenonderzoek USP.indd 12

13-09-11 11:21

Consumentenonderzoek

Wie is de verfconsument?

De gemiddelde verfconsument is tussen de 35 en 55 jaar oud en woont met partner en/of kinderen in een koopwoning, in een niet-stedelijke woonomgeving. De verfconsument is een relatief ervaren klusser. Waar huurders voornamelijk verf aanschaffen voor binnenschilderwerk, voeren woningeigenaren juist vaker buiten schilderwerk uit. Bijna de helft (47%) van de verkochte verf voor binnengebruik is muurverf, terwijl verf voor buitengebruik voornamelijk wordt aangeschaft voor het schilderen van kozijnen (56%).

Redenen keuze aankooppunt 57%

Verkopen de juiste kwaliteit

17%

49%

Medewerkers met kennis van verf

7%

35%

De vbs-klant neemt gemiddeld meer tijd voor het aankoop- en keuzeproces dan de bouwmarktklant. Consumenten die verf aanschaffen in de verfspeciaalzaak, hebben vaak al langer van tevoren besloten verf te gaan kopen (81%; vs. 68% van de bouwmarktkopers).

Voor consumenten die verf in de bouwmarkt aanschaffen, is dit relatief vaak een spontane aankoop; 30% van deze consumenten maakt op de dag zelf de beslissing om verf te kopen.

Deskundigheid Verfconsumenten associĂŤren de verfspeciaalzaak voornamelijk met deskundigheid en gedegen service. Men verwacht hier de beste producten te vinden en ziet de verfspeciaalzaak als een aankooppunt waar de medewerkers kennis van verf hebben, goed advies kunnen geven en servicegericht zijn. De bouwmarkt wordt voornamelijk gezien als een toegankelijk, laagdrempelig aankooppunt.

Verfconsumenten associĂŤren de bouwmarkt met bereikbaarheid, veel keuze, lage prijzen en direct leverbare producten. Het verschil tussen het beeld dat de verfconsument heeft van de bouwmarkt en de webshop is vrij klein. Op bereikbaarheid na, zijn de aspecten waarmee het online aankoopkanaal wordt geassocieerd identiek aan het beeld dat men heeft van de bouwmarkt als verf-aankooppunt.

Vbs-klanten meest tevreden Consumenten die verf aanschaffen bij de vbs-zaak, zijn meer tevreden met het aankooppunt dan bouwmarktkopers. De verfspeciaalzaak wordt gemiddeld met een 8,3 gewaardeerd, de bouwmarkt scoort gemiddeld een 7,9. Ook de loyaliteit aan de verfspeciaalzaak is groter dan de loyaliteit aan de bouwmarkt. De kans dat vbskopers hun volgende verfaanschaf bij hetzelfde aankooppunt zullen doen (87%), is groter dan voor bouwmarktkopers (83%).

Goede service 11%

29%

Dichtbij / in de buurt

18%

Prettig aankooppunt

18%

Gunstige prijs

14% 54%

6%

Huismerk verkrijgbaar 5%

Vast aankooppunt (klus)materiaal

1% 33%

6%

Anders

3%

Weet niet/geen mening

1%

Verfspeciaalzaak Bouwmarkt

Speciaalzaak aanbevolen De vbs-klanten zijn dus tevreden en loyaal, maar om de huidige klantengroep te vergroten, zal de speciaalzaak verder moeten reiken dan de normale dienstverlening. Waar de bouwmarktketens zich richten op landelijke positionering, zal de speciaalzaak zich primair moeten richten op de lokale markt. De grootste kans voor de speciaalzaak ligt hier in word-of-mouth. Klanten vertellen hun eigen verhaal omtrent de aankoop aan vrienden, familie en kennissen en zorgen er met deze aanbeveling voor dat het aankooppunt nieuwe klanten trekt.

Hier heeft de verfspeciaalzaak een duidelijke voorsprong op de bouwmarkt. USP heeft het percentage zeer positieve verfconsumenten (promoters) met de Net Promoter Score (NPS) afgezet tegen het percentage minder tevreden verfconsumenten (criticasters). Deze analyse toont dat het aandeel vbs-klanten dat het aan-

57%

Net Promoter Score aankooppunten NPS = % Promoters - % Criticasters

Verfspeciaalzaak (24%)

Bouwmarkt (-4%)

Totaal (4%)

32%

13%

19%

Promoters

60%

69%

67%

Passief tevreden

8%

18%

14%

Criticasters

s e p t e m b e r 2 0 1 1 - v B S - S PECIAL

VBS Consumentenonderzoek USP.indd 13

13

13-09-11 11:21

NU VERKRIJGBAAR

RUBBOL FINURA

GEMAKKELIJK TE VERWERKEN GOEDE DOORDROGING EENVOUDIGE LAAGDIKTECONTROLE

‘OUDERWETS’ GEMAKKELIJK TE VERWERKEN

AMix_1-1.indt 1

13-09-11 12:17

Consumentenonderzoek

kooppunt zal aanbevelen beduidend groter is dan het aandeel klanten dat de bouwmarkt zal aanbevelen. De verfspeciaalzaak komt uit op een NPS van 24%; 30% van de speciaalzaakkopers is promoter, 8% is criticaster. Het aandeel positieve kopers en de NPS zijn beduidend minder groot onder bouwmarktklanten, met 13% promoters en 17% criticasters komt de bouwmarkt uit op een NPS van -4%. De verfspeciaalzaak behaalt de hoogste NPS onder ervaren klussers (27%); de bouwmarkt behaalt de meest positieve NPS onder nietklussers (7%).

Online verfverkoop Zowel vanuit het vbs- als uit het dhz-kanaal wordt de toename van online aankopen met argusogen bekeken. Consumenten bestellen steeds meer woonproducten via internet en men verwacht dat ook de verfconsument zich steeds meer tot webshops zal wenden. Uit het onderzoek van USP blijkt dat momenteel slechts een enkele consument verf aanschaft via internet. Ook de komende jaren zal de online verfverkoop relatief beperkt blijven. Bij de volgende aanschaf zal één op de tien consumenten overwegen online verf te kopen (1% ‘ja’, 9% ‘misschien’); over 10 jaar zal 43% van de consumenten een online aanschaf overwegen (2% ‘ja; , 41% ‘misschien’). Het internet zal de komende jaren steeds meer ingezet worden als verkoopkanaal, maar voor de verfconsument wegen er andere aspecten mee dan voor de online consument die boeken, cd’s of elektronica aanschaft. Aspecten die de verfconsument er momenteel van weerhouden om online verf te kopen, zijn met name de wijze van retourneren, het gemis van een kleurenwaaier, de levertijden en de beperkte productuitleg.

Daarnaast verschilt de positionering van het internet als aankoopkanaal sterk van de positionering van het vbs-kanaal. De verfconsument associeert internet als aankooppunt voornamelijk met gemak, lage prijzen en veel keuze. De bouwmarkt neemt met deze aspecten

een zeer sterke positie in en vertoont meer overeenkomsten met het internet als aankooppunt dan de speciaalzaak. Een eventuele stijging van de online verfaankopen zal naar verwachting eerder de bouwmarkt dan de speciaalzaak treffen. De stap van de bouwmarkt naar de webshop is voor de verfconsument relatief klein, zeker in vergelijking met de stap van de verfspeciaalzaak naar de webshop.

Toekomst vbs-kanaal De bouwmarkt is een belangrijke concurrent van de verfspeciaalzaak. De bouwmarkt trekt weliswaar het merendeel van de verfconsumenten, maar het type consument verschilt sterk van de vbskoper. De verfspeciaalzaak trekt consumenten die behoefte hebben aan advies, productkennis en service. Hierdoor trekt de speciaalzaak onder andere relatief veel ervaren klussers en consumenten die verf kopen voor buitengebruik. De bouwmarkt trekt verfconsumenten die kiezen voor gemak, gunstige prijzen en bereikbaarheid. Daarnaast is de aanschaf van verf in de bouwmarkt relatief vaak een spontane aankoop.

Ook in de tevredenheid en de loyaliteit van de twee typen klanten zien we verschillen terug. De vbs-klant is meer tevreden met het aankooppunt en iets meer geneigd een herhaalaankoop te doen dan de bouwmarkt klant. Om de huidige klantengroep te vergroten, zal de speciaalzaak echter verder moeten reiken en haar promoters optimaal moeten benutten. Om de promoters daadwerkelijk in te kunnen zetten als ambassadeurs van het vbs-kanaal, zullen zij op gepaste wijze gestimuleerd en gemotiveerd moeten worden. De speciaalzaak kan hier onder andere op inspelen met kortingen voor huidige klanten wanneer zij een nieuwe klant introduceren, het opbouwen van een tegoed voor vaste klanten en diversie acties omtrent de eerste aankoop van een nieuwe klant. Met haar promoters heeft de verfspeciaalzaak een duidelijke voorsprong op de bouwmarkt en ligt de grootste kans om meer verfconsumenten naar het vbs-kanaal te trekken.

s e p t e m b e r 2 0 1 1 - v B S - S PECIAL

VBS Consumentenonderzoek USP.indd 15

15

13-09-11 11:21

Sector moet zichzelf opnieuw uitvinden

16

VBS-SPECIAL - september 2011

VBS Cijferartikel branche- en winkelomzetten.indd 16

13-09-11 11:24

BRANCHEVISIE

Vbs-zaken hebben nog geen antwoord gevonden op de verfverkoop van bouwmarkten, maar op lokaal niveau weten specialisten zich steeds nadrukkelijker te profileren. Dat is ook hoog tijd. Willen vbs-zaken een strategische rol blijven spelen, dan moet de sector zichzelf opnieuw uitvinden. De meningen verschillen over de meest logische route.

V

erf- en behangspeciaalzaken kennen een belangrijk pluspunt ten opzichte van cd-speciaalzaken of videotheken, die bijna tot uitsterven zijn gedoemd. Ook onder druk van de onlineconcurrentie is de winkelverkoop van cd’s en dvd’s namelijk vrijwel ten dode opgeschreven. Dat geldt echter niet voor verf en behang.

Weliswaar is er concurrentie van webstores, maar klanten tonen blijvend behoefte aan verf- en behangadvies op de winkelvloer.

“Verkoopkansen blijven bestaan, maar je moet wel weten hoe deze kansen in te vullen”, reageert Patrick Langley, Director Retail Operations van GfK Retail & Technology.

Fier overeind Voordat Langley ingaat op de sterktes en zwaktes van de vbs-sector wil hij ook gezegd hebben dat de branche zich fier overeind houdt in het huidige tijdsbestek. “De dhz-sector staat in zijn totaliteit nog steeds onder druk. Toch heeft de vbs-wereld de omzet in de eerste helft van dit jaar zelfs beter weten vast te houden dan de bouwmarkten. Zeker vanaf de jaren negentig hebben bouwmarkten een steeds groter marktaandeel opgeëist in de verkoop van verf, maar de mengmachine blijft nog altijd belangrijke munitie voor de vbswinkel om die concurrentie af te troeven.”

De marktaandelen nu: 65% van de verfomzet via de specialist loopt via de mengmachine, 20% is ‘witte verf’ en 15% is ready-mixed. Bij de bouwmarkten gaat vooral een enorme plas witte verven via de kassa’s (36%), terwijl 42% bestaat uit ready-mixed en ‘slechts’ 22% wordt verkocht via de mengmachine.

Advies en begeleiding “Bouwmarkten kennen een compleet andere kostenstructuur dan speciaalzaken”, weet Langley. “En daarmee lopen ze nu ook tegen het plafond aan van de mogelijkheden met hun mengmachine.

Want wil je dat aanbod op een volwaardige manier in de markt zetten, dan betekent dat ook dat de bouwmarkt veel personeelskosten moet vrijmaken voor advies en begeleiding van de verfklant. Wat dat betreft is de rek er een beetje uit.”

Volgens hem zijn er de laatste tien à twintig jaar significante verschuivingen in het marktaandeel opgetreden, wat betreft de verfverkoop. “Deze periode van grote veranderingen zijn we nu voorbij.

Hier en daar zal nog een procentpuntje worden gewonnen of verloren, maar stevige hervormingen zullen we niet meer tegenkomen.

Tenzij het huidige vbs-gunstige distributiebeleid van de professionele merken in verf wordt losgelaten.”

Vechten om marktaandeel Verf- en behangspeciaalzaken manifesteren zich steeds nadrukkelijker als interieurspecialisten. Assortimenten als gordijnen, raamde-

coratie, zonwering en zelfs kleinmeubelen en vloeren maken tegenwoordig deel uit van het winkelaanbod. Formules als Decorette en Thuisin zetten zich op dat vlak breed in de markt.

Langley benadrukt dat zo’n assortimentsuitbreiding niet altijd een logische keuze is. “Ik begrijp het wel van afzonderlijke ondernemers, want ze willen omzetkansen van aanpalende assortimenten niet laten liggen. Tegelijkertijd moeten ze ook beseffen dat ze daarmee hun aandacht verschuiven van de misschien lastige verfmarkt naar een minstens even probleemvolle woningtextielsector. Ik bedoel: ook wat betreft de verkoop van gordijnen of raamdecoratie moet je een stevig robbertje vechten om marktaandeel te veroveren.”

Wat de GfK-man betreft, is verdere verdieping van het verfaanbod en verfadvies een meer logische keuze. “Probeer niet van alle walletjes mee te eten, maar laat je duidelijk en onderscheidend zien als de verf- en behangspecialist. Zeker omdat bouwmarkten nu aanlopen tegen de grenzen van hun mengmachinekansen en je van exclusieve merkdistributie geniet, moet je daar als vbs-sector veel meer van profiteren.”

Verschil Bert-Jan van der Stelt is teamleider afdeling Branchemanagement van brancheorganisatie CBW-Mitex. Als de assortimentsverruiming van de vbs-sector ter sprake komt, is hij toch een fractioneel andere mening toegedaan dan Langley. Hij juicht het namelijk wel toe dat vbs-ondernemers zich oriënteren op bijvoorbeeld raamdecoratie of zonwering. “Op de verkoop van verf alleen kun je het als ondernemer niet meer redden. Bouwmarkten laten zich wat dat betreft eveneens heel nadrukkelijk zien, terwijl ze bovendien het grote voordeel hebben van langere openingstijden. Als het voor de specialist steeds moeilijker wordt om het verschil te maken in onderscheidend vermogen, dan kan ik heel goed begrijpen dat vbs-winkels hun heil zoeken in assortimentsuitbreiding. Daar komt bij dat de moderne consument niet alleen geïnteresseerd is in een pot verf, maar vooral in een totaalplaatje. Hij zoekt advies voor de totale styling van zijn huis, inclusief verf, behang en woontextiel.”

Maar begeef je je als specialist – zoals Langley aangeeft – niet veel te nadrukkelijk op de vechtmarkt van interieurspecialisten, inclusief grote partijen als Leen Bakker, Kwantum, V&D en Hema? Zij verkopen op jaarbasis kilometers aan gordijnstoffen. “Niet iedere vbsspeciaalzaak kent deze formules in zijn verzorgingsgebied”, reageert Van der Stelt. “Bovendien moet je niet vergeten dat de vergrijzing in de woningtextielsector hard heeft toegeslagen. Er bestaan nogal wat ‘papa-en-mama’-winkels met weinig onderscheidend vermogen. Dus retailers die met een bijzonder concept de ‘lakens opschudden’, hebben absoluut kansen om zich in deze wereld binnen te vechten.”

Geen optie Yvonne van Genugten, sectormanager Bouw & Vastgoed en Detailhandel van Rabobank Nederland, vindt dat de markt supersnel is veranderd. “Klanten zijn veeleisend en het detailhandelslandschap verandert in een moordend tempo. De marktaandelen wat betreft de verkoop van verf zijn de laatste jaren stevig op de helling gezet, vooral ook onder druk van de bouwmarkten. De vbs-sector in zijn totaliteit heeft nog geen afgerond antwoord, maar je ziet in ieder geval dat op lokaal niveau prima initiatieven worden genomen, die per verzorgingsgebied een eigen invulling krijgen. In een landelijke omgeving zonder

september 2011 - VBS-SPECIAL

VBS Cijferartikel branche- en winkelomzetten.indd 17

17

13-09-11 11:24

10

VO L

D

O

EN

20

Tr ae

en ct

x Produ Ly

A A N VO

S

De norm voor houten vloeren Een complete lijn olieproducten voor de afwerking van parket en houten vloeren Bichemie速 Coatings BV Postbus 2365 8203 AH Lelystad

Trae Lyx Houtlijn: Tel. +31(0)320 - 28 53 57 Fax +31(0)320 - 28 53 50 advies@bichemie.nl

AMix_1-1.indt 1 Lyx 215x285 NL.indd 1 Advertentie Trae

www.trae-lyx.nl

08-09-11 08-08-11 13:06 11:13

BRANCHEVISIE

Aanbevelingen Bert-Jan van der Stelt (CBW-Mitex)

Aanbevelingen Yvonne van Genugten (Rabobank) • Ga niet bij de pakken neerzitten, maar zoek onderscheidend vermogen.

• Beoordeel waar consumenten in je verzorgingsgebied behoefte aan hebben.

• Durf te kiezen. Maak keuzes in doelgroepen, assortiment en focus daar op.

• Zorg dat je online vindbaar en zichtbaar bent. Je website is het visitekaartje voor de oriënterende consument.

• De consument zoekt sfeer en beleving. Laat dat terugkomen in je winkel. Zoek de samenwerking met interieurstylisten en maak keuzes in je assortiment.

• Creëer een onderscheiden concept om de ‘lakens op te schudden’. Lukt je dat zelf niet, zoek dan aansluiting bij een formule.

Aanbevelingen Patrick Langley (GfK Retail & Technology) • Eet niet van alle walletjes mee, maar concentreer op je eigen kracht.

• Probeer te excelleren in advies en begeleiding.

woningtextielaanbieder van betekenis kun je als vbs-winkel een uitstekende rol vervullen wat dat betreft. In de nabijheid van sterke aanbieders als Hema of Leen Bakker moet je andere keuzes maken. Stilzitten is sowieso geen optie, je moet duidelijke keuzes maken.”

landt dat de woningmarkt voorlopig niet verbetert, ontstaat wellicht de behoefte om er thuis weer flink tegenaan te gaan. Voorlopig zijn we nog niet zo ver en bestaat er hoop dat de woningmarkt weer opfleurt.”

Onzekere consument

Belangrijke rol online

Van Genugten ziet wel beren op de weg. Hiermee stipt ze als eerste van de drie actuele complicaties aan. “De consument blijft onzeker, terwijl de woningmarkt nog altijd flink op slot zit. Dat kan natuurlijk niet eeuwig zo blijven, want er is nog altijd een tekort op de woningmarkt, maar dat het consumentenvertrouwen nog altijd niet opveert, geeft een negatief effect op de woningafbouwsector.”

Ook Langley ziet in het consumentenvertrouwen geen aanleiding om zonder zorgen de toekomst in te gaan. “Probleem is dat we in een soort van grijs middengebied zijn aangekomen. De koopwoningenmarkt zit muurvast – misschien dat de verlaging van de overdrachtsbelasting iets kan betekenen, maar de signalen wijzen daar nog niet op. Terwijl mensen als verstokte mummies onderuit blijven zitten zonder actie te ondernemen. Als daadwerkelijk het besef

Van der Stelt komt met een drietal vbs-zorgenpunten. “Als eerst kent de onlineverkoop van verf, behang en woningtextiel nauwelijks nog betekenis, maar het staat zo vast als een huis dat webwinkels een rol van betekenis gaan spelen.”

Daarnaast bestaat er volgens hem een enorme opvolgingsproblematiek. “In de woning- en textielmarkt is de helft van de ondernemers ouder dan vijftig jaar, terwijl de jongere generatie geen behoefte heeft om die markt in te stromen. En ten slotte zijn er onder invloed van de hoogconjunctuur de afgelopen tien jaar veel te veel vierkante meters winkelvloeropperlakte bijgekomen. Een fors deel moet verdwijnen wil de non food-sector gezond blijven.

Het rijke grootwinkelbedrijf zal die sanering wel overleven, maar bij kleine zelfstandigen is dat zeer onzeker.”

september 2011 - VBS-SPECIAL

VBS Cijferartikel branche- en winkelomzetten.indd 19

19

13-09-11 11:24

Vriendelijkheid top, kennis en c Service en vakmanschap. Dat zijn de twee onderwer-

Lokale ‘klanten’

pen waarop een verf- en behangspeciaalzaak zich kan

Shop Controls mysteryshoppers zijn allemaal doorsnee mensen die normaal geholpen willen worden. Ze komen uit de omgeving van de winkel, we stuurden dus geen Amsterdammer naar Heerlen of een Hagenees naar Wassenaar.

De ‘shoppers’ waren op zoek naar verf en vloerbedekking voor een slaapkamer. En bij hun bezoek beoordeelden ze de winkels op de binnenkomst/entree, de klantvriendelijkheid, de klantgerichtheid, advies/verkoop en een aantal algemene kenmerken.

onderscheiden. MIX stuurde mysteryshoppers van Shop Control langs bij acht vbs’ers. En gemiddeld genomen werden zij best goed geholpen. Maar waar de één een 10 scoort, scoort de ander een 1.

Goede binnenkomer

I

n 5 van de 8 gevallen verlieten de mysteryshoppers de winkel met een tevreden gevoel. Evenveel shoppers zouden ook terugkeren bij deze winkel en hem zelfs aanbevelen bij een ander. Geen slechte resultaten, zou je zeggen. Maar de verwachtingen waren dan ook hooggespannen. Alle 8 de winkels waren namelijk door hun organisatie aangedragen en dus misschien wel de paradepaardjes.

20

Om bij het begin te beginnen. De begroeting kwam in 5 van de 8 gevallen niet of niet direct, personeel was er voldoende, al was dat meestal niet direct als zodanig herkenbaar. De sfeer was voor de meeste shoppers prettig, waardoor alle winkels behoorlijk scoorden op binnenkomst/ontvangst: vier kregen er een 6 of een 7, eentje een 8, eentje een 9, maar er was er ook een met een 1.

VBS-Special - september 2011

VBS Formules mysteryshopper.indd 20

13-09-11 11:26

FORMULES

en commercie kunnen beter Klantgericht- en vriendelijk Medewerkers spraken doorgaans duidelijk en stelden zich beleefd en vriendelijk op en 7 van de 8 keer was het personeel behulpzaam.

Op klantvriendelijkheid scoorden de winkels tussen de 6 en de 10, waarbij er vijf een 8 of 9 kregen en eentje een 10.

Qua klantgerichtheid was er veel tevredenheid over de oplettendheid, de manier waarop de aandacht verdeeld werd over de klanten en de interesse voor de klant zelf. Resultaat: een 6, twee keer een 7, twee keer een 8 en 2 keer een 9. Maar ook één keer een rapportcijfer 1.

Commercieel onvoldoende Op klantvriendelijkheid en – gerichtheid scoren de meeste van onze 8 vbs’ers dus behoorlijk. En dat is maar goed ook, want dat verwácht je ook in zo’n winkel. Op het gebied van advies en verkoop moet je als vbs’ers helemaal uitblinken. En inderdaad, 5 van de 8 betrokken medewerkers toonden onze ‘undercoverklanten’ veel alternatieven

en hielpen bij het maken van een keuze. Maar 3 van de 8 werden beoordeeld als ondeskundig. En als het aankwam op additionele verkoop, vroegen 2 van de 8 verkopers of de klant ook nog aan gordijnen of raamdecoratie gedacht had. En slechts drie van de 8 verkopers vroegen expliciet om de order nadat ze een offerte gemaakt hadden. Dat valt zo tegen dat de mystershoppers in 4 van de 8 gevallen zelfs van gemiste kansen spraken.

Shop Control Shop Control is expert in mysteryshopping voor retail. Voor meer details rond dit onderzoek of andere vragen voor Shop Control kunt u zich wenden tot Saskia Brons. www.shopcontrol. nl, 026.44.5.341.

september 2011 - VBS-Special

VBS Formules mysteryshopper.indd 21

21

13-09-11 11:26

Ketens in Kaart Overzicht van ca. 65 winkelketens, inkoopgroepen en franchise-organisaties in dhz, ijzerwaren/gereedschappen, vbs, tuincentra, bouwmaterialen en perifere dhz.

Plus actuele branchecijfers van GfK.

Nu ook als abonnement!

Voordeliger actueler

NAW-gegevens Sleutelfunctionarissen Organisatievorm

Inkoopvrijheid Assortiments-samenstelling Landelijke dekking Toetredingsvoorwaarden Vestigingsplaatsen

Fax deze bestelbon naar MIXpress: 073.503.81.53 Ja, ik bestel:

Bedrijfsnaam:

......................................................................

Abonnement*

Naam:

...............................................................................

Nu voordeliger ĂŠn altijd up to date

Straat:

...............................................................................

Basispakket inclusief ordner: e 85,-

Postcode/Woonplaats:

Halfjaarlijkse update: e 48,-

Telefoon:

Los exemplaar: e 118,-

Datum:

Prijzen zijn exclusief BTW en verzendkosten. * Abonnement geldt voor minimaal 1 jaar.

Naamloos-2 36

.........................................................

...........................................................................

..............................................................................

Handtekening:

....................................................................

17-08-11 09:41

FORMULES

Verbetering voor iedereen Mysteryshoppers van Shop Control bezochten 8 vbs-winkels.

Die 8 winkels waren voorgedragen door hun organisatie.

Gemiddeld genomen scoorden de winkels ruim voldoende.

Maar de uitschieters naar boven en beneden zijn groot. De één deed het goed op advies en kennis van zaken, maar was minder vriendelijk. Een ander combineerde vriendelijkheid juist met verstand van zaken, maar sloeg de plank mis op commercieel gebied. Kortom, geen enkele winkel scoorde hoog op alle beoordelingspunten. Iedereen heeft nog iets te verbeteren, zo blijkt uit de quotes van de mysteryshoppers.

“I n de 40 minuten dat ik moest wachten, werd er totaal geen aandacht aan me besteed. En toen de klant wegging, begon de medewerkster met opruimen.” “ Op mijn vraag naar de prijs, wees ze op de prijs per meter (4 meter breed). Ze vroeg niet hoeveel meter ik nodig had en deed totaal geen moeite om een totaalprijsplaatje voor mij op te stellen.” “ Het tapijt dat ik uitgezocht had, bleek niet meer in het assortiment te zitten. Toen liet ze me allerlei andere tapijten zien met ongeveer dezelfde kleur. Ze prees niets aan, liet ze me alleen maar zien.” “ Het was er een rommel en zag er uit alsof er al een tijdje niet gestofzuigd was. Alle prullenbakken zaten vol en er stond zo’n stoepbord in de winkel, zonder poster er in.” “ Ik trof kennelijk het jongste personeelslid bij wie de onzekerheid van haar gezicht afstraalde. Echt veel initiatief nam ze niet, ik moest het gesprek gaande houden terwijl mijn vraag niet moeilijk was.”

“ Voor een zwaar allergische huisgenoot was het advies om Desso Airmaster tapijt te nemen of Novilon. Voor- en nadelen werden niet genoemd, alleen dat Novilon goedkoper was. Verkoper stuurde me ook niet om het duurdere tapijt te nemen.” “ Interesse in mij als klant, kwam wat gemaakt over (geen echte interesse dus). De verkoper gaf alleen antwoord op vragen, kwam niet erg proactief over en vroeg ook niet door.” “ De medewerkster is vriendelijk en doet haar best om ons wegwijs te maken in de grote sortering raamdecoratie. Ze haalt alles ondersteboven en neemt ruim de tijd voor ons.” “ Op de vraag om korting, biedt de collega aan om de aanbieding uit de komende folder alvast in te laten gaan.” “ De verkoper is niet herkenbaar, omdat hij een blauw geruite korte broek draagt en zwart-wit geblokte Birkenstock-slippers.” “ De verkoper kent zijn assortiment goed en weet waar de artikelen staan. Tijdens het verkoopgesprek gaat hij alleen in op mijn vraag om verf. Hij doet niets aan bijverkopen als kwasten of verfbakjes.” “ De medewerkster reageert alert op uitspraken die ik doe. Zo begint ze zelf over plinten op het moment dat ik begin over de kleurencombinatie van muur en vloer.” “ In deze winkel zijn veel medewerkers die alle aandacht aan de klant geven. De klantvriendelijkheid is bijzonder goed. Het is interessant om de expertise van de medewerker te horen. Hij draagt nieuwe ideeën aan en toetst de mijne op realiseerbaarheid.”

“ Deze jongste medewerker wilde navraag doen bij een van de collega’s, maar kreeg geen respons.

De collega was namelijk met een klant en een andere collega in gesprek over het warme weer.

Zeker niet over verf of vloerbedekking.” “ Deze jongste bediende bood me wel 20% korting aan op de verf.” “ Als ik vraag naar verfmerk, aantal vierkante meter per liter, en de verpakkingsmaten, verwacht ik dat de verkoopster dat even voor me opschrijft. Nu stond ik zelf te hannessen met een envelop op mijn knie. Terwijl er twee meter verder een tafel stond met een houder vol notitieblaadjes. Dan bied je me toch op zijn minst een stoel aan?”

september 2011 - VBS-Special

VBS Formules mysteryshopper.indd 23

23

13-09-11 11:26

Branchevreemd is al lang ingeburgerd De gemiddelde verf- en behangspeciaalzaak verkoopt meer dan alleen verf en behang. En dat wordt steeds meer. De grens van wat wel en niet past, wordt lokaal getrokken en per formule is meer of minder mogelijk.

“Als het beeld maar duidelijk blijft.”

D

e naam ‘vbs’ dekt al lang niet meer de lading. Behalve verf en behang zijn in de verf- en behangspeciaalzaak al jaren ook raamdecoratie, tapijt en gordijnen verkrijgbaar. Daarnaast zijn laminaat, parket en vinyl geen onbekende producten en het assortiment breidt verder uit met shutters, verlichting en buitenzonwering.

Voor sommige zaken een specifieke uitbreiding, voor andere zaken een integraal onderdeel van het totale assortiment. Zo levert Deco Home Rutgers-Groot in het Noord-Hollandse Noord-Scharwoude buitenzonwering, zegt directeur-eigenaar Lia Rutgers-Groot. “Al zo’n 25 jaar. Het is niet de hoofdmoot, maar past er prima bij.”

Decokay Douma in het Zuid-Hollandse Hellevoetsluis heeft sinds twee jaar verlichting. “Het sluit goed aan bij ons assortiment en we maken er veel klanten blij mee”, meent directeur-eigenaar Jurgen Douma.

Autolakken Ook Decokay Woerden-Eijssink in Enschede verkoopt sinds een paar jaar verlichting. Daarnaast verkoopt de zaak ook autolakken.

“Dat doen we al sinds eind jaren zestig, voordat ik de zaak van mijn vader overnam”, verklaart directeur-eigenaar Edwin Eijssink. “Mensen die zelf reparaties willen uitvoeren, kunnen hier terecht. We kunnen spuitbussen afvullen en we hebben een kleurscanner waarmee we precies kunnen bepalen welke kleur we nodig hebben. We kunnen ook handmatig kleuren bijmaken. Dat is handig voor mensen met bijvoorbeeld dure racefietsen, die precies díe ene kleur willen. Alle kennis is bij ons aanwezig en ik heb iemand specifiek voor het spuitwerk in dienst. Weliswaar voor halve dagen, maar een ander kan het overnemen als hij er niet is.”

Hij is ervan overtuigd dat zijn aanpak extra omzet oplevert. “We hebben die autolakken bewust helemaal achter in de winkel gezet, zodat de klanten de hele zaak door moeten. De kans is groot dat ze andere producten zien en kopen. Ze komen binnen voor een stift of een spuitbus en ze nemen misschien wel een rol behang of kwasten mee.”

Verlichting In deze Decokay-vestiging is ook verlichting verkrijgbaar. De lampen staan als sfeerartikelen her en der in de winkel plus “een paar extra meters bij elkaar”, vertelt Eijssink. Volgens hem wordt het ongepland meegegrepen en levert hij voor de klant een compleet pakket. “Alles, behalve meubels.”

Decokay Douma in Hellevoetsluis levert ook verlichting en heeft hiervoor een groot deel van de bovenverdieping ingeruimd. De verlichting neemt een kleine 500 m2 in, ongeveer een kwart van de totale 2000 m2 die de gehele zaak telt. “Als je voor verlichting kiest, moet je het óf goed doen óf niet doen”, vindt Douma. “Daarom kun je hele families kopen. Dus, dezelfde lamp staand, hangend, als bureaulamp, enzovoorts. Zoiets zoekt de consument.”

Voormonteren Dat ruime assortiment en de fysieke ruimte die besteed wordt aan verlichting, schept een bepaald verwachtingspatroon bij de consu-

24

VBS-Special - september 2011

VBS Assortiment branchevreemd.indd 24

13-09-11 11:27

ASSOR TIMENT

ment en daarop moet je inspelen, vindt Douma. “Wij zijn een fullservice bedrijf. Mensen verwachten dat wij een lamp voormonteren. Dus als mensen vragen om dimmers en schakelaars, moeten wij ervoor zorgen dat die er aan zitten. Er zijn twee mensen op cursus geweest om kennis op te doen over schakelingen en nieuwe lichtbronnen. Daarvan moet je goed op de hoogte zijn, want op dat gebied verandert nu veel. Als het echt om alleen de installatie of om ingewikkelde zaken gaat, schakelen we een erkend elektricien in.”

Vrijheid franchisegaver Douma zegt geen probleem te hebben gehad met franchisegever Decokay over de invulling van zo veel ruimte voor een ‘branchevreemd’ product. “Als franchisenemer hebben we de nodige vrijheid. Tachtig procent komt van contractleveranciers, twintig procent mogen we lokaal invullen.”

Tieneke Cornelisse van de centrale Decokay-organisatie beaamt die vrijheid. “Als het aansluit bij onze vijf productgroepen, dan kan het.

Verlichting kan zo’n zesde poot zijn. Het moet wel behoorlijk gepresenteerd worden en niet ten koste gaan van de andere productgroepen, die wel goed zichtbaar moeten blijven. De winkels zijn allemaal verschillend, daarom staan we een bepaalde eigen keuze toe.”

Shutters Meerdere vbs’ers hebben de vrijheid om zelf invulling te geven aan het totale assortiment. Wie denkt dat hij iets kan toevoegen aan het kernassortiment, doet dat. Zo verkopen inmiddels heel wat zaken shutters. “Niet een artikel dat je iedere dag verkoopt, maar het valt wel in de categorie ‘binnenzonwering’”, vindt Carla Bloom van Verhoeven Verf & Wand in het Brabantse Giessen. “Je moet er kennis over hebben en weten waar het vandaan komt, hoe het gemaakt wordt en kunnen uitleggen waarom het zo prijzig is. Want het kost gemiddeld zo’n € 430 à € 450 per vierkante meter.”

Verhoeven Verf & Wand is overigens geen uitzondering en wie op de site van Verf & Wand klikt, ziet dat shutters keurig onder het kopje ‘binnenzonwering’ staan. Naast plissés, vouw- en rolgordijnen, jaloezieën en andere vormen van binnenzonwering. Met andere woorden: shutters zijn ondertussen geen bijzonder bijproduct meer. De kennis die je ervoor nodig hebt, is gering. Evenals de benodigde ruimte.

Buitenzonwering Bij buitenzonwering ligt dat wat anders. Daarvoor is wel enige ruimte nodig om het goed te kunnen laten zien en het is ook een technischer product. Deco Home Rutgers-Groot verkoopt het al jaren. Het personeel heeft er cursussen voor gevolgd en voor de montage schakelt het bedrijf externe monteurs in. In de winkel wordt – als het even kan – de offerte geschreven en de verdere uitwerking komt later. “Als het wat moeilijker wordt en mensen willen het elektrisch en met een zon/ windautomaat, dan moet de buitenmonteur naar de klant toe”, vertelt directeur Rutgers-Groot. “Om mensen attent te maken op het product ‘buitenzonwering’, hebben we een demokar buiten gezet.

Het blijft tenslotte een seizoenproduct.”

Niet te veel techniek Bij Colors@Home Van der Zanden in het Flevose Zeelwolde pakken ze het wat serieuzer aan met de buitenzonwering, wellicht omdat ze er pas anderhalf jaar geleden mee zijn begonnen. Het product is ook wat ingewikkelder geworden, sinds Rutgers-Groot ruim 25 jaar geleden ermee begon. Medewerkster Sandra Knopper laat weten dat personeel op cursus is geweest bij Floris Obdam (leverancier van de zonwering) en bij Somfy (leverancier van de elektrische bediening). “Je moet ervoor zorgen dat de klant niet verzuipt in de informatie. Welk type, hoe breed, de uitval – daar gaat het om. Hou het kort en krachtig. We geven een boek en doeken mee, dan kan de klant het thuis rustig nakijken.”

De techniek kun je vaak beter achterwege laten, is haar ervaring.

“Dat zie je ook bij binnenzonwering. Mensen weten vaak zelf niet goed hoe hun situatie is. Past die bovenbak nu wel of niet? Dat is lastig te bepalen voor de meeste mensen. Ga zelf kijken, dan kun je precies alles zien. Dan ben je meteen ‘binnen’, zo werkt dat vaak.”

Garagevloeren Deco Home Peter Kok uit het Zuid-Hollandse ’s-Gravenzande heeft sinds een jaar of vier buitenzonwering. Hij doet zaken met leverancier Rainbow en vindt het “een leuk bijartikel”. Vroeger liet hij de montage extern uitvoeren, maar tegenwoordig doet hij dit zelf.

Daarvoor liep eerst een buitendienstmedewerker een poosje mee met het montagebedrijf om de fijne kneepjes te leren. Hetzelfde bedrijf wordt ook ingeschakeld voor het plaatsen van shutters, waarmee Kok twee jaar geleden startte. Ook kreeg Kok begeleiding van leverancier Jasno Shutters.

september 2011 - VBS-Special

VBS Assortiment branchevreemd.indd 25

25

14-09-11 09:49

De beste voorbereiding levert het beste eindresultaat

ver o n e g a Vr n of e r e d l i h sc g? n i k r e w voorbe nl/ .

M 3 . w ww elf doehetz

Schuren

Afplakken

SandBlaster® schuurmaterialen

Scotch® Schilder afplaktape

• schuurt tot 3x sneller, makkelijker en nauwkeuriger dan gewoon schuurpapier • efficiënt schuren in 3 stappen - groen - verwijderen van verflagen - paars - schuren van kale ondergronden - geel - tussen verf- en laklagen en afwerking • verkrijgbaar in vellen, rollen, blokken en pads

• • • •

Scherpe verflijnen Probleemloos verwijderbaar Laat geen lijmresten achter ook verkrijgbaar in groen (voor ruwe ondergronden) en wit (voor kwetsbare ondergronden)

3M Nederland B.V. Afd. Doe-het-zelf

Postbus 193, 2300 AD Leiden T (071) 545 03 14 - www.3M.nl/doehetzelf

8846_ad-sandblaster-scotch-215x285-10.indd 1 AMix_1-1.indt 1

31-08-11 14:34 11:55 08-09-11

ASSOR TIMENT

Heel apart is dat hij ook vloeren voor garages en bergingen verkoopt, kunststof modulevloeren in een viertal kleuren. Via een vertegenwoordiger van het bedrijf werd hij erop attent gemaakt, maar een succes is het niet. “Het gaat er waarschijnlijk uit”, geeft Kok toe.

Blijkbaar zijn er toch grenzen aan wat wel en wat niet past.

Kasten Naast bovengenoemde producten zijn er ook zaken die maatwerkkasten verkopen. Bij Thuisin-winkeliers is het zelfs een integraal onderdeel van het assortiment. Thuisin Goor was zeven jaar geleden de eerste winkel met deze formule en verkoopt dus ook kasten. Echt bijzonder liep het niet tot een paar maanden geleden de kastenpresentatie op de schop ging. “Vroeger was het een beetje weggedrukt en had het niet de uitstraling die er nu is. Het leek een interieurkast van onze winkel. Het staat nu beter en krijgt meer aandacht.

Toevallig vanmorgen heb ik net een kastenwand verkocht”, aldus Mariëlle Leferink, die samen met haar man Patrick de zaak runt. Zij doet de verkoop, hij doet het meetwerk en installeert. “Je moet je verdiepen in de prijsopbouw en hoe het systeem in elkaar zit. Dat is niet echt moeilijk. We hebben nu een stoepbord met een actiekast, die is vrij simpel. Maar er kan veel met die kasten: met behang, met een spiegelwand, met panelen in de deuren, met glas… Mensen staan ervan versteld wat allemaal mogelijk is.”

bouwen in de winkel: prima, maar het moet wel ondersteunend zijn. Als je te veel verschillende productgroepen gaat presenteren, wordt het onduidelijk.”

Basis blijft belangrijk Decorette, ooit opgericht door Sikkens, presenteert juist duidelijk verlichting en accessoires en beide productgroepen zijn onderdeel van het assortiment. Als een van de oudste formules verkoopt Decorette al heel lang verf en behang, maar zijn de aangesloten winkels geen typische vbs-zaken. Sinds een paar jaar zit de formule onder de paraplu van retailorganisatie Euretco en die heeft een divisie ‘wonen’, waarbij ook speciale formules voor bedden, meubelen en woningtextiel horen. Misschien dat hierdoor verf – bepaald geen artikel voor woninginrichters of winkeliers die zich profileren met ‘wonen’ – bij Decorette letterlijk en figuurlijk minder uit de verf komt?

Verf en behang, de basis van vbs-zaken, blijken vooral de laatste paar jaar vanwege hun laagdrempelige karakter belangrijke trekkers om klanten binnen te krijgen. Dat veel vbs’ers daarnaast nog nieuwe producten in hun assortiment opnemen, maakt hen wellicht aantrekkelijker voor veel klanten. Misschien zijn die ‘nieuwe’ producten wel noodzakelijk om te overleven. Toch blijven blijkbaar de basisproducten niet voor niets de basis.

Strak of soepel Thuisin is een redelijk strakke formule en tegelijkertijd ook een van de breedste. En levert naast de gebruikelijke vijfpoot – te weten verf, behang, tapijt en laminaat, binnenzonwering/raamdecoratie en gordijnen – dus ook kasten. Misschien doordat de aangesloten franchisers al zo’n breed pakket hebben, is Thuisin wat strikter in de keuze of er nog wat bij kan.

Enige flexibiliteit is bij zowel de franchisegever als de franchisenemer noodzakelijk. Zo is bij Colors@Home verf en buitenzonwering modulair, wat wil zeggen dat je dat kunt opnemen in je assortiment, maar het is niet verplicht. Datzelfde geldt voor buitenzonwering.

Concepts & Companies-directeur Rob van Prooijen: “Buitenzonwering kun je modulair opnemen. Je loopt dan mee met acties en flyers. Heb je dat niet, dan komt er een andere flyer. Dat winkels inbouwkasten verkopen, gebeurt ook. Maar we hebben het nog niet opgenomen in het assortiment. Als het er genoeg zijn, dan nemen we het op. Je bent sowieso niet verplicht om zaken te doen met álle contractleveranciers – we hebben voor alle productgroepen meerdere leveranciers. Daarnaast kijken we altijd naar de concurrentie in de omgeving en mede op grond daarvan kan de ondernemer zijn eigen keuzes maken.”

Heldere communicatie Henk Jongenelen, commercieel directeur van DMG (franchisegever van de formules Verf & Wand, Deco Home en Interkleur) zegt “niet te stimuleren” dat aangesloten winkeliers branchevreemde producten opnemen. Hij vindt dat onder meer de grootte van de zaak een belangrijk onderdeel is om het eventueel wel toe te staan. “Je moet helder en transparant blijven naar je klantengroep met je kernproducten. Bij 1000 m2 is het eenvoudiger te realiseren om wat extra te presenteren dan bij 100 m2. Als iemand een lamp ophangt boven een tafel en er hangt een prijskaartje aan, dan is dat prima. Datzelfde geldt voor accessoires. Maar in het algemeen adviseren we niet om een accessoiresafdeling in te richten. Als iemand sfeer wil

september 2011 - VBS-Special

VBS Assortiment branchevreemd.indd 27

27

14-09-11 09:49

Onlineoriëntatie én -verkoop rukken op De vbs-zaak ontleent zijn naam mede aan behang, maar zag de afgelopen jaren steeds meer omzet van deze productgroep weglopen naar de bouwmarkt.

Daar komt internet als verkoopkanaal bij. Leveranciers duiken graag in dit kanaal of juist liever niet. Of ze spelen stommetje en zeggen gewoon niks.

B

ehang is een product waarmee snel ingespeeld kan worden op trends door te variëren in kleur, dessin en structuur. Het is vrij eenvoudig aan te brengen, je kunt er in korte tijd het interieur behoorlijk mee pimpen en het is een product met een hoge omloopsnelheid. Niet voor niets brengen leveranciers ieder jaar meerdere collecties uit en heeft een gemiddelde verf- en behangspeciaalzaak hierover minimaal enkele tientallen boeken in de kast staan. Zeg maar gerust zo’n 200 stuks of meer. Kortom: daarover valt wel wat te vertellen.

Dus niet. We benaderden vrijwel alle behangleveranciers en stuitten op een grote terughoudendheid in het geven van ook maar enige informatie. Een enkeling geeft dat duidelijk aan (‘wij hebben een andere doelgroep’, ‘wij werken met een beperkt aantal bladen en daar zit MIX niet bij’), maar de meeste leveranciers doen het af met algemene excuses als drukte, deadlines die gehaald moesten worden, vakantie of simpelweg ‘daar werken we niet aan mee’.

Keiharde realiteit Da’s jammer en vreemd, want de ‘b’ in de afkorting ‘vbs’ staat voor behang. Dit is nog steeds een niet onbelangrijk artikel in de verf- en behangspeciaalzaak. Sterker nog, voor veel leveranciers is de vbszaak een belangrijk verkoopkanaal. Althans, nog wel. Coen Klawer, directeur-eigenaar van Spits Wallcoverings, schat dat zo’n 70% van de markt in handen is van de bouwmarkt en internet als verkoopkanaal rukt op. Het lijkt erop dat vooral hierdoor leveranciers niet zo happig zijn om informatie te geven. Klawer is een uitzondering. “Internet is een keiharde realiteit. Kijk eens hoe Wehkamp zich ontwikkeld heeft en hoe succesvol ze zijn in de dhz. Je kunt je ogen niet sluiten voor internet en het staat nog maar in de kinderschoenen.” Het moge duidelijk zijn: Spits Wallcoverings levert ook rechtstreeks via internet.

Internetsmurfen Daartegenover staat Noordwand. De leverancier uit het noorden des lands is zeer terughoudend ten aanzien van levering via internet. “Ze moeten toestemming vragen om mijn producten op internet te zetten en ik bepaal de prijs”, zegt Evert Jan Prins sr. stelling.

“We krijgen wekelijks aanvragen van webwinkels en die wijzen we meestal af. Een hoop van die internetsmurfen denken van alles te kunnen doen, maar we zijn er scherp op. We volgen nog niet de

28

harde lijn, maar hebben wel eens van een grote klant afscheid genomen omdat hij zich niet hield aan de prijzen.” Prins noemt het makkelijk leveren van behang door leveranciers “de ondergang van de winkelier” en die wil hij graag in bescherming nemen.

Hiermee is Prins jr. het eens en hij merkt zelfs dat het omgekeerde gebeurt: de winkelier beschermt de leverancier. “Ik word gebeld door mensen die zeggen: ‘Evert Jan, die-en-die stunt op internet’. Ze houden elkaar goed in de gaten en dan kunnen wij actie ondernemen.”

Prins merkt dat klanten elkaar zelfs terechtwijzen als ze praten over internetleverende leveranciers. “Opmerking als ‘Waar zijn jullie mee bezig om van die leveranciers nog te willen kopen?’ hoor ik dan.”

Prijsbepaling Leverancier The Design Department (TDD) zit tussen Spits Wallcoverings en Noordwand in. TDD begon in juli met een webwinkel, waar consumenten rechtstreeks kunnen bestellen. Duidelijke ervaringen zijn er dus nog niet en medewerkster Evelien Loos laat weten dat “er een goede verhouding komt” tussen de verkopen aan de retail en de verkoop via internet. De retailers zijn wel van tevoren op de hoogte gesteld. “We hebben het voorgelegd aan onze dealers en daar zijn positieve en negatieve reacties op gekomen. We hopen dat dealers ons blijven opnemen en proberen één prijs te hanteren.”

VBS-SPECIAL - september 2011

VBS rondvraag behangfabrikanten.indd 28

13-09-11 11:29

VAKTUEEL

TDD is nog niet volledig overstag, want de webwinkel geldt alleen voor het label Esta en niet voor Origin. “Dat is een duurder merk en koop je eerder bij de dealer”, verklaart Loos.

Margedealers Het bedrijf schuift de winkelier niet zomaar terzijde. Als consumenten via de site bestellen en de rollen ophalen bij de dealer, krijgt hij zijn marge. De consument betaalt dan geen verzendkosten die wel meetellen als hij de zaak thuis laat afleveren. Voor dealers heeft TDD-etalagepakketten met vijf verschillende soorten behang en stof. Op verzoek kan ook een etalagepakket naar eigen wens worden samengesteld. Sinds kort adverteert Esta in twee landelijk verschijnende consumentenbladen, waarbij topdealers worden genoemd. “Dat wordt aardig opgepikt”, aldus Loos.

Een andere manier waarbij de detaillist ondersteuning krijgt, zijn collectieboeken met veel foto’s. Hierdoor kan de klant zich beter verplaatsen in de situatie, waarin het behang op zijn muur zit. Zulke sfeerfoto’s en het kunnen voelen van de behangstalen mist de consument bij het surfen op internet.

dende klant, het advies van de specialist en de consument die zelf online op zoek gaat. Een tussenvorm om informatie te vergaren, is de touchscreen van AS Creation met informatie over de collecties, kleuren, woonstijlen en zelfs de mogelijkheid om te bestellen en te printen. Van deze aanraakschermen is inmiddels een honderdtal geplaatst in de winkels, maar de leverancier kan niet zeggen hoe het loopt en wat de reacties van winkeliers en klanten zijn. Wel is duidelijk dat, ondanks alle digitale mogelijkheden, het directe gevoel bij zo’n scherm wegblijft.

Webshopwinkelier Het is niet zo dat de consument óf in de winkel koopt óf shopt met de muis in de hand en dat bij onlinebestellen per definitie de retailer wordt gepasseerd. Veel winkeliers hebben een webshop om de klant via beide kanalen te bedienen. Hoe goed die virtuele winkels lopen, is lastig te achterhalen. Klawer zegt een paar retailers te kennen die een goede webshop hebben, maar noemt het toch “een lastig fenomeen” zonder dat verder uit te leggen.

Voor internetscepticus Prins sr. is het zo klaar als een klontje met die webwinkels. “Stel je er niet te veel van voor. Hoe vinden de klanten jou? Je moet hoog in de ranking staan, dus op pagina 1 of 2. Daarna kun je het wel vergeten.” Hij geeft toe dat behang in principe eenvoudig via internet kan worden verkocht, maar dat het erg meevalt. Volgens hem worden vooral posters en fotobehang veelal online verkocht.

Gehaaide klanten Spits Wallcoverings speelt daarop in door de consument de mogelijkheid te geven om online zijn eigen behang te ontwerpen. Met behulp van een beeldenbank kan de consument zelf door het digitale fotoarchief snuffelen, de eigen maten opgeven en zo via enkele klikken een bloemenweide, wolkenlucht of skyline van New York bestellen. Onder meer via de site van Decokay is dit mogelijk. Dat hierbij de retailer in het verkoopverhaal niet voorkomt, is evident.

“En onvermijdelijk”, meent Klawer. “Het gaat uiteindelijk om de consument.”

Zelfs als de retailer toch nodig is, wordt hij gepasseerd door dat “verrekte internet”. Prins sr. legt nog maar eens uit. “Komen klanten in de winkel, bekijken ze de boeken, vragen advies, schrijven de nummers op, moeten dan ‘nog even opmeten’ en je ziet ze niet meer terug.”

Klawer kent de truc, maar ook de tegentruc. “Je kunt de boeken omnummeren en zorgen dat jij weet welke nummers waarmee corresponderen. Het is extra werk, maar je voorkomt dat ze je alleen gebruiken voor advies.”

Aanraakscherm in winkel Je ziet het constant terugkomen: de verwevenheid van de digitale en de fysieke wereld, de winkelbezoekende klant en de winkelmij-

Verf en behang Dat directe gevoel geven de boeken wel. Spits Wallcoverings biedt grotere klanten tweemaal per jaar een selectie uit de collectieboeken waaruit een bepaald thema wordt gekozen, gevat in XL-formaat boeken. Zo kunnen dessins beter worden bekeken, waardoor meer beleving mogelijk is. Esta levert ook stoffen en daarbij is het voelaspect nog belangrijker. Franchisegever DMG is weliswaar geen pure behangleverancier, maar heeft wel het eigen merk Dimago met daarbij een eigen behangcollectie en stemt deze af met de eigen verflijn. “We doen dat om ons eigen merk te versterken en linken daarbij de kleuren van de Dimago-verfcollectie. Dat zijn nu vergrijsde Engelse tinten”, licht DMG-baas Frank van der Linden toe.

Ook hier is de fysieke beleving van het behang dus van belang.

Zeker als je de pot verf direct naast het behang kunt houden om de kleuren te vergelijken.

Digitaal gedoe Ook los van al die internetperikelen, gaat het niet echt soepeltjes in de markt. Het lijkt erop dat vooral de leveranciers van duurder behang het moeilijk hebben. In alle prijsklassen is de concurrentie hevig en men loert enorm naar elkaar. Snel inspelen op trends is noodzakelijk en daarin heeft bijvoorbeeld een producent als BN International soms een licht voordeel ten opzichte van niet-zelfproducerende leveranciers. Juist door de enorme hoeveelheid collecties zou de verf- en behangspeciaalzaak zich kunnen onderscheiden van de bouwmarkt door goed en gericht advies te kunnen geven.

De cijfers wijzen dat echter niet of nauwelijks uit.

En dat ‘digitale gedoe’ gaat ongetwijfeld verder, weet ook Klawer.

“Digitale druk van behang neemt toe. Het kan nu op papier en op vlies. Misschien in de toekomst ook op vinyl.”

september 2011 - VBS-SPECIAL

VBS rondvraag behangfabrikanten.indd 29

29

13-09-11 11:29

Leveranciers en vbs: een goeie deal

Waren meubelstoffen, gordijnen, tapijten en vloeren traditioneel het domein van woninginrichters, tegenwoordig is dat wel even anders. Steeds vaker neemt de vbs-sector ook deze producten voor zijn rekening. Wij vroegen enkele leveranciers hoe de samenwerking met de vbs-sector bevalt en welke verbeterpunten er zijn.

D

e vbs-sector is een uitstekend kanaal om verdere distributie mogelijk te maken, zegt Bram Raaijmakers van Jasno (onder meer producent van shutters) over de keuze van zijn bedrijf om de activiteiten te verbreden richting vbs. “De ontwikkelingen zijn erg positief. De sector verandert in rap tempo. Organisaties en aangesloten ondernemers zijn verder aan het professionaliseren en werken graag samen met partners die innovatief zijn en daarmee nieuwe verkoopkansen creëren. als een fabrikant of leverancier voldoende tijd neemt om de behoeftebron en kansen te onderzoeken in deze sector en daarmee een concept lanceert dat goed aansluit bij de wensen en behoeften van ondernemers, dan staat deze sector beslist open voor nieuwe business. ik zou dus zeggen: stem je strategie af op deze specifieke doelgroep en lever daarmee oplossingen op maat.”

30

Eenvoud Jasno probeert in de sector door te dringen met een concept dat als uitgangspunten beheersbaarheid en eenvoud heeft. “Vanwege het brede programma productgroepen in de vbs-sector is het in sommige situaties niet altijd mogelijk voor ondernemers veel tijd vrij te maken voor verdere specialisatie. Wij bieden daarom een concept in combinatie met training en opleiding. Dat zorgt ervoor dat de verkoopmedewerkers meer zelfvertrouwen krijgen en de eindgebruiker een goed advies kunnen geven.” in samenwerking met de overkoepelende organisaties wordt het winkelklimaat bij veel vbs-ondernemers steeds prettiger voor klanten die op zoek zijn naar totaaloplossingen voor de binnenkant van de woning, ziet Raaijmakers. “De ontwikkeling van een prettige winkelomgeving in combinatie met laagdrempeligheid zorgt voor traffic van consumenten die bereid zijn te investeren in interieur. Het verkoopaandeel in bijvoorbeeld raamdecoratie is en wordt een steeds belangrijker onderdeel van de totaalomzet en is in deze sector niet meer weg te denken. De vbs-sector neemt steeds meer de rol over van de traditionele woninginrichter en schuift daarmee op naar het nieuwe midden.”

Tijdig reageren Voor de woninginrichtingsector zijn er wel mogelijkheden om verdere groei mogelijk te maken. “Het is wel van belang tijdig te reageren op deze ontwikkelingen door bijvoorbeeld meerwaarde en onderscheidend vermogen te tonen in specialisatie van enkele productgroepen. aan de andere kant zie je ook een ontwikkeling waarbij woninginrichters traffic willen genereren door de product-

VBS-Special - september 2011

VBS Vaktueel new business cases.indd 30

13-09-11 11:31

vaktueel

groep verf aan het programma toe te voegen. Als je goed bent, weet de klant je uiteindelijk toch te vinden. Investeer je tijd en energie in zaken die geleid hebben tot succes en doe vooral waar je goed in bent.”

De woninginrichtingssector reageerde positief op verbreding van Jasno’s actieradius richting vbs, licht Raaijmakers toe. “We hebben veel positieve reacties ontvangen. De vbs-sector voert een shutterprogramma onder eigen label met een andere look and feel. Op deze manier kunnen meerdere programma’s naast elkaar doorgroeien op hetzelfde prijsniveau. Die keuze is bewust gemaakt om te voorkomen dat er prijsdruk en onrust ontstaat onder ondernemers.

Een vbs-ondernemer die een private label voert, heeft hetzelfde prijsniveau als de woninginrichter die het Jasno-label voert.” Volgens Raaijmakers is het altijd de consument zelf die kiest. “En prijs is hierin niet altijd doorslaggevend.”

bij traditionele woninginrichters waar minder formulevorming is.”

Als Desso het idee heeft iets te kunnen bijdragen aan een formule richting de klant, gaat er via de centrale marketingafdeling van de betreffende formule overleg plaatsvinden over hoe dat handen en voeten te geven. “Dat kan promotioneel via de folder, of een bepaalde presentatie in een winkel.” Aan de andere kant moeten de raakvlakken wel aanzienlijk zijn, omdat de formule ook sterk aan zijn eigen identiteit en uitstraling hangt.

Content Bewe, bekend van de tapijten, levert al langere tijd aan de vbs-sector, en is daar nog altijd erg content mee, aldus Marcel Boxebeld.

“Wij leveren onder meer al jaren aan Decohome en Verf en Wand, en ook de Decokayzaken beleveren we al een jaar of tien. Ik denk overigens dat in dit soort zaken de toekomst ligt.” Boxebeld ziet dat steeds meer woninginrichters zich voor een belangrijke keuze zien gesteld: of ze geven er de brui aan, of er sluiten zich aan bij een vbs-formule. “De klanten willen steeds meer alles onder één dak hebben”, legt Boxebeld deze gedachtegang uit. “Daar hoort ook het fenomeen bij dat tapijten ook in een verfwinkel hangen. En de vbs-sector speelt daar actief op in. Kijk maar eens naar de folders.

Het geheel ziet er modern en strak uit, er wordt gerefereerd aan internetsites of social media. De vbs-sector is een actieve branche die met zijn tijd meegaat. Het zijn jonge, dynamische ondernemers die altijd rondsnuffelen op zoek naar nieuwe mogelijkheden. Dat is iets wat de branche kenmerkt. Leuk voorbeeld: sinds een paar maanden hebben we een nieuwe website waarop dealers een pagina kunnen aanmaken. We merken dat het enthousiasme daarvoor groeit, omdat er ook steeds meer mensen zijn die op onze website rondkijken en daar een dealer in hun regio zoeken.” Maar niet alles is Hosanna wat de vbs-zaken betreft. “Er zijn best wat hobbels waar we tegenaan lopen, maar dat is onvermijdelijk. Ik zie dus wel wat verbeterpunten. Van mij mogen ze tapijt wel een iets prominentere plek geven, bijvoorbeeld in de folders. Daar begint het pas na een bladzijde of vijf. Als ze dat iets anders zouden aanpakken, zouden consumenten ook eerder weten dat tapijt ook te koop is in een verf- of behangzaak.”

Formules zijn handig Met merken als Bonaparte en Parade is Desso ook geen onbekende in de vbs-sector. “We lopen ook al jarenlang mee in de verf- en behangsector.” De motivatie om actief te worden in vbs is eigenlijk dezelfde als bij zijn collega van Bewe: het alles-onder-één-dakprincipe groeit aan populariteit. “We hebben die stap ooit gezet omdat de vbs er naar streeft om een totaalleverancier te zijn voor alles wat in en om het huis plaatsvindt: kleur, inrichting, stoffering, vloeren, noem maar op. In die gedachtegang kunnen wij ons prima vinden”, zegt directeur Consumer Carpets Rob Peters. “Bovendien is het via de sterke formuleoriëntatie binnen de sector eenvoudiger om vruchtbare contacten te leggen en de sector binnen te komen dan

Dieper assortiment Waar Marcel Boxebeld van Bewe wijst op de achterstand van de woninginrichters op het gebied van sociale media, ziet Peters dat een dieper assortiment en een meer specialistische functie de woninginrichters wellicht een voordeeltje geven ten opzichte van hun vbs-collega’s, althans op het gebied van vloerbedekking. “De vbs beschouwt zich als totaalleverancier, de woninginrichter als de vakman. Je zou kunnen zeggen dat veel mensen hun brood bij de supermarkt kopen, maar er zal altijd een aardige groep zijn die het brood nog gewoon bij de bakker blijft kopen.”

Hoewel Desso in zowel de traditionele woninginrichting als in de vbs aardig aan de weg timmert, zijn er nog wel wat verbeterpunten, geeft Peters aan. Wat volgens hem nog beter zou kunnen, is de aansluiting van zijn productgroep op bestaande kernactiviteiten van een vbs-zaak. “Ik zou bijvoorbeeld graag zien dat we als fabrikanten en retailorganisatie nadrukkelijker de combinatie maken met verf- of behangmerken in promotie en publiciteit bij winkels gespecialiseerd in verf en behang. De consument gaat dus niet naar huis met alleen een potje verf, maar ook met bijpassende vloer en wanddecoratie.”

september 2011 - VBS-Special 31

VBS Vaktueel new business cases.indd 31

13-09-11 11:31

John en Esther Brugmans:

“Je hoeft zelf het wiel niet uit te vinden.”

Op het juiste moment de ju Veel vbs’ers zien het woonsegment als overlevingskans voor de toekomst. Maar er zijn ook ondernemers die het tegenovergestelde pad kiezen. Van Zoggel Wonen & Zo stapte twee jaar geleden in verf en bewijst met een moderne visie dat wakkere ondernemers in woninginrichting zeker niet ten dode zijn opgeschreven.

E

igenlijk is de winkel van Van Zoggel een betrekkelijk jonge verschijning in Heeswijk Dinther. Een kleine 25 jaar geleden begon Martien Van Zoggel een winkel naast zijn stoffeerdersactiviteiten. In 1991 nam hij zijn schoonzoon John Brugmans voor twee dagen per week in dienst. Toen Van Zoggels vrouw ziek werd en de ondernemer een helpende hand kon gebruiken, sprong zijn dochter Esther, de vrouw van John, twee dagen bij en verdubbelde het aantal werkuren van John. “Schoonvader had geen rijbewijs, dus ik bracht ’s avond de spullen met het busje weg zodat hij overdag met zijn fietsje naar de klant toe kon. En aansluitend haalde ik het gereedschap weer op”, blikt John terug.

Minder omzet door zichtlocatie Een behoorlijke stap maakt het echtpaar in 1995, toen het op het drukke Plein 1969 het huidige pand kocht. “We voerden al tapijt, gordijnen, meubelstof, beddengoed en binnenzonwering. In ons

oude winkeltje hadden we, mede door projecten, een enorm rendement per m2. Dat veranderde natuurlijk toen we naar het nieuwe pand gingen. Het was allemaal een stuk groter en we kozen voor een dieper assortiment. Dat bracht natuurlijk wel een aanzienlijk hogere omzet, mede ook door de zichtlocatie”, vertelt Esther.

Zo’n 12 jaar leek er geen vuiltje aan de lucht, al liep de laatste jaren de omzet wat terug. Het aantal projecten werd minder doordat klanten die diensten veel meer op prijs inkochten. En de winkel verouderde langzaamaan. “Er moest iets gebeuren”, vertelt Esther.

“Inmiddels was ik minder gaan werken omdat we kinderen hadden gekregen. Dan blijkt ook dat je niet alles zelf kunt, ofschoon je dat wel denkt. We hebben met verschillende organisaties gepraat maar hadden uiteindelijk het beste gevoel bij Werk aan de Winkel. Ze bieden een goede folder, voeren een up-to-dateassortiment en geven een goede ondersteuning. Je hoeft immers zelf niet het wiel uit te vinden. En ze denken mee als je dat wilt.”

Ondernemer als local hero Op de eerste plaats werd de winkel flink aangepakt. De organisatie rekende het ondernemersechtpaar een kostenplaatje voor. John: “Zo veel kost de verbouwing, zo veel marge haal je en zo veel meer omzet genereer je. Klinkt in het begin allemaal mooi, maar na een jaar hadden we de kosten er al dik uit en konden wij concluderen dat we een goede stap hadden genomen. Er wordt voor je gedacht, je hoeft het niet alleen te doen terwijl je wel de baas blijft. Als je iets niet wil, hoef je het ook niet te doen. En dat vinden wij prettig.”

Uit het verhaal komt duidelijk naar voren dat de Werk aan de Winkel-organisatie, die inmiddels ongeveer 15 leden telt, naar de ondernemer luistert. “Ja, de eigen naam die de winkel heeft opge-

32 VBS-Special - september 2011

VBS Kijkje over de grens Van Zoggel.indd 32

13-09-11 11:32

KIJK j e over de grens

l

e juiste keuze bouwd, staat centraal. Onze eigennaam staat op de gevel, geen formule-uiting of landelijke ketennaam en ook op alle reclamefolders. De ondernemer is de local hero.”

De start was veelbelovend, maar ook Van Zoggel Wonen & Zo ontkwam niet aan de crisis. Toch overleefde de winkel deze storm door duidelijke keuzes te maken. “Mensen zagen ons als een dure winkel”, legt Esther uit. “Met name de jongere doelgroep kwam niet voldoende binnen. Door folders te verspreiden waarin we duidelijk de prijs communiceerden, is ons dat gelukt. We lieten bijvoorbeeld zien hoeveel tapijt, inclusief het leggen op een trap, kost. Dus bewust ingezet op vakmanschap, de service en ook de prijsbeleving maar niet op korting. Je mag achteraf stellen dat we steeds op het juiste moment de juiste keuze hebben gemaakt.”

Verf vanuit wonen Een volgende keuze was de opname van verf in het assortiment.

Zo’n drie jaar geleden verschenen de eerste blikken in de winkel.

Met handgeschilderde kleurstalen konden de klanten hun kleurkeuze bepalen. “We dachten het totaalplaatje in huis te hebben, maar de opzet was niet goed. Mensen zagen de verf gewoon niet in onze winkel. Van de klanten die we wel een kleuradvies gaven, gingen er regelmatig enkelen met die kleurstaal naar de lokale verfspecialist. Nee, het was geen succes totdat de lokale verfwinkel zijn deuren sloot.” Toen sprongen ze in het ontstane gat in de verfmarkt.

Waar vbs’ers steeds vaker voor een woonassortiment kiezen, bewandelde het echtpaar dus de tegenovergestelde weg. Zeker vanuit de vbs-sector wordt beweerd dat uitgerekend die stap een lastige is, omdat verf toch een technisch product is. John: “Verf en wonen vormen een prima combinatie. Wij doen het goed en de vbs’er hier in

het dorp ook: we hebben overwogen om een gedeelte van de winkel om te bouwen tot vbs-zaak maar uiteindelijk hebben we dat niet gedaan. We voeren een duidelijk assortiment dat door onze medewerkers te behappen is. Overigens, wat het technische aspect betreft, zijn we prima begeleid door een medewerkster van de vbs-zaak. En ook de leverancier ondersteunt ons waar nodig. Voorlopig houden we dit assortiment vast en kijken we waar de verfomzet naar toe gaat.

We hebben de ruimte, dus we kunnen uitbreiden.”

Internet en interieuradvies Een moderne woonwinkel heeft dus een breed aanbod. Maar het gaat verder dan dat. Esther ziet de winkel langzaam evolueren naar een ontwerpstudio. “Klanten komen steeds vaker hier naartoe met tekeningen. We worden veel meer stylisten en mogen het totale plaatje verzorgen. Tot en met meubels toe. Daar kijken we ook steeds meer naar. Je winkel moet sfeer uitstralen en jij moet je profileren als kleuren sfeerexpert in de breedste zin van het woord. Als je ziet dat de markt krimpt en wij plussen, dan weten we dat we het goed doen.”

De toekomst van de winkel is, volgens het ondernemersechtpaar, ondanks veel bedreigingen wel gewaarborgd. Veel behang wordt weliswaar via internet gekocht, maar de fysieke winkel houdt bestaansrecht. “Ja, klanten klagen over internet als een winkel gesloten wordt. Het antwoord is simpel: had er dan toch gewoon je spullen gekocht! Feit is wel dat internet klanten trekt. Je kunt een webwinkel maken en die koppelen aan jouw zaak. Ook werken we aan een site voor interieuradvies, maar dat gaan we uitproberen. De kracht zit in de combinatie. We moeten met de tijd mee, en het geeft ons een goed gevoel dat we door de formule prima begeleid worden. Al moeten we zelf ook blijven denken.”

september 2011 - VBS-Special

VBS Kijkje over de grens Van Zoggel.indd 33

33

13-09-11 11:32

Muurverfroller PGZ komt met enkele nieuwe producten in het Sam R7-assortiment. Zo voldoet de muurverfroller (foto) aan de eisen van de huidige trend om op eenvoudige wijze gladde muren te krijgen.

Deze roller in verkrijgbaar in 10, 18 en 25 cm. Voor ditzelfde effect zorgt de lakroller: hij brengt de verf in één keer op en lakt het af met een glad resultaat. Ook de beugels laten geen strepen achter.

PGZ International, Houten, 030.608.56.00, www.pgz.eu

Romantische kus Voor veel interieurmerken vormen romantiek en nostalgie uit de jaren ’20 een inspiratiebron. De nieuwe collecties stoffen, kleden en behang zijn kleurrijk, gedessineerd, een beetje kunstzinnig en vooral modieus.

Zo kom je met Eijffingers behangcollectie ‘Un bisou’ in een zomersfeer. De collectie doet denken aan het Franse platteland met kleurrijke prints van bloemen, planten en vogels.

Eijffinger, Zoetermeer, 079.344.12.00, www.eijffinger.com

Milieuvriendelijk Fluxaf maakt het mogelijk om op milieuvriendelijke basis verf, lijm, sierpleister of antifouling te verwijderen. Fluxaf Green bevat namelijk geen methyleenchloride, geen zuren, logen of brandbare oplosmiddelen. Daarom is dit nieuwe Fluxafproduct geschikt om binnen en buiten te gebruiken. Net als de andere producten van dit merk is ook Fluxaf Green afgestemd op de wensen van de professional.

Vliegenthart, Tiel, 0344.63.33.36, www.fluxaf.com

34

Wash-tinten voor buiten Naast Grey Wash- of White Washtafels, -stoelen en -kasten is deze trend nu ook mogelijk in de tuin.

CetaBever verplaatst deze trendkleuren naar de schutting en komt met twee nieuwe kleuren Schuttingbeits op de markt. Naast de bestaande kleuren Lichtbruin, Groen en Donkerbruin zijn Grey Wash (foto) en White Wash aan het assortiment toegevoerd. Deze kleuren zijn verkrijgbaar in verpakkingen van 2,5 en 5 liter.

Akzo Nobel Coatings, Sassenheim, 071.308.30.64, www.cetabever.nl

Eenvoudig behanglijm Perfax komt met kanten-klare behanglijm, waarmee iedereen een perfect eindresultaat kan bereiken: Ready&Roll. Deze lijm is verkrijgbaar voor elke behangsoort en in verschillende verpakkingsgroottes. Klussers kunnen direct aan de slag, want het openen van de verpakking is de enige voorbereidende handeling. Op de kleurrijke verpakking is meteen ook duidelijk welk oppervlak je ermee kunt behangen. Daarnaast bevat het een stappenplan met illustraties hoe te behangen.

Henkel Nederland, Nieuwegein, 030.607.39.11, www.henkel.com

New Naturals Het assortiment van Dimago wordt in het najaar uitgebreid met een nieuwe behangcollectie New Naturals. Deze nieuwe collectie van DMG’s private label is opgebouwd uit uni’s, ruiten, strepen en bloemen in vergrijsde tinten. New Naturals speelt in op de trend van de komende jaren, waarin kleuren uit de natuur een hoofdrol vervullen. Daarnaast sluit het aan op de uitgebreide collecties verf, gordijnstoffen en shutters uit van dimago-New Traditionals.

Detail Management Groep, Leusden, 033.434.33.13, www.dmg-bv.nl

VBS-SPECIAL - september 2011

VBS-Product informatie.indd 34

13-09-11 11:33

PRODUCT INFORMATIE

Dessins met rijke details

HistorOne breidt uit

De nieuwe behangcollectie Adorn kenmerkt zich door handgeschilderde dessins gecombineerd met rijke details, zoals gouden en zilveren glitteraccenten en glanzende metallics. Subtiele kleurschakeringen en toepassingen van verschillende structuren en reliëfs geven deze collectie een verfijnde uitstraling. De collectie bestaat uit vijf dessins, te weten Lulu, Serenata, Claire, Sadie (foto) en Fern, en het effen behang Beka.

De collectie is gemaakt van een zware kwaliteit vliesbehang met een volle textuur.

Graham & Brown, Zwaag, 0229.21.25.26, www.grahambrown.nl

HistorOne voegt verschillende mengverven toe aan zijn assortiment: alkyd lak (mat, zijdeglans en hoogglans), alkyd grondverf en muurverf Vochtregulerend & Afwasbaar. Alle HistorOne-producten kenmerken zich door een extreme kwaliteit, duurzaamheid, goede dekking en eenvoudige verwerkbaarheid. De nieuwe verven zijn sinds september verkrijgbaar.

PPG Coatings Nederland, Uithoorn, 0297.54.18.81, www.ppg.com

MIXonline.nl voor online

vakinfo met meerwaarde • Het laatste nieuws

• Marktdata

• Gratis nieuwsbrief

• Winkelketens

• Uitgebreid MIX-archief De dhz-branche is een dynamische branche. Bijblijven betekent: publicaties volgen, je vakblad doornemen, onderzoeksrapporten doorspitten, enzovoort. Dit kost veel zoekwerk en vooral veel tijd. Maar het kan nú anders: met MIXonline.nl. Want daar vind je onmiddellijk actuele berichten. Vaak nog eerder dan in MIX zelf.

Aangevuld met een schat aan relevante marktgegevens over de structuur van de branche, omzetten, consumentengedrag en andere ontwikkelingen. MIXonline.nl is dé website voor iedere dhz-professional.

Kijk op www.mixonline.nl september 2011 - VBS-SPECIAL

VBS-Product informatie.indd 35

35

13-09-11 11:33

De future-proof winkelformule is nu onder handbereik!

Volg ons op

Decokay deelnemers bieden uitgebreide, persoonlijke service en vakkundig advies. Komt u ons team versterken?

Met 34 winkels is Decokay een sterke, landelijke organisatie.

• Een proeflidmaatschap van een jaar zonder uw winkel aan te passen.

• Kosten neutraal lidmaatschap door inkoopbonus regeling.

• Stemrecht en inspraak in landelijke vergaderingen.

• Inspraak over collectionering en reclameplan.

• Consumenten folders worden gratis ter beschikking gesteld. Totale oplage: 10 x 1,5 miljoen per jaar.

• Tijdbesparend centraal factureersysteem voor contractleveranciers.

Bel ons snel voor het maken van een afspraak.

WINKELFORMULE VERF

BEHANG

ZONWERING

GORDIJNSTOFFEN

VLOERBEDEKKING

Hoofdkantoor Decokay, Venlo Tel. 077 - 387 45 65 of Eddo Wassink Tel. 06 - 519 980 97 info@decokay.nl www.decokay.nl

DEC-2890-ondernemer adv 2011-Suus.indd 1 AMix_1-1.indt 1

8/17/11 11:58 AM 08-09-11 13:06

close up

‘Iedereen heeft er belang bij’ Decokay kent al jaren een trouwe ledengroep. Toch mikt de keten op verdere expansie. “We zoeken ondernemers die zelfstandig kunnen opereren en die hun ervaringen willen delen. Op die manier kunnen ze zelf iets bijdragen en daarnaast ook nog eens leren van hun collega’s. En dat betekent winst voor alle partijen.”

D

e Decokay-formule bestaat ruim 20 jaar. Eind jaren 60 stak een aantal ondernemers de hoofden bij elkaar om hun inkoop te bundelen onder de naam Begro, maar in 1990 bleek er behoefte aan een breder verband en zag Decokay het daglicht. “Als we toch al gezamenlijk inkopen, waarom zouden we dan niet de krachten bundelen en de productgroepen verbreden, was de redenatie”, vertelt Eddo Wassink, commercieel directeur van Decokay. “Op die manier kon men uniform met 5 productgroepen folderen en centraal factureren. En wat belangrijk is: alle veranderingen werden breed gedragen, want destijds waren de franchisenemers ook aandeelhouders.”

deelnemers en het geld wordt vaak voor andere doeleinden aangewend. “Reclame bijvoorbeeld. Ondernemers besteden graag reclame uit, maar ze weten ook dat het aardig in de papieren kan lopen. Naar rato van het inkoopvolume stellen we hen folders ter beschikking die ze zelf moeten distribueren. En het geld dat overblijft, gaat naar de ondernemers. Op die manier behalen we een vrijwel kostenneutraal lidmaatschap”, aldus Wassink.

Nieuw is het kassabestelsysteem, waarmee je via internet en mail een papiervrije afhandeling van orders bereikt. Wassink noemt dat ook als één van de dingen, die door Decokay worden ontwikkeld en gefaciliteerd. “Zoiets doe je niet als eenling”, verzekert Wassink.

“Daar heeft zich ook een commissie over gebogen. Heb je een specialisme, dan kun je dat inbrengen in onze club en de anderen leren ervan. Op die manier stimuleer je de betrokkenheid van de leden en ben je duidelijk naar je leveranciers toe. Ook aan inkoopzijde heeft iedere aanbieder bij ons gelijke kansen en we gaan eerlijk met hem om. Ik kan geen leverancier noemen, van wie we met narigheid afscheid genomen hebben.”

Eddo Wassink:

“We hebben een hele trouwe club.”

Bindende besluiten Inmiddels is het geel/zwarte logo in combinatie met de naam van de ondernemer helemaal ingeburgerd. De organisatie heeft sterke spelers in zijn geledingen met een regionale functie. Wassink: “De kracht van Decokay merk je tijdens de bijeenkomsten. De leden wisselen hun ideeën uit en klankborden dus met hun collega’s. Ook wordt telkens een thema besproken dat uiteindelijk hoofdelijk afgestemd wordt. De besluiten zijn bindend, want uiteindelijk blijf je een landelijke organisatie. We hebben een hele trouwe club, maar we kijken wel degelijk naar nieuwe leden. We zoeken ondernemers die zelfstandig kunnen opereren, zonder hulp van buitenaf, die hun ervaringen willen delen. Op die manier kunnen ze zelf iets bijdragen en daarnaast ook nog eens leren van hun collega’s. En dat betekent winst voor alle partijen. Als je die insteek hebt, kun je je echt thuis voelen binnen onze organisatie.”

Groeiende betrokkenheid Het leren van elkaar, de openheid in de besluitvorming en het feit dat er veel meer inspraakmogelijkheden zijn, noemt Wassink als veranderpunten in de afgelopen jaren. “We werken met drie commissies: reclame/inkoop, verf en raamdecoratie”, legt Wassink uit.

“Vroeger vond de collectionering centraal plaats, maar nu hebben de leden een wezenlijke inbreng. Logisch, uiteindelijk moeten we allemaal de producten verkopen en daar moet je voor de volle 100% achter staan. Bovendien wordt de betrokkenheid van de leden groter: er wordt namelijk naar hen geluisterd. Het is een club van ondernemers, dus iedereen heeft er belang bij.”

Kostenneutraal lidmaatschap Op basis van de ondernemerskeuzes worden afspraken gemaakt met de leveranciers. De inkoopbonussen worden verdeeld onder de

Sfeer bepaalt keuze Op assortimentsniveau is het private label een sterk element. Wassink noemt het sterk concurrerend en duidelijk onderscheidend.

“We werken volgens het ‘goed-beter-best’principe. Bovenaan staat het A-merk, net daaronder ons private label. Dat is in kwaliteit vergelijkbaar en voorzien van mooie plaatjes. Het moet gewoon goed zijn, want het versterkt de winkelnaam. Het is iets voordeliger dan een A-merk, maar we verkopen niet alleen op prijs. Mensen worden getriggerd door de fraaie foto’s in de folder. Dan bepaalt de sfeer de keuze.”

Decokay gelooft ook in internet. Op de eerste plaats als oriëntatiebron, maar ook als verkoopkanaal. “Consumenten oriënteren zich steeds vaker in de avonduren. Willen ze kopen, moet dat ook kunnen, in combinatie met de fysieke winkel. De één kan niet zonder de ander.

Op termijn redt je het niet alleen met fysieke winkels, dus moet je er een webshop aan koppelen. De kracht zit in de combinatie.”

september 2011 - VBS-Special

VBS Close Up Decokay.indd 37

37

13-09-11 11:35

VERRIJK UW WINKEL MET DE NIEUWE KLEURENPRESENTATIE VAN

HISTORONE

• Uitbreiding basiscollectie met 28 sprekende vergrijsde tinten • Opbergruimte voor uw producten • Grote uitneembare glansgraad-stalen • Aantrekkelijke en onderscheidende uitstraling voor een persoonlijke sfeer • Verkrijgbaar in twee varianten: 2 en 4 meter

Tijd voor vernieuwing in uw winkel? Neemt u dan contact op met uw verkoopadviseur.

met Passie gemaakt 16616 Histor One AMix_1-1.indt 1 adv 215x285.indd 1

02-08-11 14:30 11:03 08-09-11

ERDE VERBETERDE PRODUCT PRODUCT KWALITEIT KWALITEIT

kleur en techniek verenigd

Duurzaamheid

en glansbehoud Optimaal kleur- en glansbehoud d

Verwerkbaarheid

maak het verschil met De nieuwe wanD van sigma

De perfecte ondersteuning voor professioneel kleur- en productadvies.

• applicatiekast met technische voorbeelden van verfsystemen en ondergronden • uitneembare grote stalen en A5-stalen voor uw klanten • inspirerende kleuropbouw die aansluit op bestaande Sigma kleurmaterialen De wand is verkrijgbaar in twee formaten.

Vraag uw verkoopadviseur om de beste optie voor uw winkel, of bel met 0297 -541498.

SIG_77290_Adv_MIX_215*285V3.indd 1 AMix_1-1.indt 1

6LJPD SRVWHU $ LQGG

31-08-2011 14:47:29 08-09-11 14:33

Geen potje verf verkopen, maar e PPG startte afgelopen juli met een nieuwe benadering van ondernemers in het speciaalzakenkanaal. Commercial Manager DIY Service Markt Raymond Mas: “Veel speciaalzaken hebben het moeilijk om hun vakspecialisme naar de consument zichtbaar te maken. De markt staat onder druk en het is nu nog belangrijker geworden om de echte toegevoegde waarde van de speciaalzaak naar de consument toe te laten zien.”

D

aarom ontwikkelde PPG een concept om samen met de ondernemers te kijken naar de groeimogelijkheden voor hun winkel om hun continuïteit te waarborgen. Dit resulteerde in onder meer een compleet en exclusief kleurconcept met enkele nieuwe kleurmeubelen van de merken van PPG voor vbszaken. Marketing manager Service Markt Sascha Niekus spreekt van de categoriebenadering. “We willen de aanwezige vakkennis beter uitnutten en het specialisme onderstrepen: voor professioneel verfadvies gaat de consument naar de échte verfspeciaalzaak””

Hele categorie Volgens PPG heeft de consument behoefte aan goed advies over kleur en techniek, dus zowel op het gebied van decoratie als op producttoepassing. Mas: “Die twee elementen willen we optimaal invullen in de hele categorie. Zo ondersteun je de winkelier immers optimaal.” Niekus vult aan: “Een belangrijke randvoorwaarde hierbij is dat het assortiment compleet is, zodat de ondernemer iedere vraag van de consument kan invullen.”

PPG baseert de nieuwe strategie daarom op drie pijlers. De eerste is beleving, die zorgt voor kleurinspiratie en traffic op de winkelvloer.

PPG reikt tools

Raymond Mas en Sascha Niekus:

“We gaan heel anders met ondernemers om” aan die de ondernemer ondersteunen in zijn advisering richting de klant en om klanten naar zijn winkel te trekken. Daarnaast expertise, het optimaliseren en onderhouden van de kennis van de ondernemer met behulp van tools als cursussen en masterclasses, zodat zij hun specialisme kunnen blijven uitdragen naar de klanten. De derde pijler tenslotte, is het assortiment, een optimaal assortiment gevormd door meerdere merken die allemaal een eigen doelgroep aanspreken.

Belangrijk hierbij is de focus op professionele, onderscheidende merken. Met het complete assortiment kan een totaaloplossing geboden worden, afgestemd op de klant op basis van een professioneel advies. Dit ondersteunt de ondernemer bij het vergroten van de winstgevendheid van de winkel. Mas: “In grote lijnen draait het erom hoe we de ondernemer kunnen helpen bij het oplossen van zijn problemen.” Niekus: “We helpen de ondernemer zijn onderscheidend vermogen te versterken en zichtbaar te maken.”

Technisch advies

Het Sigma Coatings Kleur & Techniek meubel

40

“Sigma Coatings verf biedt een onderscheidend concept op basis van kleur, techniek en duurzaamheid en biedt voor elk probleem een oplossing.”, vindt Mas. “Dit professionele merk past perfect bij het professionalisme van de ondernemer. Het nieuwe Sigma Coatings Kleur & Techniek meubel ondersteunt naast kleur ook het technisch advies. Zo kan de ondernemer laten zien wat het kleurverschil is tussen de verschillende verfkwaliteiten of hoe de kleur er uitziet met structuur of na het toepassen van een andere techniek.

Zo kan hij de consument nog beter van professioneel advies voorzien.”

VBS-SPECIAL - september 2011

VBS_CloseUp_PPG.indd 40

13-09-11 11:36

CLOSE UP

ar een visie op gezamenlijke groei Meerverkoop

Lokale promotie

Daarnaast ziet het meubel er strak en kleurig uit. Niekus: “De kleuropbouw in het meubel is slechts de verpakking. Hierbij maken we gebruik van acht kleurgroepen, die ook terugkomen in andere verkoopondersteunende materialen gericht op kleurkeuze-advies.

Daarmee kun je dus al veel kleur laten zien, maar het hoofddoel van het meubel is adviseren op product en techniek.” Bijvoorbeeld door middel van technische voorbeelden van systeemopbouw en ondergronden. En een goed technisch advies leidt al gauw tot meerverkoop. Zoals de goede kleur primer bijvoorbeeld.

In het midden van het meubel zijn de systeemstalen te vinden en aan de linkerkant het buitenkleurenpalet in verschillende glansgraden. Het meubel is voorzien van A5-kleurstalen en wordt geleverd inclusief boeken en stalen. Het Sigma-assortiment werd recent uitgebreid met nieuwe inhoudsmaten, afgestemd op de behoefte van de consument; 0,5 literblikjes lak en 2,5 literverpakkingen muurverf.

Want hoe vervelend is het niet als je nog een deur wilt schilderen, en je moet meteen weer een liter verf aanschaffen? Ook werd SigmaOil aan het assortiment toegevoegd.

En daar houdt de ondersteuning van PPG nog niet op. Op www.ppgretail.nl, de speciale website voor de ondernemer van de fabrikant, vinden ondernemers na het invoeren van hun inlogcode allerlei handige marketingtools. Zoals advertentiemateriaal en promotionele activiteiten. Niekus: “Zo helpen we de lokale specialist bij de lokale promotie van zijn vbs-zaak, waarmee hij klanten naar zijn winkel kan trekken. Ook kunnen ondernemers er alle technische info van onze producten vinden. Daarnaast ontvangen ze maandelijks een nieuwsbrief en kunnen ze beeldmateriaal van onze merken opvragen in de beeldbank.”

Grotere zichtbaarheid Waar het professionele merk Sigma zich aan de bovenkant van de markt bevindt, is Histor One, exclusief voor de verfspeciaalzaak, net daaronder gepositioneerd. Mas: “Voor dat merk hebben we een apart kleurmeubel ontwikkeld, dat voor een grotere zichtbaarheid in de winkel zorgt. Het doel van dit meubel is eenvoudig kleur en kleurcombinaties te laten zien, onder meer met behulp van A4-kleurstalen. Ook biedt het extra ondersteuning op het gebied van glansgraden en decoratieve effecten. Daarnaast is er een extra kleurconcept van vergrijsde kleuren onder de naam Modern Minerals, aan toegevoegd.” En, handig, een deel van het meubel is ook te gebruiken om de voorraad in op te slaan, netjes achter een deur.

Het assortiment van Histor One is dit jaar ook nog eens uitgebreid met witte muurverven en vanaf september zijn ook alkyd lakken in het assortiment opgenomen. Het merk heeft nu een volwaardig assortiment voor een consumenten A-merk, vindt Niekus. “Voor Histor hebben we in 2008 een kleurmeubel geïntroduceerd: de kleurbibliotheek. De kleuren in dit meubel kunnen ook gebruikt worden in het kleuradvies bij de andere PPG-merken. Alle kleuren zijn dus te vinden en te combineren.”

Tailormade advies Ook biedt PPG de ondernemer ondersteuning op maat, met de PPG-regioanalyse. Mas: “Samen met de ondernemer kijken we naar zijn regio: wat is de potentie, wat gebeurt er qua nieuwbouw, zijn er nog lokale evenementen waar de winkelier zichzelf kan profileren?

We kunnen zijn marktaandeel berekenen en adviseren over wat te doen om dit aandeel te vergroten.”

Zo kun je de ondernemer stimuleren om méér te doen, vinden de twee. Is het bijvoorbeeld rendabel om aan een beurs te deelnemen?

“We geven tailormade advies met als insteek: wat kunnen we samen doen om je marktaandeel te vergroten? En hoe maken we het specialisme zichtbaar? Daarvoor gebruiken we de regioanalyse. En we geven ook trainingen en opleidingen op het gebied van kleur en kleuradvies, techniek of hoe optimaal te werken met de meubels van de verschillende merken.” Ook is er de standaard kennistest, op basis waarvan de ondernemer kan zien op welk gebied een cursus eventueel nodig is, om de expertise te vergroten. Niekus: “Kortom, we willen samen met de ondernemer ondernemen. Als we de winkel benaderen vanuit de categoriegedachte, kunnen we klanten trekken met onze tools.”

Concept De verven van Sigma, Histor One en Histor kunnen op één machine gemengd worden en de meubelen werken samen en vullen elkaar aan. Het Histor-meubel vertelt alles over kleuren, met Histor One kun je eenvoudig kleur kiezen en het Sigma Coatings-meubel geeft technisch advies. Mas: “Het zijn geen op zichzelf staande meubelen, maar ze zijn onderdeel van een totaalconcept. We bieden een volwaardig assortiment, beleving, exclusieve merken en zorgen voor behoud van het specialisme. We verkopen geen potje verf meer, maar een visie, gericht op gezamenlijke groei”, vindt Mas. “We gaan heel anders met ondernemers om. De speciaalzaak kan hiermee zijn specialisme benadrukken. Het is een andere manier van verf verkopen.”

Het Histor-One meubel

september 2011 - VBS-SPECIAL

VBS_CloseUp_PPG.indd 41

41

13-09-11 11:36

De mooiste stijl is je eigen stijl

I n h et n aj a a r be s chi k ba a r !

EigenStijl Collectie van Wijzonol De nieuwste interieurtrends vertaald naar verschillende interieurstijlen en bijbehorende actuele kleuren.

Binnenkort ook bij ú in de winkel?

Bel meteen uw Wijzonol contactpersoon!

Wijzonol Bouwverven B.V. • Postbus 205 • 8000 AE Zwolle • t 038 - 429 11 00 • f 038 - 423 20 99 • info@wijzonol.nl • www.wijzonol.nl

AMix_1-1.indt 1

08-09-11 14:34

close up

Sfeergroepen als kleurleidraad Wijzonol introduceert dit najaar een nieuw kleurcon-

Landelijk

Expressief

& Romantisch

& Etnisch

cept: de EigenStijl Collectie.

Een compleet concept met actuele kleuren, inspirerende sfeerbeelden en toegankelijke kleurencombinaties voor iedere consument.

De EigenStijl Collectie laat het thuis uitzoeken van kleuren aansluiten bij het kleuradvies in de verf- en behangspeciaalzaak.

C

onsumenten bereiden zich vaak thuis voor op een schildersklus door inspiratie uit de woonbladen te halen of ze oriënteren zich via het internet. Sommigen weten dan precies wat ze willen en anderen zien door de bomen het bos niet meer. Vervolgens zoeken ze bevestiging in hun kleurkeuze of willen ze graag een kleuradvies en komen daarvoor onder andere bij de verf- en behangspeciaalzaak terecht.

Persoonlijke kleurkeuze Voor al deze consumenten heeft Wijzonol de EigenStijl Collectie ontwikkeld. Voor de consument die mee wil met de interieurtrends, maar wel ruimte nodig heeft voor zijn persoonlijke kleurkeuze. Niet voor niets is de subslogan: ‘De mooiste stijl is je eigen stijl.’

Het concept is opgebouwd uit 4 interieurstijlen (Modern & Speels, Landelijk & Romantisch, Basic & Modern en Expressief & Etnisch) en 1 basiskleurlijn met naturelkleuren (Puur & Naturel). De consument kiest uit de 4 interieurstijlen zijn favoriet en maakt vervolgens zijn eigen keuze uit één van de 5 bijbehorende trend- en inspiratiekaarten. Daarop worden sfeer en kleur optimaal gecombineerd.

Oriëntatie thuis en kleuradvies De vbs-er heeft exclusief de beschikking over de EigenStijl Collectie-kleuradviesmap. Daarmee sluit de oriëntatie thuis perfect aan bij het kleuradvies in de winkel. De map bevat per interieurstijl niet alleen alle kleuren op A5-formaat, uitgevoerd in een extra matte muurverf, maar ook trendkaarten waarbij de kleuren van de specifieke interieurstijl gecombineerd worden met de basiskleuren uit de Puur & Naturel-lijn. Fraaie ton-sur-tontinten voor rust, ruimte en eenvoud, ideaal voor een eigentijds interieur in overwegend witte, vergrijsde en/of off-blacktinten. De detaillist kan de trendkaarten aan de consument meegeven in een mooie omslagmap, waarin het kleurconcept nogmaals wordt uitgelegd.

Alle kleuren kunnen gemengd worden in één van de Wijzonol-producten. De fabrikant heeft een groot assortiment kwalitatief hoogwaardige interieurverven voor praktisch al het binnenschilderwerk.

De vier interieurstijlen Modern & Speels zijn vrolijke, heldere kleuren, eigentijds design, veelzijdige materialen (van hout tot kunststof en glas), vrij clean én met een knipoog. Het speelse element zit ‘m in onverwachte combinaties van accessoires of modern vormgegeven meubels.

Landelijk & Romantisch bestaat uit mooie pastels en enkele heldere tinten, een mix van moderne meubels en accessoires, aangevuld met opgeknapte en/of vintage spullen en een nonchalante sfeer. Kenmerkend voor de landelijke stijl zijn verweerde, doorleefde materialen. De romantiek zit hem in de aandacht voor details en het gebruik van verfijnde, elegante stoffen.

Basic & Modern omvat vergrijsde kleuren, eenvoudige, sobere vormen en natuurlijke materialen. Bij deze interieurstijl gaat het om de kunst van het weglaten. Materialen hebben weinig tot geen dessins en het kleurgebruik is ingetogen. De decoratie is minimaal en beperkt zich tot accessoires met een natuurlijke structuur en uitstraling.

Expressief & Etnisch is een eigengereide stijl met theatrale kleuren en kleuren uit verre landen. De expressieve kant van deze stijl komt tot uiting in het gebruik van contrastrijke materialen en dramatische effecten, zoals hoogglanzend naast kalkmat. Typerend voor het etnische element zijn de handgemaakte producten, die de hand van de maker en het land van herkomst verraden.

september 2011 - VBS-Special

VBS_Close Up Wijzonol.indd 43

43

13-09-11 11:38

HERMADIX

ACTIEKORTINGEN?

NEE ! √ exclusief dealernetwerk √ duidelijk prijsbeleid √ uniek tuinconcept

HERMADIX COATINGS BV POSTBUS 5 1430 AA AALSMEER AMix_1-1.indt 1

www.hermadix.nl

tel.: 020-6534125 fax: 020-6534185 email: sales@hermadix.nl 08-09-11 14:30

Close up

De tuin als specialisme Ook al beleeft Nederland dit jaar een iets mindere zomer, de tuin is en blijft hot. Dat blijkt alleen al uit het feit dat bouwmarkten, breedpakketzaken en zelfs vbswinkels tuinproducten verkopen. Hierbij vaart familieverfbedrijf Hermadix, specialist in buitenverven, wel.

“We specialiseren ons liever dan dat we in alle verfmarkten meedoen.”

D

e kleine barbecue heeft plaatsgemaakt voor een buitenkeuken en in plaats van plastic tuinmeubilair heet de trend tegenwoordig lounge te zijn. “De tuin is en blijft hot”, vindt Hermadix-directeur Michel van Zijverden. “Consumenten willen ‘binnen’ naar buiten halen en behalve tuincentra spelen ook bouwmarkten, breedpakketzaken en zelfs vbs-zaken hier steeds meer op in.”

Als specialist in tuinverf profiteert Hermadix hiervan optimaal. Volgens Van Zijverden heeft het familiebedrijf uit het Noord-Hollandse Aalsmeerderbrug zelfs een stijgend aandeel in een dalende verfmarkt. “Toch heeft de verfmarkt relatief weinig last gehad van de financiële malaise. Mensen kiezen ervoor om minder op vakantie te gaan en geven het geld aan iets anders uit. In de zomerperiode is dat veelal buitenverf. Aangezien ze erg letten op hun geld, geven ze het liever uit aan kwaliteit: dat gaat immers langer mee.”

Specialiseren Zo’n vier jaar geleden koos Hermadix ervoor om zich alleen op de tuinmarkt te richten. “Dat hebben we destijds gedaan met de achterliggende gedachte: als je je op één ding richt, kun je daarin ook de beste worden”, verklaart Van Zijverden.

Michel van Zijverden:

“Stijgend Hermadix-aandeel in een dalende verfmarkt” Die keuze pakte goed uit. Inmiddels is de verffabrikant gegroeid tot het derde bedrijf van Nederland in buitenbeits. “Dat is mede te danken onze communicatie. Consumenten en handel willen graag duidelijkheid en daarvoor zorgen wij. Zo’n 70% van de aankoopbeslissingen wordt namelijk nog steeds in de winkel gemaakt. Zo hebben we op iedere pot verf duidelijk gezet voor welke houtsoort de verf geschikt is.” In de tuin staan namelijk drie soorten hout: zacht, hard en geïmpregneerd. “En bij iedere houtsoort moet de verf over andere kernmerken beschikken.”

Door deze duidelijke communicatie stelt Hermadix niet alleen consumenten maar ook vbs-retailers tevreden. “Bouwmarkten vragen een grote zelfredzaamheid van hun klanten. Consumenten die naar

vbs-zaken gaan, verwachten daar professionele hulp te krijgen.

Door ons specialisme grijpen vbs’ers naar onze tuinverven.” Met name voor de buitenkant van het huis willen consumenten graag hulp van vbs-zaken. “Dat vinden consumenten belangrijk, omdat het gaat om het behoud van het huis.”

Watergedragen Met Hermadix’ verven en beitsen is dus al het hout in de tuin goed te behandelen. En daarbij blijft het niet, want de verffabrikant zorgt ook voor een ruime kleurkeuze. Volgens Van Zijverden loopt met name antraciet erg goed. “Die kleur is tegenwoordig erg trendy.

Daarom voegen we die kleur toe aan ons kleurenassortiment van de natuurlijke bangkirai-olie.”

Niet alleen deze olie is watergedragen, dit geldt voor alle producten van de Noord-Hollandse verffabrikant. Van de EU-verfregeling die begin 2011 in ging, heeft Hermadix dus geen last gehad. “En sterker nog, we moedigen het juist erg aan. Jarenlang hebben we tegen de stroom in geroeid, want schilders en collega-fabrikanten vonden dat watergedragen verf kwalitatief niet goed genoeg was. Toegegeven, ons huidige verfassortiment is beter dan tien jaar geleden, maar uiteindelijk hebben we wel de juiste keuze gemaakt.”

Die beslissing maakte Hermadix halverwege de jaren tachtig, maar daarmee bleek het bedrijf wel een vooruitziende blik te hebben gehad. Inmiddels mag een liter verf minder dan 300 gram aan vluchtige stoffen bevatten. “En wat ons betreft mag die maximum hoeveelheid verder naar beneden”, zegt Van Zijverden stellig. “Die hoeveelheid is vergelijkbaar met een flesje bier: een derde van een verfblik. Onze verven bevatten slechts vijf gram aan oplosmiddel, daarmee zijn we klaar voor de verfrichtlijn van 2020.”

september 2011 - VBS-Special

VBS Close up Hermadix.indd 45

45

13-09-11 11:38

‘Wow’-effect door goede verf én goed gereedschap Een mooi geverfde muur: dat geeft een ‘wow’-effect, vindt Frank Heus, sales director bij PGZ. Zo’n effect vindt pas plaats als de consument zowel hoogwaardige verf als hoogwaardig verfgereedschap gebruikt. “Een consument mag geen enkele vbs-zaak verlaten zónder verf én een goede kwast.”

S

ocial Media. Met het merk Sam heeft PGZ als eerste in de verfgereedschappenmarkt hiervan gebruik gemaakt. Het contact met de consument wordt namelijk steeds belangrijker en waar begint zijn zoektocht? “Op het internet”, weet Frank Heus. “Bij een verfklus beslissen ze thuis achter de pc welke kleur bijvoorbeeld hun deur, kozijn of tuinmeubilair moet worden.”

Na die afweging gemaakt te hebben, kopen ze hun verf in bijvoorbeeld een vbs-zaak of een breedpakketzaak, waar onder andere de verven van AkzoNobel verkrijgbaar zijn. “Sommige consumenten geven ruim vijftig euro uit aan hoogwaardige verven, maar schaffen daarbij wel goedkope kwasten aan”, vertelt Paul Reuzenaar, salesmanager AkzoNobel. “En dat gaat me echt aan het hart.”

Zelfstandig Voor Groothandel Van Noordenne Verf geldt dit als één van de redenen om zich uitsluitend te richten op vbs-zaken, breedpakketzaken, ijzerwarenhandels of andere dhz-zaken. “Hier helpen de ondernemers en hun personeel de consumenten niet alleen, maar geven ze hen ook een totaaladvies”, verklaart directeur Dave Koppelaar. “Consumenten komen in de winkel om verf te kopen. Eigenlijk mogen ondernemers hen niet meer uit hun winkel laten gaan zonder een kwalitatief goede kwast of overige verfgereedschappen.”

Juist in de advisering ligt een belangrijke taak voor ondernemers.

“Iedere klus is namelijk anders”, legt Reuzenaar uit. “Bij iedere consument moet de ondernemer dus zorgen voor een klantgerichte Dave Koppelaar:

“Ondernemers moeten zich vooral richten op hun adviserende rol.”

4368

aanpak. Want net zoals bij verschillende soorten klussen de verfsoort anders moet zijn, geldt dit ook voor kwasten of rollers. Het volledige assortiment van Sam vult dit goed in.”

Het concept van Sam is er dan ook op gericht om consumenten te helpen. Dit is zelfs een van de redenen dat bedenker PGZ hiervoor de MIX Gouden Spijker 2010 met de Sam R7 won. Zo geven pictogrammen op de verpakkingen duidelijk aan waarvoor de producten het best gebruikt kan worden. Ook de producten van AkzoNobel beschikken over vergelijkbare pictogrammen, zodat combinaties eenvoudig te maken zijn. “Toch kan ook de ondernemer hierbij een handje helpen”, vindt Koppelaar. “Ook al onderschat de consument het belang van een goede kwast, het beste resultaat is alleen te bereiken met goede producten. Het is de combinatie van goede verf en goed verfgereedschap.” Daarnaast zorgt Groothandel Van Noordenne Verf met een uitleveringsgraad van ruim 98% voor een optimale uitlevering van verf en verfgereedschappen naar de winkels toe.

Samenwerking Sam R7 van PGZ is het eerste merk in de verfgereedschappenmarkt dat in samenwerking met verffabrikanten tot stand gekomen is.

Gezamenlijk hebben ze een gepatenteerde vezel ontwikkeld, die geschikt is voor de nieuwste generatie V.O.C. 2010-verven.

Deze coöperatie ging verder dan alleen een nieuwe vezel. Zo heeft PGZ onder meer het nodige materiaal aan AkzoNobel beschikbaar gesteld om trainingen te kunnen geven. “Twee jaar geleden hebben we de Sikkens Academy opgericht”, vertelt Reuzenaar. “We verzorgen

vVA B SK-BSLPAED C IM A LI X- -s ea p tr e i l m2b0e1r1 2 0 1 1

ARTICLE.indd 46 38 Close-Up PGZ.indd

13-09-11 18-04-11 11:58 13:52

Close-U

11 13:52

CLOSE UP

Frank Heus:

“Het Samassortiment biedt een totaaloplossing voor elke volledige schilderklus.”

Paul Reuzenaar:

“Mensen vinden verven niet leuk, maar zijn wel trots op een goed resultaat.”

allerlei soorten vakopleidingen, waaronder verf en verfgereedschap.

Zo’n opleiding duurt een dag en bestaat uit een theorie- en een praktijkgedeelte.”

Heus is erg te spreken over de opleidingen. “Met name het praktijkgedeelte is natuurlijk van groot belang. Ondernemers en hun personeel moeten voorbereid zijn op iedere consumentenvraag, want klanten worden steeds mondiger. Als extra ondersteuning werken we daarom ook aan een informatiefolder voor consumenten en voor de ondernemers heeft PGZ, in samenspraak met AkzoNobel en Van Noordenne een verfgereedschappencatalogus gemaakt.”

Bedenkingen En dit is niet het enige, want PGZ wil ondernemers zo veel mogelijk handvaten aanreiken. Displays, winkelmateriaal, zelfs het hele winkelschap heeft een restyling ondergaan om consumenten zo veel mogelijk van dienst te zijn. “Op die manier kunnen ondernemers zich volledig richten op hun adviserende en verkopende rol”, vindt Koppelaar.

Ondanks al die moeite hadden veel ondernemers hun bedenkingen.

“De verfmarkt is erg traditioneel”, legt Reuzenaar uit. “Zo heeft het alleen al lange tijd geduurd voordat de verfspecialisten in deze markt wilden overstappen naar watergedragen verf. Toch is deze verfsoort de afgelopen tijd beter geworden dan synthetische verf.

Zo geurt hij niet, verkleurt hij niet en droogt hij snel.”

Koppelaar ziet een tendens bij de winkelondernemers, waarbij jongeren sneller kiezen voor het volledige concept van Sam. “Jongere en huidige ondernemers zijn meer bezig met consumenten. Zij zijn ambi-

tieus en veeleisend. Ze juichen het alleen maar toe dat we hen handvaten aanreiken. Zo kunnen zij zich volledig op hun klanten richten.”

Totaaloplossing Volgens Heus draagt dit nieuwe assortiment namelijk ook bij aan meer omzet. “Dat komt onder meer door de aantrekkelijke en heldere presentatie. Het complete schap biedt een totaaloplossing voor elke volledige schilderklus. Van het schoonmaken en schuren tot en met het schilderen.”

Met als uiteindelijk doel een mooi geschilderde muur, deur, kozijn of tuinhek. “Het resultaat staat voorop”, vindt ook Reuzenaar. “Kijk, we weten dat consumenten verven niet leuk vinden. Ze zijn echter wel trots op een mooi resultaat.” Daar sluit Heus zich bij aan. “Met verf en gereedschap van goede kwaliteit bereiken ze dit doel. Dat noemen wij: het ‘wow’-effect. En dát is ‘t Sam-effect.”

Good – Better – Best Zowel Sam als AkzoNobel beantwoordt binnen elk segment aan de wensen van ieder type consument.

Good (Sam Basic/Flexa): voor de prijskoper, goede kwaliteit, scherpe prijs.

Better (Sam/Pure): betere kwaliteit, bovengemiddeld prijsniveau.

Best (Sam Professional en een klasse apart Sam R7/Sikkens): voor de veeleisende klant, topkwaliteit voor de professional.

s e p t eam v BKSB-LSAPD E CMI A pb r iel r2 20 01 1 1- -VA I XL

ARTICLE.indd 47 39 Close-Up PGZ.indd

3497

13-09-11 13:52 11:58 18-04-11

KLAAR OM TE BEHANGEN! Behangen is een klus voor iedereen.

Maar niet elke behanger ervaart het op dezelfde manier. De ervaren behanger wil de klus zo gemakkelijk en snel mogelijk klaren. De minder ervaren of beginnende behanger wil vooral kunnen vertrouwen op een probleemloze klus en een succesvol resultaat.

Perfax Ready&Roll is de ideale nieuwe behanglijm voor al uw klanten en voor alle behangsoorten! Dankzij het onweerstaanbare kant-en-klaar gemak wil iedereen er mee behangen - en kan iedereen het ook!

m.perfax.com

HENKEL NEDERLAND B.V. • BRUGWAL 11 • 3432 NZ NIEUWEGEIN • TEL 030 607 33 29 • FAX 030 604 52 71 • WWW.READYANDROLL.NL

hpe11008_readymix_handelsadv_215x285_nl.indd 1 AMix_1-1.indt 1

17-06-11 14:28 14:51 08-09-11

Close up

Klaar om te behangen Bij behangen is iedereen gewend om plaksel aan te maken en hiermee behangbanen in te smeren. Best een uitdaging voor minder ervaren behangers. Met Perfax kunnen zij nu hetzelfde mooie resultaat behalen als ervaren klussers, volgens Sander van Hooft. “Met ‘Ready&Roll’ is behangen voor iedereen mogelijk.”

S

lechts weinig klussen zijn zo bevredigend als behangen. “Dat komt omdat dhz’ers hierbij direct het resultaat kunnen zien”, legt Sander van Hooft uit, brandmanager Perfax bij Henkel.

“Behang zorgt direct voor sfeer in de kamer en geeft een woning een gevoel van ‘thuis’. De bewoners hebben het behang immers zelf uitgekozen.”

Onervaren klussers, zoals jonge stellen die hun eerste appartement kopen en aanstaande vaders die de babykamer gaan maken, zoeken het vertrouwen om te gaan behangen. “In tegenstelling tot de ervaren klussers vinden ze behangen niet functioneel, maar decoratief. Hiervoor zijn ze daarom op zoek naar zo veel mogelijk gemak om de klus te doen.”

Nieuwe lijn, vertrouwde kwaliteit Om de helpende hand te bieden, komt Perfax daarom met een nieuw concept in een vernieuwde en decoratieve verpakking, die de vertrouwde kwaliteit van het Henkel-merk uitstraalt. “Met ‘Ready&Roll’ willen we deze klussers vooral voorzien van gemak”, vertelt Van Hooft. “Lijm klaarmaken hoeft niet meer, even roeren is voldoende.” Zo probeert Perfax behangen voor iedereen toegankelijk te maken en klussers te stimuleren om te gaan behangen.

Ook ‘Mix&Roll’ moet hieraan bijdragen. “Dit vloeibare concentraat is bedoeld om juist ervaren behangers meer gemak te bieden. Het is erg snel klaar voor gebruik. Daarnaast kan ‘Mix&Roll’ bij alle behangsoorten worden gebruikt. Behangers hebben dus altijd de juiste lijm.”

Traditioneel vs. modern Daarmee verschilt dit product van ‘Ready&Roll’, dat duidelijk onderscheid maakt tussen glasweefsel, vliesbehang en papier- en vinylbehang. “Papier- en vinylbehang is de traditionele behangsoort”, verklaart Van Hooft. “Deze moet worden ingelijmd, voordat het op de muur kan worden geplakt.”

De laatste jaren is vliesbehang steeds meer in opkomst. “De lijm kan hierbij direct op de muur worden gesmeerd, waarna het behang ertegenaan kan worden geplakt. Daarnaast gaat het verwijderen veel eenvoudiger dan bij papier- of vinylbehang. Althans, als deze behangsoort met een vliesbehanglijm van Perfax tegen de muur is geplakt. Geen onbelangrijk detail”, aldus Van Hooft. “Vliesbehang is daarmee ook ideaal voor retailers. Klanten kunnen zo eenvoudig na twee jaar hun kamer een nieuwe uitstraling geven en dus weer nieuw behang en plaksel kopen. Dat biedt hen als ondernemers dus goede vooruitzichten.”

Roller en kwast passen Dit zijn overigens niet de enige voordelen van ‘Ready&Roll’. Zo heeft Perfax onderzocht welke vorm emmer consumenten het prettigst vinden. “Ze hadden de keuze uit rond, ovaal en rechthoekig.

Bij die laatste variant bleek te voorkeur te liggen. Hierin past zowel een roller als een kwast uitstekend.”

Daarnaast laat de verpakking van ‘Ready&Roll’ direct duidelijk zien voor welke behangsoort de lijm geschikt is en voor hoeveel rollen behang de verpakking is. “Bovendien hebben we de uitstraling van de bestaande verpakking duidelijk terug laten komen in de nieuwe verpakkingen van ‘Ready&Roll’ en ‘Mix&Roll’. Dit geldt als een sterke link naar de vertrouwde kwaliteit van Perfax. Zo zijn ‘Ready&Roll’ en ‘Mix&Roll’ direct herkenbaar als Perfax-lijmen.”

Sander van Hooft:

“Behangen toegankelijk maken voor onervaren klussers” Opvallend is dat de verpakking van beide lijnen is voorzien van een helder stappenplan en een QR-code, die doorlinkt naar onlinegebruiksfilmpjes. Deze filmpjes zijn te vinden op www.readyandroll.nl en de mobiele website m.perfax.com. “Allemaal om onervaren dhz’ers te stimuleren om te gaan behangen”, verklaart Van Hooft.

“Na het zien van met name die filmpjes moeten ze denken: ‘Oh, maar dat kan ík ook!’.”

Familiezenders Sinds augustus zijn ‘Ready&Roll’ en ‘Mix&Roll’ verkrijgbaar bij vbszaken. De mediacampagne is in september van start gegaan. “In elke vbs-winkel waar we te koop zijn, hebben we gezorgd voor duidelijke displays. Daarnaast verschijnen verrassende uitingen van de nieuwe Perfax-lijnen op de familiezenders. Bij het RTL4-programma RTL Boulevard laten we bijvoorbeeld de reclame beginnen door behangrollen tegen het beeld te ‘plakken’. Alles met als doel om kijkers zin te laten krijgen om te gaan behangen.”

september 2011 - VBS-Special

VBS Close-up Henkel.indd 49

49

13-09-11 12:03

close up

‘Geen korting maar sfeer’ Ondanks de behoorlijk afname in aantal leeft de vbssector nog. Door bewuste keuzes en specialisme kunnen winkeliers de concurrentie met grootschalige dhz makkelijk aan. “Vbs’ers denken veel meer in concepten. Verplaats je in die consument en denk in oplossingen. Die komt voor de complexiteit van het product en de ondernemer is de probleemoplosser.”

chine prominenter in beeld. Zo kun je laten zien wat je kunt. Daarbij heeft de ondernemer een verhaal, dus heeft hij een onderscheidende functie.”

Van der Linden constateert dat er momenteel wel wat speelt in de markt. De verhuismarkt ligt stil, maar er zit wel geld. “Door de inflatie heeft sparen weinig nut. Mensen willen wel geld spenderen aan onderhoud. Maak daar gebruik van en zoek ook andere markten op!

Pak kleinschalige projecten op, bijvoorbeeld verzorgingstehuizen.

Er is ruimte in de markt voor een kleinere partij die luistert. Voor ons als organisatie ligt er een mooie taak om dat aan te jagen, maar wij gaan die markt niet benaderen. Dat moet de ondernemer zelf doen, door te netwerken in zijn lokale markt.”

Keuzes maken

Frank van der Linden:

“Een goede vbs’er denkt in oplossingen.”

D

MG behoort al jaren tot de gevestigde orde in vbs-land.

Enkele jaren geleden bracht de organisatie het aantal formules terug van drie naar twee. Directeur Frank van der Linden: “Verf & Wand is wat technischer, wat mannelijker, Decohome is een vrouwelijker formule. De formules hebben elk hun eigen huismerken, maar kunnen beide beschikken over dimago. Schaalvoordeel met onderscheidend vermogen Bij dimago kiezen we voor echt hooggepositioneerde, kwalitatief uitstekende segmenten met een verhaal. Ze hebben meer lading, meer emotie. Decohome- en Verf & Wand-huismerk omvat een assortiment volumeproducten.”

Onderscheidende functie In de DMG-optiek staat de ondernemer centraal. In dat proces ziet de organisatie zichzelf als dienstverlener. “We kijken wat er in de markt gebeurt en helpen de ondernemer, ook in zijn eigen toko. De formule is een paraplu waar ondernemers onder kunnen schuilen, maar ze moeten het uiteindelijk zélf doen. Vbs’ers worden wel eens vergeleken met banketbakkers. Mensen vinden het gewoon mooi om het ambacht te zien. In de nieuwe winkels staat de verfmengma-

50

Al jaren neemt het aantal winkels in de vbs-sector af, dus ook de verkoopoppervlakte. Na een hausse is de afzet in verfliters de laatste jaren constant. Die gegevens dwingen de markt tot keuzes. “Je ziet dat de productiviteit omhoog gaat in de sector”, weet Van der Linden. “Bovendien snoept de vbw’er, de vbs’er met woninginrichting, actief markt af van aanpalende sectoren. Je ziet dat ze nieuwe producten opnemen zoals dimago-shutters of binnenzonwering.

Vbw’ers hebben verstand van kleur in de breedste zin des woords.

Ze concurreren niet op prijs: we verkopen geen korting, we verkopen door middel van advies een sfeervolle oplossing.”

Van der Linden zet vraagtekens achter de strategie van bouwmarkten om mensen op prijs binnen te halen. In zijn optiek is het een illusie. “Latex is een product dat je koopt als je het nodig hebt. Je gaat niet naar de winkel omdat het in de aanbieding is. Als je gaat verven kijk je pas, waar het eventueel in de aanbieding is. Het bouwmarktlandschap wordt gedomineerd door foodinkopers die gewend zijn aan het instrument ‘prijs’. Vbs’ers denken veel meer in concepten. Verplaats je in die consument en denk in oplossingen. Je komt voor de complexiteit van het product en de ondernemer is de probleemoplosser.”

Speldenprikken uitdelen Een ander mooi voorbeeld is de relaunch van het dimago tools-nonpaintconcept. In dit segment speelt de prijsgevoeligheid een kleine rol. Van der Linden ziet dat het prijsniveau in de bouwmarkten over het algemeen hoger ligt, terwijl de perceptie juist ‘goedkoop’ is. “Je kunt veel beter naar de marge kijken. Natuurlijk verkopen we goedkope kwasten, maar goed gereedschap mag wat duurder zijn. Die kwasten hebben een verhaal nodig. Wij doen niet aan acties, maar we moeten af en toe wat speldenprikken uitdelen. Een ondernemer moet zich ervan bewust zijn dat hij geen korting verkoopt en de dingen doet waarop hij het kan winnen. Dáár verdient hij mee.”

Belangrijk is ook de communicatie. Het internet biedt een prima aanvulling op de offlinewinkel. Zeg maar een verlengstuk van de etalage met inspiratie en interactieve tools. “Multichannel wil zeggen dat klanten zich op diverse manieren op een aankoop oriënteren. Zeker in onze sector is het scherm toch iets anders dan de winkel, maar we moeten klaar zijn voor de komende generatie. Kijk naar de startersmarkt. Die zit behoorlijk vast, maar via Twitter kunnen we hen alvast warm maken als klant van de toekomst.”

VBS-Special - september 2011

VBS Close-up DMG.indd 50

13-09-11 12:04

Premium White Adv_215x285 LC.indd 1 AMix_1-1.indt 1

09-09-11 14:52 13-09-11 12:18

Maak van je werk een meesterwerk!

Met de nieuwe SAM R7 verfrollers

www.samr7.eu

PGZ11-0036_Advertentie_MIX_215x285.indd 1 AMix_1-1.indt 1

12-05-11 14:26 08-09-11 14:31