Page 1

SPECIAL

80 nieuwe traditionele matte verfkleuren... [

6 dmg (cover).indd 1 Cover_VBS 1

bijlage vakblad MIX september 2010

]

09-09-2010 13:03:08 10:06:29 14-09-2010


Ter uitbreiding van onze Deco Home en Verf & Wand formule zijn wij op zoek naar:

ENTHOUSIASTE ONDERNEMERS Met toonaangevende winkelformules in verf, behang en woningtextiel is Detail Management Groep als franchisegever al jarenlang actief in Nederland en België. Ooit gestart met voornamelijk verf- en behangspeciaalzaken, nu uitgegroeid tot eigentijdse winkels voor de complete aankleding van het huis. Voor verf, behang, raamdecoratie, gordijnstoffen, tapijt en vakkundig advies slaagt elke consument bij één van de ruim 200 winkels.

Kies je voor: s0ROFESSIONELERECLAME s5NIEKECONCEPTENINVERF BEHANGENWONINGTEXTIEL s)NNOVATIEENONDERSCHEID s(ETEXCLUSIEVEPRIVATELABELDIMAGO® s%ENCONSUMENTGERICHTASSORTIMENT s"EDRIJFSGERICHTEOPLEIDINGENENCURSUSSEN s$EBESTEINKOOPCONDITIES s0ROFESSIONELEONDERSTEUNINGBIJDEBEDRIJFSVOERING s%ENSTERKHUISMERK s%ENmEXIBELTEAMDATALTIJDKLAARSTAAT

Neem dan contact op! Mail of bel met: Frank van der Linden

frankvanderlinden@dmg-bv.nl

Henk Jongenelen

henkjongenelen@dmg-bv.nl

Detail Management Groep B.V. Plesmanstraat 8 - 3833 LA Leusden Tel: 033 - 43 43 313 - Fax: 033 - 43 43 310 www.dmg-bv.nl

Wervingsadv DMG_Vakblad Mix_215x285.indd 1 7 dmg.indd 1

deco HOME www.decohome.nl

www.verfenwand.nl

01-09-2010 13:07:25 09-09-2010 10:07:10


COLOFON

[

voorwoord

]

[ Sfeervolle sector

Vakblad MIX Is een uitgave van MIXpress BV. Uitgever Marc Nelissen Redactie Bert Hoogeland Marc Nelissen Tim van Dorsten

Vbs-Special, vbs-sector, vbs-ondernemer, vbs-zaak enz. Neem de dikke Van Dale en zoek de woorden maar eens op. U zult ze niet aantreffen. Vbs is inmiddels in onze sector zo geworteld dat het niet in ’s lands dikste woordenboek zou misstaan. Het wordt echter lastig een goed afgebakende omschrijving te verzinnen. Vbs staat voor verf- en behangspeciaal + toevoeging. Daarmee wordt al snel duidelijk dat de afkorting de lading niet meer dekt. De vbs-zaak is sec een kreet uit lang vervlogen tijden. De winkel die uitsluitend blikken verf en/of rollen behang verkocht. Oh ja, en nog wat middelen om de producten te verwerken. De behangtafel en de afstoommachine kon je huren, that’s it. Maar de ondernemer wist van de hoed en de rand, verf stroomde figuurlijk door zijn aderen en als de klus niet lukte, deed hij het toch gewoon zelf. In de brancheontwikkeling die plaatsvond, was voor dat soort winkels eigenlijk nauwelijks plaats meer. De jongere generatie had niet zoveel interesse in het (arbeidsintensieve) werk van hun ouders dus legden heel veel winkels het loodje. Die sanering is inmiddels bijna achter de rug en het vbs-landschap van weleer kent slechts nog enkele traditionele zaken die heel veel charme hebben. De ondernemers zijn productfetisjisten, zijn lopende verfencyclopedieën en hebben een zeer nauwe band met hun klant. Als je hen gadeslaat in hun winkels betrap je je op een brede glimlach als je ziet hoe direct en productkundig ze met hun vak bezig zijn. Het is een kunst op zich. Het gros echter bewandelt uit eigen overweging of onder invloed van de retailomgeving andere wegen. De recht-toe-recht-aan-blikkenwinkel evolueert tot een heuse sfeerzaak. Woningtextiel, vloerbedekking zijn segmenten die makkelijk meegenomen worden in het totaalplaatje. En, indien gewenst, heeft de ondernemer een breed scala aan servicediensten achter de hand. Dat zorgt voor een laagdrempelige instap voor consumenten die een verf- of behangklus hebben en resulteert vaak in additionele omzet in sectoren waarvoor de ‘oude’ vbs-ondernemer zijn neus ophaalt. Dat is het mooie aan de vbs-sector: of je nou een traditionele verf- of behangwinkel hebt of een sfeervolle ‘woonwinkel’, er is duidelijk een toekomst. Dat vindt u terug in deze Vbs-Special. Veel leesplezier.

Verder werkte mee Johan van Leipsig Aribert Guiking Redactieadres Postbus 55 5240 AB Rosmalen Tel.: 073.503.43.47 Fax: 073.503.81.53 E-mail: redactie@mixpress.nl Internet: www.mixonline.nl Advertenties Bureau van Vliet Frank Oudman Postbus 20, 2040 AA Zandvoort Tel.: 023.571.47.45 Fax: 023.571.76.80 Drukwerkverzorging Offset Print, Valkenswaard Vormgeving Inpladi, bureau voor idee en creatie, Cuijk Copyrights Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveel­ voudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevens­bestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. ISSN nummer: 0165 - 3059

Bert Hoogeland

[

Voorwoord-colofon 3

03

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:24:53


VOOROP INHOUD

VOORWOORD

3

Rondetafelgesprek met vbs-ondernemers

6

GfK Retail & Technology: ‘Verf en vbs-kanaal.Hoe nu verder?’ 12 GfK Panel Services: ‘Wie is de verf/lakconsument?’ VWDHZ: ‘Niet gebaat bij kunstmatig hoge prijs.’

14

[ ‘Het liefst alleen maar verf verkopen’ Zeven ondernemers van verschillende vbs-ketens aan één tafel: een levendige discussie kan dan niet uitblijven. En dat bleek ook, op een mooie zomerochtend in juni. “De ondernemer is de doorslaggevende factor voor het slagen van een winkel.”

[ Traffic, traffic, traffic 16

Diploma’s volgens Stg. WoonWerk steeds belangrijker 17 DMG : ‘Traffic, traffic, traffic.’

19

Win-win in het kwadraat bij Thuisin 21 Decokay blijft innoveren om te groeien

23

PPG’s revolutie in het verfschap

24

Sikkens kleurenwand groot succes

27

Wijzonol: ‘Doe het zelf, doe het samen.’

29

Mens- en milieuvriendelijke verven van Hermadix

31

Ursa Paints groenste verf in alle kleuren

33

Goed gereedschap is, volgens PGZ, het halve werk

35

3M, het merk van de specialist

37

PRODUCTNIEUWS

38

Wat deden de formules om traffic te genereren?

40

ONDERNEMERS UITGELICHT Verf & Wand Brederode Decorette Vollenhove Colors@Home Abbring Decokay Hoorn Thuisin Bouman

46 47 48 49 50

[

Inhoud VBS 4

04

6

19

“Als de klant eenmaal bij Deco Home of Verf & Wand komt, is de conversiegraad hoog”, zegt DMG-directeur Frank van der Linden. “Mensen komen nu eenmaal gericht bij ons shoppen. En als klanten kopen, besteden ze best stevig. Daarom zetten wij als franchisegever ook zwaar in op het creëren van traffic voor onze winkeliers. Met diverse slimme middelen, gericht op verschillende relevante doelgroepen.”

[ Win-win in het kwadraat Ontzorgen van klanten, luidt het adagium van Thuisin. De vbs-formule gaat sinds kort nog een stap verder. Thuisin Projecten knapt, bij goedkeuring van het budget, huurwoningen op die de verkoop ingaan. Dat resulteert in een hogere verkoopwaarde én traffic, dus omzet, voor de Thuisin-ondernemer.

21

[ Blijven innoveren om te groeien Vijfendertig winkels zijn het inmiddels. Maar nieuwe aanwas is van harte welkom, zegt commercieel directeur Eddo Wassink van Decokay. De Decokay-formule is tegenwoordig een bekende naam in vbs-land. Een naam die gebouwd is op service, kwaliteit en innovatie.

VBS-special - september 2010

23 ]

14-09-2010 13:04:12


[ [ Revolutie in het verfschap

INHOUD

]

[ De groenste verf in alle kleuren

Wie denkt dat er op het gebied van verf weinig nieuws meer te verzinnen is, heeft het mis. Begin dit jaar lanceerde PPG een verrassend innovatief Histor-concept. Opvallende verpakking, uitgekiend kleurenpalet en verschillende productintroducties, kortom: een complete metamorfose van Histor. De fabrikant is enthousiast en trots maar hoe reageren de ondernemers?

”Wij zijn meer een filosofie dan een bedrijf. De gehele denk-, ontwikkel- en productiewijze van het bedrijf is afgestemd op die ene gedachte: de wereld mooier maken”, zegt Bart Scheltema de Heere, commercieel directeur van Ursa Paint.

24

33

[ Sikkens kleurenwand groot succes Wil een detaillist zich echt onderscheiden van zijn collega’s? Dan moet hij het niet zozeer zoeken in, maar rondom de verfpotten die hij verkoopt. Akzo Nobel wil zijn klanten in het detailsegment daarbij behulpzaam zijn met verschillende hulpmiddelen, zo legt Paul Reuzenaar uit.

27

[ Goed gereedschap is het halve werk Nooit meer afgebroken kwastharen in de verf. Die ergernis is verleden tijd dankzij PGZ’s nieuwe kwastenserie Sam R7 die geschikt is voor alle verfsoorten, ook de nieuwste generatie die aan de VOC-wetgeving van 2011 voldoet. “Sam R7 zorgt altijd voor het beste resultaat”, stelt Concept & Marketing Manager Eric Derie.

35

[ Doe het zelf, doe het samen De éénmerkpolicy die Wijzonol voert, werpt zijn vruchten af. De Zwolse verffabrikant belandde dit jaar opnieuw in de top 5 bij de MIX Gouden Spijker-uitreiking als merk dat door consumenten in de Nederlandse doe-het-zelfsector genoemd dus geroemd wordt.

[ 3M, het merk van de specialist

29

[ Mens- en milieuvriendelijke verven

31

37

In een dalende verfmarkt blijft Hermadix groeien. Sterker nog, het Noord-Hollandse bedrijf is inmiddels derde speler in het buitensegment. Volgens rayonmanager Sandra van der Wal komt dat met name door de mens- en milieuvriendelijke producten. “Hiermee onderscheiden we ons van andere verfmerken.”

[

Inhoud VBS 5

3M helpt detaillisten hun omzet te verhogen. Klinkt aantrekkelijk, niet? Arjan Beringer en Peter Flach leggen uit hoe het bedrijf dat precies doet. “Door te blijven innoveren en mee te denken met de detaillisten en hun klanten.”

05

VBS-special - september 2010

SPECIAL

]

14-09-2010 13:04:17


Zeven ondernemers praten open over hun branche

[ ‘Het liefst alleen maar verf verkopen’ Zeven ondernemers van verschillende vbs-ketens aan één tafel: een levendige discussie kan dan niet uitblijven. En dat bleek ook, op een mooie zomerochtend in juni. “De ondernemer is de doorslaggevende factor voor het slagen van een winkel.”

De voorstelronde is halverwege als Rob Besselink van Deco Home Doetinchem Eric Jacobs van Colora Uden met een vraag bestookt. “Wat vind je van de naam Colora in ons vakgebied? Ik denk daarbij namelijk niet meteen aan verf.” Volgens Jacobs is dat ook de bedoeling van de keten, die oorspronkelijk uit België komt. “Ze communiceert puur met Colora als concept. We verkopen eigenlijk alleen sfeerbeelden, het eindresultaat staat voorop. Als die sfeer toevallig uit een pot verf komt, is dat mooi meegenomen.” Die communicatie vindt onder meer plaats via de website, advertenties en een kwartaalmagazine. “En dankzij schilders, een zijtak. Zij brengen ons onder de aandacht van mogelijke consumenten.”

Open Dit blijkt een mooie voorbode van een levendig gesprek, op initiatief van MIX. Behalve Besselink en Jacobs geven nog vijf andere ondernemers acte de présence: Edwin Eijssink van Decokay in Enschede, Nico Buijsman van Decorette in Almere, Stan Reijnders van Cor Paint in Venray, Wim Bruggink van Thuisin in Rijssen en Ben Wouters van Van Slooten voor Verf en Wonen – sinds kort een onderdeel van Concept&Companies – in Leusden. De ondernemers hebben verschillende overeenkomsten, maar twee daarvan vallen extra op: ze bezitten allemaal één winkel en zijn opvallend open over hun onderneming. Zo praten ze vrijuit over de gevolgen van de crisis voor hen. Met name de wisselende ervaringen vallen erg op. Buijsman denkt dat dit komt door de ligging van de verschillende winkels. “Volgens mij kwam de crisis later in het oosten van het land. Ik heb familie in die regio, die ook een winkel heeft. Waar de crisis bij ons in Almere direct in 2008 startte, begreep ik van haar dat Oost-Nederland later hiermee te maken kreeg.” Besselink ziet ook het mentaliteitsverschil als reden. “In het oosten doen we bij rijkdom niet gek. En als het minder gaat, blijven we producten aanschaffen.”

Moeilijk Wat de reden ook is: Wouters zag de omzet van zijn zaak in het Utrechtse Leusden afgelopen januari met 50% dalen ten opzichte van januari 2009, terwijl voor Eijssinks Decokay in het Twentse Enschede de maanden juli tot en met oktober 2009 moeilijk waren. “Een omzetvermindering tot 20%, dat noem ik dramatisch. Vorig jaar viel een Decokay in Hengelo om en vanaf dat moment ging het voor ons weer beter. De omzetstijging in december maakte het jaar 2009

[

Rondetafelgesprek ondernem 6

06

weer goed en ook het eerste halve jaar van 2010 zit de stijgende lijn erin. We zitten in de plus, maar dus wel door omstandigheden.” Ook Wouters’ Van Slooten voor Verf en Wonen zit nu weer in beter vaarwater. “Stabiel op -20%, dat is geen ramp. Het valt me wel op dat we het veel drukker hebben voor veel minder omzet.” Besselink herkent die tendens. “De bedragen zijn kleiner, dus je moet meer klanten bezoeken voor dezelfde omzet. Het hogere aantal klantenbezoeken stemt me wel positief: als zij meer gaan besteden, kunnen wij doorgroeien.” Hij ziet dan ook positieve punten van de crisis. “Je kijkt kritischer naar je bezetting en andere kosten. Zo hebben wij inmiddels geleerd om met minder omzet eenvoudig meer geld te verdienen.”

Marketing Dat is niet de enige manier om het hoofd te bieden aan de crisis. Zo wil Eijssink niet bezuinigen op marketing. “Ik ben vooral actiematig bezig. 11 tot 12 keer per jaar brengen we een folder uit, die is erg belangrijk voor ons. De prijzen zijn echter wel van dien aard dat we er korting op kunnen geven.” Besselink kijkt er anders tegenaan. “Ik wil geen marges weggeven met acties, maar vertrouwen uitstralen.” Hij wil niet dat zijn Deco Home een kortingswinkel wordt. “Daarom duren al onze acties maximaal vijf dagen.” Volgens Reijnders bestaat dé goede manier van ondernemen niet. “Omzetmatig doen we het allebei goed”, zegt hij tegen Eijssink. “Maar ik adverteer en folder niet. Ik richt me op vertrouwen en wil Cor Paint als merk en imago opbouwen. Ik denk dat consumenten tijdens de crisis hun euro’s liever op een plek uitgeven, waar ze zeker zijn van een goede kwaliteit.” Dat vindt Jacobs ook. “Driessen Helmond heeft mijn oude winkel overgenomen. De vele kortingen halveerden de omzet ruimschoots. Zo is van de zes medewerkers nog slechts één over.” Dat ziet hij als bewijs: “Hoe mooi de winkel ook is: stunten met merken als Sigma, Sikkens en Wijzonol betekent vaak einde verhaal. Tegenover een korting van 20% moet een volumevermeerdering van zo’n 75% staan om de weggegeven korting goed te maken.”

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 13:57:03


[

R O N D E TA F E L

]

dan nemen consumenten je niet meer serieus.” En dat doet afbreuk aan je reputatie waaraan je jarenlang hebt gewerkt, vinden ook de anderen. Thuisin heeft een andere manier gevonden om de crisis te lijf te gaan. De formule heeft een nieuwe poot opgezet: Thuisin-projecten. “We benaderen aannemers, projectontwikkelaars en makelaars met een Powerpoint-presentatie”, vertelt Bruggink. “Als mensen een nieuwbouwhuis kopen, krijgen ze onze brochures mee. Ze kunnen ons dan benaderen om hun woning in te richten.” Volgens hem is de nieuwe Thuisin-tak al succesvol. “In Lochem hebben we al enkele woningen ingericht.” In tegenstelling tot de anderen houdt Jacobs zich hiermee helemaal niet bezig. “Dankzij de strakke Colora-formule hoef ik me alleen bezig te houden met zaken waarin ik goed ben: verkopen, kleuradvies en schilders opleiden. Filiaal of franchise: alle 40 winkels doen precies hetzelfde. Dat maakt de formule sterk.”

Verbreden

Reputatie Als reactie brengt Eijssink in dat hij de verkoopprijs zelf bepaalt. “En dus ook de korting.” Maar volgens Besselink draait het om de reden van de korting. “Probeer je zo klanten binnen te halen? Je geeft namelijk niet zomaar korting.” Dat is ook Jacobs’ mening. “Als je geen actiematige winkel bent en je geeft korting op bijvoorbeeld Sikkens en Sigma,

Besselink weet dat iedereen in de vbs-sector het liefst alleen verf verkoopt. “Maar dat is niet meer van deze tijd”, vindt hij. “We moeten verbreden.” Volgens Jacobs kunnen winkels zich wel specialiseren in verf. “Wij zijn hiervan het bewijs. Een Colora-winkel doet 5,5 ton in verf en is gemiddeld binnen 3 jaar rendabel. Met Colora hebben we als voordeel dat we een dochteronderneming van het Belgische Boss Paints zijn en startkapitaal van haar krijgen.” En daar ligt volgens Besselink de crux. “Als je vanaf nul begint, haal je met alleen verf geen half miljoen omzet binnen 3 jaar.” Ook Wouters denkt dat het lastig is om alleen op verf te richten. “Dat hangt af van het aantal inwoners in de regio.” Bij het uitbreiden is de woninginrichting een logische stap, maar wel één met valkuilen. “Vanuit verf en vloerbedekking kom je bij meubels en daarna bijvoorbeeld bij vloeren en bedden”, legt Wouters uit. “Eigenlijk word je dan een ander type bouwmarkt, een soort V&D. Op den duur krijg je dan een probleem.” Daar sluit Reijnders zich bij aan. “Waarom doet de Bijenkorf het goed en is V&D een zooitje? In tegenstelling tot de Bijenkorf weet niemand wat je bij V&D kunt kopen tegen welke prijs.” De Venrayse ondernemer denkt dan ook dat consumenten moeten weten wat je doet. “Richt je op branchegerelateerde producten. Als je bijvoorbeeld in december kerstbomen gaat verkopen, nemen consumenten je niet meer serieus als speciaalzaak.” Voor hem gaat meubilair echter een stap te ver. “Als iemand voor 1500 euro aan verf, gordijnen en vloerbedekking heeft gekocht, dan heb ik moeite om daarbij nog een bank aan te bieden. En, dat speelt uiteraard ook mee: ik heb er de ruimte niet voor.” Ook Besselink ziet ruimte als belangrijk aspect. “Aan de andere kant maken meubels onze winkel nu wel af”, vindt hij. “We spelen in op de emotie en impuls van klanten. Ze kunnen zien hoe dat behang staat bij die bank. En andersom natuurlijk.”

Intelligentie Consumenten zijn trouwens veel slimmer geworden, weten de ondernemers. “Vroeger kwamen ze kopen, nu komen ze eerst kijken”, weet Besselink. “Als een klant binnen is, moet het onze kracht zijn om hem iets te laten kopen. Anders zoekt hij het op internet.” Buijsmans denkt dat klanten je zo’n aankoop moeten gunnen, maar daarmee zijn de anderen het niet eens. “Het gaat om vertrouwen”, vindt Wouters. “Mensen kopen bij mij, omdat ze weten dat de kwaliteit goed is.” Met een andere manier van helpen probeert Reijnders klanten binnen te krij-

Edwin Eijssink:

‘Ik ben vooral actiematig bezig.’

[

Rondetafelgesprek ondernem 7

07

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 13:57:08


MIXonline.nl voor online vakinfo met meerwaarde t)FUMBBUTUFOJFVXT t(SBUJTOJFVXTCSJFG t6JUHFCSFJE.*9BSDIJFG t.BSLUEBUB t8JOLFMLFUFOT

De dhz-branche is een dynamische branche. Bijblijven betekent: publicaties volgen, je vakblad doornemen, onderzoeksrapporten doorspitten, enzovoort. Dit kost veel zoekwerk en vooral veel tijd. Maar het kan nĂş anders: met MIXonline.nl. Want daar vind je onmiddellijk actuele berichten. Vaak nog eerder dan in MIX zelf. Aangevuld met een schat aan relevante marktgegevens over de structuur van de branche, omzetten, consumentengedrag en andere ontwikkelingen. MIXonline.nl is dĂŠ website voor iedere dhz-professional.

Kijk op www.mixonline.nl Rondetafelgesprek ondernem 8 MIXonline-adv1-1.indd 40

14-09-2010 13-09-2010 13:57:08 16:07:48


[

R O N D E TA F E L

]

gen. “Bij Cor Paint verkopen we ook een stukje sfeer.” Toch snapt hij wel dat consument ‘voelen en proeven’. “Van de buitenkant zien we eruit als een verfspeciaalzaak. Mensen willen dat weten of we kaas hebben gegeten van bijvoorbeeld woninginrichting.” Buijsmans richt zich met zijn Decorette steeds meer op woningtextiel. “Slechts om omzet vast te houden c.q. uit te breiden.” Wat betreft verf staat hij voor een dilemma. “Een verfwinkel straalt minder uit dan een winkel met woningtextiel. Daarbij is het lastig om zowel verf als sfeer uit te stralen, dan moet je toch een keuze maken.” Bij Decorette schuift verf steeds meer naar de achtergrond, sommige filialen – waaronder één in Doetinchem – openen zelfs niet meer met verf. “In Doetinchem komt de verf nog”, weet hij. “Slechts enkele Decorettes hebben geen verf. Dat komt door de opkomst van shop-in-shops op meubelboulevards. Daar verf verkopen is lastig.”

FG

Concurrentie Als belangrijkste concurrent zien de ondernemers het internet. “Klanten schrijven bij ons artikelnummers op of maken foto’s van de producten en bestellen het dan op internet”, zegt Bruggink. “Wij zijn de showroom van het internet, met name bij het behang.” Daarvoor heeft Decokay in Enschede oplossing gevonden. “Wij hebben alles omgenummerd”, vertelt Eijssink. “De producten zijn dan op internet niet meer terug te vinden.” Reijnders maakt juist een tegenovergestelde beweging mee. “Enkele keren per week vragen klanten: ‘Heb je dat-en-dat nummer? Dat heb ik op die-en-die site gezien.’ Dat willen ze

Nico Buijsman:

‘Een winkel kan niet verf én sfeer uitstralen.’ dan bij ons bestellen.” Als Jacobs vraagt of dit alleen voor het dure behang geldt, beaamt Reijnders dat. “Wellicht klopt het dat mensen een zaak meer vertrouwen waar ze het behang ook écht kunnen zien. En onze prijzen liggen iets hoger dan het landelijk gemiddelde.” De eigenaar van Cor Paint komt zelf ook met een andere mogelijkheid: “Als mensen 2 rollen behang nodig hebben, moeten ze op internet verzendkosten betalen en bij ons niet.” Internet zorgt ook voor een andere trend, ziet Besselink. “Als klanten binnenkomen, zijn ze al op de hoogte van de prijs: ‘Ik wil dit behang bij jullie bestellen, maar op internet kost het 30 euro en bij jullie 37 euro.’ Dat geldt overigens alleen voor het goedkope behang. Duurdere merken als Arte en Ulf Moritz behangen we zelf. Dat vertrouwen hebben we ook als speciaalzaak.” Consumenten bestellen steeds meer via het wereldwijde web. “Laminaat, vloerbedekking, gordijnen, zonwering: het maakt niet uit”, weet Eijssink. “Het wordt allemaal aangeboden.” Volgens Jacobs komt dat ook door de fabrikanten. “Zij zijn erg makkelijk met dealers. Neem nu QuickStep: als iemand in zijn achterkamer laminaat wil verkopen, vindt ze dat prima.”

Showroom

Stan Reijnders:

‘Bij een relatie met een klant ga ik uit van vertrouwen.’

nl 16:07:48

[

Rondetafelgesprek ondernem 9

09

Hun eigen website zien ze niet als ideaal wapen tegen internet. “Die gebruik ik als showroom van mijn winkel”, vertelt Reijnders. “80% van de klanten voor woninginrichting heeft geen tijd en wil van tevoren bepalen waar ze naartoe gaan. Internet geeft mij de kans om het ideale plaatje te laten zien. De site van Cor Paint is nu nog slecht, maar de nieuwe komt eraan.” Toch blijft hij zweren bij fysieke winkels. “Wapen je met een stukje persoonlijke aandacht en sfeer tegen internetverkopen, die zaken zijn namelijk niet te koop.” Ook Besselink ziet nadelen in een eigen webshop. “Eerst ben je een uur bezig om de klant te helpen, gaat hij naar huis en bestelt het product voor 5 euro minder in je webshop.” Toch vraagt hij geen geld voor service. Jacobs doet dat wel. “Sinds enige tijd vragen we standaard 90 euro voor advies aan huis. Als de consument bij ons voor 300 euro komt kopen, krijgt hij 60 euro van dat ‘adviesgeld’ terug. Op die manier maken klanten geen misbruik van onze goede bedoelingen”, legt de eigenaar van Colora Uden uit. De overigen zien daar niets in. “Als een consument echt niet weet wat hij wil, stuur ik een stylist”, zegt Buijsmans.

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 13:57:13


Rob Besselink:

‘We hebben het nu drukker, maar dat is puur om de omzet op peil te houden.’ “Daarvoor rekenen we 45 euro, maar dat bedrag verrekenen we volledig met de aankoop.” Dit noemt hij zelfbescherming. “Je merkt het tegenwoordig steeds vaker: mensen laten je toch heel makkelijk komen. Je steekt veel moeite en tijd erin, maar uiteindelijk kopen ze toch ergens anders.” Reijnders blijft zijn adviezen gratis geven. “Natuurlijk maken ze daarvan misbruik, maar bij het eerste gesprek met de klant ga ik liever uit van vertrouwen dan van wantrouwen in de relatie.”

Grillig Ook bouwmarkten gelden als concurrenten. “Consumenten zijn grillig”, weet ook Jacobs. “De ene keer gaan ze naar een bouwmarkt, de andere keer zoeken ze kwaliteit en gaan ze naar mij.” Reijnders neemt witplas als voorbeeld. “In mijn omgeving kwamen in korte tijd een nieuwe Gamma, een nieuwe Praxis en een collega-verkoper had een Profiel. Het viel hem en mij op dat we veel minder witplas verkochten. Zeker 30% in 2 jaar tijd.” Dat snapt hij wel. “Bij Praxis en Gamma betaal je 39 euro voor een emmer Monodek van 12,5 liter. Bij ons kost 10 liter huismerk 70 euro.” Ook Besselink begrijpt die keuze goed. “Het is alleen jammer dat de prijzen van sommige A-merken, zoals Flexa en Sikkens, op de schop zijn gegooid.” Daar is Wouters het mee eens. “Welk A-merk je ook neemt, je blijft altijd duur. Als je daarop

je normale marge wil halen, dan is hij nog steeds duurder dat een pot SB van een verfboertje. Dus gaat de consument die verf nog steeds daar halen.” De woninginrichting is volgens de ondernemers een ander verhaal. “Ze zitten niet stil, hoor”, weet Jacobs. “Maar wij adviseren over kleur. Dat vindt een woninginrichter niet zo interessant.” Reijnders voorziet een probleem in de woninginrichtingbranche. “Er bestaat een groot gebrek aan opvolging in de detailhandel, zeker in de traditionele woninginrichting. Daarnaast ontbreken goede landelijk dekkende formules die er leuk uitzien: Intres en Euretco hebben geen aansprekende formules, dus daar stappen nieuwe ondernemers niet in. Dat zorgt voor een steeds grotere verschuiving naar ons type winkel.” Besselink ziet een ander probleem. “Qua kennis is het eenvoudiger gordijnen en tapijt te verkopen dan verf.” Daar haakt Buijsmans op in. “Bij woninginrichtingwinkels ga je alleen kijken als je iets nodig hebt. In onze branche ligt dat anders.”

Franchise Bijna iedereen is tevreden over de formule waarbij hij is aangesloten. Alleen Wouters twijfelt om binnen Concept&Companies van Voor Verf en Wonen naar Colors@Home over te stappen. “We zijn van verf naar decoratie gegaan en daarbij hoort ook wonen. We willen graag uitbreiden en dan met name naar het luxere segment.” Zijn voorkeur voor Colors@Home verklaart hij eenvoudig. “Dat is een van de betere organisaties, waar niets moet. Tot op een bepaalde hoogte doen ze veel voor je.” Overigens is hij niet ontevreden over ‘zijn’ formule. “Ze kunnen wel beter. Eigenaar Rob van Prooijen denkt helaas te veel aan zichzelf en te weinig aan ondernemers. Als hij die omslag maakt, wordt hij er zelf ook beter van.”

Eric Jacobs:

‘Dankzij de strakke Colora-formule zorg ik alleen voor de verkoop, het kleuradvies en de schildersopleiding.’

[

Rondetafelgesprek ondernem 10

10

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 13:57:17


[

Bruggink ziet als grote plus van Thuisin dat de formule met totaalinrichting een nieuwe markt aanboort. “Als ik ergens geen verstand van heb, schakel ik andere bedrijven in”, legt hij uit. “Ik blijf wel verantwoordelijk en dat vind ik het mooie van de Thuisin-formule.” Eijssink is tevreden over Decokay. “Het is van en voor elkaar: gezamenlijk reclame maken en inkopen doen en je ziet elkaar 6 keer per jaar. Verder ben je vrij in je doen en laten.” Ook DMG, waaronder bijvoorbeeld Deco Home en Cor Paint vallen, is volgens Besselink niet log. “Het is een betrouwbare club. Ze mogen wel meer mensen aannemen die ervoor zorgen dat meer klanten naar de winkel gaan.” Daarmee is Reijnders het eens. “Trafficcampagnes zijn belangrijk”, vindt hij. Verder is ook hij tevreden over DMG. “De organisatie beschikt over een goede marktkennis. Dat merk je als je twijfels ergens over hebt of als je ergens over wil sparren.” Beide heren zijn van mening dat franchiseformules moeten veranderen. “Bij de oprichting was hun doel duidelijk”, weet Reinders. “Het waren allemaal schilders die ineens verf moesten verkopen. Daarbij hadden ze begeleiding nodig. Die rol is inmiddels veranderd en de formules zijn momenteel zoekende.” Daar sluit Besselink zich bij aan. “Er bestaan in Nederland te veel franchisefomules, die IN dezelfde vijver vissen. In de toekomst moet meer onderscheid komen. Wij hebben ook keuzes moeten maken. In het verleden hadden we tien leveranciers, inmiddels zijn dat er nog vier.”

Thuis “Het voornaamste is dat je je thuisvoelt bij je formule”, vindt Wouters. “Je moet er EEN goed gevoel bij hebben.” Daarvan is Besselink ook overtuigd. “Over iedere formule vallen positieve en negatieve dingen te zeggen. Ik ben ervan

R O N D E TA F E L

]

Ben Wouters:

‘Mensen kopen bij mij, omdat ze weten dat de kwaliteit goed is.’ overtuigd van ik aangesloten ben bij een formule, die naar de positieve kant uitslaat.” Ook Wouters vindt dat formules meer kunnen doen. “Neem nu het internet. Wellicht moeten ze de koppen bij elkaar steken en het landelijk gaan doen.”

Combinatie Toen de kopstukken uit de vbs-wereld elkaar vorig jaar in eenzelfde soort setting spraken, stelde Van Prooijen dat een omzetpotentieel van 4.000 euro per vierkante meter neerkomt op een miljoen euro op 400 vierkante meter. “Slechts weinigen kunnen dat bewerkstelligen”, denkt Jacobs. Volgens Wouters is het mogelijk, maar alleen met verf in combinatie met decoratie. “Daar gokt hij op.” Ook Reijnders denkt dat het alleen in combinatie mogelijk is. “Maar”, stelt hij als kritische noot. “Sommige formules stellen het belang van de ondernemers niet voorop en dat vind ik heel kwalijk. Het gaat om een ondernemer, die zijn ziel en zaligheid in een winkel steekt. Niet om het belang van de formulebaas die nog meer winkels wil hebben. Helaas zie ik dat laatste wel eens gebeuren.”

Alleen verf

Wim Bruggink:

‘Wij zijn de showroom van het internet.’

[

Rondetafelgesprek ondernem 11

11

Geen enkele ondernemer heeft spijt van zijn stap in de vbs-sector. Daarbij stelt Besselink wel een kanttekening. “Als er een koper voor mijn winkel komt en ik alleen kan verf verkopen, doe ik dat direct.” Reijnders is vooral blij met zijn commerciële functie. “Ik vind dit een heerlijk vak, maar ik zou morgen ook iets anders kunnen verkopen. Ik vind het vooral leuk om met mensen bezig te zijn.” Buijsmans mijmert soms. “Dan denk ik: ‘Er zijn zo veel andere dingen en ik heb mijn hele leven alleen dit gedaan.’ Ik heb me wel altijd thuis gevoeld op de schildersopleiding.” In de afsluitende ronde wil Reijnders nog graag iets kwijt. “Iedereen hier bezit één winkel, toch? Daarvan ben ik voorstander, want ik denk dat je het maar op één plek goed kunt goed. Bij iedere formule is de ondernemer bepalend.” En volgens hem blijkt dat ook uit de praktijk. “Er zijn voorbeelden van bedrijven die filialen kopen, maar steeds floppen ze. De ondernemer is bepalend voor het succes van het pand, welke formulenaam er ook op het pand staat.”

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 13:57:22


[ Verf en het vbs-kanaal: hoe nu verder? De vbs-sector gaat door een lastige periode. Naast de lastige

In volume is het aandeel van de bouwmarkten 76% tegenover 18% voor het vbs-kanaal, veroorzaakt door de enorme plas (met name witte) muurverf die langs de kassa’s van de bouwmarkt gaat. Wat ontwikkeling betreft, lijkt het vbs-kanaal ook wat meer last te hebben van de bouwmarkten dan dat Breedpakketzaken dat hebben. Deze weten hun marktaandeel zelfs iets te laten groeien, maar blijven steken onder de 6% en nemen dus een zeer bescheiden plaats in. De ijzerwarenzaken spelen nauwelijks een rol en ook het zogenaamde mass merchandizers-kanaal (waaronder warenhuizen en winkels als Kwantum en Makro) spelen niet echt mee. BPZ vervult zijn rol van ‘lokale’ winkel en kan dat prima blijven doen, zolang geen bouwmarkt en/of vbszaak in het directe verzorgingsgebied komt.

huizenmarkt gelden bouwmarkten steeds vaker als concurrent van vbs-zaken. GfK’s Patrick Langley geeft aan wat hij denkt dat de vbs-wereld zou moeten doen. Hij baseert zijn mening mede op cijfers van GfK Retail & Technology.

De verfmarkt heeft, net als andere dhz-markten, zeker last van de problemen op de huizenmarkt. Gebrek aan doorstroming zou moeten betekenen dat huiseigenaren juist meer aandacht hebben voor verbouwen en onderhoud, maar allerlei sectoren binnen dhz wijzen op het tegendeel: men wacht af en laat de boel de boel totdat er wat meer duidelijkheid is. Gaan we verkopen en verhuizen of blijven we zitten? Het jojo-beeld van de financiële markten draagt niet bij tot duidelijkheid. Daarnaast heeft het vbs-kanaal een bijkomende uitdaging: de versterkte concurrentiestrijd met de bouwmarkten.

Bouwmarkten Om met het laatste te beginnen: de bouwmarkten laten ook in de verfmarkt van zich spreken. De totale verfmarkt is de afgelopen 12 maanden goed geweest voor 500 miljoen euro aan omzet, waarvan de bouwmarkten inmiddels 55,2% voor hun rekening van nemen ten opzichte van 36,0% voor het vbs-kanaal. Kijken we naar de ontwikkeling, dan zien we dat de totale verfmarkt bijna 4% daalt en de bouwmarkten ‘slechts’ 2,4%, ten opzichte van het vbs-kanaal dat bijna 6% inlevert. De bouwmarkten winnen dus marktaandeel, maar lopen in absolute zin ook terug. Dat is het conjunctuureffect. We gaan hier uit van omzet, dus is de sterke positie van vbs in mengmachine hierin verwerkt.

Verzadigde kurk Is de mengmachine dan geen reddingsboei meer waarmee het vbs kan blijven drijven in de verfmarkt? Immers, het is de hoge gemiddelde prijs, in combinatie met het vakmanschap om de producten echt te kunnen verkopen, dat jarenlang zorgde voor handhaving van de sterke positie. Toen de bouwmarkten ook met mengmachines kwamen, werd hooggeprijsde professionele verf de kurk waarop vbs dreef. Maar het lijkt erop dat de kurk verzadigd raakt. Laten we eens nader kijken naar de omzetontwikkeling binnen mengmachineverf in het vbs-kanaal. De omzet van verf in vbs daalt bijna 6%, zoals gesteld. Maar mengmachine staat met -4,5% duidelijk minder onder druk. Binnen bouwmarkten doet mengmachine het minder goed dan binnen vbs en het totaal van verf: -4,6%. Daarmee handhaaft het aandeel vbs zich in de markt voor mengmachine op een omzetaandeel van 61% en staan bouwmarkten iets onder druk (aandeel 32%). Bouwmarkten lijken dan ook aan hun top te zitten voor wat betreft aandeel in mengmachineverf. Aan de oppervlakte is de positie van vbs dus prima in orde. Vbs staat sterk in de markt door het voeren van exclusiviteit in professionele verf uit de collecties van Sigma, Sikkens, Wijzonol en verschillende gespecialiseerde merken en producten die in de bouwmarkt niet te vinden zijn. Als we kijken naar de uitkomsten van een analyse over muurverf, aflak en beits en dan in het bijzonder naar het totaal van de professionele producten daarbinnen, zien we een beeld naar voren komen dat de professionele producten het momenteel slechter doen dan gemiddeld. Zo staat in (latex) muurverf de omzet

Verf NL - omzet - marktaandelen en ontwikkeling 100

100 100

2009 2010 %+/-

90 80 70 60

54,2 55,2

50 40

36,7 36

30 20 10 0 -10

5,7 5,9

1,2 1 -2,4

-3,7

-20 -30

-5,7

-16,4

Totaal

Mass M.

[

VBS-cijfers Gfk Langley 12

1,8 1,9 1,3 -1,7

12

BM

VBS

VBS-special - september 2010

BPZ

IJzw.

]

14-09-2010 13:08:49


[

van het professionele segment sterker onder druk dan het totaal: bijna -15% ten opzichte van -9%. In aflakken hetzelfde beeld: de professionele producten dalen met bijna 8% ten opzichte van -6% voor het totaal. In beits is een groei in omzet te zien, maar ook daarbij groeit het totaal sterker dan het professionele segment. Met andere woorden: het aandeel van het professionele segment binnen de mengmachine omzet in vbs staat onder druk.

Meerwaarde Deze verschuiving wordt veroorzaakt door twee ontwikkelingen. In de eerste plaats snoepen de exclusieve vbs-productlijnen binnen de grote consumentenmerken (zoals Flexa Pure, Histor One en Wijzonol Haute Peinture) én de eigen merken aandeel af van professionele verf. Ze vormen voor vbs de top van het middensegment tegen een prijsstelling, waarmee het vbs-kanaal duidelijk zijn meerwaarde ten opzichte van bouwmarkten kan waarmaken. Het biedt een prima aanvulling waarmee het vbs-kanaal de positie kan handhaven, ondanks de opmars van het lagere prijssegment binnen mengmachine door de bouwmarkten. Het vbs-kanaal heeft dus iets exclusiefs in handen en de consument kan emotioneel de stap naar deze producten goed nemen door de sterke uitstraling en productmogelijkheden. Daarnaast vult het een (prijs-)gat dat vroeger in vbs moeilijk in te vullen was. Een tweede oorzaak is de prijsdruk op de professionele producten. Het voert te ver om hier te stellen dat er een prijzenslag woedt (dat begrip nemen we te snel als argument), maar het is te merken dat verschillende winkels of webshops op internet menen flink te moeten stunten met de prijs van professionele verf. De aankoop- en gebruiksfrequentie van verf is voor de consument dermate laag dat prijs zeker niet het allerbelangrijkste argument is. Pas als daar doorlopend de nadruk op wordt gelegd, gaat de consument erover nadenken en wordt hij meer prijsbewust. En dat is juist wat dreigt te gebeuren.

verf in cijfers

]

dat bijna een kwart van de ondernemers de druk op de prijzen van professionele verf ziet als een bedreigende factor voor de toekomstontwikkeling. De oorzaken zijn parallelimport en partijverkoop; soms van oudere voorraden die het imago van de producten nog kunnen schaden. Omdat de verpakking van de professionele producten vrij algemeen zijn, ziet de consument geen verschil tussen de discount geprijsde producten en de artikelen voor de volle prijs. Maar het is kortzichtig om te denken, dat je daarmee je toekomst veilig stelt. Als branchevreemde aanbieder is het nog voor te stellen dat deze prijsstrategie (tijdelijk) werkt, maar binnen de vakhandel is dit het kind met het badwater weggooien! Het is daarom wellicht zinvol als vbs-kanaal om je af te vragen of het accent op de professionele verf niet wat moet afzwakken door het ‘middensegment’ nog meer te versterken. Deze producten zijn duidelijk gepositioneerd en moeilijker via parallelimport of in partijverkoop in de markt te brengen. Bovendien zorgen ze ervoor dat de gemiddelde prijs tussen vbs en bouwmarkt iets minder groot is. Meer volume moet dan het antwoord zijn. De professionele producten zouden dan wat meer terug moeten naar het ‘schildersbedrijf’, zodat de actieve vraag vanuit de consument afneemt ten gunste van andere vbs-gepositioneerde merken en soorten.

Belangrijk

Bedreigend

Gedurende het eerste half jaar van 2010 nam de totale omzet van het vbskanaal circa 6% af. Dat is vergelijkbaar met de ontwikkeling van verf, maar geeft tevens aan dan andere assortimentsonderdelen geen compensatie vormen en ook geen duidelijke groei in de huidige markt genereren. Dat betekent dus dat verf in ieder geval in de nabije toekomst verf belangrijk segment blijft in het assortiment van het vbs-kanaal (gemiddeld nog altijd goed voor circa 45% van de totale omzet). Daarom dient er zorgvuldig gekeken te worden naar het assortiment en een keuze gemaakt te worden voor een assortiment dat het unieke karakter van het vbs-kanaal waar kan maken, zijnde accent op service en advies, waarbij de producten een middel zijn om dat te bereiken. Gelet op de algemene actiedruk in bouwmarkten, is ‘prijsrust’ in vbs belangrijk, zodat de volle aandacht kan uitgaan naar zaken als assortiment, advies en service. Alleen dan kan het aandeel stabiel blijven, ondanks een te verwachten daling van het aantal verkooppunten. Het komende structuuronderzoek van GfK Retail & Technology in de dhz-branche zal moeten aantonen in hoeverre dat laatste punt van invloed gaat zijn. In het najaar moet daar meer inzicht over bestaan.

Deze prijsontwikkeling is dan ook een grote zorg van de vbs-ondernemers. Uit een recent onderzoek van GfK blijkt

Patrick Langley, GfK Retail & Technology

Mengmachine binnen VBS - % ontwikkeling omzet 2010 t.o.v. 2009 20

Totaal Prof-segment

10 3,4

2,7

0

-5,9 -10

-7,9

-8,5

-14,9 -20

Latex

Aflakken

[

VBS-cijfers Gfk Langley 13

13

VBS-special - september 2010

Beits

]

14-09-2010 13:08:49


[ Kleur bekennen... Wie is de verf/lak-consument? Duurzaamheid en gemak zijn voor consumenten twee belangrijke keuzecriteria. De kracht van het merk is weliswaar belangrijk maar huismerken zijn binnen het verfsegment zeer populair, zo blijkt uit een onderzoek van GfK Panel Services.

Weten wat de klant belangrijk vindt, waaraan hij waarde hecht en waarop hij zijn beslissing baseert; die aspecten zijn essentieel. Daarbij is het belangrijk om te weten wat het kennisniveau van de klant is, daarmee kunnen de momenten van invloed worden gekozen. In een onderzoek dat GfK Panelservices heeft uitgevoerd onder Nederlandse consumenten is informatie ten aanzien van kennis, behoeften en gedrag zichtbaar gemaakt.

Klantkennis Bij de keuze van een verf- of lakproduct is duurzaamheid een belangrijk gegeven voor de consument. Respondenten werd de mogelijkheid gegeven twee aspecten te noemen die van belang zijn bij hun keuze. De implicatie van het belang van duurzaamheid boven prijs is dat consumenten ‘gemakzoekers’ zijn. Zij zijn best bereid iets meer te betalen, mits dat het hen iets oplevert. Marktcommunicatie geheel gericht op ‘prijs’ zal dus voor een groot aantal consumenten minder interessant zijn.

Grafiek 1 Klant let eerder op duurzaamheid dan prijs

Belangrijke merken De kracht van een merk is belangrijk, omdat hieraan waarde wordt toegekend. Vanuit de onderneming geredeneerd kan er ook lading worden gegeven aan het merk. Met name mensen die vaak klussen, de zogeheten Experts vinden het merk belangrijk. De Onervaren Klusser is minder onder de indruk van het merk van de producent of leverancier. Hierbij is een gebrek aan productkennis een logische verklaring. Opvallende eigenschap van de Onervaren Klusser is ook dat hij zich makkelijker op de winkelvloer laat overtuigen van de kwaliteit van een product. Communicatie in de vorm van folders die thuis bezorgd worden, zijn dus duidelijk minder van invloed voor deze personen en producttraining van personeel juist meer.

Toppositie Sikkens In de waardering voor de specifieke merken, is Sikkens het verfmerk dat de hoogste waardering overall krijgt. Zowel Ervaren Klussers als Expert zien Sikkens als een zeer goed merk. Bij Sigma valt op de waardering van de Expert erg groot is. Histor wordt met name gewaardeerd door de Redelijk en Onervaren Klusser. De Experts en de Ervaren Klusser waarderen dit merk minder dan gemiddeld. Het ervaringsniveau met klussen van consumenten is blijkbaar van belang in hun waardering voor de verschillende verfmerken. In de marktcommunicatie is dat belangrijk om te weten. De Expert laat zich immers niet zo op de winkelvloer overtuigen, terwijl de Onervaren Klusser daar wel veel waarde aan hecht.

Huismerk populair Van de verfmerken die door consumenten worden gekocht is het huismerk het populairst. Een goede tweede is Flexa. Deze ‘verschuiving’ ten aanzien van waardering is goed te verklaren vanuit het feit dat weinig consumenten (1,8% van de bevolking) zich tot de Experts rekenen en bijna 30% van de mensen zich onervaren vindt wat klussen betreft.

Grafiek 2 De Expert hecht meer waarde aan merken dan de Onervaren Klusser

Duurzaamheid

Expert

Prijs Ervaren

Milieu-aspecten Merk

Redelijk ervaren

Verpakking (volume) Onervaren

Ander aspect 0

0,2 1e genoemd

0,4

0,6

1

0%

25%

Helemaal niet

2e genoemd

[

VBS-cijfers Gfk Panel Swr 14

0,8

14

VBS-special - september 2010

Bijna niet

50% Neutraal

75%

100%

Bijna altijd

Altijd

]

14-09-2010 11:30:23


[

VERFCONSUMENT

]

Grafiek 3 Sigma bijzonder goed gewaardeerd door Experts Expert Sikkens

Ervaren

7,11

Redelijk Onervaren

Sigma

Totaal

7,02 Hammerite

6,92 Histor

6,90 Flexa

6,87 6

6,5

7

7,5

8

Kennis toepassen Vanuit het onderzoek kunnen vele analyses worden gedaan, die tot concrete adviezen leiden voor een strategische bedrijfsvoering. De consument centraal zetten in het leiden van een bedrijf dat (ook) consumentenartikelen maakt, lijkt heel voor de hand te liggen. In de praktijk is het nog wel eens anders en worden beslissingen op velerlei gronden genomen, die allemaal hun belang hebben. De mening van de consument moet zeker meer worden meegenomen in beslissingen, omdat deze mening een belangrijke factor is in de toekomstige omzet en het marktaandeel. En uiteindelijk is dat essentieel voor de continu誰teit van de onderneming. Toine Wijers, GfK Panel Services

Grafiek 4 Huismerken meest gekochte merk in de markt Huismerk

26,12% 22,57%

Histor

15,75% 9,19%

Sigma

7,22% 6,82%

Rambo

2,10%

Cetabever

1,97%

2,10%

0,92% Glitsa

0,92% 0,13%

Ander merk

4,20% 0%

10%

20%

[

VBS-cijfers Gfk Panel Swr 15

15

30%

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 11:30:23


[

OUTSIDER

]

[ ‘Niet gebaat bij kunstmatig hoge prijs’ Dhz en vbs zijn twee verwante kanalen. Zelfs duidelijke concurrenten. Reden genoeg om met Pieter Walraven, secretaris van de VWDHZ en Raad Nederlandse Detailhandel (RND), het vbs-kanaal eens onder een dhz-loep te bekijken. “Jammer van die selectieve distributie. Daar hebben we last van.”

Voor Walraven is het heel helder waaraan een speciaalzaak moet voldoen. Het is namelijk belangrijk om door middel van kennis, professionalisme en contact met de klant een bijzonder product of een bijzondere dienst aan te bieden. “Daardoor kunnen kleine winkeliers zich staande houden, ook vbs’ers. Zij voeren productlijnen die in bouwmarkten ook verkrijgbaar zijn, dus zijn het wel degelijk concurrenten. De verschillen tussen beide kanalen worden wel kleiner: de bouwmarkten hebben zich op het gebied van verf bijzonder ontwikkeld.”

Selectieve distributie Toch wordt die ontwikkeling beïnvloed, meent Walraven. Hij vindt het niet meer van deze tijd dat sommige producten niet in dhz verkrijgbaar zijn en dus voorbehouden blijven aan vbs-zaken en schilders. “Jammer, want van die selectieve distributie heeft de dhz-sector last. Je moet de consumenten de producten aanbieden in de kanalen waar hij die producten verwacht. Je moet hem dus keuzemogelijkheden geven. De oorzaak van die selectieve distributie is het feit dat er in de verfsector slechts beperkte concurrentie is. De consument is er in ieder geval niet bij gebaat want op deze manier wordt de prijs kunstmatig hoog gehouden.” De link naar de foodsector is snel gelegd. Waar jaren geleden de supermarkten voor een aardverschuiving zorgden, ziet hij in dhz een vergelijkbare tendens. En in dat landschap blijft een goede specialist probleemloos overeind. “Ik ken een winkel die alleen maar behang verkoopt. Die weet zich uitstekend te profileren. De beleving in die winkel is totaal

[

VWDHZs visie op vbs 16

16

anders: alles draait om het product behang. Dat is een uitstekende kans, want ze komen van heinde en ver naar die winkel toe.”

Kennis Zeker omdat de bouwmarkten momenteel moeten knokken voor hun omzet, ziet hij in verf een belangrijk segment. “Het aantal verhuisbewegingen is laag. Mensen blijven in hun huis wonen, maar willen toch hun huis verfraaien. Dan is verf natuurlijk een relatief voordelige oplossing. En dat zegt wel iets over het belang van het segment.” Kennis van zaken speelt daarbij een belangrijke rol. En mede daarom is een nieuwe vakopleiding ontwikkeld. “Het is onze taak om onze leden daarbij te helpen en hun tools aanreiken. Het is echter de verantwoordelijkheid van de winkel zelf om van die optie gebruik te maken. We zijn immers een brancheorganisatie en geen beroepsorganisatie.”

Woninginrichting Walraven spreekt van een ‘natuurlijke selectie’. Juist in een economisch lastigere tijd blijven de sterkere zaken over. “Juist nu is het interessant om die ene winkel te ontwikkelen die een grote reputatie heeft. Dan overleef je het wel. Bouwmarkten zijn de breedte ingegaan maar ze moeten ook niet alles willen verkopen, De consumentenmarkt laat dat niet toe. Dat vbs’ers bijvoorbeeld naar de woninginrichting schuiven, vind ik slim. En bouwmarkten doen dat ook. Iedereen concurreert met iedereen. Voor de vbs is het dan juist de uitdaging om nóg breder te gaan en zich proberen te positioneren. Bijvoorbeeld door beleving te creëren en veel aandacht te besteden aan presentatie. In de eerder genoemde behangwinkel draait alles om het product behang. Voeg je er een andere beleving aan toe, heb je een uitstekende kans.”

Geen hokjes Je moet je dus weten te onderscheiden en op een bijzondere wijze profileren. Zeker in een tijd waarin ook bouwmarkten verder verbreden en professionaliseren. “De link met de supermarkten ligt weer voor de hand”, meent Walraven. “In dhz is onestopshopping het motto. Bouwmarkten kiezen voor de breedte en worden professioneler. De gespecialiseerde overblijvers moeten zich daarom met speciale producten op een speciale wijze profileren. Dan blijven ze bestaan.” De stap richting woninginrichting, dus een belendende sector, is niet typisch vbs. Ook bouwmarkten kiezen een decoratievere weg. Walraven ziet binnen de RND de afgelopen jaren een enorme groei in de gemengde branche. “Dat zijn winkels die je niet zo maar meer in een bepaald hokje kunt stoppen. We zien dat heel duidelijk. De keuze voor andere segmenten is logisch.”

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 09:25:35


[

VA K O P L E I D I N G

]

[ Diploma’s worden steeds belangrijker Steeds meer bedrijven hechten er belang aan dat hun medewerkers gediplomeerd zijn. Een geschoolde medewerker levert immers een meerwaarde op voor een bedrijf. Bij de Stichting WoonWerk kunnen medewerkers onder meer in de vbs-sector in korte tijd een diploma halen.

Stichting WoonWerk is eigenlijk te beschouwen als een branchebureau voor de detailhandel Wonen, zo legt Martin Liefhebber uit. “We zij er voor die winkels waar jij en ik onze inrichting kopen voor ons huis.” Dat zijn bijvoorbeeld meubelzaken, maar dus ook verf- en behangspeciaalzaken. “We zijn er voor ongeveer 6.000 ondernemers in een branche met 32.000 medewerkers.” WoonWerk is opgericht op initiatief van de werkgeversorganisatie Centrale Branchevereniging Wonen (CBW) en de werknemersorganisaties (vakbonden) FNV Bondgenoten en CNV Dienstenbond.

Geen kleine jongen dus, maar wat doet Stichting WoonWerk precies? “In het kort: we hebben twee opdrachten. Allereerst willen wij de deskundigheid in de winkels bevorderen. Dat doen we onder meer door opleidingen aan te bieden, contact te hebben met trainings- en opleidingsbureaus en door subsidies te geven aan bedrijven die aan scholing doen”, legt Liefhebber uit. “Als tweede opdracht geldt voor ons dat we het functioneren van de arbeidsmarkt in de gaten moeten houden. Zo hebben we een centrale vacaturesite voor de woonbranche, geven we voorlichting over beroepen in de woonbranche, komt met onze medewerking Woonwerk Magazine uit, een eigentijds blad voor iedereen die meer wil weten over de woonbranche en doen we onderzoek naar knelpunten en oplossingen in de arbeidsmarkt ‘wonen’.”

Wanneer een bedrijf bij Stichting WoonWerk aanklopt met het verzoek om een medewerker een diploma te laten behalen, krijgt die een brochure waarin het complete opleidingstraject staat en welke onderdelen het diploma bevat. “De theorie van ongeveer tien uur wordt vervolgens via onze beschermde e-learningomgeving op internet afgewikkeld”, zegt Liefhebber. “Eerst wordt het betreffende bedrijf in ons systeem aangemaakt, vervolgens worden aan de juiste medewerkers de juiste profielen en modules gehangen en dan is het traject klaar voor de start. Je stelt dan als cursist als het ware je eigen traject samen. Er zitten verkoopvaardigheden in, productkennis en ook bevat de wonenencyclopedie, een naslagwerk in de vorm van een zeer uitgebreide encyclopedie waar ook ervaren medewerkers iets aan kunnen hebben. Klanten worden immers steeds beter geïnformeerd en weten veel van een bepaald product. Het kan dan handig zijn als je als verkoper snel even iets kunt opzoeken. Het up-to-date houden van het systeem is dus cruciaal. Het kan ook voor ervaren medewerkers verfrissend werken. Niet alleen vanwege nieuwe productinformatie, maar ook om nog eens na te lopen hoe een verkoopgesprek precies dient te verlopen. Als ervaren kracht ben je natuurlijk helemaal ingesleten in je eigen ervaringen en opvattingen. Het kan geen kwaad die af en toe eens tegen het licht te houden.” Tot zover de theorie, maar hoe werkt de praktijk dan? “Na het afronden van het e-learninggedeelte komen de vaardigheidstrainingen. Daartoe hebben we contracten met trainingsbureaus die rollenspelen doen met de medewerkers zodat ze in de praktijk zien waar de knelpunten liggen.” Een stageplek bij een bedrijf zit er helaas niet in. “De meeste diplomatrajecten bedragen slechts enkele dagen, dat is te kort voor een stageplek.”

VBS

Kracht

De deskundigheid op de winkelvloer verhogen, gebeurt dus met name door opleidingen en diploma’s. Het belang ervan blijkt wel uit het feit dat momenteel gesproken wordt om ze in de cao van de branche op te nemen. “Voor de vbs hebben we eigenlijk nog geen compleet opleidingsprogramma. We werken daar wel aan. Op dit moment hebben we wel al diploma’s voor vloerbedekking en raambekleding. Voor grotere zaken hebben we bovendien het diploma interieuradviseur.” Stichting WoonWerk werkt onder meer samen met DMG. “We hebben met de Detail Management Groep een collectieve afspraak zodat alle aangesloten leden bij ons een diploma kunnen halen. Ongeveer twee derde van de kosten zijn voor rekening van onszelf, een derde wordt door de werkgever betaald.”

De kracht van de opleidingen en diploma’s van Stichting WoonWerk schuilt vooral in de systematische aanpak, zegt Liefhebber. “Het gaat volgens een vast stramien en het werkt heel snel. Dat blijkt uit onderzoek. Zeventig procent van de nieuwe medewerkers loopt nu nog met een collega mee. Die leggen allemaal hun eigen accenten en vinden andere dingen belangrijk. In ons systeem zit eenduidigheid zodat je als werkgever precies weet wat iemand geleerd heeft. Ook heb je de zekerheid dat alles aan bod is gekomen.” Het behalen van een diploma wordt steeds belangrijker, zegt Liefhebber. “Bedrijven kunnen er hun voordeel mee doen door bijvoorbeeld in reclameuitingen te zeggen dat ze uitsluitend met gediplomeerd personeel werken. Bovendien werkt het goed voor de teammoraal om collectief aan een opleiding deel te nemen.”

WoonWerk

[

Vakopleiding Stg. Woonwerk 17

Traject

17

Voor meer informatie: zie www.werkeninwonen.nl

VBS-special - september 2010

]

13-09-2010 15:54:44


Ons schapadvies voor uw verfadvies Innovatieve, gebruiksvriendelijke verpakking

Verkoopondersteunend materiaal

NMakkelijk vast te houden NMet de hand openen en sluiten NSchenken zonder morsen NAantrekkelijke uitstraling verfschap

NUniek voor speciaalzaken; showpanelen ter visualisatie

eindresultaat (kant-en-klaar en mengverven) NInspirerende en informatieve brochures NUitgebreide kleurenwaaier kant-en-klaar concepten

Uitgebalanceerd assortiment in kant-en-klaar schap NHeldere indeling concept NAssortiment afgestemd op consumentenbehoeften NKleurenpresentatie gericht op rotatie en trends NVoldoet aan VOC 2010 regelgeving

166901029_PPG_Adv_Histor_215x285.indd 1 14 ppgpdf.indd 1

Bent u ge誰nteresseerd in het nieuwe Histor concept of wilt u meer weten? Neem dan contact op met uw PPG verkoopadviseur.

09-06-2010 11:05:51 09-09-2010 10:11:17


Traffic, traffic, traffic “Als de klant eenmaal bij Deco Home of Verf & Wand komt, is de conversiegraad hoog”, zegt DMG-directeur Frank van der Linden. “Mensen komen nu eenmaal gericht bij ons shoppen. En als klanten kopen, besteden ze best stevig. Daarom zetten wij als franchisegever ook zwaar in op het creëren van traffic voor onze winkeliers. Met diverse slimme middelen, gericht op verschillende relevante doelgroepen.”

F

rank van der Linden noemt het het retaildashboard. Als de omzet terugloopt, kun je aan allerlei knoppen draaien om daar iets aan te doen. “In je gebied heb je een bepaald potentieel, Daar moet je een bepaald percentage van naar je winkel trekken. En van die kijkers moet je weer een gedeelte converteren tot kopende klant. Met die conversie zit het wel goed, maar op het gebied van winkelverkeer helpen wij onze ondernemers een heel stevige hand.” Traffic genereren was en is het credo van DMG in 2010 en blijft dat ook in 2011 zeker nog. Het accent verschuift daarbij van nationaal naar lokaal, legt Van der Linden uit. Naar de ondernemer in zijn marktgebied.

Over de schutting Neem bijvoorbeeld Brandsma in Soest. Die organiseerde onlangs een wijnproeverij met catering, waar de Rabobank kwam informeren over financieringen, Alabastine uitleg gaf over wandvlakken, Akzo kleuradvies gaf en Sigma de nieuwe lakken presenteerde. Samen met catering en een springkussen was dat een geweldig feest met een mooie link naar de business. Brandsma nodigde mensen bijvoorbeeld uit om hun oude meubelen van zolder te halen en ze ter plekke samen te pimpen met een mooie matte laklaag, dè trend van dit moment Van der Linden: “Een geweldig initiatief waar we volop ondersteuning hebben geboden middels werving met flyers en reclame in de lokale media.” En het mooie is dat we dit soort acties en evenementen dus ook kunnen overdragen aan onze andere ondernemers. Wij kijken als organisatie over al die schuttingen heen en zien bij de een het malse gras lekker hoog staan, terwijl het bij de ander een beetje staat te verdorren. En wij kunnen dan tips geven om het gazonnetje weer lekker fris te krijgen.”

Frank van der Linden

concept de winkelier gratis leads op. Primair naar de trendy matte tinten van dimago® New Traditionals, maar in de winkel kan de ondernemer natuurlijk ook naar Histor One, Flexa Pure of Wijzonol overschakelen.”

Gericht op verhuizers Andere mooie communicatiemiddelen zijn RTL4’s ‘Van Kavel tot Kasteel’ en Wonen-doe-je-zo. Dat laatste is een concept van een website in combinatie met een krant, uitgegeven door een combinatie van NVM-makelaars, notarissen en Nuon. Met bereik in de doelgroep van de verhuizers. “Als mensen hun huis te koop zetten, of een nieuw huis kopen, krijgen ze meteen links naar de website en een aantal maanden de krant toegestuurd. En daarin staan wij dan als enige verf- en behangspecialist prominent tussen alle andere relevante informatie. Precies op het verhuismoment, een cruciaal tijdstip voor de woningdecoratie.”

Vergeten doelgroepen Maar DMG richt zich niet alleen op jonge mensen en verhuizers. Ook de actieve medioren staan in het vizier van de franchisegever. Van der Linden: “Die groep is opgegroeid met speciaalzaken, kent ons al maar wordt vaak vergeten. Terwijl ze wel van het leven genieten en bereid zijn te investeren in onderhoud en decoratie van hun woning. We richten ons onder andere op ze via het blad ‘ZIN’.” Maar ook de bestaande klanten worden niet vergeten. “Met digitale nieuwsbrieven koesteren we de vaste klantenkring. Uit naam van de ondernemer sturen we hen speciale aanbiedingen en geven we seizoensgebonden advies, helemaal in de uitstraling van de reguliere folderuitingen. Zo willen we binding creëren en bezoekfrequentie verhogen.”

Kleurenwand als klantentrekker Ook ‘overhead’ – dus landelijk, over de individuele winkels heen - investeert DMG flink in reclame en promotie. “We hebben een nieuwe kleurenwand van Dimago New Traditionals ontwikkeld, exclusief voor onze formules. Al zo’n 100 ondernemers geven er hun winkel inmiddels een eigen smoel mee. De rest volgt in het najaar.” Daarmee haken ze in op DMG’s campagne in de landelijke woonbladen en nieuwsbrieven waarin consumenten gratis een kleurenkaart thuisgestuurd kunnen krijgen met verwijzing naar de lokale Verf & Wand of Deco Home. Van der Linden: “Zo levert de wand als onderdeel van een communicatie-

[

Advertorial DMG 19

19

Kansen grijpen Maar het belangrijkste blijft volgens Van der Linden toch wel het lokale profiel. “Daarom praten we ook zo veel met onze ondernemers. Wat kun je doen? En hoe doe je dat dan? Leveranciers willen er allemaal aan meewerken, dus maak daar dan ook gebruik van. Ook zij zien twee markten. De grote bouwmarkten die alles strak regisseren en de speciaalzaken waar je met advies, toegevoegde waarde en lokale actie veel kunt bereiken. Kansen zat, wij helpen ze graag te grijpen.”

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:55:54


U verdient

beter!

Thuisin is een onderscheidende, verfrissende franchise-formule. De nadruk ligt op toegevoegde waarde in de vorm van dienstverlenende ’ontzorging’ en een goed belegde boterham voor u als ondernemer.

Natuurlijk bieden wij u scherpe inkooptarieven en gezamenlijke reclameuitingen. Maar de basis van ons succes is het zeer uitgebreide assortiment: de vele A-merken genereren traffic en het totaalpakket biedt uw klant one-stopshopping. Bovendien wil uw klant worden ontzorgd, dus ook problemen moeten voor hem worden opgelost. Ook daarbij bieden wij onze leden de helpende hand. Dat is de kracht van de Thuisin-formule. Bij Thuisin staat u als winkel centraal, onze organisatie ondersteunt en slaat een brug naar servicebedrijven. En wat dacht u van onze unieke projectaanpak, waarbij u als enige winkel in uw regio reeds tijdens de ontwikkelingsfase wordt betrokken bij nieuw- en verbouwprojecten. Geen extra lasten dus voor u, maar wel lusten in de vorm van additionele omzet. En dat verdient u!

Bent u een sterke ondernemer die daadwerkelijk toegevoegde waarde verwacht van zijn franchise organisatie en streeft u naar een minimale marge van 45%? Bel dan voor een vrijblijvend, vertrouwelijk gesprek. Mark Brouwer: 06 53 27 88 17 mark@thuisin.nl Hugo Eijkelkamp: 06 22 92 09 46 hugo@thuisin.nl

Meer informatie op www.thuisin.nl

2 comafin.indd 1

09-09-2010 10:04:45


Win-win in het kwadraat Ontzorgen van klan ten, luidt het adagium van Thuisin. De vbs formule gaat sinds kort nog een stap ver der. Thuisin Projecten knapt, bij goedkeu ring van het budget, huurwoningen op die de verkoop ingaan. Dat resulteert in een hogere verkoopwaar de én traffic, dus om zet, voor de Thuisin ondernemer. Hans Leusink en Mark Brouwer

L

oop eens door een oude ‘huurwijk’ en je ziet ze wel eens liggen. Uitgewoonde huizen die door woningstichtingen te koop worden aangeboden. Soms kun je door de hoogte van het onkruid in de tuin nauwelijks binnen kijken. Dat werkt niet echt uitnodigend voor kopers en haalt de waarde van het huis omlaag. Voor Thuisin aanleiding om nieuwe wegen te bewandelen. En met woningcorporaties samen te werken en om een win-situatie te creëren voor méér dan twee partijen.

GOK Thuisin Projecten zocht contact met ProWonen in Borculo. “Sinds jaren is de visie van de overheid gericht op eigenwoningbezit. Dus gaan sommige huurwoningen in de verkoop. Daarnaast verkopen wooncorporaties huizen om liquide middelen te krijgen om investeringen te kunnen doen. Veel van die huizen staan lang te koop. En leegstand kost geld”, vertelt vestigingsleider Saskia Hakstege van ProWonen. Min of meer per toeval kwam Thuisin in contact met de verkopend makelaar. Toen ging het balletje rollen. “We hebben hem onze filosofie uitgelegd”, vertelt directeur Mark Brouwer van Thuisin-moeder Comafin. “Hij haalde er heel veel bruikbare items uit. Vervolgens zijn we naar ProWonen gegaan. We hebben een woning bekeken en een offerte gemaakt. Die heeft ProWonen samen met de makelaar getoetst en we konden aan de slag. Binnen negen werkdagen was de woning verkoopklaar en niet lang daarna werd hij daadwerkelijk verkocht.” “Het was wel een gok,” vult Hakstege aan, “maar het alternatief was ook niet aantrekkelijk. Leegstand, ontevreden buren, een nog lagere prijs… Ook hebben we overwogen om het hele huis te renoveren, maar dat is ook lastig. Nieuwe bewoners hebben andere wensen en smaken, dus is het eigenlijk zonde. Dan is opknappen zodat je er eigenlijk zo in kunt trekken het beste alternatief. En de eerste resultaten zijn goed. We waren verbaasd dat een huis zo snel verfraaid kon worden. En uiteindelijk was het relatief snel verkocht tegen de juiste prijs. Wij zijn zeer tevreden.”

GEEN EENHEIDSWORST Wooncorporatie en makelaar blij, nu de Thuisin-organisatie nog. Bruggenbouwer Hans Leusink van Thuisin Projecten, gepokt en gemazeld in de vbs-sector én de makelaardij, kan goed inschatten of een opknapinvestering rendeert. Maar

[

advertorial Thuisin 21

21

hij weet ook dat het succes pas glans krijgt bij een goede uitvoering. “We hebben een goed netwerk. Een lokaal lid van Thuisin Schilderen pakt de klus aan en doet dat eigenlijk in samenwerking met een dichtstbijzijnde Thuisin-winkel. Ook in het huis zelf komen heel veel verwijzingen terug naar die winkelier. Zo hangen we wat leuke lampen op en leggen een tapijtje neer. Wil de nieuwe koper ze graag houden, dan kan hij ze kopen. Maar ook bij de uitvoering van de klus houden wij ons aan de spelregels. Voor 7.30 u. en na 19.00 u. wordt er niets meer gedaan in huis. De buren mogen er geen last van hebben. En als het moet, pakken we de tuin ook even aan.” Net als bij een grote renovatie, verwacht je al snel een eenheidsworst in de uitvoering. Thuisin houdt strak in de gaten dat dat niet gebeurt. Brouwer: “Elke woning is anders. Op die manier hebben mensen ook het idee dat een woning uniek is. Dus moet je elke keer een nieuw plan maken en variëren binnen de aanpassingen. Ook een uitdaging. En dat wordt in nauw overleg met de Thuisinwinkel gedaan.”

GARANTIE Die banden zijn inderdaad nauw en geven de ondernemer een flinke steun in de rug. “Vindt een nieuwe bewoner de nieuwe vloer of de gordijnen niet mooi, kunnen we voor eventuele alternatieven zorgen”, vertelt Leusink. “Dat betekent traffic voor de winkelier. Een andere trekker is de map waarin de bewoner informatie vindt over de gebruikte materialen, de kleurnummers en de soorten verf. Dat voorkomt teleurstellingen in het vervolgstadium en werkt ook als een soort garantiecertificaat.” Dat laatste geldt eigenlijk ook nog eens voor de wooncorporatie. Brouwer noemt het ‘ontrisicoën’. “We hebben een aantrekkelijk betalingsregeling voor de wooncorporatie. Als het werk gereed is, wordt 70% van de factuur voldaan. Als de woning bij de notaris gepasseerd is, volgt de resterende 30%. En dat betekent voor ons ook weinig risico, omdat we in een bestaande woning weten wat we calculeren. We ontzorgen in de ruimste zin des woords.” De olievlek verspreidt zich verder en komt ook in regio’s waar geen Thuisinwinkels zijn. Brouwer: “In principe is deze dienst exclusief voor Thuisin-leden. Als de afstand voor een lid te ver is, benaderen we andere winkels. Dat kan een andere keten zijn. De winkelier ziet dat we hem volop ondersteunen. Dat verlaagt de drempel voor een toekomstige overstap naar Thuisin.”

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:54:32


We want You! Met 38 winkels is Decokay een sterke, landelijke organisatie. Wilt u ook: J Een proeidmaatschap van een jaar zonder uw winkel aan te passen. J Kosten neutraal lidmaatschap door inkoopbonus regeling. J Inspraak over collectionering en reclameplan. J Landelijke verspreiding van 1,5 miljoen consumenten folders per jaar. J Tijdbesparend centraal factureersysteem voor contractleveranciers. U wilt? Bel ons snel voor het maken van een afspraak.

Decokay deelnemers bieden uitgebreide, persoonlijke service en vakkundig advies. Komt u ons team versterken?

SUCCESFORMULE VERF

BEHANG

ZONWERING

GORDIJNSTOFFEN

VLOERBEDEKKING

Hoofdkantoor Decokay, Venlo Tel. 077 - 387 45 65 info@decokay.nl www.decokay.nl

4 decokay.indd 1

09-09-2010 10:05:33


Blijven innoveren om te groeien Vijfendertig winkels zijn het inmiddels. Maar nieuwe aanwas is van harte welkom, zegt commercieel directeur Eddo Wassink van Decokay. De Decokayformule is tegenwoordig een bekende naam in vbs-land. Een naam die gebouwd is op service, kwaliteit en innovatie.

D

e formule van Decokay kent een softfranchise-opzet. “Inkoop, automatisering en reclame worden vanuit het centrale management gedaan”, zegt Wassink. “Decokay beschikt over een compleet winkelautomatiseringssysteem dat volledig aan de eisen van deze tijd is aangepast. Onderdeel daarvan is het centraal factureersysteem waardoor onze ondernemers slechts één keer per week hoeven te betalen. Maar verder komt er geen begeleiding op de werkvloer bij kijken. We hebben een open structuur waarin we de formule met elkaar dragen en verbeteren. Decokay-ondernemers bedenken samen waar ze heen willen en krijgen dat niet van bovenaf opgelegd.” En alles dat onderaan de streep overblijft, wordt verdeeld over de winkels.

Stabiel Dat de formule werkt, blijkt wel uit het feit dat er nauwelijks afvallers zijn. “Het is een stabiele club waarbinnen iedereen inbreng heeft. We hebben meerdere malen per jaar een vergadering zodat alle leden zich gehoord voelen”, zegt financieel directeur Rob van Wees. De opzet met eigen inbreng en relatief grote vrijheid spreekt wellicht mensen aan. “Er is zeker ruimte om je als ondernemer bij ons aan te sluiten. Neem gerust contact met ons op en dan bekijken we de mogelijkheden.”

Webshop Decokay is altijd op zoek naar nieuwe mogelijkheden. Daar hoort tegenwoordig internet steeds vaker bij. “We zijn in de afrondende fase van het opzetten van onze webshop”, verklaart Wassink. “Die zal dit najaar gelanceerd worden. We beginnen met behang en willen daar raamdecoratie aan toevoegen. Andere producten komen er uiteindelijk ook op, zij het in een meer informatieve setting. Maar het zal bijvoorbeeld wel mogelijk zijn een rol tapijt te bestellen. De bestellingen worden dan gewoon thuisgestuurd, zodat de klant niet naar de winkel hoeft te komen om het product op te halen.”

Vernieuwen Dat gemak van niet naar de winkel te hoeven, heeft ook zijn keerzijde. Je wilt mensen immers ook fysiek in je zaak hebben. “Zeker in deze tijd is het een uitdaging om mensen naar je zaak te krijgen. Want ook wij hebben te maken met teruglopende klantenaantallen, zoals iedereen eigenlijk. En echt herstel

[

advertorial Decokay 23

23

Eddo Wassink en Rob van Wees

blijft helaas langer uit dan we hadden verwacht. Maar dat het er komt, staat vast”, zegt Wassink. Decokay gaat daarbij uit van eigen kracht. “Die bestaat voornamelijk uit foldering en andere reclame-uitingen”, zegt Van Wees. Prijsconcurrentie zet de formule eigenlijk nauwelijks in. “Behalve de acties die in de folder staan”, legt Van Wees uit. “Verder werken we met exclusieve producten en brengen we nieuwe concepten op de markt, zoals de nieuwe kinderkamercollectie Villa Donderbel die 1 september is gelanceerd. Met dat soort zaken onderscheiden we ons. En dat moet ook wel, anders maakt het als klant niet meer uit welke zaak hij binnenstapt. Je moet onderscheidend blijven en blijven vernieuwen.” Een voorbeeld van dat laatste is de behangzoekmachine die in de vorm van een touchscreen in de winkels van Decokay staat. “Dat is leuk voor klanten: in plaats van door een boek te bladeren kunnen ze met de machine aan de gang. Of neem de gepersonaliseerde offerte in brochurevorm die klanten daags na hun bezoek aan de winkel thuis ontvangen, waarin zij ook leuke ideeën over andere productgroepen kunnen opdoen.”

Service En last but not least, speelt service uiteraard een belangrijke rol. “Klanten moeten zich geholpen voelen, ze moeten het gevoel hebben dat ze bij Decokay in professionele handen zijn. Ze betalen dan wel niet de laagste prijs, maar ze krijgen er wel goede service voor terug. Ook nazorg hoort daarbij. Zeker bij zaken als raamdecoratie. Leveren andere zaken slechts tot aan de voordeur, bij ons begint het daar pas.”

Tip Als laatste tipt Van Wees zijn branchegenoten over een praktijk die eigenlijk alle ondernemers in de vbs een doorn in het oog is. “Je ziet steeds vaker dat er op internet webshops zijn zonder fysiek verkooppunt, die behang inkopen bij dezelfde leveranciers als wij. Maar dan veel goedkoper aan klanten kunnen verkopen omdat ze geen overheadkosten hebben. Klanten kunnen dus in onze zaken stalenboeken doornemen, adviezen krijgen, hun keuze bepalen en vervolgens het nummer op internet opzoeken en hun bestelling bij de goedkopere webshop plaatsen. Wij hebben nu sinds kort onze courante stalenboeken per vestiging van een unieke nummering voorzien, zodat dit niet meer mogelijk is.” Van Wees is bereid deze mogelijkheid voor andere ketens beschikbaar te stellen.

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:56:24


Revolutie in het verfschap Wie denkt dat er op het gebied van verf weinig nieuws meer te verzinnen is, heeft het mis. Begin dit jaar lanceerde PPG een verrassend innovatief Historconcept. Opvallende verpakking, uitgekiend kleurenpalet en verschillende productintroducties, kortom: een complete metamorfose van Histor. De fabrikant is enthousiast en trots maar hoe reageren de ondernemers?

P

PG stofte de afgelopen maanden het verfschap af en bracht verschillende Histor-noviteiten op de markt. Zo zijn er een aantal nieuwe producten aan het assortiment toegevoegd, zoals een matte alkydlak, een hoogglans acryl en een nieuwe hoogwaardige Monodek-lak. Daarnaast hebben de verschillende segmenten in het Histor-assortiment een duidelijke familieuitstraling gekregen door de opvallende grote ‘O’ op de verpakking en de toevoeging ‘sinds 1949’ in het logo. Door het toevoegen van iconen is tevens de leesbaarheid van de verpakking verbeterd. Echter, een ware revolutie vond plaats in het schap kant-en-klaarlakken van Histor. De traditionele pot maakte plaats voor een stijlvolle kunststoffen, vierkante bus. Een weldoordachte revolutie want deze verpakking brengt tal van voordelen met zich mee. De verpakking is met de hand te openen en te sluiten. Door de hoeken is de verf zonder morsen te schenken en eenvoudig te doseren. De pot ligt lekker in de hand en is, kort samengevat, schoon, snel en veilig.

accountmanager DIY van PPG Coatings Nederland. Daarnaast bieden we toegevoegde waarde in de vorm van laden met geverfde productstalen, die vast opgenomen zijn in de schappresentatie. Dat hoort bij de adviesfunctie.”

MEEDENKEN Theorie is mooi, maar hoe wordt het nieuwe Histor-concept door de handel ontvangen? Erg positief, zo blijkt. Op het hoofdkantoor van DMG spreken ze nog regelmatig over de Intro-huisbeurs waarop het Histor-concept het daglicht zag. “Er was zelfs camerabewaking”, blikt DMG’s productmanager verf Erik Niezink terug. “We vinden het concept ontzettend mooi. PPG is voor ons een hele belangrijke leverancier en we vinden het prettig dat er met ons meegedacht wordt en dat je het als een van de eersten mag tonen. Dat is ook positief naar onze leden toe. In onze sector is vernieuwing belangrijk. Vernieuwing is het sleutelwoord, zeker in deze tijd. De omzetten staan onder druk, ook in het kant-en-klaarsegment. Als je dan met nieuws komt, is dat bijzonder. Zeker als je de traditionele verpakking aanpast.”

ZICHTBAAR De voordelen blijven echter niet beperkt tot de eindgebruiker. Ook op de winkelvloer heeft de nieuwe Histor-lijn een duidelijk effect. Hij is onderscheidend in het schap door de strakke blokpresentatie. De potten zijn goed stapelbaar, kunnen niet omrollen en laten een fraaie kleurpresentatie zien. De werkelijke verfkleur, de glansgraad en de kleurnaam/nummer zijn duidelijk zichtbaar op het deksel. “Een A-merk moet innovatief zijn en vanuit PPG zijn wij continu op zoek naar vernieuwingen die inspelen op de behoeften van de doe-het-zelver”, vertelt senior-accountmarketeer Sascha Niekus van PPG Coatings Nederland. “In dat licht is Histor onder de loep genomen en is het complete assortiment onder handen genomen. Voor de kant-en-klaarlakken zijn we nog een stap verder gegaan en is gekeken naar het verbeteren van het gebruiksgemak van de verpakking en daarnaast hoe we meer onderscheidend vermogen kunnen creëren in het schap. Zeker met de veranderingen die de VOC-regelgeving voorschrijft, was het een goed moment om alles in één keer aan te pakken. Voor elk verkoopkanaal is er een zorgvuldig afgestemd assortiment met nog meer gebruiksgemak en verbeterde producteigenschappen.” Voor het vbs-kanaal is het kant-en-klaaraanbod aanvullend op de mengverven. Zo tonen de kant-en-klaarverven alle glansgraden van de mengverfvarianten. “Op die manier kun je de zichtbaarheid van de beschikbare producten vergroten en draag je één verhaal uit naar de klant ”, meent Renee van der Kruijs, national

[

Advertorial_PPG 24

24

Vlnr. Renee van der Kruijs, Sascha Niekus en Erik Niezink

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:52:12


Kant-en-klaarverf is, volgens Niezink, niet weg te denken uit vbs. Ondanks het feit dat mengverven in dat kanaal een hoge vlucht nemen. “Er zitten grenzen aan het plaatsen van kleurwanden. Je moet verpakkingen laten zien, je moet verf laten zien. Ofschoon het aantal meters kant-en-klaarverven op de winkelvloer iets afneemt. Met deze move behoud je je verfeigenschappen. Het schap is het bindmiddel met mengverven en het kleurmeubel. Mooi als je als fabrikant lef toont om het zo aan te pakken.” A-merken zijn erg belangrijk voor een retailorganisatie, meent Niezink. Ze zorgen voor herkenning in de winkel. “En het geeft de consument vertrouwen. Kwaliteit is de basis. Daar waar grootschalig ophoudt, pakken wij vbs’ers de draad op. En proberen we gebruik te maken van de kansen. Zoals de nieuwe verpakking. Als je laat zien hoe de verpakking werkt, biedt dat de retailer nieuwe kansen. Je kunt extra advies even. Dat kost weliswaar meer tijd, maar hoe langer je de consument in je winkel houdt, des te meer verkoop je. En we moeten ook de gevolgen van de VOC-regelgeving niet uitvlakken. Als DMG moeten we mee en we zijn blij dat het op een innovatieve manier gebeurt. Zowel technisch als in presentatie is het nieuwe Histor-concept commercieel interessant voor onze leden.”

RUSTIGE UITSTRALING Joke Hoekman van de gelijknamige Verf & Wand-winkel in Raalte vindt het een fraai, strak schappenplan. “Het is erg geordend, de verpakking is mooi en de kleurgroepen zijn aan de voorzijde duidelijk zichtbaar. Bovendien is het verloop naar het Histor One-palet mooi. De kleuropbouw geeft het concept een heel rustige uitstraling.” De Histor-wand met de kant-en-klaarlakken staat op een mooie plaats in de winkel, naast de kleurenwand. Hoekman: “Hij staat daar perfect in die hoek. Het geeft extra aandacht en het heeft een echt verfsmoel. Wij zijn ook een echte verftent. Waar Histor-One de eenvoud uitstraalt, communiceert de nieuwe presentatie kleur. Je ziet het verschil in doelgroep.” De eerste reacties op de winkelvloer zijn ook positief en Hoekman ziet in het concept hier ook weer een duidelijke functie voor de vbs-ondernemer. “Ja, de nieuwe verpakking vraagt om advies. Je moet die klant toch even aangeven dat

Joke Hoekman

GEBRUIKSVRIENDELIJK Een andere benadering heeft vbs’er Harry Geldens uit Valkenswaard. Hij stuurt zijn klant in eerste instantie naar de kant-en-klaarverven. Als die klant toch iets afwijkends wil, gaat hij mengen. Hij kijkt met een brede glimlach naar het nieuwe Histor-schap dat de fabrikant voor hem inricht. “Het wordt echt schitterend. Dit is een echte vernieuwing in het schap. Alleen het openen van de verpakking vraagt wat meer uitleg omdat het nieuw is, maar dat doe ik met een lege bus met wat pepermunt erin. Maar het is zo gebruiksvriendelijk. Het gieten, het vasthouden, ik vind het super.” Het plaatje klopt helemaal, volgens Geldens. “Als speciaalzaak moet je een assortiment hebben, dat je zo kunt pakken. Alleen maar kleurstalen werkt niet. Dit is een goede zet. Zeker voor vrouwen die de klus uiteindelijk bepalen, ziet het er zeer vriendelijk uit. De bussen lijken een beetje op een make-uppotje”, glimlacht hij. Geldens is ervan overtuigd dat de nieuwe presentatie het kant-en-klaarassortiment een impuls zal geven. “Voor de nieuwe klant is het schap een eyecatcher. We beginnen bij de standaardkleur. Vindt een klant een kleur bijvoorbeeld iets te bruin, dan gaan we mengen. De standaardkleuren vormen het referentiekader en ik ga hier toch geen rek neerzetten om de producten niet te pakken.

DOORDACHT De presentatie staat niet op zichzelf. De fabrikant ondersteunt het doordachte verhaal met alle mogelijke tools, zoals een kleurenwaaier of brochures. Zowel Hoekman als Geldens benadrukken het belang van aanvullende verkoopondersteuning. “Folders zijn zeer belangrijk. Daarmee reik je ideeën en informatie aan. En met de kleurenwaaier kun je een gericht kleuradvies geven. En dat is juist onze functie”, vertelt Hoekman. Geldens onderstreept die visie, maar voegt er nog aan toe dat de papieren communicatie dan wel nauwkeurig moet zijn. De lades met de voorbeeldstalen in het schap bieden hierbij een extra toegevoegde waarde. En ik geef hen kleine kleurkaartjes mee zodat ze kunnen kijken of het bij hun meubels past. De kleurlijn is goed doordacht, ik geniet ervan. Ja, een kwestie van vakidioterie.”

Harry Geldens

[

Advertorial_PPG 25

je die verpakking anders open moet doen. Maar de andere voordelen van de verpakking moet je ook meegeven. Dat kun je speels doen door te zeggen: ‘U koopt toch ook wel eens een nieuw jasje? Wij leggen met het nieuwe kant-enklaarassortiment ook een sterke link naar de mengverven.”

25

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:52:21


PROFESSIONEEL

ADVIES

Voor een professioneel resultaat en stijlvolle kleuren bent u bij de Sikkens dealer aan het juiste adres. Met de nieuwe Sikkens presentatie kunnen wij u nog beter adviseren over kleuren en topproducten voor binnenen buitenschilderwerk. Neem een grote kleurstaal mee, zodat u thuis het effect van uw kleurkeuze goed kan beoordelen. U bent altijd welkom voor een vrijblijvend product- en kleuradvies!

1 akzo.indd 1

09-09-2010 10:03:54


Sikkens kleurenwand groot succes Wil een detaillist zich echt onderscheiden van zijn collega’s? Dan moet hij het niet zozeer zoeken in, maar rondom de verfpotten die hij verkoopt. Akzo Nobel wil zijn klanten in het detailsegment daarbij behulpzaam zijn met verschillende hulpmiddelen, zo legt Paul Reuzenaar uit.

A

kzo Nobel is ‘s werelds grootste producent van verf en coatings. Het bedrijf maakt innovatieve producten voor industrieën en consumenten in de hele wereld en werkt met passie aan de ontwikkeling van duurzame antwoorden voor zijn klanten. Akzo Nobel heeft activiteiten in meer dan 80 landen en 55.000 werknemers wereldwijd. Kijk om u heen, en de kans is groot dat u de invloed bespeurt van Akzo Nobel. U vindt de producten van Akzo overal: van het Olympische stadion in Beijing tot de Harbor Bridge in Sydney en zeer waarschijnlijk ook in het huis van de buren. U realiseert het zich niet, maar elke dag ziet u waarschijnlijk het werk van Akzo.

Groeien Ook in het vbs-kanaal is Akzo Nobel alom vertegenwoordigd. Akzo wil verdere stappen zetten in dat vbs-kanaal, zo zegt sales manager Paul Reuzenaar. “Het vbs-kanaal is van groot belang voor Akzo Nobel. We zijn momenteel anderhalf keer zo groot als onze naaste concurrent in de markt, maar we willen meer. En dat doen we met de nieuwe Sikkens presentatie en Flexa Pure. Met die concepten willen we verder groeien en onze voortrekkersrol blijven vervullen.” De nieuwe presentatie van Sikkens waar Akzo Nobel de aandacht op vestigt, bestaat uit verschillende onderdelen die de detaillist een handje helpen bij het geven van goed onderbouwd advies op de winkelvloer. “Iets waar niet alleen hijzelf, maar uiteindelijk ook de klant van profiteert. En die komt dan waarschijnlijk de volgende keer weer terug”, aldus Reuzenaar. Het mes snijdt dus aan twee kanten.

Kleurenwand Allereerst is er de Sikkens kleurenwand. “Het betreft een wand van vier meter handgeschilderde stalen van Sikkens binnen- en buitenlakken en muurverf”, verklaart Reuzenaar. “Met behulp van de wand kan de detaillist de klant laten zien hoe een kleur er precies uitziet en wat het effect is van de verschillende glansgraden op de verf. De kleuren op de panelen in de wand vertegenwoordigen ongeveer 95% van de Sikkens-omzet. Bij de buitenlakken ligt de nadruk met name op de succesvolle authentieke kleuren. Met de kleurenwand kan de detaillist zich dus als echte specialist op het gebied van verf onderscheiden van bijvoorbeeld de bouwmarkten en is hij prima in staat om de consument zowel een technisch als kleuradvies te geven.”

[

advertorial Akzo 27

27

Paul Reuzenaar

Sikkens Academy Maar de kennis om een goed klantadvies op het gebied van kleur en verf te geven komt uiteraard niet zomaar aanwaaien. “Wij willen kwaliteit bieden voor onze klanten. Een stukje training en kennisoverdracht hoort daar zeker bij. En er is zeker behoefte aan extra training. Die geven wij op de Sikkens Academy”, legt Reuzenaar uit. “De Sikkens Academy is onderdeel van het Sikkens Onder­ nemingsplan. Op de Academy leiden we Erkende Sikkens Specialisten op hoog niveau op, zodat ze de kennis over de muurverf en lakken goed kunnen overbrengen op de klanten in de winkel. Bovendien bieden wij onze specialisten verkooptrainingen aan onder leiding van professionals waarin aanzienlijke aandacht wordt besteed aan het voeren van een verkoopgesprek. Hierdoor is een ondernemer in staat om maximaal rendement uit een verkoopgesprek te halen.De effectiviteit daarvan kan in veel gevallen nog wel wat omhoog.” Sikkens biedt als actie de eerste 75 afnemers van de kleurenwand een gratis verkooptraining aan op de Sikkens Academy. “De opleiding van onze verf­ specialisten staat bij ons hoog in het vaandel.”

Flexa Pure Is Sikkens uiteraard meer een buitenverf, Flexa Pure vult dat assortiment van hoogwaardige kwaliteitsverven uitstekend aan met een lijn die binnen bruikbaar is. “Tezamen met Sikkens vormt Flexa Pure een team van twee sterke A-merken die zowel het binnen- als buitensegment goed dekken. Het succes van Flexa Pure zijn de handgeschilderde A4-stalen. Consumenten kunnen deze mee naar huis nemen en de kleur in hun eigen woonomgeving beoordelen. Flexa Pure vult op een uitstekende manier de behoefte van onze klanten naar een premium dhz-A-merk in; uitstekende kwaliteit, exclusiviteit en een hoge marge.”

Succes De Sikkens kleurenwand is een succes, aldus Reuzenaar. “De wanden staan sinds deze zomer bij detaillisten op de winkelvloer. De reacties van zowel klanten als detaillisten zijn erg positief. Ze vinden het nuttig en zien het als een prima voorbeeld van hoe wij met onze klanten en de klanten van onze klanten meedenken. Op deze manier bieden wij de detaillist dus de kans zich op het gebied van professionele hoogwaardige verf te onderscheiden.

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:56:44


Doe-het-zelf? Doe-het-samen!

Waarom Wijzonol? Nou, bijvoorbeeld vanwege het professionele imago en dito kwaliteit van de producten. Om het complete assortiment bouwverven of de gunstige prijs/kwaliteit van de doe-het-zelf verven. Vanwege het kleurenmengsysteem, dat qua efficiency én nauwkeurigheid nog altijd op eenzame hoogte staat, en om de opvallende kleurenpresentaties in de winkel.

GRHQKHW VDPHQ www.wijzonolverven.nl 19 wijzonol.indd 1

Maar vooral omdat Wijzonol staat voor ‘doe-het-samen’. Fijn voor de doe-het-zelver die voor professioneel advies en handige tips terecht kan bij de verfspecialist. En fijn voor de verfspecialist, die op zijn beurt weer kan rekenen op de persoonlijke betrokkenheid en ondersteuning van Wijzonol als verfleverancier. Benieuwd hoe dat in de praktijk werkt? Maak dan eens een afspraak met één van de Wijzonol adviseurs voor een goed gesprek over doe-het-zelven én doe-het-samen: tel. 038-429 11 00.

Wijzonol Bouwverven B.V. • Postbus 205 • 8000 AE Zwolle • t 038 429 11 00 • f 038 423 20 99 • info@wijzonolverven.nl

09-09-2010 10:12:58


Doe het zelf, doe het samen De éénmerkpolicy die Wijzonol voert, werpt zijn vruchten af. De Zwolse verffabrikant belandde dit jaar opnieuw in de top 5 bij de MIX Gouden Spij keruitreiking als merk dat door consumenten in de Nederlandse doehetzelfsector genoemd en dus geroemd wordt.

W

ijzonol is net als vorig jaar blij verrast. “We zijn in die top 5 het beste verfmerk”, vertelt Wijzonol marketingmanager Edith Stegeman. “Waarbij Wijzonol in de kwaliteitsbeleving van het merk als beste uit de bus kwam. Bovendien heeft onze directrice dit jaar de titel Zakenvrouw van het Jaar gekregen. Dat is allemaal positieve reclame voor ons merk.”

VOORDELEN Het werken met alleen het merk Wijzonol in zowel de professionele als in de dhz-markt biedt verschillende voordelen. Zo kan het bedrijf adequater investeren in naamsbekendheid, onder andere door sponsoring van een raceteam. Bovendien omvat het assortiment het hele aanbod, van professionele verven voor schilders en verf- en behangspeciaalzaken tot doe-het-zelfverven. Sommige merken hebben dan moeite met een goed omlijnde segmentatie per doelgroep. “Wij kijken naar het soort product. Zo tref je LBH-verf alleen aan bij schilders en verf- en behangspeciaalzaken. Het betreft hier namelijk een specialistisch product dat om uitleg en advies vraagt. Met Wijzonol Vakverf gaan we breder omdat iedereen daarmee kan schilderen”, vertelt Stegeman. De kracht van Wijzonol binnen dhz is de compactheid van het assortiment. “Per soort product hebben we twee basisverven, wat interessant is voor de detaillist. Dat betekent voor hem een beperkte investering in geld en winkelruimte. En zorgt voor logistieke voordelen omdat je met één meter een goede, professionele productdekking hebt. Het readymixedassortiment meet ook slechts één meter. Voor ons is het de uitdaging om meer uitstraling in de winkel te verkrijgen vanwege die ene meter.”

KWALITEIT EN SERVICE Wijzonol weet precies wat het met de verfproducten wil bereiken. De wetenschap dat een professional ook met het merk werkt, moet een trekker zijn. “Maar de professional moet het ook als een professionele verf blijven ervaren en niet als een ‘consumentenverfje’ zien”, legt Stegeman uit.

[

advertorial Wijzonol 29

29

Edith Stegeman

Kwaliteit uitdragen staat dus hoog in het vaandel. Dat geldt niet alleen voor de natte verf, maar ook voor de pasta’s, die Wijzonol zelf in een gescheiden systeem ontwikkelt. Een pasta-systeem voor terpentineverdunbare en een voor watergedragen producten. “Daardoor is een optimale afstemming tussen deze pasta en de natte verf mogelijk en leveren wij kwaliteitsverven met een unieke kleurdekking en kleurechtheid en de minste kleurafwijking.” Met de bijbehorende service uiteraard. “Als er een nieuwe kleur gewenst wordt, ontwikkelt ons kleurenlab binnen een dag een nieuw kleurreceptuur. Dat doen we soms zelfs op basis van een stukje gordijn of een verfsplinter. Het kan allemaal.”

COMMUNICATIE De hoge servicegraad van Wijzonol blijkt ook uit het meedenken met zijn klanten over doelgroepbenadering en lokale ontwikkelingen. “We letten er bijvoorbeeld op of een bedrijf zich richt op zzp’ers of particulieren en we kijken of er bijvoorbeeld nieuwbouw in de buurt is. Samen met de detaillist maken wij een communicatieplan, zodat hij zijn doelgroep optimaal kan benaderen en wij ondersteunen waar mogelijk. Met de slogan ‘Doe-het-Zelf; doe het samen!’ onderstrepen wij de adviesfunctie van de verf- en behangspeciaalzaak richting zijn klanten.” Communicatie is voor Wijzonol sowieso een rode draad. Opleidingen waarin klanten bekend worden gemaakt met het assortiment, welke gevolgen de nieuwe wet- en regelgeving heeft èn hoe de kleurconcepten van Wijzonol optimaal kunnen worden ingezet, zijn standaard.

STERKE CONCEPTEN Sterk zijn ook de concepten van Wijzonol die op ‘eigen wijze’ zijn aangepakt. Zoals de Wijzonol Collectiewaaier met kleurindeling in helder, pastel, vergrijsd en wit. Deze witvarianten zijn ook in een losse waaier Puur verkrijgbaar. Hierin zijn alle wittinten terug te vinden in een zijde- en hoogglanslak op één staal en op een matte muurverfkleurstaal. Stegeman: “We horen van detaillisten en consumenten, dat ze er erg tevreden mee zijn. De stalen visualiseren onze verven helder en duidelijk. What you see is what you get.” Ook met twee interactieve kleurconcepten, De Huiscollectie en De Selectie, laat Wijzonol zien wat het merk in huis heeft. “Het betreft een kleurenwand die de adviesfunctie van de detaillist optimaal ondersteunt. Niet alleen detaillisten maar ook hun klanten kunnen dit kleurconcept gebruiken. Je haalt ter plekke de kleurstalen van de wand en combineert deze op de kijk- en vergelijkwand, waar met aparte lichtbronnen ook de invloed van licht op kleur wordt uitgelegd. Op die manier kunnen we een goede positionering bereiken en bevordert het de Wijzonol uitstraling in de winkel. De consument moet de winkel ingezogen worden. En dat kan alleen door een sterke, promotionele ondersteuning, een goed kwalitatief verfassortiment en kleurconcepten.”

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:53:04


mix-hermadix 100903.indd 1 9 hermadix.indd 1

03-09-2010 09:41:40 09-09-2010 10:08:44


Mens- en milieuvriendelijke verven In een dalende verfmarkt blijft Hermadix groeien. Sterker nog, het NoordHollandse bedrijf is in middels derde speler in het bui tensegment. Volgens rayonmana ger Sandra van der Wal komt dat met name door de mens en mi lieuvriendelijke producten. “Hier mee onderscheiden we ons van andere verfmerken.”

Wouter Gabriël en Sandra van der Wal

‘Wij hebben verf voor iedere houtsoort in de tuin.’

M

etaallakken, muurverven en spuitbussen zijn niet besteed aan Hermadix. Waar andere verfmerken nog oplosmiddelhoudende producten fabriceren, kiest het Aalsmeerse bedrijf bewust voor milieuvriendelijke beitsen voor al het hout in de tuin. “Hiermee vormen we een watergedragen alkyd tuinconcept”, vertelt Sandra van der Wal. Samen met Wouter Gabriël en twee andere rayonmanagers neemt zij Nederland voor haar rekening. Zo heeft Gabriël Noordwest-Nederland onder zijn hoede en bezoekt Van der Wal detaillisten in Noordoost-Nederland. “In mijn regio bevindt zich meer buitengebied”, vertelt Van der Wal. “Daarom zijn de tuinen er gemiddeld wat groter.”

HOUTSOORTEN En laat Hermadix zich uitgerekend vooral richten op dat segment. “In de tuin staan drie soorten hout”, vertelt Gabriël. “Zacht-, geïmpregneerd en hardhout.” Voor de eerste houtsoort beschikt het Aalsmeerse bedrijf over Houtdecor verfbeits, dat verkrijgbaar is in alle eigentijdse kleuren. Geïmpregneerd hout is fabrieksmatig behandeld tegen houtrot, waardoor niet iedere beits voor eindafwerking geschikt is. “Tuindecoratiebeits is speciaal ontwikkeld voor deze houtsoort en reageert niet met de stoffen die worden gebruikt bij de behandeling van dit hout.” Als dit hout met Tuindecoratiebeits is behandeld, hoeven consumenten het bij onderhoud niet te schuren. “Een groot pluspunt”, vindt Gabriël. Van hardhout is gebleken dat zo’n 40% van de tuinbezitters beschikt over een object van dit materiaal. “We hebben dit jaar hardhoutbeits als nieuw product op de markt gebracht”, vertelt Van der Wal. “En het is een groot succes. Tot voor kort was hardhout alleen met olie te behandelen. Dat vraagt echter veel onderhoud en kost consumenten te veel tijd. Beits zorgt voor een langdurige bescherming.” Consumenten hebben de keuze uit negen verschillende kleuren. “De tuin geldt steeds meer als verlengstuk van de woonkamer. Daarom zie je in de tuin vaker eigentijdse kleuren terugkomen”, legt Van der Wal uit. Toch geeft ze toe dat het tuinconcept van Hermadix ook traditionele tuinkleuren bevat. “In de tuin gebruiken consumenten steeds meer verschillende kleuren.”

[

Advertorial Hermadix 31

31

WATERGEDRAGEN Alle producten uit het Hermadix tuinconcept zijn watergedragen. Daarnaast beschikt dit concept over het Environment OK-logo – prominent op de deksel – dat het mensen milieuvriendelijke karakter benadrukt. Volgens Gabriël volgt Hermadix op die manier de behoefte van de consument. “Iedere houtsoort vraagt een andere behandeling. Een tuinbeits voor alle houten objecten is dan ook niet logisch.” Hij verduidelijkt: “Neem transparante groene tuinbeits. Op een hardhouten en een geïmpregneerde schutting zorgt deze beits voor totaal verschillende uitstralingen. De ondergrond van geïmpregneerd hout is namelijk licht en dat van hardhout is donker.” Naast het verschil in natuurlijke uitstraling, zijn volgens Gabriël ook de technische kenmerken van het hout verschillend. “Daarom heeft Hermadix naast Hardhoutbeits ook Tuindecoratiebeits en Houtdecor verfbeits. Zo kunnen consumenten altijd bij ons terecht als ze hun tuin een nieuwe kleur willen geven.”

BEKENDHEID Door haar ruime assortiment is Hermadix een graag geziene gast bij detaillisten. En dat merken beide rayonmanagers. “Dat we vaste gebieden hebben, zorgt voor veel voordelen”, weet Van der Wal. “We investeren veel tijd in goede relaties met de detailhandelaren. Bij ons is namelijk alles mogelijk. Zo bieden we op verschillende terreinen hulp aan, van de indeling van het schap tot het verzorgen van gratis promotiemateriaal. Daarnaast geven we folders weg, waarin we consumenten schildersadvies geven.” Gabriël vult haar aan: “Met name voor dat laatste bestaat veel interesse.” Over landelijke bekendheid heeft Hermadix niet te klagen. Wekelijks zijn haar verven te zien in het RTL-programma ‘Eigen Huis en Tuin’ en het SBS-programma ‘De Tuinruimers’, omdat het Noord-Hollandse bedrijf een van de sponsoren is. Rob Verlinden presenteert het laatstgenoemde programma. “Soms helpt een rayonmanager mee tijdens een uitzending”, vertelt Gabriël. “Tijdens mijn ‘beurt’ ging het bijna regenen. ‘Ga maar verven’, zei Rob toen. ‘Met Hermadix kan dat makkelijk.’ Een voordeel van onze verf is namelijk ook dat het snel droogt. Hij plaatste die opmerking buiten de uitzending en in volle overtuiging.”

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:55:31


Alternatief?!

1976

Uniek merk Uitstekende condities Modulair schappenplan Selectieve distributie Aquamarijn is de enige Nederlandse fabrikant van duurzame verven van natuurlijke grondstoffen. Wij ontwikkelen milieugerichte verf uit respect voor mens en leefomgeving. Een sterk alternatief binnen een selectieve distributie. Aquamarijn is, sinds 1976, het merk met het grootste ecologisch onderscheidende vermogen in de verfmarkt. Kies, uit een eigentijds assortiment, een op maat gemaakte schapindeling die aansluit op de sterk stijgende vraag naar groene verf. Met een lage investering is een prachtig rendement realiseerbaar. Hét verkoopargument van het assortiment is de AQUALIN®-technologie. Aquamarijn zoekt verkooppunten in diverse regio’s. Wil je inhoudelijk onderscheidend zijn en een selectief merk met marge in het schap, maak dan een afspraak met ons. 0255 - 54 84 48 of verkoop@ursapaint.nl. Aquamarijn maakt verven natuurlijk. De enige groene verf die in meer dan 100.000 kleuren leverbaar is. Aquamarijn is een merk van Ursa Paint Tel: 0255 - 54 84 48 | www.aquamarijn.com | info@ursapaint.nl

17 u p quality.indd 1

09-09-2010 10:12:16


De groenste verf in alle kleuren ”Wij zijn meer een filo sofie dan een bedrijf. De gehele denk, ont wikkel en productie wijze van het bedrijf is afgestemd op die ene gedachte: de wereld mooier maken”, zegt Bart Scheltema de Heere, commercieel directeur van Ursa Paint.

D

e denkwijze van Ursa Paint stamt al uit de jaren zeventig en het bedrijf is nog altijd een pionier wat betreft duurzame verfproducten. De kern van de filosofie is gebaseerd op ‘Respect voor de mens en zijn leefomgeving.’ De overtuiging van Ursa Paint is ‘eerder denken aan later’: fossiele grondstoffen zijn eindig. Verven en lakken worden daarom gemaakt van natuurlijke grondstoffen. “Daar heb je immers oneindig veel plezier van. Door het voorkomen van chemisch afval en de kracht van de natuur te benutten is de kwaliteit net zo goed, zo niet beter dan de verven van collega’s.”

AQUAMARIJN De groene kerngedachte van Ursa Paint komt het beste naar voren in het merk Aquamarijn, zo zegt Scheltema de Heere. “Het bewustzijn over de wereld om ons heen is de laatste jaren sterk gegroeid. Iedereen wil best een steentje bijdragen aan een schonere wereld zolang het tegen dezelfde prijs is. Die ontwikkeling past in de filosofie van de consumentenlijn van Aquamarijn. De consument is met Aquamarijn verzekerd van een verf die minimaal dezelfde hoge kwaliteit biedt als de andere A-merken en maximaal hetzelfde kost. Wij zeggen wel eens dat Aquamarijn de enige groene verf is die in alle kleuren verkrijgbaar is.”

VOORDELEN Voor de detaillist heeft het verschillende voordelen om Aquamarijn in het schap op te nemen, zegt Scheltema de Heere. “Het betreft een selectief gedistribueerd merk waardoor je meteen een merk te pakken hebt waarmee je slagvaardig kunt opereren. We bieden namelijk alleen muurverf, glansverf, zijdeglansverf en grondverf voor binnen. En, in het komend voorjaar ook een buitenlijn. Compact en krachtig dus. Dat betekent voor de detaillist slechts een beperkte investering. Bovendien kunnen wij hem terzijde staan met een op maat gemaakte schapindeling. Daarin kun je kiezen uit gebruiksklare trendkleuren en basisverven of een combinatie hiervan. Slechts twee basissen voor het verfmengsysteem zorgen voor verse verf in de winkel en je kunt meer dan 100.000 kleuren maken.” Aquamarijn is bovendien het alternatief, als duurzame verf, waarmee je als detaillist een trouwe klantenkring opbouwt van consumenten die graag duurzaam verven en overtuigd zijn van de filosofie erachter, aldus Scheltema de Heere. “En last but not least: het is een uniek merk met een zeer hoge technische performance. Zodra klanten dat in de gaten hebben, willen ze best kiezen

[

advertorial Ursa 33

33

voor het duurzame alternatief waarbij ze veel minder chemisch afval in het milieu brengen. We zijn blij ze dat alternatief te kunnen bieden.” Conclusie: Voor een beperkte investering heb je als detaillist een onderscheidend, duurzaam merk dat verkrijgbaar is in alle gangbare kleurwaaiers en bovendien (marge)technisch zeer aantrekkelijk is.

PERSOONLIJK Als detaillist is het aantrekkelijk om zaken te doen met Aquamarijn. “Aquamarijn biedt detaillisten een aantrekkelijke marge. Bovendien zetten wij in op een duurzame, persoonlijke relatie met onze klanten, wat onder meer tot uiting komt in een klantspecifiek commitment fee. En dat is precies waarom zaken doen met Ursa Paint zo leuk is en klanten lang bij ons blijven.”

DE ORGANISATIE Ursa Paint (U.P. Quality and Environment b.v.) produceert en vermarkt vier merken. Aquamarijn is het meest onderscheidende merk doordat de producten zijn gemaakt van natuurlijke grondstoffen. In dit, in meer dan 20 landen verkrijgbare, merk komt de bedrijfsfilosofie van Ursa Paint het beste tot zijn recht. Producten die verwerkt worden door professionele schilders, parketteurs en consumenten. Maar Ursa Paints heeft meer merken. Zo is Evert Koning exclusief voorbehouden aan de professionele schilderswereld met hoogwaardige nicheproducten. Neem bijvoorbeeld de nieuwe drogingsensor die in de verf zit, een wereldprimeur! Met RigoStep, heeft Ursa Paint een stevige voet aan de grond in lakken voor hout, kurk, vloeren en meubels. RigoStep is de grootste divisie en wereldwijd in 20 landen actief. De betere stucadoors werken met de sierpleisters en de hoogwaardige Italiaanse stucco’s van Rigo Wandstyling.

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:23:57


Compleet in bouw, doe-het-zelf en tuin Als retailer of professional in bouw, doe-het-zelf of tuin bent u voor uw vakliteratuur bij MIXpress altijd aan het juiste adres. Want met onze uitgebreide titelreeks is er altijd een uitgave die aansluit bij uw dagelijkse praktijk.

MIX bladformule verschijning abonnement

MIXplus Abonnement

Vakblad voor de doe-het-zelf en ijzerwarenhandel Onze journalistieke werkwijze brengt u o.a. actuele interviews, branchenieuws, GFK consumentenonderzoek en exclusieve omzetstatistiek. MIX verschijnt 11 keer per jaar met in juni een dubbelnummer. Regulier € 65,- per jaar Collectief abonnement op aanvraag* Een complete online databank met actuele kennis, onderzoeken, contactgegevens en ons uitgebreide archief. Regulier € 55,- per jaar Collectief abonnement op aanvraag*

Raam en Deur bladformule verschijning abonnement

Groene Markt bladformule verschijning abonnement

Vakblad voor gevelopeningen, beveiliging, raam- en deurtechniek Onze unieke formule brengt u alle vakinformatie in 1 blad en geeft u inzicht en overzicht bij alle ontwikkelingen en producten. Raam en Deur verschijnt iedere twee maanden Regulier € 55,- per jaar Collectief abonnement op aanvraag*

raam en deur

Vakblad voor tuincomfort Het tuinmachine vakblad dat u deskundige techniekverhalen, spraakmakende interviews en exclusieve machinetabellen brengt. Groene Markt verschijnt vier keer per jaar en wijdt per nummer aandacht aan meerdere specifieke producten of thema’s. Regulier abonnement € 32,- per jaar Collectief abonnement op aanvraag*

Lees de uitgave van uw keuze nu vrijblijvend een half jaar lang voor slechts € 15.- of een combinatie van twee uitgaven voor slechts € 30.- Let op: uw kennismakingsabonnement stopt automatisch. Ja, ik lees graag 6 maanden lang: MIX voor slechts € 15.MIXplus voor slechts € 15.Raam en Deur voor slechts € 15.Groene Markt voor slechts € 15.-

Vakblad MIX + MIXonline voor slechts € 30,Vakblad MIX + Raam en Deur voor slechts € 30,Vakblad MIX + Groene Markt voor slechts € 30,-

* Voor meer informatie over onze collectieve abonnementen of opgave voor het kennismakingsabonnement bereikt u ons ook via 073 - 503 43 47 of per mail: redactie@mixpress.nl

Naam + voorletters

Lees de uitgave van

Naam organisatie

uw keuze nu vrijblijvend

Adres

een half jaar lang voor slechts €

Stopper_MIX.indd 1

15,-

M/V

Postcode/Plaats Telefoon

Handtekening

E-mail Verstuur dit antwoordformulier naar: MIXpress BV t.a.v. abonnementenadministratie Antwoordnummer 3000 | 5258 ZX ’S-HERTOGENBOSCH

10-11-2009 09:56:47


Goed gereedschap is het halve werk Nooit meer afgebroken kwastharen in de verf. Die ergernis is verleden tijd dankzij PGZ’s nieuwe kwastenserie Sam R7 die geschikt is voor alle verf soorten, ook de nieuwste generatie die aan de VOCwetgeving van 2011 voldoet. “Sam R7 zorgt altijd voor het beste resultaat”, stelt Concept & Marketing Manager Eric Derie.

A

ls een verfklus op het programma staat, richten consumenten zich bijna volledig op de verf. “En dan met name op de kleur van de verf”, weet Sales Manager Frank Heus. “Thuis beslissen ze welke kleur ze willen hebben, waarna ze dat bij een dhz- of vbs-zaak aanschaffen. Alleen over de uitstraling van de kleur vindt daar nog overleg plaats.” De kwast geldt dan meestal als ondergeschoven kind. “Met name in bouwmarkten kopen consumenten al snel een paar goedkope kwasten”, vertelt Eric Derie. “Of ze komen er thuis achter dat ze de kwasten zijn vergeten”, voegt Heus toe.

Frank Heus en Eric Derie

kwastenserie voor goede resultaten op de markt gaat zorgen en een reële toegevoegde waarde biedt voor consument en retailer”, kijkt Derie alvast vooruit. Bij goed gebruik gaat Sam R7 een lange periode mee. “Het is lastig een tijdsbestek aan te geven. Dat hangt uiteraard ook van de intensiviteit van het gebruik af. Zolang je de kwast na iedere klus goed schoonmaakt met terpentine of water, heb je er lang plezier van”, weet Derie. Volgens Heus gaat het reinigen ook erg eenvoudig. “Er blijft gegarandeerd niets in de kwast hangen en de vorm blijft behouden. Zo kun je dus zonder enig probleem twee deuren achter elkaar met verschillende kleuren schilderen.”

HALFFABRICATEN Beide gevallen moeten vanaf september 2010 tot het verleden behoren. Althans, dat is het doel van PGZ Retail Concept. Om dat te bewerkstellingen introduceert de Benelux-onderneming de kwastenserie Sam R7, die uit 6 platte en 5 ronde kwasten bestaat. “Zo willen we aantonen dat het gereedschap even belangrijk is als de verf”, geeft Heus aan. “Want zowel de kwast als de verf beschouwen we eigenlijk als halffabricaat. Als beide van goede kwaliteit zijn, zorgen ze gezamenlijk voor een goed eindproduct: bijvoorbeeld mooi geverfde deuren zonder strepen of kwastharen.” De haren van deze nieuwe kwastenserie zijn namelijk gemaakt van een gepatenteerde kunststofvezel; twee vezels vormen één haar. “De haren nemen de verf beter op en geven het beter af. De haren zijn namelijk over de gehele lengte erg fijn”, legt Heus uit. “Bij de huidige kwastharen is dat niet het geval. Varkensharen zijn aan de top iets dikker en bij synthetische vezels zit de dikte aan de onderkant.” De ontwikkeling van de kunststofvezel is min of meer gedwongen geweest. “Allereerst vanwege de VOC-wetgeving, die retailers verplicht per 1 januari 2011 om oplosmiddelenhoudende stoffen terug te dringen. Verf op waterbasis is zwaarder, dus hebben we gezorgd voor sterkere haren in de Sam R7-kwasten”, vertelt Heus. “Daarnaast voorzie ik dat varkenshaar steeds minder verkrijgbaar zal zijn. Hiermee beschikken we dus over een alternatief.” Derie vult hem aan: “Zoals ik het zie, is dit voor kwasten de beste innovatie sinds het varkenshaar.”

ENTHOUSIAST Volgens beide heren hebben professionele schilders dat beaamd. “Ze konden de kwastenserie uitvoerig uitproberen. In veel gevallen waren ze erg enthousiast over de kwast, met name over de haren. Daarom hebben we vertrouwen dat deze

[

Advertorial PGZ 35

35

COMMUNICATIE Om de lancering van de R7-kwastenserie te ondersteunen, vindt een intensieve marketingcampagne plaats met onder meer aandacht voor een heldere communicatie op de winkelvloer. Speciaal voor dhz’ers heeft PGZ nog een extra aspect in petto. Het bedrijf lanceert de website www.samr7.eu waarop meer informatie over Sam R7 en algemene tips staat. Daarnaast zijn korte informatiefilms in de maak, die ook op die site worden geplaatst. “Met banners op verschillende sites trekken we online de aandacht van consumenten en proberen we ze naar de Sam R7-site te sturen”, vertelt Heus. “En in de winkels proberen we hun belangstelling te krijgen aan de hand van bijvoorbeeld kleine R7-displays op de toonbanken of bij de verfmengbalies.” Want, zo vindt hij, uiteindelijk draait alles om het ‘wow-moment’. “Dan vragen familieleden en vrienden je verrast: ‘Heb je een professionele schilder laten komen?’ Daarop vertel je ze trots dat je alles zelf hebt gedaan. Met dank aan goede verf en goed gereedschap.”

Revolutionair De naam R7 is volgens Heus expres gekozen. De kwastenserie is namelijk revolutionair op 7 punten: • • • •

geschikt voor alle verven eenvoudig te reinigen betere vloeiing betere dekking

VBS-special - september 2010

• betere opname • geen haaruitval • behoudt zijn vorm

]

14-09-2010 12:55:04


Voor elke tapeklus een andere kleur Gemakkelijk en snel afplakken doe je met de afplaktapes van 3M. Onze vier verschillende soorten garanderen een professioneel eindresultaat. De juiste keuze is afhankelijk van de ondergrond en hoe lang de tape moet blijven zitten. • • • •

Blauw is voor langdurig gebruik Wit is voor kwetsbare ondergronden Groen is voor ruwe/poreuze ondergronden Goud is voor de scherpste verijn

Handige taperol dispenser Ontvang 10% extra korting bij afname van minimaal 2 dispensers, ongeacht de kleur tape. U kunt deze dispenser prima op de verfbalie of toonbank plaatsen. Doe uw klanten een plezier en zorg dat u deze handige taperol dispenser snel in huis hebt.

Gratis dispenser

Bestelinformatie • (071) 5 450 314 • www.3M.nl/doehetzelf Of neem contact op met uw grossier.

BDGBGL\B[BLQGG 21 3m.indd 1

 09-09-2010 10:13:41


3M

het merk van , de specialist

3M helpt detaillisten hun omzet te verho gen. Klinkt aantrek kelijk, niet? Arjan Be ringer en Peter Flach leggen uit hoe het be drijf dat precies doet. “Door te blijven inno veren en mee te den ken met de detaillis ten en diens klanten.”

Arjan Beringen en Peter Flach

3M

(Minnesota Mining and Manufacturing) Company is een internationaal technologiebedrijf met meer dan 50.000 producten dat al meer dan 100 jaar nieuwe producten introduceert en perfectioneert, uitvindingen doet en producten ontwikkelt voor uiteenlopende sectoren. Elke 3 minuten koopt iemand ergens ter wereld een 3M product. De Post-it® Notes memoblaadjes zijn misschien wel het bekendste product dat dagelijks wordt gebruikt. 3M is eigenlijk overal: de gezondheidszorg, telecommunicatie, veiligheid, transport. Maar ook in de dhz is het van oorsprong Amerikaanse bedrijf actief, Als de uitvinder van het schuurpapier.

INNOVATIES EN KWALITEIT De producten van 3M zijn kwalitatief hoogwaardig en het bedrijf zet ze onder meer af in de industriële en professionele markt. “In die sectoren doen we dat in bulk, maar voor de dhz verkopen we precies dezelfde hoogwaardige producten per stuk. We doen dus geen concessies aan kwaliteit. Je komt onze producten in de dhz tegen in de segmenten schuren, tape en veiligheid”, zegt Arjan Beringer, keyaccountmanager dhz. Wat betreft tape en veiligheid is er nieuws, aldus Beringer. “We zijn bezig met een nieuwe tapelijn en het assortiment veiligheid wordt uitgebreid en in een nieuw jasje gestoken zodat ze nog herkenbaarder en duidelijker worden.” Maar er is meer. 3M blijft groeien en nieuwe mogelijkheden zoeken om zijn producten in de dhz af te zetten. Het is immers alweer een kleine tien jaar geleden dat 3M de vbs-zaken binnenging. Het wordt daarom tijd voor meer.

ACTIVITEITENPROGRAMMA Stevig verankerd in de vbs-sector, wil 3M de detaillisten in die branche een handje helpen om hun omzet te verhogen. “Dat doen we onder meer met het invoeren van een activiteitenprogramma”, licht Peter Flach, productmanager dhz, toe. Dit activiteitenprogramma is het levende voorbeeld van de manier waarop 3M met zijn detaillisten meedenkt. En dat is nodig ook, want de markt

[

advertorial 3M 37

37

van VBS staat onder druk. “Het aantal zaken daalt steeds verder. Het is daarom zaak de detaillisten te ondersteunen met in- en verkoopactiviteiten. Er gebeurt momenteel ontzettend veel op prijsgebied, zeker wat betreft verf. Wij willen het liefst uit die spiraal blijven en gaan uit van onze eigen kracht. Vanuit die gedachte denken we met de detaillisten mee over manieren waarop zij de winkelmandjes van hun klanten kunnen vullen.”

WINWIN Dat proces werkt twee kanten op: 3M levert concepten en producten, de detaillist moet die vertalen naar de klant. “3M helpt detaillisten onder meer door het op de winkelvloer onder de aandacht brengen van de complete verfklus. Door bijvoorbeeld 3M tape, schuurpapier en stofmaskers in combinatie met een blik verf te verkopen. Bovendien staat achterop de 3M folders een checklist van zaken die je voor een verfklus nodig hebt. Op die manier voelt de klant zich geholpen en helpen wij de detaillist met het verhogen van zijn omzet. We hebben complete, op maat gemaakte schappenplannen waar detaillisten het optimale rendement uit kunnen halen met een minimaal ruimtebeslag.” “Wij leveren het concept en helpen de detaillist dit te vertalen naar de klant”, zegt Beringer, “Neem bijvoorbeeld ons tape-assortiment. Dat is kleurgecodeerd met beige, blauw, groen en wit. Als de detaillist bij de klant doorvraagt naar de aard van de verfklus, en de meerwaarde van die kleurcodering weet te vertalen naar de klant, zal die zich gehoord voelen en vaker terugkomen.”

ACTIVITEITEN Dat meedenken met de detaillisten, maar ook met de consument, uit zich ook in andere activiteiten van 3M. “De laatste jaren hebben we met Van Wijhe en PPG Coatings diverse consumentgerichte activiteiten ontplooid. Ook nu staat er weer een dergelijke promotie op stapel met Akzo en de Erkend Sikkens Specialisten. Deze vormen van samenwerking leveren voordeel op voor de detaillist en de consument. De kracht van twee A-merken nut je zo optimaal uit zonder dat je aan de prijs sleutelt.”

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 12:57:08


[ Nieuwe behangcollecties

Sinds afgelopen mei beschikt Voca over vier nieuwe behangcollecties. Bohème is geïnspireerd door polkapuntschorten, liefdadigheidsbazaars en kleurrijk aardewerk. New Classic biedt pure en klassieke kwaliteiten voor degenen die streven naar een persoonlijke en tijdloze stijl. Eco White omvast behang dat flikkert, met schaduwen en licht speelt en een levendige en bewegende indruk maakt. Eco Wood (foto) speelt met licht, schaduwen en indrukken die in de natuur worden gevonden. Voca, Huizen, 035.526.44.42, www.voca.nl

[ Eenvoudiger kiezen Diverse Nederlandse behangspeciaalzaken beschikken over de behang-touchscreen van AS Création. In dit digitale behangboek kunnen klanten virtueel hun behang uitkiezen. Ze bepalen zelf de kleuren, motieven, het soort behang en de prijsklasse. Daarna laat het beeldscherm een realistisch beeld zien hoe het gekozen behang er bij hen thuis uitziet. Daarnaast rekent het systeem uit hoeveel rollen behang nodig zijn en de kosten. De database bevat 2500 rollen behang. AS Création, Werkendam, 0183.50.47.00, www.as-creation.nl

[ Decoratieve gordijnen voor grote ramen

De nieuwe collectie van Luxaflex speelt in op de eigentijdse architectuur met grote raampartijen. Deze Paneelgordijnen gelden als designalternatief voor gordijnen en ze zijn persoonlijk samen te stellen. Naast functionele raamdecoratie geven ze het interieur karakter en zijn ze perfect inzetbaar als ruimteverdelers. De panelen zijn eenvoudig te veranderen – andere kleur, stof, dessin – om je interieur verrassend te houden. Luxaflex Nederland, Hardinxveld Giessendam, 0184.67.42.50, www.luxaflex.nl

[ Verven zonder ergernis

De innovatieve oplossing van Histor vermindert de ergernis rond het verfblik. Dankzij de vierkante plastic pot hoort geklieder met verf tot het verleden. Histor is de eerste merk dat een vierkante verpakking op de markt brengt. Deze verpakking ligt lekker in de hand, schenkt probleemloos verf vanuit één van de hoeken en opent en sluit eenvoudig zonder dat de vinger vies worden. PPG Coatings, Uithoorn, 0297.54.18.81, www.sigma.nl

[

ProductOverzicht_pi.indd 38

38

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 11:31:50


[ [ Natuur in huis

Een tapijt zorgt voor een natuurlijke vloer. Sapphire is een tweekleurig frisé tapijt met een speels karakter. Met de kleur cedergroen lijkt het net alsof woonkamer en tuin in elkaar overlopen. Het tapijt voelt comfortabel en koel aan blote voeten. Dit tapijt is goed te combineren met organische vormen en natuurlijke materialen. Naast cedergroen zijn ook tinten als kiezelsteen en oestergrijs verkrijgbaar. Desso, Waalwijk, 0416.68.42.45, www.dessohome.com

PRODUCTNIEUWS

]

[ Oriëntaalse inspiratie

Graham & Browen presenteert de nieuwe behangcollectie Hanami, uit de Superfresco Texture lijn. Dankzij de inspiratie uit een oriëntaals moodboard zorgt dit behang voor oosterse sfeer in iedere ruimte. Hanami’s mooie botanische ontwerpen zijn geïnspireerd op romantische bloesems en grote kleurige bloemen die geassocieerd worden met de lente. De complete collectie is verkrijgbaar in een fris kleurenpallet met keuze uit 6 dessins en 34 kleuren. Graham & Brown, Zwaag, 0229.21.25.26, www.grahambrown.nl

[ Globaclean denkt aan milieu Global Paint Products introduceert de vernieuwde Globaclean. Dit product is geschikt voor het reinigen en ontvetten van industriële en huishoudelijke verontreiniging. Globaclean is biologisch afbreekbaar, niet schuimend en laat het oppervlak weer als nieuw eruit zien. Het is oplosmiddelarm en voldoet aan de laatste regelgevingen op nationaal en internationaal gebied. Globaclean is verkrijgbaar in verpakkingen van 1 en van 5 liter. Global Paint Products, Boven Leeuwen, 0487.59.41.07, www.globalpaint.com

[ Najaarprogramma Eijffinger

Eijffinger komt met twee nieuwe collecties. Carte Blanche (foto) geldt als vrijbrief voor een palet in alle schakeringen met de kleur wit. Wit in al zijn nuances en kracht, van romantisch in kant tot krachtig in lak met grafische tekst of natuurlijk in grafweefsel. Mystic is oriëntaals, hip en stoer. Het geldt als kleurrijke behangcollectie, geïnspireerd op verschillende patronen en weefsels. Eijffinger, Zoetermeer, 079.344.12.00, www.eijffinger.com

[ Wintergevoel

Met de komst van het najaar, wordt het huis weer de centrale plek waar het leven zich ontvouwt. Dat winterse thuisgevoel vult D&M in met onder meer vazen, potten, theelichtjes, tafelgerief en mooie stoffen. Hier worden eclatante vormen en kleuren afgewisseld met rustige, tijdloze decoratie-elementen en –tinten, waarin de belofte van een feestelijk seizoen volop aanwezig is. D&M Depot, Aartselaar (België), 0032.38.88.42.00, www.dmdepot.be

[

ProductOverzicht_pi.indd 39

39

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 11:31:57


Traffic in n e d j i t e k j i l i e mo

[ Colora

danks de crisis, n o , m o s n te e k Wat dien vbsn te triggeren? te n e m su n o c h c to de organisaties g e ro v X I M d Vakbla eiten.. naar hun activit

Colora ondervindt geen hinder van de crisis. Sterker nog: de omzet groeit nog steeds stormachtig in België en nu ook in Nederland. De reden hiervoor is dat ‘Colora de verfwinkel’ al jaren een sterk en beproefd retailconcept is waarbij het centraalstellen van klant daadwerkelijk in de genen zit van iedereen die bij Colora of Boss Paints werkt. Een ander groot voordeel is dat Boss Paints het assortiment en de marketingstrategie bepaalt en niet de winkel zelf waardoor de medewerkers op de winkelvloer zich volledig kunnen focussen op de eindklant: de consument maar ook de schilder! Geen enkele andere verfwinkelformule in Nederland kan zich meten met Colora ,ook al omdat er maar één verfmerk (Boss Paints) verkocht wordt en de winkels bijzonder inspirerend en vernieuwend zijn voor Nederlandse begrippen. De eerste resultaten van de 2 winkels in Nederland (Eindhoven, Uden) laten zien dat het concept in Nederland aanslaat.

[

Formules rondvraag traffic 40

40

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 09:31:46


[

TRAFFICMAKERS

]

[ Concepts @ Companies

Om traffic te genereren is C&C al twee jaar geleden begonnen met het actief hanteren van het elementprijs. Vanuit Colors@Home, Voor Verf en Wonen en Profiel Verf en Behang wordt op meerdere assortimenten kortingsacties gehouden. Daarbij gelden de volgende specificaties: de actie moet kort zijn (maximaal twee weken), op een afgebakend assortimentsonderdeel en binnen dit onderdeel zo breed mogelijk. De consument heeft een hekel aan acties waarbij op de winkelvloer blijkt dat hij op een klein of minder interessant assortimentsgedeelte van toepassing is. Hij moet dan alsnog veel geld uitgeven en voelt zich genomen. Daarom is participatie van zoveel mogelijk leveranciers binnen een productgroep noodzakelijk. Er zijn concrete prijsacties op de onderdelen raamdecoratie, gordijnen, harde en zachte vloeren en behang. Bij raamdecoratie bijvoorbeeld wordt in de twee actieweken ongeveer een kwartaalomzet binnengehaald. En zeker zo belangrijk is dat de omzet na de actie nauwelijks daalt. Bij verf wordt gebruik gemaakt van de VoordeelVerfpas die recht geeft op een korting maar slechts een beperkte geldigheidsduur heeft. Alle acties worden met extra, productspecifieke flyers aangekondigd. In de reguliere folders komen sporadisch acties voor. Door deze tweedeling kunnen winkels kiezen voor een actie of niet.

[

Formules rondvraag traffic 41

41

Aangezien de studio van C&C fungeert als een reclamebureau worden vaak winkelspecifieke advertenties of flyers gemaakt. Door al deze activiteiten zijn de winkelomzetten van onze formules goed op koers gebleven.

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 09:31:48


[ Decokay

Decokay heeft de collectieve reclameactiviteiten op peil gehouden. De foldering is gemaximaliseerd. Op jaarbasis worden 16 miljoen fullcolorfolders de markt ingezet. Daarnaast is de Decokay-website vernieuwd c.q. gemoderniseerd. De site is interactief gemaakt om de consument makkelijker een keuze te laten maken en om de consument vanaf de site in de Decokay-winkel te krijgen. Hetzelfde beeld komt terug in de winkel door middel van de narrowcastingschermen. De aansturing van beelden wordt in eigen beheer uitgevoerd. De uniforme uitstraling is hierdoor goed in de hand te houden. Individuele uitingen per vestiging zijn eveneens mogelijk. Sinds kort staat de innovatieve behangbestelshop van AS Creation in de Decokay-winkels. De computer, een 24”-zuil met een groot touchscreen, werd ontwikkeld samen met behangleverancier AS Creation. Door middel van het touchscreen kan de klant een keuze maken uit 5.000 verschillende behangsoorten. Momenteel zijn wij bezig een nieuw concept in de markt te zetten. Ondanks de economisch moeilijke tijden hebben wij collectief geïnvesteerd in een nieuw concept: het kinderkamerconcept van Villa Donderbel, de “Villa Collectie”. In samenwerking met een aantal Decokay- kernleveranciers zoals Van Wijhe, BeCe en AS Creation is het concept gerealiseerd. Door dit soort nieuwe concepten collectief te omarmen probeert Decokay zich te onderscheiden en klanten te trekken op basis van exclusieve concepten.

[

Formules rondvraag traffic 42

42

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 09:31:50


[

TRAFFICMAKERS

]

[ Decorette

Decorette heeft al jaren een multi channnel strategie als het om publiciteit gaat. Afgelopen jaar zijn alle kanalen optimaal benut. Zo is er acht keer een flyer met een voordeel, in een verhoogde oplage, in de brievenbus gevallen. Deze flyers werden ondersteund op internet, de webhop, met point-of- salemateriaal in de winkels, advertenties en nieuwsbrieven. Een aantal aanbiedingen zijn ondersteund met een week radiocampagne. Daarnaast is Decorette 30 weken lang hoofdsponsor geweest van twee woonprogramma’s op televisie, te weten: My First Home en Van Kavel tot Kasteel. In elk televisieprogramma heeft Decorette een item van 5 minuten ingevuld. Dit alles doet Decorette niet alleen in moeilijke tijden, maar ook in goede tijden. Misschien is het wel hierdoor dat Decorette vorig jaar behoorlijk beter heeft gepresteerd dan de branche. Decorette wil top of mind zijn bij de consument.

[

Formules rondvraag traffic 43

43

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 09:31:52


[ DMG

DMG zet alle activiteiten om traffic te genereren op een rij: • Onze nieuwste traffickatalysator is de multimediale benadering van ons dimago®verfconcept New Traditionals. Consumenten worden via diverse media geattendeerd op de mogelijkheid om via de websites Deco Home, Verf & Wand en dimago®, een gratis kleurkaart aan te vragen met het nieuwe kleurenpallet. Vervolgen kan men grote A4 stalen in de winkel bekijken en mee naar huis nemen; • We participeren voor het tweede seizoen in het Rtl4-woonprogramma van Kavel tot Kasteel; • De nieuwe dimago®-behangcollectie Contour is geïntroduceerd, die exclusief verkrijgbaar is bij Deco Home en Verf & Wand. Deze krijgt veel mediaexposure in de Woonbladen; • Het versturen uit naam van de ondernemer van digitale nieuwsbrieven naar de klanten. De bestaande klanten koesteren; • Adverteren in het blad “ZIN” voor actieve medioren; • In folders en advertenties consumenten teasen met originele give-aways; • Kennis op niveau houden voor ondernemers door een interactief, gratis trainingsprogramma voor alle leden; • Uitgebreide overheadactiviteiten zoals advertenties in toonaangevende woonbladen, billboards langs snelwegen, sponsoring van belangrijke voetbalwedstrijden; • Tot slot zorgen we voor aantrekkelijke, moderne en complete winkels met goed opgeleid en gemotiveerd personeel;

[

Formules rondvraag traffic 44

44

Ook hebben we een Wonen-doe-je-zokrant die bij iedereen in de brievenbus valt die zijn huis te koop zet. Zo kunnen mensen die hun huis nu te koop zetten, kennismaken met onze winkels.

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 09:31:53


[

TRAFFICMAKERS

]

[ Thuisin

Het afgelopen jaar heeft Thuisin met name ingezet op locale marktaanpak. Samen met de ondernemers hebben wij een strategisch (regionaal) marktplan opgesteld voor een actieve en innovatie marktbenadering. Zonder al onze geheimen prijs te geven betekent dit gewoon “de boer op” maar wel op basis van een stevig onderbouwd concreet voorstel. Extern: Met Thuisinprojecten hebben wij ingezet op “voorwaartse integratie”. Dit betekent dat Thuisin vanuit de centrale organisatie aannemers, projectontwikkelaars en woningbouwverenigingen benadert en daar in het belang van de franchisenemers “handel uit de markt haalt”. Deze methode begint zijn vruchten af te werpen en de eerste projecten zijn succesvol gerealiseerd. Daarnaast hebben wij met onze folder het aantal contactmomenten vergroot, regionale (advertentie)campagnes uitgewerkt en ondersteund, stylingdagen, BTW-vrije dagen, demo-dagen en andere publiekstrekkers georganiseerd. Ook leggen wij steeds meer de nadruk op service om ons verder te onderscheiden in de markt. Intern: Via ons Thuisin-operationeel-plan bekijken wij samen met onze ondernemers waar er per winkel extra winst behaald kan worden. Hierbij moet er gedacht worden aan opleidingen, margeverbeteringen, efficiënter werken, personeelbegeleiding en klanttevredenheid onderzoeken. Daarnaast is het productenpakket van Thuisin uitgebreid om nog meer kansen te creëren en additionele omzet te genereren.

[

Formules rondvraag traffic 45

45

VBS-special - september 2010

]

14-09-2010 09:31:55


[

COLLEGA

]

Van Brederode Verf & Wand in Den Helder bestaat sinds 1876. Sinds ruim drie jaar zijn John Boltendal en Siegfried Doodeman eigenaar. Ze investeren vooral in ‘wonen’ omdat daar veel omzet te halen valt. “De helft van Den Helder weet dat wij gordijnen verkopen, de andere helft gaan we dat duidelijk maken.”

John Boltendal (l.) en Siegfried Doodeman

[ ´We moeten onze verfidentiteit niet verliezen´

“We hadden het 10 jaar eerder “Wij investeren in de ‘wonenomzet’ omdat we weten dat we daar wat kunnen halen. Verf is bij ons een stabiele markt; de ene keer wat meer, de andere keer wat minder.” Boltendal geeft aan wat momenteel de groeistrategie is voor hun zaak. Begin 2007 nam het duo de zaak over van de familie Van Brederode die in 1876 begon met een schildersbedrijf. Dat evolueerde tot een verf- en behangspeciaalzaak in de binnenstad van Den Helder. Tien jaar geleden werd verkast naar een industrieterrein annex meubelboulevard. Daar zit Van Brederode met een winkel van 900 m2, onder een dak met hun verfgroothandel Totaal Verf die zich richt op schilders en aannemers.

De beste leverancier Beide eigenaren werkten hiervoor bij een verfgroothandel en het product verf heeft dan ook weinig geheimen voor hen. Van producten als tapijt, gordijnen en binnenzonwering hadden ze aanvankelijk geen verstand. “Cursussen, cursussen, cursussen”, was de remedie om deze kennis te verkrijgen, verklaart Boltendal. “Ik denk dat het personeel in het begin soms gek werd van ons; zij wisten alles, wij niks.” Inmiddels weten beiden waar Abraham de mosterd haalt en zijn ze altijd ‘op zoek naar de beste leverancier’, zegt Boltendal. Zo hebben ze het Belgische merk Inside voor hun vouwgordijnen, specialist op dit gebied. Uiteraard bestaat het grootste deel van het assortiment uit producten van de contractleveranciers, maar dat de organisatie alles bepaalt, bestrijden Boltendal en Doodeman. Door de softfranchiseconstructie blijft er ruimte voor eigen inbreng.

Kleurnummers vastleggen Zo doet Van Brederode niet mee met de landelijke folder, maar maken ze wel hun eigen advertenties. Daarin wordt duidelijk gecommuniceerd dat de zaak meer is dan alleen verf want daarom staat de zaak bekend. Dat veel consumenten toch verf kopen bij de aan de overkant van de straat gelegen Praxis maakt niet uit. Het gebeurt dat daar watergedragen verf wordt verkocht en de consument uit onwetendheid deze thuis voorziet van een scheut terpentine. Dat gaat dus mis en reclameren, uitleg of advies krijgen bij de bouwmarkt blijkt niet mogelijk of niet voldoende. Boltendal: “Bij

[

ondernemer Verf en Wand 46

46

moeten doen.” buitenverf leggen we het kleurnummer van de klant vast zodat wij weten als ie terugkomt wat erop moet. In de bouwmarkt pakt een klant een pot verf en gaat aan de slag. Hier pakt geen klant een pot verf. Hier komt eerst het advies en dan komt de verf.”

Groei ligt in ‘wonen’ Hoewel verf een belangrijk aandeel in de omzet geeft, richt Van Brederode zich vooral op het ‘wonen’. Boltendal: “De helft van Den Helder weet dat wij gordijnen verkopen, de andere helft gaan we dat duidelijk maken.” Naast gordijnen bestaat het assortiment uit tapijt, shutters, binnenzonwering, pvcvloeren en behang. Bewust zichtbaar opgesteld vóór in de winkel staan diverse displays met gordijnen en binnenzonwering om aan te geven wat hier wordt verkocht. Twee jaar zijn daar ook shutters bij gekomen en Boltendal is er blij mee omdat het goed past bij de verandering van imago die het bedrijf bewust nastreeft. Maar het moet wel herkenbaar blijven. “We investeren veel in wonen, maar moeten onze verfidentiteit niet verliezen.”

Doelgroepverbreding De omschakeling naar meer woondecoratieve producten betekent een doelgroepverbreding. Er komen nu meer jongeren binnen en de oudere klanten blijven niet weg want we willen graag jong blijven. Toch valt er volgens Boltendal nog meer uit te halen. “Je moet kijken naar hoe processen verlopen en hoe je die kunt optimaliseren waardoor klanten blijven komen. Het betekent ook dat we kijken hoe je keuzes kunt beïnvloeden want mensen hebben altijd twee of drie keuzes in gedachten. Je moet er voor zorgen dat ze uiteindelijk voor jou kiezen.”

Enthousiasme en betrokkenheid Klanten tevreden stellen en zorgen dat ze blijven komen, betekent constant alert zijn. “Het is een kleine moeite om als we bijvoorbeeld binnenzonwering hebben opgehangen aan het eind van de dag even te bellen hoe het is bevallen. Klachtenafhandeling moet ook soepel verlopen want natuurlijk gaat ook hier wel eens wat fout.” Investeren in je klanten, je personeel en je assortiment – daar draait het volgens Boltendal om. “Maar misschien is het allerbelangrijkst: enthousiasme! Enthousiasme en betrokkenheid in je bedrijf, dat hebben we en stralen we uit.” Collega Doodeman schuift nog even aan en beaamt dat. “We maken lange dagen, maar zeggen wel eens tegen elkaar: dat hadden we tien jaar eerder moeten doen.”.

VBS-special - september 2010

]

13-09-2010 16:17:54


[

COLLEGA

]

[ ‘Je moet de mensen creatief kietelen’ dak. Het zijn twee verschillende winkels, maar ze vormen in meerdere opzichten een twee-eenheid. Het bedrijf heeft een schildersachtergrond, maar directeur Christo Drok wil af van zijn verfimago. Hij wil meer naar totale woningstoffering.

Decorette Drok in Vollenhove ligt gunstig; aan de rand van het stadje, op een goede zichtlocatie en met ruime parkeergelegenheid. De display met buitenzonwering en de kar met zakken tuinaarde aan weerszijden van de entree verwacht je niet bij een Decorette, maar passen er wel bij. Het is namelijk ook de ingang van een Hubo-vestiging die onder hetzelfde dak zit. Sterker nog, de winkels vloeien min of meer in elkaar over en de centrale balie met twee kassa’s vormen de overgang.

Oud handschrift De klant komt binnen via Decorette en de relatief smalle winkel heeft een grote diepte waardoor de klant meteen overzicht heeft. “Zo raak je direct geïnspireerd”, zegt Drok. De vijfde of zesde generatie die in de winkel staat. De zaak staat sinds 1908 officieel ingeschreven bij de Kamer van Koophandel, maar twee jaar geleden werd bij een verbouwing in huis in Vollenhove achter een plafond een stuk karton met het handschrift gevonden van een van zijn voorvaderen, gedateerd 21 mei 1859. Die had daar een plafond aangebracht.

Verfimago veranderen Sinds 2007 zit Drok op de huidige plek. Daarvoor zat het bedrijf, ook toen met een schilderswinkel en een dhz-zaak, in het centrum van Vollenhove. Hubo zorgt voor een constante aanloop en is lokaal georiënteerd, met Decorette bestrijkt Drok een groter gebied en komen er zelfs mensen uit Meppel en Emmeloord. De Hubo bestrijkt zo’n 650 m2, Decorette 450 m2. De omzet ligt net andersom: Hubo 40% en Decorette 60%. Verf en binnenzonwering/gordijnen zijn de sterkste omzetmakers, gevolgd door behang. Trekker bij Decorette is de grote wand met verfstalen, helemaal aan het eind van de zaak. De houten verfstalen van de Decorette-collectie zijn beschilderd door Drok Schilders en Glaszetters, een derde poot van het bedrijf. Drok doet dat voor alle Decorettes. Verf wordt vanwege het inkoopvoordeel ingekocht via Decorette, maar de mengmachines staan echter bewust op ‘grondgebied’ van de Hubo. “Want ik wil van mijn verfimago af’, zegt Drok. “Ik wil meer naar de totale woningstoffering en uitbouw van het 6 wanden concept van Decorette.”

Kleurenworkshops De reden daarvoor is volgens hem simpel. De plas verf voor de vbs wordt minder en je redt het niet allen met goed

[

ondernemer Decorette 47

47

advies. Je moet de mensen creatief kietelen.” Daarom heeft de Decorette een viertal sfeerkamertjes, staat er een kast met kleurige sierkussens en verspreid accessoires en is de bovendieping voorzien van sfeerpresentaties. Dat is ook de plek om duur of apart behang te laten zien; aan de muur in plaats van op rol. Drok vindt dit een mooie manier van presenteren want zo verkoopt hij rollen van € 150 tot € 200. Op de verdieping staan ook wat losse accessoires en verlichting. De ruimte wordt af en toe gebruikt voor kleurenworkshops en ‘inspiratieavonden’ die worden gegeven in samenspraak met een leverancier, styliste of interieurarchitect. Daarvoor betalen klanten€ 10 die ze ‘terugkrijgen’ als tegoedbon.

Twee-eenheid Drok ontkomt er niet aan om vergelijkingen te maken tussen de twee winkels. Logisch, want beide werken aanvullend op elkaar en klanten weten niet beter dan dat er twee zaken onder een dak zitten. Die twee-eenheid ervaart Drok bij vergaderingen van de franchise-organisaties. “Het gaat bij beide eigenlijk altijd over dezelfde twee zaken: positionering en marge. Beide vind ik een sterk merk, hoewel ik Decorette in een hoger segment vind zitten. De groei bij Hubo zit in het bouwmarktassortiment én het commissiewerk. Voor ons is dat gunstig want dat zijn we gewend bij Decorette.” Deze wordt door de eigen organisatie gezien als een goede; de laatste drie jaar is de zaak tweemaal genomineerd voor Decorette van het jaar.

Flexibel en creatief De twee-eenheid vraagt flexibiliteit en creativiteit van het personeel want iedereen werkt aan ‘beide kanten’. Dat wil niet zeggen dat je ook als verkoper overal even goed in thuis bent. Drok zegt door zijn verftechnische achtergrond sterk te zijn in de verkoop van verf en heeft dat wat minder met bepaalde woonproducten. Hij merkt dat ook de perceptie van klanten een rol speelt. “Als ik bezig ben met gordijnen en ik zie dat ze een beetje langs me heen kijken dan haal ik er makkelijk een collega bij en zeg dan tegen de klant dat dat een specialist is. Of ik vraag even: ‘Hé Talitha, wat vindt jij ervan?’ Dan kan iemand het soepel overnemen. In het algemeen staan de mannen meer in de Hubo en de vrouwen meer bij Decorette.”

Christo Drok

Drok in Vollenhove herbergt een Decorette en Hubo onder één

“Decorette is een sterk merk.”

VBS-special - september 2010

]

13-09-2010 16:18:48


[

COLLEGA

]

[ ‘We krijgen nu marktinformatie’ Abbring zich aan bij Colors@Home. Abbring levert nu ook verf en mede-directeur Peter Abbring geeft toe dat het even wennen was om hierin advies te geven. “Maar we leren snel en je moet niet bang zijn fouten te maken.”

In 1996 begon Abbring samen met zijn vader en broer Erik in Oostzaan een zonweringspeciaalzaak, Abbring Zon Design. Het pand viel op vanwege de toen knalgele gevel. Eind 2009 sloot Abbring zich aan bij de formule Colors@Home en dat betekende onder meer dat de buitenzijde moest worden aangepast, dit maal in het geel van Colors@Home. Uiterlijk veranderde er dus niet zoveel en ook binnen hoefde het assortiment niet rigoureus te worden aangepast. “We hadden alles al behalve verf”, zegt Abbring. “We waren drie jaar bezig om te kijken waar we verf konden kopen en als eenling wordt je dan uitgespeeld door de leverancier. Dus ga je rondkijken. Decorette zat hier al, net als Decokay. Dus die vielen af en Verf & Wand sprak ons niet zo aan. Colors@Home heeft voor ons een toegevoegde waarde en zij wilden ons er graag bij hebben.”

Aanschaf mengmachines De aansluiting betekende een forse investering, vooral vanwege de aanschaf van mengmachines. De keuze om verf er bij te nemen, werd ingegeven door de klanten. “We kregen veel klanten binnen met een verfstaaltje. Daarbij zochten ze dan gordijnen of binnenzonwering of iets voor op de vloer. Ze willen graag op één adres alles kunnen vinden”, verklaart Abbring. In de beginjaren na de oprichting kon de zaak prima leven van binnen- en buitenzonwering, maar dat kan volgens Abbring al lang niet meer. “Dat kan alleen als je heel groot bent. Daarom hebben we er in de loop der jaren steeds meer bijgenomen. De meeste contractleveranciers hadden we al, dus zoveel veranderde er niet.” De historie van de zaak speelt nog wel een grote rol. Abbring is sterk in zonwering en buitenzonwering zorgt voor 30% van de omzet. Dat is te zien aan de duidelijk aanwezige grote zonneschermen in de winkel, inclusief een serreoverkapping.

Cursussen volgen De franchiseorganisatie tekende voor de routing, maar Abbring bracht er wel enige wijzigingen in aan, gelet op het klantenbestand en het verwachtingspatroon van de klanten. Zo werd laminaat wat minder prominent geplaatst en schoof deze afdeling naar achteren. Tegelijkertijd werd binnenzonwering, een belangrijke omzetmaker, duidelijk gepositioneerd. “De omzet in verf moet nu gaan komen”, meent Abbring. Er is vijf jaar voor uitgetrokken ‘om rendabel te zijn’.

[

ondernemer ColorsatHome 48

48

Het gebrek aan kennis speelde in het begin mee, maar door cursussen van leveranciers en informatie van vertegenwoordigers leer je snel. Abbring: “De eerste keer met die mengmachine vond ik best eng, maar je moet niet bang zijn om fouten te maken. Als je het ook eerlijk vertelt aan klanten, hebben ze daar begrip voor. Eventueel kan ik het ook aan mijn broer vragen, die weet veel meer van verf. Zo weet ik veel van kasten, binnenzonwering en vloeren. En de meiden hier weten alles van gordijnen. Zo kun je de klant goed uitleggen dat je er een specialist bijhaalt.”

Peter Abbring

Eind vorig jaar sloot de voormalige zonweringspeciaalzaak

“Omzet in verf moet nu gaan komen.” Onwijs goede organisatie Abbring typeert Colors@Home als een ‘onwijs goede organisatie’ en vindt het prettig om nu ruggespraak te kunnen houden en af en toe marktinformatie te krijgen. Voorheen vroeg hij zich wel eens af hoe goed of hoe slecht hij draaide als hij de cijfers onder ogen kreeg. Nu kan hij dat beter plaatsen en concluderen dat de zaak - zeker gezien de economische omstandigheden best goed loopt. De particuliere klant blijft komen en ook voor de projecten loopt het nog steeds; tot oktober zit de boel volgepland.

Actiefolders Hij noemt het handig dat de organisatie makkelijk advertenties voor hem maakt, zonder kosten. Ook de actiefolders blijken prima te werken hoewel hij eigenlijk niet zo’n voorstander is van gestunt met prijzen. “Maar ja, het werkt. Ook wanneer er een actie is met Sikkens komen mensen daar op binnen. Omdat die gezamenlijk acties werken, doen wij dat ook met individuele acties. Zo hebben we ook onze eigen kastenleverancier en als we dan een actie willen, gaan we met iedereen rond de tafel. Want laten we wel wezen, die actie wordt grotendeels ‘betaald’ door de leverancier.” Al met al is Abbring content met de overstap naar een franchiseorganisatie en de uitbreiding van het productpakket. Je omzet laten afhangen van alleen binnen- en buitenzonwering is zijns inziens veel te riskant. “Er zijn de laatste tijd een hoop zonweringspeciaalzaken omgevallen en ik denk dat de traditionele woninginrichter die alleen tapijt en gordijnen verkoopt het ook niet redt. Je moet de mensen alles kunnen bieden, dat vinden ze prettig. Nu kunnen we dat.”

VBS-special - september 2010

]

13-09-2010 16:21:24


[ Van ICT naar vbs Dimitri van Rath en Sander de Kloe zaten jaren in diverse verkoopfuncties en namen drie jaar geleden een Decokay-vestiging over. Dat was wennen voor beide directeuren én het personeel want harde zakelijke gesprekken kun je niet voeren

COLLEGA

]

Sander de Kloe (l.) en Dimitri van Rath

[

in de winkel met consumenten. Of wel?

Werkzaam zijn in de ICT en dan overstappen naar een verf- en behangspeciaalzaak; het gebeurt niet zo vaak maar het geldt zowel voor Dimitri van Rath als voor Sander de Kloe. Samen zijn ze directeur/eigenaar van Decokay Hoorn, gelegen op de woonboulevard. Zij begonnen in 2007 met de eigen zaak. Op 900m2 verkopen ze verf, behang, gordijnen, raamdecoratie, tapijt, laminaat en sinds begin dit jaar ook inbouwkasten.

Omslag in denken De overgang betekende een forse omslag. De Kloe: “We leverden aan het eind van de week onze leasebak in en reden na het weekend met een auto van een paar honderd euro naar hier.” Van Rath: “Je bent de nieuwe baas, maar je weet niks.” Dat was dus even wennen voor beide directeuren want ze wisten wat ze wilden (verkopen!) maar hadden nauwelijks enige productkennis. Tegelijkertijd hadden ze wel hun eigen ideeën over verkopen en dat strookte niet zo met de manier waarop het personeel gewend was dat te doen. Zo was het personeel geneigd snel over te stappen naar het tonen van producten, maar dat is volgens Dimitri ‘verboden’. “Ga eerst een serie open vragen stellen en vraag door.”

Zakelijke verkoopgesprekken Beiden waren zakelijke verkoopgesprekken gewend waarbij door een goede structuur er een duidelijk eindresultaat uitrolt. Op de winkelvloer loopt zo’n gesprek toch wat anders. Sommige mensen kopen direct, anderen komen een paar keer, bellen, overleggen nog eens, willen korting en zo kan het wel even duren tot de koop is gesloten. De Kloe: “Hier zijn veel meer contactmomenten, maar elke klant komt binnen met een reden.” Deze reden achterhalen en er wat mee doen, dat is wat het personeel duidelijk heeft moeten leren. Zaken boven tafel krijgen of er een vrij of beperkt budget is, of mensen het in deze winkel willen besteden, wanneer ze gaan beslissen en wie dat doet, waren voor de harde verkopers gewone vragen, maar bleken voor de winkelverkopers soms wel erg hard en direct. “Wij moesten ook een stapje terug doen.”

Geen harde franchise Inmiddels hebben beiden zich een behoorlijke productkennis eigen gemaakt, maar ze zijn blij dat ze de inkoop grotendeels kunnen overlaten aan de franchiseorganisatie. De Kloe: “Ik vind het mooi. Laat hen de collecties uitzoeken dan kunnen wij ons richten op de verkoop. We doen zoveel

[

ondernemer Decokay 49

49

“We willen processen stroomlijnen.” mogelijk met onze contractleveranciers, maar we hebben vrijheid. Zo zijn we dit jaar begonnen met kasten. Dat doen we met onze ‘eigen‘ leverancier. De folders doen we gezamenlijk, maar we hebben ook eigen reclame, al dan niet in samenwerking met de leverancier.” Zo haalden ze een keer de racewagen van verffabrikant Wijzonol naar de zaak om die – met een leuk dagje uit – te showen op het circuit van Zandvoort.

Oriëntatie op internet Het idee dat consumenten zich oriënteren op internet, daardoor goed beslagen ten ijs komen op de winkelvoer en dat daardoor de positie van de verkoper wordt uitgehold, bestrijden beiden. Van Rath: “Als de klant met kennis binnenkomt, is dat gunstig. Dan kunnen wij het inkoppen. Deel die kennis met de klant en zorg ervoor dat je het gesprek goed indeelt. Meestal verkoopt de klant het zichzelf.” Deze misschien wat ongebruikelijke houding op de winkelvloer heeft alles te maken met hun achtergrond. In het begin leefde bij sommigen in de markt het idee dat die snelle ICT-jongens op hun bek zouden gaan, maar ze kregen ongelijk. Beide ervaren verkopers willen niet arrogant overkomen, maar hun voorgeschiedenis geeft hen een frisse kijk en voordelen die iedere dag van pas komen.

Stroomlijnen organisatie Toch kan er nog veel verbeterd worden, meent Van Rath. “We leggen in ons eigen ontwikkelde systeem van alles vast: maten, offertes, bestellingen, levertijden, afspraken. Als je achterin het magazijn staat, moet je niet gaan kijken en helemaal naar voren lopen om te zien wat wel of niet binnen is, maar in de computer kijken wat er wel of niet is. Zo kunnen er nog meer zaken beter. We willen de processen stroomlijnen waardoor het beter en sneller verloopt.” Wordt het zo niet een gestroomlijnde, maar statische verkooporganisatie? De Kloe: “Uiteindelijk gaat het om de sfeer in de winkel. Het herkennen van de vaste klanten en iedereen goed helpen.” Van Rath: “Toen we begonnen had het de uitstraling van een echte verf- en behangzaak. Nu heeft het de uitstraling van een complete woninginrichting. Dat hebben we veranderd.”

VBS-special - september 2010

]

13-09-2010 16:19:37


[

COLLEGA

]

[ ‘Mensen kopen anders dan vroeger’ Begin dit jaar veranderde Frans Bouman zijn zelfstandige verf- en behangspeciaalzaak in Thuisin Frans Bouman. De kennis van de nieuwe producten maakt hij zich eigen via cursussen. En de klanten? “Die vinden het makkelijk dat ze hier op het dorp alles in een keer kunnen krijgen.”

Complete verbouwing

Frans Bouman en Annet van Gelder

Om kort te gaan, Bouman hakte de knoop door en in eigen beheer werd intern de zaak volledig verbouwd. De vloeren, elektra, de balie, alle kasten en uiteraard het schilderwerk, alles gebeurde met eigen mensen. Wat betreft de uitbreiding van het assortiment viel het wel mee. Er was een overlap van 80% en in feite kwamen er alleen leveranciers bij van vloeren (tapijt en laminaat) en steeg het aantal leveranciers van raamdecoratie. Hoewel de meeste producten keurig geordend staan in kasten, in rekken hangen of aan de muur (buitenzonwering), de achtergrond en voorliefde voor verf is zichtbaar. Logisch, want het schildersbedrijf was jaren een van de steunpilaren van de onderneming.

Cursussen volgen De kennis van de nieuwe producten maakt Bouman (en het personeel) zich eigen door het maandelijks volgen van cursussen van de leveranciers. In de praktijk valt het volgens hem erg mee. “Het is minder moeilijk dan we gedacht hadden. Je hoeft ook niet alles precies te weten om daarna de klanten vol te stoppen met informatie. Vroeger kon je dat doen, maar veel mensen zijn goed geïnformeerd en weten al wat ze gaan kopen.” Is er eenmaal gekocht dan kan Bouman gebruik maken van een drietal freelancers die hij inhuurt om bijvoorbeeld vloeren te laten leggen. Die vakmensen zorgen ervoor dat de zaak zich als totaalinrichter kan profileren en alles in eigen hand heeft.

“Met alleen verf en behang gaat het echt niet meer.” Waar vroeger zaken van hoge waarde lagen, staan nu emmers latex, potten verf, kwasten, pakken schuurpapier en ander materiaal. Aan de dikke kluisdeur die permanent openstaat, is te zien dat hier vroeger de Rabobank zat, maar het is nu de opslagplaats van Thuisin Frans Bouman. Bouman zit hier sinds 1995 nadat hij tien jaar eerder begon met een winkel elders in Wijk en Aalburg, een dorpje in de polder tussen Den Bosch en Gorinchem. Sinds januari van dit jaar is de zaak aangesloten bij de franchiseorganisatie nadat Bouman voors en tegens tegen elkaar had afgewogen. “We hadden een schildersbedrijf plus een verf- en behangspeciaalzaak. Die liep goed, maar drie jaar geleden kregen we al de voortekenen van economisch mindere vooruitzichten.”

Verandering koopgedrag Bouman wilde zich in eerste instantie niet aansluiten bij een organisatie. Tot hij in contact kwam met mensen van Thuisin.

[

ondernemer_thuisin 50

“We hebben een paar maanden gepraat en dat gaf een goed gevoel. Toen ben ik met hen in zee gegaan.” Bouman, samen met zijn zoon eigenaar, maakte de omslag mede omdat hij zag dat het publiek langzaam veranderde. “Mensen kopen anders. Ze kijken op internet, vergelijken prijzen en rijden zo ergens anders heen. Met alleen verf en een rolletje behang gaat het echt niet meer. En met alleen schilderen ook niet – mensen willen meer. Vandaar dat we zijn gaan werken met een one-stop-shoppingconcept.”

50

Tweede bankverhuizing De klanten vinden het prettig dat Bouman nu een breder assortiment heeft. “Ze komen binnen voor een busje verf en een paar rolletjes behang en het gebeurt dat ze ook met een bon voor tapijt en gordijnen naar buiten lopen. Ze vinden het wel makkelijk dat ze hier op het dorp alles in een keer kunnen krijgen. Ook merken we dat mensen uit de regio hierheen komen.” Deels vanwege de advertenties, deels vanwege mond-tot-mondreclame en ook vanwege de buren. De buurman is sinds kort het gemeentehuis (de Rabobank had wederom een nieuw pand nodig) en ook die ambtenaren, vaak van buitenaf, willen wel eens kijken wat er te zien is in die winkel naast hun werkplek.

Adverteren Bouman vindt het nog te vroeg om te kunnen zeggen welke productgroepen er echt uitspringen wat betreft verkoop. Bewust heeft hij er voor gekozen om niet te veel ruchtbaarheid te geven aan hun verandering. Zo heeft hij nu de gelegenheid om zelf de ‘nieuwe’ producten te ervaren en te peilen hoe klanten reageren op de assortimentsverbreding en de verandering in de winkel. “Binnenkort gaan we er fanatieker mee aan de slag en gaan we bijvoorbeeld adverteren in de regionale bladen.” Nu worden mensen attent gemaakt op de zaak via de twaalf maal per jaar verschijnende folder van Thuisin. De daaraan verbonden kosten en andere verplichtingen noemt Bouman geen probleem. “Je weet vooraf wat je doelstellingen en verplichtingen zijn, anders moet je niet in zo’n organisatie stappen.”

VBS-special - september 2010

]

13-09-2010 16:14:31


PASSIE VOOR KWALITEIT EN PASSIE VOOR KLEUR, ZOWEL IN MUURVERF ALS IN LAK

H ET KLE URC O NCEPT VAN HISTOR O NE IS ONTWIKKE LD VOOR CO NSUMENT EN DIE OP Z OE K ZIJN NAAR EEN UNIEKE , P ERS OONLIJKE SFEER.

www.hi stor ONE. nl

PHW3DVVLHJHPDDNW 33*BB+LVWRU2QHB'HFR+RPHB[BGLQGG 13 ppg.indd 1

$0 09-09-2010 10:10:16


Met 30.000 haren streeploos schilderen

Goed gereedschap is het halve werk. Met de nieuwe SAM R7 heeft u iets revolutionairs in handen. Deze serie kwasten is ontwikkeld in samenwerking met toonaangevende verfproducenten. De haren van de R7 kwast zijn vervaardigd van een unieke gepatenteerde kunststof vezel. Bovendien bevat de R7 kwast tot 3 x zoveel haren als een traditionele kwast. Daardoor is een perfect resultaat gegarandeerd, welke verf u ook kiest!

Nieuw! Nieuw! Welke verf u ook kiest, met SAM R7 altijd een perfect resultaat!

voor alle verven O makkelijk te reinigen O betere vloeiing O betere dekking O

Neem de proef op de som en laat u overtuigen door de volgende 7 productvoordelen:

betere opname O geen haaruitval O behoudt zijn vorm O

Kijk op www.samr7.eu voor meer informatie.

3*=B$GY0L[YEVB[LQGG 11 pgz.indd 1

 09-09-2010 10:09:31

MIX' VBS-special 2010  

MIX' VBS-special is 100% gewijd aan de sector van speciaalzaken in verf en behang.