MIX 2019-4

107e jaargang, 2019-4

KROSS | HOGEDRUKREINIGER MET ACCU

MIX 4-2019 COVER ARPO.indd 1

03-06-19 09:22

Vakkundige Hubo ondernemers gezocht!

De doe-het-zelf markt is in beweging. De consument van vandaag is gericht op ‘totaaloplossingen voor klusuitdagingen’. Klussen worden steeds vaker uitbesteed aan de vakman, een blijvende ontwikkeling die mooie kansen schept. Hubo zoekt gedreven ondernemers die deze kansen graag benutten.

De nieuwe Hubo ondernemer combineert eigenschappen van professioneel klussen met adviseren in de winkel.

Je bent een vakman met verstand van zaken. Samen met ingrediënten als een compleet assortiment, een fysieke winkel, top personeel en montage aan huis. Jij kent de consument en de consument kent jou.

De Hubo ondernemer staat voor: advies, service, kwaliteit, passie en vakmanschap.

Wil jij je nieuwe bedrijf starten samen met een stabiele organisatie en een formule die gericht is op de toekomst? En kom jij graag bij de klant thuis voor een maatwerkklus of vakkundige montage? Neem dan contact op om eens verder te praten.

Ruud Morien r.morien@euretco.com of bel 033 253 23 80.

Succesvol ondernemen doe je samen met Hubo!

• Uniforme en consistente winkelformule • Een sterk gecentraliseerde inkoop om de beste condities te verkrijgen • Succesvolle retailers die nadrukkelijk aanwezig zijn binnen hun markt • Een hoog kennisniveau binnen alle geledingen • Volledig geïntegreerde communicatie- en multimediacampagnes • Een goed rendement • Professionele begeleiding

Hubo_Aquisitie_Adv_Mix_210x297_v7.indd 1 Adv_DGN.indd 3

14-05-19 11:15 29-05-19 15:36

VO O RWO O R D

Wat dan…?

Beweging genoeg in DHZ-retail. Dat zie je terug in deze MIX. Lekker die dynamiek, of is het bedriegelijke schijn? Op de MIX-redactie sluimert in ieder geval iets van ongerustheid.

De rechters van de Ondernemingskamer stelden franchisenemer Bourrelier Group keihard in het ongelijk in haar felle strijd tegen Gamma- en Karweimoeder Intergamma. Bourrrelier was de hele rechtszaak misschien wel tegen beter weten in begonnen, zo lazen wij in het oordeel van de rechters.

Ondertussen steekt Praxis de loftrompet over het afronden van de Formido-ombouw. Vooraf hoopte moeder Maxeda 40-45 Formido-winkels om te kunnen bouwen naar Praxis. En dat is gelukt. De ombouw verliep soepel en zorgvuldig en de resultaten van de omgebouwde winkels stellen tevreden, aldus een persbericht.

Ook KlusWijs en Hubo doen het goed. Zij verwelkomden ex-Formido’s die intussen goed gedijen binnen hun gelederen. KlusWijs kon de organisatie opschalen dankzij deze uitbreiding. Bij Hubo groeide het aantal winkels in de nieuwe Hubo-opzet dankzij de nieuwkomers extra snel.

En toch… Toch sluimert er iets van ongerustheid op de MIX-redactie. Te vaak horen we tussen de regels door dat ondernemers en hun organisaties liever het oude beschermen dan het nieuwe omarmen.

Zo pleitte Albrecht Hornbach op MIX’ Nationale DHZ Sessie bijvoorbeeld voor ‘balans in de digitalisering’.

Logisch want de omzet van zijn familiebedrijf steeg wederom stevig. Maar de winst daalde drastisch.

Door gestegen kosten.

Dus beloofde de CEO zijn aandeelhouders een stevige winstverhoging voor het komende boekjaar. Maar wat als dat betekent dat Hornbach stopt te investeren in

Marc Nelissen Hoofdredacteur mn@mixpress.nl @vakbladmix

nieuwe dingen? Om de winst in de bestaande business overeind te houden? Wat dan…?

Ander voorbeeld. Van een nieuwe winkelformule hoorden we dat hij niet separaat zal uitbreiden. Omdat hij anders de bestaande kernformule zou kunnen gaan belemmeren.

Op zich een logische gedachte. Want de club is ontstaan in samenwerking met ondernemers van die bestaande kernformule. En daar wordt nu het geld verdiend.

Maar wat als…? Als de consument nu eens veel behoefte heeft aan die nieuwe formule? Ongeacht of hij wel of niet gekoppeld is aan een winkel van die kernformule? Sterker nog: misschien heeft hij die koppeling liever helemaal niet…? Wat dan…?

Of wat als de Britse stadswinkels van Good Home van B&Q het straks lekker doen? De winkels van Toolstation zich ook op de consument gaan richten?

De combinatie van e-commerce en fysieke retail kleinere winkels nodig maakt? Wat doen wij dan met al die meters? Houden we vast aan onze grote winkels en blijven we ze dan toch vullen? Worden die meters dan doel in plaats van middel? En wat dan…?

Wij gaan de zomermaanden eens diep nadenken over de ideale vorm van New Retail in DHZ. Anders dan optimaliseren van het bestaande. Uitgaan van de wens van de consument en een nieuw ideaal-concept formuleren. Denk je met ons mee? Kom maar op en mail me op mn@mixpress.nl.

Marc Nelissen Hoofdredactie MIX

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4 Voorwoord.indd 3

3

04-06-19 08:19

CO LO FO N

Vakblad MIX Is een uitgave van MIXpress BV. Uitgever en hoofdredactie Marc Nelissen Aan deze MIX werkten mee Ad Geerts (column) Kjeld van Dijk (Kieskeurig) Geert Hilferink (sessie-artikelen) Patrick Langley (conjunctuur) Jeroen Rietvelt (collega’s) Hugo Schrameyer (thema’s) Edwin Timmers (column) Fotografie Marjolein Ansink (fotografie) shutterstock.com Redactieadres Postbus 11 5258 ZG Berlicum Tel.: 073.503.43.47 E-mail: redactie@mixpress.nl Internet: www.mixonline.nl Advertenties Molijn Sales Support Edgar Molijn en Bert van Woesik Postbus 61, 5258 ZH Berlicum Tel. 073.503.35.44 E-mail: mix@molijnsalessupport.nl Close Ups Advertorials van onze partners, buiten verantwoordelijkheid van de redactie

FO R M U L E S

10

CO L L EG A’ S

14

“Ultieme kans om de organisatie naar een hoger plan te tillen”

“Ik zou iedere dag bij een klant thuis willen adviseren”

Acht nieuwe winkels erbij en een hoofdkantoor dat in sneltreinvaart volwassen werd. Tijd om eens bij te praten met KlusWijs-directeur Hans Hortensius. Over de Formido’s die toetraden, de risico’s die hij nam, de kansen die hij ziet, de combi met KW Wonen en de toekomst van de club.

Eigenwijs? Nee, eerder eigenzinnig. Waarbij hij zijn liefde voor klanten helpen combineert met zijn kennis van verf en behang. Expertise die hij graag deelt met klussers, of ze nu wel of geen klant zijn. “Aansluiten bij een organisatie heeft meer nadelen dan voordelen. Ik wil mijn eigen ding kunnen doen.”

Vormgeving Inpladi, bureau voor idee en creatie Abonnementen Per jaar € 114,95 (excl. 9% BTW) Buitenland € 145,Losse nummers € 14,50 Abonnementsvoorwaarden Check www.mixpress.nl/abo Abonnementenadministratie Abonnementenland Postbus 20, 1910 AA Uitgeest Tel.: 0900 - ABOLAND (0900-226 52 63 - € 0,10 per minuut) Fax: 0251.31.04.05 Internet: www.aboland.nl Stopzetten abonnement Opzeggingen (uitsluitend schriftelijk) dienen 8 weken voor afloop van de abonnementsperiode in ons bezit te zijn.

Algemene voorwaarden Alle advertentieopdrachten en plaatsingsvoorkeuren worden schriftelijk vastgelegd, afgesloten en uitgevoerd conform de Regelen voor het Advertentiewezen, gedeponeerd ter griffie van de Arrondissementsrechtbanken en bij de Kamers van Koophandel. Een exemplaar wordt op verzoek toegezonden of zie www.stichtingrota.nl Copyrights Alle rechten voorbehouden.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd op welke wijze dan ook, worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand, of openbaar worden gemaakt zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

ISSN nummer: 0165 - 3059

4

FO R M U L E S

40

FO R M U L E S

48

Karwei geeft vol gas op nieuwe koers

Karwei ziet Kwantum en LeenBakker door groeispurt gaan

Waarom besteedt Karwei miljoenen aan de ombouw van fysieke winkels in een e-commerce tijdperk? En wat gebeurt er als de folder als communicatiemiddel verdwijnt? Deze en vele andere vragen werden besproken tijdens de Focusplaza formulefocus met Karwei. Niet alleen theorie, maar ook uiterst praktisch, omdat de deelnemers de customer journey live ervaren. Samen een inkoopklus klaren en dan de ervaringen delen. Dat is echt met de ‘poten in de klei’.

Het segment met retailers die actueel wonen combineren met een aantrekkelijke prijs zit volop in ontwikkeling. Vanuit DHZ-gelederen kwam Karwei in het najaar van 2016 het segment binnen met zijn Q-concept, dat traditionele klusoplossingen, maar ook wooninspiratie biedt. Ondertussen hebben Kwantum en LeenBakker nieuwe conceptstores geopend, die als criterium gelden voor de volgende generatie woonbeleving. Is dat de voorbode van een nieuwe onstuimigheid in dit segment?

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4 Inhoud.indd 4

05-06-19 10:02

INHOUD

SESSIE

24

SESSIE

32

Nationale DHZ Sessie bij KNVB was groot succes

“Realiteit die uitdaging en kansen biedt”

De locatie van de Nationale DHZ Sessie 2019 is bijzonder treffend gekozen en met recht een schot in de roos. De KNVB Campus in Zeist ademt in alles topprestatie en inspiratie en sluit daarmee naadloos aan op de ambities van alle aanwezigen in de zaal. De absolute top van doe-het-zelf in Nederland is deze woensdag in mei naar Zeist gekomen voor een boeiend programma met een stevige basisplaats voor digitalisering.

Zonder de andere sprekers van de Nationale DHZ Sessie tekort te willen doen, is hij voor veel bezoekers toch wel de ‘hoofdact’ van het programma. Albrecht Hornbach, CEO en hoogste baas van het gelijknamige Duitse familiebedrijf. Het was Marc Nelissen, uitgever van Vakblad MIX gelukt om de eigenaar van inmiddels 14 Hornbach-vestigingen in Nederland zijn visie op digitalisering te delen met de aanwezigen in de zaal.

FORMULES Update KlusWijs

10

COLLEGA’S Klushuis Emmeloord

14

CONJUNCTUUR GfK-DIY Recap Groeicijfers 2019-3

18 20

CLOSE UP DGN-Hubo

22

SESSIE Impressie Nationale DHZ Sessie SAP’s klantreis China’s New Retail Hornbachs balans Coronels ondernemersverhaal Emrays smart data

24 28 30 32 36 38

FORMULES Karwei zet door

40

CLOSE UP AkzoNobel Anza Verimex

42 44

COLUMN Ad Geerts

46

CLOSE UP Mathlau/Zircon

47

FORMULES Woonformules in ontwikkeling 48

52

THEMA INBRAAKWERENDHEID

JURIDISCH

62

Veilig wonen ondertussen uitgegroeid tot kernassortiment

Is assortimentsbeperking wel zinvol?

Onder invloed van maatschappelijke trends, zoals de behoefte aan veiligheid, maar ook door producttechnische ontwikkelingen neemt het aanbod hang- en sluitwerk een steeds prominentere plek in. Elektrotechnische oplossingen om de eigen woning te beveiligen waren voorheen pittig geprijsd, terwijl er nu producttoepassingen bestaan voor onder de honderd euro.

De Dienstenrichtlijn blijft de gemoederen bezighouden. In de uitspraak ‘Appingedam’ – die eerder werd beschreven in MIX – heeft de Afdeling Bestuursrechtspraak van de Raad van State (hierna: Afdeling) beslist dat het beperken van detailhandel aan de hand van het gevoerde assortiment mogelijk is conform de Dienstenrichtlijn.

THEMA Inbraakwerendheid

52

BLOG GS1

57

COLUMN Edwin Timmers

58

ONLINE Kieskeurigs klantdata

61

JURIDISCH Assortimentsbeperking

62

BRANCHEPAGINA’S INretail VWDHZ

64 65

SELFIE Michiel Verdonk, BéCé

66

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4 Inhoud.indd 5

5

05-06-19 10:02

LET’S GO INTO THE WILD

100% VOORBEREID MET BISON Van plan om de outdoor in te gaan? Zorg dan dat je goed voorbereid op pad gaat, want je weet nooit wat je tegen komt in het wild...

Ga altijd 100% voorbereid op pad met; • Bison Grizzly Tape: Beestachtig krachtige en duurzame tape. Geschikt voor waterdichte reparatie, versterken en verbinden van allerlei klussen, binnen en buiten, in alle weersomstandigheden.

• Bison Max Repair Extreme: Extreem sterke en flexibele reparatielijm voor 1001 toepassingen.

www.bison.nl Adv_Bison.indd 3

Ik werk alleen met Bison.

29-05-19 15:35

BRANCHEMIX

Allerkleinste Hubo omgebouwd Dat Hubo inzetbaar is als formule voor bouwmarkten van formaat, maar ook voor kleine doe-het-zelfwinkels, bewijst DGN al langer. Maar vorige week werd wel een heel kleine winkel omgebouwd in de nieuwe huisstijl.

De allerkleinste Hubo van Nederland is ook voorzien van het nieuwe Hubo logo. Ja, zelfs in Madurodam is er een Hubo winkel aanwezig. Vernieuwing en een professionele schilderbeurt geven een prachtig resultaat.

Winkelvloer DHZ groeide Van de hoofdgroepen in retail behoorde DHZ de laatste 10 jaar tot de groeiers.

Locatus rekende uit dat de winkelvloer in DHZ-retail tussen 2010 en 2019 groeide met 5%.

‘Auto en Fiets’ en ‘Levensmiddelen’ groeiden het hardst met meer dan 18%.

Wat zeg je? Karwei!

Karwei speelt als eerste bouwmarktketen in op de voice-mogelijkheden van Google Home en Google Assistant. Met die stemassistent kunnen klanten overal en altijd vragen stellen en advies inwinnen.

Consumenten kunnen vanaf vandaag door de nieuwe voice-integratie direct via hun Google Home of Google Assistent vragen stellen aan de bouwmarkt, waar ze ook zijn.

Het enige wat ze hoeven te doen, is ‘Hey Google, Praat met Karwei’ te zeggen tegen Google Home of hun smartphone. Karwei is de eerste doe-het-zelfketen zo’n integratie biedt met Google Home en Google Assistent.

Karwei’s Voice Assistent heeft drie functies.

• Zo geeft het klanten de laatste acties • Ook biedt het info over openingstijden van de dichtstbijzijnde bouwmarkt • Ten slotte krijgen klanten met de assistent advies voor het vinden van de juiste verlichting door een aantal vragen te beantwoorden.

Gamma Focus doorontwikkeld In Katwijk opende Gamma een doorontwikkeling van het focus-concept van de bouwmarkt.

De Focus-Gamma is het nieuwste concept van Gamma. De eerste Gamma Focus ging open in Bergen op Zoom, de tweede Gamma Focus in Goes. En nu zien we de doorontwikkeling van het concept in Katwijk.

SVT en Bureau Stoer bouwden aan deze Focus-formule, aldus Laurens Miedema. “Er kwam een centrale ‘dat-vraag-ik-balie’, een vernieuwde verfafdeling met dominante mengbalie, nieuwe balies voor in de bouwmarkt en een totaal vernieuwde hoofdnavigatie.”

Karwei opent tiende ‘Q’ Karwei Zevenaar opende eind mei als mix van een bouwmarkt en een woonwinkel. Deze bouwmarkt bevindt zich direct aan de A12, omgeven door andere woonretailers.

Met een groot vernieuwd en aangevuld assortiment gordijnen, gordijnstoffen, kwaliteitsvloeren en vloerkleden, designverlichting en verf, kunnen consumenten hier niet alleen terecht voor klussen, maar ook voor inrichting en inspiratie. Met het Q-concept onderscheidt Karwei Zevenaar zich van andere bouwmarkten. Zevenaar is de tiende Karwei in die uitmonstering.

“Zeker na de verbouwing zijn we niet langer alleen een bouwmarkt, maar een winkel vol inspiratie op het gebied van interieur, styling en kleuradviezen. Het bestaande assortiment is uitgebreid met veel producten voor de decoratieve klusser, zoals verlichting, vloeren en muurdecoratie. Uiteraard helemaal volgens de huidige trends”, zegt Henri Dennekamp, Bouwmarktmanager van Karwei Zevenaar over het Q-concept waarin zijn bouwmarkt is ingericht.

+3,8%

DHZ-retail pluste 3,8% in Maart. Dat blijkt uit GfK’s DIY Recap waar MIX maandelijks exclusief uit publiceert.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4 BrancheMix.indd 7

7

05-06-19 10:04

Praxis rondt Formido-project af Met de afronding deze maand van het Formido-project versterkt Praxis zijn zelfverklaarde toppositie in de DHZ-sector. Aldus de Maxeda-formule zelf.

In anderhalf jaar tijd heeft Praxis 42 Formido winkels omgebouwd naar Praxis om op een totaal van 191 winkels te komen.

Praxis: “Ook op andere fronten gebben wij ons marktleiderschap verstevigd, onder meer door de lancering van een nieuwe look & feel en een nieuwe marketingcampagne. Investeringen in digital hebben de online omzet exponentieel laten groeien.”

“Formido-integratie gelukt” Joost de Beijer, Algemeen Directeur Praxis: “Afgelopen anderhalf jaar hebben we diverse grote projecten opgestart om Praxis op alle fronten te laten groeien.” De ombouw van Formido naar Praxis is één van deze grote projecten. Het voornemen destijds om 40-45 winkels te integreren in Praxis is met de teller nu op 42 ruimschoots gelukt. In een paar weken tijd

vond steeds een volledige metamorfose plaats en vaak waren er meerdere winkelverbouwingen tegelijkertijd. De Beijer vervolgt: “De winkels zijn slimmer ingedeeld, met 20% meer schapruimte, zodat het Praxis-assortiment goed tot zijn recht komt.”

Met zorgvuldigheid is volgens Praxis naar het potentieel van alle Formido-winkels gekeken. Daar waar een eigen winkel niet zou worden omgebouwd, kregen de medewerkers met een vast contract een baan aangeboden bij een Praxis in de omgeving.

Maxeda-strategie: meer vernieuwing en investeringen Als onderdeel van de Maxeda-strategie heeft Praxis afgelopen jaar nog meer vernieuwd. Investeringen in nieuwe assor-

timenten, digitale kanalen en tools zoals een vernieuwde website, een nieuw E-DC en projecten als ‘Klik & Haal af’ hebben voor een exponentiële groei gezorgd. Intern zijn de IT-processen sneller en eenvoudiger gemaakt met o.a. de introductie van de nieuwste SAP S/4HANAapplicaties en interne HR-tools.

Guy Colleau, CEO van moedermaatschappij Maxeda DIY Group hierover: “Dankzij onze teams die door goede samenwerking ons volledige potentieel en synergie ontsluiten, hebben we dit bereikt. We zetten met deze projecten belangrijke stappen in het uitbouwen van onze multiformat en omnichannel DHZ-retail-organisatie, met onze twee zeer sterke merken Praxis in Nederland en Brico in België.”

Wéér dubbele cijfers Hornbach Opnieuw mooie resultaten voor Hornbach, zo blijkt uit het jaarverslag dat het Duitse bedrijf vandaag presenteerde in Frankfurt. Hornbach Nederland zag de omzet zelfs voor het vierde jaar op rij met dubbele cijfers toenemen. Het aandeel van Hornbach Nederland, in omzet en winstbijdrage aan het concern, neemt daarmee verder toe. Aldus het persbericht van Hornbach zelf.

De geconsolideerde omzet van Hornbach Group, het moederbedrijf van de gelijknamige bouwmarken, is in het boekjaar 2018/2019 (looptijd 1 maart 2018 tot 28 februari 2019) met 5,3% gegroeid naar € 4,36 mld. Tegelijkertijd daalde de winst daalde met meer dan een kwart Dubbele cijfers Hornbach Nederland Evert de Goede, Algemeen directeur van Hornbach Nederland, laat weten: “We zijn zeer tevreden over de omzetontwikkeling in ons land. Afgelopen jaar openden we de deuren van Hornbach Zwolle en vestigingen die we de afgelopen jaren openden hebben hun plek in

8

de markt veroverd. Komend jaar gaat de nieuwe vestiging in Duiven, vlakbij Arnhem, open. We staan te popelen om ook te starten met bouwen in Almelo, Apeldoorn, Enschede, Nijmegen en Rotterdam. Expansie is een belangrijke groeimotor, maar belangrijker is misschien wel het feit dat we steeds meer consumenten én professionele klussers mogen verwelkomen, ook online. Want het aandeel van de online verkopen neemt verder toe.”

Winstverwachtingen 2019/2020: aanzienlijke stijging gecorrigeerde EBIT Het doel van Hornbach is om de winstgevendheid permanent te verbeteren,

met name in thuisland Duitsland. Het management verwacht dat de EBIT gecorrigeerd door niet-operationele winstposten bij de Hornbach-groep in de prognoseperiode van 1 maart 2019 tot 29 februari 2020, 15% hoger zal zijn dan de nu behaalde € 134,9 mln. Naar verwachting zal de winstgroei in diezelfde periode voor Hornbach Baumarkt AG uitkomen op een stijging van 30%.

Op MIX’ Nationale DHZ Sessie van 22 mei sprak bestuursvoorzitter Albrecht Hornbach – meneer Hornbach zélf – over de balans die Hornbach zoekt in de digitalisering van de DHZ-activiteiten.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4 BrancheMix.indd 8

05-06-19 10:04

BRANCHEMIX

Intergamma wint rechtszaak van Bourrelier

dende informatievoorziening, onverantwoord beleid en veronachtzaming van belangen, tekortschietende taakvervulling en belangenverstrengeling RvC noch van ernstig verstoorde verhoudingen. Over de bonusberekening zegt de Ondernemingskamer min of meer het volgende: uit overeenkomsten, commissies, bonusbrieven en andere informatie had BG kunnen weten hoe de bonusuitkering tot stand kwam.

De Ondernemingskamer heeft franchisenemer Bourrelier Groep volledig in het ongelijk gesteld in de rechtszaak die zij aanspande tegen Intergamma: “Het is niet goed voorstelbaar dat BG niet op de hoogte was van het gevoerde dividend- en bonusbeleid.” Intergamma is tevreden over de uitspraak van de Ondernemingskamer. “Met deze uitkomst is er duidelijkheid voor alle stakeholders. Hierdoor kan Intergamma zich weer volledig richten de bedrijfsvoering en de transformatie die nu gaande is.”

In april daagde franchisenemer Bourrelier Group (BG Retail) franchisegever Intergamma voor de rechters van de Ondernemingskamer. BG vond dat Intergamma ‘gesjoemeld’ had met bonussen. Intergamma ontkende dat, stelde dat alles afgehandeld was volgens de afspraken en met medeweten van alle aandeelhouders en franchisenemers en dat BG het ‘niet wilde begrijpen’.

relatief kleintje is. Zo bleef er minder bonus over voor de franchisenemers, waarvan BG thans de grootste is.

Gesjoemeld met bonussen?

Volledig in het ongelijk

BG vond dat Intergamma de bonusberekening verkeerd had uitgevoerd. In plaats van de inkoopbonussen in zijn geheel uit te keren aan de franchisenemers, trok Intergamma er eerst allerlei buitengewone kosten (waaronder die voor de webshop) vanaf om vervolgens een deel van die bonussen toe te voegen aan haar eigen vermogen waarvan het grootste deel als dividend werd uitgekeerd aan de aandeelhouders. Dat dividend kwam ten gunste van de aandeelhouders, waarvan BG een

Hoewel die gang van zaken al jaren de gewoonte was, betwistte BG nu de juistheid daarvan en koos ze – naast een arbitragezaak – zelfs voor een gang naar de rechter. BG verzocht de Ondernemingskamer onder meer een onderzoek te bevelen naar (kort gezegd) het bonusbeleid binnen Intergamma.

En wat besloot de Ondernemingskamer?

BG werd op alle verzoeken in het ongelijk gesteld. Er is volgens de rechters geen sprake van onvolledige, onjuiste en mislei-

‘Niet goed voorstelbaar’ dat BG van niets wist

OP DE VOORPAGINA

Aqua2go Kross mobiele hogedrukreiniger op accu

Letterlijk: “De franchisenemers hebben de wijze van berekening van de uit te keren inkoopbonus kennelijk niet in strijd met de franchiseovereenkomsten geacht. Wat BG betreft, is niet goed voorstelbaar dat zij niet op de hoogte is geweest van het dividenden bonusbeleid zoals dat door Intergamma werd gehanteerd. Intergamma heeft ervan uit mogen gaan dat BG hiermee bekend was, althans in ieder geval dat er voldoende aanknopingspunten waren voor nadere vragen als er onduidelijkheden zouden zijn.

BG heeft nooit eerder geklaagd of nadere informatie verzocht.”

MIX heeft BG nog niet gesproken over de beschikking van de Ondernemingskamer.

De volledige beschikking is te vinden op www.rechtspraak.nl onder het zaaknummer 200.252.182/01 OK.

Het laatste nieuws als eerste

107e jaargang, 2019-4

MIX publiceert het laatste nieuws als eerste op

Geen vaste water- of stroomaansluiting meer nodig.

www.mixonline.nl

De Aqua2go Kross is multifunctioneel, zeer effectief en overal inzetbaar. Modder, klei, stof, zand en zout: de Aqua2go Kross is alles de baas!

• Geleverd met uitschuifbaar handvat en op wielen • 40 V 4.0 AH Lithium-Ion accu, oplaadbaar met 230V, KROSS | HOGEDRUKREINIGER MET ACCU voor 30 minuten continue gebruik.

• Waterreservoir van 35 liter of de mogelijkheid van een waterslang-aansluiting.

• Waterdruk van 10-70 bar instelbaar.

• Opbrengst van 4 liter/minuut. www.Aqua2go.eu MIX 4-2019 COVER ARPO.indd 1

03-06-19 09:22

Abonneer je op de nieuwsbrief via www.mixonline.nl/nieuwsbrief of volg ons op Twitter via

@vakbladmix VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4 BrancheMix.indd 9

9

05-06-19 10:04

Auteur Marc Nelissen Fotograaf Marjolein Ansink

Update KlusWijs: +8 ondernemers, hoofdkantoor volwassen

“Ultieme kans om de organisatie naar een hoger plan te tillen�

10

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Formules KlusWijs.indd 10

03-06-19 15:10

FO R M U L E S

Acht nieuwe winkels erbij en een hoofd­ kantoor dat in sneltreinvaart volwassen werd. Tijd om eens bij te praten met KlusWijs-­directeur Hans Hortensius.

Over de Formido’s die toetraden, de risico’s die hij nam, de kansen die hij ziet, de combi met KW Wonen en de toekomst van de club.

Wie Hortensius een beetje kent, weet dat het enthousiasme en de teamspirit je dan om de oren vliegen. “Ik ben echt onvoorstelbaar blij en dankbaar”, klinkt het meteen al over de actuele stand van zaken.

“Ik heb het nooit in mijn eentje gedaan”, zegt Hortensius. “Maar altijd met mensen die mijn droom deelden en hem samen wilden uitbouwen.” Allereerst doelt hij dan op de ondernemers die bij Doeland uitstapten en samen met hem een nieuwe formule begonnen. Maar hij doelt zeker ook op zijn team.

Ultieme kans We zien Hortensius nog beginnen, met Retail Synergie als backoffice en Wouter van Rossum, als allereerste medewerker. Intussen zetelt hij in zijn eigen statige kantoorpand aan het Prins Hendrikplein in Apeldoorn.

“Een mooi plekje. En dat vind ik belangrijk, want we werken op een dag tenslotte meestal meer uren dan dat we thuis doorbrengen”, zegt hij met een glimlach. Op dat hoofdkantoor werken inmiddels 20 mensen. De afdelingen inkoop, marketing, financiën en bedrijfsadvies, of wel buitendienst hebben serieuze vormen aangenomen.

“Toen Maxeda eind 2017 besloot met Formido te stoppen, zag ik de ultieme kans om de organisatie naar een hoger plan te tillen. Om een nog grotere rol van betekenis voor ondernemers te spelen”, blikt Hortensius terug.

Volwassen body “Ik wist dat Formido’s niet per definitie KlusWijs zouden worden, maar we hadden ineens wel een vijver aan ondernemers om uit te vissen.” Hortensius kende Formido en de Formido-ondernemers en zag een grote gelijkenis in het DNA van die club en de zijne. En toen hij de assortimenten en leveranciers eens naast elkaar legde, zag hij een match van ongeveer 90%. “Dat zou een overgang wel heel gemakkelijk maken, besefte ik toen. Ik had altijd al de droom om de afdelingen inkoop en marketing volwassen body te geven en ik besloot daarop in te zetten met deze expansie kans in het vooruitzicht.”

Nooit in gevaar Hortensius investeerde daarmee voor de baat uit. “In 2018 namen we best veel kosten, terwijl de Formido-ondernemers de overstap nog niet waagden. Dat kostte meer tijd dan we dachten, want de meeste kwamen pas in 2019. Ik heb met mijn investeringen echter nooit de continuïteit van de club in gevaar gebracht. Het waren vaak tijdelijke aanstellingen waar ik de mensen van Formido mee kon helpen. Ook met hen hadden we een match op DNA.” Marco Hondeveld en Sander van Mierlo maakten onder andere de overstap van Formido naar KlusWijs. “Van Mierlo kwam in plaats van onze voormalige inkoper die met pensioen ging. Dus dat gaf geen man extra, maar wel heel veel kennis en expertise vanuit Formido op inkoopvlak.”

Broertje dood Tegelijk investeerde KlusWijs bijvoorbeeld ook in de automatisering en de administratie. “Mensen maken het verschil. Dus kun je mensen maar het beste laten doen wat ze leuk vinden en waar ze goed in zijn”. Dat is de vaste stelregel in Apeldoorn. En aan administratie hebben ondernemers vaak een broertje dood. “Dat besteden ze uit, maar daardoor missen ze wel feeling en actueel overzicht. In gesprekken met ondernemers vraag ik graag naar de omzet en de winst en dan blijven ze vaak het antwoord schuldig. Het gaat goed, denken VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Formules KlusWijs.indd 11

11

03-06-19 15:10

ze. Maar in mei hebben ze vaak de cijfers van vorig jaar nog niet. Hoe kun je dan sturen op de feiten?”

Naast de verplichte centrale facturatie van KlusWijs is overname van de boekhouding van de ondernemer een facultatieve dienst. Het is goedkoper dan uitbesteden aan een reguliere accountant, de administratie is veel beter up-to-date, je krijgt er een keurig dashboard bij en deskundig advies van de KlusWijs-mensen die niets anders doen dan bouwmarkt-administraties. “We komen wel eens mix-marges tegen van 46%. Ja, lekker hoor. Maar zitten je uren voor het maatwerk daar dan ook in? Dan kijk je wel naar een vertekend beeld.”

Zachtere landing Maar goed, een groter hoofdkantoor was nooit een doel op zich voor KlusWijs, meldt Hortensius voor de zekerheid. “Centrale facturatie, uitbreiding van inkoop, van marketing en de toevoeging van een specialist op het gebied van schappenplannen zorgden voor een zachtere landing van de Formido’s en bieden ook meerwaarde aan de bestaande KlusWijs-ondernemers. Het geld moet in de winkels verdiend worden. Als het met de winkels goed gaat, gaat het goed met de ondernemers, met de leveranciers en uiteindelijk ook met ons.

Die verhouding is belangrijk en moet niet veranderen.”

Focus op DHZ Wat ook niet zal veranderen is de focus op DHZ. “Primair is KlusWijs een bouwmarkt. De basis-omzet in DHZ houden we op niveau en geeft onze winkels traffic. Daarbovenop komt het maatwerk. Dat is voor de ene ondernemer belangrijker dan voor de ander, maar er zit voor iedereen toekomst in. Die markt is booming, er is behoefte aan, ook bij jongeren, en klanten hebben er geld voor over. Bovendien kun je je er mee onttrekken aan de 12

kortingsspiraal van de bouwmarkten. Helaas bijna het enige nog waar het over gaat”, zegt Hortensius.

De uitdaging is wel het vinden van de juiste vaklieden.

Mensen die handig zijn, netjes kunnen werken en goed kunnen communiceren met klanten maar net niet de stap willen zetten om voor zichzelf te beginnen.

Geprikkeld Het is een uitstervend soort, dat van de vakmannen. Net als dat van Retail-ondernemers, merkt Hortensius. “Ook op winkelniveau hebben we straks een opvolgingsprobleem. Wie gaat er nog in een winkel stappen en dag en nacht werken? Met een beetje pech zijn we met zijn allen zeven dagen per week open. Is dat allemaal wel nodig?

We gaan met zijn allen de foodbranche achterna. Maar Albert Heijn pakte de zondag-omzet van de Chinees af.

Bij ons gaan ze niet meer klussen hoor.”

Denk overigens niet dat Hortensius klaagt of zich opwerpt als hoeder van de branche. Hij houdt wel van een uitdaging. “Ik word altijd geprikkeld om het beter te doen. Want vandaag gaat het hartstikke goed. Maar we moeten dan ook het dak repareren nu de zon schijnt.

Gelukkig werken wij met een groep ondernemers die iets dúrft”, klinkt het strijdlustig.

Van naamsbekendheid kun je niet eten Die ondernemers krijgen bij KlusWijs een lokaal podium.

“Landelijke naamsbekendheid hebben we amper. Maar daar kun je ook niet van eten”, zegt Hortensius. “Wel van lokaal onderscheid. Onze ondernemers krijgen 52 keer per jaar een folder. En als bij ons een ondernemer gasflessen afvult, starten wij daar een lokale social-mediacampagne voor, om ervoor te zorgen dat iedereen in zijn verzorgingsgebied dat weet. Een heel simpel voorbeeld om je te onderscheiden met lokale activiteiten.”

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Formules KlusWijs.indd 12

03-06-19 15:10

FO R M U L E S

Qua marketing heeft KlusWijs alles zelf in huis. Het maakt dat de club de uitstraling uniform kan houden en supersnel mee kan schakelen met lokale ondernemers.

Prijsspiraal Met de nieuwe winkel-signing, de lage stellingen, een goed DHZ-assortiment, maatwerk en ruimte voor lokale invulling zijn de ondernemers goed gewapend, weet Hortensius. “Toen we begonnen, moesten we noodgedwongen wel eens voor alternatieve leveranciers kiezen. Natuurlijk hadden we Stanley, maar daarnaast ook een onbekend kwaliteitsmerk als Conmetall.

Prima kwaliteit waarmee we niet mee hoefden in de prijsspiraal. Inmiddels doet ook het eigen merk het spectaculair goed. “In de verf doen we over de hele formule ongeveer 65% in private label. Sommige ondernemers zelfs wel 90%. Klanten komen terug voor de kwaliteit, de service en betalen geen cent te veel.”

Webshop voor winkels Ook online zet KlusWijs nu stappen. Aanvankelijk liet Hortensius het online strijdperk voor wat het was.

Intussen zet hij het in voor de winkels. “Formido-winkels waren al een eind op weg. Zij waren het gewend en hebben de druk er op gezet om naar een hoger niveau te gaan dan waar we zaten. We hebben nu een compleet nieuwe webshop die we wekelijks uitbreiden met nieuwe assortimenten, producten en leveranciers. Deze week bijvoorbeeld met Van Swaaij Hout en Gardena. De webshop wordt gekoppeld aan de lokale winkel die de uitlevering doet. Schoonhoven is daar de pilot voor. Ik ben zo trots op de kwaliteit van onze ondernemers. Dat ze inzien dat we online mee moeten. Dat we ervan gaan profiteren. Want de consumenten die zich online bewegen, gingen voorheen aan onze winkels voorbij.

Dus krijgen we er nu een heel nieuwe club bij. Qua e-commerce, maar zeker ook voor de oriëntatie die uiteindelijk traffic op de winkelvloer brengt.”

Bouwmarkt én wonen Over online oriëntatie gesproken. “Onvoorstelbaar wat dat doet in combinatie met KW Wonen. We hadden een Google-campagne lopen op traprenovatie. Die liep zo goed dat twee ondernemers zelfs belden of we ‘m

konden stoppen. Ze konden het werk gewoon niet aan.”

KW Wonen ontstond als nieuwe formule in de tijd dat DMG te koop stond en Hortensius nieuwe ondernemers dacht te kunnen werven. “Maar aan de ene kant was die markt niet klaar voor verandering”, zegt Hortensius. “En aan de andere kant boden wij ook te grote veranderingen voor die specifieke speciaalzaak-ondernemers.”

In combinatie met een bouwmarkt doet KW Wonen het buitengewoon goed. In Apeldoorn, Schoonhoven, Scherpenzeel, Haren en Steenbergen zijn de shops intussen een groot succes. Onlangs openden Surhuisterveen en Hillegom. De komende weken vinden er nog openingen plaats in Tynaarlo en Kesteren.

Als het lukt…

“De combi is voor veel ondernemers best even wennen”, weet Hortensius. “Aan de ene kant een blikje verf voor een paar tientjes verkopen. En aan de andere kant een hele bovenverdieping met vloerbedekking, behang, gordijnen en een maatwerkkast voor duizenden euro’s.

Maar als het lukt…”

KW Wonen zal overigens altijd een combi blijven met KlusWijs, besloot Hortensius laatst. “Apeldoorn is de enige die standalone is en daar zal het bij blijven.

Anders zou de uitrol van KW Wonen de expansie van KlusWijs weleens in de weg kunnen staan. En dát blijft onze Corebusiness.”

Nog minstens tien jaar In Retailtrends zei Hortensius laatst nog dat er te veel formules in de markt waren. En dat een samenwerking best denkbaar zou zijn. Eerder met Gamma dan met Hubo. Vanwege de verschillen en de manier waarop Gamma en KlusWijs elkaar zouden kunnen aanvullen.

“Was een grapje”, zegt Hortensius. “Uit zijn verband gerukt door die journalist. Ik geniet nog elke dag van KlusWijs en hoop dit nog zeker 10 jaar te kunnen doen.

Daarna is het mijn droom dat de kinderen het overnemen. Mijn dochter werkt al in de zaak. Maar als dat niet lukt, wil ik de ondernemers de mogelijkheid geven de club over te nemen. We doen het samen met de ondernemers. Er zijn vaak niet eens langlopende contracten.

Dus voor een ander is KlusWijs niet te koop”, zegt de bevlogen ondernemer terwijl hij haast volschiet.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Formules KlusWijs.indd 13

13

03-06-19 15:11

Auteur Jeroen Rietvelt Fotograaf Marjolein Ansink

“Ik zou iedere dag bij een klant thuis willen adviseren�

14

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Collegas Klushuis Emmeloord.indd 14

03-06-19 15:18

CO L L EG A’ S

Eigenwijs? Nee, eerder eigenzinnig.

Waarbij hij zijn liefde voor klanten helpen combineert met zijn kennis van verf en behang. Expertise die hij graag deelt met klussers, of ze nu wel of geen klant zijn.

“Aansluiten bij een organisatie heeft meer nadelen dan voordelen. Ik wil mijn eigen ding kunnen doen.”

“Onze winkel bestaat nu negen jaar. We zijn begonnen als een klein winkeltje achter het winkelcentrum in Emmeloord. We hadden 80 vierkante meter met alleen verf en behangartikelen. Dat was wel wat eenzijdig, vooral in de wintermaanden”, zegt Peter Blankespoor (42). “Na twee jaar betrokken we een ander pand, waar we samen met een slotenmaker een winkel van 200 vierkante meter hadden. Zo’n twee jaar geleden zijn we zelfstandig verder gegaan, waarbij we ons assortiment ook hebben uitgebreid. Ik heb vroeger in een bouwmarkt gewerkt, dan kom je in aanraking met andere productgroepen. Verf en behang vormen nog steeds de hoofdmoot, maar we bieden nu ook ijzerwaren, gereedschappen, zonwering en meubelen aan. Eigenlijk zitten we tussen een bouwmarkt en een verfspeciaalzaak in.

We hebben niet zoveel assortiment als een bouwmarkt, maar onze servicegraad is hoger. We helpen een klant van a tot z. Dat is onze kracht, hoewel we weten dat een bouwmarkt altijd omzet wegpakt.”

Thuismarkt verzadigd Voordat Blankespoor met zijn winkel begon, werkte hij tien jaar in een verf- en behangwinkel in zijn woonplaats Dronten. “Ik zag kansen in Emmeloord, omdat daar weinig verf- en behangwinkels zaten. In Dronten was de markt verzadigd. En Emmeloord is een leuke plaats, hoewel het soms lastig is dat we er niet wonen.

Ons sociale leven speelt zich af in Dronten, waardoor we soms binding met Emmeloord missen. Onze drie opgroeiende kinderen willen ook niet verhuizen. Tegelijkertijd geeft het ook rust, om niet in de plaats van je winkel te wonen. Al heb ik wel goede contacten in Emmeloord, ook vanuit de ondernemersvereniging.”

Structuur en balans Klushuis Emmeloord is sinds vorig jaar een firma.

“Samen met mijn vrouw, zij werkt drie dagen in de winkel en ons personeelslid vier dagen. We proberen om altijd met z’n tweeën in de winkel te staan, de verkoop is het belangrijkste. Opvallend is dat Blankespoor geen koopavonden heeft. “Dat klopt. Het kost

meer dan het oplevert. Al sinds drie jaar deden we ’s winters geen koopavonden meer. En nu doen we dat in de zomer ook niet meer, hoewel het een lastige keuze was. Zo’n 60% van onze omzet komt uit verkopen aan schilders en die komen echt niet op een vrijdagavond.

Maar we zitten op een industrieterrein, daar is het anders dan in een winkelgebied. We kunnen daardoor misschien ook meer doen wat we zelf willen, zo is onze overbuurman op de maandag dicht. Ik probeer het sociale en het zakelijke leven in balans te krijgen. Met drie opgroeiende kinderen is dat belangrijk, hoewel ik weet dat ik tegelijkertijd mijn salaris eruit moet halen.”

Concurrenten dichtbij Met twee bouwmarkten van Praxis en Gamma op loopafstand heeft Klushuis Emmeloord forse concurrentie.

Blankespoor vindt het wel grappig om die bouwmarkten om zich heen te hebben. Volgens hem worden klanten regelmatig naar hem gestuurd. “Dan kunnen ze een potje verf zelf niet meer vinden of zijn klanten op zoek naar deskundig advies. Dat doen wij zelf trouwens ook: als wij iets niet zien zitten, dan zeggen we dat ook eerlijk.” Het credo in Emmeloord is goed advies of geen advies.

Geen tijd meer gegund Daarvoor werken ze ook nauw samen met leveranciers.

“Daar ligt onze kracht, wij bellen vaak één of meerdere leveranciers voor advies. Onze lijntjes zijn kort.” Hij plaatst wel een kanttekening: “Tijd word je bijna niet meer gegund en tegenwoordig helemaal niet meer. In mijn tijd was een bouwmarkt zes dagen open, van 9 tot 18u. Dan liep je met twintig man in de winkel. Nu met vier. Dan kun je niet hetzelfde bieden. Ik denk dat veel bouwmarkten terug zouden willen naar minder openingsuren en meer personeel op de winkelvloer.”

Slecht geholpen “We staan bekend als een verf- en een behangwinkel, maar in de andere productgroepen zit ook groei.” Blankespoor zegt verf en behang nog altijd het leukste te VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Collegas Klushuis Emmeloord.indd 15

15

03-06-19 15:18

vinden. “Ik vind het ook prachtig als klanten binnenkomen voor een potje verf en met een bankstel de deur uitlopen. En dan de verf vergeten.” Hij merkt dat bouwmarkten veel laten liggen qua service, dat mensen slecht geholpen worden. “Natuurlijk kun je jaloezieën via een computerprogramma in de winkel bestellen.

Maar als je vragen hebt, dan moet je het treffen dat het aanwezige personeelslid er iets vanaf weet. Dat merken we in onze winkel, klanten waarderen advies.”

Problemen oplossen Dat advies gaat soms ver. Op social media staan berichten dat Blankespoor bij mensen thuis komt kijken om een probleem op te lossen. “Dat doe ik wel vaker, meegaan met een klant naar zijn huis om te kijken wat er aan de hand is. Het liefst zou ik dat iedere dag doen, bij een klant adviseren. Waarom? Omdat ik enthousiast ben en er iets vanaf weet. Bovendien voelt een klant

zich serieus genomen.” Hij geeft het voorbeeld van een klant die latex bij de Gamma had gekocht. “Dat ging niet goed. Ik ga er dan heen met in m’n achterhoofd de gedachte dat zo’n klant waarschijnlijk nooit meer naar Gamma gaat.”

60% zakelijk Hij schat in dat 60% van zijn omzet zakelijk is, met verf als grootste omzetmaker. Voorheen waren ze Erkend Sikkens Specialist (ESS), maar daar zijn ze mee gestopt.

“We moesten aan de voorwaarden van Sikkens voldoen, maar ik wilde m’n eigen ding doen. Natuurlijk had het veel voordelen, zoals bonussen, maar ik wil mijn eigen assortiment bepalen. Nu we geen ESS meer zijn, merk ik geen verandering. Dat komt ook omdat de marges in de verf onder druk staan. Als antwoord daarop voeren we ook een huismerk, daar proberen we mensen naar toe te krijgen. Daarbij werken we samen met drie collega’s in de buurt. We spreken elkaar ook regelmatig, dat geeft vertrouwen.”

Seizoensoplossingen Blankespoor ziet in de winterperiode de omzet onder druk staan. “Daarom laten we zonweringen opmeten en monteren door onze leverancier en in de wintermaanden behangen we zelf veel. We pakken de leuke klussen eruit.” Ook merkt hij dat de huizenmarkt aantrekt, waardoor ze meer verf verkopen dan vijf jaar geleden. “Consumenten willen minder tijd aan klussen besteden of ze hebben het financieel zo goed dat ze het 16

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Collegas Klushuis Emmeloord.indd 16

03-06-19 15:18

CO L L EG A’ S

laten doen. Maar alleen als een klant erom vraagt, dan bevelen we schilders aan. Toevallig was er vorige week een schilder die er een zooitje van had gemaakt. Dan voel ik mij enorm verantwoordelijk.”

Mond-tot-mond “Bij meubelen zit qua omzet de meeste groei. De eigenaar van mijn pand heeft een meubelwinkel, hij heeft soms partijen over. Ik kan meubels uitzoeken die ik wil verkopen. We hoeven daar niet veel aan te doen, behalve bij de eiken meubels. Die komen onbewerkt binnen, waarna een klant de behandeling kan kiezen. De mond-tot-mondreclame is goed en leuk. Als het mooi weer is, dan hebben we veel producten buiten staan.

We zitten naast een kringloopwinkel, op zaterdagen is het heel druk. We krijgen daardoor ook veel mensen in onze winkel. Het is hele andere handel dan verf, waarbij we gewend zijn om klanten direct aan te spreken en direct te helpen. Bij meubels moet je ze begroeten en hun gang laten gaan.”

“Ik denk dat veel bouwmarkten terug zouden willen naar minder openingsuren en meer personeel op de winkelvloer.”

Nergens bij aangesloten Twee jaar geleden verdween de naam Deco Discount, die vonden ze niet meer passen bij hun filosofie. “De naam Deco Discount schept verwachtingen qua prijs, Klushuis is meer omvattend. We zijn geen echte discount meer, hoewel we nog wel partijenhandel hebben. Ons basisassortiment verf is nu constant, klanten verwachten continuïteit. Ook als ze na vier jaar om dezelfde jaar pot verf vragen.”

Blankespoor is nergens bij aangesloten. “Ik heb wel gesprekken met inkooporganisaties gehad, maar hun inkoopprijzen zijn niet beter. Aansluiten heeft meer nadelen dan voordelen”, vindt hij. De inkoop doet hij zelf, Blankespoor schat in dat hem dat acht uur in de week kost. “Het is altijd wel weer een gezoek, maar ik heb het gevoel dat ik goede prijsafspraken heb. Verf is een lastige, maar leuke handel.”

“Mijn collega leest de bestanden in en maandelijks geven we de prijzen een update. In eerste instantie kostte het veel tijd, maar nu het ingericht is niet meer.”

Reclame maakt hij in regionale kranten, op social media en soms met huis-aan-huisfolders. “Het kost moeite, maar het is leuk. Wij zijn flexibeler. Een bouwmarkt heeft het marketingplan aan het begin van het jaar al klaar. Maar als het minder weer is, maken zij reclame voor barbecues op televisie.”

Waardering is traffic Ook in de toekomst blijft Blankespoor kritisch kijken naar zijn assortiment. Wat moet er wel en niet in? “We zien bij ijzerwaren een groei, dat komt ook door de losse verkoop. Het geeft misschien niet zoveel omzet, maar wel waardering. En daarmee traffic. Het blijft een lastige markt. Nu gaat het goed, maar het zal straks weer lastiger gaan worden. Wij willen ons onderscheiden van bouwmarkten. Van alle klanten gaat 95% tevreden de deur uit, ik vind het prachtig om te helpen.

Je moet je niet storen aan die 5%, maar zorgen dat ook zij positief de winkel verlaten. Dat zijn je toekomstige ambassadeurs.”

Flexibel met eigen merk “De prijzen in Nederland zijn enorm hoog. Sikkens vraagt € 80 voor een potje verf, reken dat nog eens om in guldens. Met een eigen merk verf zijn we veel flexibeler.” Ook het kassasysteem onderhouden ze zelf.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Collegas Klushuis Emmeloord.indd 17

17

03-06-19 15:19

Bijna 4% in eerste kwartaal De totale omzet van bouwmarkten liet in maart een stijging zien van 3,8%; toevallig precies gelijk aan de stijging van het totale eerste kwartaal in 2019 ten opzichte van vorig jaar. Zo blijkt uit GfK’s DIY Recap waar MIX maandelijks exclusief uit publiceert.

De trend die al langere tijd gaande is, zet zich voort.

Bouwchemie en bouwmaterialen doen het erg goed.

Ook in maart steeg de omzet in die categorieën dik 8%.

Ook tuin blijft het uitstekend doen met +11%. Deze groepen zijn ook de grote stijgers op jaarbasis. Electra laat een opleving zien. In maart steeg de omzet bijna 4%; een verdubbeling ten opzichte van de kwartaal- en jaarcijfers.

Decoratie voorbij?

Alles bij elkaar laat zien dat we momenteel in een fase zitten dat bouwmarkten weer echt gericht zijn op ‘doe-het-zelf maken’ en dat de voor enkele jaren geleden ontstane trend naar decoratie momenteel echt even voorbij is.

Opmars dekkende beits Binnen de groep Deco is de opmars van dekkende beits nog steeds opmerkelijk. In maart een groei van 57% en over het eerste kwartaal 47%. Speciaallakken doen het ook bijzonder goed met een groei van 24% in de maand maart en 27% over het kwartaal. De dalers zijn transparante beits, impregnanten en sierpleister. Deze laatste daalt 12% over maart en 7% over het kwartaal. Duidelijk is dat de terugloop van sierpleister deels wordt ingevuld door behang, dat 7% in maart groeit en 5% over het eerste kwartaal.

Druk op raamdeco Binnen Deco is echter de druk op raamdeco en zonwering met name over het eerste kwartaal van negatieve

invloed (-6%). In maart zien we een iets minder sterke daling (-5), wat kan aangeven dat de daling afremt.

Vloeren remmen de ontwikkeling van het totale segment ook wat af. Dat is een hele grote groep met bijna 7% aandeel in de totale omzet en laat een geringe groei zien (0,6 in maart en 1,6 in het kwartaal).

Coatings, egaliseer en houtrotvuller De ontwikkeling van Bouwchemie blijft sterk. Met name de kleinere segmenten zoals muurcoatings (+24% maand/kwartaal) en egaliseermiddelen (16% maand groei en 14% kwartaal) zijn opvallend. Houtrotvulmiddel loopt ook prima (12 en 13% stijging).

Leuk is te zien dat binnen ijzerwaren/gereedschap het ‘maakwerk’ ook terugkomt. Nog steeds stijgen producten rond opmeten en waterpassen, maar in maart was de omzet van hamers ook 20% hoger dan vorig jaar, terwijl in snijgereedschap 17% meer werd omgezet.

Led en installatiemateriaal In Electra is het wel duidelijk dat de opmars van Ledlampen (14% groei over het kwartaal en 12 in de maand) sterk ten koste gaat van alle andere lampsoorten (die nog zijn overgebleven...). Daarmee krijgt deze categorie een totaal ander karakter omdat de vervangingsvraag van Ledlampen door hun lange levensduur geheel anders is. Elektrisch installatiemateriaal is de grote stijger binnen de categorie (7% in maart; 5% in het kwartaal).

DIY Recap nader bekijken?

MIXplus-abonnee’s hebben toegang tot deze GfK-data via www.mixonline.nl/omzetmonitor.

18

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4 Conjunctuur Tekst.indd 18

04-06-19 10:08

CO N J U N C T U U R

Maart +3,8%

Q1 +3,8%

GROOTSTE GROEIERS

BOUWCHEMIE EN BOUWMATERIALEN

TUIN

ELECTRA

meer dan +8%

+11%

4%

TRENDS IN DECO Dekkende beits +57% Speciaallakken +24% Behang +7% Transparante beits, impregnanten en sierpleister -12% Raamdeco en zonwering -5% Vloeren +0,6%

OVERIG Hamers Snijgereedschap Ledlampen Installatiemateriaal

+20% +17% +12% +7%

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4 Conjunctuur Tekst.indd 19

19

04-06-19 10:08

DIY Recap

TOTAAL

Sanitair & tegels

Bouwchemie & Bouwmaterialen

Tuin

Deco

IJzerwaren en ger

Deuren, kozijnen, hout&plaat

Overig

Electra Op basis van haar Total Store Report maakt GfK

YTD

KWARTAAL MAT

Netherlands speciaal voor Vakblad MIX een DIY Recap

maand

met de meest actuele groeicijfers. Hier die van maart.

Apr 18 - Mrt 19 20

20 20

Jan 19 - Mrt 19 20

MAT

20

YTD

17,7

17,7

15,4

15 15

15

10 10

15 10

9,4

10

10

15

15,4

8,2 6,9

6,9

6,5

6,9

6,5

5,6

5,6 4,3

3,8

2,6

2,6 2,0

2,4

0,7

0 0

0,4

0

0

2,

1,9

-0,3

0

3,83,8

2,5 2,0

0,7

5 5

5

5

5

4,3 3,8

2,5

5,1

5,0

20

-10 -10 -20 -20

-10

-10

-20

-20

-20

-10

-0,3

TOTAAL

Deuren, kozijnen, hout&plaat

Tuin

Bouwchemie & Bouwmaterialen

Electra

IJzerwaren en gereedschap

Deco

Sanitair & tegels

Overig

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

Mix 2019-4 Conjunctuur.indd 20

05-06-19 10:05

TOTAAL TOTAAL

Sanitair tegels Sanitair && tegels

Bouwchemie Bouwmaterialen Bouwchemie && Bouwmaterialen

Tuin Tuin

Deco Deco

IJzerwaren gereedschap IJzerwaren enen gereedschap

Deuren, kozijnen, hout&plaat Deuren, kozijnen, hout&plaat

Overig Overig

CO N J U N C T U U R

Electra Electra KWARTAAL KWARTAAL

maand maand

KWARTAAL

Mrt 19 20 20

20 20

Jan 19 - Mrt 19

15,415,4

15 15

15 15

15,415,4

10 10

10 10

11,211,2

8,28,2 6,96,9

6,56,5 5,1 5,1

5,05,0 4,34,3

3,83,8

5 5

5 5

4,34,3

3,7 3,7

3,83,8 2,92,9

2,62,6 2,02,0

0 0

0 0

0,70,7

-0,3-0,3

-0,3-0,3

-10 -10

-10 -10

-20 -20

-20 -20

-0,9-0,9

-3,4-3,4

DIY Recap nader bekijken?

MIXplus-abonnee’s hebben toegang tot deze GfK-data via www.mixonline.nl/omzetmonitor.

Grafiek: MIX, Bron: GfK Retail & Technology VA K B L A D M I X N R .4 201 9

Mix 2019-4 Conjunctuur.indd 21

21

05-06-19 10:05

Hubo bouwt 45 winkels om in vier maanden

“ Nieuwe Hubo’s presteren beter dan andere winkels” Alleen al in de afgelopen vier maanden bouwde DGN samen met Hubo- en Mutimate-ondernemers 45 winkels om naar het nieuwe Hubo-concept. Dat waren er dus twee tot drie per week. Naast bestaande Hubo’s waren dat ook dertien Multi­ mate-bouwmarkten, negen Formido-bouwmarkten en één nieuwe winkel. We spreken marketingmanager Miriam de Bruin.

Hoe bevalt het de Formido’s?

Wat mij het meeste opvalt is dat de Formido ondernemers ongelooflijk trots zijn op hun vernieuwde winkel. Door allerlei omstandigheden die uitlegbaar zijn is er de afgelopen jaren weinig geïnvesteerd in de winkels van Formido. Voor een ondernemer is het dan fantastisch als je winkel dan grondig is vernieuwd en weer een eigentijdse uitstraling heeft. Het geeft enorm veel energie om in een frisse nieuwe winkel te staan en positieve feedback van klanten te krijgen.”

Krijgen ze de service die ze gewend waren?

“Het hoofdkantoor van Formido had een hoge servicegraad maar daar hing ook een prijskaartje aan. Wij verwachten van ondernemers dat ze een hoop zelf doen. Prijstechnisch is dat interessant maar voor ondernemers is dat soms wel even wennen. De uitdaging voor nieuwe ondernemers is om de strategie van Hubo tot in alle facetten van de bedrijfsvoering door te voeren. Een Hubo is

22

echt anders dan een Formido. Minder kortingen en meer service.

De winkeloperatie is minder gericht op dozen schuiven en meer op het adviseren en ontzorgen van de klant. De ene winkel is daar verder mee dan de andere.”

Hoe bevalt het de Hubo’s en Multimates?

De omgebouwde winkels presteren beter dan de niet-omgebouwde winkels, dus het is een open deur om te zeggen dat het ze erg goed bevalt….

Hoe zijn de resultaten?

“Ik ga geen harde cijfers delen maar de omgebouwde winkels presteren gemiddeld enkele procentpunten boven de andere winkels. Voor omgebouwde Formido-winkels zijn de eerste resultaten sterk afhankelijk van hun historie. Niet alle voormalige Formido winkels zitten al direct bij de start op voorraadbeheer waardoor ze pas later met de webshop instappen. Dat kan zeker in deze periode een vertekend beeld geven. Maar ik zie overwegend ondernemers met geloof in de strategie en ook opluchting dat ze niet constant 20% kortingsbonnetjes hoeven in te nemen. Het is ook geen rocket-science dat dat een gunstige invloed heeft op de marge.”

Hoe reageren klanten?

“Heel enthousiast. Bij voormalig Hubo’s denken ze vaak dat er nieuw assortiment is toegevoegd. Behalve dat sommige winkels met een shop-in-shop Decorette of Homed zijn gestart is het assortiment niet uitgebreid. Blijkbaar zien consumenten dus artikelen die ze voorheen niet zagen. Dat komt ook wel door de focuseilanden waarin we specifieke assortimenten uitlichten die voorheen in het schap lagen. Natuurlijk is het voor klanten van

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_CU DGN-Hubo.indd 22

05-06-19 10:06

C LO S E U P

voormalige Formido’s soms even wennen dat er niet iedere week meer een kortingsbon is. Maar zij beseffen ook dat elke week een kortingsbon niet klopt en de winkel ongeloofwaardig maakt.”

Past Hubo bij grote én bij kleine winkels?

“We hebben drie testwinkels op drie formaten en ieder formaat heeft zijn eigen specifieke uitdagingen. Om die reden hebben we per format ook een gelaagd (aanvullend) marketingplan. Het kleinste marketingplan is de basis voor alle winkels. Naarmate een winkel groter wordt, komen er extra uitingen bij. De grootste winkels hebben meer mogelijkheden om diepere acties te doen, daar waar de kleine meer nadruk hebben op imago en service. Dat werkt prima. Onze uitdaging is de overeenkomsten te benadrukken (service, vakmanschap, ontzorgen) en de verschillen zo goed mogelijk lokaal te bedienen.”

Hoe ‘vul’ je een grote winkel in het Hubo-concept?

“Grotere winkels moeten vaak meer opschalen van traditionele Doe-Het-Zelf naar het – ook – uitvoeren van de klus. Het blijft ook een kwestie van goed kijken hoe je de meters vult. We merken dat Decorette en Homed goede concepten zijn voor grotere winkels. Ook zoeken we naar steeds meer onderscheid in de vorm van eigen merken en concepten. Meer van hetzelfde gaat niet werken. Aan de andere kant is het voor grotere winkels ook belangrijk dat er wel genoeg voetjes over de vloer komen. Met het gelaagd marketingplan kunnen we de grotere winkels meer actiedruk bieden dan voorheen op het standaard assortiment. Eigenlijk het beste van twee werelden dus.”

Hoeveel winkels gaan er de komende tijd om?

“Binnen onze eigen geledingen verwachten we dat bijna iedereen om gaat naar de nieuwe Hubo-formule. De omgebouwde winkels presteren goed en daarmee bewijst de nieuwe formule zichzelf.

Veruit de meeste van onze ondernemers zien echt dat alleen maar dozen schuiven op de lange termijn onvoldoende onderscheid biedt. Natuurlijk zullen er altijd enkele ondernemers blijven die zich afvragen of ze die switch kunnen en willen maken.

Dat hoort bij het proces. Maar we kunnen zeker niet uitrusten van het tempo van twee tot drie winkels per week. Ook de komende maanden staat de planning stevig vol.”

“Hubo past ons perfect” Arno van der Heijden had samen met Erik Verhoeven drie Formido’s. Eentje verkocht hij aan Praxis. De andere twee hielden ze zelf en bouwden ze om naar Hubo. Want die formule past volgens hen perfect bij bouwmarkten als die van hun.

Tussen de bedrijven door kunnen we Van der Heijden even bellen. “We zijn al twee weken alleen maar aan het meten, meten, meten, zoveel maatwerk hebben we verkocht.

Die combi van Decorette met Hubo werkt heel goed, klanten lopen makkelijk van het één naar het ander. Bij de woninginrichting kunnen wij nu ook een deur, een plintje en een deurkruk leveren.”

Na een verbouwing van zes weken buffelen, is de bouwmarkt helemaal naar zijn zin. Fris, modern, ruimtelijk en overzichtelijk.

“Bij zo’n Hubo-ombouw moet je veel zelf doen. Maar dat wisten we duidelijk van tevoren. We doen het sowieso liever zelf, want als een ander het doet, krijg je daar toch de rekening voor.”

Voor Van der Heijden past Hubo perfect bij bouwmarkten met de grootte van die van hem. Ik kan al mijn assortiment kwijt en heb veel meer ruimte voor maatwerk. Alleen geen honderd soorten kit meer. Alleen nog Bison, geen Pattex meer. Da’s een kwestie van keuzes.”

Buiten de tuinmeubelen van Formido mist hij eigenlijk niets in het Hubo-aanbod. “Maar dat was bulk die we verplicht moesten inkopen. Nu die er niet meer zijn, ziet de winkel er veel rustiger uit. We houden een lijstje bij van producten die we missen, maar na twee weken hebben we nog geen kantje volgeschreven.”

Oudere klanten had de Formido al, nu de winkel Hubo is, krijgt Van der Heijden ook jongere klanten met een nieuwbouwwoning die iets te besteden hebben. “Die komen toch bij Hubo en Decorette kijken omdat ze weten dat wij het hier allemaal netjes in orde maken.”

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_CU DGN-Hubo.indd 23

23

05-06-19 10:06

Grootste editie ooit op inspirerende KNVB Campus

Bruisende Nationale DHZ Sessie groot succes De locatie van de Nationale DHZ Sessie 2019 is bijzonder treffend gekozen en met recht een schot in de roos. De KNVB Campus in Zeist ademt in alles topprestatie en inspiratie en sluit daarmee naadloos aan op de ambities van alle aanwezigen in de zaal. De absolute top van doe-het-zelf in Nederland is deze woensdag in mei naar Zeist gekomen voor een boeiend programma met een stevige basisplaats voor digitalisering.

De entree van de KNVB Campus spreekt tot de verbeelding.

Bezoekers van de DHZ Sessie geven onderweg van de parkeerplaats naar het Trainingscentrum op – hoe kan het ook anders – nummer 14 hun ogen goed de kost. Oplettende gasten zien achter het gebouw de selectie van Oranje onder 17 trainen. “Die jongens zijn onlangs Europees kampioen geworden”, klinkt het opgewonden enthousiast.

Sponsorwand Eenmaal in het Trainingscentrum verwelkomt fotografe Marjolein Ansink van Vakblad MIX de gasten en vraagt of ze voor de van televisie bekende sponsorwand even op de foto willen. Die kans laten weinigen aan zich voorbijgaan. “Dat wordt een leuke voor mijn profielfoto”, grapt een van de gasten terwijl hij breed lachend voor de wand gaat staan.

24

De gemoedelijke sfeer typeert de Nationale DHZ Sessie 2019. Net als voorgaande edities is het event hét branchetreffen voor doe-het-zelf in Nederland. Een mooie combinatie van netwerken, informeren en inspireren. Met een goed programma waarvoor alle toppers uit de branche graag een middag in de agenda reserveren.

De verhuizing van de Sessie van Maarssen – waar het event de laatste jaren gehouden is – naar Zeist heeft daar niets aan veranderd. Sterker nog: omdat in Zeist meer ruimte is, kunnen zich voor de 2019-editie meer deelnemers aanmelden. En dat gebeurt ook. Met ruim 230 bezoekers en zelfs een wachtlijst is de DHZ Sessie 2019 de drukstbezochte ooit.

Hornbach ‘hoofdact’ Die grote belangstelling lijkt overigens geen direct gevolg van de nieuwe locatie, maar vooral van het beloofde programma. Want naast scheidsrechterbaas Dick van Egmond, coureur en ondernemer Tom Coronel, Michiel Maandag van Emrays, Chinakenner Ed Sander en Dave Veerman en Marcel de Bruin van SAP heeft Vakblad MIX als klap op de vuurpijl Albrecht Hornbach, de huidige CEO van het Duitse familiebedrijf naar Nederland weten te krijgen.

De komst van de baas van een van de belangrijke internationale DHZ-organisaties is voor veel gasten de eerste kans ‘mr. Hornbach’ in levenden lijve te zien en zijn verhaal te horen.

Freestyle voetbal Voor het programma begint, is het echter eerst tijd een lunch waarin alvast even bijgepraat wordt en verwachtingen voor de middag worden gedeeld. Ook treedt een freestyle voetballer op te

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Algemene impressie.indd 24

03-06-19 15:19

S E SS I E

midden van het gezelschap. Hij showt een mix van ultieme balbeheersing, acrobatiek en dans. Een nieuwe stijl in voetbal, die met een knipoog misschien wel symbool staat voor de later die middag te bespreken ontwikkelingen in de retail.

Datzelfde geldt voor de eerste spreker tijdens de Sessie. Dick van Egmond, scheidsrechterscoach bij de KNVB, is gevraagd de iets te vertellen over de VAR en de gevolgen van de invoering van deze ‘videoscheidsrechter’ voor het voetbal. Heeft deze toevoeging het voetbal wezenlijk veranderd en is het voetbal voor altijd anders geworden dankzijn deze nieuwe technologie?

beslissingen op basis van de beelden rustig nemen, hij heeft geen last van de hectiek en rumoer in het stadion”, zegt Van Egmond.

Volgens Van Egmond heeft de VAR van de 106 keer dat hij heeft ingegrepen, in 87 gevallen voor een beter besluit gezorgd. Van Egmond: “Van de overige beslissingen hebben we achteraf gezegd dat het misschien toch anders had gemogen.” De cijfers tonen volgens Van Egmond aan dat de VAR niet zorgt voor meer oponthoud en dat het voetbal er minder aantrekkelijk van wordt.

“Het zorgt juist voor betere beslissingen en dat is alleen maar in het voordeel van het voetbal.”

‘Te vaak ingezet’

Digitale customer journey

“Sinds de invoering van de VAR is het misschien wel een van de meest besproken onderwerpen in de sport geworden. De kritieken zijn niet mals en iedereen heeft zijn of haar mening klaar. De VAR wordt veel te vaak ingezet, kost veel te veel tijd en haalt de ziel uit het voetbal, zo hebben we te horen gekregen”, aldus Van Egmond, die vervolgens een aantal cijfers toont die deze kritiek in ieder geval deels weerlegt.

De VAR grijpt, zo is afgesproken, alleen in als er een duidelijke fout gemaakt wordt door de scheidsrechter op het veld indien sprake is van een doelpunt, een strafschop of een rode kaart. Van Egmond: “Gemeten over een complet seizoen heeft de VAR slechts 106 keer ingegrepen, waarbij de scheidsrechter 73 keer naar de kant is gehaald om zelf te gaan kijken. Dat laatste gebeurt alleen als in het replay-center, waar de VAR en zijn assistent zit, twijfel is. Dan kan de scheidsrechter zelf zijn beslissing nog een keer heroverwegen op basis van de beelden.”

Aansluitend nemen Dave Veerman en Marcel de Bruin van SAP de aanwezigen mee op een digitale customer journey. Een klantreis die dankzij het intelligent maken van big data de afgelopen jaren een stuk effectiever is geworden. “Neem Siri. Als je in 2015 aangaf dat je het niet meer zag zitten en van een brug wilde springen, kreeg je een overzicht van bruggen in de buurt. Tegenwoordig krijg je een overzicht van hulpinstanties.”

Door data te verrijken wordt de meerwaarde van die data enorm vergroot, aldus het duo. SAP heeft voor Betapress een tool waarmee deze distributeur heel gericht het assortiment magazines per winkel kan aanpassen. “Door bijvoorbeeld bezoekersprofielen van winkels te koppelen aan bepaalde clusters met magazines kunnen we heel gericht een assortiment op maat samenstellen. Daarmee kan een winkelier veel sneller sturen op omzet en zijn klanten meer magazines in hun interessegebied aanbieden.”

Alleen omstandigheden veranderen

New Retail in China

De vraag of de VAR het speelveld in het voetbal heeft veranderd, beantwoord Van Egmond met een duidelijk ontkenning. “De omstandigheden veranderen, maar aan het speelveld verandert niets.” Bij alle overige ‘missers’ van de scheidsrechter beslist de VAR namelijk en hoeft de leidsman op het veld niet mee te kijken.

“Dan kan hij een doelpunt alsnog toekennen of afkeuren als de VAR als een speler bijvoorbeeld toch buitenspel staat of niet. Of een bal net wel de doellijn heeft gepasseerd. De VAR kan die

Chinakenner Ed Sander is ook niet onbekend met de meerwaarde die intelligente big data kan bieden. In China heeft hij meerdere malen kennis gemaakt met concepten waarin digitalisering van data een hoofdrol speelt. “Als het gaat om new retail gebeurt het in China. Daar lopen ze echt jaren voor op het Westen”, aldus Ed Sander van Chinatalk.

“Gedreven door partijen als Alibaba en Tencent werken zij aan nieuwe concepten gebaseerd op vier pijlers. De koppeling van VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Algemene impressie.indd 25

25

03-06-19 15:19

online en offline winkels, optimalisatie van de logistieke keten, retailtainment en intelligente self-serviceconcepten.”

Goed genoeg Wel schetst hij dat in China vooral introductiesnelheid belangrijk wordt gevonden voor de retailers. “In dat land geldt ‘chà bu duo’.

Dat betekent ‘goed genoeg’. Chinezen houden van hard en snel werken en daarbij wil de kwaliteit nog wel eens achterblijven bij verwachtingen. Zo blijken interactieve beeldschermen in winkels vaak niet te werken en worden gadgets als magic mirrors vaak niet eens meer aangezet door het personeel.”

De vraag dient zich volgens Sander dan ook aan hoe waardevol die nieuwe elementen echt zijn. “Wij zijn toch meer gewend om concepten eerst uitgebreid te testen en eventuele kinderziektes zoveel mogelijk voor introductie op te lossen.”

Voer voor discussie De drie presentaties blijken tijdens de pauze welkom voer voor discussies. Onder het genot van een drankje en een verantwoorde versnapering worden de stellingen en ervaringen van de sprekers nog eens doorgenomen. Een deel van de aanwezigen maakt van de gelegenheid gebruikt en gaat even naar buiten voor een frisse neus. Daartoe biedt de zon en de groene bosrijke omgeving alle gelegenheid toe.

In het tegenovergelegen Hotel op de KNVB Campus verblijven op dat moment de Oranje Leeuwinnen, die zich gaan voorbereiden op het komende WK voor vrouwen in Frankrijk. Sommige aanwezigen hopen een blik op te vangen van speelsters, maar tevergeefs. De internationals laten zich niet zien. “Die doen waarschijnlijk een middagdutje”, aldus een van de gasten die zichtbaar geniet van de zon en koffie.

Parallel Binnen laat een van de andere gasten zich door de freestyle voetballer uitdagen om een bal hoog te houden. Die uitdaging mondt al snel uit in een duel om de bal waarbij de balvirtuoos zijn ‘tegenstander’ verrast met snelle en fraaie passeerbewegingen. Het 26

wordt al snel duidelijk dat deze nieuwe voetbalstijl behalve mooi om naar te kijken en ervaren, ook bijzonder effectief kan zijn.

Wederom een duidelijke parallel met de inhoud van de Sessie deze middag.

Hornbach Na de pauze is het tijd voor toch wel dé spreker van de middag: Albrecht Hornbach. Het was organisator Marc Nelissen gelukt om de CEO van het Duitse familiebedrijf Hornbach naar Nederland te krijgen en zijn visie op de digitalisering in de retail te delen met het publiek. Op voorhand een aantrekkelijk affiche en Hornbach maakt die belofte ook zeker waar.

Uitgebreid gaat hij in op zijn ideeën over succesvolle digitalisering van de retail en de wijze hoe daar binnen Hornbach vorm aan is gegeven.

Ontwikkelen tijdig zien en daar snel op reageren zijn belangrijk, zo houdt de topman de zaal voor. “Zonder pioniersgeest kom je er ook niet. Je moet risico’s durven nemen en niet alleen maar volgen wat anderen doen. Dat hebben wij in onze 140-jarige historie ook continu gedaan en daarmee bewijzen we dat risico’s nemen loont.”

Balans Essentieel in iedere ontwikkeling binnen het bedrijf noemt Hornbach balans. “Zonder goed evenwicht kun je niet verantwoord doorgroeien of ontwikkelen. Dat geldt voor alle beslissingen die je neemt, of het nu de fysieke winkelvloer betreft of je webshop.”

In de zoektocht naar de formule waarin online verkoop en service van toegevoegde waarde kan zijn voor de fysieke Hornbachwinkels, zegt Albert Hornbach de juiste balans gevonden te hebben.

“Digitalisering is belangrijk, ook richting de toekomst, maar het is zeker niet zaligmakend. Echt essentieel is het vertrouwen van alle stakeholders in het merk en de onderneming.”

Coronel Autocoureur en internetondernemer Tom Coronel laat zich op het podium van de Nationale DHZ Sessie openhartig interviewen door

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Algemene impressie.indd 26

03-06-19 15:19

S E SS I E

dagvoorzitter Tom van ’t Hek. Over de opkomst, maar ook over de val van zijn webshopimperium dat hij sinds eind jaren ’90 in sneltreinvaart opbouwde. Behalve sprekende en soms humoristische anekdotes had hij ook een duidelijk advies voor iedereen. “Luister nooit naar een adviesbureau. Zij voorspellen de toekomst altijd een stuk positiever dan die in werkelijkheid zal zijn. Als je dan op basis van die adviezen gaat ondernemen, ben jij uiteindelijk de klos.”

Een tweede advies van Coronel voor ondernemers die zich online ontwikkelen. “Zorg dat je een speedboat op volle snelheid bent en blijft. Hou de vaart er in en blijf innoveren. Daar draait het in de online retail allemaal om.”

Derde helft Geheel in lijn met het voetbal sluit ook deze Nationale DHZ Sessie af met een derde helft. Waarbij in het begin vooral de nadruk ligt op de sprekers van de middag, maar na verloop van tijd maakt de digitalisering van big data langzaam maar zeker plaats voor andere onderwerpen. En eindigt de Sessie ‘old school’ zoals organisator Marc Nelissen aan het begin al belooft. “Want persoonlijk contact en netwerken gaan hand in hand met alle andere ontwikkelingen in onze mooie branche.”

Meetbare emoties

Cover van het Jaar 2018

Het inspirerende programma wordt afgesloten door Michiel Maandag van Emrays. Dit bedrijf heeft emoties gedigitaliseerd en deze data in een tool verwerkt. Als basis van deze tool gebruikt Emrays ruim twee miljard datapunten. Dit zijn geanonimiseerde emoties die wereldwijd via het publieke internet verzameld zijn.

“Je kunt als ondernemer hiermee kinderlijk eenvoudig zien welke emotie jouw winkelpresentatie, website of merk oproept bij consumenten. En nog belangrijker, het biedt je de mogelijkheden om te sturen op het gedrag van de consument”, aldus Maandag.

Aan de hand van een aantal voorbeelden schetst hij de emoties die mensen ervaren bij de covers van Vakblad MIX, de winkelvloer van Ikea in Amersfoort en een tv-commercial van Hornbach. “Met simpele aanpassingen in de presentatie kun je de emotie veranderen. Zodat het sluitend past binnen het gevoel dat je met jouw merk of bedrijf wilt oproepen.”

Traditiegetrouw wordt tijdens de Nationale DHZ Sessie de beste cover van Vakblad MIX bekend gehaald. In aansluiting op de presentatie van Michiel Maandag laat hoofdredacteur Marc Nelissen weten dat alle 8 covers van MIX uit 2018 met de tool van Emrays geanalyseerd zijn. “De winnende cover roept voornamelijk de emotie ‘delight’ op. De winnaar van de Cover van het Jaar 2018 is die van Eurogarden AL-KO ‘Geniet meer van je tuin’.”

Omzetten in actie Deze ietwat ongrijpbare materie blijkt na afloop van het officiële programma bij sommige bezoekers wel wat vragen opwekt.

Michiel Maandag hoeft tijdens de afsluitende borrel niet op zoek naar aanspraak, want al snel melden de eerste toehoorders zich bij hem. Het meetbaar maken van emoties en het omzetten daarvan in actie biedt retailers ogenschijnlijk kansen en daar willen zij graag meer over weten.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Algemene impressie.indd 27

27

03-06-19 15:19

De digitale customer journey van SAP

“In kleine stapjes steeds verder richting toekomst” Dat in de ontwikkeling van de digitale customer journey de laatste jaren grote stappen zijn gezet, laten Dave Veerman en Marcel de Bruin van SAP zien op het podium van de Nationale DHZ Sessie. Aan de hand van een persoonlijk praktijkvoorbeeld toont het duo dat vooral het intelligent maken van big data de mogelijkheden en kansen enorm vergroot.

Dave Veerman, Industry Principal Retail, zoekt verlichting voor zijn nieuwe tuin in Amersfoort. “Geen gewone lamp, maar van die spotjes die vanuit de grond de bomen verlichten. Maar ja, hoe heten die lampen?” Daar begint de online klantreis van Veerman.

“Ik was in goed gezelschap want maar liefst 84 procent van alle consumenten zoekt online alvorens tot aanschaf over te gaan.

Simpelweg omdat je op die manier heel snel en overzichtelijk kunt vinden wat je zoekt.”

Ropo Zijn eerste zoektocht levert Veerman een aantal mogelijke namen voor de lamp op. “Ik verfijnde mijn zoektocht door op de term ‘potspot’ verder te kijken. Ik vroeg Siri waar ik potspots kan kopen en werd vervolgens naar The Pot Spot verwezen. Ongetwijfeld een leuke winkel, maar op bijna 800 kilometer rijden van huis.

Geen goed plan. Mijn eerste ropo (research online, purchase offline, red.) was dus mislukt.”

Maar hoe nu verder, vraagt Veerman zich hardop af. “Big data is mooi en daarvan is in de retail zowel online als offline al veel verzameld. Waar het om gaat is dat je die data vervolgens intelligent maakt. Veel bedrijven brengen alleen de data naar de gebruikers en klanten, maar vanuit die cijfertjes alleen is een call to action moeilijk te maken”, zegt Marcel de Bruin, Dataplatform architect bij SAP.

Siri Als voorbeeld van dat slimmer maken noemt het duo Siri. “Als je in 2015 aan Siri liet weten dat je van en brug wilde springen 28

omdat je het niet meer zag zitten, kreeg je keurig een overzicht van bruggen in de buurt die daarvoor alle gelegenheid boden.

Twee jaar later was de data dermate intelligent gemaakt dat Siri bij dezelfde opmerking voorstelt om een hulplijn van een zelfmoordpreventie-organisatie te bellen.”

Vergelijkbaar noemt De Bruin voorzieningen als een Nestthermostaat in huis. “Hij regelt niet alleen slim de temperatuur in huis, en helpt mij daarmee energie te besparen, maar ik kan ook zien of de kinderen thuis zijn. Apparaten en diensten worden slimmer door data te koppelen aan intelligence.”

Onzekerheid Toch is er binnen de retail nog veel onzekerheid over de inzet van intelligente big data. “Wat we veel zien is dat bedrijven niet weten welke stappen ze moeten zetten, waar ze moeten beginnen en of het alle investeringen wel waard is. Maar die onzekerheid is niet nodig. Je kunt op kleine schaal beginnen en de digitalisering steeds verder uitbreiden. Waar het om gaat is dat je je realiseert dat je met jouw big data echt waarde in handen hebt. En die waarde kun je omzetten in actie van je klant.”

Vanzelfsprekend komt er ook een stukje ondernemersrisico bij kijken. “Je weet vooraf niet wat het je precies gaat brengen, maar je kunt ook in kleine stapjes naar het gewenste toekomstbeeld.

Bovendien: als je het niet probeert weet je zeker dat je geen succes hebt. Zoals we in de hal hiernaast ook kunnen lezen op een erewand zei een bekende voetballer al: ‘Als je niet schiet, kun je ook niet scoren’.”

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-SAP.indd 28

05-06-19 10:06

S E SS I E

Betapress Scoren met intelligente data doen enkele klanten van SAP al wel, zo laten Veerman en De Bruin zien. Zoals magazinedistributeur Betapress. “Daarvoor hebben we een tool ontwikkeld waarmee we op basis van data science de assortimenten per winkel kunnen optimaliseren. Op basis van een publieksprofiel per winkel en verkoopcijfers kunnen we snel inzichtelijk maken welk type magazines het in welke winkels goed doen. Zo zal Golfers’ magazine het op Schiphol een stuk beter doen dan in een kiosk op de Dappermarkt in Amsterdam.”

Door de publieksprofielen te koppelen aan magazine-clusters kan de winkelier eenvoudig zien of hij het assortiment in de winkel aan moet passen of niet door clusters toe te voegen of weg te laten.

Sting Voor kledingketen Sting ontwikkelde SAP een voorziening waarmee de organisatie alle onderdelen van de collectie eenvoudig kan monitoren en daarop kan bijsturen. “Sting telt honderd winkels in ons land en krijgt ieder seizoen 20.000 nieuwe artikelen die over de shops verdeeld worden. Stel dat een leren jack in Eindhoven slecht verkoopt, maar in Utrecht de winkel uitvliegt, dan kan de business controller de voorraad heel makkelijk vanuit Eindhoven naar Utrecht verplaatsen. Zo biedt onze slimme data inzicht waarmee Sting sneller meer omzet kan halen”, aldus De Bruin.

Eriks Ook voor de technische groothandel kan slimme data grote voordelen opleveren, zowel voor de handel als voor de klant. “Voor groothandel Eriks hebben we onder de noemer ‘machine learning’ een toepassing bedacht waarmee Eriks een klantvraag heel eenvoudig compleet kan maken. Stel bij Friesland Campina gaan ze onderhoud plegen aan een complete productielijn. Dan leveren ze daarvoor een materialenlijst aan bij Eriks. Eriks weet precies welke machines in onderhoud gaan en welke onderdelen daarin zitten. Door de materialenlijst van de klant en die van Eriks vervolgens te matchen, kan Eriks eventuele aanvullende onderdelen en producten voorstellen omdat het waarschijnlijk is dat deze voor het onderhoud ook nodig zullen zijn. Extra service die in het vervolgproces tijd bespaart. De klant weet zeker dat hij niets vergeet.”

Digitale Theo Mooi allemaal, stelt Veerman na deze concrete voorbeelden.

“Maar hoe helpt dit mij met m’n lamp?” Volgens De Bruin heeft zijn collega een digitale Theo (de handige hoofdpersoon uit de Praxis-commercial, red.) nodig. “Een online hulp die je 24 uur per dag kunt raadplegen voor advies. Over producten, toepassing en verkooppunten. Maar die je ook kan helpen met instructievideo’s, voorraad- en prijsinfo paraat heeft en jouw bestel- en zoekhistorie kent. Een centrale plek die toegankelijk is voor de klant en bedrijven in staat stelt echt altijd behulpzaam te kunnen zijn. De meeste bedrijven hebben deze input gewoon in huis, ze moeten Theo er alleen mee voeden.”

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-SAP.indd 29

29

05-06-19 10:06

Kenner Ed Sander schetst ontwikkelingen in new retail

“China werkt in hoog tempo aan transformatie�

30

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Chinatalk.indd 30

03-06-19 15:13

S E SS I E

Om de kern van zijn betoog kracht bij te zetten, begint Ed Sander zijn bijdrage aan de Nationale DHZ Sessie met een kort televisiefragment. Daarin is retail- en marketingdeskundige René Repko aan het woord over retailontwikkelingen. “We richten ons hier nog steeds op Amerika als het gaat om nieuwe concepten en ontwikkelingen, maar geloof me: het gebeurt in China. Daar wordt new retail vormgegeven en liggen ze mijlenver voor op ons, maar ook op Amerika.”

Repko is inmiddels twee keer in China geweest om met eigen ogen te zien op welke manier de nieuwe retail zich ontwikkelt. Ed Sander komt al jarenlang meermaals per jaar in het land en heeft de nieuwe concepten zien opkomen en groeien. “Het klopt inderdaad dat in China de voorsprong op de Westerse wereld enorm is.

Ingenieuze self-serviceconcepten, een naadloze aansluiting van offline en online winkels en de toepassing van retailtainment maken het retail landschap bijzonder interessant.”

Online gedreven De voornaamste ontwikkelingen in de retail worden door grote en machtige onlinebedrijven gedreven. “Alibaba en Tencent – het bedrijf achter WeChat – zijn belangrijke initiators. Jack Ma, de oprichter van Alibaba zei in 2016 al dat er in de toekomst geen online en offline retail meer zal zijn, maar alleen new retail. En hoewel het nog niet zover is, wordt in China in een enorm tempo aan die transformatie gewerkt.”

Hoewel de bedenkers verschillende termen gebruiken voor de nieuwe ontwikkelingen en concepten is het uiteindelijke idee hetzelfde. Heeft Alibaba het over new retail, Tencent noemt het Smart+ Retail terwijl JD.com spreekt over ‘unbounded’ (onbegrensde) retail. Sander: “De kenmerken van deze nieuwe manier van retailen komen bij al deze bedrijven overeen.”

Vier aspecten New retail laat zich volgens Sander door vier aspecten kenmerken.

“Het eerste is het verbinden van online en offline. Mooi voorbeeld hiervan is Freshippo, ‘Hema’ in het Chinees. Heeft overigens niets met onze HEMA te maken. Freshippo is een supermarkt met vooral verse producten en een cateringservice. Een klant kan er een heerlijke verse krab meenemen naar huis en daar klaar maken, maar kan er ook voor kiezen om de krab in de winkel door de cateraar te laten bereiden. Dat is niet alleen veel lekkerder, het is ook lekker makkelijk.”

Succesvolle formule Daarnaast is Freshippo ook online te bezoeken. Sander: “In de app kan de consument zijn producten uitzoeken en laten bezorgen.

Maar hier geldt eveneens dat die producten ook als een bereide maaltijd thuisgebracht kunnen worden.”

Een succesvolle formule gezien de financiële resultaten. Met een dagelijkse omzet van meer dan €100.000 en een opbrengst per vierkante meter die drie tot vijf keer hoger is dan de concurrentie, timmert Freshippo behoorlijk aan de weg. “Dat is ook terug te zien in de snelle opkomst van deze winkels. Van vijf winkels in grote steden in juni 2017 inmiddels gegroeid naar 137 in maart 2019.”

Intelligente self-service Een ander kenmerkend aspect van new retail is volgens Sander de onbemande winkel. “Ook daarvan zie je steeds meer voorbeelden en varianten. Supermarkten, maar ook boekwinkels zonder medewerkers die de klanten helpen. In theorie dan. Want Sander komt in veel onbemande winkels toch wel personeel tegen. Die zijn er om de winkel bij te vullen, maar regelmatig ook om klanten op weg te helpen in deze nieuwe winkelconcepten.”

Retailtainment Sander noemt nog het aspect van retailtainment. “Extra’s als interactieve beeldschermen, cloud-shelves, magic mirrors en scanners die de beste crème of make-up bij een huidtype kunnen adviseren.

Het zijn elementen die naast gemak vooral ook beleving brengen voor de consumenten. Tegelijkertijd geeft het de ondernemer veel meer inzicht in klantvoorkeuren.”

“Goed genoeg’ Mooie toevoegingen en extra’s die retail naar een hoger niveau tillen, maar zaligmakend noemt Sander de ontwikkelingen in China niet. “Je kunt bij een bezoek aan China nog wel eens bedrogen uitkomen. Dat heeft te maken met de Chinese cultuur.

Daar geldt ‘chà bu duo’, wat zoveel betekent als ‘goed genoeg’.”

Daar waar wij hier gewend zijn iets pas te introduceren als we zeker weten dat het werkt en goed functioneert, is China veel sneller met de introductie van noviteiten.

“Als het bedacht is, wordt het zo snel mogelijk in de markt gezet.

Ook als niet alle kinderziektes eruit zijn, zo heb ik gemerkt tijdens mijn bezoeken aan new retailconcepten”, zegt Sander. “Zo trof ik interactieve beeldschermen die maar bij de helft van de producten werkt en magic mirrors die niet eens aan staan.”

Fail fast Toch geeft die ‘goed genoeg-cultuur’ Chinezen wel een voorsprong, meent Sander. “Zij maken liever snel fouten om die vervolgens bij te sturen dan dat ze lang testen en uitproberen voordat ze een nieuw concept presenteren. Fail fast, is daar de stelregel. Daarvan leer je het meest.”

Ga zelf kijken Misschien wel het belangrijkste advies van Ed Sander aan het aanwezige publiek: “Ga zelf kijken en zie met eigen ogen wat daar gebeurt. Het is niet alleen informatief, maar je raakt ook geïnspireerd. De manier waarop in China met retail omgaat en consumenten probeert te verleiden is heel bijzonder. Vooral vanwege de enorme voorsprong die ze hebben.”

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Chinatalk.indd 31

31

03-06-19 15:13

DIY-pionier Albrecht Hornbach over balans in digitalisering

“ Realiteit die uitdaging en kansen biedt” Zonder de andere sprekers van de Nationale DHZ Sessie tekort te willen doen, is hij voor veel bezoekers toch wel de ‘hoofdact’ van het programma. Albrecht Hornbach, CEO en hoogste baas van het gelijknamige Duitse familiebedrijf.

Het was Marc Nelissen, uitgever van Vakblad MIX gelukt om de eigenaar van inmiddels 14 Hornbach-­ vestigingen in Nederland zijn visie op digitalisering te delen met de aanwezigen in de zaal.

De topman laat er, na een korte introductie waarin hij aangeeft vereerd te zijn op de Sessie aanwezig te zijn, geen twijfel over bestaan. “Is de opkomst van online wereldspelers zoals Alibaba, Amazon of Zalando een ontwikkeling waar de bouwmarkt zich zorgen om moet maken? Het doet er niet toe”, aldus Albrecht Hornbach.

“Het is de realiteit waarmee we te maken hebben. Deze digitalisering zal niet ophouden dus we moeten het als uitdaging zien en als kans oppakken.”

Pioniersgeest Hornbach vervolgt zijn verhaal met de mededeling dat Hornbach die uitdaging niet uit de weg gaat. “Dat hebben we nooit gedaan als we met uitdagingen gecon32

fronteerd werden. Sterker nog: door steeds pioniersgeest te tonen hebben we ons als familiebedrijf in de 140 jaar van ons bestaan weten te ontwikkelen tot de onderneming die we nu zijn. Wij hebben daarbij laten zien dat het nemen van risico’s zeker kan lonen.”

De introductie van de Drive-in, de toevoeging van het tuinassortiment en de introductie van keuken- en sanitairafdeling zijn volgens Hornbach sprekende voorbeelden hiervan. “Maar daarover later meer. Waar het om gaat is dat je bij iedere verandering of uitdaging wel waakt dat de balans in je onderneming bewaard blijft.

Dat geldt ook bij de voortschrijdende digitalisering in ons dagelijks leven en de gevolgen daarvan voor onze branche”, aldus Hornbach.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Hornbach.indd 32

05-06-19 10:34

S E SS I E

Toevoegen Om te bewijzen dat deze pioniersgeest al sinds de oprichting van het familiebedrijf in de genen van de familie Hornbach zit, schetst Albrecht Hornbach een aantal ogenschijnlijk logische ontwikkelingen die Hornbach maken tot wat het nu is. Vooral gericht op het toevoegen van assortimenten en diensten. “Dat lijken nu misschien kleine of logische stappen, maar geloof me, in de tijd dat ze gezet werden waren het risicovolle beslissingen”, aldus Hornbach.

Zo zet de overgrootvader van Albrecht Hornbach begin twintigste eeuw de eerste stap door zijn toenmalige bouwbedrijf door te ontwikkelen tot een bouwmaterialenhandel. De tweede toevoeging wordt in 1968 door vader Otmar Hornbach ingezet. “Toen hij naast bouwmaterialen ook tuinartikelen ging verkopen onder hetzelfde dak, werd hij door collega’s voor gek verklaard. Maar gezien de enorme groei van zowel de omvang van de vestigingen als het aantal vestigingen boorde mijn vader daarmee wel nieuwe markten aan.”

“Het is niet voor niets dat bedrijven als Amazon en Alibaba inmiddels ook fysieke winkels hebben geopend.”

Drive inn

Eigen initiatief Voor Hornbach geldt dat die digitalisering van de samenleving niet alleen op de voet gevolgd wordt, maar ook wordt vertaald naar acties. “Wij hebben snel onderkend wat de gevolgen op lange termijn kunnen zijn voor de maatschappij en het retaillandschap. Vervolgens hebben we heel gericht binnen Hornbach gekeken hoe we ons op die toekomst kunnen voorbereiden.”

Daarin wil Hornbach geen volgende rol hebben.

Hornbach: “Het is belangrijk snel ontwikkelingen te zien en daar vervolgens op te reageren op een manier die goed is voor jouw bedrijf. Dus je moet zelf initiatief nemen, mogelijkheden ontdekken en zo zelf bijdragen aan die ontwikkelen. Dat kan dus alleen door te pionieren.”

Die groei is min of meer voer voor de volgende grote stap die Hornbach zet. “Nieuwe en grote vestigingen vroegen om aanpak van onze logistiek in de winkels.

Die uitdaging was het begin van onze Drive in, die we in 2003 voor het eerst in Zweden hebben geïntroduceerd.

Uniek in de bouwmarkt, maar wel een service die in een grote behoefte voorziet.”

Maar, zo stelt Hornbach, daarmee was de bouwmarkt er nog niet. “De wereld ontwikkelde zich verder en daarmee ook de klantbehoefte. De behoefte aan complete ruimteconcepten op de winkelvloer groeide en dat leidde ertoe dat we in 2009 onze eerst Keukenen Badkamercenters presenteerden. Sanitairproducten en wand- en vloertegels, tot op dat moment voorbehouden aan de vakhandel, lagen ineens in onze bouwmarkten. Wederom een risicovolle innovatie, maar wel een die al snel een succes werd.”

Totaalpakket Door - gekoppeld aan deze centers ook installatieservice aan te bieden - verzekerde Hornbach zich ervan dat klanten niet teleurgesteld werden. “Klanten die bij ons een keuken of badkamer kopen, willen deze ook geïnstalleerd hebben. Daarop hebben we geanticipeerd door in nauwe samenwerking met regionale VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Hornbach.indd 33

33

05-06-19 10:34

vakmannen ook montageservice aan te bieden.”

Het zijn stuk voor stuk ontwikkelingen en innovaties die Hornbach gevormd hebben tot het concern dat het nu is. “Daar horen overigens ook onze online-activiteiten bij. Daarvoor geldt eveneens dat pionieren en risico’s nemen de enige manier zijn om de markt voor te blijven.”

Vraag en aanbod Volgens Hornbach heeft de digitaliserende samenleving retail ontegenzeggeklijk veranderd. “Veel klanten zijn tegenwoordig digitaler dan de retailers. De jonge generatie brengt een nieuwe taal op de markt en het is aan ons om die taal eigen te worden. We moeten zorgen dat we met de klanten kunnen blijven communiceren.”

Overigens is volgens Hornbach niet alleen de vraagzijde van de markt ingrijpend gewijzigd. “Ook aan de aanbodkant is volop actie. Nieuwe spelers als Amazon, Alibaba en Zalando bestormen de markt, ook die van ons.”

“Winst maken is belangrijk, maar winst alleen is niet heilig. Het gaat erom hoe je die winst maakt.”

Online en fysiek Hornbach gaf eerder al te kennen die concurrentie niet zozeer als bedreiging maar vooral als kans en uitdaging te zien. “Wij benaderen het op een soortgelijke manier als we eerder met de Drive in en de Keuken- en Badkamercenters gedaan hebben. In het geval van de digitalisering betekent het dat we onze klanten ook online willen kunnen bedienen, maar onze fysieke winkels blijven het

hart van de organisatie. Die twee versterken elkaar.”

Dat is ook een van de redenen waarom Hornbach niet gelooft dat pure players die alleen online verkopen het uiteindelijk gaan redden. “Het is niet voor niets dat bedrijven als Amazon en Alibaba inmiddels ook fysieke winkels hebben geopend.”

Juiste balans Het draait volgens Hornbach allemaal om een goed evenwicht. “Dat geldt voor alle partijen. Het is voor iedereen een kwestie van het vinden van de juiste balans tussen online en offline. Die omni- of crosschannel strategie ziet er voor iedereen anders uit. De ondernemers moeten zelf voor hun eigen winkel of bedrijf bepalen hoe de verhoudingen komen te liggen.”

Daarom kan Hornbach de aanwezigen ook geen ‘succesrecept’ voor de perfecte balans geven. Wel laat hij doorschemeren dat in zijn ogen nooit alleen de techniek leidend kan zijn. “Digitalisering kan alleen tot succes leiden als bij iedere stap en elke ontwikkeling steeds de consument in het middelpunt wordt gezet.”

Continu doorvertaald Aandelen Ondernemer Jan Nijhof grijpt tijdens de vragenronde zijn kans en vraagt Albrecht Hornbach hoe het toch kan dat zijn aandelen Hornbach maar zo beperkt renderen. Die vraag leidt niet alleen tot een lach in de zaal, maar ook Hornbach zelf kan er om lachen. “Ik heb er zelf ook een aantal, waarschijnlijk veel meer dan u, dus die vraag stel ik mezelf ook wel eens!” Om daarna serieus te antwoorden: “We zijn continu in ontwikkeling, zowel in de fysieke als online winkels, dat heeft u kunnen horen. Daarbij worden veel kosten gemaakt dus dat zal zeker van invloed zijn.”

Veel meer kan en mag Hornbach niet zeggen. “Ik mag natuurlijk geen beursgevoelige informatie geven”, zegt hij glimlachend.

34

De digitale ontwikkelingen gaan snel en Hornbach benadrukt dat het familiebedrijf die ontwikkelingen continu heeft doorvertaald naar de eigen organisatie.

“Wie had tien jaar geleden gedacht dat we complete tuinhuizen online zouden bestellen. En wie had gedacht dat er ontelbaar veel platformen zouden zijn waarop consumenten ervaringen, winkelbeoordelingen en zelfs prijzen delen. Wij hebben gedurende die ontwikkelingen en opkomst steeds gezorgd dat we snel aan die behoefte konden voldoen. Niet alleen als het gaat om bestellen en aankopen, maar ook zaken als ondersteuning, instructies en productinformatie.”

Webshop Werd in Duitsland in 2010 de eerste webshop van Hornbach geopend, inmiddels kan in ieder land waar Hornbach gevestigd is zowel in de fysieke bouwmarkt

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Hornbach.indd 34

05-06-19 10:34

S E SS I E

als online gekocht worden. Hornbach: “Blijkbaar doen we dat op een goede manier. Wij zijn in 2018 in Nederland namelijk beoordeeld als beste onlinebouwmarkt.

Daar zijn we trots op.”

Volgens Hornbach beschikken alle online shops ‘vanzelfsprekend’ over diensten als standaard directe levering, reserveren en afhalen en online configuratoren voor verschillende assortimenten. “Maar dat weerhoudt ons niet om continu te zoeken naar nieuwe toevoegingen en te blijven investeren in verdere digitalisering. Zoals klanten in de Hornbach-app kunnen zien en handelaren in onze artikel-finder met beeldherkenning.”

Fysieke bouwmarkt Bij al deze vernieuwingen en innovaties vergeet Hornbach naar eigen zeggen de fysieke bouwmarkt niet uit het oog. “Ik denk dat het gegeven dat onze veertien bouwmarkten in Nederland al dertien keer zijn uitgeroepen tot beste bouwmarkt hierin voldoende zegt.

Zo’n titel win je niet zomaar.”

Vertrouwen Betrokkenheid van alle ‘acteurs’ binnen een bedrijf noemt Hornbach een van de belangrijkste aspecten van vernieuwing en ontwikkeling, zowel digitaal als op de winkelvloer. “Verandering wordt vaak spannend gevonden en brengt voor veel mensen onzekerheid met zich mee. Zorg er daarom altijd voor dat je bij elke verandering of ontwikkeling mensen meeneemt in die ontwikkeling. Van het personeel tot je leveranciers en ook de klanten. Zo zorg je er namelijk voor dat het vertrouwen in jouw bedrijf overeind blijft. En vertrouwen is en blijft het allerbelangrijkst.”

Mede daarom staan de fysieke winkels centraal bij alle ontwikkelingen van Hornbach. “Alles wat we ontwikkelen en doen staat in het teken van toevoeging van waarde voor onze fysieke winkels. Zij vormen de basis van ons bedrijf.”

België?

Een van de aanwezige gasten uit België wil graag weten wat de plannen van Hornbach bij onze zuiderburen zijn. “Wanneer komen jullie naar België”, klinkt het nieuwsgierig. Ook deze vraag wordt vriendelijk lachend beantwoord door de topman. “Wij willen graag naar België maar veel meer kan ik er niet over zeggen.” Het lijkt dus een kwestie van tijd voor het familiebedrijf ook dit land aan zijn vestigingsnaties rijgt.

“Zorg er altijd voor dat je bij elke verandering of ontwikkeling mensen meeneemt in die ontwikkeling.” samen naar de toekomst. Wij gaan voor langdurig succesvol en wij realiseren ons daarbij dat zaken gedaan worden tussen mensen. Dat is nu zo en zal altijd zo zijn, ongeacht digitalisering of welke ontwikkeling dan ook.”

“We willen klanten ook online kunnen bedienen, maar onze fysieke winkels blijven het hart van de organisatie.

Die twee versterken elkaar.”

Winst maken Volgens Hornbach zorgt vertrouwen in een bedrijf voor trouwe klanten. “Mensen doen graag zaken op basis van vertrouwen en zekerheid. Winst maken is belangrijk, maar winst maken alleen is niet heilig. Het gaat erom hoe je die winst maakt. Daarvoor heb je een stabiele basis nodig. Een basis zoals wij die bieden met onze fysieke en online winkels, aangevuld met onze hoge servicegraad. Tevens online en in de bouwmarkt.”

Het feit dat Hornbach een beursgenoteerde onderneming is, doet aan die karaktereigenschap niets af, zo verzekert Hornbach zijn toehoorders. “Wij gaan niet voor het snelle resultaat, dat past ons niet. Wij willen samen met onze klanten, medewerkers en leveranciers VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Hornbach.indd 35

35

05-06-19 10:34

Tom Coronel over ‘rise and fall’ van zijn webshops

“Zorg dat je speedboot op volle snelheid blijft”

Aap leren klimmen Tom Coronel heeft in de jaren als internetondernemer de rol en houding van leveranciers behoorlijk zien veranderen.

“In het begin zetten ze soms pallets neer en zeiden: we zien wel voor welke prijs je ze verkoopt. Maar op een beurs als de IFA wilden ze niet met ons gezien worden. Dan moesten we ’s avonds maar in een bar afspreken. Verbaasd heb ik me wel over hun eigen verkoopactiviteiten.

We hebben de aap leren klimmen en nu verkoopt ie zelf rechtstreeks. Maar ja, dat is de nieuwe wereld.”

36

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Coronel.indd 36

03-06-19 15:13

S E SS I E

Het verhaal van autocoureur en rasondernemer Tom Coronel laat zich lezen als een spannend jongensboek.

Gewaagde acties, snelle beslissingen en succes gevolgd door tegenwerking, onbegrip en uiteindelijk zelfs een bankroet in 2019. Op het podium van de Nationale DHZ Sessie laat Coronel zich graag bevragen over zijn online avonturen. “We hadden aanvankelijk geen idee wat we aan het doen waren, maar gezien het

kelen, toonden belangstelling voor de manier van werken en de aanpak van de ondernemers. “Zo kwamen vertegenwoordigers van Wehkamp een keer koffiedrinken om eens te praten. We hebben ze uitgebreid laten zien wat we deden en hoe we dat deden.”

De Wehkampdelegatie vertrok na de koffie met de mededeling dat ze in de toekomst mogelijk wel wilden kijken naar vormen van samenwerking. “Maar zij waren niet de enige. Ook Scheer & Foppen wilde met ons praten, net als Babypark, die kinderstoeltjes.nl wilde overnemen. Daarop hebben we weer contact gezocht met Wehkamp en binnen drie dagen zaten we met de directie aan tafel om over de overname te praten. We hadden kinderstoeltjes. nl inmiddels al wel verkocht en daar waren ze niet zo blij mee.”

succes vervulden we wel een klantbehoefte.”

Als Tom Coronel eind jaren negentig terugkeert in Nederland na een verblijf van vijf jaar in Japan, komt hij al snel op het idee om een platte televisie voor zichzelf te kopen. “In Japan was online oriëntatie al veel bekender dan hier dus ik ben ook gaan surfen.

Maar ik kon er online geen vinden en kocht hem toen maar via mijn sponsor LG.” Vrienden en bekenden zagen de tv en wilden ook wel zoiets. “Ik ben die toestellen gaan bestellen en leverde ze vanuit de garagebox uit. Maar voor ik er erg in had, ging het zo hard dat ik van LG een eigen dealernummer kreeg. Dat vonden zij makkelijker voor hun administratie.”

Eigen behoefte Startte de eerste webshop van Coronel en zijn zakenpartner vanuit een eigen behoefte, ook de webshops barbecueshop.nl en kinderzitjes.nl zagen het voetlicht vanuit persoonlijk motief. “Als wij er behoefte aan en gemak van hebben, geldt dat voor anderen ook, was een beetje onze gedachte.”

In de jaren daarna volgden meer shops zoals wasmachine.nl en koelkast.nl. En ook koffiediscounter.nl en sneeuwkettingen.com zagen het levenslicht. “En het leek wel of ze allemaal even hard gingen. Het gebeurde wel eens dat producten zo vanaf een pallet uitgeleverd werden.”

Probleemoplossend en snel Volgens Coronel was het geheim van het succes het feit dat de ondernemers probleemoplossend dachten en vervolgens snel handelden. “Dat is ook nodig om te groeien. Van retailers kregen weinig positieve reacties. Zij stelden zich in onze ogen naïef op en stelden dat het allemaal zo’n vaart niet zou lopen. Internethandel zagen ze als een luchtbel.”

Maar snel ging het dus wel. Coronel: “Ik vergeet nooit dat we op een dag niet minder dan 782 televisies verkochten. Hoezo het zal zo’n vaart niet lopen…”

Wehkamp Het succes van de verschillende webshops van Coronel en zijn partner werd overigens niet alleen maar weggehoond. Enkele grote retailers die online ook actief waren en zich snel wilden ontwik-

“Ik vergeet nooit dat we op een dag niet minder dan 782 televisies verkochten.

Hoezo het zal zo’n vaart niet lopen…”

Bij de besten horen Gevraagd naar de reden om aan Wehkamp te verkopen, antwoordt Coronel: “Het is voor een ondernemer altijd leuk om te merken dat anderen belangstelling hebben voor het bedrijf dat jij hebt opgebouwd. Wij hebben altijd gezegd dat we bij de besten willen horen en Wehkamp was in die tijd echt de beste.”

Toch bleek het droomhuwelijk het begin van het einde. “Als onderdeel van Wehkamp moesten we ineens iedere twee weken naar Zwolle komen om te rapporteren. Dat betekende dat je twee dagen druk was met het maken van een rapport en vervolgens een dag in Zwolle zat om het rapport te bespreken. Drie dagen per twee weken kwijt aan administratie. Tijd die we niet in het ondernemen konden stoppen.”

Maar er speelde meer, zo merkten de ondernemers. “We merkten dat we binnen Wehkamp niet de mogelijkheid kregen om te doen wat we in onze ogen moesten doen. En dat is snelle beslissingen nemen en snel door. Wij waren als speedboot binnengehaald, maar we moesten ons als olietanker gedragen. Terwijl je alleen als speedboot op volle snelheid succesvol kunt zijn.”

Verlies Wat volgde was een periode waarin de webshops nagenoeg stilstonden. “In een tijd waarin de concurrentie flink begon te groeien en zich wel verder ontwikkelde ontstond daardoor een onhoudbare situatie. Er werd ruim een miljoen verlies gedraaid en toen vroeg Wehkamp of ik de shops niet terug wilde kopen. Omdat ik geloofde in de concepten hebben we dat gedaan.”

Nadat de shops in eerste instantie weer succesvol werden, ging het mis toen de IT-partner uit de samenwerking stapt. “We vonden wel een nieuwe partij die alles zei te regelen en kunnen, maar dat bleek achteraf toch niet het geval. Daardoor ontstonden steeds meer problemen, ook met leveranciers. Dat heeft wel tot een vertrouwensbreuk geleid en uiteindelijk begin dit jaar tot een faillissement.”

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie-Coronel.indd 37

37

03-06-19 15:13

Michiel Maandag over ‘gecalculeerde emoties’

“Sturen op consumentengedrag met smart data” Michiel Maandag begint zijn bijdrage aan de Nationale DHZ Sessie met een wake-up call voor de aanwezigen. “Er is een enorme transformatie gaande in de retail, die echt grote gevolgen heeft voor de spelers op de markt. Die verandering betreft de transformatie van data naar smart data.”

Om zijn woorden kracht bij te zetten, trekt de Chief Marketing Officer van Emrays een parallel met de ontwikkeling in de telefonie. “Ik heb aan het begin van deze eeuw een aantal jaren bij telefoongigant Nokia gewerkt. Op het hoofdkantoor in Finland lag in 2000 de wereld aan onze voeten toen we in de Best Global Brands Rankings op nummer 5 stonden. Voor Disney en andere wereldmerken. We konden ons geluk niet op. Iedereen die een mobiele telefoon had, had toen ook een Nokia.”

Smartphone Het bedrijf ontwikkelde in de jaren daarna vrolijk verder en nieuwe modellen werden geïntroduceerd. “Toen Nokia in 2007 de nieuwe Nokia N95 introduceerde, lanceerde ‘de fruitteler uit Californië’ – zoals Apple destijds in Finland genoemd werd – de eerste smartphone. We lachten er om want het appataat had niet eens 3G. Maar we weten allemaal hoe dat is afgelopen. Een soortgelijke grote verandering zien we in de retail nu ook door de transformatie van data naar smart data.”

Maandag spreekt zijn woorden bijna waarschuwend. “Aan het begin van deze Sessie hoorde ik Marc Nelissen schetsen dat het momenteel goed gaat in de doet-het-zelfmarkt en van andere 38

sprekers hebben we gehoord dat de koppeling van data en techniek volop kansen biedt. Mooi natuurlijk, maar dat dachten ze bij Nokia destijds ook.”

Emotie Vanuit de gedachte dat koopgedrag van consumenten vaak vooral door emotie gedreven wordt, heeft Emrays gezocht naar een manier om emotie meetbaar te maken. Maandag: “Als je weet welk gevoel of welke emotie jouw product, merk of winkel oproept, kun je daar als retailer op anticiperen. Sterker nog: het biedt je de kans om heel eenvoudig en snel te sturen op gedrag.

En daarmee heb je een heel krachtig middel in handen.”

Om die emotie te meten heeft Emrays een tool ontwikkeld. “Als basis van deze tool gebruiken we ruim twee miljard datapunten. Dit zijn geanonimiseerde emoties die we wereldwijd via het publieke internet hebben verzameld en omgezet naar smart data.”

Covers scannen Om deze toch wat ongrijpbare materie te verduidelijken, gebruikt Maandag de acht covers van Vakblad MIX uit 2018. “Als we deze covers scannen, krijgen we een goed beeld van de emoties die

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie_Emrays.indd 38

03-06-19 15:14

S E SS I E

zijn winkel en presentaties of opstellingen daarin. “Kenmerkend voor een winkel als Ikea zijn de verschillende roomsettings.

Aparte woon- en slaapkamers, ingerichte keukenopstellingen en andere sfeerruimtes die de klant in de juiste stemming moeten brengen. Vaak hebben ondernemers geen idee wat die opstellingen en aankleding echt bij mensen oproept.”

“Zolang je je maar realiseert dat ieder element in een winkel of beeldmerk iets met consumenten doet.”

Lijstjes Als voorbeeld noemt Maandag de vele lijstjes en posters die vaak in dergelijke ruimtes hangen. “Leuk aan de wand en ze zorgen voor een huiselijk en behaaglijk gevoel, zo wordt vaak gedacht.

Maar als mensen dicht langs die lijstjes lopen en naar de afbeeldingen kijken, blijkt dat een foto van een eland bijvoorbeeld een heel andere emotie opwekt dan een plaatje van een landschap.

Vaak wordt zo’n wand door de ondernemer als geheel gezien, maar je moet je realiseren dat ieder beeld zijn eigen emotie meebrengt. En dus ook zijn eigen effect heeft op de klant.”

Dit betekent volgens Maandag niet dat een ondernemer bang moet zijn om klanten te verrassen of verbazen in zijn winkel. “Zolang je je maar realiseert dat ieder element in een winkel of beeldmerk iets met consumenten doet. Want als het iets doet wat jij niet wilt of niet past bij jouw merkuitstraling, kun je daarop sturen.”

Commercials iedere cover opwekt. Zo hebben we nummer 6 met daarop de stoere tuinman aan het werk, even uitgelicht.”

Maandag toont daarop de cover met daarnaast een overzicht van vijf emoties: love, smile, surprise, sadness en anxiety. Op de volgende slide staan dezelfde elementen met onder de emoties een scan die de score per emotie zichtbaar maakte. Smile (42%), love (22%) en surprise (18%) zijn de voornaamste emoties die deze cover oproept.

“Stel je wilt met zo’n cover meer verrassen of een andere emotie oproepen omdat die emotie beter past bij jouw merk of product, kun je door een eenvoudige aanpassing van het beeld of detail van het beeld sturen.”

Andere podia waarop de tool van Emrays waarde kan toevoegen zijn de marketinguitingen van retailers. Als voorbeeld heeft Maandag de campagne ‘Zo ruikt het voorjaar’ van Hornbach geanalyseerd. In die commercial, waarin een Aziatische vrouw een in plastic verpakt bezweet kledingstuk van een stoere klusser ‘uit de muur’ haalt en de verpakking opentrekt, zitten volgens Maandag alle emoties ‘in een mooie mix’. “Het begin en einde van de commercial roept dezelfde emotie op en dat is belangrijk bij een langere commercial als deze. Bij een korte boodschap kun je beter volstaan met alleen de emotie die wilt opwekken. Maar hier wordt een verhaal verteld en die moet je qua emotie meteen weten neer te zetten. Door met dezelfde emotie te eindigen blijft het gevoel hangen”, aldus Maandag.

Winkelvloer

Spanningsboog

Hoe de oplossing van Emrays op de werkvloer ingezet kan worden, laat Maandag zien aan de hand van de check-out van de Ikea in Amersfoort. “Die weg naar de kassa’s staat bekend als een van de minst inspirerende onderdelen van een winkel. Met relatief eenvoudige maatregelen kan zo’n omgeving omgeturnd worden in een zone die prettig aanvoelt. Waar de klant zich nog steeds thuisvoelt.”

Ook biedt het de retailer waardevolle inzichten in de beleving van

Door verschillende emoties te verwerken in een reclamespot weet je als boodschapper de aandacht van een groot publiek te trekken.

“Je moet een goede spanningsboog in het verhaal hebben.”

Datzelfde geldt voor de winkelvloer, aldus Maandag. “Als techniek mensen begrijpt kun je veel met die data doen. Zorg voor beleving en een goed gevoel dat bij jouw merk en uitstraling past. Dat kun je met onze tool kinderlijk eenvoudig zelf monitoren.”

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Sessie_Emrays.indd 39

39

03-06-19 15:14

Auteur Walter Hobelman Fotograaf Marjolein Ansink

Karwei geeft gas op nieuwe koers Waarom besteedt Karwei miljoenen aan de ombouw van fysieke winkels in een e-commerce tijdperk? En wat gebeurt er als de folder als communicatiemiddel verdwijnt? Deze en vele andere vragen werden besproken tijdens de Focusplaza formulefocus met Karwei. Niet alleen theorie, maar ook uiterst praktisch, omdat de deelnemers de customer journey live ervaren. Samen een inkoopklus klaren en dan de ervaringen delen. Dat is echt met de ‘poten in de klei’. Super leerzaam met echte eyeopeners voor Karwei en de aanwezige leveranciers.

“Inderdaad stellen wij ons als Karwei vandaag kwetsbaar op”, erkent director Ronald Erftemeijer. “Dat is een bewuste keuze. Wij zijn een nieuwe weg ingeslagen en het is nu het moment om onze leveranciers te betrekken bij de verdere uitrol van wat wij ‘Karwei Q’ noemen. Door het delen van ons verhaal kunnen we nog concreter gaan werken aan een betere invulling van ons assortiment en dat doen we graag in gezamenlijkheid met onze leveranciers.”

Decoratieve klussers De ruim twintig deelnemers, actief als directielid, productmanager, (trade)marketeer of account-/salesmanager krijgen een 40

heldere presentatie over de nieuwe weg van Karwei. De retailformule richt zich steeds meer op de decoratieve klusser. “Onze 133 winkels zijn stuk voor stuk decoratieve bouwmarkten waar klussen en inrichten centraal staan”, legt Erftemeijer uit. “Nederlanders verbouwen niet meer zelf, maar zijn meer bezig met verfraaien. Daar speelt Karwei op in door de doe-het-zelver te inspireren en te helpen. In onze winkels creëren en realiseren we decoratieve woonwensen”, klinkt het overtuigd.

Vier domeinen Met ‘Karwei Q’ richt de formule zich op vier domeinen; wand, vloer, verlichting en raam. De komende tijd worden alle winkels omgebouwd en krijgen een nieuwe indeling. “Er zijn al acht winkels volgens dit concept klaar. Dit jaar volgen er nog acht en de rest komt snel daarna. We gaan hier tientallen miljoenen in investeren en willen in vier jaar klaar zijn.” Om dit goed te doen, moeten keuzes worden gemaakt. “Pijnlijke keuzes soms”, vindt Erftemeijer, “Je mag dan ook echt spreken over ’kiespijn’, want als je bepaalde dingen goed wil doen, ga je andere dingen minder goed doen of er zelfs mee stoppen. Dat is niet altijd fijn.”

Filosofie naar buiten brengen De winkels krijgen zoveel mogelijk een decoratieve buitenring en een ‘constructief’ hart. “Wij willen zowel de runshopper als de funshopper bedienen. Het constructieve hart heeft korte gangpaden en is makkelijk doorsteekbaar. De buitenring is ruim opgezet en daar worden inspiratieplekken gecreëerd. Tegenover die inspiratieplekken vindt de shopper dan datgene dat nodig is voor de klus.”

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_FORMULES Focusplaza-Karwei.indd 40

05-06-19 10:37

FO R M U L E S

Karwei zet in op goed geschoold en deskundig personeel. “Ook daar gaan we aandacht aan schenken. Goed personeel wordt erg belangrijk en daarom gaan we meer trainen en geven onze medewerkers ook meer ‘eigenaarschap’.”

Marketing- en communicatiemanager Mariëlle Rooswinkel geeft inzicht in de nieuwe manier waarop de Karwei filosofie naar buiten wordt gebracht. “Online en offline moeten elkaar aanvullen en geen hiaten geven”, houdt ze de deelnemers voor. “We hebben drie pijlers, ‘persoonlijk’, ‘inspirerend’ en ‘decoratief’. Persoonlijk in de zin van kennis en klantvriendelijkheid, inspirerend op prijs en ontzorgen en decoratief door voortdurend wisselende decoratieve opstellingen en assortiment in de winkel, maar ook online.”

De randvoorwaarden hierbij zijn volgens haar een ‘aantrekkelijke prijs’ en ‘altijd en overal beschikbaar’.

Online verder uitbouwen Karwei gaat online nog verder uitbouwen. “Digital first”. We maken gebruik van alle kanalen op al onze social media-kanalen en experimenteren inmiddels vol met het oog op het wegvallen van de folder. Zowel de wat oudere klusser als de millennial die amper zelf een klus kan of wil uitvoeren gaan we bereiken met passende boodschappen of shopables via de juiste kanalen als Pinterest en Instagram.” In de plaats van folders gaan de magazines en online een belangrijke rol spelen in de communicatie.

“We hebben een voorjaars- en een tuinmagazine en haken uiteraard vol in op mooie momenten als vader- en moederdag. Niet alleen in communicatie, maar juist ook op assortiment. Ook zijn we meer zichtbaar op events waar we laten zien dat Karwei de meest decoratieve bouwmarkt van Nederland is. Men gaat ons op verrassende plaatsen tegenkomen.”

customer journey zichtbaar wordt gemaakt. Dit levert veel interessante cases op. Wat Erftemeijer al voorspelde tijdens het winkelbezoek – dat er ‘ongetwijfeld veel kritiekpunten komen’ – komt uit. Anderzijds ontvangt het aanwezige Karwei-management ook terechte complimenten.

Goede samenwerking leveranciers

Hiaat tussen online en fysiek

Voor digital first is een goede samenwerking met leveranciers en producenten noodzakelijk. “Wij bieden bijvoorbeeld de ruimte aan om eigen merkpagina’s op onze website te delen. Goede content is nog te vaak een ondergeschoven kindje, maar is een cruciale rol spelen voor een goede klantbeleving en ervaring.” De bestel/ computerzuilen in de winkel zijn erg belangrijk om de consument te helpen bij het vinden van inspiratie en de juiste producten. “Om alles goed op elkaar af te stemmen en cross-selling te faciliteren gaan we nog een slag extra maken”, geeft Rooswinkel toe. “Ook dat willen we graag samen met jullie doen”, houdt ze de deelnemers voor.

De deelnemers lopen vooral aan tegen het hiaat tussen ‘online’ en de fysieke werkelijkheid. Duidelijk wordt dat er nog wat te verbeteren is aan het seo-gedeelte van de webshop. Ook de digitale winkelzuilen geven nog niet altijd de juiste informatie en er liggen daarbij nog kansen die nu niet benut worden. Als positief punt wordt door bijna alle groepen de deskundigheid en betrokkenheid van het personeel genoemd. Er werd meegedacht, goed geadviseerd en men was erg vriendelijk. De winkel sloot goed aan bij de uitleg van Erftemeijer en Rooswinkel. Ook hier werden nog een aantal verbeterpunten benoemd die dankbaar worden meegenomen door de retailorganisatie.

Customer Journey Na de uitgebreide presentatie gaat de groep een bezoek brengen aan de recent geopende Karwei vestiging in Amersfoort-Vathorst.

Per groep van drie deelnemers krijgt men een opdracht mee om een klus uit te voeren, variërend van ‘tuinverlichting aanleggen die op afstand bedienbaar is’ tot ‘maak een tafel op maat’ of ‘het decoratief afwerken van radiatoren’. De deelnemers moeten er hierbij er vanuit gaan dat ze alles nog moeten aanschaffen, dus ook eventuele machines, gereedschappen en toebehoren.

De resultaten van deze opdracht worden aan het eind van de dag door de groepen verwerkt in een korte presentatie waarin de

Samen aan de slag “Deze dag heeft ons veel goed gebracht”, concludeert Erftemeijer dan ook na afloop. ”Het is nu zaak om hier mee aan de slag te gaan, samen met onze leveranciers want we hebben een gezamenlijk belang.”

Dat is ook de conclusie onder de deelnemers. Gedurende de dag werd vaak gesproken over de hobbels die genomen moeten worden om bij de juiste Karwei-mensen aan tafel te komen. Op de uitnodiging van Mariëlle Rooswinkel richting de aanwezige deelnemers om vooral snel een afspraak met haar te maken, gaat dan ook vast en zeker veel respons komen.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_FORMULES Focusplaza-Karwei.indd 41

41

05-06-19 10:37

Innovatie troef bij AkzoNobel

Paint the Future Awards voor Nederlandse startups

Een uitgekiende innovatie-challenge van nauwe

Slimme coatings

samenwerking met experts van AkzoNobel (producent

En wie waren dan de winnaars van die vijf maanden durende challenge? Slimme coatings van SAS Nanotechnologies, een geautomatiseerde printkop voor het coaten van grote oppervlakken van QLayers, di-blok polymeren die oppervlaktes nieuwe functionaliteit geven van Interface Polymers, de autonome drone van Apellix en de oplossing van Alucha Recycling Technologies voor het omzetten van afval in bio-oliën en mineralen.

Daarnaast heeft challenge-partner KPMG de digitale oplossingen van Octo bekroond met de KPMG Scale-up Award om hen te helpen hun bedrijf te laten groeien.

van onder andere Flexa en Sikkens) heeft deuren geopend voor een aantal startups – waaronder de Nederlandse QLayers en Alucha Recycling Technologies – om hun innovatieve ideeën verder uit te werken.

Deze partijen hadden samen met drie buitenlandse deelnemers de beste ideeën van alle startups die meededen aan AkzoNobels ‘Paint The Future Startup Challenge’. AkzoNobel lanceerde dit jaar de eerste editie van deze challenge om ideeën en kant-enklare concepten te verzamelen ‘outside-the-can’ van AkzoNobel.

Klaas Kruithof, Chief Technology Officer van AkzoNobel zegt het zo: “De toekomst is een blanco canvas. Deze challenge is een geweldige kans om ons te helpen dat canvas te beschilderen.”

42

Samenwerking is wat we nodig hebben “We kijken uit naar onze samenwerking met de ontvangers van de Paint the Future Awards, waaronder de Nederlandse startups QLayers en Alucha”, aldus Klaas Kruithof, tevens voorzitter van de Paint the Future-jury.

Josefien Groot, CEO van QLayers: “We hebben hier hard voor

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_CU Akzo Paint the Future.indd 42

05-06-19 10:38

C LO S E U P

Raymond Vlietstra, Key Accountmanager DIY van AkzoNobel heeft als kennis­ accelerator deelgenomen aan de sessies waarin de finalisten door AkzoNobel zijn meegenomen in de wereld van de paints- en coatingindustrie.

“Prachtige en krachtige bijeenkomsten waarin de startups in korte tijd alle benodigde en gewenste informatie kregen over alle facetten van ons vak. Van finance tot supply chain, legal en marketing. Onze specialisten brachten hun kennis in en zo ontstond samen met de deelnemende startups een driedaagse pressure cooker.”

Volgens Vlietstra een bijzonder effectieve manier om de ideeën van de startups in korte tijd klaar te stomen voor markt­ introductie van het product of de dienst.

“Het doel van deze drie dagen was echt het accelereren van de plannen en gezamenlijk kijken hoe we ze up en running kunnen krijgen.”

Marktonderzoek Volgens Vlietstra kregen de startups tijdens de drie dagen zoveel inhoudelijke kennis voorgeschoteld dat ze daarmee meteen een grote voorsprong krijgen op anderen. “Als ze deze informatie via gewoon marktonderzoek moeten verkrijgen, hebben ze daar zeker een jaar voor nodig. Wij hebben ze de kans geboden om in korte tijd met een wereldwijde speler op de paints- en coatingmarkt samen te onderzoeken hoe we hun product of idee zo snel en goed mogelijk naar de markt kunnen brengen. Dat zijn

geweldige kansen. Voor de startups, maar zeker ook voor ons.”

Nieuwe technologie Volgens Vlietstra biedt een challenge als deze AkzoNobel de gelegenheid om kennis te maken met nieuwe technieken en technologie. “De startups denken op een andere manier en kijken anders tegen de markt aan dan wij. Dat kan ons ook nieuwe inzichten opleveren. Bovendien kan het ons helpen in het realiseren van onze doelstellingen, bijvoorbeeld op het gebied van sustainability en onze footprint. Daarom

AkzoNobel Decorative Coatings, Sassenheim, 071.308.23.44, Doehetzelf.TV@akzonobel.com, www.akzonobel.com/nl

“Driedaagse pressure cooker vol energie” ben ik ook zo gecharmeerd van het concept van Alucha. Mineralen en bio-olie gewonnen uit afvalstromen in de papierindustrie. En Alucha verlost de papierindustrie van een deel van de afvalstroom.”

Profiteren De oplossing van Alucha is overigens niet de uitgesproken favoriet van Vlietstra. “Die heb ik ook niet echt. De geautomatiseerde spuitkop van QLayers vind ik ook een geweldig voorbeeld van duurzaam denken. Die manier van verspuiten van verf kan van grote waarde zijn omdat daarmee veel zuiniger verf opgebracht kan worden. Dat scheelt uiteindelijk verf en grondstoffen en dat maakt de industrie dus duurzamer. Ook daarvan kunnen wij profiteren.”

Maar ook bij de overige finalisten en deelnemers zaten volgens Vlietstra ideeën die zeker kansrijk kunnen zijn.

Hoe snel we de nieuwe concepten daadwerkelijk op de markt zien, durft Vlietstra niet te zeggen. “Dat hangt af van de schaalbaarheid en zal per idee verschillen. Ik denk dat sommige ideeën binnen een jaar wel geïntroduceerd kunnen worden, andere zullen een langere voorbereidings- en ontwikkeltijd nodig hebben.”

gewerkt en deze samenwerking is precies wat we nodig hebben.

Samen met AkzoNobel delen we dezelfde klanten maar met onze applicatie en de coatings van AkzoNobel kunnen we nog meer waarde creëren.”

Cool groen bedrijf

Hans Cool, CFO van Alucha: “Het is geweldig dat een cool groen bedrijf als dat van ons kan helpen de verfindustrie werkelijk circulair te maken. We hebben voornamelijk ervaring in de papierindustrie, dit is onze eerste maal in de coatingindustrie, we hebben heel veel geleerd, er is veel kennis ter beschikking gesteld. Over een jaar bouwen we dankzij de steun van AkzoNobel ‘s werelds eerste installatie die circulair mineraal gaat produceren.”

Marieke Dijksma en Tara Campagne, co-founders van Octo: “Onze klant wilde meer weten over hun gebouwen om slimmere beslissingen te kunnen nemen over het onderhoud. Ik hoop dat we over een jaar internationaal uitbreiden, maar nog steeds dezelfde Octospirit hebben!”

160 wereldwijde ideeën Tijdens de challenge werden 160 ideeën ingezonden vanuit alle delen van de wereld. Eenentwintig startups werden uitgenodigd om in Amsterdam hun ideeën verder uit te werken voor hun laatste pitch aan de jury. Alle deelnemers aan de finale kregen toegang tot kennis, expertise en contacten waarmee ze hun ideeën verder kunnen ontwikkelen.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_CU Akzo Paint the Future.indd 43

43

05-06-19 10:38

SAM-concept laat rotatie bij verfgereedschappen stijgen

Marktleider in de Benelux voor verfkwasten en schildersgereedschappen. Dat ben je niet zomaar.

Daarvoor investeert Anza Verimex fors in marktonderzoek, waarbij ze opgedane inzichten vertalen

aanhikken. Daarna vonden ze het hoofdstuk van de voorbereiding, zoals schuren en plamuren, niet leuk. Maar dan komt de ommekeer: als ze eenmaal beginnen met schilderen dan is er sprake van snel resultaat, waardoor een positieve emotie ontstaat. En daaruit ontstaat trots: in meer dan 9 van de 10 keer laat een klusser zijn werk aan anderen zien. De kansen zitten dus vooral in de aanhikperiode.”

in het recent geïntroduceerde SAM-concept. Op maximaal 7 meter wandstelling presenteren ze een uitgekiend assortiment schildersgereedschappen.

Doel: een hogere omloopsnelheid.

“Wij zijn ervan overtuigd dat met dit SAM-concept de rotatie in een winkel verhoogd wordt”, zegt Erik Hoevenaars van ANZA Verimex. “Consumenten kunnen hierdoor veel makkelijker geschikte producten vinden. En daarbij hebben we soms ingrijpende keuzes gemaakt. In de rij good-better-best moet je als vakhandel de consument alleen nog better en best aanbieden.”

Rotatie verhogen is het doel Hoe kunnen we het verdienmodel van een ondernemer verbeteren?

Dat was de vraag die ze zich bij Anza Verimex stelden. Daarvoor kun je aan een paar factoren sleutelen. Hoevenaars denkt dat de marge het maximale niveau heeft bereikt. “En dan is het logisch om aan de rotatie te gaan werken. Om daarop te kunnen sturen hebben we eerst grondig consumentenonderzoek gedaan. We hebben de emotionele achtbaan van een verfklus in kaart gebracht en gevolgd.

We zagen veel consumenten eerst een paar jaar tegen een verfklus

44

We hebben de emotionele achtbaan van een verfklus in kaart gebracht.

Uit onderzoek bleek dat mensen die willen gaan verven het moeilijk vinden om het juiste verfgereedschap te kiezen. “Het is ook daarom dat we producten uit de good-categorie achterwege hebben gelaten bij het SAM-concept. Je kunt beter één artikel aanbieden om een hogere rotatiesnelheid te krijgen.” Hoevenaars geeft het voorbeeld van de 8- en 12-liter verfemmer. “Die 8 liter is er nu uit. In een 12 liter kun je ook kleinere hoeveelheden mengen en deze is steviger, waardoor hij minder snel omvalt.” Een logische denkwijze die ze bij Anza Verimex bij meerdere producten hebben doorgevoerd om de rotatie in het schap te verbeteren.

“Retailers reageren in eerste instantie dat ze veel doen in 8 liter, maar wij adviseren ze om het te proberen. En altijd met succes.”

Welke producten zijn nodig bij welke ondergrond?

“Door keuzes te maken verbeteren we ook de beleving bij de consument. Kleur bepalen en het aantal vierkante meters

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_CU Anza Verimex_2pag.indd 44

03-06-19 15:06

inschatten lukt nog aardig. Maar dan komen ze voor het schap te staan en wordt het lastig kiezen.” De kant-en-klare producten in het SAM-concept zijn chronologisch opgebouwd en gegroepeerd per taak met een kleurcodering. Door te werken met verticale lijnen, ziet de klant een duidelijke structuur. Ook worden actiematig sets en samengestelde producten aangeboden, zoals een studentenpakket. “Zij hebben geen zin om erover na te denken, willen compleet kopen. En het biedt ook gemak en extra verkoopkansen. Soms slaagt een verfklus niet omdat een klant hiervoor niet alle producten heeft gekocht. Denk daarbij aan voorstrijk, afplaktape, verfreiniger of acrylaatkit. Hij heeft er niet aan gedacht of weet het gewoon niet. Wist je dat slechts 10% van de consumenten een acrylaatkit gebruikt bij het schilderen? Daar liggen kansen. Het kost bijna niets, maar het resultaat ziet er daarmee veel strakker uit.”

Heldere indeling van het SAM-concept • Voorbereiding • Lakken op waterbasis • Lakken op solvent basis • Houtbehandeling • Muren en plafonds “Met ons nieuwe concept hebben we een pilot lopen bij de Kluswijs-winkels. Ook hebben we collega’s zonder ervaring producten laten zoeken en vinden in het schap. Zij waren enthousiast. Straks rollen we verder uit bij 700 zelfstandigen in België, samen met de ruim 140 winkels van Hubo in België. Via Akzo krijgen VBS-winkels in Nederland het aangeboden. Bij het concept bieden we specifiek POS-materiaal aan, met LED-verlichting die producten in het schap uitlichten en daardoor navigeert. Er zijn ook winkels die het R7-concept neerzetten in de buurt van de verfmengbalie.

De eerste testen hiermee laten zien dat er gigantische omzetten uitkomen, dat gaan we breder aanbieden.”

die we hebben gemaakt. Deze bootst de beweging van een schilder na, met twee handen tegelijk. Hierdoor kun je twee kwaliteiten van kwasten vergelijken. En verder testen en kwalificeren we alles wat beschikbaar is in de markt. Met deze kennis verbeteren we onze producten. We willen het beste resultaat.”

De producten van Anza Verimex zijn afgestemd op dhz’ers en zzp’ers. “Maar het heeft niet veel zin om SAM zwaar bij consumenten te promoten, omdat zij maar eens in de drie jaar een verfklus hebben. De verf zelf is destination, pas daarna valt het kwartje dat men ook verfgereedschappen nodig heeft.” Een ander merk is R7, volgens Hoevenaars zijn ze daarbij tot het maximale gegaan bij het ontzorgen. “Die producten hebben een hogere kwaliteit en een hogere prijs. Bij SAM hebben we bijvoorbeeld specifieke kwasten voor watergedragen acrylaatlakken, R7 heeft kwasten die geschikt zijn voor alle lakken.”

Kruisbestuiving “De ontwikkeling met R7 houden we gescheiden. We maken private labels, maar doen dat niet met innovaties. Onze aandeelhouder Orkla is actief in veel takken, het is een merkinvesteerder.

Zij kijken vooral naar merkvoorkeur en merkbekendheid. Ze vinden dat private labels alleen A-merken moeten ondersteunen.

En hun marketingachtergrond komt ook naar voren in de vele onderzoeken: voor verfgereedschappen zijn er maar weinig die zoveel marktonderzoek doen dan wij. Daardoor weten we ook goed hoe we ons moeten positioneren. Daarvan hebben zowel de retailer als de consument profijt. De consument is meer tevreden omdat we ergernis bij hem weghalen en de retailer houdt er meer aan over.”

ANZA Verimex, Wommelgem, +32 (0)3 32 73 346, sales@anzaverimex.com, www.anzaverimex.com

C LO S E U P

Robot die synchroon schildert In de afgelopen twee jaren is gebouwd aan een trainingscentrum in Wommelgem, vlakbij Antwerpen. “Daar heten we al onze klanten welkom. Alles hebben we hier bij de hand. We hebben hier een theoretisch en een praktisch gedeelte, waardoor je alle producten direct in de praktijk kunt proberen. Onze vertegenwoordigers volgen deze trainingen natuurlijk ook. Trainingen kunnen we ook in een winkel geven. Leuk om te zien is onze robot

Voorbeeld: indeling bij muurverfrollen Gevel (nieuw)

Anti-spat

Anti-spat Turbo (nieuw)

Voorstrijk (nieuw)

Grove ondergrond en façades

Gladde tot medium gladde ondergrond

Gladde tot medium gladde ondergrond

Zeer gladde en absorberende ondergrond

Grove structuur

Fijne structuur

Zeer fijne structuur

Structuurloos

Pluisvrij

Pluisvrij

Pluisvrij

Pluisvrij

Dringt goed in de poriën

Anti-spat

Anti-spat

Anti-spat

Snel een goed eindresultaat

Snel een goed eindresultaat

Snel een perfect eindresultaat

Gelijkmatige verdeling

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_CU Anza Verimex_2pag.indd 45

45

03-06-19 15:06

NIEUWS

CO L U M N

MEGAS

TORES

Deskundige Geïnteresseerd in wereldnieuws en verzot op regionaal nieuws besteed ik elke avond 45 minuten aan mijn ochtendkrant. Een persoonlijk ritueeltje inclusief versnapering.

Mijn ruime aandacht voor de regionale krant is volledig op haar plaats, met name vanwege de interessante mix :) in de berichtgevingen. Een sterk punt van het Brabants Dagblad vind ik de onderbouwingen in haar achtergrondartikelen waaronder het raadplegen van deskundigen. Voor zaken in ons vakgebied vragen ze doorgaans de mening van retailexpert dhr. Cor Molenaar.

Persoonlijk ken ik de beste man niet maar ongetwijfeld is het een autoriteit van allure, vooral bekend van zijn verduidelijkende analyses, objectieve visie, kennis en kunde. Niettegenstaande deze vaststelling bemerk ik soms een hevig spanningsveld tussen de beschouwing van de professor en de beleving van de praktijkman. In het verleden heb ik meermaals citaten langs zien komen welke niet rijmen met mijn eigen denkwereld(je).

Voorbeeld 1: In een artikel over de winkelleegstand in Veghel oordeelde dhr.

Molenaar dat een gebrek aan sfeer de allesbepalende oorzaak was. Indachtig de kwestie oorzaak en gevolg vond ik zijn oplossing veel te simpel, zijnde het winkelgebied voorzien van sfeerverlichting, geurtjes en achtergrondmuziek.

Voorbeeld 2: In een artikel over de omvallende warenhuizen en modeketens concludeerde dhr. Molenaar dat de betreffende ketens te laat zijn geweest met online-activiteiten. Alsof een goede webshop de redding geweest zou zijn voor DA, Phone House, McGregor, Harense Smid, Schoenenreus en zestig andere ketens.

Voorbeeld 3: Van recente datum is een twee-pagina-artikel in het Brabants Dagblad over discountketen van Cranenbroek. Dit familiebedrijf exploiteert vijf uit de kluiten gewassen winkels welke zijn gesitueerd op bedrijventerreinen in Brabant, Limburg en Vlaanderen.

46

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

Ad Geerts Ondernemer Het assortiment bestaat in hoofdzaak uit gereedschap, machines, (werk)kleding, tuinmeubels, diervoeding en 100.000 (niet) verwante artikelen.

In dit artikel erkent dhr. Molenaar persoonlijk geen concreet beeld te hebben van de winkels of van de organisatie maar waagt zich wel aan twee opmerkelijke uitspraken: Zijn bijdrage: “branchevervaging zie je steeds meer bij bouwmarkten; consumenten vinden dat aantrekkelijk” is gedateerd. In mijn waarneming zie ik bij Gamma steeds minder biljarttafels en waspoeder. Effe bij de les blijven Corrie.

Zijn bijdrage: “onzin dat gemeenten tegen megastores (hectare) en discounters op het industrieterrein zijn. Winkeliers in binnensteden moeten zorgen dat ze onderscheidend zijn” is meer dan tenenkrommend. In feite stelt dhr. Molenaar dat iedereen ongelimiteerd en onbeperkt detailhandel moet kunnen exploiteren op industrieterreinen en in polders.

Het alsdan onvermijdelijke failliet van binnensteden valt in de categorie eigen schuld dikke bult.

In het geval dat Molenaar’s mening wet zou worden, breken rustige tijden aan voor onderzoekbureaus op het gebied van ruimtelijke ordening. Immers worden gebiedsvisies overbodig, evenals structuurvisies en Distributie Planologische Onderzoeken. Brancheringscommissies en gebiedscoördinatoren kunnen op zoek naar een nieuwe uitdaging en termen als overbewinkeling kunnen uit de Dikke. Bijkomend voordeel of nadeel: vertragingen bij nieuwe Hornbachs zijn voorgoed verleden tijd.

Dit alles omdat mededingers moeten zorgen dat ze onderscheidend zijn.

Het is zeer de vraag of het achterwege laten van locatieonderzoeken en vestigingsplaatsbeleid (restricties) door overheden een zinvolle ontwikkeling is. De kans dat de retailexpert hiervoor de handen op elkaar krijgt, acht ik klein. Omgekeerd zal hij zonder twijfel mijn standpunt delen dat de spelregels voor van Cranenbroek gelijk moeten zijn aan ieder ander.

Ad Geerts Ondernemer

‘Betrouwbare scanners met goede marges’

Zircon betreedt doe-het-zelfmarkt Twee jaar na de succesvolle introductie van de muurscanners van Zircon op de professionele markt, brengt Mathlau de Zircon-scanners nu ook naar de Nederlandse bouwmarkt. “Met een andere productlijn weliswaar, maar voor de doe-het-zelflijn geldt hetzelfde als voor de professionele scanners: Zircon biedt producten die zich eenvoudig laten verkopen en bieden de retailer een mooie marge.”

Fred de Haas, in België, Duitsland en Nederland verantwoordelijk voor de verkoop van Zircon-apparatuur, is ervan overtuigd dat de muurscanners ook in de bouwmarkt snel aan populariteit zullen winnen. “Dat hebben we in de professionele vakhandel ook gezien. Na de introductie groeide de afzet snel en aan die groei lijkt voorlopig nog geen einde te komen.”

Gemak Het geheim van dit succes laat zich volgens De Haas snel raden.

“De muurscanners zijn nauwkeurig, enorm gebruiksvriendelijk en bieden de gebruiker veel gemak. Metalen schroeven, spijkers, elektriciteitsleidingen en (houten) balken zijn in een mum van tijd te lokaliseren. Gekoppeld aan een goede prijskwaliteitverhouding maakt het onze scanners bijzonder interessant voor klussers.”

Twee lijnen De Haas benadrukt dat Zircon heel bewust kiest voor een professioneel en een doe-het-zelfassortiment. “Daarin doen we ook geen concessies. De eisen die deze groepen gebruikers stellen aan de scanners verschillen teveel om met één lijn te werken.

Bovendien willen we als leverancier niet met een product in twee kanalen zitten. De bouwmarkt en de vakhandel hebben hun eigen Zircon-lijn; zo voorkomen we dat ze in elkaars vaarwater komen.

Onze klanten weten wat ze aan ons hebben. We spelen ze niet tegen elkaar uit om er zelf beter van te worden.”

‘Try me-display’ Wat wel voor zowel de retail als professionele vakhandel geldt, is de relatief eenvoudige verkoop van de scanners en de goede marges. “De ondernemer kan met vrij weinig actieve ondersteuning onze scanners onder de aandacht brengen. Bijvoorbeeld

dankzij ons ‘try me-display’ dat de klant uitnodigt om een scanner te pakken en uit te proberen. Bovendien helpt de aantrekkelijke prijsstelling ook een handje.” De Haas meldt dat de scanners voor doe-het-zelvers vanaf €19,90 te koop zijn. “De meest uitgebreide in het assortiment kost €120, dus dat zijn geen overdreven hoge prijzen.”

Mannending De scanners van Zircon zijn volgens De Haas ‘echte mannendingen’. “Ze geven geluid en licht en dat trekt al snel de aandacht, vooral van mannen. Dat biedt ook weer kansen voor de retailer, want eenmaal in de buurt van de scanners kun je meer producten onder de aandacht brengen.” Ander voordeel voor de retailer is volgens De Haas de goede marges op de scanners. “Die liggen gemiddeld op zo’n 48 tot 52 procent en dat is bepaald geen slechte marge.”

Familiebedrijf Zircon is een Amerikaans familiebedrijf en dat karakter ademt door in de gehele organisatie, zo verzekert De Haas. “Ik doe voor de Nederlandse markt rechtstreeks zaken met de eigenaar. Goede relaties, kwaliteit en nauwe banden tussen klant en leverancier zijn belangrijk in onze filosofie. Ik doe liever zaken met een paar partijen die er vol voor gaan dan dat ik de markt overdonder.

Kwaliteit gaat boven alles. Daarom wordt ook alles in eigen beheer geproduceerd in fabrieken in Mexico en China.”

Die korte lijnen maken het volgens De Haas ook mogelijk dat Zircon goede leverprestaties kan bieden. “We hebben in Numansdorp een eigen voorraad waardoor we binnen drie dagen kunnen leveren. En mocht het een keer niet hier op voorraad liggen, is het uiterlijk binnen vijf dagen alsnog bij de klant.”

Verplichtingen Die voorraadbetrouwbaarheid is voor Zircon essentieel, zegt De Haas. “Dat is op de Amerikaanse thuismarkt heilig. Met Home Depot als grootste klant hebben we een mooie en imposante referentie, maar het schept zeker verplichtingen. Met een fillingrate van 99,9 procent maken we onze belofte waar en daarvan kan nu ook de Nederlandse retail profiteren.”

Meer informatie of meer weten over de mogelijkheid dealer te worden?

Mathlau BV | Fred de Haas | fred@mathlau.nl

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_CU Mathlau-Zircon_1pag.indd 47

Zircon, Castricum, 06 1192 1909, fred@mathlau.nl, www.nl.zircon.com

C LO S E U P

47

03-06-19 15:10

Auteur Hugo Schrameyer Fotograaf Kwantum en LeenBakker

Segment ‘leuk wonen tegen aangename prijs’ turbulent

Karwei ziet Kwantum en LeenBakker door groeispurt gaan

Het segment met retailers die actueel wonen

Q-concept, dat traditionele klusoplossingen, maar

Niet alleen de winkelformules zelf gaan door een transitie heen.

Want aan de basis ervan ligt tevens een wending in de smaakvoorkeur van consumenten. Werd er vroeger jaren gespaard om het interieur een metamorfose te geven, nu wordt de inrichting veel meer gefragmenteerd bij de tijd gebracht. Bovendien waren interieurtrends in voorgaande decennia sterk richtingbepalend voor de keuze die werd gemaakt.

ook wooninspiratie biedt. Ondertussen hebben

Trends bepaald

Kwantum en LeenBakker nieuwe conceptstores

Of moet je zeggen: voorgeschreven? Zeker gedurende de tweede helft van de vorige eeuw. De jaren zeventig werden hoofdzakelijk bepaald door bonte kleuren, geometrische patronen en bloemenprint. In de jaren tachtig kozen we massaal voor een Miami Vice-achtige beleving, terwijl in de jaren negentig meer nadruk kwam op een minimalistische stijl, waarin roestvrijstaal en licht

combineren met een aantrekkelijke prijs zit volop in ontwikkeling. Vanuit DHZ-gelederen kwam Karwei in het najaar van 2016 het segment binnen met zijn

geopend, die als criterium gelden voor de volgende generatie woonbeleving. Is dat de voorbode van een nieuwe onstuimigheid in dit segment?

48

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Formules_Woonformules.indd 48

05-06-19 10:40

FO R M U L E S

hout de overhand hadden. En nu? Nu mag eigenlijk alles. In een lange straat met rijtjeshuizen kun je woning na woning telkens een andere stijl aantreffen.

Wat dat betreft valt te stellen dat het segment actueel wonen steeds meer parallellen toont met de fashionbranche, benadrukt Rob Berns, directeur van Kwantum. De roulatie van het interieur is veel sneller en diverser geworden, benadrukt hij. “Mijn ouders spaarden voor een nieuw interieur. Na twee decennia werd het hele huis bij wijze van spreken leeggehaald en opnieuw ingericht.

Zeker na de eeuwwisseling is het tempo waarin het interieur wordt gemoderniseerd veel hoger komen te liggen”, aldus Berns.

Nieuwe Kwantum Het blijft niet alleen bij deze observatie, dat vertaalt zich ook tot revitalisering van de eigen woonformule Kwantum, waarvan de primeur op 14 maart was weggelegd voor de vestiging in Tilburg, de stad waarin ook het hoofdkantoor is gevestigd. Het begrip primeur moet daarbij niet al te letterlijk worden genomen. De eerste aanzet tot het nieuwe concept bestaat al vier jaar, Tilburg is nummer 28 op een rij, hoewel daarbij geldt dat deze winkel tot alle finesses bij de tijd is gebracht. In België bestaan er al dertien vestigingen volgens het nieuwe concept, waarvan de basis in 2014 werd gelegd.

“Roulatie van het interieur is veel sneller en diverser geworden”

Kern is in ieder geval dat actualiteit meer nadruk krijgt. Klanten hebben mogelijkheden om stoffen, dessins en technische details van de materialen uit de uitgebreide collectie zintuiglijk te beleven.

Bovendien (ook niet onbelangrijk voor onze dhz-branche): er is een verfmengmachine aan het winkelconcept toegevoegd. “We tonen aan hoe leuk wonen kan zijn, als de mensen hun huis helemaal naar eigen smaak kunnen inrichten, met meubelen, verlichting en decoratie volgens de laatste woontrends.”

Stevige sanering Als we aansturen op de toegenomen concurrentiedruk in het segment actueel wonen, dan wil Berns benadrukt hebben dat de interieursector al lange tijd onder druk staat. Zeker onder zelfstandige interieurspecialisten heeft zich afgelopen twee, drie decennia een stevige sanering voltrokken. Hij kan het niet precies inschatten, maar minstens honderden, misschien wel duizenden, zijn uit de markt verdwenen. Concreet: voelt Kwantum een bedreiging van Karwei nu de bouwmarkt ook wooninspiratie als formule-onderdeel heeft toegevoegd? Het antwoord van Berns ligt misschien een beetje voor de hand: ‘nee, dat voelt hij niet’.

“Karwei zit wat mij betreft een heel andere markt dan waarin wij actief zijn. Karwei is als bouwmarkt toch vooral een mannending, terwijl Kantum veel meer in de vrouwenhoek zit. Belangrijke

nuancering is verder dat wij prioriteit geven aan het bekleden van huis. Onze focus ligt op producten voor wanden, ramen en vloeren. Wij zijn marktleider in raam- en vloerproducten. We hebben daar verlichting, decoratie en klein-meubelen omheen gesitueerd, maar we zijn natuurlijk geen traditionele meubelzaak geworden. In ons concept zit een hoge prikkelende werking, omdat we jaarlijks duizenden nieuwe producten introduceren die we zelf ontwikkelen. Denk aan tuinartikelen, kersproducten, deco-producten, klein-meubelen, impulsproducten, noem maar op. Consumenten kunnen ons elke maand bezoeken en we zullen ze dan ook elke maand moeten verrassen met weer nieuw aanbod. We kennen een hoog mode-gehalte met producten die kort verkrijgbaar zijn”, zegt Berns, die heus niet wil uitsluiten dat consumenten zowel bij Kwantum als bij Karwei komen. “Dat is nu eenmaal de realiteit van de huidige transparante internetwereld, maar op onderdelen zijn we toch echt verschillend.”

Interieurwerelden Niet alleen Kwantum blaast zijn formule nieuwe leven in. Nota bene op precies dezelfde dag, dus op donderdag 14 maart, opende LeenBakker in Dordrecht een vestiging die volledig is ingericht volgens een vernieuwd concept. Belgen konden eerder kennis maken met deze vernieuwing: begin dit jaar was het concept beproefd in het Belgische Ternat. Waar het in de kern op neerkomt, is dat de winkels zijn gestoken in een nieuwe moderne, industriële setting. In een omgeving met betonnen vloeren, metalen stelling, warme sfeerverlichting en decoratieve merken oogt de winkel ruimer en opener van opzet. Consumenten kunnen zodoende producten gemakkelijker producten vinden en met elkaar vergelijken. “Vroeger waren we heel erg van de sierkussen bij de sierkussens en de banken bij de banken. Nu zijn we gekomen tot interieurwerelden waar klanten zich kunnen laten inspireren door de laatste woontrends”, vertelt marketing­ directeur Matthijs Moeken van LeenBakker.

Roulatie Net als Berns (Kwantum en LeenBakker behoren trouwens beide tot de private-equity-partij Gilde Equity) vertelt Moeken dat de verandering in de consumentenvoorkeur een belangrijke aanleiding was om de formule opnieuw bij de tijd te brengen. “Eigenlijk spieVA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Formules_Woonformules.indd 49

49

05-06-19 10:40

NIEUW

DO WHAT YOU LOVE. Terwijl de GARDENA SILENO life het gazon maait!

Ook verkrijgbaar als GARDENA smart system uitvoering, waarbij de maaier instelbaar is via een smartphone of tablet. Makkelijk te installeren en afwasbaar met de tuinslang.

Krachtige aandrijving • Geschikt voor tuinen tot 1250m2 • Geschikt voor hellingen tot 30% • Maait ook in de regen • Uiterst stil met maar 60 dB • Meer dan 20 jaar ervaring met robotmaaiers € 100,CASH BACK 50 EURO 50 EURO

OF

GRATIS AANLEG

OF

GRATIS AFDAK

Passion for Life.

MIX 2019-4_Formules_Woonformules.indd 50 Adv_Husqvarna.indd 3

05-06-19 29-05-19 10:40 15:37

19 15:37

FO R M U L E S

nu bij Gamma) natuurlijk al de nodige toelichting gegeven op de nieuwe koers van de bouwmarkt. De term ‘Van Nu’ is daarbij een belangrijk ankerbegrip in de mission statement. Net als Moeken en Berns heeft Miedema benadrukt dat de woonbranche een gestage ommezwaai maakt richting de fashionsector, waarin veel korter op de bal wordt gespeeld dan in de DHZ-branche. Die trend laat zich nu ook in onze wereld geld. Geen consument koopt een bankstel dat twintig jaar mee moet. Behang van twee, drie jaar terug is ondertussen gedateerd.

Karwei decoratief en inspirerend gelen we ons niet meer alleen aan de traditionele interieurbranche, maar ook aan de fashion-sector. Het interieur als onderdeel van je huis wordt steeds meer een uiting van je persoonlijkheid. Klanten willen zich een eigen sfeer toe-eigenen. En bovendien hoeft het geen dertig jaar te duren om je interieur bij de tijd te brengen. Het actualiseren van je woning is een structureel proces, waarbij je telkens nieuwe accenten aanbrengt. Wij kijken zodoende nauwlettend naar trends in de modebranche, hoewel we ook lange­termijncomponenten in onze formule kennen. Zo kennen we inmiddels een hele range aan duurdere stel-zelf-samen banken met een garantie van tien jaar.”

Ikea zet de norm Maar goed, laten we tot de kern van onze vraag komen. Het is vanuit ons perspectief vooral te doen om de concurrentie met Karwei. Hoe kijkt Moeken daar tegenaan? Daar wil hij een paar dingen over zeggen, zoals de acceptatie van klusmateriaal en wooninspiratie onder één dak. “Misschien is het niet aan mij als persoon besteed, maar ik vind die keuze minder voor de hand liggen. Bouwmarkten zijn toch een mannending, terwijl het interieur vooral binnen de aandacht valt van vrouwen. Maar goed, zoals ik al zei: misschien wordt dat door anderen, door jongere, consumenten, wel als logisch ervaren dat producten voor de constructie van de woning worden gecombineerd met tactiele eigenschappen van woninginrichting”, stelt Moeken, die daarbij aangeeft dat de financiële resultaten van Karwei hem niet bekend zijn. Wat hij wel ziet, is dat de vestigingen die om zijn naar de nieuwe formule het woningaanbod aantrekkelijk weten te presenteren.

“Ja, natuurlijk laat ik me inspireren door Karwei, maar dat geldt net zo goed voor Coolblue. Waar ik jaloers op ben bij Karwei, is vooral de winkelvloeroppervlakte. Kolossaal, terwijl wij het met minder daarvan moeten doen. Maar laten we vooral niet vergeten dat we ook te maken hebben met een speler die veel krachtiger de norm kan zetten: Ikea. Daar hebben we allemaal rekening mee te houden en vooral de solitaire interieurwinkels zijn daar afgelopen decennia de dupe van geworden.”

Karwei wil zich laten zien als dé decoratieve en behulpzame bouwmarkt voor de doe-het-zelver van nu. De begrippen Decoratief, Inspirerend en Persoonlijk spelen daarin een sleutelpositie. De bouwmarkt communiceert in realistische lifestyle-woonsituaties waarin consumenten zich kunnen herkennen. Ze worden daarbij uitgenodigd om hun huis als het ware nog mooier te maken.

Het meest onderscheidende element van de bouwmarkten is dat er fysiek onderscheid wordt gemaakt voor de run- en funshopper. De runshopper is de klassieke bouwmarktklant is ‘de man die binnenkomt om het leertje van een kraan te vervangen’. De funshopper daarentegen legt een totaal andere belangstelling aan de dag. Die is niet uit op klusproducten, maar wil zijn huis vooral mooi maken. En die kan dus terecht in de fun-schil om het rungedeelte heel.

Klant bedienen bij inrichting Bij de opening van Karwei Hoogvliet vorig jaar maart, de vierde vestiging in nieuwe stijl, zei Corinne Boekholt, directeur van de vestiging: “Door onze vernieuwde inrichting zijn we beter in staat de nieuwste trends te tonen en de klant beter te bedienen bij de complete inrichting van het huis. De assortimenten op het gebied van vloeren, wanden, verlichting en raamdecoratie zijn vergroot.

Elke zaterdag is er een professionele styliste aanwezig in de winkel voor advies op het gebied van inrichting en kleurkeuze. Er is een DIY-studio, waar iedereen terechtkan voor klusvragen, workshops en klusdemonstraties. Verder is de bouwmarkt voorzien van de nieuwste snufjes, zoals grote touchscreens die de kleur en materiaalkeuze laat zien in een virtuele ruimte, én een verlichtingshuis waarin elektra kan worden uitgeprobeerd. Ik ben enorm trots op het resultaat en verwacht dat we heel veel mensen gaan verrassen met deze vernieuwingen.”

‘Van nu’ Over de modische koers van Karwei is zeker in deze titel al veel gezegd en geschreven. De Intergamma-formule was helaas niet bereikbaar voor commentaar, maar Laurens Miedema heeft in zijn rol al manager Marketing en Communicatie bij Karwei (hij zit VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Formules_Woonformules.indd 51

51

05-06-19 10:40

‘4 miljoen woningen zijn onvoldoende beveiligd’

Veilig wonen ondertussen uitgegroeid tot kernassortiment Onder invloed van maatschappelijke trends, zoals de behoefte aan veiligheid, maar ook door producttechnische ontwikkelingen neemt het aanbod hang- en sluitwerk een steeds prominentere plek in. Elektrotechnische oplossingen om de eigen woning te beveiligen waren voorheen pittig geprijsd, terwijl er nu producttoepassingen bestaan voor onder de honderd euro.

De term hang- en sluitwerk volstaat niet meer. Onder die noemer vallen vooral traditionele mechanische toepassingen, zoals sloten, schuiven, scharnieren en inbraakstrips, terwijl het assortiment de laatste jaren is verbreed tot het totaalthema Veilig Wonen. Dat heeft van doen met het goed op slot houden van deuren en ramen, maar ook met het elektronisch monitoren van de veiligheid in huis. Wie reclameblokken op televisie voorbij ziet komen, loopt grote kans te worden geconfronteerd met een commercial van Ring, de aanbieder van veiligheidsproducten. De aanbieder legt in zijn uitingen vooral nadruk op de elektronische voordeurbel met camera, maar wat in deze context vooral opvalt, is dat de fabrikant het pad effent naar meer aandacht voor elektrotechnische oplossingen. In de handel klinkt het dat vooral jongeren open staan voor nieuwe techniek als camerabeveiliging of bewegingsdetectoren. De smartphone is vergroeid met ons dagelijks leven. Dus waarom zou je die tool niet kunnen gebruiken om op afstand – desnoods op de camping in Frankijk – te controleren of alles thuis in orde is?

Onveilig gevoel Laten we eens naar de cijfers gaan. Ook belangrijk. Want hoe staat het er eigenlijk voor met de veiligheid in Nederland? Of wat je ook kunt zeggen: gevoelens van onveiligheid. Het CBS publiceert daarover in de Veiligheidsmonitor, waarvan de laatste stam uit 2017. Net iets meer dan een derde van alle Nederlanders (34%, best een hoog percentage) voelt zich wel eens onveilig. Dat verschilt niet met de jaren ervoor, maar de algemene onveiligheidsgevoelens zijn in vergelijking met 2005, het eerste vergelijkbare meetjaar, met maar liefst 30% gedaald. Dat is een behoorlijk spectaculair resultaat.

Deze positieve uitkomst, laat het rapport weten, is mede te danken aan het besef dat technische voorzieningen om inbrekers buiten de deur te houden een stimulans kunnen zijn voor ons veiligheidsgevoel. Buitenverlichting en extra veiligheidssloten en/of grendels op de buitendeuren zijn het vaakst aangebracht. In 2017 geven respectievelijk 76 en 65% van de Nederlanders aan dat deze preventieve voorzieningen in hun woning aanwezig zijn. Andere voorzieningen tegen inbraak komen aanzienlijk minder vaak voor: 19% heeft (rol)luiken voor ramen en deuren en 13% heeft een alarminstallatie. De aanwezigheid van extra veiligheidssloten en van buitenverlichting is iets afgenomen in vergelijking met 2012.

Veiligheidssloten zijn een essentieel onderdeel om thuis een veilig gevoel te creëren. (Foto: Nemef)

52

Schadeclaims Hoe het ook staat met gevoelens van veiligheid of onveiligheid, dat laat onverlet dat jaarlijks nog honderden mensen het slacht-

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Thema Inbraakwerendheid.indd 52

03-06-19 09:12

I N B R A A K­ WERENDHEID

offer worden van woninginbraak. Om die cijfers te achterhalen, zijn verschillende bronnen beschikbaar, waaronder de Risicomonitor Woninginbraken 2018 van het Verbond van Verzekeraars.

Wat je daarbij kunt constateren: het gaat de goede kant op (ook door de genomen preventiemaatregelen door particulieren).

Afgelopen jaren was er een nogal schommelend, maar dalend beeld te zien: het Verbond noteerde in 2017 bijna 61.000 schadeclaims naar aanleiding van een inbraak(poging). Dat is 5% minder dan de bijna 64.000 inbraakclaims een jaar eerder, terwijl in 2015 ook een kleine 61.000 claims werden genoteerd. Voor wie het weten wil: de feestdagen (en dan vooral Kerst en de jaarwisseling) blijven populaire dagen voor het inbraakgilde. Verder geldt dat in bijna alle gemeenten het aantal inbraakclaims is gedaald in 2017. Vooral Zwolle en Groningen konden een duidelijke daling noteren, terwijl de meeste inbraakclaims uit Almere, Breda en Eindhoven kwamen.

Vergrijzing en e-commerce Hoe je die cijfers ook wilt interpreteren, er valt in ieder geval nog volop werk te verzetten. Minstens 4 miljoen woningen zijn nog niet afdoende beveiligd. Zeker ook de bouwmarkt of de gespecialiseerde ijzerwarenvakhandel kan die uitdaging oppakken. Het is aan de formules zelf om te bepalen hoe diep ze gaan, maar het assortiment hang- en sluitwerk is voldoende breed en diep om de woningbezitter te ondersteunen. Want nu vooral actueel blijkt, is dat er transitie plaatsvindt van mechanisch naar elektrotechnisch hang- en sluitwerk, hoewel uit een rondje langs de handel ook blijkt dat veel retailers nog wat reserve hebben om fors in dat assortiment te investeren. Consumenten raken weliswaar nieuwsgierig naar de mogelijkheden, maar een deel vindt de vraagprijs nog te pittig. De goedkoopste deurbel van Ring bijvoorbeeld kost net geen honderd euro. Op zich misschien niet veel geld voor een deurbel uitgerust met videotechniek, maar een scherp geprijsde deurbelset (zonder video uiteraard) heb je al in huis voor nog geen twee tientjes.

Groeikans Goed, genoeg inleiding. Want hoe wordt dit thema eigenlijk in de handel beleefd. In zijn algemeenheid: zeer positief. Retailers ervaren het thema Veilig Wonen duidelijk als groeikans. Hang- en sluitwerk is daarmee in ieder geval ontwikkeld tot kernassortiment, zegt ook Jan Bikkers van de Gamma-vestiging in Woerden.

Hij is er niet de ondernemer, hij is in dienst van De Waardt Bouwmarkten, maar hij voelt wel de verantwoordelijkheid om de vestiging tot een succes te maken. Initiatieven om consumenten te servicen zijn hem niet vreemd, zoals deelname aan voorlichtingsavonden van politie en buurtpreventie over veiligheidsrisico’s.

“Die voorlichtingsavonden spelen zich veelal af tegen de wintermaanden aan, wanneer door donkerte het risico op inbraak toeneemt. Ook wij zijn dan vaak met een productstandje aanwezig om belangstellenden voorlichting te geven over hangen sluitwerk, camera’s en verlichting op afstand. Dat werkt goed, te meer omdat veel consumenten nogal nonchalant zijn over de risico’s die hun woning loopt”, vertelt Bikkers, die er nog aan

Ring, aanbieder van veiligheidsproducten, laat in zijn commercials veelvuldig zijn deurbeloplossing met video voorbij komen. Dat wakkert de belangstelling weliswaar aan, maar retailers merken ook dat veel particulieren nog aanhikken tegen de investering.

toevoegt dat veel mensen pas in actie komen als ze een keer de dupe zijn geweest van een inbraak. “Niet bij de buren, bij henzelf dus. De buren is eigenlijk nog te ver weg. Soms moet je de kooplust dan ook temperen, dan is opeens niks te gek om het eigen huis te beveiligen.”

Mooie entree De trigger in de belangstellingssfeer is volgens Bikkers vooral de bereikbaarheid van het productaanbod. Elektronische beveiliging lag voorheen primair in het verschiet van villabewoners met een dikke portemonnee. Dat is het allang niet meer. Aan-/uitsetjes voor verlichting heb je ondertussen voor enkele tientjes, hetgeen de interesse een enorme push heeft gegeven. “Een mooie entree om dit onderwerp bij klanten onder aandacht te brengen, is de overstap van halogeen- naar led-verlichting. Draadloze dimmers voor led-verlichting heb je al voor enkele tientjes, terwijl daarmee ook een opstap mogelijk is naar slimmere security-systemen.

Telkens als de klant binnenkomt voor led-verlichting maken we hem daarop attent, en meestal merk je dan inderdaad dat zijn security-belangstelling is gewekt.”

Twee beveiligingspecialisten Monique Broers is, samen met haar man, eigenaar van de Hubo-vestiging in Breezand. En bovendien, niet onbelangrijk, behoort er nog een bouwbedrijf tot beide ondernemers. Zelf is ze niet tot achter de komma kundig over dit onderwerp (“Ik ben een beetje de vliegende keep tussen de bouwmarkt en bouwbedrijf”), maar ze heeft wel twee geschoolde beveiligingsspecialisten rondlopen in de Hubo-winkel. “Beide hebben een opleiding gehad tot beveiligingsspecialist binnen DGN Retail. Vorig jaar is dat nog gevolgd door een opfriscursus. Die scholing heeft een duidelijk impact gehad op de voorlichting aan onze klanten. Enerzijds zijn we zodoende dieper gegaan met het assortiment en anderzijds zijn we nu veel beter in staat om mensen voor te lichten. Dat gebeurt niet met de bedoeling om mensen fors extra te laten investeren, maar we kunnen ze nu wel zeer serieus ondersteunen bij hun veiligheidsvraag. Daarmee zijn we ook in staat om het verschil te laten zien tussen een huis-tuin-en-keukenslotje en een veilige inbraakproof driepuntssluiting bijvoorbeeld. Mensen voelen zich daardoor safer, en voor ons betekent dat dus tevens extra marge op een kwaliteitsproduct.”

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Thema Inbraakwerendheid.indd 53

53

03-06-19 09:12

Om ons geweldige team te komen versterken zoeken wij een fulltime

STOREMANAGER M/V Jouw primaire focus is je verkoopteam te motiveren, zodat de klant met een goed gevoel de winkel verlaat.

Je bent niet bang om verandering op de afdeling aan te brengen en je hebt affiniteit met technische producten en gereedschappen.

WORD JIJ ONZE NIEUWE STOREMANAGER? www.hbm-machines.com/vacatures Wij bieden je een afwisselende, zelfstandige en verantwoordelijke functie binnen een sterk groeiende informele organisatie. De organisatie kent korte communicatielijnen binnen een prettige werksfeer. HBM kent uitstekende primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden.

Stuur je sollicitatiebrief met curriculum vitae naar Barbara Knoop, Personeelsmanager.

Per e-mail: pz@hbm-machines.com Per post: HBM Machines B.V. Grote Esch 1010 2841 MJ Moordrecht

NEW De Dynaplus houtbouwschroeven zijn nu van 4,0 tot 10,0 x 400 beschikbaar!

Supersterke gehard stalen schroeven Cross-sections met snijvlak voor extra boorcapaciteiT Wokkel-gedeelte zorgt voor optimaal aantrek-effecT

UITBREIDING

HOUTBOUWSCROEVEN

MIX 2019-4_Thema Inbraakwerendheid.indd 54

Groot klembereik door tellerkop

VOOR DE VAKMAN

03-06-19 09:12

I N B R A A K­ WERENDHEID

Inbrekers willen snel hun slag zijn. Degelijk hang- en sluitwerk kan hun inbraakpoging afremmen en voorkomen.

De aantrekkelijkheid van deze aanpak is bovendien dat huishoudens in de regio beroep kunnen doen op advies van Hubo. Zelf thuis ter plekke en helemaal gratis. “Mensen kunnen daarna zelf de keuze maken of ze ons advies opvolgen. Ze kunnen een deel daarvan overnemen of desnoods het advies naar zich neerleggen.

In negen van de tien keer volgt daadwerkelijk een opdracht. En dat is natuurlijk ook weer leuk meegenomen voor ons bouwbedrijf.”

Investering Erik Scholte is KlusWijs-ondernemer in Musselkanaal, in het noorden van Nederland, ingeklemd tussen Stadskanaal en Ter Apel. Twee aspecten vallen op aan zijn reactie: hij is, op uitnodiging van leverancier Nauta, opgeleid als preventie-adviseur, maar daarnaast ziet hij de belangstelling voor deze materie in zijn eigen regio amper vaart maken. Dat moet hij toch eens uitleggen.

Want als er geen belangstelling bestaat, is zijn opleiding misschien wel zonde van de investering geweest?

Scholte: “Realiteit is dat mensen in het noorden minder hebben te besteden. Ze geven hun voordeur liever een lik verf dan dat ze die deur uitrusten met degelijk hang- en sluitwerk. En dan bestaat er bovendien de mentaliteit dat het wel los zal lopen. Geloof me: het loopt ook hier niet bepaald los, maar dat signaal lijkt niet door te dringen. Dus waarom die opleiding? Als ik me niet als preventieadviseur had geprofileerd, dan kwam de belangstelling waarschijnlijk helemaal niet op gang. Nu word ik wel als deskundige herkend. Klanten weten me daardoor beter te vinden. Als er een securityvraag bestaat, is deze winkel een voor de hand liggende aankooplocatie.”

Securitykenner Wie in dit rijtje niet mag ontbreken, is een representant van de keten Enorm, die zich immers duidelijk laat zien als securityspe-

cialist. We komen daarbij terecht bij Thomas Termaat van de Enorm-vestiging in Dinxperlo, weliswaar diep in de Achterhoek, maar tegelijkertijd herkend als securitykenner. Termaat: “Zeker jongeren leggen inderdaad steeds meer belangstelling aan de dag voor elektrotechnische innovaties. Maar wat me daarbij ook opvalt, is dat ze lang niet altijd willen gaan voor een afdoende oplossing. Ze laten zich bij wijze van spreken hier informeren om vervolgens een keuze te maken voor een goedkoper alternatief op internet. Ik wil dan niet meteen zeggen dat ze daarmee een mislukte aankoop in handen hebben, maar functionaliteiten komen niet altijd overeen met de belofte op internet.”

Tot slot dan, gelooft hij dat die omslag naar elektrotechnische oplossingen snel zal groeien? “Dat heeft nog wel een paar jaar nodig. Mensen zijn nog terughoudend om daar flink in te investeren, hoewel we zeker merken dat er meer vraag ontstaat.”

Keurmerk Wat nog niet aan de orde is geweest: keurmerken en certificaten, zoals het Politiekeurmerk Veilig Wonen. Dat onderdeel is inderdaad onderdeel van de gesprekken geweest met de handel, maar wat opvalt, is dat het keurmerk pas gaat leven op het moment dat consumenten hinder hebben ondervonden van een inbraak. Het keurmerk en alle certificatie die daarbij hoort, geldt in vakkringen als een geaccepteerde tool om woningen langs de veiligheidsmeetlat te leggen, terwijl de handel dit natuurlijk wel degelijk inzet in gesprekken met de consument. In de beleving van de particulier zit het keurmerk echter nog onvoldoende verankerd, luidt grosso modo de opvatting van retailers. Dat ligt overigens net zo goed in lijn met de risicobeleving. Het gevaar van een inbraak wordt pas echt actueel als een huis is binnengeslopen.

‘Als het kalf verdronken is, dempt men de put’, heet dat dan.

Helaas moet dat grotendeels blijkbaar zo werken.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Thema Inbraakwerendheid.indd 55

55

03-06-19 09:12

Plaatsen, schroeven en…klaar! met de handige Aqua-Pan dakpanplaten vernieuw je snel en eenvoudig een hellend dak.

Zoek je de ideale manier om snel en eenvoudig een dakbedekking te vernieuwen? Dan bieden de Aqua‑Pan dakpanplaten je heel veel voordelen. Ze zijn perfect voor het renoveren van hellende daken van tuinhuizen, carports, stallingen, … Met Aqua‑ Pan zorg je snel voor een waterdicht dak dat er mooi uitziet, in de stijl die je wenst. Je hoeft het oude dak zelfs niet eens te verwijderen. Plaatsen, schroeven en … klaar!

PAST OP ELK DAK, ZONDER SNIJDEN Voor elke tuinprofessional zijn metalen dakpanplaten ideaal om snel en eenvoudig een dakbedekking te renoveren. De stevige platen hebben een oppervlakte van één vierkante meter, maar passen toch op elk dak zonder te knippen of te snijden. Door ze te laten overlappen krijg je een mooi egaal dak op maat dat gegarandeerd jarenlang waterdicht blijft.

Je kan de dakpanplaten van Aqua-Pan gebruiken voor elk dak met een minimum helling van 10°. Het is de ideale dakbedekking voor onder meer tuinhuizen, carports, dierenhokken, vakantiehuisjes, bijgebouwen...

3 STIJLEN DIE PASSEN BIJ ELK PROJECT Aqua-Pan dakpanplaten zijn handig in gebruik en snel te plaatsen, en ze zien er ook

heel mooi uit. Je vindt de Aqua-Pan metalen dakpanplaten in drie verschillende stijlen: Classic, Ebena en Gallo.

Aqua-Pan Classic is een golvende pan met een eerder klassieke uitstraling. Wil jouw klant eerder een moderne look? Dan zijn de vlakke pannen van Aqua-Pan Ebena ideaal. De golvende pannen van AquaPan Gallo zorgen dan weer voor een zuiderse uitstraling. Boven-dien vind je deze drie stijlen van dakpanplaten in meerdere kleuren. Zo past er altijd wel een AquaPan bij de smaak van jouw klanten!

Bereken op snel en eenvoudig wat je nodig hebt.

Aqua-Pan is een compleet systeem voor dakbedekking. Naast de dakpanplaten zorgen de juiste schroeven, nokken en afsluitstukken voor een perfect resultaat.

Op www.aquaplan.com vind je een handige productcalculator waarmee je snel en eenvoudig berekent wat je allemaal nodig hebt voor je project.

Classic

OOK VOOR JOUW KLANTEN? Dakpanplaten hebben niets dan voordelen. Ook voor jouw klanten zijn ze dé perfecte dakbedekking. Wil je snel en eenvoudig een stevig en mooi hellend dak plaatsen?

Het kan… met Aqua-Pan!

Gallo

Ebena

Aquaplan | Tel.: 00 31 16 846 81 46 | info@aquaplan.com | www.aquaplan.com

KWM-publirepo_A4.indd 1 Adv_Atab_aquaplan.indd 3

24/05/19 14:35 29-05-19 15:34

B LO G

Product data

Wat zijn nu écht belangrijke drivers?

In de doe-het-zelf-sector beginnen we pas met het gestandaardiseerd vastleggen van productdata.

Maar het uitwisselen van betrouwbare en complete productinformatie in de levensmiddelensector loopt al jaren via de GS1 datapool. Kunnen we daar in de doe-het-zelfsector iets van leren?

Foodretailers en hun leveranciers wisselen al ruim 15 jaar op een gestandaardiseerde manier productinformatie met elkaar uit. Dat begon met ‘basic’ data zoals artikelcode, productomschrijvingen en afmetingen om schappenplannen te maken en voor een soepel order-to-pay proces. Hoe meer bedrijven zich aansloten, hoe meer gemeengoed het werd om allemaal op een manier te werken. De voordelen van maar een keer data te hoeven vastleggen en het kunnen putten uit één bron waren al snel duidelijk.

Wetgeving veranderde de zaak Het is soms lastig om de urgentie en het belang van data te voelen. Vaak is dat de consument die zorgt voor extra omzet of het drukken van de kosten door efficiënter te werken. Soms is het de vraag van een retailer of de wetgever. In 2014 werd voor levensmiddelen Europese wetgeving van kracht en kwam de urgentie van goede productdata pas echt in een stroomversnelling.

Informatie op verpakkingen van levensmiddelen moest ook bij online verkoop voor consumenten beschikbaar zijn. Productdata bleef niet meer ’hangen’ tussen handelspartners, maar ging rechtstreeks via webshop naar consumenten. Dat veranderde de zaak. Niemand kon zich meer foute data veroorloven. Was het voorheen voor leveranciers een black box waar hun data voor werd gebruikt, dat werd nu wel duidelijk en zichtbaar in de (online) shops.

Maar hoe gingen ze dat voor elkaar krijgen? Een voor de hand liggende keuze was om hiervoor de GS1 datapool te gebruiken. De basisinformatie over producten stond daar immers toch al in. En toen begon de immense klus om alle informatie over ingredienten, voedingswaarden en nog veel meer toe te voegen.

Geen gemakkelijke klus Eerst zijn jarenlang de gegevens in de datapool van alle producten toegevoegd. Tweeënhalf jaar geleden constateerde de sector echter dat er een programma datakwaliteit nodig was om de betrouwbaarheid van data te verbeteren.

Van 25% – er zat in een product altijd wel ergens een foutje – naar een verwacht percentage van 96% correcte data (per 1 juni 2019). Dat staat voor wel 200.000 gecontroleerde artikelen. Voor iedereen in de keten een uitdagend en tijdrovend proces.

Commercie en geïnformeerde klanten Wat kan onze sector leren van de levensmiddelen? Bedrijven komen vaak pas echt in beweging als zij aan wetgeving moeten voldoen en/of als klanten of consumenten vragen om data. De betrokkenheid van commercie is meestal de sleutel tot succes.

Als zij hun leveranciers vragen hun productdata aan te leveren via de GS1 datapool levert dit doorgaans het snelste resultaat op.

Maar leveranciers moeten zich ook beseffen dat de toegevoegde waarde steeds meer ligt op het aanleveren van goede productdata. Het product kan nog zo goed zijn, maar zonder goede data wordt het product niet gevonden en niet (online) gekocht.

Data: per productgroep invoeren en direct controleren Werken volgens een agile-methode: per productgroep data invoeren en direct controleren werkt goed, blijkt nu we al een tijdje bezig zijn in de doe-het-zelf. Zo doe je ervaringen op én kun je dit bij de volgende groepen doorvoeren. Herstel – zoals bij levensmiddelen – is dan niet meer nodig.

www.gs1.nl/dhz - Marco.vanderlee@gs1.nl

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Blog GS1.indd 57

57

05-06-19 10:41

CO L U M N

Column naam Functie

Met beleid Op de kroonlijst van de smalle overkapping pronkt het vertrouwde zwart-gele logo met de charmante rode verfstreek. Een bouwmarkt met een bescheiden entree in een bescheiden pand. Solide hardhouten deuren, vermoedelijk gemaakt en afgehangen door plaatselijke vaklui. Na een paar bezoeken spreek je de verkoopmedewerkers ongetwijfeld met hun voornaam aan. Vertrouwd, degelijk en dichtbij, zo’n uitstraling.

Ik ben hier voor een paar planken en om eens te kijken wat deze zaak onderscheidt van ketens die de zogenaamd ‘compacte’ winkelformule verkennen. De filiaalmanager is hier duidelijk over: “Met vierhonderd vierkante meter zijn wij een kleine zaak, stukken kleiner nog dan de kleinste compact-winkel.” Wel ziet hij bij de megastores een verschuiving van bulk naar een meer servicegerichte aanpak richting de thuisklusser. “En dat doen ze goed hoor,” zegt hij. “Daar valt niks over te zeggen.”

Zijn werknemer komt gelopen met de uitloop van een badkamerkraan. De borgring in de uitloopbevestiging is naar de gallemiezen. De klant zegt het zo gekocht te hebben. De filiaalhouder bekijkt het ding aandachtig.

“Wij verkopen dit toch niet met een verloop?” De werknemer knikt: “Hebben ze er zelf ingedraaid. En niet bepaald met beleid.” De klant staat verderop bij de

58

kassa. Hij friemelt aan zijn oor. “Ik kom zo,” zegt de filiaalmanager en trommelt met de uitloop tegen zijn dij.

“Een bestelzuil?” antwoordt hij op mijn vraag of hij die al een heeft. “Nee hoor, is hier nog niet echt nodig. Als klanten vragen hebben, kunnen ze gewoon bij ons terecht.” Hij wijst naar zijn hoofd. “Hierin is de hele voorraad opgeslagen.” Niettemin onderkent hij het belang van internet. Om tegemoet komen aan de wensen van de laptopshopper zullen zijn voorraden binnen afzienbare tijd zijn gekoppeld aan de website van de keten.

“Hebben jullie een Nederlandse vlag?” vraagt een klant.

Hebben ze meestal wel. “Ik kan er een voor u bestellen,” stelt de filiaalmanager voor. De klant lacht. Hij wil de vlag vanavond al halfstok hangen. Dodenherdenking.

Hij wordt doorverwezen naar Pietje Seks, zoals de plaatselijke feestartikelenwinkel in de volksmond heet.

Lang geleden dé plek voor schunnige lectuur. De man wil er daarom eigenlijk niet gezien worden. De filiaalhouder grinnikt: “Geen zorgen hoor, die tijd is voorbij.”

De klant vertrekt, gerustgesteld en tevreden.

Zes planken in mijn mandje. Ook na de tweede poging meldt de betaalautomaat dat mijn bankpas niet geldig is. “Rustig aan, met beleid,” sust de filiaalhouder als hij de pas van me overneemt en hem met een vloeiende beweging in de automaat steekt. Opgelucht toets ik de pincode in.

Edwin Timmers

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Column Edwin Timmers.indd 58

03-06-19 11:54

THE GARDEN TRADE FAIR COLOGNE, 01.–03.09.2019

voor online vakinfo met meerwaarde • • • • •

EEN KOOP NU EN TICKET % 0 BESPAAR 4 /

Het laatste nieuws Gratis nieuwsbrief Uitgebreid MIX-archief Marktdata Winkelketens

agafa.com www.spog tickets

De dhz-branche is een dynamische branche.

Bijblijven betekent: publicaties volgen, je vakblad doornemen, onderzoeksrapporten doorspitten, enzovoort.

Dit kost veel zoekwerk en vooral veel tijd.

Maar het kan nú anders: met MIXonline. nl. Want daar vind je onmiddellijk actuele berichten. Vaak nog eerder dan in MIX zelf.

Aangevuld met een schat aan relevante marktgegevens over de structuur van de branche, omzetten, consumentengedrag en andere ontwikkelingen. MIXonline.nl is dé website voor iedere dhz-professional.

LAAT U INSPIREREN! De grootste tuinbeurs ter wereld | Trendthema City Gardening | ’s Werelds grootste aanbod van grill en barbecue en tuinmeubelen en -decoraties | Inspirerende POS-oplossingen | Trendshow Outdoor Furniture & Decoration | Outdoor Kitchen World | Smart Gardening en accu-innovaties

Kijk op www.mixonline.nl

adv_59.indd 4

Tel. 030 – 303 64 50 E-Mail tickets@koelnmesse.nl www.spogagafa.com

03-06-19 15:53

• Laatste branchenieuws • Dossiers • Links naar Hibin en VVNH

weet wat de bouwgroothandel weet MIXpro.nl voor online vakinfo met meerwaarde Tuurlijk, als groothandel in bouwmaterialen, hout en ijzerwaren en gereedschappen lees je de algemene bouwpers. Bladen als Cobouw, Aannemer, Bouwformatie en Klusvisie. Maar die bladen zijn eigenlijk bedoeld voor je klanten. En niet voor jou als groothandelaar. En dat merk je. MIXpro richt zich als enige vakmedium specifiek op de totale bouwgroothandel. Met de focus exact op de problematieken van achter jouw balie of vanaf jouw showroom. Personeel, assortiment, marketing, prijsdruk, klantenbinding, schaalvergroting, online concurrentie, laagconjunctuur.

Lees je MIXpro en gebruik je MIXpro.nl dan ben je altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in jouw sector. Want MIXpro.nl is dé website voor de moderne bouwgroothandel.

Kijk op www.mixpro.nl

MIXpro 1/1 ad 2016.indd 1

03-06-19 15:46

ONLINE

Auteur Kjeld van Dijk, Kieskeurig

Stijgend aantal online zoekers naar beveiligingscamera’s Foscam op eerste plaats bij populaire merken

Beveiligingscamera’s geven meer zekerheid in en rondom het huis of het pand. Hiermee kunnen eigenaren van een afstand zien of er verdachte situaties zijn. De vraag naar deze camera’s is door de komst van internet en een betere beeldkwaliteit de afgelopen jaren toegenomen. Want vooral door de camera’s van wifi te voorzien, zijn de mogelijkheden en de toepassingen enorm vergroot. Kieskeurig ziet dit de laatste jaren terug in een stijgend aantal bezoekers dat interesse heeft in een beveiligingscamera.

Op Kieskeurig.nl vergelijken Nederlandse consumenten producten, prijzen en winkels met elkaar. De website telt 170.000 unieke bezoekers per dag, waarvan 92% een aankoopintentie heeft. In deze rubriek deelt Kieskeurig.nl cijfers over de zoek- en koopintentie van de Nederlandse consument. In dit nummer: beveiligingscamera’s.

Beveiligingcamera’s Kieskeurig.nl

Clickshare

Merk Top-20

2019

2018

2017

Foscam

23,0%

24,4%

11,9%

Ezviz

8,9%

3,6%

0,1%

Eminent

7,7%

7,7%

3,2%

Netgear

7,5%

9,5%

4,9%

Smartwares

6,0%

6,1%

5,6%

SecuFirst

5,1%

4,3%

0,1%

Nest

4,4%

7,5%

2,5%

Reolink

3,6%

4,4%

0,2%

Alecto

3,5%

3,5%

1,9%

Logitech

2,8%

3,2%

1,0%

Netatmo

2,5%

2,4%

1,0%

ELRO

2,4%

1,9%

1,9%

Hikvision

2,4%

1,3%

0,3%

Ring

2,3%

1,6%

0,2%

D-Link

1,9%

2,0%

1,6%

Dahua

1,8%

2,8%

0,9%

De percentages laten zien hoe populair een merk is binnen een bepaalde periode, in dit geval van 1 januari tot en met 9 mei 2019.

Deze populariteit wordt gemeten aan de hand van het aantal bezoekers die vanaf Kieskeurig.nl doorklikken naar een webshop.

Van dit bezoek heeft 92% een aankoopintentie.

Brede markt met groot aanbod De markt voor beveiligingscamera’s is nog breed en het aanbod van camera’s is groot. Merken zoals Foscam, Ezviz en Eminent hebben een paar hardlopers in het assortiment die goed verkrijgbaar zijn bij online retailers. Het is daardoor dat deze merken aan populariteit winnen op Kieskeurig.nl.

Populaire typen beveiligingscamera’s

2015

2016

2017

2018

2019

1 januari - 9 mei 2019

Stijgende interesse naar beveiligingscamera’s op Kieskeurig.nl in de afgelopen jaren.

Vooral in de donkere maanden Voor beveiligingscamera’s oriënteren Nederlanders zich vooral in de donkere maanden van het jaar. Daarnaast is ook een piek te zien net voor de vakantieperiode in de zomer. Ook dit is blijkbaar een goed moment voor de verkoop van beveiligingscamera’s: consumenten willen tijdens hun vakantie de mogelijkheid hebben om te kijken wat er rondom hun huis of pand gebeurt.

Foscam FI9816P

Foscam FI9928P

Eminent EM6360

Nest Cam IQ

Ezviz Mini O

Netgear Arlo VMC3230

Logitech Circle 2

Foscam FI9851P

SecuFirst CAM214

Netgear Arlo Q VMC3040

Kieskeurig deelt data In een kennissessie kan Kieskeurig.nl meer inzichten in data delen. Hierbij laten zij verdiepende data zien van oriënterende consumenten op Kieskeurig.nl. U kunt voor zo’n sessie contact opnemen met Kieskeurig.nl.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Kieskeurig Beveiligingscameras.indd 61

61

03-06-19 11:58

Auteur Robin Evens, Poelmann van den Broek Advocaten

Is assortimentsbeperking wel zinvol?

De Dienstenrichtlijn blijft de gemoederen bezighouden. In de uitspraak ‘Appingedam’ – die eerder werd beschreven in MIX – heeft de Afdeling Bestuursrechtspraak van de Raad van State (hierna: Afdeling) beslist dat het beperken van detailhandel aan de hand van het gevoerde assortiment mogelijk is conform de Dienstenrichtlijn. Er zijn echter nog veel vragen over de motiveringseisen en de verschillende juridische grondslagen hoe brancheringsbeperkingen moeten

Inmiddels is duidelijk dat indirecte beperkingen goed moeten worden gemotiveerd en dat de provincie en gemeenten eveneens moeten nagaan of het weigeren van medewerking voor een concreet project wel een zinvolle bijdrage levert aan het behalen van de nagestreefde doelen.

Dienstenrichtlijn ook voor winkels en nationale aangelegenheden Inmiddels staat niet meer ter discussie dat het opleggen van brancheringsbeperkingen voor detailhandel ook valt onder de Dienstenrichtlijn van de Europese Unie, ook als het om louter nationale aangelegenheden gaat. Het doel van die Dienstenrichtlijn komt er kort gezegd op neer dat er geen onnodige of onevenredige drempels mogen worden opgeworpen om ergens in een lidstaat een dienst, waaronder ook winkels, te mogen vestigen.

Inmiddels staat ook niet meer ter discussie dat het beschermen van de leefbaarheid en aantrekkelijkheid van stads- en wijkcentra een belang kan zijn dat rechtvaardigt dat bepaalde beperkingen aan detailhandelsbranches worden opgelegd.

laatste geldt overigens wel dat een gemeente of provincie niet álle mogelijke maatregelen hoeft te beschouwen voordat zij een bepaalde maatregel oplegt.

Omvang bewijslast overheid Eind 2018 is in uitspraken over Maastricht en Meijerijstad door de Afdeling geoordeeld, dat het aan de gemeente is om te bewijzen dat opgelegde beperkingen – zoals brancheringsregelingen – in algemene zin effectief zijn. Dit kan het overheidsorgaan doen door op basis van nationale, provinciale en regionale gegevens een analyse te laten maken over de effectiviteit van branchering.

In diezelfde uitspraken oordeelde de Afdeling dat vervolgens ook inzichtelijk moet worden gemaakt dat die gegevens en effecten ook voor de specifieke gemeente of locatie gelden. De gemeente of provincie kan dus niet volstaan met een algemeen onderzoek.

Zaak Decathlon

Coherent en systematisch, efficiënt en evenredig?

Op 27 maart 2019 deed de Afdeling een uitspraak, waaruit blijkt dat de motiveringsplicht ook geldt voor provincies die zich actief met assortimentsbeperkingen bemoeien.

Wat wel nog ter discussie kan staan is of beperkingen wel coherent en systematisch door een gemeente worden toegepast, of de beperkingen effectief zijn om het beoogde doel te bereiken en of er niet minder verstrekkende maatregelen denkbaar zijn waarmee wellicht hetzelfde effect kan worden bereikt. Voor dat

Die rechtszaak ging over het volgende. In de Zuid-Hollandse Verordening Ruimte 2014 is geregeld dat nieuwe detailhandel alleen is toegestaan binnen of direct aansluitend aan een bestaande winkelconcentratie in de centra van steden, dorpen en

62

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Juridisch Branchering.indd 62

05-06-19 10:42

JURIDISCH

inmiddels te verwachten valt, wordt in de uitspraak vervolgens geoordeeld dat het in het kader van de Dienstenrichtlijn aanvaardbaar is om op basis van de omvang en aard van het assortiment beperkingen te stellen aan de vestiging van detailhandel buiten stadscentra. Een dergelijke beperking moet wel goed worden gemotiveerd.

Afwijken van bestemmingsplan of provinciale regels?

De Afdeling oordeelt vervolgens dat de provincie – voordat zij overging tot het opleggen van reactieve aanwijzingen – had moeten onderzoeken of een ontheffing kon worden verleend voor de winkels van Decathlon.

De Afdeling oordeelt daarover dat de provincie moet beoordelen of de weigering van een ontheffing voor een concreet initiatief ook daadwerkelijk een zinvolle bijdrage levert aan het bereiken van de nagestreefde doelen, in dit geval het beschermen van stadscentra. Als een weigering in dit geval niets bijdraagt aan dit doel, moet alsnog toestemming worden gegeven, omdat de beperking dan verder gaat dan nodig is.

In dit geval ging het om reactieve aanwijzingen en ontheffingen van de provinciale regelgeving, maar waarom zou de Afdeling anders oordelen als een omgevingsvergunning wordt gevraagd om af te wijken van het bestemmingsplan? Ook dan moet immers worden onderzocht of een beperking niet verder strekt dan nodig is.

wijken, binnen een nieuwe wijkgebonden winkelconcentratie in een nieuwe woonwijk of binnen een nieuwe goed bereikbare en centraal gevolgen winkelconcentratie als gevolg van herallocatie.

Detailhandel in goederen, die qua aard en omvang van de aangeboden goederen niet of niet goed inpasbaar is in de centra, mag hier wel worden toegestaan. De Verordening Ruimte 2014 moet worden gerespecteerd bij het vaststellen van bestemmingsplan.

Indirect had de Verordening Ruimte 2014 dus tot gevolg dat er brancheringsbeperkingen gelden.

Verschillende gemeenten en partijen zijn een procedure gestart tegen de Provincie Zuid-Holland, omdat zij weigerden om de vestiging van verschillende Decathlon-winkels buiten bestaande winkelcentra mogelijk te maken. De gemeenten wilden namelijk graag meewerken aan een dergelijk plan, maar de provincie blokkeerde dat initiatief.

De gemeenten stelden – ondanks het verbod in de verordening – bestemmingsplannen vast waarin winkels van Decathlon werden toegestaan buiten bestaande centra. De provincie gaf daarom zogeheten ‘reactieve aanwijzingen’ die tot gevolg hadden dat de voor Decathlon benodigde bestemmingsvlakken en -regels geen onderdeel meer uitmaakten van het plan.

De Afdeling oordeelt allereerst dat de Dienstenrichtlijn ook ziet op ‘indirecte’ beperkingen in provinciale verordeningen. Zoals

Een gemeente of provincie doet er dus verstandig aan bij de weigering van een concreet initiatief te onderbouwen dat die weigering een zinvolle bijdrage levert aan het behalen van het nagestreefde doel. Die onderbouwing hoeft niet zover te gaan dat de afwijking of ontheffing moet worden verleend als de weigering op zichzelf niet het nagestreefde doel verwezenlijkt.

Tip voor de praktijk We zien het met enige regelmaat gebeuren dat discussie ontstaat over assortimentsbeperkingen, bijvoorbeeld omdat formules zich een bepaalde kant op ontwikkelen of vanwege seizoensgebonden wijzigingen.

Als een discussie speelt over het al dan niet toestaan van een bepaald assortiment, is het van belang dat het bevoegd gezag er op wordt gewezen dat moet worden geredeneerd vanuit het nagestreefde doel. Een verzoek om assortimentsbeperkingen op te heffen kan dus niet zomaar worden afgedaan onder verwijzing naar het doel dat het stadscentrum moet worden beschermd.

De hamvraag die moet worden beantwoord: wordt de bescherming van bijvoorbeeld het stadscentrum in enige mate gediend door de assortimentsbeperking voor dit specifieke geval in stand te houden? Zo niet, dan ligt een weigering niet zomaar voor de hand.

Robin Evens is werkzaam bij Poelmann van den Broek Advocaten.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Juridisch Branchering.indd 63

63

05-06-19 10:42

ONDERNEMERSLOKET

De rubriek Ondernemersloket stelt kwesties aan de orde die voor ondernemers van belang zijn.

Adviseurs en juristen van INretail geven antwoord en advies. Op vragen en problemen van ondernemers over personeelszaken, juridische kwesties en bedrijfsaangelegenheden. Ook biedt INretail een aantal gespecialiseerde vormen van dienstverlening aan ondernemers, de zogeheten tweede lijn.

Meer garantie voor de klant bij aanneming van werk Hans Wolters

Op dinsdag 14 mei heeft de Eerste Kamer inge-

verandert? Hieronder leggen we het uit.

Het is natuurlijk wel fijn dat je na de oplevering zeker weet dat je klaar bent met de opdracht en dat alles akkoord is. Het zou heel vervelend zijn als je later weer teruggeroepen wordt, omdat het stucwerk tóch niet helemaal mooi wordt bevonden. Aan de andere kant vonden veel klanten het niet eerlijk, dat zij na oplevering geen kans meer hadden om iets te corrigeren. Een veelgenoemd voorbeeld is de uitbouw die 0,5 meter korter is dan gepland. Heb je niet geklaagd bij oplevering? Dan kun je niets meer. Had je maar met de meetlat alles moeten checken.

Wanneer is iets aanneming van werk?

Wat verandert er straks?

Voordat we ingaan op die nieuwe rechten, is het goed om te weten wanneer er eigenlijk sprake is van ‘aanneming van werk’. Als je een opdracht uitvoert voor een klant, heb je automatisch een overeenkomst met elkaar. Dat kan een opdrachtovereenkomst zijn, een consumentenkoop, of een overeenkomst tot aanneming van werk. En voor ieder type overeenkomst gelden aparte regels.

Bij aanneming van werk is er sprake van “het tot stand brengen en opleveren van werk van stoffelijke aard”. Oftewel: je krijgt de opdracht om iets te maken bij een klant tegen betaling.

De overheid vond dit blijkbaar ook niet eerlijk, dus komen er straks nieuwe regels. Net als bij koopovereenkomsten of overeenkomsten van opdracht, mag een klant bij aanneming van een bouwwerk ook later nog klagen. Niet alleen over verborgen gebreken, maar ook over de zichtbare foutjes, waar hij bij oplevering overheen heeft gekeken.

stemd met een nieuwe wet. Deze ‘Wet kwaliteitsborging voor het bouwen’ geeft klanten meer rechten als zij een aannemer inschakelen. Per 2021 zouden deze nieuwe regels moeten ingaan. Wat er

Voorbeelden van aanneming van werk zijn het maken van een inbouwkast, een tuinhuisje, keukenkastjes op maat, een dakkapel, etc. Ook schilderwerk wordt vaak als aanneming van werk gezien.

Er is geen ‘aanneming van werk’ als het werk wat je doet niet ‘aangeraakt’ kan worden. Heb je alleen ontwerpen gemaakt of een stylingopdracht gedaan, dan heb je niets tot stand gebracht. Dan heb je een opdrachtovereenkomst gesloten.

Hoe zit het nu?

Als aannemer moet je het werk dat je hebt gemaakt of gedaan, opleveren zodra je klaar bent. Dat is het moment dat je samen met de klant het werk bekijkt en de klant aangeeft of het goed is zo. Als je het goed doet, laat je jouw klant ook een opleverformulier tekenen.

Heeft jouw klant akkoord gegeven, of in ieder geval niet geklaagd bij de oplevering? Dan heeft hij het werk geaccepteerd. Dat betekent dat hij niet meer mag klagen achteraf. Behalve als er ‘verborgen gebreken’ zijn, dus foutjes die hij bij de oplevering niet kon zien.

64

Wat moet jij anders doen?

Nog steeds is het opleverformulier bij een bouwwerk heel belangrijk. Maar, een simpel akkoord is niet altijd meer genoeg.

Ben je ergens afgeweken van de originele opdracht? Dan doe je er verstandig aan, om dit duidelijk te vermelden op het formulier.

Anders loop je het risico dat je achteraf wordt gevraagd jouw werk alsnog aan te passen.

Heb je nog geen opleverformulier, of wil je die van jou eens laten checken? De juristen bij INretail kijken graag met je mee. Ook bij klachten van jouw klanten kunnen we je bijstaan. Bel dan gerust naar 088 – 973 06 00.

Arnhemse Bovenweg 100 3708 AG Zeist 088.973.06.40 info@inretail.nl www.inretail.nl

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Branche inretail.indd 64

04-06-19 11:07

VWDHZ

De VWDHZ behartigt belangen en is spreekbuis van bouwmarkten en dhz-winkels.

De leden realiseren jaarlijks een omzet van meer dan € 3 mrd met ruim 18.000 medewerkers.

De vereniging volgt de brancheontwikkelingen op de voet.

Waakhond

wordt strenger ACM gaat strenger toezien op afspraken met tussen leveranciers en afnemers en publiceerde nieuwe leidraad.

Leveranciers en afnemers maken continu afspraken over de koop, verkoop en wederverkoop van producten en diensten, met name als sprake is van distributie, dealer- en/of franchiseovereenkomsten. De Autoriteit Consument en Markt (ACM) let erop of deze afspraken niet nadelig zijn voor consumenten of de concurrentie in de markt. Immers, dan zijn de afspraken verboden.

Afspraken met leveranciers of afnemers kunnen problemen opleveren als bijvoorbeeld de leverancier de afnemer dwingt een bepaalde minimumprijs voor producten of diensten te vragen aan zijn klanten. Of als de leverancier door afspraken verkoop via internet probeert te voorkomen of verbieden, of een absolute marktverdeling toepast, waarin passieve verkoop wordt verboden. Welnu, de ACM heeft een nieuwe leidraad gepubliceerd over afspraken tussen leveranciers en afnemers. Deze is, samen met een praktische handleiding, te vinden op de site van de ACM. De ACM heeft al aangekondigd dat zij de komende tijd strenger zal letten op (prijs)afspraken. Dat past ook in de nieuwe lijn van de Europese Commissie, die hier tot voor kort redelijk weinig prioriteit aan gaf. De Commissie heeft namelijk onlangs vier fabrikanten van consumentenelektronica beboet (€ 110 miljoen) omdat zij vaste verkoopprijzen of minimumverkoopprijzen opgelegd hadden aan hun online retailers.

Postbus 182, 2260 AD Leidschendam 070.444.25.87 vwdhz@rndweb.nl www.rndweb.nl

Wouter Weide

Versnelde invoering Eco-designrichtlijn (hogere eisen houtkachels) Het kabinet wil de belangrijkste schadelijke effecten op de gezondheid door houtkachels beperken. Daarom zullen al vanaf 2020 scherpere Europese uitstooteisen voor nieuw verkochte houtkachels van kracht worden, twee jaar eerder dan gepland.

De Ecodesign-richtlijn treedt in werking per 1 januari 2022.

Daarmee worden er strengere emissie-eisen aan (pellet)kachels gesteld. België heeft al enige tijd strenge emissie-eisen aan nieuwe kachels. Recent heeft Vlaanderen besloten het beleid op het gebied van houtstook nog verder aan te scherpen en onderzoekt nu of het mogelijk is met betere voorlichting en retrofitting van kachels de emissies verder terug te dringen. Ook Duitsland kent strengere emissie-eisen voor kachels en het onderhoud daarvan.

Met het dichterbij komen van de invoerdatum van de Ecodesign­richtlijn en de regelgeving en ontwikkelingen in België en Duitsland, bestaat volgens de staatssecretaris van milieu daarom een toenemende kans dat kachels die nog niet aan de Ecodesign-eisen voldoen in Nederland op de markt komen. De staatssecretaris vindt dat geen wenselijke ontwikkeling en wil daarom in het belang van een gelijk speelveld komen tot een regeling om zo snel mogelijk, maar uiterlijk per 1 januari 2020, de nieuwe eisen van de Ecodesign-richtlijn ook in Nederland van kracht te laten zijn voor nieuw verkochte kachels, net als in onze buurlanden.

Het Ministerie van Infrastructuur en Waterstaat (IenW) bereidt een besluit voor over het ecologisch ontwerp voor toestellen voor lokale ruimteverwarming die vaste brandstoffen gebruiken, oftewel (pellet)kachels. Het ontwerpbesluit bepaalt dat de eisen uit een Europese Verordening niet pas in 2022, maar al in 2020 in Nederland van toepassing worden op nieuwe (pellet)kachels. Dit ontwerpbesluit is uitsluitend bedoeld om emissie-eisen op toestellen toe te passen.

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Branche VWDHZ.indd 65

65

05-06-19 10:43

Michiel Verdonk Geboortedatum en -plaats?

Op 13 oktober 1964 in Zaandam

Met wie deel je de voordeur?

Samen met mijn vrouw Miriam en onze twee puberdochters

Waar ben je lid van?

Zakelijk Focusplaza, Febin en GS1-DAS business council, privĂŠ tennisvereniging een kook- en een eetclub.

Met welke branchegenoot zou je graag een avond op stap gaan?

Lijkt me heel cool om met Pieter Zwart van Coolblue een avond door te zakken en insights te delen. Leuke vent bovendien.

Welke uitdaging zie je voor fabrikanten in de huidige DHZ-retail?

MSc. Technische Bedrijfskunde aan de Technische Universiteit Eindhoven

De verschuiving naar online zal het traditionele model van grootschalige retail volledig verstoren. Fabrikanten zullen hun business modellen aan moeten passen om hun afnemers succesvol te kunnen blijven ondersteunen.

Functie?

En welke voor de retailers?

CEO van B&C International

De transitie richting internet zal de komende jaren in sneltreinvaart plaatsvinden. Klassieke retailers zullen in hoog tempo hun eigen model en kostenstructuur moeten verleggen om relevant te blijven. Ik zie een retaillandschap voor me wat bestaat uit een beperkt aantal kleinere vestigingen waar de consument producten kan beleven in combinatie met een hele goede online presence en diensten gericht op ontzorging. Retailers die hier samen met category captains in optrekken zullen deze slag sneller maken.

Opleiding?

Levensmotto?

Het verschil tussen wie je bent en wie je wilt zijn is wat je doet

Favoriete sport?

Van skiĂŤn ben ik wild enthousiast, in de zomer tennis ik en in de weekenden loop ik hard om mijn conditie op pijl te houden

Wat is je grootste hobby naast je werk?

Avontuurlijke reizen maken met mijn vrouw en beide dochters naar exotische oorden

Grootste ergernis?

Middelmaat, ik hou van mensen met ambitie zolang dit niet ten koste van anderen gaat

Voor welk bedrijf in de DHZ-sector heb je het allermeeste respect?

ADEO, het moederbedrijf van onder andere Leroy Merlin. Stellen de consument centraal, zijn innovatief, ondernemend, scherp, strak, gericht op samenwerking, open, transparant en betrekken hun medewerkers intensief. Daar zijn ze heel succesvol mee.

Welke fabrikant of retailketen zou je het liefste leiden?

IGM (o.a. Baderie en badkamerwinkel.nl) vind ik een heel mooi voorbeeld van een retail-organisatie die omnichannel een sterke positie opgebouwd heeft. Jeroen Valk doet dat met de juiste visie en veel overtuiging. Daar heb ik veel respect voor.

Als je daaraan mee mag bouwen of op voortborduren kun je daar veel van leren.

Wat zou je daar dan meteen veranderen?

Daar zou ik niet direct iets aan veranderen.

Wie wil je in de volgende Selfie zien?

Ik geef het stokje graag over aan Raymond Mas van PPG

66

VA K B L A D M I X N R .4 201 9

MIX 2019-4_Selfie-Michiel Verdonk.indd 66

03-06-19 11:51

Effectieve video-skills ĂŠn verstand van DHZ-retail

www.beeldenbouwmarkt.nl EA Beeldenbouwmarkt 1-1.indd 1

03-06-19 15:29