Lección

LECCIÓN 1

LOS CIMIENTOS DEL MARKETING

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1.1. DEL NEGOCIO OFFLINE AL NEGOCIO ONLINE

OFFLINE

-Temporal -Físico

-Público limitado

ONLINE

-Atemporal -Virtual

-Público ilimitado

MARKETING TRADICIONAL VS NUEVO MARKETING

PUSH

-Interrupción -Medios tradicionales

PULL

-Permiso/atracción

-Earned media

-Unidireccional -Blogging/SEO/Social Media -Orientado al producto y a la empresa -Orientado al usuario

OUTBOUND

MARKETING INBOUND

MARKETING

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EN MARKETING DIGITAL EXISTEN MÚLTIPLES DISCIPLINAS

¿De qué va a depender que pongas en marcha una disciplina u otra?

1. TUS OBJETIVOS (los de tu empresa). 2. TUS RECURSOS (los de tu empresa).

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1.2 ENCONTRAR TU NICHO: BUYER/PERSONA – AVATAR

Definición de Mercado: el mercado es la institución social que establece las condiciones para el intercambio de bienes y servicios. En el mercado estamos todos: vendedores y compradores.

Definición de Nicho de mercado: porción o segmento del mercado en el que los individuos que lo formen tienen características y necesidades homogéneas y no están cubiertas suficientemente bien por la oferta general del mercado.

¿CÓMO ENCONTRAR TU NICHO?

Para encontrar tu nicho en el mercado tienes que observar y analizar para:

1. Conocer a quién le vendes. 2. Conocer cómo es y qué necesita.

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LA DIFERENCIA ENTRE TARGET Y BUYER PERSONA

A diferencia del término target o público objetivo, que es un concepto más abstracto que reúne a un conjunto de personas sin identidad propia, el buyer persona no solo se centra en un nicho de mercado en concreto, sino que es un concepto más complejo y va mucho más allá.

En lugar de centrarse únicamente en aspectos como el género, la edad o el poder adquisitivo de los clientes potenciales, la investigación sobre los buyer personas amplía el espectro y busca conocer las necesidades de los posibles clientes, con el propósito de discernir cuáles son sus motivaciones.

Por tanto, este concepto añade otras particularidades al target para que nos permita crear una imagen mental y anímica de la clase de cliente a la que se dirige una empresa o negocio. Lo más importante pues, será que al final del proceso obtengamos una imagen real y fidedigna de quién es la persona. A la que va destinada nuestro producto o servicio.

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¿QUÉ ES LA EMPATÍA?

La empatíase define por la RAE como el sentimiento de identificación con algo o alguieno la capacidadde identificarse con alguien y compartir sus sentimientos . Este concepto, lo hemos aplicado en gran medida en el contexto las relaciones sociales entre individuos.

Sin embargo, la empatía es un adjetivo con el que cada vez más empresas quieren que su marca sea identificada. ¿Sabes por qué? Ahora que vivimos en un mundo globalizado con gran competencia entre marcas, la empatía como elemento añadido a los valores de una compañía puede convertirse en una propuesta de valor que te permite diferenciarte de otras empresas.

Una marca empática es la que escucha y entiende a su publico, y así se lo transmite. Además, es necesario compartir las mismas necesidades, aspiraciones e intereses de nuestro consumidor. Como empresarios, tenemos que desarrollar la capacidad de ponernos en el lugar del cliente y establecer una conexión emocional con ellos para así mantener una relación más larga en el tiempo.

INCORPORA LA EMPATÍA A TU ESTRATEGIA DE MARKETING

Si ya es difícil desarrollar la empatía en un mundo donde todo va muy rápido y las relaciones se convierten en efímeras, en el mundo empresarial tampoco es tarea sencilla, ya que estamos apelando a las emociones del consumidor, un elemento muy abstracto. No obstante, se puede empezar a trabajar sobre ciertas variables que pueden ayudar a nuestra marca a crear una conexión con nuestro público objetivo.

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Primero de todo, hay que ser consciente de que no se puede engañar al consumidor. Como marca, debemos ser honestos y transparentes. Si somos capaces de aportar valor a nuestro cliente y nos ajustamos a lo que este espera de nosotros, ganaremos en autenticidad.

Muy ligado a este aspecto estarían los propios los valores de la empresa. Hoy en día, el consumidor no está preocupado únicamente por el producto. Nos enfrentamos a un cliente con conciencia social que no va a tolerar conductas poco éticas por parte de una empresa. Por este motivo, un comportamiento responsable de nuestra marca por ejemplo, siendo respetuosos con el medio ambiente o con una buena política laboral- va a permitir que el público se identifique mejor con nosotros. Para fomentar la empatía, debemos compartir con nuestros usuarios valores y personalidad.

Por otro lado, si queremos desarrollar una conexión emocional con nuestros clientes, debemos tratar de comprenderlos. Si una marca no se comunica de la misma manera que su público, difícilmente vamos a poder entablar una relación con ellos. Para mejorar este aspecto, no hay nada mejor que escuchar a nuestro público y entender sus necesidades, para así darles respuesta, porque mostrarte presente y disponible para ellos es la mejor manera de generar una relación de confianza.

Por último, no hay que obviar que el producto o servicio que ofrecemos también es relevante. Habréis oído decir -o leído, quizás- que al cliente no hay que venderle, hay que ayudarle. Si encontramos un problema, pongámosle una solución. Si somos vanguardistas, innovadores, originales… despertaremos el interés de un público que, cuando conozca cómo somos como marca, se enamorará de nosotros.

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CONOCER A NUESTRO PÚBLICO CON UN MAPA DE LA EMPATÍA

Entender mejor a nuestro público es fundamental para poder responder a sus necesidades con un servicio mejor. Para ayudarnos a conseguir conectar con el corazón de nuestro público tenemos una herramienta muy útil que nos puede ayudar: el mapa de la empatía.

El objetivo del mapa es la de dejar de ver segmentos de clientes y empezar a ver personas. ¿Quiénes son? ¿qué les afecta? ¿qué esperan de nosotros? Son preguntas clave que nos ayudará a entender esta herramienta para mejorar la unión empática con el cliente ofreciéndole el valor que demanda sus necesidades.

MAPA DE LA EMPATÍA

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1.3 INSIGHTS O DESEOS VELADOS ¿QUÉ SON?

Los insights son los aspectos no tangibles de la forma en que el consumidor piensa o siente generando oportunidades para nuevos productos o estrategias.

Son sus necesidades y deseos más profundos, raramente reconocidos en voz alta, los que le llevan a tomar la decisión de compra.

- ¿sabías que los snacks crujientes se venden más porque el sonido ‘crunchy’ hace que inconscientemente te sientas menos solo? - ¿sabías que los gimnasios no solo cubren la función de mantenerte en forma sino también la de aliviar el miedo al rechazo? - ¿sabías que el regalo del Happy Meal tiene una razón de ser mucho más allá de ser un simple premio?

Puedes bucear en los insights de forma superficial o tan hondo como quieras. Cuando tu conozcas a tu buyer persona, mejor podrás cubrir su necesidad.

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EJERCICIO PARA DETECTAR INSIGHTS (explicado en el vídeo):

María (ponle nombre propio a tu buyer persona) se siente ____________________________ porque ______________________ y por eso ________________________________.

UN TRUCO PARA DESCUBRIR INSIGHTS:

1. Comentarios en blogs, foros, etc. => Google alerts, mention. 2. Atención al cliente.

YA SEAN TUYOS O DE LA COMPETENCIA

PARA QUÉ SIRVEN LOS INSIGHTS:

- Para conocer sus necesidades. - Para adaptar tu producto o servicio a estas necesidades. - Para mejorar la oferta. - Para identificar quién es competencia y quién no (no todas las marcas de zapatos son competencia unas de otras). - Para tomar decisiones sobre tu estrategia de contenido y en qué canales tendrá presencia tu marca. - Para abrir tu mercado con otros productos y servicios complementarios.

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1.4 PROPUESTA DE VALOR

- Quién soy. - Qué hago/ qué necesidad soluciono con mi propuesta. - Cómo lo hago. - Por qué lo hago.

LA PROPUESTA DE VALOR EXPLICA:

• Cómo es que tu producto o servicio resuelve y mejora una situación o problema específicos de tus prospectos. • Los beneficios específicos que pueden esperar tus clientes. • Por qué deberían de comprar contigo y no con la competencia.

QUÉ NO ES UNA PROPUESTA DE VALOR:

• Un eslogan – Por ejemplo: ”A la parrilla sabe mejor” (Burger

King) • Una declaración de posicionamiento – “Los Mejores Tacos de la Ciudad” (Una taquería en CDMX).

ALGUNOS CONSEJOS PARA TU PROPUESTA DE VALOR:

• Ponte en los zapatos de tus clientes: Sabemos que estás enamorado de tu producto, pero recuerda que el objetivo es llegar a tu Cliente Ideal.

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• No olvides realizar el ejercicio de arquetipo de cliente (esto es esencial), si no tienes claro desde un principio a quién le estás vendiendo, nunca podrás llegar a ellos. • El precio no lo es todo: Si tu competencia está por debajo de tus precios (tal vez sea una empresa más grande) deberás encontrar ese factor diferencial que cumple los deseos y necesidades de tu Cliente Ideal y desarrolla tu Propuesta de valor alrededor de ello. • Explica claramente los beneficios de tus productos o servicios, como si lo tuviera que entender tu abuelita o tu sobrino de 6 años. • Crea Propuestas Valor únicas para cada producto o servicio. • Define una o varias Propuestas de Valor para cada uno de tus

Arquetipos de cliente.

DESIGN THINKING

Si bien es cierto que las estrategias de marketing tradicionales todavía siguen vigentes hoy en día, no es menos cierto que es necesario utilizarlas de un modo diferente para seguir atrayendo al cliente o consumidor final. Por eso los departamentos de marketing apuestan por una visión más próxima al cliente, aportando soluciones nuevas, innovadoras y diferentes. Y es precisamente por esto por lo que el Design Thinking se convierte en una herramienta fantástica en marketing.

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De todas las fases por las que pasa un proceso de Design Thinking (Empatizar-Definir-Idear-Prototipar-Evaluar), cuando hablamos de marketing, la empatía es la más importante. En el área de marketing es habitual comenzar por el problema, sin tener en cuenta las personas que están detrás del mismo. Empatizar permitirá al departamento de marketing obtener nuevas visiones y perspectivas centradas en sus clientes, analizando en profundidad sus necesidades y sus deseos más fuertes.

Es obvio que esta primera fase es necesaria en el diseño de un producto o servicio, puesto que es primordial tener una comprensión real de los problemas del usuario, sus necesidades… pero también debemos conocer sus expectativas, su lenguaje y su nivel de conocimiento. Un producto o servicio bien diseñado no resultará útil o no tendrá éxito si el usuario final no lo entiende (lenguaje), no sabe utilizarlo o no lo comprende (conocimiento) o no le satisface (expectativas).

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LECCIÓN 2

WEB Y BRANDING

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2.1WEB

- Tu página web es tu casa, tu hogar, el lugar en el que vas a recibir a los usuarios. - Mantén tu página web libre de caos, que sea clara, accesible y fácil para navegar. - Sé coherente con el tono que utilizas en tu web, el tono va a ser el reflejo de la personalidad de tu marca. - Sé coherente con los colores y tipografía elegidos, no está de más confiar en la experiencia de un diseñador gráfico. - Que cargue rápido tu web, si tarda mucho en cargarse las posibilidades de que el usuario la abandone porque le resulta tediosa son muy elevadas. - Trackea el comportamiento de los usuarios para analizar y mejorar a través de Google Analytics, Hotjar, etc. - Cuida el copywriting, que los textos estén orientados a objetivos y no insertados para rellenar únicamente. - Incluye llamadas a la acción estratégicas (calls to action).

Indícale al usuario la ruta a seguir, lo que esperas que haga más lo que va a encontrar al otro lado.

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EJEMPLO: WEB RENFE

ANTES

AHORA

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2.2 BRANDING / TU MARCA

Tan importante es el contenido de una marca como la forma en la que se presenta. Tan importante es el qué se hace como el cómo se hace (creatividad). Por eso, en la estrategia creativa se toman dos decisiones:

1. Relativa al contenido del mensaje publicitario. 2. Respecto a la forma o codificación que va a tener en los diferentes medios.

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2.3 TONO Y PERSONALIDAD DE LA MARCA

1) Serio y formal. 2) Desenfadado. 3) Realista. 4) Imaginativo.

1) Como habréis podido ver en la resolución del vídeo, el tono serio y formal corresponde a la marca HP. Su eslogan es ‘make it better’ (hazlo mejor) y también añadió ‘everybody on’ (todos a por ello o todos conectados).

2) El tono desenfadado corresponde a la marca Desigual y se lo ha ganado gracias a sus eslogans y claims como “Desigual, no es lo mismo o “La vida es chula”.

3) La Cruz Roja la identificamos por tener un tono realista ya que sus campañas suelen basarse en datos estadísticos.

4) Y, para finalizar este apartado, encontramos a Fanta, siendo una marca con un tono imaginativo. ¿Por qué? Llegó incluso durante un tiempo a realizar concursos para que fueran los propios consumidores los que creadores de un eslogan para su marca ¿no os parece realmente ingenioso? También es conocido de esta marca la utilización de muchísimos recursos para desarrollar Marketing con Influencers y hacer sorteos muy originales donde son los seguidores los que inventan sus propias historias sobre Fanta.

Ya has visto que hay diferentes tonos, tienes que elegir el tuyo y la estrategia de marketing que desarrolles ha de ir en esa línea y ser coherente con ese tono. La coherencia debe ir desde el eslogan,

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pasando por los textos de la web y hasta las estrategias que desarrolles.

Y, por supuesto, no olvides que el tono de tu marca y tu buyer persona (capítulo 1) han de estar en sintonía. ¡Tienen que conectar!

¿CÓMO DECIDES EL TONO DE TU MARCA?

Observa el tono de tu buyer persona, escúchales en comentarios, emails, observa a la competencia (benchmarking) y lo sabrás.

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ARQUETIPOS DE MARCA:

- Colores de la marca – teoría del color. - Logo. - Identidad Verbal.

Como habrás podido ver en la imagen anterior, hay otra herramienta muy útil para definir la personalidad de tu marca y son los arquetipos de marca.

Verás en esta rueda que hay 12 arquetipos y cada uno de ellos está asociado a un valor quedando relacionados según lo que inspiran de la siguiente manera:

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Inocente -> seguridad, confianza. Sabio -> entendimiento, conocimiento. Explorador -> libertad. Héroe -> maestría, superación. Mago -> poder. Forajido -> liberación. Bufón -> diversión.

Amante -> intimidad.

El tipo corriente -> pertenencia, hogar. Cuidador -> servicial.

Gobernante -> control.

Creador -> innovación.

Para que te hagas una mejor idea puedes ver en la imagen ejemplos de marcas para cada uno de estos arquetipos de marca.

¿Cuál es el arquetipo de tu marca?

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COLORES DE LA MARCA O TEORÍA DEL COLOR:

Otro factor muy relevante a la hora de construir tu imagen de marca o incluso de renovarla y hacer lo que se conoce como rebranding es EL COLOR.

En psicología se han hecho numerosos estudios de cómo cada uno de los colores nos influye. Los colores que vemos en los puntos de venta o las calles, mientras caminamos y también en las webs y redes sociales, tienen una enorme repercusión en nuestra psicología y en nuestra decisión de compra.

Así, a la hora de elegir de qué color será tu logo, qué paleta de colores llevará tu web o de qué color serán las llamadas a la acción tienes que saber a qué emoción está asociada cada color según la psicología.

Así por ejemplo has de saber que el rojo se asocia con amor, pasión…pero también con sangre y agresividad. El rojo en un botón de llamada a la acción denota urgencia, escasez. Y está demostrado que provoca que el usuario haga clic más rápido. El negro, está asociado con lujo, elegancia… pero también con muerte. El negro, bien usado, puede ser muy poderoso. El amarillo transmite optimismo y el morado paz, calma y equilibro. El verde está asociado a la naturaleza y a lo orgánico, pero también al veneno y también al dinero.

Un botón de llamada a la acción de color verde denota bienestar, tranquilidad, una invitación a entrar.

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El azul se asocia a los negocios, a las nuevas tecnologías pero también a la tristeza. Un botón de llamada a la acción de color azul inspira confianza y seguridad.

Si tienes una empresa y cuentas con equipo, el tono de la marca, la personalidad de la marca, sus valores y los colores a utilizar, tienen que quedar claros para todos los departamentos: marketing, diseño, cuentas, etc.

Recuerda, el tono, el arquetipo y los colores han de ser coherentes.

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Un truco para saber si una marca ha trabajado bien estos puntos es intentar adivinar en los primeros segundos de un anuncio publicitario qué marca es. Esto es fácil de reconocer, enseguida sabes de qué marca está hablando cierta campaña publicitaria, piensas que lleva su sello y eso es porque todo en ella tiene coherencia y concordancia. Señal de que lo han hecho muy bien.

Si ya tienes claro el tono, la personalidad, valores y colores de tu marca, dentro de la parte visual hay algo que también es importante, hablamos del logo de la marca.

El logotipo es un símbolo formado por imágenes o letras que sirve para identificar una empresa, marca. Pero no todo es logotipo, vamos a verlo con el ejemplo de la marca 21 buttons.

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LOGO DE LA MARCA:

Logotipo: letras y tipografía.

Isotipo: el icono o símbolo sin letras.

Imagotipo: conjunto icono-texto.

Isologo: texto y logo se fusionan.

El logo representa a tu marca y a la hora de crearlo o de hacer un rediseño, ten en cuanto todo lo que hemos aprendido hasta ahora.

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2.3 USABILIDAD – USER EXPERIENCE

En este punto vamos a hablar de un concepto imprescindible y muy, muy importante a la hora de aplicar estrategias de marketing digital, el concepto de User eXperience. Es un concepto integral que hace referencia a toda la experiencia del usuario a aquello que el usuario percibe antes, durante y después de interactuar con un producto o servicio.

La usabilidad web es el grado de facilidad que tiene una página web para los visitantes que entran e interactúan con ella. Es decir, que una web con una buena usabilidad es aquella que permite a losusuarios una interacción sencilla, intuitiva, agradable y segura.

Por eso se hacen los famosos tests de usabilidad antes de lanzar una web o una app.

Qué principios de usabilidad que tienes que tener en cuenta para tu web:

1.Visibilidad del estado del sistema: por ejemplo, si han enviado un formulario, que aparezca un símbolo de tick verde y un texto que les indique se ha enviado correctamente. O si van a otro lugar de la web que tarda un poquito en cargar, añade una barra de espera para que sepan que tienen que esperar unos segundos.

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2. Correspondencia entre el mundo real y el sistema: que la información aparezca en un orden natural.

3. Control del usuario: está bien que el usuario pueda utilizar atajos con su teclado, tal y como suele estar acostumbrado a hacer.

4. Intenta anticiparte a los errores y elimina aquellos elementos que sean propensos a dar error, y si no puedes eliminarlos, informa de los errores convenientemente para que el usuario sepa lo que está pasando en cada momento.

5. Sigue convenciones/insignias que ya estén aceptadas como, por ejemplo, puntuar con estrellas, dar like o corazón para mostrar conformidad o unlike para mostrar desacuerdo.

6. Utiliza una imagen estética, minimalista y limpia, que los eventos (logo, imagen, vídeo…) tengan aire entre sí. Elimina la información que no sea relevante. Menos es más, el usuario no tiene tiempo que perder y recuerda que en internet todos leemos en zig-zag, escaseamos la pantalla, por lo que en muy pocos tiempo, milésimas, ya sabemos si queremos seguir en esa web o hacer clic en la x y salir.

7. Imágenes de buena calidad. Si las imágenes no se ven bien, difícilmente captarán la atención del usuario y se marchará de la web.

8. Si el usuario tiene que realizar acciones concretas, haz una guía de paso a paso para nuevos usuarios o muéstrale un video tutorial claro y conciso.

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9. No pongas más de 7 opciones en el menú principal, cuantas más opciones, más parálisis generarás en el usuario a la hora de decidir.

La usabilidad está pensada para facilitarle la vida a tu buyer persona. Está pensada para reducir su tensión y que se mueva con tranquilidad y confianza por tu web ¿para qué? Para que se sienta como en casa y compre.

MARKETING DIGITAL E INBOUND MARKETING UX

¿User eXperience y marketing digital? Son 2 elementos complementarios. Mientras que el marketing digital trata de estudiar el comportamiento y necesidades del mercado y los usuarios, la experiencia de usuario, UX, sigue el camino de cubrir las necesidades del usuario o cliente a nivel interactivo y de experiencia.

Tener en cuenta las emociones y procesos cognitivos de nuestra audiencia en cualquier tipo de acción de marketing es esencial para atraer, vender y deleitar a los clientes en todo el proceso.

El diseño de un buen User eXperience es más complejo de lo que parece. Cuántas veces habremos visto que ante dos publicaciones, empresas, blogs, etc, similares, uno triunfa y el otro pasa desapercibido. La respuesta es UX.

Estos conceptos de UX, o experiencia de usuario o cliente, aplicados al marketing digital nos permiten:

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• Conocer y ofrecer soluciones a mi audiencia y clientes: formularios, permitir reseñas, escucha activa, etc. • Aprender de los reportes de errores que generen los usuarios y nosotros mismo. • Generar una experiencia de usuario poniéndonos en los zapatos de nuestros clientes.

• También nos permiten traducir las oportunidades de marketing en soluciones tangibles de productos o servicios, combinando el tener al usuario en el centro de nuestra estrategia, tecnología y negocio.

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LECCIÓN 3

E-MAIL MARKETING

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3.1 QUÉ ES E-MAIL MARKETING

El e-mail marketing es la disciplina del marketing que se enfoca en el envío de e-mails con la finalidad de:

- Adquirir nuevos clientes. - Desarrollar la relación con los actuales. - Crear lealtad. - Interactuar con los contactos. - Aumentar ventas. - Generar confianza hacia un servicio o producto. - Confirmar una orden de compra. - Entre otros objetivos.

Desde confirmaciones de pedidos hasta newletters, los correos electrónicos son un aspecto esencial en el crecimiento y la gestión de tu negocio.

Aporta valor añadido a tu empresa/marca, ya que la comunicación es más personal y directa que en otros canales como, por ejemplo, las redes sociales.

Además de que, como emisor, compites con menos elementos de distracción.

La bandeja de correo de tu potencial cliente es un lugar más privado y personal que un muro de una red social. El email marketing también facilita estrategias de venta como el UP-SELLING o el CROSSSELLING.

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¿QUÉ ES UP-SELLING O CROSS-SELLING?

Imagina que tienes un e-commerce de ropa deportiva y tu cliente ha comprado unas botas de montaña. ¿Qué tal si más adelante recibe un email con un descuento donde le dices que sin en menos de 48 horas después de comprar las zapatillas, compra también unos bastones de trecking y una mochila se le quedan ambas al 20% de descuento?

Eso sería cross-selling y esta técnica se puede hacer en el momento de la compra o posteriormente.

El cross-selling por tanto es la venta de productos complementarios.

Mientras que el up-selling se refiere a la venta de un producto de mayor categoría de la que el cliente ha hecho.

Por ejemplo, imagina que tienes una escuela de idiomas online y el cliente ha pagado por un curso de 4 semanas para mejorar su gramática. Cuando ya lleva una semana con el curso, puedes ofrecerle

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hacer un upgrade a la versión premium, donde incluye además soporte personalizado y tres clases de conversación en directo con una profesora nativa. Eso sería upselling.

Para poder hacer cross-selling y up-selling, el email marketing es una herramienta perfecta para poder llevar a cabo estas estrategias.

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3.2 TIPOS DE E-MAIL MARKETING

El e-mail marketing puede ayudar a lograr tres tipos de objetivos dependiendo de la parte del embudo (más adelante hablaremos de ello) en la que se encuentre es tu cliente potencial:

1. Notoriedad (dar a conocer tu negocio, aún no te conocen por eso tienes que presentarte). 2. Imagen (posicionándote como experto, ganar confianza con el usuario, ganar familiaridad, que se sienta cómodo con la marca). 3. Acción (vender tus productos y servicios).

EMAIL MARKETING NO ES ENVIAR CORREOS DE MANERA MASIVA:

ESO ES SPAM

Hay dos categorías dentro del email marketing, piensa y decide cómo y cuándo vas a usar cada una:

Emails Ocasionales, que como su propio nombre indica, se envían de forma ocasional, como podrían ser: • Newsletter o boletines que se envían con una frecuencia mensual, quincenal, por ejemplo. • Emails que se envían durante una campaña, por ejemplo, Black Friday, Navidad… • Correos personalizados a una persona en concreto por cualquier motivo, por ejemplo, soporte.

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Emails Automatizados, que están ya configurados previamente y se envían de forma automática.

• Transaccionales: Un email transaccional es el que se envía como resultado de la interacción del usuario en un sitio web.

Por ejemplo, cada vez que realiza una compra, le llega un email de confirmación. Cada vez que se da alta en la lista de correo de tu empresa, le llega un email de bienvenida. Eso es un email transaccional. • Y dentro de los emails automatizados están los emails del

Embudo de ventas. Estos emails están condicionados por tu comportamiento.

¿QUÉ ES UN EMBUDO DE VENTAS O FUNNEL?

Un embudo de ventas es el esquema que representa las etapas del proceso de decisión de compra de un usuario hasta convertirse en cliente.

La etapas por las que pasa un cliente se conoce en marketing como customer´s journey o viaje del cliente y son las siguientes:

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Etapa de Conciencia: el usuario recién está descubriendo que existimos. Es posible que aún no sea consciente de su problema o necesidad o de la solución.

¿Cómo enfocamos los emails? Aquí tenemos que centrarnos en que abra los emails (tasa de apertura) con “asuntos” (el asunto del email) atractivos e interesantes. Utilizar el storytelling y los insights. Ofrecerle contenido de valor, contenido útil.

Etapa de Consideración: el usuario ya nos conoce y además es consciente de la necesidad que quiere solucionar, pero aún no tiene la solución.

¿Cómo enfocamos los emails? Aquí vamos a mostrarle prueba social y autoridad, casos de éxito y animarle a probar.

Etapa de Compra: el usuario es consciente del producto y la marca y la elige. Aquí escogemos e-mails transaccionales, up-selling, crossselling. Que la experiencia de compra sea sencilla y los emails dejen claro el proceso.

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Etapa de Retención: ya es cliente, pero necesita una razón para comprar de nuevo. La atención al cliente ha de ser excelente en este punto.

Etapa de Recomendación: no solo vuelve a comprar sino que además nos recomienda, tenemos a un cliente que se ha convertido en embajador de nuestra marca. Aquí le pediremos feedback y mejoras. Tiene que saber que seguimos mejorando cada día para darle el mejor producto o servicio.

A la hora de enviar emails automatizados en un embudo, tendremos en cuenta cuando configuremos ese embudo en qué punto está el usuario (customer´s journey o viaje del cliente) para saber qué tipo de email va a recibir.

Como hemos visto, no es lo mismo el email que recibe alguien que se acaba de suscribir a nuestra newsletter y nunca nos ha comprado, a alguien que ya nos ha comprado 3 veces en el último año, ¿verdad?

Dentro de los emails que son específicamente de venta, tienes que tener en cuenta esto, por orden de importancia:

1. El correo llega a la bandeja de entrada —> asunto llama su atención.

2. Apertura del correo —> ha despertado su interés, quiere saber más.

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-Clic en el enlace dentro del correo —> ha leído el email y le ha convencido lo que lee. -Inicio de la conversión —> la página de ventas le resuena, es usable, tiene un buen copy, la oferta es irresistible. Se ha generado un deseo en el usuario.

-Conversión —> está decidido, pasa a la acción y compra.

A continuación, vamos a comentar algunos ejemplos de embudos con automatizaciones:

El usuario llega a través de un anuncio de Facebook ADS a una página de ventas, en ella se le ofrece un ebook gratuito, se lo descarga y recibe un primer email de bienvenida donde se le ofrece una oferta irresistible a bajo precio (esto se llama oferta OTO). Y aquí es donde

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entra en juego el funnel, dependiendo de cómo se comporte el usuario, recibirá un email u otro.

Si ha comprado la oferta, recibirá un email de confirmación de compra y entrará dentro de una cadena de emails que quizás derive en un upsell a un producto mayor.

Si no ha comprado la oferta, recibirá un email recordatorio a los 4 días para recordarle que la oferta caduca.

Es solo un ejemplo para que comprendas que los embudos de venta automatizados se configuran con antelación y se añaden etiquetas de comportamiento, para que el usuario reciba un email u otro en función de qué elija hacer.

Otra práctica muy habitual es configurar un email para aquellas personas que llevan ya sin abrir varios emails. Entonces la herramienta de email marketing detecta que no los ha abierto y le envía un email para preguntarle si sigue interesado o tiene alguna duda.

Otro ejemplo:

El usuario recibe un email con un video de valor, si hace clic en el video le agregamos una etiqueta para saber que sí le interesa el contenido, si ha hecho clic entonces recibe un email con un PDF descargable, si lo descarga entonces ya sabemos que le interesa, lo marcamos con una etiqueta y más

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adelante puede recibir un correo ofreciéndole una oferta de pago de esa temática por la que mostró interés.

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HERRAMIENTAS PARA ELABORAR UNA ESTRATEGIA DE E-MAIL MARKETING:

Entre otras muchas, algunas de las más conocidas son:

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3.3 BUENAS PRÁCTICAS

Para hacer un email marketing efectivo ten en cuenta:

1. Segmentar los contactos: Cuanto más crezca tu lista de contactos, es aconsejable hacer grupos y personalizar tus mensajes de acuerdo a sus intereses, etapa de compra, lead scoring, edad, etc.

2. Mejora la entrega: añade un enlace para que se puedan dar de baja. Si no mantienes limpia tu lista, llegarán a la carpeta de spam.

3. Cuida el diseño, el copy y la ortografía.

4. Personaliza tus correos: gracias a los datos que te proporciona el usuario, se pueden añadir de forma automática su nombre, ciudad o incluso adaptar el mensaje a su comportamiento sobre los emails que recibe. Ej: “¡Hola Miguel! Vemos que no has abierto el correo del jueves, ¿tienes alguna duda?”

Y, por supuesto, no olvides:

RECOPILAR LOS EMAILS DE FORMA LEGAL

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3.4 REGLAMENTO GENERAL DE PROTECCIÓN DE DATOS (R.G.P.D.)

Recuerda que existe un Reglamento General de Protección de Datos que hay que cumplir para evitar multas. Entre otras reglas se incluyen:

- El cliente tiene que dar su consentimiento expreso como que ha leído y acepta las condiciones y políticas privacidad. - Cada usuario que se dé de alta por primera vez en tu lista de correo, ha de hacer la doble confirmación de su correo para verificar su identidad - Añadir textos legales en tu página web y política de privacidad. - La política de cookies tiene que estar visible y el usuario ha de aceptarla. - Añadir al final de cada email la opción de darse de baja y dejar de recibir correos.

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LECCIÓN 4

MARKETING DE CONTENIDOS I

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4.1 MARKETING DE CONTENIDOS I

Content Marketing es la disciplina del Marketing que consiste en crear contenido útil y valioso para el público objetivo al que vendes tu producto/servicio con el fin de impulsarles a ser futuros clientes.

Si recuerdas, en el capítulo uno estuvimos hablando de marketing outbound y marketing inbound. Bien, vamos a hacer un breve recordatorio, decíamos que el outbound marketing era un marketing tradicional, el marketing de la interrupción, donde se genera un contenido orientado a empresa y producto, donde su utilizaban medios tradicionales en los que si dejas de invertir, dejas de atraer.

Sin embargo, el inbound marketing es el de atraer y conectar, crear contenido orientado al usuario, un contenido que sea útil y auténtico y que de verdad tenga valor para el cliente potencial. Además, como el contenido es relevante y está en internet, no caduca, se posiciona y te sirve como elemento de atracción durante mucho tiempo generando un flujo de potenciales clientes continuado. El inbound marketing se sirve del SEO (que hablaremos de él más adelante), el blogging, contenido en redes sociales, marketing de influencers, etc. Conceptos de los que vamos a ir hablando en próximos capítulos.

Por tanto, Marketing de contenidos o Content Marketing es la disciplina del Marketing que consiste en crear contenido útil y valioso para el público objetivo al que vendes tu producto/servicio con el fin de impulsarles a ser futuros clientes.

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-empujar, ¡martillazo! -generamos poco o ningún contenido relevante al consumidor. -coste alto o prohibitivo. -si dejas de invertir, dejas de recibir clientes. -medios: TV, radio, banners online, e-mails (spam)… -atraer, ¡conectar! -generamos contenido relevante para el consumidor. -coste efectivo. -si creas contenido relevante los clientes siguen llegando. -medios: blog, SEO, e-mails

CREAR CONTENIDO Y PUBLICARLO NO ES MARKETING DE CONTENIDOS.

Para crear contenido valioso y útil que se transforme en ventas, te aconsejamos que vuelvas a la lección 1, en el que hablábamos de DEFINIR tu buyer persona y DETECTAR tus insights.

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- BUYER PERSONA

- TUS NECESIDADES

- TEMAS (brainstorming)

CONTENIDO

EMBUDO

Inbound marketing o marketing de atracción. En cada uno de estos estadios, se crea contenido específico que cubra el objetivo que se desea. Es ideal crear un CALENDARIO EDITORIAL DE PUBLICACIONES.

-no conocen el problema ni la solución.

-conocen el problema y la solución pero no saben dónde hallarla.

-valoran la posibilidad de buscar la solución contigo (tu producto/servicio)

-toman la decisión. Necesitarán motivos para recomendar, permanecer y/o repetir.

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4.2CANALES Y FORMATO

El canal donde vas a estar

Los formatos que vas a utilizar

Dependen de dónde está tu buyer persona, no de ti ni de tu equipo. Por tanto, ¿es necesario tener presencia en todas las redes sociales?

ROTUNDAMENTE NO

Únicamente debes centrarte en las que: 1) Se encuentre tu buyer persona. 2) Te puedas permitir ‘alimentar’.

También tienes que tener en cuenta que lo que publicas en las redes sociales, blog, podcast… ha de tener un objetivo y tienes que ser consciente de cuál es.

Antes de crear un contenido, pregúntate,: - ¿qué objetivo tiene este contenido? - ¿sirve a la estrategia?

Ofrece un CALL TO ACTION o LLAMADA A LA ACCIÓN, indícale al usuario lo que tiene que hacer o lo que se espera que haga (regístrate,

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haz clic aquí, escríbenos por privado, etc.) y siempre que le indiques lo que tiene que hacer en la llamada a la acción explícale porqué.

Una vez que hayas tomado estas decisiones sobre qué temas vas a desarrollar, con qué objetivos y para cubrir las distintas partes del embudo, tienes que decidir:

¿En qué canales vas a publicar? ¿Facebook? ¿Instagram? ¿YouTube? ¿Publicaciones en un blog? ¿Podcast en spotify? ¿Qué formato vas a hacer servir? ¿imagen? ¿Texto? ¿Audio? ¿Vídeo?

Cuando toda esta información la tengas clara deberás pasarla a un calendario editorial, esta es la herramienta más práctica que va a manejar el community manager, el redactor de contenidos, el curador de contenidos, etc.

TIPOS DE CANALES – LOGOS DE LAS PRINCIPALES RRSS:

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4.3 SOCIAL MEDIA MARKETING

Hootsuite y We are Social hicieron un estudio en 2018 que reveló que los españoles pasamos de media 5 horas al día conectados. Tras la cuarentena derivada de la COVID19, el tiempo de permanencia en las Redes Sociales ha aumentado exponencialmente. Sin duda este hecho reafirma que las redes sociales son uno de los canales que mayor atención reciben de los usuarios, de todos nosotros.

Las principales redes sociales son: Facebook, Instagram y Whatsapp en sus diferentes opciones, FanPage, Perfiles personales, grupos, vídeos e historias en directo, etc.

A través de la misma empresa (red social) puedes utilizar sus propias herramientas de publicidad.

• Twitter: microblogging. • Linkedin; red social profesional por excelencia. • Snapchat: red social donde nacieron los stories, tiene un público joven aunque en España ahora mismo no está muy de moda. • Tik Tok: en 2020 tuvo su pico de éxito a nivel mundial, es una red social muy joven y su modelo se basa en vídeos de pocos segundos muy dinámicos y divertidos que se repiten en bucle. • YouTube: es el segundo buscador de mundo a nivel mundial después de Google y es en ocasiones la televisión de nuestro tiempo. • Twitch: plataforma de streaming que está teniendo gran repercusión. • Pinterest: red social muy visual y artística que se basa en imágenes y donde se pueden hacer tableros para agrupar imágenes de estilos similares.

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Vale la pena hablar también de TripAdvisor aunque no entraría exactamente dentro de la categoría de red social pero está a medio camino de serlo. Es una plataforma donde los clientes dejan sus valoraciones a negocios de hostelería y restauración, hoteles, etc. y también ha de ser gestionada por la persona de la empresa responsable de ello. Cada vez más usuarios son los que miran esta plataforma antes de decidir si van a un lugar o a otro.

Para acabar este apartado, no podíamos dejar de mencionar el formato que está impactando fuerte: el podcast.

El Instituto de Periodismo de Reuters encuestó a 2.000 personas en quince países diferentes a fines del 2019. De este estudio se desprende que España es el país europeo con mayor audiencia de podcasts. Dato a tener en cuenta.

EL 40% DE LOS ESPAÑOLES ESCUCHAN PODCAST.

Puedes crear un podcast y subirlo a spotify, itunes, ivoox, etc.

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4.4 HERRAMIENTAS PARA PROGRAMAR Y AUTOMATIZAR

Herramientas para programar y automatizar las publicaciones de tu estrategia de contenidos en redes sociales: Hootsuite, Mertricool, Buffer, Planoly, Social Bee, Facebook creator studio etc.

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4.5 MARKETING DE INFLUENCERS: TIPOS DE CAMPAÑAS

Marketing de Influencers:

• Activo. • Mismo nicho de mercado. • Engagement elevado. • Mención: menciona el producto o servicio. • Review explica su uso. • Sorteo con sus seguidores. • Afiliación: por cada venta generada, el influencer se lleva una comisión. • Embajador: es imagen de tu marca durante un tiempo prolongado.

Y, para acabar, un breve repaso para enumerar los beneficios del content marketing.

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BENEFICIOS DEL MARKETING DE CONTENIDOS:

1. Visibilidad 2. Confianza 3. Simpatía hacia la marca 4. Fidelización y recomendación 5. Humaniza la marca 6. Autoridad 7. Atención al cliente = MÁS VENTAS

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LECCIÓN 5

MARKETING DE CONTENIDOS II

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5.1 EL BLOG

El blog proporciona la oportunidad de conversar directamente con nuestra clientela real y potencial.

Crean y mantienen una relación más estrecha con las audiencias clave de la empresa. • Comparten conocimiento y contenido de calidad. • Son colaborativos (multiautor). • Posicionan el contenido en la red de búsqueda (Google).

Un blog es una página web o una sección de una página web, con una estructura cronológica que se actualiza regularmente y que se suele dedicar a tratar un tema concreto.

El blog nació teniendo un carácter personal pero pronto empezó a utilizarse como una estrategia de Marketing Digital para conectar con la audiencia y con el fin de vender.

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Si nos centramos en la parte de marketing, el blog proporciona la oportunidad de conversar directamente con nuestra clientela real y potencial creando una comunidad alrededor de ese blog.

Además, tener un blog de referencia le da a la marca mucha autoridad y experiencia.

El mundo del blogging es muy amplio y tiene infinitos detalles, pero para empezar os damos tres características clave:

En el blog: - Se comparte conocimiento y contenido de calidad. - Pueden ser colaborativos (multiautor). - Posicionan el contenido en la red de búsqueda (Google).

Si nos centramos en la parte empresarial imaginando que tienes una empresa, un proyecto, una startup… y has decidido que vas a desarrollar una estrategia de contenidos en un blog ¿qué tipo de blog vas a elegir?

TIPOS DE BLOG:

Dentro del blog corporativo puede ser que tengas un blog interno o externo.

Interno significa que está dentro de tu web, como por ejemplo la marca Minimalista tiene un blog interno dentro de su web.

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https://minimalismbrand.com/blogs/news

Como ves, el dominio es el mismo, el blog es una categoría más de la web.

Un blog externo ocurre cuando la empresa decide crear un blog fuera de la web para que el blog tenga entidad propia y funcione por separado. Si tu blog va a ser el epicentro de tu marketing de contenidos y vas a trabajar mucho y muy bien el SEO, es interesante que te orientes por crear un blog externo.

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Por ejemplo, la agencia Social Mood (socialmood.com) tiene un blog externo y muy bien posicionado en el sector y el Google, que se llama 40 de fiebre:

https://www.40defiebre.com/

¿Cuál vas a elegir tú para tu estrategia?

Tu decisión también depende del enfoque que le quieras dar.

Si el enfoque va a ser de ventas o relacional (es decir, que vas a trabajar muchísimo ese blog para monetizarlo con publicidad o para

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enfocarlo a conversión y ventas) entonces mejor compra un dominio aparte, ponle un nombre propio a tu blog y céntrate en ello.

Si por el contrario, vas a optar más por un enfoque de aportar conocimiento y hacer colaboraciones, invitar autores, etc. y va a ser más un complemento de la estrategia de contenidos pero no el centro neurálgico, entonces elige mejor un blog interno.

¿PARA QUÉ SIRVE EL BLOG CORPORATIVO?

• Generar confianza entre la marca y los clientes o clientes potenciales. • Posicionarla como experta del sector. • Promocionar los productos y servicios de la marca entre una audiencia de calidad. • Generar tráfico de calidad gracias a su dinamismo. • “Dar vida” a la empresa en Internet. • Educar a los consumidores sobre el uso de los productos de la empresa. • Mejorar el posicionamiento de la web de la marca. • Construir comunidad.

Sigue esta máxima en el blog y en toda tu estrategia de contenidos en general:

ATRAE A TU AUDIENCIA CON EL CONTENIDO QUE QUIEREN Y DESPUÉS ATRÁELES A LA SOLUCIÓN QUE OFRECES

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No podemos hablar con todos nuestros consumidores potenciales, pero sí podemos establecer canales de acceso para que cuando tengan una necesidad, sea más fácil llegar hasta la empresa de una forma útil y no intrusiva. Y, el blog es un muy buen canal para ello, si no me crees date una vuelta por blog que generan interés y visitas y echa un vistazo a la sección de comentarios.

Algunos apuntes que no puedes pasar por alto en tu blog a nivel visual:

1. Que sea responsive, es decir que se adapte a todos los dispositivos. 2. Que su diseño facilite la lectura, que juegue con sus colores corporativos para resaltar el logo, llamadas a la acción, enlaces y el título de los posts. 3. Que haya una buena ratio entre texto e imagen y que haya aire entre los elementos para que el ojo del usuario no tenga sensación de agobio o sobrecarga.

Recuerda que en internet leemos en zigzag, escaneamos con la vista antes de pararnos a leer de una forma pausada y concentrados.

No podemos hablar con todos nuestros consumidores potenciales, pero sí podemos establecer canales de acceso para que cuando tengan

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una necesidad, sea más fácil llegar hasta la empresa de una forma útil y no intrusiva.

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5.2 SEO BÁSICO

KEYWORDS O PALABRAS CLAVE

EL ESTUDIO DE PALABRAS CLAVE SE BASARÁ EN:

- Tu página web (la autoridad, el número de páginas, el contenido). - Tus objetivos (el tráfico, el branding, las ventas o los leads). - Tu presupuesto. - La demanda y la competencia.

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Cuando se trata de desarrollar un plan de contenidos en un blog no podemos pasar por alto las keywords o palabras clave.

Una keyword o palabra clave es el término que utilizan los usuarios cuando buscan en los buscadores, en google, youtube etc.

Entonces aquí la clave es que las keywords de tu contenido del blog coincidan con aquellas que utiliza tu buyer persona cuando busca por internet.

Y aquí es donde llegamos al SEO.

¡Ninguna estrategia SEO puede llegar al éxito si no utiliza un buen estudio de palabras clave!

QUÉ ES EL SEO

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El SEO es la disciplina del Marketing Digital que estudia en posicionamiento de un sitio web en los resultados de un buscador (de Google).

Volvamos al estudio de palabras clave, ¿cómo vas a hacer tu estudio de palabras clave?

EL ESTUDIO DE PALABRAS CLAVE SE BASARÁ EN:

- El CONTENIDO que vayas a desarrollar en el blog. ¿Sobre qué vas a escribir? Imagina que tienes una ecommerce de productos de aventura.

- Las KEYWORDS también dependen de: QUÉ OBJETIVO tienes: por ejemplo, si tu objetivo en un post es la venta directa entonces las palabras clave irán más orientadas a “dónde comprar tiendas de campaña” pero si tu objetivo en ese contenido es hacer branding y quieres utilizar por ejemplo el efecto halo puedes hacer un contenido entrevistando a una famosa escaladora.

El efecto halo en marketing se refiere a cuando una marca se impregna de las características de otra marca o persona en una colaboración.

O, si por ejemplo, el objetivo fuera captar leads entonces el contenido y las keywords irían más orientadas a “cómo curar una picadura de medusa paso a paso” y al final puede ofrecer un recurso gratuito para que se suscriban a la newsletter.

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Las estrategias son infinitas, pero tienes que tomar este tipo de decisiones antes de ponerte a escribir en el blog corporativo.

- Dependerá también de TUS RECURSOS, ¿con qué frecuencia vas a escribir?

- Y, por último, las keywords que elijas dependen también de la

DEMANDA y de la COMPETENCIA. Es decir, ¿qué busca tu cliente potencial? ¿qué palabras clave está usando la competencia?

Para averiguar todo esto que hemos comentado y trazar tu estrategia de keywords, vamos a comentar cuatro herramientas que funcionan estupendamente para este fin:

Google - Si buscas en google “tiendas de campaña así sin más” vas a ver un montón de resultados que te van a ir dando pistas de qué busca la gente. Lo primero que ves es SEM y después viene el SEO. Fíjate en la intencionalidad de las búsquedas y ve abajo del todo a ver las sugerencias.

Google Trends- esta herramienta gratuita de google te permite ver el interés de esa búsqueda a lo largo de tiempo, las palabras clave relacionadas, etc.

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Answer the public- es otra herramienta buenísima que te va a dar muchas pistas de qué tipo de contenido escribir.

Vamos a hablar de los tipos de keywords según su longitud esto es un aspecto importante.

Existen keywords genéricas, keywords de cola corta y keywords de cola larga.

Vas a ver un ejemplo a continuación, la palabra clave genérica sería “relojes”. La palabra clave de cola corta sería “relojes de madera”.

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La palabra clave de cola larga sería “comprar relojes de madera baratos”.

Incluso podemos hacerla más larga todavía “comprar relojes de madera baratos en Madrid”.

A más genérica, más competencia. Cuando más optes por keywords de cola larga, mejor podrás acotar a tu público y posicionar esa keyword de forma más efectiva.

Igualmente, está bien que a lo largo del texto vayas utilizando de forma natural todas las variantes de tu keyword para que haya variedad semántica.

También es interesante que la mayor parte del contenido que crees sea evergreen.

Decimos que un contenido es evergreen cuando es apto de perdurar en el tiempo sin que se quede anticuado. No tiene fecha de caducidad. Aporta un valor para el usuario hoy y también dentro de seis meses.

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Ejemplo, si vendes libros. “Las mejores novelas de la feria del libro de 2019” es un contenido que caduca pero “Los 10 libros de fantasía que tienes que leer sí o sí antes de morir” es contenido evergreen.

Qué no es evergreen:

- Noticias del día - Una moda/tendencia pasajera

Qué sí es evergreen:

- Listas - Tutoriales “how to”

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- Casos de éxito/fracaso (learnings) - Tips

SEO BÁSICO PARA POSICIONAR EN GOOGLE

Para posicionar contenido en Google, estos son los factores más relevantes que tienes que tener en cuenta.

1.WEB OPTIMIZADA

- rápida: no debe tardar , idealmente, más de 3” en cargar, algo que puedes comprobar en GTMetrix.com. -segura: debes tener el protocolo https:// instalado en tu web) - responsive: en todos los dispositivos móviles. - fresca: tener diseños y contenidos actualizados con frecuencia.

2. CALIDAD DE CONTENIDO

Por contenido de calidad se entiende artículos que resuelvan de forma detallada y precisa las preguntas que tus usuarios tengan.

Google interpreta un texto de calidad cuando el tiempo de permanencia es alto, recibe muchos clics al mostrarse en los resultados de búsqueda, tiene tasas de rebote bajas...

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3.PALABRAS CLAVE Y VARIEDAD SEMÁNTICA

Herramientas como Google Keyword Planner, Ubbersuggest o el mismo buscador de Google te daran informacion sobre palabras clave relevantes (que tengan un volumen importante de busquedas).

Variedad semantica se refiere a todas las palabras y preguntas relacionadas con una palabra clave, para que Google contextualice el texto.

4. INTENCIÓN DE BÚSQUEDA

Intención de búsqueda se refiere al hecho de que la palabra clave que quieras posicionar tiene que aparecer en el texto con las cuestiones que el público intenta resolver cuando hace esa búsqueda. La correcta intención de búsqueda de un artículo web (en un blog por ejemplo) que quiera posicionarse con una palabra clave para informar, debería incluir las preguntas que generalmente alguien se hace y quiere resolver sobre ese tema.

Ej: Qué son los probióticos. Si la palabra clave está relacionada con comprar, debería mostrar datos como el precio, características del producto, opiniones de usuarios...

Ej: Dónde comprar probióticos.

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5. AUTORIDAD EXTERNA

Tu autoridad y posicionamiento en Google aumenta y depende en gran medida de si tu web es enlazada desde páginas con más autoridad que la tuya (directorios, páginas con más visitas y antigüedad que la tuya...).

• Estos enlaces que recibas deben de ser de temáticas parecidas a las de tu página web. Si no, Google puede penalizarte.

• Otra penalización grave puede ocurrir si tienes enlaces recíprocos (una página te enlaza a ti y tú a ella)

• Los enlaces se consiguen de forma natural, hablando con administradores de otras webs o a través de plataformas de compra de enlaces.

A continuación, vamos a detallar una lista de tips rápidos y fundamentales de SEO:

- Busca la palabra clave que describa tu contenido. - Utiliza esta palabra clave en el título y a lo largo del post con naturalidad. - Pon el título de las imágenes con la keyword sin mayúsculas ni signos. - Sube imágenes que no pesen mucho (menos de 100kb.). - Escribe una metadescripción con la keyword. - Añade categorías y subcategorías. - Añade links externos a páginas relevantes. - Cuida las anchor texts.

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- Añade enlaces internos a tu web. - Haz networking y publica muchos guestposts (posts colaborativos). - Consigue backlinks de calidad. - Publica con frecuencia.

Todo esto son consejos para SEO, pero lo importante es que la lectura sea agradable para el usuario.

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LECCIÓN 6

PUBLICIDAD ONLINE I Y II

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6.1 PUBLICIDAD ONLINE I

En el capítulo anterior estuvimos hablando de SEO, comentamos que es el conjunto de estrategias que hacen que tu web se posicione en las búsquedas de Google de forma orgánica, es decir, que para que tu blog se posicione, no es necesario que pagues con dinero. Lo que sí que se debe hacer es implementar todo lo que vimos en el video anterior: estrategias de palabras clave, etc.

En este capítulo vamos a hablar de lo que se denomina en marketing SEM.

Cuando hablamos de SEM (Search Engine Marketing): nos referimos a campañas donde están involucrados anuncios de pago a través de las plataformas de publicidad online. En esta lección vamos a explicar cuáles son las que existen en el mercado para que decidas en cuál vas a utilizar para tu empresa y dónde vas a decidir invertir.

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La herramienta publicitaria del mayor buscador del mundo es Google ADS (antes conocida como Google Adwords).

En Google Ads puedes hacer publicidad en: la red de búsqueda o la red de display. Vamos a explicar las diferencias, en el vídeo que acompaña al capítulo podrás ver ejemplos con más detalle.

- Red de Búsqueda. Si hacemos una búsqueda que es “guantes de ciclismo”. Lo primero que se nos aparece en los resultados es SEM, son anuncios, son resultados que la empresa ha pagado para estar en la parte de arriba. Esto es hacer publicidad en la red de búsqueda. También en la red de búsqueda incluimos Google Maps. Si tu empresa tiene, además de web, blog, redes sociales, etc. sede física, también puedes pagar por que Google enseñe tu negocio en Google Maps.

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- Red de display. La red de display se compone de miles de millones de sitios web donde pueden mostrarse sus anuncios. Las páginas web que reciben mucho tráfico, ceden espacios

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publicitarios a Google a cambio de dinero para que otros anunciantes muestren sus anuncios allí.

Se calcula que hay más de dos millones de Webs que ceden un espacio a Google para que este muestre sus anuncios en ellas. Para ello, se asocian mediante el programa Google Adsense. Dentro de esta categoría también entran los anuncios que aparecen en tu bandeja de entrada de Gmail, que es el gestor de correo de google. Tu empresa también puede patrocinar emails y que aparezcan en la bandeja de tu cliente potencial.

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Seguimos en la red de display de Google Ads y solo comentar que aquí también puedes anunciar tu marca en YouTube. Estos anuncios para YouTube se configuran mediante la herramienta Google Ads.

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6.2 PUBLICIDAD ONLINE II

Por otro, vamos a encontrar las herramientas publicitarias propias de cada plataforma de cada red social. En el vídeo encontrarás ejemplos visuales para cada tipo de red.

La inversión publicitaria es una pieza más del puzle de lo que supone el Marketing Digital. Es aconsejable invertir en publicidad online, conjuntamente con una estrategia contenidos, SEO, Email Marketing, Web, diseño, atención al cliente, etc. La publicidad funciona acercando a la empresa a sus objetivos si está bien integrada en una estrategia global y raramente por sí sola.

La magia de la publicidad es el alcance y la segmentación.

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Cuando tú pagas a una herramienta de publicidad online, cualquiera de la que hemos visto en el vídeo estás pagando para que ese anuncio o contenido se muestre a muchas más personas de las que coinciden con tu buyer persona. Esto se consigue gracias a la segmentación.

Al segmentar, puedes indicarle a esta herramienta a qué tipo de persona quieres que se le muestre tus anuncios. desde la edad, género, lugar de residencia, intereses, comportamientos online, qué profesión tiene la persona, todas aquellas características de tu buyer las puedes marcar tú, y así te aseguras de que tu inversión publicitaria irá dirigida a tu público.

SABES QUE TU PÚBLICO NO ES TODO EL MUNDO, ES TU BUYER PERSONA.

Segmentar también implica hacer lo que se conoce como REMARKETING. El remarketing es un sistema que permite crear anuncios adaptados o personalizados para los usuarios que,

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previamente, visitaron una web. Se trata de una solución de Google Ads con el objetivo de lograr un mejor retorno de la inversión (ROI).

La principal utilidad del remarketing es que permite volver a alcanzar al usuario que en algún momento ha visitado una tienda online o cualquier otro sitio web sin llegar a finalizar el proceso de compra o la conversión. Lo que se consigue es recordar y volver a ofrecer al cliente potencial el producto o servicio por el que, de alguna manera, se ha interesado en algún momento.

Para saber qué herramienta de publicidad online crees que es mejor para tu negocio debes pensarlo bien, y aprender a utilizarla o bien buscar a un profesional especializado en el tema ya que cada una de ellas cuenta con cierto grado de complejidad y a veces, no hay tiempo para aprenderlo todo.

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Para resumir brevemente:

- La inversión publicitaria es una pieza más del puzle de lo que supone el Marketing Digital.

- Es aconsejable invertir en publicidad online, conjuntamente con una estrategia contenidos, SEO, Email Marketing, Web, diseño, atención al cliente, etc.

- La publicidad funciona (acerca a la empresa a sus objetivos) integrada en una estrategia global y raramente por sí sola.

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LECCIÓN 7

OBJETIVOS Y ANALÍTICA

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En este punto vamos a hablar de algo que, aunque quizás no es tan divertido como la publicidad, la estrategia de emails o las redes sociales, es muy necesario al hablar de marketing, seguro que sabes que LO QUE NO SE PUEDE MEDIR, NO SE PUEDE MEJORAR y es que en marketing, tienes que decidir cuáles son tus objetivos para saber qué estrategias vas a desarrollar para que te ayuden a conseguirlos.

De igual modo, has de saber interpretar los resultados para obtener conclusiones de si ha funcionado correctamente o no, la estrategia, para tomar decisiones de cara al futuro.

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1.1 OBJETIVOS SMART

Empezaremos hablando de los objetivos o cómo establecer tus metas en marketing. Hay una regla básica que determina que para que un objetivo esté correctamente establecido, ha de ser SMART pero y ¿qué son los objetivos SMART?

Los objetivos SMART son metas concretas que permiten analizar el desempeño de nuestros esfuerzos en marketing o en cualquier otra área de nuestro negocio.

SMART hace referencia a las siglas en inglés:

- SPECIFIC - MEASURABLE - ATTAINABLE - REALISTIC - TIME

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Traducido al español viene a ser algo como:

- Específico - Medible - Alcanzable - Realista - Tiempo

De ahí que el objetivo “quiero vender más” o “tener más visitas en mi web” no sirve de nada en marketing.

En el vídeo que acompaña a este capítulo vas a ver con más detalle varios ejemplos de objetivos SMART que aquí comentamos ligeramente para que te sirvan de inspiración a la hora de definir tus propios objetivos para tu proyecto. Son casos reales:

- Peugeot: 3 ventas a través de Redes Sociales en 6 meses de forma orgánica.

- Aula Nesplora: es un test de realidad virtual que vende una empresa de neurociencia.

- Taller presencial en Social Maggie: cubrir 15 plazas (5 más que la primera edición) con la misma inversión.

- Sushi Ohm: es un proyecto de cocina oriental y que ofrecía una clase de prueba al mes de forma virtual a las 100 primeras personas que se apuntaban, donde posteriormente se vendía un curso. Objetivo: aumentar la asistencia a la clase de prueba en un 50%

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En estos casos, los objetivos están claros y cumplen con las características de un objetivo SMART.

Una vez que tengamos claro el objetivo entonces nos vamos a preguntar, “bien y ¿qué tenemos que hacer para alcanzar ese objetivo?” Aquí es donde vas a elegir qué estrategias de marketing vas a desarrollar, si tienes recursos para ello, cuánto tiempo tienes para desarrollarlo, etc.

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7.2 INDICADORES KPI’S (KEY PERFORMANCE INDICATORS)

Los indicadores clave de rendimiento o KPI’S, son las métricas que se utilizan para conocer la información sobre la eficacia y productividad de las acciones que se lleven a cabo en un negocio.

Estos indicadores sirven para tomar decisiones y determinar las que han funcionado y las que no, en función de los objetivos que establecimos para ese proyecto o acción en concreto.

Los KPI:

1. Permiten obtener información valiosa y útil.

2. Miden variables y resultados.

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3. Analizar las estrategias que hemos desarrollado y sus efectos/consecuencias.

4. Nos ayuda a tomar buenas decisiones para el futuro.

KPI’S EN SOCIAL MEDIA

- Menciones - Seguidores - Comentarios - Veces compartido - Suscriptores - Mensajes privados - Etc.

KPI’S ANALÍTICA WEB

- Tráfico web - Tiempo de permanencia en un página de la web - Tasa de rebote - Etc.

KPI’S PUBLICIDAD ONLINE

- Coste por clic (CPC) - Coste por lead (CPL) - Coste por Adquisición (CPA) - Clics en el enlace - Número de impresiones - Etc

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QUÉ KPI’S DEBEMOS TENER EN CUENTA

Para ello tendremos que generar contenido estratégico en redes sociales con ese fin: primero decidir si es marketing con influencers (por ejemplo, una promoción), si va a ser un reto que se va a desarrollar, también tenemos que pensar en qué red social vamos a concentrar esos esfuerzos, etc. Hasta aquí sería la parte de desarrollar la estrategia.

En el siguiente ejemplo, qué KPI’s debemos tener en cuenta:

Un coche es un producto de ticket alto, por lo tanto los KPI’S que tendremos que tener muy vigilados son el alcance, las impresiones, los comentarios, los mensajes privados (este sobre todo).

Y también debemos tener en cuenta varios KPI’S de analítica web como el tráfico proveniente de redes sociales, el total de compras que se efectúan en la web, etc.

A continuación, verás una tabla para que veas todos los diferentes KPI’S que hay en concreto en social media.

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7.3 HERRAMIENTAS DE ANALÍTICA WEB

Todos estos KPI’S vas a poder conocerlos a través de una serie de herramientas en el mercado que se dedican a recopilar datos. Testas herramientas recopilan tanto datos de todo lo que pasa en la web, como datos de todo lo que pasa en las redes sociales de tu empresa.

Para analizar tu web, hay que hablar de Google Analytics y de Search Console.

Google Analytics se utiliza para monitorear el estado de un sitio web, básicamente se trata de un servicio de análisis web con el que puedes obtener diferentes tipos de información de un sitio, como su número de visitantes o la tasa de conversiones, por ejemplo, todos ellos en tiempo real.

Tú vinculas Google Analytics con tu web y ahí obtendrás todos los datos.

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7.4 HERRAMIENTAS DE ANALÍTICA DE SOCIAL MEDIA

Absolutamente todas las redes sociales cuentan con su propia herramienta de analítica, tanto Twitter, como Instagram, Facebook, LinkedIn…¡todas!

En el vídeo que acompaña a este capítulo podrás hacer unas visitas virtuales que te mostrarán algunos ejemplos en detalle. Anteriormente, ya habíamos mencionado algunas herramientas de redes sociales para que pudieras automatizar y programar el contenido como Hootsuite, Metricool, Social Bee..bien, pues ahora ya debes saber que estas herramientas también te ofrecen analíticas de social media.

Aquí vamos a hablar de Google Search Console.

Google Search Console es un servicio gratuito para webmasters de Google que permite a los creadores de páginas web comprobar el estado de la indexación de sus sitios en internet por el buscador y optimizar su visibilidad. Es decir, es una herramienta para comprobar si efectivamente las arañas de Google que van pasando por todas las webs y registrando el contenido para posicionarlo, efectivamente están pasando por allí.

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7.5 EYE TRACKING Y HEAT MAPS

También existen herramientas de analítica web que en este caso lo que hacen es analizar el comportamiento del usuario por mapas de calor y/o a través de grabaciones de cómo se comporta el usuario.

Para ello te proponemos el ejemplo de la herramienta Hotjar con la que puedes analizar todo esto.

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El mapa de calor de Hotjar te indica hacia dónde va moviéndose el usuario, dónde se para y dónde hace clic. Sabemos más o menos cómo funciona su ojo porque los humanos tenemos la tendencia de mover el cursor del ratón de la misma manera en la que movemos nuestros ojos. Como verás en la imagen, los puntos resaltados, son aquellos donde el usuario se ha detenido y ha hecho clic.

Si por ejemplo detectas que hay una imagen que está muy resaltada y tiene clics, entonces puedes tomar la decisión de meterle un enlace para que llegue a una página de venta o a una oferta, por ejemplo.

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7.6 INFORMES Y REPORTING

Al final de un periodo (mensual, trimestral, semestral, anual) se vuelcan los datos en un informe y se:

- Interpretan los datos. - Sacan conclusiones. - Toman decisiones de cara al siguiente periodo.

** PLANTILLAS

Esta lección incluye de regalo unas plantillas muy fáciles de utilizar para que puedas hacer tus propios informes y reportes de resultados o para que los puedas utilizar con tu equipo, sin ninguna dificultad. así que no dudes en descargártelas porque te van a ser de mucha ayuda.

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LECCIÓN 8

CONCLUSIONES

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8.1 CONCLUSIONES

- El Marketing Digital contiene muchas y diversas disciplinas, cada una de ellas con su especialización y complejidad. - Para desarrollar una estrategia de Marketing Digital que incluya todas ellas, es necesario darse el tiempo de experimentar y aprender (recurso = tiempo) o bien contratar a profesionales especializados (recurso = dinero). - Es importante que antes de invertir en Marketing Digital, establezcas los objetivos (SMART) y cuáles son los recursos (tiempo, presupuesto, equipo humano) de los que dispones como individuo (emprendimiento) o como empresa (organización que cuenta con un equipo). - El Marketing Digital está orientado a la estrategia. Desarrollado con visión realista y estratégica, acerca a un negocio a sus objetivos. Sin embargo, no hace milagros.

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8.2 RECOMENDACIONES

- La métrica seguidores o likes no es tan relevante como las métricas de engagement (comentarios, privados, compartidos, mensajes privados…) - El mayor reto de un marketer en pleno sigo XXI es generar

CONVERSACIÓN. - Para generar conversación es fundamental conocer los insights de tu buyer persona.

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8.3 BUENAS PRÁCTICAS

- La transformación digital en los negocios pasa por crear sistemas con la ayuda de la tecnología digital. - SI quieres digitalizar tu empresa de verdad, comienza hoy a crear sistemas.

¿CÓMO CREAR UN SISTEMA?

- Recoger la información - Documentar el proceso - Archivarlo - Educar al equipo - Implementarlo y crear el hábito

Elimina el papel de tus sistemas de trabajo, ya existen herramientas digitales que agilizan la actividad empresaria. ¿Cuáles son los beneficios de una oficina digitalizada?

- Flujos de trabajo optimizados - Mayor agilidad - Riesgo empresarial reducido - Mejores relaciones con los clientes - Mayor visibilidad - Impacto medioambiental positivo

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ALGUNAS HERRAMIENTAS ÚTILES:

GESTIÓN DE EQUIPOS DE TRABAJO

HERRAMIENTA DE COMUNICACIÓN INTERNA

COMPARTIR ARCHIVOS Y DOCUMENTOS

COMPARTIR ARCHIVOS Y DOCUMENTAR PROCESAS

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GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN DE TAREAS, CALENDARIO EDITORIAL, ETC.

REUNIONES DE EQUIPO, WEBINARS, ETC

ENVÍO DE ARCHIVOS MUY PESADOS PARA ENVIAR POR EMAIL

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HERRAMIENTA DE TRACKING DE TIEMPO

Tip: registra el tiempo que se tarda en hacer cada tarea para ser más realista en el futuro cuando establezcas tiempos de desarrollo de estrategias.

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8.4 ATENCIÓN AL CLIENTE 3.0

El Marketing Digital tiene el potencial de llegar a miles de millones de personas. El crecimiento del Marketing Tradicional es gradual, mientras que en Marketing Digital el crecimiento puede ser exponencial (incluso viral). La Atención al Cliente ha de ser gestionada de forma diferente en la red.

Comentarios en blog Comentarios en Redes Sociales

Mensajes privados en Redes Sociales Emails a soporte Chats integrados en web Whatsapp de empresa Tripadvisor Reseñas de Google My Business Etc.

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8.5 HERRAMIENTAS DE GESTIÓN DE MARCA Y REPUTACIÓN

Y hasta aquí este curso de Marketing Digital, esperamos que te haya servido para aprender mucho y que dentro de muy poco tiempo te lances a poner en práctica todo lo que aquí has aprendido.

Te recomendamos que realices los ejercicios propuestos y las preguntas de autoevaluación tantas veces como sean necesarias para ir repasando conceptos.

Escuela de Empresa 112