Aseguradores 454 - Mayo 2014

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

Plan estratégico de la Mediación, de la teoría a la práctica Entrevista con Paul-Otto Fassbender | Protección de pagos: más allá de los productos financieros | Encuentros de mediadores: El valor del contacto directo El brasileño Armando Vergilio Dos Santos, presidente de Copaprose

www.mediadoresdeseguros.com

nº

454 mayo 2014

SUMARIO ASEGURADORES nº 454 - mayo 2014

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Entrevista con Paul-Otto Fassbender

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Plan Estratégico de la Mediación de la teoría a la práctica

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Protección de pagos: más allá de los productos financieros

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Panorama

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Desde Fuera

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Consejo General

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Infocolegios

“EL APRENDIZAJE DEL CAMBIO CONOCIMIENTO Y ESTRATEGIAS” Zaragoza, 26 y 27 de junio de 2014

Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal.

Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.

Directora: Elisa Urbasos Tapia.

E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz

Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sánchez (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Car-

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

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Editorial

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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A LOS QUE AMAN EL SEGURO Últimamente y de forma insistente se presentan datos y estadísticas sobre la posición de la mediación en el mercado asegurador.

Sabios consultores analizan el presente de nuestra profesión y auguran un apocalíptico futuro.

Siempre he pensado que el sector asegurador se divide en dos grandes grupos perfectamente diferenciados, los que trabajan en el seguro y el de quienes lo aman. El Consejo, los Colegios, y sus colegiados pertenecemos sin duda al segundo.

Personalmente comparto mi presencia en el mundo colegial con esas personas, motivadas, inteligentes y que ponen el alma por delante de cualquier resultado económico.

Esta crisis nos ha llevado a pensar mucho y sentir poco y quizá deberíamos ser menos mecánicos, conocernos mucho mejor y profundizar en el interior de las personas e instituciones antes de valorarlas.

Plan estratégico de la Mediación, de la teoría a la práctica Entrevista con Paul-Otto Fassbender | Protección de pagos: más allá de los productos financieros | Encuentros de mediadores: El valor del contacto directo El brasileño Armando Vergilio Dos Santos, presidente de Copaprose

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454 mayo 2014

“Estamos dispuestos desde la institución colegial a destinar nuestro máximo esfuerzo y capacidad.

Sólo deseo que lleguemos a tiempo y acertemos en las decisiones.”

Aceptamos las críticas o los consejos de los sabios consultores, imprescindibles para afrontar el futuro y sabemos que queda mucho por hacer. Estamos dispuestos desde la institución colegial a destinar nuestro máximo esfuerzo y capacidad. Sólo deseo que lleguemos a tiempo y acertemos en las decisiones.

Esperemos que los consultores se equivoquen por el bien de todos nosotros. Y también de ellos.

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 5

Caleidoscopio

el pozo de los

deseos No nos falta razón...

La Mediación profesional -sobre todo la colegial- tenemos la costumbre de ir abriendo frentes contra casi todo lo que nos rodea, debidamente cargados de razón y de argumentos de peso.

No nos falta razón cuando arremetemos contra las entidades aseguradoras por la carga de trabajo traspasada a los mediadores, sin ninguna compensación económica, salvo honrosas excepciones.

No nos falta razón cuando nos quejamos a las entidades aseguradoras de su habitualidad en la negativa a indemnizar siniestros o, en el mejor de los casos, en pretender rebajar el importe de la indemnización correspondiente.

No nos falta razón cuando constatamos que existen serias sombras sobre la independencia del sector pericial y su sometimiento a las políticas restrictivas de las entidades.

No nos falta razón cuando argumentamos la injerencia de la banca en el sector asegurador con sus malas maneras y sus coacciones, demasiado a menudo bendecidas por las Administraciones.

No. No nos falta razón.

Pero creo que va siendo hora de poner en valor todo aquello que de positivo tiene nuestra profesión y que son las armas con las que luchamos contra todo lo dicho anteriormente, en beneficio de nuestro cliente.

Somos accesibles para nuestro cliente, nos localiza fácilmente y sabe que nos tiene a su disposición.

Defendemos sus intereses, analizando las pólizas y coberturas y estando a su lado cuando llega el siniestro.

Garantizamos un trato personal, conocemos a nuestros clientes y sabemos cuáles son sus problemas y sus necesidades.

Somos profesionales del seguro y nos formamos y nos reciclamos constantemente para dar el servicio que nuestra clientela precisa y espera de nosotros.

Damos respuestas rápidas y concretas. No nos andamos por las ramas. Sabemos lo que tenemos entre manos, que es el patrimonio de nuestros clientes y con esto no se puede jugar.

Estos son nuestros valores y necesitamos darlos a conocer. Con estas cartas el camino será duro pero tenemos la partida ganada.

Así lo espero y en ello deposito mis esperanzas.

Antoni Godoy i Tomàs Corredor de Seguros.

SED DE DATOS Baremo de Autos

Vida

Pensiones

El seguro pagará un 9% de media más a las víctimas de tráfico con la reforma del Baremo de Autos.

El Ramo de Vida crece un 3% interanual en el primer trimestre, respecto del mismo periodo del año anterior.

El salario femenino supone un 77% del salario masculino, lo que conlleva desigualdades en las jubilaciones.

Fuente: Expansión

Fuente: ICEA

Fuente: Estudio del IESE y VIDACAIXA

Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 6

Camino de Santiago

Voluntarios del Consejo General, International SOS, y la Fundación AMA, patrocinadores del evento, se han puesto en marcha en la V Edición del “Camino de la Integración”. Acompañan a un grupo de discapacitados de la Asociación Aspanias de Burgos en el Camino de Santiago francés.

Enhorabuena

El ahorro financiero de las familias españolas en 2013 llega a los 1,89 billones de euros, según datos del Banco de España, lo que supone un incremento del 9,1% en el conjunto de 2013, cerca del máximo histórico alcanzado a finales de 2007.

La voz del mediador

José Manuel Castellanos, presidente del Colegio de Burgos, ha alertado de la actuación en relación a los seguros que realiza el sector bancario. Este mismo mes se dará a conocer el ‘Estudio socioeconómico sobre la actividad de la banca-seguros y su incidencia en el reparto del mercado’, encargado por el Consejo General.

Para tener en cuenta

La lucha contra el fraude permitió al seguro ahorrar 412 millones de euros en 2013. El director de ICEA, José Antonio Sánchez, subraya el papel de los profesionales e insistió en que la detección tiene alcance e interés social.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: “ Un Proyecto, Un Trabajo, Una Ilusión, Una Realidad” 2ª PARTE Genaro Sánchez Capilla · Vicepresidente DEL COLEGIO DE MEDIADORES DE GRANADA

Una Realidad…

El 10 de Marzo, horas antes de partir hacia Madrid, aún se ultimaban los pequeños detalles de la presentación de nuestra candidatura. No podíamos fallar en nada, recaía ante nosotros el esfuerzo, trabajo e ilusión de toda la mediación granadina.

La tranquilidad se volvió nerviosismo, la ilusión en incertidumbre, el momento había llegado y teníamos que transmitir el sentimiento que nuestro Colegio había depositado en este proyecto.

Aguardaban cinco Colegios, cinco candidaturas, cinco presentaciones y 4 rondas eliminatorias de votación…

Granada finaliza su presentación, los aplausos y comentarios apaciguan nuestra sensación de que el trabajo ya estaba finalizado y nuestro mensaje había llegado a los compañeros.

Las Palmas, Bilbao, Cantabria se han quedado por el Camino y cual “David” a “Golliat” tocaba la remontada e imposible frente a la grandísima candidatura presentada por Madrid.

Tocaba respirar, tranquilizarse y vivir en primera persona el recuento final.

Nuestros compañeros en la distancia aguardaban expectantes el whatsApp con la noticia del resultado de la votación, donde las manos dejaron de sudar, las piernas dejaron de temblar, la igualdad fue máxima y los últimos votos de la urna acaba-

ron dando por un estrecho margen la victoria a favor de nuestra Graná.

Esos segundos quedarán para siempre en las retinas y corazones de las cuatro personas que con la sensibilidad a flor de piel tuvimos la suerte de vivir este hito histórico que supondrá para el Colegio y la ciudad de Granada la celebración del XI Congreso Nacional de la Mediación en el año 2016.

Las constantes felicitaciones, muestras de apoyo y cariño, nos hacen afrontar con orgullo y determinación la enorme tarea que se nos ha encomendado.

La implicación de la junta será total, nos dejaremos el alma para que entre todos consigamos que el “XI Congreso Granada 2016” sea gratamente recordado por todos los asistentes.

Y estoy convencido que: “Los mejores momentos de esta Junta de Gobierno están aún por llegar”…

“Hasta pronto”, “Os esperamos en Granada-2016”.

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Al 30 aniversario de la firma del Código Universal de Ética Profesional de los Productores de Seguros y Reaseguros y muy especialmente a José Luis Mosquera y al resto de personas que impulsaron una iniciativa que mantiene su vigencia.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Para el sector asegurador que ha logrado aumentar sus ingresos en plena crisis, 12 aseguradoras ganan más de 100 millones de euros en España.

APLAUSOS MERECIDOS: A la compañía AEGON, que ha entrado a formar parte del Centro de Negocios del Seguro manifestando así su interés por la mediación.

SILENCIO EN LA SALA: Es, en nuestra opinión, lo que merecen los extraños y cambiantes criterios que se aplican en la concesión de algunos premios en el sector asegurador.

NECESITA MEJORAR: Los más de 18 millones de viviendas, que o no tienen seguro o están infravalorados. La contratación con profesionales es clave para adecuar las coberturas a cada persona y necesidad.

@

CORREO

Queremos saber tú opinión.

Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 7

Con nombre y apellidos

Paul Otto Fassbender CEO Mundial de Arag

Aseguradores n潞454 路 mayo 2014 路 P. 8

“No me convence el sistema de banca seguros. Me gusta mantenerme fiel al dicho de ¡zapatero, a tus zapatos!”

Es el presidente del Consejo de Administración y el principal accionista del Grupo ARAG. Su familia ha sido propietaria de la mayor compañía de seguros alemana en manos privadas desde que su abuelo, Henrich Fassbender, la fundó en 1935. El nombre de ARAG responde a las siglas alemanas de Allgemeine Rechtsschutz-Versicherungs-AG, es decir, Compañía de Seguros de defensa Jurídica S.A. Fassbender estuvo en Barcelona recientemente para presidir la inauguración de las remodeladas oficinas de la sede corporativa de la compañía en España.

Entrevista: Pedro N. Gómez

Pertenece usted a la tercera generación de una familia que está al frente de ARAG desde 1935. Llamarse Fassbender, ¿es un honor, una responsabilidad añadida, una carga…? ¿Cómo vive esta situación?

Nunca me ha parecido una carga.

Ya de pequeño prestaba servicios de mensajería en nuestras oficinas de entonces; desde el principio estuve implicado y siempre quise involucrarme en la empresa que había fundado mi abuelo. Para mí es un verdadero honor poder dirigir nuestra empresa familiar y continuar con lo que empezó hace 80 años. ¡Me encanta mi trabajo!

Henrich Fassbender basó la fundación de la compañía en el hecho de que «cualquier ciudadano, independientemente de sus posibilidades económicas, debe poder defender sus derechos». Esta idea, ¿sigue siendo la esencia de ARAG?

¡Sin duda! Desde la fundación de ARAG, creemos que la misión de nuestra empresa es ayudar a las personas, y eso es algo que seguimos poniendo en práctica sin excepciones en los 15 países en los que actuamos. El acceso a la Ley sin que haya ningún tipo de problemas es un componente esencial de toda democracia.

Estamos orgullosos de ayudar a que los ciudadanos dispongan de más soberanía. Además, no nos vemos como simples «financiadores de procesos», sino que ante todo apoyamos a nuestros clientes con nuestros servicios de asesoramiento, por ejemplo, mediante asesoramiento jurídico por teléfono. En algunos casos, esto permite llegar a un acuerdo extrajudicial y evitar así largos procesos.

Tiene usted licencia de piloto privado de aviones. ¿Hay algún paralelismo entre estar a los mandos de un avión y dirigir una compañía como ARAG?

Hay algunos. En ambos casos, siempre se busca que haya seguridad, tener amplitud de miras para anticiparse al futuro, saber reconocer y afrontar a tiempo los riesgos, mostrarse enérgico y minucioso, tener capacidad de trabajo en equipo y establecer una comunicación clara. Todo esto es necesario tanto para pilotar como para dirigir una multinacional. Bueno, y tener buenos conocimientos de inglés y matemáticas también resulta muy útil, claro. ¿Cómo lleva ARAG lo de ser todavía una empresa familiar?

Como empresa familiar, tenemos libertad y autonomía para dirigir la compañía sin necesidad de lidiar con las exigencias de los accionistas, que están interesados en recibir los réditos que les corresponden, ni soportar la presión de tener que presentar informes trimestrales. Apostamos por una Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 9

Con nombre y apellidos

Paul-Otto Fassbender estrategia a largo plazo y actuamos en base a los valores de nuestra empresa, no aspiramos a obtener ganancias rápidas. Además, le damos gran importancia a los valores de la integridad, la credibilidad y la fiabilidad; de este modo, nuestra empresa asume responsabilidades ante nuestros clientes, ante nuestros empleados y ante la sociedad.

Lo importante es poder tomar nuestras decisiones empresariales de manera independiente, algo que queremos seguir haciendo mediante un crecimiento sostenible y rentable. Durante casi 80 años, hemos cosechado éxito a nivel nacional e internacional como empresa familiar independiente, y así debe seguir siendo durante los próximos 80 años. ¿Cómo es posible continuar siendo una compañía familiar cuando el negocio se ha internacionalizado?

En mi opinión, lo uno no excluye a lo otro, sino todo lo contrario. Hace más de 50 años que funcionamos con éxito a nivel internacional, y ese éxito se basa entre otras cosas en que una empresa sea capaz de adaptarse a las distintas exigencias de mercado en los distintos países. La heterogeneidad de los mercados nos obligó desde un principio a desarrollar modelos de negocio específicos para cada país y con los productos y canales de venta correspondientes. Nunca hemos sido partidarios de tener un modelo único e igual para todos. Por eso, estoy convencido de que el éxito internacional se basa en una proximidad sin compromisos a los mercados locales. Y esto es algo que, como empresa familiar, dominamos a la perfección. ¿Se adapta ARAG a los diferentes mercados en los que opera? ¿O bien piensa Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 10

que la globalización implica unificar criterios, productos y formas de funcionar?

Como acabo de decir, en los últimos 50 años, que han resultado muy exitosos a nivel internacional, nos hemos tomado el tiempo suficiente para entender y poder valorar los riesgos nacionales o regionales. Además, conocemos bien las necesidades de los clientes en cada país, y eso ha permitido que se desarrollaran localmente empresas que están profundamente arraigadas a escala nacional.

Estoy convencido de que una empresa debe sumergirse en la cultura del país donde opera y, por ese motivo, en España somos una empresa con una orientación muy española, con productos y servicios que se desarrollan para responder a las características del mercado español. Sin embargo, también tenemos directrices comunes para la empresa en conjunto: los ARAG Essentials [directrices básicas de ARAG] reflejan nuestra visión, nuestra misión empresarial y nuestros valores, se aplican en todos los países en los que actuamos y representan las directrices aplicables a todo el Grupo ARAG. Fuera de Alemania, el Grupo opera casi exclusivamente en el ramo de la protección jurídica, cuando en el país de origen se empezó a diversificar en vida, salud y seguros mixtos, que incluyen seguro de daños, responsabilidad civil y seguro de accidente. ¿No piensan llevar a cabo dicha diversificación también fuera de Alemania?

No, no es nuestra intención. Fuera de Alemania nuestra estrategia es la del modelo de competencias centrales, es decir, que en el negocio internacional nos centramos en el segmento de la protección jurídica. Para mí, eso es un signo de sentido común empresarial.

“Una empresa debe sumergirse en la cultura del país donde opera y, por ese motivo, en España somos una empresa con una orientación muy española” Abrirnos a otros sectores en el ámbito internacional incrementaría dinámicamente nuestro crecimiento, pero al mismo tiempo el riesgo y la complejidad aumentarían desproporcionadamente. ¿Se intercambian ideas, productos y conocimientos entre las distintas sucursales del grupo?

Sí, y eso es algo que resulta especialmente importante para nosotros.

Debido a nuestra nueva estructura internacional, casi todos los departamentos trabajan ya estrechamente con los compañeros de las sucursales internacionales, lo cual resulta sumamente inspirador. Nos beneficiamos mutuamente de las ideas de los colegas, ideas que después se adaptan a las características de los distintos países. También solemos intercambiar impresiones en talleres, y eso hace que nuestro trabajo sea muy interesante, ya que podemos aprender mucho los unos de los otros. ¿Cómo ve el mercado español? ¿Qué particularidades tiene?

Al contrario que en Alemania, la protección jurídica es poco conocida en España, y ello la convierte en un segmento que requiere un gran trabajo de información. Tenemos que explicarle al consumidor tanto las ventajas de

los productos de protección jurídica como el abanico de servicios concreto.

En comparación con otros países de Europa, el mercado de los seguros en España no experimenta un desarrollo fuerte: la cuota media es de 556 euros en el ámbito de los seguros de vida y de 658 euros en los demás tipos de seguros. Debido a la poca penetración en el mercado, el segmento de la protección jurídica tiene aún un largo camino por delante, y yo creo que los clientes se volverán cada vez más exigentes, ya que están mejor informados y cada vez son más críticos a la hora de formular sus preguntas. El uso extendido de Internet, de los dispositivos móviles y de las nuevas tecnologías en los hogares privados dará pie a la creación de canales de comercialización alternativos, que convivirán con los clásicos mediadores de seguros y la comercialización a través de los bancos. Además, desde 2008 nuestra sucursal española se mueve en un entorno mercantil muy complicado, además de enfrentarse a un descenso del PIB de alrededor del 1,3 por ciento y una tasa de desempleo del 25 por ciento. Todo esto hace que las condiciones sean realmente duras para nuestro equipo, que, sin embargo, ha mostrado en estos difíciles años cautela y determinación en interés de nuestros clientes y ha sabido sobreponerse a esta difícil situación con el lanzamiento de productos innovadores.

Creo que Mariano Rigau y su equipo realizan un trabajo realmente excelente; al fin y al cabo, ARAG España es la tercera sucursal internacional más grande del Grupo ARAG. Por otro lado, confío en que la economía española se recupere progresivamente y soy moderadamente optimista; sin ir más lejos, también la Comisión Europea espe-

“Al contrario que en Alemania, la protección jurídica es poco conocida en España, y ello la convierte en un segmento que requiere un gran trabajo de información” ra un leve crecimiento económico en España para el 2014 por primera vez en estos últimos años. ¿Se va a seguir potenciando en España el ámbito de los servicios legales, más allá de la protección jurídica?

Desde 2007 ofrecemos con mucho éxito servicios legales mediante nuestra filial ARAG Services Spain & Portugal.

Los consumidores y las empresas pueden adquirir servicios legales, desde la redacción y revisión de contratos hasta el asesoramiento jurídico por teléfono, sin ser necesario que estén cubiertos por nuestro seguro de protección jurídica. Además, ARAG Services trabaja para aseguradoras españolas en los ámbitos de gestión de impagos y gestión de siniestros. En el último ejerciAseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 11

Con nombre y apellidos

Paul-Otto Fassbender dos Unidos estaban prohibidas las asociaciones de empresas entre bancos y aseguradoras y, en Alemania, los institutos de crédito, las cajas de ahorros para la construcción, las aseguradoras y las sociedades de inversión se deben dirigir como empresas jurídicamente independientes para las que tienen validez leyes de supervisión distintas.

En este sentido, me gusta ser moderado y mantenerme fiel al dicho de ¡zapatero a tus zapatos!

cio, la empresa mejoró sus resultados en un 33 por ciento respecto al ejercicio anterior y alcanzó un volumen de ventas de casi 3 millones de euros. Por ello, los servicios legales también tienen un papel importante en nuestros negocios en España, junto a los servicios en materia de protección jurídica.

Se ha inaugurado la remodelación de la sede corporativa de ARAG en España, concretamente en Barcelona. ¿Es una muestra de la apuesta de ARAG por nuestro país?

Sí, por supuesto. Nuestra sucursal española es la tercera más grande del Grupo ARAG y contribuye por tanto de forma destacada al éxito de nuestros negocios internacionales. Estoy convencido de que Barcelona es el sitio correcto donde invertir, ya que creo en la fuerza Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 12

y en el potencial del mercado español.

Además, la Comisión Europea espera un leve crecimiento económico en España para 2014 por primera vez desde hace años; de hecho, creo que la crisis aquí ha tocado fondo.

Se dice que en la mayoría de los países desarrollados los bancos están en manos de las aseguradoras, mientras que en España ocurre al revés. ¿Qué piensa al respecto?

En mi opinión, creo que hacemos bien en separar claramente los negocios de los bancos y las aseguradoras y limitarnos a ser aseguradoras, ya que ambos sectores tienen modelos y objetivos empresariales diferentes. A mí, personalmente, no me convence el sistema de banca seguros. Por ejemplo, hasta finales de la década de 1990, en Esta-

Se definieron los Essentials de ARAG como las directrices comunes para todos los miembros de la compañía, que deben guiar la dirección que hay que seguir en un mercado cambiante. Espíritu abierto, espíritu pionero, visión de futuro, disciplina, dinamismo y juego limpio son los conceptos. ¿Qué representan dichas directrices en su conjunto?

Con la introducción de los ARAG Essentials en el año 2006 hemos impulsado consecuentemente el tema de la cultura empresarial internacional y hemos definido claramente nuestra internacionalidad: con los ARAG Essentials hemos introducido un programa de acción y dirección internacional para todo el Grupo y hemos formulado un programa empresarial concreto. Nuestras directrices describen detalladamente nuestra visión, nuestra misión empresarial y los seis valores empresariales de ARAG. De este modo, tenemos las condiciones ideales para actuar de forma coordinada y orientada en un contexto internacional. Apostamos por un elevado derecho de prestaciones, típico para una empresa familiar. Los ARAG Essentials desplegaron además un gran efecto integrador en todos los países, ya que hoy en día casi el 50 por ciento de nuestra plantilla trabaja fuera de Alemania.

¿Qué papel otorga ARAG a los mediadores de seguros tradicionales en un entorno que tiende ineludiblemente a la multicanalidad?

En mi opinión, los mediadores bien formados son imprescindibles. Para muchos consumidores, es muy importante contar con un asesoramiento personal e individualizado. Por supuesto, las aseguradoras deben evolucionar al ritmo de los tiempos y utilizar todos los canales de comunicación para interactuar con los clientes. Ahora bien, eso no significa que la venta por Internet pueda sustituir al trato directo entre vendedor y comprador. Creo en la coexistencia de los distintos canales, y les damos especial importancia a los mediadores, tanto en Alemania como a escala internacional. ¿Cree que la tecnología es una competidora o una aliada para la mediación?

Estoy convencido de que los mediadores sabrán sacar provecho de las nuevas tecnologías y para ello tendrán que desarrollar nuevas ideas y abrir nuevos caminos. Se trata de un reto que les abre muchas nuevas posibilidades y, por eso veo a la tecnología como una aliada de la mediación. ¿La clave de una verdadera transformación es definir una visión ganadora sobre la manera en que las empresas se relacionan con sus clientes?

El negocio de los seguros se basa principalmente en la confianza: los clientes pagan hoy por algo que solo obtendrán, eventualmente, en el futuro, es decir, solo en caso de siniestro. Por ese motivo, la confianza es algo sumamente importante en nuestro negocio y, para nosotros, confianza significa cubrirles la espalda a nuestros clientes: nos ocupamos de sus riesgos para que puedan aprovechar sus oportunidades

personales. Para lograrlo, es imprescindible tener una relación excelente con los clientes. No solo financiamos procesos, sino que desde el principio estamos a la entera disposición de nuestros clientes. ¿Da por finalizada la crisis económica? ¿Cómo ha repercutido o está repercutiendo ésta en los resultados del Grupo?

Creo que en los últimos meses la crisis en Europa se ha calmado. Irlanda y España ya han salido de lo peor, aunque Grecia, Portugal y Chipre dependen aún del fondo de rescate europeo.

Parece que ya se ha tocado fondo y se puede empezar a mejorar lentamente. Sin embargo, no debemos olvidar que nos movemos en unos mercados que suponen un gran desafío y que en cualquier momento pueden darnos nuevas sorpresas. Por tanto, es difícil anticipar cómo irán las cosas en el futuro realmente. El ejercicio de 2012 fue el de más éxito para el Grupo desde su reestructuración a principios de 2003, ya que aumentamos los ingresos por cuotas en un 2,7 por ciento, hasta llegar a los 1.510 millones de euros. Pese a los problemas en el sur de Europa, el negocio de la protección jurídica creció con una rentabilidad claramente mejorada, y la buena salud de nuestros negocios en Estados Unidos, Holanda y Gran Bretaña logró compensar las turbulencias. Las cifras de 2013 no estarán disponibles hasta junio de 2014, pero contamos con un crecimiento algo menor: por ejemplo, en Alemania tendremos que ajustar nuestras reservas para siniestros debido a la nueva regulación sobre las costas de abogados y juzgados, y en España e Italia esperamos gastos de siniestralidad más elevados. Ahora bien, en un par de meses podré expresar mi opinión al respecto.

En resumen, ARAG se distingue por su

“Creo en la coexistencia de los distintos canales, y les damos especial importancia a los mediadores, tanto en Alemania como a escala internacional”

gran estabilidad financiera y su elevada capacidad operativa, y eso es lo que nos permite aguantar bien el tipo también en tiempos difíciles ¿Cree, como se dice, que el sector asegurador sale fortalecido de la crisis en relación al financiero, que es quien ha quedado como el verdadero detonante de la situación?

Lo cierto es que las aseguradoras alemanas han salido bien del último ejercicio pese al entorno turbulento del mercado: según la asociación alemana de empresas aseguradoras [GVD, por sus siglas en alemán], el sector incrementó sus cuotas en un total del 3 por ciento hasta los 1.870 millones de euros.

Sin embargo, no quiero ocultar que aún nos quedan por delante desafíos importantes debido a la prolongada fase de intereses bajos que estamos viviendo, a los resultados por la baja de inversión de capital y a exigencias adicionales de reservas.

ARAG presume de ser una compañía diferente. ¿Por qué?

ARAG es una aseguradora de calidad, innovadora y de éxito internacional, es independiente y propiedad de una familia, y está considerada además como uno de los tres proveedores de protección jurídica más importantes del mundo. En mi opinión, eso es lo que la hace diferente.

Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 13

En Profundidad

Pensado como una hoja de ruta para guiar a las empresas de los agentes y corredores de seguros hacia un futuro más esperanzador del que se prevé, el Plan Estratégico de la Mediación inicia este año su transición desde el papel a la aplicación efectiva.

Redacción: Oscar Bordona Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 14

Plan Estratégico de la

Mediación

de la teoría a la práctica Al cierre de este reportaje, más de 11.000 personas habían consultado alguno de los documentos de un trabajo auspiciado por el Consejo General en 2013 porque, como justificó en su momento el presidente de la institución colegial, José María Campabadal, “cualquier empresa necesita planificar su futuro a cinco años vista”. Hablamos del Plan Estratégico de la Mediación (PEM), realizado por el centro de estudios CECAS en colaboración con la consultora Capgemini.

Quienes ya lo tengan en su poder, como esas miles de personas que lo han descargado de Internet, sabrán cuáles son las 15 iniciativas estratégicas que contiene con el objetivo último de evitar que no se cumpla una predicción poco alentadora: el canal de la mediación perderá un 30% de cuota de mercado en los próximos cinco años.

Pero, ¿cómo llevar de la teoría a la práctica las recomendaciones del PEM? Sus autores explican que no se ha excluido a ningún perfil de empresa por lo que los horizontes propuestos son válidos para cualquier clase de agente o corredor. De hecho, desde el

CECAS destacan que son sobre todo negocios de pequeño y mediano tamaño los que se han interesado por esta iniciativa; también son los que constituyen la mayor parte del tejido empresarial en este canal de distribución.

Ahora bien, como aclara Jordi Parilla, director del centro de estudios del Consejo General, el CECAS, “un plan de estas características no se resuelve con una llamada de teléfono. Lo que damos es herramientas y pautas”. “Descargarse el plan y hacer una lectura no es suficiente”, insiste Claudio Aros, director de Proyectos Especiales del CECAS. “Trabajar con el PEM es trabajar por objetivos medibles y alcanzables, pero también es preciso tener un equipo comprometido, que entienda el plan y crea que es un buen camino para mantener tanto su trabajo como la cuota de mercado. Si estos principios se tienen, empezar es muy sencillo: es priorizar qué planes de acción hay que llevar a cabo y en qué plazos”, añade.

Una de las iniciativas para ayudar a implantar el PEM se desarrolla en los colegios de mediadores. Algunos ya han empezado a programar talleres en los que

se explica paso a paso cómo debe trazar cada uno su hoja de ruta. Estos grupos se denominan “Equipos PEM”. Aros explica su funcionamiento: “Los colegios constituyen un equipo de mediadores interesados en la implantación del plan en sus empresas.

El objetivo es que los equipos se reúnan periódicamente para desarrollar un plan de acción propuesto por el PEM. Los asistentes aportan experiencia y también se forja un compromiso mutuo para llevar a cabo las acciones. En ocasiones estos equipos están apoyados por algún consultor y siempre bajo el amparo del colegio”. Otro resultado práctico y duradero de este trabajo será la creación de guías de trabajo “que se compartirán con el resto de colegiados”.

Colegios y PEM Aquí el CECAS vuelve a intervenir “coordinando estos grupos de trabajo”, destaca Aros y ofreciendo “indicaciones, metodología, herramientas, etc.”. En estos momentos, los colegios más activos son los de Barcelona y Zaragoza, donde se han constituido más de seis equipos de mediadores. “Hace poco Sevilla también constituyó un grupo y Valencia también tiene quórum para desarrollarlos. Con Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 15

En Profundidad

EL MEDIADOR y el Plan Estratégico de La Mediación

el resto de colegios estamos en contacto para explicar cómo lo pueden hacer y estamos preparando equipos on line, de forma que la barrera que supone no estar en el mismo lugar desaparece”.

Se pretende asimismo que ningún profesional interesado en recibir apoyo externo se quede sin él en esta fase de aplicación práctica, para la que se augura una gran demanda por parte del colectivo. De hecho, la presentación de las conclusiones del PEM en los distintos colegios no ha finalizado “debido al fuerte interés que ha representado el Plan en un momento en el que se necesitan respuestas sobre adónde va la mediación y un plan de acción para posicionarse de forma competitiva en el mercado”, justifica Aros.

Román Mestre, gerente del Colegio de Mediadores de Barcelona, extiende el límite temporal del acompañamiento a los agentes y corredores “mientras tengan interés; nuestra idea es mantenerlo durante tres años”. Sin embargo, Mestre considera que sería interesante además una colaboración entre colegios coordinada por el CECAS, “para buscar sinergias y colaborar en algunas acciones, por ejemplo, juntar a varios grupos”.

Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 16

“Trabajar con el PEM es trabajar por objetivos alcanzables, pero también es preciso tener un equipo comprometido, que entienda el plan y crea que es un buen camino para mantener tanto su trabajo como la cuota de mercado”.

Más de 40 mediadores han participado hasta el momento en los cuatro Equipos PEM organizados por el Colegio de Barcelona y su perfil está equilibrado entre quienes son innovadores y tradicionales; en cuanto a su tamaño, son algo más numerosos los pequeños mediadores que los medianos. “El 100% ha asistido a las reuniones de seguimiento; ves que es una prioridad para ellos porque incluso dejan otras cosas para venir”, destaca Mestre. “Queremos que los talleres sean muy prácticos, pero además se trabaja entre sesión y sesión: se les envían lecturas, se proponen ejercicios, etc.”.

Aparte de esta iniciativa, las empresas que se registran en la página web del Plan

Gráfica de Medición del grado de implementación

1. Diferenciarse a través de una propuesta de valor clara y comunicada.

4. Mejorar la eficiencia operativa

5. Apalancarse 6. Conocer más en la y anticiparse a tecnología las necesidades de los clientes

7. Gestionar la cartera por segmento de clientes.

8. Orientarse hacia los segmentos de mayor valor.

9. Priorizar 10. Anticiparse y 11. Desarrollar 12. Incrementar la fidelización responder al nuevo una actitud el “pocketshare” de los clientes. comportamiento comercial fomentando de compra del más proactiva, la venta cruzada cliente. ágil y cercana.

13. Enfocarse en productos y modalidades de mayor potencial

* Enfocarse en productos de más valor, fomentar la venta cruzada y anticiparse a las necesidades del cliente son las iniciativas que en mayor grado ya estaban implementadas. Por el contrario, destaca la baja implementación de actitudes comerciales más proactivas, anticiparse al cliente con herramientas tecnológicas y el desarrollo sistemático de acciones para la fidelización.

Gráfica de selección de iniciativas a abordar

1. Diferenciarse a través de una propuesta de valor clara y comunicada.

4. Mejorar la eficiencia operativa

5. Apalancarse 6. Conocer más en la y anticiparse a tecnología las necesidades de los clientes

7. Gestionar la cartera por segmento de clientes.

8. Orientarse hacia los segmentos de mayor valor.

9. Priorizar 10. Anticiparse y 11. Desarrollar 12. Incrementar la fidelización responder al nuevo una actitud el “pocketshare” de los clientes. comportamiento comercial fomentando de compra del más proactiva, la venta cruzada cliente. ágil y cercana.

13. Enfocarse en productos y modalidades de mayor potencial

* En un estudio sobre qué acciones esta implementado la mediación se ha evidenciado que los mediadores entienden definir la propuesta de valor como prioritario seguido de acciones de fidelización y una actitud comercial más proactiva.

reciben notificaciones sobre novedades, el calendario de sesiones informativas, tutoriales en vídeo, etc. ¿Por dónde empiezo?

“Intentar acometer todas las iniciativas del Plan al mismo tiempo no es posible, hay que priorizar y aquí es donde hemos desarrollado una interesante herramienta on line de medición que se puede ejecutar desde la página web de CECAS”.

La aplicación consiste en un cuestionario tipo test que plantea varias preguntas acerca de la empresa de mediación.

El resultado se muestra de forma gráfica, lo que permite ver con claridad qué iniciativas estratégicas están cubiertas y cuáles se deberían mejorar.

Esta aplicación ha surgido para dar respuesta a las dudas sobre cómo uién pone en abordar el desarrollo del Plan Estramarcha el tégico y la pregunta clave de por Claudio Aros explica que las empresas están dónde empezar. En las tres semausando el Plan Estratégico, sobre todo, para abornas siguientes a su creación, dar “un cambio de modelo organizacional, es poner en más de 500 profesionales la práctica lo que muchas veces se ha debatido en el merhan utilizado. cado pero esta vez de una forma ordenada y coherente”. En

¿Q

PEM?

cuanto a la ayuda que consideran más necesaria para abordar

La herramienta es “el punto con garantías de éxito esta labor, el experto externo aparece de partida para comenzar en primer lugar (50% de los casos). “La alta frecuencia de a trabajar en el PEM de una esta respuesta es entendible ya que es la primera vez que forma organizada, con un se presenta un plan estratégico para ser desarrollado en la empresa de mediación”, justifica Aros. El segundo sentido práctico y programaelemento más citado es el respaldo económico do. Un aspecto interesante es (30%), seguido de “un documento más que al mismo tiempo que te dice breve” (22%) y “un documento en qué medida has implementado menos técnico” (19%). las iniciativas del Plan, también te mide con respecto a otros mediadoAseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 17

En Profundidad res”, destaca Aros. Además, los datos se pueden ofrecer de forma anónima.

Herramientas para implemetar el Plan Estratégico www.cibercecas.com.

El Colegio de Barcelona ha realizado una medición entre los asistentes a sus talleres que muestra cómo “todo el mundo está en una situación parecida” en cuanto al grado de desarrollo de las iniciativas estratégicas. “Son de sentido común y si no las estás aplicando ya, seguramente tu negocio está yendo a menos”, comenta Mestre. Las más implantadas son la 3 (desarrollar la visión empresarial asociada al modelo de negocio seleccionado), 4 (mejorar la eficiencia operativa) y 5 (apalancarse más en la tecnología) y las menos, la 9 (priorizar la fidelización de clientes), 10 (anticiparse y responder al nuevo comportamiento de compra del cliente), 11 (desarrollar una actitud comercial más proactiva, ágil y cercana).

Las iniciativas Desde el CECAS recomiendan elegir para este año dos iniciativas como máximo de las que la herramienta de medición haya revelado como menos desarrolladas. Una encuesta realizada por este centro de estudios indica que son la 1, 9 y 11 las que más mediadores eligen. En cuanto a la primera, “el mediador busca comunicar rápidamente a su cliente qué es lo que le ofrece diferente respecto a los otros canales”, argumenta Aros.

Para ayudarles en este aspecto, “se está llevando a cabo un estudio de mercado sobre la percepción de los diferentes canales por parte del consumidor”. La segunda iniciativa favorita es la fidelización (9). “El PEM posee un nutrido conjunto de planes alrededor de esta iniciativa que se presenta clave para la mediación en general”. Y para abordar la número 11, Aros sugiere que, al estar muy relacionada con la calidad de los datos y su gestión, se revise antes la 6, ligada a la estructura de esos datos.

Por otro lado, el director de Proyectos Especiales del CECAS señala la importancia de otra iniciativa, la número 2, porque “hace tomar una decisión al gerente de la empresa de mediación, la pregunta es qué quiere ser de ‘mayor’”. Las alternativas van desde el cierre o la venta de cartera hasta el crecimiento. “Esta decisión es delicada y debe ser seriamente sopesada para que el plan tenga sentido”.

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Zona de descargas.

“El CECAS recomienda elegir para este año dos iniciativas como máximo de las que la herramienta de medición haya revelado como menos desarrolladas”.

Y como complemento, Aros considera también “determinante” el sistema de gestión por competencias. “Este sistema apoya al PEM en relación a su recurso principal, las personas. No se puede proponer como objetivo apalancarse en tecnología (5) si el personal no tiene desarrollada la competencia tecnología”.

Herramienta de medición.

Cuatro mediadores cuentan su experiencia al aplicar el PEM

1. ¿Cómo se definiría a sí mismo en su faceta de mediador?

3. ¿Qué importancia tiene recibir ayuda externa en este caso?

2. ¿Qué le atrajo del PEM para decidir aplicarlo en su negocio?

4. ¿Son de ayuda los Equipos PEM y las herramientas creadas por el CECAS?

Nombre y tipo de negocio: En la correduría de Jorge González de la Huerta trabajan 4 empleados y está centrada en el segmento familiar y de pymes.

Además, trabaja los nichos de mercado de Vida, Deportes, Bicicletas y Protección Civil.

1. Innovador, autodidacta y moderadamente ambicioso.

2. El aporte de ideas e iniciativas organizadas y asignadas a los ejes del negocio coincidentes con mi visión del mismo. Además, aún capitaneado por una consultora, es el resultado de un trabajo desarrollado por y entre mediadores de diferentes perfiles, lo que en mi opinión le otorga un alto valor como Plan contrastado.

3. La ayuda del Colegio de Zaragoza y Teruel es vital para que la implantación tenga un resultado positivo; apoyarte en un grupo de trabajo evita desistir.

4. Los grupos de trabajo te dan la visión de los demás dentro del mismo entorno. También te da un alto grado de confianza en la profesión ver que no solo compartes problemas y dificultades, también necesidades, soluciones, etc.

5. “Si algo te va bien no lo cambies”. Es un buen lema, pero difícil de aplicar a cualquier empresa en nuestro sector porque existe un constante cambio de entorno y, en consecuencia, sólo les irá bien a aquellos cuyo sistema sea la adaptación constante y rápida. Así que yo cambiaría la frase por ésta: “Si algo te va bien, cámbialo a mejor”.

Por eso, el mantener cartera y esfuerzos comerciales debe estar en revisión constante. El PEM te da pautas y el trabajo

5. ¿No sería preferible ahora centrarse en la gestión diaria en lugar de planificar a largo plazo?

6. ¿Supondrá un coste para su negocio implementar el PEM?

en común entre los equipos, el valor de las experiencias, ahorrando tiempo de aprendizaje, de ensayo y error.

6. He considerado más el valor que nos aporta en cuanto a métodos y experiencias que el aspecto económico; no obstante, una vez que se consolide la implantación en los procesos internos, llegará la hora de optimizar la organización, cuya iniciativa prevé el PEM, y que seguro se traducirá en mejora de los resultados económicos.

7. Resumir tanto el PEM como la figura del mediador profesional al concepto “venta” me resulta simplificar en exceso, no me gusta. La primera medida propuesta por el PEM se erige en “piedra filosofal”: definir la propuesta de valor. Y ésta no se puede resumir en “ventas”.

La mediación ha de basar su fuerza en ese valor añadido: hacia el cliente por asesoramiento, confianza, gestión, etc.; y hacia la industria por rentabilidad, afianzamiento, colaboración, etc.

Además, debemos aprender a comunicarlo.

8. En el plano organizativo, por la implicación del equipo, comunicación y filosofía de trabajo, ya están esos resultados; también en la relación entre colegas. Quizás hoy por hoy deje en un segundo plano los frutos económicos, aunque siendo sincero, ya tenemos una clara tendencia de mejora.

Nombre y tipo de negocio: Josep Ramón Puyol y Silvia Arevalillo forman parte de un equipo de siete personas en Brokers D’Oc, especializada en responsabilidad civil enfocada al turismo activo, monitores de esquí, etc. en el Valle de Arán.

7. El objetivo del PEM es aumentar las ventas de los mediadores, ¿también es el suyo?

8. ¿Cuánto cree que tendrá que esperar antes de recoger los frutos?

1. Nuestra forma de pensar es innovadora: hemos invertido mucho en tecnología y en formación, incluso hemos ido a buscar negocio fuera de nuestra zona, con campañas vía mail y de marketing telefónico. También formamos parte de la asociación E2000.

2. Nos gustó desde el primer momento porque precisamente era lo que buscábamos. Creemos que en la profesión lo que nos falta es ser empresarios y el PEM nos tiene que ayudar a serlo, a saber qué tenemos que hacer en nuestras empresas no ya hoy sino a largo plazo también.

Además, nos acabamos de fusionar con otra correduría del Valle de Arán y nos viene muy bien para crear un nuevo modelo de negocio.

3. Es fundamental. Con nuestro tamaño no podríamos hacer esto solos. Se trata de que vean tu negocio desde fuera quitando la parte afectiva que a todo empresario le puede nublar un poco la visión. Por primera vez, mucho aceptamos que nos digan que a lo mejor las cosas no las hacemos tan bien. Hasta ahora nos hemos mirado al ombligo porque nos ha ido bien.

4. Estamos en la primera etapa y nos va bien solo por el hecho de que nos obliga a pensar, a trabajar en el despacho, también en conjunto con el equipo. Así puedes ver quién se implica y de qué forma.

5. Usaré un símil montañero. Si tuviera que ir al Everest, lo primero que tendría que hacer es ver por dónde se va y estar en el campo base el tiempo suficiente para tomar una decisión. Si me pongo a caminar sin saber a dónde, me caeré en una grieta o tendré que ir probando varias rutas… En nuestro negocio, como en todos, hay que pararse porque también nos equivocamos.

6. Estamos hablando de empresa y eso requiere inversión. Todo lo que queremos implementar será inversión y, si está bien modulada, tendrá un retorno. El PEM sobre todo va a hacer que los

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En Profundidad

que formamos parte de esta empresa tengamos un proyecto común y la ilusión por conseguirlo.

Por otra parte, cuando tienes las ideas claras al tratar con las compañías, lo aprecian y confían más en ti. Y éste es un momento en el que tenemos que ir de la mano con ellas y tener el mismo objetivo, si no estamos muertos.

7. Es la consecuencia no es el objetivo. El objetivo para una empresa, hoy mucho más que nunca, es tener clientes y ellos nos traerán los resultados. Pero hay que entender qué es un cliente, sus diferentes tipos y colocar a cada uno en su sitio.

8. Ya estamos ganando, al crear algo que para la empresa es bueno. El hecho de que siete personas nos sentemos a hablar sobre nuestro futuro ya es muchísimo.

Nombre y tipo de negocio: Vallvé Corredores de seguros cuenta con ocho trabajadores y está dirigida por Xavier Vallvé. Las pymes son las que tienen un mayor peso en su cartera, con un 65%.

1. Hay una parte de tradición ya que represento, junto a mis hermanas Carlota y Alejandra, la cuarta generación de un negocio con 102 años de historia, pero también de espíritu innovador: mi padre fue el primero que informatizó la oficina en 1979; actualmente seguimos sus pasos y ampliamos al mundo de las redes sociales.

2. Entendimos que el Consejo General había hecho un trabajo extraordinario al analizar el sector, plasmarlo y explicar la proyección que podíamos tener en un futuro.

3. Estamos agradecidos a Román Mestre (Colegio de Barcelona) y a Claudio Aros (CECAS) por la dedicación e incondicional apoyo al reunir a distintos corredores para ayudarnos a desgranar el PEM punto por punto y, en función de la situación de cada uno, ver hacia dónde se dirigen sus negocios.

4. Pertenezco a uno de esos equipos, junto con otras corredurías, en el que se ha marcado una hoja de ruta por la que vamos a caminar todos. Cada mes desarrollamos un tema y hacemos una puesta en común, contando siempre con la colaboración y directrices de Román y Claudio.

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5. Estar centrado en el día a día es necesario, pero muchas veces nos impide ver hacia dónde va nuestra actividad. Al desarrollar el PEM, vemos que hay mucho por corregir por lo que nos ayudará a mejorar nuestro futuro.

Te hace poner negro sobre blanco quién eres y hacia dónde quieres ir. Incluso si lo haces bien, tienes que preguntarte el porqué.

Cuesta responder esas preguntas pero cuando lo logras, puedes explicar tu valor añadido frente a la competencia. Si contrato a un equipo comercial sin todas estas directrices claras, voy a tener personas corriendo por la calle y nada más.

6. Lo desconozco, de todas maneras lo que sí tenemos claro es que las inversiones estarán más enfocadas a generar negocio, con mayor planificación.

7. No creo que sea el objetivo final, es un acto de reflexión interna, de saber hacia dónde queremos ir; si después atacamos bien ese objetivo, nos reportará un incremento de ventas.

8. Desarrollar todo el Plan es una tarea de un par de años. Pero también habrá cambios a corto plazo: cuando analicemos uno de los ejes y veamos las cosas que se pueden corregir, lo podremos aplicar en el momento.

Nombre y tipo de negocio: BaulenasArlet ha cumplido 40 años en el sector.

Al frente del negocio está Lluís Baulenas.

El equipo se compone de cinco personas y su actividad está dirigida principalmente al segmento de particulares y pymes.

1. Como un empresario con inquietudes. Una de las cosas que estamos intentando es mejorar la eficiencia: responder al cliente en menos tiempo y definir perfiles de cliente para ver cuáles son sus necesidades aseguradoras a través de la minería de datos y el CRM. 2. Hasta ahora nos hemos estado quejando de lo mal que está el sector y ahora hay que hacer algo para cambiarlo. Nosotros decimos que el precio es importante pero el día del siniestro, las garantías lo son más. Vamos a partir de conocer mejor al cliente para después mejorar

el producto y las garantías de la mano de las entidades aseguradoras.

3. A veces uno ve que tiene la necesidad de cambiar pero necesita un guía. El PEM te permite centrarte en lo importante y ayudarte a marcar una ruta o varias.

4. Lo primero es que te hacen pensar en qué tipo de corredor eres; lo segundo, y lo que más me está gustando, es que trabajamos en contacto directo con un equipo de corredores con parecidas y a la vez diferentes inquietudes. Así, se establece una ayuda mutua y cada uno aporta su experiencia anterior, eso en concreto es muy importante. Creo que es donde vamos a sacar más provecho.

5. Esa pregunta me la hago cada día y me la respondo diciendo que si uno no piensa dónde quiere llegar, cómo sabrá si ha llegado. El PEM no es incompatible con la actividad diaria; nos da la estrategia a seguir y el objetivo a cinco años. También nos ha hecho ver que no todo lo hacíamos mal, y eso es muy importante sobre todo en estos tiempos en que muchos ven el panorama muy oscuro.

6. El coste es más de tiempo pero, si no ponemos dinero en ser mejores, en ayudarnos a nosotros mismos, dónde lo metemos, ¿en pintar la oficina o poner flores? Esto puede estar bien pero antes tenemos que saber qué tenemos que cambiar. Invertir dinero en definir una estrategia y mejorar no es coste, es una inversión de futuro.

7. Decir que esto sólo lo hacemos para no perder cuota de mercado sería una verdad a medias, porque nosotros estamos convencidos de lo que hacemos, de que aportamos valor al cliente. No vendemos pólizas, hacemos seguros. El PEM es una oportunidad para hacer las cosas mejor y si es así, tendremos oportunidad de seguir creciendo. Debemos asumir que el PEM no es un gasto si no una clara inversión; un instrumento que permitirá modernizar y adaptar, a los cambios futuros, nuestros despachos profesionales.

8. Algunos los estamos recogiendo ya, como el hecho de darnos cuenta de qué hacemos bien y qué hacemos mal. Eso nos da una visión más optimista por lo que trabajaremos mejor.

Aquí hay negocio

Protección de pagos:

Más allá de los productos

financieros

Redacción: Óscar Bordona

Dentro del contexto de crisis económica, cada vez más empresas y entidades aseguradoras ofrecen la posibilidad de indemnizar al tomador o cliente con el pago de la anualidad en caso de desempleo o incapacidad temporal.

Asociada tradicionalmente tanto a tarjetas de crédito como a préstamos hipotecarios y personales, en los últimos años la protección de pagos ha dado el salto al porfolio de las entidades aseguradoras, donde se ha convertido en una cobertura que empieza a ser utilizada para brindar un plus de tranquilidad: si al cliente le van mal las cosas económicamente, la compañía de seguros corre con el coste de su seguro de accidentes o de hogar, por citar dos productos en los que hoy podemos encontrar esta garantía.

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Ciertamente -más que nunca en momentos de crisis-, la sensación de utilidad para muchos consumidores puede ser considerable. “No deja de ser un instrumento de fidelización para la empresa que vende sus productos, diferente a los instrumentos tradicionales”, explica José Luis Ramírez del Puerto, director de Particulares Personales de Caser.

Pero, ¿estamos ante un ave de paso que perderá ‘gancho’ cuando se produzca el cambio de ciclo económico? Leticia Feria, responsable de Oferta y Producto de Reale Seguros no lo cree así: “Es un produc-

to que seguirá despertando el mismo interés entre los consumidores. La situación económica que nos rodea ha hecho que la sociedad tome conciencia y aprenda a protegerse para el futuro. La única diferencia es que cuando se resuelva la crisis económica, la tasa de desempleo será menor y, en consecuencia, la frecuencia y siniestralidad”.

Ramírez del Puerto se muestra de acuerdo con en este pronóstico: “Pensamos que siempre será de interés para los asegurados”.

En cualquier caso, Feria reconoce que asociar esta clase

de cobertura a una póliza “sí que ayuda” a su venta. Por otra parte, hay empresas que la utilizan para “dar un valor añadido a sus clientes y también porque, de esta forma, dichas entidades se garantizan los impagos sobre los productos que ofrecen”.

La experiencia de Reale en este terreno comenzó hace dos años y está ligada, precisamente, a colectivos.

“Hasta el momento únicamente lo hemos asociado a seguros de accidentes, pero vemos cabida en cualquier otro ramo enfocado a clientes particulares que quie-

“El cliente podrá reclamar la indemnización si la situación de desempleo, incapacidad u hospitalización coincide con la fecha de renovación de la póliza”.

ción y la más importante para quedar cubierto es que el cliente tenga trabajo en el momento de la contratación. En la mayoría de los casos, además, se exige un contrato indefinido, aunque también se admite a trabajadores autónomos.

ran proteger seguros personales, por ejemplo”, añade Feria.

El director de Particulares Personales de Caser reconoce que, aunque “no es frecuente el hecho de que pueda haber entendimientos diferentes” sobre el alcance de la cobertura entre el asegurado y la aseguradora, es “cierto que si hay alguna reclamación por parte de los asegurados, ésta viene producida básicamente porque venían esperando una cobertura de desempleo para situaciones en que la cobertura efectiva del seguro puede ser de incapacidad temporal”.

El Real Club Deportivo Español ejemplifica este tipo de uso. La póliza que incorporó el año pasado al abono de la temporada cubre el 100% de su coste en caso de que el socio pierda el empleo, sea hospitalizado o sufra una incapacidad laboral de carácter temporal.

Este seguro cubre incluso los abonos de los familiares directos del aficionado, siempre que este último pueda acreditar que es él quien los ha pagado. Sin duda es una forma de ayudar a sentir los colores del equipo.

Ventajas y desventajas Pero si el principal atractivo para el cliente es “la tranquilidad que le aporta el producto para momentos de dificultad”, como destaca la responsable de Oferta y Producto de Reale, el producto implica ‘filtrar’ previamente al usuario potencial con vistas a reducir el riesgo de impago. La primera condi-

En todo caso, el cliente sólo podrá reclamar la indemnización equivalente a la prima anual si la situación de desempleo, incapacidad u hospitalización coincide con la fecha de renovación de la póliza.

Por su parte, Feria señala que el mayor número de consultas que les llegan tienen que ver con los límites y requisitos del producto: periodos de carencia, documentación a aportar para tener derecho a la indemnización, etc. Por su experiencia, “resulta básica la comunicación transparente de los requisitos de adhesión y de las exclusiones que conllevan este tipo de garantías, antes de la contratación y en el proceso posventa”, destaca. “De esta forma se evitan y anticipan posibles discrepancias por falta de información de los clientes”.

A falta de regulación, una guía de buenas prácticas Aunque su adhesión es voluntaria por parte de las entidades aseguradoras, la ‘Guía de buenas prácticas del seguro de protección de pagos’, que Unespa elaboró el año pasado y que está disponible en su página web, representa un intento de hacer más transparente un producto que no cuenta con una regulación específica en lo que se refiere a su comercialización, como recuerda José Luis Ramírez del Puerto, director de Particulares Personales de Caser: “Estamos obligados en todos los productos a facilitar información previa en los términos del artículo 107 del TROSSP (Texto Refundido de la Ley de Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados); hay ramos en que se ha regulado específicamente esta información, pero no así en protección de pagos”.

No obstante, desvincula la creación de esta Guía por parte de la patronal de las aseguradoras con casos de mala praxis. “No nos constan en el mercado español”. Y añade: “Precisamente para que no haya ninguna duda de las buenas prácticas en esta distribución y al no haber una regulación específica para el producto, se quiso dar desde Unespa un paso más allá en cuanto a la transparencia, impulsando un criterio común entre todos los comercializadores, destinado a que los solicitantes de estos seguros tuvieran el mejor conocimiento y entendimiento posible del alcance de sus coberturas”.

Así pues, el documento detalla la información previa que el cliente debería tener antes de contratar un seguro que incluya la garantía de protección de pagos por desempleo o incapacidad temporal.

Unespa hace hincapié en las coberturas, los límites económicos, los riesgos no cubiertos y/o excluidos y el precio del seguro. Todos esos aspectos tienen de especificarse posteriormente en el contrato de seguro, “de forma clara, concisa y fácilmente comprensible”, recomienda la Guía.

Al definir siete aspectos concretos sobre el producto, el documento también facilita que el consumidor pueda comparar sus características dentro de la oferta de las entidades aseguradoras.

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Panorama

Encuentros de mediadores:

El valor del contacto directo

Los Colegios de Mediadores de Seguros conservan la sana costumbre de mantener encuentros presenciales que fomenten la cercanía personal entre su miembros y, si cabe, también con otros actores del colectivo asegurador.

En unos tiempos en que la tecnología pone al alcance de la mano todo tipo de medios para evitar lo que podrían considerarse inconvenientes como la necesidad de desplazarse, la limitación geográfica, la mediación opta a menudo por el contacto personal entre profesionales, que “se ponen cara”, mantienen una relación fluida, y comparten entorno y condiciones físicas.

Así, son numerosos los Colegios que celebran encuentros o buscan modos de intercambiar conocimientos y hasta compartir momentos de camaradería. El hecho de compartir el espacio físico y verse personalmente favoreAseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 24

ce la relación de cercanía y complicidad. Los expertos en relaciones humanas apuntan que mediante el encuentro personal y el trato es cálido, con el tiempo se establecen fuertes lazos entre las personas.

Por otra parte, el encuentro presencial permite usar, además de la palabra hablada y escrita, otras formas de comunicación: la expresión de los ojos, de la cara, la sonrisa, la gesticulación… Y del mismo modo pueden interpretarse las expresiones de los interlocutores. En un ámbito como el de agentes y corredores en el que, precisamente, algunos de los

principales valores son el trato directo, el conocimiento del otro y la relación de persona a persona, los encuentros profesionales cobran todo su sentido.

Madrid Seguro En este sentido, el Colegio de Madrid pondrá en marcha este año, por primera vez, el foro Madrid Seguro. La idea es “dotar a la ciudad de un foro permanente y anual donde los profesionales de la mediación puedan reunirse y establecer un debate periódico entorno al sector”, comenta la presidenta colegial, Elena Jiménez de Andrade. “La mediación no

“El hecho de compartir el espacio físico y verse personalmente favorece la relación de cercanía y complicidad. Mediante el encuentro personal y un trato cálido, con el tiempo se establecen fuertes lazos interpersonales”. tenía en Madrid ningún evento permanente dirigido a ella”, añade Jiménez de Andrade, quien destaca también que “no es un encuentro sólo para colegiados, sino que están invitadas las distintas asociaciones de la mediación, porque hay mediadores que pertenecen a ellas y no están colegiados: cada entidad aporta sus valores, y los colegios lo que ofrecemos es representatividad institucional, pero que estemos unidos es un elemento muy importante para afrontar el futuro”, Obviamente, algo así sólo se puede hacer cara a cara: “estamos en un negocio entre personas basado en la confianza que da la cercanía”, argumenta la presidentas madrileña, para concluir: “Lo que nos favorece es que compartimos los mismos objetivos: reunirse y charlar es importante, y mediante la presencia física es más fácil vislumbrar las perspectivas de nuestro negocio”: Y es que “el mundo virtual nunca podrá ser sustituto del trato humano que nos da valor como profesionales”, concluye Jiménez de Andrade.

El Colegio de Barcelona, por su parte, ha destacado también, y especialmente en los últimos años, por el éxito de convocatoria de sus reuniones profesionales, de las que seguramente es emblema la Semana Mundial del Agente y Corredor de Seguros.

Una media de mil asistentes por cita dan fe de ello. Al contrario que en el caso de Madrid Seguro, los actos colegiales barceloneses buscan abrirse a todos los actores del sector. “Que yo conozca, el seguro es el único sector económico en el que, en actos como los que organizamos nosotros, se reúnen todos los actores que toman parte en la actividad: productores, distribuidores, comerciales, empleados y hasta profesionales próximos al sector como peritos o actuarios”, expone el gerente del Colegio de Barcelona, Román Mestre, para quien es importante, por ejemplo, que los mediadores puedan encontrarse de vez en cuando “con los máximos representantes de las compañías, a quienes la gran mayoría no tendrían acceso de otra manera”. La búsqueda de escenarios emblemáticos, desde el Palau de la Música Catalana o el Camp Nou (estadio del F.C. Barcelona), además de la presencia, siempre por sorpresa de figuras del espectáculo del máximo nivel (como Tricicle o Carlos Latre) dan mayor tirón a la cita.

El cóctel, fundamental Mestre destaca un aspecto que tal vez pasa desapercibido en un primer balance de estos actos: el cóctel que se celebra para cerrar el evento: “Servimos una cena-cóctel para mil personas, eso es algo que no hace nadie más. Y lo hacemos tras un debate serio

y riguroso, sí, pero que ha finalizado con un espectáculo divertido que sirve para distender el ambiente, de modo que las charlas durante el ágape se inicien con el ánimo positivo y constructivo”, comenta Mestre.

Coincidiendo con la semana Mundial, el Colegio de Barcelona celebra también el Encuentro Mediario de Líderes del Seguro, que es de acceso mucho más restringido pero que permite citar en Barcelona a los más destacados dirigentes de los diferentes estamentos del sector. La Semana Mundial y el Encuentro Mediario permiten que la ciudad reciba físicamente a los más destacados dirigentes del sector, lo que ayuda a los mediadores a ver que no están solos”, argumenta el gerente barcelonés. Y precisamente de ahí, del contacto directo, del trato humano, “surge un debate rico que además genera negocio”, apostilla Mestre.

Solidaridad A su vez, el Colegio de La Coruña acogerá en noviembre el II Congreso Solidario del Seguro, que tendrá lugar en Santiago de Compostela. La catástrofe ferroviaria de Angrois es una de las causas de la elección de la capital gallega, pero además, “el hecho de que la sede sea Santiago, fin de camino de Europa, va ayudar a darle visibiliAseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 25

Panorama

Algunos de los Actos Profesionales de los Colegios en 2014 COLEGIO

ACTO FECHA

ALAVA

Fiesta de la Patrona del Seguro

ALBACETE

Encuentros con el Sector Asegurador

ALICANTE

Semana Mundial Desayunos de trabajo en diversos municipios de la provincia

ASTURIAS

XIX Jornadas del Seguro en Asturias

BADAJOZ

Día del Mediador

Finales de junio 23 abril Final oct- Princip nov.

Varias 4-5 junio Finales nov.

BALEARES Jornadas del seguro Balear 9 mayo

(Ibiza-Formentera)

23 mayo (Menorca)

Finales nov. (Mallorca) BARCELONA Jornada Claves del Siglo XXI 15 enero

Encuentro de Peritos y Mediadores Princip julio

Semana Mundial del Agente 30 octubre

y Corredor de Seguros

Encuentro Mediario de Líderes del seguro 31 octubre BURGOS Encuentro profesional de Mediadores 15 mayo

COLEGIO GRANADA

ACTO FECHA Jornadas de Convivencia Final junio para Mediadores

GUADALAJARA

Dia de la Patrona del Seguro Partido benéfico de fútbol sala en beneficio de una asociación de lesiones cerebrales

GUIPÚZCOA

Jornada Abierta para Agentes Exclusivos Día del Mediador Colegiado de Guipúzcoa Convención de Corredores Foro de Navidad del Colegio

HUESCA

Ciclo de Cine y Seguro Fiestas patronales

JAÉN

Día de la Patrona del Seguro

GIRONA

Día de la Patrona del Seguro Fiesta Patronal 40ª Semana Mundial del Mediador de Seguros

dad, que es de lo que se trata”, explica el presidente del Colegio coruñés, Juan Manuel Sánchez-Albornoz. El Congreso está abierto “a toda la sociedad, con representación de los voluntarios que ayudaron tras la tragedia, las fuerzas del orden, la Cruz Roja, el estamento médico…” explica Sánchez-Albornoz.

También se debatirá sobre la respuesta del Sector Asegurador ante catástrofes Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 26

27 junio 27 de junio 20-26 octubre

Junio Princip. oct Octubre Navidad Enero a abril, 27-29 jun 6 junio

LEÓN

Día del Seguro

16 may

LLEIDA

Día del Seguro

26 junio

MADRID

Foro Madrid Seguro

MÁLAGA

Día de la Patrona del Seguro

NAVARRA LAS PALMAS

Desayuno de trabajo Foro Asegurador Festividad de la Patrona del Seguro

CÁCERES Encuentros Profesionales Online 22 mayo

y otras fechas LA RIOjA Festividad de la Patrona del Seguro

Día de la Patrona del Seguro 27 junio LUGO Festividad de la Patrona del Seguro CANTABRIA Jornada de la Mediación 30 mayo SEGOVIA Fiesta de la Patrona del Seguro

de Seguros

Fiesta de la Patrona 27 junio SORIA XVI Encuentro de la Mediación

de Seguros de Castilla y León CASTELLÓN Fiesta de la Patrona del Seguro Final junio

Día de la Patrona CIUDAD REAL Encuentro de Mediadores 2 junio TARRAGONA Día de la Patrona del Seguro

de Ciudad Real

CÓRDOBA, Encuentro Asegurador 6 nov.

HUELVA VALENCIA Participación en Foro Internacional Y SEVILLA del Seguro-FORINVEST

Colaboración en Congreso

Internacional de Seguros Privados LA CORUÑA Festividad de la Patrona Final junio

de la Univ. Politécnica

Congreso Solidario del Seguro Noviembre CUENCA

27 junio Agosto

1-2 octubre 27 junio 6 marzo 26-27 mayo 27 junio 27 junio 27 junio Por confirmar 6 de junio Final junio Final junio princip. julio Feb. o marzo 5-6 junio

VALLADOLID

Fiesta de la Patrona del Seguro

VIZCAYA

Día del Seguro de Vizcaya (I y II) 22- 23 de mayo

ZARAGOZA Y TERUEL

Jornadas técnico formativas Festividad de la Patrona del Seguro

de gran impacto y magnitud, como fue el desgraciado accidente del tren de alta velocidad. “pero lo que realmente perseguimos es hacer ver a todo el mundo que nuestro aporte, el del seguro en general y el de la mediación en particular, es importante para la sociedad, y que dicha sociedad no sería la misma e incluso en algunos casos sería inviable sin estos mecanismos”.

27 junio 26-27 junio Final Junio

Sánchez-Albornoz espera que, gracias al Congreso, los medios de comunicación generalistas “se hagan eco de la importancia del seguro, algo que solo tiene sentido si todos nos vemos las caras”. Lo resume muy bien el presidente del Colegio de La Coruña: “Sólo así la sociedad podrá ver que detrás de una póliza, que es un simple papel, siempre hay una persona”.

Desde fuera

La Asamblea Ordinaria de COPAPROSE

elige como presidente al brasileño Armando Vergilio Dos Santos José María Campabadal, presidente del Consejo General, ocupará la primera vicepresidencia de la organización internacional miento a la importancia de la formación de todos los corredores de seguros.

La Asamblea Ordinaria también tomó otras decisiones relevantes como la aprobación del nuevo sistema de cuotas para el período 2014-2016, durante el que progresivamente se ajustarán los aportes de las asociaciones miembros a un nuevo escalado que se ajusta de una manera más fiel y actualizada a la realidad del mercado asegurador en cada uno de los países.

El presidente de los corredores brasileños, Armando Vergilio Dos Santos, lo es ahora también de COPAPROSE, la entidad que agrupa a las asociaciones de mediadores más representativas de América, España y Portugal, entre las que se encuentra el Consejo General. Dos Santos fue elegido para el cargo en la Asamblea Ordinaria de la entidad que se celebró en Lima el pasado 22 de abril. La capital peruana fue además el escenario del XXV Congreso Panamericano de Seguros que se celebró entre el 23 y el 25 de abril y que concluyó con el acto de proclamación del nuevo líder de los mediadores hasta el 2016, que sustituye en el cargo al peruano Jaime Andrade.

José María Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España, asume la vicepresidencia primera de COPAPROSE, mientras que el venezolano Francisco Machado ocupa la vicepresidencia segunda. El Comité Directivo, que será el encargado de regir la entidad durante los próximos dos años, lo completan los consejeros principales: Jorge Vignolo (Argentina) AAPAS, Robert Bittar (Brasil) FENACOR, Marvin Umaña (Costa Rica) CIS, Carlos Sandoval (Ecuador) ANACSE, Efraín Escalante (México) AMASFAC, Jacqueline de Díaz (Panamá) Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 28

CONALPROSE, César Rizo-Patrón (Perú) APECOSE, Laura Peña-Izquierdo (República Dominicana) ADOCOSE. Mientras que Leopoldo Briceño (Chile - Colegio de Corredores), Jorge Canale (Guatemala - Acordes), Norma Gutiérrez (Nicaragua - ANAPS) y Eduardo Martoy (Uruguay - APROASE), fueron elegidos como consejeros suplentes. El Comité Ejecutivo quedó integrado por el presidente, los dos vicepresidentes, Priscila McLeod y los consejeros Jorge Vignolo y Marvin Umaña.

En sus primeras palabras como presidente, Armando Vergilio Dos Santos, manifestó su convencimiento en que COPAPROSE “debe ir más allá y ayudar a mejorar el desarrollo del sector asegurador”. Para el asegurador brasileño, “el principal reto que tiene en estos momentos el mundo del seguro es el de conseguir implementar una cultura del seguro en todos los países del mundo” para que así los mercados se puedan desarrollar con eficacia.

Por su parte, el presidente saliente, Jaime Andrade, se despidió de sus compañeros “agradeciendo a todos los miembros del comité directivo su colaboración y apoyo durante mi mandato”. Andrade, destacó la colaboración con el CECAS e hizo un llama-

Luz verde al Plan Estratégico En otro orden de cosas, la Asamblea Ordinaria fue el escenario de la presentación del Plan Estratégico de COPAPROSE que persigue impulsar la organización con una serie de iniciativas que se desarrollarán a lo largo de los próximos cuatro años y que obtuvieron la aprobación unánime y no pocas felicitaciones de los presentes. Domingo Lorente, secretario general del Consejo General, fue el encargado de dar a conocer el plan a la Asamblea en su condición de presidente de la Comisión de Información y Comunicación de la Confederación.

Los trabajos de desarrollo e implementación de la nueva hoja de ruta de la entidad se iniciarán de manera inmediata bajo la dirección y supervisión de Lorente.

Las actuaciones contemplan potenciar las herramientas de comunicación, así como favorecer el intercambio de información entre las diversas asociaciones que integran COPAPROSE. Por otra parte, el plan persigue contribuir a difundir los valores de la cultura aseguradora y, de una manera muy especial, de las figuras del corredor y el agente de seguros. Para ello se quiere profundizar en las relaciones con los medios de comunicación y estimular la presencia del sector y sus profesionales en las redes sociales.

La formación es otro pilar de la estrategia diseñada para guiar los designios de la confederación. En este sentido, se pretende estimular la creación de Centros Interna-

“La Asamblea Ordinaria fue el escenario de la presentación del Plan Estratégico de COPAPROSE que persigue impulsar la organización con una serie de iniciativas que se desarrollarán a lo largo de los próximos cuatro años”. cionales de formación en los que el CECAS, el Centro de Estudios del Consejo General, tendrá un papel muy destacado. Por último, otro de los puntos destacados es la apuesta por el fomento del uso entre los profesionales de la mediación de nuevas herramientas tecnológicas que contribuyan a fortalecer su posición en el mercado.

En este sentido, el Plan Estratégico incide de manera muy especial en el desarrollo de aplicaciones para dispositivos móviles, como una herramienta básica para la relación de los mediadores con sus clientes.

En el tramo final de la reunión, Carlos Sandoval, vicepresidente de la asociación de productores de seguros de Ecuador, intervino para dar a conocer ante la asamblea los avances del comité organizador del próximo Congreso Regional de Seguros que se celebrará el próximo año en Quito.

Sandoval destacó que “ya tenemos una idea bastante precisa de las temáticas que queremos abordar durante el encuentro”. El mediador ecuatoriano explicó que las compañías que operan en su país han mostrado

su disposición a apoyar el evento al igual que los profesionales de la mediación. Con esas expectativas, Sandoval expresó su confianza en el congreso “tendrá un gran poder de convocatoria”.

Río de Janeiro será la sede del Congreso Panamericano de 2016 Río de Janeiro, la ciudad más emblemática de Brasil, será la sede en 2016 del XXVI Congreso Panamericano de Seguros, según aprobó la Asamblea Ordinaria de COPAPROSE. El evento se celebrará con toda probabilidad en una fecha a determinar entre marzo y abril, a penas unos meses antes de que se celebren en el país

carioca los Juegos Olímpicos. Armando Vergilio Dos Santos, que ocupa además la presidencia de FENACOR, la entidad que representa a los corredores brasileños, se comprometió a que “el Congreso de Río aportará a las arcas de COPAPROSE un mínimo de 60.000 dólares”. Se trata de una aportación sin precedentes en la historia de los congresos que impulsa la Confederación. Dos Santos manifestó su confianza en que “será un gran Congreso que contribuirá a impulsar a COPAPROSE”. Brasil cuenta con alrededor de 80.000 corredores de seguros y diversos cálculos estiman que esta cifra podría llegar a alcanzar los 120.000 a lo largo de los próximos años.

Más de 400 mediadores dan brillo al Congreso Panamericano de COPAPROSE

El evento reunió en Lima a representantes de la distribución profesional de seguros procedentes de 15 países

Treinta y ocho años después, Lima volvió a ser el escenario de un Congreso Panamericano de Seguros que se celebró entre el 23 y el 25 de abril. Un total de 400 asistentes procedentes de más de 15 países certificaron el poder de convocatoria de este evento promovido por COPAPROSE y que han alcanzó en la cita peruana su vigesimoquinta edición. El encuentro, cuyo lema fue ‘La industria del seguro. Nuevos tiempos, nuevos desafíos’, reunió a ponentes de diversas especialidades que enfocaron los retos a los que se enfrenta el sector

Los protagonistas del debate de ‘Los 7 desafíos del seguro en Latinoamérica’. De izquierda a derecha, Campabadal, Calda, Arellano, Dos Santos y Llongueras.

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Desde fuera desde diferentes perspectivas. El Congreso concluyó con el acto oficial de relevo en la presidencia de COPAPROSE y el discurso del nuevo presidente, Armando Vergilio Dos Santos, que estuvo arropado por más de medio centenar de compatriotas llegados desde Brasil.

La primera jornada se inició con la conferencia del peruano Fernando Chiappe, especialista en marketing, que analizó los principales cambios en el comportamiento de los consumidores de su país.

El crecimiento experimentado por la economía peruana ha creado una nueva legión de ciudadanos que disponen de los recursos suficientes para comprar bienes y servicios que antes no podían alcanzar.

Chiappe aseguró que “el consumidor ya no piensa igual y ustedes pueden decidir si van quedarse inmóviles o van a adaptarse a la nueva realidad”. Para afrontar los retos del futuro, Chiappe recomendó rediseñar algunos de los productos actuales, fomentar la conciencia en la sociedad sobre la necesidad del seguro y emplear los nuevos canales y la tecnología.

Luis Meza, abogado y buen conocedor de la legislación internacional en materia de seguros, fue el siguiente conferenciante.

El jurista analizó la evolución de la Ley de Contrato de seguros en Iberoamérica.

Meza realizó una disertación sobre las diferentes legislaciones de todo el mundo que han influido en la redacción de las leyes del seguro de los países de la región y, más concretamente, en la peruana que ha sido aprobada recientemente. Meza destacó como “cada ley ha servido de inspiración para la siguiente”.

El jueves 24 fue el de mayor actividad del congreso. El norteamericano Suresh Krishnan, consultor especializado en seguros multinacionales, habló sobre el comportamiento y las relaciones del sector en Latinoamérica. También en clave regional, Pedro Pablo Kuczynski, ex Premier de la República del Perú, trasladó al auditorio el dibujo de cómo será Latinoamérica a mediados de este siglo. ‘Usted S.A. Gestión de la Marca Personal’ fue el título de la conferencia de la economista Rosario Almenara.

Otra mujer, Liliana Alvarado, especialista en marketing, fue la protagonista de una de las conferencias que generó más inteAseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 30

Uno de los temas tratados fue el fraude en el seguro, donde José María Campabadal recordó que ‘’el fraude siempre existirá pero todos hemos de colaborar para evitarlo’’.

rés y que versó sobre las redes sociales.

Alvarado realizó una encendida defensa sobre las virtudes y posibilidades que ofrecen estos nuevos canales de comunicación y sus aplicaciones en el negocio de la distribución de seguros. Con todo, recordó a los presentes una de las verdades que hay que tener muy presentes antes de tomar posiciones en las redes sociales: “hay que estar preparado para gestionar las críticas”. La jornada finalizó con la conferencia ‘Nuevos tiempos, nuevos desafíos” pronunciada por Recaredo Arias, secretario de la Federación Interamericana de Empresas de Seguros (FIDES).

Un cierre de gran nivel Uno de los momentos álgidos del XXV Congreso Panamericano de COPAPROSE fue, sin duda, la sesión monográfica de la última jornada que condujo el periodista Pasqual Llongueras, y que consistió en un debate con protagonistas del sector y una entrevista al economista mexicano, Alejandro Ruelas-Gossi, especialista en estrategia e innovación de organizaciones y profesor invitado de universidades y escuelas de negocios de gran prestigio internacional.

El debate, bajo el título ‘Los 7 desafíos de la industria del Seguro en Latinoamérica’, reunió junto a Llongueras a Renzo Calda, presidente ejecutivo del Grupo Mapfre en Perú; Rolando Arellano, consultor de marketing; José María Campabadal, presidente del Consejo General y Armando Vergilio Dos Santos, que seria proclamado oficialmente presidente de COPAPROSE aquella misma mañana en el cierre institucional del evento. Antes de iniciarse el debate, se proyectó un vídeo en el que se conocieron las conclusiones de una encuesta realizada entre los productores de seguros peruanos sobre cuáles eran, a su juicio, los retos del sector. Los resultados de esta investigación dieron pie al debate.

El abrazo entre dos presidentes, Dos Santos y Andrade.

Uno de los primeros temas tratados fue el del fraude en el seguro. Armando Dos Santos, que reconoció estar muy preocupado por este tema en los mercados latinoamericanos y aseguro que “es otro gran desafío que afecta al sector y a la sociedad’’. Calda, por su parte, aseguró que ‘’el fraude hace que los aseguradores pongamos muchas trabas para protegernos y eso es perverso’’. Por su parte, Campabadal recordó que ‘’el fraude siempre existirá pero todos hemos de colaborar para evitarlo’’.

Sobre la manera en la que va a desarrollarse el mercado peruano en el futuro, Calda explicó que “para crecer necesitamos más productores de seguros’’.

El directivo de Mapfre aseguró que para captar talento “debemos hacer más sexy la profesión”. Campabadal insistió en que es importante que los

deben ponerse de acuerdo para crecer más rápido’’.

El debate tocó otros aspectos de la actividad aseguradora como los cambios en el comportamiento de los clientes, la importancia de la tecnología e incluso hubo tiempo para que el moderador recordara a los presentes que este año se cumplen 30 años de la firma del Código Universal de Ética de los Productores de Seguros y Reaseguros, del que COPAPROSE fue uno de sus impulsores junto con el Consejo General. En este sentido, el nuevo presidente de COPAPROSE aseguró que la confederación tiene la intención de “emitir varios documentos para actualizar los valores del Código de 1984”.

Un momento de la entrevista de Pasqual Llongueras a Alejandro Ruelas-Gossi.

El conferenciante Fernando Chiappe.

mediadores tengan una formación adecuada y que esta ‘’debe orientarse a la venta”. Arellano, por su parte, aclaró que las expectativas de crecimiento del mercado peruano se centra “en la gran oportunidad que para el sector supone captar a la parte de la sociedad que no tiene ningún seguro’’. Dos Santos afirmó que le preocupa que los mediadores latinoamericanos dispongan “de los productos adecuados a la realidad de nuestros mercados’’.

A lo largo del debate hubo tiempo de analizar la relación entre mediadores y compañías. En este sentido, el presidente del Consejo General manifestó que “para que haya fidelidad debe de haber amor y eso no siempre sucede entre el agente y su aseguradora”.

Arellano expresó su convencimiento en que ‘’aseguradoras y corredores

Ruelas-Gossi, una visión diferente Tras el debate llegó el turno de la entrevista al mexicano afincado en Miami, Alejandro Ruelas-Gossi. Lo cierto es que las respuestas de este profesor no dejaron indiferente a ninguno de los presentes en el auditorio. Creador de la llamada ‘Teoría de la Orquestación’, las ideas de Ruelas-Gossi van en contra de algunos principios de la gestión empresarial más tradicional, como se pudo constatar a lo largo de la entrevista.

Así, el experto en estrategia afirmó que “la obsesión por el cliente, por el precio bajo, el competidor y el valor agregado no funciona”. Pero todavía fue más allá cuando aclaró que “el precio bajo no es bueno” y que “la reducción de costos es la táctica más absurda de la historia del management”.

Hablando más en concreto sobre el sector asegurador, Ruelas-Gossi afirmó que hay que cambiar “el concepto de lo que es el seguro”. En opinión del economista, “el seguro es para tragedias y hay que darle la vuelta para venderlo. Hay que contar historias”. En este sentido, recomendó a los mediadores que “no basta con tener satisfecho al cliente. Deben tenerlo sorprendido”. Más que fidelizarlos, para Ruelas-Gossi “al cliente hay que atraparlo”. Por último, el profesor declaró su admiración por las compañías que dedican tiempo y recursos a reflexionar e imaginar sobre cómo deben actuar y aseguró que “las empresas de más éxito de la historia son las que tienen gente de más para pensar”.

IV ENCUENTRO ‘MEDIARIO’ DE LÍDERES DEL SEGURO Armando Vergilio Dos Santos: “Soy una persona inquieta y creo que la inquietud es el motor que mueve el mundo” El nuevo presidente de COPAPROSE, el brasileño Armando Vergilio Dos Santos, pronunció su primer discurso oficial como presidente tras recibir el relevo de manos del peruano Jaime Andrade, en el acto institucional que sirvió de cierre para el Congreso Panamericano celebrado en Lima. Dos Santos, recordó a los presentes que la confederación tiene dos idiomas oficiales, el español y el portugués, y pidió permiso a los presentes para poder dirigirse al auditorio en su lengua materna. Dos Santos reconoció sentirse “muy honrado por el cargo” y aseguró que sentía “una gran responsabilidad por lo mucho que queda por hacer”.

El también presidente de Fenacor, la principal federación que agrupa a los corredores brasileños, agradeció la presencia de los más de 50 compatriotas llegados desde Brasil para acompañarle en el acto oficial de toma de posesión.

Entre la delegación presente en Lima se encontraban representantes de los corredores, sindicatos, altos directivos de compañías y miembros del equipo del regulador de seguros del país más poblado de Latinoamérica. Dos Santos se dirigió a otro brasileño ilustre presente en la sala, Marco Antonio Rossi, presidente de la Federación Interamericana de Empresas de Seguros (FIDES), y expresó su convencimiento que “la coincidencia de que las organizaciones de mediadores y compañías cuenten con dos brasileños al frente ayudará a un mejor entendimiento”.

Por último, Dos Santos aseguró que “vamos a hacer todo lo posible por mejorar y por contribuir al desarrollo del mercado asegurador”. En este sentido, destacó el papel del Plan Estratégico de COPAPROSE, aprobado días antes en Lima, del que dijo que “marca el camino del futuro de la organización”. El líder brasileño finalizó su intervención asegurando que: “soy una persona inquieta y creo que la inquietud es el motor que mueve el mundo”. Dos Santos se comprometió ante los presentes a “trabajar por un futuro mejor” y aprovechó la oportunidad para invitarles al próximo Congreso Panamericano que se celebrará en Río de Janeiro en 2016.

Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 31

El Consejo al día

AEGON se incorpora al CNS DEL Consejo General

El Consejo General y AEGON han firmado el convenio de participación de la aseguradora en el Centro de Negocios del Seguro (CNS).

José Raúl León Dorado, director de Canales Propios de AEGON, se ha mostrado satisfecho por este acuerdo y ha señalado que la compañía sigue la misma línea de trabajo que el CNS, que se apoya fundamentalmente en “ofrecer al cliente un asesoramiento completo de todos los productos

Actualmente, 14 de las principales aseguradoras que operan en nuestro país forman parte del CNS, que busca establecer una nueva forma de trabajo conjunta entre compañías y mediación.

realizar la mediación con sus clientes, sobretodo para así mostrar el valor añadido que puede ofrecer la mediación”, ha indicado el director de Canales Propios de AEGON. “Este acuerdo con el CNS ayudará a que sigamos avanzando por este camino”, añadió.

“El plan estratégico de AEGON para los próximos años se posiciona, fundamentalmente, en profesionalizar toda la parte de asesoramiento que debe

Sobre el proyecto del CNS, +Salud, + Vida, León ha asegurado que “debíamos estar en el CNS para ofrecer nuestro conocimiento y apoyo sobre este tema”.

de seguros y mostrar así el valor añadido que ofrece la mediación”.

El Consejo General y Reale firman un protocolo de actuación ante pequeñas catástrofes José María Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, e Ignacio Mariscal, consejero delegado de Reale Seguros, rubricaron el acuerdo de distribución entre colegiados del documento denominado “Protocolo de Pequeñas Catástrofes”, cuyo objetivo es aunar esfuerzos entre la compañía y la mediación, para ser lo más eficientes posibles cuan-

do se produce un siniestro de esta tipología, resaltando la figura del Mediador como asesor y los recursos puestos a disposición del cliente por parte de la entidad, para que éste perciba claramente la calidad, el asesoramiento de su mediador, y la resolución o efectividad en todos los servicios prestados.

Para Javier Tera, director de prestaciones de Reale este

protocolo “es un paso hacia adelante para anticiparnos de forma eficaz y eficiente,

trabajando en equipo con la Mediación, ante eventos de este tipo”.

El Consejo General y el Colegio de Madrid premiados en la XII Edición de los Premios Madrid El premio a la mejor ‘Iniciativa empresarial’ de la XII edición de los Premios Madrid organizados por Madridiario, ha recaído en el Consejo General y en el Colegio de Madrid. El diario digital ha decidido que ambas instituciones merecían este galardón ‘por la trascendencia que su labor tiene para el desarro-

llo del sector asegurador’. Los premios se entregarán el 2 de junio. José Mª Campabadal, presidente del Consejo General y Elena Jiménez de Andrade, presidenta del Colegio de Madrid, serán los encargados de recoger el premio.

A propósito de esta concesión Elena Jiménez de Andrade,

presidenta de la institución colegial madrileña, ha señalado que ‘es un gran honor y una enorme satisfacción recibir un premio de estas características para una institución como el Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid. Este galardón reconoce el esfuerzo y la labor de las personas que integran la

Junta de Gobierno del Colegio por lo que aportan al sector asegurador en particular y a la sociedad en general.

Además, este galardón cobra especial relevancia, ya que se trata de un reconocimiento concedido por un jurado compuesto por personas que no forman parte del sector seguros’.

Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 33

El Consejo al día

Jean Francois Mossino, presidente de la Comisión de Agentes del Bipar, visita el Consejo General

Jean Francois Mossino, presidente de la Comisión de Agentes y adjunto al Comité de Dirección del Bipar, mantuvo una reunión de trabajo con la Comisión Internacional del Consejo General integrada por Manel Vila, Joan Miquel Vicente y Domingo Lorente.

Su objetivo principal era conocer “in situ” la situación actual de los agentes de seguros en el mercado español. Esta entrevista se realiza con el Consejo

General al ser el único representante institucional de los agentes de seguros en España.

En este sentido se expusieron datos y cifras de la colegiación de estos mediadores, así como los proyectos que se están llevando a cabo en el Consejo en relación con la futura regulación del Contrato de Agencia.

Tras una amplia presentación del Plan Estratégico de la Mediación, elaborado por el Consejo General, Jean Francois Mossino

expresó a los representantes del Consejo su felicitación, pues considera que es una gran herramienta de notable utili-

dad para los agentes españoles y solicitó una mayor información para ser estudiada en la Comisión de Agentes del Bipar.

Iurex.Con, elabora una encuesta en colaboración con el Consejo General La citada encuesta se incorpora a un estudio sobre prácticas de la Banca-Seguros que ha dirigido José Carlos Cutiño, letrado experto en consumo La encuesta realizada por el Foro de Juristas Expertos en Consumo, Iurex.Con, en colaboración con el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, arroja datos contundentes sobre la forma de comercializar seguros por parte del sector bancario. Así, el 90% de los encuestados manifiesta haberse sentido “condicionado u obligado” a suscribir pólizas de seguros para que le concedan un préstamo hipotecario y casi la mitad considera que el seguro contratado a un banco está hecho “a la medida de la entidad financiera” y no a la del cliente. Además el 58% ha asegurado no haber recibido información correcta, veraz y completa sobre las características del seguro de contratado.

Otro 64% dice no sentirse protegido por la legislación o las instituciones ante posibles imposiciones de la banca, ‘lo que pone de manifiesto la incapacidad de los

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organismos reguladores como el Banco de España o la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones para atajar estas prácticas’, denuncia Ana Belén Serrano, portavoz de Iurex.Con.

En cuanto a la protección de datos, advierte de que el intercambio de datos sin consentimiento entre aseguradora y entidad financiera, incluso si pertenecen al mismo grupo empresarial, viola la legislación vigente en la materia.

Esta agrupación de juristas expertos en consumo recuerda que no existe ninguna normativa que imponga al prestatario la suscripción de un seguro con una entidad determinada cuando contrata un préstamo hipotecario y que la reciente sentencia del Tribunal Supremo sobre transparencia y nulidad de las cláusulas suelo, puede ser una vía para

Según se desprende del estudio los consumidores que conocen la mediación profesional se decantan por este canal de contratación, dando la mayor importancia al detalle, la personalización y la transparencia en la información sobre el seguro.

evitar el abuso de bancos y cajas de ahorros a la hora de contratar un seguro cuando se solicita una hipoteca. Según Cutiño, el Supremo ‘fija la posibilidad de control judicial del carácter abusivo de las cláusulas esenciales que determinan el coste de los préstamos. Las declara nulas cuando no se haya dado transparencia e información suficiente a los consumidores’. Este abogado considera además que la mayor parte de esas cláusulas ‘no supera el requisito de claridad exigible en cláusulas de los suscritos con consumidores conforme a la Sentencia del Supremo’, puesto que

no media información suficiente ni se ofrecen simulaciones del comportamiento del coste del crédito en función de que se contraten los productos vinculados o no.

‘Apabullante’ acaparamiento del mercado del seguro de vida Según el Consejo General, las entidades financieras establecen en España un ‘apabullante’ acaparamiento del mercado del seguro de vida y un progresivo fortalecimiento en el ramo de no vida de la mano del multirriesgo del hogar y lento incremento en automóvil.

José María Campabadal, presidente del Consejo General, afirma que estas prácticas de la Banca-Seguros “están cambiando notablemente el reparto del mercado de seguros, afectando de forma grave a la actividad de mediación profesional”.

INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

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Colegio de Huelva.

Frente al Espejo

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Clausura su primer curso sobre el Seguro de Transportes

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Abierta la inscripción de sus IX Jornadas Nacionales de Zaragoza

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El Colegio presenta el Manual de gestión laboral 2014

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XVI Encuentro de Mediadores de Seguros de Castilla y León

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II Encuentro Profesional de Mediadores de Seguros en Ibiza

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Seminario sobre los riesgos meteorológicos y el cambio climático

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Los Colegios de Madrid y Guadalajara optimizan su gestión al compartir servicios

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Daniel Montalvo, es el nuevo presidente del Colegio de Sevilla

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Acuerdo de Colaboración

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Inauguración de la sede colegial Apoyo a la fase final del proyecto EIAC Eusebio Climent, nuevo presidente del Consejo de Colegios de la Comunidad Valenciana

Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 37

Huelva

Frente al espejo Su rincón preferido de Huelva Cualquiera de sus playas al atardecer.

colegios de Córdoba y Sevilla, que ya empezamos a principios del 2.013.

… y de España La Isla de la Palma en Canarias.

Como presidente del Consejo Andaluz de Colegios, encontrar la conexión de los mismos.

Su deporte o hobby antiestress El Pádel , cuando puedo. Y hobby, tocar la guitarra y un poquito de cante flamenco con mis amigos.

Lo mejor y menos bueno de sí mismo Supongo que tendré algunas virtudes, pero no soy yo quien debe decirlo.

Lo menos bueno quizá sea la impaciencia por conseguir las cosas. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?

En cuanto a mi negocio, terminar la implementación de la primera fase de nuestro plan estratégico y de marketing.

Con respecto a mi labor colegial, culminar nuestra fusión con los

Su lema en la vida, su filosofía Vive y deja vivir. ¿Qué cualidad valora en una persona?

La sinceridad sobre todas las cosas. No hay cosa que más me irrite que una persona embustera. ¿Y que mira primero cuando la tiene delante?

Su actitud presencial y sobre todo los ojos.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría?

Con el Papa Francisco.

Me parece un revolucionario de la iglesia queriendo retomar la verdad cristiana.

“Vive y deja vivir.”

Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 38

Jesús Torrado Presidente del Colegio de Huelva

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?

Cualquier marisco de nuestra costa, en especial langostinos de trasmallo a la plancha. Y para beber vino manzanilla de Sanlucar de Barrameda, muy frío.

Que hay que ser felices con las pequeñas cosas.

Esto te llevará a la felicidad con mayúsculas.

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?

Película: La vida es bella, me impacto mucho.

Música: Los Beattles. Y lectura, cualquier libro de Ken Follett.

Lo que más valora en su equipo La implicación e iniciativa para con los proyectos de la empresa, así como el buen hacer en el trato personal.

Su día perfecto En El Rocío con mi familia y amigos.

Su mejor recuerdo de un viaje.

Uno que realizamos a Asturias con mi mujer y cuñados en una furgoneta, fue simpatiquísimo.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Lo que me gusta es la generosidad y altruismo para con los demás en la situación que vivimos. Lo que más me disgusta es la hipocresía, en particular de la clase política.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora

Y la principal lección del mundo de la empresa.

Consigue tus objetivos con tu propio esfuerzo.

Nadie lo hará por ti.

¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?

Antes me gustaba controlar todo, pero ahora delego mucho, y sí me gusta filtrar los resultados.

Dígame un consejo para los mediadores .

Para los más antiguos, tienen que tener más capacidad de reacción con miras al medio-largo plazo. Y para los más noveles, formación continua e implicación en las instituciones para defensa de nuestra profesión. ¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?

Espero que como el descanso del guerrero, viviendo la vida junto a mi mujer, hijos y nietos.

Clausura su primer curso sobre

La Coruña

el Seguro de Transportes

ediciones, así como desarrollar monográficos específicos con el fin de ampliar los temas tratados en cada taller.

Finalizó la primera edición del curso de Formación Práctica en Siniestros, organizado por el Colegio de La Coruña. Más de 50 profesionales del sector se dieron cita en el Aula de Estudios, un hecho destacable para el presidente del Colegio, Juan Manuel Sánchez-Albornoz, ya que, según afirma, “La gran afluencia de asistentes ha sido una ocasión magnífica para intercambiar experiencias y conocimientos de forma altamente productiva.”

Guiaron los talleres prácticos como especialistas: María del Carmen Viei-

tes, tramitadora de Diversos; Antonio Muiño, tramitador de Autos; Enrique Graña, perito de Diversos; José Luis Ayestarán, perito de Autos; José Luis Armenteros, abogado de Autos; Antonio Platas, abogado de Diversos, y Carlos Represas, Doctor en Medicina Legal y Forense.

La clausura de la Jornada, contó con la presencia del presidente del Colegio y de varios miembros de la Junta, que recogieron impresiones positivas sobre el desarrollo del curso, y valoraron la posibilidad de realizar nuevas

Abierta la inscripción

“EL APRENDIZAJE DEL CAMBIO CONOCIMIENTO Y ESTRATEGIAS” Zaragoza, 26 y 27 de junio de 2014

El 26 y 27 de junio se celebrarán en Zaragoza las Jornadas TécnicoFormativas Nacionales que convoca el Colegio de Zaragoza y Teruel. En esta próxima edición, la novena, el eje será el aprendizaje del cambio en el sector de la mediación. Francisco Bono, consejero de Economía y Empleo del Gobierno de Aragón, José María Campabadal, presidente del Consejo General, Flavia Rodríguez-Ponga, directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, José Luis

Protocolo de Colaboración con ASEFA El Colegio y Asefa Seguros han firmado un Protocolo de Colaboración con el fin de potenciar la formación y el apoyo al sector de la mediación y contribuir a su desarrollo profesional.El acto de la firma ha contado con la presencia Juan Manuel Sánchez-Albornoz Gómez, presidente del ente colegial, y José Ángel Anidos Nogueira, director de la delegación noroeste de Asefa.

Zaragoza y Teruel de sus IX Jornadas Nacionales Mañero, presidente del Colegio de Zaragoza y del CECAS y Javier Rubio, presidente del Colegio de Teruel, serán algunos de los ponentes. El programa, que se puede consultar en la web del Colegio de Zaragoza, incluye conferencias como la titulada ‘Por qué somos incompetentes, el caso del japonés que estrelló el tren para ganar tiempo’, a cargo de Gabriel Ginebra, doctor en Organización Empresarial, o la que impartirá José María Gay de Liébana, profesor

de Economía Financiera y Contabilidad en la Universidad de Barcelona: ‘Cómo será la realidad del mercado de las pensiones en el 2025’. Habrá asimismo tres mesas de debate: ‘Cómo debe prepararse el mediador para liderar el mercado de salud’, ‘¿Por qué los mediadores no vendemos más ahorro? ¿Por qué las aseguradoras no impulsan Vida entre la mediación?’ y ‘¿Somos incapaces los mediadores de aplicar las nuevas tecnologías en nuestro negocio?’.

Aseguradores nº454 · mayo 2014 · P. 39

Barcelona

El Colegio presenta

el Manual de gestión laboral 2014 Todas las novedades del mercado laboral para este año están recogidas en el ‘Manual práctico de gestión laboral 2014’, que el Colegio de Barcelona ha editado con la ayuda de Previsora General. El equipo de Ortemesa, responsable de la asesoría fiscal, laboral y mercantil del Colegio de Barcelona, es el autor de esta obra que incluye, entre otros contenidos, las nuevas

Soria

medidas aprobadas por el Gobierno, como la ‘tarifa plana’ para los contratos indefinidos, las modificaciones en el régimen de cotización a la Seguridad Social de las retribuciones en especie, los cambios en la regulación del contrato de trabajo a tiempo parcial o la desaparición de la subvención del 40% de la indemnización que hasta ahora cubría el Fogasa, en los despidos por causas

objetivas que se producían en empresas de menos de 25 trabajadores.

Curso sobre cómo lograr la reclamación perfecta en los seguros de daños ‘Los secretos de la reclamación perfecta en los seguros de daños. Cómo obtener la indemnización correcta’ es el título del curso que acogió la Fundación Auditorium. Se realizó un

repaso de la normativa del sector asegurador relacionada con la reclamación y liquidación de siniestros y se explicó la forma de agotar la vía amistosa y las obligaciones de las compañías respecto a la indemnización en caso de siniestro.

Asimismo se incidió en cómo afecta una correcta reclamación en la posterior reclamación judicial por daños y perjuicios.

XVI Encuentro de Mediadores de Seguros de Castilla y León

Baleares

Las perspectivas de negocio actuales para los agentes y corredores, las nuevas demandas del cliente y la retribución de los socios en las sociedades de mediación serán los temas que centrarán el XVI Encuentro de Mediadores de Seguros de Castilla y León, que se

celebrará en Soria el 6 de junio.

La presentación del acto correrá a cargo de José Manuel Castellanos, presidente del Consejo de Colegios de Mediadores de Castilla y León, que estará acompañado del presi-

dente del Colegio de Soria, Félix Valero y del alcalde de la ciudad, Carlos Martínez Mínguez. También tomará parte en el Encuentro Domingo Lorente, secretario del Consejo General, así como profesiones y expertos en distintas áreas del mundo asegurador.

II Encuentro Profesional de Mediadores de Seguros en Ibiza Se ha celebrado en Ibiza en II Encuentro Profesional de Mediadores de Seguros, enmarcado dentro de los actos de las XX Jornadas del Seguro Balear. En el acto, que contó con la participación de una veintena de mediadores, fue

inaugurado por el presidente del Colegio, Daniel Salamanca, y por Miguel Miralles, director general del Tesoro y Política Financiera del Govern Balear.

Posteriormente, María Sánchez Vidal, responsable del Departamento

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de Análisis de Canales de Distribución de la Dirección General de Seguros, informó de las novedades legislativas que entrarán en vigor a corto plazo. Tras su intervención se inició un debate en el que los mediadores transmitie-

ron a los responsables de la Administración, tanto local como nacional, sus principales inquietudes y dudas. Durante la comida posterior se entregó a José Ferrer Guasch una placa por sus 25 años como colegiado.

Seminario sobre los riesgos meteorológicos y el cambio climático

La meteorología parece que cada vez es más inestable e imprevisible en todo el mundo. Las inundaciones en Cerdeña causados por el ciclón Cleopatra, los temporales de la costa cantábrica o el tifón de Filipinas son tres ejemplos muy recientes. Si nos remitimos a las cifras del impacto que tienen los siniestros derivados

del tiempo sobre el sector asegurador, éstas nos dicen que en los últimos 3 años los daños ascienden a unos 70.000 millones de euros de media anual, un 400 % más que hace tres décadas.

El impacto de estos fenómenos extremos sobre los bienes y las empresas pueden ser demoledores. Las cada vez más frecuentes ciclogénesis explosivas en nuestras latitudes o la subida del nivel del mar pueden ser las amenazas más cercanas, según algunos, del cambio climático .

Para abordar estas cuestiones, el Colegio de Girona, organizó un Seminario donde fueron tratados

diferentes aspectos como los conceptos y la técnica aseguradora de los riesgos meteorológicos, así como la gran nevada del 2010, a cargo de los mediadores de seguros Cristina Casanovas y Josep Pérez; la evolución reciente y proyecciones climáticas en Cataluña, a cargo del jefe de área de Climatología del Servicio Meteorológico de Cataluña, Marc Prohom; la perspectiva del Consorcio de Compensación de Seguros sobre catástrofes naturales, cambio climático y seguro español, a cargo de Alejandro Luján , delegado regional del CCS en Cataluña; y la visión aseguradora de los riesgos meteorológicos, a cargo del gerente del departamento de ingeniería de Fiatc Seguros, Antoni Rion.

Girona

Madrid y Guadalajara

Optimizan su gestión al compartir servicios Los Colegios de Madrid y Guadalajara han firmado un acuerdo con el objetivo de compartir servicios para optimizar la gestión y atención a los colegiados. En ese sentido, el Colegio de Madrid pondrá a disposición del de Guadalajara todos los servicios que sean de interés para los colegiados alcarreños; en especial, condiciones favorables en todo lo referente a formación.

Elena Jiménez de Andrade, presidenta del Colegio de Madrid, y, Jesús Ángel Santos, presidente del Colegio de Guadalajara, fueron los encargados de sellar el acuerdo. Para Elena Jiménez de Andrade, ante el importante papel que deben desempeñar los Colegios en atender las necesidades de sus colegiados, “poder atender sobre todo en temas de formación

Sevilla

a los colegiados de Colegios limítrofes nos parece una oportunidad extraordinaria para acercar y compartir todos los servicios que en esta materia, desde hace décadas, ofrece el Colegio de Madrid”. Por su parte, Jesús Ángel Santos indicó que “con

este acuerdo hemos hecho realidad la oportunidad que se presentó hace años en nuestro Colegio. Entre las ventajas que presenta este acuerdo para nuestros colegiados está la formación, donde el Colegio de Madrid es un referente a nivel nacional”.

Daniel Montalvo,

es el nuevo presidente del Colegio de Sevilla

Almería

Tras la renuncia a la presidencia del Colegio de Sevilla presentada por Francisco Rodríguez Querol, ahora presidente de AEMES, Daniel Montalvo se ha convertido en el máximo responsable de la institución colegial. Hasta el momento ocupaba la vicepresidencia del Colegio. Montalvo pretende

Acuerdo de Colaboración

El Colegio y Reale Seguros han alcanzado un acuerdo de colaboración mediante la firma de un Protocolo dirigido a la potenciación y refuerzo de las relaciones entre ambas Entidades, contemplándose como eje central en su línea de actuación, el fomento de la actividad

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formativa de la Mediación colegiada. A la firma del acuerdo asistieron el presidente del Colegio, Juan Antonio Márquez Ramón y Jesús Antonio Yeste Avilés, director de la sucursal de Almería de Reale, los cuales manifestaron su gran satisfacción por el acuerdo logrado”.

continuar ‘con la progresión experimentada por el Colegio en los últimos tiempos, dando un nuevo impulso a los servicios colegiales’ .Contará con José Luis Álvarez Rojo como vicepresidente en su Junta de Gobierno, a la cual se ha incorporado Daniel Domínguez Ríos como vocal.

Málaga

Inauguración de la sede colegial

El Colegio de Málaga ha inaugurado su nueva sede en la Avenida José Ortega y Gasset, 124, Edificio Gasset.

En sus nuevas oficinas, un edificio de reciente construcción, combina los espacios de trabajo con zonas verdes.

Cuenta con la infraestructura necesaria para ofrecer mejor servicio colegial; en línea con el programa electoral del actual equipo de gobierno.

Moisés Núñez de Bien, presidente del Colegio, agradeció el apoyo de todos

los asistentes, muy especialmente, al vicepresidente de la Diputación de Málaga, Francisco Javier Oblaré. Entre los asistentes, se encontraban agentes y corredores, el presidente de la Organización de Consumidores UCA–UCE, Jesús Burgos; el decano del Colegio de Procuradores, Francisco Bernal; el presidente de la Apcas, Alberto S. Ortega, compañeros presidentes de Andalucía, como Daniel Montalvo, presidente del Colegio de Sevilla y el delegado del Consorcio de Compensación de Seguros, Eugenio Pérez.

Servicio de consultoría jurídica especializada Mompo Abogados ha sido elegido por el Colegio para gestionar su recién creado servicio de consultoría jurídica especializada. Con ello el Colegio mejora y potencia cuantitati-

vamente y cualitativamente sus servicios, poniendo a disposición de sus colegiados una potente estructura de profesionales, formada por abogados y economistas especializados en cada una de las materias que afectan y preocupan a los mediadores de seguros y a su actividad. El Colegio con este servicio novedoso y ya probado con total éxito, atenderá gratuitamente, en tiempo real y de manera personalizada las necesidades y consultas de sus colegiados, respecto a sus obligaciones legales y derechos en el ejercicio diario de su actividad como profesionales de la mediación, en las materias que les afecte dentro de los campos del Derecho Civil, Administrativo, Mercantil, Penal, Contable, Fiscal, Laboral, Nuevas Tecnologías, LOPD, Blanqueo de Capitales y relación con las Compañías.

Valencia

Apoyo a la fase final del proyecto EIAC

El Estándar de Intercambio de Información entre Entidades Aseguradoras y Mediadores (EIAC), que se encuentra en proceso de implementación, ha incorporado en su cuarta fase la bidireccionalidad en los procesos de recibos y siniestros. El Colegio de Valencia ha manifestado en un comunicado su apoyo a dicho proyecto.

Se espera que esta herramienta suponga un ahorro a los mediadores en sus costes administrativos, y a los clientes ‘por cuanto acortará los tiempos de reacción y mejorará la calidad del servicio que prestan Mediadores y Aseguradoras’. Por esa razón, desde el Colegio se anima a los colegidos a conocer este proyecto a través de la web habilitada para ello, www.tirea. es/Menu/Corredurias/

Valenciana, presentó los nuevos cuatro modelos y anticipará los ejes de trámite telemático de la DEC para el año 2015 (DEC 2014). Posteriormente se desarrolló un taller en el que se elaboró la DEC para corredores, corredurías, agentes vinculados y agencias vinculadas.

EIAC-Corredurias/Estandares.aspx Los Estándares EIAC nacen de la iniciativa del Grupo de trabajo de conectividad de UNESPA, y cuentan con el apoyo de las asociaciones representativas del sector, como el Consejo General, Adecose y Fecor, junto con las más importantes entidades aseguradoras que operan en España.

Jornada práctica sobre las novedades de la DEC La Unidad de Mediación en Seguros Privados de la Dirección de Economía ha ofrecido en el Colegio una charla sobre el modelo de la Declaración Estadístico Contable (DEC) 2013. Raúl Martín Calvo, director general de Economía de la Consejería de la Generalitat

Campaña promocional en las emisoras Onda Cero y CopE Con el fin de acercar los seguros al consumidor y luchar contra el intrusismo y la falta de comercialización, el Colegio ha iniciado una campaña de comunicación en algunas emisoras de radio para difundir la cultura del seguro y dar a conocer a los consumidores las ventajas que acarrea contratar con un mediador de seguros colegiado.

Eusebio Climent, nuevo presidente

C. Valenciana

del Consejo de Colegios de la Comunidad Valenciana La sede del Colegio de Castellón acogió el acto de relevo de la presidencia del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valencia, asumida por Eusebio Climent, presidente del Colegio de Alicante.

En virtud de los mecanismos de funcionamiento que rigen la institución, Climent estará durante el próximo ejercicio al frente de la máxima representación del Consejo de la Comunidad Valenciana, tomando el relevo de Ignacio Soriano, presidente del Colegio de Valencia. En el acto estuvieron presentes, además de Antonio Fabregat, presidente del Colegio de Castellón, los miembros de la Junta del Consejo autonómico.

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