Aseguradores 452

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

La gestión del siniestro y el cliente, puntos de fricción con las aseguradoras Entrevista con Luis Huete | ¿Somos tan buenos comerciales como creemos? Te propongo algunas “preguntas dolorosas” | Servicios Sociosanitarios, una consecuencia demográfica

www.mediadoresdeseguros.com

nº

452 marzo 2014

SUMARIO ASEGURADORES nº 452 - marzo 2014

16

22

8 24

27 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal.

Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.

Directora: Elisa Urbasos Tapia.

E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz

Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sánchez (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

8

Entrevista con Luis Huete

16

La gestión del siniestro y el cliente, puntos de fricción con las aseguradoras

22

¿Somos tan buenos comerciales como creemos? Te propongo algunas “preguntas dolorosas”

24

Servicio Sociosanitarios una consecuencia demográfica

27

Panorama

32

Consejo General

38

Infocolegios

32 gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Car-

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

los De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.

Síguenos en las redes

Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X

Editorial 30 años de ética Hace unos días el señor Francesc Bonet, expresidente de CECAS, me recordaba que este próximo mes de mayo se cumplen 30 años de la aprobación del CÓDIGO UNIVERSAL DE ÉTICA PROFESIONAL DE LOS PRODUCTORES DE SEGUROS Y REASEGUROS. Concretamente entre el 28 de mayo y el 1 de junio de 1984 y con motivo de celebrarse en Madrid la Segunda Reunión Mundial de Productores de Seguros y elaborado por la Comisión Internacional designada a ese efecto, se firmó por las diversas organizaciones mundiales de productores de seguros, entre ellas BIPAR y COPAPROSE. La función eminentemente internacional de la actividad aseguradora, con su diferenciación en razón de usos, costumbres y normas legales hacía imprescindible la conveniencia de establecer unas normas internacionales de ética profesional para los productores de seguros y reaseguros del mundo.

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

La gestión del siniestro y el cliente, puntos de fricción con las aseguradoras Entrevista con Luis Huete | ¿Somos tan buenos comerciales como creemos? Te propongo algunas “preguntas dolorosas” | Servicios Sociosanitarios, una consecuencia demográfica

www.mediadoresdeseguros.com

nº

452 marzo 2014

“El Consejo General prepara un acto conmemorativo para celebrar los 30 años de ética en la actividad de Mediación”.

En estos treinta años de existencia del Código, el seguro ha experimentado una evolución exponencial aumentando su penetración en la economía y la sociedad y se ha mostrado como el sistema más inteligente para proteger los riesgos y para el progreso de empresas y particulares.

El Consejo General está preparando un acto de conmemoración de la firma del Código porque entiende que las normas éticas de funcionamiento entre profesionales, que son las que recoge el texto, son imprescindibles para el correcto funcionamiento de la actividad de mediación. Queremos que el acto sea participativo, abierto a todos los mediadores, asociaciones y representantes del sector. Este es el único Código Universal de Ética Profesional de los Productores de Seguros y Reaseguros. Es el nuestro. Es el de todos.

José María Campabadal, Presidente.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 5

Caleidoscopio

el pozo de los

deseos “Somos

la solución,

no parte del problema” Estimados colegas, bienvenidos al 2014, en la mayoría de las entrevistas a directivos de entidades aseguradoras en España a lo largo de 2013, se resumen una clara idea, “la apuesta por el mediador profesional”, siento decir que estas afirmaciones nos empiezan a cansar un poco, las respuestas que recibimos por parte de las compañías lideres en el mercado español y mundial es cada vez peor, recuerdo los “viejos tiempos” cuando la carga administrativa de las compañías pasaron a nuestras manos, todo era según nos transmitían ventajas, que si podíamos grabar pólizas, siniestros o consultar informes periciales, esta acción incremento los costes de la mediación en una altísimo porcentaje y disminuyo el de las compañías, esta conllevo además reducción de personal en estas muchas de ellas con ERES encubiertos, lo que llevó aparejado el empeoramiento de la atención de las compañías a la mediación, y este es el verdadero y único resumen de estas decisiones.

Contemplo con cierto estupor, que aún cumpliendo sobradamente los objetivos negociados con las compañías, el pasado mes de diciembre, mi trabajo como mediador se ha sentido especialmente perjudicado, llamadas a centros de tramitación telefónica de compañías con más de veinte minutos de espera con la famosa alocución “vuelva a llamar pasados unos minutos”, departamentos técnicos bajo mínimos, inspectores y directores de compañías de vacaciones, ¿es este el servicio que debemos tener los mediadores profesionales?, nos “venden” campañas de Planes de Pensiones, cuya contratación masiva es en Diciembre, déjense de tantas encuestas de calidad, de tanta apuesta por la mediación y APUESTEN, contraten personal profesional, establezcan plazos internos de respuestas, señor Directivo no piense que eso no pasa en su Compañía, analícelo, que SI pasa.

Eduardo San Vicente Marcos Colegiado de La Rioja

SED DE DATOS Ahorro

Los nuevos “banqueros”

Previsiones 2014

El Seguro supone el 9,1% del ahorro de las familias.

Google, Apple y Amazón trabajan para entrar en el negocio bancario.

ICEA, prevé que el ramo de No Vida tendrá un comportamiento mejor en 2014.

Fuente:Inverco

Fuente:El Confidencial

Fuente: ICEA

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 6

Enhorabuena

Zurich Seguros celebra su 130 Aniversario en España. A lo largo del año, organizará diversas acciones conmemorativas. En estos 130 años la compañía suiza ha sabido proteger tanto a personas como a empresas, con el reconocimiento en el mercado de una compañía, sólida, solvente y muy cercana a sus clientes.

Adiós a Juan Luis Harriero López

Juan Luis Harriero, fundador y presidente ejecutivo de Alkora, falleció a los 64 años.

Llevaba 45 años ligado al Sector Asegurador.

Descanse en paz!

La voz del mediador

EL Gobierno enviará a partir de octubre a los cotizantes mayores de 50 años el importe de la pensión pública y privada que cobrarán en el momento de jubilarse.

En un plazo de 3 años se extenderá la comunicación a todos los cotizantes.

Para tener en cuenta

El impacto económico por los cambios de tiempo es mayor que el de las grandes catástrofes naturales. En 2012 hubo 905 catástrofes naturales en todo el mundo que costaron más de 125.000 millones de euros a la economía mundial.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: A la labor realizada por el Centro de Negocios del Seguro por su proyecto “+ Salud + Vida”.

UN COLEGIO DE CINE El Colegio de Mediadores de Huesca está realizando las primeras Jornadas de Cine y Seguros, que llegan ahora a su ecuador.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: A los Colegios de Cantabria, Granada, Madrid, Las Palmas y Vizcaya por su trabajo para acoger el XI Congreso de Agentes y Corredores.

El proyecto, con un formato pionero, quiere abrir nuevos caminos de reflexión, utilizando el cine, como uno de los referentes culturales más actuales e importantes, ya que tanto el cine como la televisión son, en nuestro día a día, vías de información y formación imprescindibles.

Para conjugar el estímulo de la película con el análisis centrado en el seguro, se organiza una mesa redonda posterior, con el propósito de encauzar y dar forma a las sugerencias que las películas elegidas proponen; el debate se abre a la participación del público, sin descender a casos particulares y sin tratar tampoco de ofrecer soluciones cerradas, si no de debatir y enriquecer la exposición con las aportaciones de todos.

El programa proyectado se inició con la película “Carmina o Revienta”, que centró las ponencias en el concepto de siniestro, en la confusión del consumidor sobre sus obligaciones (la protagonista manifiesta, ocurrido el robo de su establecimiento, que para una vez que ha pagado el recibo, no tiene cobertura por no haber fuerza en las cosas -fuerza que ella soluciona después-) y en la actitud equivocada de buscar soluciones al margen de un asesoramiento correcto. La segunda película proyectada ha sido “En Bandeja de Plata”, deliciosa comedia sobre la exageración de una lesión para obtener una mayor indemnización; se refleja claramente lo mucho que han cambiado las tecnologías (los detectives de la pelícu-

APLAUSOS MERECIDOS: Al Consorcio de Compensación de Seguros por su rápida actuación en la reparación de daños ocasionados por las inundaciones producidas en febrero, que afectó a la zona norte de la Península y concretamente a la costa guipuzcoana. la, con sus cámaras y trípodes, son muy divertidos), lo mucho que ha cambiado la moda y los hábitos (se fuma constantemente, incluso en el hospital) y... lo poco que han cambiado las intenciones: rentabilizar una lesión preexistente; el debate posterior analizó aspectos tan actuales como el “rentismo”, la tendencia a la objetivización de las lesiones centrando el foco en el perjudicado y no en el causante, la cobertura universal que, en ocasiones, se espera de las Administraciones Públicas y la actuación del Mediador, tanto en los casos en que el asegurado es lesionado como en los que es causante de las hipotéticas lesiones.

Las películas pendientes, “Whisky Romeo Zulú” y “La semana que viene, sin falta” se han seleccionado para completar la jornada.

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

SILENCIO EN LA SALA: Pese a la aprobación por el Parlamento Europeo de la Directiva Hipotecaría, los bancos siguen vinculando seguros a hipotecas.

NECESITA MEJORAR: La decisión del Ministerio de Trabajo al incluir conceptos retributivos exentos de cotización, hasta el momento, como salud y planes de pensiones. Esta medida preocupa al Consejo General.

@

CORREO

Queremos saber tú opinión.

Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 7

Con nombre y apellidos

Luis Huete Experto en ‘management’, escritor y profesor en IESE Business School

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 8

Está considerado como “el mejor gurú del management español”. Su especialidad: asesorar a equipos de alta dirección en la mejor forma de llevar a cabo proyectos de organización y transformación de empresas tan diversas como Banco Santander, IBM, Loewe, McDonald’s, Campofrío o Movistar.

“Si tuviera que resumir en dos líneas lo que me he encontrado, diría que creo que hay estructuras perversas en las empresas pero gente mayoritariamente buena” Ha trabajado en 70 países, ha hecho pensar a 700 comités de dirección para encontrar el camino adecuado en procesos de cambio. Es profesor, doctor en Administración de Empresas por la universidad de Boston y ha escrito diez libros de referencia en modelos de gestión y auto liderazgo. Una opinión autorizada para analizar qué le falta y qué le sobra a las empresas para poder dar lo mejor de sí mismas en un contexto convulso como el actual.

Después de repasar su currículo, de ver en su agenda sus continuos viajes de un lado a otro, la primera pregunta que uno se hace es ¿cómo tiene energía para aguantar ese ritmo tan intenso?

Me adapto bien a los cambios de horarios, así que recupero energías con una cierta facilidad. Además, procuro ser muy ordenado y organizado en mi estilo de vida, que es bastante sano. Es verdad que los viajes no contribuyen mucho a ello, pero lo compenso con el orden en las ideas y en las prioridades, y lo que me ayuda mucho es que disfruto con el trabajo que hago. Todo ello se retroalimenta para que el desgaste de los traslados no sea importante. ¿En su trayectoria profesional le ha llamado la atención alguna diferencia entre las empresas extranjeras y las españolas?

Lo que me llama la atención es que no hay tanta diferencia. Por supuesto que existe entre buenas y malas empresas

y entre buenos y malos directivos de empresas. Pero, finalmente, hay gente muy similar en todos los países del mundo. Incluso en los que son más duros, como puede ser Nigeria, encuentras personas muy preparadas, con conocimientos, aptitudes y actitudes muy positivas.

Mi sorpresa ha sido, precisamente, constatar que no hay diferencias.

Con la experiencia internacional que tiene, ¿podría describir en qué se parecen las buenas empresas?

Les une una cierta mentalidad holística, de dar importancia al todo y jugar a dos o tres bandas. Me explico: en todos los negocios existe la banda de los números, los márgenes, la cuenta de resultados, pero hay una parte en que se juega la sostenibilidad, lo que ocurre con la franquicia comercial o con la satisfacción de los clientes y otra partida en la que se actúa fuertemente es en la cultura, en el grado de compromiso que consigues de la gente.

¿Y qué cualidades identifican a los buenos directivos?

Son plurales en sus habilidades, personas que también poseen un cierto carisma, capacidad de decir las cosas con una convicción que favorece que tengan mucha fuerza. Otro elemento que he encontrado y que me gusta mucho es un cierto punto de ilusión, de entusiasmo ante la tarea que realizan. ¿Quiere decir que son honestos?

No tengo la varita mágica de poder afirmar si lo son. Lo que sí puedo decir es que la honestidad da credibilidad, y que ésta tiene que ver con una puesta en escena convincente. También debe reflejarse en sus intenciones, aunque reconozco que este aspecto es más difícil de comprobar porque se trata de lo que hacen “cuando nadie les ve”. Así que debo ser sincero cuando digo que me tengo que guiar por mi percepción de su puesta en escena.

Pero también es cierto que he encontraAseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 9

Con nombre y apellidos

Luis Huete do mucha gente con la sana intención de hacer que sus empresas ayuden a modernizar sus países, con la mentalidad de ser buenos ciudadanos del mundo a través de su trabajo directivo.

Es muy tranquilizador escuchar esto, porque buena parte de la sociedad cree que muchas empresas no tienen buenas intenciones, más allá del beneficio.

Lo sé, pero yo procuro verlo con otros ojos.

En principio, prefiero reparar en la parte positiva de las cosas y, en ese sentido, mi experiencia es que hay mucha gente que tiene valores y una mentalidad más allá de lo que es puramente oportunista, de lo que a ellos les interesa. También es verdad que me he encontrado muchos intereses perversos, y suele ser en sistemas en donde lo que se premia es al señor que juega la partida del poder o de poner zancadillas a otros; y esta perversidad hace que incluso personas competentes y con valores no luzcan lo que podrían o no tengan el impacto que pudieran tener. En definitiva, si tuviera que resumir en dos líneas lo que me he encontrado, diría que creo que hay estructuras perversas en las empresas, pero gente mayoritariamente buena. ¿En qué aspectos deberían mejorar las empresas españolas?

Hay que pensar más en que el mundo es muy grande y que debemos tener una estrategia para salir a él como lo han hecho tantas empresas centroeuropeas hace muchos años, ejemplos para las que el mercado nacional es un 5% ciento del total y el 95% es lo que consiguen vender en empresas internacionales.

Esto implica también el ir transmitiendo un proyecto de empresa y un grupo de directivos más plural en sus nacionalidades, más plural en su forma de ver el mundo y más adaptable a circunstancias nuevas. En este sentido, también opino que son necesarias personas con una psicología de mejora continua, de Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 10

presionarse a sí mismos para hacer las cosas lo mejor posible, porque ése es el fundamento final para que uno tengas un sitio en el mercado. Yo creo que esas son las líneas en las que están trabajando muchas empresas españolas y ese es el camino que nos va a permitir que la prosperidad vuelva más al país por la vía del éxito de centenares de empresas españolas que en su categoría vertical, aunque sea una categoría pequeña; se convierten en jugadores mundiales. ¿Qué cualidades tienen entonces los empresarios españoles que deben liderar esas empresas?

Pensar en las actitudes de un empresario al final es pensar en las de un latino: tiene una cierta capacidad de improvisación, tiene capacidad de entusiasmo, de sentirse capaz de cosas que son difíciles, capacidad de gestionar; en principio, debería tener también habilidad para gestionar relaciones y pensar en términos intangibles, de marca, de estilo de vida... Todo eso que se deriva del hecho de que somos más emocionales que el resto del mundo y un poco más extrovertidos, cualidades que también pueden tener los franceses e italianos. En general, yo creo que, al final, el éxito está en la combinación de aparentes contrarios.

Ser muy bueno en creatividad o en tendencias y a la vez ser muy ordenado en operaciones y en procesos, en sistemas.

Tener mucha visión estratégica pero, a la vez, ser muy cercano a la gente. Eso es lo que hace que funcionen las empresas.

S,i como usted dice, somos emocionales, los directivos españoles deben tener capacidad para gestionar esas emociones…

Ha proliferado una especie de corriente que cree que el mundo de las emociones hay que retirarlo de las empresas, que debemos promover empresas muy racionales centradas en el control de la gestión, en las que todo sea ejecución, y se ha

sustraído esa parte de la realidad que sin duda existe, que es que hay un mundo de relaciones, un mundo de emociones, un mundo de conductas que están ligadas al sentimiento y eso se hace crítico con empleados y con clientes. En líneas generales, este aspecto es una asignatura pendiente, en España y en otros países: crear empresas, digamos, más completas respecto a una mejor integración de lo racional con lo emocional.

Más humanas…

Más humanas y, en cierta forma, más respetuosas con cómo es el mundo, porque el mundo no es solamente racional.

Por un lado hay números, datos, hechos, pero por otro están los sentimientos, las relaciones, los conceptos… Jugar en una banda excluyendo la otra es fácil; jugar en ambas bandas, sabiendo cómo mezclarlas, es lo que resulta complicado y, por otro lado, es lo que es interesante.

Es que al final el mercado son personas.

El mercado son personas, los directivos son personas, los empleados son personas, y, o entiendes la psicología humana, o cometerás muchos errores y construirás organizaciones desequilibradas que desequilibran a las personas porque están organizadas por otras con un cierto punto de desequilibrio.

Hay escritos que afirman que a lo largo de la Historia personas poderosas o grandes empresarios se han identificado, en un porcentaje muy elevado, con personalidades de rasgos psicópatas.

Yo lo que sí me he encontrado es con que hay un porcentaje de directivos que tienen un cierto desequilibrio, en su forma de ver las cosas. El poder, si no sabes manejarlo, enferma. Y hay mucha patología del poder. Eso significa que te sientes por encima del bien y del mal, te alejas de la gente, piensas que das recorrido a lo que puede hacerte bien y

no consideras los riesgos que asumes, y eso genera un tipo de distorsión cognitiva que afecta a tus decisiones. El poder enferma y hace que muchas decisiones estén distorsionadas.

Hablando del futuro, cree que va a cambiar el trabajo por cuenta ajena, que vamos a ser empresarios de nosotros mismos. ¿Cómo explica esa tendencia?

En mi opinión, el concepto de una empresa que te dé trabajo de por vida y todas las horas del día es un concepto poco sostenible; hay demasiadas turbulencias en los mercados que se trasladan también hacia dentro. Por lo cual creo que la fórmula es hacer empresas donde hay una parte más importante de trabajo que está hecho a través de redes, a través de contratos que no son indefinidos, pero tampoco tienen que ser contratos basura. Al revés eres un gran profesional que tiene distintos clientes y a cada uno le dedicas el porcentaje de trabajo que te parece adecuado, pero tienes un tipo de vida en la que parte de tu trabajo es vender tus servicios profesionales. Las empresas lo que necesitan es que les des tantas horas al día durante tantos años, y no precisan más de ti. Y, si eso, tiene un punto de hacer que la turbulencia del mercado también se traslade en un tipo de flexibilidad interna para el trabajador y para las empresas, si se hace bien, puede ser rica para ambas partes.

Para conseguirlo habría que empezar por la educación.

Y habría que empezar haciendo personas mucho más tolerantes a la incertidumbre. Mucho más seguras de sí mismas.

Con más capacidad de saber venderse.

Porque ese tipo de estructura de gestión del talento está basado en la confianza en uno mismo, en la capacidad de educarse y en la adaptabilidad y la capacidad de aprender en distintas circunstancias; porque cada empresa es un mundo.

“Los buenos directivos son plurales en sus habilidades, poseen un cierto carisma, capacidad de decir las cosas con una convicción que les hace tener mucha fuerza. Y tienen un punto de ilusión ante la tarea que realizan”. ¿Qué tiene que cambiar además de la educación?

Debe valorarse la meritocracia. Que el que sea bueno no encuentre límites y no tenga estructuras empresariales que no pongan en valor su talento. Al final, cuando trabajas para ti, aunque tus clientes sean tres o cuatro a la vez, se tensa mucho más el nivel de exigencia personal. Tienes que hacer que tu producto, que eres tú, sea bueno. Ya no es tanto “trabajo y la empresa se ocupa de mí”. Es un proyecto mucho más adulto, en el que si quiero trabajar mucho y ser muy bueno, ganaré más, y si quiero ser muy bueno y trabajar menos, ganaré menos, pero tendré calidad de vida y será mi propia elección. Yo creo que si hubiera un cambio que me gustaría ver en la sociedad es que las personas fuesemos más responsables de nosotros mismos. Que las consecuencias fuesen de nuestras propias decisiones y no de las de otros.

Un atisbo de cambio se aprecia en la gente más joven, dispuesta a irse a tra-

bajar fuera, ¿es parte de la transformación que se necesita para ir a mejor?

Sí, lo que viene a decir la gente que trabaja con jóvenes es que se cansan antes si lo que les ofreces no es interesante.

Están más acostumbrados a hacer tres o cuatro cosas a la vez y son personas que en principio, si algo les importa, ponen mucha atención, pero si no les atrae, no lo hacen. Así que van a valorar menos permanecer mucho tiempo en un sitio donde no están a gusto.

Los mediadores de seguros tienen que vender, cuidar a sus clientes y están en una situación en la que la competencia es fortísima, tienen necesidad de cambiar, de adaptarse, de reinventarse. En este contexto, ¿cómo ve el modelo de un tipo de venta que ha cambiado? ¿Hasta dónde queda la relación con el cliente?

Ocurre lo mismo que en otros sectores donde se está dando la tormenta perfecta. Las reglas cambian y hay más competencia. Es un escenario donde se deben variar las recetas de toda la vida. Hay que Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 11

Con nombre y apellidos

Luis Huete “En España y en otros países hay una asignatura pendiente: crear empresas más completas respecto a una mejor integración de lo racional con lo emocional” de aquél que le responde a los problemas que tiene, de quién le personaliza el servicio. Aquél que sea capaz de dar un consejo personalizado, independiente y profesional tendrá un mercado muy claro. No todo el mercado se mueve por precio; también cuenta la necesidad de asesoramiento, el traje a medida. Se compra a través de alguien que sabemos quién es y que nos da confianza.

En definitiva, que hay que ganarse a los clientes con la cabeza y con el corazón.

Claramente. A algunos habrá que entrarles por la cabeza, el mejor producto y el mejor precio; pero a la mayoría de la gente se accede o se la mantiene por la vía del corazón.

preservar lo que funciona y cambiar lo que ya no vale. El nivel de exigencia va a ser máximo y son negocios en los que hace falta una mejor gestión. Yo creo que al final los mediadores parte de lo que venden es su credibilidad, su cercanía, su conocimiento técnico, su capacidad de dar consejos; y ahí está su fuerza. Los datos que tengo de Alemania es que los clientes más estables para las compañías de seguros son aquéllos que vienen a través de los canales de mediadores más asentados. Eso indica que el trabajo de un buen mediador es muy valorado por las empresas, porque generan un tipo de cartera mucho más sólida. Y aquí lo que importa es una idea: al final el cliente es Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 12

Y ello genera alta productividad.

Yo estoy obsesionado con crear modelos de negocio que sean estructuralmente productivos, en el sentido en que haya lo que llamamos un factor de palanca, que significa más por menos. Y creo que también ahí, como país, nos la jugamos.

Es decir, o hacemos las cosas más por menos, o la riqueza se va a otros que lo están haciendo así. Y cuando digo más no es cantidad, sino calidad, y cuando digo menos no es solamente salario sino menos tiempo, menos equivocaciones, menos costes.

Con esa ecuación, si la planteas estrictamente en el sentido de más horas con menos salarios, evidentemente, ahí pierden unos y ganan otros, pero, como todo en la vida, hay que tener un concepto

amplio. Más no es solamente cantidad, no son horas de trabajo, sino, sencillamente, más atención, más intangibles, menos recursos, más cercanía. En resumen, lo que vengo a decir es que todos los temas de productividad son fundamentales para el largo plazo y que el compromiso de un mediador cuando lo tiene claro, cuando está bien entrenado, cuando es profesional, hace que el mismo salario y las mismas horas tengan mucha más productividad. Una conducta leal que se genera, comparado con el tiempo invertido en generarla, tiene un efecto de multiplicación. Conductas leales con menos costes de comercialización, ése es el secreto: ir intentando diseñar procesos y enfoques que permitan obtener más por menos en clientes y empleados.

Y ahí hace falta la herramienta, el CRM, que se ha quedado un poco atrás; pero el problema del mediador es cómo controla a todos sus clientes de una forma productiva.

Ahí ya te topas con lo que son bases de datos, con la parte informática, que es fundamental. Mi opinión es que funcionan las dos cosas: por un lado, las empresas donde hay un nivel alto de inspiración en las que la gente cree en la empresa y las herramientas. Herramientas, con gente poco alineada o poco comprometida no actúan muy bien, y la gente comprometida con pocas herramientas tampoco. Lo que sí lo hace es gente comprometida, porque hay buen liderazgo, con herramientas que les permitan segmentar, disparar actuaciones, tener alertas…; elementos que necesitan un cierto software que te ayude en este trabajo.

“Reinventarse o morir”, pero también hay que pararse para pensar, y los mediadores tienen que ir ahora muy deprisa. ¿Cómo hace un mediador solo o con

Sólo unas frases... empresas pequeñas para poder parar y reflexionar?

Yo creo que no vale la pena tirar balones fuera. Todos tenemos que parar para reparar. Con el día a día a todos nos pasa que el modelo que utilizamos, incluso el alimenticio o el de organización del tiempo, se va deteriorando, y tienes que parar y reparar, tienes que encontrar el tiempo y, si no, lo que acaba pasando, que es una pequeña paradoja, es que tienes que dedicarle obligatoriamente más tiempo porque el modelo que utilizas es muy ineficiente. Es la pescadilla que se muerde la cola.

No sé, mi intuición es que al final tú cincelas tu propio cerebro, y eso se hace con tiempo, pensando qué hago, qué puedo aprender.

Si no lo haces así, al final el cerebro se esculpe de una forma muy reactiva de lo que pasa en el día a día y te sale una escultura muy mala. Extrapolando este ejemplo en términos de trabajo de calidad, se requiere tiempo para pensar en procesos de valor y en qué se puede hacer mejor. Esa reflexión de segundo grado es fundamental.

También otros pueden pensar por ti y ayudar, quizás por eso la gente se une.

Sí, pero como persona, la última milla la puedes hacer tú. Hay una parte de pensamiento que tiene que ver con lo que es lo más eficiente o lo que mejor funciona por el mundo. Ahí puedes contactar con gente que elabora ese tipo de pensamientos, pero luego te queda la última milla, que es lo que se te ocurra a ti.

Y en estos tiempos de confusión que estamos viviendo, en los que preguntas a gente experta y te dice que no saben hacia dónde vamos, ¿cuál es el ejercicio mental que se debe hacer para poder imaginar las tendencias? Porque, realmente, no es fácil abarcar el largo plazo…

Lo de siempre, buenos amigos y buenos libros. Creo que son los elementos que más te ayudan a interpretar y a saber

La fe en el futuro mueve montañas.

Lo que entiendo con eso es que las creencias que uno tiene son la forma de mirar la realidad. Si tienes creencias que son poderosas, si crees en el esfuerzo, en la magnanimidad, en la generosidad, en el espíritu creador humano… con eso tiñes la realidad. Ves las cosas con esos ojos y en ese sentido esa fe basada en creencias, te hace capaz de hacer cosas que no harías si no las tuvieras.

Nunca vale la pena vivir en un ambiente tenso y tóxico No, y además lo que está demostrado es que se somatiza. Lo que suele pasar es que si vives o trabajas en un ambiente tóxico para empezar tus expectativas de vida se reducen en diez años, y hay una parte del cáncer que tiene que ver con vivir en un mundo sucio. Hay una suciedad que tiene que ver con la comida y otra que tiene que ver con las emociones. Si una persona tiene un mal estilo de vida respecto a lo que come o bebe y encima tiene un ambiente profesional y personal malo, la probabilidad de que tengas un cáncer se dispara.

No hay progreso sin alma emprendedora.

Sí, porque el progreso es como hacer más con menos, como crear donde no hay. El progreso tiene una parte fantástica de

creación y eso requiere también un tipo de psicología de ir hacia delante, de sentirte protagonista de tu vida, de asumir responsabilidades. Eso, de alguna forma, es la base que genera esa riqueza.

Una empresa debe proteger la creatividad.

Más que proteger debe estimular, porque la creatividad tiene muchísimo que ver con los estímulos que recibes. Así que las empresas deben general estímulos que hagan que la gente se sienta más inspirada, más libre, más cómplice porque toda creatividad tiene que ver con conversaciones, con colaboraciones, con implicación, con trabajo en equipo y o existe eso o se mata un poco lo que es la apuesta en valor. La creatividad también tiene mucho que ver con la metodología de trabajo.

Hay muchas herramientas que te permiten pensar de forma más original y también tiene que ver con la disciplina porque son procesos largos y si lo sueltas al inicio no acabas viendo el final. Las empresas que trabajan estos factores son las que acaban generando un tipo de cultura mucho más innovadora.

Con disciplina y con libertad.

La disciplina está basada en la profesionalidad y no en que haya nadie autoritario

que me diga lo que tengo que hacer. Al contrario, yo necesito esa libertad. Es una disciplina de pensar que tengo que hacer esto o lo otro, que hay piezas que se mueven y tengo que estar al tanto y encima de ellas para que haya orden y un punto de precisión en el sistema que te permitan que los procesos funcionen bien.

Las batallas en el mercado son batallas de modelos de negocio.

Sí, al final esto no va de producto o de precio sino de quien tiene un modelo de negocio que estructuralmente sea superior a otro.

Y un modelo de negocio es como miras al mercado con ojos que te permitan hacer segmentaciones mejores; es como generas un sistema de creación de servicio de venta que sea acorde con las segmentaciones; es como generas un diseño de operaciones que sea eficiente en términos de costes y en términos de tiempo; y como generas una cartera de productos que, de alguna forma, case muy bien con las necesidades que has visto en tu segmento. ¿Qué se ve haciendo en 2025?

Espero tener conversaciones muy tranquilas con gente interesante, escribir libros, viajar menos, tranquilizar mi vida y continuar trabajando, ¿por qué no?

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 13

Con nombre y apellidos

Luis Huete ¿Es tan clara esa tendencia?

Salvo que Europa se reinvente. Tenemos una sociedad muy conformista y la Historia demuestra que la hegemonía se desplaza de sociedades cómodas a sociedades con ganas de luchar. Estar en la zona de confort genera una cierta decadencia. Creo que si hay algo que no hemos hecho bien en los últimos años en Europa es crear un sistema de incentivos sociales que hacen que la gente no dé lo mejor de sí. Un porcentaje alto de personas vive en la creencia de que el Estado les va a resolver la vida, con lo que esto implica: tú dame seguridad y yo te doy mi libertad, en el sentido de que haré lo que quieran, pero en el fondo no haré lo que debo hacer.

“Los mediadores parte de lo que venden es su credibilidad, su conocimiento técnico, su capacidad de dar consejos; y ahí está su fuerza. Aquél que sea capaz de dar un consejo personalizado, independiente y profesional tendrá un mercado muy claro”. lo que está pasando. Y creo que la turbulencia va a ir a más porque hay unos cambios socio-económicos generados en las clases medias que se están creando en países emergentes que no había anteriormente. Hay economías que están cambiando totalmente y en las proyecciones a 2050, Europa y Estados Unidos van a ser unos jugadores mundiales mucho más secundarios de lo que son en este momento. Y eso con todo lo que implica que la riqueza y los centros de poder mundial, para bien o para mal, no van a estar aquí a pesar de nuestros maravillosos museos.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 14

¿Esta situación también afecta a Alemania?

Alemania hizo una reforma hace diez años que ha creado un mercado de gente un poco más estimulada. Finalmente, todos somos hijos de los estímulos que recibimos. Si la idea que se trasmite es que las cosas dan igual, que no compensa mucho molestarse, al final generas una sociedad mediocre. Pero si creas estímulos, cultura de que hay que trabajar bien, terminar las cosas, analizarlas…, eso genera una sociedad de progreso. Por otro lado, la turbulencia a lo que lleva es a que cada vez sean más importantes las marcas, y, las personas, dignas de confianza. Porque la gente necesita relaciones de confianza.

Y en un mundo así vas a tener más sensación de no saber muy claramente con quien relacionarte y serán más creíbles.

Las personas con más reputación van a tener más peso a largo plazo. ¿Por qué se le ocurrió estudiar en Boston?

Terminé derecho, trabajé dos años en un banco, me fui a hacer el MBA de IESE y al final me quedé. Así que hice un doc-

torado en Boston. Me fui con una beca Fulbright y allí estuve unos cuatro años haciendo el doctorado. Creo que me hice más europeo que de Estados Unidos, pero conocer el mundo, las experiencias que vives, dibujan tu visión de las cosas.

No hay que quejarse de que los jóvenes se tengan que ir, sino animarles a irse. Es muy bueno vivir una experiencia de cuatro o cinco años en otro lugar, muy bueno. Creo que incluso por tu propio país.

Yo, ahora mismo, creo que puedo hacer mucho más por mis conciudadanos que antes por el hecho de haber estado trabajando fuera unos años.

Esa experiencia te da el ser original, el hacer cosas diferentes frente a la competencia, tener ideas Totalmente, lo que hay que hacer es viajar con frecuencia, con una cámara de fotos (aunque sea metafórica) para ir viendo lo que hay por ahí. Y pensar, ¡esto es una buena idea! o “un elemento de allí con otro de aquí y otro de allá, puede ser una buena idea”. Lo que es imprescindible es tener curiosidad intelectual y cuestionarnos lo que hacemos, porque seguro que hay otras formas de realizarlo y lo que toca es encontrarlo.

Latinoamérica, ¿es tan fácil o tan difícil como dicen?

Yo, ahora, tres o cuatro meses del año trabajo en Latinoamérica, así que para mí está siendo una fuente de experiencias.

Tiene la gran ventaja de que muchos países del continente están creciendo un 5% ó 6% y hay un gran optimismo. Muchos de sus ciudadanos vuelven desde Europa o Estados Unidos y, por tanto, hay más talento. Se están creando grupos multinacionales latinoamericanos como se formaron en España hace veinte años o en tantos países Europeos hace cincuenta, y también están empezando a emerger empresas que van a ser payers globales. A lo mejor lo que voy a decir es

matizable, pero yo lo que he encontrado a veces en Latinoamérica son directivos mejor formados que los europeos, al menos desde el punto de vista de estudios o de conocimientos sobre las materias, puede que se deba a la proximidad con Estados Unidos. ¿Cuál es la fórmula adecuada para que un español llegue con posibilidades de buen hacer en Latinoamérica?

Lo peor que se puede hacer es entrar con prepotencia. Todo el mundo es muy sensible a esta actitud pero más los latinoamericanos, quizá por la memoria his-

tórica. Son gente muy cercana siempre y cuando uno va en actitud de servicio y de crear para ellos es muy fácil la relación, esa, al menos, ha sido mi experiencia.

Por último un plan comercial de un mediador, una persona que va a vender servicios no tangibles, ¿en que debería basarse aparte de la relación humana o la profesionalidad? ¿Cree que una empresa que quiera crecer tiene que tener una estrategia y un plan?

Todas son herramientas que ayudan a sacar lo mejor de tu tiempo, que es un recurso escaso. Y todo lo que sea anti-

ciparse a las cosas tiene más valor que reaccionar a ellas. Al final un plan comercial es básicamente ponerse una serie de hitos, de número de visitas, seguimiento que signifiquen proactividad, que se tenga sangre de abrir mercados. Eso también denota un tipo de espíritu emprendedor, de donde no hay cosas, sacarlas y donde no hay desarrollo de negocio, crearlo. Es imprescindible. Un plan comercial si va unido a ese deseo de abrir mercados, de crear, genera una mezcla muy buena entre personas apasionadas con lo que hacen y, por otro lado, estructuradas en su forma de proceder.

En Profundidad

La gestión del siniestro y el cliente,

puntos de fricción con las aseguradoras Los resultados del II Panel de la Mediación revelan las áreas de mejora, como el acceso a los informes periciales, así como las necesidades de agentes y corredores en relación con la retención de sus carteras.

Redacción: Óscar Bordona

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 16

Las empresas casi de cualquier dimensión y sector económico tienen asumida la necesidad de investigar qué se esconde bajo la superficie a veces opaca del mercado. ¿Hay nichos sin explorar? ¿Quieren algo mis clientes que todavía no les ofrezco? Pero no siempre se paran a pensar qué piensa su cadena de distribución de los productos y el servicio que ofrecen, o si hay oportunidades para mejorar la relación entre quien produce y los que tienen que vender.

El deseo de dar respuesta a este tipo de preguntas dentro del sector asegurador impulsó la creación del Panel de la Mediación, un instrumento “muy interesante desde el punto de vista de mejorar la eficiencia tanto de mediadores como de las compañías aseguradoras”, subraya José María Campabadal, presidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros que, junto con las entidades adscritas al Centro de Negocios del Seguro, lanzó la primera edición hace dos años. En aquella ocasión, se recabó la opinión de cerca de 400 mediadores sobre los servicios que prestan las compañías y el uso que hacían de las nuevas tecnologías.

Las conclusiones de la segunda encuesta están relacionadas con las áreas de siniestros, comercialización

y gestión de la venta, además de explorar la relación mediador-consumidor. Sin embargo, el primer resultado que hay que destacar es el de la participación: más de 600 mediadores han puntuado y opinado sobre estos aspectos de su relación con las aseguradoras y el cliente, lo que hace que los datos obtenidos sean más representativos. “En el primer panel los resultados ya eran buenos, sin embargo había algunas compañías que no contaban con una muestra suficiente”, recuerda Ignacio Gallardo, consultor responsable del diseño de la encuesta. “En este segundo panel casi hemos duplicado el número de entrevistados, lo cual nos ofrece una imagen muy fiable de la realidad del mercado”, asegura.

Además, este especialista en marketing y estudios de mercado, anticipa que en el futuro se tratará de ampliar en lo posible el número de agentes y corredores consultados, ya que “hay compañías que han entrado en el mercado recientemente y todavía no tienen una muestra representativa para su caso”. Al margen de los resultados globales que se hacen públicos, cada entidad recibe, de forma separada, las puntuaciones de los mediadores que han opinado sobre ella.

Las conclusiones Una cuestión sobre la que se ha querido indagar es la estabilidad del vínculo que une a los extremos de la cadena de distribución. Al contrario de lo que sucede cada vez más en el caso del cliente, ¿es el mediador fiel a su compañía? “Tenemos la percepción de que el agente y corredor son bastante críticos con las compañías. Sin embargo, a la hora de puntuar, han dado notas altas. Destaca el hecho de que hay una fidelidad bastante alta hacia todas las empresas”, apunta Gallardo.

Así, el 83 % de los mediadores consultados lleva al menos tres años de relación profesional con su entidad y no tiene intención de cambiar. Además, en 2013 muy pocos profesionales han empezado a trabajar con una nueva compañía.

Resuelto el enigma del compromiso, otra de las ideas preconcebidas es, como señala el responsable de este panel, la imagen controvertida del perito e incluso del reparador. Pero las valoraciones que han recibido “son muy altas también”. Los peritos superan ligeramente a los reparadores, a quienes suspende el 22 % de los mediadores y sólo un 7 % les concede una nota excelente. En cambio, sólo un 19,8 % suspende a los peritos mientras que un Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 17

En Profundidad

9 % considera que la actuación de esta figura es inmejorable. Una vez más, esa buena apreciación que se tiene de estos profesionales se extiende “prácticamente” a todas las compañías.

En cuanto a la relación mediador-consumidor, dos hechos llaman la atención.

Por un lado, la manera de comunicarse con el consumidor: “Sigue siendo principalmente por teléfono, fax o correo postal y son muy pocas las que utilizan las nuevas tecnologías, apenas un 30 %”. Con respecto a esta costumbre un tanto desfasada, no se aprecian diferencias entre agentes y corredores.

Además, cerca de un 50 % no conoce o no visita regularmente ni tan siquiera al 20 % de sus clientes y sólo el 30 % conoce por lo menos a la mitad de su cartera. Por otro lado, casi el 60 % de los encuestados considera que la mejor manera de defender dicha cartera es ofreciendo descuentos; el 16 % cree que habría que sería comunicando la prima y un 15 % se decanta por otras opciones.

Ayudas al mediador En sintonía con la percepción mayoritaria descrita antes, la ayuda de las aseAseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 18

guradoras más valorada para mejorar la relación con el cliente es la bolsa de descuentos por permanencia (la cita un 58,1 %). Muchos (51,3 %) reclaman asimismo “que se destaque más a los agentes y corredores”. En tercer lugar aparece otra acción relacionada con la política de precios: el 44,9 % pide mayores descuentos por la venta cruzada.

En último lugar aparecen las acciones conjuntas de Responsabilidad Social Corporativa, que sólo son útiles en esta labor para el 29 % de los consultados.

Pero hay más quejas que se pueden deducir de las respuestas ofrecidas. Únicamente algo más de un tercio (36 %), afirma recibir ayuda de su compañía en la gestión de sus clientes y la variación es “considerable”, como demuestran las conclusiones del panel: de las trece empresas consideradas, tres superan el 43 % -Liberty llega incluso al 64 %, la mejor en este apartado- y otras tres se quedan por debajo del 20 %. ¿Y qué sucede con el servicio a los propios mediadores? Algo más del 68 % cree que hacen falta sucursales para mejorarlo. Al mismo tiempo, hay un

En este segundo panel casi se ha duplicado el número de entrevistados, lo cual proporciona una imagen muy fiable del mercado.

claro consenso en cuanto a la satisfacción por las visitas que reciben del comercial o inspector de la compañía.

La media es de un 63 % y hay muy poca disparidad por compañías. Una cuarta parte de los mediadores recibe menos de una visita semestral y algo más del 15 % afirma que es una al mes. La siguiente frecuencia más citada es la trimestral.

A vueltas con los siniestros La actuación de las entidades a la hora de gestionar un siniestro no parece, en principio, problemático, ya que globalmente roza el notable en la opinión de los agentes y corredores consultados. No obstante, esta nota media favorable esconde una polarización considerable. Así, la disparidad oscila entre el 48 % y casi el 90 %. A este respecto, el número de profesionales que ha concedido un “excelente” es el mismo que el que ha puesto un “suspenso”. En todo caso, el porcentaje de los que suspenden a su compañía es de un 15 %, lo que se puede considerar bajo.

Tampoco parece haber problemas a la hora de aceptar la responsabilidad del siniestro por parte de las entidades: el 69 % lo hace fácilmente y en un caso (DKV) el porcentaje supera el 80 %.

No se puede decir lo mismo de la acción posventa tras la resolución del siniestro. Menos del 40 % de las entidades realiza un seguimiento. Ahora bien, hay un primer grupo compuesto por dos empresas -AXA y DKV-, que está por encima del 35 %; un segundo, con Allianz, Fidelidade, Liberty, Reale y Zurich, que se sitúa entre el 25 y el 35 %; el resto apenas alcanza el 20 % de seguimiento.

Otro aspecto relacionado con la tramitación es el tiempo de respuesta. Aquí los datos son más nítidos: el 81 % de los reparadores responde en menos de una semana y otro 13 % en menos de 15 días. Sin embargo, el plazo de reacción de los peritos es sensiblemente mayor: sólo el 62 % lo hace en siete días o menos, el 24 % emplea el doble de este tiempo y otro 11 % tarda hasta tres semanas.

Los mediadores puntúan casi con un notable de media la gestión de los siniestros por parte de las aseguradoras.

En cuanto al pago de la indemnización, la frecuencia típica es el ingreso a 15 días, donde se sitúa el 41 % de las compañías. En todo caso, el 81 % ha conseguido pagar en menos de un mes, aunque un 14 % tarda un mes y medio y el 5 % se demora más de 2 meses.

La situación vuelve a cambiar cuando se trata de medir el libre acceso a los informes periciales. El 53,8 % responde afirmativamente pero existe una gran disparidad entre las empresas que forman parte del Centro de Negocios del Seguro. El algunos casos, esta colaboración apenas alcanza el 20 %, mientras que en otras compañías -AXA, Plus Ultra y Reale- ronda el 70 %.

Eso sí, el panorama mejora en el caso de que el mediador solicite dicho informe. En ese caso, un 70 % de las aseguradoras lo entrega, aunque 6 de las 13 que forman parte de la encuesta solo lo facilitan el 60 % de las veces. La mejor en este aspecto es Zurich, además es la única que rebasa el 80 %.

Un último dato sobre esta cuestión se extrae de la valoración sobre el programa de conectividad entre mediadores y compañías. De los tres apartados sobre los que se pide una nota, administración, comercial y siniestros, éste último es el peor considerado con un 4,47 sobre 7, aunque los otros dos no le sacan demasiada ventaja.

Menos clientes nuevos Este II Panel de la Mediación certifica el ligero crecimiento (pasan de un 11 % a un 14 %) de los agentes y corredores que declaran no haber conseguido más de

II Panel de la Mediación: principales resultados • La fidelidad a las compañías por parte de los mediadores es una de las características esenciales de la relación profesional que les une: más del 80 % llevan más de 3 años trabajando con la misma entidad aseguradora.

• Aunque el 69 % de las compañías reconocen su responsabilidad en los siniestros, la horquilla es muy amplia: los valores van desde el 48 % a casi el 90 %.

• Los peritos son mejor puntuados que los reparadores.

• El libre acceso a los informes periciales depende mucho de la compañía, aunque la situación mejora cuando el mediador lo solicita.

• Solo el 36 % de los mediadores recibe ayuda de su compañía en la gestión de sus clientes. Algo más del 68 % cree que hacen falta sucursales para mejorar el servicio que prestan las entidades.

• Casi el 60 % de los encuestados considera que ofrecer descuentos es la mejor manera de defender la cartera.

• En la relación mediador-cliente se impone el fax como medio de comunicación más utilizado, con un 57 %, seguido de la carta (41 %).

Las nuevas tecnologías solo las usa de forma intensiva un 30 % de los profesionales.

• La prima media es de 423 euros y el ratio prima/cliente de 1,5 a 2 es el mayoritario.

• ¿Cuál es la entidad con la que más mediadores trabajan? Por segundo año consecutivo, Allianz es la más citada con un 62 %. Por detrás y a cierta distancia, AXA, Generali y Reale, que se mueven entre el 35 % y el 45 %.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 19

En Profundidad

Aumenta del 11 % al 14 % el porcentaje de agentes y corredores que declaran no haber conseguido más de 15 clientes nuevos en un año.

15 clientes nuevos en un año. Lo mismo sucede en cuanto al porcentaje de clientes que ha salido de la cartera en los dos años estudiados hasta el momento. Con todo, los que han perdido entre 20 y 30 clientes pasan del 14,7 % al 18,8 %, mientras que un año atrás la tasa más alta era la de aquellos que perdían entre 10 y 20: 26,7 % en 2011 frente al 21,4 % en 2012.

El ratio de pólizas por cliente da lugar a tres grandes grupos entre los mediadores: en primer lugar, solo un 20 % supera la cifra de dos, mientras que el 52,1 % declara tener entre 1,5 y 2; el tercer grupo (26,7 %) es el de los que tienen más de 1 y menos de 1,5; finalmente, hay un 1,3 % cuyo ratio de pólizas/cliente es igual a 1.

Si observamos la prima media, cuyo valor medio es de unos 423 euros, la dispersión es parecida, con un 8,5 % de los mediadores que llegan o rebasan los 600 euros y otro 24,6 % que se queda entre los 450 y los 600. La mayor concentración (57,6 %) se da entre los que declaran de 300 a 450 euros. En la parte más baja, un 9,3 % tiene una prima media inferior a los 300 euros.

A falta de conocer el análisis que cada una de las entidades del Centro de Negocios del Seguro haga de los resultados de esta encuesta, se ha decidido que un nuevo panel tome el pulso a la relación entre mediadores y compañías “hacia finales de 2014 o principios de 2015”, anuncia Campabadal.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 20

Las

‘tripas’

del Panel

La primera regla de un estudio estadístico serio es partir de una muestra bien escogida para que los datos sean tan representativos como sea posible. En el caso del II Panel de la Mediación, este trabajo comenzó analizando cuántos mediadores hay en cada provincia, qué facturación tiene cada uno así como el número de empleados por empresa. “Esto nos dio el mapa del mercado de agentes y corredores en España”, explica Ignacio Gallado, especialista en investigación y estudio de mercados.

El siguiente paso es conformar un muestreo que replique esa estructura: “Si por ejemplo de los mediadores que facturan más de tres millones de euros y tienen más de 40 empleados el 20 % está en Madrid y otro 20% en Barcelona, buscábamos que en la muestra fuera igual”.

En esta fase, los distintos colegios provinciales colaboran facilitando la información de sus colegiados que se adecuan a los perfiles solicitados, con el fin de que puedan ser contactados. Después llega el momento de lanzar la encuesta. “Hemos estado unos tres meses enviando los cuestionarios y haciendo el seguimiento a las empresas seleccionadas”, la cuales responden a través de Internet. En esta ocasión, se ha conseguido “un mínimo de respuestas más alto para cada una de las empresas, por lo que los resultados son todavía más fiables, salvo para Fidelidade que está en período de penetración del mercado”.

En el II Panel de la Mediación se han realizado 24 preguntas, seis más que en la anterior. La única que coincide con el cuestionario de la primera edición es la que se refiere a la compañía con la que los mediadores trabajan más a menudo. “La necesitamos para realizar las comparaciones posteriores para cada una de las empresas”, aclara Gallardo.

Una peculiaridad de este estudio es el uso de una escala de puntuación sobre siete puntos posibles, en lugar de la más habitual donde la puntuación máxima es un 10. ¿No es más complicado para el encuestado?

“La valoración sobre siete hace que el nivel de compromiso sea un poco más alto porque dar un cuatro ya es una nota alta [equivale a casi un seis en una escala de 10] y se reflexiona más antes de puntuar; se ajusta más a la realidad”. “El cinco a veces equivale a un no sé o no me quiero mojar y lo queríamos evitar”. Aquí, otorgar un 5 equivale a un notable mientras que el suspenso se sitúa entre el 1 y el 3.

Aseguradores n潞452 路 marzo 2014 路 P. 21

Reflexiones

¿Somos tan buenos comerciales como creemos?

Te propongo algunas “preguntas dolorosas”

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 22

IGNACIO DURo Socio de income ingeniería comercial Ignacio.duro@ingenieria-comercial.es

“Pocos comerciales se definen a sí mismos como “malos comerciales”, casi todo el mundo piensa de si mismo que somos desde “razonablemente buenos comerciales” a “excelentes comerciales”. Sin embargo cuando opinamos sobre otros comerciales no somos tan generosos. Curioso ¿Verdad?”.

En las sesiones de trabajo de desarrollo comercial con asesores (gestores, agentes,…) comento con frecuencia que las preguntas que hacemos marcan una gran diferencia y les digo que un buen comercial hace buenas preguntas, un mal comercial hace malas preguntas y un excelente comercial hace excelentes preguntas.

Las preguntas son tan importantes como las respuestas y permiten diagnosticar lo que de verdad es importante. Las que hacemos a los clientes para detectar oportunidades y entender qué les interesa o preocupa son fundamentales. Pero también lo son las que nos hacemos a nosotros mismos.

He decidido dedicar el primer post de este blog a algo tan importante como la autocrítica comercial y a lo que denomino habitualmente como “las preguntas dolorosas”. Tiempo habrá de reflexionar sobre cuáles son las mejores preguntas que debemos realizar a los clientes, a los no-clientes o a nuestros jefes ó colaboradores.

Estoy convencido que sólo si somos conscientes de las carencias de nuestra forma de trabajar podemos tener una motivación para el cambio.

Para cambiar hay que querer cambiar y seguro que podemos encontrar poderosas razones para ello, mucho más en tiempos difíciles como los actuales.

Siguiendo con esta tesis de la importancia de las preguntas, se me ocurren unas cuantas ligadas a nuestro propio desarrollo profesional. Algunas podrían resultar incómodas si somos realmente sinceros con nosotros mismos.

Pocos comerciales se definen a sí mismos como “malos comerciales”, casi todo el mundo piensa de si mismo que somos desde “razonablemente buenos comerciales” a “excelentes comerciales”. Sin embargo cuando opinamos sobre otros comerciales no somos tan generosos. Curioso ¿Verdad?

Los resultados son esenciales, pero no es lo único que debo analizar ¿Tengo algunos indicadores sobre mi forma de trabajar y la calidad de mi trabajo comercial? Aunque seguramente no tengas mucho tiempo y los blogs se leen rápi-

damente, el ejercicio que te propongo sólo tiene sentido si intentas leer las preguntas despacio y respondes a cada una de ellas: ¿Qué porcentaje de tiempo dedico a gestión comercial? Sería muy bueno tener claro ese porcentaje tiene enormes consecuencias prácticas para la planificación comercial y mi gestión real de expectativas.

¿Hago más actividad cuando está cerca el final del período de objetivos? ¿Las reuniones comerciales son realmente útiles? ¿Y qué aporto yo en ellas? ¿Los informes de seguimiento de actividad, los construyo “el último día” para cubrir el expediente? ¿Le podría sacar provecho para mis propios intereses?

¿Cuántas llamadas o contactos desagradables / difíciles / incómodos hago a la semana?

¿Cuánto negocio se deja desatendido o se escapa por falta de seguimiento y de método?

¿Conozco mi ratio de acciones positivas sobre acciones totales? ¿Cuál es mi índice de efectividad?

Si no lo conozco ¿Cómo puedo hacer planificación de esfuerzo comercial?

¿A cuántos Clientes conocemos de verdad de nuestra cartera? ¿Llamamos casi siempre a los mismos Clientes? ¿Contacto con una frecuencia determinada en cada período comercial a cada Cliente de la cartera?

¿Conozco el número de “Clientes nuevos” que consigo respecto a “Clientes perdidos”? ¿Cómo me organizo para llamar o para visitar Clientes? ¿Según mi estado de ánimo? ¿O directamente no me organizo y es “lo que surja” porque no tengo tiempo o bien es imposible organizar con anticipación”? ¿Me molesto en anotar el resultado de los contactos con los Clientes? ¿Qué aprendí del Cliente? ¿Me apunto cuáles son las siguientes acciones sobre él después de cada contacto? ¿Cómo busco Clientes y cómo busco oportunidades? ¿Por intuición? ¿Sigo practicando las llamadas frías o quizás no merece la pena o tengo otras prioridades? ¿Quizás se las hemos pasado al “becario”…? ¿Cuántos Clientes consigo de forma proactiva y cuántos de forma reactiva? ¿Estoy realmente vendiendo o estoy despachando? Es decir ¿Vendo o me compran?

¿Estamos dedicando más tiempo a los mejores Clientes? ¿Tenemos realmente claro quién es un “buen” Cliente? ¿Cuándo fue la última vez que hice un análisis y autocrítica de mi forma de trabajar?

Estas cuestiones reflejan diferentes prismas de una realidad habitual en muchas redes comerciales ¿Cuántas de ellas podrían ser interesantes para mi mejora personal?

Además de que esto sirva para hacer una cierta autocrítica si ahora imaginas que estas preguntas se hacen en servicios centrales con un importante número de asesores, con oficinas diferentes, con directores comerciales de diferentes perfiles y orígenes, parece lógico que cada vez esté más generalizada la convicción de que es necesario abordar muy en serio un proceso de sistematización general y que esto visto desde una perspectiva de gestión sea una prioridad para los próximos años. A eso dedico mi vida profesional.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 23

Aquí hay negocio

Servicios

Sociosanitarios

una consecuencia demográfica

Viviremos más pero necesitaremos también un apoyo asistencial que nos permita conservar el mayor tiempo posible la autonomía personal dentro del entorno familiar y afectivo. ¿Qué puede ofrecer el sector asegurador?

Son casi un 20 % de la población española las personas que tienen más de 65 años; una minoría sin duda pero que, a diferencia de otros grupos de población, no dejará de crecer en las próximas décadas.

Redacción: Óscar Bordona

Sí, a los españoles se nos da bien eso de vivir muchos años. Somos los europeos más longevos después de los italianos y de confirmarse las proyecciones, en 2050 un 36 % de la población será mayor de 65 años y el 15 %, de más de 80. Este último fenómeno es lo que se llama el “envejecimiento del envejecimiento”. En 2010, ya el 29 % de los mayores de 65 tenía más de 80 años pero en 2050 el porcentaje podría suponer prácticamente el 37 % dentro de ese grupo de edad.

Por lo que respecta al sector asegurador y, en particular, al ramo de Salud, “esta situación obligará al sector a revisar algunas políticas de tarifas y contratación, tendentes a incrementar a 70 años la edad máxima de contratación”,

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 24

sugiere Jaime Ortiz, director Comercial y Marketing de Asisa. Y añade sobre esta tipología –en aumento- de cliente: “Es un perfil ahorrador y muy preocupado por el cuidado de su salud, por lo que el seguro sanitario está entre sus prioridades”. Otra de las especialistas del ramo, Sanitas, fija la edad máxima de contratación en los 75 años. No obstante, en su caso, “no existe una edad máxima de permanencia”.

Pero más que un esfuerzo extra para el sistema sanitario, lo que los expertos creen que semejante horizonte demográfico implicará será la extensión y mejora de toda una serie de servicios sociosanitarios, un ámbito al margen de la atención que prestan los hospitales y centros de atención primaria.

Hace ya 10 años, el informe ‘Gasto sanitario y envejecimiento de la población en España’, editado por la Fundación BBVV, anticipaba este fenómeno y pronosticaba que el envejecimiento sólo incre-

mentaría el gasto sanitario un 0,7 % anual hasta 2040. En cambio, un mayor envejecimiento supondrá “una mayor dependencia o falta de independencia que no sólo deviene necesariamente en más cuidados médicos sino en otro tipo de ayudas que mejoren la calidad de vida, aporten seguridad o ayuden a esta parte de la sociedad a llevar a cabo sus actividades cotidianas”. ¿De qué tipo de servicios hablamos? Sirva como ejemplo uno de los más relevantes por su componente tecnológico, la teleasistencia. Se trata de dispositivo en forma de medallón que la persona mayor o dependiente lleva colgado en todo momento y que, en caso de urgencia, puede pulsar para hablar con un técnico que atiende su caso o lo deriva a los servicios sanitarios. Además, desde la central se realizan llamadas periódicas para comprobar que el usuario se encuentra bien y se puede complementar con sensores de actividad, alarmas de humo y gas, etc.

Las empresas pioneras en la prestación de la teleasistencia surgen en los años 90 y hoy cerca de 700.000 personas disponen de este servicio con algún tipo de subvención pública. En 2011 la edad media de los usuarios era de 81 años, según datos del Instituto Nacional de Estadística. Si la comparamos con la esperanza de vida para el conjunto de la población española, unos 82 años, podemos entender hasta qué punto estos servicios son capaces de acompañar a este segmento de la población. Pero hay más, la asistencia domiciliaria para ayudarles en tareas domésticas, los centros de día para personas dependientes o las residencias y viviendas para mayores.

Servicios adicionales Las aseguradoras han empezado a proveer soluciones para un cliente cada vez más longevo y potencialmente más dependiente. Es el caso de Asisa. La especialista en seguros de Salud acaba de

“Las aseguradoras han empezado a proveer soluciones para un cliente cada vez más longevo y potencialmente más dependiente”. alcanzar un acuerdo con Diola, una empresa especializada en asistencia a la dependencia y tercera edad.

De esta forma sus asegurados se beneficiarán de condiciones especiales en más de 200 centros residenciales. “Este servicio genera importantes ahorros y supone un valor añadido relevante para este segmento de clientes”, argumenta Jaime Ortiz, director Comercial y Marketing de Asisa. “Los productos y servicios adicionales a las pólizas de salud son los que tienen mayor recorrido”, afirma. Eso sí, no se trata de una cobertura ligada a una póliza sino una ventaja que la aseguradora ofrece a sus clientes y sus familiares.

Fuentes de Diola concretan que el ahorro anual para el cliente de la aseguradora alcanza, como promedio, los 2.400 euros anuales, “respecto al precio de mercado”.

Ine Snater, directora de Negocio de Particulares y Canales Mediados de Sanitas Seguros, comparte esta opinión sobre los servicios sociosanitarios. “Es un mercado interesante por la misma esencia de una compañía de Salud. Al aumentar

las necesidades, también aumenta la vinculación con la compañía”. Habla de un nuevo concepto de persona mayor: “No es comparable el estado de salud de una persona de 65 años hoy que hace unas décadas”. “Todo aquello que genere implicación siempre es interesante porque ofrece múltiples posibilidades de innovación y desarrollo que no podemos dejar de explotar”, añade.

Sanitas es una de las aseguradoras que más ha apostado por los servicios sociosanitarios dirigidos a personas mayores. Así, cuenta con una unidad de negocio, Sanitas Residencial, que dispone de 40 centros geriátricos repartidos por todo el territorio nacional. Creó una Unidad de Diagnóstico y Terapias destinada al diagnóstico precoz de la demencia y ofrece en sus centros programas de estimulación cognitiva, programas de dinamización sociocultural, control de enfermería, gimnasio y rehabilitación, etc.

Por su parte, Diola Senior Assistance dispone de más de 15.000 plazas en residencias en toda España, y también ofrece ayuda domiciliaria, teleasistencia y formación a familiares.

Este año ha suscrito acuerdos similares al de Asisa con otras entidades aseguradoras que “representan más de 2,2 millones de asegurados”. Durante este año pretende “sumar 100 nuevos centros residenciales y seguir ampliando su red de asistencia domiciliaria”. La exploración de este mercado por parte del sector asegurador no ha hecho más que comenzar.

Crisis y dependencia En 2006 se aprobó la Ley de Promoción de la Autonomía Personal y Atención a las Personas en Situación de Dependencia (LAPAD) para mejorar la calidad de vida de las personas dependientes por medio de servicios y ayudas económicas que costeasen parte de los cuidados que requieren. Sin embargo, las previsiones se quedaron cortas y se ha generado una doble lista de espera: la de los que aguardan a ser admitidos y la que forman las más 200.000 personas con alguna ayuda reconocida que aún no han recibido; la crisis ha hecho el resto. Tras los recortes sufridos, sobre todo para los grados menos graves cuya entrada en el sistema se retrasa hasta 2015, la dotación económica se ha reducido en un 15 % para los cuidadores familiares que ya no cotizan a la Seguridad Social. Actualmente la LAPAD cuenta con unos 750.000 beneficiarios.

El Plan Estratégico de la Mediación señala que la tasa de dependencia de la población española podría incrementarse en más del 26 % en los próximos años: “En 2021 un tercio de la población sería dependiente”.

Un reciente informe de la OCDE revela que en España, el 14 % de los mayores de 50 años es atiende a un familiar dependiente. De estos, casi el 65 % son mujeres y lo hacen diariamente en un 85 % de los casos.

¿Dónde están los mayores?

Aunque no son las comunidades con el mayor gasto privado en sanidad, las regiones donde se concentra un mayor número de personas que superan los 65 años son Asturias, Castilla y León y Galicia, todas por encima del 20 % y por tanto de la media española (16,9 %).

Población mayor de 65 años en España (%) Más • Castilla y León • Galicia • Asturias

22,6 22,2 22

Menos • Canarias • Murcia • Baleares Media España

13,4 13,8 14 16,9

Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2010.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 25

Aseguradores n潞452 路 marzo 2014 路 P. 26

Panorama

EL CONSEJO GENERAL APUESTA POR + SALUD + VIDA

El Centro de Negocios del Seguro hace balance de 2013 y presenta sus proyectos para este año

El 5 de febrero tuvo lugar en el Auditorio ESADE Business Scholl de Madrid, la reunión de los grupos de trabajo que integran el Centro de Negocios del Seguro, iniciativa que el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros puso en marcha con las aseguradoras más relevantes. Realizar el balance de las actividades llevadas a cabo en 2013 y presentar el plan de actividades previstas para este año han sido los principales objetivos de este encuentro.

mó Lorente, que es ‘global’ porque ‘hemos hecho el esfuerzo de abrirlo a los mediadores en general, no sólo a los colegiados aunque nos debemos a ellos’. La página web del PEM ha registrado 10.000 descargas hasta el momento y este año se pretende centrar los esfuerzos en la ‘aplicación ejecutiva en los colegios y en los propios mediadores, incidiendo también en las recomendaciones dadas a las entidades’, como anunció José Luis Mañero, presidente del CECAS.

Domingo Lorente, secretario del Consejo General hizo balance los principales proyectos desarrollados por el CNS el pasado año. Uno de ellos fue el Plan Estratégico de la Mediación (PEM), ‘nuestro proyecto estrella’, afir-

+ Salud + Vida pretende incrementar la cuota de mercado También como aplicación del PEM se pondrá en marcha el ‘Plan + Salud + Vida’, que pretende aumentar la cuo-

ta de mercado de la mediación en esos dos ramos cinco puntos en los tres años de duración del plan. Una meta “ambiciosa” pero que se puede conseguir” ha opinado Mañero. Existen ya casos de correcta aplicación del plan que nos llevan a pensar que el denominador común es operar profesionalmente en estos ramos, ha señalado por su parte Moisés Núñez de Bien, presidente del Colegio de Málaga, al explicar detalles de esta iniciativa. Para lograr el objetivo marcado, será necesario la existencia de un especialista en estos ramos en cada empresa de mediación. En cuanto al de salud, Núñez de Bien ha abogado por “repensar este ramo mirando y escuchando a la sociedad para saber qué es lo que necesita. Esto implicará Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 27

Panorama

“reorientar nuestra estrategia, también la de las compañías, con el objetivo de imprimir calidad a este ramo y recuperar lo que hemos perdido en la mente del consumidor”.

II Panel de la Mediación revela fidelidad del mediador hacia su compañía La segunda edición de esta encuesta, elaborada por el Centro de Negocios del Seguro (CNS) en colaboración con los Colegios de mediadores, ha recabado la opinión de 600 profesionales, el doble que el año pasado. Las conclusiones se dieron a conocer ayer en la reunión del CNS. En esta ocasión, las preguntas pretendían conocer el servicio que las compañías prestan a la hora de tramitar siniestros, el área comercial y de venta de las entidades y la relación mediador-consumidor.

Los ganadores del II Business Game de la Mediación reciben sus premios ‘Hay pocas formas más divertidas de aprender y ninguna mejor para aprender gestión empresarial que un business game’. Así defendió Francisco Betés, presidente de IMAF, la celebración de este tipo de competiciones, antes de entregar los galardones de la II Business Game de la Mediación. La prueba, organizada por el CECAS con la colaboración de IMAF, ha enfrentado en esta edición a 17 equipos tanto de colegios como de compañías. El reto esta vez consistía en tomar decisiones en una empresa de distribución dentro de un contexto de crisis. José Luis Mañero, director del CECAS, felicitó a los participantes por ‘su implicación y la alta preparación demostrada’. El Colegio de Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 28

+ Salud + Vida pretende aumentar la cuota de mercado de la mediación cinco puntos en tres años.

Baleares se impuso al de Valencia y al Reale One, que fueron segundo y tercero, respectivamente.

El acto finalizó con una conferencia a cargo de Alejandro Ruelas-Gossi, de la UCLA Anderson School of Management.

Este investigador destacó la importancia de cambiar algunas ideas que impi-

den el sano desarrollo de la economía.

Abogó por no continuar alimentando algunas obsesiones que condicionan el crecimiento de las empresas. También matizó que la peor de todas es la mentalidad del ‘low cost’, ya que esta estrategia lleva a centrar la competitividad y en convertirse en el ‘más barato’, olvidando con esto la aportación de valor.

Comienzan a crearse los grupos de trabajo para ir avanzando en el proyecto La última reunión de los grupos de trabajo del Centro de Negocios del Seguro (CNS) ha servido para avanzar en la definición del Plan + Salud+ Vida. Se están formando los grupos de trabajo que pondrán en marcha las acciones contempladas en este proyecto.

En concreto, incluye “un estudio de mercado, un programa de formación de expertos y, por último, un plan de comunicación”, detalla el responsable de Desarrollo de Proyectos del CECAS, Claudio Aros, quien confirma que cada uno de estos ejes estará terminado antes de verano. Posteriormente, se dará inicio a la campaña de comunicación del Plan, así como al apartado formativo, con los primeros alumnos que cursaran el curso de experto entre septiembre y diciembre. No obstante, será necesario también el apoyo de las compañías que, en opinión de Aros, están “muy interesadas porque se les ha presentado un proyecto muy práctico”. “Pretendemos, con la capilaridad que tenemos, llegar a todos los rincones del mercado”, explica el presidente del CECAS, José Luis Mañero, para quien los productos de vida-riesgo, vida-inversión y salud son “una necesidad de estos momentos”.

Panorama

SEMANA DEL SEGURO

El Consejo General participó de forma activa en las jornadas que tuvieron lugar en el marco de la Semana del Seguro

El Foro de Alta Dirección Aseguradora, ha abierto como cada año la Semana del Seguro congregando a directivos de primer nivel del sector asegurador para analizar el papel del seguro en el entorno digital. La presidenta de UNESPA, Pilar González de Frutos, ha recalcado la importancia de la era digital.

El II Foro Iberoamericano da algunas claves para tener éxito en una región emergente pero no subdesarrollada.

El primer error que se puede cometer al hablar del negocio asegurador en el continente sudamericano es pensar que se trata de un solo mercado con una única cultura y una sola lengua. Varios ponentes del II Foro Iberoamericano presentes en la Semana del Seguro se encargaron de desmentir esa falsa impresión. La segunda imagen preconcebida, como explicó Matthias Marwege, director ejecutivo de Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 30

Munich RE en la zona, es la que se tiene de un país emergente. ‘Se piensa que eso significa que son subdesarrollados, también en cuanto al seguro’. Sin embargo, a veces hay compañías más profesionalizadas que en Europa porque han tenido que ser muy creativas en entornos de hiperinflación’, señaló. Por esa razón su consejo es ‘no subestimar a los jugadores ya existentes en esos mercados’, así como investigar las necesidades reales del cliente.Bruno Laval, regional manager Iberia y Latin America de XL Group, puso algunos ejemplos de los dos mayores mercados de esta parte del mundo, México y Brasil: ‘México es más estable que Brasil y más sofisticado. A veces buscan soluciones de primer nivel, incluso más que en España, probablemente por la cercanía con Estados Unidos’.Rafael Casas, presidente de Mapfre América, habló de su experiencia de casi 40 años en estos mercados: ‘No fue llegar y besar el santo. Tuvimos una visión optimista, pensamos que

el mercado crecería y creció’. Pero antes de lograr implantarse con éxito en todos estos países, ‘entendimos que había que tratarlos de forma individualizada y adaptar nuestros productos y servicios’.

José María Campabadal: Es triste que la mediación tenga sólo un 20% de cuota en vida y pensiones José María Campabadal, presidente del Consejo General, en la jornada que organizaba AXA ¿hay vida más allá de Auto? llevó la reflexión a otro terreno ya que en su opinión decir que bancaseguros controla el 80% de la distribución de estos productos es ‘quedarse en la superficie’.

‘Hay que preguntarse en quién confía su ahorro el cliente y la mayoría dirá que al banco’. Por eso, considera que es todo el sector el que debe esforzarse por transmitir seguridad y confianza. Habló además de la oportunidad ‘única’ que

Jose María Campabadal recordó los cinco ejes de mejora que propone el PEM para invertir la tendencia a la disminución de beneficios. ha representado la crisis a este respecto: ‘No hemos sabido transmitir al consumidor que somos mejores que la banca a la hora de gestionar el ahorro’. ‘Es triste que la mediación tenga sólo un 20% de cuota, es la misma desde 2008, y sería muy triste que esto se quedara así’. Sin embargo, señaló, ‘la mediación se ha dado cuenta de que puede hacer más y se va a poner manos a la obra’, apuntó con optimismo.

‘También percibo un cambio en las aseguradoras’, añadió.

Caser: “El futuro de la mediación profesional” José María Campabadal reclamó reacción por parte de los corredores de seguros para invertir la tendencia a la disminución de beneficios que se ha producido durante la actual crisis económica. Así, señaló que mientras las entidades aseguradoras aumentaron su beneficio un 21% entre 2008 y 2012, el de las corredurías decreció un 26%. Para invertir esta tendencia, recordó los cinco ejes de mejora que propone el Plan Estratégico de la Mediación: propuesta de valor, organización, cliente, producto y entorno. Sólo incidiendo en esos apartados se podrá ‘evitar esa pérdida de un 0,5% de cuota anual’.

Agentes y corredores, los protagonistas de la tercera jornada de la Semana del Seguro Los Corredores analizan su aporte de valor en el sector ‘Debemos ser moderadamente optimistas’, reclamó el subdirector de Ordenación de Mercado de Seguros de la DGSFP, Raúl Casado, en la presentación del XIII Encuentro Nacional de Corredores/Corredurías, se refería a las previsiones de crecimiento de la economía española para este año, aun-

que admitió por contra que los últimos resultados globales del sector asegurador no han sido buenos. También hizo una llamada a seguir mejorando la profesionalización del canal de corredores al referirse al posible impacto, a partir de 2016, que podría tener la implantación de Solvencia II en el canal de corredores. Esta normativa vincula las necesidades de capital a los riesgos que asuman las entidades, por lo que ‘tendrán que aumentar el control de las redes de distribución’, estima. En este encuentro se tocaron asuntos como la forma de aportar valor a través de nuevos canales de comunicación, entre los que destacan las redes sociales. Cristina Llorens, gerente y socio corredor de Addares, se mostró convencida de los corredores ‘tenemos que estar ahí sin lugar a dudas’.

A este respecto, Santiago Castelló, socio de Master Prisma, citó un estudio de IBM en el que se afirma que el contacto entre personas ‘va a seguir siendo fundamental en el sector del seguro’. Oscar Da Pena empleó como ejemplo la estrategia de Seguronce, que se afana por lograr una ‘cartera global’, en lugar de conformarse con vender un único seguro. ‘Nos interesa el cliente no sólo una póliza en concreto’.

Ante el ‘mucho ruido’ que están haciendo ‘otros canales’, particularmente en el ramo de auto -donde la mediación tiene un 12% de cuota-, José Luis Mañero, presidente del CECAS y gerente de JMC Broker, afirmó que los corredores ‘no tienen que preocuparse por su evolución’, ya que los resultados de esos otros canales ‘son modestos’. En cuanto a otros ramos, particularmente los personales, -’que blindan mucho mejor al cliente y dejan un mayor margen’, apuntó Castelló-, Mañero explicó que hace cuatro años incorporó a su negocio a un especialista en vida e inversión.

‘Ya quisieran algunas sucursales tener el pasivo que hoy gestionamos’.

Los Agentes centran su reflexión en las claves del Plan Estratégico de la Mediación Antonio Fabregat, presidente de la Comisión de Agentes del Consejo General abrió este espacio de reflexión recordando que los agentes son la fuerza de ventas más importante de las compañías aseguradoras más potentes del mercado”. Asimismo, somos la primera opción de mediación No Vida en España, con el 40,53% de pólizas del mercado mediadas, por delante de Corredores 22,57% y Banca Seguros 13,03%. En lo que respecta al volumen de primas también somos líderes, con la mediación del 35,28% de las primas, por delante de Corredores 24,78% y Bancaseguros 9,23%. En Vida somos la segunda opción, gestionando el 17,58% de las pólizas en cartera, por detrás de Bancaseguros 67,7% y muy por delante de Corredores 6,94%.

Para Fabregat el objetivo de esta jornada es dinamizar la figura del Agente, “Queremos estudiar cuál es la situación en la que tenemos que trabajar, y a la que nos vamos a enfrentar en este año y seguramente en los próximos ”reclamó, antes de hacer una mención al Plan Estratégico de la Mediación, algunas cuyas conclusiones fueron expuestas durante este encuentro. Antonio Fabregat lanzó algunas preguntas:¿ Apoyan las compañías a los Agentes?, muchos pensamos que no. También calificó como “competencia desleal” el apoyo de algunas entidades al canal de bancaseguros.

El Plan Estratégico centró la mayor parte del programa. Jordi Parrila y Claudio Aros, director y asesor del CECAS, junto con Chistophe Mario, socio Capgemini, expusieron los resultados de este estudio en lo relativo a los Agentes.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 31

El Consejo al día Acuerdos de Colaboración con DAS Y MPM

“DAS Abogado de Empresa” el nuevo aliado para los mediadores de seguros colegiados

El Consejo General y DAS Internacional firman un acuerdo de colaboración con el objetivo de ofrecer una protección jurídica ajustada al mediador de seguros en calidad de empresario. Con “DAS Abogado de Empresa” los mediadores de seguros acceden a la prestación de

servicios legales específicos para el desarrollo de su actividad, y además, a partir de ahora, con unas condiciones más favorables para los colegiados.

Este seguro garantiza la prevención a través del asesoramiento jurídico o

la gestión de documentos legales.

Asimismo, el asesoramiento específico sobre normativa aplicable a la actividad de la mediación de seguros, de especial utilidad para un empresario sujeto al cumplimento de una elevada regulación, un facilitándole acceso directo a un abogado que resuelve sus dudas legales. Entre las garantías de defensa y reclamación, se incluyen, las habituales de defensa penal o subsidiaria de la responsabilidad civil, y destacar algunas más novedosas. Por un lado, la protección de los intereses de los mediadores ante posibles controversias derivadas de los acuerdos de colaboración con las aseguradoras, y por otro, la ampliación de la garantía

de reclamación por incumplimiento de otros seguros.

Esta última contempla una solución muy eficaz para las reclamaciones que efectúen los mediadores como defensores de los intereses de los asegurados en la tramitación de siniestros. En ambos casos, y con la finalidad de alcanzar un acuerdo ágil y de mayor satisfacción para las partes se cubren los gastos derivados de una Mediación de conflictos, como método alternativo de resolución a la vía judicial.

‘DAS Abogado de Empresa’ ha sido analizado por la Comisión de Corredores del Consejo General y cuenta con la aprobación de su Comisión Permanente. José Manuel Castellanos, presidente de la Comisión de Corredores, y Adolfo Masagué, director comercial de DAS en España, firmaron el acuerdo de colaboración entre ambas entidades.

MPM pretende mejorar su implicación en la mediación de Seguros El Consejo General y MPM Software, empresa dedicada al desarrollo de soluciones y servicios informáticos específicos para la industria aseguradora, han firmado un acuerdo de colaboración. El convenio ampliará el apoyo que MPM presta a las actividades informativas, formativas y de apoyo tecnológico a las iniciativas del Consejo General y la mediación.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 32

Este pacto se encuadra dentro de la serie de convenios que el Consejo General mantiene con diferentes proveedores del sector. El objetivo de estos acuerdos es facilitar un mejor conocimiento entre los mediadores de los productos y tecnologías de estas empresas, como herramientas que contribuyen a mejorar el desarrollo de los negocios de la mediación.

El acuerdo ha sido firmado por el secretario general del Consejo, Domingo Lorente, y el director general de MPM Software, Isidre Mensa, y su duración se extiende hasta 2016, y del que se podrán

beneficiar los mediadores vinculados a los 52 Colegios provinciales.

Entre los puntos de colaboración, MPM Software se compromete a establecer un plan

de inversiones publicitarias y de servicios ofrecidos por el propio Consejo General. Así mismo, la tecnológica proporcionará una serie de condiciones especiales y preferenciales en forma de descuentos

directos a todos aquellos colegiados que deseen adquirir nuevas aplicaciones de software o participar en eventos de formación realizados en colaboración con el Consejo General.

Se Intensifican los contactos con los europarlamentarios españoles en relación a la IMD2 Hace unos días se realizó en el Parlamento Europeo la votación de la Propuesta de reforma de la Directiva de Mediación de Seguros (IMD2).

De cara a dicha votación, el Consejo General y Adecose, de forma coordinada con la Federación Europea (BIPAR), han redoblado sus esfuerzos de comunicación con los europarlamentarios españoles.

Esta votación sirve para fijar la postura del Parlamento en relación con la futura directiva antes de que se disuelva la eurocámara, como es preceptivo por las elecciones que se celebrarán el mes de mayo próximo.

Los puntos que estos representantes de la mediación española consideran clave son la ampliación del alcance de la Directiva; que se elimi-

ne por ‘desproporcionada’ la obligación para los empleados de realizar 200 horas de formación en cinco años; que se garantice un nivel equiparable de igualdad entre todos los canales de distribución

que permita a los consumidores comparar entre unos y otros, especialmente ‘en el mercado en seguros no vida y vida riesgo’; y que no se incorporen las reglas de la Directiva financiera MIFID II para los

productos de vida inversión, ya en opinión del Consejo General y Adecose, esta medida ‘no permitiría adaptar la regulación de estos productos a las especificidades del sector asegurador.

La Comisión Permanente aprueba las candidaturas para el XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros Los Colegios de Cantabria, Granada, Las Palmas, Madrid y Vizcaya ya son canditatos oficiales al XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros de España. Las cinco can-

didaturas cumplen con los requisitos establecidos en el reglamento de bases aprobado por el Consejo General. La elección de la sede oficial del Congreso se someterá a votación de

los miembros del Pleno del Consejo el próximo día 11 de marzo en Madrid.

El Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros, que cada cuatro años

organiza el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, es el mayor foro de encuentro, relación e intercambio entre profesionales de la mediación de seguros en España.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 33

El Consejo al día

Generali realiza una visita institucional al Consejo General El Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros ha recibido al nuevo CEO de Generali España, al CEO en Latinoamérica y al nuevo director comercial, después que el pasado mes de octubre la aseguradora italiana anunciara una reordenación de su estructura en todo el mundo.

El presidente del Consejo General, José María Campabadal, y el secretario general de la Institución, Domingo Lorente, se han reunido con Santiago Villa, consejero delegado de

la filial española en sustitución de Jaime Anchústegui, ahora CEO en América Latina, y Juan Luis Cavero, nuevo director comercial. Se trata de la primera visita oficial que los nuevos cargos de Generali realizan a una institución de mediación española y con esta visita, Generali refuerza su mensaje de ‘proyecto continuista’ con el Consejo General.

Durante la visita, el Consejo General ha entregado a Jaime Anchústegui una escultura de la institución colegial.

El Consejo General y SOS International organizan un nuevo camino solidario de la integración El próximo 12 de mayo dará comienzo el ‘V Camino solidario de la integración’, una iniciativa solidaria que durante seis días recorrerá varios tramos del Camino de Santiago, acompañando en ellos a varias personas discapacitadas. Una primera parte cubrirá tres etapas del ‘camino francés’, entre Melide y Santiago de

Compostela; la segunda irá desde Corcubión hasta Finisterre, donde tradicionalmente se hacen las promesas y se lanzan, de forma simbólica, las botas al mar.

Elena Benito, Jorge Campos, José Luis Nieto y Jaime Carvajal, junto con la Fundación Deporte y Desafío, son los impulsores de esta acción solidaria. Y no pode-

mos dejar de señalar el trabajo y tesón de los volunta-

rios del Consejo General y SOS International.

Francisco Rodriguez Querol presenta una candidatura de consenso a la Presidencia de AEMES Francisco Rodríguez Querol ha presentado su candidatura a la Presidencia de AEMES, que prepara elecciones para el próximo 11 de marzo. Cuenta con un amplio respaldo de casi 50 avalistas, lo que la convierte en una “candidatura de consenso y plenamente representativa de Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 34

todos los sectores de la mediación de seguros: agentes, corredores y asociaciones”.

Acompañan a Rodríguez Querol; Pedro José Molina Palomino, como vicepresidente; Santiago Macho Martín, como Secretario y Rosa Mir como

Tesorera. Entre los vocales existen personas de la anterior Junta, por lo que también se pretende recoger la experiencia de estos compañeros en esta nueva etapa.

Los retos que se han fijado los integrantes de esta candida-

tura giran alrededor de cuatro puntos: un aumento de la afiliación, mantenimiento de su compromiso con la formación del sector, incrementar los servicios al asociado y, sobre todo, la negociación activa del Convenio Colectivo de la Mediación de Seguros.

Ebroker colaborará en el desarrollo del plan estratégico de la mediación El Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) y la plataforma de corredores ‘ebroker’ han alcanzado un acuerdo para articular y poner en marcha el proyecto ‘Implanta’. Se trata de una iniciativa que permitirá desarrollar un modelo de ejecución de algunas de las líneas estratégicas contempladas en el Plan Estratégico de la Mediación de Seguros, presentado por el Consejo General en el 2013.

‘Implanta’ será desarrollado durante el 2014 y se prevé que aporte como resultado final una guía de procedimientos y recomendaciones prácticas para la implantación de los conceptos teóricos que contempla el Plan Estratégico, además de presentar un desa-

rrollo práctico referencial sobre la plataforma ‘ebroker’.

El acuerdo lo formalizaron el Presidente del CECAS, José Luis Mañero, y el Consejero Delegado de E2000 SA, Higinio Iglesias.

La iniciativa de CECAS forma parte de una serie de actuaciones que el Consejo General ha previsto poner en marcha en el 2014 con las aseguradoras y empresas tecnológicas que quieran colaborar en la implantación del Plan Estratégico de la Mediación. Se prevé que éste sea el primero de una serie de acuerdos que se alcanzarán durante el 2014.

Son diversas ya las aseguradoras que han manifestado su interés en formalizar acuerdos con el Consejo General, así

como empresas tecnológicas que han propuesto desarrollar entornos informáticos ajustados a los objetivos.

En este sentido, José Luis Mañero ha manifestado su satisfacción por el acuerdo ya que “es necesario transformar los contenidos del Plan Estratégico en una visión práctica del día a día que ayude al mediador de

seguros”. Este primer acuerdo supone “generar confianza en la mediación ante iniciativas de mejora de los procesión de gestión de los negocios”. Por su parte, Higinio Iglesias, muestra su satisfacción “porque supone un reconocimiento a nuestra experiencia de más de una década en el desarrollo de tecnología para corredores de seguros”.

Actualización y mejoras en el Compendio de Legislación de seguros de CECAS El Centro de Estudios del Consejo General, inicia el año 2014 con una importante mejora en la calidad de los contenidos y recursos operativos de su Compendio de Legislación de Seguros.

Fruto de la colaboración con El Derecho Editores, el nuevo Compendio Legislativo del CECAS permite acceder a una amplia información relacionada con las leyes que lo componen. El usuario podrá a partir de ahora acceder a la jurisprudencia relacionada con los artículos de cualquiera de los textos legales que lo componen, así como a una amplia información relacionada con cada una de las normas.

Una vez seleccionada la norma por parte del usuario, este

accederá a un entorno muy ágil que le permite navegar por la totalidad del texto legal, que se mantiene permanentemente actualizado, incorporando toda las modificaciones que pueden afectar a estas normas a lo largo del tiempo.

Iniciada la lectura de la norma legal, el usuario encontrará diversas herramientas de acceso y de ayuda a la navegación y, a lo largo del articulado de cada texto legal dispone de llamadas de hipervínculos que le dan acceso a variada

información, de entre la que destacamos la Jurisprudencia y la Doctrina Administrativa relacionada con cada uno de los artículos del texto legal seleccionado.

Por otro lado, CECAS ha hecho público el documento “La nueva visión del cliente del mercado asegurador” siguiendo con las recomendaciones del Plan Estratégico de la Mediación, en donde se indica cómo compran los asegurados. El cliente de nuestro mercado asegurador es volátil, es decir, la dura-

ción media de las pólizas que contrata suele ser inferior a la de muchos mercados maduros del resto de Europa. Frente a esta tendencia de aumento de volatilidad de los clientes, será crítico para los mediadores identificar los grupos de clientes más volátiles según su comportamiento y adoptar estrategias de retención de estos segmentos Este y otros documentos del Plan estratégico de la Mediación se pueden descargar a través de: www.pem.cibercecas.com Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 35

INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

38

44

40

41

44

44

38

Colegio de Burgos.

Frente al Espejo

39

Exitosa presentación del pem a los Colegios de Andalucía Oriental

39

Talleres para la Implantación del Plan Estratégico de la Mediación

40

Entrega de diplomas a trece nuevos corredores de seguros en el Colegio

41

El Colegio impulsa el proyecto ‘Madrid Seguro’, Foro Permanente de la Mediación

42

“La mediación pregunta, el Colegio responde”

43

El Colegio lleva la profesión de mediador de seguros a los estudiantes de economía

43

Nuevo servicio de Asesoría de Previsión Social para sus Colegiados

44

ASISA: Nueva “Compañía Amiga” del Colegio

44

El Colegio renueva sus Convenios

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 37

Burgos

Frente al espejo Su rincón preferido de Burgos Catedral y Museo de la Evolución Humana.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?

El conjunto de expresiones faciales y manos.

… y de España Picos de Europa.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría?

Con Iñaki Gabilondo y Rosa Aguilar a quien la he oído en varias ocasiones hablar con muchísimo respeto de nuestra profesión.

Su deporte o hobby antiestress He practicado multitud de deportes y hobbys, pero desde muy joven los más arraigados han sido la espeleología y la arqueología.

Lo mejor y menos bueno de sí mismo El optimismo y la constancia. Lo peor el exceso de sinceridad. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?

La familia, la actividad profesional y seguir aportando a la profesión.

Su lema en la vida, su filosofía La felicidad humana, generalmente, no se logra con grandes golpes de suerte, que pueden ocurrir pocas veces, sino con pequeñas cosas que ocurren todos los días BENJAMIN FRANKLIN. ¿Qué cualidad valora en una persona?

La honradez y la sinceridad.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 38

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?

Soy de buen comer y preferentemente un chuletón de buey con un buen vino tinto de Ribera del Duero. ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?

Película: El último Mohicano, la música clásica y el libro “Legado en los huesos”, de Dolores Redondo.

José Manuel Castellanos Presidente del Colegio de Burgos

Su día perfecto El 15 de junio de 2012 en Burgos, Clausura X Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguro.

Su mejor recuerdo de un viaje.

Me apasiona viajar y de todos los viajes se obtienen cosas positivas, pero indiscutiblemente viajar a Egipto me reporta los mejores recuerdos.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad La Solidaridad, la desigualdad y las injusticias.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Haz bien y no mires a quién.

Y la principal lección del mundo de la empresa.

La capacidad de reacción frente a la actual crisis, tan prolongada y profunda.

“Haz bien y no mires a quién”

Lo que más valora en su equipo La implicación, el servicio al cliente y la honradez profesional. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?

Delego constantemente y sigo controlando apoyándome en las nuevas tecnologías.

Dígame un consejo para los mediadores Información y formación continua, constancia y servicio a sus clientes genera futuro asegurado a sus despachos. Adaptarse al Plan Estratégico de la Mediación que le corresponda. ¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?

Me veo perfectamente activo, siempre que la salud me acompañe.

Málaga

El Colegio expone con éxito a los mediadores de Andalucía Oriental el PEM

La afluencia masiva al acto de presentación del Plan Estratégico de la Mediación a los Colegios de Andalucía Oriental, que tuvo lugar en la ciudad de Antequera, con más de 160 asistentes, entre colegiados, REALE -entidad a la que le agradeció especialmente Núñez de Bien-, su colaboración moral y económica en el Plan Estratégico), y otras entidades aseguradoras, ha dado una dimensión nueva al mismo. Lo que demuestra, dada la extensión de Andalucía Oriental, la capacidad de organización de Málaga y que el PEM genere, cada vez más expectación.

El presidente del Colegio de Málaga, Moisés Núñez, dió la bienvenida a

todos los asistentes a la presentación, conformada con el concurso de CECAS, Consejo Andaluz y del Colegio organizador, Málaga. Hizo especial mención, al presidente del Consejo Andaluz, Jesús Torrado, y los presidentes de Almería, Granada y Jaén.

Una de la claves de este Plan, es que todos los modelos de gestión de negocio, tanto de agentes como corredores de seguros tienen viabilidad posible.

Jordi Parrilla y Claudio Aros expusieron cómo el marco estratégico se ha definido en base al análisis de las tendencias que impactarán en el Sector, diferenciando segmentos

de Mediadores, lo que ha permitido adecuar las acciones propuestas en este Plan, a las características del Mediador, en función a su volumen de primas y modelo de negocio asegurador, y al diagnóstico del posicionamiento actual de la Mediación.

La cuota de mercado podría mantenerse en 2018, si los mediadores llevan a cabo planes de acción del PEM, con el apoyo de Colegios y Entidades Aseguradoras. Desde el CECAS, se desarrollarán en los próximos meses herramientas y acciones concretas que les permitan poder implementar el PEM en su modelo de negocio.

Talleres para la Implantación

Zaragoza y Teruel

del Plan Estratégico de la Mediación

pañías, etc., podría quedarse en los cajones, memorias USB, tablets o allá donde cada cual decidiera descargarse la documentación, si no se empezaban a dar unos primeros pasos.

PRIMER TALLER Para la Comisión de Formación del Colegio de Zaragoza, el importante trabajo desarrollado por todos los intervinientes en el Plan; Consejo, CECAS, Colegios, Colegiados, Com-

Con esta visión, la Comisión decidió establecerse como misión y objetivo convocar estos Talleres durante el 2014 para apoyar a aquellos Colegiados que hayan leído y decidido implantarlo en

sus negocios. Lo importante era empezar a andar.

La jornada consistió de dos partes, una de repaso del Plan y otra se analizó un eje, con una Iniciativa y todos sus planes de acción. Hubo un debate abierto e intenso tras cada exposición.

SEGUNDO TALLER El segundo taller sobre la implantación del Plan Estratégico de la Mediación se centró en el eje estratégico correspondiente a la comunicación como propuesta de valor.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 39

Navarra

Entrega de diplomas

a trece nuevos corredores de seguros en el Colegio

El Colegio hizo entrega de diplomas a los trece alumnos que han concluido el II Curso Superior de Materias Financieras y de Seguros Privados, titulación del -Grupo A- necesaria para poder ejercer como corredores de seguros. El presidente del organismo, Alberto Moreno, y el director del curso, Eduardo Martínez, fueron los encargados de entregar los documentos acreditativos.

Tras felicitarles, Moreno agradeció su “implicación y confianza en el Colegio y se mostró convencido de que todos “desarrollarán una excelente labor”, y resaltó la importancia que la formación ha adquirido progresivamente dentro del Colegio, hasta el punto de que se ha convertido en “un pilar fundamental” de su actividad. Además, hizo especial hincapié en que los mediadores, en el actual contexto económico, deben estar “más unidos que nunca” y “apostar por la solidaridad dentro del sector”.

“Las nuevas generaciones de mediadores sí somos conscientes de la necesidad de crear sinergias para seguir protegiendo los intereses de nuestros clientes como éstos se merecen y poder ofrecer Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 40

un servicio de calidad a quienes buscan nuestro asesoramiento.

Y para eso tenemos que fomentar una conciencia común como colectivo, donde todos rememos en la misma dirección y aunemos esfuerzos”, concluyó.

Por su parte, Martínez alabó la “dedicación y profesionalidad” de los profesores del curso, claves para que éste haya tenido “éxito”, y destacó el “alto nivel profesional y humano” mostrado por los alumnos.

“Con personas como ellos, el futuro de la mediación está garantizado. Durante estos meses, he hecho especial hincapié en que sean ellos mismos a la hora de gestionar su negocio y en que le otorguen su sello personal, ya que mejorará en gran medida el nivel de su trabajo.

Si desde mi posición y experiencia puedo ayudaros, estoy a vuestra disposición”, apuntó.

EL CURSO El II Curso Superior de Materias Financieras y de Seguros Privados ha tenido una duración de nueve meses y ha constado de 154 horas lectivas. Se trata de un curso semipresencial, dividido en ocho módulos. Las clases se impartían

los lunes y jueves, en horario de 16.00 a 19.30 horas. Y los exámenes son trimestrales y liberatorios.

Premio Mediaoro 2013 a FIATC El presidente del Colegio, Alberto Moreno, destacó que FIATC Seguros merecía el reconocimiento por “la calidad de su equipo humano, que actúa con rigor, cercanía y meticulosidad; y por su gran implicación y colaboración con el Colegio”. Por su parte, el director de la sucursal de FIATC Seguros en Navarra, Alberto Sobejano, subrayó que el galardón es “un honor porque nuestra labor se ve valorada por los propios profesionales”, y supone “un impulso mayor si cabe para seguir ofreciéndonos al Colegio en lo referente a nuevas sugerencias e ideas que puedan surgir”.

NUEVOS MIEMBROS DE LA JUNTA Alberto Moreno anunció que el Colegio está trabajando para “ampliar” el número de personas que integran la Junta de Gobierno. De ahí que aprovechará la ocasión para anunciar oficialmente la incorporación de María Castañeda, Natalia Rodríguez y Rafael Martinicorena como nuevos miembros de ésta.

El Colegio impulsa el proyecto “Madrid Seguro”, Foro Permanente de la Mediación

El objetivo, según explicó Elena Jimenéz de Andrade, presidenta de la institución, “es dotar a la ciudad de un foro con carácter permanente y anual donde los profesionales de la Mediación de Seguros puedan reunirse y establecer un debate periódico en torno al sector”.

El lema elegido para la primera edición que, se celebrará los días 1 y 2 de octubre de 2014, es ‘Descifrando los enigmas de la nueva mediación de seguros’ y se celebrará en el Museo Nacional Centro de Arte Reina Sofía. La primera jornada del foro tendrá un carácter más institucional, por lo que está previsto invitar a un representante de la Administración Pública con el fin de que exponga su visión sobre el sector; en esta ocasión se está valorando la posibilidad de que sea “un alto representante del Ministerio de Economía y Competitividad”.

En la segunda jornada se abordarán temas de “marcado carácter sectorial, mediante conferencias y debates con temas de máxima actualidad e interés para la Mediación y el mundo del Seguro”. Se hablará de “ como tratar personalmente a miles de clientes con los que nunca se ha hablado y probablemente nunca se hable, la etapa decisiva que la RC Profesional afronta en España o qué le falta a la Mediación de Seguros para crecer en el mercado de pensiones”.

Para poder seguir la evolución de este nuevo foro, el Colegio de Madrid habilitará una web específica para ello (www.madridseguro.com).

Madrid

Girona

“La mediación pregunta, el Colegio responde”

El número 23 de la revista Actualidad Aseguradora, con fecha 25 de noviembre, publica un documento con una selección de aclaraciones jurídicas del Asesor Técnico del Colegio de Mediadores de Seguros de Girona, Ricard Llapart En su día a día laboral, los mediadores se encuentran con dudas a la hora de dar respuesta a los siniestros que, aunque a veces son curiosos, han afectado en algún momento a sus asegurados. El trabajo que se publica en

forma de documento, bajo el título ‘La mediación pregunta, el Colegio responde’, ha sido posible gracias a la labor realizada durante años por el asesor técnico del Colegio de Mediadores de Seguros de Girona, Ricard Llapart, que se ha dedicado a recoger y reflexionar sobre cuestiones que los mediadores se han planteado, en algún momento, en el desarrollo de su actividad y que son extrapolables a nivel nacional.

Se trata de una guía práctica, pues se ha desarrollado pensando en el trabajo diario que realizan tanto los titulares de despachos de mediación como de sus trabajadores, y tiene como objetivo dar a conocer tanto los puntos en los que habitualmente

se falla como mediadores como aquellos a los que se debe prestar una especial atención porque, aunque a menudo pasan inadvertidos, pueden generar “dolores de cabeza” cuando llega la situación de siniestro. En definitiva, con su publicación, gracias al patrocinio de Allianz Seguros, se aporta más conocimientos a los mediadores de seguros para que, estos profesionales, puedan asesorar mejor a sus clientes a la hora de elegir y formalizar las coberturas más adecuadas para cubrir los riesgos que tienen.

Entre otros se abordan temas como: accidentes con especies protegidas; problemáticas periciales; participación del Consorcio de Compensación de Seguros en determinados siniestros; responsabilidad del conductor que está bajo los efectos del alcohol; retorno de prima; u obligaciones de los agentes de seguros exclusivos en la protección de datos de sus clientes…

La web del Colegio de Girona recibe 30.000 visitas en 2013

La presencia en la red de la web del Colegio gerundense data de 1999. En ese momento, el proyecto fue muy innovador y así fue reconocido. Desde ese instante se actualizaron los contenidos, pero fue desde finales de 2012, con el empuje de la web 2.0, cuando se presentó la nueva web del Colegio de Girona.

El objetivo era que la navegación fuera fácil, rápida e intuitiva, en definitiva,una imagen del Colegio totalmente renovada, con contenidos interesantes para los colegiados, clientes y entidades colaboraAseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 42

doras, y aumentando la presencia en las redes sociales.

Asi pues, después del primer año de funcionamiento, las visitas que ha recibido la web del Colegio de Girona han sido 30.000 usuarios.

Joan Nogué, responsable de la Comisión de Nuevas Tecnologías del Colegio, señala que “recibir una media de casi 2.500 visitas mensuales ha superado nuestras previsiones más optimistas, a la vez que confirma que el proyecto creado se percibe por los colegiados como una parte más de su profesión y de su huella digital,

siendo un punto de encuentro para los mediadores, así como para el consumidor donde encuentra un punto de conocimiento sobre la mediación”.

Presentación oficial de SANITAS uno de los pocos ramos con crecimiento en 2013, según datos de ICEA. Por parte de SANITAS asistieron José Miguel Villada López, director de Zona de Andalucía, Fernando Corrales Benitez, jefe de ventas de la Red Mediada, y José Miguel Aguilar, jefe de ventas, los cuales expusieron a los asistentes la marca SANITAS como compañia líder en el ramo de Salud en España, su enfoque de trabajo hacia el canal mediadores, oferta de servicios, portafolio de productos…etcétera.

Presentación oficial que la Compañía de Salud “SANITAS” realizó en las instalaciones del Colegio. Genaro Sánchez Capilla, vicepresidente del Colegio,realizó

la apertura del acto, donde recalcó la importancia de desarrollar líneas de trabajo en nuestros negocios en Ramos Estratégicos, como el de SALUD, el cual ha sido

Desde el Colegio estamos convencidos que SANITAS cumplimentará de forma importante e innovadora la parrilla de oferta en Salud de nuestros colegiados.

Granada

Valencia

El Colegio lleva la profesión

de mediador de seguros a los estudiantes de economía

El Colegio contó con un claro protagonismo en la XIII edición del Foro de Empleo y Emprendimiento de la Facultad de Economía de la Universidad Valencia, que tuvo el pasado febrero. Además del stand en el que los mediadores valencianos atendieron a los estudiantes, el Colegio participó en dos de las actividades más importantes del foro: la conferencia impartida por el formador Alfonso Alcántara sobre búsqueda activa de empleo a través de Internet, y la mesa redonda sobre profesiones ligadas a la economía en la que participó Francisco Martínez Momparler, miembro de la Comisión de Formación del Colegio de Valencia.

La conferencia protagonizada por Alfonso Alcantara, tuvo como preámbulo las intervenciones de José Manuel Pastor, Vicedecano de Prácti-

Barcelona

cas y Relaciones con la Empresa y la Economía de la Facultad de Economía de la Universidad de Valencia, y de Eva Bayarri, vocal de Formación del Colegio. Tras ellos, Alfonso Alcántara, cuyo perfil en Twitter (@yoriento) es seguido por cientos de miles de personas, presentó a los estudiantes las herramientas con las que optimizar la búsqueda de empleo a través de la red, incidiendo asimismo en una clave imprescindible: la búsqueda de clientes, ya que “los clientes en Internet están en la punta de los dedos”.

Con esta expresión Alcántara subrayó la necesidad de obtener contactos y trabajar el posicionamiento de nuestra marca personal de una manera óptima, culminando ese esfuerzo en acciones de networking que generen resultados positivos y fiables.

La importancia de Internet como canal de búsqueda de empleo la fundamentó Alcántara en hechos concluyentes: durante el año 2012, un 50% de las empresas empleadoras buscaban a sus candidatos a través de la red, cifra que en 2014 va a incrementarse hasta un 80%. Alcántara mandó también un claro mensaje a los jóvenes para estimular su espíritu emprendedor, apelando a la acción y acabando con una reveladora sentencia: “no

quieras ser emprendedor; simplemente emprende”.

La tarde de la jornada inaugural del Foro de Empleo también contó con el protagonismo del Colegio, gracias a la intervención en la mesa sobre profesiones ligadas a la economía de Francisco Martínez Momparler, vocal de la Comisión de Formación del Colegio.

Junto a representantes de otros Colegios y organizaciones profesionales de la Comunidad Valenciana, Martínez Momparler ensalzó el asegurador como un sector privilegiado en tanto que ha mantenido durante la crisis sus cifras de empleo y ha consolidado su relevante peso específico dentro de PIB. En su intervención el vocal de Formación del Colegio de Valencia destacó el valor del Colegio como “la mayor ayuda que van a tener los estudiantes en el ámbito de formación”, subrayando la necesidad de la existencia de los mediadores “porque el consumidor demanda profesionales que cuiden de sus intereses”, un mensaje que el Colegio hizo llegar a los alumnos de Economía no sólo en este acto, sino también durante toda su presencia en este Foro, por el que pasaron más de 2.500 estudiantes.

Nuevo servicio de Asesoría de Previsión Social para sus Colegiados

El Colegio incorpora un nuevo servicio de Asesoría de Previsión Social para sus colegiados. Ofrecerá apoyo a las principales preocupaciones de los colegiados en el terreno de la previsión social y pretende motivar a los mediadores a profundizar en el conocimiento, asesoramiento y venta de los productos de Vida. Este se añade a los servicios jurídico, técnico, laboral, fiscal y de marketing y ventas que los colegiados ya tienen a su disposición Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 44

sin ningún coste adicional. Esta iniciativa está en línea con uno de los objetivos marcados por el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros para este nuevo año 2014, facilitar el crecimiento de los mediadores en el mercado de Salud y Vida.

Y, a su vez también con uno de los retos del Plan Estratégico de la Mediación, que proponía que la Mediación invirtiera mucho más en nuevos productos, o bien en explorar productos

consolidados pero de bajo porcentaje de distribución entre este canal, especialmente en comparación con otros.

Este nuevo servicio de asesoramiento estará a cargo Santiago Goñi Lasheras, Licenciado en Derecho y Posgraduado en Estudios Fiscales y Financieros por la Universidad de Barcelona, que además se incorpora como miembro del claustro de profesores de la Fundación Auditorium.

ASISA: Nueva “Compañía Amiga”

Cáceres

del Colegio

grandes posibilidades que ofrece este ramo de seguro en particular.

Además manifestó la importancia del Acuerdo para aprovechar los servicios que el Colegio pone a disposición de la Compañía, al tiempo que considera que su presencia entre las “Compañías Amigas” era un objetivo de Asisa para fomentar entre todos los mediadores que se unan al Colegio Profesional que les representa.

Asisa, compañía especializada en Seguros de Salud, se ha unido a las “Compañías Amigas” del Colegio. El Protocolo de Colaboración fue firmado por los representantes de ambas instituciones. Por parte de Asisa, su gerente en Cáceres, Ignacio Barros Martín, expresó el interés de que esta colaboración puede ser un vehículo importante para dar a conocer al mediador de seguros las

El presidente del Colegio, Francisco José García Herrero agradeció las palabras y el interés demostrado por Asisa en la mejora de la formación y profesionalidad de los mediadores.

Ambos representantes consideran importante y necesario este vínculo entre la Entidad de Derecho Público más representativa a nivel institu-

cional de los Mediadores de Seguros con las Entidades Aseguradoras, con las cuales muchos de los colegiados colaboran bien como Agentes o bien como Corredores.

También se han planificado algunas actividades comunes a desarrollar entre el Colegio y ASISA para apoyar la formación y profesionalidad de mediadores en un ramo tan importante como el de Salud; sobre todo en estos tiempos en que la Sanidad Pública se está viendo recortada tanto en presupuesto como en servicios.

La Junta de Gobierno del Colegio da la bienvenida a esta nueva “Compañía Amiga” y recuerda a las demás Entidades Aseguradoras que siguen esperando que se unan a estas iniciativas mediante la firma de Protocolo de Colaboración con el Colegio.

Baleares

El Colegio renueva sus Convenios

El Colegio y Markel International España, han renovado el acuerdo de colaboración con el propósito de continuar potenciando las relaciones institucionales y profesionales entre ambas entidades. El acto de la firma, que ha tenido lugar en el Centro Cultural “Flassaders” dentro del marco de las XX Jornadas del Seguro Balear, ha contado con la presencia de Daniel Salamanca Rivero, Presidente del ente colegial, y Carlos de Puig, Director de Cataluña y Baleares de Markel.

CONVENIO DE COLABORACIÓN CON PREVISIÓN BALEAR El Colegio y Previsión Balear, han renovado el Convenio de colaboración entre ambas entidades, para continuar potenciando e impulsando el desarrollo profe-

sional en la Comunidad autónoma Balear.

Este convenio establece un plan de actuaciones que incluye actos y jornadas formativas de interés para ambas partes.

El acuerdo se ha formalizado en la Sede colegial, con la firma de Francisco Le-Senne, Director General d e Previsión Balear y Daniel Salamanca, presidente del Colegio.

nes profesionales, fomentado la formación y la participación de ARAG SEGUROS.

CONVENIO DE COLABORACIÓN CON ARAG SEGUROS El Colegio, también firmo un acuerdo de colaboración con ARAG SEGUROS. Con este convenio se pretende potenciar las relacio-

El acto de la firma ha contado con la presencia de Daniel Salamanca Rivero, Presidente del Colegio, y José E. Gómez Trilles, Delegado Comercial de Arag, Seguros en Baleares.

Aseguradores nº452 · marzo 2014 · P. 45

@cmste

El Consejo General en las redes sociales

Sigue las noticias de última hora a través de la cuenta del Consejo General @cmste https://twitter.com/cmste 897 Tweets

534 Siguiendo

1.916 Seguidores

Los mejores media tweets @Helvetia_ES ¡Más patrocinios deportivos!

Renovamos con el Club de Remo Arkote de Plencia. #deportes

Anuncios Breves Partners Oficina de Agencia exclusiva en Albacete, trabajo en Cuenca, Alicante y provincias.

Necesita Socio por Futura Jubilación (preferible persona Licenciado en Derecho, Comercial).

605 086 876 Oficinas Piso mejor zona de San Sebastián Donosti para agencia o correduria. Precio inmejorable por necesida de dinero. Preguntar por Vicente Juan.

659 229 145 Nueva Correduría Corredor de Seguros desea contantar con interesados en proyecto para la creación de nueva Correduria en Malaga.

658 797 698 Partners Oficina de Agencia Exclusiva en Vallés Oriental (Barcelona) necesita socio por proxima jubilación del titular.

608 292 838

@SegPlusUltra Plus Ultra refuerza su unidad de 2ª Categoría con seguros y servicios adaptados a la realidad del transporte. @FIATCSEGUROS ¿Cómo ahorramos para nuestra #jubilación? ¿Sabemos cuáles son los mejores productos aseguradores? @MGS_Seguros ¿Tienes alguna placa antigua de MGS? Nos gustaría recopilar fotografías para publicarlas. Mencionanos o enviala a rs@mgs.es ¡Gracias!

Medianews

sigue la información a diario con el Boletín del Mediador. #medianews #mediadores #seguros

Síguenos en las redes sociales

Administración-Gestión de cartera Correduría de Seguros con fuerte implantación en la zona de Zaragoza y Calatayud compraría y/o administraría carteras.¡Condiciones inmejorables!

656 900 030

seguros@goyaslp.com

Administración-Gestión de cartera Correduría de Seguros esta interesada en Administrar y Gestionar Carteras en Alicante y provincia.

606 985 742

Gestión de carteras Correduria de seguros de ámbito nacional esta interesada en gestión integración y administración de carteras.

962 261 290 / 606 439 154 (Sr. Francés) Colaboración en proyectos profesionales Correduría con 4 oficinas en la provincia de Barcelona desea incorporar colaboradores profesionales. Trabajamos con las principales entidades aseguradoras y disponemos de las mejores herramientas en conectividad.

933 892 195 Gestión de carteras En Galicia, importante Correduría Nacional Independiente gestiona, integra y administra carteras de seguros.

Productos exclusivos y buenas condiciones económicas.

659 931 698

Gestión de carteras Estamos interesados en comprar cartera de seguros en Catalunya.

679 100 416 Gestión de carteras Correduria de Seguros de Burgos, compra carteras de seguros. Importantes condiciones económicas.

606 390 973 Alquiler de dominios de primer nivel Si tienes un proyecto para tu web y no encuentras un buen nombre tienes un problema. Alquilamos dominios de primer nivel para el sector con contratos a largo plazo y opción de compra negociable según caso.

665 911568

Santiago

alicante@coinbroker.es

Partners Busco socio comercial para mediacion de seguros en agencia de mas de 20 años en Albacete y Cuenca.

605 086 876 Administración-Gestión de cartera Correduría de Seguros está interesada en administrar y gestionar carteras de seguros en Bilbao y Provincia.

94 459 86 64

Envía tus anuncios a:

info@beitu.es

lector@mediadoresdeseguros.com

Gestión de carteras Correduría de Seguros con 4 delegaciones en el Baix Llobregat y con experiencia de más de 30 años en el sector, estamos interesados en comprar y/o administrar carteras procedentes de mediadores de la provincia de Barcelona. ¡Seriedad, profesionalidad y buenos acuerdos para todos!

670 096 631 Alquiler de local Se alquila local en Avd. Madrid de Zaragoza, de 300 m2.

Planta calle. Inmejorable situación. Chaflán.

Acondicionado para oficina con separación de despachos ya preparados.

606 390 973

tmartelessl@ono.com

Gestión de carteras Agente de seguros exclusivo de mapfre, por futura jubilacion, vende importante cartera de seguros con mayoría de clientes en móstoles y poblaciones limítrofes.

629 684 461

Aseguradores nº451 · marzo 2014 · P. 46

carteras@galicia.com

Florentino