Issuu on Google+

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

En busca de una hoja de ruta para la mediaciĂłn

Entrevista con Jorge Luna | Saber hacia donde ir, para no quedarse a medio camino | El debate sobre la velocidad | Ley de tasas judiciales | Encuentro empresarial de seguros EspaĂąa-Uruguay

www.mediadoresdeseguros.com

nÂş

443 abril 2013


SUMARIO ASEGURADORES nº 443 - abril 2013

16

24

8

34 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal. Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos. Directora: Elisa Urbasos Tapia. E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz Barde-

ra (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Justo de Santiago Pere (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Rafeal Santiago Cabello Gutiérrez (Córdoba), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara),

22

8

Entrevista con Jorge Luna

16

En busca de una hoja de ruta para la mediación

22

Saber hacia donde ir, para no quedarse a medio camino

26

Los clientes de seguros demandan confianza, trato personalizado y homogeneidad en los canales de comunicación

28

El debate sobre la velocidad

30

Ley de Tasas judiciales, un impulso al seguro de defensa jurídica

34

Panorama

38

Consejo al día

42

Infocolegios

38 Roberto Lizaso Otaegui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Conrado González Cardona (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Carlos De Pablo Here-

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

dero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Luis D. Ciria Santos (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza). Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid. Teléfonos: 91 562 27 03/ 04

Síguenos en las redes

Telefax: 91 562 27 02 Publicidad Ana Gómez Díaz e-mail: anagomez@cmste.com Concepción y diseño original: Grupo ADI Diseño y maqueta XYZ Soluciones. info@xyzsoluciones.com Edita

D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X


Editorial

La tecnología no lo es todo en comunicación El avance tecnológico en todas las áreas de comunicación de nuestras empresas ha sido de una velocidad de vértigo. En unos pocos años hemos tenido que aprender a manejarnos con las máquinas de las nuevas tecnologías: los teléfonos inteligentes, los portátiles, los Ipads y, especialmente, con sus contenidos: multitud de noticias, redes sociales y cambios en la forma de comunicarnos, más proximidad, más rapidez y, lamentablemente, menos veracidad. El cambio ha sido tan brusco que hoy todavía estamos tratando de ordenar nuestro modo de hacer las cosas en base a conceptos y palabras que en la mayoría de los casos significan conocimiento de nuevas técnicas: Estrategia y táctica van de la mano. Podemos saber lo que queremos, pero también tenemos que aprender cómo hacerlo. Nunca como ahora la tendencia es tan clara hacia la comunicación que interactúa. Twitter, Facebook, Linkedin, Blogs…La opinión pública se contiene en breves frases que a menudo no dicen nada, pero a través de las cuales se intuyen muchas cosas y se descubren algunas consecuencias. Una de ellas es que uno no tiene tiempo para tanta charla que no es hablar, sino simplemente decir cosas cuando a uno le apetece.

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

En busca de una hoja de ruta para la mediación

Entrevista con Jorge Luna | Saber hacia donde ir, para no quedarse a medio camino | El debate sobre la velocidad | Ley de tasas judiciales | Encuentro empresarial de seguros España-Uruguay

www.mediadoresdeseguros.com

443 abril 2013

“No toda la tecnología moderna nos es imprescindible, así que tendremos que elegir muy bien con qué nos quedamos, y qué no nos sirve”.

Y ahí está la clave de nuestra evolución. No deberíamos olvidar que hablar con la gente es otra cosa. La comunicación en la que dos personas se implican hablando no tiene nada que ver con estas modalidades que irán pasando para dejar el sitio a otras nuevas, semejantes o no. Encontrarse con los clientes para hablar, expresarse en todos los sentidos, comentar, intercambiar opiniones y explicar lo que uno sabe y al otro le interesa, seguirá siendo mucho más real y armónico que mandarnos mensajes en los que con la rapidez se pierde el contenido. Nuestros despachos tienen que estar bien gestionados, y también tiene que estarlo la información que tenemos que custodiar, pero nosotros, los Mediadores, tenemos que estar fuera de ese entorno, y encontrar la forma de seguir siendo lo que siempre hemos sido: profesionales que están presentes y que asesoran a quienes nos necesitan cara a cara, al menos en todas las ocasiones que podamos. Si esto no es posible, buscaremos la fórmula más idónea para no perder nuestra identidad y el tiempo de que disponemos. No toda la tecnología moderna nos es imprescindible, así que tendremos qué elegir muy bien con qué nos quedamos, y qué no nos sirve. Y ese será, ahora, el José María Campabadal, proyecto empresarial de cada uno. Presidente.

p. 5


Caleidoscopio

el pozo de los

deseos Un nuevo libro: “ESTUDIO Y CLASIFICACIÓN DE LOS SEGUROS PRIVADOS DESDE LA PERSPECTIVA DEL DERECHO ADMINISTRATIVO” Me acaban de publicar este libro, en el que profundizo en el estudio del Derecho Administrativo de los seguros privados y he pensado que, como les puede ayudar en su actividad, quizás les pueda interesar. Este es mi deseo. El objetivo de este libro es profundizar en el estudio del hecho de que el Derecho Administrativo crea tres tipos de seguros privados: seguros forzosos, seguros obliga­torios y seguros voluntarios, y analizar los distintos seguros que componen cada uno de dichos tipos. La materia que es objeto de estudio son los seguros privados y como se ven afectados por las distintas disposiciones administrativas que la Administración promulga. No existen otros manuales de similar contenido, ya que, por primera vez en España, se hace en él una descripción de los distintos seguros que componen cada tipo, sus características comunes, porqué se les incluye y un estudio de la disposición administrativa que les influye y cómo ello termina afectando al asegurado. El libro recoge actualizado y resumido el trabajo de mi tesis doctoral: “El intervencionismo público en los seguros privados” que realicé bajo la

dirección del Dr. Enrique Linde Paniagua, director de mi tesis en la UNED. En palabras de mi profesor, “La tipología de los seguros privados desde una perspectiva pública, que supone la parte principal de la tesis de López Brea, tiene una considerable relevancia para entender el intervencionismo público en la sociedad. Así, el intervencionismo público en los seguros privados, se propone alcanzar objetivos relacionados con el interés general más allá de sus orígenes. Y para alcanzar esta conclusión, López Brea lleva a cabo un análisis exhaustivo y brillante de las distintas modalidades de seguros privados”. Creo que puede ser un buen manual de consulta, al permitir de una manera cómoda y sencilla ver los seguros que hay junto con los requisitos concretos que le exige la ley a cada uno de ellos. Un detalle completo de su contenido se puede ver en la web de la editorial . El enlace es: http:// goo.gl/r2ISx Jesús López-Brea Abogado lopezbreaj@icam.es

SED DE DATOS A peor

Como no

Prudentes

186.000 millones de dólares en pérdidas por catástrofes naturales el año pasado.

30 de las 35 compañías españolas del Ibex utilizan sociedades radicadas en paraísos fiscales.

Las aseguradores han invertido fundamentalmente en rentas fijas con un 67,21% del total.

Fuente: Estudio Sigma/SWISS RE

Fuente: El confidencial

Fuente: ICEA

p. 6

Trabajar en común

Los cuatro Presidentes de los Colegios integrantes del Consejo de Colegios de Cataluña han firmado un convenio de colaboración que permite a los miembros de cada Colegio participar en los actos formativos que se celebren en el resto de Colegios, en las mismas condiciones.

Nos escuchan

La Directora General de Seguros ha dicho que está previsto que de aquí a poco los ciudadanos reciban información acerca de cuánto cobrarán cuando se jubilen, no solo por parte de la Seguridad Social, sino también de los productos de ahorro que tengan contratados.

La voz del mediador

Hay un nuevo libro titulado “Vivir sin Jefe”, de Sergio Fernández, que ayudará a los mediadores a seguir su impulso y aventura empresarial. Ideas para el que ama trabajar por su cuenta como un apasionado emprendedor.

Para tener en cuenta

La recaudación del Estado a través del Impuesto sobre Primas de Seguro se ha situado en este tramo del año en una media de unos 3’7%menos que el año anterior. La recesión aparece en todas partes así que se espera prudencia por encima de todo.


Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: LOS SEGUROS PARA EL QUE LOS TRABAJA JUAN CARLOS MAROTO LAGALL. Corredor de Seguros

Ahora que el Tribunal Europeo está poniendo en evidencia a la judicatura de este país respecto a la actuación abusiva de las entidades bancarias, es el momento de denunciar los abusos. Allá de aquel que después de ser consciente –porque lo vemos todos los días- de que los bancos son rescatados con nuestro dinero y nos han embargado durante años, aún sea capaz de darles negocio, por pequeño de éste sea. La UE ya se ha pronunciado contra los banqueros de este país y ha dejado bien claro que el consumidor es el estafado. Léase intereses abusivos, desahucios, acciones preferentes, indemnizaciones millonarias para los responsables, interposición político bancaria de personajes de ambos bandos cuyo único objetivo es hacerse millonarios y mantener su trasero en le poltrona mientras el pueblo se muere de hambre. Yo, a colación, denuncio, y asumo toda responsabilidad, al sector bancario y político, porque están permitiendo que en la mediación de seguros, gente sencilla, que vive de su negocio familiar y crea empleo, sea abocada al abismo. Lo diré más claro: los bancos tienen datos de clientes, que infringiendo la Ley Orgánica de Protección de datos, es decir, delinquiendo, utilizan, para hacer seguros de forma atípica, ilegal

y de la forma más ruin, a nuestros clientes, a aquellos que nos dan de comer a nosotros, los mediadores de seguros. Después, si te he visto no me acuerdo, porque el servicio post venta no existe, y mucho menos la profesionalidad. Culpables son los bancos por utilizar esta mala praxis y estafar de forma tan rastrera e impune; culpables los leguleyos del poder judicial; los vagos del legislativo y ejecutivo que, aferrados al poder, ni siquiera detectan el llanto de este pueblo deseoso de justicia, y dentro de poco, hambruna; culpable, el más alto estamento de este país, que sumido en su cuento de hadas, reyes, príncipes y princesas tiene una venda en los ojos o se ha olvidado de su pueblo; culpables los colectivos de masas que ostentan e imitan a la más alta burguesía olvidando sus principios sociales… pero culpable, culpable, nadie más que nosotros. Nos quitan nuestro alimento, el de nuestros hijos, nos embargan el futuro, les mantenemos y encima les damos negocio. ¿Qué persona sensata puede entender esta actitud? Somos un país de gilipollas y masoquistas ¡Así nos va! Por favor, no se deje usted engañar. Recobre su dignidad, su inteligencia, y piense en los demás. Y recuerde: “zapatero a sus zapatos”. Los seguros a los profesionales. Los bancos no lo son. Gracias de todo corazón.

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

52%

EL RADIOGRÁFICO de los consumidores que compran un seguro, lo cualifican a través de internet, pero se siguen vendiendo pocos seguros online.

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Lo merece el Consejo General por los esfuerzos que está llevando a cabo en el ámbito internacional abriendo camino a los mediadores profesionales. ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Para el Colegio de Barcelona, que ha organizado un curso subvencionado para jóvenes menores de 30 años en paro, lo que les permitirá el acceso al sector de la mediación. APLAUSOS MERECIDOS: Para Vicente Tardío, presidente de Allianz España y CEO Regional para Iberia y Latinoamérica, que ha recibido un caluroso homenaje en Santiago de Chile, por su destacado papel en el seguro internacional. SILENCIO EN LA SALA: Leemos noticias en la prensa que culpan a las aseguradoras de ambigüedad en los contratos y falta de explicaciones en las pólizas. Por el bien del seguro queremos seguir hablando del lenguaje claro. NECESITA MEJORAR: Y, urgentemente, la ética de las entidades de crédito, como la Caixa, con sus ofertas: contratas CINCO seguros y te llevas una tarjeta regalo de 1.000 euros. Banalización del Seguro, falta de profesionalidad, una vez más.

@

CORREO

Queremos saber tú opinión. Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com

p. 7


Con nombre y apellidos

Jorge Luna Socio director de Metabranding Consultora

p. 8

Se matriculó en Ingeniería Industrial, pero como no encajaba del todo se pasó a Derecho. Y como tampoco le “enganchaba” optó por las Ciencias Empresariales. Eso sí le atrajo y, poco a poco se fue preparando con los mejores en distintas especialidades: Finalmente, el marketing, la creatividad y la psicología se convirtieron en su punto de partida.


“La ignorancia es la causa principal de nuestros padecimientos” Hay personas diferentes, con las que mucha gente se encontraría tan a gusto; son expresivas en su exterior y especiales en su interior. Así que no todo el mundo las comprende. ¿Un poco apartadas del ámbito de la supuesta normalidad? Quizá Jorge Luna sea una de ellas. Cuando lees a Shakespeare, Dostoievski o Unamuno a los 12 años, es posible que cuando madures, aunque seas abierto y extrovertido, tu análisis sobre la vida, sobre el futuro o sobre el negocio vayan más allá del que hace la mayoría de la gente. Y más si has estudiado ciencias empresariales a conciencia. Cuando alguien valora el saber por encima de la ignorancia, con tanta pasión como Jorge Luna lo hace, nos provoca un sentimiento de seguridad y confianza: el patrimonio de aquellos, pocos, que no hablan por hablar… Entrevista: Elisa Urbasos Fotos: Laura Jiménez

Jorge Luna tiene una forma de expresarse que no se puede obviar en una entrevista. Es él y tiene su originalidad. Quizá hubiese sido más formal convertir su expresividad de lo más natural en algo más serio. No es el caso ni me apetece. Algunas personas son como son y el juego está en reflejar su autenticidad. Es posible que algunos de nosotros nos sintamos identificados con este personaje tan atractivo en su peculiaridad. ¿Que es la gestión del conocimiento? Se entiende fácilmente, sobre todo en los tiempos que estamos viviendo,

en donde la información es apretar botones y que salgan montones de opiniones. Dicen que la información es poder y eso es inexacto; el conocimiento es poder y esa gestión del conocimiento es poder, en el sentido de saber las razones profundas de las cosas. Así que le respondo, la gestión del conocimiento pasa por ordenar la información para transformarla en conocimiento. Eso, ahora, parece interminable… Absolutamente, es interminable y descomunal, porque la enorme masa de información que hay disponible en el

mundo hace que nos tengamos que organizar de manera diferente. Una de las últimas especialidades son los grandes datos (Big Data), que es algo así como el gigantismo de la información. La minería de datos (Data Mining) es imprescindible para hacer preguntas pertinentes que den respuestas pertinentes. Hay una vieja frase, que tiene su acento pícaro, y dice que la estadística es como los bikinis, que lo que enseñan es muy sugestivo pero lo que ocultan es lo fundamental. El conocimiento es bucear hasta encontrar lo que es pertinente y definitivo, algo que se ha sofisticado muchísimo.

p. 9


Con nombre y apellidos

Jorge Luna Un mercado sin datos, en cualquier sector, y especialmente en Seguros, es poco eficaz, uno se siente perdido… Cualquier actividad es trasversal y yo no distingo en este tipo de situaciones un sector de otro. El manejo de la información para gestionar conocimiento es fundamental y más en un sector como el de seguros, con el volumen de información que maneja. De hecho, ha sido uno de los sectores pioneros en el mundo en convertir información en conocimiento, porque como el seguro se basa fundamentalmente en el análisis estadístico y ha de establecer riesgos, primas y contingencias, pues lo ha manejado mucho. Pero es hora de los Grandes Datos, que van más allá todavía, porque la cantidad de información que hay en las redes sociales es descomunal. Tratar toda esa información para saber no quien, sino quienes hacen qué, dónde y porqué ahora es definitivo. Y es una asignatura pendiente. Y si entramos en el campo de la Mediación en Seguros… Bajamos a otra división, no tan compleja, tan gigantesca, pero en donde igualmente el concepto de transformar información en conocimiento es básico. Nosotros tenemos un cliente, un mediador al que admiro mucho. Es tenaz, trabajador, conoce el negocio, y como necesitaba seguir compitiendo, le creamos un software especial para su cartera de clientes. Porque manejar a todos los clientes y saber la respuesta exacta en cada situación es muy difícil. Por muy próximo que te encuentres a ellos, puedes mantener en la mente unos cuantos datos, los más importantes, pero no puedes responder a preguntas concretas si no haces minería de datos sistemática. Tenía que tener un sistema de gestión y se lo diseñamos. Es un sector que está empezando en ese sentido y ahora más que nunca necesita proximidad a sus clientes. Sí, seguramente le queda mucho por hacer, en el sentido de saber que nego-

p. 10

“Yo admiro a los mediadores porque quieren respuestas y saben mucho, pero todo ese saber hacer el contratante en líneas generales del seguro lo menosprecia. Expresa algo así como “no me quites tiempo”. Eso no me gusta. El mediador necesita más armas en su mano para demostrar su valía”.

cio va teniendo realmente entre manos. A mi me parece que el mediador es imprescindible, a pesar de todos los rastreadores de seguros y este tipo de historias que aparecen, que son mortales, en el sentido de que sólo están orientadas al precio, y te prometen comprar lo mejor y al mejor precio, en fin, simplicity marketing: una reducción de algo complejo que sólo incide en la variable precio y que yo considero tóxico para el sector.

como la mediación, que tiene un conjunto de negocio importantísimo en el seguro, lleva a cabo un negocio impresionantemente complejo. Distintos proveedores, distintas modalidades de seguros. Yo no dudo que se pueda ser muy capaz, pero manejar con fiabilidad y con precisión todos esos datos, para saber de dónde obtienes tu mayor rendimiento, y lo que cada cliente aporta a tu volumen de negocio, sin mineria de datos, me parece imposible. Y por eso creo que la gestión del conocimiento es una asignatura pendiente de los mediadores.

¿Tóxico? Sí, lo es, y es difícil por la actitud del cliente, porque el cliente está muy solo. Yo ahora tengo un reto personal que tiene que ver con el sector de la mediación fundamentalmente, que es un sector capilar muy fuerte y numeroso. Tiene muchos competidores y uno de ellos son los buscadores, aunque con el tiempo pasarán, porque en Estados Unidos ya han pasado. Pero no hay duda de que están cogiendo cuota de mercado. En España, debería surgir algo que acotara un poco esa actividad, creo que se va a regular, pero ahora es una patología transitoria que está ahí, tal vez pasará de moda, pero de momento se está llevando un trozo del pastel.

¿Cómo plantear la gestión del conocimiento? Haciendo buenas preguntas al sistema para que te devuelva lo que tú le pidas. Pero si no sabes pedir, pues no te dice nada. Como en filosofía: sin las preguntas pertinentes, no hay las respuestas adecuadas. Luego sucede que como no hay excesiva formación o gestión de negocio en los mediadores, a menudo no se encuentran los datos adecuados. Me pregunto últimamente si la Mediación en seguros necesita de verdad un desarrollo semejante, especialmente porque la gestión cada día es más compleja y más delicada, y más en estos momentos de crisis.

¿De quien es la responsabilidad de que se instalen tóxicos? Primero es una consecuencia de la precariedad que se ha instalado en la sociedad. Y luego, quizá del de poco interés sobre los temas del seguro que tienen los consumidores y que les lleva a lo más fácil. Un canal

Simplificar, hacerlo sencillo. Son líneas estratégicas. Una de las cosas que puede hacer el sector es juntar estructuras, optimizarlas, sumar fuerza comercial. Aunque eso ya sabe lo que significa: negociar ceder, trabajar en común, afinar sistemas. La mediación en seguros, en mi


opinión, es una actividad que tiene un fuerte componente personal alrededor de un individuo, por lo tanto no es fácil, pero no es fácil ni en este sector ni cuando se juntan dos grandes empresas, incluso dos bancos. Es un problema de método, metas y recursos .Y los egos hay que dejarlos aparcados y a buen recaudo. Cuando entran en juego los caracteres de las personas es muy difícil… Sí, es muy complejo. Pero muchas veces la ventaja que tiene el interés, que también tiene desventajas, es que por interés la gente se sienta a negociar. La gran ventaja que tiene el dinero, que tiene muchas desventajas y nos puede convertir en seres miopes, es que te obliga a negociar. Cuando te juegas un negocio pones en marcha la racionalidad y se debilita el ego. ¿Qué otra cosa puede hacer el sector? Jugar con la innovación en productos. Los productos están muy banalizados en la percepción del consumidor. El seguro es algo que la gente tiene que tener, ya sea una persona o una empresa: hay que tener un seguro de vida, de coche, de hogar, pero si para saber algo del tema le tengo que dedicar mucho tiempo… que rollo ¿no? Entonces, si viene un experto y te hace ver que el contrato de seguros no es cualquier cosa y que hay que leerlo todo y hay que saber muchas cosas, algunas sobre el papel del contrato y otras no ¿verdad? Pues eso en líneas generales es un rollo, así que un buscador de seguros, una herramienta que promete darte lo mejor a cambio de menos, lo cual es absurdo porque lo mejor siempre cuesta más, puede llevarte a pensar: ¡Ya está, lo tengo solucionado y fuera! ¡No quiero saber nada más! El Mediador debe vender sus conocimientos y su experiencia ¡Y a veces el cliente no lo aprecia! ¿Y por qué? Porque el experto tiene un problema inicial y es conquistar la oreja del receptor, del

“La crisis era visible hace mucho tiempo y ahí está, es a largo plazo. Es un viaje a ninguna parte porque es una huída hacia delante. ¿Por dónde va a salir esto? No se sabe. Es todo tan complejo… Cuando las cosas ya no funcionan lo que no se visualiza es el modelo nuevo. Es el drama, la incertidumbre que se genera cuando lo viejo no acaba de morir y lo nuevo no acaba de nacer”. cliente, y procurar que le atienda tranquila y serenamente para que se ponga en juego todo lo que sabe. Y el cliente no tiene tiempo. Aquí no valen actitudes de defensa. Yo no pretendo saber de seguros de manera vertical, lo mío es sacar conocimientos de aquí y de allá para ver si, desde fuera, puedo aportar una visión más a medio plazo que el día a día, pero veo que es una actividad complejísima. Es cierto que el hacerse un seguro parece un asunto trivial. Yo admiro a los mediadores porque quieren respuestas y saben mucho, pero todo ese saber hacer el contratante en líneas generales del seguro lo menosprecia. Expresa algo así como “no me quites tiempo”. Eso no me gusta, y por eso me encantaría configurar una herramienta objetiva de comparación de seguros. No para buscar el precio más barato, sino para reducir la

subjetividad de la contratación. Y entonces el cliente podría ver in situ un software que le demuestre rápidamente la enorme complejidad de lo que se está jugando. Así no todo dependería del desacierto o acierto de la palabra, sino que habría datos concretos. Eso ayudaría. Los corredores tienen que hacer un análisis objetivo que no es fácil. Y creo que están muy desconcertados porque como no se aprecia su competencia piensan: “¿Y entonces qué hacemos? ¿Al mejor postor? ¿Al precio más barato? Pues vamos a trabajar con éstos que están reventando el mercado” Mi idea es que para competir tienes que dar la mejor relación calidad precio. El espejismo de los sectores es precio, precio y precio y yo creo que hay que saber conducir la opinión del con-

p. 11


Con nombre y apellidos

Jorge Luna “A la hora de gestionar no hay medias tintas. Los hechos a veces son ambiguos, difíciles de interpretar y ahí puede caber el error, pero nunca la mentira. En España, en general, carecemos de buenos gestores, competentes para estos tiempos de crisis y de competencia globalizada. En estas circunstancias, tienen mas responsabilidad los empresarios que los trabajadores. parece mal, es un encarecedor, en marketing es un pecado. La actividad debería llamarse “negociador de seguros”, eso es lo que realmente hacen, son expertos, negociadores entre las partes, entre los proveedores y los clientes. Hay que ponerse un traje presentable.

sumidor. El mercado te devuelve su ignorancia y tú lo pagas, así que hay que hacer algo para enseñarle. Viene al pelo esta cita de Marco Aurelio. “los hombres han nacido los unos para los otros; ilústralos o sopórtalos”. ¿Cuáles son realmente las asignaturas pendientes de la Mediación en Seguros? No puedes vender sofisticación en un mercado de legos. ¿Verdad que habrá que educarles? Eso es transformar, no es ser un idealista, es identificar las verdades y cambiarlas. ¿Y si hacemos una herramienta que objetive el 80 por cien de la situación para conseguir una buena relación calidad-precio? Hay otra cosa. A mi no me gusta la palabra corredor, me parece un desenfoque absoluto, es anacrónica y equívoca. ¿Qué me define la palabra corredor? No me define un negocio. ¿Mediador? Me

p. 12

El mediador empresario es valiente En el sentido de la iniciativa por supuesto. Hay que tener coraje, hay que tener visión y en nombre de esa visión se juegan muchas cosas. Pero para aclarar los términos, distingo bien entre empresario y emprendedor. Empresario me suena a intereses contraídos, a activo, suelen hacerse conservadores; al emprendedor lo asocio a la visión, al riesgo. Claro que hay empresarios que están constantemente emprendiendo y otros constantemente conservando. Pero no hay nada que conservar. Hace tiempo que el cambio se ha instalado para no irse, es lo único que permanece, y si las cosas cambian tienes que estar emprendiendo constantemente. Más de lo mismo ya no funciona. En el sector que sea. En España tenemos fama de malos empresarios. Sí, y eso es el meollo de la cuestión. Tiene una explicación: Se coge un país, se hace una guerra civil, se monta una autarquía

económica donde uno se come el mercado que es suyo, no se compite más que contra los locales, que más o menos están todos en la misma situación, y se crea una industria competitiva pero endogámica dentro del país y así durante cuarenta años, y ya se ha establecido un sistema enfermo. Eso no hace músculo competitivo. Y de pronto, nos metemos de hoz y coz en Europa y nos copan, porque nos dan sopas con honda, y cuando no hemos hecho todavía la digestión viene la globalización: ha sido una masacre. Naturalmente hay excepciones que han sabido salir adelante, pero son contadas. Tampoco se valora mucho el talento en España. Se quita de en medio a los que valen. O no los buscamos. Porque a veces están dentro y se les hace la vida imposible. Porque claro, el que vale y está en una estructura de “más de lo mismo” tiende a cambiar las cosas. Y si tiendes a cambiar, tiendes a incomodar. Y si tiendes a incomodar tiendes a no ser valorado. Eso es así, la tradición es la personalidad de los imbéciles. Por eso usted siempre habla de que hay que valorar la diferencia Estoy leyendo un libro de gestión, (yo cuando leo disputo con el libro, leo aprendiendo, me incomodan las preguntas sin respuestas) y es de los pocos libros que no he podido resumir, es una joya entero, se llama “El futuro del Management”. Es un libro que ha hecho mucho ruido en Esta-


dos unidos, porque critica a las empresas muy estructuradas y habla de la gestión de los individuos para aprovechar para ellos y la empresa lo mejor que tienen. PeterDruker decía que un líder es un “gestor de emociones”. A mi esas frases y conceptos me gustan mucho. Este libro se centra en saber sacar lo mejor de las personas para gestionar una empresa. Sacar lo mejor de alguien no es manipular, es todo lo contrario, es dirigir el talento, que es la base de la diferenciación. Los mediocres se rodean de gente con menos talento que ellos, así están más cómodos. La organización talentosa es lo importante. Y liderar gente talentosa es todo un reto. Me gustaría hablar de los consumidores. Se dice que están más informados. ¿Es cierto o es que las nuevas generaciones vienen a cambiarlo todo? Siempre se ha imaginado que los genios, los tipos especiales que se anticipaban a su época, han lanzado ideas de la realidad que luego la ciencia se ha encargado de verificar. La neurología está confirmando ahora que el cerebro es muy plástico, la cultura nos cambia y nos recrea, por tanto cambiamos nuestras actitudes según cambia el mundo, y respondemos al modelo de cultura en el que vivimos. Es un bucle prodigioso. Tanto si somos jóvenes como adultos. Si algo tiene de bueno esta crisis, es que todo pasa por un tamiz mucho más racionalizador, porque la escasez te obliga a la fuerza a llevar una gestión más racional. Y de ahí tiene que surgir una actitud nueva. Me decepcionaría que saliéramos de esta crisis y volviéramos a una actitud de abundancia y nuevos ricos, que no dan aprecio a nada, y que quieren aparentar lo que no son, lo cual es absurdo. En fín, espero que algo hayamos aprendido.. El consumo tecnológico de los jóvenes es una fiebre… Es más que una fiebre, es adictivo. Y además los beneficios están ahí, le ha gustado

Muy Personal ¿Qué cosas le gusta hacer?

Acabaría antes diciendo las que no me gustan. En lo profesional me gusta el marketing y la comunicación, distinguiendo el estratégico del operativo. Y vinculado a ello la psicología, sociología, antropología, filosofía, historia, soy un lector compulsivo desde muy joven. En el momento en que descubrí a gente que me transportaba a otros sitios más allá de mi pequeña familia me enganché, me fasciné y no he podido cerrar. Fui precoz para bien o para mal. Y ahora odio la ignorancia, creo que es la madre de todas las cosas que nos hacen padecer más de la cuenta en este mundo al que hemos venido a ser felices… He querido conocerme a mi mismo. Soy curioso. Me gusta el arte, la arquitectura, la música, me engancha tanto que no puedo oírla demasiado porque me saca de este mundo, y como no quiero ser misántropo, porque tengo cierta vena, pues lo evito un poco.

¿Y qué no le gusta?

Me gusta mirar, observar y pensar. Aprecio a las personas que me enseñan algo. Quizá esta presentación es un poco impresentable, porque dicho así, es como un exabrupto y encima hay gente que me lo nota. Pero no tengo problemas por eso, es mi naturaleza y tengo que vivir con ella. Mi gran pregunta siempre es ¿He aprendido algo que no

sabía?. Si la respuesta es no, mal asunto.

¿Es realista o idealista?

Soy realista e idealista, porque la realidad es lo que es, más lo que puedes hacer. A mi los realistas pragmáticos que se niegan a transformar no me gustan. Me gusta mucho la filosofía, su pensamiento estructurado, y así como forma y fondo es una abstracción que nos damos para poder hablar de las cosas, y que son inseparables, realidad y transformación es parte de lo mismo. Así que hay una parte de realismo y otra de idealismo, sin las dos partes estaríamos incompletos.

¿En qué se valora?

Dicen que soy bueno en lo mío, en marketing, porque estoy cerca de las tácticas. Me gusta mucho el aspecto estratégico, pero descendiendo siempre a la realidad táctica. Creo que las cosas son como son, y eso de que la innovación es la tabla de salvación a veces significa “mucho ruido y pocas nueces”, porque si la correa de transmisión de esa innovación no se ve, no sirve para nada. Insisto, me gusta la primera línea, lo táctico: que sucede, cómo percibe la gente las cosas, cómo les afecta, y en ese sentido voy desde lo táctico a lo estratégico (Bottom Up, de abajo a arriba). Es posi-

ble porque tácticamente se puede; no es posible, aunque sea una maravilla estratégica, si lo táctico no funciona. .

¿Cree que lo que nos ha ocurrido implica una crisis de valores?

Yo no se si hay crisis de valores o si nunca los hemos tenido. En forma retórica si, pero he visto demasiadas veces que cuando hay tensión entre valores y resultados, ganan los resultados. Orientación al corto plazo, se llama eso. Hay un culto al individualismo atroz y eso es el fracaso de lo colectivo. Si esta sociedad no es de ciudadanos, que no lo es, y es de individuos, entonces tenemos nihilismo. Si los que regulan todo son “los mercados”, lo que se entiende por economía neoliberal, tenemos acracia, es decir, negación. Estas reflexiones no están muy al uso, los pensadores ya no son modelos de sociedad para nadie. Los personajes públicos no son conscientes de la enorme responsabilidad que tienen. ¿Por qué un futbolista tiene que ser un modelo? Hemos construido un modelo con demasiadas carencias en el sentido de valores o virtudes, palabra que no se emplea, por cierto. Individualismo, culto al dinero como algo relacionado con la codicia, crecimiento irracional, lugares comunes: “el pez grande se come al chico”. ¡El mundo no es un océano!

p. 13


Con nombre y apellidos

Jorge Luna a mucha gente y ha venido para quedarse. Hace no mucho yo mismo pensaba: ¡Que suerte que a mi edad tenga todo esto a mi disposición porque lo manejo bastante y es una manera enorme de trabajar, es como tener el mundo a mis pies! ¡Lo nunca visto! ¿Compraría un seguro por internet? Ni hablar, yo solo compro aquello de lo que tengo suficiente información, sobre todo tratándose de intangibles. Otra cosa son los tangibles: si necesito ver o tocar, voy a un punto de venta y si el precio no conviene, lo compro por internet mas barato. El colmo es que un punto de venta, siguiendo las directrices financieras (cero stocks) solo tenga muestras, aplace la entrega y te cobre mas caro que por lo mismo en internet. Es un suicidio. Ellos verán... ¿Dónde está el valor del mediador? En su competencia profesional -en su expertise-, y en su independencia. Y si el mercado no lo reconoce hay que educar al mercado. El mediador no se puede volver loco con el precio, si no hay más remedio no lo hay, pero tienes que estar haciendo las dos cosas, reconocer la realidad y hacer cosas por otro lado.

“El canal entero mediador significa muy mucho para las compañías aseguradoras, sin duda, pero no es tanto repartido entre muchos y cada uno de ellos, por separado, es nada, o poco. Divide y vencerás, ya se sabe”.

Pero ¿Cómo se educa al mercado para que sepa ver el valor añadido? Nada es una isla. Si todo este país está en crisis tienes enfrente a un mercado en crisis. Así que tú como mediador en ese territorio, tienes pocas armas, pero aún así tienes alguna. Hay ámbitos que competen a distintas instancias. Si eres Ministro puedes hacer mucho para que este país cambie en los próximos años. En el sector ocurre lo mismo, hay unas cúpulas, hay una estructura organizativa, mandos intermedios y mediadores. Si un mediador consigue tener una herramienta que el cliente pueda ver rápida y claramente, y consigue que se meta en el juego (porque eso es educar) y que comprenda la complejidad de su trabajo y de

¿Ignorancia? No hay peor cosa en este mundo que la ignorancia. La ignorancia es la madre de todo, hasta de la maldad en la mayoría de casos. Y esa es la razón por la que siempre hay que intentar educar un poco. Creo que el canal mediador tiene en esto bastante recorrido.

p. 14

las soluciones que aporta, el valor añadido estará ahí muy claramente. Creo que eso está al alcance de muchos, y los que no lo vean así posiblemente pagarán muy cara su ignorancia.

Pienso que así incluso podrían exigir más a los proveedores Bueno hay un poder muy asimétrico, el canal entero mediador significa muy

mucho para las compañías aseguradoras, sin duda, pero no es tanto repartido entre muchos y cada uno de ellos, por separado, es nada, o poco. Divide y vencerás. Imagínese que una herramienta así viera la luz y fuera aceptada por una buena parte, no todos, pero sí muchos. La información que saliera de allí haría que las entidades tuvieran que cambiar, porque sería un elemento comparativo objetivo. Si la adoptaran muchos podría haber estadísticas conjuntas, y ponerlas en un servidor. ¿Para qué? Para que los resultados fueran incuestionablemente incuestionables. Ello haría reflexionar a las compañías, especialmente a las más poderosas, y después vendrían las demás. Y eso cambiaría las cosas. Es estrategia pero, como verá, tendría que haber una aplicación táctica.


En Profundidad

En busca de

una hoja de ruta para la mediación El Consejo General promueve un ambicioso proyecto que pretende detectar y anticipar los modelos de negocio que tendrán más probabilidades de éxito durante los próximos cinco años para que los mediadores que lo deseen puedan llevarlos a la práctica. Redacción: Óscar Bordona

p. 16


estrategia empresarial es uno de los conocimientos más preciados para cualquier compañía aunque en época de crisis a veces se opta por una visión a corto plazo, centrada exclusivamente en la supervivencia diaria. Aunque este recurso es útil en un primer momento, puede impedir otear el horizonte y, por lo tanto, ver lo que se avecina. Consciente de este riesgo, el Consejo General ha decidido lanzar el ‘Plan Estratégico para la Mediación’, que se ha iniciado en el mes de marzo con la fase de análisis de la situación actual y que culminará previsiblemente a mediados de año, con la presentación de un plan de acción que proponga modelos de negocio sostenibles en el tiempo para el canal. La iniciativa, que cuenta con el patrocinio de la aseguradora Reale, está siendo dirigida por CECAS, el Centro de Estudios del Consejo General y la consultora Capgemini. Los expertos designados por esta dirección buscarán los casos de éxito -amén de las experiencias que hayan supuesto un fracaso-, no sólo dentro sino también fuera de España con un objetivo muy pragmático: brindar a corredores y agentes pautas útiles sobre lo que deben hacer y lo que deben evitar ante los distintos escenarios que se anticipen a cinco años vista. De forma simultánea, se incluirán recomendaciones dirigidas a todos los organismos, entidades y estamentos con responsabilidad en la regulación del mercado de seguros, para que contribuyan a la sostenibilidad del canal de la intermediación de seguros. Francisco Betés, director del Instituto para la Mediación Aseguradora y Financiera (IMAF),

que asesora al CECAS en este proyecto, confía en lograr este segundo objetivo: “El plan debería servir además de para decirle a los mediadores lo que tienen que hacer, para que todas las instituciones vean que algo tienen que hacer también, no solamente decir ‘fórmese más y venda más’”. Estas “recomendaciones a las entidades a través de Unespa y también a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP)” podrían sugerir, entre otras cosas, eliminar cierto ‘papeleo’. “A lo mejor sería bueno que la DGSFP dijese que en las corredurías pequeñas no tiene mucho sentido la presión tremenda que tienen en el tema de blanqueo de capitales”, reclama Betés. “Dada la situación de dificultad que tiene la mediación en estos momentos, el plan puede dar respuesta a esos problemas y además con un plan de acción consensuado entre las grandes instituciones”. Apoyo del sector Para lograr un diagnóstico lo más fiable posible de la situación actual, se tendrá en cuenta la evolución previsible de la economía y del propio sector, pero también distintos modelos sobre el comportamiento del cliente y de la competencia a corto y medio plazo. La implicación de todo el sector es uno de los factores cruciales para lograr el resultado esperado. De ahí que el Consejo General haya reclamado el apoyo tanto de agentes y corredores como de los distintos colegios que los aglutinan. Jordi Parrilla, director del CECAS, valora así la acogida durante la fase de análisis -compuesto a su vez de una parte interna del sector y otra externa-, la primera de las tres que componen el Plan: “El llamamiento ha sido inmejorable. Las preguntas que

planteamos son de vital importancia para la mediación y nos las hemos hecho una y otra vez sin llegar a una conclusión definitiva. Por eso llama tanto la atención y todos han querido participar para dar su punto de vista y aportar su experiencia en el sector”. De hecho, se han recibido más de 300 respuestas a los cuestionarios enviados para recabar datos sobre la situación interna de la mediación, a pesar de que son “muy elaborados”. Al cierre de este reportaje se habían visitado ya seis colegios y en las respectivas reuniones mantenidas habían participado más de 85 agentes y corredores. “La verdad es que estamos encantados. La mediación está teniendo un altísimo interés por el trabajo que se está realizando y valoran que los resultados de ese trabajo pueden ser herramientas muy útiles de cara a su futuro”, concluye Parrilla. Betés, que ha colaborado desde el inicio del proyecto con el comité de dirección, tampoco esconde su entusiasmo: “Es una iniciativa francamente positiva y todos depositamos muchas esperanzas en ella. La presentación reveló mucho interés por parte de todo el mundo, mediadores y compañías”. Sin embargo, en opinión del director del IMAF, “no basta con lograr un gran plan estratégico con unas magníficas conclusiones, sino que ese plan de acción se tiene que poder poner en marcha”, porque lo más importante “estará a partir de ese momento y en la medida en que tanto mediadores como entidades y DGSFP estén convencidos de que esas conclusiones son las que hay que poner en práctica”, estará garantizado que se apliquen “y evitaremos que éste sea un nuevo plan estratégico para archivar”.

p. 17


En Profundidad Análisis profesional El análisis inicial se basa en entrevistas realizadas a más de 100 profesionales de la mediación y a colegios pero no será el único elemento de referencia. “Siempre ha habido mucha opinión autocrítica y propuestas de soluciones de la propia mediación y a veces es bueno buscar una perspectiva más general y no tan interna”, advierte José María Campabadal, presidente del Consejo General. El presidente del máximo órgano de representación colegial de la medición justifica, en la necesidad de introducir un punto de análisis profesional y neutral, la elección de la consultora Capgemini, con decenas de estudios del sector asegurador en su haber: “Se trata de hacer un plan estratégico profesional y eso lo tienen que hacer los profesionales, no los mediadores”. Betés coincide en que abrir el foco enriquecerá tanto el análisis como la fase posterior de diagnóstico, previa a la elaboración de los planes de acción. “Lo más importante está en la obtención de información fuera de España” en lugar de hablar “siempre de los mismos temas y preguntar siempre a los mismos” porque “ya tenemos todos una idea de las dificultades que hay, de la competición de los canales, de la exigencia de los clientes, etc. Todo eso son temas muy conocidos pero hay que ver soluciones fuera para saber en qué medida podemos orientar nuestra reestructuración”. Y sentencia: “Nunca se ha hecho ese trabajo”. Por parte de Capgemini, el encargado de coordinar esta iniciativa será Christophe Mario, vicepresidente del sector seguros. “Nuestro trabajo diario es ayudar a entidades a definir su plan estratégico”, explica Mario. “Hemos trabajado con la mayoría de las grandes empresas del sector asegurador”. Además de la experiencia sectorial y metodológica, la consultora incorporará estudios similares realizados para mediadores y aseguradoras y otros como el ‘World Insurance Report’, que analiza cada año las tendencias del seguro en mercados maduros pero también emergentes. Precisamente la entrega de este año se centra en “los nuevos comportamientos del cliente de seguros” y lleva por subtítulo “los canales directos de Internet”. Mario menciona una tercera aportación: “Uno de los análisis que pensamos que va a

p. 18

dar mucho valor es el observatorio de mercados, más maduros o menos, que vamos a seleccionar, donde la evolución ha sido similar o diferente de la que tenemos aquí”. Con esto se pretende extraer las mejores prácticas “pero también las peores, donde hayamos visto que la mediación ha podido perder mucha potencia en los últimos años; y los hay. Trataremos de ver lo que no se ha hecho para intentar no reproducir los mismos errores”, señala. El consultor está convencido de poder presentar “unos resultados concretos, pragmáticos y adaptados a los mediadores”. El plan de acción Todo el trabajo de campo servirá para cimentar la creación de un plan de acción, una especie de hoja de ruta segmentada en función de varios criterios -situación geográfica, volumen de negocio, plantilla, etc.- que permita a cada tipo de mediador que lo precise, reorientar su actividad hacia modelos de éxito. Además, para lograrlo habrá en cada caso un plan de transformación que, en última instancia, hará posible a los mediadores

José María Campabadal: “Se trata de hacer un plan estratégico profesional y eso lo tienen que hacer los profesionales, no los mediadores”.


“lograr esos objetivos de profesionalidad, competitividad, rentabilidad y eficacia”, señala Jordi Parrilla.

Objetivos

“Lo que dibujará el estudio es cómo estará el sector asegurador en un futuro. Y sobre este panorama buscará hallar las mejores posiciones que puede adoptar la mediación, las mejores estrategias”, explica.

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Pero ¿qué aspecto tendrá dicho plan de acción? Parrilla lo describe así: “La idea que tenemos es ofrecer un documento do it yourself, que viene a ser ‘hágalo usted mismo’. Lo que queremos es que el gerente de la empresa de mediación sea capaz de llevar a cabo por él mismo el plan de acción”, al margen del tamaño de la organización y de los recursos con los que cuente. “Entendemos que seguramente en las estructuras más grandes precisará de más ayuda”, advierte Parrilla “pero no hemos previsto que sea necesaria la ayuda de un consultor”. ¿Qué tipo de respuestas se van a encontrar agentes y corredores? “Principalmente modelos de negocio. El proyecto va encaminado a determinar los modelos actuales y buscar cuáles de ellos podrán evolucionar con un buen posicionamiento para hacer frente al panorama que se prevé”, detalla el director del CECAS. “Además del modelo en sí, también el proyecto presentará qué pasos se tienen que dar para alcanzar estos modelos de futuro”. En todo caso, algunos mediadores podrían requerir algún tipo de asesoramiento extra tras leer el documento. ¿Lo podrán obtener en su respectivo colegio profesional? “Sí, creemos que la figura de los colegios puede ser clave tanto para la difusión como la explicación tanto del análisis como del plan”. Por otra parte, cabe preguntarse cuáles van a ser a ser las diferentes clases de negocio que se tomarán como referencia para crear la segmentación del plan de acción. “Ya hemos encontrado siete modelos diferentes”, adelanta Parrilla. “Estos modelos se están analizando por medio de entrevistas en profundidad y serán un punto de partida para la segunda y tercera fase del proyecto”. Lo que está claro es que “no será el plan estratégico de una empresa de mediación en concreto”, adelanta José María Campabadal, aunque sí “habrá un documento que

del Plan Estratégico de la Mediación Dar respuesta a los futuros modelos de negocio de la mediación de seguros Responder a la preocupación del sector de la mediación Facilitar a la mediación española una hoja de ruta y plan de acción Disponer de una mediación de seguros fuerte, preparada y con ideas claras Hacer de los mediadores profesionales competitivos y rentables Una mediación que contribuya al crecimiento y desarrollo del sector

Un plan

para cada tipo de mediador

La estrategia propuesta en el Plan conllevará un plan de acción específico para cada grupo de mediación

Segmentación de los mediadores por tipologías por tipologías

Tipología, priorización y detalle de las iniciativas para adaptar el rol de la mediación

Hoja de ruta y plan de transformación para cada modelo de mediación

¿Por qué ahora? Los motivos por los que el Consejo General de Mediadores haya puesto en marcha un proyecto que, como reconoce José María Campabadal -presidente del órgano colegial- supone “un importante esfuerzo presupuestario”, son variados. “Primero porque la crisis ha llegado tarde al sector del seguro pero finalmente lo ha hecho”, admite Campabadal. “El cierre de 2012 tanto para agentes como para corredores será un cierre con dificultades, en algún caso con pérdidas”. Se imponía, por lo tanto, un análisis y una reflexión que determinase si el modelo de negocio que tiene la medición hoy “es un modelo con futuro o si sólo está afectado por la crisis”. De ahí que no se haya apostado por un mero análisis interno realizado exclusivamente por los mediadores sino que “usando las reflexiones de estos, haya una consulta que lo englobe, lo coordine y realice unas previsiones”. En segundo lugar, se trata de saber “si esta crisis de resultados se debe a la crisis económica o hay algo más”, y tercero “pero muy importante”, dentro del plan estratégico “hay un análisis del comportamiento del consumidor que es fundamental y es clave para trazar la proyección prevista”. En este último aspecto la participación de Capgemini en el proyecto será decisiva. “Es una consultora muy especialista en el comportamiento del consumidor”. p. 19


En Profundidad hable de una correduría de 12 personas que pertenezca al segmento medio, por ejemplo”. De esta forma “cada uno podrá verse reflejado”, sin embargo “la toma de decisiones la tendrá que hacer cada empresario”, advierte el presidente del Consejo General. Por su parte, Francisco Betés, empeñado en que las conclusiones sean “lo más prácticas posible para dar respuesta a los problemas actuales de los mediadores”, aconseja no repetir mensajes ya conocidos, como que “hay muchos mediadores, que hace falta más formación o que el cliente es muy exigente”, ya que si el plan dice eso, “creo que no vamos a avanzar mucho”. En cambio, Betés considera que hay que llegar a cuestiones “mucho más concretas” y para hacerlo “necesitamos tener muy presente dos cosas: primero, los casos de éxito y analizarlos detenidamente, porque hay corredurías que están funcionando francamente bien con una rentabilidad y un desarrollo estupendo y otras que están fatal”, El segundo elemento tendría que ser, a juicio de Betés, “ver qué ha pasado fuera de España”, puesto que, al fin y al cabo, la mediación es un canal de distribución “que está siempre muy presente en todos los países de nuestro entorno en los ramos No Vida y han tenido que enfrentarse a los mismos retos: a los bancos, a las líneas directas, al teléfono, a Internet”, argumenta. “Hay que ver cómo lo han aprovechado”. ¿Para todos? Parrilla confía en la “utilidad” del plan para los mediadores gracias al diseño de todo el proceso inicial. “Se parte de un análisis del entorno tanto macroeconómico como microeconómico con una proyección a cinco años. Lo que dibujará el estudio es cómo estará el sector asegurador en un futuro”. Aunque todavía es pronto para aventurar cuáles podrían ser las conclusiones a las que llegarán los expertos encargados de realizar el análisis y el posterior diagnóstico, sí se puede entrever que será recomendable en general una mentalidad abierta a los cambios para poder aprovechar en beneficio propio los resultados de este plan estratégico. En todo caso, “sí que se atisban -señala Parrilla- situaciones que van a ser muy importantes en el resto de las fases, entre ellas el

p. 20

uso de la tecnología y el avance de las redes sociales como un elemento a incorporar dentro del Plan”. “En la actualidad conviven diferentes modelos de negocio, desde los que nacen de una función de venta, hasta los que se plantean bajo estrategias más complejas con altas inversiones en personal y tecnología”, resume Parrilla. “Creemos que todos tienen posibilidades para un futuro, incluso podemos decir que tienen derecho a su parte de negocio. La cuestión es ver qué fichas deben mover para poder seguir defendiendo su modelo”. Parrilla insiste en que en un futuro, “pueden convivir diferentes modelos, desde los más pequeños por la proximidad al cliente, a los especializados o los de mayor envergadura e inversión”. Y concluye: “Nuestra pretensión es decir que todos tienen la posibilidad de sobrevivir y de hacerlo de una manera digna y profesional”. No obstante, apunta que la tarea a realizar no será igual para todos. “Habrá

Jordi Parrilla: “Ofreceremos un documento ‘hágalo usted mismo’. Lo que queremos es que el gerente de la empresa de mediación sea capaz de llevar a cabo por él mismo el plan de acción”.


determinado nivel de mediación que tendrá que desarrollar una labor mucho mayor en los modelos de negocio que acabe determinando el plan”. Será cada tipo de mediador el que descubra si ese futuro anticipado “implica continuar con la naturaleza que tenga en ese momento o si tendrá que cambiar”. “Eso formará parte del análisis que esperamos que cada mediador pueda realizar una vez finalizado el plan”, afirma Parrilla. “Si va a ser efectivo o no, eso lo dirán los mediadores cuando lo tengan en sus manos pero el diagnóstico va indicar unos caminos a seguir”, comenta José Luis Mañero, presidente del CECAS. Así pues, “cada uno podrá decidir cuál quiere seguir”. “Va a ser un plan estratégico de todos y para todos y además de forma individualizada”. Otro atractivo de esta iniciativa es que estará abierto a todo el sector de la mediación y eso incluye también a todos los profesionales que trabajan en él “sean o no colegiados”, puntualiza Parrilla. “Lo que queremos es hacer un ejercicio de futuro en el que todos estén incluidos. En este aspecto queremos compartir este ambicioso proyecto con el sector”. El calendario En cuanto a los plazos de entrega, se ha previsto invertir un mes en cada una de las tres fases de las que consta el Plan Estratégico para la Mediación. Eso quiere decir que a finales del próximo mes de mayo se alcanzará la última etapa del proyecto con la redacción del ya mencionado plan de acción. Algo que de momento parece factible ya que “la consultora Capgemini está cumpliendo todos sus compromisos”, confirma Parrilla, aunque la fase de análisis interno se ha alargado unas dos semanas sobre lo marcado inicialmente “por el alto grado de participación que está demostrando el colectivo”, señala el director del CECAS. “Pero nuestra previsión es que esas dos semanas no se trasladen después al resto de las fases y que podamos acabar el plan dentro del período establecido”. Por último, en cuanto a su difusión, se hará de una forma rápida. “En cuanto tengamos el plan estratégico, lo pondremos a disposición de los colegios profesionales y entidades”, promete Mañero.

Preguntas frecuentes sobre el plan estratégico

¿Cómo se va a extraer la información de las redes de agentes? Jordi Parrilla (CECAS) “Somos consciente de que España es un país, en lo que se refiere a la distribución de seguros, fundamentalmente, de agentes. Queremos prestarles una especial atención y vamos a usar la red de colegios para las consultas tanto a corredores como a agentes, pero en este último caso nos ha parecido que además de los colegios y para involucrar al máximo de entidades, también podíamos recurrir a las entidades aseguradores. La clave va a estar en la segmentación. Lo que no vamos a pedir es que las entidades realicen su propia selección; sí en cuanto al agente final, pero de acuerdo con unos perfiles previamente establecidos”. ¿No es demasiado ambicioso hacer un diagnóstico de la mediación en un mes? Christophe Mario (Capgemini) “En realidad van a ser dos meses. El tipo de información que buscamos en el análisis interno con mediadores no es cuantitativo. No vamos a intentar analizar la situación actual de la mediación de una manera detallada porque creo que todo el mundo la conoce. Lo que queremos ver es cómo se proyecta el mediador dentro de cinco años y qué tipo de ayuda esperan de las entidades aseguradoras, del Consejo y de ellos mismos”. ¿Cómo lograr que las conclusiones sean útiles y no se queden en el papel? Jordi Parrilla (CECAS) “Somos muy conscientes de que para el colectivo que nosotros tenemos, desde el pequeño mediador de un pueblo hasta otro que tenga una gran estructura, tienen que ver una practicidad enorme en los resultados que se establezcan. Están pactados con Capgemini en cada una de las fases una serie de documentos que se podrán entregar. Y además están previstos dos sistemas de validación, uno más interno que estará velando por el desarrollo del proceso y otro más externo, con personas que no estén ‘con-

taminadas’, lo que será una garantía de que los resultados finales, los modelos de negocio, serán fiables. ¿Está prevista la participación de las distintas asociaciones del sector? José María Campabadal (Consejo General) “No se trata de que asociaciones, colegios profesionales o Consejo General sigamos opinando sobre lo que tenemos que hacer en la mediación, porque eso lo llevamos haciendo muchos años. Se trata de subir un par de escalones y hacerlo de una manera profesional. Ya veremos si este enfoque nos da valor o no pero hay que intentarlo. Por eso hemos creado unos comités de valoración que son muy importantes porque tienen que encauzar el camino para llegar al éxito final”. Si se parte de los datos que conocemos hoy, ¿no quedará desfasado el plan en cinco años? José María Campabadal (Consejo General) “Cualquier sector o empresa necesita un plan estratégico a 5 años. Porque si no, estamos absorbidos por el día a día; esto nos abre la mente y nos posiciona ante una toma de decisiones. Eso es lo que pretendemos: una reflexión sobre la toma de decisiones”. Christophe Mario (Capgemini) “Somos consultores no videntes, pero contamos con métodos para detectar las tendencias más importantes y hacer proyecciones precisas al menos en un 80 %. En cuanto a la tecnología, podemos considerar la que está disponible hoy como base para determinar la que habrá dentro de cinco años en el ámbito de la mediación”. ¿Se tendrá en cuenta el efecto de la legislación europea y las regulaciones de la DGS? Jordi Parrilla (CECAS) “Una parte del análisis que se hace es precisamente legislativo: sobre lo que hay y cómo pueden afectar las tendencias previsibles. Eso repercutirá en el resultado final porque se plantearán diferentes escenarios que no sólo tendrán en cuenta el propio mercado sino además esos posibles cambios legislativos”. p. 21


Reflexiones

MEDIADORES DE SEGUROS VS. CRISIS

Saber hacia donde ir,

para no quedarse a medio camino p. 22


MARIANELA ZANOTTI Administradora del Sitio Web SaberesBiz.com

“La mayoría de los dueños de pymes o de empresas unipersonales, en tiempos de bonanza, no pueden enumerar cuáles son los riesgos a los que está potencialmente expuesto su negocio”.

La coyuntura económica actual nos coloca frente a un cuadro de situación que no es siempre fácil de interpretar. Podemos sentirnos como un espectador no conocedor del arte abstracto ante una obra de Kandinsky(1) :¿¡Y esto que representa!? A no desesperar. Sí, estamos en crisis, y eso lo tenemos claro. Pero, el santo grial de todo empresario, del rubro que sea, es encontrar la manera de reaccionar ante la crisis, y que funcione. Lo ideal en toda Empresa, es tener elaborado un “Plan de Crisis”. Pautas a las cuales atenerse, en principio, ante los primeros atisbos de una. Del tipo que sea: económica, tecnológica, natural. Pero, puede que no hayamos previsto qué hacer ante un evento de este tipo. De hecho, la mayoría de los dueños de pymes o de empresas unipersonales, en tiempos de bonanza, no pueden enumerar cuáles son los riesgos a los que está potencialmente expuesto su negocio. Ante semejante mezcla de pinceladas bizarras que nos muestra el cuadro de situación actual del mercado, debemos agudizar nuestro ojo crítico, establecer prioridades, tener rapidez de decisión y de reacción. Pero de nada nos servirá nuestra buena predisposición al respecto, si no tenemos claro sobre “qué” decidir, o sobre “qué” priorizar, para tener la perspectiva correcta del asunto. Por lo expuesto, ante todo, sería conveniente repasar cuáles con los objetivos de nuestro negocio, revisar el Plan de Negocios que hemos trazado para conseguirlos, y cambiar, en consonancia con la crisis actual, la estrategia que estamos utilizando. Nada mejor para ejemplificar esto, que las palabras del filósofo romano Séneca: “Ningún viento es favorable para el que no sabe adonde va”.

Puede que cuando empezamos en el Negocio hayamos trazado una estrategia muy diferente de la que se necesita para sobrevivir hoy. No importa si la estrategia original dista mucho de la que ahora necesitamos. Para eso están las estrategias, para cambiarlas cuando no sirven: son dinámicas, sirven para monitorear el avance de nuestro Plan original. Lo importante aquí, es tener la capacidad de análisis suficiente para darnos cuenta de que necesitamos cambiarlas, aunque el cambio sea radical. Solamente conociendo los aspectos claves de nuestra estrategia, podemos evitar que la misma caduque sin darnos cuenta. No perdamos nunca de vista estas preguntas, porque de ellas siempre provendrán las respuestas a nuestros males. Detectar debilidades en la competencia Las tres primeras nos dan una mirada al interior del nuestro Negocio, dándonos la oportunidad de ver nuestras fortalezas y debilidades. Pero la última de las cuatro es mi preferida. Es una pregunta a la que podríamos llamar la “Opción Bíblica”, algo así como saber “ver la paja en el ojo ajeno”. O simplemente saber detectar cuáles son las debilidades de la competencia. Si no somos adeptos a los refranes bíblicos, lo podemos ejemplificar con una frase del estratega militar chino Sun Tzu: “Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas.” ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué productos o servicios nos compran? ¿Porqué nos eligen? ¿Qué tenemos nosotros que nuestros competidores no tienen?

“Para eso están las estrategias, para cambiarlas cuando no sirven, son dinámicas.”

Porque es bien sabido que los mediadores de seguros se enfrentan con grandes competidores: compañías multinacionales de Seguros, los Bancos... El asunto aquí es poder ver sus deficiencias, lo que nos llevara inexorablemente hacia cuáles son las oportunidades que nos presenta el contexto, para poder aprovecharlas. Según un estudio de la Fundación Mapfre sobre la percepción social del seguro: El 54 % de las personas considera que la información brindada a la hora de contratar un seguro es poco técnica y precisa. Solo a modo de rápido ejemplo, en estos dos datos podemos buscar algunas debilidades de la competencia, y analizarlas para poder elegir la estrategia correcta para este momento en particular: El 50 % de las personas considera que cuando se produzca un siniestro, el seguro planteará problemas. ¿Son ellos todo lo profesionales que las personas esperan que sea alguien que les vende un seguro? -¿van a brindarle el servicio post-venta que el cliente espera recibir? Después de analizar las respuestas a estas básicas preguntas, que según cada negocio pueden variar, y de mirar un poco

p. 23


Reflexiones a nuestro alrededor, al entorno, para sondear a la competencia, estamos en condiciones de fijar una nueva estrategia. Según Michael Porter, existen tres grandes estrategias genéricas: Liderazgo en Costos, Diferenciación, y Especialización. Las estrategias Basarnos en la Estrategia de Liderazgo en Costos, en medio de la Crisis, y en el Sector de Mediación de Seguros, parece inviable. No podemos lanzarnos a competir bajando aún más los costos que los grandes competidores. En el entorno turbulento de la crisis, debemos sacar a relucir las capacidades clave que tenemos como Empresa. Ninguna organización puede ser sobresaliente en todas las actividades que realiza. La Estrategia se juega en aquellas actividades clave, ésas en las que sabemos que somos mejores. Tienen que ser capacidades que nos “diferencien” del resto, y que podamos sostener a largo plazo. En el caso particular de los pequeños Mediadores de Seguros, algunas de las capacidades que pueden diferenciarlos del resto, son la “profesionalidad”, y la “relación con el cliente”. Sabemos que un empleado bancario, por ejemplo, no tiene los conocimientos para asesorar al cliente como un mediador, cuya dedicación a los Seguros, a diferencia del primero, sí es al 100 %. Asimismo, la relación que puede entablar un corredor o un agente con un cliente, es de una calidad muy superior a la que puede sostener cualquier representante de los otros canales de comercialización de Seguros. La cercanía y la confianza que hemos cultivado con la clientela durante años, son armas poderosísimas a nuestro favor, que debemos saber capitalizar y explotar al máximo en estos momentos. Por lo tanto, elegir una Estra-

p. 24

tegia de Diferenciación, parece ser prometedora en este contexto. Y dependiendo de las características de nuestra cartera de clientes u otras cualidades que sabemos que tenemos, podemos hacer una especie de “Mix” con el tercer tipo de opción estratégica disponible: la Estrategia de Especialización. Esta última se enfoca hacia un único segmento del sector, ya sea por sus necesidades o por ubicación geográfica. En épocas de vacas gordas, podemos enfocarnos estratégicamente en el largo plazo, y lanzarnos a la búsqueda de recursos nuevos, fuera de nuestra organización. Pero, en la crisis, es importante detectar los recursos ya disponibles. Debemos utilizar una creatividad acorde al contexto, buscando hacia adentro recursos tales como el “Talento”,que es un factor que hace la diferencia. Pero, incluso en épocas de paro como la actual, el talento se puede conseguir reclutando nuevos recursos humanos, incluso a un costo menor. Una vez más, la lectura que hacemos de la Crisis nos puede devolver excelentes oportunidades, y no solamente efectos negativos. Si contamos con personal que posee talentos especiales para atender a determinado segmento de clientes, enfoquemos nuestra estrategia hacia allí, hacia adónde sabemos que otros no saben llegar o no podrán llegar con la excelencia con que nosotros podemos hacerlo. Si somos muy profesionales, excelentes conocedores de nuestro rubro, hagámoselo saber a los clientes. Utilicemos nuestro talento como arma de guerra. A la vez, los clientes satisfechos con nuestra aten-

ción y sabio asesoramiento se convertirán en los principales difusores de la calidad de nuestros servicios. Las experiencias traumáticas de disconformidad de un cliente son los peores enemigos de las Empresas. Usemos esas experiencias negativas de los clientes de la competencia para beneficio propio. (¡Y sí que pueden ser importantes las experiencias negativas de un cliente en el sector seguros a la hora de optar por una nueva cobertura!). Hagamos valer nuestras capacidades diferenciales. Son nuestra mayor herramienta para capear el temporal. Elegir la estrategia correcta para enfrentar la crisis significa sobrevivirla, y, si lo hacemos bien, incluso quedar mejor posicionados que antes de ella. Luego sólo nos queda la “implementación” exitosa de la misma, pero ése es un capítulo aparte. Como dijo Peter Druker: “Por una buena idea te pagaría cinco centavos. Por una buena implementación, te pagaría una fortuna.”

“Sabemos que un empleado bancario, por ejemplo, no tiene los conocimientos para asesorar al cliente como un mediador, cuya dedicación a los Seguros, a diferencia del primero, sí es al 100 %.”


Análisis Técnico

Comentarios realizados al estudio de IBM,  “Entidades aseguradoras, mediadores e interacciones. De los canales a las redes”

Este estudio, el cuarto que realiza IBM especializado en el sector seguros desde 2008, se ha hecho a partir de una encuesta a 8.592 consumidores y a 1.360 mediadores (agentes independientes vinculados o exclusivos, así como corredores) de 17 países diferentes.

Los clientes de seguros demandan confianza, trato personalizado y homogeneidad en los canales de comunicación La confianza, el trato personalizado y la homogeneidad en los diferentes canales de comunicación son los aspectos que más valoran el 76% de los clientes de las empresas aseguradoras, según se afirma en el estudio “Entidades aseguradoras, mediadores e interacciones. De los canales a las redes”, elaborado por IBM. La confianza, el trato personalizado y la homogeneidad en los diferentes canales de comunicación son los aspectos que más valoran el 76% de los clientes de las empresas aseguradoras, según se afirma en el estudio “Entidades aseguradoras, mediadores e interacciones. De los canales a las redes”, elaborado por IBM. Este estudio, el cuarto que realiza IBM especializado en el sector seguros desde 2008, se ha hecho a partir de una encuesta a 8.592 consumidores y a

p. 26

1.360 mediadores (agentes independientes vinculados o exclusivos, así como corredores) de 17 países diferentes. En el informe se concluye que la venta de pólizas de seguros sigue haciéndose predominantemente a través de los mediadores (un 60% se realiza por este canal) y que estos son los mejores asesores en los momentos previos a la contratación de un seguro (los agentes exclusivos y los corredores concretan

un 79,6% y un 59,3% de las ventas, respectivamente). A pesar de este dato, dado que los clientes son cada vez más proactivos en la búsqueda y comparación de información en la web y que solicitan opiniones a sus contactos en las redes sociales, es necesario que los mediadores potencien su papel de asesores de confianza y que las compañías de seguros les proporcionen los medios que se requieran para ello, concluye el estudio.


“En un entorno de poca confianza por parte del consumidor, los intermediarios juegan un papel fundamental”. Colaboración integrada Los factores que más influyen a un mediador a la hora de vender un producto de una compañía u otra son la eficiencia y rapidez de los procesos (así lo afirma el 61% de los encuestados), seguido de la calidad del producto (para el 58%) y en tercer lugar, se sitúan los incentivos y las compensaciones económicas (un 57%). Esta conclusión rompe con la opinión generalizada de que las estructuras de incentivos constituyen el factor más importante para un mediador y desvela que otros factores son más influyentes. De acuerdo con el estudio, los agentes prefieren trabajar con aquellas aseguradoras con las que les es más fácil colaborar y les añaden más valor, entendido como acceso a formación y datos acerca de los clientes, adaptación de los procesos de las compañías de seguros y colaboración con los mediadores en el diseño de productos. El trato personalizado es vital para que el cliente recompense con fidelidad El número de consumidores que confía en el sector asegurador se ha incrementado   ligeramente desde la anterior encuesta de 2010 (desde el 39%   al 44% en la actualidad). Sin embargo,  su rotación es  muy elevada: un 31% de los consumidores

ha cambiado al menos en una ocasión su seguro de vida de compañía y un 34% ha variado de proveedor para sus seguros patrimoniales y de accidentes en los últimos dos años. Según el estudio, en un entorno de poca confianza por parte del consumidor, los intermediarios juegan un papel fundamental. De acuerdo con el informe, los consumidores no se ven capaces de juzgar correctamente la fiabilidad de una compañía pero sí confían en la persona con la que tratan. Sin embargo, los clientes no dan su confianza a cambio de nada. Según el estudio, la personalización es esencial y beneficia tanto a mediadores, como a aseguradoras y clientes. Así pues, cuando los clientes reciben un trato personal, las aseguradoras se ven compensadas con una mayor fidelidad y el resultado es un 25% superior al promedio en aquellos mediadores que disponen de herramientas e información que les permiten personalizar el trato al cliente. Por otro lado, según el informe, cuando el consumidor está buscando asesoramiento en relación a un seguro, los dos elementos clave en el proceso de decisión son la calidad y la fiabilidad de la información recibida.

Las aseguradoras más exitosas en el futuro serán aquellas capaces de facilitar un entorno multimodal El estudio desvela que el 65% de los clientes contrataron sus seguros por medio de los usuales puntos de interacción de carácter personal, como agentes exclusivos (un 26%), los corredores (un 14%) y asesores bancarios (un 8,6%). También, pero en menor medida, utilizaron otros medios menos personales como el teléfono (un 11,6%), minoristas (un 1,5%) o correo comercial (1,7%). Estas cifras reflejan un descenso de 5,3 puntos porcentuales en relación con la encuesta del 2010 y un incremento del 4,2% en el caso de la venta telefónica. Estos datos desvelan la cada vez mayor inclinación de los consumidores hacia la multicanalidad, especialmente, en lo que se refiere a la búsqueda de información, proceso en el que los nuevos canales están restando importancia a los tradicionales. El estudio también analiza otras cuestiones como qué es lo que más valoran los consumidores en el servicio postventa que les prestan las compañías de seguros, desvelando que el factor más importante para el 71% de ellos es la rapidez, seguida de la exactitud de los datos (un 55%) y la compensación (un 51%).

PARA SABER + Aunque los mediadores seguirán siendo el canal de distribución más importante han de potenciar su papel como asesores de confianza. En este nuevo entorno digital, con clientes más proactivos e informados, el triángulo formado por las compañías de seguros, los mediadores y los clientes debe, según se dice en el informe, adaptarse: Aseguradoras y mediadores deben intensificar la colaboración. El trato personalizado al cliente es vital para que estos ofrezcan a cambio fidelidad a la aseguradora. Las aseguradoras más exitosas en el futuro serán aquellas capaces de facilitar un entorno multimodal. Cuando el consumidor está buscando asesoramiento en relación a un seguro, los dos elementos clave en el proceso de decisión son la calidad y la fiabilidad de la información recibida.

p. 27


opinión

El debate

sobre la velocidad En los primeros días del presente año, el Ministro del Interior, acompañado de la Directora General de Tráfico, al presentar el balance de seguridad vial correspondiente a 2012, anunció que el límite genérico de velocidad en carreteras convencionales se iba a bajar a 90 Km./hora. Dos meses después, la Directora General anuncia una modificación del Reglamento General de Circulación, donde esta limitación se matiza y agudiza: 90 Km./ hora, donde ahora era 100 para carreteras convencionales con anchura de plataforma igual o superior a 6,5 metros, siempre que la vía tenga un arcén pavimentado de 1,50 metros como mínimo. Se contempla, además, un límite entre 70 y 50 Km./hora para las vías convencionales con una plataforma inferior a 6,5 metros de anchura: el límite será de 70 Km./hora si existe marca longitudinal de separación de sentidos y, si no existe, bajará a 50 Km./hora.

“apenas el 3% de los accidentes con víctimas tienen que ver con la velocidad excesiva.” José Mª Fernández Cuevas

Director de Seguridad Vial de la Fundación ADA y ex Director General de Tráfico

p. 28

Como justificación a todo ello, la ya habitual de que en las más convencionales (que no secundarias, como dice la DGT) se producen las tres cuartas partes de los accidentes con víctimas. En esta conclusión simplista, se olvida que, mientras la red de gran capacidad tiene una longitud de 14.000 Kms., la de carreteras convencionales alcanza los 154.000 Kms. Y es normal que se produzcan en ésta más accidentes. Por otra parte, hasta 2010, último año del que disponemos del anuario estadístico de accidentes, apenas el 3% de los accidentes con víctimas tenían que ver con la velocidad excesiva, frente al 13% debidos a la velocidad inadecuada, por lo que, aparentemente, no se justifica tanto énfasis en la regulación tan detallada de la velocidad. Como contrapartida de tantas y tan detalladas limitaciones de velocidad, se ofrece la posibilidad de subir a 130 Kms./hora el límite genérico en determinados tra-


mos de la red de gran capacidad, siempre que la infraestructura, el trazado, el índice de siniestralidad, las condiciones atmosféricas y las del propio tráfico lo permitan y, además, que estén dotados de paneles de mensaje variable, para limitar la velocidad en cada momento. En los núcleos urbanos también se modifican los límites, con una regulación prolija en función de la infraestructura de las calles y que, en general, complica y rebaja aquellos. Con ello, en palabras de la Directora, se logrará “la pacificación del tráfico urbano, la potenciación del uso de la bicicleta y la reducción de la siniestralidad”. Una vez más, la carencia en España de una investigación de accidentes en tiempo real, que sería la única forma de atajar con conocimiento de causa la ocurrencia de los mismos, sin cargar sobre la velocidad la causa de todos los males.

“Una investigación de accidentes en tiempo real sería la única forma de atajar con conocimiento de causa la ocurrencia de los mismos”. En suma, si no se demuestra que el establecimiento de tantos y tan variados límites es lo correcto y no se explica a la sociedad por qué lo es, es lógico pensar que estas limitaciones quedan desacreditadas ante los conductores, antes de entrar en vigor.

p. 29


Aquí hay negocio

Ley

de Tasas judiciales

Un impulso al seguro de defensa jurídica

Redacción: Mireia Olivé

Un esperanzador panorama se vislumbra para el Seguro de Defensa Jurídica tras la entrada en vigor de la nueva Ley de tasas judiciales. La asunción de este gravamen por parte de las aseguradoras, sin incremento de primas, convierte a la cobertura de protección jurídica en una opción preferente como medida de prevención ante posibles conflictos legales. En este escenario, va a ser clave tanto la potenciación de nuevos productos adaptados a las necesidades del ciudadano por parte de las compañías del ramo, como el papel asesor del mediador, principal canal en este mercado en expansión. La decisión de las aseguradoras especializadas en defensa jurídica de asumir las tasas judiciales sin contemplar incrementos significativos en el importe de las primas, tiene como primera consecuencia una repercusión directa en sus costes. Tal como explica Santiago Castelló, Director Comercial y de Oferta de ARAG, “la ley va a tener un impacto económico en las aseguradoras que, como ARAG, tienen incluidas las tasas en sus pólizas, incrementando el coste medio de los siniestros judiciales. Sin embargo, esto no va a hacer que ARAG cambie su sistema de trabajo, es decir, que

p. 30

seguiremos defendiendo los derechos de nuestros clientes de la forma más conveniente para sus intereses.” Lluís Prats, Director Comercial de DEPSA, asegura también que las nuevas tasas pueden suponer un desembolso inicial mayor del que podían esperar las compañías antes de su entrada en vigor. “Aún así, confiamos en que el aumento de costes será transitorio. La Ley establece que las tasas deberá reembolsarlas el litigante que haya sido condenado al pago de las costas. Dada la alta proporción de casos en los que DEPSA consigue una

sentencia favorable, confiamos en recobrarlas”. Por otro lado, a largo plazo, la inclusión en la cobertura del seguro de gastos como los honorarios de abogado, procurador, informes periciales, costos procesales o las mismas tasas judiciales, entre otros, puede convertirse en el principal motor de impulso de este ramo. En este sentido, Adolfo Masagué, director comercial de Mediación y Grandes Cuentas de DAS Internacional, constata que “en el entorno económico que vivimos cualquier gasto imprevisto es una dificultad añadida. Por este motivo, el ciudadano busca-

rá alternativas para proteger sus derechos y el seguro de Protección Jurídica puede ser la alternativa elegida. En DAS Internacional percibimos el creciente interés por este tipo de seguro que facilita un asesoramiento legal adecuado, y defiende y reclama los derechos de sus asegurados de forma amistosa y en vía judicial, pero lo más importante es que cuenta con el asesor legal que le previene ante posibles situaciones futuras perjudiciales para sus intereses”. En la misma línea se expresa Santiago Castelló, que considera que estamos ante “una nueva oportunidad para


poner en valor los seguros de defensa jurídica, pues en la mayoría de ocasiones, la prima anual es inferior a la tasa que habría que desembolsar por una sola reclamación judicial. Esto, sumado a la alarma social y a la sensación de indefensión que se ha creado entre la ciudadanía, puede hacer que vivamos un relanzamiento de estos seguros porque ahora son más necesarios que nunca”. También Lluís Prats cree que la implantación de las tasas judiciales ha representado un obstáculo para los ciudadanos que quieren reclamar sus derechos ante los tribunales. “Este problema deja claro hasta qué punto es importante que estemos preparados frente a la posibilidad de tener que reclamar nuestros derechos. Por eso para los aseguradores del ramo supone la oportunidad de recordar que un seguro de Protección Jurídica es un instrumento excelente para facilitar el acceso a la justicia. Tenemos que insistir en hacer llegar a los ciudadanos el mensaje de que nos tienen a su lado para hacer valer sus derechos”. Resolución amistosa Dejando los tribunales como última opción, el esfuerzo de las compañías se centra ahora en la resolución amistosa, más favorable ya que agiliza el proceso y es mucho más satisfactoria al mantener la posibilidad de continuar el contacto entre las partes en un futuro. Por esta razón, las nuevas pólizas ya incluyen en sus garantías la cobertura de resolución de conflictos a través de procedimientos de media-

Dejando los tribunales como última opción, el esfuerzo de las compañías se centra ahora en la resolución amistosa”. ción y, en estos momentos, alrededor del 80 % de los siniestros se solucionan sin llegar a juicio. “Todos debemos contribuir a que sólo se resuelvan en la vía judicial los asuntos necesarios, de los que se alcanzarían resoluciones más ágiles y eficaces mediante la mediación, que permitirán descongestionar el sistema judicial”, afirma Adolfo Masagué. En este sentido, DAS Internacional, pionera en la introducción de la mediación de conflictos en las pólizas, apuesta por el fomento por parte de las aseguradoras de un cambio de mentalidad. “Como nuestro objetivo es ofrecer a los asegurados la máxima satisfacción, esto significa evitar en la medida de lo posible la vía judicial, y nuestro porcentaje de resolución amistosa, que alcanza más del 85% de los asuntos que gestionamos, es la mejor prueba de nuestro compromiso con el diálogo, como la mejor forma de solucionar los conflictos.” Familia y empresa, productos en alza Además de apostar por la claridad y la transparencia

La Ley

de tasas judiciales La Ley 10/2012, de 20 de noviembre regula la implantación de determinadas tasas en el ámbito de la administración de justicia. Esta normativa supone un incremento del importe y del número de supuestos en los que deben abonarse las tasas, afectando también a personas físicas y a demandas de tipo social. Además, no distingue en función de renta sino que aplica un gravamen común para todos los usuarios siguiendo el modelo de otros impuestos como el IVA, del que solamente quedan exentos los ciudadanos cuya unidad familiar no supere el doble del salario mínimo interprofesional. La cifra de 17,9 millones de euros recaudados por esta vía en los dos primeros meses tras su entrada en vigor, corrobora la evidencia de que la Ley supone un encarecimiento del acceso del ciudadano a la justicia, cumpliendo así con uno de sus principales objetivos: recaudar fondos para sufragar los procesos gratuitos. Por otro lado, la nueva normativa busca agilizar el trabajo de los jueces, desbordados por el gran número de casos que llegan a los juzgados. En este sentido, toma cada vez mayor relevancia la potenciación de soluciones amistosas de los conflictos reduciendo, siempre que sea posible, los casos a resolver ante los tribunales de justicia.

p. 31


Aquí hay negocio

“La mediación está tomando conciencia de que debe conocer el producto”. de las pólizas que ofrecen, las aseguradoras han decidido potenciar el ramo con mejores productos de protección jurídica para las familias, comunidades, autónomos y empresas, cuyas reclamaciones se producen básicamente por daños menores, conflictos laborales, problemas con clientes o proveedores, reclamaciones de terceros, incumplimiento de contratos, impagos y morosidad. “Los productos de las gamas de familia y de empresa pueden vivir un repunte importante porque se convierten en la solución para seguir teniendo pleno acceso a la justicia”, asegura Santiago Castelló. “A esto hay que sumarle que en los casos en los que los ciudadanos de a pie y las pequeñas empresas tengan que enfrentarse legalmente a grandes compañías (de suministros, bancarias, Internet, etc.), las tasas judiciales puedan ser un obstáculo para hacerlo en igualdad de condiciones, barrera que desaparece si se cuenta con un seguro de defensa jurídica.” También DAS Internacional apuesta por soluciones diseñadas para responder a las necesidades de todos los modelos de familia de la sociedad actual. ”El Seguro DAS Familia Consumidor será el producto que nos diferenciará”, destaca Adolfo Masa-

p. 32

gué, “ya que ofrece la protección más integral, con las garantías más innovadoras y con un condicionado redactado de forma clara y comprensible para que los ciudadanos perciban qué les ofrecemos y utilicen sus coberturas para solucionar los asuntos legales en los que se puedan encontrar en los diferentes momentos de su vida.” “En nuestro caso, tenemos una gran gama de productos que dan respuesta a las necesidades de protección de las empresas y los particulares”, señala el director comercial de DEPSA. “Destacaríamos los productos dirigidos a las Familias, Empresas, Comunidades de Propietarios y a los Arrendadores. Estos dos últimos están teniendo una gran demanda del mercado en la situación económica actual, que ha producido un aumento de la morosidad”. Papel asesor de la mediación En este potencial mercado cuya penetración en España es tan solo del 3 % frente al 25 % de Alemania, la mediación, canal por excelencia

de la defensa jurídica, está tomando conciencia de su papel asesor y de la importancia de conocer a fondo el producto. Para Santiago Castelló, el mediador debe “hacer comprender a sus clientes que la situación ha cambiado y que contar con una póliza de protección legal es más necesario que nunca. Para ello las compañías tenemos que darles las herramientas necesarias para hacerlo con garantías y que ello redunde en una mayor fidelización de la cartera actual y un aumento en nueva producción. En ARAG, por ejemplo, estamos llevando a cabo una intensiva labor de formación junto a los colegios profesionales para explicarles en qué consiste la ley y qué oportunidades se abren para su negocio”. Asimismo Adolfo Masagué, considera que el mediador debe optar por la flexibilidad para adaptarse a las nuevas circunstancias y ofrecer servicios de calidad, en los que se perciba su conocimiento y profesionalidad, aplicando las ventajas que le ofrecen las nuevas tecnologías. “El mediador debe trasmitir al

cliente que el Seguro de Protección Jurídica le facilita repuestas a dudas legales cotidianas, del día a día, por ejemplo, cómo reclamar una factura de telefonía móvil o la devolución del importe por la compra de un bien defectuoso, pero también cuestiones más complejas como quién puede ayudarle a negociar con su entidad bancaria el pago de la cuota hipotecaria.” También DEPSA siempre apuesta por la mediación para la distribución de sus productos. “Entendemos que son precisamente los mediadores profesionales los más capacitados para asesorar a los clientes sobre la necesidad de asegurar la defensa de sus derechos con una póliza de Protección Jurídica”, asegura Lluís Prats. “Creemos que en este nuevo escenario se les abre una oportunidad de negocio. La mayor sensibilidad social ante un acceso a la justicia más caro y más difícil representa la oportunidad de potenciar la comercialización del seguro de Protección Jurídica entre su actual cartera de clientes y frente al mercado”.


Panorama Foro Iberoamericano: Compartir experiencias para afrontar nuevas situaciones

Los grandes desafíos llegan con grandes oportunidades

El crecimiento económico que está experimentando América Latina convierte a este continente en un mercado  de referencia a la hora de ampliar el área de negocio en el ámbito asegurador. En el contexto de la Semana del Seguro, organizada por INESE, el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros organizó el I Foro Iberoamericano que, bajo el lema ‘Compartir experiencias para afrontar nuevas situaciones’, contó con la colaboración de FIDES, UNESPA y COPAPROSE, así como con el patrocinio de MAPFRE, GEN RE y Accenture. El acto comenzó con unas palabras de bienvenida dirigidas a los asistentes por José María Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros y vicepresidente de COPAPROSE, y Susana Pérez, directora de INESE. Ambos destacaron la importancia de intercambiar impresiones y estrechar lazos entre ambos

p. 34

mercados. A continuación, Pilar González de Frutos, presidenta de UNESPA, y Gonzalo Lauria, presidente de FIDES, centraron su intervención en la situación actual del mercado asegurador en España y en América Latina. En este sentido, Pilar González de Frutos aludió a la importancia creciente que en la actualidad tiene para los mercados

“conocerse más los unos a los otros” y habló de la liberalización transfronteriza que ha experimentado el seguro a finales del siglo XX y principios del XXI. Asimismo, apuntó que con las llamadas quintas directivas en Europa ha comenzado un proceso de destrucción de fronteras en el seguro europeo y esta tendencia no ha parado. Esta


“A la hora de operar en países latinoamericanos, es importante hacerlo con un corredor local, llegando a acuerdos en los que las reglas del juego queden bien fijadas.” liberalización, añadió, “ha tocado también a los mercados iberoamericanos”. Por su lado, Gonzalo Lauria aportó cifras sobre el sector asegurador en América Latina y sobre el desarrollo económico y cambios regulatorios que están experimentando algunos mercados de la región. Sobre la preparación de las aseguradoras para afrontar estos cambios, destacó que las entidades que pertenecen a grupos internacionales sí lo están, pero que no ocurre lo mismo con las entidades locales. Complejidad legislativa En las siguientes intervenciones se expusieron los puntos de vista sobre las oportunidades y riesgos del mercado que tiene el seguro en América Latina para las empresas españolas que plantean operar en ese continente.  Rafael Casas, presidente de MAPFRE AMÉRICA, habló, entre otros aspectos, en qué ha basado el grupo su modelo de gestión y recordó que  MAPFRE AMÉRICA se ha convertido en la mayor empresa del grupo, ya que el 40% de las primas corresponden a América Latina y el 48% del resultado tiene el mismo origen. Entre los riesgos que se pueden encontrar a la hora de operar en Latinoamérica citó la dispersión en la supervisión y la complejidad legislativa aseguradora y laboral. En el lado de las oportunidades, mencionó el potencial de desarrollo económico; la escasa penetración  (un 2,7%) y gran potencial de demanda del seguros; elevada concentración del sector en ciertos países, pero todavía existe una gran capacidad de desarrollo; y que con conocimiento del mercado los riesgos son controlables. Concluyó su intervención abogando por la innovación: “no hay que tener miedo a innovar”. Liberalizar los mercados Horst Agata, director general de GEN RE MÉXICO y responsable para el nego-

cio No Vida de México, Países Andinos, Área del Caribe (inglés y español), Chile y Centroamérica, tras realizar una breve presentación de su grupo, habló de la liberalización de los mercados de América Latina y del desarrollo económico que han experimentado, pasando a ser economías más estables donde la clase media ha registrado un aumento del 50% en los últimos diez años. Asimismo, apuntó que no hay que olvidar la heterogeneidad de los países que integran el continente. También indicó que a los diferentes gobiernos latinoamericanos les cuesta entender la RC en Autos, cobertura que se está tratado de impulsar y “aquí España –dijo- puede ayudar mucho”.  En este sentido, comentó que los cambios en “la regulación son de vital importancia para que el sector asegurador se modernice”.  También mencionó la importancia de  tener las relaciones precisas para introducirse en el mercado. El valor de las Alianzas Con posterioridad tuvo lugar un debate centrado en el valor de las alianzas iberoamericanas en la estrategia de distribución de seguros. Moderado por Pasqual Llongueras, consejero delegado Grupo Adi, contó con la intervención de José Mª Campabadal; José Luis Salas, director general de Lorant Martínez Salas y miembro de

AMASFAC (Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Finanzas); y Joaquín Huergo, consejero delegado de ARTAI. Hablaron de la importancia de, a la hora de operar en países latinoamericanos, hacerlo con un corredor local llegando a acuerdos en los que las reglas del juego queden bien fijadas. También es importante conocer las características del país y tener una visión de negocio. Por otro lado, el papel de internet en la internacionalización del seguro fue el  tema desarrollado por Jorge Nicolau Molina, responsable de la Industria de Seguros para Spain & Latam de Accenture, intervención que moderó  Julio Henche, secretario general del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros.  Asimismo se habló de los aspectos legales, operativos y de compliance que han de tenerse en cuenta si desea operar en el mercado Latinoamericano, ponencia que estuvo a cargo de Joaquín Ruiz Echauri, socio de Hogan  Lovells, y que moderó Domingo Lorente, Asesor Jurídico del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros. El foro concluyó con una exposición de los apoyos que puede aportar el ICEX en  la internacionalización de la empresa española, cuyo ponente fue Fernando León Caicoya, jefe del Departamento de Servicios Profesionales.

p. 35


Panorama SEMANA DEL SEGURO DE INESE Encuentro Nacional de Agentes y Agencias de Seguros

Agentes: “futuro prometedor” “Siempre se ha dicho que el agente es un canal a extinguir. Comencé como agente hace más de 20 años. Entonces ya me decían que los agentes terminarían por desaparecer. Y aquí estáis”. Así se ha dirigido Bernard Retalí, CEO de INOV Finance en el ‘Encuentro Nacional de Agentes y Agencias de Seguros’ organizado por el Consejo General y que ha contado con el patrocinio de ALLIANZ, SEGURCAIXA ADESLAS y REALE.

En su intervención, ha analizado la situación actual del canal agencial, que se encuentra con mayor competencia; con un número excesivamente elevado de claves registradas en la DGSFP (aunque más de la mitad de los agentes intermedian menos de 30.000 euros); con un marco legal negativo por ser demasiado cambiante; y con Internet que, más que un competidor, puede ser un buen aliado para el agente si sabe utilizarlo en su beneficio. Retalí es partidario de que estos profesionales exploten sus fortalezas, como la proximidad al cliente, al que hay que prestar una buena gestión del siniestro, porque, alega, “nuestro trabajo principal es pagar siniestros. Si lo resuelves bien, el cliente se quedará contigo para siempre”. Pero, en cualquier caso, es vital que la función de este canal se redefina para ajustarse a las nuevas condiciones del mercado. Crecimiento de cuota, a pesar de la crisis Mirenchu del Valle y José María Campabadal clausuraron la jornada. En el caso del presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, ha valorado como un paso importante que

p. 36

“Las compañias han reclamado a los agentes que vayan más allá de la mera profesionalidad estableciendo una verdadera estrategia y mentalidad empresarial que apueste por crecer desde dentro”. agentes y compañías compartan mesas de debate como la de la ‘Semana del Seguro’. Asimismo, ha incidido en el proyecto clave que supone el plan estratégico para la Mediación, que elabora el Consejo General. “La figura del agente es una figura de futuro”, ha concluido Campabadal. Una idea en la que también ha coincidido la secretaria general de UNESPA, quien ha recordado que en 2012, a pesar de la crisis, los agentes han ganado un punto de cuota de mercado. “Tenéis un futuro prometedor”, ha proclamado. “Debéis poner encima de la mesa vuestro componente diferenciador, porque vosotros podéis asesorar perfectamente sobre los productos que estáis vendiendo”.

Domingo Lorente, asesor jurídico del Consejo General de Colegios los Colegios de Mediadores de Seguros, ha moderado una mesa en la que participaron agentes y representantes de compañías. Entre los primeros, Aurelio del Hierro, miembro de la Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Madrid; Juan Miguel Vicente, vocal representante del Consejo General en BIPAR; José Luis Borrachero, presidente de Honor del Colegio de Mediadores de Madrid; y Reinerio Sarasua, presidente del Colegio de Mediadores del Principado de Asturias. Entre los segundos, José Ignacio Gómez Rubio, director del Canal Agentes de REALE; Alfonso Román, director de Desarrollo Comercial de ALLIANZ SEGUROS; y Luis Ballester, director de Canales Aseguradores de SEGURCAIXA ADESLAS. Algunos de los asuntos tratados han sido la convivencia de agentes profesionales, junto a elevado porcentaje de otros que ven el seguro como una segunda actividad complementaria; la necesidad de encontrar verdadero apoyo (tecnológico, formativo, comercial y retributivo) por parte de las “compañías amigas”, lo que no debe ser óbice para que el propio agente invierta en su negocio, en formación y en tecnología; la ausencia de asociaciones independientes de agentes, no tuteladas desde las compañías, como existen en otros países y la posibilidad de que los colegios de mediadores puedan canalizar esta necesidad; la distinta vara de medir, con exigencias formativas a los agentes que habitualmente no se dan en otros canales, como las oficinas bancarias; y las trabas habituales para que un agente exclusivo pueda pasar a ser vinculado o corredor mientras que en otros países de nuestro entorno, como Italia, se prohíbe la exclusividad “y no pasa nada”.


El Consejo al día Organizado por el Consejo General ENCUENTRO EMPRESARIAL DE SEGUROS ESPAÑA-URUGUAY CELEBRADO EN MONTEVIDEO

Corredores de seguros abogan por la ruptura pacífica de los mercados “Conocimiento y amistad, o lo que es lo mismo, transferencia de conocimiento e intensidad en las relaciones personales y profesionales son las bases de construcción de redes de cooperación entre países y profesionales”. De este modo José María Campabadal concluía su presentación en el acto inaugural del I Encuentro Empresarial de Seguros España-Uruguay, que ha tenido lugar recientemente en Montevideo. Campabadal expuso también en su alocución la necesidad de abrirse a los mercados, no únicamente desde una perspectiva de negocio, sino también cultural y social, como forma de aprender a trabajar en otros países, de forma intensa y no únicamente puntual. Finalmente, el Presidente del Consejo General explicó cuál es la realidad del seguro en España y alentó a los corredores presentes a ser imaginativos y no únicamente seguir a sus clientes a otros países sino a crear en otros países rutas de negocio nuevas que alimenten y permitan crecer los negocios de origen. En otras palabras, Campabadal afirmó que era imprescindible internacionalizarse, de acuerdo con el modelo de negocio de cada profesional, pero pensando que en el futuro los mercados serán mucho más dinámicos, abiertos y cooperadores. Tras la intervención de José María Campabadal, tomó la palabra el Presidente de APROASE, la asociación que reúne a los corredores de Uruguay, Carlos Galati. El Presidente de APROASE detalló algunas características del mercado de Uruguay, donde hay apenas algo más de dos mil corredores, en un país con tres millones de habitantes, pese a que la economía crece desde hace años en dos dígitos. Galati explicó también que el ser un país pequeño supone estar sometido, a veces, a los vaivenes de otros mercados latinos. No obstante, se mostró optimista en la búsqueda de sistemas de colaboración con otros corredores de otros países. Por su parte, el Presidente de Copaprose, Jaime Andrade, dejó patente que el papel de Copaprose va en esa línea, de ayudar a las asociaciones de cada país a consolidar su pa-

p. 38

pel interno y potenciar su rol exterior. Copaprose representa a todos los países de Latinoamérica más Canadá, Estados Unidos, Portugal y España. Andrade afirmó que “debemos aprovechar la educación y preparación profesional que tienen los corredores de seguros españoles para beneficio de los profesionales de Latinoamérica. La inversión española es importante pero en el campo de la intermediación de seguros hay mucho recorrido todavía y debemos aprovechar las oportunidades mutuas”. En este sentido, el Presidente de Copaprose calificó de “positivo que los corredores de Latinamérica estudien propuestas de negocio y colaboración con los corredores españoles, teniendo en cuenta la diversidad de conocimiento y legislaciones. De España siempre hemos recibido una extraordinaria colaboración”. Finalmente, en el turno de intervenciones iniciales, habló el consejero de la Oficina Comercial de la Embajada de España, Antonio Sánchez, quien explicó el papel que tienen estas oficinas como soporte de las acciones de crecimiento internacional. El Encuentro concluyó con la intervención del Embajador de España en Uruguay, Roberto Varela, quien aportó cifras de negocios empresarial en Latinoamérica. Repasó cuál es la actualidad de inversiones entre España y el continente. Informó que está en 43,650 millones de dólares, y que las empresas han sabido aprovechar las relaciones de cooperación, si bien el déficit comercial con España ha crecido mucho en la última década. Por este motivo, indicó que “existen importantes posibilidades de crecer y mejorar estas relaciones. España ocupa los primeros lugares en inversión en Latinoamérica, lo cual da una idea de la dimensión del valor de las relaciones comerciales entre ambos”. En este sentido, indicó que las inversiones

españolas han sido para muchas empresas de España una tabla de salvación. Por ello, concluyó que “las empresas españolas deberán esforzarse en innovar y ofrecer alternativas para mejorar las situaciones existentes. Aquí encontrarán estabilidad jurídica, económica y social”.

Julio Henche presenta el Manual de Comunicación

Durante el Consejo Directivo de COPAPROSE se presentó el Manuel de Comunicación que ha elaborado la Comisión de Comunicación de la propia entidad, que preside Julio Henche. En su presentación, Henche amplió detalles que ya había avanzado en la última reunión y animó a los distintos países a profundizar en acciones de marketing y comunicación. El estudio ha contado con la información facilitada mediante el cuestionario previamente elaborado de 10 asociaciones pertenecientes a otros tantos países (Nicaragua, Ecuador, Perú, Panamá, España, Venezuela. Chile, Costa Rica, República Dominicana y Brasil). En el caso español han aportado información 18 colegios provinciales. Entre otros temas interesantes, se apuntan cuáles son los “conceptos“ o “ideas fuerza“ sobre los que ha girado las campañas de comunicación y/o publicidad de las asociaciones participantes: Confianza en el productor de seguros (46,5%), Capacidad de asesoramiento (41,2%), Cercanía y proximidad al cliente (27%), Experiencia (19%), Pertenencia a una


asociación (14,3%), Promoción de congresos (7,8%), Profesionalidad (8%) e Independencia (8%). El todavía Secretario General del Consejo General aprovechó la ocasión para despedirse formalmente de todos los miembros de COPAPROSE y anunciar, a aquellos que no lo sabían, su salida del Consejo General a final de abril, fecha en que será sustituido por Domingo Lorente, quien asumirá las funciones de Secretario General y Director del Área Jurídica. Henche fue despedido con un cálido aplauso por todos los presentes.

El Consejo Directivo aprueba activar el Plan Estratégico

El Consejo Directivo de la Confederación Panamericana de Seguros aprobó activar el Plan Estratégico de COPAROSE. Al respecto informó Pasqual Llongueras, asesor del Consejo General, de las líneas maestras que contemplará el Plan: comunicación interna y externa, relaciones institucionales con los Gobiernos, relaciones con las asociaciones profesionales del sector (ASSAL, FIDES, etc), creación de nuevos canales de comunicación, impulso de acciones de proyección pública (Seminarios, Encuentros, etc.), diseño de herramientas de financiación y creación de líneas de colaboración entre países. Jaime Andrade (foto), presidente de COPAPROSE, in-

Más información en el Boletín del Mediador

Puede ampliar la información utilizando los distintos códigos QR o enlaces cortos

formó que se pondría en marcha un equipo de trabajo para iniciar el estudio.

La mediación panamericana, pendiente de IMD2

Los miembros del Consejo Directivo de COPAPROSE mostraron su preocupación por los trabajos que se están desarrollando en Europa en relación a la propuesta de directiva de mediación IMD-2. En una sucinta pero clarificadora exposición, Domingo Lorente (foto), director del Área Jurídica del Consejo General, hizo una exposición de los trabajos que se están desarrollando por el BIPAR en Bruselas, en los que participa activamente el Consejo General, y en las negociaciones abiertas para alcanzar un texto favorable a los mediadores europeos. En este sentido, hizo especial énfasis en las visiones distintas sobre el ?factor transparencia? que persigue la Unión Europea. La mediación entiende que no es necesario informar obligatoria y previamente al consumidor sobre las comisiones. En este sentido, El Presidente de la asociación de Uruguay (APROASE) manifestó que la UE lo que hace es una violación de la intimidad, ya que interviene en las relaciones entre corredor y cliente. Los miembros de COPAPROSE

acordaron seguir de cerca le evolución de IMD-2, con el fin de analizar el impacto que puede llegar a tener en Latinoamérica, dado que algunos países ya están incorporando legislaciones parecidas a la europea. José María Campabadal concluyó el debate abogando por el mantenimiento del sistema de comisiones.

La Asamblea Extraordinaria de COPAPROSE modifica los estatutos de la entidad

Tras el Consejo Directivo de COPAPORSE se convocó la Asamblea Extraordinaria, que analizó la modificación de estatutos. Se presentó la propuesta de suprimir la figura de presidente saliente. Esto implica una ligera modificación de las personas que participan en los órganos de representación, en especial en el Comité Ejecutivo, que quedará integrado por el Presidente del Consejo Directivo, uno de los dos vicepresidentes del Consejo Directivo y tres Consejeros. También formarán parte de él, el Tesorero y el Director Ejecutivo, con voz pero sin voto. El presidente del Consejo general de los Colegios de Mediadores de Seguros de España, José María Campabadal (foto) es el vicepresidente segundo de COPAPROSE

BM nº 504

BM nº 505

BM nº 506

BM nº 507

BM nº 508

BM nº 509

BM nº 510

goo.gl/VZ17I

goo.gl/Vltgd

goo.gl/a5ANv

goo.gl/mTc1V

goo.gl/Aicj9

goo.gl/6N54J

goo.gl/Re2RK

p. 39


INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

42

43

43

44

44

42

Colegio de Teruel. Frente al Espejo

41

Mediación en seguros: Nuevos retos, nuevas soluciones

41

Convenio de Colaboración con Plus Ultra

42

La nueva Junta se reúne con Raquel Pereira, directora de Finanzas de la consejería de Hacienda

43

Formación, comunicación y vigilancia las pricipales preocupaciones

p. 41


Teruel

Frente al espejo Su rincón preferido de Teruel La Plaza Del Torico.

¿Qué cualidad valora en una persona? La sinceridad.

… y de España El Valle De Ordesa en el Pirineo Aragones.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante? Los ojos, son el espejo del alma.

Su deporte o hobby antiestress Viajar, ir en moto y hacer senderismo por las montañas de Aragón. Lo mejor y menos bueno de sí mismo Lo mejor la responsabilidad en el trabajo y lo peor mi carácter a veces impulsivo. ¿Cuáles son sus retos para el nuevo año? El reto para este año es poder dejar atrás este fantasma de la crisis y volver a trabajar con normalidad . Su lema en la vida, su filosofía Estamos de paso y hay que pasarlo bien sin hacer daño a nadie.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría? Con Barack Obama. Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber? Jamón de teruel y un buen vino tinto. ¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? La vida de Brian, U2 y un buen libro de misterio. Su día perfecto Una larga caminata que acabe con una buena comida, de premio.

Su mejor recuerdo de un viaje. El Palacio de Potala en lhasa Tibet. Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Me gusta la gente, la mayoria es buena y me disgusta la injusticia. La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Que no estamos para siempre y hay que aprovecharla haciendo siempre el bien. Y la principal lección del mundo de la empresa. Que las crisis pasan, y esta aunque es muy profunda, también pasará. Lo que más valora en su equipo La implicación.

“Estamos de paso y hay que pasarlo bien sin hacer daño a nadie”

p. 42

Javier Rubio Pastor, Presidente del Colegio de Teruel ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo? Me gusta delegar y que la gente se responsabilice y aprenda aún a costa de equivocarse. Dígame un consejo para los mediadores Que sean optimistas, que somos lo mejor que pueden tener nuestros clientes. ¿Cómo se ve cuando sea mayor? Viajando y disfrutando de un descanso merecido.


Mediación en seguros:

Girona

Nuevos retos, nuevas soluciones El Colegio de Mediadores de Seguros de Girona organizó la jornada “Mediación en seguros: Nuevos retos, nuevas soluciones”. Dicha jornada estaba pensada para dar ideas concretas a los despachos de mediación para encarar el futuro y facilitar nuevas maneras de hacer negocio frente a los nuevos retos a los que se enfrentan los mediadores de seguros. Mediador 2.0: Cómo y donde estar presente en Internet’ y ‘Cómo puede un mediador hacer rentable su cartera’ fueron los dos bloques que conformaron la jornada. Carlos Albó y Carlos Font, de Exponent Consultores, intevinieron como ponentes. Jornada sobre la redes sociales Ya en el año 2011, de la mano de Anna Codina, consultora de estrategia ElGiroscopi, el Colegio organizó una jornada sobre la aplicación empresarial de las redes sociales, para dar a conocer la actualidad de las redes sociales, responder a las dudas y

ponera los colegiados al día en la vanguardia del 2.0. Para dar continuidad a aquella jornada y dar un paso más en la materia, el Colegio gerundense ha organizado un seminario-taller que, bajo el título Las redes sociales: Gestión práctica de los canales

corporativos, se ha llevado a cabo en abril, y en el que se ha trabajado en la creación de la presencia de los mediadores en la red y aprende a gestionarla correctamente. Crear una página de Facebook, una cuenta Twitter, o un perfil en Linkedin, son algunas de las cuestiones tratadas en esta interesante jornada.

Convenio de Colaboración

Baleares

con Plus Ultra

El Colegio de Mediadores de Baleares y Plus Ultra han firmado un protocolo de colaboración y patrocinio con el propósito de continuar potenciando la relación entre ambas instituciones. El acuerdo ha sido formalizado en la sede del Colegio, y rubricado por el presidente del Colegio, Daniel Salamanca Rivero y el Director Territorial Levante de Plus Ultra, Julio Pérez Andreu. Con este acuerdo, se pretende potenciar los objetivos y servicio que el Colegio presta a los profesionales de la mediación, con especial atención en lo refe-

rente a la Formación de los Mediadores, sus Empleados y Auxiliares. El acuerdo tiene una duración de un año, prorrogable por períodos anuales. A continuación se celebró el Curso “Oportunidades de Negocio en el Seguro de Transportes” con una gran asistencia de mediadores. Fue impartido por Jesús Alonso, Director del Área de Transportes Plus

de Ultra Seguros y Enric Simó, Responsable Transportes Levante de la misma Entidad.

p. 43


Asturias

La nueva Junta se reúne con Raquel

Pereira, directora de Finanzas de la consejería de Hacienda

Zaragoza y Teruel

La Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Asturias se reunió con la directora de Hacienda y Finanzas del Principado, Raquel Pereira, en la sede de la Consejería de Hacienda del Principado de Asturias con el objeto de presentar a los miembros del nuevo equipo rector. En el acto estuvieron presentes todos los miembros de la citada Junta, presidida por Reinerio Sarasúa, con el objeto de detallarle los principales aspectos de su futura línea de trabajo y objetivos. Su presidente, que calificó el encuentro como muy “provechoso y fructífero”, explicó a la directora de Hacienda las principales líneas de actuación del Colegio, especialmente en defensa de los derechos de los colegiados. Asimismo, insistió en uno de los principales problemas que preocupa al sector en estos momento: el excesivo intrusismo existente, especialmente por parte de los bancos y las líneas directas telefónicas. Por su parte, Raquel Pereira se comprometió a velar por

todas las cuestiones relativas al sector de la mediación de seguros. Pereira indicó que es “muy consciente de esta problemática” y se comprometió a vigilar que se cumplan las normas vigentes en Asturias. El Colegio de Mediadores de Seguros del Principado de Asturias cuenta en la actualidad con 180 colegiados en toda Asturias, que desarrollan el 70% del volumen del negocio en la región. Asamblea Anual Previamente, se celebró la Asamblea Ordinaria Anual en el salón de actos de las instalaciones colegiales. El Presidente, Reinerio Sarasúa, presentó a todos los miembros de la Junta de Gobierno que está conformada por Ignacio Friera, vicepresidente; Ramón Pichel, tesorero; Javier Fernández

Llana, secretario; y los vocales Carlos Brea, Pedro Alegre y Rosario Fernández Menéndez. En la Asamblea Ordinaria fue presentado el Informe del Presidente con la situación actual del Colegio y las gestiones realizadas hasta la fecha, y el contenido del programa que la nueva Junta quiere desarrollar en los próximos cuatro años. Aumentar el número de Colegiados, incrementar el valor percibido del Colegio por los Colegiados y la mejora del reconocimiento social del Mediador Colegiado, son sus objetivos principales.

Formación, comunicación y vigilancia las pricipales preocupaciones

El Colegio de de Zaragoza ha celebrado su Asamblea General Ordinaria para rendir cuentas del año 2012 y avanzar las acciones que se van a llevar a cabo en 2013. Entre los datos positivos del año pasado, destacan las nuevas incorporaciones de colegiados y la apuesta por

p. 44

acciones formativas, ya sean organizadas por el colegio o en colaboración con diferentes entidades aseguradoras o con el Gobierno de Aragón. Respecto al Plan de Competencias impulsado desde CECAS, se han adherido 86 colegiados, habiéndose realizado diferentes acciones formativas conforme al propio desarrollo del plan. El Presidente del Colegio, José Luis Mañero, apuesta por seguir desarrollando la misma labor en comunicación y continuar apostando por abrirse a la sociedad, con campañas como la que durante 2013 se está llevando a cabo en la radio aragonesa.

Vigilancia del Mercado El presidente se ha mostrado especialmente interesado en que la institución que representa siga presionando para la vigilancia del mercado. Desde el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza y Teruel se están llevando a cabo una serie de acciones provenientes de denuncias que presentan los Colegiados y que últimamente se han visto incrementadas en número. El Colegio, en su afán de cortar de raíz el problema de abuso e intrusismo del sector, está procediendo, a través del departamento jurídico, a realizar las correspondientes aperturas de expedientes, tramitación y reclamación ante los órganos administrativos competentes.


Anuncios Breves Oficinas Ofrezco despacho a compartir con agente , corredor de seguros, graduado social etc. Despacho instalado en barrio familiar desde hace 20 años, bien comunicado. 93 443 63 07/ 610 220 550 D FUGAS.COM Profesionales en la localización de fugas de agua y calefacción; redes contra incendios y circuitos de agua en general en toda España. Seriedad, eficacia y buen precio. 659 092803 / 679 127 672 Oficinas Ofrezco despacho a compartir con agente , corredor de seguros, graduado social etc. Despacho instalado en barrio familiar desde hace 20 años, bien comunicado. 93 443 63 07/ 610 220 550 Compra y gestión de carteras Correduría con mas de 25 años de implantación en Albacete interesada en compra-gestión-integración de negocios. 675 695 565

Partners Oficina de Agencia Exclusiva en Vallés Oriental (Barcelona) necesita socio por proxima jubilación del titular. 608 292 838 Administración-Gestión de carteras Correduría de Seguros está interesada en administrar y gestionar carteras de seguros en Bilbao y Provincia info@beitu.es 94 459 86 64 Administración-Gestión de cartera Correduría de Seguros esta interesada en Administrar y Gestionar Carteras en Alicante y provincia. alicante@coinbroker.es 606 985 742. Rogelio

Gestión de carteras. Correduria de seguros de ámbito nacional esta interesada en gestión integración y administración de carteras. 962 261 290 |

606 439 154 (Sr. Francés)

Oficinas Ofrezco despacho a compartir con agente , corredor de seguros, graduado social etc. Despacho instalado en barrio familiar desde hace 20 años, bien comunicado. 93 443 63 07/ 610 220 550 Gestión de carteras. En Galicia, importante Correduría Nacional Independiente gestiona, integra y administra carteras de seguros. Productos exclusivos y buenas condiciones económicas. 659 931 698

carteras@galicia.com

Alquiler Alquilo apartamento en Benidorm por meses y quincenas. Totalmente equipados. Buen precio y excelente situación. 675 695 565

Envía tus anuncios a:

lector@mediadoresdeseguros.com



Aseguradores nº 443