Guia de vendas online 6 passos para vender pela internet by Marina Godinho

Guia de Vendas Online: 6 passos para vender pela internet

Contents INTRODUÇÃO.............................................................................................. 3 Defina sua persona............................................................................... 5 Entenda os principais canais de aquisição de tráfego............... 9 Converta os visitantes em leads..................................................... 15 Se relacione e gere recorrência..................................................... 18 Faça uma oferta irresistível............................................................ 21 Mensure os resultados..................................................................... 23 Conclusão............................................................................................. 26 Sobre a Agência BadenW..................................................................... 28

INTRODUÇÃO

O comportamento do consumidor mudou bastante nos últimos anos. Com a popularização da internet e o uso de tecnologia para facilitar as compras, os compradores passaram a estar mais conectados, a se informar melhor sobre as especificações dos produtos e a se preocupar mais com os valores e a reputação das empresas. Diante desse cenário, os negócios online dispararam. Mas você sabe o que é preciso para ter sucesso nas vendas pela internet? Neste guia, veremos todos os passos necessários para alcançar esse objetivo, desde a compreensão profunda do seu cliente ideal até a análise dos resultados da execução da estratégia. Boa leitura 4

Defina sua persona

Antes de começar qualquer estratégia para impulsionar as vendas online, é fundamental que você tenha um conhecimento profundo sobre o seu cliente ideal. Esse é um passo decisivo, que mais adiante permitirá que a sua comunicação seja mais bem direcionada e efetiva. É preciso reunir informações baseadas na realidade — suposições ou palpites não trazem resultados — e compor um personagem que é conhecido como persona, ou buyer persona.

Defina sua persona

»» idade; Enquanto o conceito de público-alvo é mais abrangente e impessoal, a persona transmite

»» estado civil;

detalhes mais humanizados, como hábitos, dificuldades, objetivos e outros detalhes pessoais,

»» escolaridade;

que de fato refletem o perfil de uma pessoa e representa o seu consumidor ideal.

»» atividade profissional ou cargo; »» área de atuação;

Mas o que deve constar na definição de uma persona?

»» objetivos pessoais e profissionais; »» problemas e desafios que enfrenta na vida e

Comece criando uma espécie de ficha que seja

no trabalho;

acessível para toda a equipe consultar quando quiser. Crie um nome e adicione uma imagem

»» quais são os seus hobbies e gostos;

para identificar a persona — pode ser uma foto ou um desenho. Depois, faça uma lista com as informações a seguir:

»» hábitos de compra (faz compras mais pela internet ou em lojas físicas, frequência de compras, costume de pesquisar preços etc.).

Defina sua persona

Talvez você esteja se perguntando como conseguir essas informações. A melhor forma é por meio de pesquisas com a sua própria base de consumidores. Converse com eles e procure aspectos em comum entre os seus melhores clientes. Conte também com a ajuda dos seus vendedores, já que eles lidam diariamente com os consumidores e os conhecem muito bem. Além disso, você pode conseguir mais informações ao analisar estudos conduzidos por empresas de consultoria, monitorar comentários em grupos nas redes sociais ou fazer suas próprias pesquisas com ferramentas de enquete disponíveis na internet.

Entenda os principais canais de aquisição de tráfego

Agora que você tem a sua persona pronta, é preciso entender melhor quais são os canais disponíveis para atrair os potenciais clientes para a sua oferta ou o seu conteúdo. Acompanhe!

Tráfego pago Quando falamos em mídia paga, nos referimos àquela que requer um investimento para aparecer para o público dentro de uma determinada plataforma. São chamadas rápidas, em texto ou em imagem, que devem atrair a atenção do usuário para que ele clique e seja direcionado para uma página do produto ou serviço, por exemplo. Atualmente, os formatos mais utilizados são os links patrocinados, mídia de display e anúncios em redes sociais. 10

Entenda os principais canais de aquisição de tráfego

Links patrocinados

Mídia de display

Anúncios em redes sociais

São links que aparecem nos

As mídias de display, em geral, são

As principais redes sociais

resultados de buscas de sites

fotos, imagens ou animações

do mercado já contam com

como Google e Bing, em que

presentes em um espaço

suas próprias plataformas de

o anunciante paga para a sua

delimitado em um site ou blog. No

propaganda. Dependendo da rede

propaganda aparecer para os

caso do Google, existem sites e

escolhida (Facebook, Instagram,

usuários que procurarem por

blogs parceiros em que se pode

Twitter, LinkedIn etc.), há uma série

determinadas palavras-chave.

veicular anúncios do tipo mídia

de formatos disponíveis que vão

de display.

desde textos e fotos até vídeos e coleções de imagens.

Entenda os principais canais de aquisição de tráfego

Tráfego orgânico A mídia orgânica ou natural é aquela que não depende de um pagamento direto para aparecer para a audiência. E o maior representante desse tipo de tráfego são os mecanismos de busca. Para aparecer neles, seu site ou blog precisa seguir algumas recomendações que facilitem os buscadores a encontrá-lo. Essas recomendações, aliadas a técnicas e estratégias que contribuem para o bom posicionamento das suas páginas nesses mecanismos, constituem o SEO (Search Engine Optimization) — algo que você precisa ter em mente se quiser obter tráfego orgânico.

COMPRE

Entenda os principais canais de aquisição de tráfego

Social As redes sociais são um espaço para relacionamento, em que as pessoas entram para conferir as novidades dos amigos, ver os links que eles estão compartilhando e também para seguir as marcas que admiram. Por isso, podemos considerá-las como uma ótima oportunidade de estabelecer um relacionamento mais próximo com o seu público. Ao publicar informações interessantes, responder aos comentários e dúvidas e incentivar o engajamento, as pessoas sentem mais segurança e credibilidade por parte da sua marca. Assim, quando você precisar compartilhar uma oferta ou promoção que leve os interessados ao seu site, essa audiência estará mais propensa a acessar. Lembre-se apenas de compartilhar mais conteúdo informativo e não exagerar nas postagens de vendas.

Entenda os principais canais de aquisição de tráfego

E-mail O e-mail é um dos meios mais diretos para se comunicar com seus clientes atuais e em potencial, e mais um modo de estreitar a relação com eles. Mas como conseguir o endereço eletrônico do seu público? Uma das opções mais recomendadas é criar uma página de captura em que você ofereça algo, como um conteúdo relevante para a sua persona, em troca do contato do usuário (mais sobre esse assunto no próximo capítulo). Com isso, você terá uma lista com e-mails de pessoas com algum interesse na sua empresa — por menor que seja. Com o uso de ferramentas adequadas, você pode enviar conteúdos sob medida para os leitores de acordo com o momento da jornada de compra em que eles estiverem. Esse recurso, sobre o qual veremos mais no capítulo 6, permite que os usuários engajem mais com as suas mensagens — abram os e-mail, cliquem nos links, respondam — e os influencia a se aproximar de uma decisão de compra. 14

Converta os visitantes em leads

Os visitantes chegaram ao seu site, mas isso não basta. Precisamos de mecanismos voltados inteiramente para a conversão deles em leads, como landing pages e materiais ricos.

A ideia é que essa página não tenha distrações, para que o usuário foque nos benefícios daquilo que você está oferecendo e no call to action (CTA) — a chamada para a ação que direciona a pessoa a assinar uma newsletter, entrar para a lista de pré-venda, deixar o e-mail para receber mais

Landing pages

informações etc.

As landing pages, ou páginas de destino, são

Uma landing page também pode ter o objetivo

páginas web otimizadas para fornecer todas

exclusivo de capturar o contato dos visitantes,

as informações necessárias sobre um produto,

funcionando como uma página de captura. Nesse

serviço ou ideia de forma clara, além de incentivar

caso, como vimos no capítulo anterior, ela deve

que o visitante tome alguma ação, como apertar

oferecer algo em troca, como algum material rico.

um botão ou preencher um formulário.

Converta os visitantes em leads

Materiais ricos Materiais ricos são conteúdos mais elaborados que textos simples, como por exemplo:

»» e-book;

»» planilha;

»» podcast; »» checklist; »» webinário; »» guia de consulta rápida; »» infográfico.

Se relacione e gere recorrĂŞncia

Se relacione e gere recorrência

Neste momento, devemos nos aprofundar um pouco mais em relação aos elementos de uma boa oferta. Vejamos quais são eles.

Forneça uma solução Lembra que, durante o desenvolvimento da persona, nos preocupamos em entender os problemas e desafios que ela enfrenta no seu dia a dia? O objetivo aqui é ir além das características do seu produto ou serviço e demonstrar que ele é justamente a solução para essas “dores”.

Se relacione e gere recorrência

Mostre o seu diferencial O que a sua solução oferece que a destaca frente às outras soluções existentes no mercado? É importante deixar isso claro para que o lead compreenda a qualidade do su produto/serviço e não passe a considerar fechar a compra com um de seus concorrentes.

Ofereça um bônus Outra medida para tornar a sua oferta irresistível é oferecer um bônus para os compradores. Você pode, inclusive, utilizar o gatilho mental da escassez para tornar a oferta ainda melhor, deixando claro que o bônus será entregue apenas para os primeiros consumidores, enquanto durar o estoque (se for um bônus físico) ou para compras realizadas até um determinado horário.

FaĂ§a uma oferta irresistĂvel

Faça uma oferta irresistível

Depois que os visitantes se convertem em leads, eles dificilmente se tornam clientes rapidamente. Por isso, é preciso se relacionar com eles, fazê-los se envolverem mais com a marca e aumentar a confiança e a credibilidade, em um processo que chamamos de nutrição de leads.

É possível conseguir isso com formulários específicos em páginas de captura, que pedem informações além do e-mail, de acordo com o tema dos materiais oferecidos. Contudo, o ideal é utilizar uma ferramenta de automação de marketing. Com ela, é possível programar sequências de e-mails

Para uma nutrição de leads bem-feita, você precisa de

personalizadas segundo a etapa em que o lead está.

indícios que ajudem a definir em qual destes momentos

O sistema envia as mensagens de maneira que o lead

eles estão na jornada de compra:

avance, gradativamente, até a decisão final de compra. Em geral, é nesse momento que a equipe de vendas

»» atração: tomam consciência de que precisam de uma solução que você oferece; »» consideração: avaliam a sua solução e também as de concorrentes;

é avisada que o lead está na fase mais desejada e um membro do time deve atuar para concluir a negociação. Repare como isso evita que os vendedores entrem em contato com leads que ainda não estão preparados para a compra, o que seria um desperdício do trabalho deles.

»» decisão: estão preparados para uma decisão de compra.

Logo, podemos notar que ferramentas de automação de marketing também auxiliam o time de vendas, contribuindo para que ele seja mais produtivo e eficaz.

Mensure os resultados

mensure os resultados

Depois que toda a sua estratégia de vendas estiver em andamento, é preciso mensurar os resultados para saber se você está no caminho certo. Para isso, as principais métricas que você pode acompanhar por período são:

»» custo de aquisição de cliente (CAC): calcule todas as despesas envolvidas na aquisição de clientes durante um intervalo de tempo, como mídia paga, funcionários e custos com ferramentas profissionais, e depois

»» taxa de conversão de visitantes em leads: porcentagem de visitantes que

divida pelo número de clientes adquiridos nesse mesmo período;

se tornam leads; »» retorno sobre o investimento (ROI): »» número de novos leads gerados:

ajuda a descobrir se um investimento

quantos leads foram gerados no

valeu a pena e reflete o quão bom ele

período e qual é a origem deles;

foi para a empresa. A fórmula básica para calcular essa métrica é ROI =

»» taxa de conversão de leads em clientes: porcentagem de leads que fecham uma compra;

(lucro - custo)/custo.

mensure os resultados

Os sistemas mais completos de automação de marketing já fornecem essas métricas, mas você também consegue descobri-las a partir da plataforma de anúncios online (Google AdWords, Facebook Ads etc.) e de uma ferramenta de web analytics, como o Google Analytics.

O essencial aqui é acompanhar essas métricas com frequência, verificar se as ações estão encaminhando a empresa no sentido desejado e ajustar a estratégia quando perceber que algo não está correndo como o esperado.

ConclusĂŁo

conclusão

Vimos que, para vender pela internet e obter bons resultados, é preciso conhecer bastante sobre o seu consumidor, os canais digitais e os processos que proporcionam a conversão de um visitante em lead e, em seguida, em cliente. Também tivemos a oportunidade de entender que o relacionamento com o seu público é vital para o sucesso da estratégia, assim como a avaliação constante de métricas importantes para as vendas. São passos que exigem a sua dedicação e a da sua equipe, mas que, se seguidos corretamente, terão o potencial de alavancar o seu negócio e torná-lo ainda mais reconhecido e rentável.

Presente no mercado desde 1998, a Agência BadenW oferece a seus clientes um novo conceito de comunicação integrada. Sua equipe é formada por profissionais criativos e especializados em otimização de recursos e maximização de resultados no desenvolvimento de ações táticas. Queremos propor aos nossos clientes o planejamento de comunicação ideal, compreendendo as tendências e conexões do mundo por meio de estudos e pesquisas. O nosso principal objetivo é entender cada problema e ter “insights” para o desenvolvimento de campanhas sob as necessidades do mercado. É por isso que acreditamos em resultados provenientes de uma excelente estratégia de comunicação, onde identificamos os canais mais adequados de acordo com seu público-alvo e as métricas de monitoramento essenciais para suas campanhas. Uma forma inovadora de se conectar com seu consumidor e ter centenas de oportunidades todos os dias.

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