Marketing aplicado ao pescado

from Marketing aplicado ao pescado

by marcosfbrabo

Vender o peixe também demanda estratégia

MARKETING APLICADOAO PESCADO

Marcos Ferreira BraboMarcos Antônio Souza dos Santos

Marcos Ferreira BraboMarcos Antônio Souza dos Santos

MARKETING APLICADO AO PESCADO

1ª Edição

Bragança - Pará2020

Imagem da capa: https://atibaiaconnection.com.br/programa-pescasustentavel-permite-que-consumidor-rastreie-peixese-pescados-do-mar-ao-prato/

A menção ou aparição de empresas ao longo dessa cartilha não implica que sejam recomendadas pelos autores ou pela instituição em preferência a outras não mencionadas.

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Brabo, Marcos Ferreira

Marketing aplicado ao pescado [livro eletrônico] / Marcos Ferreira Brabo, Marcos Antônio Souza dos Santos. -- 1. ed. -- Bragança, PA : Marcos Brabo, 2020. 3 Mb ; PDF

ISBN 978-65-00-06316-5

1. Administração 2. Comercialização 3. Estratégia de marketing 4. Marketing 5. Pesca – Administração 6. Pescado I. Santos, Marcos Antônio Souza dos. II. Título.

20-4-121 CDD-658.4

Índices para catálogo sistemático:1. Comercialização de pescado : Administração 658.4Maria Alice Ferreira – Bibliotecária – CRB-8/7964

AUTORES

Marcos Ferreira BraboEngenheiro de Pesca e Doutor em Ciência Animal.Professor da Universidade Federal do Pará. Email: marcos.brabo@hotmail.com

Marcos Antônio Souza dos SantosEngenheiro Agrônomo e Doutor em Ciência Animal. Professor da Universidade Federal Rural da Amazônia.Email: marcos.marituba@gmail.com

Dedico à minha filha, Juliana Corrêa Brabo, inspiração diária para enfrentamento das atribulações e aperfeiçoamento pessoal e profissional.

Marcos Ferreira Brabo

À minha mãe Luiza Souza Santos e aos meus filhos, Ana Beatriz Maia dos Santos e Marcos Antônio Maia dos Santos, meus maiores incentivadores.

Marcos Antônio Souza dos Santos

APRESENTAÇÃO

A comercialização de pescado pode ocorrer de forma direta ao consumidor, por pescadores e aquicultores, ou com intermediação, por estabelecimentos processadores, distribuidores e comerciantes especializados. Independente de quem esteja vendendo o produto, o objetivo é obter preços melhores e/ou expandir sua participação no mercado, mas para isso é necessário que o cliente esteja disposto a comprar, mesmo sob um vasto leque de produtos concorrentes.

Neste cenário, a definição de estratégias para conquistar e fidelizar os clientes é fundamental, o que perpassa por vários fatores, entre eles: grupo, espécie, porte, forma de apresentação, método de conservação, embalagem, preço, público alvo e local de comercialização, bem como por características dos produtos concorrentes. Logo, o desafio é compreender o que mais influencia nesta tomada de decisão, para que o produto possa ser moldado ao mercado.

Esta cartilha pretende auxiliar estudantes e profissionais na percepção da importância e na condução deste processo de agregação de valor ao pescado por meio do marketing. Aproveite a leitura e sucesso na aplicação!

Os autores

SUMÁRIO

1. O QUE É MARKETING?...........................................

2. A IMPORTÂNCIA DO MARKETING..................

3. MIX OU COMPOSTO DE MARKETING.............

3.1. PRODUTO.................................................................

3.2. PREÇO........................................................................

3.3. PRAÇA.......................................................................

3.4. PROMOÇÃO.............................................................

3.5. PESSOAS....................................................................

3.6. PROCESSOS..............................................................

3.7. PROVA FÍSICA.........................................................

3.8. PRODUTIVIDADE...................................................

4. MARKETING APLICADO AO PESCADO..........

4.1. NA PESCA.................................................................

4.2. NA AQUICULTURA................................................

4.3. EM ESTABELECIMENTOS PROCESSADORES..

4.4. NA DISTRIBUIÇÃO.................................................

4.5. NA COMERCIALIZAÇÃO.....................................

4.6. EM RESTAURANTES..............................................

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS.....................................

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...........................

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1. O QUE É MARKETING?É um conjunto de atividades que visa entender eatender às necessidades do cliente.

Fonte: https://twitter.com/errosdemkt/status/932933791714299906?lang=ga

Será que algum peixe vai se interessar?

“A meta do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem, que o produto se molde a ele e se venda sozinho.”

PETER DRUKER

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A EVOLUÇÃO DO CONCEITO

O marketing surgiu no mesmo momento em que ocorreram as primeiras relações comerciais em nossa civilização. Naquele momento, o inevitável processo de persuadir e argumentar para agregar valor a um produto deu origem ao conceito.

Com o passar do tempo, a forma de apresentar os produtos aos clientes deixou de acontecer apenas presencialmente e foi se adequando ao desenvolvimento dos recursos de mídia, como: papel, impressora, rádio, televisão e internet. Porém, o maior incentivo para o aperfeiçoamento do marketing foi seguramente o incremento da concorrência nos mais variados mercados, fato que reveste o assunto de importância até hoje.

A realização sistemática de estudos de mercado, a existência de setores especializados nas empresas ou a terceirização deste serviço, bem como o aumento da preocupação com a sustentabilidade ambiental são alguns dos avanços na temática na busca pela satisfação do cliente!

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2. A IMPORTÂNCIA DO MARKETING

Por que o cliente deve comprar o seu peixee não o do concorrente?

“Porque o meu peixe tem qualidade e é barato!”

- Qualidade é obrigação de quem vende algo!- O comerciante não deve falar em preço baixo,o mais adequado é que o cliente o faça!

Fonte: https://www.facebook.com/antonioopescados/Fonte:https://www.facebook.com/hipermenorpreco/photos/qualidade-sabor-e-sa%C3%BAde-em-pescados-frescos-e-congelados-voc%C3%AA-encontra-aqui-no-

“Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um bem ou um serviço.”

BRIAN TRACY

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VENDER EXIGE EFICIÊNCIA!

As pessoas não adquirem apenas aquilo de que precisam e o preço não representa um fator limitante para algumas delas, ou seja, quem vende precisa ter a resposta para determinadas perguntas sobre o cliente, como: Quem é o meu cliente potencial? Em seguida: Onde ele mora? Onde ele trabalha? Qual é o seu sexo? Qual é a sua idade? Qual é a sua classe social? Qual é a sua escolaridade? Quais são os seus valores? Qual é o seu estilo de vida? Qual é a sua personalidade? Ele procura conteúdo?

Conhecer o cliente é um processo contínuo queexige observação, experiência e, às vezes,investimento financeiro.

“O marketing consiste em colocar o produto certo,no lugar certo, ao preço certo, no momento certo.”

PHILIP KOTLER

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3. MIX OU COMPOSTO DE MARKETING

É um conjunto de ações que podem ser adotadaspara influenciar na demanda pelo seu produto.

Objetivo: estimular o desejo de compra no cliente,visando alcançar um nível desejável de vendas.

Para que esta ferramenta seja utilizada de forma eficiente é necessário conhecimento do produto, desde a aquisição dos insumos, passando pela produção propriamente dita, pela distribuição até a comercialização.

Originalmente, o mix ou composto de marketing era representado por 4 P’s: PRODUTO, PREÇO, PRAÇA e PROMOÇÃO. Porém, recentemente, outros P’s foram agregados ao conceito: PESSOAS, PROCESSOS, PROVA FÍSICA e PRODUTIVIDADE.

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3.1 PRODUTOSão bens ou serviços utilizados no atendimento denecessidades humanas.

- BENS SÃO PALPÁVEIS, ENQUANTO SERVIÇOSSÃO INTANGÍVEIS.

Fonte: https://www.tuasaude.com/alimentos-ricos-em-proteinas/

Alimentos são necessidades básicas dos seres humanos, ou seja, indispensáveis, prioritárias! Reflita: Quais são as vantagens e as desvantagens de se consumir pescado? O sabor? Benefícios à saúde? A disponibilidade? O preço? A praticidade no preparo? A vida de prateleira?

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PERGUNTAS INDISPENSÁVEIS SOBRE O PRODUTO - Que necessidade ou desejo ele irá satisfazer? - Como, quando e onde o cliente fará uso? - Sua aparência é agradável? - Como ele se diferencia dos produtos concorrentes? - Há produtos similares no mercado? - O que vem dando certo e o que já deu errado? Por que?

Fonte: https://blogs.ne10.uol.com.br/coisasdepet/2018/09/17/pesquisadores-usam-ostras-para-rastrear-poluicao-no-mar/

Fonte: https://clickbahia.com.br/facil-e-pronto-em-20-minutos-adeliciosa-receita-de-camarao-com-alho-e-mel-2/

Fonte: https://br.pinterest.com/pin/313000242848625320/

Outro aspecto importante a ser considerado são asgarantias, visto que conferem segurança aos clientes.

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3.2 PREÇOÉ o valor monetário associado a um produto.

PREÇO ≠ VALORO valor depende de cada cliente, que avalia obenefício e a experiência de cada compra.

Fonte: https://esense.marketing/blog/diferenca-entre-preco-e-valor/

“Venda valor, não preço.”PHILIP KOTLER

“Não diga o seu preço antes do clienteentender o seu valor.”

STEVE JOBS

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POSSÍVEIS IMPRESSÕES DO CLIENTEQUANTO AO PREÇO

UM PREÇO BAIXO pode colocar em dúvida a qualidade do produto! UM PREÇO ELEVADO pode parecer exagerado! É aí que entra a importância do valor...

PERGUNTAS INDISPENSÁVEIS SOBRE O PREÇO - Quanto foi o custo de produção? - Quanto o cliente está disposto a pagar? - Qual é o valor que o cliente atribui ao produto?

Fonte: https://laviniamartins.com.br/2017/05/02/qual-e-o-valor-que-voce-percebe-no-mundo-ao-seu-redor/

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3.3. PRAÇAÉ o local onde o produto será disponibilizado aosclientes, ou seja, como ele é inserido no mercado.

Fonte: https://www.oliberal.com/economia/decreto-visa-aumentar-oferta-de-pescado-em-belem-1.245822

Comércio de pescado em mercado público.

Fonte: https://pt-br.facebook.com/superfishpescados/

Comércio de pescado via internet ecom serviço de entrega (delivery).

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A PRAÇA REPRESENTA “O MOMENTO E OLUGAR CERTO” PARA A OFERTADO PRODUTO!

É fundamental conhecer os processos que levam oproduto ao cliente e seus respectivos custos, a elesdenominamos canais de distribuição e podem ser:

DIRETO Quando ocorre sem intermediários. Para isso, é necessário um ponto próprio de venda ou um site, por exemplo.

INDIRETO Quando há participação de intermediários, que podem ser distribuidores ou comerciantes especializados.

DUPLOQuando contempla venda direta e indireta.

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3.4. PROMOÇÃOÉ a forma de promover o produto para que o clientepossa ser conquistado e fidelizado.

PROMOÇÃO ≠ DESCONTODesconto é uma redução no preço habitual.

Fonte: https://twitter.com/tambaqui_dbanda

Esta embalagem é usual para um peixe assado? A estratégia colocada no papel é chamada de

A comunicação plano com o de cliente marketing! é fundamental, antes, durante e depois da venda, pessoalmente, via celular ou e-mail. Esta relação permite ajustes na busca por sua satisfação.

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A MANEIRA MAIS COMUM DEPROMOÇÃO É A PUBLICIDADE!

PUBLICIDADEÉ a arte de tornar algo conhecido nos seus melhoresaspectos, para obter aceitação do público.

IMPORTANTE: É uma tendência natural confiar mais em um produto quando alguém com credibilidade o indica! Esse tipo de promoção se chama “BOCA A BOCA” e é indispensável para o êxito nas vendas e sua respectiva manutenção.

“Seus clientes mais insatisfeitos são sua melhor fonte de aprendizado.”

BILL GATES

“A melhor publicidade é feita por clientes satisfeitos.”

PHILIP KOTLER

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AINDA SOBRE PROMOÇÃO...

“Pessoas influenciam pessoas. Nada influencia pessoas mais do que a recomendação de alguém de confiança. A confiança na indicação das pessoas é a melhor forma de disseminar uma mensagem. Uma recomendação de confiança é o Santo Graal da publicidade.”

MARK ZUCKERBERG

PROMOÇÃO DE VENDAS

Fonte: https://slideplayer.com.br/slide/5609556/

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3.5. PESSOASTrata da valorização do elemento humano relacionado ao produto, como: colaboradores, distribuidores e clientes.

Objetivo: Bom atendimento, apresentação adequada,motivação e treinamento para a função exercida ouatendimento dos valores, no caso de clientes.

Quando o produto é um serviço, a qualidade docapital humano é matéria-prima, ou seja,é indispensável!

Fonte: http://asemanacuritibanos.com.br/2.1175/funcion%C3%A1rio-ou-colaborador-1.2156883

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3.6. PROCESSOSSão os fluxos, procedimentos e metodologias de trabalho utilizados na prestação de um serviço ou na concepção de um bem.

Ações bem planejadas e executadas trazem bonsresultados à organização!

- No caso de serviços, é mais adequado que ele sejapadronizado ou personalizado?- Para bens, como aproximar o cliente da empresa?

Fonte: https://blog.ipnet.cloud/6-dicas-para-melhorar-os-processos-da-area-de-marketing/

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3.7. PROVA FÍSICARepresenta como a empresa interage com o cliente e onde isso ocorre, contemplando desde a apresentação dos funcionários e cartões de visita até a organização das instalações e equipamentos.

Também chamado de evidência física, percepção ou palpabilidade.

Analisa a relação entre os benefícios percebidos e ocusto de aquisição do produto.

Fonte: https://www.certo.eng.br/torne-a-recepcao-de-clientes-mais-agradavel

Como você se sentiria ao aguardar umatendimento nesta sala de espera?

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3.8. PRODUTIVIDADEÉ a utilização das melhores práticas na produção dos bens ou na execução dos serviços para maximizar recursos, reduzir despesas e otimizar o tempo dos colaboradores.

Alguns autores aliam produtividade e qualidade! A qualidade é a garantia de entrega do produto nas condições acordadas com os clientes e, de preferência, excedendo às expectativas.

Fonte: https://quadrimark.com.br/indicadores-de-produtividade/como-melhorar-a-produtividade-da-sua-equipe/

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RESUMINDO, OS PRIMEIROS 4 P’S DO MIX DE MARKETING FOCAM PRINCIPALMENTE EM BENS E GERAM ESSAS RELAÇÕES: PRODUTO → CLIENTE PREÇO → CUSTO PRAÇA → CONVENIÊNCIA PROMOÇÃO → COMUNICAÇÃO

OS OUTROS 4 P’S (PESSOAS, PROCESSOS,PROVA FÍSICA E PRODUTIVIDADE) SÃOAPLICÁVEIS ESPECIALMENTE A SERVIÇOS!

Fonte: https://rockcontent.com/blog/8-ps-do-marketing-digital/

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4. MARKETING APLICADO AO PESCADO

DEFINIÇÃO DE PESCADO O termo genérico “pescado” compreende peixes, crustáceos, moluscos, anfíbios, répteis, equinodermos e algas utilizados no atendimento de necessidades humanas, em especial a alimentação.

É a proteína de origem animal mais consumida noplaneta e pode ser oriunda da pesca (extrativismo)ou da aquicultura (criação ou cultivo).

Fonte: https://www.pesca.sp.gov.br/instituto/centro-de-comunicacao/sala-de-imprensa/1307-conheca-a-importancia-de-se-alimentar-com-pescado

Peixes, crustáceos e moluscos são tradicionalmenteos principais representantes!

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4.1. NA PESCA

ESTRATÉGIAS PROPOSTAS - Exaltar o cumprimento de medidas de ordenamento, como: o período de defeso, o tamanho mínimo de captura, entre outras normatizações. - Enfatizar a importância social da atividade no que diz respeito à geração de trabalho e renda, inclusive para populações tradicionais; - Verificar a possibilidade de certificações ou indicações geográficas que agreguem valor ao produto.

Fonte: https://www.safraes.com.br/piscicultura/ifes-piuma-sedia-encontro-nacional-engenharia-pesca-1

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EXEMPLO DE APLICAÇÃO NA PESCA

Fonte: https://marketeer.sapo.pt/fileira-do-pescado-lanca-campanha-pescado-e-saude

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4.2. NA AQUICULTURA

ESTRATÉGIAS PROPOSTAS - Explorar a maior sustentabilidade da atividade em relação à pesca, pelo menos no que diz respeito à capacidade de ser perene; - Enaltecer a padronização do produto, a regularidade na oferta e a possibilidade de estabelecer o peso de abate proporcionadas pelo planejamento aquícola, bem como a possibilidade de controle ambiental; - Analisar o turismo rural enquanto oportunidade de negócio, inclusive a possibilidade de incluir degustações do produto.

Fonte: https://blog.sansuy.com.br/carcinicultura-conheca-os-tipos-de-camarao/

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EXEMPLOS DE APLICAÇÃO NA AQUICULTURA

Fonte: https://www.camanor.com.br/2017/blog.html

Fonte: https://www.instagram.com/p/CCCEf_xHzsB/

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4.3. EM ESTABELECIMENTOSPROCESSADORES

ESTRATÉGIAS PROPOSTAS - Avaliar as possibilidades de diversificação de produtos e de fracionamento na mesma embalagem, principalmente para evitar o descongelamento desnecessário em bares e restaurantes; - Inovar em pratos prontos para aproveitamento integral do pescado; - Explorar a segurança alimentar promovida pela indústria, a rastreabilidade, a praticidade para o consumo e a maior vida de prateleira.

Fonte: https://paramais.com.br/polos-de-aquicultura-incrementam-producao-de-pescado-no-para/

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EXEMPLO DE APLICAÇÃO EM ESTABELECIMENTOS PROCESSADORES

Fonte: http://centerbox.com.br/encartes/encarte-super-ofertas-netuno/

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4.4. NA DISTRIBUIÇÃO

ESTRATÉGIAS PROPOSTAS - Enaltecer o curto espaço de tempo entre o produtor e o varejista/consumidor, com a devida manutenção da qualidade; - Explorar a preocupação com a procedência dos produtos adquiridos e possíveis características marcantes dos fornecedores, como certificações e aspectos tecnológicos.

Fonte: https://esla.facebook.com/frumar/photos/a.520469831296579/3357182637625270/?type=3&theater

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EXEMPLOS DE APLICAÇÃO NA DISTRIBUIÇÃO

Fonte: https://diegocurvelo.com/netuno-pescados-delivery

Fonte: https://pt-br.facebook.com/funchalpescados/photos/a.1813084852242798/2162139414004005/?type=3&theater

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4.5. NA COMERCIALIZAÇÃO

ESTRATÉGIAS PROPOSTAS - Explorar a procedência do produto, a forma de apresentação, o método de conservação adotado e a sua eficência; - No caso de produtos frescos, potencializar a apresentação de partes do pescado que facilitem a análise sensorial pelos consumidores; - Prezar por aspectos higiênico-sanitários do local destinado à comercialização e dos manipuladores, bem como pela qualidade do gelo e pela manutenção da temperatura adequada para produtos resfriados ou congelados.

Fonte: https://www.deolhonailha.com.br/florianopolis/noticias/entrepostos-de-pescados-de-florianopolis-assinam-tac-para-regularizar-atividade.html

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EXEMPLOS DE APLICAÇÃO NA COMERCIALIZAÇÃO

Fonte: https://www.facebook.com/recopral/photos/p.103692144528081/103692144528081/?type=1&theater

Fonte: https://www.swift.com.br/peixaria

Fonte: https://premierpescados.com.br/peixe-congelado-e-peixe-fresco/

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4.6. EM RESTAURANTES

ESTRATÉGIAS PROPOSTAS - Enaltecer o sabor, a aparência e os benefícios do consumo para a saúde humana; - Conceder descontos em bebidas que harmonizem com o pescado ou qualquer outro produto complementar; - Realizar degustações e concursos entre os clientes, que podem resultar no nome de um prato no menu, por exemplo.

Fonte: https://www.facebook.com/peixariadojuvenal/photos/hoje-%C3%A9-dia-de-almo%C3%A7ar-na-peixaria-do-juvenal-peixariadojuvenal-comidaespecialman/2094037403951500/

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EXEMPLOS DE APLICAÇÃO EM RESTAURANTES

Fonte: https://www.facebook.com/pescadosfeldmann/photos/a.1179020858831128/2869384226461441/?type=3&theater

Fonte: https://www.facebook.com/emporiodopeixeandradina/photos/a.966746586754851/3150380545058100/?type=3&theater

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5. CONSIDERAÇÕES FINAIS

A reflexão proporcionada pelos assuntos abordados nesta cartilha evidencia que a estratégia de marketing é tão importante quanto o plano operacional de um empreendimento comercial, ou seja, atender aos anseios dos clientes é algo imprescindível para se manter em um mercado cada vez mais competitivo, onde não há mais espaço para amadores.

Atualmente, os quatro problemas econômicos fundamentais (o que, quanto, como e para quem produzir) demandam respostas mais complexas, inclusive com reavaliações constantes e ações capazes de promover respostas rápidas, pelo ingresso de novos concorrentes ou produtos substitutos, mudanças conjunturais, entre outros fatores. Logo, a agregação de valor ao pescado por meio do marketing surge como uma das alternativas mais viáveis para diminuir o risco e incrementar a rentabilidade dos negócios.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CHURCHILL JÚNIOR, G.A.; PETER, J.P. Marketing: criando valor para os clientes. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2012. 664p.

ENGEL, J.F.; BLACKWELL, R.D.; MINIARD, P.W.; Consumer behavior. 8. ed. Forth Worth: The Dryden Press, 1994. 951p.

KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. 4. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2002. 766p.

KOTLER, P. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Ediouro, 2009. 320p.

MALHOTRA, N.K. Pesquisa de marketing: uma orientação aplicada. 7. ed. Porto Alegre: Bookman, 2019. 772p.

MATTAR, F.N. Pesquisa de marketing: metodologia, planejamento, execução e análise. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2014. 488p.

PETER, J.P.; OLSON, J.C. Comportamento do consumidor e estratégia de marketing. 8. ed. São Paulo: McGraw-Hill, 2009. 555p.

SOLOMON, M.R. O comportamento do consumidor: comprando, possuindo e sendo. 11. ed. Porto Alegre: Bookman, 2016. 608p.

Esta cartilha é uma iniciativa do Laboratório de Negócios Sustentáveis com Pescado (LABNESP) da Universidade Federal do Pará (UFPA), estrutura do Instituto de Estudos Costeiros (IECOS) localizada no Campus Universitário de Bragança e coordenada pelo Professor Marcos Ferreira Brabo.

As atividades de pesquisa e extensão desenvolvidas neste laboratório são realizadas em colaboração com profissionais de outras instituições de ensino e pesquisa, técnicos de órgãos de fomento, ambientais, agentes financeiros e de assistência técnica e extensão rural, bem como com diversos outros atores sociais das cadeias produtivas da pesca e da aquicultura, como: pescadores, aquicultores, fornecedores de insumos, estabelecimentos processadores, distribuidores e comerciantes.

Desta forma, espera-se contribuir para a formação de mão de obra qualificada para atuar nesses segmentos e para a sustentabilidade dos negócios efetuados ao longo dessas cadeias.

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