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N72017

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Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Settembre 2017 numero 7 www.b2eyes.com In copertina Essilor

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Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Redazione Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l. Via Romairone, 66/N 16163 Genova (GE) Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 Copia omaggio

N72017 Sommario

Scarica l’APP B2TRADE Editoriale Dati, non parole 3 Attualità

di b2eyes magazine

L’estate avrà risollevato il sole? 4 Il presidente dei due mondi 6 Vision Group Academy, al via i nuovi corsi 10 Vega e il “triangolo” Italia, Francia, Inghilterra 12 Mondottica, nuove licenze in vista 16 Camillo, un “sistema” a misura di bambino 20 Police a caccia di… nuovi ribelli 24 Iper ammortamento 250%, Essilor c’è 26

B2STYLE Moda Winter like a movie 30 Guardaroba occhiali Parigi al tramonto? Solo con un paio di occhiali 36 B2EXPERT The best seller Vendere di più, rivolgendosi a tutti 38 Strategie d’impresa E se provassimo a mettere ordine al disordine (anche nell’ottica)? 42 Education Zaccagnini, al via il master in visual training 46 Irsoo, un corso sulle minisclerali 50 B2TECH Lenti a contatto Desìo, un’estate azzurra e verde 52 Lenti oftalmiche Zeiss: le soluzioni per il digitale di nuovo on air 54 Hoya, il bello dell’autunno 58 Divel Italia: con Aurora 4D conquista la tv 60 Galileo “gioca” la card dell’autenticità 64 Lo Gnommero Ottico, optometrista o…: anche il lessico costruisce l’identità 71

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Editoriale

DATI, NON PAROLE di Angelo Magri

L’

anno sociale dell’ottica si è aperto con il nuovo “attacco” del presidente Soi alla categoria o, almeno, a quello che lui ritiene essere un eccesso di attività tale da sfociare in abusivismo professionale. Da qui la solita, inevitabile replica di Federottica e poi nulla più. Il tutto mentre ancora langue la possibile collaborazione tra le due associazioni sul cartello comune da esporre nei centri ottici italiani, proposto nello storico incontro tra Matteo Piovella e Andrea Afragoli all’ultimo Mido, ma per il quale non c’è stato un seguito. Così, se è vero che verba volant, nel mondo della vista e della visione queste lo fanno a una velocità supersonica. Spesso, tuttavia, poco o per nulla supportate dai dati statistici ed economici che potrebbero chiarire meglio le idee. A parte il panel di GfK, chi offre nel nostro settore dati concreti e continuativi? Le associazioni di categoria ne centellinano la diffusione, riservandola ai propri adepti. I soggetti della distribuzione associata o succursalista sono spesso restii a diffonderli pubblicamente e persino le stesse aziende, a eccezione di quelle quotate in Borsa che devono farlo per legge, faticano a rispondere a domande su fatturato o numero di clienti, trincerandosi dietro

vaghe percentuali di crescita a una o due cifre. Ben vengano quindi iniziative come l’Optical Monitor, l’indagine voluta da Mido e Silmo e che sta per completare il terzo anno di vita, con l’alternanza delle presentazioni due volte all’anno nelle rispettive sedi, sempre affidato a GfK. Qui, però, siamo di fronte a una ricerca soggettiva e rivolta al consumatore finale. La filiera dell’ottica ha una fame atavica di dati oggettivi e che considerino sell in e, soprattutto, sell out, in Italia e non solo. Che fare allora, dinanzi a un quadro piuttosto desolante? È dovere di una testata cercare e pubblicare numeri affidabili e, se le fonti scarseggiano, addirittura tentare di produrli autonomamente in base ai propri contatti. Una decina di anni fa b2eyes avviò un’indagine congiunturale tra i maggiori soggetti del retail ottico italiano, nei mesi scorsi abbiamo lanciato i primi sondaggi online: certo, sistemi ancora più soggettivi, ma in grado di tastare il polso al business italiano dell’ottica, di coglierne il sempre più agognato sentiment. Ora occorre un salto di qualità, coinvolgendo chi davvero “fa” il mercato oggi nel nostro paese. Sperando di essere uno stimolo e non un competitor di coloro che questi dati dovrebbero produrli e diffonderli per mestiere.

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Attualità

L’ESTATE AVRÀ RISOLLEVATO IL SOLE? Nel primo semestre 2017, secondo i dati GfK, il sunwear ha fatto segnare in Italia un significativo calo del sell out, sia in valore sia in quantità, condizionato soprattutto dai modelli della fascia media di prezzo di Angelo Magri

e il trimestre luglio-settembre, caratterizzato da condizioni meteorologiche favorevoli, non avrà fatto registrare vendite al di sopra della media, il bilancio dell’estate per gli ottici italiani rischia di farsi critico. Secondo il dato del panel rilevato da GfK, infatti, il mercato degli occhiali da sole nel nostro paese ha chiuso il primo semestre 2017 con un decremento visibile, sia a volume sia a valore, rispettivamente pari al 3,4% e al 3,1%. «Questa fotografia mostra tuttavia una scelta dei consumatori piuttosto contrapposta, con una crescita a volume della fascia più alta, sopra i 150 euro (+3%), e della fascia più bassa, sotto gli 80 euro (+2%) – spiegano dalla principale società di analisi di mercato dell’ottica in Italia – A valore l’incremento è, però, avvenuto unicamente nella fascia alta (+2%)».

Analizzando la fascia top di prezzo, la rilevazione evidenzia un aumento di vendite degli occhiali da uomo (+17% a volume) a fronte di un decremento dell’accessorio femminile (-11%). Tra i modelli più acquistati figura sempre l’articolo con la combinazione di materiali “Plastic & Metal” (+37%), ma va segnalato anche un netto recupero dell’occhiale in metallo (+28%). Sopra la fascia dei 150 euro, da gennaio a giugno di quest’anno il prezzo medio per i modelli da sole maschili è stato intorno ai 183 euro, per quelli femminili di 212 euro. Il presente documento contiene informazioni di proprietà di GfK e tali informazioni sono protette dal diritto d’autore, dal diritto sulle banche di dati e/o come segreto industriale secondo la legge applicabile. La ricezione o il possesso delle suddette informazioni di GfK non include e non trasmette alcun diritto di riproduzione, divulgazione, utilizzo o cessione delle stesse. Le presenti informazioni sono pubblicate su B2eyes Magazine con l’autorizzazione di GfK, ma qualsiasi altra diffusione, riproduzione, divulgazione o utilizzo delle informazioni di proprietà di GfK, in tutto o in parte, privi di specifica previa autorizzazione da parte di GfK, è vietata.

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GfK Panel Market Italia Trend di vendita in Unità rispetto all’anno precedente

Unità -3,

Quote di mercato a Unità Gen-Giu 2016

Gen-Giu 2017

18,1

19,3

-3,

Quote di mercato a Valore in Euro

Trend

+3%

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Gen-Giu 2016

Gen-Giu 2017

32,6

34,2

25,9

53,3

27,4

-8%

+2%

53,8

11,8

12,1

+2%

MATERIE PLASTICHE

>=150 Euro DONNA

-6%

55,6

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METALLO

Fascia di prezzo

80 EUR < 150 EUR

56,0

+17%

UOMO

Trend

>= 150 EUR 0 EUR < 80 EUR

Trend in Unità Gennaio-Giugno 2017 sull’anno precedente

Valore

Trend del Mercato Totale Gennaio-Giugno 2017 sull’anno precedente

-16%

-11%

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Attualità

IL PRESIDENTE DEI DUE MONDI Sono quelli di Anfao e Mido, l’associazione e la fiera, l’istituzionale e il business. Sono quelli che dovrà governare per il prossimo quadriennio Giovanni Vitaloni, eletto alla guida di entrambe le realtà nel luglio scorso di Angelo Magri

uarantanove anni, uno dei presidenti più giovani della storia dell’associazione nazionale di produttori e distributori di montature e lenti oftalmiche, ma già con un significativo bagaglio d’esperienza non solo imprenditoriale, grazie alla sua Nicodesign di Torino, ma anche per un decennio di militanza nelle zone alte di Anfao. Soprattutto negli ultimi quattro anni, passati a indirizzare il

nuovo corso di Mido. «Ed è proprio all’insegna della continuità della presidenza precedente che nasce la mia nomina – afferma Giovanni Vitaloni – Tant’è che per quanto riguarda gli aspetti politici e le relazioni istituzionali ho delegato l’ex presidente Cirillo Marcolin». Ma la presidenza Vitaloni coincide anche con una svolta significativa per Anfao. «Da gennaio 2018, all’interno del progetto Confindustria Moda, per l’associazione è in programma un cambio di sede epocale dopo vent’anni nella stessa struttura – spiega il neopresidente – Vivremo una condivisione di spazi con associazioni che hanno problematiche simili alle nostre, troveremo di fatto una casa comune che, nelle intenzioni dei promotori, dovrà trasformarsi anche in un facilitatore di incontri tra aziende che possano lavorare su elementi condivisi: qui verranno, infatti, organizzati eventi, workshop o anche meeting tra singole imprese». Così, anche alla luce di questa nuova sede e di questo nuovo orizzonte, il vertice appena eletto di Anfao ha deciso di dare vita a due nuovi gruppi di lavoro. «Il Gruppo Giovani Anfao sarà aperto a figli di imprenditori, oltre che a giovani che hanno lanciato interessanti progetti imprenditoriali nel settore – spiega Vitaloni – Il Gruppo

Giovanni Vitaloni: sarà alla guida di Anfao e Mido fino al 2021

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Attualità zione. Infine il già citato Marcolin avrà la delega a Confindustria e ai tavoli istituzionali, federativi e politici». Formata la squadra Anfao, adesso inizia la partita. La più importante la giocherà, come sempre, alla fine di febbraio, su un terreno comunque impervio, quello delle fiere. «Negli ultimi tre anni Mido è cresciuto: ora il focus si sposta sul mantenimento e sullo sviluppo della qualità fieristica – anticipa Vitaloni – Abbiamo praticamente quasi tutti i gruppi mondiali di montature, restiamo attenti alle start up e continuiamo a proporre una mostra molto trasversale. Dopo essere stati vicini nell’ultimo triennio soprattutto alle esigenze degli espositori abbiamo ora in cantiere un progetto dedicato a una maggiore conoscenza dei visitatori, che si svilupperà per i prossimi due anni, cercando di comprendere le loro esigenze e come si muoverà il mercato». Il tutto all’interno di un panorama che sta comunque cambiando. «Alcuni competitor hanno fatto registrare un calo negli ultimi tre anni, Monaco si conferma importante soprattutto per il punto vendita indipendente, mentre Mido mantiene la leadership su grandi buyer, grande distribuzione, gruppi e catene – afferma l’imprenditore torinese – La ricerca di collaborazione con le altre rassegne, Silmo in primis, rimane un nostro obiettivo: vedremo dopo il loro cambio di presidenza, ma anche per il 2018 dovremmo continuare con i lavori dell’Optical Monitor e gli altri temi che già ci uniscono. Con opti, invece, il discorso è diverso: siamo aperti al dialogo, ma in quel caso il salone è organizzato da una società privata e non da un’associazione di categoria come invece Mido e Silmo». Intanto avanti tutta con DaTE, che «deve consolidare la propria presenza nel secondo semestre del calendario per l’ottico indipendente italiano, utilizzando il know how organizzativo di Mido, rispetto al quale tuttavia è totalmente un’altra cosa», conclude Vitaloni.

Due immagini dell’edizione 2017 del salone di Milano, che ha fatto segnare un nuovo record di espositori, metri quadrati e visitatori

Sole, invece, si occuperà di tutte quelle tematiche specifiche al mercato del sunwear, come protezione, contraffazione, normativa, e-business e così via. Alla squadra dello staff, confermata in toto, si aggiungono ora anche vicepresidenti più operativi: Nicola Del Din, uno dei nuovi vicepresidenti, avrà la delega al Gruppo Sole, Giovani e DaTE; Lorraine Berton, presidente di Sipao, pure lei neoeletta alla vicepresidenza, che viene da un grande lavoro sindacale svolto e che conosce bene il maggiore distretto italiano, il Cadore, seguirà la contrattualistica. Andranno a supportare l’attività di Renato Sopracolle, vicepresidente di Eurom, che si occuperà di territorio, e di Paolo Pettazzoni, che, oltre alla tradizionale delega al Gruppo Lenti, sarà il responsabile dei rapporti con la distribuzione italiana, nei confronti della quale siamo aperti a incontri interassociativi e tavoli di lavoro. I nuovi vicepresidenti verranno coadiuvati da delegati per specifiche attività: Callisto Fedon per i rapporti con Certottica, Enrico Tormen, delegato per la Commissione Tecnica, e Nadia Zampol con delega all’internazionalizza-

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Attualità

VISION GROUP ACADEMY, AL VIA I NUOVI CORSI Gli appuntamenti di formazione rivolti ai titolari e dipendenti dei centri ottici affiliati al network saranno dedicati alle lenti per vicino, intermedio e a supporto accomodativo a cura della redazione

l prossimo incontro formativo di aggiornamento professionale previsto dalla Vision Group Academy, la divisione dedicata alla formazione del primo gruppo italiano della distribuzione nell’ottica, che oggi conta oltre 2.100 punti vendita su tutto il territorio nazionale, ha come titolo “Lenti vicino/intermedio e a supporto accomodativo, istruzioni per l’uso”. Le tappe finora previste sono dodici, in programma da fine settembre a novembre: si comincia con Caserta, per proseguire con Palermo, Milano, Bologna, Firenze, Ostuni, Oristano, Torino, Catania, Padova, AmanAREA

SEDE

GIORNO

Fabio Casalboni

Giancarlo Montani

tea e Roma. Interverranno Giancarlo Montani, docente del corso di laurea in Ottica e Optometria all’Università del Salento ed esperto contattologo, e Fabio Casalboni, docente e consulente in ambito ottico optometrico. «Obiettivo del corso itinerante è fornire e integrare competenze sul prodotto e commerciali per l’incremento della penetrazione di lenti a maggior valore aggiunto – commentano dalla sede di Vision Group – È un comparto che presenta un grande potenziale di sviluppo e che, se gestito professionalmente dal centro ottico, può significare una vendita più propositiva e consolidare ulteriormente la relazione con il cliente». I principali argomenti che verranno trattati durante le giornate formative saranno la valutazione optometrica delle lenti vicino intermedio e a supporto accomodativo e una panoramica dei prodotti disponibili presso le aziende partner. Infine, verrà illustrato come risolvere le possibili problematiche post consegna e saranno introdotti gli strumenti di fidelizzazione e per favorire l’incremento dei ricavi del punto vendita.

DATA

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Attualità

VEGA E IL “TRIANGOLO” ITALIA, FRANCIA, INGHILTERRA L’ingresso di marchi made in Italy, il consolidamento della collaborazione con Morel e l’avvio della partnership con William Morris sono le ultime novità del portafoglio dell’azienda di Verbania di Angelo Magri

yecon e Joystar sono crescita a due cifre registrata le new entry in casa nel primo semestre 2017, sia in Vega, la società di divalore sia in numero di pezzi stribuzione di montavenduti, tanto da richiedere un ture per il mercato italiano fonpotenziamento del personale indata oltre 25 anni fa da Vincenzo terno, che oggi ha raggiunto i 37 Cinque. Eyecon nasce dall’idea occupati, e degli agenti, passati di un imprenditore trevigiano, da 14 a 21. «Questi due marchi Michele Rovere, che tra la sede hanno già avuto un impatto moldi Oderzo e la fabbrica di Valto positivo sia sulla forza vendita dobbiadene propone una tecsia sugli ottici – commenta Paola nologia che punta sull’acciaio Crivelletto, product manager del biocompatibile, con galvaniche Gruppo Vega – Se il prodotto di di livello e montature di alta Eyecon va spiegato più a fondo e qualità. La stessa qualità su cui quindi compreso meglio dal rePaola Crivelletto, product manager si basa anche Joystar, idea nata tail, Joystar ha riscosso subito un del Gruppo Vega un paio di anni fa da quattro elevato consenso, grazie agli ocgiovani ottici, dislocati tra il Piemonte e l’Emi- chiali tutti in metallo ma giovanili, con il doppio lia Romagna, che hanno già partecipato a fiere ponte e con la possibilità di replicare alcuni moed eventi. Da settembre entrambe le collezioni delli sia nel vista sia nel sole con le stesse colosono distribuite in esclusiva in Italia dal grup- razioni e con lenti Zeiss di varie tonalità». Conpo di Verbania, Joystar dalla Vega ed Eyecon senso già riscontrato anche dall’altro brand che dalla controllata Muller32, per consolidare la questa estate ha rimpinguato l’offerta di Vega:

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Attualità

Alcune immagini di campagna di Joystar, in alto, e William Morris, a destra, marchi distribuiti in esclusiva sul mercato domestico dalla società fondata e guidata da Vincenzo Cinque

dopo un decennio di collaborazione con Stefano Castellani, infatti, il designer Robert William Morris ha deciso di affidare alla Vega la distribuzione ai centri ottici italiani di tutte le linee di William Morris London, società a una cinquantina di chilometri a nord est della capitale inglese, che conta anche quattro filiali dirette tra Europa e Australia. «Si tratta di un marchio con una storia e una tradizione significative, ma soprattutto con contenuti di ricerca e prodotti di qualità tali da integrarlo perfettamente con le altre collezioni già presenti nel nostro portafoglio – sottolinea Crivelletto – Qui ci presentiamo soprattutto con l’acetato: nella Black Label con occhiali più di tendenza stile inglese, mentre nella London con modelli per tutti i giorni e un posizionamento di prezzo più basso». Se si considera che altri marchi proposti da Vega, come Stepper e Zeiss, tengono ampiamente le posizioni, è facile capire come per l’azienda piemontese le prospettive si confermino rosee. Ancor di più alla luce di un rinnovamento importante come quello avviato da Morel, partner ultraventennale della società italiana. «La storica impresa francese ha deciso di rinnovare non solo le proprie collezioni, grazie all’ingresso di un designer specializzato nell’eyewear di ricerca, e la propria immagine, con un nuovo logo e nuove campagne, ma anche di rinvigori-

re la collaborazione con i suoi principali distributori in Europa, tra i quali figuriamo pure noi. Così già dal prossimo Silmo e, soprattutto, da Mido 2018 avremo molte più occasioni e opportunità di incontro e di confronto per proporre al meglio sul mercato interno i marchi controllati da Morel», dice la giovane manager. Da qui trae linfa vitale anche la riorganizzazione della rete vendita, che rimane divisa tra Vega e Muller32, ma che in alcune aree, ad esempio la Lombardia, ora presenta una doppia forza vendita per ognuna di queste società. Senza dimenticare una serie di eventi in collaborazione con i centri ottici, organizzati soprattutto dagli agenti del Veneto, con il focus su Joystar e William Morris. «Non trascureremo naturalmente uno dei nostri punti di forza da sempre, il servizio alla clientela, con la cura sin nei minimi dettagli dell’assistenza e il rapporto quasi familiare instaurato con i clienti, grazie alle persone del nostro staff che rispondono alle loro telefonate e alle loro richieste – ricorda ancora Crivelletto – Inoltre entro dicembre vorremmo creare un centro studi delle anagrafiche clienti, destinato soprattutto a quelli “dormienti” negli ultimi 2 anni, per mostrare loro la differenza con la Vega di oggi, che ha un’offerta molto più ricca e trasversale rispetto al passato, e per creare un rapporto ancora più stretto fra cliente e azienda».

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Attualità

MONDOTTICA, NUOVE LICENZE IN VISTA La multinazionale di montature, dopo alcune recenti e importanti acquisizioni, punta forte sulle fiere per lanciarne altre. A partire da Silmo a cura della redazione

L’

anno in corso è stato scandito da fashion Sandro e Maje, che debutteranno a Silimportanti novità per Mondottica, mo. Quali siano i futuri sviluppi e i progetti in che «si accinge a chiudere il 2017 corso, l’abbiamo chiesto a Jardine. con un incremento di circa il 35% Quali le aspettative per Ducati e quali i rispetto al 2016», come annuncia il fondatore e marchi nel vostro portafoglio che hanceo Michael Jardine. In primis, no avuto i migliori risull’acquisizione dell’azienda tati nel 2017 sinora? francese di occhiali di design Nel primo anno ci aspettiamo Yves Cogan, con l’obiettivo di che Ducati generi circa il 5% rafforzare il segmento luxury, del fatturato globale, ma stiadove la multinazionale è già mo ora intraprendendo una presente con la business unit serie di misure per vedere dedicata Brando; poi la voquesta percentuale raddoplontà di incrementare la capiata nel lungo periodo. I nopacità manifatturiera e d’instri marchi più venduti sono, novazione di Spine Optics, la nell’ordine, Ted Baker, Pepe divisione che presidia i marchi Jeans e Hackett. di proprietà del gruppo. E anState pianificando nuocora la nuova licenza globale ve acquisizioni e lanci per l’eyewear di Ducati, che quest’anno o nell’immesi estenderà sino alla fine del diato futuro? 2022 e riguarda i prodotti sia Sì, annunceremo nuove licenvista sia sole per le tre colleze e acquisizioni nel gruppo zioni del brand, Ducati, Ducaappena prima di Silmo e in ti Corse e Ducati Scrambler, occasione del salone francese Michael Jardine, fondatore e ceo di Mondottica Group oltre alla licenza per i marchi lanceremo le collezioni Sandro

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Attualità e Maje per Mondottica e Philippe Chevallier per Brando. Quali sono i risultati sul mercato italiano per Mondottica? Finora i risultati in Italia non hanno riflesso l‘andamento complessivo del gruppo, ma continueremo ad apportare quegli aggiustamenti necessari per trovare un mix vincente. Quali servizi offrite agli ottici in Italia? In tutti i nostri mercati chiave l’approccio consiste nel porre il cliente al centro di tutto ciò che facciamo. Il nostro lavoro principale è mettere a loro disposizione prodotti di grande qualità di marchi leader a livello mondiale, ma al tempo stesso riconosciamo anche l’importanza del servizio di prima classe. Quali opportunità a medio termine garantirà a Mondottica l’acquisizione di Cogan? E come verrà inserito Cogan nel portafoglio marchi del gruppo? Cogan si collocherà a parte rispetto al portafoglio di marchi Mondottica, operando tuttavia all’interno di una società più grande che controlla tutti i nostri brand di proprietà, Cogan, Spine, Meme, Pure e Zoobug, con il contributo

Da sinistra, un modello sole Pepe Jeans e uno vista Ted Baker, marchi in licenza a Mondottica

di un team ex Logo, anche per servire meglio i mercati europei se dovessero verificarsi i peggiori effetti della Brexit. Cosa vi aspettate dalla cinquantesima edizione di Silmo? A quali altre fiere internazionali parteciperete e perché sono essenziali per il vostro business? Sul prossimo Silmo stiamo facendo il nostro più grande investimento di sempre in una manifestazione fieristica. In occasione della celebrazione del cinquantesimo anniversario del salone parigino presentiamo, come detto, le prime linee sviluppate per i marchi Sandro e Maje, ciascuno con un proprio stand. Inoltre lanciamo una cerniera completamente nuova per Spine, oltre alle nuove collezioni. Nella divisione Brando celebriamo invece il lancio degli occhiali Philippe Chevallier, il pioniere degli occhiali da sole fashion e sarà un onore averlo di persona a Silmo. Per quanto riguarda, invece, la nostra presenza alle fiere, a vari livelli partecipiamo a tutti i maggiori appuntamenti su scala internazionale, ma Mido e Silmo rappresentano i due principali per noi, seguiti da Vision Expo East e West. Sino a che avremo nuovi marchi da lanciare e nuove storie da raccontare, siamo convinti che le fiere siano il luogo ideale per farlo.

L’interno di una delle sedi di Mondottica

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Attualità

CAMILLO, UN “SISTEMA” A MISURA DI BAMBINO La nuova linea di prodotti di New Optic Italia, giovane azienda italiana con sede a Novi Ligure, è stata testata e validata dalla Clinica Universitaria San Giuseppe di Milano a cura della redazione

on una semplice montatura ma un vero e proprio “sistema” che ha messo sotto la lente di ingrandimento le caratteristiche essenziali dell’occhiale pediatrico: leggerezza, stabilità, resistenza, atraumaticità, componibilità e soprattutto adattabilità ai visi dei bambini. Si tratta di Camillo, linea di prodotti nata per cercare di risolvere le principali problematiche di chi indossa gli occhiali da vista e, al contempo, degli ottici che li dovranno assemblare su misura e poi gestire nel tempo. La collezione è stata pensata primariamente per i bambini, soggetti che subiscono il disagio maggiore tra i portatori con difetti visivi, ma è utilizzabile anche dagli adulti. Camillo a oggi si compone di due modelli principali, un tre pezzi e un cerchiato, che sono stati anche testati e validati dalla Clinica Universitara San Giuseppe di Milano. «La leggerezza è un elemento importante per esaltare il comfort nell’indossare una montatura e lo è soprattutto per i bambini, affinché l’occhiale poggiato sul viso sia più sopportabile – spiega Paolo Insogna, titolare di NOI-New Optic Italia – Il tre pezzi Camillo ha un peso inferiore ai tre grammi. La leggerezza però si deve coniugare con la massima stabilità e aderenza, per non pregiudicare la correzione del difetto visivo: le linee

anatomiche e il materiale utilizzato in tutti i componenti della montatura garantiscono un’eccellente ergonomia ed elasticità». I componenti sono disponibili in diverse misure oppure sono modificabili in maniera personalizzata, come le aste, che una volta

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Attualità In questa pagina e in quella precedente, alcuni esempi di montature della linea Camillo, tre pezzi e cerchiate

misurate sulle tempie dell’utilizzatore, possono essere ritagliate con la lunghezza desiderata. Al momento la collezione annovera tre tipi di terminali, tre misure di ponte e sei tipi di nasellini. «Un problema emerso nell’uso pediatrico delle montature è la facilità con cui il bambino, con le sue movenze ancora incerte, provoca lo spostamento o addirittura la caduta dell’occhiale – prosegue Insogna – Oltre a questo va considerato il fatto che i bambini non sempre dicono se l’occhiale dia loro fastidio: i più piccoli lo strappano via, i più grandi non lo usano o semplicemente se lo “dimenticano”. Le montature pediatriche quindi non solo non devono cadere, bensì devono rimanere fisse e stabili sul viso dei bambini, nella corretta posizione, provocando il minimo fastidio possibile. Con il “tre pezzi” Camillo Baby, l’ottico potrà definire la forma e il calibro della lente, scegliere la misura del ponte, definire la lunghezza dell’asta e ottimizzare la distanza apice-corneale. In questo modo l’aderenza e la leggerezza della montatura, la correlazione tra il terminale a riccio e il nasellino a sella, in silicone e della misura adatta, montato sui gambi molleggiati dei portanasellini riuscirà a garantire all’ottico e ai bimbi un assetto stabile e corretto nel rispetto della centratura della lente e soprattutto senza l’utilizzo di elastici o di bande passanti dietro la testa». Un altro aspetto tipico dell’utilizzo degli occhiali è tutto quanto concerne il loro danneggiamento accidentale. «In tal caso l’utilizzatore non dovrà cambiare tutta la montatura, ma sostituire il singolo elemento – aggiunge l’imprenditore – I componenti sono infatti sostituibili in modo molto semplice dall’ottico, trattandosi sempre e soltanto di incastri elementari a freddo, tra cui quello alle lenti, brevettato a livello internazionale».

Gli occhiali sono dotati di occlusore in silicone su misura per il trattamento dell’ambliopia

Il modello cerchiato della NOI, Lorito, a sua volta condivide con il tre pezzi molti aspetti: la leggerezza, solo un grammo in più, e l’intercambiabilità dei vari componenti, che per quanto riguarda le aste e i terminali sono gli stessi del precedente. Anche in questo caso troviamo nel ponte l’inserimento di un dispositivo, brevettato anch’esso, per la regolazione della distanza tra occhio e lente, che aumenta la possibilità di adattare l’assetto della montatura sul volto del bambino. Anche questo dispositivo, che grazie all’apertura regolabile del frontale permette l’inserimento delle lenti a freddo, è presente in due misure e si può completare con altre quattro misure di nasellini. «Entrambi gli occhiali sono dotati di un occlusore in silicone su misura, altro brevetto NOI, per il trattamento dell’ambliopia: esso è riutilizzabile, lavabile e facilmente applicabile al fine di rendere agevole il rispetto degli orari prescritti per il trattamento. Inoltre è in grado di consentire la corretta palpebrazione e l’ossigenazione dell’occhio, fattori considerati critici dagli studi di settore odierni», conclude Insogna.

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Attualità

POLICE A CACCIA DI… NUOVI RIBELLI Sono stati svelati il rebranding e la nuova campagna pubblicitaria 2017-18 del marchio di proprietà di De Rigo, che si rivolge a un nuovo target, i Modern Alpha a cura della redazione

olice cambia identità e lo fa anche attraver- va voce, che ha ispirato il concept della campagna so una nuova comunicazione. Il brand ha 2017-2018 “Quiet Rebels”. «Oggi il brand si rivolge ai saputo rappresentare il punto di vista e i de- Modern Alpha, ragazzi che desiderano lasciare un sideri di una generazione, quella cresciuta segno nel mondo in cui vivono, attraverso le proprie negli anni Ottanta, che ha trovato nella ribellione la scelte e la voglia di esprimersi – spiegano dal gruppo propria ragione d’essere. Ora la svolta. di Longarone – Questi nuovi ribelli sfidano se stessi «Oggi il mondo in cui viviamo e l’idea stessa di ribel- a superare ogni limite, la lotta è diventata una forlione sono cambiati: per rispondere a questa sfida, Po- ma di disciplina e di eccellenza. Rispetto al passato, lice ha affrontato un profondo processo di trasforma- non vogliono sfuggire alla società o contrastarla, ma zione, che ha coinvolto tutti gli elementi della propria emergere all’interno del gruppo cui appartengono». identità, dal prodotto al brand», affermano in De Rigo Costruendo su questi insight, “Quiet Rebels” è una Vision. Il design è stato guidato dalla direzione creati- campagna che ha introdotto numerose novità nei cova di Enrico Furlan, capace di reinterpretare elementi dici espressivi di Police. «I soggetti sono contestualizclassici dello stile Police in una chiave inedita, affian- zati, circondati da persone e situazioni reali – precicando alle linee storiche nuove collezioni dedicate al sano in De Rigo – Gli scatti sono nati con l’obiettivo di segmento del fast fashion e, con la linea Discovery, celebrare la spontaneità e il dinamismo dei Modern spingendo su innovazione e Alpha, scegliendo di favotecnologia per la fascia più rire espressioni naturali, alta del mercato. L’azienda mentre i set sono stati sostiè stata supportata nel protuiti da luoghi di passaggio getto di re-design del brand nel cuore della città. Questa e della comunicazione da campagna è solo il primo H-Art, che ha impostato un passo con cui il brand vuolavoro di ricerca e ideazione le iniziare un dialogo e una di quasi nove mesi. collaborazione con i MoAl termine di un’importandern Alpha, le persone che te analisi internazionale, più di tutte influenzeranno Police ha scelto di comuniil mondo in cui vivremo docare ai ribelli con una nuomani». Un’immagine della campagna “Quiet Rebels” di Police

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A scuola di protezione Visione da 10 e lode! Lenti SEIKO SuperCleanCoat (SCC): chiare e trasparenti, resistenti, per una visione precisa e protetta.

Attualità

IPER AMMORTAMENTO 250%, ESSILOR C’È La Divisione Strumenti dell’azienda ha ottenuto la certificazione da Warrant Innovation Lab: i clienti che dispongono dell’interconnessione al gestionale del centro ottico possono così beneficiare del Piano Nazionale Industria 4.0 per tutto il 2017 di Angelo Magri

ià nel 2016 era in vigore no di essi. Così nel Piano Industria un super ammortamen4.0 rientrano le mole top di gamma to, pari al 140%, misura Mr Blue 2.0, Mr. Orange e ProE600 che rimane valida anche con Essibox, il software che monitora quest’anno per qualsiasi tipo di ine controlla il processo produttivo in vestimento tecnologico. Ma il Piano rete, e il videocentratore Visioffice 2 Nazionale Industria 4.0 messo in atto interconnesso al gestionale. dal Governo prevede l’opportunità «Per le imprese che effettuano un indi beneficiare di un iper ammortavestimento sopra i 500 mila euro la mento del 250% per alcuni beni dinormativa impone una perizia tecgitali o di alto valore tecnologico e nica che stabilisca che i beni siano per investimenti effettuati entro il 31 ammortizzabili, mentre al di sotto di dicembre 2017. Per poter accedere tale soglia è sufficiente un’autocerChristophe Di Trapani, Instruments a questa agevolazione sono però ri- sales manager di Essilor Italia tificazione, che comunque prevede chiesti beni materiali e strumentali una serie di parametri da rispettanuovi, con determinate caratteristiche tecniche, e re e di documenti da presentare: ecco perché abl’interconnessione con il gestionale del negozio. La biamo chiesto a un’azienda esterna accreditata di Divisione Strumenti di Essilor Italia, che già dal 2009 predisporre una dichiarazione di conformità che con il progetto Organising Vision offre un servizio non sostituisce l’autocertificazione cui l’ottico deve di interconnessione tra tutti gli strumenti all’interno sottostare, ma che gli sarà d’aiuto nel redigerla – del centro ottico, si è, quindi, affidata a un organi- afferma Christophe Di Trapani, Instruments sales smo di ricerca in tecnologie innovative, Warrant In- manager di Essilor Italia – Un ottico può acquistare novation Lab, che ha verificato la sussistenza e la anche solo uno strumento di quelli certificati da Esperfetta corrispondenza ai requisiti richiesti dalla silor Italia, purché venga connesso con il gestionale normativa dei beni strumentali del gruppo e ha ri- utilizzato nel punto vendita, requisito fondamentale lasciato una dichiarazione di conformità per ognu- per ottenere l’agevolazione fiscale in questione».

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Nella nuova collezione Safilo ergonomia ed eleganza si combinano in un design unico. Ogni elemento Ă¨ concepito per coniugare forma e funzione, estetica e comfort. La nuova esclusiva cerniera in titanio, caratterizzata da un meccanismo a doppia molla, garantisce 15 anni di prestazioni impeccabili. Ogni singola montatura esprime lâ€™eccezionale maestria della manifattura Made in Italy. Una tradizione che vogliamo valorizzare come gli specialisti italiani dellâ€™occhiale.

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A vision beyond frames

Safilo Group presenta la nuova collezione di montature da vista di SAFILO, disponibile in centri ottici selezionati a partire dall’autunno

La nuova collezione da vista di SAFILO resta fedele all’heritage del marchio in termini di contenuti tecnici ed estetici, con una nuova gamma di montature che celebra il design all’avanguardia, l’innovazione funzionale e il know how made in Italy del brand. Dedicata a una clientela informata ed esigente, la nuova collezione da vista svela un accattivante mix di modelli in acetato, titanio o metallo siglati da una nuova, distintiva cerniera progettata per garantire un fitting perfetto, il massimo comfort e una durevolezza superiore. DESIGN. INNOVAZIONE. QUALITÀ La nuova collezione eyewear è un mix perfetto di minuziosa attenzione che presenta importanti benefici in termini di comfort: i terminali ergonomici antiscivolo aumentano l’aderenza sulle tempie e, insieme ai naselli anatomici integrati, migliorano la vestibilità. Tutti i modelli in metallo sono dotati di naselli regolabili e intercambiabili in due spessori, che permettono di personalizzare la calzata sul naso. ARTIGIANALITÀ. TECNOLOGIA. SERVIZIO La nuova esclusiva cerniera flex rappresenta la somma della creatività e dei successi ottenuti in più di 40 anni dal lancio della prima iconica cerniera Elasta, un nome divenuto sinonimo dell’affidabilità di Safilo. Il suo innovativo sistema a doppia molla porta le prestazioni delle cerniere flex a un nuovo livello: • 200.000 cicli di apertura e chiusura; • 15 anni di prestazioni impeccabili; • il meccanismo si compone di 6 elementi: 1 corpo cilindrico in titanio senza saldature, 1 pistone, 2 molle miniaturizzate in acciaio armonico e 2 viti anti-svitamento rivestite in Teflon. Grazie a una rete di ottici di alta qualità, in grado di offrire ai clienti finali una consulenza stilistica su misura e un efficiente servizio di assistenza post vendita, la nuova collezione è concepita come un sistema di design modulare con un’ampia scelta di materiali, forme e dimensioni, ma anche di pezzi di ricambio facilmente ordinabili e sostituibili. Tutti gli elementi sono stati progettati per essere assemblati e smontati con facilità, in modo da consentire a qualsiasi ottico di riparare o sostituire rapidamente i diversi componenti. LA COLLEZIONE La scelta e l’uso dei materiali ha l’obiettivo di esaltare il fascino originale e le proprietà fisiche di ogni elemento. Acetato, titanio, acciaio e altri metalli sono scelti e plasmati per garantire un’eleganza duratura, una resistenza eccezionale e un forte impatto visivo.

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Le nuove montature rappresentano un tributo all’artigianalità italiana, a partire dai nomi scelti - Calibro, Canalino, Buratto, Bussola, Lastra e altri - che richiamano le tecniche e gli strumenti tradizionali impiegati nella produzione degli occhiali, chiaro riferimento all’autentica qualità made in Italy. TITANIO E ACETATO Robusto, leggerissimo, a bassa densità, estremamente duttile, di colore grigio opaco, il titanio è il metallo perfetto per creare occhiali leggeri, resistenti ed eleganti. È inoltre ipoallergenico, privo di nichel e resistente al pH della pelle. I frontali in titanio sono ricavati da un unico foglio di 4 millimetri di spessore, senza alcuna saldatura. Il calore dell’acetato incontra la leggerezza del titanio in un elegante connubio che sigla questa gamma di occhiali. Due modelli vantano il frontale in titanio e le aste in acetato, mentre altri due presentano frontale in acetato e aste in titanio. ACETATO La gamma comprende 5 modelli proposti in esclusive combinazioni di colori che vanno dal nero testurizzato al grigio striato, dal marrone chiaro all’avana scuro di gusto vintage. I naselli anatomici integrati dal look minimal sono progettati per garantire una zona di appoggio confortevole, evitando che gli occhiali scivolino sul viso. I terminali antiscivolo testurizzati, invece, possono essere regolati per aumentare il grip delle aste. METALLO Acciaio inossidabile e leghe di alpacca altamente flessibili vengono selezionati per la loro leggerezza e per la facilità di regolazione. Utilizzato da solo, l’acciaio permette di creare montature flessibili e ultrasottili: solo 0,7 millimetri di spessore con un peso totale di 20 grammi.

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Guardaroba occhiali

PARIGI AL TRAMONTO? SOLO CON UN PAIO DI OCCHIALI Per lavoro Alessandra Barzaghi, marketing manager di Essilor Italia, si trova spesso nella capitale francese: quali montature può indossare per una visita al Louvre oppure ai giardini di Palazzo Reale? di Angelica Pagnelli*

n passato professionale nel settore cosmetico le ha insegnato che la bellezza ha anche un importante risvolto tecnico, proprio come nelle lenti oftalmiche, settore in cui è approdata nel 2013

con Essilor. Gli impegni lavorativi per la multinazionale la portano spesso a Parigi, città che ama molto. Un incontro con un’amica e passare il tempo libero con il proprio cane le regalano carica ed energia. Con lei sempre i suoi occhiali da vista, per necessità e per vezzo: quale modello della collezione sole Bolon è più adatto nella medesima occasione? E quale lente?

*Angelica Pagnelli è creatrice dei format “Guardaroba Occhiali”, “Immagine & Modi” e “Swap Party Occhiali”, esercita l’attività di consulente per aziende e imprenditori dell’ottica e partecipa, in qualità di relatrice, a seminari sul business dell’immagine per professionisti di vari settori.

Problema visivo: miope, leggermente presbite. Indossa sempre gli occhiali per necessità e anche per vezzo. Stile: creativo. Interpreta con disinvoltura diversi stili e quando si presenta nel suo look business, preferisce sdrammatizzare e rendere esclusivo il suo outfit. Zona occhi: arcata sopraccigliare di taglio lievemente ascendente, con distanza tra gli occhi leggermente ampia. Occhi marroni con taglio a mandorla, non molto grandi, rispetto alla struttura del volto. Viso: rettangolare. Si tratta di un volto squadrato e lungo, che viene valorizzato da forme geometriche soft o pantos. Colori: freddi e intensi. Tipologia olivastra. La sua immagine viene valorizzata da colori che hanno un sottotono blu. I contrasti cromatici rendono l’immagine interessante.

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Guardaroba occhiali Parigi. Il Louvre al tramonto in primavera è uno spettacolo che merita di essere ammirato, contemplato, vissuto. Vedere tutto il bello che c’è, attraverso un paio di occhiali, che lascia invariate le tonalità soft della fine di una giornata, assolata, regala una piacevole sensazione di relax. Modello aviator Bolon in metallo gold e lenti rosa: un effetto cosmetico, tanto retrò quanto femminile. La forma morbida della lente addolcisce i tratti, ma non allunga ulteriormente il viso e si sposa con l’outfit denim, regalando ad Alessandra Barzaghi un’aria molto teen, timeless e nostalgica.

Parigi la invoglia spesso a trascorrere in città un weekend relax, alla fine dei suoi impegni professionali. La manager gioca a fare la statua nei giardini di Palazzo Reale, facendosi ritrarre in perfetta posa. Consigliato un occhiale da sole Bolon in acetato e metallo dal design esclusivo, che riproduce una forma cat eye morbida e retro. Il guardaroba occhiali della professionista dovrebbe prevedere la duplice versione di questo modello: uno con la lente originale e l’altro, da indossare in occasioni come questa, con la lente Flash to Mirror Copper activated by Transitions.

Alessandra considera l’amicizia un valore molto importante. Trascorrere del tempo con una cara amica, è sempre piacevole. Il walking è l’attività fisica che le regala energia, grazie al contatto con la natura. Gli occhiali da sole suggeriti per quest’occasione presentano una variante nell’abbinamento della lente, che personalizza il medesimo modello Bolon: lente specchiata sun mirror shadow in silver, per aggiungere un tocco di eleganza e trasparenza in primavera. Il modello soft cat eye può essere indossato con la versione full black in estate, valorizzando i lineamenti del volto rettangolare e assolvendo nel contempo a una funzione protettiva.

La manager di Essilor ha molta passione per gli animali e in modo particolare per il suo cane di nome Seta, un pastore dei Pirenei. Anche in un’occasione di svago e di gioco sul prato, in totale comfort e abbigliamento casual, non può rinunciare all’accessorio eyewear, favorendo una naturale percezione dei colori. Il pantos in acetato diventa un paio di occhiali da sole graduato, grazie alla lente Physiotints Blu-Ink degradante. La forma round contrasta il viso rettangolare e l’effetto colore molto sofisticato risulta in perfetta armonia con l’incarnato freddo e intenso. In tour con Essilor, per promuovere le nuove lenti Varilux X Series, pensate per i presbiti moderni, nati tra il 1965 e il 1980, Alessandra Barzaghi diventa “testimonial”, indossando le lenti della Generazione X di cui fa parte, sempre attiva nell’utilizzo continuo di smartphone, tablet e costantemente multitasking. Sul palco, in occasione delle sue presentazioni, la marketing manager di Essilor Italia indossa lenti Varilux. Montatura Bolon, ultrasottile e leggera con aste in titanio. La forma arrotondata, oltre a valorizzare i lineamenti del volto, ingrandisce gli occhi ed esalta il make up. N7 2017 37

The best seller

VENDERE DI PIÙ, RIVOLGENDOSI A TUTTI Come affrontare l’offerta di un nuovo prodotto o servizio, proponendolo sia al target attuale di clienti sia a un target di potenziali nuovi

di Michaela Gariboldi e Paolo Valentini*

apita spesso di osservare anche nei negozi di ottica questo tipo di situazione: pensiamo alle lenti a contatto progressive, di recente introduzione sul mercato, oppure alle lenti oftalmiche trattate contro la luce blu o all’ambito dei servizi,

come ad esempio l’ortocheratologia. Le domande ricorrenti sono queste: come vendere le soluzioni? Devo comportarmi in maniera diversa rispetto ai vecchi clienti? Mi rivolgo solo ai nuovi clienti? Vediamo insieme una piccola guida utile in questi casi.

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia. Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

Vendere il nuovo Hai compreso a cosa serve al tuo target di riferimento? Se hai introdotto un nuovo prodotto o servizio, è perché quasi sicuramente hai colto un’esigenza che altri ottici non stanno soddisfacendo. Abbiamo già trattato il concetto basilare in ogni trattativa, ovvero il fatto che se sai cogliere ciò che risulta utile al tuo cliente, sicuramente sei più forte nella trattativa di

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The best seller averlo fatto stilate una graduatoria, laddove 1 indica il vantaggio principale e 10 quello minore. A questo punto prendete un campione dei vostri attuali clienti o di potenziali nuovi clienti e rivolgete a loro la stessa domanda. Il risultato finale tra la vostra percezione e quella dei clienti vi dirà in buona sostanza perché un cliente dovrebbe scegliere proprio il vostro prodotto o servizio.

vendita. Il focus anche in questo caso è lo stesso: ho successo nella vendita se so individuare come il mio prodotto o servizio possa soddisfare meglio di altri alcune esigenze del cliente (evidentemente soddisfatte già da altri, ma con poco successo, o addirittura non soddisfatte). Hai chiaro il tuo target? Sia che parliamo di clienti attuali sia che parliamo di nuovi clienti, il tema è molto importante. Il tutto per tutti è terminato da diversi anni. È vero che nel negozio di ottica abbiamo tutti un mix di prodotti e servizi utili a tutti, ma è ormai chiaro che se vogliamo fare la differenza dobbiamo avere il coraggio di scegliere a chi rivolgere il nostro prodotto o servizio. E questo è sì una strategia di posizionamento sul mercato, ma è anche una scelta netta di target di persone cui ci rivolgiamo. Ovvero, un target di esigenze che scegliamo di andare a soddisfare. In questo senso, chi è il tuo cliente tipo per quella linea di montature particolari? Quanti tra i tuoi attuali clienti la sceglierebbero? E attorno a te, nella tua zona, quanti nuovi clienti sarebbero interessati ad acquistarla? Molte volte la risposta a tali quesiti viene dall’esperienza, dall’intuito, dalla conoscenza del mercato, ma in maniera più specifica dobbiamo trovarla attraverso dei sondaggi di mercato. Il primo che ti può aiutare a capire se ci sono o meno esigenze inespresse è proprio il tuo cliente: chiediglielo. Quali vantaggi propone il nuovo prodotto o servizio? La soluzione che ci accingiamo a vendere che vantaggi concreti propone al mio mercato di riferimento? La risposta a queste domande determina se effettivamente il mio prodotto o servizio è o meno nuovo per il mercato. Ecco che con molta umiltà dovremmo sederci a tavolino e stilare una lista di vantaggi, dando una risposta sincera al seguente quesito: utilizzando questa soluzione, il mio cliente che beneficio ne trae? Oppure, a quale esigenza risponde il prodotto o servizio in questione? Le migliori risposte in questo senso devono essere scritte così: mi aiuta a.... Fatelo con il vostro staff e individuate una decina di vantaggi. Dopo

Diventa bravo a chiedere Dovete esercitare la vostra capacità di chiedere ai clienti quali esigenze non ancora soddisfatte hanno, che voi col vostro prodotto o servizio potete soddisfare. Lo abbiamo già visto nei numeri precedenti di questa rubrica, parlando di indagine. Il cliente non è consapevole nella maggior parte dei casi circa le proprie esigenze o, meglio, non entra nel vostro negozio di ottica chiedendo espressamente di avere una soluzione alternativa all’occhiale (l’ortocheratologia, ad esempio) che gli permetta di vedere meglio. Sta a noi cogliere con le nostre domande quali sono le esigenze e qual è lo stile di vita della persona che abbiamo di fronte. Allenati a raccontare bene i vantaggi del prodotto o del servizio. Non cadiamo ora nell’errore più comune, quello di dare per scontate le spiegazioni e di andare all’incontro con il cliente senza avere prima esercitato bene la spiegazione dei vantaggi. Molti di voi ci chiedono quali parole adottare e quali termini siano migliori di altri. La risposta è semplice: capisci che tipo di linguaggio sia più consono al tuo interlocutore e cerca di spiegare i vantaggi, che devi conoscere benissimo, nella maniera più semplice possibile. Qui il punto focale è farsi comprendere, cioè trasferire in maniera chiara e comprensibile a chi non ha un linguaggio tecnico i benefici della soluzione proposta. Conclusione Vendere il nuovo richiede un grande sforzo di umiltà, funzionale a capire a chi interessa il prodotto o il servizio e a rendere il processo di comunicazione nella vendita il più semplice e chiaro possibile.

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Strategie d’impresa

E SE PROVASSIMO A METTERE ORDINE AL DISORDINE (ANCHE NELL’OTTICA)? Prendo spunto dal titolo de la Repubblica, quando presentava le quattro giornate di giugno a Bologna per la manifestazione “La Repubblica delle Idee”. Perché sono stati otto mesi pazzeschi, gli ultimi, per il nostro settore

di Anna Gatti*

l 2016 finì con la conferma ufficiale dell’acquisizione dei negozi Salmoiraghi & Viganò da parte di Luxottica, cui seguì immediatamente, a gennaio 2017, la notizia assolutamente inattesa della fusione fra la stessa Luxottica ed Essilor. Intanto Fielmann continuava la sua “avanzata”, aprendo negozi nel nord Italia con una cadenza incessante e sottraendo collaboratori e dipendenti competenti e

preparati a molti dei negozi presenti sul territorio. Era primavera e gli ottici indipendenti, ancora “storditi” da questi fatti, presero finalmente coscienza che il settore stava cambiando forma, che i nuovi competitor non si potevano più contrastare a suon di sconti sui prodotti, ma che era necessario studiare i loro siti internet, per conoscerli meglio e comprendere il loro nuovo modo di comunicare con i clienti finali. Abbiamo così analizzato le loro offerte, che sono sempre mirate al reale bisogno del cliente finale e alla sua capacità d’acquisto; abbiamo studiato il loro prodotto, al 70% private label, ma anche le mi-

* Anna Gatti, consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

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Strategie d’impresa dell’ottica: sempre più verticale e sempre meno indipendente. Un mercato che si forma sull’acquisizione e lo studio dei dati dei clienti finali e delle loro abitudini di acquisto, utilizzando queste informazioni per capire quali merci produrre, per poi collocarle nei negozi. Questo ragionamento porta a un nuovo schema da seguire: • maggiore efficacia degli sforzi di marketing, con un coordinamento tra punti vendita; • relazioni verticali tra il coordinamento e la periferia del gruppo per attivare strategie comuni e mobilitazione di tutte le risorse per il raggiungimento degli obiettivi previsti; • margine solido grazie agli step di integrazione verticale e al controllo finanziario del gruppo. In breve: prodotto, realizzato con economie di scala, innovazione e made to order; dati, quindi vendite, tendenze e risultati gestionali. Gli strumenti da adottare nella nuova gestione del cambiamento sono, perciò, i seguenti: • piano di marketing: finalmente si torna a parlare di programmazione e pianificazione; • gestione del dato: finalizzato alla fidelizzazione, alla creazione di nuove offerte e servizi, alla pianificazione degli acquisti; • marginalità: strategie di pricing, quanti punti di redditività per la catena e quanti invece per l’ottico indipendente. Il ruolo della comunicazione, inoltre, è da valorizzare: i nuovi competitor investono tantissimo in questo settore e uno dei loro punti di forza è proprio la semplicità con cui scrivono di lenti progressive o di luce blu. Parole semplici, che arrivano a tutti. Ci aspetta, dunque, un autunno impegnativo dove questi tre punti importanti per l’innovazione e il controllo di gestione dovranno essere adattati a ogni punto vendita, rispettando la storia e la tradizione che li hanno resi grandi. Da qui alla fine dell’anno, in questa rubrica, vi sottoporrò così, in parallelo, case history sia di una catena sia di un centro ottico indipendente. A Mario Rigoni Stern fu chiesto da un giornalista cosa avrebbe detto a un adolescente che si era perso. “Scopri, dentro e fuori di te, una pista in mezzo agli abeti. Evita quelle troppo battute. Ma anche i percorsi che ti allontanano dagli uomini. Solo allora ti sarai conquistato il diritto di ritornare a baita”, rispose lo scrittore.

gliori marche di montature e oftalmica e i loro servizi post vendita: garanzia per 3 anni, soddisfatto o rimborsato, oltre naturalmente alla possibilità di accedere al credito al consumo con pagamento dilazionato. Finalmente l’ottico indipendente si è “svegliato”: sta prendendo coscienza che nulla sarà più come prima e, dopo i primi momenti di sconforto, ha iniziato a elaborare una verifica del proprio punto vendita, analizzando i propri punti di forza e di debolezza: così si è rimboccato le maniche, rimettendosi al lavoro con una nuova mentalità, quella della consapevolezza che il cambiamento non si può fermare, e con la volontà di essere ancora protagonista di questo mercato. Il mio ruolo è portare la cultura d’impresa all’interno del punto vendita, da sempre, ed è questo il mio modo di lavorare. Cultura d’impresa significa serietà dell’imprenditore, professionalità, etica, correttezza ed estensione di questi valori a tutti i collaboratori di un gruppo o di un centro ottico, in quanto non importa la dimensione dell’azienda. Ciò che conta è condividere la cultura del gruppo, che diventa intelligenza collettiva e, quindi, arricchimento personale di ognuno per il raggiungimento di un obiettivo comune. Con questi presupposti ho avviato un nuovo percorso di lavoro finalizzato al mantenimento della redditività del punto vendita. Da anni lavoro per centri ottici indipendenti, sia di recente apertura sia di lunga presenza sul mercato, e ho il privilegio di seguire anche una piccola catena. Ovviamente assisto a modi completamente diversi di fare business, ognuno con una propria logica aziendale, dettata dall’immagine, dal posizionamento e dai prodotti venduti, ma assolutamente simili nella consapevolezza di dover cambiare senza distorcere l’immagine creata nel tempo sul consumatore e, soprattutto, senza dimenticare la propria storia. Come è iniziato il “cambiamento” in negozi così diversi fra loro, ma assolutamente uguali nel voler mantenere la leadership sul proprio territorio? Grazie alle analisi effettuate da un giovane economista, Fabio Massellani, che ha collaborato per alcuni mesi con il mio studio, ho potuto prospettare quale sia il nuovo mercato

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ZACCAGNINI, AL VIA IL MASTER IN VISUAL TRAINING Cos’è, perché è necessario conoscerlo e saperlo realizzare: sono gli obiettivi della prima edizione del corso che parte a ottobre presso l’Istituto bolognese a cura della redazione

rima edizione per il master in visual training che inizia il 22 ottobre per concludersi il 16 aprile 2018: prevede dodici giornate per cento ore tra lezioni e attività pratiche. «Il visual training è un approccio optometrico che si propone di migliorare i diversi aspetti della funzione visiva mediante sequenze di attività ed esercizi visivi – spiegano all’Istituto Zaccagnini – Una prolungata attività prossimale con forti richieste cognitive è cau-

sa di stress per il sistema visivo. La sola correzione non è sempre sufficiente a eliminare le inefficienze visive tipicamente associate alla prolungata attività prossimale. “Introduzione al visual training” è, perciò, pensato per offrire le competenze necessarie per iniziare immediatamente a praticare il visual training nel proprio studio optometrico». Il master clinico è riservato a non oltre venti partecipanti e darà l’opportunità di svolgere la pratica con il tutoraggio da parte dei docenti. Sono ammessi quanti detengono la licenza di abilitazione in ottica oppure un attestato di optometria e i laureati. «Il master intende offrire a tutti i suoi partecipanti un’autonomia culturale e pratica per approcciare il trattamento di un difetto visivo considerandolo come la risposta adattativa all’ambiente e non come il risultato di una semplice “misurazione della vista” o “refrazione” – precisano all’Istituto bolognese – Tutti i partecipanti acquisiranno una capacità previsionale sulle correzioni ottiche e su come queste influenzeranno la vita quotidiana dei clienti. Inoltre, con semplici esercizi, saranno in grado di contribuire a mantenere il sistema visivo degli stessi efficiente e prestazionale». Tra i docenti del corso figurano Gianluca De Lillo,

Un esempio di esercitazioni di visual training

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Education

Uno degli ambulatori che si trovano presso la sede dell’Istituto Zaccagnini, a Bologna

Laura Donini, Pietro Gheller, coordinatore del corso insieme a Daniela Comuzzi, Marialuisa Martelli, Giorgio Parisotto, Rinaldo Spinozzi e Francesco Vargellini. «Il visual training si è dimostrato essere un’efficace modalità di trattamento per molti tipi di problemi che interessano il sistema visivo: comprende la valutazione optometrica, il trattamento e la gestione dei disturbi e delle disfunzioni del sistema visivo, tra cui le condizioni che coinvolgono la binocularità, l’accomodazione, i disturbi oculomotori e le

disfunzioni visuo-percettivo-motorie. Tuttavia, la lunghezza esatta e la natura del programma possono variare con la specifica complessità della condizione riscontrata – affermano ancora dalla struttura bolognese – Decisamente utili per poter approcciare a un percorso di visual training sono la conoscenza della percezione e del funzionamento percettivo legato sia al sistema visivo sia al sistema propriocettivo e cinestetico». Il programma prevede, perciò, la trattazione delle procedure di analisi visiva secondo il metodo di Analisi Visiva Integrata di Scheiman & Wick MASTER CLINICO DI VISUAL TRAINING e secondo la sequenza di Crosprogramma e calendario sman, arrivando a identificare le Domenica 22 ottobre 2017 Basi neurologiche della visione e percezione visiva sindromi della Visione Binoculare utilizzando sia il metodo AVI Lunedì 23 ottobre 2017 Analisi visiva integrata secondo Scheiman & Wick sia le Linee Guida dell’American e secondo la sequenza di Crossman come primo step del Visual Training Optometric Association. Verranno utilizzate varie tecniche di visual Domenica 26 novembre 2017 Le basi neurologiche del VT training applicate ai disturbi della Lunedì 27 novembre 2017 Dall’analisi della visione al Visual Training visione binoculare, agli appren(parte pratica su pazienti) dimenti motori e sensoriali, alla Domenica 21 gennaio 2018 Programmare il Visual Training visione per lontano e per vicino, Lunedì 22 gennaio 2018 Training oculomotorio e della visuomotricità centro e periferia, alle procedu(con parte pratica) re in studio e domestiche, sino ai Domenica 11 febbraio 2018 Il Training accomodativo - parte teorica controlli e ai follow up. Saranno, Lunedì 12 febbraio 2018 Il Training accomodativo – parte pratica infine, presi in esame strumenti Domenica 25 marzo 2018 Il Training fusionale - parte teorica ed esercizi più consoni per età e Lunedì 26 marzo 2018 Il Training fusionale - parte pratica tipologia del soggetto, nonché la gestione del visual training: come Domenica 15 aprile 2018 Organizzare lo studio optometrico, le schede e azioni marketing professionale spiegare e insegnare gli esercizi, come predisporre lo studio e come Lunedì 16 aprile 2018 La correlazione tra il Visual Training creare un “servizio”. e l’integrazione visuo-posturale

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Education

IRSOO, UN CORSO SULLE MINISCLERALI Lenti corneali di grande diametro, corneosclerali e sclerali impongono ai professionisti della visione un aggiornamento sulle nuove conoscenze scientifiche, sulle recenti tecnologie d’esame e di misura delle lenti e dell’occhio anteriore e sulle procedure di applicazione dei prodotti più innovativi a cura della redazione

L’

applicazione di to di vista correttivo; inoltre lenti rigide gas oggi sono più confortevoli, permeabili è grazie ai maggiori diametri in fase di evoe ai nuovi materiali, determiluzione. «Le lenti a contatto nando così alta fidelizzazioRgp stanno riconquistando ne e un drop out ridotto». spazi di mercato: se l’inizio di Su queste nuove tipologie questa rinascita, nella prima di lenti la formazione viene decade del nuovo millennio, fatta prevalentemente dalpoteva essere accreditato le aziende, ma Irsoo, che si alla diffusione dell’ortoche- Esercitazioni pratiche all’Istituto di Vinci dedica alla contattologia da ratologia, dunque alle lenti a quasi cinquant’anni, ha degeometria inversa, la crescita delle applicazioni di ciso di dedicare un corso alle lenti minisclerali: tre lenti Rgp negli ultimi anni è dovuta all’utilizzo sem- incontri a cadenza mensile, a partire da fine ottobre, pre più diffuso di lenti di grande diametro e di lenti nei quali i partecipanti potranno ottenere non solcorneosclerali, minisclerali e sclerali – spiega il di- tanto le conoscenze teoriche, ma anche le comperettore dell’Irsoo, Alessandro Fossetti – Ovviamente tenze e le abilità per applicare le minisclerali, grazie i numeri sono lontanissimi da quelli relativi alle lenti all’interazione delle lezioni con l’attività nel centro morbide, ma l’interesse clinico per questa tipologia ottico o nello studio optometrico. «Il corso è la natudi lac è sempre più elevato ed è pienamente giu- rale continuazione di quelli già organizzati a Vinci stificato dalla necessità di risolvere problematiche sulle più recenti tipologie di lenti Rgp e s’inserisce visive particolari. Si pensi alla cornea irregolare, in un ampio progetto indirizzato a offrire a ottici e ad esempio nel cheratocono, ma anche come con- optometristi italiani una formazione sulle più innoseguenza della chirurgia della cornea, quella dei vative tecniche di applicazione nel settore delle lenti trapianti o quella refrattiva. Le lenti Rgp presentano rigide, oggi al centro dell’attenzione anche di ricermolteplici vantaggi: garantiscono il minor numero catori e clinici e trattate in pressoché tutti i congressi di complicanze gravi e il miglior risultato dal pun- di lenti a contatto», sottolinea Fossetti.

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Novità e Innovazione in Presbiopia. Menicon amplia la gamma Miru 1month con Miru 1month Menicon Multifocal, lente morbida progressiva a sostituzione mensile, destinata a portatori presbiti, miopi e ipermetropi.

Multifocal

Menicon è il primo produttore giapponese di lenti a contatto. Miru significa vedere in giapponese ed è il nome scelto da Menicon per la sua nuova gamma di lenti morbide. Che si tratti di lenti giornaliere come Miru 1day Menicon Flat Pack oppure a sostituzione mensile come Miru 1month Menicon, per soggetti miopi e ipermetropi, oppure Miru 1month Menicon for Astigmatism, l'innovazione di Menicon questa volta riguarda la presbiopia lanciando la nuova lente: Miru 1month Menicon Multifocal Qualche cenno sulla presbiopia La presbiopia è la diminuzione della capacità di adattamento dell'occhio dovuta all'invecchiamento. Con l'età la visione da vicino diminuisce. La presbiopia sopraggiunge a metà percorso di vita. È costante, irreversibile e progressiva. Oggi, più del 50% della popolazione è presbite. Molti di loro conducono una vita attiva, possiedono un telefono cellulare, un tablet e/o un computer. Per lungo tempo gli occhiali hanno rappresentato l'unica soluzione, poi sono apparse le lenti a contatto progressive e la chirurgia refrattiva per alcuni. Le lenti a contatto erano quindi un'ottima soluzione per i giovani presbiti, ma offrivano soltanto un compromesso visivo per le presbiopie elevate.

Una tecnologia avanzata Dopo 20 anni di ricerche Menicon ha concepito una lente a contatto che si può applicare a un maggior numero di presbiti: Miru 1month Multifocal. In visione da vicino l'occhio converge verso il naso e la pupilla si restringe. L'innovazione sta proprio nell'aver messo a punto una lente a contatto morbida con una visione da vicino decentrata in posizione naturale di lettura. Questa tecnologia permette così di ottimizzare la visione da vicino, nel caso di forti presbiopie, senza penalizzare la visione da lontano. Queste lenti sono disponibili in due geometrie complementari: LOW e HIGH in funzione della necessità del portatore.

LOW

HIGH

Questa nuova generazione di lenti a contatto morbide consente un'ottima applicazione grazie ad una gamma di parametri estesa (da +6.00 a -13.00). Inoltre, il loro materiale in silicone hydrogel ultra permeabile all'ossigeno, garantisce una massima ossigenazione alla cornea, un'idratazione ed un comfort ottimale per tutto il tempo di porto delle lenti a contatto. (Sono disponibili sia in confezione da 3 che da 6 lenti. Da completare con la manutenzione consigliata con la soluzone SOLOCARE AQUA®).

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Lenti a contatto

DESÌO, UN’ESTATE AZZURRA E VERDE Romantic Blue per le giornaliere e Desert Dream per le trimestrali: sono le nuance dell’azienda di lenti a contatto cosmetiche che hanno riscosso il maggiore interesse durante la stagione appena conclusa a cura della redazione

e statistiche di vendita di Desìo, marchio specializzato in lenti a contatto cosmetiche per ametropi e non, aiutano a capire quali colorazioni sono state le più gettonate dell’estate appena trascorsa. Tra le 18 tonalità proposte dal marchio nelle sue quattro collezioni, dal profondo bruno all’azzurro artico, alcune hanno spiccato per il loro elevato tasso di richiesta rispetto alle altre. «La categoria delle giornaliere, che Desìo propone con la linea Attitude, ha registrato un incremento estivo delle vendite riconducibile alla natura stessa del prodotto: chi acquista lenti a contatto cosmetiche a ricambio giornaliero è di solito

una persona molto giovane, presumibilmente under 30, per la quale la lac colorata rappresenta un mezzo per stupire e rompere gli schemi. L’utilizzo è saltuario e l’acquisto avviene pressoché di impulso, accentuato ulteriormente dal clima vacanziero – spiega Tereza Uhrova, managing director di Desìo – La best performer dell’estate 2017 è stata Romantic Blue, nuance di un azzurro intenso, colore per eccellenza del mare». Il portatore tipo di lenti cosmetiche a ricambio trimestrale è, invece, tendenzialmente più maturo e consapevole, sensibile ai nuovi trend e alla moda. «Chi acquista le lac trimestrali, generalmente attorno ai trent’anni ma anche ultraquarantenne, ha fatto della lente a contatto cosmetica un accessorio indispensabile del suo modo di essere: ne consegue che l’acquisto e l’utilizzo siano più costanti – commenta la manager – Per la storica collezione Sensual Beauty Lenses, la vincitrice assoluta è stata Desert Dream, una particolare sfumatura di verde che dona un effetto molto fresco e naturale».

Le nuance Romantic Blue, a sinistra, e Desert Dream, a destra

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Optometria: dai più valore alla tua professione A VINCI, MILANO E ROMA PUOI SEGUIRE IL PRIMO CORSO DI OPTOMETRIA CORSO BIENNALE DI OPTOMETRIA Pensato per gli ottici che già hanno un’attività avviata, si articola in 24 incontri distribuiti in due anni, con frequenza la domenica e il lunedì, a cadenza trisettimanale/mensile. Il corso garantisce l’acquisizione di competenze e abilità operative per esercitare l’optometria secondo le indicazioni della giurisprudenza.

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ZEISS: LE SOLUZIONI PER IL DIGITALE DI NUOVO ON AIR Con il back to office torna in onda la campagna multicanale del brand che pone l’attenzione sulle sfide visive provocate dall’uso intensivo dei dispositivi tecnologici, proponendo in promozione l’aggiunta del trattamento per la luce blu di Nicoletta Tobia

n un 2017 interamente dedicato al digital e alle soluzioni visive connesse, Zeiss affronta il tema della ripresa lavorativa, in cui il dispositivo tecnologico torna a essere protagonista centrale nella vita quotidiana, e lo fa riportando in onda la campagna di inizio anno, che utilizzava la metafora del lungo viaggio compiuto ogni giorno dagli occhi attraverso il mondo reale e quello digitale. «I risultati di quella attività di comunicazione sono stati molto positivi, portando il marchio di lenti oftalmiche Zeiss, secondo quanto emerge da una ricerca commissionata dall’azienda dopo la pianificazione della campagna, a Un frame dello spot tv

essere conosciuto in Italia da oltre il 70% della popolazione, con un positivo impatto sulle vendite – spiega Roberta Celin, communications and event manager di Carl Zeiss Vision Italia – Il nostro obiettivo è continuare a sensibilizzare sull’importanza di trovare soluzioni adeguate

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Lenti oftalmiche rire perché molto efficace per spingere gli acquisti, in particolare in presenza di un’attività promozionale – aggiunge Celin – Inoltre, abbiamo una copertura continuativa sui nostri canali social, che sono sempre più seguiti e apprezzati, e su internet, con banner posizionati sui siti più rilevanti oltre a un’importante presenza nei motori di ricerca». Un piano completo quindi, che mira a colpire il target su un periodo piuttosto lungo e che per questa occasione cercherà di coinvolgere anche una fascia più giovane, peraltro fortemente interessata dall’utilizzo intensivo dei dispositivi digitali. «Abbiamo realizzato un’iniziativa speciale legata a Rds Academy, talent show che annualmente l’emittente radiofonica organizza Un rendering dell’allestimento vetrina proposto per i centri ottici partner Zeiss per la nuova campagna per reclutare le migliori promesse tra veejay e deejay, quest’anno in onda per la prima volta in chiaro su Real Time – in funzione dello stile di vita e far capire che dice ancora la manager – In questo modo, oltre la scelta della lente giusta può fare la differen- a raggiungere il nostro abituale target, ne colza. La campagna vuole, dunque, portare a ri- piremo anche uno più giovane, meno abituato flettere su questo messaggio aggiungendo però a ricevere comunicazioni da Zeiss». un’opportunità ulteriore». Lo spot da 15 secondi A tutto ciò si aggiungono i materiali dedicati al è stato infatti attualizzato con un codino da 5 se- punto vendita. «Il centro ottico giocherà un ruocondi in cui si comunica al portatore finale che, lo da protagonista nella comunicazione, perché sino al 30 novembre, il trattamento che filtra la è un punto di riferimento e sul territorio la sua luce blu dannosa è incluso nel prezzo. «Si trat- attività è fondamentale per l’amplificazione del ta di un’opportunità interessante, perché aven- messaggio – conclude Celin – Per questo i nodo sensibilizzato i consumatori su questo tema stri partner sono stati già dotati dei materiali venei mesi precedenti, oggi diamo un vantaggio trina, per offrire il massimo della visibilità alla nell’acquisto all’utente finale e un argomento in campagna. Inoltre, come sempre, siamo disponipiù di vendita all’ottico, che così potrà proporre bili per affiancarli e supportare l’organizzazione un prodotto a maggiore valore aggiunto, con un di eventi locali e iniziative di co-marketing, tutto trattamento che non è solo antiriflesso, ma pro- ciò che può aiutare il centro ottico a creare una tegge anche dalla luce blu nociva emessa dai comunicazione su misura per le proprie esigenze, ma in linea con la campagna in corso». device digitali», ricorda la manager. Si tratta anche in questo caso di una campagna Per comunicare ai clienti finali l’iniziativa promulticanale: lo spot è on air tra fine settembre mozionale, a disposizione dei professionisti c’è e inizio ottobre, con un’elevata percentuale dei anche la possibilità di utilizzare la meccanica passaggi concentrati nel prime time delle prin- degli sms 2.0 personalizzati e i post creati ad cipali reti generaliste e dei principali canali del hoc presenti nella social media room di Zeiss, digitale terrestre, oltre che di Sky. «A seguire, da poter scegliere per comporre un proprio cafino a metà novembre, è prevista una ripresa di lendario editoriale e condividere sulle proprie sei settimane in radio, che abbiamo voluto inse- pagine social.

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HOYA, IL BELLO DELL’AUTUNNO Una promozione d’impatto, nuovi prodotti e visibilità distintiva sulle lenti progressive: sono le iniziative del gruppo oftalmico per far crescere i centri ottici partner a cura della redazione

“P

remiati con Hoya” è la nuova op- Cucinotta, la quale sarà anche ambasciatrice di tre portunità che premia i centri otti- iniziative: le promozioni Secondo Occhiale, Protegci e i loro clienti che scelgono lenti gi la Tua Famiglia ed EnRoute che, grazie a una progressive iD con trattamento Top. comunicazione impattante, mirano ad assicurare «L’obiettivo è offrire più soddisfazione e più van- ai clienti nuove opportunità e a garantire vendite taggi: la miglior visione e tanti premi – spiegano di valore agli ottici. in Hoya Italia – A ogni acquisto i clienti potranno «In autunno Hoya è protagonista di diversi eventi ricevere un buono shopping o una ricarica telefoni- locali, tra cui DaTE a Firenze ed Expo Ottica Sud a ca del valore di 20 euro. Per l’ottico, invece, è pre- Catania, con Yuniku, il primo occhiale vision-cenvisto un doppio vantaggio: oltre alla promozione tric al mondo, ed EyeGenius, nuova frontiera della di upgrade sui trattamenti, ogni tre coppie di lenti refrazione – afferma Anna Maria Nicolini, markeiD vendute, potrà ricevere anche un buono shop- ting manager di Hoya Italia – Yuniku, da alcuni ping o una ricarica telefonica del valore di 30 euro. mesi nei centri ottici in Belgio e Francia, è presente Avranno, quindi, clienti più soddisfatti e fidelizzati, anche in Italia da settembre: saranno un centinaio i punti vendita sul territorio nazionale a offrire per comunicando maggiore professionalità». primi l’esperienza Yuniku». Nella filiale Dal 23 ottobre, inoltre, i partner di Garbagnate Milanese sono soddiHoya potranno proporre nuove sfatti non soltanto dei risultati ottenuti lenti progressive, che saranno prosulla prima campagna con Cucinotta tagoniste di una serie di eventi forambasciatrice, che ha contribuito a far mativi online e di comunicazione registrare un’ulteriore crescita del 5% one-to-one, in cui sarà possibile del fatturato tra aprile e giugno per i comprendere meglio l’innovativa clienti che vi hanno aderito rispetto agli tecnologia e gli importanti benefialtri, ma anche del lavoro svolto su Enci. Gli ottici Hoya Center potranno Route. «Consegneremo l’occhiale comcomunicare al grande pubblico i pleto dotato di trattamento per la guida: benefici di queste nuove lenti produe modelli con due colori, con monogressive e di BlueControl in modo distintivo e personalizzato per atfocali a 150 euro e progressive a 250 trarre nuovi clienti e valorizzare euro – dice ancora Nicolini – L’obiettila propria professionalità con la L’immagine di campagna vo è offrire al cliente finale un occhiale della nuova promozione nuova campagna di Maria Grazia autunnale sulle progressive iD supplementare, da lasciare in auto».

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ISTITUTO ZACCAGNINI Un riferimento per il mondo della visione

La nostra mission:

essere â€œproduttoriâ€? di eccellenza dâ€™istruzione e formazione, presenti nel mondo della visione, integrati con LO FRQWHVWR VFLHQWLĹľFR HFRQRPLFR H FLYLOH e protagonisti attivi nella vita del settore consegnare al mercato del lavoro professionisti con un livello di conoscenze VFLHQWLĹľFKH H DELOLWÂ˘ SUDWLFKH SURQWL ad inserirsi nella vita delle aziende e della professione

Per realizzare la nostra mission abbiamo potenziato il nostro corpo insegnante con nuove professionalitĂ , le attrezzature didattiche, i supporti agli studenti, il numero dei laboratori, le dotazioni di attrezzature oftalmiche

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sintesi della nostra mission e delle nostre attivitĂ

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Lenti oftalmiche

DIVEL ITALIA: CON AURORA 4D CONQUISTA LA TV L’azienda bolognese ha puntato molto sulla comunicazione, con scelte ben definite per massimizzare la brand awareness presso il consumatore finale a cura della redazione

l piano di comunicazione di Divel Italia, partito a ottobre 2016, ha previsto l’utilizzo di vari strumenti, tra cui i social network Facebook e Instagram, il sito internet aziendale, implementato e aggiornato con notizie di approfondimento, e una pianificazione strategica sulle reti televisive Sky con Sky Uno e Rai con Rai Uno e Rai Due. Si è poi aggiunta una newsletter dedicata agli operatori del settore. «In particolare, attraverso Facebook, sono state raggiunte in media 50 mila persone al mese, con un costante aumento dei follower della pagina e degli utenti che interagiscono e condividono i post pubblicati», spiegano in Divel Italia. Ma è la messa in onda sulle reti televisive degli spot ad aver generato i numeri più significativi. «Nel secondo semestre 2016 e fino a marzo 2017 sono stati trasmessi due spot differenti, entrambi dedicati al prodotto di punta Aurora 4D, che hanno accompagnato i break pubblicitari di trasmissioni del calibro di X-Factor e Masterchef, generando in totale oltre 10 milioni di visualizzazioni, secondo i dati Auditel – commentano dall’azienda italiana – Da aprile 2017 l’ultimo spot, più emozionale e dedicato al design e alla cura dei dettagli tipicamente made in Italy, proprio come la lente Aurora 4D, ha generato grandi numeri nelle visualizzazioni, grazie alla diffusione sui canali generalisti della Rai». Lo spot è stato trasmesso nei break pubblicitari di serie tv come Il commissario Montalbano (12 milioni di telespettatori di media), tutta la serie Maltese-Il romanzo del commissario (media di 6,5 milioni di telespettatori), La mafia uccide solo d’estate (4,5

Un’immagine della campagna di Divel Italia dedicata alla lente Aurora 4D

milioni di telespettatori), L’Eredità (media di 4 milioni di telespettatori), Casa Mika (circa 4 milioni di telespettatori), per un totale di circa 60 milioni di telespettatori raggiunti nel periodo 2016-2017. «Questo ha generato un importante traffico di utenti anche sul sito internet di Divel Italia, con flussi di tremila visitatori al mese di media da gennaio ad agosto di quest’anno – precisano dall’azienda – La campagna di comunicazione ha previsto anche la stampa di materiale pubblicitario su Aurora 4D, dedicato ai centri ottici italiani». Altre iniziative sono già previste per l’autunno 2017, tra le quali l’uscita del nuovo listino, «rinnovato completamente nella forma e nel design, cui è legato l’aggiornamento di tutto il packaging di prodotto, al quale a sua volta è legato anche il restyling del logo “Farfalla”, che accompagna da oltre trent’anni la linea premium di lenti da vista Divel Italia, a significare un cambio di direzione legato alle radici, ma rivolto al futuro», concludono dalla società oftalmica.

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LE LENTI DINAMICHE CHE PROTEGGONO DALLA LUCE BLU NOCIVA La luce blu è la parte ad alta energia dello spettro di luce visibile al quale siamo esposti ogni giorno.

LUCE BENEFICA

LUCE NOCIVA

Fondamentale per la vista e per il benessere generale dell’organismo, regola alcuni meccanismi essenziali come il riflesso pupillare, il ritmo sonno-veglia, l’umore e la percezione naturale dei colori.

Al contrario di quella benefica, la luce blu nociva raggiunge i tessuti più interni dell’occhio, e nel tempo può danneggiare le cellule retiniche.

TRANSITIONS E LA LUCE BLU I pigmenti fotocromatici Transitions sono naturalmente protettivi per gli occhi grazie all’azione di assorbimento dei raggi UV e della luce blu nociva. Le lenti Transitions offrono protezione avanzata per gli occhi in ogni condizione di luce, riducono la stanchezza oculare e migliorano il contrasto visivo. Quando attivate, moltiplicano le proprietà protettive dalla luce nociva, mantenendo l’equilibrio naturale nella percezione dei colori.

I BENEFICI DELLE LENTI TRANSITIONS

Le lenti Transitions consentono di vivere la luce in libertà, offrendo comfort costante, bloccando i raggi UV e parte della luce blu nociva in interni ed esterni, dove la luce blu è ancora più presente.

IN INTERNI

IN ESTERNI

Filtrano la luce blu nociva emessa da fonti artificiali (dispositivi digitali, luci a LED...)

Si scuriscono per fornire una protezione ancora maggiore da luce blu nociva, riflessi intensi e raggi UV.

IL SOLE

Luci a LED

Lampade ad alogenuri metallici

Dispositivi Digitali

OLTRE 100 VOLTE PIÚ INTENSA DEI DISPOSITIVI ELETTRONICI E DIGITALI

PROTEZIONE E STILE PER UN LOOK INCONFONDIBILE Le lenti Transitions Signature VII bloccano il 20% di luce blu allo stato chiaro e l’85% quando sono attivate. Chiare e trasparenti in interni, si scuriscono rapidamente quando esposte a fonti luminose lasciando che solo la quantità di luce ottimale raggiunga gli occhi. Tutte le tonalità della gamma Transitions Signature VII sono state attentamente sviluppate per garantire un’elevata resa estetica in ogni fase di attivazione, anche a quella intermedia.

7 FANTASTICI COLORI per personalizzare e rendere unico il tuo look STYLE COLORS - MASSIMA ESPRESSIONE DI MODA E TENDENZA

ZAFFIRO, SMERALDO, AMETISTA e AMBRA: 4 fantastiche colorazioni per esprimere se stessi con un proprio stile e un look deciso. Un modo totalmente rinnovato per personalizzare e rendere unico il proprio occhiale selezionando il mix perfetto tra montatura e lenti. Ideali per un target giovane e grintoso. BRILLANTE E TRENDY

ELEGANTE E SOFISTICATO

PER UN LOOK VINTAGE

VERSATILE E DI CLASSE

Zaffiro

Ametista

Ambra

Smeraldo

ICONIC COLORS - STILE ED ELEGANZA

VERDE GRAFITE, MARRONE, GRIGIO: 3 tonalità ever green che prendono ispirazione dalle tinte iconiche tanto amate dai divi di Hollywood! Colori da proporre senza esitazioni ai più nostalgici e a tutti coloro i quali amano uno stile più discreto. ECCELLENTE EQUILIBRIO DEL COLORE E CONTRASTI LEGGERI

COLORE NEUTRO PER UNA VISIONE NATURALE

MAGGIORE CONTRASTO E COLORI VIVIDI

Verde grafite

Grigio

Marrone

Lenti oftalmiche

GALILEO “GIOCA” LA CARD DELL’AUTENTICITÀ L’azienda oftalmica ha reintrodotto, per alcuni prodotti top di gamma, il certificato nato negli anni 70 per tutelare la qualità delle lenti del marchio di Nicoletta Tobia

partire da settembre è rinato il certificato di autenticità Galileo: la versione evoluta di quel “documento” numerato e del bollino olografico apposto sulle bustine in cui venivano consegnate le lenti, circa quarant’anni fa, è ai giorni nostri una più moderna card, corredata da un piccolo opuscolo informativo, che il cliente finale riceve quando ritira il proprio acquisto. «Negli anni 70 il certificato era stato introdotto in ogni lente, a conferma dell’originalità del prodotto e a tutela della sua qualità – spiega Davide Franzetti, responsabile marketing dell’azienda oftalmica milanese – Oggi Galileo reintroduce la card di autenticità, accompagnata da una mini guida esplicativa, su tre prodotti top di gamma: in abbinamento alle lenti progressive premium, a tutti i

trattamenti Neva e alle nuove lenti BluStop». L’obiettivo è duplice. Rispetto al consumatore, mira ad assicurare l’autenticità del prodotto, affinché questi sia certo di aver acquistato uno specifico articolo Galileo, rispondente a determinati standard. «Rappresenta anche la garanzia di aver scelto un prodotto di qualità, con caratteristiche tecnologiche evolute e sviluppato da un’azienda con oltre 150 anni di storia, che ha sempre investito in ricerca e sviluppo – sottolinea il manager – Dall’altra parte è un ulteriore supporto al centro ottico per sostenere la vendita di un prodotto ad alto valore, aumentandone la riconoscibilità. Il che senza dubbio è importante, in un’ottica di differenziazione all’interno di un mercato sempre più competitivo». Il certificato di autenticità, che sul mercato è adottato anche da altre aziende oftalmiche di alto livello, è stato pensato da Galileo in tre versioni differenti, ciascuna abbinata a una delle tre tecnologie top. «In questo modo il cliente riceve anche una guida che gli spiega quali sono tutti i vantaggi, in termini di benefici di visione, che il suo specifico acquisto gli garantisce – aggiunge Franzetti – Al portatore finale vengono così messe a disposizione informazioni il più approfondite possibile, che integrano quelle già fornitegli dall’ottico, contribuendo alla sua fidelizzazione».

La card di autenticità di Galileo, dagli anni Settanta, a sinistra, alla versione più moderna, lanciata recentemente

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DAI OPTICAL INDUSTRIES, nuovo listino lenti oftalmiche

Debutta la divisione DAI SOFT CARE dedicata all’ipovisione

DAI OPTICAL presenta con il nuovo listino l’ampia offerta di soluzioni oftalmiche, tool, web app e servizi d’ausilio alla vendita e alla progettazione dei dispositivi per la vista. Rinnovato nel design e nei contenuti, nell’elegante formato libro, può essere utilizzato come strumento di consultazione, di approfondimento e informazione, in sinergia con i clienti. Il listino “VISTA INSIEME” è pensato per poter essere consultato anche dal consumatore finale. Presenta, infatti, per ogni prodotto, un’introduzione esplicativa e successivamente una parte tecnica. Come per la scorsa edizione, le sezioni dedicate all’ametropia e alla presbiopia sono state suddivise in macro aree utili a individuare rapidamente il prodotto più appropriato alle esigenze dei clienti. Le numerose novità del listino sono divise in quattro grandi macro aree, inserite nei rispettivi capitoli di competenza ed evidenziate da un flag giallo: lenti, trattamenti, tecnologia, servizi e strumenti. Prima novità fra tutte, la tecnologia MICROTECH, applicata a tutte le lenti progressive top di gamma. Studiata e progettata dal centro di ricerca CRSI di DAI OPTICAL INDUSTRIES, è la nuova tecnologia basata sul calcolo simultaneo di migliaia di patch di area inferiore al millimetro quadro che compongono l’intera superficie della lente progressiva. L’algoritmo di ottimizzazione presenta una maggiore efficacia se applicato a tutte le lenti top di gamma, pertanto il risultato finale in termini di attenuazione delle aberrazioni e performance a livello ottico generale è superiore rispetto a tutti i modelli di calcolo tradizionali. I parametri di continuità tra le varie patch sono gestiti grazie all’elevato parallelismo del sistema, ottenuto grazie all’impiego di tecnologie di rendering usate nel mondo dei videogame. La notevole riduzione dei tempi di calcolo permette l’applicazione di modelli di ottimizzazione più complessi rispetto a quelli precedentemente in uso, favorendo superfici dalle performance impensabili sino a oggi. Tra le lenti in catalogo: – GREENER, la lente ecologica che rispetta l’ambiente grazie all’impiego di materie prime di origine naturale e al processo produttivo a bassa emissione di CO2; – SAFER, la lente “scudo” che, pur essendo bianca, garantisce una elevata protezione tra i 410 e i 420 nm, filtrando il 28% dell’intera Luce Blu e il 55% della Luce Blu dannosa; – CROMOCOLOR e CROMOCOLOR SOFT, le lenti fotofashion colorate (pink, purple, blue) o sfumate si scuriscono e si schiariscono automaticamente, donando una piacevole visione, frizzante o rilassante in base alle nuance scelte; – FLY AIR 1.71, le lenti con un nuovo indice, confortevoli e dal design estremamente sottile: garantiscono un aspetto naturale, eliminando gli inestetismi dovuti ai poteri correttivi della lente. Nel catalogo oftalmico entra anche il nuovo trattamento antiriflesso BLUE DRIVE, in grado di garantire maggior contrasto e una migliore trasparenza, favorendo una visione perfetta, alla guida e durante lo svolgimento di tutte le attività quotidiane. Infine, servizi e strumenti come i SAFER INSTRUMENTS (UV TESTER large e pocket, per testare il funzionamento delle lenti scudo, e il SAFER TOOL, dispositivo elettronico progettato per misurare la quantità di luce blu e raggi UV emessi dai dispositivi elettronici e digitali e dalle fonti luminose fluorescenti e LED), il FAST SHOP, l’e-commerce dedicato ai professionisti della visione, l’IFAST CUT, il software per la sagomatura a distanza online e ISELF CUSTOM, disegni esclusivi e customizzati per DAITACH ISELF, in aggiunta ai 101 modelli già disponibili. Particolare attenzione è stata rivolta alle lenti EXTREME, una gamma di prodotti destinati a portatori con elevate ametropie, presbiopie e astigmatismi. Le lenti Extreme consentono di modulare la zona ottica, a seconda dell’altezza della montatura, in base al livello di estetica che il portatore desidera raggiungere. DAI OPTICAL produce quotidianamente lenti con -32 o -34 diottrie oppure astigmatismi con 18 o 20 diottrie o lenti prismatiche, ecc. Da questo studio è nata la nuova divisione SOFT CARE by DAI OPTICAL INDUSTRIES, con un’ampia gamma di prodotti per l’ipovisione e un nuovo brevetto, “All in One”, presentato in occasione del XVIII Congresso Nazionale Low Vision Academy, il 29 e 30 settembre a Roma, insieme a un nuovo catalogo interamente dedicato all’ipovisione.

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www.fgeditore.it The Glasses Hype ha avuto la sua consacrazione al Mido 2017, la più importante fiera internazionale dell’Ottica e dell’Occhiale. Il libro racchiude una parte significativa delle oltre 5000 immagini raccolte in pochi mesi dagli autori. La suddivisione per temi nasce da una riflessione postuma a quella che è stata l’esperienza inebriante dell’installazione multimediale presente a Mido 2017. Sfogliando il libro, si potrà godere in silenzio e relax quello che la pubblicità dell’occhiale e della lente ha saputo offrirci in oltre 100 anni di vita: sobrietà e unicità. Il brutto anatroccolo è ormai definitivamente diventato il grande cigno. Nicola Di Lernia

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OTTICO, OPTOMETRISTA O…: ANCHE IL LESSICO COSTRUISCE L’IDENTITÀ

di Sergio Cappa

“Chi parla male pensa male, e vive male, bisogna trovare le parole giuste, le parole sono importanti… Dobbiamo lottare contro le parole sbagliate… Non bisogna fare un uso criminale delle parole… C’è in giro una capacità di corruzione della testa e del linguaggio... La vita di un uomo viene sporcata per sempre se qualcuno ne parla male su un settimanale”. Palombella rossa, il film del 1989, diretto e interpretato da Nanni Moretti e girato in prevalenza nelle Terme di Acireale, si sviluppa attorno a una partita di pallanuoto. Nei suoi dialoghi con una giornalista e con i compagni di squadra il protagonista è alla ricerca degli ideali perduti, in una realtà che gli appare frammentaria. Le società pervase dalla crisi di sistema hanno vieppiù modellato le istituzioni pubbliche sul modello della società di mercato, sorridendo a quei cittadini che, privilegiando il

perseguimento dei propri interessi individuali, si astengono quanto più possibile dall’impicciarsi di questioni pubbliche, lasciate alla discrezione dei politici di professione. Ma mentre il “pubblico” ha la capacità di ragionare con gli altri, alla “folla” basta sentire e identificarsi; se non impariamo a confrontarci e ragionare e intervenire con gli altri nelle associazioni e nei sindacati quando da “cittadini” visitiamo lo spazio pubblico, diventiamo “gente”, o forse solo “massa”. È con il confronto e la partecipazione, con lo studio e la lettura, che si arricchisce La coscienza delle parole (Elias Canetti, Adelphi, 1975). E il lessico costruisce o corregge l’identità, quel costrutto variegato e fondamentale che vuole racchiudere la nostra vita in un tutt’uno coerente e stabile nel tempo: l’insieme delle credenze individuali circa le proprie competenze e le modalità di svolgimento dei compiti è il

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primo passo per la costruzione dell’identità professionale; poi ci si appropria del lessico e degli atteggiamenti, anche stereotipati, del gruppo per esserne riconosciuti parte. Ma noi siamo un gruppo o una categoria? La nostra è un’attività o una professione o un mestiere? I nostri sono pazienti o clienti, utenti o acquirenti? Forniamo beni o servizi? Dove il confine tra ottico e optometrista? E l’ottico-optometrista? E il contattologo è chi vende le lac o le applica? Si potrebbe continuare per giungere sino a interrogarci sul futuro di questa professione che, se non definita nei suoi contorni e contenuti, in questi momenti frammentati può facilmente cedere alla seduzione della modernità del mercato senza governarne il processo, accettando di credere che la chiave del successo sia data dal totale dei beni posseduti e non dal loro studiato e razionale utilizzo.

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