B2eyes Magazine 6/2017

N62017 “Lenti chiare in interni, scure in esterni: ho scelto un ottico sensibile al mio benessere.”

Maria Grazia Cucinotta

Vieni a vedere!

Professionalità Qualità Tecnologia

VisionOttica, una professionalitĂ che guarda lontano.

Mensile dedicato al mondo degli occhiali, della vista, della visione e della percezione visiva Giugno 2017 numero 6 www.b2eyes.com In copertina Hoya

N62017 “Lenti chiare in interni, scure in esterni: ho scelto un ottico sensibile al mio benessere.”

Maria Grazia Cucinotta

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Professionalità Qualità Tecnologia

Editore FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Reg. Rivelle, 7/F 14050 Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 info@fgeditore.it Pubblicità Ferdinando Fabiano f.fabiano@fgeditore.it Cell. 335 5654574 Direttore responsabile Angelo Magri a.magri@fgeditore.it Redazione Francesca Tirozzi f.tirozzi@fgeditore.it Nicoletta Tobia n.tobia@fgeditore.it Grafica e impaginazione FGE Srl - Fabiano Gruppo Editoriale Stampa Giuseppe Lang - Arti Grafiche S.r.l.

Via Romairone, 66/N 16163 Genova (GE) Registrazione presso il Tribunale di Milano N. 293/2009 in data 17 giugno 2009 Registrazione R. O. C.: 18653 Copia omaggio

N62017 Sommario

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di b2eyes magazine B2TRADE Editoriale Questo non è un anno che passerà 3 Attualità

Salmoiraghi & Viganò: importanti sinergie di scala con il nostro franchising 4 Franchising e ottica: il 2% non è marginale 6 Optovista: al servizio dell’identità dell’ottico 8 Hoya: “insieme”, per sviluppare il mercato 10 VisionOttica su Sky con il vista-sole 12 Galileo Tour, il van fa rotta a sud 14 Vent’anni senza Giuseppe Ricco 16

B2STYLE Moda All around my lenses 22 Bold or Light? 24 Lens Déco 26 Guardaroba occhiali Del Din, gli occhiali per “volare alto” 28 B2EXPERT Practice management Serviamo clienti, non occhiali: ecco il Crm per l’ottica 30 The best seller Convinzione: il mezzo persuasivo più importante che esista 32 Strategie d’impresa Misurare, conoscere, aggregare: l’esempio del franchising 36 Education Zaccagnini: i nostri piani su Milano 38 Irsoo: legame sempre più stretto con l’Università 40 Lab La correzione delle dislacrimie nel giovane miope 42 B2TECH Lenti a contatto Desìo: verde o azzurro? Risponde l’app 48 Lenti oftalmiche Zeiss: la proposta di valore si completa con le lac 50 Lo Gnommero

Nuova “crociata” Soi: da soli o uniti? 63

CONVEGNO NAZIONALE

IL FUTURO DEL COMMERCIO DELL’OTTICA SARà in francHising?

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Editoriale

Questo non è un anno che passerà di Angelo Magri

L’

Independent con uno “sparo ad alzo zero” sul management che ne aveva sancito il successo e il successivo declino, non può passare sotto silenzio il fatto che più di ogni altro ha scosso e rischia di scombinare i piani del retail ottico nel nostro paese.

A gennaio, come era prevedibile, Luxottica rileva la maggioranza delle quote di Salmoiraghi & Viganò. Nei mesi successivi è stata tutta una ridda di previsioni e supposizioni sulla politica che avrebbe adottato la multinazionale dell’eyewear nei confronti della catena più antica e più diffusa d’Italia. Tuttavia, a parte la nomina di un amministratore delegato proveniente dai piani alti di piazzale Cadorna, bocche cucite da entrambe le parti sulla strategia in atto, come nei quasi cinque anni intercorsi dall’annuncio dell’ingresso di Luxottica in Salmoiraghi & Viganò. Senonché le vetrine dei punti vendita dell’insegna stanno incrementando la presenza di montature Ray-Ban con lenti oftalmiche e vista-sole Ray-Ban, senonché è ripartito il piano franchising dell’azienda, senonché si mormora che l’input della nuova proprietà sia privilegiare il riassortimento di occhiali dal portafoglio marchi della casa madre.

Ecco perché, a differenza di quanto laconicamente prevedeva il compianto Lucio Dalla, questo anno che è arrivato e sta finendo, stavolta non passerà. Almeno per l’ottica di casa nostra.

estate così precoce e particolarmente afosa di questo 2017 anticipa una serie di riflessioni e un bilancio, secondo quella che è la vera cadenza dei giorni nostri: l’anno sociale e non quello solare.

Dall’autunno scorso l’ottica è stata colpita da una serie di notizie che ne hanno letteralmente cambiato i connotati, soprattutto in previsione futura, quasi come a un pugile suonato sul ring. L’annuncio dell’operatività della struttura di Sedico da parte di Luxottica, dedicata esclusivamente alle lenti oftalmiche, partita con un test sul vista-sole Ray-Ban che si è presto tramutato in una capillare diffusione nei centri ottici delle lenti così griffate. Avevamo ancora vivo il ricordo delle libagioni natalizie che arriva la madre di tutte le notizie: la fusione tra i due più imponenti colossi del settore nei relativi campi d’azione, la stessa Luxottica ed Essilor. Non era finita la scia di commenti, analisi, previsioni su giornali, telegiornali e siti web di tutto il mondo che Lvmh, il più grande gruppo mondiale del lusso, annunciava l’avvio di una joint venture con quota di maggioranza insieme a Marcolin.

E così, tra un Cartier che veniva assorbito da Kering Eyewear per farne una sorta di polo dell’occhialeria di lusso e un Lapo Elkann che in pochi giorni passava dalla depressione calcistica di Cardiff all’euforia del ritorno a Pitti Uomo, celebrando il decennale della sua Italia

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Attualità

Salmoiraghi & Viganò: importanti sinergie di scala con il nostro franchising Dopo la partecipazione al convegno di Firenze di fine maggio Andrea Rendina illustra le opportunità che la maggiore catena italiana offre agli ottici indipendenti di Angelo Magri

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on si è ancora spenta l’eco del convegno “Il futuro del commercio dell’ottica sarà in franchising?”, organizzato da questa testata in collaborazione con Sga-Sioo e una serie di altri partner il 22 maggio scorso a Campi Bisenzio, nei pressi di Firenze: la presenza di oltre 150 operatori in sala, delle maggiori realtà oggi attive nell’ambito dell’affiliazione commerciale, l’attenzione di molti osservatori interni ed esterni all’ottica hanno decretato non solo il successo dell’evento, ma anche la “fame” di informazioni e dati sul franchising che il settore detiene, per via di un’atavica indifferenza o scarsa conoscenza dell’argomento. La prima in Italia ad aver creduto nel franchising è stata Salmoiraghi & Viganò, che oggi, forte anche

della nuova proprietà che fa capo a Luxottica, punta con ancora maggior decisione su questa formula, che raggruppa una cinquantina di centri ottici su un totale di circa 300 a insegna Salmoiraghi & Viganò nel nostro paese. Abbiamo chiesto al suo responsabile Sviluppo Business, Andrea Rendina, di spiegarne opportunità e prospettive.

Andrea Rendina, responsabile Sviluppo Business di Salmoiraghi & Viganò

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Attualità Quali sono i punti di forza della Formula Franchising di Salmoiraghi & Viganò e gli strumenti che l’azienda mette a disposizione dell’ottico affiliato?

Entrare a far parte della famiglia Salmoiraghi & Viganò è semplice e chiaro: alla notorietà del marchio abbiniamo i punti di forza che da più di 150 anni ci rendono leader dell’ottica in Italia. Tra i principali spicca, innanzitutto, la garanzia di far parte del Gruppo Luxottica, leader mondiale nella produzione e distribuzione di occhiali dei migliori Il punto vendita Salmoiraghi & Viganò brand, quali Ray-Ban, Persol e in franchising di Siderno, in Calabria Oakley ad esempio, e proprietario di oltre settemila negozi nel mondo. Molto importante è anche l’opportu- buona se consideriamo l’attenzione con la quale nità di beneficiare di una formazione costante, valutiamo il partner. professionale e commerciale, sviluppata dalla Salmoiraghi & Viganò University e dai suoi Am- Quali sono le resistenze che ancora si bassador Store e integrata con i moduli formativi incontrano nel presentare agli ottici itadella Lux Academy, il training center di Luxot- liani una formula di affiliazione come la tica. Non va, inoltre, dimenticata la comunica- vostra? zione e il supporto marketing fin dal momento Quando presentiamo la nostra Formula Frandell’inaugurazione di un punto vendita affiliato, chising riscontriamo sempre molto interesse e con un calendario di iniziative promozionali e le condizioni commerciali sono accessibili agemateriali istituzionali per l’incremento del traffi- volmente. Piuttosto ritengo che l’ottico in Itaco in negozio e delle vendite. Infine sviluppiamo lia debba fare un salto di qualità e apprezzare piattaforme gestionali e politiche di riacquisto maggiormente l’opportunità rappresentata in volte a ridurre al minimo l’immobilizzo di capitali generale dal franchising di aderire a un modello di business di successo che gli consenta di cone migliorare la gestione quotidiana. centrarsi più e meglio sulla soddisfazione del Come si sta sviluppando il vostro piano cliente finale, anziché farsi distrarre dagli aspetfranchising nel 2017, in termini di re- ti amministrativi, informatici e commerciali che ogni negozio indipendente deve inevitabilmente centi e prossime aperture?

Siamo più che in linea con i nostri obiettivi. Re- affrontare. Nessuno può far bene tutto e in ogni centemente abbiamo inaugurato i nuovi negozi occasione e l’accesso a competenze professionali in affiliazione di Campiglia Marittima, in pro- spesso è molto difficile. Inoltre il raggiungimento vincia di Livorno, e di Siderno, in provincia di di importanti sinergie di scala è praticamente imReggio Calabria, e altri due saranno aperti en- possibile per un singolo operatore: unire le protro l’estate. Complessivamente, nel 2017, stimia- prie forze con il leader di mercato rappresenta il mo circa dieci aperture, una performance molto modo migliore per esaltarle e non per sminuirle.

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Attualità

Franchising e ottica: il 2% non è marginale Lo sostiene Antonio Fossati, alla guida della principale fiera nazionale del segmento, anche alla luce dei risultati del convegno fiorentino di Angelo Magri

È

rimasto positivamente colpito dal lavoro realizzato sul convegno del franchising di Campi Bisenzio, pur a distanza ne ha seguito lo svolgimento e gli esiti e ora ne commenta le ripercussioni che potrebbe avere su un settore, quello dell’ottica, solo apparentemente lontano dalla logica dell’affiliazione commerciale.

Antonio Fossati, presidente di Salone Franchising Milano, rassegna di riferimento in Italia per questa tipologia distributiva, invita a un prudente, ma sostanziale ottimismo. «Come già evidenziato dal vostro convegno, anche le ultime rilevazioni del Centro Studi Salone Franchising Milano pongono al 2% l’incidenza dell’ottica sul numero totale di punti vendita in franchising nel nostro paese, più precisamente al 2,1%: non va considerato come un

dato marginale, bensì in linea con il mercato dell’ottica e, comunque, in crescita negli ultimi anni, a un tasso superiore a quello della media del franchising in Antonio Fossati Italia», sostiene Fossati, secondo il quale tale formula in Italia ha avuto impulso nell’ultimo decennio grazie soprattutto al format innovativo di Nau!. «L’obbligatorietà della presenza di un ottico specializzato ha generalmente costituito una forma di barriera all’ingresso rispetto ad altre tipologie commerciali, per le quali non occorre un diploma professionale per avviare un punto vendita in affiliazione – afferma il manager milanese – Oggi invece un potenziale franchisee ne è consapevole e si attrezza per ottenere l’abilitazione. Inoltre sempre più ottici diplomati e indipendenti si affacciano con interesse a questo tipo di proposta commerciale, soprattutto per il fatto che cresce la complessità della gestione individuale di un negozio di ottica».

Le aspettative e le potenzialità, dunque, non mancano. Pur con qualche distinguo. «Dal nostro angolo di osservazione suggeriamo a tutti di porre attenzione nel distinguere proposte strutturate, come quelle che si sono alternate sul palco del vostro evento fiorentino, ad esempio, da altre che definirei più naif o che propongono apparentemente facili chimere», sottolinea Fossati.

Uno scorcio dell’edizione 2016 di Salone Franchising Milano, che ha fatto registrare +18% di visitatori rispetto all’anno precedente: la prossima, in programma dal 12 al 14 ottobre a Fieramilanocity, ha come obiettivo 200 espositori e 15.000 ingressi

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Attualità

Optovista: al servizio dell’identità dell’ottico L’azienda bolognese ha concluso la prima parte di un progetto in partnership con Tesla: al centro della sua strategia le esigenze professionali di oggi e il mercato di domani a cura della redazione

I

l progetto Optovista-Tesla è nato alla fine del- mizzata sulle esigenze del cliente finale – aggiunlo scorso anno e attraverserà tutto il 2017 in ge Pettazzoni – Nel nostro Dna c’è l’attitudine alla quattro tappe, con l’obiettivo di presentare il ricerca di soluzioni innovative che permettano al concept futuristico delle lenti oftalmiche attra- centro ottico indipendente di differenziare l’offerverso il parallelo con una delle realtà più visiona- ta e di mostrare la propria professionalità: stiamo, rie del settore automobilistico. «La partecipazione perciò, lavorando per sviluppare e implementare di clienti al nostro stand a Mido, dove era presente strumenti e prodotti innovativi dedicati». Anche un’auto Tesla Model S, è risultata molto corposa e in una prospettiva di franchising? «Credo nelle la presenza ai due test drive di Modena e Como a formule di franchising che rispettano l’identità del maggio è stata importante ed entusiasta – spiega centro ottico, che sostengono la professionalità del Paolo Pettazzoni, presidente di Optovista – L’ulti- singolo e, nello stesso tempo, lo supportano renma tappa vedrà la partecipazione a ottobre di una dendo accessibili strumenti di formazione, comunitrentina di clienti a un viaggio incentive in Cali- cazione e marketing avanzati, cui farebbe fatica ad fornia, dove visiteremo anche accedere – sostiene il numero l’headquarter di Tesla». uno della società bolognese – Alla luce delle recenti dinaAlla luce di tutte le evoluzioni miche internazionali a monte del mercato il mantenimento e a valle della filiera ottica, dell’identità professionale del cambierà qualcosa nella procentro ottico indipendente riposta di Optovista al retail mane un requisito fondamenottico italiano? «Da sempre tale. E per queste formule di la nostra azienda si propone franchising Optovista potrebcome partner del centro ottico be rappresentare un partner indipendente, cui si affianca concreto e affidabile, capafornendo non solo qualità e ce di seguirlo e affiancarlo Da destra: Paolo Pettazzoni e Tiziana Signore, innovazione dei prodotti, ma in una proposta di qualità e, presidente e responsabile marketing soprattutto impegnandosi rispettivamente soprattutto, personalizzata sul di Optovista, con il team dell’azienda oftalmica nell’offerta sempre più custo- all’evento Tesla di Como di fine maggio scorso punto vendita».

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Attualità

Hoya: “insieme”, per sviluppare il mercato Erano 400 gli ospiti al Fairmont Monte Carlo, una delle più suggestive location del Principato di Monaco, dal 21 al 23 maggio per il Gran Galà Sensity a cura della redazione

L’

evento organizzato dall’azienda oftalmica novazioni di prodotto, come BlueControl, LongLife o le per celebrare tre anni dal lancio di Sensity, progressive della gamma V+. «Oltre alla qualità di quela tecnologia di Hoya studiata per rivitaliz- sti prodotti continuerà a essere importante comunicare zare un mercato all’epoca piatto come quel- in modo emozionale la protezione e la migliore visione lo del fotocromatico. Mercato che da allora è cresciuto attraverso soluzioni che incrementino il benessere e la costantemente, anche grazie al contributo e al successo praticità in una vita dinamica come quella di oggi – ridi Sensity. «Con il Gran Galà Sensity abbiamo radunato corda Nicolini – È stato, perciò, mostrato uno nuovo viin un’unica esclusiva location gli ottici partner di Hoya deo pubblicitario di Hoya sul benessere visivo, online provenienti da tutta Italia, che condividono il comune sui canali Facebook e YouTube dell’azienda: un filmato obiettivo di elevata qualità, professionalità e tecnologia che arriva davvero al cuore».

– dice Anna Maria Nicolini, marketing manager di Hoya Dopo i recenti eventi di Milano, Vietnam e Monte CarItalia – L’impegno dell’azienda di lavorare in sinergia lo, quali saranno i prossimi appuntamenti di Hoya che con i propri partner è stato il tema portante dell’evento coinvolgeranno gli ottici italiani? «Il successo del Gran Galà Sensity ci ha confermato che i nostri parta Montecarlo, ma ner sono contenti di essere coinvolti in momenti costituisce anche la base della sua di confronto, di discussione e di unione – afferma la manager – Attualmente stiamo girando strategia: in uno l’Italia per lo shooting dei video-intervista con scenario che sta Maria Grazia Cucinotta: tante occasioni per cambiando Hoya condividere il mercato e realizzare di comune sostiene la proaccordo strumenti di comunicazione innovativi, fessionalità depersonalizzati e che fangli ottici partner, no la differenza. Abbiaconfermando mo in serbo altre iniziauna volta di più l’impegno tive per i prossimi mesi, a sviluppare il mercato otsempre con l’obiettivo di tico insieme». continuare a lavorare in“Insieme” è stato, infatti, il sieme, curando i dettagli leit motiv delle tre giornasia nell’attività quotidiate monegasche, durante le quali l’attenzione si è na sia in occasioni di svaMaurizio Veroli, amministratore delegato di Hoya Italia, parla concentrata sul successo ai circa 400 ospiti della serata di gala, momento clou delle tre giornate go come lo sono i nostri di Sensity e delle altre in- monegasche nella suggestiva ambientazione del Fairmont Monte Carlo eventi».

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Attualità

VisionOttica su Sky con il vista-sole L’insegna glocal di Vision Group torna con il terzo spot della campagna nazionale multisoggetto, lanciata nel novembre scorso, per parlare di visione nitida con le lenti da sole graduate a cura della redazione

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on un format consolidato, gio, ha generato molto interesse soprattutto sul caratterizzato dall’incipit “Lo sapevi web – continuano dall’azienda – Solo sul sito che...” introdotto dal volto familiare VisionOttica sono state registrate infatti oltre e rassicurante del professionista centomila visite con 88 mila visualizzazioni delVisionOttica, il nuovo spot da 15 secondi la landing page dedicata, mentre su Facebook, comunica l’importanza della protezione dai grazie anche a un piano editoriale dedicato al raggi UV e la soluzione delle lenti da sole tema della luce blu, sono state raggiunte 71 graduate per una visione nitida in ogni mila persone con 1.200 interazioni sui post». circostanza.

A chiudere lo spot della campagna Sole, anco«Come per le campagne ra una volta l’invito a scoprire precedenti, anche la camnei centri VisionOttica alcupagna Sole 2017 è stata prone delle migliori tecnologie gettata per offrire all’insepresenti sul mercato. Gli spot, gna e ai centri ottici affiliati a rotazione sino al primo luuna visibilità multicanale: glio sui programmi a maggior centro ottico, tv, web, soascolto di Sky, presentano incial, direct marketing e mefatti le lenti da sole graduate e dia locali per diffondere il le colorazioni dei prodotti Essimessaggio a 360 gradi blu», lor e Hoya, che si confermano commentano dall’azienda. partner ufficiali dell’iniziativa Una strategia di comunicaanche per questo flight. zione la cui efficacia è stata Sino alla fine di agosto la camconfermata dai risultati più pagna Sole verrà, inoltre, supche positivi già ottenuti con portata con una promozione le prime due campagne sui “drive to store” promossa sul temi delle lenti progressive web, sui social e attraverso ate della luce blu. «In particotività di direct marketing a suplare quest’ultima, promossa porto del business dei circa 270 tra fine marzo e metà magcentri ottici sul territorio.

Un’immagine della campagna Sole 2017

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Attualità

Galileo Tour, il van fa rotta a sud L’iniziativa itinerante dell’azienda oftalmica, partita a marzo da Milano, prosegue verso Lazio e Puglia di Nicoletta Tobia

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on oltre 40 giornate di evento concentrate soprattutto al nord, di cui 4 istituzionali a Milano e Torino, 29 in collaborazione con gli ottici partner e 9 nelle scuole, il Galileo Tour ha archiviato i primi tre mesi di attività totalizzando più di 3.200 screening visivi effettuati a bordo del van attrezzato e ora si accinge a spostarsi al centro sud. «Abbiamo ampiamente raggiunto l’obiettivo che ci eravamo prefissati – afferma Davide Franzetti, marketing manager di Oftalmica Galileo – L’iniziativa ha avuto un tale riscontro che abbiamo date fissate sino a novembre e molti ottici, che già hanno organizzato la propria tappa, ci chiedono quando sarà possibile farne una seconda. Il fatto è che l’evento, cui sono legate una serie di iniziative di marketing e

promozione che studiamo ad hoc in base alle necessità del partner, ha dato in molti casi risultati rapidi con incrementi delle vendite a doppia cifra, anche di prodotti a elevato valore e con un aumento del passaggio sui centri ottici significativo. Ma al di là dell’aspetto economico, quello che i professionisti ci dicono apprezzare molto è che si tratta di un’attività con impatto sociale elevato e che garantisce grande visibilità».

Piuttosto ampia la fascia di popolazione che ha risposto con interesse per l’iniziativa. «Con un’equa ripartizione tra uomini e donne, ai depistage ha preso parte il 40% di persone dai 60 anni in su, il 25% dai 45 ai 59, il 13% dai 30 ai 44 anni e il resto suddiviso tra i più giovani – aggiunge Franzetti – Il percorso a bordo del van ha permesso anche di far conoscere ai cittadini le opportunità che il mercato oggi mette a disposizione e su cui c’è ancora poca conoscenza, a partire dal vista-sole fino al polarizzato, dal fotocromatico alla luce blu, ad esempio».

Molto soddisfacente si è rivelato per l’azienda anche il bilancio dell’attività nelle scuole attraverso il progetto “Occhio ai più piccoli” mirato a incentivare l’educazione visiva attraverso l’informazione. «C’eravamo posti come obiettivo 10 tappe, siamo già a quota nove – conclude il manager – L’apprezzamento anche in questo caso è stato alto, perché, con una corretta informazione, si è dato modo di capire se i bambini potrebbero un problema di vista non espresso, incentivando i genitori a un regolare controllo dall’oculista o dallo specialista di riferimento».

Il van Galileo durante la tappa che si è svolta ad Acqui Terme, in collaborazione con Ottica Solari

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Attualità

Vent’anni senza Giuseppe Ricco Marzo 2017, Università degli Studi di Milano-Bicocca: Giulio Velati, past president di Federottica, in occasione della consegna dei VisionOttica Award ha letto un testo in ricordo dell’ex presidente dell’associazione di categoria, al quale è stata dedicata la quarta edizione del premio a cura della redazione

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uando mi si propose di scrivere il ricordo di una persona che avesse particolarmente contribuito alla costruzione dell’optometria in Italia, in modo da presentarlo in occasione della cerimonia di conferimento dell’ormai tradizionale e importante VisionOttica Award edizione 2017, accettai l’incarico con molto piacere. Ma l’aver saputo successivamente che lo stesso sarebbe stato dedicato alla memoria di Giuseppe Ricco, che ci ha lasciato proprio in questi giorni di 20 anni fa, devo confessare che al piacere si aggiunse anche un’inevitabile malinconia.

Malinconia da parte di chi, come me, ha avuto modo, attraverso una stretta frequentazione di parecchi anni, di conoscere approfonditamente la persona, apprezzandone la moralità e la grande coerenza unita a una indiscussa capacità politica in campo associativo sostenuta sempre e comunque da una grande attenzione verso il Prossimo. Qualità quest’ultima sempre più difficile da incontrare ma che per Giuseppe Ricco è stata la guida della sua vita. Qua-

lità che gli ha permesso di rendere, attraverso il suo operare, un servizio importante e fondamentale per la crescita della professione optometrica in Italia.

La sua biografia lo fa nascere nel 1939 a San Ferdinando di Puglia da dove si trasferisce ventenne a Milano. Accantonando le iniziali aspirazioni seminariste, che comunque lo accompagneranno come viatico lungo tutta la sua esperienza di vita in qualità di terziario francescano, Giuseppe si sente subito attratto dal “mestiere” dell’ottico al punto che il 1959 lo vede diplomato in ottica presso l’Istituto Galileo Galilei e successivamente in optometria nel 1973. Una recente pubblicazione della storica associazione degli ottici optometristi di Milano (Acofis), realizzata per celebrare i 70 anni dalla sua costituzione, descrive un giovane Giuseppe, appena giunto sul suolo milanese dalla sua città di origine, come un ragazzone timido al punto da arrossire facilmente qualora avesse dovuto parlare in pubblico. Ma quando, nel 1968, a quel “ragazzone” viene richiesto

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Attualità di presiedere proprio l’associazione degli ottici milanesi, si ebbe subito la prova della sua spiccata capacità nella comunicazione, condotta attraverso una eccezionale capacità trainante e coinvolgente in tutti i colleghi che aspiravano a raggiungere le competenze in campo optometrico. Il suo carisma e la sua determinazione portarono a consolidare la sua immagine di “grande condottiero” nelle lunghe e strenue battaglie per la professione. Battaglie che lo vedranno sempre protagonista sia in campo nazionale sia internazionale. L’aver aggiunto nel 1970 anche la presidenza di Federottica a quella di ACOFIS Milano e successivamente, nel 1974, quella del neonato Albo degli Optometristi si rivelò, in quel particolare contesto temporale, una strategia vincente. Un unico Presidente, con un motivatissimo stuolo di consiglieri provenienti per la maggior parte dall’esperienza della Società d’Optometria d’Europa, vera madre dell’optometria europea, costituitasi non a caso a Milano nel 1967 e con una elevata presenza di colleghi italiani. Questo fece sì che l’élite culturale,

validi colleghi, sempre uniti dalla condivisione di quell’unica strategia tesa al raggiungimento di un obiettivo molto chiaro senza quei “se” e quei “ma” che troppo spesso vengono sollevati artatamente per giustificare e mantenere una propria posizione associativa. Atteggiamento questo che porta quasi inevitabilmente all’immobilismo e al conseguente allontanamento dell’obiettivo da raggiungere.

Una delle componenti più importanti dell’impegno associativo di Giuseppe Ricco fu il quasi maniacale perseguimento dell’elevazione formativa della categoria, nella piena consapevolezza della fondamentale necessità di creare le condizioni affinché la stessa potesse accedere a una formazione in campo optometrico il più possibile simile alle realtà presenti a livello internazionale. A tal proposito desidero leggervi due brevi capoversi estrapolati da un importante e ancora “purtroppo” attuale intervento, ma risalente al 14 giugno del 1936 e prodotto dall’illustre scienziato e ricercatore nel campo dell’ottica, Vasco Ronchi, dal titolo “Il problema dell’occhialeria e dell’optometria”: «Il giorno che altre persone hanno avuto l’iniziativa di provvedere all’istruzione degli ottici, gli oculisti hanno avuto subito sentore del pericolo grave che correva il dominio della zona contesa e sono corsi ai ripari. Va bene che gli ottici siano istruiti, hanno detto; ma non troppo. Ciò ci danneggerebbe». E ancora: «E oggi, con questa esperienza vengo a dare un avvertimento agli oculisti e agli ottici. La soluzione della vertenza che oggi li agita sarà decisa necessariamente da un movimento culturale: i primi che giungeranno a formarsi la cultura necessaria, siano gli ottici nel campo dell’optometria, siano gli oculisti nel campo dell’ottica tecnica, resteranno i padroni definitivi del campo». Era il 14 giugno del 1936, sottolineo! E già allora emergevano le vere motivazioni di un becero corporativismo senza futuro ma purtroppo ancora oggi attuale in tutta la sua meschinità.

Dopo la costituzione delle Regioni nel 1970 l’impegno formativo portò Giuseppe Ricco, attraverso la sensibilizzazione dell’allora assessore regionale all’Istruzione Filippo Hazon, a ottenere il riconoscimento regionale dell’Istituto Supe-

Da sinistra: Giuseppe Ricco, José Louis Collado, decano del Collegio degli Ottici Optometristi di Spagna, e José Maria Castivia, presidente SOE negli anni 90

professionale e sindacale italiana lo spronasse, e lo coinvolgesse, affiancandolo nella difficile, impegnativa, ma in tanti momenti, esaltante avventura dell’optometria italiana. In seguito si aggiunsero a quella iniziale task force altrettanti

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Attualità se ritenute accettabili da alcuni, avrebbero, se accolte, mortificato la dignità e l’essenza della professione. La nascente Unione Europea richiese la partecipazione di Federottica alle associazioni dell’ottica e dell’optometria sia europee sia mondiali e la capacità politica di Giuseppe Ricco permise, attraverso esse, di dare all’optometria italiana una importante visibilità e peso politico in ambito internazionale a tal punto da essere incluso nel comitato composto da 24 esperti provenienti da tutto il mondo che nel novembre del 1992 si riunì a Parigi per un Think Tank della Da sinistra: Collado, Ricco e Juan Carlos Martinez Moral, attuale presidente decano IOOL, avente lo scopo di definire del Consiglio generale degli ottici optometristi di Spagna la professione per i successivi 20 anni. La sua attiva partecipazioriore di Scienze Optometriche che in quel di ne in seno agli organismi istituzionali internaMilano costituì la prima vera realtà formativa zionali gli permise di giungere nei primi anni in optometria finanziata in toto da un ente pubnovanta alla Presidenza della ECOO. Traguarblico quale è Regione Lombardia. Attraverso il do importante raggiunto dall’Italia, attraverso costante e continuo supporto di colleghi semuna Federottica con un Giuseppe Ricco sempre più entusiasti, la sua presidenza fu caratpre più propositivo che permise l’ottenimento terizzata anche da un continuo susseguirsi di di una sempre più fattiva crescita dell’optomecorsi CECO della SOE tenuti principalmente tria in Europa e nel nostro paese anche attrada colleghi stranieri che, nel più genuino spiverso una grande sinergia con la rappresenrito di fratellanza che anima da sempre gli tanza optometrica spagnola. A tal proposito optometristi di tutto il mondo, trasmisero con desidero ricordare in modo particolare l’allora passione le loro conoscenze consentendo ai decano del Collegio degli Ottici Optometristi colleghi di tutta Italia di accedere, nel giro di di Spagna, Josè Louis Collado, recentemente relativamente pochi anni, a una preparazione scomparso e al quale va tutta la riconosceninvidiabile e decisamente all’altezza delle alza dell’optometria europea e mondiale per il tre realtà formative europee. La politica prosuo grande e importante lavoro svolto per la fessionale che era stata tracciata dalla Presiprofessione. La sua prematura scomparsa non denza Ricco ritenne, a ragione, di non aderire ha consentito a Giuseppe Ricco di realizzare a proposte tese a normare una professione il suo grande sogno: l’ingresso a pieno titolo monca e certamente non consona alla dignità dell’optometria nell’Università italiana. Reale alla realtà presente negli altri paesi europei tà che avrebbe contribuito anche a eliminare e d’oltreoceano, dove la stessa veniva, e viene tutte quelle vie, spesso opache, che vedevano tuttora esercitata, in maniera assolutamente parecchi colleghi aderire a improbabili iter autonoma e indipendente. E questo portò la Diformativi universitari perlopiù stranieri e dalla rigenza a ricusare coerentemente proposte di connotazione marcatamente speculativa. soluzioni falsamente risolutive di regolamenLa personalità e la grande attività di questa tazione della professione. Proposte che, anche icona della professione optometrica in Italia e

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J A R E D

L E T O MOD. CARRERA PACE

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Attualità nel mondo richiederebbe di continuare a lungo con il suo ricordo, ma consentitemi almeno di concluderlo con alcune considerazioni personali che vi trasmetto con malcelato orgoglio per aver avuto il privilegio di collaborare con lui, prima come Vice Presidente di Federottica e successivamente come responsabile dei rapporti internazionali. Queste opportunità mi hanno permesso di vivere delle bellissime esperienze nella lotta per l’implementazione della professione. Ho avuto la fortuna di trascorrere con Giuseppe dei momenti esaltanti, ma anche tristi e di scoramento. Questi ultimi subito superati dalla convinzione che quanto si stava costruendo fosse giusto in relazione a quanto si voleva ottenere: e mi piace pensare che questo costituisca a tutt’oggi l’attualità.

Un’attualità derivata dalla piena consapevolezza che sia suicide politiche minimaliste sia tentativi di improponibili fughe in avanti debbano lasciare il posto alla ferma convinzione dell’indispensabilità del raggiungimento di un mansionario professionale tale da rendere finalmente giustizia a una professione responsabile del benessere visivo, ottenuto attraverso una sua completezza di funzioni e in una logica collocazione in ambito sanitario, così come

già avviene nel resto del mondo. Giuseppe Ricco mi ha insegnato che non ci si deve mai scoraggiare, che non bisogna mai demordere perché la certezza di essere nel giusto porterà inevitabilmente al raggiungimento della meta.

Questo è stato il principale, oltre che il vero motivo, per il quale ho accettato di continuare in seguito la sua opera. Sentivo che l’avrei tradito se non l’avessi fatto. La sua ferma e totale fede è stata per me un esempio di come un uomo possa vivere su questa terra, per il tempo che il Signore gli concede, dedicandosi totalmente a quanto ritiene debba essere giusto per sé, ma soprattutto per il bene e la gioia del suo prossimo.

Grazie Giuseppe, grazie per tutto ciò che hai dato al tuo prossimo, a tutte le migliaia di colleghi che, grazie anche a te, hanno abbracciato la professione e che ora, con l’orgogliosa consapevolezza di aver tracciato caparbiamente la via per il raggiungimento di ciò che aveva preconizzato Vasco Ronchi nel lontano 1936, hanno creato, attraverso una loro solida formazione, le premesse perché l’optometria fosse appannaggio solo degli Ottici Optometristi e giungesse a essere collocata nell’unico ambito formativo che le compete. Ora tocca a voi, che qui oggi rappresentate la nuova generazione, raccogliere riconoscenti l’eredità di quarant’anni di lavoro svolto da chi vi ha preceduto con quella grande e lucida coerenza che vi ha portato a essere qui oggi perché possiate completare l’opera di legittimazione della professione con quello stesso impegno, lo stesso entusiasmo e la stessa passione dei vostri predecessori.

E se questo risultato iniziale, ma fondamentale, viene considerato improvvidamente da qualcheduno “il nulla”, significa che, nella migliore delle ipotesi, non si è capito nulla.

Osservato da Giuseppe Longoni, responsabile di Vision Group Academy, Giulio Velati legge il suo ricordo di Ricco in occasione della quarta edizione dei VisionOttica Award, durante il Congresso Aloeo 2017, mentre viene proiettata una foto celebre: lo stesso Velati, a sinistra, accanto a Ricco e allo storico legale di Federottica, Roberto Viganò

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Guardaroba Occhiali

Del Din, gli occhiali per “volare alto” L’ideatore del marchio Blackfin svela i suoi segreti e le sue passioni, che vive sempre con indosso una montatura di Angelica Pagnelli*

E

stroverso, adora incontrare persone e condividere esperienze: Nicola Del Din è convinto che nella vita ci sia sempre da imparare. Ama il suo lavoro, che considera più una passione, poiché fa ciò che gli piace davvero,

nel posto che adora, tra le sue montagne, a Taibon Agordino, sede della sua azienda, la Pramaor. Appassionato di sport, amante della tecnologia, possiede anche il brevetto di volo per ultraleggeri.

Indossa sempre occhiali diversi in tutte le occasioni di vita: da qui un’alternativa per ogni situazione, perché una persona creativa come lui può anche cambiare più occhiali nell’arco della stessa giornata.

*Angelica Pagnelli è creatrice dei format “Guardaroba Occhiali”, “Immagine & Modi” e “Swap Party Occhiali”, esercita l’attività di consulente per aziende e imprenditori dell’ottica e partecipa, in qualità di relatrice, a seminari sul business dell’immagine per professionisti di vari settori.

Problema visivo: miopia. Indossa sempre gli occhiali.

Stile: creativo. Interpreta con disinvoltura diversi trend e, quando si presenta nel suo look business, l’outfit classico appare sempre sdrammatizzato. Sa essere chic e nel contempo casual.

Zona occhi: arcata sopraccigliare di taglio leggermente ascendente, con distanza tra gli occhi lievemente ampia.

Occhi: marroni con taglio a mandorla, non molto grandi rispetto alla struttura del volto.

Viso: rettangolare. Si tratta di un volto squadrato e lungo, che viene valorizzato da forme geometriche soft o pantos.

Colori: freddi e intensi. La sua immagine viene valorizzata da palette con un sottotono blu. I contrasti di nuance rendono l’immagine interessante.

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Guardaroba Occhiali

Tra i suoi interessi c’è la fotografia digitale.

L’aspetto tecnologico, ossia la possibilità di usare app o programmi per poter modificare le immagini in tempo immediato, affascina Del Din. Ama far conoscere le persone che regalano un’anima ai suoi occhiali e spesso le fotografa personalmente per i giornali e per il web.

Montatura suggerita: Leon rosso. Rosso è il colore dell’energia vitale e fisica, della passione, del cuore. Forma geometrica molto armoniosa per il suo volto rettangolare e colore perfetto per il suo incarnato e per i suoi occhi.

Leon BF754

Del Din mostra anche in questa foto, che lo ritrae durante un viaggio con persone a lui care, una montatura super leggera e minimal, ma, versatile e poliedrico, ha sempre più di un paio di occhiali con sé. Con un cielo così azzurro, può indossare Oyster Oyster Bay Bay, modello da sole base 2 con BF779 lenti tondeggianti, sormontate da un ciliare dallo spessore Importante, reso accattivante grazie a un’incisione con colore a contrasto che corre lungo tutto il profilo. Il modello nero opaco/argento lucido, con lenti sfumate specchiate grigie, rende soft la morfologia del viso e ne valorizza i colori, donando una piacevole nota di casual chic.

L’ a m m in i s t r a t o re delegato di Blackfin Del Din ama volare.

Questa è molto legato passione gli consente di alla sua famiglia. godere della vista dei suoi Eccolo in questa foto monti e di sentire con sua sorella Carolina. il cielo addosso. In questa foto Sembra l’immagine di una indossa un pantos dal design campagna pubblicitaria innovativo.

Blackfin. Potremmo Del Din ama la tecnologia, ma sa improvvisare uno shooting e indossare anche qualcosa di più sostituire l’occhiale da vista del retro. Ecco perché il suo outfit per manager con un paio di questa occasione sarebbe molto interessante con occhiali occhiali da sole Saint della stessa forma, ma tartaruga anziché neri: il Cutler, Martin nelle tonalità che come altri modelli del brand denominati plus, del blu, con finiture combinano il titanio con l’acetato. in titanio naturale e doppio ponte.

Saint Martin Il successo di una BF769 Cutler BF794 azienda di famiglia si fonda sui valori e trasmette un’idea di business che diventa condivisione.

Nicola si è specializzato sul campo, trascorrendo tutte le estati nei vari Passeggiate o comparti dell’azienda. corse piacevoli, in tutte le stagioni, caratterizzano i momenti in cui il manager riesce a staccarsi dal business per beneficiare di un po’ di relax e sano movimento fisico, da solo o in compagnia di un amico. Perché non vestire gli occhi di un biker con Hudson fotocromatici? Il modello, che presenta una fresatura tridimensionale, ha una doppia tonalità di colore, nera e verde. La prevalenza del nero si sposa con l’incarnato Hudson BF751 e l’ampia forma irregolare, ma non molto squadrata, armonizza i tratti, risultando perfetta sotto il casco.

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Practice Management

Serviamo clienti, non occhiali Al “Barista Brava”, un caffè di Los Angeles, fanno di un gesto di simpatia e fidelizzazione una strategia di marketing

di Nicola Di Lernia Esperto del mercato dell’ottica

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Los Angeles hanno di fatto “americanizzato” il nostro modo di prendere il caffè nel posto abituale salutando per l’appunto il barista con l’espressione “il solito, grazie”, che fa morire d’invidia chi ci è vicino al banco. Lo staff del “Barista Brava’” lavora in team di 2-3 persone e fanno tutto da soli, ovvero prendono l’ordinazione, la preparano e la consegnano. Ciascun team è gestito da un barista (il nostro termine italiano, guarda caso) che osserva costantemente le persone che entrano nel caffè.

Parte dei compiti del barista è per l’appunto quello di identificare il cliente che sta entrando e servirgli “il solito” ancor prima che questi glielo chieda. Il titolare del caffè racconta con orgoglio come il suo migliore barista sia

in grado di servire 28 clienti di fila senza chiedere loro l’ordinazione ma riconoscendoli telepaticamente in base alla fisionomia e all’ora d’ingresso. Fantastico. Per un cliente che desidera essere trattato individualmente anche quando è al bar questa è una strategia stupenda di riconoscimento, fidelizzazione e servizio al top. La soddisfazione di chi entra deve essere altissima. In questo piccolo episodio riconosco tutti i fattori concreti del Crm, ovvero del Customer relationship management, l’abilità di gestire i clienti nel tempo nel miglior modo possibile e con la migliore redditività.

Ci siamo spesso scontrati nell’ottica con questo obiettivo che alla fine era diventato più che altro un’isola che non c’è. L’ottica negli ultimi anni non ha mai aiutato in questo approccio.

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Practice Management Il cliente andava visto più nella logica dello scontrino che del suo valore economico all’interno del ciclo di vita in cui lavorava con noi.

Scontrino basso cliente poco interessante…

E, comunque, se avete bisogno di noi siamo sempre qui, sussurravano i commessi. Ora, per poter raggiungere l’ultima parte della nostra vetta e conquistare i premi di “Presbiopia 10 e lode” l’ottica deve per forza dotarsi di una mentalità Crm e di uno strumento tecnologico a supporto. Quando presento questo esempio nelle mie sezioni di lavoro vedo occhi di persone importanti iniziare a luccicare per la sorpresa. Non avevano mai visto prima qualcosa di illuminante, come l’esempio del “Barista Brava”. Provate allora a leggere questo esempio tutto italiano e molto personale.

Se la vostra ottica fosse una pasticceria famosa e qualificata come quella in cui vado tutte le mattine a fare colazione, avrebbe i seguenti vantaggi. Io ci vado tutti i giorni in questa pasticceria. Ottimo cappuccino e cornetto, mi salutano, mi riconoscono (è diverso dal salutare), mi chiedono se desidero il solito e mi lasciano immergere nella lettura di uno dei quattro quotidiani disponibili. Questa pasticceria non ha un giorno di riposo e apre alle 6 del mattino, così mi è facile quando prendo un treno o un aereo riuscire comunque a passare prima qui. Hanno una ludica pagina Facebook e mi inviano una newsletter per illustrarmi

novità del pasticciere o darmi ricette semplici.

Da loro ci vado 20 giorni al mese per almeno 10 mesi. Spendo attualmente 2,50 euro per la colazione. Quindi solo di colazioni in un anno spendo 500 euro. Sono un cliente da 2,50 euro a scontrino o da 500 euro, secondo voi? Poi le feste comandate di Natale e Pasqua, gli eventi come Carnevale e San Valentino, le domeniche con le paste… Con il titolare che è un grande lavoratore ma altrettanto pensatore abbiamo considerato che il sottoscritto spende in pasticceria tra i 900 e 1.000 euro all’anno. Pensate che se lo ricordi quando escono le frittelle calde e me ne offre una soltanto per il piacere di farlo?

Credo che abbiate capito la filosofia e le grandi opportunità che si profilano in questo atteggiamento verso il cliente. Nel target over 40 tale strategia è ancora più di successo. Le persone più invecchiano e più ricercano sicurezze. Quindi l’approccio del caffè e della pasticceria mutuato dall’ottica potrebbe dare risultati insperati ogni anno, non ogni quattro. Sì, perché questa è la vera sfida prima della vetta. Se sarete in grado di aumentare il valore del vostro cliente nel percorso della visione dai 40 ai 90 anni abituandolo alle paste della domenica (pardon, ai controlli visivi), allora quel cliente sarà in grado di darvi un patrimonio economico e di soddisfazioni assolutamente insperato. È l’ultimo salto, il più difficile.

Ne vale la pena? Secondo me, sì. La professione ottica è ancora prestigiosa in Italia. L’ottico è un first aid, ovvero lavora “sulla strada” a diretto contatto con le persone e se ne è capace risulta in grado di apprendere ogni giorno qualcosa da loro. Ha delle marginalità considerevoli in un mondo al ribasso, sia nell’ambito professionale sia commerciale, opera nella sfera della salute e della moda che non sembrano avere paura dei cambiamenti in atto.

Che cosa serve di più allora? Un nuovo modo di ripensare l’impresa ottica. L’ottica 2.0 degli over 40 è una soluzione attuabile da subito.

Per un percorso di visione del cliente, lungo e soddisfacente, con un’attenzione nuova alle sue esigenze.

La copertina di “Presbiopia 10 e lode”, scritto da Nicola Di Lernia, pubblicato da FGE e in vendita sul sito dell’editore

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The best seller

Convinzione: il mezzo persuasivo più importante che esista Poiché ogni tecnica è preceduta dall’emozione, nell’analizzare ogni particolare di qualsiasi trattativa di vendita ampio spazio va dato proprio alla sua parte emozionale

di Michaela Gariboldi e Paolo Valentini*

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rian Tracy, uno dei più famosi e quotati formatori di venditori al mondo, sostiene che «molti venditori non sono convinti del proprio prodotto

o servizio e, per questa ragione, non potranno mai vendere niente». Molta dell’emozione che caratterizza un venditore è data proprio dalla convinzione che ha rispetto a ciò che propone ai propri clienti, poiché, come abbiamo già scritto, per suscitare emozioni positive nel cliente che hai di fronte, in primo luogo devi essere convinto tu: cioè devi davvero credere che tramite i prodotti o i servizi che vendi quell’azienda inizierà a crescere, acquisirà i migliori venditori, diventerà la leader nel settore o semplicemente che quella persona che hai di fronte migliorerà la pro-

* Michaela Gariboldi, socia di Open Source Management, è specializzata in risorse umane e management per le Pmi italiane. * Paolo Valentini, esperto in marketing e gestione delle risorse umane, con un focus pluriennale sul mercato ottico italiano, è titolare di I-Profile Venezia.

Open Source Management opera nel mondo della consulenza aziendale. I-Profile Venezia è l’azienda franchisee di Osm per le province di Rovigo e Venezia.

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The best seller to, motivato e realmente interessato alle sue esigenze, lui comprerà perché si farà una buona idea del tuo prodotto o servizio. È possibile che all’inizio della tua attività il cliente tenderà a farti le obiezioni sulle quali tu stesso hai dei dubbi. Sembra magico, ma accade per davvero. La tua convinzione è un’arma fondamentale nella vendita. Sii convinto di te e dell’azienda per cui lavori.

Per essere convinto decidi di essere una persona di valore, decidi che qualunque azienda acquisirai come cliente tu la renderai un’azienda che cresce e darà ottimi risultati.

Allenati a pensare bene di te stesso, allenati a non sminuirti. Tu, se lo decidi davvero, puoi fare la differenza per il cliente che hai di fronte.

Per spiegare meglio questo argomento vogliamo raccontarvi la storia di L., venditore di un nostro cliente che, partito molto giovane con diverse lacune nella vendita, è poi diventato uno dei migliori della sua azienda. L. era un ragazzo molto giudizioso e organizzato, ma nel contempo un po’ timido e, soprattutto, data la sua giovane età, era convinto di avere poco da offrire ai suoi clienti, ma non tanto in termini di prodotti, che erano in quel momento tra i migliori sul mercato: non credeva in se stesso, ritenendosi inadeguato a supportare bene il cliente dal punto di vista tecnico o anche solo nel fornirgli consigli generici. Così L., pur riuscendo a prendere tanti appuntamenti e lavorando molte ore, otteneva appena la sufficienza nei risultati.

Concludeva sì diverse vendite ma di importi esigui e non riusciva a fare contratti importanti. Fu a quel punto che il nostro cliente ci chiese una mano. In realtà a L. non abbiamo insegnato alcuna tecnica di vendita, lo abbiamo solo aiutato a scardinare quelle idee sbagliate che aveva nella testa e che gli facevano credere di non essere all’altezza.

Da quel momento le sue vendite sono letteralmente esplose. Ognuno di noi può essere un grande venditore, basta credere nel prodotto o servizio che si vende e avere grande fiducia in sé.

pria vita. La convinzione che hai nei servizi che vendi scatena nella persona che ti trovi di fronte emozioni positive che la spingono ad agire.

Come avviene questo processo? Possiamo intuirlo pensando a come potremmo vendere un prodotto o un servizio che noi stessi non acquisteremmo? Come possiamo essere orgogliosi di quel prodotto e presentarlo come il migliore del mondo? Inoltre, non va dimenticato che la convinzione deriva anche dalla fiducia che abbiamo in noi stessi, nelle nostre capacità, nella nostra abilità di persuadere qualcuno all’acquisto. È per questo che una parte importante del lavoro di un addetto alle vendite riguarda la sua capacità di tenere alta la propria convinzione. Per farlo, è vitale frequentare i campioni dell’azienda in cui si lavora, quelli che vendono tanto, leggere libri di vendita, di marketing e di automiglioramento, fare esercitazioni, partecipare a corsi: in altre parole, essere convinto.

Quando vendi un prodotto o, ancora meglio, un servizio in realtà tu vendi un’idea.

Il cliente, nella maggior parte dei casi, non conosce i tuoi prodotti o servizi perché non li ha lì di fronte a sé: stabilirà se i tuoi prodotti o servizi sono davvero buoni dalle tue parole, da quanto tu sei convinto, da quello che riesci a fargli visualizzare o immaginare durante la trattativa. Ricordati che, qualunque prodotto o servizio tu stia cercando di vendere, stai in realtà vendendo solamente un’idea. La comunicazione tra due individui è per l’80% non verbale. Ciò vuol dire che il cliente percepisce molto di più le tue convinzioni o le sensazioni che provi mentre parli che non le esatte parole che utilizzi. Ciò fa sì che, a seconda della tua convinzione, a seconda della tua decisione che quel prodotto o servizio funzionerà, alla fine il cliente avrà grandi vantaggi dall’usare quello che vendi: l’idea che esprimi potrà sembrare bella o brutta al cliente e, di conseguenza, deciderà se concludere o meno la transazione. Se tu non sei convinto, lui si farà una brutta idea e deciderà di non comprare. Se tu sei convin-

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18 settembre 2017 6 novembre 2017

Strategie d’impresa

Misurare, conoscere, aggregare: l’esempio del franchising A fine maggio ho partecipato al convegno di Campi Bisenzio dedicato al nostro settore: una nuova frontiera, ma soprattutto un nuovo modo di pensare il negozio di ottica

di Anna Gatti*

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ffiliazione e franchising: un nuovo modo di fare commercio, molto diffuso all’estero, proposto ora anche in Italia da grandi aziende del nostro settore, come Nau!, Salmoiraghi & Viganò, VisionOttica e la new entry Acuitis. In questo interessante convegno esperti di retail hanno rassicurato la platea informandola che solo il 5% del commercio in Italia è online, mentre il restante 95% avviene ancora in negozio. È stato tuttavia stimato che 21 milioni di italiani com-

prano online e l’81% ha dichiarato di utilizzarlo per informarsi e poi acquistare in negozio: così il digitale è stato definito infocommerce e per questo motivo bisogna comunicare bene in rete, perché è lì che il consumatore si informa e decide dove effettuare l’acquisto. È da un po’ che scrivo in questa rubrica che non si può più rimandare e che è arrivato il momento di guardare con criticità questi numeri.

Bisogna ammettere che il calo di affluenza sui punti vendita tradizionali non è dato solo dagli acquisti online, ma anche da nuovi negozi che sanno accogliere meglio il cliente, espongono il prodotto in modo più accattivante e curano di più il web, dove si informa il cliente finale. E

* Anna Gatti, consulente aziendale, titolare di A&G Studio di Bologna, specializzato nel controllo di gestione e analisi dei costi.

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Strategie d’impresa pronti e collaudati, subito utilizzabili per misurare e quindi conoscere il proprio business, le persone che lo formano e i prodotti che lo generano. Il concetto di aggregazione rappresenta, invece, il denominatore comune del futuro, cioè la fine della solitudine dell’imprenditore e la necessità di farsi affiancare da consulenti specializzati, e non improvvisati, che conoscano bene il mercato dell’ottica, la sua storia Fabrizio Valente di Kiki Lab interviene al convegno sul franchising nell’ottica, che si è tenuto e la sua evoluzione, che a Campi Bisenzio il 22 maggio abbiano studiato approcosì gli esperti che si sono succeduti sul palco fonditamente l’analisi dei dati e che sappiano del convegno fiorentino hanno ricordato quali proporre una Crm davvero utile e mirata a un sono le regole del successo per il punto di ven- aumento del fatturato del negozio. dita, consigliando di attuare al meglio gli ele- Il franchising permette all’ottico di dedicarsi menti di base: curare la relazione con il cliente, esclusivamente alla vendita e alla professioche significa ascolto, professionalità, empatia, ne, perché a tutto il resto pensano i franchisor, i assortimento, servizi, prezzi adeguati e marke- quali mettono a disposizione degli imprenditori ting. Per raggiungere un obiettivo: soddisfazio- nuovi modelli di business. Ma soprattutto metne del cliente, oggi sinonimo di “sorprendere il tono a disposizione un sistema di gestione del punto vendita collaudato e sicuro, che garancliente”, che poi porterà al passaparola.

Tasso di conversione, aumentare lo scontrino tisce risultati economici certi e permette all’otmedio e cross selling, vendite aggiuntive, in- tico di fare “solo” il suo lavoro, cioè refrazione crementare il traffico in negozio, far tornare più e vendita. I quattro franchisor presenti al conspesso i clienti in negozio, attirare nuovi clienti: vegno, che rappresentano le realtà più importutte queste attività sono alla base di un buon tanti sul nostro territorio, garantiscono gestione andamento del punto vendita. Svolgendo la del magazzino (che prevede la rotazione delle mia professione, tuttavia, mi capita di essere merci), controllo di gestione, Crm e formazione chiamata da ottici che non curano adeguata- degli addetti ai lavori. mente questi aspetti e che riscontrano, di con- Altri dati sono stati forniti al convegno organizseguenza, diminuzioni in termini di vendite e di zato dall’editore di questa testata con Sga-Sioo e alcuni partner: oggi in Italia sono una decina flusso di persone in negozio.

Al convegno sul franchising gli esperti hanno le insegne di negozi di franchising nel settore consigliato di decidere delle priorità e di impe- ottico e il fatturato stimato dai punti vendita che gnarsi per la loro realizzazione. La chiave del hanno scelto questa forma di affiliazione è di successo per il punto di vendita sarà, perciò, 500 milioni di euro. Ma le peculiarità di quelegato a tre parole oggi indispensabili: misu- ste quattro preminenti realtà commerciali sono rare, conoscere, aggregare. Penso che l’ottico davvero importanti: in particolare la precisa italiano sia davvero fortunato perché sul mer- definizione del posizionamento sul mercato di cato ci sono strumenti che, utilizzando la tec- ognuna di esse permette, a chi si affilia, di connologia a disposizione del negozio, sono già quistare nuove fette di mercato.

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Education

Zaccagnini: i nostri piani su Milano Optometria, merchandising e category management sono i primi progetti dell’Istituto nella nuova sede di via Crespi di Angelo Magri

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cessità. A questo nuovo percorso a ottobre il corso bienformativo si affiancherà quello in nale di specializzaziooptometria: la sede di Milano sarà ne in optometria per dotata dei laboratori e degli amlavoratori aggiunge bulatori attrezzati della strumenun’altra sede distaccata a quelle tazione oftalmica di ultima genegià attive a Torino e Venezia: il razione necessaria per formare Centro Culturale Ariberto in via un professionista che possa dire Crespi, nel cuore del quartiere di essere realmente optometrista». di Porta Genova, ospiterà, infatti, Tutto ciò fa parte di una strategia aule e strumentazione dell’Istituto di presenza sul territorio che è la bolognese per un percorso formanaturale conseguenza di quella tivo che si svilupperà in due anni messa in atto negli anni scorsi in solari, prevede sedici moduli diGiorgio Righetti, direttore dell’Istituto Veneto e in Piemonte, nonché di dattici e la tesi finale, rivolto a un Zaccagnini un processo ormai ventennale avmassimo di trenta studenti. «La novità principale, oltre alla scelta di una sede viato su vari livelli dalla struttura bolognese. «La prestigiosa e strategica come il capoluogo lom- sintesi di questo percorso è espressa nell’identifibardo, è che a Milano gli studenti del nuovo cor- cazione degli obiettivi con la mission dell’istituto, so di optometria dello Zaccagnini avranno non cioè quella di essere produttore di eccellenza di solo la possibilità di frequentare le lezioni fron- istruzione e formazione attivo nella complessità tali, ma anche di svolgere direttamente in loco la e totalità del mondo della visione e integrato nel parte pratica – spiega il direttore dell’Istituto Zac- contesto scientifico, economico e civile, di cui si cagnini, Giorgio Righetti – Più in generale, l’Isti- pone come interlocutore e protagonista – sottolituto viene a cogliere a Milano l’opportunità di un nea Righetti – La finalità che l’Istituto persegue è rapporto diretto con i principali protagonisti del- quella di consegnare, anche nel senso anglosasla filiera ottica, dalla distribuzione specializzata sone di delivery, professionisti della visione con all’industria oftalmica, con le quali è in corso di un bagaglio di conoscenze scientifiche, di abilità elaborazione un progetto di formazione annuale pratiche e competenze professionali che li renper formare esperti di merchandising e category dano capaci di inserirsi nella vita professionale dell’industria e della distribuzione, figura profes- con successo e con soddisfazione del mondo dasionale attualmente inesistente ma di grande ne- toriale».

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Irsoo: legame sempre più stretto con l’Università La quinta edizione del Convegno Madesani ha coinvolto non solo gli studenti dell’ultimo anno dei corsi di optometria, ma anche quelli del corso di laurea in Ottica e Optometria dell’ateneo di Firenze a cura della redazione

L’

evento si è tenuto il 22 maggio a Vinci, a quattro anni dalla scomparsa di Antonio Madesani. «Credo che questo convegno sia il modo migliore per ricordare un personaggio importante della storia dell’optometria italiana che amava profondamente il lavoro di insegnante e lo faceva con dedizione, cercando di migliorarsi sempre, senza mai considerarlo una routine», commenta Alessandro Fossetti, direttore di Irsoo. Quest’anno il meeting ha visto per la prima volta come protagonisti due studenti del corso di Laurea accanto a quelli dei corsi di Optometria che, alla presenza di un centinaio di persone, hanno presentato l’anteprima dei lavori sperimentali che stanno svolgendo presso l’Irsoo o nei propri centri ottici.

«La partecipazione di allievi dell’università dimostra

come a Vinci si vada consolidando sempre più la collaborazione tra il corso di laurea accademico, di cui l’Irsoo è sede, e il corso professionale di optometria, grazie sia alla condivisione di molti docenti sia all’attività comune nel centro di ricerca – precisa Fossetti – È qui, infatti, che vengono, finalizzate alcune tesi di laurea».

Al termine del convegno si è tenuta una votazione mediante la quale il pubblico ha indicato le relazioni preferite, poi sono stati consegnati i premi ai nove partecipanti. Uno dei lavori che ha riscosso maggiore successo è stato quello di Sonia Riccardi, la quale ha illustrato uno studio di confronto sulla refrazione in coppie di gemelli. La studentessa si è chiesta se l’ereditarietà e lo stile di vita giochino un ruolo importante nello stato refrattivo di persone gemelle. La metodologia è stata quella di eseguire su entrambi i fratelli una serie di esami oggettivi (autoref, topografia) e soggettivi (refrazione in sospensione foveale, cover test, dominanza motoria e sensoriale), completati da un questionario sugli stili di vita dei gemelli. «Il lavoro di Sonia è da apprezzare perché portato avanti nel proprio centro ottico da una studentessa che, oltre al lavoro in negozio, segue una casa e una famiglia afferma Fossetti - Trova poi il tempo di frequentare il corso di optometria e di preparare la presentazione della ricerca che sta facendo: un esempio di quanto l’amore per il proprio lavoro e la voglia di migliorarsi possano far superare ostacoli apparentemente insormontabili».

Un momento del Convegno Madesani, che si è tenuto a fine maggio presso la sede dell’Irsoo

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É tempo di dare sollievo agli occhi stanchi.

Lenti ZEISS EnergizeMe. À!

T I V NO ori

ortat Per p enti di l tatto a con

Lenti a contatto o lenti per occhiali?

Ogni portatore di lenti a contatto possiede anche un occhiale e questo viene utilizzato molto più spesso di quanto si immagini.

“Generazione &” è il nostro modo di chiamare questo gruppo di portatori che sceglie di indossare entrambi i prodotti e che ama passare dall’uno all’altro.

ZEISS ha creato una lente proprio per loro, andando a rispondere ai loro bisogni e alle sfide visive del mondo digitale moderno.

ZEISS EnergizeMe. Le lenti per occhiali create per portatori di lenti a contatto.

Una nuova soluzione per dare sollievo agli occhi riducendo l’affaticamento visivo e offrendo una visione nitida e confortevole

Lab

LA CORREZIONE DELLE DISLACRIMIE NEL GIOVANE MIOPE Un lavoro sperimentale evidenzia la relazione tra alterazioni del film lacrimale, miopia, sostituto idoneo e percezione visiva di Manola Stefanelli (medico), Marika Corniello (optometrista), Tommaso Cantini, Francesca Picchioni, Veronica Poggiali, Mariana Rinaldi e Anna Tarozzi (studenti corso di Optometria presso SIOO)

Q

Materiali e metodi Abbiamo utilizzato il kit per l’effettuazione del Fe.l.S. test, test sia qualitativo sia quantitativo coperto da brevetto, che permette la scelta del polimero a uso contattologico dal suo sistema di manutenzione e del sostituto lacrimale idoneo al porto. Abbiamo prelevato il liquido lacrimale con la micropipetta in caucciù e siamo pervenuti alla sua osservazione microscopica a 40x e 100x. Il prelievo è stato effettuato mentre il soggetto miope manifestava i sintomi sopra citati e un mese dopo l’utilizzo del sostituto lacrimale idoneo alla stabilizzazione del film lacrimale.

uesto lavoro sperimentale effettuato presso la Scuola Internazionale di Ottica e Optometria di Firenze nasce dall’esigenza di mettere in correlazione le alterazioni del film lacrimale con la miopia, per stabilire quanto la miopia stessa possa influire sull’estrinsecarsi di una dislacrimia. Abbiamo preso in esame dieci soggetti miopi di età compresa tra 20 e 30 anni che manifestavano problemi di secchezza oculare e discomfort accompagnati da lacrimazione e fastidi generalizzati che si evidenziavano soprattutto la sera.

Soggetto A OD: sf -4,00 tempo 0

Soggetto A OD: sf -4,00 tempo 30 gg

40x Alterazione dello strato mucoso

40x Stabilizzazione del film lacrimale con completa scomparsa della sintomatologia

Sostituto lacrimale utilizzato: idrossipropilmetilcellulosa allo 0,3%.

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Soggetto B OD: sf -0,75 tempo 0

Soggetto B OD: sf -0,75 tempo 30 gg

40x Alterazione dello strato mucoso e acquoso

Stabilizzazione sia dello strato mucoso sia acquoso con completa scomparsa della sintomatologia

Sostituto lacrimale utilizzato: idrossipropilmetilcellulosa allo 0,3% e acido ialuronico allo 0,3%.

Soggetto C OD: sf -2,50 tempo 0

Soggetto C OD: sf -2,50 tempo 30 gg

100x Alterazione dello strato acquoso

100x Miglioramento dello strato acquoso con scomparsa dei sintomi soggettivi riferiti

Sostituto lacrimale utilizzato: acido ialuronico allo 0,3%.

Soggetto D OD: sf -2,00 tempo 0

Soggetto D OD: sf -2,00 tempo 30 gg

40x Alterazione dello strato mucoso

100x Stabilizzazione del film lacrimale con completa scomparsa della sintomatologia

Sostituto lacrimale utilizzato: idrossipropilmetilcellulosa allo 0,3%.

Soggetto E OD: sf -1,50 tempo 0

Soggetto E OD: sf -1,50 tempo 30 gg

100x Alterazione dello strato acquoso

100x Miglioramento dello strato acquoso con completa scomparsa dei sintomi soggettivi riferiti

Sostituto lacrimale utilizzato: acido ialuronico allo 0,3%.

Soggetto F OD: sf -3,75 tempo 0

Soggetto F OD: sf 3,75 tempo 30 gg

40x Alterazione dello strato mucoso e acquoso

100x Stabilizzazione sia dello strato mucoso sia acquoso con scomparsa progressiva della sintomatologia

Sostituto lacrimale utilizzato: idrossipropilmetilcellulosa al 0,3% e acido ialuronico allo 0,3%.

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NOVITÀ NEL CAMPO DELLE LENTI A CONTATTO

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Lab Soggetto G OD: sf -2,00 cil -0,25 ax 160 tempo 0

Soggetto G OD: sf -2,00 cil -0,25 ax 160 tempo 30 gg

100x Alterazione dello strato mucoso e acquoso

100x Stabilizzazione sia dello strato mucoso sia acquoso con completa scomparsa della sintomatologia

Sostituto lacrimale utilizzato: idrossipropilmetilcellulosa al 0,3% e acido ialuronico allo 0,3%.

Soggetto H OD: sf -0,50 cil -0,50 ax 180 tempo 0 100x Alterazione dello strato acquoso

Soggetto H OD: sf -0,50 cil -0,50 ax 180 tempo 30 gg 100x Miglioramento dello strato acquoso con completa scomparsa dei sintomi soggettivi riferiti

Sostituto lacrimale utilizzato: acido ialuronico allo 0,3%.

Soggetto I OD: sf -5,25 tempo 0

Soggetto I OD: sf -5,25 tempo 30 gg

40x Lieve alterazione dello strato mucoso

100x Stabilizzazione del film lacrimale con completa scomparsa della sintomatologia

Sostituto lacrimale utilizzato: idrossipropilmetilcellulosa al 0,3%.

Soggetto L OD: sf -2,00 cil -2,50 ax 155, portatore di lenti a contatto tempo 0 40x Alterazione dello strato mucoso e lipidico con presenza di IgE

Soggetto L OD: sf -2,00 cil -2,50 ax 155 tempo 30 gg 40x Scomparsa di IgE e notevole miglioramento del film lacrimale

Sostituto lacrimale utilizzato: spray ai liposomi e idrossipropilmetilcellulosa allo 0,3%.

Altri consigli: abbandono del porto di lenti a contatto per 30 gg.

Conclusioni Dal lavoro effettuato si evince che i giovani soggetti miopi presentano prevalentemente alterazioni dello strato acquoso e mucoso del film lacrimale, talora concomitanti. Con la corretta

indicazione del sostituto piĂš consono i soggetti hanno ottenuto una pressochĂŠ completa stabilizzazione, con la scomparsa dei sintomi soggettivi. Questo ha permesso un notevole miglioramento della percezione visiva.

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MY SHADES MY SHADES MY CONTRAST MY CONTRAST

MY SEIKO MY SEIKO POLARTHIN POLARTHIN

LENTI POLARIZZATE

SEIKO PolarThin

Lenti leggere e confortevoli. Minor riflesso, maggior contrasto. Massima protezione.

Lenti a contatto

Desìo: verde o azzurro?

Risponde l’app Rivolta al consumatore finale, ma utile anche all’ottico, la nuova applicazione del brand di lenti a contatto cosmetiche funge da supporto nella scelta della tonalità più adatta a cura della redazione

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eglio un azzurro intenso, un verde smeraldo o un castano ambrato? Per scegliere il colore di lenti a contatto cosmetiche che valorizzi al meglio il portatore è necessario valutare un insieme di aspetti: la tonalità dell’incarnato, il colore dei capelli e, naturalmente, il colore originario degli occhi.

«Grazie alla nuova app “Desìo color contact lenses”, scaricabile gratuitamente dall’App Store su iPhone o su iPad, ognuno può divertirsi a trovare la nuance di lente a contatto Desìo che più gli si addice – spiegano in Qualimed, proprietaria del marchio – Nella raffinata palette di colori del brand sono presenti ben 18 tonalità diverse: la tecnologia rappresenta quindi un ATTITUDE valido aiuto nel processo di scelta prima dell’acquisto dall’ottico».

Come funziona? «È semplice: basta scattarsi un selfie con il sistema di riconoscimento facciale dell’app oppure recuperare dalla galleria di immagini un proprio primo piano – spiegano dall’azienda italiana – Dopo-

diché si andrà a sovrapporre sull’iride e sull’occhio intero una sagoma con identiche dimensioni. A questo punto si potrà scegliere la nuance desiderata tra le quattro collezioni disponibili: un azzurro glaciale dalla linea New Sensual Beauty, un grigio enigmatico da Two Shades of Grey, un sensuale castano dalla Coffee Collection o, ancora, un verde appassionato da Attitude».

Grazie all’intuitività del sistema è anche possibile pubblicare l’immagine ottenuta su tutti i social network con un semplice click. «L’utente finale può poi passare alla ricerca dell’ottico partner più vicino sullo store locator presente sull’app», precisano in Qualimed.

La app Desìo, che permetATTITUDE te anche di visualizzare le campagne e i video pubblicitari del brand da cui trarre ispirazione, è stata implementata inizialmente solo per il sistema IOS, ma sarà presto disponibile anche per il sistema Android.

4 SHADES IN THE COLLECTION

4 SHADES IN THE COLLECTION

ATTITUDE COLLECTION

ATTITUDE COLLECTION

ATTITUDE CAMPAIGN

ATTITUDE CAMPAIGN

NEW SENSUAL BEAUTY LENSES

NEW SENSUAL BEAUTY LENSES

NEW SENSUAL BEAUTY LENSES COLLECTION

NEW SENSUAL BEAUTY LENSES COLLECTION

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Alcune immagini della nuova app di Desìo color contact lenses

ISTITUTO DI SCIENZE

DELLA VISIONE DIRETTORE

Dott. Stefano Lorè

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Lenti oftalmiche

Zeiss: la proposta di valore si completa con le lac Nuovi materiali e geometrie e una gamma di prodotti per la manutenzione: l’azienda mette a disposizione degli ottici un portafoglio completamente rinnovato di lenti a contatto di Nicoletta Tobia

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ebbene già da anni progradi per il portatore, cui propone ponesse una selezione di in questo modo un’offerta completa referenze dedicata, quelper le sue necessità ed eccellente lo della contattologia non dal punto di vista qualitativo – afè mai stato per Zeiss un business ferma Matteo Perini, sales director primario, né l’obiettivo è divenuto di Carl Zeiss Vision Italia, che ha competere con i colossi del settoseguito lo sviluppo dell’intero prore: oggi però l’azienda ha ripensagetto – In precedenza avevamo un to da zero il proprio portafoglio di listino con una gamma di prodotto lenti a contatto rendendolo più ricridotta. Siamo così andati a colmaco e completo, per dare all’ottico la Matteo Perini, sales director re alcune categorie fondamentali, possibilità di formulare una propo- di Carl Zeiss Vision Italia come la fascia premium in silicone sta di valore che abbia come cardihydrogel e le lenti giornaliere in ne proprio il marchio, ritenuto dai consumatori materiali biocompatibili. Inoltre completeremo affidabile e portatore di valori quali eccellenza, la proposta dal punto di vista delle geometrie: innovazione e tecnologia avanzata, come mes- avremo infatti lac sferiche, toriche e multifocali. so in luce da una ricerca di mercato condotta a Continueremo a lavorare anche sulle rigide gas marzo scorso da Interactive. permeabili tradizionali e sulle morbide a sosti«La nuova gamma, che per alcune tipologie tuzione programmata. Infine disporremo di una è già in distribuzione e si completerà alla fine nuova linea di soluzioni per la manutenzione, dell’estate, insieme al recente lancio delle lenti gocce oculari e detergenti». oftalmiche EnergizeMe, dedicate alle specifiche L’obiettivo prefissato è servire, in maniera priesigenze degli utilizzatori di lac, rappresenta la oritaria, i circa mille ottici che fanno parte del volontà di Zeiss di offrire una soluzione a 360 Business Partner Program lenti oftalmiche di

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Lenti oftalmiche Zeiss. «Non punteremo a una distribuzione massiccia: il nostro intento è soddisfare prima quanti sono già clienti Zeiss per quanto riguarda l’oftalmica e che conoscono bene il valore del brand – spiega Perini – Vogliamo dare loro la possibilità di differenziarsi in un mercato molto competitivo e poco selettivo, considerando proprio la forza del marchio e il fatto che il prodotto sarà assolutamente al top dal punto di vista tecnico». Per il momento, tra l’altro, la linea completa di lac sarà disponibile solo in Italia «per cui non avremo problemi di parallelo e battaglie di prezzo – aggiunge il manager – Secondo le stime, il business delle lenti a contatto online vale oggi nel nostro paese circa il 5%, in altre nazioni come Germania, Regno Unito e Paesi Bassi sfiora già il 50%, per cui il mercato che si giocherà su internet qui da noi crescerà ancora. In questo modo supportiamo gli ottici nel

parlare di brand, di qualità, di prodotto e meno di prezzo».

Zeiss ha messo a disposizione anche per le lac un nuovo strumento di ordinazione online, collegato ai sistemi di webtracking e di inserimento degli ordini di lenti oftalmiche VisuStore.

«Inoltre saremo presenti con la nostra offerta sul sistema gestionale per gli ottici Focus», anticipa Perini.

Infine, per supportare l’ottico nel far conoscere le nuove lenti a contatto al portatore finale, l’azienda ha predisposto una serie di materiali per il punto vendita tra cui cartelli vetrina, leaflet e portaleaflet da banco. «Sebbene non ci sarà una campagna di comunicazione per le lac, sicuramente le stesse beneficeranno della comunicazione di brand delle lenti oftalmiche, che ha fatto sì che il marchio sia sempre più noto ai consumatori – aggiunge Perini – Il trasferimento dei plus e delle caratteristiche del prodotto, soprattutto in questa prima fase di lancio, sarà invece affidato al professionista della visione. Pertanto proporremo all’interno della Zeiss Academy alcuni training frontali ad hoc e stiamo organizzando una serie di webinar dedicati».

Il packaging di una delle nuove lenti a contatto lanciate a giugno

Alcuni materiali per il punto vendita predisposti per portare il consumatore finale a conoscenza della nuova offerta di lenti a contatto Zeiss

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Essilor Sun Collection 2017 nuovi colori ed effetti shadow per l’ampia gamma di lenti vista-sole La Sun Collection di Essilor per l’estate 2017 è un vero e proprio inno all’innovazione tecnologica e alle novità in termini di colorazioni: l’ampia gamma di lenti vista-sole, realizzate su misura in base alla prescrizione, presenta soluzioni ad hoc per soddisfare le esigenze e i gusti di presbiti e ametropi attenti allo stile e alle ultime tendenze moda.

Collezione Sun Colors PHYSIOTINTS La linea Physiotints, frutto di una tecnologia esclusiva brevettata Essilor e nata da un’importante collaborazione con un team internazionale di esperti della visione dei colori, è realizzata con pigmenti naturali che favoriscono una naturale percezione dei colori e proteggono dall’abbagliamento attenuando l’intensità della luce. La new entry 2017 è il Blu Ink, uniforme e degradante, che si aggiunge alle numerose nuance già disponibili: marrone, grigio, grigio-verde e nero, eleganti e contemporanee, da abbinare alla montatura must have dell’estate.

Debuttano il Blu Ink per Physiotints e le specchiature leggere nelle tonalità del Blue e del Bronze.

E fino al 31 agosto è attiva la promo Raddoppi Summer Edition

Collezione Sun Mirrors SHADOW Nuove specchiature leggere nei toni del sorprendente Blue Shadow e dell’elegante Bronze Shadow che si uniscono alla Silver Shadow, nuance disponibile anche per lenti chiare.

Soluzioni perfette per chi ama l’effetto flash, con riflessi di luce che vanno a illuminare le colorazioni Physiotints.

Collezione Sun Polarized Disponibili in tinte uniformi o degradanti in sette varianti colore per ciascuna categoria, blu ink, marrone, grigio, grigio/verde, viola, blu/viola e blu cielo, le lenti della gamma Sun Polarized migliorano la percezione dei contrasti e dei colori a favore di un comfort visivo costante. Grazie allo specifico filtro che blocca la luce riflessa, minimizzano l’abbagliamento da riverbero anche in condizioni di luce intensa. Proprio per questa peculiarità risultano ideali anche alla guida: migliorano i tempi di reazione per una maggiore sicurezza al volante.

Collezione Sun Sports Studiate per chi pratica attività all’aperto, le lenti correttive Sun Sports sono disponibili in specifiche tonalità: giallo, che in caso di

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Occhiali Face à Face con lenti Bronze Shadow e Physiotints Blu Ink

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ADV nebbia o luce diffusa aumenta il contrasto e migliora la visione, e arancio, ideale in caso di nuvolosità per sport che richiedono una visione di precisione. Possono essere proposte anche nei colori Physiotints, marrone, grigio, grigio/verde e nero, e nella versione polarizzante Xperio, marrone, grigio e grigio/verde.

E ancora, per gli sportivi più fashion, sono disponibili le tonalità specchiate della collezione E-mirror UV a scelta tra forest green, turquoise e fucsia.

E se nel ricco ventaglio di colorazioni il portatore non trova la soluzione cromatica adatta alle sue esigenze, magari da abbinare a un outfit particolare o a una montatura? Presso il laboratorio di Milano, Essilor Italia realizza per i centri ottici partner anche le colorazioni a campione, ovvero tonalità create artigianalmente per rispondere proprio a questo tipo di richieste. Colorazioni che oggi sono di nuovo disponibili in materiale Ormix 1.6 con Crizal Sun UV, oltre ai materiali Stylis 1.67 e Orma 1.5.

Le lenti vista-sole Sun Collection con Crizal Sun UV offrono elevata protezione dai raggi UVA-UVB con un E-SPF pari a 50+. Eye-Sun Protection Factor è l’esclusivo indice brevettato Essilor che certifica il valore globale di protezione UV offerta dalle lenti.

Per supportare le vendite nel periodo estivo, Essilor anima il programma “Raddoppi le tue lenti” con la speciale iniziativa RADDOPPI SUMMER EDITION. Fino al 31 agosto i centri ottici partner potranno beneficiare di un super sconto su ogni ordine di seconda coppia vista-sole e proporre ai propri clienti le lenti correttive per il sole, monofocali Essilor o progressive Varilux disponibili nel pack Sun&Outdoor, a un prezzo vantaggioso.

RADDOPPI SUMMER EDITION è corredata da un kit di comunicazione ad hoc con materiali realizzati per raccontare ai consumatori il mondo vista-sole e promuovere la cultura del secondo paio di lenti specifiche. Le vetrine potranno essere vestite con le impattanti e colorate immagini della Sun Collection, caratterizzate dall’accattivante claim “Chi l’ha detto che?”, per dare ulteriore spinta alla promozione.

Attraverso il sito myessilor.it i partner possono richiedere ulteriore materiale in store e trovare specifici elementi per realizzare strategiche campagne di marketing locale.

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Tutti i marchi citati sono di proprietà di Essilor International. MI RLTL SUN REV.0 06-2017

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non puoi avere le tue lenti vista-sole AD UN PREZZO DAVVERO SPECIALE?

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Galileo ti protegge per tutta l’estate OcchiProtetti Sun Edition: la migliore protezione per tutta la famiglia

Galileo promuove la protezione degli occhi dai dannosi raggi UVA e UVB con un’iniziativa estiva che si propone di offrire le migliori soluzioni vista-sole. In funzione di supportare sempre più il centro ottico, Galileo ha voluto coinvolgere tutta la famiglia con una promozione unica. Fino al 31 agosto gli ottici aderenti a OcchiProtetti Sun Edition potranno proporre ai propri clienti l’acquisto combinato di due coppie di lenti: con la prima da vista si avrà diritto all’acquisto di una seconda vista-sole a un prezzo vantaggioso.

Inoltre, tutte le lenti in promozione sono dotate del trattamento top di gamma di Galileo, il Neva Max Solaire UV, che garantisce il livello E-SPF 50+, cioè il massimo della protezione. Neva Max Solaire UV è disponibile per lenti in indice 1.5 e 1.6 in 8 colorazioni, 4 tinta unita e 4 degradanti, categoria 3.

Della stessa linea fa parte la versione polarizzante XPERIO, che, eliminando i riverberi, permette una visione ancora più nitida anche alla guida, per lenti in indice 1.5 in 12 colorazioni, 6 tinta unita e 6 degradanti, e in indice 1.6 e 1.67, in 3 colori.

Tramite i centri ottici partner, Galileo intende sensibilizzare a una corretta protezione dai danni causati dai raggi UVA e UVB e dalla luce blu, creando valore per i propri clienti attraverso una gamma completa di proposte, realizzata con una ricerca continua, attenta agli stili di vita e alle esigenze visive in continua evoluzione, in grado così di rispondere a tutti i bisogni degli utenti finali.

Lenti Galileo, da oltre 150 anni l’offerta più completa al servizio dei propri clienti.

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Relax digitale con Rodenstock Anche un piccolo deficit visivo può creare disagio a chi usa pc, smartphone e tablet. Le lenti Mono Plus 2 by Rodenstock hanno come primo target di riferimento proprio gli utenti digitali, che da mattina a sera utilizzano questi moderni dispositivi. Per loro spesso le principali necessità visive si concentrano in tre richieste: • visione più rilassata. Le distanze di lettura più prossimali e i frequenti cambiamenti della direzione di sguardo dal device all’ambiente circostante richiedono un maggiore sforzo agli occhi. Un numero sempre maggiore di persone lamenta stanchezza oculare, perdita di concentrazione, mal di testa; • migliore nitidezza e contrasto. I display degli smartphone sono molto più piccoli dei monitor di un pc e, quindi, anche una lieve ametropia può creare discomfort; • adeguata protezione dalla luce blu artificiale. Gli schermi LED o LCD incrementano sempre più la loro qualità ma, allo stesso tempo, emettono una quantità di luce blu artificiale maggiore rispetto allo spettro della luce naturale. L’esposizione a questa emissione può produrre disagi che vanno dallo stress visivo sino ai disturbi del sonno.

Le Mono Plus 2 di Rodenstock rappresentano un valido riscontro alle tre attese basilari dei portatori di occhiali nell’era moderna. Inoltre, hanno il vantaggio di essere confortevoli quanto le lenti monofocali, “Mono”, e di contare su una marcia in più, “Plus”, grazie al supporto accomodativo unito alle tecnologie free form e all’esclusiva ottimizzazione EyeLT 2. In pratica offrono: • una visione rilassata, confortevole e senza sforzi, anche per l’effetto dell’aiuto accomodativo 0.50 o 0.80 nella parte inferiore delle lenti; • migliore nitidezza e contrasto derivanti dalla tecnologia EyeLT, che consente fino al 100% di utilizzo del potenziale visivo di ciascun utente; • adeguata protezione dalla luce blu artificiale offerta da Solitaire Protect Balance 2, il trattamento antiriflesso d’eccellenza che elimina parte della luce blu artificiale emessa dai dispositivi digitali e diretta verso l’occhio.

Le Mono Plus 2 sono presenti all’interno di tutti e tre i segmenti Rodenstock di prodotto: Perfection (Impression Mono Plus 2 con Accommodation Assistance 0.50 e 0.80), Excellence (Multigressiv Mono Plus 2 con Accommodation Assistance 0.50 e 0.80) e Superior (Perfalit Mono Plus 2 con Accommodation Assistance 0.50).

Si tratta di lenti che soddisfano un target molto ampio, coprendo generalmente una fascia di età che va dai più giovani sino ai 30-40enni nella versione P0.5 e nella fascia dei 3045enni nella variante P0.8. Sono perfettamente conciliabili con EyeModel, DNEye e Pupil Optimization che rappresentano i modelli di ottimizzazione esclusivi by Rodenstock.

Infine, la loro gamma comprende anche le più recenti Mono Plus Road 2, le monofocali free form con Accommodation Assistance ottimizzate per la guida, che includono il nuovo trattamento Solitaire Protect Road 2 (speciale Brown 12% più Solitaire Protect Plus 2), e Mono Plus Road Sun 2, le versioni da sole a tutto comfort, che prevedono il trattamento Solitaire Protect Road Sun 2 (speciale Brown 75% ad alto contrasto più Solitaire Protect Plus 2).

Un insieme di vantaggi che le rendono lenti evolute per una visione da vicino libera da stress.

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Per un’estate senza stress… scegli POLARA POLARA è la lente in materiale organico con filtro polarizzante che permette di eliminare i riflessi sia percettibili sia impercettibili all’occhio umano. Risulta, pertanto, adatta a tutti coloro che desiderano una visione perfetta in ogni condizione di luminosità estrema, ad esempio in caso di riverberi sulla neve, sul mare o sul manto stradale. Le lenti POLARA assicurano così una visione nitida e chiara e contribuiscono a preservare l’occhio da stress e stanchezza. In alcuni casi, infatti, superfici come acqua, neve o strada generano riflessi talmente intensi da essere quasi accecanti. Questo può risultare, oltre che sgradevole e invalidante per qualsiasi attività si stia svolgendo, anche pericoloso: ad esempio, quando si è alla guida, essendoci una reale alterazione della percezione dei colori e degli spazi.

Le lenti POLARA sono disponibili in numerosi colori: Grigio Scuro, ideale per tutti gli sport sull’acqua (vela, surf, kajak o pesca) e per la guida diurna; Marrone Scuro, adatto a tutti gli sport, in particolare quelli sulla neve, e consigliato per la guida diurna; Verde, per chi pratica tennis e golf e suggerito per la guida diurna; Grigio Contrast, indicato per lo sport (vela, ciclismo, pesca, deltaplano, ecc.) e per chi della guida ha fatto la propria professione; Grigio Chiaro, specifico per ogni condizione di medio-bassa luminosità, consigliato per la guida, per guardare la TV e per chi soffre di fotofobia; Marrone Chiaro, per ambienti illuminati artificialmente (neon) e indicato per le persone operate agli occhi (cataratta, laser); Giallo, ideale per pesca sportiva e caccia; Giallo Scuro, per pesca sportiva e in ogni genere di luminosità; infine Azzurro e Grigio Neutral, ottimo per video operatori e consigliato per portatori di lenti a contatto.

A luglio e agosto, per i clienti che amano trascorrere le vacanze o un weekend al mare, per chi è solito viaggiare in auto o per chi preferisce assicurarsi una visione perfetta scegliendo delle lenti polarizzanti, DAI OPTICAL propone POLARIZZATI 2017. Acquistando una lente polarizzante POLARA si avrà diritto allo sconto cliente più un ulteriore sconto del 50% sull’altra lente.

Per ogni coppia di lenti polarizzanti acquistate, il professionista della visione riceverà, gratuitamente, la nuova CARD TESTER da consegnare ai propri clienti. La card, oltre a garantire l’autenticità del prodotto, consente al consumatore finale di testare immediatamente l’efficacia delle lenti polarizzanti attraverso l’apposito watch box. In tal modo potrà rendersi immediatamente conto dell’efficacia della lente POLARA scelta e rafforzare, pertanto, la motivazione all’acquisto.

A completare il ventaglio di servizi e possibilità messe a disposizione dall’azienda a tutti i professionisti della visione, il TESTER DA BANCO POLARA, da esporre nel proprio centro ottico e da utilizzare come ausilio di vendita per consentire a ciascun utente finale di “toccare con mano e vedere” il funzionamento della lente. Il tester è in promozione a luglio e agosto con la promo POLATESTER: acquistando una lente Polara, si potrà richiedere il Polara Tester con l’aggiunta di una piccola differenza. (promo cumulabile con POLARIZZATI 2017 e viceversa).

Altre info su 58

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Novità e Innovazione in Presbiopia.

Menicon amplia la gamma Miru 1month con Miru 1month Menicon Multifocal, lente morbida progressiva a sostituzione mensile, destinata a portatori presbiti, miopi e ipermetropi.

Menicon è il primo produttore giapponese di lenti a contatto. Miru significa vedere in giapponese ed è il nome scelto da Menicon per la sua nuova gamma di lenti morbide.

Che si tratti di lenti giornaliere come Miru 1day Menicon Flat Pack oppure a sostituzione mensile come Miru 1month Menicon, per soggetti miopi e ipermetropi, oppure Miru 1month Menicon for Astigmatism, l'innovazione di Menicon questa volta riguarda la presbiopia lanciando la nuova lente:

Multifocal

Miru 1month Menicon Multifocal Qualche cenno sulla presbiopia

Multifocal

La presbiopia è la diminuzione della capacità di adattamento dell'occhio dovuta all'invecchiamento. Con l'età la visione da vicino diminuisce. La presbiopia sopraggiunge a metà percorso di vita. È costante, irreversibile e progressiva.

Oggi, più del 50% della popolazione è presbite. Molti di loro conducono una vita attiva, possiedono un telefono cellulare, un tablet e/o un computer. Per lungo tempo gli occhiali hanno rappresentato l'unica soluzione, poi sono apparse le lenti a contatto progressive e la chirurgia refrattiva per alcuni.

Le lenti a contatto erano quindi un'ottima soluzione per i giovani presbiti, ma offrivano soltanto un compromesso visivo per le presbiopie elevate.

Una tecnologia avanzata

Multifocal

Dopo 20 anni di ricerche Menicon ha concepito una lente a contatto che si può applicare a un maggior numero di presbiti: Miru 1month Multifocal.

In visione da vicino l'occhio converge verso il naso e la pupilla si restringe.

L'innovazione sta proprio nell'aver messo a punto una lente a contatto morbida con una visione da vicino decentrata in posizione naturale di lettura. Questa tecnologia permette così di ottimizzare la visione da vicino, nel caso di forti presbiopie, senza penalizzare la visione da lontano.

Queste lenti sono disponibili in due geometrie complementari: LOW e HIGH in funzione della necessità del portatore.

LOW

HIGH

Questa nuova generazione di lenti a contatto morbide consente un'ottima applicazione grazie ad una gamma di parametri estesa (da +6.00 a -13.00).

Inoltre, il loro materiale in silicone hydrogel ultra permeabile all'ossigeno, garantisce una massima ossigenazione alla cornea, un'idratazione ed un comfort ottimale per tutto il tempo di porto delle lenti a contatto.

(Sono disponibili sia in confezione da 3 che da 6 lenti. Da completare con la manutenzione consigliata con la soluzone SOLOCARE AQUA®).

Distribuite in esclusiva per l'Italia da Occhio x Occhio srl - info@occhioxocchio.it

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SEIKO, estetica e protezione sotto l’ombrellone Lenti colorate, specchiate, polarizzate e fotocromatiche: le soluzioni SEIKO e STARVISION per il sole coniugano visione eccellente, protezione e look di tendenza.

I clienti finali potranno scegliere tra un’ampia gamma di soluzioni per creare il proprio stile personale e trasformare l’occhiale in un accessorio di moda.

COLORAZIONI SEIKO E STARVISION Grazie all’ampia gamma di colori SEIKO, che comprende oltre 240 tonalità, gli occhi beneficeranno di un vero benessere anche in condizioni di luce intensa. Ugualmente le lenti STARVISION sono disponibili nei seguenti indici, trattamenti e colorazioni:

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POLARIZZATO SEIKO amplia la gamma grazie a SEIKO PolarThin, la sua ultima generazione di polarizzate, che garantisce lenti più sottili e leggere, senza compromettere l’estetica. SEIKO PolarThin può essere ordinato in indice 1.60 e 1.67 in due colori, Grigio o Marrone. SEIKO PolarThin è disponibile nei colori Grigio, Marrone e Verde in indice 1.50.

LENTI FOTOCROMATICHE Le lenti fotocromatiche SEIKO sono disponibili sia di stock sia di ricetta nei colori Grigio e Marrone. È, inoltre, possibile suggerire ai clienti finali di abbinare il fotocromatico al trattamento MIRROR, per ottenere occhiali fashion e di tendenza.

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SIO-O

IL TUO FUTURO A PORTATA DI MANO

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Lo Gnommero

Nuova “crociata” Soi: da soli o uniti? di Sergio Cappa

“L’altra lezione di Obama è che i leader del futuro dovranno imparare a esercitare la loro funzione anche fuori dai partiti tradizionali... La preoccupazione dell’ex leader Usa è mobilitare e coinvolgere i giovani nella vita pubblica, nelle scelte del lavoro, nel mondo dell’imprenditoria e nella cultura: a questo è dedicata la fondazione Obama”. Sono alcuni passaggi del lungo reportage di Goffredo de Marchis su la Repubblica del 9 marzo scorso, dedicato alla breve ma intensa presenza dell’ex presidente americano a Milano, in occasione del Global Food Innovation Summit.

Da alcuni anni l’impalcatura materiale e istituzionale della costruzione democratica dell’Occidente è travolta da una crisi che, come la famosa sfera di Fellini in Prova d’orchestra, ha coinvolto e compromesso valori ed equilibri ricostruiti faticosamente dal dopoguerra: forza di una crisi che si è conquistata un’autonomia senza un’apparente teoria di sé e della sua azione, quindi senza un progetto, ma con la capacità di intervenire ovunque. Solitari ma interconnessi abbiamo imparato a sentirci vulnerabili, a livello individuale e collettivo, con la con-

creta possibilità di raccoglierci in una posizione di oscuro quietismo. La politica vive sempre più nell’immediato, incapace com’è di far evolvere se stessa verso un percorso culturale, e i leader diventano così perfomer che non cercano più di convincere, perché a loro basta strappare una vibrazione di consenso immediato e una promessa di delega. Il consenso è banalizzato in audience e il cittadino è ridotto a spettatore.

Il 4 maggio scorso esce l’articolo su La Stampa, a firma Claudio Laugeri, che crea scompiglio nel pigro e apatico mondo dell’ottica: “La Soi ha dichiarato guerra agli abusivi. Nel mirino sono gli ottici che utilizzano macchinari per fare diagnosi da oculisti”. La crociata, ennesima, stucchevole e fastidiosa, è stata indetta dal presidente, Matteo Piovella, che al grido di “la salute innanzi tutto” intenderebbe così ridurre ciascuno alle proprie competenze. Come tutte le crociate nella Storia è destinata, nella sua lettura mercantile, al fallimento (la GU n.108 all. B del 11.5.1994 decreta quali siano “le attrezzature tecniche e strumentali di cui possono essere dotati gli esercenti le arti ausiliarie”) ma la polvere della visita dei Nas rimar-

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rà a lungo sulle serrande visitate, mentre l’alos luminoso sopravvivrà imperituro al decadimento biologico del suo demagogo.

Mentre è evidente a chi, di suo, sa esercitare la raffinata arte della critica che questa è una guerra di territorio tra professioni, entrambe autonome e legittime e che per disconfermare l’altro si prova a spuntarne le armi, non è altrettanto chiaro il quasi totale e assordante silenzio del micro universo degli attori comprimari; e se le associazioni di categoria avessero, negli anni, costruito un parterre di tesserati tale da costituire oggi un front line sindacale massiccio, tanto quanto quello dell’offesa, forse oggi alzerebbero forte la loro voce. Ma l’associazionismo tra gli ottici non è mai stato considerato un valore né un’utilità, preferendogli sempre la grassa rincorsa all’individuale e quieto benessere. I professionisti che sono stati (e che saranno?) colpiti dagli strali del novello miles sancti petri dovranno nella quieta solitudine dimostrare la propria ragion d’essere, certamente tale perché legittimata dalla storia, dal mercato e dalla giurisprudenza, ma con i costi a carico e l’onta da mondare.

Fulgidi esempi di resilienza.

I partner B2eyes N62017 “Lenti chiare in interni, scure in esterni: ho scelto un ottico sensibile al mio benessere.”

Maria Grazia Cucinotta

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XVIII CONGRESSO NAZIONALE DI IPOVISIONE

LOW VISION ACADEMY AssociAzione scientificA per lA ricercA sullA riAbilitAzione VisiVA e il neuroenhAncement cellulAre retinico

Presidente: Sergio Z. Scalinci Vicepresidente: Mario Bifani Vicepresidente con delega alla ricerca: Enzo M. Vingolo Segretario scientifico: Paolo G. Limoli

Visual Rehabilitation in Glaucoma Clinical Endpoint and Research

IONE Z A P I C PARTE ATUITA GR

Roma, 29-30 settembre 2017 Centro Congressi Marriott Rome Central Park Via Giuseppe Moscati, 7 – 00168 Roma

Presidenti Congresso Prof. Renato Meduri Prof. Nicola Pescosolido

Comitato scientifico Paolo Carelli (Napoli) Federico Bartolomei (Bologna) Mario Bifani (Napoli) Rocco Di Lorenzo (Palermo) Maria Rosaria Franco (Lecce) Roberto Iazzolino (Milano) Paolo Giuseppe Limoli (Milano) Luigi Mele (Napoli) Marcella Nebbioso (Roma) Sergio Zaccaria Scalinci (Bologna) Lucia Scorolli (Bologna) Enzo Maria Vingolo (Roma)

Programma Preliminare Segreteria SCientifiCa Paolo G. Limoli (Milano) - paololimoli@libero.it SPonSor ManageMent Patrizia Costanzo - sanfrgian@libero.it

Segreteria organizzativa e Provider eCM Reg. Rivelle 7/F - Moasca (AT) Tel. 0141 1706694 - Fax 0141 856013 a.manassero@fgeditore.it

DIETRO AL SUCCESSO DI UNA DONNA C’E’ LEI STESSA

LA CONFEZIONE DI ATTITUDE

L’ESPOSITORE DA BANCO

IL TRIAL BOX

come quelle dei prodotti delle altre linee Desìo, si presenta come un piccolo elegante cofanetto dai toni argentei impreziosito dalle stampe a caldo; contiene 12 lenti giornaliere e un vademecum con le combinazioni delle nuances disponibili.

grazioso come la cornice di un quadro ma allo stesso tempo pratico per le operazioni di riassortimento, ripropone la declinazione della campagna pubblicitaria del brand con le sue quattro belle protagoniste.

raffinato cofanetto che racchiude le 4 nuances della linea pronte per essere provate e convincere definitivamente coloro che hanno sempre desiderato accendere il proprio sguardo ma non hanno mai osato farlo.

Qualimed srl, Corso Sempione 176, 21052 Busto Arsizio (VA) Italy - Tel. +39 0331 162 99 10 - Fax: +39 0331 183 84 72 - www.desioeyes.it - info@desioeyes.it