Paperjam plus - Wealth Management

Wealth management DÉCEMBRE 2023

OLIVIER CARRÉ ET FALK FISCHER

Sophistication, sur-mesure, confiance

NATHALIE SAUVANET

« Une volonté de transformer la société »

GREGOR BOLLEN

« Le Luxembourg, centre névralgique de notre activité en Europe »

KRIS DE SOUTER

« Il nous appartient d’enrichir l’offre en permanence »

PLONGEZ-

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www.maisonmoderne.com Téléphone : 20 70 70 E-mail : publishing@maisonmoderne.com Courrier : BP 728, L-2017 Luxembourg Bureaux : 10, rue des Gaulois, Luxembourg-Bonnevoie 10, avenue de la Liberté, Luxembourg-Gare fondateur et ceo

Mike Koedinger coo

Le baiser de la mort

Etienne Velasti Rédaction Téléphone : (+352) 20 70 70 Fax : (+352) 29 66 19 E-mail : press@paperjam.lu Courrier : BP 728, L-2017 Luxembourg directeur de la publication

Mike Koedinger rédacteur en chef

Thierry Labro

secrétaire de rédaction

Jennifer Graglia free- lances Marie Jacquemin, Sébastien Lambotte, Michaël Peiffer photographes

Romain Gamba, Guy Wolff, Matic Zorman Brand Studio Téléphone : (+352) 20 70 70-300 Fax : (+352) 29 66 20 brandstudio@maisonmoderne.com director business development

Pierre-Alexis Quirin

head of markets & business

Florence Christmann assistante commerciale

Céline Bayle

directeur de la création

Jeremy Leslie

studio manager

Sandrine Papadopoulos mise en page

Louna Simon (coordination)

Le gestionnaire de fortune qui n’embrasserait pas assez fougueusement la technologie serait condamné, à moyen terme, incapable d’avoir les données de marché assez pertinentes et les outils les mieux adaptés pour ses clients fortunés, de plus en plus informés mais pas toujours de mieux en mieux. Le gestionnaire qui l’embrasserait avec trop de gourmandise serait vite tenté de croire qu’il a entre les mains le Graal absolu. Il prendrait en réalité le risque de voir ses concurrents le copier du jour au lendemain de l’autre côté de la rue. Le seul équilibre qui vaille est un subtil mélange d’outils, de données et d’un troisième ingrédient dont sont surtout conscients les promoteurs de ce secteur d’activité, la confiance. À une période où la digitalisation prend de plus en plus de place, assister à une augmentation de la part des familles les plus fortunées qui cherchent du conseil au Luxembourg est probablement le meilleur indicateur d’une certaine alchimie qu’ont réussi à créer les experts. Mais un autre problème ne tardera pas à surgir.

Si les grandes fortunes profitaient autrefois d’un jour férié en France, par exemple, pour venir en voiture, en TGV ou en avion, au Luxembourg, rencontrer leur gestionnaire de fortune et passer le week-end de ce côté de la frontière, dans le marché unique européen – unique en théorie –, ces millionnaires et milliardaires ont de plus en plus de mal à comprendre pourquoi ils doivent se déplacer alors qu’ils devraient pouvoir profiter de ces expertises au plus près de là où ils vivent. Un enjeu pour le Luxembourg et un enjeu pour l’Europe, qui explique les multiples points de présence sur le continent et qui justifie une nouvelle forme d’agilité.

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Tous droits réservés. Toute reproduction, ou traduction, intégrale ou partielle, est strictement interdite sans l’autorisation écrite délivrée au préalable par l’éditeur. © MM Publishing and Media SA. (Luxem­ bourg) Maison Moderne ™ is used under licence by MM Publishing and Media SA. — ISSN 2354-4619

Rédacteur en chef THIERRY LABRO

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

3

Average AuM

Performance

19 Mar

JAN 2021

FEB 2021

MAR 2021

APR 2021

26 Mar

2 Apr

9 Apr

Sommaire Wealth management Décembre 2023

60

06 TENDANCES DU SECTEUR

« De nouveaux domaines à explorer » 10 ASSURANCE-VIE

Olivier Carré et Falk Fischer, réunis autour de la « confiance ».

Plus belle la « vie » 16 KRIS DE SOUTER

« Il nous appartient d’enrichir l’offre en permanence » 22 BANQUE PRIVÉE

« Guider nos clients dans un monde complexe » 24 GREGOR BOLLEN

16

« Le Luxembourg, centre névralgique de notre activité en Europe »

Pour Kris De Souter, le Luxembourg a des atouts à faire valoir.

30 OLIVIER HARLES, ALEXANDRE GOBERT ET ELLEN BRULLARD

« Notre rôle est de garantir 44 YVES STEIN ET ELISEO GRAZIANI la sérénité des familles « Une approche fortunées » patrimoniale portée 34 ÉVOLUTIONS par des convictions Satisfaire à de fortes » nouvelles attentes

Photos

Guy Wolff, Romain Gamba

40 OLIVIER LECLER

« En synergie avec toutes nos équipes européennes » 42 COMPLEXITÉ CROISSANTE

Six réglementations à suivre

46 NATHALIE SAUVANET

« Une volonté de transformer la société » 50 STÉPHANE PESCH

« Le private equity, davantage accessible à la banque privée »

52 PHILANTHROPIE

Au service des « bonnes » causes avec la Fondation de Luxembourg 56 FINTECH

« Favoriser l’émulation et les connexions » 58 TECHNOLOGIE

« La blockchain facilite l’échange d’actifs illiquides » 60 OLIVIER CARRÉ ET FALK FISCHER

Sophistication, sur-mesure, confiance DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

5

Tendances du secteur

« De nouveaux domaines à explorer » Très performant ces dernières années, le secteur du wealth management doit toutefois veiller à se réinventer en permanence, afin de répondre à une clientèle toujours plus exigeante et complexe. Survol des grandes tendances du moment avec le CEO adjoint de Luxembourg for Finance, Simon Gorbutt.

Journaliste MICHAËL PEIFFER

6

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

Comment la clientèle évolue-t-elle ? En termes de localisation et d’actifs gérés ?

Les lendemains immédiats de la pandémie ont été marqués par un sentiment d’urgence en termes de création et d’affinement des structures patrimoniales. Ces

Raoul Somers

Le nombre de millionnaires au Luxembourg s’élève à 45.800 personnes pour l’année 2022 selon le « World Wealth Report » de Capgemini. Une baisse de 0,7 % par rapport à 2021 (46.200 millionnaires). La fortune moyenne du millionnaire luxembourgeois est de 2,95 millions de dollars.

pour la numérisation des titres est également élevé. Alors que les solutions dans ce domaine sont encore récentes, notre cadre juridique pour les actifs numériques est bien avancé.

Le développement durable a également fait son chemin dans le domaine de la gestion de patrimoine. Cela dit, le secteur est confronté à un certain nombre de défis à cet égard, notamment la compréhension des clients, les avancées réglementaires et la disponibilité des produits. Néanmoins, il s’agit d’un domaine qui continuera à se développer et le Luxembourg est bien positionné en tant que principal centre de finance durable de l’UE. D’un point de vue réglementaire, nous nous trouvons à un point d’inflexion en termes de conformité, avec de nouveaux impératifs tels que les déclarations sur le développement durable. Il faut du temps aux acteurs pour intégrer complètement la compliance dans l’activité ou, mieux encore, en faire un avantage stratégique.

Photo

45.800

Comment évolue le monde de la gestion de fortune au Luxembourg ? Quelles sont les grandes tendances observées ces derniers mois ?

Le secteur luxembourgeois de la gestion de fortune reste solide en termes d’actifs sous gestion, même si les marchés mondiaux et la géopolitique ont affecté l’appétit des investisseurs et la valeur des portefeuilles en 2023. L’intérêt pour les actifs privés, soutenus par des taux d’intérêt historiquement bas, est toujours présent, même si les investisseurs deviennent plus exigeants.

L’activité de capital-investissement au Luxembourg a su se montrer performante dans le contexte européen et le Luxembourg est désormais le principal centre européen pour le crédit privé. Les actifs privés sont de plus en plus combinés avec d’autres éléments de la boîte à outils luxembourgeoise, tels que l’assurance.

On s’attend également à un élargissement du marché Eltif et à d’autres formes de démocratisation qui promettent un accès plus large aux investisseurs et un accès à de nouvelles sources de capitaux pour les gestionnaires d’actifs. Il faut bien garder à l’esprit qu’il ne s’agit pas de produits retail classiques, mais il y a là une opportunité significative et le Luxembourg est bien placé pour en tirer parti. L’intérêt

tendances se poursuivent, même si elles sont tempérées par la géopolitique et la dynamique du marché. Aujourd’hui, les clients et leur patrimoine sont de plus en plus dispersés géographiquement, ce qui les met en contact avec des régimes juridiques, fiscaux et économiques disparates.

Cela nécessite une expertise transfrontalière approfondie. Le genre est également une considération récente, mais croissante. Alors que l’on comprend de mieux en mieux l’importance de la diversité dans les entreprises, il existe une demande de conseils et de solutions adaptés aux besoins particuliers des femmes ainsi qu’une attention accrue portée aux activités d’investissement menées par des femmes et pour les investissements qui respectent un équilibre homme-femme.

services de gestion de patrimoine est élevée, notamment en raison de l’augmentation de la richesse des HNWI (high net worth individuals) et des sommes considérables transférées d’une génération à l’autre. En plus de moderniser continuellement les outils existants au niveau national, le Luxembourg et son secteur de la gestion de patrimoine peuvent capitaliser sur les opportunités offertes par les nouvelles lois, tout en continuant à développer leur avance, par exemple dans le domaine de la finance durable et des solutions numériques. Il y aura toujours des domaines supplémentaires, nouveaux, mûrs pour l’exploration. Il s’agit de les saisir.

Au-delà de ces questions, quels sont les points à surveiller et les opportunités à saisir pour que le Luxembourg maintienne sa position ?

La gestion de fortune est en constante évolution. La structuration, les solutions et l’expertise luxembourgeoises sont de premier ordre, mais elles doivent être constamment améliorées. Les vagues réglementaires et les progrès technologiques sont continus. La demande d’outils et de

SIMON GORBUTT CEO adjoint Luxembourg for Finance

« Les lendemains immédiats de la pandémie ont été marqués par un sentiment d’urgence en termes de créa– tion et d’affinement des structures patrimoniales. »

Les principaux défis NEXTGEN La « nouvelle génération » est déjà à nos portes. Les millennials les plus âgés ont maintenant la quarantaine et les premiers « enfants » de la génération Z travaillent depuis 6 à 8 ans. Ces nouvelles générations apportent de nouvelles perspectives, non seulement en termes de priorités, de valeurs et d’objectifs, mais aussi en termes d’expérience. Alors que les plus anciens de la génération Z ne se souviennent pas du krach des dot-com ou des attentats du 11 septembre, un nombre important de millennials ont bien en tête ces deux événements et ont également été

recrutés à l’époque de la grande crise financière. Ils ont donc vécu toute leur carrière à une époque de forte sensibilité à la réglementation. Cela met en évidence non seulement le besoin de conseils sur mesure, mais aussi la manière dont l’expérience peut conditionner les comportements et les systèmes de valeurs des jeunes conseillers, gestionnaires et de tous les talents rejoignant le secteur financier.

NUMÉRISATION GALOPANTE La numérisation arrive à maturité et le sujet est passionnant. Les clients s’intéressent de plus en plus

aux actifs numériques. Au-delà des crypto-monnaies, les actifs tokénisés gagnent en importance auprès des investisseurs et des émetteurs. En parallèle, les gestionnaires de patrimoine qui peuvent évoluer rapidement ont tout à gagner de l’adoption de technologies telles que la blockchain et l’IA, tant en interne que dans leur gamme de produits et de solutions. À ce niveau, les start-up qui n’ont pas de lourd héritage en termes de processus et de systèmes ont un avantage sur les entreprises plus anciennes, pour qui l’intégration de la technologie

peut représenter un processus plus long et plus douloureux. Il s’agit là d’un point d’attention pour ces dernières. Comme l’a dit le clivant CEO de SpaceX, Elon Musk : « Si vous n’ajoutez pas des éléments au moins 10 % du temps, il est clair que vous n’en supprimez manifestement pas assez » et « l’erreur la plus courante d’un ingénieur intelligent est probablement d’optimiser une chose qui ne devrait pas exister ».

Ces deux expressions sont pertinentes dans ce domaine, en particulier lorsqu’il s’agit d’hypothèses, de systèmes ou de processus plus anciens.

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

7

Radiographie

La gestion de fortune au Luxembourg L’activité de wealth management au Luxembourg se porte bien, attirant chaque année de nouveaux clients toujours plus fortunés, comme en atteste l’évolution des principaux indicateurs dans ce domaine.

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

Les leviers de croissance La moitié de la croissance des actifs sous gestion au sein des banques privées (+91 milliards d’euros au total) était liée aux performances des marchés financiers.

2020

capitaux

318 225

Performance du marché

La montée en puissance des gestionnaires de fortune indépendants 53 39,8

2019

44,7

2020

2021

400

395

2021 Afflux net de nouveaux

Le Luxembourg voit aussi se développer l’activité des gestionnaires indépendants d’actifs. En 2021, ceux-ci géraient 53 milliards d’actifs, une croissance de 19 % par rapport à 2020.

600

508

271

Non communiqué

8

599

7 200

8 200

0 201

2 201

5 201

4 201

8 201

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1 202

200

Des clients de plus en plus fortunés La segmentation de la clientèle continue d’évoluer, confirmant une autre tendance. La proportion de clients disposant de moins d’un million d’euros d’actifs a diminué à environ 6 %, contre 13 % en 2015. À l’autre bout de l’échelle, les clients très fortunés, dont les actifs sont supérieurs à 20 millions d’euros, représentent 60 % du total, contre 54 % en 2015.

100% 22 19 8 8

0%

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

43 2012

15

13

18 8 8

17 8 8

51 2014

54 2016

7

6

16 9 9

16 9 10

14 9 10

56 2018

58 2020

61 2021

10

< 1 Mio Entre 1 et 5 Mios Entre 5 et 10 Mios Entre 10 et 20 Mios > 20 Mios

KPMG / ABBL – Clarity on performance of Luxembourg private banks 2022, ABBL/CSSF

508

Source

0

Depuis 2008, année marquée par une crise financière, le volume d’actifs gérés par les acteurs de la banque privée luxembourgeoise a plus que doublé, passant de 225 milliards en 2008 à 600 milliards en 2021.

599

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Un héritage, ça se constitue et ça se partage

Assurance-vie

Plus belle la « vie » Le succès de l’assurance-vie luxembourgeoise au service des enjeux de préservation, de gestion et de transmission patrimoniales ne se dément pas. Répondant aux besoins spécifiques et souvent complexes des familles fortunées, la solution est aujourd’hui une référence européenne.

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

10

« Le contrat d’assurance-vie luxembourgeois se distingue par le grand choix qu’il offre aux souscripteurs en matière d’actifs sous-jacents au contrat. »

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

Cadre de confiance Les assureurs décident de proposer leurs contrats d’assurance-vie au départ du Luxembourg pour un ensemble de très bonnes raisons. Au-delà de la stabilité politique, économique et fiscale dont peut se prévaloir le pays, le contexte réglementaire qui définit ce produit lui confère plusieurs avantages. « Tout d’abord, il y a lieu d’évoquer la sécurité renforcée liée à l’utilisation de ce produit, commente Marc Hengen. Les sommes investies dans le cadre de ce contrat ne sont pas conservées par la compagnie d’assurances. Elles doivent être séparées des capitaux de celle-ci et déposées auprès d’une banque dépositaire choisie par le client, qui elle-même doit être agréée par le Commissariat aux assurances (CAA). » En outre, l’assureur doit constituer des « provisions

Matic Zorman (archives)

MARC HENGEN Administrateur délégué Association des compagnies d’assurances et de réassurances

« vie » encaissées par les compagnies luxembourgeoises représentaient 23,1 milliards d’euros, traduisant l’attrait toujours vivace pour cette solution de structuration du patrimoine dans une conjoncture peu favorable à l’investissement. « L’assurance-vie luxembourgeoise, qui rayonne aujourd’hui à travers l’Europe, demeure un marché très intéressant, avec un potentiel de développement toujours très important, ajoute Marc Hengen. La plupart des professionnels de la planification successorale à qui la solution a pu être présentée sont convaincus de sa pertinence. »

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En matière de gestion patrimoniale, le contrat d’assurance-vie luxembourgeois s’est imposé, au fil des années, comme un outil de référence européen. Qu’est-ce qui fait sa pertinence ? Pourquoi cette solution est plébiscitée par de très nombreux gestionnaires de fortune à travers l’ensemble de l’Union européenne ? « Si le Luxembourg s’est positionné comme un hub international majeur en matière de gestion patrimoniale, le contrat d’assurance-vie luxembourgeois, proposé en libre prestation de services, est aussi bien utilisé par les acteurs locaux que par des intermédiaires, gestionnaires de fortune ou banquiers privés à travers toute l’Union européenne, commente l’administrateur délégué de l’Association des compagnies d’assurances et de réassurances du Grand-Duché de Luxembourg (ACA), Marc Hengen. 90 % des primes d’assurance-vie payées dans le cadre de ces contrats le sont par des clients qui résident en France, en Italie, en Belgique, au Portugal, en Espagne, en Suède ou en Finlande, etc. » En 2022, 217 milliards d’actifs étaient gérés à travers des contrats d’assurance-vie luxembourgeois. Si ce montant est en retrait par rapport à celui de l’année 2021 (-6,5 %), c’est notamment en raison des performances des marchés. Cette contre-performance n’est pas révélatrice de la progression de l’activité au fil des dernières années. En 2022, des primes

techniques » au passif de son bilan pour garantir les engagements pris par les souscripteurs et maîtriser sa solvabilité. De son côté, le CAA surveille également le respect des règles en matière de ratio de solvabilité pour chaque compagnie d’assurance-vie. « Au-delà du triangle de sécurité que forment le CAA, l’assureur et le dépositaire, un super-privilège est accordé au souscripteur. En cas de défaut de l’assureur, il est un créancier super-privilégié, prioritaire sur l’État ou la Sécurité sociale, pour récupérer ses avoirs, sans aucune limite de montant», explique encore Marc Hengen.

Si le contrat d’assurance-vie luxembourgeois est de plus en plus prisé par les acteurs de la gestion de fortune, c’est aussi pour son caractère neutre fiscalement.

Autrement dit, la seule fiscalité applicable sur un contrat d’assurance-vie est celle du pays de résidence du souscripteur ou des bénéficiaires, selon les cas de figure. Le Luxembourg n’applique pas de fiscalité sur ce produit lorsqu’il est détenu par un non-résident. De ce fait, le contrat d’assurance-vie accompagne facilement les souscripteurs et bénéficiaires lorsque ceux-ci sont amenés à changer de pays de résidence, cela sans s’exposer à un risque de double imposition.

Flexibilité incomparable « Ce qui distingue enfin le contrat d’assurance-vie luxembourgeois des autres formules similaires en Europe réside dans le grand choix qu’il offre aux souscripteurs en matière d’actifs sous-jacents au contrat, poursuit Marc Hengen. Si, comme dans beaucoup d’autres produits similaires proposés ailleurs en Europe, le souscripteur peut bénéficier d’un contrat à taux garanti, il est possible aussi d’y intégrer une grande diversité d’actifs sous-jacents, selon le profil du client, en optant pour un contrat en unités de compte. En la matière, plus le patrimoine est important, plus l’univers d’investissement qui peut être géré est large. » Selon le cas, le capital dans le cadre d’un contrat d’assurance peut être constitué progressivement, à travers le versement régulier de primes, ou faire l’objet d’un apport unique.

Dans le cadre d’un contrat à taux garanti, c’est l’assureur qui opère la gestion, assumant les risques financiers associés au

« Le challenge, pour soutenir le dévelop– pement de l’activité, est de faire valoir à l’international les atouts de la solution, mais surtout l’expertise que nous avons développée autour d’elle. »

contrat. Dans un contrat en unités de compte, les risques financiers sont assumés par le souscripteur. C’est lui qui décide comment le capital constitué dans le cadre du contrat est investi. Il peut, pour cela, effectuer des placements via une sélection de fonds proposés par l’assureur ou par d’autres émetteurs et confier la gestion du patrimoine à un gestionnaire de son choix, établi au Luxembourg ou ailleurs en Europe. « C’est ce dernier qui, en fonction des souhaits du client, veillera sur le portefeuille d’investissements du client », commente Marc Hengen.

En l’occurrence, de nombreux actifs peuvent être gérés au départ du contrat d’assurance-vie. Au-delà des fonds externes, on peut y rassembler des fonds internes collectifs, dans des fonds internes dédiés ou encore dans des fonds spécialisés, au cœur desquels le souscripteur peut rassembler des avoirs de différentes natures : produits structurés sur mesure, produits de titrisation, titres non cotés, fonds d’investissement alternatifs non éligibles aux fonds externes… Il est dès lors possible, pour un chef d’entreprise, d’y loger des parts de sa société. « Pour les familles fortunées, c’est cette large gamme de sous-jacents, unique en Europe, qui fait du contrat d’assurance-vie luxembourgeois une solution idéale de gestion, de préservation, de structuration et de transmission du patrimoine », assure Marc Hengen.

Faciliter la transmission C’est principalement cette flexibilité offerte par le contrat d’assurance-vie luxembourgeois qui séduit les acteurs de la gestion de patrimoine. Elle leur permet d’offrir des garanties avancées de sécurité DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

11

600

en milliards 250

600

600 en millions 600

Actifs administrés Unité de compte (en milliards)

200

500

Vie traditionnelle (en milliards)

500

Fonds de pension (en millions)

60,8 150

57,3

59,6

55,4

51,3

100

300

50 145,5

152,2

170,9

161,4

2018

2019

2020

2021

2022

et de préservation du patrimoine à leurs clients tout en leur proposant des solutions répondant à leurs attentes spécifiques en matière de gestion.

Une telle solution s’impose souvent quand se fait ressentir le besoin de rationaliser son patrimoine, de penser à l’avenir. L’assurance-vie luxembourgeoise permet de structurer au sein d’un même contrat des avoirs familiaux. Le contrat offre des garanties de préservation tout en permettant de veiller à la valorisation des actifs détenus.

Au-delà, il permet d’organiser la transmission. Lors de l’établissement d’un contrat d’assurance, il faut distinguer le preneur, qui souscrit au contrat et paie la ou les primes, l’assuré, sur qui repose le risque assuré (de décès ou de survie au terme du contrat) et le bénéficiaire. Ce dernier est la (ou les) personne(s) (physique(s) ou morale(s)) habilitée(s) à toucher le capital assuré au moment où le risque assuré survient (lors d’un décès ou encore au terme du contrat). Si le preneur et l’assuré sont souvent les mêmes personnes, ce n’est pas toujours le cas.

Par exemple, un grand-parent peut agir en tant que souscripteur à un contrat dont l’objet est d’assurer son fils. Il peut très bien 12

alors désigner son petit-fils en tant que bénéficiaire. «Lors de l’établissement de son contrat, si celui-ci intègre une couverture décès, le preneur assuré veillera à déterminer un ou plusieurs bénéficiaires. Il reste maître du patrimoine de son vivant et, le cas échéant, si le besoin s’en fait ressentir, peut adapter les modalités du contrat, changer les bénéficiaires », explique Marc Hengen.

Expertise renforcée Le succès de l’assurance-vie luxembourgeoise ne tient pas uniquement aux caractéristiques du produit. Si celui-ci est flexible, sécurisé, qu’il permet de mettre en place des solutions sophistiquées, adaptées à chaque famille fortunée, il faut pouvoir faire valoir une expertise associée à la mise en œuvre et au suivi des contrats. «Autour de ces solutions, le Luxembourg a développé une expertise exceptionnelle permettant d’accompagner des familles dont l’empreinte est le plus souvent internationale, assure l’administrateur délégué de l’Aca. Si le contrat d’assurance-vie permet un haut niveau de personnalisation, répondant aux besoins et attentes spécifiques de chaque client, c’est l’expertise et le niveau de service associés à ces produits qui contribuent à son développement. Cela se traduit par les

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

100

connaissances techniques ainsi qu’une maîtrise approfondie des cadres juridiques et fiscaux des pays où résident les preneurs et bénéficiaires des contrats, qui permettent de proposer un conseil et un accompagnement de qualité dans la mise en œuvre du contrat et dans le suivi de celui-ci.»

Tout au long de la durée de vie d’une couverture, il faut veiller à procéder à certaines adaptations, lorsque la situation familiale ou les lieux de résidence évoluent par exemple, dans l’intérêt du preneur d’assurance et des bénéficiaires. Au-delà de l’expertise en structuration patrimoniale, en conseil juridique et fiscal, les acteurs de l’assurance-vie investissent aussi considérablement dans la mise en place de plateformes numériques, facilitant les échanges entre les nombreuses parties prenantes à un contrat, du gestionnaire à la banque dépositaire, en passant par le client et les intermédiaires.

Pour Marc Hengen, l’assurance-vie luxembourgeoise a encore de beaux jours devant elle. « Le challenge, pour soutenir le développement de l’activité, reste avant tout de continuer à faire valoir à l’international les atouts de la solution, mais surtout l’expertise que nous avons développée autour d’elle au départ de Luxembourg », conclut-il.

Commissariat aux assurances (CAA)

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Source

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Stefano Torti, Group Head of Asset Management & Advisory at Banque Havilland SA, presents the investment trend for young investors.

Next Gen

Non-financial reporting: the key to ESG Sponsored content by BANQUE HAVILLAND

As younger investors take to the field, fund managers would do well to integrate ESG criteria into their strategies, aligning themselves with the interests of socially conscious investors and making an impact in emerging markets. For this, high-quality, non-financial reporting is vital.

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WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

Sustainability, active engagement, and impact investing are central topics when it comes to distributing financial products to retail investors, particularly the newer generations. These young investors tend to be more engaged and hands-on, preferring to invest on an advisory rather than a discretionary basis. Often highly inquisitive and well informed, they want to know the good their capital will do.

Integrating sustainability preferences, sustainability risk, sustainability objectives, impact investment, and reporting can be quite complex due to the proliferation of standards, labels, regulations, articles, and jargon. It is hard enough for professionals to make sense of the complexity and much more so for retail investors who are eager to translate their convictions and preferences into sound financial investments. Financial institutions need to work that much harder to provide these investors with clear, reliable advice and data. Moreover, it is to note is that Environmental – the E

BRAND VOICE

in ESG – is what attracts most investor interest when it comes to ESG. There is a sense of urgency when it comes to the climate, a feeling that we need to act now. Meanwhile, investment funds focused on the S (Social) and G (Governance) are much fewer by comparison. This paucity comes from both the manufacturer side as well as the demand side.

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Banque Havilland

Meaningful ESG investment relies on non-financial reporting In recent years, there has been significant news coverage of greenwashing – when companies or funds proclaim their products to be ESG aligned while the truth might be quite the opposite. As abominable as greenwashing is, assessing sustaina­ bility performance or sustainability risk is not a walk in the park, especially compared to assessing financial performance, which is fairly straightforward. The key is to obtain and provide to investors complete and in-depth non-financial reporting that will detail the ESG strategy, achieved results and long-term objectives.

For instance, a client investing in an impact fund should expect an impact report at the end of the year, which covers both quantitative and qualitative aspects on how the fund was managed, the underlying companies, the fund level of engagement of the fund

“ ESG and impact investment in emerging markets can help laggers to become leaders.”

Stefano Torti Group Head of Asset Management & Advisory at Banque Havilland SA.

“ Young investors tend to be more engaged, preferring to invest on an advisory rather than a discretio­ nary basis.”

vis-à-vis its investments, and which results were achieved through the capital allocation. Because there is a surfeit of data out there, it can be difficult to estimate how much capital has helped, even more so when investing in small- and medium-sized companies that lack the data-compilation resources and communication expertise.

In these cases, patience, openness, and a willingness to engage are essential.

There are many external providers that help to assess ESG performance.

Many Fintech firms as well as more traditional data providers do their best in compiling pertinent figures and data. However, a lack of consis­ tency and uniformity among these providers can be a source of confusion.

A stock may be given a triple-A sustainability rating by one provider and a B by another. At the end of the day, using external providers does not relieve fund managers and advisors of the obligation of doing their own homework.

ESG investing in emerging markets: an exciting opportunity despite the challenges For many investors and fund managers sensible to sustainability topics, the most exciting part of ESG investment is the potential impact on emerging markets, which now contribute to a majority of global CO2 emissions.

ESG IN EMERGING MARKETS Investing with a focus on ESG in emerging markets presents a challenge and an opportunity.

Capital markets and sustainability regulations in such markets are often less developed, so more work must be done with local management. However, international investors are well positioned to push companies in emerging markets towards sustainability and dramatically help to improve their ESG performance.

Capital markets in these economies are less developed, and many local regulators have not done as much as their counterparts in Europe, for example, to address sustainability problems or redirect or incentivise capital towards sustainability.

If transition is not happening locally, a major contribution can be made by international investors, who are strongly positioned to help to push companies and financial actors in emerging markets to understand what the requirements are for European-based investors – and to guide them towards addressing ESG topics more thoroughly. Admittedly, it may be easier to invest in a European ESG fund, but allocating capital to emerging markets, especially when it comes to achieving sustainability objectives, is far more impactful.

For many investors, it is also more rewarding.

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DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Conversation Kris De Souter

« Il nous appartient d’enrichir l’offre en permanence » Pour convaincre et servir une clientèle plus fortunée, plus complexe, plus internationale, l’activité de gestion de fortune telle qu’elle se développe au Luxembourg s’attache à renforcer sans cesse sa proposition de valeur.

Pour le head of private banking de Degroof Petercam Luxembourg, Kris De Souter, la qualité de la relation entre la banque privée et chaque client est déterminante.

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

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Portrait ROMAIN GAMBA

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

« Les clients fortunés sont en recherche d’une place stable », avance Kris De Souter.

Conversation Kris De Souter

Au sein du groupe de Degroof Petercam, comment se positionne son entité luxembourgeoise ?

Notre développement s’articule autour de quatre métiers : la banque privée, la gestion d’actifs, la banque d’investissement au service des entreprises et l’asset servicing. Le développement de la banque privée, en particulier, est porté par deux entités. Au départ de la Belgique, nous servons principalement une clientèle de résidents fiscaux belges. À partir de l’entité luxembourgeoise, nous nous adressons à une clientèle internationale, établie au Luxembourg, en Belgique, en France, en Suisse, en Espagne, au Portugal, aux Pays-Bas ou encore au Canada. Il s’agit d’une clientèle de high net worth individuals (à partir d’un million d’actifs financiers nets) et ultra high net worth individuals, composée de familles fortunées ou d’entrepreneurs à succès. Ils ont en commun le fait de disposer d’un patrimoine qui présente une dimension transfrontalière. Les actifs détenus peuvent se trouver dans différentes juridictions. Les membres de la famille, très mobiles, peuvent aussi vivre dans différents pays. Dès lors, pouvoir servir ces clients exige de disposer de connaissances juridiques et fiscales internationales, que nous développons au départ du Luxembourg.

« Aujourd’hui, il faut intégrer cette diversité des produits au cœur des portefeuilles en partant des aspirations personnelles de nos clients. » gestion à la fin de l’année 2022, avec une croissance annuelle de 6 à 7 % depuis une quinzaine d’années.

Quelles sont les principales tendances qui, aujourd’hui, orientent l’évolution de l’activité de wealth management ?

Si l’on parle d’une clientèle dont l’empreinte patrimoniale est plus importante, plus complexe, plus internationale, la proposition de valeur qui leur est adressée doit être à la hauteur des attentes. Elle ne se limite plus à une offre de gestion de portefeuille performante, s’appuyant sur des actifs traditionnels. Il nous appartient d’enrichir l’offre en permanence pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client.

Pourquoi avoir choisi de développer Comment l’offre de services cette expertise à Luxembourg ? s’est-elle étoffée au fil des années ?

Plusieurs arguments peuvent être avancés Au niveau des produits d’investissement pour répondre à cette question. La princi- proposés, il est nécessaire de faciliter l’acpale est que ces clients fortunés sont en cès à des classes d’actifs diversifiées, dans recherche d’une place stable, sûre, où pla- le domaine du private equity, par exemple. cer au moins une partie de leurs actifs. En Il faut aussi pouvoir répondre à l’intérêt la matière, le Luxembourg est l’un des rares croissant des clients pour des produits pays à pouvoir faire valoir une notation durables, avec une gamme s’étendant du AAA, avec un gouvernement orienté vert au vert foncé, tout en passant par les business, proactif et innovant, ainsi qu’une produits à impact. Aujourd’hui, il faut réelle stabilité politique et sociale. intégrer cette diversité au cœur des porAu-delà, la place financière luxembour- tefeuilles en partant des aspirations pergeoise a développé un vaste écosystème sonnelles de nos clients. d’acteurs sur lesquels on peut s’appuyer Il est également nécessaire de mettre à pour servir efficacement cette clientèle la disposition de chacun une expertise poinprivée internationale. Ces éléments ont tue en matière de planification patrimoniale permis de positionner le Luxembourg et de structuration ainsi que des solutions comme un centre reconnu pour ses acti- de financement qui répondent aussi bien vités de wealth management. Elles repré- aux besoins professionnels qu’aux aspirasentaient 650 milliards d’actifs sous tions personnelles des entrepreneurs.

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WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

DÉVELOPPEMENT La Banque Degroof et Indosuez Wealth Management (groupe Crédit Agricole) portent actuellement un projet de consolidation. Ce rapprochement doit encore être soumis à l’approbation des autorités réglementaires et de concurrence concernées et devrait être réalisé en 2024. « Il s’inscrit dans le cadre d’un projet de croissance visant à développer l’entreprise en apportant des opportunités intéressantes, tant pour nos équipes que pour nos clients, explique Kris De Souter. Cette transaction est le fruit d’une rencontre entre deux acteurs historiques dans le domaine de la banque privée qui présentent une belle complémentarité en matière de présence géographique et d’offre de services, tout en partageant une même préoccupation pour les intérêts des clients. » La volonté est de développer, en s’appuyant sur les forces de chacun, un acteur leader du wealth management paneuropéen, avec plus de 200 milliards d’euros d’actifs sous gestion.

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Conversation Kris De Souter

Nous devons être en mesure de soutenir ces clients lors d’opérations d’acquisition ou de cession d’entreprise. Au-delà, on peut encore évoquer des services associés à la volonté de nos clients de mettre en œuvre une démarche philanthropique ou encore d’investir dans l’art, de constituer une collection par exemple. Nous avons aussi développé des compétences autour des solutions d’assurance-vie, comme un outil de gestion patrimoniale.

Comment bien appréhender tous ces enjeux pour chaque client ?

La position du banquier privé auprès du client a aussi évolué. Il est nécessaire de développer une relation plus intime. Dans un monde financier qui, en raison de la réglementation croissante, de la pression sur les coûts, de la digitalisation, tend vers plus de standardisation. Le développement d’une approche personnalisée n’a rien d’évident.

La démarche, cependant, est appréciée de la part de notre clientèle. Celle-ci veut de la confiance et de la stabilité dans la relation. En tant que membre de la direction, je connais presque tous nos clients personnellement. Cette relation privilégiée qu’a le client avec son banquier privé permet une bonne compréhension des enjeux patrimoniaux et familiaux, d’anticiper les besoins, de pouvoir se projeter dans l’avenir avec sérénité.

D’autre part, le banquier n’est pas seul face au client. À côté du chargé de relation, le client souhaite accéder facilement à l’expertise dont il a besoin pour trouver les réponses à ses questions. Dans cette optique, il faut aussi pouvoir garantir une cohérence et une stabilité dans le suivi du client. Au sein de Degroof Petercam, l’une des préoccupations est de permettre à notre clientèle d’accéder à des professionnels expérimentés, qui nous sont fidèles.

Le fait que les interlocuteurs puissent accompagner chaque client dans le temps est aussi très apprécié.

relation interpersonnelle que le client entretient avec son banquier. Si elle doit nous permettre de répondre à des enjeux de compliance, de gestion des risques, dans le domaine de la banque privée, la standardisation se heurte rapidement à des limites. Lorsqu’il s’agit d’évoquer les enjeux de gestion, de structuration, de transmission de patrimoine s’élevant à 5, 10 ou 15 millions d’euros, on ne peut pas éliminer la relation humaine. Cela exige de prendre le temps nécessaire, de comprendre les enjeux, de présenter les solutions et alternatives au client.

Cela a, évidemment, un coût qui est intégré au service que nous offrons.

Comment la pression sur les marges, l’accroissement de la réglementation, la nécessité d’investir dans l’humain comme dans la technologie pèsent-ils sur le modèle de la banque privée ?

Nous évoluons dans un environnement complexe, où la compétition est importante. Il appartient au banquier privé de démontrer sa valeur ajoutée. Les clients sont attentifs à la réputation de leur partenaire, à sa solidité, son historique, les valeurs qu’il prône. Si les clients négocient, ils sont aussi attentifs à la qualité du service proposé et savent se montrer reconnaissants lorsque l’expertise et les solutions proposées servent effectivement leurs intérêts. La qualité des personnes qui les accompagnent est aussi un facteur important et déterminant.

Comment le numérique soutient-il le banquier dans son accompagnement ?

Les outils numériques sont avant tout là pour soutenir la communication, partager de l’information. La technologie, à ce jour, ne permet pas de remplacer l’expertise, la 20

« La technologie, à ce jour, ne permet pas de remplacer l’expertise, la relation interpersonnelle que le client entretient avec son banquier.»

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

MARDI

�2 MARS ����

Table ronde

The Asian Century Plus de trois quarts des fonds européens investis­ sant en Chine continentale sont des fonds luxem­ bourgeois (source : PWC & Lipper, 2021). Ainsi, Luxembourg est l’un des principaux pôles d’affai­ res transfrontaliers en RMB d’Europe et la porte d’entrée vers l’Union européenne pour les insti­ tutions financières chinoises. Lors de cette table ronde, les principaux acteurs impliqués dans la construction de ce pôle d’affaires partageront leur vision de l’avenir de cette collaboration.

Over three­quarters of European funds invested in mainland China are Luxembourgish (source: PWC & Lipper, 2021). As a result, the Grand Duchy is one of Europe’s leading RMB cross­ border business hubs and the gateway to the European Union for Chinese financial institu­ tions. At this round table, the key players involved in establishing this nexus will share their vision for its future.

��h�� - 2�h�� | Luxembourg­ville Inscription sur paperjam.lu/club

Banque privée

« Guider nos clients dans un monde complexe » Très variée, la clientèle de la banque privée bénéficie de solutions sur mesure.

Le head of retail banking & wealth management Luxembourg, Cédric Weisse, et le group chief investment officer, au sein de la BIL, Lionel De Broux, se penchent sur l’évolution de cette clientèle, en quête de repères dans un monde complexe.

Journaliste MICHAËL PEIFFER

CÉDRIC WEISSE Head of retail, affluent & private banking BIL Luxembourg

« Investir est un exercice compliqué, d’autant plus dans un monde qui est dominé par l’immédiateté où l’on a pris l’habitude de tout obtenir tout de suite. » 22

Quels sont les attentes des clients de la banque privée aujourd’hui ?

Cédric Weisse (C.W.) Dans un monde qui se veut toujours plus complexe, nos clients attendent avant tout du conseil.

Notre rôle premier est de les écouter, afin de d’évaluer leur patrimoine sur base d’un diagnostic détaillé. Une fois que nous disposons de cette vue d’ensemble, nous allons pouvoir nous concentrer sur leurs projets, leurs envies, leurs besoins. Chaque client est différent. Certains sont des entrepreneurs encore très actifs, d’autres sont dans une phase de transmission ou à l’aube d’une potentielle succession. Notre rôle est de pouvoir anticiper, envisager les meilleures pistes en fonction du moment de la vie, mais aussi et surtout de leurs projets personnels. Il n’existe pas de solution globale ou idéale. Nous sommes dans le sur-mesure.

Il n’est par ailleurs pas rare de réaliser que certains clients, qui ont connu beaucoup de succès au cours de leur carrière et disposant d’un patrimoine conséquent, n’ont pas toujours anticipé des sujets aussi importants que la transmission de ce patrimoine.

Lionel De Broux (L.d.B.) Ce qui différencie la relation de banque privée d’autres

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

types de relations bancaires, c’est sa dimension humaine. Nous devons comprendre les besoins de la personne, mais aussi son niveau de connaissance par rapports aux différents produits à sa disposition. Cela va orienter notre niveau de recommandations. Des gens viennent avec des backgrounds impressionnants, parce qu’ils ont développé une activité industrielle ou des produits innovants, mais qui ont parfois peu d’intérêt pour les marchés financiers. Notre rôle, dans ce contexte, est de les accompagner dans la construction d’un patrimoine diversifié. À partir de cette source de revenus initiale, qui est leur entreprise, nous allons chercher d’autres sources de revenus en développant une approche patrimoniale globale.

Existe-t-il encore une segmentation stricte de la clientèle ?

C.W. Il existe bien entendu une segmentation de la clientèle, comme dans toutes les banques privées. Mais, avec le temps et les outils à notre disposition aujourd’hui, cette segmentation a pu s’affiner. Voici 20 ans, le seul critère pris en compte était les avoirs sous gestion,

Photos

BIL Luxembourg

c’est-à-dire le volume d’actifs dont disposait le client auprès de notre banque. Ce n’est plus vrai aujourd’hui. Par exemple, un client peut ne pas avoir beaucoup d’actifs à ses débuts, mais beaucoup de potentiel.

Dans ce cas, nous allons l’accompagner dès le début de son parcours pour qu’un jour il devienne éligible à certains produits de la banque privée. Nous avons amélioré de façon continue notre capacité à accompagner nos clients à toutes les étapes de leur vie, en étroite collaboration avec nos experts en corporate finance, nos experts en structuration et planification patrimoniale ou notre family office Belair House, ou encore avec des sociétés partenaires.

L.d.B. Sur les dix dernières années, nous n’avons pas observé de changement majeur dans le profil des personnes qui viennent chercher des solutions de gestion patrimoniale. Cela reste cependant une clientèle très diversifiée. Nous avons énormément de familles avec qui nous travaillons depuis plusieurs générations, mais aussi des personnes qui ont construit leur fortune plus récemment que ce soit dans des domaines technologiques ou des activités industrielles. D’autres bâtissent leur patrimoine au cours d’une longue carrière à succès, sans avoir gagné à la loterie pour autant… Grâce à notre approche transversale, nous pouvons nous adapter aux besoins précis de chaque client.

Quelles sont leurs principales attentes aujourd’hui ?

L.d.B. J’ai l’habitude de dire que nous sommes des investisseurs professionnels, et non pas des joueurs professionnels.

Quand on parle d’investissement, il y a parfois des flux d’informations qui circulent et les clients se demandent s’ils ne sont pas en train de manquer quelque chose… Les cryptomonnaies peuvent être un bel exemple. Dans notre position, il faut parfois avoir le courage de dire que cela peut avoir l’air d’être une bonne idée, mais que ça ne l’est pas au final. Ce n’est peut-être pas ce qu’ils veulent entendre, mais ils ne peuvent pas espérer un rendement annuel de 15 % sans prendre de risque, même avec la montée des taux et l’évolution des produits. On oublie parfois les fondamentaux qui veulent qu’un investissement se réalise sur une période

LIONEL DE BROUX Chief Investment officer BIL Luxembourg

« La diversification de son portefeuille par classe d’actifs et au sein d’une même classe d’actifs reste la meilleure arme de défense de son patrimoine. »

longue et qu’il faut accepter d’être patient.

Cela dit, après des années difficiles, nous retrouvons un environnement dans lequel certains investisseurs, qui ont des appétences modérées pour le risque et des horizons d’investissement plus courts, vont pouvoir retrouver des solutions qui offrent une meilleure visibilité. Plus globalement, la diversification de son portefeuille par classe d’actifs et au sein d’une même classe d’actifs reste la meilleure arme de défense de son patrimoine.

C.W. Ces derniers mois, nous constatons aussi une difficulté grandissante de nos clients à se projeter, entre autres en raison d’un environnement géopolitique instable. Pour nos clients historiques, qui savent que la gestion patrimoniale s’envisage dans la durée, comme pour de nouveaux clients, la difficulté est la même. Il ne faut jamais oublier qu’investir est un exercice compliqué, d’autant plus dans un monde qui est dominé par l’immédiateté où l’on a pris l’habitude de tout obtenir tout de suite. Nous sommes souvent pressés. Or, il faut accepter que construire un patrimoine exige du temps.

L.d.B. Toute l’histoire de l’humanité est faites de périodes de crises, de moments de stress. Et même si l’Europe a connu une période un peu plus calme depuis la fin des années 40, nous avons quand même traversé différentes crises. Espérer qu’il est possible d’atteindre une situation de calme absolu est utopique. Il faut donc apprendre à construire un patrimoine et le faire évoluer au fil du temps, dans un monde complexe, avec l’aide de professionnels venus d’horizons différents, qui en maîtrisent tous les aspects.

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Conversation Gregor Bollen

« Le Luxembourg, centre névralgique de notre activité en Europe » Suite au Brexit, Citi a fait du Luxembourg son principal hub européen dédié à la gestion de fortune, poursuivant des objectifs ambitieux dans ce domaine. Le managing director, region head Northern & Central Europe chez Citi Private Bank, Gregor Bollen, évoque avec nous ces développements.

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

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Portrait ROMAIN GAMBA

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

« Le Luxembourg est le centre névralgique de notre activité européenne dédiée à la clientèle privée et fortunée », explique Gregor Bollen.

Conversation Gregor Bollen

En 2020, dans la perspective du Brexit, Citi a choisi de repositionner son activité européenne de gestion de fortune au Luxembourg. Pouvez-vous nous rappeler ce qui a conduit à cette décision ?

Notre groupe est présent au Grand-Duché depuis une cinquantaine d’années. Toutefois, nous n’y développions pas d’activités orientées vers une clientèle privée. À l’approche du Brexit, nous avons été amenés à repositionner nos services dans le domaine de la gestion de fortune au niveau de l’Union européenne, pour continuer à servir et à développer notre clientèle sur le continent. La décision d’établir au Luxembourg notre principale plateforme dédiée à une clientèle privée et fortunée résulte d’une combinaison d’éléments. En premier, il faut reconnaître la qualité de la place financière, largement reconnue comme le premier centre européen dans le domaine de la gestion de fortune, permettant de servir une clientèle internationale exigeante.

Au-delà d’une législation offrant un ensemble d’outils adaptés aux besoins de l’activité, on trouve au Luxembourg un vaste écosystème d’acteurs permettant d’accompagner chaque client selon ses besoins, comme des cabinets d’avocats, des fiscalistes et de nombreux prestataires de services. Nous avons souhaité pouvoir intégrer cet écosystème très riche et orienté vers l’international. Nous avons voulu profiter de la réputation dont jouit le Luxembourg auprès d’une clientèle privée, mais aussi y contribuer.

Depuis 2020, comment s’est développée votre activité dans le domaine du wealth management au départ du Luxembourg ?

Quand nous avons ouvert notre bureau, en 2020, nous étions 17. Aujourd’hui, nous sommes environ 70. En près de quatre ans, l’activité a connu un développement soutenu. Ce repositionnement en Europe s’est accompagné de nouvelles ambitions à l’égard du marché, d’une volonté d’aller à la rencontre des familles fortunées avec un ensemble de services qui leur sont spécifiquement adressés.

Comment résumeriez-vous les ambitions poursuivies à l’égard du marché du wealth management européen ?

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« Nous évoluons dans un milieu où la relation humaine, interpersonnelle, prime. » Notre ambition est de nous positionner dans le top 3 des acteurs de la banque privée en Europe. Et nous sommes en passe de le devenir. La volonté était d’aller à la rencontre des clients les plus fortunés, dont l’empreinte patrimoniale est globale, afin de les servir. Citi peut, aujourd’hui, offrir à ces clients une plateforme mondiale, extrêmement robuste et flexible, afin de les accompagner dans tous leurs projets, de répondre à l’ensemble de leurs besoins.

Si Citi est présent sur le continent depuis 70 ans, ce que nous faisons désormais au départ du Luxembourg, depuis 2020, participe à une nouvelle dynamique. C’est une nouvelle aventure. Si elle est récente, elle est passionnante. En peu de temps, nous avons accompli beaucoup de choses. Et il reste beaucoup à faire.

Dans l’accompagnement de cette clientèle, quelle place occupe le Luxembourg ?

Le Grand-Duché est notre hub central européen. C’est là que nous regroupons nos forces vives pour concevoir, mettre en œuvre et opérer les solutions personnalisées que nous pouvons proposer à nos clients. À travers l’Europe, cependant, Citi dispose d’autres bureaux nous permettant de rester proches des clients, où qu’ils soient. Depuis 2020, nous avons d’ailleurs ouvert deux nouveaux bureaux, à Paris et à Francfort. Notre développement va se poursuivre à travers un renforcement de notre présence à travers l’Europe, en occupant des équipes dans des lieux stratégiques. Au service de cette dynamique, l’équipe luxembourgeoise est appelée à grandir, avec le développement de nouveaux services et de son expertise, en soutien à nos collaborateurs au plus près des clients. Aujourd’hui, le Luxembourg est le centre névralgique de notre activité européenne dédiée à la clientèle privée et fortunée.

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

WEALTH AT WORK Citi a récemment lancé son programme Wealth at Work au Luxembourg. À travers celui-ci, déjà déployé ailleurs dans le domaine, le groupe bancaire s’adresse aux partenaires des grandes firmes juridiques, de gestion d’actifs, de conseils ou d’audit, pour leur proposer un ensemble de services dans le domaine de la banque privée. La volonté, à travers ce programme, est d’aider ces professionnels à développer leur patrimoine tout en se concentrant sur leurs clients. À travers ce programme, Citi partage aussi, avec ces professionnels, ses connaissances relatives aux industries dans lesquelles ces professionnels évoluent, à l’évolution du contexte économique, pour notamment les soutenir vis-à-vis de leurs enjeux professionnels.

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Comment évoluent les besoins de cette clientèle très fortunée ?

Cette clientèle est de plus en plus internationale. Nous ciblons des clients, des ultra high networth individuals, dont le patrimoine est global. La force d’un groupe comme Citi, dont le réseau est mondial, réside dans la capacité d’accompagner chaque client individuellement, en mobilisant un ensemble de services divers et variés dans le domaine de la gestion, de la structuration et de la planification patrimoniales ainsi que des solutions de financement ou d’investissement adaptées à chaque besoin. Une fois que nous sommes parvenus à nouer des liens avec le client, il faut explorer ses besoins pour lui proposer une approche personnalisée. En la matière, si en apparence deux familles peuvent sembler similaires, leurs aspirations peuvent être très différentes. À nous, en mobilisant les solutions que propose la banque, de concevoir des services qui répondent à leurs attentes.

LA CLIENTÈLE DES BANQUES RESTE TRÈS EUROPÉENNE En 2021 par rapport à l’année précédente : 19 % des clients des banques luxembourgeoises sont originaires des pays voisins (contre 17 % en 2020) et 48 % des autres pays européens d’autres pays européens (contre 47 % l’année dernière).

19 % 19 % 48%

Luxembourg

horizons, à nous rejoindre. Au sein de nos 70 salariés, nous comptons 27 nationalités différentes. Nos collaborateurs évoluent dans un environnement très international.

Cette diversité est source d’attractivité pour des personnes désireuses de travailler dans le milieu du wealth management, de développer des solutions avancées, uniques, qui répondent aux besoins des familles les plus prestigieuses au monde. Notre positionnement, auprès des clients les plus fortunés, avec un très haut niveau d’exigence, contribue aussi à faciliter l’attraction des meilleurs talents.

Aujourd’hui, parvenez-vous facilement à attirer les talents nécessaires au développement de l’activité au départ du Luxembourg ?

Oui. Nous parvenons à convaincre des employés compétents, venus de divers 28

Pays voisins

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

Autres pays européens

« Les familles fortunées sont le plus souvent servies par plusieurs banques. »

Source

À la poursuite de ces ambitions, quels sont les principaux challenges à relever ?

Nous évoluons dans un milieu où la relation humaine, interpersonnelle, prime.

L’enjeu est d’aller à la rencontre du client, d’établir des liens de confiance avec lui, pour, in fine, le convaincre de vous confier la gestion de ses avoirs. À nous de le convaincre de partager avec nous ses aspirations, ses souhaits, ses problématiques, afin que nous puissions l’aider et l’accompagner dans la réalisation de ses projets. Arriver à cela prend du temps. Les familles fortunées sont le plus souvent servies par plusieurs banques. Pour faire la différence, nous devons être à leurs côtés, au plus près d’elles. L’autre enjeu réside dans le développement de l’expertise, ce que nous faisons au départ du Luxembourg, afin de pouvoir concevoir des solutions sophistiquées, répondant aux besoins de chaque client.

Statista, Investments of high net worth individuals (2021)

Conversation Gregor Bollen

Nasir Zubairi, Lhoft

Conversation Olivier Harles, Alexandre Gobert et Ellen Brullard

« Notre rôle est de garantir la sérénité des familles fortunées» Aux côtés des familles fortunées, les avocats jouent aussi un rôleclé, comme nous l’expliquent Olivier Harles et Alexandre Gobert, avocats, et Ellen Brullard, juriste au sein du cabinet Arendt & Medernach.

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

« Pour chaque famille, il faut mettre en œuvre des approches sur mesure. » OLIVIER HARLES

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Pour quelles raisons la clientèle privée se tourne-t-elle vers les avocats ?

Ellen Brullard (E. B.) Aujourd’hui, la gestion patrimoniale implique une complexité importante. Elle doit tenir compte de la composition des familles, de la nature des actifs dont elles disposent, de leurs objectifs ou encore des différentes juridictions à travers lesquelles le patrimoine est réparti. Aujourd’hui, en outre, la structuration du patrimoine a recours à une grande diversité d’entités et de véhicules. Les questions de droit sont omniprésentes lorsque l’on cherche à gérer efficacement et à préserver le patrimoine d’une famille, à planifier une transmission.

En la matière, il faut pouvoir mobiliser de nombreuses expertises, en matière de droit civil, de droit des affaires, de structuration de véhicules et de fonds d’investissement, de fusion et acquisition ou encore dans les domaines de la gestion des contentieux et de la planification successorale.

banques privées, les family offices ou les gestionnaires de fortune indépendants qui souhaitent apporter des services personnalisés de qualité à leurs clients. Nous contribuons à mettre en place les instruments qui vont permettre de sécuriser le patrimoine, de le préserver dans le temps et de le transmettre d’une génération à l’autre. Si les autres acteurs de l’écosystème peuvent recommander des solutions, il est toujours essentiel de les faire valider auprès de professionnels du droit, qui peuvent faire valoir les compétences requises pour répondre à des problématiques bien spécifiques. La réussite d’une activité dans le domaine de la gestion de fortune repose essentiellement sur la confiance que l’on a envers son banquier ou son family office. Il faut donc s’assurer que les solutions mises en œuvre soient robustes, que le montage envisagé tienne la route sur le plan juridique. À ce niveau, il faut s’appuyer sur les techniciens du droit que nous sommes.

Comment se positionne l’avocat au cœur du vaste écosystème luxembourgeois dédié à la clientèle fortunée ?

Alexandre Gobert (A. G.) Nous complétons l’écosystème, en accompagnant les

Comment décririez-vous la relation entre l’avocat et son client ?

Olivier Harles (O. H.) La clientèle fortunée exige la mise en place de solutions sophistiquées, répondant à des besoins

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

spécifiques, qui tiennent compte de son patrimoine et de sa situation familiale.

Pour chaque famille, il faut mettre en œuvre des approches sur mesure. Le premier enjeu, dès lors, est de parvenir à établir une relation privilégiée avec chacune d’elles, pour bien comprendre les enjeux qui la concernent, identifier les risques et opportunités afin de pouvoir conseiller et mettre en œuvre les solutions les plus appropriées. Une fois que l’on a contribué à structurer le patrimoine, l’avocat reste aux côtés du client, veillant à préserver ses intérêts dans la durée. Beaucoup de changements peuvent en effet intervenir au fil du temps. On peut évoquer des adaptations réglementaires au niveau de certaines juridictions, des évolutions relatives à la situation familiale ou encore l’expression de nouvelles aspirations.

Aussi la dimension internationale, avec un contexte géopolitique en tension. À quel moment un client fortuné doit-il se tourner vers l’avocat ?

E. B. Il est toujours préférable de consulter un avocat ou un juriste avant de prendre une décision susceptible d’avoir un impact sur le patrimoine à long terme.

Lorsque l’on parle de gestion de fortune, la clé réside dans l’anticipation. Envisager ces enjeux très tôt permet, au contraire, de mobiliser les bons outils afin de bien appréhender les problématiques en présence.

Souvent, les clients n’ont pas conscience des conséquences que peut avoir une décision. Le fait de tomber amoureux et de se marier sans prendre un ensemble de prédispositions peut avoir des répercussions importantes sur l’ensemble du patrimoine, notamment sur les entreprises familiales.

« Nous complétons l’écosystème, en accompagnant les banques privées. » ALEXANDRE GOBERT

« Lorsque l’on parle de gestion de fortune, la clé réside dans l’anticipation. »

Comment évoluent les attentes du client ?

O. H. Aujourd’hui, la priorité de nos clients réside dans la mise en place de solutions pérennes pour sécuriser leur patrimoine. Leur priorité ne se situe plus au niveau de l’amélioration du traitement fiscal de leurs avoirs. Notre rôle, à leurs côtés, est de pouvoir anticiper les risques et, notamment, ceux relatifs à des contentieux, ELLEN BRULLARD et de prendre un ensemble de mesures contribuant à préserver leur patrimoine. C’est un accompagnement tout au long de la vie du client, qui implique de prendre en considération tous les cas de figure qui peuvent se présenter. Si, par exemple, le patrimoine familial est associé à une entreprise, sa préservation va dépendre de ce que l’on met en place pour pérenniser l’activité, garantir sa prospérité dans le temps, avec l’implication active ou non des membres de la famille. L’un des outils souvent mobilisés dans ce contexte réside dans la mise en place d’une charte familiale.

Comment appréhender des problématiques internationales au départ de Luxembourg ?

E. B. Le Luxembourg est reconnu comme une place financière internationale de premier plan. Elle s’adresse à une clientèle privée dont l’empreinte patrimoniale est globale. Pour l’accompagner, le pays dispose d’outils juridiques flexibles, modernes et régulièrement mis à jour. Au-delà, il faut se doter des compétences et des expertises nécessaires pour mobiliser les bons outils, au Luxembourg et ailleurs, afin de répondre à la situation de chaque client. Au quotidien, nous pouvons aussi nous appuyer sur un vaste réseau de confrères, à l’international. C’est pour répondre aux enjeux particuliers d’une clientèle privée fortunée que nous avons mis en place une équipe pluridisciplinaire dédiée, afin d’appréhender cette complexité qui ne cesse de croître.

LA CHARTE FAMILIALE Pérenniser le patrimoine au fil des générations implique de mettre en place un ensemble d’outils, par exemple une charte familiale. « Il s’agit d’un document qui rassemble les membres de la famille, le détenteur du patrimoine et les bénéficiaires futurs, autour de valeurs et d’un ensemble de règles encadrant la future gestion de l’entreprise et du patrimoine commun. Ce document peut être plus ou moins formel et contraignant pour les personnes qui y adhèrent, selon la volonté de la famille, explique Alexandre Gobert. La mise en œuvre d’une telle démarche prend du temps, implique d’écouter les personnes concernées, d’aligner les aspirations des uns et des autres, pour arriver à une gouvernance cohérente. Aborder ces sujets, souvent délicats, nécessite, au-delà des connaissances techniques, une réelle sensibilité. »

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Évolutions

Satisfaire à de nouvelles attentes Dans un environnement changeant, les attentes des clients fortunés évoluent. Dans ce contexte, comment s’adaptent les banquiers privés afin de satisfaire aux nouvelles exigences du marché ? Éléments de réponse avec le directeur général adjoint en charge du développement au sein d’Indosuez Wealth Management Europe, Vincent Manuel.

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

La gestion de fortune telle qu’elle est envisagée en 2024 n’a sans doute plus grandchose de comparable avec ce qu’était le métier il y a 20 ans. Le monde a changé, les attentes des clients fortunés ont évolué avec lui. Si la relation de confiance qui s’établit entre un client et son banquier demeure fondamentale quand il s’agit d’aborder des enjeux patrimoniaux, les acteurs de la gestion de fortune doivent s’adapter afin de poursuivre leur développement. « Quand on parle de nos métiers, il y a des choses qui ne changent pas, reconnaît le directeur général adjoint en charge du développement au sein d’Indosuez Wealth Management Europe, Vincent Manuel. Nous inscrivons l’accompagnement proposé aux clients sur le long terme, au départ d’une bonne compréhension de la situation de chacun d’entre eux afin de pouvoir leur proposer des solutions et des services personnalisés, pour eux et pour leur famille. Nous accompagnons une clientèle de plus en plus internationale, avec des familles dont les membres vivent dans plusieurs pays. » Afin de soutenir ces clients, les acteurs de la banque privée doivent se doter de compétences associées aux juridictions dans lesquelles évoluent leurs clients et d’une expertise approfondie en gestion patrimoniale, afin d’accompagner les familles sur plusieurs générations.

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WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

VINCENT MANUEL Directeur général adjoint en charge du développement Indosuez Wealth Management Europe

« Les obligations occupent à nouveau une place importante au cœur des stratégies d’investissement. »

Simplicité et fluidité La clientèle fortunée attend de son partenaire en wealth management de la disponibilité, de la réactivité, et que les performances soient à la hauteur de ses expectatives. Au-delà de ces considérations connues des acteurs de la banque privée, de nouvelles attentes émergent actuellement sur le marché, comme a pu l’identifier Indosuez à l’occasion d’une enquête menée auprès de ses clients. « D’une part, on constate que les clients, bien qu’ils soient en demande de solutions sophistiquées, adaptées à leur situation personnelle, souhaitent davantage de fluidité et de simplicité dans la relation, poursuit Vincent Manuel. Parvenir à répondre à ces attentes, alors que l’environnement a tendance à se complexifier en raison de l’évolution de la réglementation, est un réel enjeu pour les acteurs du secteur.»

La réglementation, en effet, a par nature tendance à impacter la relation, allongeant par exemple les délais d’ouverture de compte, alourdissant les processus de commercialisation ou limitant l’accès à certains produits d’investissement en fonction du profil du client. Il appartient alors au banquier de faire preuve de pédagogie dans son accompagnement, pour expliquer à chacun que l’accès aux produits, à une diversification accrue, dépend notamment de son appétit au risque. « Le

digital est l’un des principaux leviers permettant de mieux s’adapter aux évolutions réglementaires et de les intégrer dans la relation client de manière fluide, précise Vincent Manuel. Cependant, il faut veiller à ce qu’il ne place pas le client à distance, qu’il n’y ait pas de déshumanisation de la relation.»

Faciliter les démarches En la matière, les attentes des clients peuvent varier considérablement. La banque privée luxembourgeoise, au regard du niveau de sophistication des solutions qu’elle met en œuvre pour ses clients, n’a pas vocation à offrir des solutions standardisées, comme pourrait le faire une banque commerciale. « Si tous nos clients n’utilisent pas les canaux numériques proposés, on constate qu’il y a une réelle attente pour fluidifier les démarches grâce à la signature électronique généralisée à plus de documents, assure Vincent Manuel. Certaines procédures, par exemple, impliquent d’obtenir la signature de plusieurs membres de la famille, en particulier dans le cadre d’un contrat d’assurance-vie. La technologie, grâce notamment aux solutions LuxTrust, est un réel facilitateur. » La banque privée répond aussi au souhait des clients de pouvoir bénéficier d’un nombre de fonctionnalités élargi au niveau de son application de banque en ligne. « En la matière, il y a notamment un désir d’accéder à une information de qualité, à des contenus qui peuvent accompagner les clients vis-à-vis des enjeux de gestion de leur patrimoine, poursuit le directeur adjoint. Il s’agit de les accompagner en s’appuyant au départ sur les publications rédigées par nos équipes, et d’explorer avec eux des thématiques d’investissement et de les guider en tenant compte de leurs aspirations.»

« Le digital aide à mieux s’adapter aux évolutions réglementaires et à les intégrer dans la relation client de manière fluide. » VINCENT MANUEL Directeur général adjoint en charge du développement Indosuez Wealth Management Europe

retour à des offres simples qu’on avait mis de côté depuis 10 ans. » La politique de hausse des taux mise en œuvre par la Banque centrale européenne et par la Réserve fédérale américaine a exigé de rééquilibrer les portefeuilles d’investissement, de repenser les perspectives. Dans ce contexte, quels sont les actifs privilégiés par les investisseurs ? « On a assisté à un regain d’intérêt pour les dépôts à terme. Les obligations, alors que les clients européens s’en étaient désengagés pendant plusieurs années, occupent à nouveau une place importante au cœur des stratégies. On peut, aujourd’hui, mettre en œuvre des portefeuilles axés autour de produits de taux offrant un rendement supérieur à l’inflation anticipée, et même approcher le sacrosaint 5 % sans exposer le client à beaucoup de risques », explique Vincent Manuel.

Dans le contexte actuel, les actifs privés sont toujours au cœur des stratégies, avec un réel intérêt pour la dette privée, dans l’optique d’activer des leviers de performance. « Si l’immobilier est touché par les politiques de hausse des taux, l’intérêt des clients fortunés pour la pierre n’est pas démenti. Le marché, en effet, est actuellement grippé. Le faible niveau de transacUnivers étendu tions, sur plusieurs trimestres, devrait L’un des autres grands enjeux est d’accom- conduire in fine à un ajustement des valoripagner les clients en considérant un uni- sations de certains actifs, commente vers d’investissement potentiel plus étendu Vincent Manuel. Cependant, pour nos que jamais, au regard des enjeux de mar- clients, qui ont le plus souvent un horizon ché d’une part, et des nouvelles aspirations d’investissement éloigné, le contexte actuel de chacun d’autre part. « Le conseiller en peut être source d’opportunités. Notre rôle investissement doit pouvoir se distinguer par est de les aider à bien appréhender un marsa capacité à naviguer dans un monde qui ché qui connaît d’importantes évolutions et apparaît comme plus incertain que jamais, de continuer à les accompagner dans leurs commente Vincent Manuel. Le paradoxe projets. » Au-delà de la crise que nous traest que ce nouveau contexte conduit à un versons actuellement, la valorisation future DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Évolutions

40 % Au sein de la clientèle d’Indosuez Wealth Management, une part de plus en plus importante de la clientèle se montre sensible aux enjeux de durabilité associés à leurs investissements. Entre 35 et 40 % se montrent soucieux de ces enjeux.

des bâtiments doit intégrer un ensemble de nouveaux critères relatifs à l’efficacité énergétique et la durabilité des bâtiments.

y a une opportunité d’avoir un impact environnemental et sociétal tout en contribuant à renforcer la relation avec le client, en discutant avec lui autour des thématiques qui Sensibilités durables lui sont chères, en établissant un équilibre Dans la constitution d’un portefeuille entre la recherche de performance et ce à d’investissement, la banque privée doit quoi il souhaite contribuer à travers ses aussi appréhender les enjeux de durabi- placements », explique Vincent Manuel. lité et s’enquérir des préférences durables de chaque client. « Aujourd’hui, entre 35 Soutenir les ambitions et 40 % de notre clientèle se révèle très sen- Si l’on parle de l’évolution des attentes des sible à ces aspects. Et cette part va encore clients, plus fondamentalement, Vincent progresser à l’avenir. L’enjeu, pour nous, est Manuel pointe des changements dans la de pouvoir répondre à ces aspirations à tra- nature même de la relation du client à sa vers une offre robuste, ayant fait l’objet de banque. Cette tendance s’exprime particudiligences rigoureuses, alors que les clients lièrement auprès des clients entrepreneurs peuvent faire valoir des préférences très ou issus de la nouvelle génération. « Les affirmées, autour de thématiques précises, jeunes générations impliquées dans le monde et que de nombreuses questions se posent de l’entreprise attendent une relation moins encore autour de la finance durable », com- formelle. Ils ne nous voient plus uniquement mente le représentant d’Indosuez Wealth comme des gestionnaires proposant des proManagement. Au-delà de l’accès à des duits d’investissement, mais davantage produits verts « best in class », les conseil- comme des partenaires stratégiques et techlers en investissement doivent intégrer ces niques, des soutiens à la réalisation de leurs dimensions durables dans la constitution ambitions, commente Vincent Manuel. Ils de leur portefeuille, au départ d’un dia- attendent de leur conseiller en gestion patrilogue approfondi autour de ces enjeux moniale qu’il leur apporte des opportunités avec le client. « On assiste à une transfor- de business, qu’il puisse les mettre en relation mation rapide de l’industrie financière, avec d’autres investisseurs, qu’il soit à l’iniavec une réglementation qui évolue et tiative de la création de club deals.» Le bans’améliore, notamment pour limiter les quier privé, plus que de veiller sur le patririsques de greenwashing. Des risques pro- moine de chacun, devient un véritable bablement aussi importants que celui de la animateur d’une communauté de personnes surpromesse de performance. Cependant, il partageant des intérêts communs.

La banque privée à nouveau au centre du jeu Pendant plusieurs années, la banque a dû évoluer dans un environnement où les taux d’intérêt étaient nuls et même négatifs. Dans ce contexte, afin d’offrir aux clients les performances attendues, les acteurs bancaires ont dû développer des offres agrégeant des produits plus risqués sur les marchés. Les dépôts où les obligations ne rapportent plus, les acteurs de la gestion de fortune se sont tournés vers le marché des actions, les obligations proposées au niveau des économies émergentes ou encore vers les actifs privés. « La notion de service bancaire, dans ce contexte, était presque passée au second plan.

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La sélection des produits d’inves– tissement occupait l’essentiel de nos échanges avec les clients », com– mente Vincent Manuel. Depuis quelques mois, cependant, la donne a radicalement changé. « Nous assistons à une ‘rebancarisation’ de la gestion de fortune. Le nouvel environnement, marqué par une hausse des taux soutenue, redonne une importance au service bancaire.

Le dépôt à terme est l’un des pla– cements phares des clients dans le contexte que l’on connaît, avec une forte volatilité des actions. C’est d’ailleurs devenu plus difficile de vendre des fonds. » La banque, en raison de son activité intrinsèque de

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

gestion des dépôts, offrant à nouveau une rémunération de l’épargne plus conséquente, regagne en intérêt aux yeux des clients fortunés. « Ceux-ci, d’ailleurs, accordent à nouveau beaucoup de valeur à la qualité de la signature du banquier qui est en face d’eux.

Ils ont redécouvert en 2023 le risque lié à la contrepartie bancaire, ceci des deux côtés de l’Atlantique », poursuit Vincent Manuel. Dans un monde où les liquidités se font plus rares, les clients, plus que jamais, souhaitent pouvoir s’appuyer sur des acteurs robustes et sérieux. « Dans le contexte actuel, nous avons aussi des atouts à faire valoir

à travers notre capacité à soutenir les opérations de financement de nos clients, grâce à l’effet conjugué de notre bilan et du patrimoine de nos clients », ajoute le directeur adjoint d’Indosuez Wealth Management Luxembourg.

Dans ce contexte, la banque privée voit donc son rôle au cœur de l’écosystème luxembourgeois du wealth management renforcé. « L’offre de la banque vis-à-vis du marché est plus centrale que jamais, y compris pour des acteurs qui ont, à un moment donné, pensé pouvoir se passer des établissements bancaires », conclut Vincent Manuel.

PARTNER CONTENT Nora Lemhachheche, Co-Head Wealth Management, Stéphane Ries, Head of Financial Intermediaries.

Quintet Luxembourg : au plus près des attentes de nos clients

Crédit

Blitz Agency

Dans ses activités de gestion de fortune et de services auprès des institutionnels et professionnels, Quintet cultive la proximité, la collaboration et l’esprit d’équipe.

Les départements, Private Banking, géré par Nora Lemhachheche, et celui de Financial Intermediaries, dirigé par Stéphane Ries, ainsi que leurs équipes de banquiers privés, d’experts en investissement et en ingénierie patrimoniale, travaillent au service des défis patrimoniaux, entrepreneuriaux et opérationnels de leurs clients et intermédiaires au travers de solutions cross-border. « Nous considérons nos clients comme des partenaires, avec qui nous grandissons, en construisant avec eux une relation forte et durable grâce à des

équipes mobilisées autour de projets et objectifs communs, explique Nora Lemhachheche. L’écoute et la collaboration sont les maîtres-mots. » « Ensemble avec nos collaborateurs, nous représentons les intérêts de nos clients et partenaires, complète Stéphane Ries. La culture du service – nous essayons d’être le ' banquier privé ' de l’institutionnel ou du professionnel –, la proximité et l’esprit d’équipe dans la diversité culturelle sont également au cœur de notre ADN et de notre expertise financière. Des valeurs qui expliquent aussi le succès et la longévité de Quintet au cœur des écosystèmes luxembourgeois et européen. » EN SAVOIR PLUS : QUINTET PRIVATE BANK 43, boulevard Royal L-2955 Luxembourg www.quintet.lu

Conversation Olivier Lecler

« En synergie avec toutes nos équipes européennes » Regard sur le secteur du wealth management avec le directeur de Société Générale Private Banking Europe (Luxembourg, Suisse et Monaco), Olivier Lecler.

Journaliste MICHAËL PEIFFER

« La clientèle des gestionnaires d’actifs pour compte de tiers est en plein essor. » 36

Quel regard portez-vous sur l’évolution du wealth management au Luxembourg ?

De manière générale, la gestion de fortune au Luxembourg bénéficie de la mutation à la fois profonde et rapide que la Place a opérée pendant la décennie précédente, par exemple en appliquant l’échange automatique d’information avec les différentes administrations fiscales et en alignant ses standards sur ceux des meilleurs pays européens – ceci tout en conservant ce qui a toujours fait sa force : une capacité à tirer pleinement parti d’un cadre juridique très protecteur pour l’investisseur, une capacité à proposer au législateur des évolutions et innovations permettant aux acteurs de la Place de répondre aux nouveaux besoins de leurs clients, une proximité et une rapidité dans les prises de décision.

Ce sont ces facteurs qui continuent à nourrir le dynamisme de la Place et expliquent sa grande résilience, même lors d’une crise aussi exceptionnelle que celle de 2020. Le Luxembourg s’impose comme hub européen de banque privée et la somme des actifs sous gestion atteint

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

des sommets : plus de 500 milliards d’euros fin 2020 – contre 351 milliards d’euros en 2016.

Quelles ont été les principales réalisations de votre banque au cours de l’année ?

La dynamique commerciale s’est accélérée, notamment auprès de la clientèle française. Nos solutions de gestion de trésorerie ont été particulièrement appréciées dans un contexte de hausse des taux d’intérêt. Nous avons également mis en place un partenariat stratégique avec une autre banque privée locale souhaitant se concentrer sur le conseil en investissement et recherchant un acteur capable de prendre en charge la gestion des comptes et l’exécution des ordres. D’une manière générale, la clientèle des gestionnaires d’actifs pour compte de tiers est en plein essor. Nous avons également travaillé à l’ouverture d’un nouveau bureau de représentation à Bruxelles. Du côté de l’offre, nous avons introduit une solution de mandat de private equity pour répondre aux attentes élevées de nos clients dans cette classe d’actifs.

Comment parvenir à se différencier au sein d’un marché très concurrentiel ?

Nous offrons à nos clients une gamme complète de services : conseil en ingénierie patrimoniale, accès à l’une des principales salles de marché du Luxembourg, financement, accès aux équipes de banque de financement et d’investissement du groupe Société Générale, à la ManCo de SG Luxembourg (SGPWM) et aux solutions de gestion de patrimoine développées par la place financière luxembourgeoise, et, bien sûr, gestion d’actifs financiers.

Nos banquiers veillent à répondre à tous les besoins de nos clients de façon agile, en créant notamment des synergies avec nos équipes européennes de banque privée en Suisse, à Monaco, au RoyaumeUni et en France. SGPB Luxembourg dispose également d’équipes basées en Allemagne et en Italie, à proximité de sa clientèle européenne. Tous ces services, combinés à une équipe de banquiers très engagés et à des outils numériques, constituent un véritable différentiateur.

Par ailleurs, un nombre croissant de clients expriment la volonté de mettre leur patrimoine au service de leurs valeurs, et d’avoir un impact positif sur la société et la planète. Notre objectif est de soutenir et d’amplifier cette tendance de fond, en proposant des investissements et des services

PARCOURS

responsables et durables, respectueux des critères ESG. Aujourd’hui, placer la transition écologique au cœur de notre stratégie d’investissement est l’une de nos priorités.

Olivier Lecler est nommé directeur des activités de banque privée Luxembourg en septembre 2019.

Directeur général de Société Générale Private Banking Monaco depuis janvier 2011, il était déjà directeur général adjoint de Société Générale Luxembourg en charge des activités de banque privée depuis janvier 2013. Il est nommé directeur général adjoint de Société Générale Private Banking Suisse en 2015 et directeur général de cette entité en mars 2016. Il est aujourd’hui à la tête des activités dans ces trois pays.

Quels sont les défis auxquels votre banque est confrontée ?

Le marché de la banque privée en Europe est très concurrentiel, avec des acteurs locaux souvent établis de longue date et dotés de marques fortes. Par ailleurs, notre business model est tourné vers l’international, avec une clientèle toujours plus exigeante et technique. Le défi est donc d’apporter une valeur ajoutée différenciante pour se faire remarquer sur ces marchés européens. Nous le faisons en innovant, en enrichissant constamment notre offre et en établissant une présence physique sur nos principaux marchés. Nous travaillons en étroite synergie avec l’ensemble du réseau de banque privée et de banque de financement et d’investissement de Société Générale en Europe, afin d’apporter des solutions uniques à nos clients.

Nous sommes également engagés pour répondre aux critères ESG, en proposant des offres de services et de placements responsables et durables. Notre dispositif de gestion ISR comprend une politique d’exclusion, revue régulièrement, basée sur celle du groupe et adaptée à la banque privée.

PRIVATE BANKING : QUELLES PRIORITÉS POUR L’ACTIVITÉ DES FONDS PRIVÉS EN EUROPE ?

L’une des principales opportunités pour les banques privées réside dans la démocratisation des fonds privés. Cette évolution doit permettre aux investisseurs de détail d’avoir accès à des investissements privés jusqu’alors réservés aux investisseurs institutionnels.

Source

Cerulli Associates, European Investments 2021

40

%

Développer / étendre notre offre de capitalinvestissement aux clients fortunés

40

%

Lancer de nouveaux fonds de capital-investissement en partenariat avec des GP externes

37,1

%

Développer / étendre nos capacités internes en matière de capitalinvestissement

37,1

%

Augmenter les allocations de capital-investissement dans nos mandats discrétionnaires

31,4

%

Mettre davantage l’accent sur la collecte de fonds auprès des clients institutionnels

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Complexité croissante

Six réglementations à suivre Les acteurs du wealth management sont soumis à de nombreuses réglementations dont le volume et la complexité ont considérablement augmenté ces dernières années. Capital markets and banking partner chez Linklaters, Eliane Dejardin Botelho nous parle de six de ces réglementations.

Journaliste MARIE JACQUEMIN

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KYC/AML Les réglementations relatives au KYC/AML – know your customer/ anti-money laundering – s’appliquent à l’ensemble des entités financières. Toutefois, pour les acteurs du wealth management, elles revêtent une dimension particulière. « Ces acteurs ont pour particularité de servir à la fois des personnes physiques et des structures créées spécifiquement pour répondre à des enjeux fiscaux et patrimoniaux. Ces dernières peuvent revêtir différentes formes et relever de diverses juridictions à travers le monde, développe Eliane Dejardin Botelho, capital markets and banking partner chez Linklaters. Dès lors, toutes les démarches relatives au KYC/AML peuvent rapidement devenir complexes en raison du caractère international. » Le régulateur est particulièrement vigilant vis-à-vis de ces aspects. Il est essentiel pour les banques privées de rester vigilantes en la matière.

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WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

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EBA Guidelines on loan origination and monitoring Définies par l’European Banking Authority (EBA), ces lignes de conduite définissent les conditions à respecter pour qu’un prêt soit accordé.

Il s’agit, notamment, de la mise en place d’exigences en matière d’évaluation de la solvabilité. « Cette régulation s’applique à toutes les banques, sans exception. Toutefois, même si l’intention est louable, elle n’est pas pertinente dans le domaine de la gestion de fortune, explique Eliane Dejardin Botelho.

Lorsque les banques privées accordent un prêt à l’un de leurs clients, elles savent qu’il détient des ressources souvent suffisantes, en raison des seuils établis pour intégrer la banque. » Les actifs des clients de la banque privée peuvent être de diverses natures – bien immobilier, entreprises, collection d’art –, dont la valeur peut être conséquente.

Cependant, les guidelines définies par l’EBA ne permettent pas de prendre en compte ces ressources particulières.

3

Réglementation sur les crédits à la consommation Il peut paraître étonnant d’évoquer les crédits à la consommation dans le secteur du wealth management. Pourtant, la directive qui encadre ces prêts peut avoir un impact sur le travail des banquiers privés. « En termes de montants prêtés, il y a peu de chances de se retrouver dans les critères du crédit à la consommation. Toutefois, certaines inquiétudes ont été soulevées concernant les facilités de découvert, les overdrafts et les overruns, accordées aux clients fortunés, explique la partner. En raison des conditions pour devenir client d’une banque privée, cette dernière sait que ses clients disposent des fonds nécessaires pour rembourser leurs prêts. Toutefois, il ne s’agit pas toujours d’actifs liquides et, en cas de besoin, il faut parfois un peu de temps pour rembourser un éventuel découvert. »

5

IDD – Insurance distribution directive Les produits tiers proposés dans les institutions bancaires, tels que les contrats d’assurance-vie, sont soumis à l’insurance distribution directive (IDD). L’objectif de cette réglementation est d’harmoniser les exigences relatives à la distribution des produits d’assurance. Mise en œuvre au niveau européen, s’appliquant à l’ensemble des institutions bancaires, elle amène certains désagréments, notamment au niveau des banques privées. « Si l’idée est de protéger le client, pour la banque, cela implique de réaliser une quantité importante de démarches, explique la partner de chez Linklaters.

L’évolution constante de cette directive oblige les acteurs à faire évoluer leur processus de manière régulière, d’adapter les systèmes informatiques et de former sans cesse les équipes en fonction des changements. » Ces investissements liés à la réglementation pèsent également sur les marges des acteurs.

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Mifid II – Directive sur les marchés d’instruments financiers Entrée en vigueur en 2018, Mifid a connu une importante mise à jour en 2022, avec notamment l’obligation pour les conseillers en investissement de s’enquérir des préférences des clients en matière d’investissements durables. Une parfaite connaissance des produits durables proposés est, dès lors, essentielle. « L’intégration de ces exigences amène des défis pour les banques privées, notamment en ce qui concerne la formation continue des conseillers, indique la partner. À cela s’ajoute le fait que la clientèle est souvent exigeante. » D’autres changements sont attendus dans le cadre de la « EU Retail Investment Strategy » entraînant des ajustements importants par les banques privées de leur service client et de leur organisation interne. Cela impactera probablement les marges des acteurs.

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SFDR – RTS À l’image de nombreux secteurs, les enjeux de durabilité entrent également en compte.

En lien direct avec la SFDR – sustainable finance disclosure regulation –, un ensemble de spécifications techniques, appelées RTS, a été défini.

De manière générale, la SFDR établit le niveau de transparence nécessaire pour chaque acteur présent sur le marché financier ainsi que les catégories de produits proposées.

Classés selon différents articles, les fonds doivent répondre à une série de caractéristiques. Les banquiers privés doivent, une nouvelle fois, veiller à connaître parfaitement les produits qu’ils proposent afin de répondre aux attentes de leur clientèle et être certains que le fonds concerné respecte un ensemble de contraintes, afin de s’assurer qu’il ne s’agit pas de greenwashing.

5.162

Mrds

C’est, en euros, le montant des actifs sous gestion dans des fonds d’investissement domiciliés au Luxembourg, au 31 mai 2023.

Ces dernières années, ce montant avait évolué à la hausse avant de connaître un coup d’arrêt en 2022. L’année 2023 est marquée par un retour à la hausse des actifs sous gestion.

962

Mrds

C’est, en euros, le montant des actifs sous gestion des fonds alternatifs réglementés, selon les chiffres de la CSSF publiés en avril 2022. Réservés à un public professionnel, ces fonds attirent toutefois de plus en plus d’investisseurs. Le secteur met tout en œuvre pour maintenir l’attrait du Luxembourg pour les sociétés de fonds alternatifs.

34

%

Le Luxembourg détient 34 % des parts de marché européennes des actifs sous gestion en fonds ESG. De plus en plus, les aspects de durabilité sont pris en compte par les investisseurs dans leurs choix. La régulation encourage également cette transition vers une société plus résiliente et responsable.

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Conversation Yves Stein et Eliseo Graziani

« Une approche patrimoniale portée par des convictions fortes » Entretien avec le CEO, Yves Stein, et le head of private banking, Eliseo Graziani sur les ambitions d’Edmond de Rothschild Europe qui accompagne une clientèle privée fortunée et internationale

ELISEO GRAZIANI Head of private banking

Comment une banque comme Edmond de Rothschild Europe veille-t-elle, au départ du Luxembourg, à répondre à l’évolution des attentes de la clientèle fortunée européenne ?

Yves Stein (Y. S.) Au départ du Luxembourg, nous avons développé un ensemble d’activités nous permettant de répondre aux attentes de notre clientèle fortunée, mais aussi à divers besoins exprimés par les différentes entités du groupe Edmond de Rothschild, en Suisse, à Paris et ailleurs pour ce segment de clientèle. Nous sommes le premier groupe bancaire d’origine suisse à avoir ouvert une entité au Luxembourg, il y a plus de 50 ans, afin d’accompagner et de développer notre clientèle européenne et d’offrir les solutions de la boîte à outils luxembourgeoise. Le Luxembourg est le hub du groupe au départ duquel nous soutenons le développement de l’activité de banque privée sur les divers marchés européens, en dehors de la France, comme la Belgique, l’Espagne, le Portugal ou l’Italie.

Au-delà de la banque privée, quelles activités avez-vous développées au Luxembourg ?

Y. S. Au-delà de la banque privée, nous

avons développé une expertise dans le domaine de l’asset servicing, nous appuyant pour cela sur deux sociétés de gestion établies au Luxembourg. La première se focalise, suivant une stratégie one-stop shop, sur notre propre gamme de fonds liquides, les fonds dédiés de notre clientèle privée. La deuxième se consacre exclusivement à l’offre d’Edmond de Rothschild Private Equity et propose l’accès à 13 expertises matérialisant les convictions de notre famille actionnaire. Une société de courtage d’assurances enrichit l’offre.

Aujourd’hui, comment résumeriez-vous les ambitions du groupe au départ de Luxembourg ?

Y. S. Elles ne diffèrent pas de celles poursuivies par le Groupe Edmond de Rothschild à l’international. Notre ambition est de poursuivre notre développement en visant d’abord une croissance organique, dans le respect des valeurs et de la culture qui caractérisent notre groupe.

Dans cette optique, nous continuons à faire grandir nos équipes. Sur les 12 derniers mois, les équipes commerciales d’Edmond de Rothschild Europe, au Luxembourg et à travers ses succursales européennes, ont

Photos

« Nous ne sommes pas des vendeurs de commodités.

C’est tout le contraire. »

Romain Gamba (archives) et Edmond de Rothschild Europe

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

augmenté de 30 %. Si nous recrutons des profils expérimentés, à même d’accompagner une clientèle exigeante, nous veillons aussi à intégrer de jeunes talents, à former les banquiers privés de demain. Chaque équipe intègre ainsi des stagiaires.

matière à travers les 10 fondations portées par la famille actionnaire de notre groupe.

Vous avez évoqué la philanthropie. On pourrait aussi parler de finance durable.

Observez-vous des évolutions dans la manière avec laquelle vos clients appréhendent l’investissement ?

Vous évoquez une croissance organique dans un contexte économique que l’on Y. S. L’un des mots-clés, dans l’apsait difficile avec d’importants besoins en proche défendue par le groupe, est de investissement. Comment appréhendonner un sens à la richesse. La banque dez-vous ces enjeux ? appartient à une famille entrepreneuriale, Y. S. On assiste aujourd’hui à une évo- qui reste active et engagée. Notre actionlution structurante du contexte écono- naire, en premier lieu, souhaite contribuer mique avec le retour des taux d’intérêt au développement futur et soutenir des positifs en Europe. Ceci est favorable au initiatives qui adressent les sujets du développement de notre activité. Dans un monde d’aujourd’hui. Il n’est pas groupe qui a toujours privilégié une ges- uniquement question de rendetion très prudente de ses bilans et activi- ment, mais avant tout de convictés, maintenant des niveaux de solvabilité tions et d’impact. élevés, le retour des taux d’intérêt positifs E. G. Cette dynamique s’exgénère des revenus additionnels qui nous prime particulièrement au niveau permettent d’investir dans l’avenir. Nous de notre plateforme de private investissons aujourd’hui pour demain. equity. Si celle-ci nous permet d’accéder à des acteurs importants de la Comment, au fil des dernières années, gestion d’actifs réels, Ariane de ont évolué les attentes de vos clients ?

Rothschild a aussi souhaité dévelopEliseo Graziani (E. G.) Nous accom- per une approche entrepreneuriale pagnons une clientèle très fortunée et, à et innovante visant à soutenir direcce titre, très exigeante. Disposant d’un tement des acteurs économiques patrimoine important, le plus souvent prometteurs dans des domaines qui réparti sur plusieurs juridictions, nos sont chers à la famille, comme clients ont besoin de solutions sophisti- l’agroforesterie, la réhabilitation des quées, garantissant la préservation de leur sites pollués, le développement d’infrastructures environnemenpatrimoine à long terme. tales, la santé ou encore l’éducation Comment décrire l’expérience et le capital humain. « client » attendue ?

E. G. C’est un ensemble d’éléments. Comment appréhendez-vous le D’abord, les clients attendent que nous défi de la « next gen », clé pour les soyons très réactifs et agiles à leur égard. acteurs de la banque privée ?

Ils souhaitent que nous soyons en mesure Y. S. L’enjeu, vis-à-vis de la génération de leur proposer des solutions personnali- suivante de clients, est de bien comprendre sées. Dans cette optique, on s’adapte à leurs attentes et aspirations, mais aussi leurs attentes, à travers une offre couvrant d’aider les familles vis-à-vis des enjeux de toutes les classes d’actifs, avec des straté- transmission. Il s’agit de préparer les hérigies et des véhicules d’investissement tiers, à travers un ensemble de prodédiés. Nous avons l’ambition d’être un grammes que nous organisons, à prendre one-stop shop pour le parcours patrimonial le relais de leurs parents à l’égard de la gescomplet de nos clients. Nous couvrons les tion patrimoniale ou encore d’une entrebesoins de planification successorale et prise familiale. L’importance de donner du leur permettons de prendre part à des club sens à la richesse, pour en revenir à votre deals, ou encore d’engager une démarche question précédente, s’exprime très souphilanthropique, notamment grâce à l’ex- vent particulièrement au sein de la noupertise que nous avons acquise en la velle génération de clients.

« Il n’est pas uniquement question de rendement, mais avant tout de convictions et d’impact. » YVES STEIN CEO

Conversation Nathalie Sauvanet

Journaliste MICHAËL PEIFFER

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WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

Photo

Le profil et les attentes des philanthropes sont en pleine évolution. Ces derniers se mobilisent pour transformer la société. Rencontre avec la responsable du service Philanthropie de BNP Paribas Wealth Management, Nathalie Sauvanet.

BNP Paribas Wealth Management

« Une volonté de transformer la société »

« La préservation de la biodiversité est la cause qui grimpe en flèche depuis trois ans », assure Nathalie Sauvanet.

Conversation Nathalie Sauvanet

Qui sont aujourd’hui les clients qui ont recours à la philanthropie ?

Voici 15 ans, lorsque nous avons créé notre département de conseil en philanthropie, nous avions essentiellement affaire à des hommes de plus de 70 ans désireux de léguer, à leur décès, une partie de leurs biens à une association ou une fondation.

Aujourd’hui, nous rencontrons des clients plus jeunes, des femmes, des couples, des entrepreneurs, dont la volonté est de transformer la société en bâtissant des solutions pérennes et de voir, si possible de leur vivant, l’efficacité de leur action. Cette évolution est d’autant plus marquée depuis la crise du Covid et on peut qualifier ces philanthropes de « change makers ». Ils sont prêts à mettre des moyens et des compétences, à rassembler leur réseau, à mobiliser leur communauté autour des causes qu’ils ont choisies. Ils gèrent souvent leur philanthropie avec des méthodes inspirées de l’univers entrepreneurial, voire du capital-investissement. Cette approche, dénommée « venture philanthropy », est souvent privilégiée par les plus jeunes. Phénomène nouveau pour nous, il nous arrive de rencontrer des blogueurs, des influenceurs ou des gamers en ligne… C’est d’ailleurs assez étonnant de voir que certains sont capables de lever des fonds en quelques heures seulement grâce à leur communauté composée de plusieurs millions de personnes…

Quels sont les sujets qui préoccupent vos clients ?

De manière générale, la préservation de la biodiversité est la cause qui grimpe en flèche depuis trois ans. Elle représente actuellement une demande sur trois de nos clients, majoritairement des jeunes et des entrepreneurs, en Europe et à Hong Kong. La lutte contre les inégalités sociales est la deuxième cause majeure pour ces profils, qui souhaitent notamment donner la possibilité à des enfants et des jeunes défavorisés d’étudier et de créer leur entreprise. La santé et la recherche médicale restent la cause prédominante pour les clients de plus de 70 ans, en Europe comme en Asie. Au Luxembourg, on n’assiste pas encore à cette montée en puissance de la question climatique. Par contre, la santé, le maintien à domicile des personnes âgées, les solutions pour les adultes 44

porteurs de handicap, l’accueil et les soins aux malades de longue durée sur le territoire luxembourgeois, et, à l’international, la lutte contre les inégalités, sont des sujets très souvent évoqués.

Quelles sont les solutions à leur disposition ?

Pour faire simple, il est possible pour eux d’agir en direct ou de créer une structure philanthropique dédiée. Agir en direct ne veut pas dire faire un chèque, cela veut dire que la personne peut sélectionner une organisation, apporter son soutien à un programme spécifique, voire co-construire un projet avec elle. Elle peut aussi agir en faisant une donation temporaire en usufruit d’un bien immobilier, d’un portefeuille de titres… Il s’agit pour des clients qui ont des biens mobiliers ou immobiliers dont ils n’ont pas besoin dans l’immédiat de les mettre à disposition, pour une durée donnée, pour qu’ils profitent à une cause. Une autre solution est de créer une fondation d’utilité publique. Enfin, une solution intermédiaire de plus en plus utilisée est d’opter pour une fondation abritée, comme le propose la Fondation de Luxembourg. La fondation « abritante » offre une délégation de la gestion administrative, et une palette de services, dont son expertise, des rencontres entre fondateurs ou thématiques, etc. Cette solution est rapide à mettre en œuvre grâce à une convention signée entre le fondateur et la fondation abritante et nécessite un engagement financier moindre. Elle permet de rester anonyme si souhaité.

« Depuis le Covid, le montant moyen est passé à 1 million d’euros.»

Le montant dédié par vos clients à la philanthropie a-t-il évolué ?

Il a fortement augmenté avec le Covid: de 200.000 euros en moyenne avant la crise sanitaire, le montant moyen est passé à 1 million d’euros. Depuis le début de l’année 2023, nous avons même, chaque mois, un client qui souhaite affecter autour de 10 millions d’euros à son engagement philanthropique. Et le trimestre dernier, trois clients européens ont alloué entre 100 et 300 millions à leurs projets philanthropiques.

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

ÉTAPES-CLÉS

Écoute « Lors de la première phase d’écoute et d’échange, nous aidons notre client à clarifier et à prioriser la cause et les bénéficiaires, ses objectifs, ses ressources en temps, ses capacités financières, les stratégies possibles… », explique Nathalie Sauvanet.

Conseil « Nous analysons en profondeur la problématique posée, les organisations déjà existantes, et détaillons les solutions qui nous semblent les plus pertinentes, en précisant pour chacune les difficultés à prendre en compte, ainsi que les impacts juridiques et fiscaux.

MARDI

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10 x 6 Luxembourg Finance 2035 ��h�� - ��h�� | Luxembourg-ville

Pour rester une Place financière internationale, Luxembourg applique un processus de transformation continue. À l’horizon 2035, le paysage financier luxembourgeois aura fortement évolué, sous l’effet de l’innovation technologique, de l’évolution des attentes des clients et influencé par les nouvelles tendances mondiales. À quoi ressemblera notre place financière dans une dizaine d’années ? Dix experts exprimeront un avis sur l’avenir des métiers de la finance au Luxembourg.

Luxembourg is undergoing a process of continuous transformation as an international financial centre.

By 2035, Luxembourg’s economic landscape will have evolved considerably, driven by technological innovation, evolving customer expectations and shifting global trends. What will our financial marketplace look like in a decade’s time? Ten experts offer their views on the future of finance in Luxembourg.

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Conversation Stéphane Pesch

« Le private equity, davantage accessible à la clientèle privée » Dans une démarche de diversification des avoirs les investisseurs privés s’intéressent de plus en plus aux actifs non cotés. Le CEO de la Luxembourg Private Equity & Venture Capital Association (LPEA), Stéphane Pesch, évoque les opportunités actuelles.

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

Dans quelle mesure le private equity contribue-t-il à la diversification des portefeuilles d’investissement des familles fortunées ?

La place qu’occupent les actifs privés – catégorie qui reprend le private equity, l’immobilier, la dette privée… – dans les portefeuilles relevant de la gestion de fortune peut représenter entre 20 et 30 %, voire plus pour certains. Le poids de ces

Patricia Pitsch (archives)

Comment définiriez-vous ces attentes ?

Ces investisseurs, qui disposent d’un capital confortable, cherchent avant tout à le préserver ou à le faire fructifier dans la durée. Ils ne recherchent pas forcément de la performance à court terme. En outre, l’investissement dans le private equity relève d’une démarche entrepreneuriale, souvent ancrée dans l’ADN des familles fortunées. De plus en plus, ces investisseurs souhaitent pouvoir effectuer des placements qui soient alignés avec leurs valeurs. L’investissement dans des structures privées, contribuant au développement des acteurs de l’économie de demain, permet de répondre à ces attentes.

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L’attrait des investisseurs privés, pour le private equity n’a fait que croître au cours des dernières années.

Comment expliquer cet engouement ?

Dans une période où les taux d’intérêt étaient nuls, ou quasiment nuls, le private equity s’est révélé être un segment permettant d’accéder à un haut niveau de performance sur le long terme. L’investissement dans les sociétés non cotées et, plus largement, dans les actifs privés, au cœur de cette période faste, permettait d’accéder à des retours de l’ordre de 15 %, voire plus, pour ce qui concerne le venture capital.

Malgré la hausse des taux d’intérêt et de l’inflation, le private equity offre des perspectives de performance toujours très attrayantes. Dans une approche à long terme, bien que l’on ait constaté un certain ralentissement au niveau des transactions effectuées, les fondamentaux de cette classe demeurent inchangés. L’enjeu est de soutenir des acteurs économiques au fort potentiel, avec un horizon d’investissement qui s’étend sur plusieurs années. Cette démarche correspond très souvent aux attentes des investisseurs privés.

investissements va dépendre de la sensibilité de chaque famille, mais aussi de son accès à des deals. L’erreur, toutefois, serait d’ignorer cette catégorie d’actifs. Cependant, lorsque l’on dispose de capacités financières importantes, quand on a la possibilité de mettre sur la table des tickets évoluant entre 1 et 5 millions d’euros, on peut facilement trouver des opportunités d’investissement très intéressantes.

Comment évolue la perception des gestionnaires de fonds private equity vis-à-vis des investisseurs privés ?

Aujourd’hui, les gestionnaires ont davantage de difficultés à lever des fonds auprès des investisseurs institutionnels. Dans le contexte actuel, avec la hausse des taux, ces acteurs réévaluent leurs stratégies, rééquilibrent potentiellement les portefeuilles d’investissement tout en suivant de près l’évolution de l’économie et les derniers trends de l’industrie. Pour les gestionnaires dans le domaine du private equity, les levées de fonds sont plus lentes et nécessitent plus d’efforts. Dès lors, il y a davantage d’opportunités pour certains investisseurs particuliers, notamment les acteurs privés fortunés désireux de renforcer leurs positions sur ce segment. Pour atteindre leurs objectifs, les gestionnaires s’intéressent ainsi davantage à ces investisseurs.

Ces derniers, en outre, ont la possibilité de faire entendre leur voix, d’exprimer leurs attentes, de faire valoir leurs préférences, et auront dorénavant plus de choix. Au-delà, les gestionnaires de fonds, lorsqu’ils embarquent un client, peuvent aussi leur proposer de co-investir directement dans certains investissements sous-jacents avec eux. Pour des clients privés, qui disposent des ressources nécessaires, cela permet d’accéder à une performance nette plus élevée. D’autre part, le co-investissement relève d’une démarche entrepreneuriale et d’une conviction encore plus prononcée.

L’investissement dans le private equity, dans un contexte économique morose, n’est pas sans risque. Comment opérer les bons choix en la matière ?

Ce qui a fait le succès du private equity, ces dernières années, c’est avant tout la qualité des équipes dans le domaine. L’activité s’est considérablement professionnalisée,

au départ du Luxembourg, notamment.

Elle est portée par des pointures de la finance, de l’entrepreneuriat et de l’excellence opérationnelle, qui mettent toute leur expertise au service de la croissance de petites et moyennes entreprises. Ces personnes, mieux que quiconque, savent évaluer le potentiel des organisations dans lesquelles elles investissent. Elles ont aussi les compétences requises pour mener à bien leur transformation, les aider à grandir, à gagner en performance, pour en augmenter la valeur. Pour bien investir dans le private equity, ne pas se tromper, il faut pouvoir s’appuyer sur ces compétences.

« Les levées de fonds sont plus lentes et nécessitent plus d’efforts. »

Ces derniers mois, on a beaucoup parlé de la démocratisation de l’accès au private equity. Comment ce mouvement s’exprime-t-il ?

Il y a d’abord lieu d’être clair sur la finalité de cette démocratisation. Le private equity n’a pas vocation à devenir un produit purement retail, comme certains fonds d’actions ou d’obligations Ucits classiques. Ce type d’investissement reste usuellement réservé à une clientèle institutionnelle, professionnelle et d’investisseurs avertis, avec des tickets pour ces derniers à partir de 100.000 euros pour accéder aux produits.

Au-delà de ce montant, les possibilités offertes aux différents segments de la clientèle privée sont variées. L’accès le plus démocratique à l’investissement dans des sociétés non cotées passe aujourd’hui par des fonds nourriciers ou des plateformes dédiées, qui vont à leur tour investir dans des structures de fonds de private equity. Le fait de multiplier les intermédiaires, cependant, peut légèrement peser sur la performance. Afin de répondre aux attentes d’une clientèle affluente, des acteurs de la banque privée ou du wealth management rassemblent des investisseurs afin de leur permettre d’accéder à l’un des produits proposés par les grands acteurs du private equity.

Pour répondre à une clientèle encore plus sophistiquée, certains ont choisi de développer leur propre structure, leur permettant d’investir directement dans divers fonds de private equity.

VERS DU RETAIL ? À la question : peut-on imaginer que cette classe d’actifs puisse être accessible à une clientèle retail ?

Stéphane Pesch précise: « Cela reste difficile. La réglementation relative à l’investissement alternatif ne permet pas à une clientèle privée du type investisseur averti d’accéder à de tels produits avec des montants inférieurs à 100.000 euros. Dès lors, on a constaté un regain d’intérêt pour un véhicule luxembourgeois qui était tombé en désuétude suite à la mise en œuvre d’AIFMD, à savoir les fonds dits ‘Partie II’. La réglementation relative à ces produits, permettant de manière flexible d’investir dans des actifs privés, autorise des particuliers à y accéder, avec des tickets d’entrée inférieurs à 100.000 euros (à partir de 25.000 euros, comme récemment constaté).

Les exigences relatives à la gestion de ces véhicules sont tout de même complexes et donc coûteuses. Une autre évolution attendue dans ce domaine a trait à la mise en œuvre d’Eltif 2, dont l’objet est de mobiliser aussi l’épargne privée pour répondre à des besoins de financement à long terme. La révision de ce produit d’investissement européen introduit de nouvelles possibilités pour les gestionnaires afin de proposer des stratégies d’investissement plus flexibles et d’accéder à un marché plus large comprenant également des investisseurs privés. »

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Philanthropie

Au service des « bonnes » causes avec la Fondation de Luxembourg La philanthropie est, aujourd’hui, un des piliers de l’offre en wealth management.

La Fondation de Luxembourg est devenue un des acteurs de référence du secteur, pour les donateurs locaux et internationaux, et complète l’offre existante en accompagnant ceux qui le souhaitent.

Journaliste MARIE JACQUEMIN

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WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

Fondation de Luxembourg

Créée en 2008, la Fondation de Luxembourg a passé le cap symbolique de 100 fondations abritées en 2022. Malgré un léger ralentissement au cours des années 2016 et 2017, le nombre de créations de fondations abritées reste constant.

Une légère accélération s’est fait sentir après la crise sanitaire de 2020.

2

Cinq domaines d’action La Fondation de Luxembourg contribue, à travers les structures hébergées, à faire émerger des solutions innovantes face aux défis les plus urgents, tout en s’inscrivant dans un cadre d’action global.

Ces actions sont couvertes par cinq thèmes qui encadrent les activités soutenues : la cohésion sociale et la lutte contre la pauvreté, l’éducation universelle, la santé et la recherche, la culture et la diversité, la préservation de la biodiversité et la lutte contre le changement climatique.

Afin d’identifier comment ces actions contribuent à l’avancement des Objectifs de développement durable (ODD), lancés par les Nations unies en 2015, chaque projet soutenu par une fondation, sous l’égide de la Fondation de Luxembourg, se voit ainsi attribuer deux cibles ODD prioritaires permettant de mieux rendre compte des enjeux globaux abordés par les fondations qu’elle abrite.

Source

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1

Accompagner et guider Le rôle de la Fondation de Luxembourg est d’encourager, de soutenir et de guider les donateurs voulant s’engager dans une démarche philanthropique. Dans cette optique, elle les accompagne dans la création d’une fondation sous son égide. En premier lieu, il s’agit de définir l’objectif de la fondation, ce qui encadrera le thème de leur engagement. La Fondation de Luxembourg identifiera ensuite les partenaires associatifs répondant à ce thème.

Elle coordonnera la mise en place du soutien et assurera le suivi des projets. « Nous avons vocation à assurer ce rôle d’expert et de conseiller dans tous les domaines pour lesquels nos fondateurs expriment un intérêt. Nous agissons comme une interface vers les associations, ONG et institutions spécialisées travaillant sur différentes thématiques d’intérêt général », développe la directrice générale de la Fondation de Luxembourg, Tonika Hirdman.

3

La volonté de générer un impact positif Depuis sa création, la Fondation de Luxembourg constate un attrait grandissant des familles fortunées pour la philanthropie. « Avec un appui venant surtout de la jeune génération, beaucoup souhaitent aujourd’hui mettre une part de leur patrimoine au service de causes. Elles nourrissent le désir de rendre une partie des actifs accumulés à la société, explique Tonika Hirdman. De nombreux donateurs souhaitent également que leur implication perdure après leur décès, ou que cela devienne un projet familial. » La crise sanitaire a eu l’effet d’un catalyseur. « Cette période a suscité une remise en question. Ils sont nombreux à s’être demandé ce qui comptait vraiment, poursuit la directrice générale. Nous sommes, depuis, beaucoup plus sollicités par des personnes souhaitant générer un impact positif sur la société, dans le domaine de la santé ou de l’environnement. »

5

Gestion de fortune « Établir une fondation d’utilité publique nécessite une stratégie claire, une gouvernance bien établie et une approche structurée. L’un des enjeux est de veiller à la bonne gestion de la structure et des projets », développe la directrice générale. Sous l’égide de la Fondation de Luxembourg, deux grands types de structures se distinguent. La première est la fondation à dotation, à partir de laquelle on va placer une partie du patrimoine consacré à l’engagement philanthropique. Ce sont les revenus générés grâce aux investissements opérés qui sont directement injectés dans les projets soutenus. Le montant minimum à investir, dans ce cas, est d’un million d’euros d’actifs. La deuxième option est d’investir directement dans la cause souhaitée, à travers un programme de financement pluriannuel. Le montant minimum pour s’engager à travers ce type de structure s’élève à 250.000 € sur cinq ans.

4

La relation avec la place financière La Fondation de Luxembourg vient compléter l’écosystème de wealth management luxembourgeois. Elle travaille en bonne collaboration avec les banques privées et les family offices. « Ces derniers orientent vers nous les clients souhaitant s’engager dans une démarche philanthropique, afin de répondre à leurs demandes », explique Tonika Hirdman. Au fil du temps, la Fondation de Luxembourg a développé une expertise sur laquelle les acteurs de la Place peuvent s’appuyer. Par ailleurs, elle organise des tables rondes et des présentations régulièrement, à destination des multiples acteurs du secteur.

Elle est également engagée dans la formation des gestionnaires de fortune de demain, au travers d’un cursus proposé aux étudiants du master en wealth management à l’Université du Luxembourg.

6

8%

6%

56%

9% 10% 11% Luxembourg Suisse

France Autres

PAYS DE RÉSIDENCE DES FONDATEURS La majorité des fondateurs est d’origine luxembourgeoise. Une part importante des initiateurs de fondations d’utilité publique au Luxembourg provient des pays frontaliers. Tous partagent cette ambition de générer des impacts positifs à travers le monde. Les projets qu’ils soutiennent sont ainsi répartis dans 52 pays. La majorité d’entre eux se situent en Europe et en Asie.

3,8%

7,8%

Une expertise nationale « Dans son ensemble, le Luxembourg est considéré comme offrant un cadre propice en matière de gestion patrimoniale, dit la directrice générale.

L’action philanthropique, dans ce contexte, est un axe de diversification de l’activité et jouit à ce titre d’une réelle reconnaissance sur un plan national. Les réglementations en place facilitent le développement des fondations en offrant une réelle flexibilité. Il est notamment possible de regrouper de nombreux types d’actifs au sein des structures que nous mettons en place. » Il est à noter que jusqu’à il y a peu, les fondations ne pouvaient pas gérer de patrimoine immobilier qui leur était légué.

Toutefois, la loi a été modifiée et autorise maintenant les fondations à gérer des immeubles. Cette modification renforce, par ailleurs, l’attrait du pays pour la création de structures d’utilité publique.

Belgique

Allemagne

48,6%

18,2%

21,6% Santé et recherche Pauvreté et cohésion sociale Éducation universelle Culture et diversité Biodiversité et changement climatique

SOUTIEN PAR SECTEUR Parmi les thèmes qu’a choisi de soutenir la Fondation de Luxembourg, c’est l’amélioration de la santé et de la recherche qui mobilise le plus les donateurs. La recherche médicale joue un rôle fondamental dans l’amélioration de notre société. Viennent ensuite la lutte contre la pauvreté et la cohésion sociale. En général, les fondations abritées engagées dans ces objectifs sont actives aussi bien à l’étranger qu’au Luxembourg.

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Fintech

« Favoriser l’émulation et les connexions » Connecter les acteurs du wealth management à l’échelle européenne au départ d’un référencement qualitatif de ceux-ci ainsi qu’à travers des événements ciblés sont les objectifs poursuivis par Hubfinance. Porté par Fabien Amoretti, le projet a rapidement trouvé sa place dans un écosystème exigeant.

Référencement et événements Deux axes complémentaires sont développés par Hubfinance. Le premier réside dans le déploiement d’une plateforme en ligne. « Les fonctionnalités vont de la 50

FABIEN AMORETTI Créateur Hubfinance

« Nous sondons en permanence nos membres sur leurs enjeux stratégiques. »

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

cartographie des acteurs à leur mise en relation, en passant par la réalisation d’enquêtes dynamiques pour fournir des benchmarks sectoriels, explique Fabien Amoretti.

Dans le monde financier, toutefois, la relation humaine et les rencontres demeurent irremplaçables. C’est pourquoi, en parallèle de cette plateforme digitale, nous proposons régulièrement des événements dans différents pays. » Cet écosystème a été pensé de manière à favoriser la fluidité des échanges entre les différents acteurs du wealth management. « Notre audience s’articule en trois segments, commence à expliquer l’entrepreneur. Le premier concerne l’institutionnel, ce qui comprend les banques, les compagnies d’assurances, les gestionnaires d’actifs, les promoteurs immobiliers… Le deuxième rassemble les family offices. Le troisième segment concerne les distributeurs, c’est-à-dire les conseillers en gestion de patrimoine, les courtiers… » C’est au contact des décideurs de ces différentes structures que le programme des événements est défini. « Nous sondons en permanence nos membres sur leurs enjeux stratégiques », développe le fondateur. Les thématiques sont souvent liées à l’actualité ou aux grands enjeux auxquels le métier

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La réputation du Luxembourg et de la place financière en termes de wealth management n’est plus à faire. Les acteurs sont nombreux : institutions bancaires, asset managers, family offices, assureurs ou encore distributeurs. Jusqu’à récemment, trouver des renseignements pertinents sur l’ensemble des membres de l’écosystème n’était pas chose aisée. « Avant que hubfinance.com ne soit développé, il n’y avait pas réellement de base suffisamment fiable pour analyser et connecter efficacement tous ces acteurs de l’écosystème financier, explique Fabien Amoretti, à la tête du projet depuis 2020. Hubfinance est une communauté internationale de décideurs orientés asset et wealth management, déjà très active au Luxembourg, en France, en Suisse et en Belgique », développe le fondateur. La société recense et connecte en continu les acteurs, les opportunités d’affaires, et analyse également leurs expériences client B2B comme B2BC, ainsi que leur marque employeur.

Datapunk

Journaliste MARIE JACQUEMIN

70 60 50

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Nombre de banques privées au Luxembourg, regroupées par taille des actifs sous gestion De 2015 à 2021, en milliards d’euros.

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45 2015

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Grande (AuM > 20 milliards d’euros) Moyen (AuM entre 5 milliards d’euros et 20 milliards d’euros) Petites (AuM < 5 milliards d’euros)

Source

Clarity on performance of Luxembourg private banks, KPMG-ABBL

fait face, tout comme les nouvelles classes d’actifs, l’émergence de la finance durable ou encore les enjeux de transformation digitale. Des sujets ayant trait à des aspects plus humains ont également un certain succès, comme les questions relatives à l’expérience client.

mars 2022, ont été dédiés au déploiement de Hubfinance, déclare Fabien Amoretti.

La traction est aujourd’hui très forte, la réputation établie, et l’équipe très sollicitée.

En matière de développement, nous faisons donc face au challenge classique de toute scale-up : renforcer l’équipe pour maintenir un niveau de service irréprochable, adopExigence et légitimité ter un rythme de croissance soutenable et La plateforme propose une inscription gra- continuer à investir dans l’innovation. tuite, en modèle «freemium», mais demeure Notre équipe est passionnée et très engagée, sélective. Les décideurs se référencent de cela doit rester notre asset le plus précieux. manière spontanée ou sont parrainés par Le reste suivra. » des membres actifs. « Nous favorisons Hubfinance entend poursuivre son ensuite l’émulation et les connections à tra- déploiement en ouvrant plusieurs nouvers différents modèles de licences et de for- veaux marchés, dont l’Italie, au cours du mules d’adhésion, développe l’entrepreneur. premier semestre 2024. « Nous souhaitons Nous vérifions la légitimité de chaque acteur être actifs sur une dizaine de pays d’ici la afin de préserver la qualité des échanges au fin de l’année 2025, dont un ou deux marcœur de la plateforme. Il s’agit également de chés ciblés en dehors de l’Union euros’assurer que l’activité des candidats, voire péenne », indique Fabien Amoretti. l’agrément, est compatible avec notre écosystème. La spécialisation et la pertinence sont Suivre un marché en repositionnement au cœur de notre stratégie.»

Face à des métiers appelés à s’adapter en permanence, Hubfinance entend aider les Garantir un service irréprochable acteurs à bien appréhender des virages Le succès a rapidement été au ren- tactiques et stratégiques, leur permettre dez-vous. « Si les 18 premiers mois d’acti- de faire évoluer leurs produits et lignes de vité ont été consacrés à la recherche et au service au regard des tendances de mardéveloppement, les 18 suivants, à partir de ché. « En matière de distribution, les family

offices représentent le segment le plus dynamique et la cible prioritaire pour nombre d’acteurs en banque privée, gestion d’actifs ou assurance-vie notamment », explique Fabien Amoretti. Ce segment demeure très singulier et exigeant en raison des attentes et convictions de leur clientèle, des familles ou entrepreneurs avec lesquels ils ont des relations extrêmement proches.

Investisseurs sur le long terme, non commissionnés, avec un potentiel immense et des attentes ESG fortes, les family offices réinventent la gestion de patrimoine. « Ce sont des partenaires avec des modèles élitistes et une centricité client sans égale. Être adoubé par les family offices est probablement le label le plus exigeant dont un acteur du secteur puisse s’enorgueillir aujourd’hui», conclut Fabien Amoretti.

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Technologie

« La blockchain facilite l’échange d’actifs illiquides » La technologie de registre distribué, à travers la possibilité qu’elle offre de tokéniser des actifs alternatifs, doit notamment faciliter l’échange entre investisseurs fortunés.

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

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LUC FALEMPIN CEO Tokeny

« La blockchain, agissant comme une infrastructure de marché peer-to-peer, doit permettre de réduire les coûts liés à l’illiquidité. »

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

Marché secondaire Une démarche d’investissement dans un fonds de private equity, par exemple, implique de mobiliser les fonds pour une période déterminée, de cinq à sept ans, voire plus. Cette période est mise à profit pour opérer des prises des participations dans des entreprises non cotées, permettant à ces dernières de grandir. In fine, l’objectif du fonds est de récolter le plus de valeur générée grâce aux investissements réalisés. Durant cette période, l’argent investi n’est plus directement disponible. « La blockchain, agissant comme une infrastructure de marché peer-to-peer, doit permettre de réduire les coûts liés à l’illiquidité, poursuit Luc Falempin. En l’occurrence, la blockchain permet la création d’un marché secondaire, à travers lequel les tokens peuvent être échangés beaucoup plus facilement entre investisseurs, que l’argent soit disponible ou non

Guy Wolff (archives)

contribuer à une démocratisation de ces actifs particuliers, ou tout du moins à en faciliter l’accès, notamment en raison des possibilités qu’offre la tokénisation. Autrement dit, il s’agit de représenter de manière numérique chaque titre financier associé à ces actifs alternatifs et de les enregistrer au niveau d’une blockchain», explique Luc Falempin.

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Dans le contexte économique actuel, les actifs alternatifs ont la cote auprès des investisseurs institutionnels et des détenteurs d’un patrimoine conséquent. Alors que les marchés financiers traditionnels contre-performent depuis plusieurs mois, les gestionnaires de patrimoine cherchent du rendement dans d’autres segments, en investissant notamment dans des actifs plus tangibles, moins soumis à la spéculation, plus proches de l’économie réelle. « Le monde de l’investissement alternatif est en pleine ébullition. Les familles fortunées ou les familly offices manifestent leur souhait de pouvoir investir dans des entreprises non cotées ou encore dans de la dette privée. Le problème, c’est que ces actifs restent difficiles d’accès, en raison de leur nature, principalement, et de leur caractère fortement illiquide », explique Luc Falempin, le CEO et fondateur de Tokeny, société innovante accompagnant les structures financières dans l’adoption de la technologie blockchain. La gestion des actifs alternatifs s’est considérablement professionnalisée au départ du Luxembourg, ces dernières années. Cependant, l’accès à ces actifs demeure principalement limité à des investisseurs institutionnels ou à quelques familles fortunées. « La technologie blockchain, notamment, doit

du côté de l’émetteur. » Pour les gestionnaires de fortune, la technologie doit permettre d’accéder à de nouvelles opportunités d’investissement, de pouvoir plus facilement céder ou acquérir des actifs privés au niveau du portefeuille. Il est toutefois important de noter que l’investissement dans ces actifs demeure très encadré et est réservé à des acteurs initiés.

Faciliter les transferts d’actifs Si, jusqu’à présent, les échanges de tels actifs entre investisseurs demeuraient compliqués, c’est notamment en raison des exigences réglementaires qui incombent aux gestionnaires de fonds alternatifs. Ceux-ci doivent, par exemple, tenir à jour un registre des investisseurs et s’assurer de l’intégrité de chacun d’eux à travers leurs obligations en matière d’AML/KYC. « Un certain nombre de règles, définies par le gestionnaire du fonds, peuvent être associées à chaque token émis, qu’il concerne un fonds de private equity, un fonds de dette privée ou encore des actifs immobiliers, poursuit Luc Falempin. Ces règles peuvent concerner la documentation et les informations exigées de tout investisseur qui, à travers la blockchain, souhaite acquérir des titres auprès d’autres investisseurs. » En l’occurrence, le transfert d’un actif d’une personne

à l’autre peut s’opérer à tout moment via la blockchain, pour peu que l’acquéreur ait répondu aux exigences définies, assurant de facto au gestionnaire de répondre aux attentes du régulateur.

Automatisation et flexibilité accrues « Mais ces règles, inscrites au niveau du token, peuvent aussi, par exemple, concerner la distribution de coupons ou encore le partage de données liées à l’actif sousjacent », poursuit le CEO de Tokeny. Si la gestion de ces actifs privés implique des approches sur mesure, la blockchain, elle, permet d’automatiser un grand nombre de fonctions et de processus, apportant de nouvelles garanties en matière de conformité et de transparence. « Pour les gestionnaires de fortune, cela induit une flexibilité accrue. Grâce au marché secondaire, à la facilité d’échange que permet la technologie, il devient plus facile de rééquilibrer un portefeuille, d’adapter des stratégies, de développer des réponses personnalisées, tenant davantage compte des attentes du client fortuné », conclut Luc Falempin.

Pour le CEO de Tokeny, les gestionnaires de fortune doivent dès à présent s’intéresser à ces possibilités s’ils ne veulent pas se retrouver hors-jeu.

Imaginer la blockchain comme une vaste plateforme échange d’actifs globale Dans le domaine des actifs alternatifs, la blockchain doit donc faciliter la création d’un marché secondaire, permettant le transfert de titres associés à des actifs illiquides entre investisseurs.

La technologie blockchain, plus largement, agit comme une place de marché dont la gouvernance n’est pas garantie par une entité centralisée, comme c’est le cas pour une bourse, mais est régie de manière décentralisée. « Nous voyons en effet la blockchain comme une place de marché globale, assure Luc Falempin. Au départ de la technologie, des gestionnaires

peuvent y proposer leurs produits aux investisseurs et ces derniers, entre eux, ont aussi la liberté de céder ou d’acquérir des titres. Les conditions d’accès à chaque token sont définies au niveau de celui-ci et demeurent sous le contrôle de l’émetteur, qui peut alors effectuer les vérifications requises en matière de KYC, interagir avec chacun des détenteurs, cela en profitant d’un haut niveau d’automatisation. » Prenant conscience de ces possibilités, les gestionnaires de fonds développent un intérêt grandissant pour la technologie. « Notre rôle, en tant que prestataires

techniques, est de leur fournir les outils leur permettant de développer leur offre sur la blockchain en s’assurant que les réglementations en vigueur seront bien respectées », poursuit Luc Falempin. L’enjeu, pour l’avenir, est que les promoteurs de produits d’investissement adoptent le réflexe de tokéniser chaque actif.

De sorte qu’il est possible d’imaginer, dans un futur plus ou moins proche, la blockchain comme un vaste registre sur lesquels sont exposés tous les produits d’inves– tissement disponibles, quelle que soit la nature des actifs sous-jacents. « Les gestionnaires de patrimoine,

les conseillers en investissement ou les investisseurs eux-mêmes pourraient alors plus facilement faire leur choix, constituer leur portefeuille en scrutant l’offre disponible au niveau de la blockchain, assure Luc Falempin.

Aujourd’hui, en tant qu’investisseur privé ou gestionnaire de fortune, il faut avoir de bons relais pour accéder à certaines opportunités d’investissement. Demain, des investissements dans le domaine du private equity, de la dette privée ou de l’immobilier pourraient être exposés publiquement grâce à la blockchain. »

DÉCEMBRE 2023 WEALTH MANAGEMENT

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Conversation Falk Fischer et Olivier Carré

Sophistication, sur-mesure, confiance Dans une inédite conversation, le CEO de Bank Julius Baer Europe, Falk Fischer, et le partner Regulatory advisory and leader Technology & Transformation de PwC, Olivier Carré, échangent leurs vues de marché sur le wealth management.

Avec quelques mots-clés : complexité, sophistication et proximité.

Journaliste THIERRY LABRO

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Portrait GUY WOLFF

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

Pour Olivier Carré (à gauche) et Falk Fischer (à droite), la confiance va jouer un rôle de plus en plus clé.

Conversation Falk Fischer et Olivier Carré

Quelle est la situation aujourd’hui ?

Olivier Carré (O. C.) Le wealth management est une industrie qui a un positionnement très spécifique, à certains égards entre le corporate banking – des services en B2B – et l’asset management – plus la partie « institutionnalisée » que l’asset management « individualisé ». Les frontières sont floues et il y a du business entre ces différents segments. La banque et le gestionnaire de fortune font face à un contexte très complexe et stratégique, de plus en plus sophistiqué. Il y a aussi beaucoup de compétition et l’arrivée de nouvelles idées, des solutions capables de cannibaliser des parts des solutions des purs gestionnaires de fortune.

Falk Fischer (F. F.) Quand nous parlons de gestion de fortune, c’est un élément général particulièrement vrai pour le Luxembourg, il y a différents business models, accompagnés d’une digitalisation croissante. Les clients sont beaucoup plus informés qu’auparavant, ce qui ne facilite pas nécessairement le choix pour eux.

Avec la digitalisation, tout ce qui peut être automatisé ou virtualisé le sera certainement, ce ne sera plus un critère de différenciation entre les différents gestionnaires de fortune. Quand vous regardez selon la perspective de Bank Julius Baer Europe, vous comprenez que vous devez adopter la technologie qui a permis au private banking de gagner des parts de marché et d’élargir le champ des possibilités de ce que nous faisions.

Assistez-vous à un changement générationnel ?

F. F. Le changement générationnel est là, mais je n’ai pas constaté un changement d’attitude. La jeune génération a d’autres croyances : elle adopte plus facilement les nouvelles grandes tendances, comme la transition énergétique, le besoin de nourrir le monde, la manière dont nous allons vivre demain.

O. C. Ces sujets liés à l’information et, plus largement, à la technologie font du service commodity, mais cela conforte aussi le jugement de professionnels. Dans un monde où il y a tant d’informations, quelqu’un doit vous aider à jauger ce que vous voyez. Si vous n’aviez que deux choix, vous prendriez l’un ou l’autre. Si vous en 56

avez 500, vos mécanismes de choix sont beaucoup plus compliqués. Vous êtes lié à quelqu’un qui a de l’expérience et vous aide à le faire. Les gestionnaires de fortune travaillent de plus en plus avec des building blocks. Même pour de très bons conseillers, il devient presque impossible d’avoir une vue complète. Il y a un mélange entre les différentes manières d’aborder le portefeuille et ses composantes. Le sur-mesure ou les produits structurés…

F. F. Nous l’appelons l’approche « core-satellite ». La partie centrale est, en ces temps complexes, gérée par un gestionnaire de portefeuille. Sinon vous devriez naviguer entre les informations et les nombreux produits disponibles. L’élément « satellite » permet au client de OLIVIER CARRÉ naviguer par lui-même, soit parce qu’il est intéressé par une chose en particulier, soit parce qu’il veut faire un investissement de conviction. Spéculer, ce n’est pas de la gestion de fortune ! La gestion de fortune, c’est de l’investissement stratégique avec une dose d’éléments qui suivent les tendances ou qui ont un intérêt particulier et aussi en fonction du background qu’ont nos clients.

O. C. Le marché est volatil et peu prédictible. Les canaux digitaux transforment le secteur positivement et négativement selon la manière dont vous les envisagez. Il y a un risque pour l’opérationnel, autant pour des raisons de sophistication de la technologie qu’en raison de la manière de gérer vos affaires. Avant, il y avait davantage de risques humains. La manière d’appréhender ce risque opérationnel décidera de l’avenir de chaque gestionnaire de fortune.

F. F. Vous devez être capable d’opérer avec les outils vraiment appropriés, par exemple au niveau du reporting. Les clients ont des attentes très élevées sur la manière dont ils sont informés et dont leur patrimoine est géré.

« Si vous voyez ce que les algorithmes peuvent faire…»

Est-ce que vos clients vous le demandent ?

F. F. Absolument. Le reporting, l’impact fiscal et si cette question a été bien anticipée, s’ils peuvent remplir leurs obligations correctement.

WEALTH MANAGEMENT DÉCEMBRE 2023

LES CRYPTOS ET LA COMPLEXITÉ DE MANŒUVRER « Les cryptos étaient surestimées à court terme, mais nous ne savons pas aujourd’hui si elles auront un impact à long terme. C’est un autre exemple qui montre la complexité à manœuvrer correctement, explique Falk Fischer. Nos clients ont-ils pris des risques inconsidérés avec la bulle ‘crypto’ ? Je n’ai pas remarqué cela. Ils étaient intéressés, ils ont écouté, ils ont pris de l’information, mais ils étaient conscients que c’était un investissement à long terme. »

O. C. Vous avez de plus en plus de données et de sortes d’interactions. Ceci nécessite des spécialistes dans l’organisation et des choix business pour réduire ou maîtriser ce risque.

Face à cette situation se développent des megatrends…

F. F. C’est ce que j’appelle des vagues de changement, lentes à se former, mais impossible à repousser. Les clients sont très concernés par la démographie liée au vieillissement de la population, à la santé ou à la croissance de la population, ou par les liens entre digitalisation et santé, digital health et mental health, ou encore par l’individualisation. Ils suivent tout ce qui est transition énergétique et environnement, le climat, les ressources et leur utilisation, la pollution, conscients que leurs investissements vont avoir des impacts. Nous sommes dans un processus lent mais irréversible.

Nous avons aussi des éléments de digitalisation, d’innovation et de connectivité, et de nouvelles technologies. Et sur les questions économiques, dans un monde multipolaire, la question des systèmes de protection sociale, de dette et globalisation de la dette. La chaîne logistique change. Nous pourrions voir des approches de proximité.

Quand vous mettez tous ces éléments sur la table comme informations pour vos clients, c’est difficile de s’y retrouver. Prenez la transition énergétique et l’inflation. Chacun d’entre nous en souffre. La transition énergétique est inflationniste, mais un moment viendra où elle sera déflationniste. L’énergie sera disponible. Une mégatendance a, à court terme, un aspect négatif sur la manière dont vous investissez votre argent.

Vous voulez faire quelque chose de bien, mais vous devez passer par une période de difficultés particulières. Il n’y a rien de mauvais. Nous ne devrions pas être dogmatiques.

O. C. Nous avons effectué notre revue des grandes tendances il y a 10 ans et nous l’avons refaite cette année. Nous en avons tiré cinq grandes tendances et, de manière globale, deux sont évidentes, la démographie et la technologie. En 2013, nous étions au web 1.0, les réseaux sociaux, avec, de manière générale, un accès plus généralisé à un certain nombre de choses. Aujourd’hui, nous avons devant nous le web 3.0, l’intelligence artificielle (IA)… L’IA sera le

prochain outil, puissant, qui va changer en réalisant certaines tâches que nous réalisons aujourd’hui. L’interface deviendra plus intuitive et les humains vont souvent seulement consommer le résultat de la technologie. Il y a aussi l’incontournable ESG. Le climat et son impact seront non seulement une opportunité, mais les économies devront travailler autour des conséquences liées au changement climatique. Les C-levels devront s’impliquer. Des secteurs d’investissements potentiels vont être beaucoup plus exposés au changement climatique et vont souffrir de certains impacts. Il y aura aussi des considérations géographiques à prendre en compte. Ce qui est accessible et ce qui est plus risqué. Cela change le profil de risque de l’investissement, ce qui est un angle très intéressant quand vous le regardez d’une perspective de gestionnaire de fortune. La dernière tendance future est la déglobalisation et le monde multipolaire. Dès que vous arrivez à ce niveau de monde multipolaire, peu importe que nous ayons une chaîne logistique complètement innovante.

Avant, vous aviez un point FALK FISCHER unique de fournisseurs, du transport au point de production. Aujourd’hui, vous avez de multiples points, qui sont dans des périmètres géographiques complètement différents. Géographiques, géopolitiques et résilients de plusieurs manières. La philosophie de la nouvelle chaîne logistique va être complètement nouvelle. Cela ne sera plus aussi «cost-efficient» que cela l’était auparavant.

La question n’est plus de savoir si la chaîne logistique fonctionne ou pas, mais si la mégaglobalisation, que nous avons connue à la fin de la Guerre froide, puis depuis le début des années 1990 et jusqu’aux années Covid, la plus libérale que nous ayons connue, va changer avec les angles politiques, l’ESG et les angles économiques. Le gestionnaire de fortune doit comprendre ces dynamiques pour savoir s’il est à risque, si cela va changer les coûts et quels sont les business models qui fonctionnent.

F. F. Sans parler des coûts en capital…

O. C. Les entreprises ne sont plus aussi efficaces. La marge opérationnelle et la

« Le conseil humain sera le facteur décisif, encore plus différenciant. »

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Conversation Falk Fischer et Olivier Carré

shareholder value sont loin d’être garanties. comme conseillers et spécialistes, et s’apIl y aura beaucoup de restructurations en ce puyer sur le hub. Le deuxième facteur, sens. Ces forces changent et les coûts de ces dans lequel nous croyons, est que vous forces changent aussi. devez faire des choix clairs sur ce que vous F. F. Depuis un long moment, la faites. Le secteur des fortunes moins Réserve fédérale et la Banque centrale euro- grandes n’a potentiellement pas les mêmes péenne parlent d’un objectif d’inflation de besoins et a des manières différentes d’in2 %. Pour nous, c’est terminé. La nouvelle teragir avec ses gestionnaires de fortune. norme sera plutôt à 3 % ou 4 %.

Vous devez clairement décider à qui vous O. C. À cause des facteurs macroéco- vous adressez ou quel niveau de services nomiques. vous apportez à quel type de clients. Cette F. F. Passer de 2 % à 4 %. Gérer cela est décision, parfois, n’a pas été prise ou n’a un monde complètement différent, que ce pas été prise de manière assez ferme et la soit pour les obligations, pour le cash, pour régulation n’aide pas. l’equity… Ça devient de plus en plus com- F. F. Il n’y a rien de bon ou de mauplexe et ça va le rester. Ce n’est pas un phé- vais. C’est juste un choix. À partir du nomène temporaire. L’inflation actuelle, moment où – et c’est le cas au Luxemnous pouvons en parler indéfiniment. C’est bourg – on décide ce que l’on veut faire, un élément de long terme. on est obligé de banaliser son offre, et à O. C. C’est un changement de paradigme. partir du moment où l’on fait cela, on ne travaille plus dans la banque privée mais Est-ce que vous pensez que l’intelligence dans la banque de détail. Car si le client artificielle va vous aider à mieux gérer demande toute une série d’outils d’invesces impacts durables en temps réel ? tissement, il doit pouvoir disposer d’un F. F. Il s’agira de collecter des données, certain nombre d’actifs en contrepartie. de les analyser, de vérifier leur disponibi- C’est un modèle d’entreprise. C’est un lité. L’information a toujours été disponible. business model. C’est un défi pour la place L’IA devrait nous aider à tout réunir plus financière luxembourgeoise. vite pour informer le client ou l’investis- O. C. Nous avons la majorité des seur de manière plus appropriée, mais les clients des banques avec plus de 20 miléléments de conseil, d’évaluation, de juge- lions d’euros de fonds investis. Malgré tout, ment – les facteurs humains comme le si vous regardez dans le détail, ce n’est pas jugement ou l’éthique, les jugements parce que les banques ont pris des options moraux – ne vont pas être pris à l’envers. très claires. Il y a beaucoup d’asset serviO. C. Si vous voyez ce que les algo- cing. Ça gonfle ce montant et rien n’est à rithmes peuvent faire… Mais ils ne peuvent reprocher à cela, mais c’est encore une fois pas répliquer davantage de jugements un autre secteur, du B2B, et les marges moraux, d’éthique sur le monde et les mar- dans ce segment sont très différentes par chés d’investissement. rapport à la gestion de fortune.

F. F. Ils ne remplaceront le conseil F. F. Et la question est de savoir si humain. C’est le facteur décisif qui, à l’ave- vous voulez être dans ce segment. nir, sera encore plus différenciant – soutenu O. C. Et si oui, comment vous faites par des systèmes techniques et des données. fonctionner vos opérations ! Nous ne Cela va libérer des ressources pour faire devrions pas attacher la même importance autre chose. Mais, au fond, c’est toujours et à cet « AuM » si la nature de ce chiffre est ce sera toujours une affaire très personnelle. institutionnelle et donc liée à des procédures et une rentabilité différentes. Le troiQu’est-ce qui va faire le succès sième facteur de succès est la «profit contrides wealth managers ? bution recognition». La gestion de fortune O. C. Si nous regardons du point de est typiquement un business qui a beauvue du gestionnaire de fortune, même loin, coup de revenus liés. Si vous le proposez à même si le Luxembourg est un hub, c’est un client, vous devez être capable de savoir l’exportation de modèles, qui aboutissent ce que vous faites en interne et ce que vous à la standardisation de certains produits. acceptez de faire faire en dehors de votre Les gestionnaires vont généralement agir société et contre quelle marge.

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LA PROXIMITÉ, ÉLÉMENT-CLÉ La digitalisation donne l’illusion que le conseil peut être donné de partout dans le monde. « Au moment où le conseil devient crucial, la proximité est clé, nuance le CEO de Bank Julius Baer Europe, Falk Fischer.

Le Luxembourg peut profiter du passporting, et les banques peuvent avoir des filiales et succursales où sont les clients.

Le conseil devra être fourni localement en compétition avec les banques locales. Avoir ce hub luxembourgeois, avec tous ces processus, ces procédures, cette gestion du risque, le fait que vous pouvez produire ce que vous proposez à un certain prix, avec efficacité. Le client va le regarder comme une commodity. Ça doit être là. Disponible.

24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

C’est une attente ! » « Et chaque banque ou filiale doit offrir le même service partout en Europe » ajoute Olivier Carré.

MARDI

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10 x 6 Private Equity Outlook ��h�� - ��h�� | Luxembourg-ville

Avec un environnement réglementaire favorable, une économie résiliente, un accent mis sur l’investissement durable, l’innovation numérique, les opportunités transfrontalières et la demande croissante des investisseurs, le Luxembourg est bien positionné pour capitaliser sur le marché florissant du private equity.

With a favourable regulatory environment, a resilient economy, a focus on sustainable investment, digital innovation, cross-border opportunities and increasing investor demand, Luxembourg is well positioned to capitalise on the thriving private equity market.

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Différences

Qu’est-ce qui distingue le wealth management du private equity ?

Si l’on a régulièrement recours au private equity lorsque l’on évoque les enjeux de wealth management, ces deux concepts recouvrent des métiers et des démarches différentes. En quoi ces activités sont-elles singulières ?

Journaliste SÉBASTIEN LAMBOTTE

WEALTH MANAGEMENT Gestion

L’un des piliers du wealth management réside dans la gestion des actifs de personnes relativement aisées. Il incombe aux professionnels du métier de veiller à une bonne allocation des avoirs du client à travers une large gamme d’actifs (dont du private equity), en tenant compte de ses ambitions, de son appétit au risque, de ses préférences, etc. La clientèle aisée exprime des besoins de plus en plus précis. Certains souhaiteront développer une collection d’art, acquérir un yacht, un jet privé… D’autres désirent s’engager dans une démarche philanthropique. Pour répondre à cette diversité de besoins, les acteurs du wealth management ou encore les family offices développent des expertises dans divers domaines, complétant une offre de services de plus en plus variée.

Structuration

Les acteurs de la gestion de fortune mobilisent un ensemble d’outils et de solutions permettant de consolider et de sécuriser l’ensemble des avoirs du client, qu’il s’agisse d’une entreprise, de titres, de biens immobiliers ou encore d’objets d’art. Une bonne structuration doit partir d’une compréhension globale du patrimoine de la personne ou de la famille concernée et poursuivre des objectifs et ambitions clairement identifiés.

Planification

Les clients fortunés, servis au départ du Luxembourg, ont souvent une dimension internationale. L’acquisition ou la cession d’actifs dans une juridiction ou une autre peut avoir des incidences sur le patrimoine, sa préservation dans le temps ou encore sa transmission. Au départ d’une maîtrise des considérations juridiques et fiscales transfrontalières qui peuvent affecter le patrimoine, il s’agit d’aider le client à appréhender ces enjeux dans le temps.

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PRIVATE EQUITY Actifs

Le concept de private equity désigne avant tout un actif, à savoir une participation dans une société non cotée. De nombreux clients du wealth management ont bâti leur fortune au départ d’une entreprise qui connaît, ou a connu, le succès. Pour peu que l’activité n’ait pas été cédée, leur patrimoine est constitué d’une part plus ou moins importante de private equity.

Investissement

Le private equity désigne aussi une démarche d’investissement dans des sociétés non cotées. Depuis quelques années, au Luxembourg, on a vu se développer et se professionnaliser de nombreux gestionnaires d’actifs spécialisés sur ce segment.

Ces assets managers mettent en place des structures, levant des fonds auprès d’investisseurs institutionnels ou fortunés pour les investir dans des sociétés non cotées.

Diversification

L’investissement dans le private equity s’inscrit dans une démarche entrepreneuriale chère à de nombreux acteurs fortunés. L’apport de fonds via une prise de participation dans une société non cotée vise à mener des projets de transformation et de développement pour en accroître la valeur.

Il s’agit donc de soutenir l’économie réelle, de permettre à des activités dans lesquelles on croit d’émerger ou de se renforcer. Au-delà de l’aspect entrepreneurial, l’investissement dans cette classe d’actifs s’inscrit dans une démarche de diversification. Les performances sur ce segment sont décorrélées des mouvements des marchés financiers. Les familles riches, avec des moyens et un horizon d’investissement lointain, peuvent se permettre d’immobiliser une partie de leurs avoirs sur des périodes longues dans l’optique de bénéficier d’un rendement plus important.

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Le wealth management en mutation La place financière évolue au rythme des nouvelles technologies et des changements réglementaires. Il est légitime de se questionner sur les éventuelles mutations que va connaître le secteur du wealth management.

Propos recueillis par MARIE JACQUEMIN

ADRIEN GESNOUIN Head of private bankers France and international markets ING Luxembourg

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À l’avenir, la gestion de fortune sera soumise à des (r)évolutions mais continuera à s’articuler autour d’une relation de confiance et de long terme – avec l’humain au centre. Dans notre monde en transition où l’intelligence artificielle et la digitalisation jouent un rôleclé, il s’agit de trouver le parfait dosage entre approche physique et approche digitale. Cette démarche nous permettra de laisser nos clients gagner en autonomie tout en restant proches d’eux, et ce afin de leur délivrer un accompagnement sur mesure et à haute valeur ajoutée. Le passage à une économie durable offrira d’importantes opportunités de rendement – c’est par ailleurs l’une des rares perspectives positives.

Ces convictions doivent se refléter dans les portefeuilles de placement de nos clients qui souhaitent contribuer à la transition vers un monde «net zéro».

Indosuez, ING et Lombard Odier

L’offre en wealth management évoluera, de toute évidence, vers une gamme de produits et de services à plus forte valeur ajoutée. Tout d’abord, nous continuons d’investir dans des services de plus en plus digitalisés. L’expertise internationale forte et personnalisée est également une préoccupation croissante des clients, aux problématiques souvent transfrontalières: acquisition immobilière à l’étranger, transmission d’entreprise ou de patrimoine impliquant plusieurs juridictions.

Le contexte macroéconomique et réglementaire actuel nous conduit à développer une large offre de produits financiers, alignée sur les préoccupations sociétales et environnementales de nos clients. De plus, il ne faut pas oublier qu’un contexte économique difficile peut être source d’opportunités.

JEAN-BENOÎT MESNIL Managing Director Lombard Odier Luxembourg

Photos

SANDRINE POMPIDOU Head of wealth management Indosuez Wealth Management Luxembourg

Avec l’IA, le wealth management sera capable de continuer sa digitalisation afin de répondre à un double défi: automatiser certaines tâches réglementaires tout en facilitant la relation commerciale. Si les clients valorisent toujours fortement la qualité de leurs échanges avec leur banquier privé, ils sont tout aussi demandeurs de solutions numériques afin de gérer partiellement leurs propres besoins.

En développant leur offre autour d’un one-stop-shop digital alliant crédit, solutions d’investissement, services aux entrepreneurs, etc., les wealth managers serviront de façon plus efficace leurs clients. Les family office, partenaires incontournables pour la gestion des UHNWI, profiteraient également d’une plateforme plug and play.

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Source: Morningstar Au 31 décembre 2022.

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