Page 1

Incl us Bran ief Best ds 2 Of z.o.z 015! .

Business Tool voor de ICT-reseller

Jaargang 11 I Nummer 5-6 I Juli 2015

Sporen komen samen in Eindmarkt Klant wil ĂŠĂŠn reseller voor IT en Telecom

Voiceworks lanceert Cloudscape en Managed Office 10 Tips voor Salestijgers Cloud Communications 2015 5 nieuwe businessmodellen voor resellers www.tbmnet.nl


Altijd en overal veilig bij uw data. Met Colocation van KPN. Het veilig opslaan van uw bedrijfsdata is van grote waarde. Het is dus zaak uw servers ergens veilig te plaatsen. En waar kan dit beter dan in een van onze tien datacenters bij u in de buurt? Meer weten over het plaatsen van uw servers in een datacenter met Colocation van KPN? Kijk op kpn.com/zakelijk of neem contact op met een van onze business partners.


Inhoud

Inhoud

4 Nieuws 6

Blog Leo van Schie

8

FortiGuard

12 Interview DB Telecom 14 Uitdagingen van UC

10

15 Cloud & Clear van

Expeditie ICT kruipt in brein van de klant Hoe neemt de klant beslissingen? Hoe ziet de klantreis eruit? Tijdens de tweede bijeenkomst van Expeditie ICT kregen de expeditieleden vijf powersessies rond dit thema.

T-Mobile en Mitel

18 Parentix start Scalable-platform 22 Terugblik Cloud

Communications 2015

28 Expeditieleider Mitel 30 Nieuwe modellen voor

Voiceworks lanceert Cloudscape en Managed Office Voiceworks heeft tijdens de ON AIR partnerdag Managed Office en de Voiceworks Cloudscape gelanceerd. Ook werd bekend dat het als eerste MVNE in Nederland 4G+/LTE advanced beschikbaar heeft voor al zijn abonnees.

de reseller

34 10 tips voor Sales Tijgers 35 Inspirience Awards 2015

20

36 VRC Telecom wordt Saylus 38 Business Guide 41 Vodafone Partner Awards 42 Blog Rex Vermeulen

Maak plaats voor de Convergentie Reseller!

24

Technologisch is de convergentie van IT en Telecom al jaren een feit. Uit recent onderzoek blijkt dat nu ook aan vraagzijde de roep om convergentie toeneemt: 70% wil één aanbieder van telecom en IT.

TBM • juli 2015

3


Nieuws

Voorwoord

Het is wat het is In de vorige editie van TBM schreven we al over het grote onderzoek onder ICT-beslissers dat dankzij kennispartner Conclusr gepresenteerd werd op de eerste bijeenkomst van resellerplatform Expeditie ICT. Een van de meest opvallende resultaten is dat bijna 70 procent van de ICT-beslissers het liefst telecom en automatisering bij één partij onderbrengt. Na de technologische convergentie van voice en data is dit natuurlijk de echte convergentie van IT en telecom: het feit dat een groot deel van de Nederlandse bedrijven het logisch vindt dat beide specialismen door één dienstverlener aangeboden worden.

Is het een kans? Een bedreiging? Dat ligt eraan hoe je er naar kijkt. Het is vooral wat het is: een duidelijke mening van uw klant waar u uw voordeel mee kan doen. Want er zijn meerdere manieren om hier op te schakelen. Als TBM doen wij een duit in het zakje met coverartikel in deze TBM. Succes met convergeren.

VMware Identity Manager moet business mobility bevorderen VMware introduceert VMware Identity Manager, de eerste Identity-as-a-Service (IDaaS)-oplossing die geïntegreerd is met mobility management en security. VMware Identity Manager maakt enterprise identity management mogelijk, waarbij gebruikers met één enkele klik veilig toegang hebben tot web-, mobiele en Windows-applicaties. VMware Identity Manager wordt aangeboden als cloud-dienst of on-premise oplossing. Het zorgt ervoor dat medewerkers snel productief kunnen zijn door middel van een ‘self service application store’. De IT-afdeling krijgt zo één centrale plek waar het toegang, provisioning en compliance

van gebruikers kan beheren met directory-integratie, ‘identity federation’ en gebruiker-analytics. De oplossing is schaalbaar en speciaal gebouwd voor het mobiele cloud-tijdperk. VMware Identity Manager integreert naadloos met andere VMware-oplossingen en -diensten, van VMware vCloud Air tot VMware vRealize Suite, om single sign-on voor beheerders te bieden, zodat zij gemakkelijk kunnen werken met verschillende beheer-interfaces.

Nederlandse datacentermarkt snelst groeiende in Europa De Nederlandse datacentermarkt groeit hard en staat er internationaal gezien sterk voor. De branche vormt bovendien een onmisbare ruggengraat voor de Nederlandse economie en maatschappij. Dat zijn de belangrijkste conclusies uit het Dutch Datacenter Report 2015 van de Dutch Datacenter Association (DDA). Directeur Stijn Grove overhandigde tijdens de Nationale Datacenterdag bij Interconnnect het rapport aan Wim van de Donk, commissaris van de Koning van de provincie Noord-Brabant. Rond de steden Rotterdam, Eindhoven en Groningen is de groei het sterkst. Hier bevinden zich kennisintensieve en innovatieve bedrijven die zich verder

4

TBM • juli 2015

ontwikkelen dankzij een goede IT-infrastructuur. De Nederlandse commerciële datacenters zijn bovendien betrouwbaar, duurzaam en van hoge kwaliteit, aldus het rapport. De onderzochte datacenters hebben inclusief kantoorruimte gezamenlijk een oppervlakte van in totaal 460.000 vierkante meter met 350 MW aan vermogen. Bij de grote aanbieders is tussen 70% en 90% van de ruimte verhuurd, bij kleinere partijen is dit echter tussen de 25% en 50%. Ongeacht de huidige overcapaciteit heeft 50% van de datacenters dit jaar plannen om uit te breiden. 50% van de ondervraagde partijen denkt binnen 5 jaar een nieuw gebouw neer te zetten.

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

Fred Gerritse naar Cisco USA

Cisco heeft Sander Cornelissens (45) benoemd tot Director Commercial Market van Cisco Nederland. Vanaf half augustus is hij in deze rol verantwoordelijk voor alle verkoopactiviteiten van Cisco Nederland in het Midmarket segment. Sander neemt deze activiteiten over van Fred Gerritse, die een functie heeft aanvaard bij Cisco Services in de Verenigde Staten. Cisco is nog op zoek naar een Director Channel die de verantwoordelijkheid voor partners van Fred Gerritse kan overnemen. Voorafgaande aan zijn nieuwe rol bij Cisco was Sander Directeur Cegeka Solutions & Projects Nederland. Vanaf 2010 heeft Sander, als Algemeen Directeur Brain Force Nederland, jarenlang succesvol de groei van dit bedrijf in Nederland bewerkstelligd. In de jaren daarvoor bekleedde hij vanaf 2000 diverse sales- en marketingfuncties bij BRAIN FORCE en VAI BV. Fred Gerritse.


Nieuws

Iconische vergadertelefoon viert 25e verjaardag De iconische vergadertelefoon Polycom SoundStation is jarig. Het toestel is in 1990 bij de oprichting van het Amrikaanse bedrijf gelanceerd en is tot op de dag van vandaag een van de bekendste toestellen in de zakelijke wereld. Wereldwijd zijn er meer dan vijf miljoen exemplaren van verkocht.

video, audio en content op afstand. Deze eerste stap maakte transparante spraaksamenwerking overal ter wereld mogelijk. Tim Stone, Vice-President Marketing van Polycom Europe, Middle East & Africa, stelt dat de status die de SoundStation in vergaderkamers over de gehele wereld heeft, verder gaat dan

alleen zijn uitstekende prestaties en iconische vorm. “Ik heb veel positieve feedback ontvangen van klanten die de Polycom SoundStation gewoon ‘de Polycom’ noemen. De SoundStation is een bekende, betrouwbare vergadertool waar onze klanten op vertrouwen en waarmee ze vertrouwd zijn in het bedienen.”

Polycom viert het 25-jarig jubileum en daarmee ook die van de driehoekige HD-audio-oplossing waar het bedrijf zo bekend om staat. “De Polycom SoundStation is nog steeds de standaard in kleine tot middelgrote vergaderruimtes over de gehele wereld, ongeacht of daarbij analoge telefoonlijnen worden gebruikt, of Voice over IP”, aldus Polycom. De Polycom SoundStation begon ooit bescheiden. Polycom-medeoprichters Jeff Rodman en Brian Hinman kwamen tot het design in een kelder in Francisco. Daar maakten ze een begin aan het implementeren van hun visie over hoe mensen optimaal kunnen samenwerken via

Infopact vergroot aanbod voor resellers met Vast-Mobiel Integratie Infopact, leverancier van zakelijke IP-communicatieoplossingen, heeft Vast-Mobiel Integratie gelanceerd. Met deze oplossing voorziet zij in de groeiende vraag naar oplossingen voor mobiel werken en helpt zij resellers over een relevant aanbod te beschikken. De nieuwe dienst maakt het voor ondernemers in het MKB mogelijk om maximale telefonische bereikbaarheid te realiseren voor een vast bedrag per werkplek. Vast-Mobiel Integratie van Infopact is beschikbaar in combinatie met Telefonie in de Cloud, maar kan ook eenvoudig worden gecombineerd met bestaande telefooncentrales. Alle functionaliteiten van de vaste telefonieomgeving zijn hiermee voortaan ook mobiel beschikbaar. Vast-Mobiel Integratie van Infopact loopt via het netwerk van Vodafone en maakt plaatsonafhankelijk werken mogelijk. Inkomende vaste en mobiele gesprekken kunnen via ieder gewenst device worden beantwoord. Gebruikers bepalen daarnaast zelf met welk nummer zij uitbellen. De dienst wordt geleverd via een simkaart,

gebruikers hoeven dus geen applicatie te installeren. Ook is het mogelijk om één voicemailbox voor zowel vaste als mobiele nummers in te richten. Dankzij de beschikbaarheid van rapportages, waarin sturingsinformatie rondom vaste en mobiele telefonie is opgenomen, krijgen ondernemers inzicht in het telefonieverkeer en kunnen zij waar nodig hun organisatie bijsturen en een maximale telefonische bereikbaarheid realiseren. Gerard Bergsma, commercieel directeur van Infopact: “Wij vinden het belangrijk dat onze partners over de juiste middelen beschikken om de telefonieomgeving bij klanten optimaal in te richten. Zij hebben de belangrijke taak om ondernemers te helpen bij het waarborgen van een goede bereikbaarheid en effectieve communicatie. Om deze handvatten aan te kunnen reiken, organiseren we in september diverse kick-off events waar telecom- en IT-resellers op de hoogte worden gebracht van alle voordelen en functionaliteiten van deze nieuwe oplossing.”

SpeakUp Nederland verkoopt belang SpeakUp België Artilium heeft op 1 juni 2015 SpeakUp Belgium BVBA overgenomen.De overname geeft Artilium de mogelijkheid om, via haar Belgische operator United Telecom, haar portfolio op het gebied van VoIP/Cloud telecommunicatie in de Belgische B2B markt te versterken. “Hierdoor ontstaat een nieuwe samenwerking tussen SpeakUp Nederland en Artilium. Door integratie van elkaars platformen ten behoeve van de Belgische markt kunnen zo gezamenlijk, net als in Nederland, vast-mobiele diensten worden aangeboden.” SpeakUp Nederland ziet uit naar een vruchtbare samenwerking met Artilium en vertrouwt er op dat SpeakUp Belgium bij Artilium in goede handen is.

TBM • juli 2015

5


Column

Versnellen in de cloud De financiën In de eerste column over de route naar Cloud-adoptie hebben we gesproken over de strategie en hoe deze opnieuw bekeken moet worden als u cloud-diensten in uw portfolio wilt opnemen. Het tweede onderdeel van het Cloud Acceleration Model van SaaS4Channel gaat over financiën. Het basale verschil tussen traditioneel, transactiegeoriënteerde, verkoop en verkoop volgens het ‘as a Service’ model, ook Cloud Model genoemd, is dat een klant niet meer in één keer voor een heel project betaalt maar dit afneemt als een dienst. Hij betaalt naar gebruik. Dit brengt een aantal vragen met zich mee over onder andere contractduur, abonnementsperiode en licenties. Het zuivere betalen naar gebruik rekent af op het moment dat er van de aangeboden dienst gebruik wordt gemaakt. Dit is heel variabel en vergt een goede automatisering van het meten van gebruik en vervolgens factureren. Algemeen wordt geaccepteerd dat een factuur per maand wordt gestuurd. De gebruiker ziet bij voorkeur een verzamelfactuur voor alle door zijn leverancier geboden cloud-diensten en voor alle gebruikers uit zijn organisatie. Iets om goed over na te denken is de overstap. Traditioneel factureert u voor een project 100 in één keer en nu gaat u deze dienst as a service aanbieden voor bijvoorbeeld 8 per maand en per gebruiker. De dienst is wel altijd beschikbaar. Dit betekent dat u moet gaan voorfinancieren. Wilt u dat, wil uw bank dat en kunt u dat? Vanuit strategisch oogpunt bekeken, speelt dit een belangrijke rol bij de keuze of u een dienst zelf wilt ontwikkelen of deze afneemt van een leverancier. Kunt u dit financieringsgat dichten, dan groeit daarna de omzet door het afsluiten van abonnementen maandelijks en neemt uw zekerheid weer toe.

Risico wordt binnen de cloud ook anders bekeken dan in de traditionele handel. U krijgt te maken met churn. Dit begrip staat met hoofdletters bij elke telecomaanbieder boven aan het prioriteitenlijstje, maar is voor IT-aanbieders relatief nieuw. Als de contractduur kort is (bijvoorbeeld een maand) is het in theorie eenvoudig voor een klant om te wisselen van leverancier. De zekerheid van de abonnementsvorm is hiermee ook minder groot. Hoe meer commodity, hoe lager de drempel om over te stappen. In de praktijk valt dit echter mee omdat het niet alleen om het contract gaat, maar er ook veranderingen plaats moeten vinden in de omgeving van de klant. Dit brengt ook kosten met zich mee. Realiseert u zich echter wel dat de klant deze keuze heeft binnen het cloudmodel. Het meten van uw succes wordt ook aangescherpt. Met nieuwe specifiek op de cloud gerichte KPI’s. Naast specifieke KPI’s als abonnementsgroei en churn, is ook het belang van enkele traditionele KPI’s veranderd. Denk hierbij aan klanttevredenheid, uptime van uw systemen en het leveren binnen een SLA. De dynamiek in de cloud is groot en het bovenop de business zitten moet een core proces zijn binnen uw vernieuwde, cloud ready, organisatie. Het Cloud Acceleration Model kan u helpen een globaal beeld te vormen van uw voortgang gedurende uw weg naar cloud adoptie. U vindt het op www.saas4channel.eu

Happy hunting!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.

SaaS4Channel Cloud Acceleration Model

Finance

Discovery Financiering

Hoe financiëren wij het cloud- model?

Risicos

Wij hebben geen kennis van de risicos van de cloud

KPI’s

6

TBM • juli 2015

Wij sturen op traditionele KPI’s

Learning & Adopting

O

O O

Wij financieren ons cloud- aanbod vanuit onze bestaande business Wij begrijpen de financiële risicos van cloud-proposities

Wij begrijpen dat wij onze KPI's moet aanpassen

O

O O

Accelerating Wij hebben grip op de financiering van onze cloudkosten

Wij hebben de risico's van onze cloudpropositie in kaart Wij implementeren de noodzakelijke KPI's

Excellence

O

Recurring omzet uit cloud- diensten is de basis voor onze financien

O

O

Wij hebben voldoende financiële middelen om risicos van onze cloud-propositie te dekken

O

O

Wij sturen onze cloud-business volledig op specifieke KPI's

O


Nieuws

‘MKB kan 65 miljoen besparen op mobiele telefonie’ Bedrijven tot 500 werknemers laten jaarlijks tientallen miljoenen liggen door zich niet goed te oriënteren op mobiele telefoniecontracten. De helft van de bedrijven maakt geen kritische prijsvergelijking wanneer hun huidige contract is afgelopen. Ook controleert een derde van de SoHo-bedrijven zijn facturen niet frequent. Dit blijkt uit onderzoek van Telecompaper in samenwerking met Partners in Telecom. Uit het onderzoek blijkt onder meer dat wanneer het huidige mobiele telefoniecontract is afgelopen ongeveer één op de tien bedrijven het nieuwe voorstel van de huidige aanbieder direct tekent, zonder een vergelijking te maken met andere aanbieders. Van alle MKB-bedrijven loopt ongeveer 75 procent een besparing mis, zo blijkt uit analyses van Partners in Telecom. Gecombineerd met het onderzoek van Telecompaper komt dat neer op ongeveer 65 miljoen per jaar die alle SoHo, kleine en (middel)grote bedrijven samen kunnen besparen. Zeventien procent van de (middel) grote bedrijven geeft aan zijn facturen voor mobiele telefonie minder vaak dan eens per kwartaal

of zelfs nooit te controleren. Bij SoHo-bedrijven ligt dit op 32 procent. Veel bedrijven kiezen er voor om zelf actie te ondernemen als hun huidige contract afloopt. 90 procent gaat zelf aan de slag met het vergelijken van offertes. Uit het onderzoek blijkt dat (middel)grote bedrijven verwachten dat één persoon ruim twee weken fulltime kwijt is aan het overstaptraject. Dit gaat van het opvragen van offertes tot het voorprogrammeren van nieuwe telefoons. Een klein bedrijf verwacht hier gemiddeld 30 uur mee bezig te zijn, een SoHo bedrijf 20 uur. Ongeveer 10 procent van de bedrijven zet een tussenpersoon aan het werk voor een volgend contract. Het contact met de tussenpersoon vervangt dan (een deel van) het offerte- en implementatietraject. Voor een (middel)groot bedrijf kan het uitbesteden van het gehele traject gemiddeld een besparing van ruim 65 uur opleveren. Voor een klein bedrijf komt dat uit op een van besparing 20 uur, terwijl een SoHo-bedrijf bijna twee volle werkdagen (15 uur) bespaart.

Onderzoek

IT-dienstverleners niet op één lijn met klant Er bevindt zich een verontrustende tweespalt tussen de behoeften van de klant en de diensten die IT-dienstverleners bieden. 64 procent van de dienstverleners wil een op strategie gerichte klantrelatie, maar slechts 13 procent van IT-afdelingen heeft hier behoefte aan. Dit blijkt uit het onderzoek ‘Global IT Service Providers Harmony Report’ van LogicNow. LogicNow onderzocht meer dan 1.300 IT-afdelingen en meer dan 700 IT-dienstverleners in Noord-Amerika, Engeland, Duitsland, Italië, Brazilië, de Benelux, Frankrijk en Australië & Nieuw-Zeeland. Belangrijkste resultaten: 1. De aangeboden diensten van IT-dienstverleners komen niet overeen met de prioriteiten van een IT-afdeling: het onderzoek toont aan dat IT-afdelingen in eerste instantie hulp vragen aan IT-dienstverleners bij een direct, bedrijfskritiek probleem. IT-dienstverleners proberen dan echter een bredere, adviserende service aan te bieden

en stellen geen prioriteit aan het directe probleem van de IT-afdeling. 2. Een misverstand over de relatie: het onderzoek vond een substantieel verschil van mening tussen IT-afdelingen en IT-dienstverleners over hoe hun relatie zich moet ontwikkelen. 64 procent van de IT-dienstverleners wil dat de klantrelatie zich ontwikkelt tot het geven van meer strategisch advies. Slechts 13 procent van de IT-afdelingen is het hier mee eens. 3. Onvriendelijke prijsstructuren: 76 procent van de IT-afdelingen wil voor Managed Security-diensten betalen door middel van maandelijkse, driemaandelijkse of jaarlijkse offertes die hun hele IT-beveiliging omvat - zowel de technologische licenties als de bijbehorende diensten. Het is verontrustend dat 49 procent van de IT-dienstverleners diensten op de verkeerde manier declareert. Zij declareren elke technologie apart of op een ad hoc basis. Daarnaast is maar liefst 66 procent niet van plan om hun manier van declareren het aankomende jaar te veranderen.

TBM • juli 2015

7


Dé partner voor iedere Telecom en IT reseller!

Vaste telefonie

Cloud

Mobiele telefonie

Internet

Vast & Mobiel in één

Ook partner worden van Telecombinatie Zakelijk?

   

Het breedste portfolio op vast, mobiel, internet en cloud Unieke commerciële en technische ondersteuning Uitgebreid lead- en retentieprogramma Support op het niveau waar úw behoefte ligt

Neem vrijblijvend contact met ons op via 0172- 484 700

www.telecombinatiezakelijk.nl


Security

Security-leverancier Fortinet lanceert de nieuwe FortiGuard Mobile Security Service op abonnementenbasis. Deze service helpt bedrijven bij het beschermen van mobiele apparaten tegen cyberbedreigingen, vooral waar een Bring Your Own Device beleid bestaat.

FortiGuard Mobile Security-abonnement voor zakelijke devices Verschillende onderzoeken wijzen uit dat draadloze verbindingen de rol van toegangspunt tot het bedrijfsnetwerk overnemen van vaste verbindingen. Dat maakt het verkrijgen van inzicht en beheer bij mobiel verkeer net zo bedrijfskritisch als bij het traditionele netwerkverkeer. De nieuwe FortiGuard Mobile Security-dienst kan geïnstalleerd worden met de FortiGate geïntegreerde beveiligingsappliances. De dienst is beschikbaar op basis van losse modules of als een volledige, allesomvattende abonnementsbundel die ook beschikt over alle diensten die nu al deel uitmaken van de FortiGuard UTM-bundel, inclusief intrusion prevention, antivirus, applicatiebeheer, webfiltering en antispam, evenals cloudgebaseerde advanced threat protection.

Zero-day-bescherming Het FortiGuard-abonnement voorziet in volledige bescherming tegen cyberbedreiging op content- en netwerkniveau. De kracht achter de dienst wordt geleverd door het wereldwijde onderzoeksteam van Fortinet dat beschikt over diepgaande beveiligingsexpertise en die het mogelijk maakt updates tegen de nieuwste bedreigingen in realtime te leveren aan alle FortiGate-appliances. Door het onderzoek en de diensten van FortiGuard levert Fortinet een combinatie van meerlaagse beveiligingsinformatie en zero-day-bescherming tegen de nieuwste en opkomende bedreigingen.

draadloos dan via de vaste Ethernet LAN-verbinding, hoewel dit beter schaalbaar is en meer beveiligingsmaatregelen bevat.

Integratie Theo Schutte, countrymanager Fortinet Nederland: “De IT-infrastructuur ontwikkelt zich continu door BYOD, cloud, SDN, hybride WAN en veilige WLAN. Dat maakt organisaties flexibeler, maar tegelijkertijd ook kwetsbaarder omdat er nieuwe toegangspunten ontstaan voor kwaadaardige aanvallen. De integratie van onze nieuwe dienst voor het beheren en beschermen van mobiele applicaties in het netwerk, en vooral in het WLAN, geeft organisaties inzicht en beheer dat nodig is om hun bedrijfsgegevens te beschermen, juist in BYOD-omgevingen.”De nieuwe FortiGuard Mobile Security Service is beschikbaar in het derde kwartaal van 2015.

WLAN de voorkeur Fortinet is een van de weinige beveiligingsbedrijven die inzicht bieden in mobiele apparaten en -verkeer binnen het volledige bedrijfsnetwerk, inclusief de kern, datacenter en cloud, WAN, LAN en WLAN. De verwachting is dat het draadloze netwerk (WLAN) de voorkeur krijgt voor toegang tot het bedrijfsnetwerk, omdat het flexibel en voordelig geïmplementeerd kan worden. Gebruikers verbinden hun mobiele apparaten vanzelfsprekend liever

TBM • juli 2015

9


Event Tekst: Sef Heldens

Expeditie ICT is het kennis- en ontmoetingsplatform voor resellers, operators, distri’s en vendors in telecom en ICT. Expeditie ICT staat voor de reis die dit platform af wil leggen om aansluiting te behouden bij de eindklant van morgen. Op de tweede bijeenkomst van 2015 stond dan ook het brein van de klant centraal.

Tweede bijeenkomst Expeditie ICT

In het brein van de klant Na de eerste etappe van Expeditie ICT – eind april in de bossen van het Brabantse Reek – was het 24 juni het moment om de volgende stap te zetten richting eindbestemming De Klant. Hersenen stonden op het inhoudelijke menu: die van de klant welteverstaan. Hoe maakt hij beslissingen? Hoe ziet de klantreis eruit? Op het nieuwe basiskamp het GeoFort in Herwijnen kregen alle expeditieleden vijf powersessies rond dit thema. Paul Hassels Mönning van DutchmarQ vertelde alles over de Customer Journey, Sergio Romijn van Engaged Marketing nam de expeditieleden mee in de wondere wereld van neuromarketing en bedrijfspsycholoog Ilja Starrovsky opende vele ogen met de interactieve sessie De Klantwasstraat. In de interactieve quiz The Brain Game (geleid door Daisy van Diejen van TBM) en het Klantendoolhof konden de expeditieleden, die voor de gelegenheid in vijf groepen waren verdeeld, laten zien uit welk hout ze gesneden waren op het gebied van klantkennis en koersbepaling.

10

TBM • juli 2015

Expeditie ICT staat voor back to basic, vandaar dat het avondmaal gereedgemaakt werd op de barbecue. Dagvoorzitter Jeroen Smits sloot de inspirerende dag af met de bekendmaking van de eerste en tweede plaats voor de groepen die het best scoorden bij de opdrachten. Het doel van Expeditie ICT – aansluiting vinden en behouden bij de eindklant van morgen – is nog lang niet voltooid. In 2015 volgen nog twee inspirerende bijeenkomsten: op 28 september en op 16 november. Nieuwsgierig geworden? Kijk op Expeditie-ICT.nl voor meer informatie. Maar let op: dit platform is alleen geschikt voor resellers die durven te sparren en die snappen dat de markt continu blijft veranderen.


Event

Expeditie ICT wordt mogelijk gemaakt door de Expeditieleiders:

TBM • juli 2015

11


Interview Tekst: Sef Heldens

DB Telecom bestaat 20 jaar

‘Of je het gaat redden, draait om klanttevredenheid Wat in 1995 begon als een consumentenwinkeltje is uitgegroeid tot een ICT- en telecomdienstverlener van formaat. DB Telecom bestaat in 2015 20 jaar. Een interview met oprichter en directeur Dennis Beekhuizen over het succes van zijn club: “Medewerkers kansen bieden. Dat is echt een succesfactor.”

Dennis Beekhuizen.

12

TBM • juli 2015


Interview

De interesse voor telecommunicatie werd bij Dennis Beekhuizen (41) gewekt door zijn MTS-stage bij Holland Phone Center in Den Haag. ‘Wat daar kan, kan ik ook in het Westland’, dacht Beekhuizen en op 21-jarige leeftijd startte hij DB Telecom in zijn woonplaats Naaldwijk. Het was 1995, de tijd van de fax , semapin, buzzer en de opkomst van GSM en ISDN. Libertel meldde zich net als tweede provider in Nederland. “Het grappige is dat het businessplan uit 1995 in de basis nog steeds klopt”, zegt Beekhuizen. “Het leveren van infrastructuur voor vaste en mobiele communicatie is nog steeds onze corebusiness.”

Wat zijn de belangrijkste mijlpalen in deze 20 jaar? “Dat zijn er veel, maar ik denk dan vooral aan de stap in 2003 om te stoppen met de consumentenmarkt. Daardoor kreeg ik meer focus en kon het bedrijf zich doorontwikkelen. Ook belangrijk was de start van de intensieve samenwerking met IT-bedrijf Veneco in 2012. Tot 30 werkplekken konden we IT prima leveren, maar niet bij de grotere bedrijven waar we telecom leverden. Ik ben ook geen IT’er in hart en nieren, dus dit is een mooie samenwerking. En dan is er de Management Buy In van mededirecteuren Kevin van der Sande en Marcel Jansen. Die is belangrijk voor de continuïteit van DB Telecom.” Al die jaren is DB een stabiele club gebleven. Hoe kan dat in de onstuimige ICT-wereld? “De achterdeur zit goed dicht voor onze klanten, dat zorgt voor continuïteit. Daarnaast zijn we altijd goed na blijven denken over ons portfolio en uiteindelijk gaat het om de juiste club mensen om je heen. Het geheim van ons succes? Als ondernemer leg ik graag de verantwoordelijkheid bij de medewerker. Dat geeft mij meer rust en geeft onze mensen meer uitdaging. Medewerkers kansen bieden; mensen die ambitie hebben, kunnen die bij ons kwijt - dat is echt een succesfactor. En dat we in 20 jaar nog nooit verlies hebben gedraaid, heeft te maken dat je op de portemonnee let. Als je dan wat over hebt: zorgen dat je blijft investeren.” Hoe nu verder? “De afgelopen twee jaar zijn we druk geweest met interne processen. 2015 is echt het jaar van de persoonlijke coaching intern en de strik eromheen voor de klant. De Net Promoter Score is erg belangrijk voor ons. We vragen klanten om ons te beoordelen. Dat doen we om beter te worden. Een groot deel van het partnerkanaal heeft jarenlange ervaring in telecom en ICT, maar nu kom je op het kantelpunt: of je het gaat redden, draait nu om efficiency in de interne processen en de klanttevredenheid. Onze strategie blijft daarbij het ontzorgen van klanten, gecombineerd met klanttevredenheid - daar geven we veel aandacht aan. En dat doen we multibrand omdat wij onafhankelijk advies willen bieden. Bijvoorbeeld via de telecomscan van Doceri. Laat alle telecomverkopers die scan maar gebruiken, want dan krijg je tenminste eerlijke cijfers aan tafel bij de klant en zijn we van de cijfergoochelaars af.”

Is de manier van organiseren in die jaren veel veranderd? “De afgelopen tien jaar werkten we met een salesmanager die accountmanagers mobiele telefonie en accountmanagers vaste telefonie aanstuurde. Sinds januari dit jaar hebben we dat omgeturnd tot salesteams waarbij de klantgrootte het team bepaalt. Tot 25 medewerkers, tot 250 en van 250 tot 5.000. Daarnaast is er een team new business en een team productspecialisten die presales-ondersteuning geven. De klant heeft één aanspreekpunt voor vaste en mobiele communicatie en infrastructuur. Het woord ‘afdeling’ is verbannen; we hebben alleen nog maar teams.”

1995

1997

Hoe houd je als ondernemer de energie om steeds weer mee te veranderen met de markt? “De wereld is een stuk sneller geworden. Vind ik ook niet erg; die dynamiek moet je als ondernemer hebben. Als ik hier in ons pand binnenstap, krijg ik al energie genoeg: de klanten die we mogen bedienen, het imago dat we hebben opgebouwd, de mensen hier. Het vak is ook leuk. Geen mooier vak dan telecom, juist door die dynamiek en snelheid.”

1999

Telecom lijkt wel een besmette term de laatste tijd. Het wordt niet altijd geassocieerd met ‘modern’. “Als we de kaarten opengooien, weet ik zeker dat we tot de modernste bedrijven in het ICT-kanaal behoren. Door onze producten: Cloud en ICT. Je bepaalt zelf of er een smetje komt op je naam.”

2002

Wat zijn nu de grootste uitdagingen voor uw bedrijf? “De overstap naar een recurring verdienmodel hebben we gelukkig achter ons. We hebben daar in 2011 en 2012 wat last van gehad maar gelukkig was onze install base groot genoeg om ons daar doorheen te trekken. Voor het hele partnerkanaal blijft het spannend hoe het afrekenmodel van voice zich gaat ontwikkelen. Ons model is recurring geworden op basis van de verbruikskosten van de klant maar als dat over paar jaar weer afgebroken wordt, is dat een uitdaging. Want die telefoonrekeningen gaan zakken en dus ook onze ARPU-vergoeding. Maar ja, uitdagingen blijven er altijd. Ik ben ervan overtuigd dat we die fase ook doorkomen.”

2007

Wat lijkt u nog leuk om buiten de ICT en Telecom te doen? “Startende of bestaande ondernemers adviseren, zonder daar een factuur tegenover te stellen. Maakt me niet uit in wat voor branche want ik heb er genoeg voor in mijn rugzak. Dat lijkt me een heel leuk onderwerp.”

2015

TBM • juli 2015

13


UC

Helft bedrijven niet in staat op alle locaties UC te implementeren

Onderzoek in opdracht van Easynet wijst uit dat Europese bedrijven niet alles uit Unified Communications halen, ondanks dat zij de voordelen kennen. De reden: de huidige netwerkinfrastructuur is vaak niet in staat om UC goed te ondersteunen.

14

TBM • juli 2015


UC

‘60% van de bedrijven verwacht dankzij UC een verbetering van de efficiency’ Als al hun vestigingen toegang zouden hebben tot de meest recente netwerktechnologieën zoals Unified Communications, zou dat volgens Europese organisaties belangrijke zakelijke voordelen opleveren: 60 procent ziet een verbetering van de efficiency en 45 procent ziet een verbeterde slagkracht. Dit komt naar voren in een onderzoek dat in opdracht van Easynet is uitgevoerd door Vanson Bourne. Maar ondanks dat de voordelen van UC voor alle ondervraagde organisaties duidelijk zijn, blijft het gebruik ervan achter doordat hun huidige netwerkinfrastructuur niet in staat is om UC goed te ondersteunen. Belangrijker nog is dat het onderzoek aangeeft dat zelfs ondernemingen die UC wel hebben geïmplementeerd niet het volledige potentieel ervan gebruiken en dus niet kunnen profiteren van alle voordelen.

Vertrouwen Het onderzoek is uitgevoerd onder IT-beslissers van bedrijven in Nederland, België, Duitsland, Frankrijk, Italië, Spanje en het Verenigd Koninkrijk, met meer dan 1.000 werknemers. Het doel was om in kaart te brengen wat hun perceptie is van de typen diensten die hun Communications Service Providers te bieden hebben. Een grote meerderheid van de bedrijven (85%) heeft vertrouwen, of volledig vertrouwen, in het vermogen van hun Communications Service Provider om Unified Communications te leveren. En ondanks dat er behoefte is aan de technologie, maakt één op de vijf nog steeds geen gebruik van een service provider om toegang te krijgen tot deze uitgerijpte technologie. Het onderzoek laat zien dat minder dan een derde (29%) van de wide area netwerkinfrastructuur waarover de bedrijven beschikken, in staat is om de UC-technologie bij alle vestigingen volledig te ondersteunen. Bijna de helft van de ondernemingen (48%) gaf aan dat er upgrades nodig waren bij een aantal van hun vestigingen of locaties om volledig van de technologie te kunnen profiteren.

nen uitrollen. Het Verenigd Koninkrijk komt niet verder dan een magere 28 procent.

Per vertical Uit het onderzoek blijkt ook een groot verschil in ‘network readiness’ tussen verschillende sectoren. De sectoren die het beste in staat zijn om UC uit te rollen zijn telecom (40%), dienstverlening aan bedrijven en consumenten (41%) en IT-services (38%). Sectoren met netwerken die het minst klaar zijn voor UC zijn de maakindustrie (19%) en financiële dienstverlening (21%). Chris Hazewinkel, countrymanager Easynet Nederland: “Bedrijven uit alle sectoren weten wat de zakelijke voordelen van Unified Communications zijn. Toch blijkt uit dit onderzoek dat slechts de helft van de Europese bedrijven daadwerkelijk van UC kan profiteren. Als we kijken naar de Europese landen doet Nederland het nog het beste. Hier beschikt 40 procent van de ondernemingen over een netwerk dat UC kan ondersteunen. Maar bijna eenzelfde percentage weet het niet. De rest heeft een netwerkinfrastructuur die niet geschikt is, of waar upgrades voor nodig zijn. Het onderzoek geeft ook aan dat organisaties die gebruik maken van Communication Service Providers het vertrouwen hebben dat zij met UC kunnen helpen. Bijvoorbeeld met intelligente of hybride netwerken om alles uit hun bedrijfsnetwerk te halen, vaak zonder dat er upgrades nodig zijn. Een Communication Service Provider met een breed scala aan netwerken, met begrip van de business van zijn klanten en het vermogen om de modernste technologie te implementeren kan echt een verschil maken als het gaat om de manier waarop bedrijven hun business runnen. Zij kunnen organisaties helpen het maximale te halen uit hun huidige UC-investeringen om zo efficiënt en concurrerend mogelijk te zijn.”

De mate waarin het netwerk klaar is voor UC, verschilt van land tot land. Maar zelfs in de landen waar de netwerken daarvoor het beste klaar zijn – Nederland en België – denkt nog niet de helft van de respondenten (respectievelijk 40% en 38%) dat zij UC momenteel kun-

TBM • juli 2015

15


Partnership

T-Mobile en Mitel lanceren Cloud & Clear, een zakelijke cloud communications-oplossing voor vast en mobiel voor het Nederlandse MKB. Cloud & Clear staat volgens de telecombedrijven voor maximale vrijheid, lagere kosten en eenvoudige migratie.

Cloud & Clear

T-Mobile en Mitel samen de Cloud in

Milan Růžička, Marketing Director Zakelijke Markt T-Mobile: “Met Cloud & Clear lanceren we een unieke communicatieoplossing.”

16

TBM • juli 2015

Gijs Borsboom, Vice President Sales Benelux Mitel: “Het partnerschap met T-Mobile ligt voor de hand.”


Partnership

“Ondernemers in het midden- en kleinbedrijf (20 tot 250 medewerkers) kunnen hun mobiliteit en efficiency fors verbeteren door hun communicatiediensten te verhuizen naar de cloud”, laten T-Mobile en Mitel weten. Hoewel de voorspellingen zijn dat de cloudmarkt in dit segment jaarlijks 15 tot 25 procent zal gaan groeien, zou dit percentage veel hoger kunnen zijn. Angst voor ingewikkelde migratie, verminderde betrouwbaarheid, hoge kosten en verstoring van de huidige processen en technologie, weerhouden bedrijven ervan de volgende logische stap te zetten, aldus Mitel en T-Mobile.

stellen en de zekerheid dat klanten altijd toegang hebben tot de nieuwste innovaties. Milan Růžička: “Daarnaast biedt Cloud & Clear ook nog eens veel meer keuze in de contractvormen dan de huidige telecomcontracten in de MKB-markt. We hanteren geen standaard contracten, maar maken duidelijk onderscheid tussen laag- en hoogverbruikers binnen een onderneming, door middel van verschillende belprofielen. Ondernemers kunnen hierdoor fors besparen op de maandelijkse kosten. Cloud & Clear onderscheidt zich ook wat dat betreft van de vele inflexibele contracten waar veel ondernemers nu nog aan vastzitten.”

Uitgebreide tools voor samenwerking Milan Růžička, Marketing Director Zakelijke Markt T-Mobile: “Met Cloud & Clear lanceren we een unieke communicatieoplossing met uitgebreide tools voor samenwerking en een multimediaal contactcenter. De oplossing pakt pijnpunten van bedrijven aan en verbreekt de bestaande prijs- en technologienormen in de markt. Deze veilige en flexibele cloudoplossing biedt strenge versleutelingsnormen en past zich aan de werkwijzen en systemen van de onderneming aan. Het biedt bovendien grote financiële voordelen vergeleken met veel andere aanbiedingen in de markt, doordat we in plaats van vaste tarieven zeer flexibele gebruikersprofielen toepassen.”

Partnerschap en go-to-market Gijs Borsboom, Vice President Sales Benelux Mitel: “Het partnerschap met T-Mobile ligt voor de hand. T-Mobile heeft een schat aan ervaring met het MKB, en onze portefeuilles vullen elkaar volledig aan. We hebben een vast-mobiel convergentie-ervaring ontwikkeld die we in Nederland nog niet eerder hebben gezien. Daarmee zijn we in Nederland nu zelfs nog beter in staat om onze track record als snelst groeiende onderneming op het gebied van cloud communications wereldwijd verder uit te bouwen.” Cloud & Clear wordt direct aangeboden door T-Mobile en via door Mitel goedgekeurde partners en ‘Mitel-gecertificeerde’ zakenpartners van T-Mobile.

Keuzes van de klant respecteren Cloud & Clear stelt bedrijven in staat om eenvoudig en veilig over te stappen vanaf hun oude telecommunicatieomgeving naar de cloud. De oplossing respecteert de keuzes van de klant: hij kan met iedere gewenste vaste en mobiele telecomprovider worden verbonden en worden aangepast op de bestaande procedures van de onderneming. Milan Růžička: “De klanten zijn niets verplicht, staan niet onder tijdsdruk en kunnen gewoon gebruik blijven maken van hun lopende contracten. Zo voorkomen we dat ondernemingen worden gedwongen te veranderen en in technisch opzicht voor het blok worden gezet. Hierdoor verloopt ook de overstap, die T-Mobile van begin tot eind voor zijn rekening neemt, zeer soepel.”

Veilig en kostenefficiënter De cloud biedt ondernemers een hoge mate van flexibiliteit en efficiëntie en is ontwikkeld om medewerkers veilig toegang te geven tot bedrijfsdata en applicaties vanaf iedere locatie en op ieder device; smartphone, tablet, pc of laptop. De bijkomende voordelen van Cloud & Clear zijn minder investeringen vooraf, de mogelijkheid om meteen het aantal abonnementen naar boven en beneden bij te

TBM • juli 2015

17


Interview Tekst: Martijn Kregting Beeld: Pro Shots Martijn Buskermolen

Cloud-platform Parentix bundelt zakelijke oplossingen

‘Scalable laat reseller ruimte voor eigen rol’

Rogier van Nimwegen (Parentix): “Er is genoeg ruimte om oud naast nieuw te laten bestaan. Dat geldt ook voor een business- of verdienmodel.”

Wel de dienstverlening, niet de zorgen voor hardware of platform. Dat is wat applicatie hosting provider Parentix zegt te bieden met zijn nieuwe Scalable-platform. “We merkten voorheen vaak koudwatervrees bij resellers”, vertelt partnermanager Rogier van Nimwegen. “Maar langzaam ontstaat bij meer partners de bewustwording dat we het hen met ons platform eenvoudiger maken om toe te groeien naar een modern businessmodel dat beter bij de klantbehoeften aansluit.”

18

TBM • juli 2015


Interview

Parentix ontstond in 2006 als afsplitsing van een IT-reseller, nadat de organisatie al vier jaar lang een klantenbestand had opgebouwd op het gebied van gehoste Exact-software. In de jaren die volgden, bouwde Parentix een naam op als leverancier van gehoste Exact-oplossingen voor IT-resellers die niet wilden of konden investeren in een eigen platform, vertelt partnermanager Rogier van Nimwegen.

’Klanten vragen steeds vaker om flexibeler clouddiensten’ Koudwatervrees In de beginjaren van Parentix, was er volgens Van Nimwegen veel koudwatervrees bij IT-resellers. Men dacht bijvoorbeeld het klanteigendom kwijt te raken, vreesde wederverkoper te worden zonder toegevoegde waarde of zag de noodzaak nog niet om gehoste diensten aan te bieden. “Met de opkomst van de cloud als fenomeen is bij veel resellers al wel de noodzaak doorgedrongen, zeker nu klanten steeds vaker vragen om flexibeler clouddiensten.” Voor wat betreft klanteigendom kon Parentix potentiële partners ook geruststellen, vertelt de partnermanager. “Ons model, dat we ook voor ons nieuwe Scalable-platform gebruiken, is vrij eenvoudig. Wij zorgen voor de hardware, zorgen ervoor dat altijd de nieuwste software beschikbaar is, verzorgen updates en bieden een helpdesk voor reseller of eindklanten waarin we technisch support leveren. Wij analyseren de klantomgeving en activeren de benodigde licenties voor de eindklant.” De volledige functionele dienstverlening, zoals het inrichten van een oplossing, configuratie, integratie met de IT-omgeving van een klant, ligt echter bij de partner. Daar kan die zich in onderscheiden, los van zijn adviesrol. Of met het leveren van de juiste internetverbinding. Genoeg mogelijkheden voor een eigen rol dus, meent Van Nimwegen.

De breedte in Waar Parentix groot werd met Exact-oplossingen, is Scalable een veel breder platform, vertelt Van Nimwegen. Het omvat allerlei bedrijfssoftware, maar ook Office-software, e-mail clients en communicatieplatforms zoals Lync – binnenkort Skype voor Business – van Microsoft. Met alle softwareleveranciers zijn afspraken gemaakt over het activeren van de software en er is voor gezorgd dat documenten en andere content tussen alle oplossingen uitwisselbaar zijn.

Combineren, integreren De oplossingen zijn als diensten los en in combinaties te leveren. Dat laatste is volgens Van Nimwegen de kracht van een breder platform en het unieke aan Scalable. Steeds vaker willen organisaties namelijk niet één, maar meer onderdelen van hun IT-omgeving als clouddienst afnemen. “Met Scalable spelen we in op deze behoefte. We gaan verder dan slechts het aanbieden van een online werkplek met daarop Microsoft Office-software. Voor resellers kan het een aardige opgave zijn om in deze toenemende klantbehoeften te voorzien, wanneer ze voor elke oplossing gebruik moeten maken van een ander platform.

’Organisaties willen meer onderdelen van hun IT-omgeving als clouddienst afnemen’ Bewustwording reseller Het Scalable-platform is pas onlangs gelanceerd, maar toch is er in veel gevallen al sprake van meer bewustwording bij resellers over het nut van een breder aanbod aan cloud-diensten. Van Nimwegen: “Ik benadruk altijd dat er ruimte genoeg is om oud naast nieuw te laten bestaan. Dat geldt ook voor een business- of verdienmodel.”

’Het idee achter Scalable is om de krachten te bundelen’ Het idee achter Scalable is ook om de krachten te bundelen zodat ieders expertise en specialisme op de juiste manier ingezet kan worden. Zo staat men samen sterker, stelt Van Nimwegen. “Je hebt meer aan een gezamenlijke marketinginspanning waarmee Scalable onder de aandacht wordt gebracht, dan wanneer elke reseller zelf zijn cloud-diensten onder de aandacht moet brengen.

TBM • juli 2015

19


Event

Tekst: Sef Heldens

Voiceworks heeft tijdens de ON AIR partnerdag Managed Office en de Voiceworks Cloudscape gelanceerd. In de eigen cloudstore ‘Cloudscape’ kunnen partners van het telecombedrijf verschillende cloud-diensten en -services van externe partijen bestellen. Al deze producten helpen gebruikers gemakkelijker te werken, communiceren en samen te werken. Managed Office van Voiceworks is een complete alles-in-één-werkplek in de cloud. Daarnaast heeft Voiceworks tijdens ON AIR bekend gemaakt dat zij als eerste MVNE in Nederland 4G+/LTE advanced beschikbaar heeft gesteld voor al zijn abonnees.

Partnerdag in Radio Kootwijk

Voiceworks introduceert Cloudscape en Managed Office Voiceworks’ partnerdag werd geleid door radio-dj Rick van Velthuysen, zelf sinds 2007 gebruiker van Voiceworks’ hosted telefonie-oplossing Managed Voice. Het event werd mogelijk gemaakt door maar liefst 19 sponsoren die hun hardware, software of diensten etaleerden in het monumentale gebouw van Radio Kootwijk. CEO Stijn Nijhuis deelde de visie van het bedrijf met de ruim 200 aanwezigen. “De Cloud-markt is nu 844 miljoen euro groot. Het overgrote deel van deze omzet zit in standaarddiensten als IaaS. Dat is opvallend omdat de groei de komende jaren met name in de applicaties zit.” Uit eigen onderzoek van Voiceworks blijkt dat met name de

20

TBM • juli 2015

grotere bedrijven werken met cloud-oplossingen. Nijhuis: “Dat is tegen mijn verwachting in, maar het betekent ook dat er grote kansen liggen in het MKB, waar slechts 25 procent van de bedrijven in de cloud werkt.” Uit research blijkt tevens dat de cloud-markt de komende drie jaar met 50 procent groeit en dat er in het MKB veel behoefte is aan advies, wat volgens Nijhuis goed nieuws is voor het partnerkanaal.

Hosted Werkplek Voiceworks heeft de afgelopen jaren qua portfolio de ontwikkeling doorgemaakt van leverancier van Hosted Voice naar leverancier naar Hosted UC en zet nu met de


Event

Rick van Velthuysen

Stijn Nijhuis (CEO Voiceworks)

lancering van Managed Office de stap naar de Hosted Werkplek. Nijhuis: “Zo kunnen wij een totaalconcept leveren aan onze partners en leveren wij extra toegevoegde waarde door de optimale integratie tussen alle diensten en applicaties.” Hiermee doelt de CEO tevens op de applicaties van derde partijen die nu verkrijgbaar zijn in de ‘cloudwinkel’, de Voiceworks Cloudscape. Zakelijke gebruikers nemen steeds vaker communicatiediensten af als onderdeel van een alles-in-één-werkplek in de cloud. Voiceworks speelt hier nu dus op in door het volledige spectrum te leveren aan communicatie, office, veiligheid, productiviteit en collaboratiediensten.

Managed Office; één overzichtelijke en veilige werkplek in de cloud Het tijdens de Voiceworks-partnerdag gelanceerde Managed Office is een alles-in-één-werkplek in de cloud. Dit is een complete next generation online communicatieen collaboratie-tool, met een gebruiksvriendelijke suite, bestaande uit een persoonlijk dashboard, een e-mailomgeving, office applicaties, communicatieoplossingen en een veilige cloud-opslag. En dit allemaal te gebruiken met een device naar keuze. Bovendien biedt Voiceworks de mogelijkheid aan partners om dit in hun eigen ‘look and feel’ aan te passen en wordt de oplossing in Nederland gehost.

Koen van Geffen (CEO Voiceworks)

der en Zendesk. Voiceworks zal de komende maanden een continue stroom van nieuwe applicaties aan deze line-up toevoegen om zo het meest uitgebreide en innovatieve cloud-portfolio aan te bieden aan zijn partners.

Integratie met Managed Voice Nijhuis licht dit toe: “Wij bieden een cloud-portfolio waarbij we zorgen voor een overzichtelijke storefront en geautomatiseerde orderstraat waarbij onze partners met één druk op de knop de beschikking krijgen over de licentie voor de gekozen cloud-dienst. Dit ontzorgt onze partners en zij kunnen snel en gemakkelijk leveren aan hun zakelijke eindklanten.” Nijhuis vervolgt: “Daarnaast biedt de aanvulling van onze Cloudscape verschillende cross- en upsell-mogelijkheden aan partners voor bestaande zakelijke klanten. En uiteindelijk willen we nog meer toegevoegde waarde bieden door verregaande integratie met ons Hosted Voice-platform Managed Voice. Dit hebben we al gedaan voor Zendesk en PerfectView, maar zullen we in de loop van het jaar ook voor zoveel mogelijk andere cloud-diensten uit onze Cloudscape realiseren.”

Cloudscape Voiceworks biedt, naast zijn eigen cloud-dienst Managed Office, initieel negen cloud-diensten van externe partijen, die alle bestelbaar en te beheren zijn vanuit de Voiceworks Cloudscape. Het gaat om: Microsoft Office 365, Workspace 365, inBusiness Music, Kaspersky, CamaraManager Go!, Perfectview, Werktijden.nl, Libersy Calen-

TBM • juli 2015

21


Event

20 mei stond in het teken van de Cloud en dan vooral van de effecten ervan op de business van resellers. Trends, onderzoek en mogelijke businessmodellen kwamen voorbij in Hotel Veenendaal.

Terugblik Cloud Communications 2015 Met bijna 100 personen uit ICT-land was Cloud Communications 2015 goed bezocht. Het event bood de gelegenheid om te netwerken met vakbroeders en om kennis te maken met een van de negen Event Partners. Inhoudelijk is Cloud Communications 2015 opgebouwd met het Business Model Canvas als leidraad. De afzonderlijke presentaties vormden elk een puzzelstuk in het Business Model Canvas voor de reseller: Cloud-entrepreneur Rob Kurver presenteerde de trends in Cloud-communicatie, Joost Heessels (directeur Magenta Publishing) presenteerde - ondersteund door marketing researcher Martin Mol – het Cloud-eindmarktonderzoek dat TBM en Voiceworks in samenwerking met onderzoeksbureau Panelclix hebben uitgevoerd voor dit event. Marketingconsultant Peter Vos van Conceptsales verzorgde de presentatie over het toevoegen van waarde aan Clouddiensten. En tot slot schetsten Randal van Gils en Hans Kok van Fluxion mogelijke business- en verdienmodellen voor resellers, met daarbij alle Cloud-ontwikkelingen en eerdere presentaties meegenomen. Resellers konden hierbij kiezen uit het fictieve Xando Model, Moszkowicz Model, Hilti Model, Vereniging Eigen Huis Model en het Professor Model. Verderop in deze editie leest u meer over deze modellen.

22

TBM • juli 2015


Event

Event Partners:

TBM • juli 2015

23


Coverstory

Tekst: Martijn Kregting

Technologisch is de convergentie van IT en Telecom al jaren een feit. Hoewel nog niet alle resellers ‘geconvergeerd’ zijn, volgt een groot deel van het partnerkanaal die ontwikkeling en haalt ontbrekende kennis van IT danwel Telecom in huis door partnerships, fusies of overnames. Uit recent onderzoek van Conclusr blijkt dat nu ook aan vraagzijde de roep om convergentie toeneemt: bedrijven willen steeds vaker één aanbieder van telecom en IT.

Onderzoek Conclusr: klant wil convergentiereseller De roep om convergentie klinkt nu ook aan vraagzijde

Convergentie tussen IT- en telecomresellers begint geleidelijk aan niet meer de uitzondering te worden, al is het nog niet de regel. Zowel aanbodgedreven (resellers zoeken naar toegevoegde waarde in een segmentoverstijgend aanbod) als vraaggedreven (klanten willen niet meer allerlei leveranciers over de vloer) groeit het aantal aanbieders dat in ieder geval een aantal elementen uit zowel de telecom- als IT-kant combineert in zijn aanbod. De vraagkant begint langzaam toe te nemen qua belang voor deze geleidelijke convergentie, meent cloud-ondernemer Rob Kurver. Het blijkt uit een toenemend aantal onderzoeken, niet alleen van dat van Conclusr maar ook van marktonderzoeksbureau Canalys en softwareleverancier Odin, dat een toenemend aantal MKB-organisaties liever één aanbieder en één factuur wil, stelt Kurver. In het SoHo-segment zoeken de meeste organisaties zelf hun weg voor de vaak minder complexe oplossingen. Enterprises hebben meestal zelf al enige kennis in huis om convergente oplossingen te vinden. Het MKB zit hier tussenin: zij zoeken vaak complexere oplossingen maar hebben niet de kennis en tijd die er op enterpriseniveau vaak wel aanwezig is.

24

TBM • juli 2015

Meer doen met minder Uit recent onderzoek van Conclusr dat gepresenteerd is op netwerkplatform Expeditie ICT komt heel duidelijk naar voren dat steeds meer organisaties er voor kiezen om met minder organisaties, het liefst één, in zee te gaan om hun telecom- en IT-zaken te regelen. Convergentie vanuit vraagzijde dus. Een opvallende ontwikkeling, aangezien IT en telecom ondanks al het geroep over convergentie van IT en telecom zeker aan de aanbodzijde nog lange tijd goeddeels gescheiden werelden waren. Bijna 70 procent van alle ondervraagde organisaties van klein tot groot geeft aan dat voor hen de stelling ‘Wij willen onderhoud van IT en telefonie zoveel mogelijk bij 1 partij neerleggen’ (zeer) van toepassing is. Opvallend is volgens Ruud Alaerds van het onderzoeksbureau verder dat niet alleen kleinere aanbieders het liefst voor one-stop-shopping gaan, maar ook grotere organisaties. “Normaal zijn dit organisaties waar toch enige telecom- en IT-kennis aanwezig is en waar men liever voor specialisten gaat. Maar ook hier is de trend zichtbaar van kiezen voor één aanbieder.”


Coverstory

Het cloudfenomeen maakt het resellers makkelijker om een convergente aanbieder te worden’ Kurver is zelf sinds 2005 actief met een hosted voice provider en richt zich sindsdien op zowel telecom als IT. Hij vind het logisch dat organisaties van groot tot klein kiezen voor minder aanbieders. “De tijd dat een organisatie voor IT, telecom, netwerken et cetera drie of meer aparte leveranciers had, is voor steeds meer bedrijven wel voorbij. Telecom en IT zijn bepaald niet eenvoudiger geworden. Het is voor veel organisaties al lastig genoeg om voor één aspect een goede leverancier te vinden, laat staan dat ze er drie of vier moeten vinden die hen kan leveren wat ze willen.”

Telecom groeit naar IT toe Hoewel het niet keihard te meten is, zijn er volgens Alaerds wel argumenten ter onderbouwing van deze trend. Telecom groeit zoals bekend steeds meer naar IT toe, nu vaste telefonie als hosted of cloud-VoIP steeds meer een IP-applicatie wordt die gewoon over een dataverbinding loopt. De komende jaren zal dit met het gebruik van Voice over LTE (VoLTE) ook voor mobiele telefonie steeds meer gaan gelden. Deze ontwikkeling maakt telecom meer tot een IT-segment, steeds meer IT-aanbieders stellen dat ze dit er ook bij kunnen doen. “Daaraan gerelateerd zie je dat de telefoniemanager simpelweg verdwijnt. Telecom werd altijd als iets vanzelfsprekends gezien dat gewoon door een facilitymanager geregeld kon worden. Die beschikte over een eigen budget en besliste vooral op basis van kosten. De vraag vanuit de business verandert echter omdat beslissers steeds meer kijken naar het nut van IT voor businessprocessen en telefonie als onderdeel daarvan zien. Telefonie wordt daarom steeds meer meegenomen in IT-beslissingen.”

met een cloudaggregatieplatform waarbij ook een grotere mate van ondersteuning voor resellers wordt geboden dan bijvoorbeeld KPN doet. Ik denk dat dit het voor aanbieders makkelijker maakt om een gecombineerd IT/ telecomaanbod in huis te hebben.” Kortom, het steeds volwassener wordende cloudlandschap draagt er zowel aan vraag- als aanbodzijde bij aan convergentie tussen IT en telecom. Die convergentie was er natuurlijk al langer, maar vooral bij grotere system integrators. De gemiddelde reseller zag de toenemende vraag naar gecombineerde IT/telecomoplossingen al wel, maar hem ontbrak het net als zijn klanten vaak aan de benodigde tijd en kennis om hier in mee te gaan.

Telecom op achterstand Deze ontwikkelingen zorgen er allereerst voor dat er vaker gekeken wordt of de IT-aanbieder van een organisatie er ook telecomzaken bij kan leveren. Dit zet de traditionele telecomaanbieder wel behoorlijk op achterstand, meent Alaerds. Die heeft namelijk een grotere stap te zetten om ook IT-zaken aan te gaan bieden dan andersom, met de opkomst van cloud-telefonieplatforms, al dan niet inclusief mobiele telefonie. Dat geldt ook voor de perceptie van organisaties. Als er al een vertrouwensrelatie is tussen klant en aanbieder, dan zie je die vaker op IT-gebied.

Goed advies Het fenomeen van one-stop-shopping hangt samen met de wens van bedrijven om goed advies te krijgen over wat zij nodig hebben aan IT en telecom om hun bedrijfsprocessen en -doelen goed of beter te ondersteunen, meent Kurver. Vaak hebben organisaties wel een bepaald idee, maar zoeken zij een partij die dat kan vertalen naar een praktische oplossing. Steeds vaker is dat een oplossing die elementen van IT en telecom combineert. “Een andere versnellende factor is de opkomst van het gebruik van cloud- of XaaS-diensten door steeds meer organisaties. Ook hier zie je een toenemend aantal platforms dat applicaties of diensten aanbiedt die over de grenzen van IT of telecom gaan. KPN doet dat, zij het op wholesalegebied. Ingram Micro is dit jaar begonnen

TBM • juli 2015

25



Coverstory

“Natuurlijk zijn er genoeg vooruitstrevende telecomaanbieders die zich ook richten op gerelateerde zaken zoals werkplekomgevingen, UC- en collaboration-oplossingen, videovergaderen. Maar er is al een duidelijke shake out aan de gang onder traditionele telecomaanbieders, zowel bij vaste als mobiele telefonie.”

Worsteling met nieuw model Kurver stelt dat IT-aanbieders het niet per definitie makkelijker hebben om ook telecom erbij te pakken. “Het cloudfenomeen maakt het resellers makkelijker om een convergente aanbieder te worden. Tegelijk zie ik veel aanbieders in elk segment worstelen met het verkrijgen van de ook voor een cloudaanbod benodigde kennis, met het invoeren van een nieuw verdienmodel. Hoewel ik niet veel aanbieders meer tegenkom die zich echt tot alleen IT of telecom beperken, blijft het een uitdaging om over de drempel heen te gaan.” Niemand wil echter ‘nee’ verkopen aan een klant om vervolgens een concurrent er mee aan de haal te zien gaan. Die combinatie van enerzijds de klant die vraagt om convergente oplossingen en vaker nog, advies op dat gebied, en anderszijds steeds betere ondersteuning door distributeurs zoals Ingram Micro, zorgen er voor dat convergentie hoe dan ook tot een soort standaard wordt. “Maar dat is veel complexer dan het uit mijn mond klinkt. Al zijn de zaken extern op orde – bijvoorbeeld een convergent cloudplatform, dan moet de organisatie er intern nog op afgestemd worden. Men moet wennen aan

een nieuw verdienmodel, een nieuw en breder portfolio en toch zekere kennis hierover binnenhalen, hele andere servicecontracten.”

De laatste stap Kurver voorspelt dat de overgang van een transactioneel naar een relationeel businessmodel niet de laatste stap is. Stukje bij beetje komen er aanbieders bij die de volgende stap zetten: geen geld verdienen aan het leveren van diensten, maar afspraken maken over een succesvolle ondersteuning van de business van een klant en hier een vergoeding voor krijgen. “Dat is een veel fundamentelere stap dan de overgang van geld per project naar geld per maand, hier moeten resellers pas echt uit hun comfort zone komen en met klanten gaan meedenken. Specialisatie in verticals wordt dan ook meer dan een meerwaarde, het wordt een noodzaak.”

TBM • juli 2015

27


Expeditieleider Mitel Waarom ondersteunt Mitel Expeditie ICT?

Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers in Telecom en ICT. De aangesloten leden gaan tijdens de bijeenkomsten een reis aan om de ware wensen van de klant van morgen te ontdekken. Het netwerkplatform wordt ondersteund en gedragen door vier expeditieleiders. Hier stellen wij u voor aan expeditieleider Mitel.

Bas Baars, Marketing Director Northern Europe bij Mitel: “Expeditie ICT wil grenzen verleggen en écht de dialoog aangaan over ontwikkelingen die ons kanaal bezighouden. Een gaaf nieuw initiatief in een markt vol eenheidsworsten. Alleen daarom al verdient het onze steun. Bovendien koppelt Expeditie ICT de factor ‘Leuk’ aan de factor ‘Inhoud’ en is daarmee in lijn met de marketingaanpak van Mitel.”

“Klankborden is belangrijk want er verandert nogal wat! De cloud, de toenemende rol van carriers, marktconsolidatie, nieuwe businessmodellen. Ga er maar aanstaan! Bovendien kruipen we allemaal net weer enigszins uit het dal. Om in dat speelveld effectief te blijven, is klankborden met vakgenoten essentieel. En proberen wij als leverancier vooral veel te luisteren. ‘Zenden’ wordt al genoeg gedaan. Als wij niet weten wat er speelt en welke impact al die veranderingen hebben, is het lastig om effectief te blijven.”

Expeditie ICT heeft als doel resellers succesvoller te maken. Waarom spreekt dit jullie aan?

Expeditie ICT deelt informatie uit de eindmarkt op de bijeenkomsten. Wat hoop jij dat resellers hier van opsteken?

“Mitel verkoopt 100 procent via partners. Een inkopper, maar ons succes is écht hun succes. Goed samenwerken is dan ook essentieel. Expeditie ICT draagt daar zeker aan bij.”

Een belangrijk onderdeel van Expeditie ICT is dat resellers elkaar ontmoeten om te klankborden. Waarom is dat belangrijk?

“Al dat onderzoek gaat over de klant. En eerlijk, daar kan de branche nog wel een kilootje of wat over meepakken. Hoeveel resellers gaan terug naar bestaande klanten bijvoorbeeld? Maken werk van maatwerk in plaats van dertien in een dozijn? Hoeveel werken een ‘buyers journey’ uit? Willen we doorgaan? Wij hopen dat resellers meer sense of urgency krijgen dat zaken anno 2015 écht anders moeten.”

Waarom moeten resellers zich bij dit platform aansluiten? “De insteek van Expeditie ICT is anders. De nadruk ligt niet alleen op netwerken maar vooral ook op informatie-overdracht en samen nadenken over de klant van nu en de toekomst. Dit is essentieel voor resellers die succesvol willen zijn.”

Bas Baars, Marketing Director Northern Europe bij Mitel.

28

TBM • juli 2015


Interview

Tekst: Sef Heldens

Niet de eigen diensten staan centraal, maar de uitdaging om samen met partners een rol te spelen in de primaire processen van eindklanten. Operator SpeakUp wil het nadrukkelijk anders doen dan gebruikelijk is in het ICT-kanaal. Het portfolio van vaste, mobiele en geconvergeerde communicatiediensten levert hiervoor de basis.

Portfolio als middel, niet als doel

SpeakUp - de operator die het anders doet Partnermanager Melvin van der Vegte: “Wij proberen het verschil te maken door intensief met onze partners aan tafel te gaan zitten en te luisteren: wat is jouw businessprobleem, in welke branches zitten jouw (key)klanten en wat leeft daar, hoe ziet de markt van de klant eruit? Op die manier kunnen de SpeakUp-diensten in combinatie met de expertise van de partner de problematiek van eindklanten daadwerkelijk oplossen. We helpen onze partners de businessproblematiek en bijbehorende primaire processen van de klant te begrijpen. Hierdoor zijn we gezamenlijk in staat om tot een oplossing te komen die waarde creëert voor de klant.” SpeakUp benadrukt dat het dienstenportfolio van de operator een middel is, geen doel. “Ons portfolio levert de bouwstenen, het fundament.” Dat fundament bestaat bij SpeakUp uit vier onderdelen: SIP-trunking, dataverbindingen, Hosted Voice en een Vast-mobiel-oplossing.

SpeakUp Trunk Betrouwbare dienstverlening, 24/7 bereikbaar, gratis bellen naar andere SpeakUp-gebruikers én voordelig bellen over het netwerk van SpeakUp, dat zijn de voordelen van SpeakUp Trunk. Daarbij kent deze dienst extra features zoals voicemail en fax to e-mail. “Waar de hele markt zich nog steeds vastpint op het traditionele model is bij SpeakUp de bandbreedte de beperking. Wij limiteren de SIP-trunks niet zoals ISDN. Doe wat je wilt zolang de bandbreedte voldoet. De schaalbaarheid is er. Het verdienmodel op de SIP-trunks zit bij ons in het nummerbloken de bijbehorende gesprekskosten”, zegt Van der Vegte.

Dataverbindingen SpeakUp heeft tevens dataverbindingen opgenomen in het portfolio omdat het ondersteunend is aan de totale dienstverlening. Zo kan het spraakverkeer direct op het eigen netwerk afgehandeld worden en is er een automatische scheiding van voice en data. Melvin van der Vegte: “Zo krijgen we controle en kunnen we hoge garanties af geven. De kwaliteit gaat hierdoor omhoog en we kunnen proactief klanten adviseren wanneer er iets is met de verbinding.”

Hosted Telefonie De Hosted Voice-oplossing van SpeakUp heet SpeakUp Compass. Het vormt de basis voor alle vast-mobiel integratie diensten van SpeakUp. Uitgangspunt hierbij is dat de gebruiker beschikbaar is op het apparaat waar hij op dat moment bereikbaar wil zijn. Het maakt dus niet meer uit of dit op een vaste telefoon, mobiele telefoon of een computer is. Zelfs een app op een tablet is mogelijk. Met een gebruikersvriendelijk online beheersysteem kan de partner of eindklant heel eenvoudig doorschakelingen wijzigen, gebruikers toevoegen en de voicemail instellen. De centrale wordt door SpeakUp beheerd en up-to-date gehouden. De mogelijkheden van SpeakUp Compass naast de standaard functionaliteiten: IVR-menu’s, voicemail-boxen en voicemail to e-mail, tijdgebaseerde routering & virtuele schakelaars en een wachtrijfunctie. “Ons grote voordeel is dat het platform in eigen beheer gebouwd is en dat we eigen developers hebben. Dat geeft ons maximale vrijheid”, zegt Van der Vegte.

Vast-mobiel integratie Hoewel SpeakUp ook een losstaande oplossing voor mobiele telefonie levert, ligt de kracht in een technische integratie van vaste en mobiele telefonie. Voor alleen mobiele telefonie is er SIM Basis: geen maandelijkse kosten, geen abonnement, per dag opzegbaar en afrekenen puur op gebruik. “In de combinatie vast en mobiel kunnen we echt leuke dingen doen en toegevoegde waarde leveren”, zegt Van der Vegte. “Vast-mobiel hebben wij een technische koppeling tussen GSM en ons Hosted Voice-platform, maar het kan ook op elk andere IP-PABX gekoppeld worden. Zoals wij het doen is er echt geen verschil tussen vast en mobiel. Één voicemail, één beheeromgeving. Een mooie bijkomstigheid is dat je automatisch een fallback via mobiel hebt, mocht de door derden geleverde on-premise telefooncentrale uitvallen.”

Melvin van der Vegte, partnermanager bij SpeakUp.

TBM • juli 2015

29


Businessmodel

Tekst: Marjolein Straatman

Business Model Canvas voor IT en Telecom

Nieuwe tijden, nieuwe modellen Ontwikkelingen in de branche kunnen resellers nopen tot nieuwe businessmodellen. Randal van Gils en Hans Kok van Fluxion namen de telecom- en ICT-wereld onder de loep en ontwikkelden vijf mogelijke modellen. “De reseller gaat met zijn eigen mandje naar de klant.”

Randal van Gils en Hans Kok van Fluxion onderzochten speciaal voor het event Cloud Communications 2015 de effecten van de Cloud op het businessmodel van resellers. De twee deden een aantal interessante bevindingen in onderzoek onder ICT- en telecomresellers en hun werkwijze. “Zo zijn ze vooral erg productgedreven. Het wil zeggen dat ze heel graag producten verkopen die de leverancier al heeft bedacht en minder kijken naar wat de klant nodig heeft”, zegt Hans Kok. Samen met Randal van Gils richtte hij Fluxion op, waarmee de twee proposities en businessmodellen ontwikkelen. Ze signaleerden trends en ontwikkelingen op basis van interviews met resellers. En die, zo blijkt, zijn nog erg actief met hardware en de techniek die erbij komt kijken. Het vormt een contrast met de ontwikkelingen in cloudoplossingen die juist een kleinere technologische afhankelijkheid als gevolg hebben. “Een toekomst met werken vanuit de cloud zorgt ervoor dat een reseller veel meer met de klantvraag kan doen. En dat vereist een heel andere aanpak. Wij zien dat de reseller nog niet heel erg naar de klant toe treedt. Hij benadert deze wel maar dan wel met zijn eigen mandje, in plaats van hem te vragen wat–ie wil. Toch zie je in de praktijk dat de macht meer komt te liggen bij de klant en dat de markt meer vraaggestuurd wordt. Daarnaast viel ons op dat re-

30

TBM • juli 2015

sellers vaak heel lokaal werken. Het past in de trend ‘local love’ en we hebben het meegenomen in enkele inspiratiemodellen”, voegt collega Randal van Gils toe.

Trends en de toekomst Van Gils en Kok zien het hele distributiemodel veranderen en partijen meer inzicht krijgen in eindgebruikers. Tegelijkertijd leeft er een hevige discussie over de overgang van Capex naar Opex – de transitie van investeringen naar operationele kosten. “Door minder piekinkomsten kan er angst ontstaan omdat het langer duurt voor je dezelfde inkomsten hebt gegenereerd.” Fluxion ziet werken in de cloud als wereldwijde trend en voorspellen een shake-out van leveranciers. Kok: “Het wordt daarin steeds belangrijker om naar de klant te luisteren en echt waarde toe te voegen aangezien het aantal aanbieders van clouddiensten alleen nog maar toeneemt. Zie die ontwikkeling als een call to action, iets waarin je wel moet meegaan. Consumenten wereldwijd gaan nu eenmaal steeds meer verwachten en zaken eisen die ze elders ook krijgen. Hoewel de vijf modellen die we hebben ontwikkeld niet heel diep ingaan op de inhoud – dat is nu eenmaal niet mogelijk in de korte periode die ons onderzoek duurde - kunnen ze wel dienen als insipratiebron voor de reseller.”


Businessmodel

Businessmodel #1: het Professor-model De twee trappen af met het Professormodel. Het bestaat uit een vrij traditionele werkwijze waarin de reseller zich richt op branches die om allerlei redenen nog niet over willen naar de cloud. “Er is nog ruimte voor PABX-oplossingen maar de voorwaarde is wel dat de reseller echt alles moet kunnen leveren en als specialist optreedt. En dus over tien jaar nog in alle boutjes en moertjes kan voorzien. Het is een model dat zich richt op de Nederlandse nichemarkt en het vereist een heel goede webwinkel zodat je ook landelijk kunt werken”, zegt Kok.

Businessmodel #2: het Hilti-model Het model Hilti is gebaseerd op de fabrikant van gereedschappen, die zich is gaan richten op andere doelgroepen door zich te verdiepen in het proces van een bouwproject. Hierbij komen bijvoorbeeld een projecteider, een materiaalbeheerder en een financial controller kijken. Allemaal mensen waarvoor het gereedschap een middel is om andere doelen te bereiken: tijdige afronding van het project, werkend gereedschap en het beperken van financiële risico’s. Hilti heeft nieuwe diensten ontwikkeld rond het leveren van gereedschap waarmee ze de nieuwe klantgroepen helpen deze doelen te bereiken. Alle belanghebbenden in de keten worden ontzorgd. Het betekent in de praktijk wel dat je heel goed moet weten wat de klant wil. Je bent aanbieder van zekerheid van communicatie en daarom is het belangrijk dat je de bedrijfsprocessen van de klant kent. Zodoende pas je je diensten aan op elke klant. En nieuwe diensten genereren ook weer nieuwe inkomstenstromen.”

Businessmodel #3: het Xando-model De Applereseller Xando dient als voorbeeld in dit model. “Omdat het distributiekanaal verandert maar er wel een behoefte is aan een lokale dienstverlening (local love) kun je optreden als een soort certified dealer van een groot merk. Wel is het ook hier van belang om die services aan te leveren die de klant wenst, en om er aanpalende diensten en producten bij te verkopen. Zie het dus als een combinatie van het vormen van een vooruitgeschoven post van een wereldmerk en een lokale positionering om maatwerk te bieden aan de klant. Het Xando-model werd overigens het meest gekozen door de resellers op Cloud Communications 2015 waar wij de modellen presenteerden. Vermoedelijk omdat het een beetje lijkt op de huidige modellen waarbij de leverancier bepaalt wat je levert.”

TBM • juli 2015

31


BIEDT UW WIFI NETWERK DIT ALLEMAAL VOOR DE PRIJS VAN EEN KOP KOFFIE PER MAAND?* Creëer gratis reclame, biedt wifi hotspots gratis of betaald aan, een veilige en centraal te beheren management omgeving voorzien van rapportages op ieder apparaat, waar ook ter wereld.

Beheer al uw draadloze netwerken in verschillende vestigingen, over meerdere verdiepingen of zelfs verspreid over meerdere landen. Doe dit veilig en eenvoudig via de cloud dankzij Business Central™ Wireless Manager. Dit is de betaalbare oplossing om een goede ‘wireless experience’ achter te laten. Lees er alles over op: wireless.netgear.com

Eén overzicht. Meerdere mogelijkheden *Based on a single cloud compatible ProSAFE Access Point License with a 36 month duration. Actual prices should be determined by contacting your local NETGEAR reseller. NETGEAR, the NETGEAR logo, Business Central and ProSAFE are trademarks and/or registered trademarks of NETGEAR, Inc. and/or its subsidiaries in the United States and/or other countries. Information is subject to change without notice. © 2015 NETGEAR, Inc. All rights reserved.


Businessmodel

Businessmodel #4: Vereniging Eigen Huis-model Het vierde businessmodel kenmerkt zich door de inkoopcombinatie. Klanten sluiten een lidmaatschap af waardoor ze hun krachten bundelen met die van anderen en hiermee inkoopvoordelen behalen. De gezamenlijke inkoop in de branche is te vergelijken met die van bijvoorbeeld zonnepanelen door burgers, waardoor gunstige prijzen worden bedongen. Dit model is niet voor iedere reseller geschikt, aangezien het draait om een ander distributiekanaal en de reseller leeft van abonnementsgelden. Hij switcht een beetje naar een functie van organisator, kennisverspreider en mediator.

Businessmodel #5: het Moszkowicz-model Het model, vernoemd naar de gevallen advocaat, omschrijft een reseller die in zijn corebusiness switcht van verkoop naar advies. “Je zorgt hierbij tegen een uurtarief of fee dat klanten goed begrijpen wat ze nodig hebben zodat zij goed voorbereid naar een dienstverlener kunnen stappen. Inmiddels zijn er wel adviserende partijen op de markt die dit model hanteren, maar veel bestaande resellers geven advies via offertes en krijgen hiervoor niet betaald. In dit model hebben consumenten ook zelf meer invloed op het verkrijgen van wat ze nodig hebben.”

Speciaal voor telecomresellers

Masterclass ‘Ontwerp je nieuwe business model’ Nieuwe ontwikkelingen in markt en technologie ontwrichten het traditionele businessmodel van de telecomreseller. TBM en Fluxion organiseren speciaal voor deze ondernemers een 3-daagse masterclass waarin uw nieuwe businessmodel wordt vormgegeven. Na 3 dagen gaat u naar huis met een 80% gereed businessmodel en een concrete aanpak voor het invullen van de overige 20%, waarin u uw propositie en businessmodel moet gaan toetsen en testen bij klanten.

Tijdens de Masterclass gaat u ideeën en ontwerpen toetsen en laten aanvullen door de andere deelnemers. Daarnaast kunt u putten uit de kennis, kunde en ervaring van Fluxion. Investering: €1.125,- (ex btw) Data: 22, 23 en 24 juli of 9, 10 en 11 September

voor de 3 dagen om ! Investeer nu eilig te stellen v s s e in s u b n uw komende jare vents

BMnet.nl/e ijven: www.T

inschr Meer info en

TBM • juli 2015

33


Onderzoek

Tekst: Sef Heldens

Sales Skills Monitor

10 leerpunten voor salestijgers

1

Voed klanten en prospects met nieuwe ideeën Verbreed de horizon van klanten en prospects door hen nieuwe ideeën aan te reiken die hun denken verandert.

4)

Luister tussen de regels door Toon aan dat je écht luistert: door ruimte te geven in het gesprek, door door te vragen, door het non-verbale te lezen, door samen te vatten, enzovoort.

34

TBM • juli 2015

2

Werk samen met de gebruiker

Klanten willen niet dat hun een oplossing door de strot geduwd wordt. Daarom zijn gebruikers bij een goede verkoper onderdeel van het beslissingsproces. Weet dat de stem van de gebruiker essentieel is.

Toon de ROI van de oplossing aan Geef een overtuigend beeld van de opbrengsten van jouw aanbod en stem je presentatie af op het referentiekader van je klant.

3


Onderzoek

In de vorige editie van TBM is de Sales Skills Monitor gepubliceerd: het onderzoek naar B2B-verkopers in Nederland. Als follow-up hierop geeft trainings- en adviesbureau SellingNet 10 belangrijke leerpunten uit het onderzoek voor succesvollere verkoop in business tot business.

6

Begrijp de echte behoefte Inventariseer samen met de klant de pains & gains en verken daarna de effecten en prioriteiten hiervan. 5 op de 10 deals gaan verloren omdat niet alle pains & gains worden besproken.*

8

Bespreek de obstakels Een goede verkoper neemt alle mogelijke obstakels door van vóór als ook ná de koop en zoekt naar Ken het oplossingen.

beslissingsproces

7) Overtuig met de

Een goede verkoper

oplossing

weet wie er beslist, of

Toon (ijzersterk) aan hoe jouw oplossing

proces eruit ziet en zit

er budget is, hoe het kort op de bal.

de klant helpt zijn doelen te bereiken, laat de klant deze (latente) behoefte zelf inzien en zorg ervoor dat de klant deze behoefte een hogere prioriteit geeft. 6 op de 10 deals gaan verloren omdat prospects geen reden zien om te veranderen.*

10 Breng balans in prijs en waarde Een succesvolle verkoper weet dat prijs en waarde altijd in balans moeten zijn.

9

Verkoop ook de gunfactor

Als mensen kopen van mensen, speelt (mis)gunning een belangrijke rol. Gunning speelt in 62 procent van de gewonnen en 45 procent van de verloren opdrachten een belangrijke rol*.

*onderzoek uitgevoerd door SellingNet

TBM • juli 2015

35


Awards

Tekst: Sef Heldens

Voor het derde jaar op rij worden eind oktober de Telecom Inspirience Awards uitgereikt. Het doel van de awards is innovatieve praktijkcases uit het Telecomen ICT-kanaal een podium te bieden zodat deze kunnen dienen als inspiratie voor de complete branche.

Telecom Inspirience Awards 2015 De Telecom Inspirience Awards worden op 29 oktober op een zeer bijzondere locatie uitgereikt. De prijzen worden in de volgende categorieën uitgereikt:

Best UC Project Het beste zakelijke project met een Unified Communications-totaaloplossing.

Best Mobile Project Innovatieve projecten waar een oplossing voor mobiele spraak, data, hardware, Mobile Device Management, Expense Management of een combinatie is geleverd.

Best VaMo Project Hiervoor komen de mooiste projecten in aanmerking op het gebied van vast-mobiel integratie.

Best Hosted Project Praktijkcases met Cloud Telefonie, eventueel gecombineerd met andere Cloud-diensten strijden om een award in deze categorie.

Meest ludieke marketingactie Marketing is een erg belangrijke, maar in telecomland nog vaak verwaarloosde discipline. Om het kanaal te inspireren roept TBM resellers die slimme en ludieke marketingacties hebben uitgevoerd op deze in te dienen voor deze award-categorie.

Best Healthcare Project De mooiste zorgprojecten worden in deze categorie beoordeeld. Welke reseller of system integrator heeft met een project de meeste toegevoegde waarde geleverd?

Nieuw

Spectaculaire uitreiking

36

TBM • juli 2015

Evenals voorgaande jaren worden de Telecom Inspirience Awards tijdens een geweldige feestavond inclusief diner op een inspirerende locatie uitgereikt. Een case inzenden voor een van de categorieën? Of aanwezig zijn op de uitreiking? Hou dan www.telecominspirience.nl in de gaten. Binnenkort wordt de inschrijving geopend.


Overname

Tekst: Sef Heldens

VRC Telecom uit Epe gaat voortaan verder onder de naam Saylus. Via een Management Buy Out is het bedrijf in 2014 overgenomen door Gradus van der Wal en Remco Cuiper. De twee nieuwe eigenaren zetten het telecombedrijf nu met hernieuwd elan voort: met een gezonde groeiambitie, een nieuwe huisstijl én de nieuwe naam Saylus.

Management Buy Out bij telecomspecialist uit Epe

VRC Telecom voortaan verder als Saylus De telecomspecialist uit Epe levert service en onderhoud op telefoniesystemen en verkoopt oplossingen van NEC, Mitel, Samsung en Aerohive. De nieuwe directeuren Gradus van der Wal en Remco Cuiper werken al vele jaren bij het bedrijf. Vorig jaar deed zich voor hen de kans voor om het bedrijf over te nemen. Remco Cuiper: “Wij hebben de overname gedaan omdat wij hier met zijn allen leuk werk doen met leuke collega’s, klanten en leveranciers. En dat wilden we doorzetten. Wij hebben altijd de ambitie gehad een eigen bedrijf te hebben en die opportunity deed zich nu voor.” Gradus van der Wal vult aan: “Formeel runden wij de tent hier al vijf jaar. Inhoudelijk gezien verandert er voor ons daarom niet heel veel. Maar we zijn hier zeer tevreden mee. Wat het extra mooi maakt is dat ook het personeel blij is met de vernieuwingen. Iedereen staat erachter en werkt mee. De loyaliteit van de werknemers is heel hoog.” De overname was in september 2014 formeel rond en gaat om VRC Telecom in Nederland, VRC International – dat gebruikte apparatuur exporteert en VRC Telecom LTD in Malta.

Nieuwe uitstraling De nieuwe directie grijpt de machtswisseling aan om een nieuwe uitstraling van het bedrijf in te voeren. Vandaar de nieuwe naam Saylus. “De naam symboliseert dat klanten bij ons kunnen aankloppen met hun communicatie-uitdaging, dat we voor de klanten door het vuur gaan”, licht Cuiper toe. “Wij willen graag onze klanten bieden wat ze nodig hebben, niet wat onze portemonnee vult.” Van der Wal: “Daarnaast zoeken onze mensen graag de uitdagingen op. Iedere klant is voor ons even belangrijk: klein tot groot. Maar toch zitten wij zelden bij de standaard klanten en vooral bij bedrijven met een grote uitdaging. Dat verklaart waarom wij meer doen in de midden- en grootzakelijke markt. Daar zit onze kracht, wij snappen hun materie, kunnen met deze klanten schakelen. Hoe kun je anders een ziekenhuis in Malta met 6.000 gebruikers op afstand servicen? Op de een of andere manier snappen wij dat spelletje.” Remco Cuiper: “Ons ultieme streven is dat klanten tevreden zijn en niet om zo veel mogelijk aan een klant te verdienen. We zoeken de oplossing op met de klant, in de breedte: niet alleen technisch maar ook functioneel en financieel. Meerwerk komt bij ons zelden

voor. Je moest eens weten hoeveel telecomaccountmanagers ons bellen voor een baan omdat ze oplossingen moeten verkopen waar ze niet achter staan. Zo gaat dat bij ons niet.”

Groeien Met kreten als ‘Beter is bereikbaar’, ‘Wij maken de oplossing’ en ‘On the edge and beyond’ gaat Saylus nu op frisse wijze de markt in met de ambitie om op nuchtere manier te groeien. “Wij zijn daarom op zoek naar nieuwe collega’s die het leuk vinden om samen met ons aan de toekomst te werken en die zich kunnen vinden in de manier waarop wij met klanten omgaan”, zegt Cuiper.

Diepgaande PABX-kennis Hoe ziet Saylus de toekomst van de snel veranderende telecom- en ICT-markt? Remco Cuiper: “We gaan hier geen visionair verhaal houden want daar geloven wij niet in. Het gaat erom dat je de markt goed in de gaten houdt. Je kunt heel druk zijn met de toekomst maar nu moet je klanten de juiste oplossing bieden.” Wel is Cuiper van mening dat de markt steeds meer toegaat naar integratie van telefonie met diverse andere systemen. “Wat ons onderscheidt is onze diepgaande kennis van de telefooncentrale. Die droogt op in de wereld. Die kennis is er bij ons, en zorgt ervoor dat wij goed kunnen integreren en dat wij steeds vaker in het buitenland gevraagd worden voor specialistische oplossingen.”

TBM • juli 2015

37


Business guide

INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE ALL-IP SPECIALIST IN: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Telefonie in de Cloud • Sales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit. Weena 670 3012 CN Rotterdam telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

NETGEAR Netherlands BV

Westcon

At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

Westcon Unified Communications & Collaboration (UCC) is onderdeel van Westcon Group en is een klantgerichte toegevoegde waarde distributeur van marktleidende en vernieuwende ICT oplossingen en specialiseert zich in de meest geavanceerde technologieën op het gebied van Unified Communications, Network Infrastructure, Data Center en Security Oplossingen met een uitgebreid netwerk aan gespecialiseerde resellers. Tevens is Westcon de eerste distributeur met Gold Status voor Microsoft’s Partner Network Communications door het leveren van best-in-class, op Microsoft Lync-gebaseerde oplossingen. Het team van Westcon levert unieke programma’s en een goede ondersteuning waarmee wij onze partners helpen de business te bevorderen en waardoor wij snel en effectief kunnen inspelen op de huidige ontwikkelingen in de markt.

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

Interconnect Uw partner voor: • Cloud hosting • Hosted Telecom • Glasvezel • Zakelijk DSL • Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

Portland Europe

SB Business Communicatie SB Business Communicatie is de leidende aanbieder van zakelijke vaste telefonie, mobiele telefonie, vast-mobiel integratie en dataoplossingen voor de zakelijke markt. Sinds 1994 vertrouwen duizenden bedrijven op onze kennis en innovatieve diensten en de stabiele werking van ons communicatieplatform. Wiltonstraat 1 3905 KW Veenendaal T 088 - 100 40 40 verkoop@sb-bc.nl

38

TBM • juli 2015

Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Westcon UCC Meidoornkade 12 3992 AE Houten Tel: +31 (0)30 248 94 55 Fax: +31 (0)30 248 92 00 www.westcon.nl sales@westcon.nl Leveranciers: Active Communications, Advatel, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Microsemi, Microsoft Lync, Oracle, Plantronics, Polycom, Sennheiser, SNOM, Sonus en Transition Networks


Business guide

Alpha International

DSD Europe B.V.

HOLLAND HARDWARE B.V.

Europees distributeur van originele printing supplies

Specialties • Software distributeur van digitale

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires

licenties

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur.

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

• VoIP • WLAN • Software

ALCADIS IP SOLUTIONS Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde verbindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn. Alcadis Vleugelboot 8, 3991CL Houten e-mail: info@alcadis.nl telefoon: 030 – 65 85 125

Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien. Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

TBM • juli 2015

39


Business guide

VCD Distributie

QUANTORE EUROPE B.V.

VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

• •

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

• •

21.000 kantoorartikelen op voorraad Uitgebreid aanbod ICT-supplies en accessoires Alle kantoorbenodigdheden onder één dak Vóór 19:00u besteld, volgende dag in huis

Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen T +31 (0)24 678 16 00 E info@quantore.com W www.quantore.com Facebook.com/quantore Twitter.com/quantore

The Backbone Company

SpeakUp

Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com

SpeakUp ontwikkelt, in eigen huis, al meer dan 10 jaar innovatieve communicatiediensten en biedt als telecom operator een compleet pakket van diensten voor de zakelijke markt. Bovendien beschikt SpeakUp over eigen netwerken en een team vakinhoudelijke en enthousiaste experts. Door inzet van diverse toegevoegde waarde diensten is SpeakUp toonaangevend als het aankomt op vrijheid en flexibiliteit op telecomgebied. Uiteraard is integratie van vaste en mobiele telefonie voor betere bereikbaarheid mogelijk en is deze oa te koppelen met jouw kantoorautomatisering, CRM en ERP applicaties.

Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

Voor meer informatie en de partnermogelijkheden:

Backshop Healthy Computing BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux. Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

Master Distributor van:

SpeakUp BV Institutenweg 20 7521 PK Enschede Tel: +31 88 773 25 87 Info@speakup.nl www.speakup.nl

Ook in de Business Guide? Neem contact op met Nathalie Thomassen. nathalie@magentapublishing.nl

40

TBM • juli 2015

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00


Awards

PHC, RSE en Dutchtel zijn de winnaars van de Vodafone Business Partner of the Year Awards 2015. PHC won in de categorie ‘Total Communications Partner’, RSE in de categorie ‘Solutions Partner’ en Dutchtel in de categorie ‘Connectivity Partner’. De klanttevredenheidawards voor business partners gingen naar Van Delen Telecom en Triple Telecom.

Vodafone Partner of the Year Awards 2015 De winnaars ontvingen hun awards uit handen van Alexander Saul, directeur zakelijke markt bij Vodafone Nederland, tijdens het jaarlijkse Vodafone Business Partner event. Vodafone-resellers die voldoen aan de hoogste kwaliteitsnormen op het gebied van dienstverlening, kennis en advies krijgen het predicaat ‘Vodafone Business Partner’. De partners die het meeste bijdragen aan kwaliteitsdoelstellingen zoals het verbeteren van de klanttevredenheid, het aanbieden van mobiele dataoplossingen en het integreren van vaste en mobiele diensten, maken kans op de landelijke Vodafone Business Partner Award in hun categorie.

‘Total Communications Partner of The Year’: PHC PHC uit Eindhoven werd ‘Total Communications Partner of the Year’ omdat het optimaal weet in te spelen op de behoefte van het MKB om hun vaste en mobiele telecommunicatie te integreren en te versimpelen. PHC wist haar klanten afgelopen jaar het beste te adviseren over vaste en mobiele producten en diensten van Vodafone en droeg daarmee bij aan een sterke groei van het aantal ‘converged’ klanten.

‘Solutions Partner of The Year’: RSE RSE uit Groningen won de award in de categorie ‘Solutions Partner of the Year’ omdat het uitstekend wist in te spelen op de groeiende behoefte aan integratie van vaste en mobiele telefonie bij het MKB. RSE is een snelgroeiende partner in het noorden van het land, opgezet door

twee broers. Vanuit het recent geopende nieuwe hoofdkantoor in Groningen onderscheidt RSE zich door met persoonlijke aandacht een uitstekend advies en service te verlenen.

‘Connectivity Partner of The Year’: Dutchtel Net zoals vorig jaar heeft Dutchtel de ‘Connectivity Parner of the Year’ award gewonnen. Deze enthousiaste club uit Breukelen heeft deze prolongatie te danken aan een onverminderd sterke klantenbinding in de regio Utrecht.

Klanttevredenheidawards Uitblinkende partners in klanttevredenheid hebben ook een award ontvangen. Van Delen Telecom uit Barneveld won deze prijs twee keer op rij en excelleert nog steeds in lokale kennis en persoonlijk contact. Triple Telecom uit Haarlem is de andere winnaar in deze categorie, omdat ook zij hun klanten optimaal aan zich weten te binden. “De Ready Business-aanpak van Vodafone maakt bedrijven flexibeler en draagt bij aan beter verbonden medewerkers en klantgerichter handelen. Je ziet dat deze winnende partners dit uitstekend onder de knie hebben. Met hun lokale kennis en power zijn ze een belangrijk verlengstuk van Vodafone in de regio”, aldus Alexander Saul, directeur zakelijke markt bij Vodafone Nederland. “Alle winnaars van dit jaar hebben zich afgelopen jaar onderscheiden met hun kennis, expertise en dienstverlening en hebben daarmee de Vodafone Business Partner of the Year Award 2015 dik verdiend.”

TBM • juli 2015

41


Redactie Blog

Ik leg het nog één keer uit…. Afgelopen week bezocht ik een bijeenkomst over Cloud Communications. Toevallig georganiseerd door de uitgever van dit blad…. dus ik moet een beetje op mijn woorden letten….en dan ga ik het ook nog eens hebben over een onderzoek dat zij (Magenta) daar presenteerden. Als u dit dus leest hoeft u zich over de censuur van Sef en kornuiten geen zorgen te maken.

Had Magenta haar werk niet goed gedaan dan? Nee! (ik moet toch een beetje om mijn broodheren denken) U heeft uw werk (nog) niet goed gedaan! U laat uw doelgroep blijkbaar geheel in verwarring en overdonderd achter met uw wijze van ‘informeren’. Nou…dan hebben we nieuws voor u…want onderzocht….ze snappen er helemaal niets van!

Enfin…Cloud Communications stond dus centraal en het podium en de zaal was gevuld met vakbroeders en -zusters waar dit ‘appeltje-eitje’ voor is. De Engelse krachttermen en TLA’s vlogen om de oren.

Ga dus de aankomende maanden maar eens uittrekken om uw klanten op een duidelijke en heldere manier te vertellen wat er allemaal aan technische (ICT) mogelijkheden in uw assortiment zitten. Op de manier van de twee vriendjes met hun hondje Takkie: ‘Kijk eens, dit apparaat dat nu bij u aan de muur hangt zetten we op een andere plek neer. Zodat we er goed voor kunnen zorgen. Natuurlijk doen we er dan een langer draadje aan zodat het toch weer helemaal naar uw bedrijf komt. En dan gaan we goed op uw kastje en draadjes letten en kunnen we er allemaal leuke dingen mee doen die nu nog niet kunnen. Maar dat is weer een nieuw verhaal…’

Wat Magenta goed had gedaan, is om ook de eindgebruiker in dit geheel te betrekken. Toch een niet onbelangrijke groep in de hele kolom. Meer dan 400 respondenten hadden hun antwoord en mening gegeven op diverse vragen die op hen afgevuurd waren over Cloud Communications. En daar werden vervolgens allerlei (voorzichtige) conclusies aan gekoppeld. De uitkomsten en conclusies aanhorend kon ik echter maar één conclusie trekken: de respondenten hebben echt geen idee gehad waar het nou eigenlijk over ging?? Op basis van een wazig beeld dat ze er bij hadden, waren de vragen netjes beantwoord. Ik geef maar één voorbeeld: een groot gedeelte van de respondenten gaf aan dat zij Cloud-diensten het liefst in zouden kopen op basis van een éénmalige investering. Dat is ongeveer hetzelfde als dat een leasemaatschappij vraagt of de klant het liefst een maandelijkse factuur krijgt of toch liever een éénmalige investering doet. Tuurlijk kun je een auto ook in één keer kopen, maar dan moet je niet bij een leasemaatschappij zijn.

Bedenk daarbij: ‘If you told a child a thousand times an he still does not understand, it is not the child who is the slow learner…’ (Walter Barbee). Laten we gewoon maar eens even een kleine flits in de tijd terug gaan…terug naar het jaar 1915…ze hadden echt geen idee! En dat geldt voor ons ook weer.

Rex Vermeulen Directeur Mantor Marketing en Communicatie

Colofon TBM is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl

42

TBM • juli 2015

N

G

Medewerkers Laurens van Aggelen, Marjolein Straatman, Anne de Haan, Martijn Kregting, Teus Molenaar, Bram Semeijn, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Rob Kurver, Ruud Alaerds, Accountmanager Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk

Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 85,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1388-218X

© Copyright 2015



BusinessCom ‘Distributeur met eigen totaalpropositie’

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf? De kernactiviteiten van BusinessCom zijn distributie, advisering en ondersteuning van ICT producten en projecten.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers? BusinessCom biedt haar resellers ondersteuning op verschillende vlakken, zodat zij hun eindklanten optimaal kunnen adviseren en ondersteunen. Zo wordt bijvoorbeeld ondersteuning geboden op het gebied van (pre) Sales waarbij gebruik kan worden gemaakt van de expertise en ervaring van de adviseurs van BusinessCom. Om alle resellers met de juiste en meest up-to-date informatie over de verschillende producten en systemen te kunnen voorzien is er een uitgebreide kennisbank beschikbaar waarin alle merken zijn vertegenwoordigd. Daarnaast worden er regelmatig trainingen en workshops georganiseerd op zowel technisch als commercieel gebied. Door middel van het eigen reparatiecentrum worden problemen snel opgelost en profiteren de resellers van een snelle RMA. De support afdeling is bereikbaar via verschillende kanalen en kan ondersteuning bieden op afstand of op locatie. Resellers kunnen, naast het plaatsen van orders via de verkoopafdeling ook snel en gemakkelijk zelf hun orders plaatsen via de webshop, waarbij verschillende logistieke opties beschikbaar zijn. Daarnaast worden de resellers ook ondersteund op het gebied van Marketing en productpromotie.

Wat is de kracht van uw merk/merken? BusinessCom is de enige distributeur met een volledige eigen propositie. Op het gebied van historie voert BusinessCom de volgende A-merken: Ascom, Mitel, Unify, Gigaset, en ClearVox. Daarnaast heeft BusinessCom een volledig eigen cloud propositie met een eigen operator status. Concreet betekent dit dat er op alle telecom gerelateerde vraagstukken een passend antwoord gegeven kan worden, wat uniek is voor de Nederlandse markt.

Pieter van Eldonk, manager bij BusinessCom

BusinessCom BV Eisenhowerweg 16 5466 AC Veghel T: 0413-724200 www.businesscom.nl


SB Business Communicatie ‘Wij gaan voor een langdurige relatie’

Wat zijn de kernactiviteiten van SB Business Communicatie? SB Business Communicatie is al sinds 1994 dé onafhankelijke telecomadviseur voor het MKB. Als KPN Excellence Partner en Vodafone Solutions Partner bieden wij de beste condities en de nieuwste telecomoplossingen. Vele duizenden MKB’ers en grootzakelijke klanten maken dan ook al gebruik van de dienstverlening van SB Business Communicatie. Als onafhankelijk totaalaanbieder beschikken wij over de beste oplossingen voor vaste- en mobiele telefonie, vast-mobiel integratie, dataverkeer en cloud oplossingen. Producten die wij aanbieden zijn onder andere het nieuwe KPN ÉÉN, Vodafone One Net Enterprise, traditionele ISDN-verbindingen met voordelige gesprekstarieven en mobiele abonnementen van KPN, Vodafone en ons eigen SB-label.

Welke verkoopondersteuning bieden wij richting resellers? Wij merken dat MKB’ers graag zaken blijven doen met hun vertrouwde regionale contactpersoon. Vanuit die gedachte zijn onze actieve business partners ontzettend belangrijk. Inmiddels zijn zeventig IT- en telecombedrijven als reseller bij SB Business Communicatie. Onze partners hebben toegang tot ons volledige portfolio, waarbij we de partner nadrukkelijk ondersteunen. Denk bijvoorbeeld aan het maken van calculaties, het opstellen van offertes of het uitwerken opdrachtbevestigingen.

investeren we in de samenwerking met onze partners, bijvoorbeeld door leadgeneratieprogramma’s en gezamenlijke lokale campagnes.

Commerciële ondersteuning Een groep partners heeft daarnaast behoefte aan ondersteuning op commercieel vlak, zoals bij complexe servicevragen en de facturatie. Hoe breng je een bepaald verhaal over de bühne? Ook hierin bieden wij onze partners een ruggensteun, door middel van product- en commerciële trainingen. Hiervoor is de eigen SB Academy opgericht en is in Veenendaal een Demo Center ingericht waar productdemonstraties plaatsvinden. Daarnaast hebben onze partners toegang tot marketing materialen zoals flyers en brochures.

Wat is de kracht van onze merken? Ons portfolio is opgebouwd op de fundamenten van de beste producten die de markt rijk is. De kracht van onze merken is daarom dat onze klanten zich niet aan een telecomoplossing aan hoeven te passen, maar dat wij in staat zijn altijd een oplossing op hun maat aan te bieden. Wij werken intensief samen met KPN, BT, Verizon en Vodafone, de grootste leveranciers in de branche. Daarnaast hebben we een succesvol eigen label. Wilt u ook ervaren wat de merken van SB Business Communicatie voor u als reseller kunnen betekenen? Neem dan contact op met Susan de Steenhuijsen via telefoonnummer 06-21 855 854. Bernard van Bemmel, CEO & Founder

Leadgeneratie en campagnes

SB Business Communicatie Wiltonstraat 1 3905 KW Veenendaal T: 0318 – 500 000

We willen niet dat partners elkaar in een bepaalde regio in de weg zitten, het hoofddoel is een langdurige en winstgevende relatie met iedere business partner. Daarom

E: partner@sb-bc.nl www.sb-bc.nl


Voiceworks Een succesvolle samenwerking is gebaseerd op het delen van kennis

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

Voiceworks, opgericht in 2005, bedenkt, ontwikkelt en levert innovatieve communicatiemiddelen voor de zakelijke markt. Het communicatieplatform dat wij hiervoor gebruiken, is volledig in eigen beheer ontwikkeld, en geldt als toonaangevend in de telecomwereld. Hierdoor zijn wij in staat om professionele en innovatieve mobiele-, telefonie-, UC-, cloud- en datadiensten in één oplossing aan te bieden. De verregaande integratie biedt gebruikersgemak voor eindgebruikers en meer betrokkenheid tussen de eindgebruiker en de reseller. Voiceworks biedt twee professionele partnermodellen: Wholesale en MVNO. Een Wholesaler heeft de mogelijkheid onze diensten white label onder hun eigen bedrijfsnaam te leveren. Een MVNO ontwikkelt en lanceert een eigen mobiel merk met een eigen propositie. Deze partnermodellen bieden een optimale aansluiting bij het businessmodel van de partner.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

Voiceworks biedt écht partnership met maximale betrokkenheid en persoonlijke aandacht. W ­ ij investeren daarom in een langdurige wederzijdse samenwerking. Een succesvolle samenwerking is gebaseerd op het delen van kennis. Door elkaar scherp te houden en knowhow te delen vergroten zowel wijzelf als onze partners hun slagkracht. Daarom hebben wij speciaal voor onze partners de Voiceworks Academy opgezet voor trainingen en workshops op zowel technisch als op commercieel vlak. Hierdoor verkrijgen de partners snel kennis over de Voiceworks-propositie en de Operator-omgeving. Hier leren ze de billing en ordering zelfstandig door te voeren en doen zij eerste- en tweede-lijns supportkennis op om hun klanten optimaal te bedienen. Ook ondersteunen

wij onze partners maximaal om tot het beste resultaat te komen. Dit loopt uiteen van het beschikbaar stellen van promotiemateriaal tot ondersteuning bij offertes, of advies van onze specialisten bij een beslissend verkoopgesprek. Voiceworks biedt marketingondersteuning door teksten, tarievensheets en beelden white label beschikbaar te stellen in de wiki van onze online webtool Operator. Naast deze documenten vinden onze partners hier alle informatie omtrent het portfolio zodat niets in de weg staat voor een snelle start.

Wat is de kracht van uw merk/merken?

Wij zijn een totaalleverancier waardoor partners profiteren van één aanspreekpunt voor alle afgenomen communicatiediensten. Doordat wij graag de diensten van morgen bedenken en ontwikkelen zijn partners er van verzekerd dat ze voorop lopen in de markt met het aanbieden van innovatieve communicatiediensten. Doordat bereikbaarheid in de 24/7-economie steeds belangrijker wordt, leveren wij niet alleen een compleet producten- en dienstenportfolio, maar ook alle disciplines die daarbij horen. Van toestel tot breedbandverbinding en van netwerkconsultancy tot modeminstallatie. Van productontwikkeling tot klantenservice en van advisering tot installatie en ingebruikstelling. Zo kunnen onze partners 100% vertrouwen op onze expertise, en hebben zij geen omkijken naar hun communicatiediensten. En dat is precies zoals het hoort. Lenneke Antes, Marketing & Communication Manager Voiceworks Oplagestraat 1 1321 NK Almere 036-7606600 www.voiceworks.com


Bolton Adhesives

Kernactiviteiten: Bolton Adhesives biedt onder Bison Home & Office een compleet assortiment lijmen aan, afgestemd op het kantoorboekhandelkanaal. Een complete range huishoudlijmen, hobbylijmen en kantoorartikelen, voor thuis, op kantoor of op school. Naast Bison voert Bolton Adhesives ook de merken UHU, Griffon, Imedio en Air Max. Voor het lijmen of

kitten van papier en karton, leer, stof en hout of het verbinden van metaal en plastic: de producten van Bolton Adhesives bieden de beste oplossing. Bolton Adhesives is de lijmdivisie van de Bolton Group. Meer informatie over Bison Home & Office via www.bison4kids.com

Bolton Adhesives Adriaan Volker Huis -14th floor Oostmaaslaan 67, NL - 3063 AN Rotterdam www.boltonadhesives.com

www.expeditie-ict.nl

NEVER STOP EXPLORING


SpeakUp ‘Wees geen Snickers bij de Kassa’

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

SpeakUp is al meer dan tien jaar actief als telecom operator en levert het fundament voor toekomstige diensten. SpeakUp gelooft in het feit dat met oa. het Internet of Things een nieuwe revolutie gaande is. Elke dag weer wordt er door een enthousiast team van mensen binnen SpeakUp gekeken naar de manier waarop communicatie en businessprocessen intelligenter en makkelijker aan elkaar geknoopt kunnen worden. SpeakUp levert dus met haar netwerk en partners de basis voor intelligente integraties en de ultieme communicatieoplossing voor de klant.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de partner?

We helpen onze partners de business problematiek en bijbehorende primaire processen van de klant te begrijpen. Hierdoor zijn we gezamenlijk in staat om tot een oplossing te komen die waarde creëert voor de klant. Dit doen wij door onze medewerkers en onze partners te trainen op commercieel en technisch vlak, te voorzien van Point of Sale materiaal maar ook door partnerteams te koppelen aan de partner. Deze partnerteams adviseren de partner op strategisch, verkoop technisch en organisatorisch gebied. Op deze manier zorgen we er uiteindelijk voor dat onze partners en bijbehorende dienstverlening meer is dan die “Snickers bij de kassa”.

mobiele telefoonverkeer te integreren, analyseren en te rapporteren met behulp van bijvoorbeeld wachtrijstatistieken en gespreksspecificatie. Compass kent naast traditionele functionaliteit als interne nummerplannen, doorverbinden, doorschakelen en IVR Menu’s ook een iOS en Android app, multifunctionele bedienpost, tijdgebaseerde routering, realtime presence en conferencecalling welke ‘out-of-the-box’ beschikbaar gesteld worden aan gebruikers.

Nieuwe communicatievormen

Ook is het koppelen middels API op het SpeakUp Compass platform mogelijk waarbij eenvoudig en op een gestandaardiseerde wijze toegang tot het platform word verkregen. De partner en eindklant hebben hierbij 100% controle over welke data men uitwisselt, met wie en hoe. De API stelt men dus in staat om snel nieuwe communicatievormen te ontwikkelen vanuit één en dezelfde databron.

SpeakUp BV

Wat is de kracht van uw merk/merken?

SpeakUp levert een communicatieplatform genaamd Compass dat in meerdere datacenters in Nederland wordt gehost. Het platform heeft standaard uitgebreide maar bovenal schaalbare mogelijkheden om het vaste- en

Institutenweg 20 7521 PK Enschede T: +31(0)88 773 2587 Giuseppe Levatino, Commercieel Manager

www.speakup.nl


Westcon

Kernactiviteiten De Westcon Practice Unified Communications and Collaboration Solutions (UCC) is onderdeel van Westcon Group en is een value added distributeur van marktleidende unified communications en netwerk infrastructuur oplossingen, met een wereldwijd netwerk aan gespecialiseerde resellers. Tevens is Westcon de eerste distributeur met Gold Status voor Microsoft’s Partner Network Communications door het leveren van best-in-class, op Microsoft Skype for Business-gebaseerde oplossingen. Daarmee zijn we voor onze partners één aanspreekpunt voor alle benodigde elementen voor Skype for Business,

Unified Communications en Networking, waaronder de oplossingen van de verschillende leveranciers, pre & post sales, marketing en technische ondersteuning. Producten/diensten Leveranciers: Active Communications, Advatel, Altigen, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Microsoft Lync, Oracle, Plantronics, Polycom, PowerDsine, Sennheiser, Smart Technologies, Snom, Sonus, Spectralink en Transition Networks

Westcon Meidoornkade 12 3992 AE Houten T: 030 2489455 E: sales.nl@westcon.com www.westcon.nl

In2Brands In2Brands In2Brands In2Brands Hét exclusieve merkenhuis voor de Benelux. Wij maken voor u het positieve verschil in uw marge ! Hét exclusieve merkenhuis voor de Benelux. Hét exclusieve merkenhuis voor de Benelux. Wijmaken makenvoor vooru uhet hetpositieve positieveverschil verschilininuw uwmarge marge! ! Wij

Kernactiviteiten ofwel resellers. De afgelopen jaren is Magenta Publishing Magenta Publishing is sinds 1987 een ambitieus, inspiKernactiviteiten veranderd van een voornamelijk print-georiënteerde onKernactiviteiten rerend en innovatief mediabedrijf dat zich met een breed derneming naar een crossmediabedrijf dat bedrijven op ofwel resellers. De afgelopen jaren is Magenta Publishing ofwel resellers. De afgelopen jaren is verschillende manieren probeert te Magenta helpen ofPublishing bij elkaar te veranderd van een voornamelijk print-georiënteerde onveranderd voornamelijk print-georiënteerde onbrengen.van Zo een organiseren we onder meer congressen en derneming naar een crossmediabedrijf dat bedrijven op derneming naar een crossmediabedrijf dat bedrijven op zijn we initiatiefnemer van netwerk-community’s. verschillende manieren probeert te helpen of bij elkaar verschillende manieren probeert te helpen of bij elkaar te te brengen. Zo organiseren we onder meer congressen brengen. Zo organiseren we onder meer congressen enen initiatiefnemer van netwerk-community’s. zijnzijn wewe initiatiefnemer van netwerk-community’s. Magenta Publishing is sinds 1987 een ambitieus, inspiMagenta Publishing is sinds 1987 een ambitieus, inspitelecom in Nederland en sinds een paar jaar ook België. rerend innovatief mediabedrijf dat zich met een breed rerend enen innovatief een breed Met de titels KBM,mediabedrijf CBM, TBM,dat K&Ezich en met Connexie België hebben we vijf ijzersterke namen in ons portfolio. We telecom in Nederland sinds een paar jaar ook België. telecom Nederland enen sinds paar jaar ook België. richteninons met name op de een doelgroep wederverkopers, Met titels KBM, CBM, TBM, K&E Connexie België Met dede titels KBM, CBM, TBM, K&E enen Connexie België hebben ijzersterke namen ons portfolio. hebben wewe vijfvijf ijzersterke namen in in ons portfolio. WeWe richten ons met name doelgroep wederverkopers, richten ons met name opop dede doelgroep wederverkopers,

Magenta Publishing Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen Magenta Publishing Magenta Publishing Bijsterhuizen 31-47 Bijsterhuizen 31-47 6604 Wijchen 6604 LVLV Wijchen


Sennheiser

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

Al 70 jaar ontwikkelt en produceert Sennheiser producten voor audiorecording, transmissie en reproductie voor zowel professionals als voor individuele muziekliefhebbers. Met deze hoogwaardige audio expertise bieden we u ongeëvenaarde geluidskwaliteit in de beste headset-oplossingen die specifiek zijn ontwikkeld om uw bedrijfsbeleving te verhogen. Voor zakelijke gebruikers ontwikkelen we headsets met perfect geluid voor heldere communicatie. Van callcenters tot een omgeving met Unified Communication, ons brede assortiment headset en speakerphone oplossingen zijn ontworpen om het perfecte geluid te leveren, in iedere situatie.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

Sennheiser is een organisatie waar service hoog in het vaandel staat. Sennheiser verzorgt product demonstraties, trainingen, technische ondersteuning en marketing support zoals het beschikbaar stellen van product- en sfeerafbeeldingen, productomschrijvingen, product video’s, webbanners, beursmateriaal, brochures, rollup banners, business cases en white papers. Wij hebben de filosofie: horen is geloven! Wij geloven dat wanneer je het Sennheiser HD geluid gehoord hebt, de headset hebt gevoeld en het comfort en de stijl hebt ervaren, je dan pas kan beoordelen hoe deze headset de kwaliteit en productiviteit van je werkdag kan verhogen. Vandaar dat je ten aller tijde contact met ons kan opnemen om één van onze producten vrijblijvend te testen of om een product demo aan te vragen.

Wat is de kracht van uw merk/merken?

Binnen de ontwikkeling van headset & speakerphone oplossingen voor Contact Centers, kantoren en Unified Communications professionals richten wij ons op drie hoofdgebieden, die onze kernwaarden vertegenwoordigen: • Sound Leadership • Quality Design • User Focus Al 70 jaar wordt de naam Sennheiser als synoniem gezien voor hoge kwaliteitsproducten op alle gebieden van geluidsopnames, -transmissies en -reproductie. “Geluid is onze grootste passie. We zijn met een constante zoektocht bezig om geluid zo perfect als mogelijk op te nemen, te verzenden en te reproduceren. We zijn toegewijd aan deze zoektocht naar het perfecte geluid” Professor Dr. Jörg Sennheiser De lijst met indrukwekkende artiesten, zoals Pink, Anastacia, Ed Sheeran, Kings of Leon en BLØF, zegt al genoeg over het geloof in onze kracht om het beste geluid te leveren. Deze artiesten zullen geen genoegen nemen met minder dan perfect, vandaar dat ons motto is: The Pursuit of Perfect Sound (De zoektocht naar perfect geluid). Jennifer Kwok (Product Communication Manager Telecom) Sennheiser Benelux Tunerstraat 2 1322 CA Almere 036-5358484 www.sennheiser.nl/cco


Quantore Welkom bij Quantore!

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

Quantore is de beste groothandel voor artikelen die in kantooromgevingen worden gebruikt. Quantore voorziet de markt van het optimale assortiment tegen de meest gunstige prijs en op de meest efficiënte manier. Quantore vergroot de marge van haar partners met nieuwe producten, diensten en effectieve ondersteuning. De core business van Quantore is inkoop en logistiek. In ons moderne logistieke centrum liggen ruim 22.000 producten klaar voor verzending. Alle denkbare kantoorartikelen zijn in ons assortiment vertegenwoordigd, van kleine schrijfwaren tot grote kantoormachines. Maar ook voor een zeer compleet facilitair assortiment bent u bij ons aan het juiste adres. Het logistieke centrum is verregaand geautomatiseerd en gemechaniseerd om zo kosten te minimaliseren. Door de geavanceerde inrichting van ons logistiek centrum kunnen we snel en nauwkeurig grote en kleine leveringen voor leden, klanten en hun klanten optimaal verzorgen.

e-commerce. Samen met Novaka Academy faciliteren we diverse trainingen voor onze leden en hun medewerkers. Om de kantoorvakhandel weer top-of-mind te maken bij de consument, heeft Quantore het Retailpartnerprogramma in het leven geroepen. Het doel van het Quantore Retailpartnerprogramma is om ondernemers weer een prominente plek in het straatbeeld te geven en zicht-, merk- en herkenbaarder aanwezig te laten zijn in het retaillandschap.

Wat is de kracht van uw merk/merken? Quantore biedt het breedste assortiment A-merken in

de markt. We werken intensief samen met de grootste leveranciers in onze branche. Daarnaast hebben we een succesvol private label, een breed, scherpgeprijsd en kwalitatief hoogwaardig assortiment kantoorartikelen. Ons private label is bovendien een milieubewuste keuze. Onder het label Quantore Inkt&Toner verkopen we meer dan 400 sku’s aan gereconditioneerde en compatible inkt- en tonercartridges.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

Ruim 450 resellers zijn lid van de Quantore coöperatie. We streven ernaar onze leden zo goed mogelijk te ondersteunen. In eerste instantie doen we dat op het gebied van logistiek en transport. Steeds meer resellers kiezen voor een dropshipment-traject. Quantore kan hen daarin als geen ander ondersteunen. Om betere marges te realiseren bieden we de bij ons aangesloten ondernemers adviesverkoopprijzen. Een andere weg naar meer omzet is goede marketing en leadgeneratie. Onze leden kunnen bij ons terecht voor bijvoorbeeld (actie) folders en catalogi. Verder bieden we onze leden kwalitatief hoogwaardige content en helpen we onze leden in samenwerking met onze softwarepartners bij initiatieven op het gebied van

Quantore Europe BV Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen Postbus 17 6640 AA Beuningen T: +31(0)24 678 16 00 F: +31(0)24 677 84 33 E: info@quantore.com Arnold Theuws, algemeen directeur

W: www.quantore.com


innovaphone

Kernactiviteiten De innovaphone PBX is een krachtig en doordacht VoIP telefoniesysteem voor een zakelijke omgeving. Behalve uitgebreide IP telefonie functionaliteiten biedt de innovaphone PBX ook een perfect geïntegreerde Unified Communications oplossing, die op ieder moment en op iedere werkplek individueel geactiveerd kan worden. Hiervoor is geen server nodig. De innovaphone PBX

kan op verschillende innovaphone VoIP gateways, of als Virtual Appliance (IPVA) in een VMware omgeving geïnstalleerd worden. Alle hard- en software wordt door innovaphone in Duitsland ontwikkeld en voor het grootste deel in Europa geproduceerd. Voor meer informatie: www.innovaphone.com

innovaphone Böblinger Straße 76 Sindelfingen, Duitsland T +49 7031 730090 www.innovaphone.com

My VoIP network is secure and efficient How does yours perform? Discover the firewall for voice you can count on

Vega Enterprise SBC for the SMB 5–60 Simultaneous Sessions/Calls

• • • • •

Carrier-quality security and interop for the enterprise Flexible, scalable all-inclusive licensing makes turnover easy Fully supported and free on-demand channel training Zero-touch provisioning with TR-069 and RESTful API On-device troubleshooting and remote management

Distributed by:

sangoma.com/sbc


Adveo ‘We stellen de groei van onze klanten als dagelijks doel. Daarom werden we ook uitgeroepen tot distributeur van het jaar.’

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

Adveo biedt als distributeur een mix aan producten en services. De USP van Adveo is dat de reseller er alles onder één dak vindt. ‘One stop shop’ dus met tijdswinst, bestelgemak en efficiëntie als voordelen. Productsegmenten zoals inkt en toners, papier en facility worden stevig uitgebouwd om de reseller zowel qua assortiment als qua pricing het beste van de markt te bieden. De dienstverlening gaat van het aanleveren van productdata over het e-commerce platform OSCARnet naar logistieke diensten zoals drop shipment en pick & wrap. Naar de eindconsument biedt Adveo diverse marketingformules waarbij kan gekozen worden uit een mix aan off- en online tools. Bovendien kan de reseller ook beroep doen op de expertise van Adveo in category management en het realiseren van schappenplannen in winkelpunten.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

ondertussen 35 leden en groeit nog steeds. Zowel in haar relatie met klanten als met leveranciers gelooft Adveo sterk in partnerships om de markt te benaderen. Want samen staan we sterk.

Wat is de kracht van uw merk/merken? Adveo vervolledigt haar leveranciersassortiment met

eigen merken zoals Gallery, Class’ex en het budgetmerk 5 Star. Zo heeft de reseller keuze uit het volledige gamma van meer dan 18.000 artikelen. Wat inkt en toner betreffen, dekt Adveo meer dan 85% van de markt met 1.600 inkt- en tonerreferenties op voorraad, aangevuld met evenveel bijkomende artikelen leverbaar uit ons distributiecentrum in Lyon (Frankrijk). Adveo heeft bovendien sterke Europese en lokale partnerships met topmerken als HP, Canon, Epson, Brother, Lexmark en Oki. Merken als Kyocera, Ricoh, Philips en anderen vervolledigen het aanbod.

Tijdens de veertiende editie van de jaarlijkse European Office Products Awards (EOPA) in Amsterdam is ADVEO uitgeroepen tot distributeur van het jaar. Deze erkenning toont aan dat we de resellers vooral ‘ontzorgen’. Door hen te ondersteunen op verschillende vlakken zoals logistiek, marketing en IT, kunnen resellers focussen op hun verkoop en groei realiseren. Adveo heeft dezelfde dynamiek en ondernemingsgeest als haar resellers. Dit komt het meest tot uiting in het partnershipprogramma Office Deal, met een doorgedreven commerciële ondersteuning. Het Office Deal netwerk telt

Adveo Nederland BV Victorialaan 15 5213JG ’s Hertogenbosch T 036 549 10 30 Erwin Snoeker, Country Director Nederland

www.adveo.com


Inhoud

Brands

Colofon Best of Brands 2014 is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

N

G

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50

2Brands

Redactie: Joost Heessels, Emiel te Walvaart, Sef Heldens Sales en marketing:

Hét exclusieve merkenhuis voor de Benelux. Nathalie Thomassen Wij maken u het positieve verschil in uw marge ! Daisy voor van Diejen

Simone Brands

Advertentie-administratie: Silvia Wijers Vormgeving: Wendy van Cuijk Druk: rnactiviteiten BDU Print

ofwel resellers. De afgelopen jaren is Magenta Publishing

genta Publishing is sinds 1987 een ambitieus, inspi-

veranderd van een voornamelijk print-georiënteerde on© Copyright 2015 nd en innovatief mediabedrijf dat zich met een breed derneming naar een crossmediabedrijf dat bedrijven op Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigdenen openbaar gemaakt doorverschillende middel manieren probeert te helpen of bij elkaar te com in Nederland sinds een paar jaar ook België. brengen. druk, microfilm of Zo organiseren we onder meer congressen en t de titelsvan KBM, CBM,internet,fotokopie, TBM, K&E en Connexie België we initiatiefnemer van netwerk-community’s. andere wijze ook,Wezonderzijn voorafben wewelke vijf ijzersterke namen in onsdan portfolio. ten ons gaande met name schriftelijke op de doelgroeptoestemming wederverkopers, van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

Magenta Publishing Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen

ISSN 1388-218X



Sinds 1918 hĂŠt vaktijdschrift voor de handel in kantoor- en aanverwante artikelen

Telecom Business Magazine

Jaargang 11 I Nummer 1 I Februari 2015

Best of Brands 2015

PURE

IP-COMMUNICATIONS

www.tbmnet.nl


Millions discover their favorite reads on issuu every month.

Give your content the digital home it deserves. Get it to any device in seconds.