Best of Brands CBM 2014

Best of Brands 2014 my business, my choice, my Canon

Inhoud

Colofon

Brands

5

20

5

20

10

21

10

22

11 Voiceworks

23

12

24

12

25

13

28

14

28

15

30

Best of Brands 2014 is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

N

G

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 Redactie: Joost Heessels, Emiel te Walvaart, Mirjam Adriaanse, Johan van Leeuwen, Anne de Haan, Bram Semeijn, Martijn Kregting Sales en marketing: Nathalie Thomassen Advertentie-administratie: Annet Poelen Vormgeving: Wendy van Cuijk Druk: BDU Print Š Copyright 2014 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiÍle schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

18

ISSN 1388-218X

18

Best-of-Brands 2014

3

Refreshing...

Coca Cola, Apple, Ray-Ban. Zomaar wat namen van bedrijven die iedereen kent, waar je direct een gevoel bij hebt en waarvan je weet waar ze voor staan. Kortom, het zijn Sterke Merken. Ook al gaat het maar om een frisdrank, een it-leverancier en een zonnebril.

De kracht van een sterk merk is dat het een gevoel uitdraagt, status geeft, en misschien wel het allerbelangrijkste; voor de aanbieder de mogelijkheid biedt er een extra goede marge op te maken.

Ook uw branche kent zijn Sterke Merken. Merken, waarmee u makkelijk binnenkomt bij een klant, waar u bovendien minder kritische vragen over de prijs bij krijgt, omdat mensen accepteren dat dit merk zijn prijskaartje heeft, immers; kwaliteit, uitstraling of bewezen efficiencyvoordeel.

Reden voor Magenta om de sterke merken in Telecom, IT en Office onder te brengen in een jaarlijks overzicht; Best of Brands, dat nu voor u ligt.

Ook uw bedrijf is een merk, sterker nog, ook ú bent een merk. In dit marketingtijdperk draait alles immers om branding. Wees u er van bewust, en wees een merkenbouwer, voor uzelf als professional en voor uw organisatie.

En maak gebruik van de kracht van anderen die al merken hebben ontwikkeld. De bedrijven in dit overzicht kortom, de Best of Brands...

Joost Heessels Hoofdredacteur

P6 Marketinggoeroe

P16 P26 Merk? Onze klanten De strijd tussen

Paul Moers over ‘krachtige’ merken

willen gewoon de beste oplossing!

A- en huismerken

Wie aan Nike denkt, denkt ‘Just do it!’.

Wie een advertentie van Douwe Egberts ziet, ruikt de geur van verse koffie al bijna. Natuurlijk heeft dit te maken met de kwaliteit van de producten, maar het echte succes zit ’m in het merk.

Een sterk merk opbouwen, is dat ook weggelegd voor kleinere bedrijven?

Marketingdeskundige Paul Moers geeft het antwoord.

Op papier is een sterk merk een heel welkome hulp voor de reseller. Merknamen werpen vertrouwde associaties op bij klanten waardoor je als verkoper een productverhaal niet van de grond af uit hoeft te leggen. Maar is dat allemaal wel zo? Een slimme klant neemt het beste product voor de beste prijs en zal zich niet laten leiden door marketing.

De strijd tussen A-merken versus private label en huismerken speelt een vrij brede rol in de kantoorvakhandel.

Speelt deze strijd zich ook af in de IT en telecom? Hoe kunnen A-merken zich nog onderscheiden? Hoe krachtig is een merknaam nog? En hoe gaan distributeurs ermee om?

4

Best-of-Brands 2014

Avery Kernactiviteiten Avery maakt producten die consumenten helpen met het organiseren van hun dagelijks leven, zowel op het werk als thuis. Onze producten zijn bijna altijd zelf te bedrukken met de printer en daarom geven we graag onze veel gewaardeerde software en templates er gratis bij. We staan achter onze kwaliteit, onze printbare producten lopen dus niet vast in de printer en daar geven we 100% garantie op.

Avery mag rekenen op een trouwe aanhang van gebruikers en dat belonen we graag met een cadeau. In veel van onze etiketproducten zit een voucher die te verzilveren is op www.avery.eu/cadeau

Avery Benelux De Bouw 107 3991 SZ Houten www.avery.nl

Fasttel

Kernactiviteiten Fasttel is al jaren toonaangevend in de gecontroleerde toegang tot (bedrijfs) gebouwen.

Onze intercomposten communiceren ten alle tijden via de telefonie omgeving van onze klanten. Dit kan zijn op basis van een analoge toestelpoort tot GSM of IP. Getest op Siemens/Alcatel/Avaya/Nec/Mitel/Panasonic en Cisco De Fasttel intercomposten zijn er in diverse modellen, zoals geïntegreerde proximity kaartlezer – (kleuren) camera – Toegangstableau – Telefoontableau.

Onze modellen: Wizard Elite ons paradepaartje met RGB

ledverliching en digitale aanduidingen Wizard Elegance met vrij in te vullen teksten en nummers Wizard Classi. Ons instapmodel met 1 t/m 3 druk-

knoppen in aluminium in-of opbouw Wizard Bronze special design op verzoek Vraag onze catalogus aan via pieter@fasttel.nl

Fasttel Nederland BV Heiligenboom 3A 5066 CB Moergestel 013-5136514 www.fasttel.nl

Best-of-Brands 2014

5

Interview

Marketingdeskundige Paul Moers over merken

‘Een krachtig merk is de beste garantie om succesvol te blijven’ Tekst: Anne de Haan

Wie aan Nike denkt, denkt ‘Just do it!’. Wie een advertentie van Douwe Egberts ziet, ruikt de geur van verse koffie al bijna. Natuurlijk heeft dit te maken met de kwaliteit van de producten, maar het echte succes zit ’m in het merk. Een sterk merk opbouwen, is dat ook weggelegd voor kleinere bedrijven? Marketingdeskundige Paul Moers geeft het antwoord.

‘Het is belangrijk dat de klant over je praat, dáár gaat het om’

6

Best-of-Brands 2014

Wat houdt een goed merk volgens u in?

“Een merk moet voldoen aan een aantal voorwaarden: het moet onderscheidend, opmerkelijk en relevant zijn. Een goed merk gaat niet op in de massa. En een krachtige merkbelofte is belangrijk, kijk maar naar Volvo. Dat staat al jaren bekend om de veiligheid van de auto’s, terwijl tegenwoordig alle auto’s natuurlijk veilig zijn. Maar Volvo heeft de belofte geclaimd en herhaalt die boodschap al jarenlang consistent. Het onderscheidende kan dus ook in de belofte zitten.”

telijker. Je kunt dan juist zorgen dat je binding met klanten opbouwt. Er liggen zoveel kansen voor ondernemers die echt luisteren naar een klant, oplossingen zoeken en service leveren. Doe eens wat extra’s, wees niet middelmatig.

Probeer je klant op alle mogelijke manieren tevreden te stellen. Veel bedrijven laten steken vallen op het gebied van klantvriendelijkheid. Ook wordt er te vaak bezuinigd op goed personeel. Kies voor mensen met hart voor hun vak, die het echt interessant vinden wat ze doen. Ook dat hoort bij je merk.”

Wat kan een merk doen voor een bedrijf?

“Het merk geeft richting aan een onderneming, het zorgt ervoor dat alle neuzen dezelfde kant op wijzen. Een krachtig merk is de beste garantie om succesvol te blijven.

Maar je moet er wel aan blijven werken, merken vragen om permanent onderhoud.”

Hoe kan een bedrijf met beperkte financiële middelen toch een sterk merk opbouwen?

“Het is ten eerste belangrijk om je missie en visie helder te hebben. Waarom doe je wat je doet en wat wil je daarmee bereiken? Schrijf dit op in een strategisch document. Als je het niet opschrijft, ga je zweven. Veel bedrijven worstelen daarmee, maar het is de basis van je onderneming, een sturende factor. Kijk maar naar de Hema, waarbij de kernwaarden ‘hoge kwaliteit’, ‘uniek design’ en ‘lage prijs’ centraal staan. Die kernwaarden sturen de hele onderneming.”

De kracht van het merk spreekt voor zich bij bedrijven als, laten we zeggen, Coca Cola. Hoe zit dat voor kleinere bedrijven, bijvoorbeeld in ICT of kantoorartikelen?

“Kleinere bedrijven opereren vaak in een kleiner marktgebied. Hoewel dat een nadeel kan zijn, is het ook overzich-

Hoe belangrijk is de visuele communicatie, zoals het logo en de huisstijl?

“De consistentie is belangrijk, bij veel bedrijven is dat een grote puinhoop. Kies voor één huisstijl en voer die consequent door in al je uitingen. Maar let wel: je huisstijl is niet

Do’s & don’ts bij het opbouwen van een sterk merk Do’s: • • •

•

Schrijf je missie en visie op, dat is het begin van je strategie.

Wees consistent, zowel qua boodschap als qua uitstraling.

Geef je merk een emotionele lading (denk aan: wie zijn kind een bepaald soort margarine geeft, is een goede moeder).

Bouw onder ieder merk een eigen identiteit.

Don’ts: • •

•

Iedere keer een ander verhaal vertellen.

Je strategie door een communicatiebureau laten bepalen (in plaats van door een strateeg of een merkspecialist).

Flauwekul verkopen; sta altijd achter je boodschap en merk.

je merk! Eerst komt de merkstrategie, de huisstijl is een gevolg daarvan. Ik merk steeds vaker dat bedrijven naar een communicatiebureau gaan om hun merkidentiteit vast te stellen, maar dat is een grote fout. Je moet echt naar een strateeg of een merkspecialist gaan. Want voordat je je merk en daarna je huisstijl kunt neerzetten, moet je eerst je strategie bepalen.”

Wanneer is een merk succesvol?

“Het meest belangrijk is wat de klant vindt. Dat bepaalt hoe succesvol je bent. Als een bedrijf een goede waardepropositie kan neerzetten en de klant ervaart dat als positief, is dat een teken van succes. Mensen moeten erover gaan praten en hun positieve ervaringen delen.

Daardoor houd je bestaande klanten vast en krijg je er ook nieuwe bij.”

‘Voordat je je merk en daarna je huisstijl kunt neerzetten, moet je eerst je strategie bepalen’

Welke kleinere bedrijven zijn er volgens u in geslaagd om een sterk merk neer te zetten?

“Ik vind bakkerij De Groot uit ’s-Hertogenbosch een fantastisch voorbeeld. Mensen uit het hele land komen er de Bossche Bollen halen. Speciaal daarvoor stappen ze de trein uit en maken ze een tussenstop bij de bakker.

Een typisch voorbeeld van consistentie en focus. De Bossche Bollen zijn natuurlijk briljant en de gastvrijheid is goed. Dat geeft maar weer aan dat zo’n bakker echt kan uitgroeien tot een fenomeen.”

“Een ander voorbeeld is de modezaak Roetgerink uit Enter. In heel Nederland staat die zaak bekend om het >> Best-of-Brands 2014

7

Een eigen relatiemagazine?

•

Magenta publishing is uitgever van bekende vakmedia en vakcongressen.

•

Wij maken ook relatiemedia en daar zijn we trots op

•

Behalve branchespecialisten zijn we ook gepassioneerde bladen makers

saMsung | op de koFFie biJ

op de koFFie biJ | saMsung

Efficiënt zakelijk gebruik smartphones

Adjiedj Bakas blikt vooruit

‘We krijgen weer meer behoefte aan persoonlijk contact’ Strak in pak en met een charmant Surinaams accent schuift trendwatcher, auteur en spreker Adjiedj Bakas regelmatig aan bij allerlei tv­ en radioprogramma’s.

Media zoals Pauw & Witteman, Eén Vandaag, Omroep Max, maar ook bedrijven en ondernemersverenigingen vragen hem graag het hemd van het lijf.

Ook wij onderwerpen hem aan een kruisverhoor met als thema: hoe communiceren we over vijf jaar met elkaar?

Wat wordt de komende jaren belangrijk op het gebied van communicatie?

“De combinatie van hightech apparatuur met persoonlijke communicatie. Als je over een paar jaar bijvoorbeeld naar een bank gaat, dan koppel je de privégegevens van je telefoon aan de gegevens van de bank. Voordat je een gesprek ingaat, weet die persoon bij de bank allang dat je komt voor een lening voor je nieuwe auto of een hypotheekgesprek. Dus die bankmedewerker kan zich meer concentreren op het contact, de service en je situatie. De behoefte aan persoonlijk contact wordt de komende jaren weer groter.”

Hoe kan het dat het persoonlijke aspect toeneemt, terwijl mensen steeds minder real life contact maken?

“Mensen willen terug naar het goede gesprek dat je vroeger bij de afwas voerde.

We zijn doorgeschoten in ons mediagebruik. We hebben weer behoefte aan een betere balans in authentiek persoonlijk contact en de activiteiten via allerlei apparaten en sociale platformen. Je wil niet met iemand praten die de hele tijd op zijn telefoon aan het kijken is, dus we gaan dat ook steeds minder accepteren.”

In hoeverre is dat een gevolg van de huidige financiële situatie?

“We zijn in de rui, zoals een slang zijn oude velletje achterlaat. In die fase van het kapitalisme zitten we nu. We hebben op de pof geleefd, schulden gemaakt en nu beginnen we weer opnieuw, bij de basis: persoonlijk contact. Want juist in deze moeilijkere tijden realiseren we ons dat het daar om draait.”

Welke sociale media gaan voorlopig nog niet verdwijnen?

“LinkedIn heeft vooral in de zakelijke markt nog steeds een duidelijke rol. En ik denk dat Twitter voorlopig ook bestaansrecht houdt. Op consumentenniveau is het niet altijd even zinvol, denk aan de mensen die elke scheet willen delen, maar het is bijvoorbeeld een heel effectief medium voor bedrijven om direct met hun klanten in contact te komen. Dat heeft ook te maken met het persoonlijke aspect waar ik het eerder over had. Als ik een koffer op Schiphol ben kwijtgeraakt en ik bel de klantenservice van de KLM, dan kom ik er niet doorheen. Stuur ik dezelfde klacht via Twitter, dan word ik in mum van tijd op een persoonlijke manier geholpen, omdat ze me direct op Twitter kunnen aanspreken. Een ondernemer moet er rekening mee houden dat een

deel van zijn klanten actief is op sociale media en daar een gedegen strategie voor moet uitstippelen. Anderzijds moet hij zijn klanten die daar niet aan meedoen, niet verwaarlozen.”

Hoe gaan we de komende jaren om met privacy?

“Dat is over vijf jaar geen issue meer. We beseffen allang dat we geen privacy meer hebben. En dat is ook niet erg. Want daardoor word je bijvoorbeeld alleen geconfronteerd met reclame of aanbiedingen waar je interesse in hebt. Want waar je belangstelling naar uitgaat is geen geheim meer, omdat bedrijven je op allerlei manieren volgen.”

Als privacy geen issue meer is, hoe zit het dan met veiligheid?

“Bedrijven gaan, of móeten daar de komende jaren een vorm voor vinden, want een ontwikkeling als Bring Your Own Device hou je niet meer tegen. Anderzijds, toen we nog geen internet of computer hadden, gingen werknemers er ook al met bedrijfsgegevens vandoor. Dat is het risico van het vak. De mens is de afgelopen tweehonderdduizend jaar niet veranderd. Alleen gebeurt het online, in plaats van dat iemand een velletje papier met bedrijfsgevoelige informatie onder het kopieerapparaat legt. Je moet nu een andere vorm vinden om bepaalde gegevens te beschermen.”

Heeft Bring Your Own Device op meer gebieden gevolgen dan alleen voor veiligheid?

“Mede dankzij Bring Your Own Device

Dat klinkt wel erg eng, gedachtegestuurde bommen.

“Je kunt het natuurlijk ook voor veel vriendelijkere doeleinden inzetten. Er zijn al voorbeelden in de zorg, waarbij arm- en beenprothesen via gedachten kunnen worden aangestuurd. En die techniek komt steeds dichterbij. Ik kan me bijvoorbeeld voorstellen dat we met deze

Hot in Hardware

Kosten besparen op telecom

HÉT MAGAZINE OVER ZAKELIJK BELLEN & MOBIELE DATA | NR. 11 | 2012

MAGAZINE VOOR EN DOOR DE MENSEN VERBONDEN MET EXPERT | APRIL '13

Nokia Lumia 920

BlackBerry Z10

•

4,5-inch IPS LCD aanraakscherm van

•

• •

Windows Phone 8-besturings-

krasbestendig Gorilla Glass

Handige zakelijke apps

Welke trend zien we nog over het hoofd?

“Zoiets als de Google-bril, het projecteren van data in de lucht, vind ik een interessante vondst. Dan heb je namelijk geen beeldschermen meer nodig. Het is in de verre toekomst dus nog maar zeer de vraag of beeldschermen bestaansrecht hebben, want je kunt nu al allerlei dingen in de lucht projecteren, maar ook met je gedachten aansturen.”

Iets met gedachten aansturen, is dat niet heel futuristisch?

“Absoluut niet. De techniek bestaat al een tijd in de militaire industrie. Bij die bommenwerpers boven Afghanistan - en dan bedoel ik niet de drones, maar de bemande vliegtuigen - zat er iemand naast de piloot die de bommen losliet. Nu kan de piloot denken: ‘bom moet vallen’ en dan valt de bom.”

Toesteloverzicht

Voordelen van videobellen

waarmee je zakelijk en privé makkelijk en veilig kunt

8,7-megapixel camera met Carl

•

1,5 GHz dualcore-processor, 32 GB

•

Het toestel heeft een ingebouwde draadloze oplader, zodat je

HTC One

Samsung Galaxy S IV

•

4,7-inch full HD aanraak-

•

Standaard uitgerust met

• •

Ultrapixelcamera

•

5-inch full HD Super Amoled aanraak-

• •

Draait op Android 4.2

scherm van krasbestendig Gorilla Glass

Android 4.1.2

13-megapixel camera met onder andere een LED-flitser, panoramafunctie en veel andere extra functies

1,7 GHz quadcore-proces-

•

sor, 32 GB geheugen en 25

1,9 GHz quadcore-processor, 16 GB intern geheugen (uitbreidbaar via

Dropbox

microSD)

•

Heeft een nieuwe versie van Sense, de softwarelaag

Heeft allerlei handige apps, zoals de Group Play-functie, waarmee je samen

die HTC over Android heen plaatst, met allerlei handige apps

van muziek, foto’s en games kunt genieten zonder dat je afhankelijk bent van Wi-Fi of netwerkbereik

‘De camera heeft drie sensoren van 4,3-megapixels in plaats van één 13-megapixelsensor, wat de kwaliteit ten goede komt’ AANGENAAM

OP DE KOFFIE BIJ

RONDETAFELGESPREK

DE FORMULERAAD

SJAAK BROUWER, ALGEMEEN DIRECTEUR MIELE

EXPERT VIERT JUBILEUMFEEST

van den ‘split Berg,screen’ vice president Samsung Nederland. er gelijktijdig Menno twee applicaties

Martijn Lutgerink, sales- en marketingdirecteur consumenten-elektronica bij Samsung Nederland.

naast elkaar gebruikt worden

jes en statusupdates

‘Met BlackBerry Balance kun je aparte notities maken voor werk en privé, zodat vertrouwelijke gegevens veilig zijn’

scherm

17

5-megapixelcamera

Dankzij 1,4 GHz quadcore-processor kunnen

‘De S-Note is een unieke tool waarmee je aantekeningen of schetsen toevoegt aan internetpagina’s, beelden of andere digitale media’

Krachtige 1,5 GHz dualcore-processor, 16 GB geheugen Met de BlackBerry Hub zie je één oogopslag al je mail, bericht-

‘Dankzij de PureMotion HD+ technologie is het scherm zeer helder, snel en gevoelig’

•

Met Adobe Photoshop Touch-applicatie

8,0-megapixel camera met

kiezen

GB gratis cloudopslag via

neurowetenschap, waarbij gedachtegolven worden gelezen en geïnterpreteerd, heel gemakkelijk aan een taartje kunnen komen. Dat je alleen maar denkt ‘ik heb trek in een taartje’ en dat je op een scherm of in de lucht kunt zien waar je binnen een straal van honderd meter een taartje kunt kopen.”

•

verhaaL nodIg. de vaKMan Kan dat aLs geen ander’

met een S-pen om handgeschreven notities

foto kunt ‘terugspoelen’ om

• •

de telefoon draadloos kunt opladen

‘Er zijn al voorbeelden in de zorg, waarbij arm- en beenprothesen via gedachten kunnen worden aangestuurd’

Standaard met Android 4.0

het gewenste beeld uit te

geheugen en gratis 7 GB opslagruimte op Microsoft’s SkyDrive cloudservice

‘MET TELEFONIE HALEN WE ACTIEF MENSEN NAAR EXPERT TOE’

10,1-inch aanraakscherm, ook te bedienen

• • •

en tekeningen te maken

Time Shift, waarmee je een

Zeiss-lens

WILLEM VERVOORDELDONK

•

scheiden

•

Xbox 360

•

‘IK denK dat eXpert de KLant totaaL Kan ontZorgen en daarMee een grote Kans heeft oM verder te groeIen’

‘de Tab producten dIe nu over Samsung Galaxy Note 10.1 de toonBanK gaan, heBBen een

4,2-inch aanraakscherm Draait op gloednieuw BlackBerry 10-besturingssysteem,

systeem, synchronisatie mogelijk tussen Windows Phone 8-smartphones, Windows 8-PC’s, tablets en de

Slimmer communiceren

‘De Galaxy S4 herkent je gezicht, je stem en je bewegingen, zodat je het toestel kunt bedienen zonder dat je het scherm hoeft aan te raken’

leveren. Maar wat zijn precies de kansen? “het ontzorgen van de consument is de kracht en hoe kan een expertondernemer daar zijn van expert”, zegt Menno. als vice president slaatje uitslaan? Menno: “de consument moet is hij in nederland verantwoordelijk voor alle aan de hand worden meegenomen. hij komt productgroepen van samsung.

Menno ziet een aanraakscherm • 7,9-inch op iOS 6, dat in vergelijking met iOS 5 uitgebreimisschien binnen voor een nieuwe televisie, vooraanstaande rol standaard voor expert weggelegd in • Draait deretrend Facebook-integratie kentmoment maar weet niet dat hij met een tablet ook de belangrijkste die zij op dit • 5-megapixelcamera tv kan kijken, of dat hij zijn smartphone als zien: convergentie.

Menno: “we zien dat alle 1 GHz Apple A5-processor en is verkrijgbaar in 16, 32 en 64 GB afstandsbediening kan gebruiken. dáár ligt producten in •elkaar grijpen en die kans moeten geheugen een grote kans voor expert. en niet op de we samen met expert oppakken.” Martijn is als • Standaard met Wi-Fi en bluetooth 4.0, 3G- en 4G-ondersteuning allerlaatste plaats omdat de klantentrouw bij sales- en marketingdirecteur verantwoordelijk zijn optioneel expert heel hoog is. de ondernemer kent zijn voor samsung’s consumentenelektronica en klant en er is een wederzijds vertrouwen.” heeft dezelfde visie: “expert staat bekend als dat samsung serieuze kansen ziet in conde vakhandel die toegevoegde waarde levert.

‘De Mini niet alleen een bij expert blijkt uit het feit dat er vergentie de producten dieiPad nu over de heeft toonbank gaan diagonaal, ook slechts gestart wordt met een verbreding hebben een handzaam verhaal nodig. de vakman maar kan isbinnenkort van het assortiment. “we gaan via expert ook dat als geen 7,2 ander. expertondernemers millimeter ‘dik’’ hebben notebooks aanbieden”, aldus Menno. “we een passie voor producten. dat delen we en ik willen samen met hen die trein inspringen. vind het belangrijk om dat gevoel samen met dit is iets dat voortkomt uit de vele interesexpert aan de consument over te brengen.” sante gesprekken die we met expert voeren. de markt verandert razendsnel en als je als serieuze kansen ondernemer niet meegaat kijk je alleen nog oké, convergentie it is, passie is de gemene maar in de achteruitkijkspiegel.” deler en expert kan toegevoegde waarde

Apple iPad Mini

innoveren

nieuwe markt

het is natuurlijk niet niks om een nieuwe productgroep in je assortiment op te nemen. dat samsung ervan overtuigd is dat It ook een belangrijk onderdeel uitmaakt van het thuisnetwerk is duidelijk. Maar dat is niet de enige reden om het assortiment te verbreden, volgens Martijn. “als je alleen maar tv’s blijft verkopen dan groei je niet, ook al zijn het er heel veel. vorig jaar zijn er in de totale markt twee miljoen tv’s verkocht en de verwachting is dat er dit jaar 1,2 miljoen verkocht worden. dat is nog steeds heel veel, maar als je alleen daarop leunt groei je niet. dus het is nodig om de overstap naar andere categorieën te maken.” ook volgens Menno is het van essentieel belang om afstand te doen van oude denkpatronen, innoveren is het devies: “Je kunt wel heel angstig naar It kijken en eromheen blijven draaien, maar dan loopt een ander ermee weg. Je kunt er ook serieus aandacht aan besteden en de kans grijpen om het te zien als een toevoeging in de convergentiestrategie.”

eerlijk is eerlijk: voor samsung staat de verkoop van zoveel mogelijk producten voorop, maar de marges voor winkeliers staan al jarenlang onder druk. dus als we het hebben over groei voor de expertwinkels dan is er meer nodig, zo vindt ook Martijn: “als je die klant hebt meegenomen in alle mogelijkheden van het thuisnetwerk, dan wordt het voor expert interessant. want alle producten moeten natuurlijk wel goed geïnstalleerd worden om er echt profijt van te hebben. en het aanleggen van een wifi-netwerk is niet ieders favoriete hobby. Ik denk dat expert als geen ander de klant totaal kan ontzorgen en daarmee een grote kans heeft om verder te groeien.” samsung verstaat bij uitstek de kunst om nieuwe markten te creëren, of zoals Menno het treffend verwoord: ‘het stimuleren van de latente behoefte bij de consument’. Martijn daarover: “Je moet over de gfK-gedefinieerde markten kunnen heenkijken. neem

20

onze galaxy-camera als voorbeeld. was er een android-camera op de markt met wi-fi en een flinke zoomlens? nee. In plaats daarvan hebben we gekeken hoe fotografie zich ontwikkelt, en naar wat mensen met hun camera willen. Met de introductie hebben we een nieuwe markt gecreëerd.”

puzzelstukjes volgens samsung gaat de convergentie in een rap tempo en als je die kans niet wil missen, is het zaak daar snel op aan te haken. Mobiele apparaten als smartphones en tablets zijn de spin in het web van het thuisnetwerk, maar ook andere productgroepen zullen niet achterblijven. Menno: “witgoed gaat hier ook snel aansluiting bij vinden. het duurt niet lang meer of je kunt op je smartphone zien hoe lang de wasmachine nog moet draaien, of dat er een link gelegd wordt van je koelkast naar de supermarkt. die techniek is er al.” volgens hem staan we nog maar aan de vooravond van de grote

convergentieslag. “de puzzelstukjes vallen nu in elkaar”, zegt Menno. “de techniek, producten en content zijn er, wi-fi breidt zich steeds verder uit en ook 4g zal dit jaar voor het eerst uitgerold worden. door deze combinatie van ontwikkelingen kunnen we de behoefte om het leven van de consument aangenamer te maken enorm aanwakkeren. die rol is ons xpert op het lijf geschreven. en expert wijij zorgen voor de technische mogelijkheden, nu is het zaak dat het verhaal verteld wordt. en geloof mij, mensen zijn altijd geïnteresseerd in innols het vatie. als leven gemakkelijker wordt, is de consument bereid te betalen, óók als de economie even tegenzit.”•

21

16 TC_12035_Cover_voorwoord_zakelijk magazine_voorjaar.indd 1 Process CyanProcess MagentaProcess YellowProcess Black

17

JuLI 2013

17-04-12 09:50

Meer informatie en referenties?

Joost Heessels joost.heessels@magentapublishing.nl T 024-34 54 150 Sinds 1918

hét vaktij

dschrift voor

P

de hande

l in kanto

or- en aanve

rwante artike

len

Hét vak

blad

voor

de tel

eCoM

friendly

96 > jaargang 5 > nummer > juni 2014 l toornet.n www.kan

ij:

Richard Spre van vakhandel de toekomst bestaat niet

er 2014

Papierwijz

D MATER CLE IAL CY S RE

ESPONSIBIL ITY LR TA

MADE W ITH

ENVIRON ME N

16

Het feit dat we meer authentiek contact willen, betekent dat ook de ondergang van sociale media?

“Dat denk ik niet. Een deel van de huidige sociale media zal weer verdwijnen, zoals dat bij sommige platformen al gebeurd of gaande is, denk aan MySpace of Hyves.

Die trend zie je nu ook bij Facebook, dat is op z’n retour. Ondanks dat Facebook nog steeds onnoemelijk veel gebruikers heeft, neemt het aantal in Nederland sinds dit jaar weer af. Mensen gaan zich ergeren aan het commerciële gedoe en er wordt veel gelogen en geouwehoerd.

Het zal misschien niet helemaal verdwijnen, maar ook daar zal een verschuiving plaatsvinden naar bijvoorbeeld weer een ander platform.”

is de scheiding tussen werk en privé de laatste jaren nog veel meer vervaagd. De behoefte om daar weer een scherpere verdeling in te krijgen neemt toe. Dat zie je in Duitsland bij Volkswagen, daar worden na werktijd geen e-mails meer naar je telefoon gestuurd. En Randstad heeft een e-mailvrije dag, waardoor je wel naar kantoor moet komen en de telefoon dient te pakken.”

Clo nie udn, ondts er dieeuzws on

- ICt

U

B

L

I

S

H

I

N

G

Wintereditie 3 December 201 J a a r ga n g 5 2

- eN Ce

reSell

er IN

belgIë

Vast

-mob

conne

xie, jaarga ng 15 201403 tweem mei-juni P5091 aande lijks 79 afgifte ANTW kantoor ER PEN X

O R K A N T O

nl.conn

exie.be

&

E N C Y E F F I C I

w w w. ka n to o r

rservaring Unify zet gebruike

e n e f f i c i e n c y.

voorop

nl

Maxwel paradepal wordt Gigaset ardje pro

iel sp

belt s ller ller y ca rese lMyster mse erda Rott

ecia

Jaargan

g 10 I Numme

r 5 I mei

2014

Jaargang 18

Juni 2014 I Nummer 5 I

anaal voor het ict-k Het vakblad

Interview

assortiment, de gastvrijheid en het goede restaurant.

Laatst was ik in de buurt voor een lezing en was ik een overhemd vergeten. Zij kwamen om negen uur ’s avonds gewoon een nieuw overhemd brengen. Dat is pas klantvriendelijkheid. En dat zijn ook de verhalen die mensen op verjaardagen met elkaar delen.”

De ouderwetse mond-tot-mondreclame doet dus nog steeds wonderen?

“Jazeker, er is geen betere reclame. Grote bedrijven kunnen advertentiecampagnes starten, die mogelijkheid heb je als kleinere ondernemer misschien niet. Maar iedereen kan gebruik maken van internet en social media. Het is belangrijk dat de potentiële klant over je praat, dáár gaat het om.”

Hoe waardevol is merkentrouw?

“Merkentrouwe klanten zijn natuurlijk heel waardevol. Het is veel kostbaarder om nieuwe klanten te werven dan om bestaande klanten te behouden. Het is dus zeker verstandig om hier als bedrijf veel aandacht aan te besteden.”

Wat zijn volgens u op dit moment de sterkste merken in Nederland en waarom?

“Albert Heijn, Hema, Douwe Egberts en Unox zijn voorbeelden van krachtige Nederlandse merken. Het zijn bedrijven die voorop lopen en heel sterk een eigen gezicht hebben. Ze hebben ook duidelijk een Nederlandse identiteit, maar dat is niet per se noodzakelijk. Nederlanders zijn bijvoorbeeld ook fan van merken als Nike en Coca Cola.”

Over Paul Moers Paul Moers is één van de meest bekende marketingdeskundigen in Nederland. Hij is actief als consultant en helpt bedrijven op strategisch- en marketinggebied. Hij bekleedde verschillende nationale en internationale executive managementposities, waaronder bij Unilever, Albert Heijn en Gall & Gall. Op dit moment adviseert hij bij de positionering van Hoog-Catharijne en Fisherman’s Friend. Moers schreef diverse boeken over merken, marketing en ondernemen. Zijn nieuwste boek heet ‘Dienstbaar zijn is het nieuwe goud’. Hij geeft ook lezingen, schrijft blogs en wordt vaak gevraagd voor televisie- en radioprogramma’s.

‘Kies voor mensen met hart voor hun vak. Ook dat hoort bij je merk’

Best-of-Brands 2014

9

Bolton Adhesives

Kernactiviteiten: Bolton Adhesives, leverancier van Bison lijmen biedt sinds kort een compleet assortiment lijmen aan, afgestemd op het kantoorboekhandelkanaal. Een complete range huishoudlijmen, hobbylijmen en kantoorartikelen, voor thuis, op kantoor of op school.

Naast Bison voert Bolton Adhesives ook de merken

UHU, Griffon, Imedio en Air Max. Voor het lijmen of kitten van papier en karton, leer, stof en hout of het verbinden van metaal en plastic: de producten van Bolton Adhesives bieden de beste oplossing.

Bolton Adhesives is de lijmdivisie van de Bolton Group.

Bolton Adhesives Adriaan Volker Huis -14th floor Oostmaaslaan 67, NL - 3063 AN Rotterdam www.boltonadhesives.com

innovaphone

Kernactiviteiten De innovaphone PBX is een krachtig en doordacht VoIP telefoniesysteem voor een zakelijke omgeving.

Behalve uitgebreide IP telefonie functionaliteiten biedt de innovaphone PBX ook een perfect geïntegreerde Unified Communications oplossing, die op ieder moment en op iedere werkplek individueel geactiveerd kan worden.

Hiervoor is geen externe PC-server nodig.

De innovaphone PBX kan op verschillende innovaphone VoIP gateways, of als Virtual Appliance (IPVA) in een VMware omgeving geïnstalleerd worden. Alle hard- en software wordt door innovaphone in Duitsland ontwikkeld en voor het grootste deel in Europa geproduceerd.

Voor meer informatie: www.innovaphone.com

innovaphone Böblinger Straße 76 Sindelfingen, Duitsland T +49 7031 730090 www.innovaphone.com

10

Best-of-Brands 2014

Voiceworks Een succesvolle samenwerking is gebaseerd op het delen van kennis

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

Voiceworks, opgericht in 2005, bedenkt, ontwikkelt en levert innovatieve communicatiemiddelen voor de zakelijke markt. Het communicatieplatform dat wij hiervoor gebruiken, is volledig in eigen beheer ontwikkeld, en geldt als toonaangevend in de telecomwereld. Hierdoor zijn wij in staat om professionele en innovatieve Unified Communications, mobiele, telefonie- en datadiensten in één oplossing aan te bieden. De verregaande integratie biedt gebruikersgemak voor eindgebruikers en meer betrokkenheid tussen de eindgebruiker en de reseller.

Voiceworks biedt verschillende partnermodellen: Dealer, Wholesale en MVNO. Een Dealer levert onze diensten en ontvangt hiervoor een vergoeding, zonder dat hun organisatie hieraan aangepast hoeft te worden. Een Wholesaler levert onze diensten white label onder hun eigen bedrijfsnaam. Een MVNO ontwikkelt en lanceert een eigen mobiel merk met een eigen propositie. Deze partnermodellen bieden een optimale aansluiting bij de partner zijn businessmodel.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

Voiceworks biedt écht partnership met maximale betrokkenheid en persoonlijke aandacht. ­Wij investeren daarom in een langdurige wederzijdse samenwerking.

Een succesvolle samenwerking is gebaseerd op het delen van kennis. Door elkaar scherp te houden en knowhow te delen vergroten zowel wijzelf als onze partners hun slagkracht. Daarom hebben wij speciaal voor onze partners de Voiceworks Academy opgezet voor trainingen en workshops op zowel technisch als op commercieel vlak.

Hierdoor verkrijgen de partners snel kennis over de Voiceworks-propositie en de operator-omgeving. Hier leren ze de billing en ordering zelfstandig door te voeren, evenals

eerste- en tweede-lijns supportkennis om hun klanten te bedienen. Ook ondersteunen wij onze partners maximaal om tot het beste resultaat te komen. Dit loopt uiteen van het beschikbaar stellen van promotiemateriaal tot ondersteuning bij offertes, of advies van onze specialisten bij een beslissend verkoopgesprek. Voiceworks biedt marketingondersteuning door teksten, tarievensheets en beelden white label beschikbaar te stellen in de wiki in onze operator-omgeving. Naast deze documenten vinden onze partners hier alle informatie omtrent het portfolio, zodat niets in de weg staat voor een snelle start.

Wat is de kracht van uw merk/merken?

Wij zijn een totaalleverancier waardoor partners profiteren van één aanspreekpunt voor alle afgenomen communicatiediensten. Doordat wij graag de diensten van morgen bedenken en ontwikkelen zijn partners verzekerd dat ze vooroplopen in de markt met het aanbieden van innovatieve communicatiediensten. Doordat bereikbaarheid in de 24/7-economie steeds belangrijker wordt, leveren wij niet alleen een compleet producten- en dienstenportfolio, maar ook alle disciplines die daarbij horen. Van toestel tot breedbandverbinding en van netwerkconsultancy tot modeminstallatie. Van productontwikkeling tot klantenservice en van advisering tot installatie en ingebruikstelling.

Zo kunnen onze partners 100% vertrouwen op onze expertise, en hebben zij geen omkijken naar hun communicatiediensten. En dat is precies zoals het hoort.

Lenneke Antes, Marketing & Communication Manager Voiceworks Oplagestraat 1 1321 NK Almere 036-7606600 www.voiceworks.com Best-of-Brands 2014

11

Jalema Office Supplies

Kernactiviteiten Jalema Office Supplies levert in heel Europa kantoorbenodigdheden aan de kantoorvakhandel. Dit zijn producten op het gebied van opbergen, archiveren, plannen en presenteren. Zo heeft Jalema een uniek mechaniek ontwikkeld, genaamd de JalemaClip. Deze is beschikbaar in vele varianten en wordt tevens toegepast in mappen.

Verder is er een ruime keuze bedrijfsformulieren

en notitieboeken die Jalema in eigen huis produceert.

Met productlijnen zoals Re-Solution (100% gerecycled) en Silky Touch voert Jalema een compleet pakket eigentijdse bureau-accessoires voor de zakelijke en particuliere markt. Voor meer informatie, ga naar www. jalema.com.

Jalema BV Dr. Poelsstraat 11 5953 NP Reuver 077-476 76 76 www.jalema.com

Dexxon

Kernactiviteiten Dexxon is gespecialiseerd distributeur van opslagmedia en andere computer supplies en is exclusief distributeur van Philips opslagmedia, waaronder USB keys, (Micro) SD geheugenkaarten, externe SSD drives en blanco CD’s/ DVD’s. Onder het merk Grixx Optimum leveren we een complete lijn smartphone en tablet accessoires, waarbij veel aandacht besteed is aan het combineren

van functionaliteit en design. Het assortiment bestaat o.a. uit creditcard cases, metal-look cases, flip cases, wireless keyboard cases, auto opladers, etc. Daarnaast leveren we (LTO) tape media voor professionele opslagomgevingen. Meer informatie vindt u op www. grixx-optimum.eu en www.dexxon.nl.

dexxon data media and storage b.v.

Curieweg 15 2408 BZ Alphen aan den Rijn www.dexxon.nl

12

Best-of-Brands 2014

United Supplies “United Supplies is gespecialiseerd in de verkoop van compatible inkt- en tonercartridges”

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

United Supplies is de groothandel gespecialiseerd in de verkoop van compatible inkt- en tonercartridges. United Supplies garandeert goede marges op basis van concurrerende marktprijzen aan professionele wederverkopers met behoud van kwaliteit. Deze kwaliteit waarborgen wij door in te kopen bij de beste fabrikanten. Omdat een ‘eigen gezicht’ erg belangrijk is heeft United Supplies een unieke verpakkingslijn ontwikkeld. De consument zal hierdoor deze verpakkingen makkelijk herkennen en exact weten welke inkt- of tonercartridge bij de volgende aankoop nodig is. In combinatie met een breed assortiment aan kantoorartikelen hebben we een sterk totaalconcept in handen om samen met u de consument een mooi product te leveren. United Supplies levert alleen aan professionele wederverkopers en hanteert dan ook een aanmeldprocedure om de uitstraling van onze producten zo hoog mogelijk te houden.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

Het is bij United Supplies mogelijk door middel van een dropshipment, orders rechtstreeks vanaf ons magazijn te leveren aan uw klant. Dit houdt in dat uw order door ons wordt ingepakt en zonder enige aanduiding van United Supplies, onder uw bedrijfsnaam, naar uw klant verzonden. Op deze manier bent u verzekerd van een discrete en correcte afhandeling van uw order. Als wederverkoper behoudt u uw bestaansrecht wanneer uw klanten tevreden zijn en blijven. In onze markt is de kwaliteit van

de huismerkproducten van essentieel belang. Op www. cartridge.eu kan de eindgebruiker snel antwoord vinden op veelgestelde vragen over het product, waardoor u niet belast wordt met technische vragen. Mocht er onverhoopt toch iets mis zijn met het product kan de eindgebruiker hier meteen het garantiegeval aanmelden. Naast deze activiteiten is United Supplies altijd bezig om samen met haar klanten te kijken welke vorm van ondersteuning mogelijk is om de producten te verkopen.

Wat is de kracht van uw merk/merken?

United Supplies heeft zich gespecialiseerd in de verkoop van compatible inkt- en tonercartridges voor de meest gangbare merken. Dit met als doel de markt en de consument een kwalitatief sterk alternatief te bieden tegenover de dure originele producten. Al onze producten zijn te koop in de herkenbare unieke verpakkingslijn waarbij we in combinatie met de gunstige marges een aantrekkelijk totaalpakket kunnen bieden. Ons streven is een zo compleet mogelijk assortiment te bieden waarbij onze producten direct uit voorraad leverbaar zijn, zodat u als wederverkoper breed en direct kunt leveren. Onze focus en specialisatie is de verkoop van huismerk inkten tonercartridges. Daarnaast hebben we een assortiment kantoorartikelen beschikbaar en bieden we als serviceproduct ook een brede lijn van originele inkt- en tonercartridges aan.

Peter Röttger

United Supplies Machineweg 19 1394 AS Nederhorst den Berg (+31) 0294 820 100 www.unitedsupplies.nl Best-of-Brands 2014

13

Quantore Quantore biedt het breedste assortiment A-merken in de markt.

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

Quantore is de beste groothandel voor kantoorartikelen die in kantoor- en kennisomgevingen worden gebruikt.

Quantore voorziet de markt van het optimale assortiment tegen de beste prijs en op de meest efficiënte manier.

Quantore vergroot de marge van haar leden met nieuwe producten en diensten en effectieve ondersteuning. In onze bedrijfsvoering staan de kernwaarden transparant, eerlijk, coöperatief en professioneel voorop.

De core business van Quantore is inkoop en logistiek.

In ons moderne logistieke centrum liggen ruim 21.000 producten klaar voor verzending. Alle denkbare kantoorartikelen zijn in ons assortiment vertegenwoordigd, van kleine schrijfwaren tot grote kantoormachines. Maar ook voor een zeer compleet facilitair assortiment bent u bij ons aan het juiste adres. Het logistieke centrum is verregaand geautomatiseerd en gemechaniseerd om zo kosten te minimaliseren. Door de geavanceerde inrichting van ons logistiek centrum kunnen we snel en nauwkeurig grote en kleine leveringen voor leden, klanten en hun klanten optimaal verzorgen.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

Bijna 500 resellers zijn lid van de Quantore coöperatie.

We streven ernaar onze leden zo goed mogelijk te ondersteunen. In eerste instantie doen we dat op het gebied van logistiek en transport. Steeds meer resellers kiezen voor een dropshipment-traject. Quantore kan hen daarin als geen ander ondersteunen. Om betere marges te realiseren bieden we de bij ons aangesloten ondernemers adviesverkoopprijzen. Een andere weg naar meer omzet is goede marketing en leadgeneratie. Onze leden kunnen

14

Best-of-Brands 2014

bij ons terecht voor bijvoorbeeld (actie) folders en catalogi. Verder bieden we onze leden kwalitatief hoogwaardige content en helpen we onze leden in samenwerking met onze softwarepartners bij initiatieven op het gebied van e-commerce. Samen met Novaka Academy faciliteren we diverse trainingen voor onze leden en hun medewerkers.

Wat is de kracht van uw merken?

Quantore biedt het breedste assortiment A-merken in de markt. We werken intensief samen met de grootste leveranciers in onze branche. Daarnaast hebben we een succesvol private label, een breed, scherpgeprijsd en kwalitatief hoogwaardig assortiment kantoorartikelen. Ons private label is bovendien een milieubewuste keuze. Onder het label Quantore Inkt&Toner verkopen we meer dan 400 sku’s aan gereconditioneerde en compatible inkt- en tonercartridges.

Arnold Theuws, algemeen directeur

Quantore Europe BV Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen Postbus 17 6640 AA Beuningen T: +31(0)24 678 16 00 F: +31(0)24 677 84 33 E: info@quantore.com W: www.quantore.com

Sennheiser

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

Al 70 jaar ontwikkelt en produceert Sennheiser producten voor audiorecording, transmissie en reproductie voor zowel professionals als voor individuele muziekliefhebbers. Met deze hoogwaardige audio expertise bieden we u ongeëvenaarde geluidskwaliteit in de beste headset-oplossingen die specifiek zijn ontwikkeld om uw bedrijfsbeleving te verhogen. Voor zakelijke gebruikers ontwikkelen we headsets met perfect geluid voor heldere communicatie. Van callcenters tot een omgeving met Unified Communication, ons brede assortiment headset en speakerphone oplossingen zijn ontworpen om het perfecte geluid te leveren, in iedere situatie.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

Sennheiser is een organisatie waar service hoog in het vaandel staat. Sennheiser verzorgt product demonstraties, trainingen, technische ondersteuning en marketing support zoals het beschikbaar stellen van product- en sfeerafbeeldingen, productomschrijvingen, product video’s, webbanners, beursmateriaal, brochures, rollup banners, business cases en white papers.

Wij hebben de filosofie: horen is geloven! Wij geloven dat wanneer je het Sennheiser HD geluid gehoord hebt, de headset hebt gevoeld en het comfort en de stijl hebt ervaren, je dan pas kan beoordelen hoe deze headset de kwaliteit en productiviteit van je werkdag kan verhogen.

Vandaar dat je ten aller tijde contact met ons kan opnemen om één van onze producten vrijblijvend te testen of om een product demo aan te vragen.

Wat is de kracht van uw merk/merken?

Binnen de ontwikkeling van headset & speakerphone oplossingen voor Contact Centers, kantoren en Unified Communications professionals richten wij ons op drie hoofdgebieden, die onze kernwaarden vertegenwoordigen: • Sound Leadership • Quality Design • User Focus Al 70 jaar wordt de naam Sennheiser als synoniem gezien voor hoge kwaliteitsproducten op alle gebieden van geluidsopnames, -transmissies en -reproductie.

“Geluid is onze grootste passie. We zijn met een constante zoektocht bezig om geluid zo perfect als mogelijk op te nemen, te verzenden en te reproduceren. We zijn toegewijd aan deze zoektocht naar het perfecte geluid” Professor Dr. Jörg Sennheiser De lijst met indrukwekkende artiesten, zoals Pink, Anastacia, Ed Sheeran, Kings of Leon en BLØF, zegt al genoeg over het geloof in onze kracht om het beste geluid te leveren. Deze artiesten zullen geen genoegen nemen met minder dan perfect, vandaar dat ons motto is: The Pursuit of Perfect Sound (De zoektocht naar perfect geluid).

Jennifer Kwok (Product Communication Manager Telecom) Sennheiser Benelux Jool Hulstraat 16 1327 HA Almere 036-5358484 www.sennheiser.nl/cco Best-of-Brands 2014

15

Achtergrond Tekst: Bram Semeijn

A-merken zijn doorgaans duurder voor de klant, maar geven hen ook een vertrouwd gevoel waardoor een salesgesprek makkelijker kan verlopen. Hoe belangrijk is het voeren van sterke merken voor de reseller?

Partijen uit drie branches (IT, telecom en office) aan het woord.

Merk? Onze klanten willen gewoon de beste oplossing!

‘Merken zijn met name belangrijk voor de resellers die zich richten op de consumentenmarkt’

16

Best-of-Brands 2014

Op papier is een sterk merk een heel welkome hulp voor de reseller. Merknamen werpen vertrouwde associaties op bij klanten waardoor je als verkoper een productverhaal niet van de grond af uit hoeft te leggen. Een klant zal eerder overtuigd zijn van kwaliteit, want de merknaam klinkt hem bekend in de oren. Hij weet wat hij koopt en zal daardoor eerder ja zeggen tegen een offerte. En het mooiste van dat alles: hij betaalt graag wat extra om de zekerheid van een vertrouwd merk te hebben. Maar is dat allemaal wel zo? Een slimme klant neemt het beste product voor de beste prijs en zal zich niet laten leiden door marketing.

Het prijs-argument lijkt bovendien in het crisisklimaat van de laatste jaren aan kracht te hebben gewonnen. En de reseller? Van hem wordt vooral verwacht dat hij met een oplossing komt voor het probleem van de klant, of dat nu van merk A is of van merk B. Kortom: hoe belangrijk zijn A-merken eigenlijk voor de reseller?

Kwaliteitsniveau Voor papier groothandelaar Papyrus zijn merken in ieder geval wel erg belangrijk. Het bedrijf is in Europa de nummer twee op het gebied van papierverkoop en levert een aantal A-merken op papiergebied, zoals MultiCopy, HP en REY. “Merken zijn met name belangrijk voor de resellers die zich richten op de consumentenmarkt”, vertelt commercieel manager Dick Kuiperij. “Mensen weten doorgaans weinig van papier. Ze laten zich leiden door de prijs of kiezen voor een merk ten behoeve van een bepaald kwaliteitsniveau. Een reseller kan meer vragen voor een pak papier, puur omdat het om een bepaald merk

gaat. Op de zakelijke markt ligt dat anders. Daar spelen merknamen minder een rol en wordt er puur gekeken naar prijs-kwaliteit-verhouding. Overigens betekent het niet dat die zakelijke eindgebruikers minder betalen voor papier.

Verschillende eindgebruikers, zoals bijvoorbeeld notariskantoren, willen juist hoogwaardig papier gebruiken en zijn bereid daarvoor extra te betalen.”

Geperfectioneerd De laatste jaren is voor klanten vooral de prijs belangrijk bij de aanschaf van papier. Volgens Kuiperij heeft dat de markt geen goed gedaan. “Om je een indruk van onze industrie te geven: twaalf tot veertien jaar geleden waren er nog zo’n elf papier-groothandelaren actief in Nederland.

Heden ten dage zijn daar nog vier van over. Dat heeft met name te maken met de digitalisering en met de globalisering binnen de papierhandel. Er zijn de laatste tientallen jaren geen grote vernieuwingen geweest in de manier waarop papier gemaakt wordt. De productielijn is verregaand geperfectioneerd en de marges zijn ondertussen uitgeknepen. Papier-groothandels kunnen niet concurrerend opereren wanneer ze niet internationaal actief zijn.

Daarnaast zorgt de digitalisering ervoor dat er minder papier verbruikt wordt.”

Merkbeleving Papyrus overleeft in deze markt door zich onder andere te richten op het verder optimaliseren van haar processen en het bieden van extra diensten aan resellers. Het ondersteunen van marketingactiviteiten van resellers en

Achtergrond

het creëren van merkbeleving rond producten is voor hen een manier om de eigen resellers te helpen. “Denk daarbij aan het maken van productbanners of aan het vormgeven van klantspecifieke campagnes”, vertelt product manager Marco Huisman. “Met name op het gebied van het ondersteunen van digitale marketing kunnen we goed ondersteunen. Voor resellers is dat toch nog vaak een vraagstuk.” Papyrus werkt onder andere aan de merkbeleving door sterk in te zetten op de milieuvriendelijke productie van papier. “We zetten als bedrijf sterk in op maatschappelijk verantwoord ondernemen”, vertelt Kuiperij. “We voldoen al aan vrijwel alle belangrijke keurmerken in onze branche, zoals FSC en PEFC en zijn als enige papiergroothandelaar gecertificeerd als CarbonNeutral.

We nemen een actieve rol in op het gebied van milieu en verbeteren voortdurend onze duurzame werkwijze.”

Krachtige merknaam Een sterk merk kan echter ook een hinder zijn. Telecom leverancier Unify was vroeger de enterprise communicatie afdeling van Siemens, maar werd na een strategische opdeling in 2006 een zelfstandig bedrijf. Het bedrijf bleef de merknaam Siemens gebruiken, maar moest deze wel tegen een behoorlijke prijs blijven huren. In het najaar van 2013 is het daarmee gestopt en ging het bedrijf verder als Unify. Op zichzelf een aderlating. Toch ziet algemeen directeur Rene Hochstenbach ook de nodige voordelen bij het gebruik van een merknaam. “Siemens is een heel krachtige merknaam”, vertelt Hochstenbach. “Het opende deuren voor ons, want mensen hebben een sterk beeld bij

wat Siemens doet. Je wordt automatisch uitgenodigd in offerte-trajecten, omdat mensen je als betrouwbare technologiepartij herkennen. Er is echter ook een nadeel aan de merknaam Siemens. Wanneer mensen aan Siemens denken, denken ze bijvoorbeeld aan koelkasten of andere huishoud elektronica. Als er al aan een telecomproduct gedacht wordt, dan is het een oude telefooncentrale. Dat beschrijft niet goed waar wij tegenwoordig voor staan.

Telecom is vandaag de dag meer communicatiesoftware dan telefonie. Onze nieuwe naam, Unify, associeert beter met dat nieuwe product.”

Knap Met de naam Unify wil Hochstenbach vooral de klant de link laten leggen met unified communications. Momenteel wordt vooral Microsoft met dat product geassocieerd.

“Eindgebruikers hebben eigenlijk maar een beperkt beeld bij wat unified communications inhoudt”, zegt Hochstenbach. “Ze denken aan chatten, pressence en Microsoft Lync. Dat doen die lui wat dat betreft erg knap! Er is echter veel meer mogelijk dan de klanten denken. Lync biedt bijvoorbeeld enkel individuele bereikbaarheid, terwijl wij de hele bedrijfsbereikbaarheid met onze oplossingen kunnen organiseren. Het is aan de reseller om de klanten op alle mogelijkheden te wijzen.”

‘Mensen denken bij UC aan Microsoft Lync. Dat doen die lui wat dat betreft toch erg knap’

Mogelijkheden Hochstenbach benadrukt dat er bij unified communications een andere stijl van verkopen hoort dan bij het aanbieden van de oude Siemens PBX. De reseller dient

>> Best-of-Brands 2014

17

Jabra

Kernactiviteiten Jabra is ´s werelds grootste producent op het gebied van innovatieve headsetoplossingen. Jabra produceert professionele audio end-points voor de Call Center- en kantooromgeving, evenals consumentenheadsets voor gebruik met mobiele telefoons en MP3-spelers.

Jabra heeft al talloze nieuwe, ‘industry first’ producten op de markt gebracht en is altijd op zoek naar het

verfijnen en verder ontwikkelen van producten die breed toepasbaar zijn en het gebruikersgemak optimaliseren.

Of het nu een headset met draad of juist een draadloze headset betreft, Jabra heeft de oplossing voor ieder individu.

Jabra Boschstraat 34a 4811 GH Breda www.jabra.nl

Papyrus

HP Everyday Papers, nu verkrijgbaar bij Papyrus!

We willen allemaal onze ideeën delen met collega’s op het werk, familie en vrienden. Met HP Everyday Papers van Papyrus komen deze ideeën vanaf vandaag tot leven! Door het uitgebreide assortiment, met zorg afgestemd op uw wensen, maakt HP Everyday Papers dit mogelijk! Alle kwaliteiten zijn FSC- of PEFC-gecertificeerd en voorzien van het EU-ecolabel.

HP Everyday Papers hebben een hogere standaard dan gewoon papier door de ColorLok® Technologie.

Wanneer u papier gebruikt van hoogwaardig niveau, krijgt u betere resultaten en bespaart u tijd en geld en verlengt het bovendien de levensduur van uw printer.

Voor meer informatie of het plaatsen van uw eerste HP Everyday Papers order bij Papyrus, neem contact met ons op.

Papyrus Business Paper Bijsterhuizen Noord 22-02, 6604 LD Wijchen P.O. Box 62 6500 AB Nijmegen T: +31 88 65 65 300 F: +31 88 65 65 322 verkoop.nl@papyrus.com www.papyrus.com

18

Best-of-Brands 2014

Achtergrond

‘Toch kan je wel stellen dat in de ICT-wereld merkbeleving op een tweede plan staat’

zich op te stellen als een IT-consultant, gericht op het verbeteren van werkprocessen. Dat is iets anders dan het verkopen van apparatuur en toestellen, wat resellers traditioneel gewend zijn. “Telecom-resellers moeten echt naast de klant gaan zitten en kijken hoe het werkproces verloopt, van het eerste contact met de opdracht tot de uiteindelijk de factuur. En wanneer ze dat hebben ontleed, moeten ze invullen hoe je een en ander met corporate communicatie van Unify kan verbeteren. Denk daarbij aan zaken als een beschikbaarheidsstatus, collaboration tools en videomogelijkheden.” Hochstenbach vindt het vooral belangrijk dat resellers ondersteund worden in die nieuwe manier van verkopen. Accountmanagers worden meegestuurd om resellers te helpen en er is een experience room op het hoofdkantoor van Unify waar resellers producten kunnen laten zien aan klanten. “We proberen er vooral voor te zorgen dat resellers alle mogelijkheden van Unify kennen. Want als hij het al niet weet, hoe moet een eindgebruiker dan weten wat er allemaal mogelijk is?”

Uitleggen Zycko kent soortgelijke problematiek met zijn resellers.

Zycko is een IT-distributeur van specialistische infrastructuuroplossingen. Het gaat daarbij veelal om relatief nieuwe buitenlandse bedrijven die ook nieuwe, onbekende producten voeren. Het is voor hen daarom veelal nodig om eerst eens de eigen resellers eens uit te leggen wat je met die nieuwe technologie kan. “Resellers houden zelf ook in de gaten welke nieuwe IT-oplossingen er allemaal zijn, maar kunnen dat nooit optimaal doen”, zegt Frank Vianen, Benelux marketing manager van Zycko.

“Het gaat ze eigenlijk te snel en ze praten dan met een partij als ons om te kijken wat er mogelijk mooi in hun dienstenportfolio past.”

Hypes Volgens Vianen wordt merkbeleving vooral beïnvloed door hypes. Toonaangevende bureau’s als Gartner en Forrester schrijven over een nieuw ontwikkelde technologie en als gevolg daarvan gaan plotseling allerlei mensen in de markt nadenken of dat wat voor hen is. Als vanzelf gaat een merknaam van een oplossing dan van mond op mond. “Een mooi voorbeeld is het merk Riverbed dat we voeren. Riverbed maakt software ten behoeve van het verbeteren van netwerkprestaties. Zo’n oplossing doet het tegenwoordig relatief goed, omdat het echt inspeelt op de cloud computing trend. Het netwerk wordt door al het netwerkverkeer zwaarder belast en ook bedrijfskritisch waardoor een bedrijf als Riverbed in het vizier komt.”

Tweede plan Omdat Zycko relatief onbekende producten voert, geeft het veelal ook marketing ondersteuning aan die merken.

“Wij overleggen wel met onze leverancier-partners en teamen veelal op het gebied van marketing. Bij grote events, zoals de Storage Expo in Brussel afgelopen maand, leveren wij bijvoorbeeld een deel van de bemensing van stands. Toch kan je in beginsel wel stellen dat in de ICT-wereld merkbeleving op een tweede plan staat.

Er kan een buzz ontstaan rond een merk, omdat het als enige een bepaalde oplossing heeft. De basis blijft echter de oplossing van het probleem. Resellers bepalen hoe oplossingen worden neergezet en die maken keuzes op basis van de beschikbare techniek.”

Best-of-Brands 2014

19

Henkel

Kernactiviteiten Henkel: Wereldwijd leider op het gebied van kleefstoffen Al meer dan 75 jaar staat Henkel voor innovatie, uitstekende kwaliteit en het hoogste niveau van expertise in lijmen voor thuis, op school en op kantoor. Henkel en haar merken kom je over de hele wereld tegen. In elke

categorie en regio waar je de wereldberoemde merken van Henkel tegenkomt genieten deze een hoge bekendheid en betrouwbaarheid. Al onze merken en producten hebben in ieder geval één ding gemeen: zij zijn er om het leven gemakkelijker te maken.

Henkel Nederland, Adhesive Technologies Raymond Bourgonje Phone: +31- 30- 6073950 E-mail: raymond. bourgonje@henkel.com

M100 Y100

M15 Y100

www.henkel.nl

K100

Pilot Pen

Het succes van Pilot

Pilot Pen is onderdeel van de Japanse Pilot Corporation en staat al 90 jaar synoniem voor vernieuwing in de wereld van schijfwaren en kantoorbenodigdheden. Dankzij continue investeringen in research & development in combinatie met een moderne designafdeling - én door goed te luisteren naar de ontwikkelingen in de markt weet het bedrijf telkens nieuwe topproducten te

lanceren. Daarmee boekt Pilot Pen wereldwijd succes met innovatieve producten als de uitgumbare FriXion serie. Uiteraard staat aandacht voor het milieu bij Pilot hoog in het vaandel. Zo voldoen alle fabrieken van Pilot Pen aan de ISO 14001 norm en bracht Pilot Pen jaren geleden de Begreen productlijn op de markt, de eerste extra milieuvriendelijke productrange.

PILOT PEN Nederland Wijststraat 15 A 5384 RA HEESCH www.pilotpen.nl

20

Best-of-Brands 2014

Exertis GO Connect Benelux distributeur van Voice, Visual en Unified Communications oplossingen Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

Als importeur en distributeur in Nederland, België en Luxemburg bedient Exertis GO Connect - voorheen GO Telecom / GO Connect - sinds 1996 resellers die een focus hebben op onder andere unified communications (UC), telecommunicatie, automatisering, audiovisuele integratie, networking en security. Exertis GO Connect maakt sinds 2013 deel uit van de beursgenoteerde Exertis Group.

De producten en diensten die Exertis GO Connect levert, zijn onder te verdelen in vier categorieën:

Communication Endpoints

Headsets, IP-telefonie, video conferencing, deur-intercoms, de juiste apparatuur zorgt er voor dat er op een professionele manier gecommuniceerd kan worden.

Network Solutions

Applicaties en functionaliteiten worden centraal aangeboden vanuit het netwerk, zodat diverse medewerkers en randapparatuur er gelijktijdig gebruik van kunnen maken. Denk hierbij aan video- conferentie, gateway & session controllers, load balancing & application delivery controllers en firewalls & security.

Cloud Connections

Zorgen voor een hoge mate van efficiëntie en flexibiliteit en lagere kosten! Immers, men hoeft zich geen zorgen te maken over het beheer en onderhoud van hardware. Alles wordt op afstand geregeld.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

Als distributeur is Exertis GO Connect niet alleen het logistieke aanspreekpunt tussen reseller en fabrikant, maar levert ook diensten zoals: • Presales consultancy • Installatie, implementatie, service en onderhoud • Helpdesk, support en training De focus op technologie en apparatuur die communicatie vereenvoudigt, staat bij ons centraal. We vinden dat onze klanten alle kansen moeten krijgen om succesvol met onze producten aan de slag te gaan. Daarom ondersteunen we op tal van gebieden: technisch, administratief, maar zeker ook op het gebied van marketing en sales. Via onze speciale dealer portal heeft men alle informatie bij de hand.

Daarnaast investeert Exertis GO Connect veel in kennis.

Bij ons werken mensen die hun sporen in de telecommunicatiesector ruimschoots hebben verdiend. Alle benodigde kennis is dus direct beschikbaar. Hierdoor beschikken onze klanten over een professionele gesprekspartner.

Bovendien geven we gedurende het jaar verschillende soorten producttrainingen (inclusief bijbehorende certificeringen).

En natuurlijk bieden wij als distributeur ‘dropshipping’ aan. Onze klanten hoeven geen voorraden meer aan te houden. Wij bieden een snelle levering op het afleveradres van de eindgebruiker.

Welke merken distribueert u?

Wij hebben de volgende merken in ons portfolio: Aastra, ClearOne, Dell SonicWALL, Easymeeting, Gigaset pro, KEMP, Konftel, Kuando Busylight, LifeSize, Lync4all, Panasonic, Plantronics, Polycom, Revolabs, Robin, Sonus, Spectralink, Vaddio, Vidyo en ZyXEL. Stephen van de Meerakker, Channel Marketing Manager

Professional Services

Voor partners die niet in staat zijn onze oplossingen te installeren, te implementeren, te configureren of te monitoren, kan Exertis GO Connect deze servicerol op zich nemen. De service afdeling van

Exertis GO Connect bestaat uit

gecertificeerde en ervaren engineers.

Exertis GO Connect Calandstraat 1 3316 EA Dordrecht +31 (0)78 8800700 www.exertisgoconnect.eu Best-of-Brands 2014

21

Stationery Team Kernactiviteiten

Stationery Team Europe is een vooraanstaand uitgever, gespecialiseerd in back-to-school stationery, tassen en (mobiele) accessoires, ontwikkeld met sterke lifestyle merken. Naast back-to-school voert Stationery Team ook yearround producten zoals jaaragenda’s en notitieboeken, mobiele accessoires en beauty accessoires voor jong volwassenen.

Stationery Team staat bekend om haar creatieve en commercieel sterke ontwerpen, haar grondige kennis omtrent jongeren en trends, en haar sterke sales netwerk – niet alleen in Nederland, maar ook in de rest van Europa.

Stationery Team werkt met internationale lifestyle merken, waaronder O’Neill, SuperTrash, Replay Jeans, Oilily en Accessorize. Door het sterke en gevarieerde merkportfolio bedient Stationery Team een breed segment aan consumenten.

Stationery Team Europe B.V. Reaal 2B 2353 TL Leiderdorp www.stationeryteam.com

22

Best-of-Brands 2014

HSM HSM maakt van elke werkdag een snipperdag

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

HSM GmbH + Co. KG staat bekend als de Zuid-Duitse fabrikant met eigen fabrieken voor onder andere datavernietigers en balenpersen. Met meer dan 43 jaar ervaring is HSM wereldwijd een hoofdrolspeler in de vernietigingsmarkt. Of het nu gaat om gegevens op papier of andere informatiedragers zoals usb-sticks, diskettes en zelfs harde schijven; alles wordt in onherstelbare snippers vernietigd.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

HSM verkoopt de datavernietigers alleen via resellers aan de eindgebruikers. Naast een kwalitatief hoogwaardig product worden deze dealers ondersteund met een breed scala aan verkoopondersteunende middelen.

Een uitgebreide prijslijst vol “vernietigende” informatie met onder meer informatie over HSM zelf, de geldende veiligheidsniveaus en hoe men de beste keuzes maakt inclusief natuurlijk uitgebreide productgegevens. Gezamenlijke advisering door HSM specialist(en) bij de klant.

Proefplaatsingen, niet-goed-geld-terug-garantie en tijdens de garantieperiode omruiling van defecte shredders voor een nieuwe, voorkomen elk risico voor de gebruiker en de reseller.

Ook E-Commerce, E-Learning en reclameactiviteiten worden aangeboden. HSM levert complete datasets met informaties inclusief filmpjes van de producten en toepassingen in kant en klare vorm, zodat dit eenvoudig geïntegreerd kan worden op de website van de dealer.

Op de HSM website is een zgn. “Productfinder”. Door

enkele vragen in te vullen, komt het advies welke shredder/uitvoering ingezet kan worden. En van elk product en uitvoering kan een gegevensblad als PDF gedownload worden. HSM levert gedrukte actieflyers gericht naar doelgroepen en klanten van individuele resellers. Indien gewenst worden eigen prijzen en firmagegevens ingedrukt. HSM produceert de meeste producten in Duitsland en levert binnen enkele dagen of bij de dealer of zonder bijkomende kosten bij de eindgebruiker direct.

Kennis is macht; daarom organiseert HSM al jarenlang producttrainingen bij de resellers zelf, waar veelvuldig gebruik van wordt gemaakt. Of deelname aan de’“HSM Akademie’ op het hoofdkantoor in Frickingen. Naast een bezoek aan de fabriek worden hier zowel commerciële als technische scholingen gegeven, waarna men zich zeker ‘specialist’ op dit gebied kan noemen.

Tot slot misschien het meest belangrijke: HSM staat voor wat het belooft. Vorig jaar ontving HSM van de grootste Nederlandse inkooporganisatie een Award op basis van betrouwbaarheid en operationele performance.

Wat is de kracht van uw merk/merken?

De kracht van het HSM assortiment is, dat er voor iedere vraag een gepast antwoord is. Met totaal meer dan veertig modellen heeft HSM met de lijnen HSM shredstar, HSM SECURIO en HSM CLASSIC vernietigers voor incidenteel vernietigen van gegevens thuis tot uiteindelijk het vernietigen en verpersen van enorme hoeveelheden op een centrale locatie zoals magazijn of archiefruimte.

Hanspeter Zeller

HSM GmbH + Co. KG Austrasse 1 - 9 D 88699 Frickingen 00800 44 77 77 66 www.hsm.eu Best-of-Brands 2014

23

PaperlinX

focus op kantoor

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

PaperlinX Graphical & Office Solutions is totaalleverancier op het gebied van papier, enveloppen, verpakkingsoplossingen en aanverwante producten.

Wij zijn marktleider in de Benelux en creëren door middel van service en concepten additionele waarde voor al onze klanten, zowel in B2B als B2C en retail.

Duurzaamheid, innovatie, sterke merken en klantfocus staan hierbij centraal.

De voordelen van PaperlinX Graphical & Office Solutions Bestelgemak Kennis van zaken Totaalleverancier Concurrerende prijzen Kwaliteit: ISO9001:2008 Schappenplan-op-maat

Betrouwbare levering Effectieve productadvisering Breed assortiment Private-label mogelijkheden MVO: ISO14001 Levering op elk gewenst adres

Welke producten levert PaperlinX Graphical & Office Solutions?

Wit print- en kopieerpapier Papier voor kleurenprinters Gekleurd print- en kopieerpapier Gekleurd hobbypapier Zelfkopiërend papier Film en fotopapier Large Format Printing Etiketten Verpakkingsproducten Cadeaupapier en –verpakkingen

24

Best-of-Brands 2014

Machinerollen Enveloppen Inbindoplossingen Printsupplies

Onze merken

Fastprint Motif Cleverpack Clevergift Clevermail Bio Top 3 Color Copy DCP Discovery Double A Paper Explorer Forward HP IDEM Navigator revive Trophee Xerox

Kwaliteit en duurzaamheid

PaperlinX is zich bewust van haar verantwoordelijkheid tegenover de maatschappij waarin zij opereren. In onze relatie met zowel klanten als leveranciers, als met eigen medewerkers streven wij naar duurzaamheid.

Die duurzaamheid is ook terug te zien in onze manier van ondernemen. Onze verantwoordelijkheid uit zich op verschillende terreinen, waaronder kwaliteit, milieu en arbo. PaperlinX was bijvoorbeeld als eerste papiergroothandel FSC® en PEFC® gecertificeerd. Het merendeel van ons papierassortiment draagt inmiddels het FSC of PEFC keurmerk en we hebben diverse (100%) gerecyclede producten in meerdere productlijnen. PaperlinX is ISO14001, waarmee we aantonen dat er continue focus is voor beheersing en verbetering van milieu gerelateerde werkzaamheden.

PaperlinX Graphical & Office Solutions Pollaan 1, 7202 BV Zutphen T +31 (0)575 59 85 98 E gos.vkoffice.nl@paperlinx. com www.paperlinx.com/nl

Unify Grow with Unify

Wat zijn de kernactiviteiten van uw bedrijf?

Unify staat voor onze missie om meerdere netwerken, apparaten en applicaties te verenigen in één aantrekkelijk en gemakkelijk te gebruiken ‘ervaring’ voor onze gebruikers: Over vrijwel elk communicatiekanaal, of het nu gaat om spraak, video of social media.

Met behulp van vrijwel elke type device, zoals een smartphone, tablet, desktop of laptop.

Direct geïntegreerd in de unieke zakelijke workflows van onze klanten.

Welke verkoopondersteuning biedt uw bedrijf richting de resellers?

Unify Nederland heeft een volledig Indirect Sales model.

In dit model hebben wij accountmanagers, pre-sales en service support mensen ter beschikking van onze partners. De globale marketing is voor onze partners benaderbaar middels onze partner-fund, zodat elke partner zijn/haar eigen ‘sausje’ kan gieten over deze concepten.

Samen met onze value add distributeurs maken we een driehoek die tot succes leidt.

in een eenvoudig te gebruiken platform, waarin teams kunnen deelnemen aan vruchtbare gesprekken. Het resultaat is een transformatie van de manier waarop ondernemingen communiceren en samenwerken, waardoor de collectieve inspanning wordt versterkt, het werk wordt gestimuleerd en de bedrijfsprestaties drastisch worden verbeterd.

Unify is een fonkelnieuw bedrijf, maar kan bogen op een historie van bijna 170 jaar. Siemens werd opgericht in 1847 en had vanaf het eerste moment zijn wortels in de communicatie. De eerste uitvinding van Werner von Siemens was namelijk de wijzertelegraaf. Naast alle producten in andere markten, bleven de communicatiesystemen steeds heel belangrijk. Zo stond Siemens onder meer aan de wieg van de telex, fax en automatische telefooncentrales. Al die samengebalde kennis zit nog steeds in ons DNA en die blijven we ook als Unify aan onze klanten ter beschikking stellen.

René Hochstenbach, algemeen directeur Unify

Wat is de kracht van uw merk?

Dit zijn spannende tijden voor onze industrie. Bij Unify, zijn wij van mening dat de samenloop van technologische vooruitgang op dit moment – van het alom bereikbaar zijn tot de opkomst van WebRTC – zal leiden tot kansen voor onze klanten om systemen te harmoniseren en teamprestaties te verenigen. Het reflecteert een scala aan nieuwe mogelijkheden.

Unify – voorheen bekend als Siemens Enterprise Communications – is een van ‘s werelds grootste onderneming in communicatie-software en -diensten. Onze oplossingen verenigen meerdere netwerken, apparaten en applicaties

Unify Nederland Van Deventerlaan 20A 3528 AE Utrecht 030-7 101 345 www.unify.com/nl Best-of-Brands 2014

25

Achtergrond Tekst: Martijn Kregting

Emotie en toegevoegde waarde bepalen strijd tussen A- en huismerken De strijd tussen A-merken versus private label en huismerken speelt een vrij brede rol in de kantoorvakhandel. Speelt deze strijd zich ook af in de IT en telecom? Hoe kunnen A-merken zich nog onderscheiden? Hoe krachtig is een merknaam nog? En hoe gaan distributeurs ermee om?

A-merken versus huismerken, in de kantoorvakhandel een bekende strijd. In deze sector gaat het, buiten misschien apparatuur als kantoormachines om, vooral om verbruiksartikelen. Daar is beleving of emotionele associatie bij eindgebruikers weinig tot niet aanwezig, stelt Wilbert Hofmeester, manager Marketing bij Quantore.

Argumenten

‘In onze markt staan A-merken in toenemende mate onder druk’

26

Best-of-Brands 2014

“Economische en kwalitatieve argumenten spelen vaak de hoofdrol. In onze markt staan A-merken in toenemende mate onder druk. Dat komt mede omdat het voor resellers steeds moeilijker is een goede marge op A-merken te maken. Het blijkt ook lastig de toegevoegde waarde van A-merkproducten bij de eindgebruiker over het voetlicht te krijgen. Door toenemende margedruk, kiest de vakhandel logischerwijs vaker voor een huismerk waar meer marge op te maken is.”

Risico Het gaat overigens niet alleen om prijs. Eindgebruikers kijken vooral naar wat een product onderaan de streep oplevert. Hofmeester: “Bij inktcartridges bijvoorbeeld, wordt ook gekeken naar het aantal pagina’s dat gedrukt kan worden. Dat ligt bij huismerken vaak hoger dan bij A-merken. Bij een vergelijkbare prijs kan deze verhouding de doorslag geven. Voor een vormgever zal inktkwaliteit van groter belang zijn dan voor een gemiddelde gebruiker.

Maar wie een complexe dure multifunctional heeft, zal minder snel het risico nemen dat een huismerkcartridge problemen gaat opleveren. Daar profiteren A-merkleveranciers nog van.”

Emotie Emotie, Hofmeester noemde het al, is een heel belangrijk element bij de afweging van een eindklant om een bepaald product te kopen. Dat ziet Stefan Duijndam, director sales & volume business management van distributeur Ingram Micro, keer op keer. “Naarmate een product persoonlijker is in het gebruik, speelt emotie als onderdeel van de aankoopbeslissing een steeds grotere rol.” Als voorbeeld noemt hij de markt voor PC-klonen van een jaar of tien geleden. “Er was een felle strijd tussen A-merk PC’s en PC’s van klonenbouwers, white labels.

De marge op zo’n white label PC was aantrekkelijk voor veel IT-aanbieders. Inmiddels hebben merkleveranciers hun processen en productie zo goed op orde, dat zij PC’s veel goedkoper kunnen leveren. Er zijn nog altijd white label pc’s, maar dat zijn vaak custom made, die voldoen aan unieke specificaties. Veel klonenbouwers leveren nu merk-PC’s, omdat bij hun meeste klanten de merknaam bepaalde verwachtingen geeft op gebieden zoals betrouwbaarheid, een goede dienstverlening als er iets mis gaat. Het prijsaspect is weggevallen.”

Emotie geldt nog meer bij tablets. Volgens Duijndam hebben de aanbieders van white label tablets nog niet echt succes gehad in deze markt. “Ook actiematig worden er door bijvoorbeeld energieleverancier Oxxio enkel A-label tablets aangeboden. Zo’n goedkope tablet is voor de meeste mensen geen lokkertje meer.”

Gewend Duijndam stelt dat dit net zo speelt op zakelijk gebied.

“Een inkoper moet misschien bij het aankopen van nieuwe

Achtergrond

tablets of PC’s voor medewerkers vooral letten op de prijs, maar medewerkers zullen gewend zijn aan een bepaald merk. Als ze dan een ander, goedkoper merk krijgen, dan zullen ze veel eerder klagen over mindere functionaliteit of minder prettig werken.”

Techneuten zijn ook heel merkvast. Als iemand vertrouwen heeft in een server van een bepaald merk, dan zal hij niet zomaar overstappen op een andere server omdat die goedkoper is, zeker niet als dat geen merk is met proven technology.

Verbruiksvoorwerpen Naarmate producten meer tot algemene verbruiksvoorwerpen horen, wordt ook in de IT-sector het belang van emotie minder. Duijndam: “Dat geldt al voor producten zoals toetsenborden of muizen en meer nog bij kabels of opladers. Hier wordt steeds meer gekeken naar wat het goedkoopste is. Wij hadden tot een jaar geleden misschien wel tien leveranciers van accessoires, zoals muizen of toetsenborden. Inmiddels wordt zeker 80 procent geleverd door één aanbieder die heel goed let op onze processen en op wat wij verkopen. Sinds die tijd is de verkoop van accessoires gestegen, maar het aandeel van merkleveranciers daarbinnen gekelderd.”

Bij deze daling speelt volgens Duijndam mee dat merkleveranciers de neiging hebben om kernwaarden, zoals luisteren naar klanten of kanaalpartners, uit het oog verliezen als ze groot geworden zijn. A-merkfabrikanten moeten zichzelf volgens Hofmeester van Quantore dan ook serieus een aantal vragen stellen over hun relevantie. Wat is hun toegevoegde waarde bij het leveren van verbruiksartikelen? Hoe kunnen zij zorgen voor marge bij de reseller en meerwaarde bij de eindgebruiker?

een kwestie van beleving en vertrouwen, deels spelen beter aanwijsbare zaken een rol.”

‘In veel gevallen leveren A-merken een betere marge op dan huismerken’

Potlood Er is namelijk toch een duidelijk onderscheid tussen het A-merk en het huismerk, meent Demarteau. “Kijk je naar kwaliteit, dan zie je bij een verdeling goed, beter, best, het A-merk bijna altijd in de hoogste categorie staan. Huismerken worden kwalitatief wel beter, maar er blijven ook echte onderkantmerken bij zitten die puur op het prijspunt worden ingezet. En gaat het om kwaliteit van eventuele dienstverlening, dan zul je die bij een A-merk toch vaak beter vinden. Dat geldt ook bij een gewoon verbruiksvoorwerp als een potlood, niet alleen bij zaken zoals cartridges.”

De sales director van Jalema bestrijdt ook dat huismerken de kantoorvakhandelaar altijd een betere marge opleveren dan A-merken. “In veel gevallen leveren A-merken een goede of zelfs betere marge op, voor alle partijen die bij de verkoop betrokken zijn. Ik weet dat promotiedruk bij A-merken een grote rol speelt, maar bij huismerken vindt er net zo goed promotie plaats. En bij A-merken zijn leverancier en distributeur vaak bereid om een flink deel van de promotie te bekostigen. Bij een huismerk is dat meestal niet het geval.”

Vertrouwen Maar al verschuift de verhouding tussen A-merken en huismerken geleidelijk in het voordeel van de huismerken, er zal volgens Frank Demarteau, sales director van merkproducent Jalema, altijd een plek voor A-merken blijven.

“Kijk naar de kantoorvakhandel. Zeker bij grote tenders zetten partijen als Office Depot, Staples en grote vakhandelaren vaak een huismerk in. Als het gaat om de laagste prijs, dan moet het A-merk vaak afhaken. Maar veel organisaties en de beslissers of gebruikers daarbinnen zijn wel degelijk gehecht aan bepaalde A-merken. Deels is dat

B-merken In de telecom- en IT-markt is er minder sprake van een tweedeling tussen A-merken en huismerken. Dat meent Willem Garritsen, business consultant van distributeur Televak Centers. “Er is wel een onderscheid, maar vooral tussen A- en B-merken. A-merken

Best-of-Brands 2014

27

Groupe Hamelin

Kernactiviteiten Groupe Hamelin is een toonaangevende producent en leverancier van kantoor, school en creatief papier producten. Met ca. 3.000 medewerkers en een omzet van ruim Euro 600 miljoen in 120 landen is Groupe Hamelin één van de grootste producenten van opbergmiddelen en kantoorartikelen in Europa. In 27 fabrieken, gevestigd in 9 landen, produceren we een breed scala aan consumptiegoederen zoals: archiveringsproducten (ELBA), notitieproducten (Oxford) fine art, creatief papier en hobby producten (Canson), kantoorverlichting, klokken,

kantoor- en receptie accessoires (Unilux), business bags (Pierre) en teken attributen, linialen (Linex). Onze wereldwijde merken Canson, ELBA en Oxford behoren tot de sterkste in de markt. Sinds de oprichting in 1864 is Hamelin een familiebedrijf en is het hoofdkantoor gevestigd in Normandië (Frankrijk).

Hamelin b.v. is de Benelux sales/marketing organisatie.

Het hoofdkantoor is gevestigd in Venlo-Nederland. In Brussel-België bevindt zich het kantoor voor de Belgische en Luxemburgse markt

Hamelin b.v.

Celsiusweg 35 5928 PR Venlo www.hamelin.nl

Papyrus

MultiCopy Original van Papyrus Papyrus heeft sinds 1 januari 2014 de groothandels exclusiviteit op de verdeling van MultiCopy Original. Kiest u voor MultiCopy, dan kiest u voor duurzaamheid en kwaliteit. MultiCopy is chloorvrij en heeft alle milieukeurmerken die ertoe doen. Sterker, het wordt gemaakt zonder enige C02- uitstoot afkomstig uit fossiele brandstoffen.

Uiteraard is MultiCopy een hoogwaardig kantoorpapier

dat probleemloos door uw machines loopt en de onderhoudskosten laag houdt. Neem vandaag nog contact op met uw contactpersoon bij Papyrus Business Papers: +31 88 65 65 100 of verkoop.nl@papyrus.com.

Papyrus Business Paper Bijsterhuizen Noord 22-02, 6604 LD Wijchen P.O. Box 62 6500 AB Nijmegen T: +31 88 65 65 300 F: +31 88 65 65 322 verkoop.nl@papyrus.com www.papyrus.com

28

Best-of-Brands 2014

Achtergrond

zijn de gerenommeerde partijen in de zakelijke markt, zoals KPN, Vodafone, T-Mobile. B-merken zijn MVNO’s (mobile virtual network operators) die gebruik maken van de netwerken van operators met een eigen infrastructuur.

Zij bieden vaak meer gestandaardiseerde oplossingen voor MKB-organisaties. Verder heb je challengers zoals Ziggo zakelijk en Tele2 Zakelijk.”

Concurrentiestrijd “Er is wel een concurrentiestrijd tussen aanbieders van communicatiediensten, vooral als het gaat om meer geïntegreerde oplossingen – zoals vast en mobiel bellen, internet, Office 365, ip-VPN, device management en UC-oplossingen. Maar ook bij de overgang van traditionele telefonie naar (Hosted) IP telefonie zie je deze strijd, waarbij steeds meer focus ligt op cross- en upselling.

Spelers in de markt die zich nog specialiseren in alleen mobiele of op vaste telefonie zullen de wedstrijd niet winnen.”

Onderscheid Is er wel strijd tussen A-merkleveranciers en B- of huismerken op hardwaregebied? Garritsen: “Zowel op de smartphone als SIP-toestellenmarkt zie je dat de functionaliteit qua hardware vrijwel overal hetzelfde is. Als er al onderscheid tussen A-merken en B- of huismerken is, zit dat vooral in de after-sales support en de geboden functionaliteiten van het onderliggende platform. Daar kunnen A-merk nog het onderscheid maken.”

snelheid, zorgen wij er voor dat een afnemer ook aan een minder gebruikelijke vraag van een klant kan voldoen. Het assortiment van een huismerk kan nooit zo breed of diep zijn als dat van A-merken.”

‘Voor de vakhandel is het huismerk een margerijk alternatief voor het A-merk ‘

Doorgeefluik Als distributeur en inkooporganisatie ziet Quantore haar rol vooral als faciliterend. Wilbert Hofmeester: “De zelfstandige kantoorvakhandel geeft ons bestaansrecht.

We moeten de vakhandel de juiste tools in handen geven om de markt te bewerken. Een breed assortiment met A-merken hoort daar bij, maar een breed beschikbaar assortiment huismerken ook. Voor de vakhandel is het huismerk een margerijk alternatief voor het A-merk.

Daarnaast kun je als ondernemer je klanten zo beide opties bieden. Een A-merk en een goedkoper kwalitatief hoogwaardig alternatief met een professionele uitstraling. Het Quantore-merk, dat weer helemaal vernieuwd wordt, moet namelijk meer zijn dan een onderkantmerk. Het maakt de vakhandel tot meer dan een doorgeefluik van A-merkproducten.”

Sturen Proberen distri’s ook te sturen in wat er verkocht wordt?

Duijndam van Ingram Micro: “Zeker verkopen we liever een product met gezondere marges, maar alleen als het voor de klant niet uitmaakt. In principe willen we producten leveren die het beste aansluiten bij wat een reseller of diens eindklant nodig heeft. Sturen kan beperkt, want meestal klopt een reseller pas bij ons aan als de klant al weet wat voor merk hij wil. Als we eerder bij een verkoopproces betrokken worden, kunnen we een reseller daarin beter adviseren in de best passend propositie.”

Assortiment Distributeurs, groothandelaren en inkoopcombinaties hebben volgens Demarteau van Jalema inderdaad meer een adviserende dan sturende rol. “Inkoopcombinaties, groothandelaren, contract stationers, e-tailers en kantoorvakhandelaren moeten de klant kunnen adviseren. Ook als het gaat om beschikbaarheid, in hoeveelheid en in Best-of-Brands 2014

29

Despec Benelux “Succes is geen kwestie van geluk”

Duitse fundamenten

Sinds april 2012 is de Despec-activiteit in de Benelux in handen van Despec Deutschland GmbH. Ooit onderdeel van de oorspronkelijke Despec-structuur, is Despec Duitsland sinds 2005 een onafhankelijke organisatie die toebehoort aan een Oostenrijkse familieholding. In haar thuismarkt is Despec ondertussen uitgegroeid tot een vaste waarde in het distributielandschap met een uitgesproken focus op het non-HP deel van de consumablesmarkt. De voorbije twee jaar zagen ze die inspanningen bekroond met de prestigieuse ChannelPartner-award ìBeste Distriî in de categorie ìGespecialiseerde Distributieî.

Breed en diep assortiment printer consumables

De kerncompetentie van Despec situeert zich op het vlak van de printersupplies. Wij willen onze klanten een zo breed en diep mogelijk assortiment kunnen aanbieden aan inkten, toners, linten of wat voor andere consumables die printers nodig kunnen hebben. De nadruk ligt daarbij op onmmiddellijke beschikbaarheid van de meest courante artikelen, maar ook meer specifieke of zelfs exotische producten zijn over het algemeen makkelijk bij ons verkrijgbaar.

Krachtige logistiek

Ons magazijn is gelegen in Meerbusch, nabij D¸sseldorf.

Dit maakt het mogelijk om naast Duitsland ook de gehele Benelux en een aanzienlijk deel van Frankrijk binnen de 24 tot 48 uur te beleveren. Leveringen kunnen gebeuren bij de klant zelf of op een afleveradres naar keuze (dropshipment). Een geavanceerd controle systeem zorgt ervoor dat wij minder dan 1% fouten hebben in onze leveringen.

E-commerce ondersteuning

De voorbije jaren heeft de handel over het internet een steeds prominentere plaats ingenomen. Despec biedt aan zijn klanten tal van mogelijkheden om gegevens te ontvangen waarmee ERPsystemen of webshops kunnen worden gevoed. De beschikbare data gaan van commerciÎle omschrijvingen over afmetingen en EAN-codes tot orderbevestigigen en factuurinformatie, en dat in het formaat dat de klant beslist. Passie en commitment Bij Despec zijn wij er heilig van overtuigd dat onze medewerkers onze belangrijkste troeven zijn. Immers, zij waken er over dat systemen en processen optimaal werken, en springen in waar nodig om onze klanten te vrijwaren van problemen. Daarnaast denken zij dagelijks mee met de klant in diens zoektocht naar oplossingen om omzet, winst en efficiÎntie te verhogen. Flexibiliteit, gedrevenheid en interesse voor de typische problematiek van de vakhandelaar staan daarbij centraal

Altius, citius, fortius

De markt staat niet stil en daarom zijn wij bij Despec ook druk bezig met de dag van morgen. Meer producten, nieuwe producten, nieuwe diensten: dagelijks denken al onze medewerkers na over hoe we onze klanten ook in de toekomst een competitief voordeel kunnen geven.

Bovenal rekenen wij echter op onze klanten om ons uit te dagen om elke dag beter, sneller en sterker te presteren.

Despec Benelux Dok Noord 4 C103 B-9000 Gent T +31 (0)73 744 00 99 E sales@despec.nl W www.despec.nl

30

Best-of-Brands 2014

Lees uw favoriete vakbladen ook online Ga naar http://issuu.com/magentapublishing Hét va

Sin

t vakti ds 1918 hé

voor de jdschrif t

kantoor handel in

erwante - en aanv

kbla

ar tikelen

d voo

r de

tele

CoM

- ICt

- eN C

e reS

elle

r IN b

elgIë

connexi e, jaarga 2014-02 ng 15 april tw P50917 eemaande lijks 9 afgifte ANTW kantoor ER PE NX

nl.con

nexie

.be

g 96 > jaargan 4 > nummer 4 > mei 201 oornet.nl ww w.kant

Voorjaarseditie mei 2014 Jaargang 53

der Laarse Mike van lies) ulti Supp g (M n uitdagin elke dag ee

vernieuwde opmaak KANTOOR

il maken Hoe versch p? ho met webs

Weara

Care

IN dIt

de volg bles, e in com nde stap munic atie.

NuMM

er

Access

oires: mer

Oor vo or

Document

Y

ers binne

agazine voor inkop

K&E is hét vakm

met Ontzorgen

Total Office

C & EFFICIEN

MKB Plus! n overheden en

ken m aken he t versc bluetoo hil th audio

Cloud, een

finishing

ten van appara sen naar proces

draa

hype of

dloz

Jaargang 18

het be gin

e com

van ee n

munic

Vas @c t-monnexie obie

twitter

nieuw tijdperk ?

Maxwe paradepll wordt Gigaset aardje pro atie •

naviga ti

e•m

ultim ed

ia • ap

Jaargang

plicat

ies •

ict •

acce

l sp

ecia

10 I Num

l

mer 5 I me

i 2014

ssoire

s

I Mei 2014 I Nummer 4

Swipen en zoomen tijdens het vergaderen

ict-kanaal d voor het Het vakbla

Re:Able: Focus op uwe manier dynamisch nien inrichten va n te zit cy.nl

www.kantoor-efficien

In gesp rek: Fran k Caris FMC: va nuit vast of mobie l?

Kansen met soci al busin ess Als tel eco

et Reseller mo imen adviesrol cla aagstuk bij security-vr

‘Je kunt niet alles beveiligen’

www.tb m uw z aak is

mnet.nl

De evolutie van malwarebedreigingen erweb.nl

www.comput

P

U

B

L

I

S

H

I

N

G

QuantoreXpress

Handouts printen

en toner op

Supersnelle en flexibele levering Nederlands grootste distributeur van kantoorartikelen, Quantore, introduceert QuantoreXpress. Een uniek concept dat ervoor zorgt dat u de door u bestelde kantoorartikelen vandaag nog in huis hebt. En via click-and-collect zelfs binnen twee uur! Laat uw artikelen op kantoor, thuis of op een andere

gewenste locatie bezorgen. Of haal uw bestelling op bij ĂŠĂŠn van de ruim 60 QuantoreXpress-punten verspreid door heel Nederland! Ga nu naar www.quantorexpress.nl en bestel direct.

Geen stress, QuantoreXpress