Page 1

Hét Clo

u

d Even t voor d Cloud e resell Comm er s 16 – The Ne xt Step 6 oktob er 2016

Business Tool voor de ICT-reseller

Jaargang 12 I Nummer 4 I Juni 2016

Ed Jans over het portfolio van Nextel:

‘Vandaag en morgen staan centraal...’

‘In 5 jaar een van de

Optimaliseer uw

Grote impact IoT

grootste van Europa’

Sales Team 10 Tips

Een verkenning voor

De ambities van Kwebbl

voor meer succes

de reseller


Gear up your PBX

Verlaag je Kosten, Verhoog je Winst

3CX Phone System Stap over op 3CX - een open standaard software PBX met vereenvoudigd beheer en geavanceerde Communicatie opties: • Software gebaseerd: Eenvoudig te installeren en beheren • Betaalbaar in aanschaf en uitbreiding • Virtualiseer met Hyper-V of VMware • Halveer uw telefoonrekening met SIP Trunks & VoIP • Verhoog de mobiliteit met Mobile Clients • Geïntegreerd Video Conferencing gebaseerd op WebRTC

WWW.3CX.NL

+31 (85) 273 364 5


- Inhoud De ambities van Kwebbl

18

36

14

Ed Jans – Nextel: ‘Reseller moet migreren

20

naar totaaloplossing’

4 Nieuws

IoT wordt BIG! Een verkenning

23

SPR Telecom & Panasonic

44

Onderzoek: Android

6

Column - Leo van Schie

24

‘Vaste Telefonie is op

wint van iOS

7

Pelikan Cloud Printing

zijn retour’

46

Terry Aurik: ‘Wij willen

8

IOT & ICTWaarborg

31

Interview Netgear

disruptief zijn’

10

René Schenk - KPN BPO

32

Terugblik Exertis Open 2016

48

Expeditie ICT in teken

12

Event: Cloud Comms 16

34

Speakup over de toekomst

van Change

14

Samenwerking Exertis & Huawei

36

IoT-verkenning voor resellers

50

Profiel: Dividino

16

Interview Avaya

40

Test Gigaset pro R650H

51

TBM Busines guide

17

Terugblik ICTVakdag

41

Dean DSA-programma

54

Cloud Onderzoek

22

WhatsApp-integratie

42

Caspar Hendriks - Unify

TBM • juni 2016

3


voorwoord

Het Verhaal Bij TBM hebben we een prachtige taak. We mogen voor vele bedrijven, directeuren, ondernemers, visionairs en entrepreneurs hun verhaal de wereld in slingeren. Ook de editie voor u zit weer boordevol stories over visie, bevlogenheid en entrepreneurschap. Dat doen we al een tijdje bij TBM. U leest momenteel namelijk de 99e editie van uw vakmagazine. Dat betekent dat we op de burelen van TBM momenteel in het archief aan het neuzen zijn. Dit ter voorbereiding op Editie 100 van TBM. De wat jongere leden van Team TBM rollen

zo nu en dan van het lachen over de grond bij het zien van weer een oude foto van een van de coryfeeën die onze branche rijk is.

Al 12 jaar lang brengen wij de verhalen in het telecom- en ICT-resellerkanaal over de bühne. En wij gaan daar zeker nog een tijdje mee door. Deels via onze eigen mediakanalen in print en online, maar steeds vaker ook via uw eigen kanalen. Want één ding staat als een paal boven water: het verhaal (lees: content) is belangrijker dan ooit. Leest u Simon Sineks boekje over zijn cirkeltjes er maar op na. Heeft u ook een goed verhaal? Meld het ons!

SDC wint award van Netgear SDC Group heeft op het jaarlijkse Netgear Partnerevenement de award gekregen voor Specialized distributiepartner van het jaar. De Netgear specialized distributiepartners richten zich op de verticale markten. SDC is de partij die over 2015 in het B2B-kanaal de grootste groei heeft gerealiseerd voor Netgear. “SDC heeft laten zien dat zij naast de succesvolle distributie van de Netgear Power Over Ethernet-switches ook een goede start hebben gemaakt met de verkoop van wireless richting de traditionele telecomresellers”, vertelt Arend Karssies van Netgear. De netwerkfabrikant reikte tevens awards uit aan de partners ISSYS ICT, NCT, ALSO, Coolblue, Centralpoint en Bol.com. Dit jaar stond het partner-evenement in het teken van het 20-jarig bestaan van Netgear. Er werd stilgestaan bij het feit dat Netgear enterprise class technologie beschikbaar heeft gemaakt voor het MKB, zonder de kosten en complexiteit van ‘grote IT’. Voorafgaand aan het diner en de Cirque du Soleil-voorstelling werden de jaarlijkse Partner Awards uitgereikt. Van links naar rechts: Sergio Mandos (Netgear), Patrick Rijnbout (SDC Group) en Arend Karssies (Netgear).

4

TBM • juni 2016

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM


Nieuws I

TNWC exclusief distributeur ChatSim Unlimited TNWC is exclusief distributeur voor ChatSim in de Benelux geworden. ChatSim is een uniek product; een simkaart met wereldwijde datadekking waarmee voor 10 euro per jaar onbeperkt tekstmessaging gedaan kan worden via alle grote chatplatforms zoals Whatsapp, Messenger, BBM, WeChat, Talk, Line, IMO, QQ en Hike.

De dienst werkt op alle simlock-vrije smartphones. ChatSim verbind de smartphone met meer dan 250 mobiele netwerken in meer dan 150 landen. De Sim is all-in-one en wordt geleverd in alle maten: regular, micro en nano.

Kort samengevat heeft de klant met ChatSim voor een tientje per jaar onbeperkt Whatsapp, overal ter wereld. De tekstberichten zijn in dit bedrag inbegrepen. Wil de klant foto’s versturen, bellen of videobellen dan is er een opwaardeermogelijkheid op de ChatSim-website of de ChatSim kan in een WiFi-netwerk gebruikt worden. ChatSim is per direct uit voorraad leverbaar en exclusief bij TNWC BV. Dennis Boerekamps van TNWC ontdekte het product op het Mobile World Congress in Barcelona. “Ik heb mega-verwachtingen van dit product. In de rest van de wereld wordt het al volop gekocht”, aldus Boerekamps.

17% van bedrijven boven 50 medewerkers gebruikt MDM Mobile Device Management wordt gebruikt bij 17 procent van de organisaties met 50 of meer medewerkers. Dat is een stijging met drie procentpunt ten opzichte van een jaar eerder. Dit blijkt uit onderzoek van Computer Profile. Begin 2016 treft Computer Profile bij circa 17 procent van de locaties met 50 of meer medewerkers een oplossing aan op het gebied van Mobile Device Management. Een stijging met drie procentpunt ten opzichte van een jaar eerder. Met name multinationals geven aan gebruik te maken van dergelijke systemen: bijna een derde van deze locaties gebruikt Mobile Device Management-software, in vergelijking met slechts 1 op de 10 locaties van bedrijven met 50 tot 250 medewerkers. Mobile Device Management-software van MobileIron komt met net iets minder dan een kwart het meest voor in de Nederlandse zakelijke markt. VMware AirWatch is, met een aandeel van circa 17 procent, de tweede meest voorkomende oplossing. Daarna volgt een drietal vendoren die elk iets meer dan 10 procent van het totaal vormen, te weten Blackberry, Apple en Citrix.

TBM • juni 2016

5


I Column

De klant op reis

Deel 3: vergelijken en selecteren

De klant is op reis en we zijn bij stap 2 in zijn aankoopproces; de selectiefase. Nadat hij (of zij) zich heeft georiënteerd op de mogelijkheden is het tijd om de alternatieven te vergelijken. Er kunnen diverse vergelijkingen gemaakt worden. Er kunnen alternatieve oplossingen worden vergeleken, de prijs kan worden vergeleken en de leveranciers (u dus) kunnen vergeleken worden. Bij deze vergelijking is het wederom van belang wie deze vergelijking gaat maken: de techneut zal niet alleen meer op zoek gaan naar de technische verschillen maar ook andere middelen inzetten om deze vergelijking te maken dan een business owner. Deze laatste zal meer naar het financiële aspect kijken. Denk vanuit het perspectief van de ‘personas’ die u heeft gedefinieerd. In alle gevallen geldt ook dat de manier waarop een vergelijking gemaakt wordt tevens afhankelijk is van de leeftijd van de persoon in kwestie. Bij jongeren zal het internet een veel prominentere rol spelen als bij oudere generaties. Opvallend is dat een heel groot deel van het ICT-kanaal nog grotendeels is ingesteld op de manier waarop oudere generaties zaken doen. Als we naar de verschillende manieren van vergelijken kijken, beginnen we met de alternatieve oplossingen. Er zijn binnen onze markt vrijwel altijd meerdere wegen die naar Rome leiden. Relaties met geselecteerde fabrikanten, ervaring en persoonlijke voorkeuren spelen altijd een rol bij de keuze voor een oplossing die wordt aangeboden. De eindgebruiker heeft vaak niet de kennis in huis om verschillende aanbiedingen op waarde te schatten of te vergelijken. Bij deze selectie speelt het internet een relatief kleine rol omdat veel componenten samen de oplossingen bieden, zelfs in een min of meer standaard situatie. De beproefde relatie met de leverancier als trusted advisor speelt hier nog steeds een belangrijke rol. Daarnaast wordt meer en meer gekeken binnen het peer netwerk

6

TBM • juni 2016

naar collega-ondernemers of techneuten die eerder een vergelijkbare keuze hebben gemaakt. Deze mening wordt gebruikt als maatstaf voor de geboden oplossing. En deze peers zijn slechts een muisklik verwijderd. De producten die deel uitmaken van de oplossing zijn daarentegen eenvoudig online terug te vinden. Vergelijkingen zijn niet voorbehouden aan consumenten maar zijn voor vele producten en zelfs diensten te vinden. Hiervan wordt dan ook veel gebruik gemaakt. Niet omdat men aan uw expertise twijfelt, maar ook omdat het kan. Hoe jonger de klant hoe meer hij, steunend op zijn basiskennis van technologie, op zoek zal gaan naar het product en dit zal vergelijken met andere of de bevestiging zoekt dat dit product een goede koop is. Kale prijs is transparant geworden. Het vergelijken van prijzen van onderdelen van de oplossing is eenvoudig. Vraagt u meer dan de marktprijs, zult u dit moeten kunnen uitleggen. Transparantie wordt veel genoemd, maar voor de klant is het met dan k aan Google kinderlijk eenvoudig om deze marktprijs zelf vast te stellen. Anders is het met de diensten die de oplossing compleet maken. Hiermee kunt u zich nog steeds onderscheiden en zal de klant terugvallen op het vertrouwen dat u hebt opgebouwd. Hier zit ook de loyaliteit van de klant. Het product kan hij overal kopen. Een oplossing niet. Afhankelijk van het persona zullen argumenten de doorslag geven. Het belang van een goede persona geldt ook in deze fase.

Happy hunting!

Leo van Schie Directeur Partner Performance


Cloud I

Cloud Printing doe je met je smartphone

Tot voor kort was het erg lastig om zaken te printen vanaf je mobiel of tablet. De snelle opkomst van cloud printing biedt nieuwe mogelijkheden. Kenmerkend voor cloud printing is dat de informatie die je wilt afdrukken, zich niet in je eigen pc hoeft te bevinden, maar ergens in de cloud kan staan. Deze informatie (foto’s, PDF-, Word- Excel-bestanden et cetera) moet eerst uit de cloud worden opgehaald voordat je kunt gaan printen. Dit gebeurt via het internet. Hiervoor kun je uiteraard je pc of notebook inschakelen, maar een echte cloud printer heeft zelf een internetaansluiting. Dan is er helemaal geen computer meer nodig om te printen: de echte cloud printer laat zich eenvoudig aansturen door een smartphone of tablet met de juiste app. Het voordeel is duidelijk: je kunt altijd en overal afdrukken maken, ook als je geen pc bij de hand hebt, zolang er maar een cloud printer in de buurt is. En zelfs dit laatste is niet altijd nodig, want je kunt ook een cloud printer aan de andere kant van de wereld opdracht geven om pagina’s of foto’s af te drukken. Zo kunnen de thuisblijvers direct meegenieten van je vakantiekiekjes. Vanaf je mobiel kun je ook eenvoudig printen, iOS vanaf 4.1 in Airprint en Android vanaf KitKat. Vaak is de beperking wel dat zowel de printer als het mobiele apparaat op hetzelfde netwerk aangesloten moeten zijn.

Verschillende cloud-diensten

te printen. Welke printer tot de beste resultaten leidt, hangt mede af van wát je gaat afdrukken. Wie veel met online fotoalbums zoals Picasa aan de slag is, kan het beste uitkijken naar een printer die fotokwaliteit kan leveren. Komt de te printen informatie overwegend uit cloud opslagservices als Dropbox, Google Drive en OneDrive, dan zal meestal kantoorkwaliteit ruim volstaan. Hetzelfde geldt voor de ontelbare standaard en op maat gesneden applicaties die in de cloud draaien en die werknemers in staat stellen om ook thuis en onderweg te kunnen werken. Dan zijn er ook nog de social media, waaronder Facebook, Twitter en Instagram (in feite ook cloud-diensten), met hun beelden in lage resolutie en hun vluchtige karakter, waarvoor kantoorkwaliteit doorgaans ook goed genoeg is.

Papier blijft

Sommigen meenden dat de cloud het printen van informatie op papier overbodig zou maken. Informatie uit de cloud kun je immers overal op je beeldscherm projecteren, desnoods op het strand. Maar informatie op papier heeft nog altijd voordelen, zoals leesbaarheid en de mogelijkheid om aantekeningen te maken. Mede door de snelle opkomst en het gemak van cloud printing zullen we nog lang teksten en foto’s op papier willen zien. Dit artikel wordt u aangeboden door Jessica Pienemann, Product Manager Sales bij Pelikan Hardcopy.

De meeste nieuwe printers zijn tegenwoordig “cloud printing ready” en elke fabrikant heeft wel een eigen app en plug-in om

TBM • juni 2016

7


I ICTWaarborg

Zo grijpt u IoT-kansen met beide handen aan Het afgelopen jaar zijn veel bedrijven initiatieven gestart om het Internet of Things (IoT) concreet in te kunnen zetten. TBM bericht hier regelmatig over. Een aantal van deze initiatieven moet de IT-reseller helpen om met het IoT aan de slag te gaan. Om de reseller te ondersteunen de kansen van het Internet of Things te benutten organiseert ICTWaarborg een inspiratiesessie bij Apple. Het Internet of Things, waarbij apparaten met elkaar zijn verbonden via het internet en data kunnen uitwisselen, heeft zich de afgelopen jaren omgevormd van een hype tot verschillende concrete oplossingen. Deze verschuiving van hype naar trend werd in 2014 officieel bevestigd door Gartner. Het onderzoeksbureau verklaarde dat het IoT de belangrijkste trend van dat jaar zou zijn. Daarnaast waarschuwde het dat deze trend de bedrijfsvoering van onder andere IT-resellers zou ontwrichten, wanneer zij het IoT links zouden laten liggen. Vanaf dat moment zijn bedrijven hard aan de slag gegaan om hun concurrentie

8

TBM • juni 2016

voor te blijven en zijn zij verschillende Internet of Things-oplossingen gaan ontwikkelen. Dit hebben we het afgelopen jaar goed kunnen merken. Onder andere TBM heeft regelmatig berichten geplaatst over nieuwe initiatieven die worden gestart op het gebied van het IoT. Een groot deel hiervan is bovendien bedoeld om IT-resellers ondersteuning te bieden bij hun bedrijfsvoering. Zo besloot distributeur Capestone zijn resellers databundels aan te bieden, die geschikt zijn voor Internet of Things-hardware. Ook telecomleverancier KPN probeert drempels als kosten, verbruik en energie voor resellers weg te nemen door een LoRa-netwerk voor Internet of Things-toepassingen uit te rollen in de Randstad. Verder kondigde Salesforce een Internet of Things-cloud aan, waarmee bedrijven IoT-data kunnen verbinden met andere klantinformatie. Producten ontwikkelen waar resellers direct mee aan de slag kunnen, is een belangrijke eerste stap. Echter, volgens Gartner kunnen resellers werkelijk succes behalen wanneer zij kennis, innovatie, snelheid en strategie combineren. Op dit vlak wil ICTWaarborg haar steentje bijdragen en introduceert daarom zogenaamde Inspiratie-

sessies. Resellers kunnen bij de Inspiratiesessies terecht om meer te leren over huisautomatisering, oftewel Internet of Things-oplossingen voor huizen of kantoorpanden. Deze oplossingen worden ingezet om energie te besparen, de beveiliging te verhogen of het comfort te vergroten. Worden er op dit moment nieuwe technologieĂŤn ontwikkeld? Dan zijn de ICTWaarborg-huisautomatiseerders daar via deze Inspiratiesessies als eerste van op de hoogte en krijgen zij als eerste de tips voor de verkoop van deze oplossingen.

De eerste Inspiratiesessie van ICTWaarborg vindt plaats in het hoofdkantoor van Apple in Amsterdam op donderdag 16 juni. Voor meer informatie hierover kunt u terecht op www.ictwaarborg.nl/evenementen


Nieuws I

Personalia Ruud Alaerds nieuwe directeur DHPA Ruud Alaerds is sinds 1 mei 2016 de nieuwe directeur van de Dutch Hosting Provider Association (DHPA). Hij volgt daarmee Michiel Steltman op die in januari de overstap naar Stichting Digitale Infrastructuur Nederland (DINL) maakte. Alaerds heeft ruime ervaring in de wereld van ICT-marktonderzoek, market intelligence en advies, onder andere bij Heliview en Conclusr.

Van der Vlist nieuwe MD eurofiber Jeanine van der Vlist is de nieuwe Managing Director van Eurofiber in Nederland. Van der Vlist was reeds in dienst bij dit bedrijf als Commercial Director. Van der Vlist kwam in april 2015 in dienst bij Eurofiber na haar functie als Managing Director B2B bij energiebedrijf Essent. Van 2009 tot 2013 was ze CEO bij Alcatel-Lucent in Nederland. Daarvoor was Van der Vlist CEO van Worldmax (2006-2009) en heeft ze vanaf 2001 bijna zes jaar gewerkt bij technologiebedrijf Dell als Country Director Nederland.

Stephan Homan naar Pocos Pocos heeft Stephan Homan aangesteld als Manager Sales & Marketing. In deze rol gaat Homan leidinggeven aan de sales- en marketing activiteiten van Pocos en wordt verantwoordelijk voor de verder groei van Pocos. Homan is al ruim twintig jaar werkzaam in de telecomsector. <einde kader>

Feature Phonebusiness van Nokia naar Foxconn uit China Microsoft heeft de feature phone business van Nokia verkocht aan FIH Mobile, een dochter van het Chinese Foxconn. Bij de overname is een bedrag van 350 miljoen dollar gemoeid. Het gaat bij de overname om de merknaam Nokia en de software. Het gaat bij de overname niet om de smartphones, die de merknaam Nokia al een tijd niet meer dragen, maar om feature phones; toestellen die doorgaans wel over een camera en multimediacapaciteiten beschikken, maar geen volwaardige smartphones zijn. Microsoft heeft wel de intentie om de smartphonelijn Lumia voort te zetten. Microsoft nam in 2013 de telefoonactiviteiten van Nokia over voor bijna 5,5 miljard euro.

NFON introduceert hoteloplossing NFON maakt bekend dat hotel- en hospitality-oplossing Nhospitality nu ook in de Nederlandse markt beschikbaar is. NFON AG lanceerde de op de hospitalitysector toegespitste oplossing vorig jaar maart in thuismarkt Duitsland. Sindsdien namen diverse hotelketens de oplossing al in gebruik, waaronder de Star Inn Hotels. Nhospitality is hier beschikbaar via Zetacom, exclusief distributeur van NFON in Nederland. Dick Dompeling, directeur van Zetacom zegt: “Ook in Nederland is de vraag naar verwachting groot.” Nhospitality communiceert tussen het NFON-telefoniesysteem en andere door hotels en ruimteverhurende organisaties gebruikte systemen, waaronder meer dan 160 Property Management (PMS) systemen en een aantal andere hotelomgevingen.

TBM • juni 2016

9


I Interview

Rene Schenk – KPN BPO:

‘Vitaliteit is een differentiator voor KPN en business partners’ Enkele jaren geleden maakte KPN de stap om MKB-klanten samen met business partners te bedienen. Een stap die KPN geen windeieren heeft gelegd. Tijd om na vier jaar de balans op te maken met René Schenk, directeur Business Partner Organisatie.

10

TBM • juni 2016


Wat heeft de samenwerking voor de sales in het MKB jullie gebracht? “KPN heeft in het verleden afwisselend nauw samengewerkt met partners en dan opeens een jaar weer minder. Bij mijn aantreden bij KPN BPO heb ik neergelegd dat het naar mijn idee verstandiger is op langere termijn samen te werken. Vanaf dat moment hebben we alle stappen aangekondigd, uitgevoerd en geëvalueerd met onze belangrijkste partners. En dat helpt, want de afgelopen jaren zijn we heel consistent daarin waardoor partners bij ons zijn gebleven maar zich ook hebben ontwikkeld. In het MKB is ons duidelijk opgevallen dat een business partner veel relevanter is voor bepaalde klanten dan het - in sommige opzichten - grote KPN in Den haag. Wij leveren superieure oplossingen en de meeste klanten in het MKB hebben specifieke wensen, en dat is waar de partner een cruciale rol speelt. Die kan daar op inspelen en andere delen van de oplossing leveren en managen. Dat maatwerk per individuele klant in het MKB kan KPN niet zelfstandig. Uiteindelijk heeft de stap gezorgd voor groei van KPN in het MKB.” Heeft de Excellence-formule, waarbij partner de KPN-oplossingen zelf oplevert en factureert, daaraan bijgedragen? “De Excellence-formule heeft voor enorm vertrouwen bij klanten gezorgd. De churn is fors teruggelopen en de NPS - Net Promotor Score - is zeer hoog bij de KPN Excellence Partners. Het is de juiste fit. Op die manier bedienen we samen met het partnerkanaal het hele MKB en de midmarket. Het vergaand commitment van de partner is onlosmakelijk onderdeel van het tevreden houden van klanten.” Wat ziet KPN in de markt gebeuren? “We zien in de markt een vraag naar de combinatie van IT en telecom toenemen. Als je niet de leiding neemt in de integratie tussen telecom en IT, dan komt het op je af en ben je te laat. Telecom kent veel meer dan IT kant-en-klare producten. Beide vakgebieden hebben een totaal andere dynamiek, een ander product. Dat is een kloof, maar vanwege Cloud en SaaS moet dat bij elkaar komen. Dat is voor iedereen een zoektocht. KPN is de grootste IT-speler in Nederland door de overname van Getronics, maar wel voornamelijk op corporate niveau. In het MKB hebben we nog een weg te gaan. Connectivity en servercapaciteit hebben we allemaal voor elkaar, maar er is meer. Zoals security-diensten. Daar moeten we goede partners voor hebben die daar inhoudelijk van op de hoogte zijn en een relevant aanbod hebben voor het MKB. Vanuit KPN kunnen we dat, maar hoe doen we dit samen met de partner? Dat is spannend. We kijken daarom ook naar andere partijen die in specifieke industrieën diensten verlenen, om via hun de telecom- en IT-diensten van KPN te verkopen.” Wat wordt belangrijk voor business partners de komende tijd? “Vitaliteit! Je krijgt tegenwoordig bij klanten weinig tijd. Als je er dan zit, moet je op je allerbest zijn. Dan is het belangrijk dat je een vitale organisatie hebt met vitale medewerkers.

heb je medewerkers die de energie hebben om elke dag te presteren? Vitaliteit - fysiek en mentaal - is een belangrijk thema in deze veeleisende markt. Het is een differentiator. KPN BPO heeft dat gevat in een meerjarig programma ‘Fit For The Future’ waarin wij inspiratie en input leveren aan de vitaliteitsdoelstelling van onze partners.” Welke nieuwe diensten komen binnenkort beschikbaar voor KPN-partners? “We bieden behoorlijk veel diensten. Die zijn niet altijd voor alle partners even relevant. Bij iets nieuws zoals aangetekend e-mailen of Internet of Things leggen we het bij de partners neer van wie we verwachten dat het bij hun past. We willen niet de indruk wekken dat wij van de partner verwachten dat ze met al onze diensten aan de slag gaan.” Jullie sturen partners op NPS. Waarom is dat belangrijk? “Met onze diensten zijn wij een enabler. Ze stellen onze klanten in staat om hun werk te doen. Wij willen dus langdurig met onze klanten een relatie aangaan, dat is ook voor de klant prettig. We doen dat onder meer door de kwaliteit te meten. Een klant die jou wil aanbevelen, blijft ook bij je. De NPS-score is een indicator die aangeeft of je goed bezig bent met die langdurige relatie met de klant. En met de feedback kun je weer je activiteiten aanpassen. Die indicator werkt goed en bevordert de onderlinge competitie tussen onze partners; ze weten van elkaar hoe hoog de NPS is. Dat motiveert.” Wat maakt volgens u een business partner succesvol? “Er zijn partners die succesvol zijn omdat ze zich op specifieke branches richten, weten wat daar speelt en ook mensen aan boord hebben die uit die branche komen. Maar er zijn er ook die hun bedrijfsprocessen superstrak geregeld hebben, waar bijna geen fouten voorkomen. Als klant word je daar erg vrolijk van. En er zijn er die zich op inhoud onderscheiden, die goed zijn in de advisering. Overal waar niet nagedacht wordt over ‘welke waarde kom ik brengen’ zie ik middelmatige performance en klanten die weglopen. Dat zijn ook de partners waar het over prijs gaat. Verschrikkelijk als dat het enige is wat je komt brengen: prijsverlaging. De succesvolle partners zitten op de lange termijn. Die zijn vitaal en dat zijn de partners die wij zoeken. Als jij voor een looptijd van vijf jaar een klant adviseert, moet je ook zelf weten waar je heen gaat. Dat is nu nog niet usance.” Gaat de volledige overname van RoutIT effect hebben op de BPO? Worden zaken geïntegreerd? “Ik verwacht daar geen grote veranderingen. Realiteit is dat we sinds het 12,5 procent marktaandeel van KPN al nadrukkelijk samenwerken. Mogelijk zal die nog wat intensiever worden. RoutIT is overduidelijk een onderdeel wat enorm toevoegt aan KPN. Het heeft ons geholpen om snel een kwalitatief hoogwaardig product in de markt te zetten. De kunst is om de zaken vooral niet hetzelfde te laten worden. RouIT-partners zijn anders dan KPN-partners, en spreken weer andere klantgroepen aan.”

TBM • juni 2016

11


I Event

Kom 6-10-2016 naar hĂŠt Cloud Event voor de reseller

Cloud Comms 16 The Next Step

Waar staat uw organisatie in de adoptie van Cloud-technologie? Wat zijn de vervolgstappen en wat gebeurt er momenteel in de eindmarkt en aan operatorzijde? Allemaal vragen die beantwoord worden op het reseller-event Cloud Comms 16 - The Next Step.

Cloud Comms 16 wordt georganiseerd in samenwerking met:

12

TBM • juni 2016


Het partnerkanaal heeft Cloud Communicatie inmiddels omarmd, of op zijn minst geaccepteerd als de nieuwe realiteit. Maar hoe zet je als business partner ‘The Next Step’ en zorg je dat je daadwerkelijk succesvol wordt en blijft in de wereld van Cloud? Om business partners in IT en Telecom te helpen de volgende stap te zetten, organiseert TBM het kennis-event Cloud Coms 16 - The Next Step.

Opzet

Cloud Comms 16 krijgt een andere opzet dan gebruikelijk bij de kennis-events in onze branche; in plaats van te luisteren naar eenrichtingspresentaties krijgt Cloud Comms 16 de vorm van een talkshow. Interviews, korte powerpresentaties, discussie en interactie worden afgewisseld om de boodschap maximaal over de bühne te krijgen. Moderator en dagvoorzitter is Lawaaimaker Richard Bordes.

Misschien wel het meest relevante onderdeel van Cloud Comms 16, is de behandeling van het Cloud Acceleration Model: in welke fase van Cloud-adoptie zit uw organisatie, en wat betekent dat voor de concrete vervolgstappen? Al deze thema’s worden in een aantrekkelijke, afwisselende vorm aangeboden tijdens Cloud Comms 16, inclusief een duidelijk samenvatting met 10 takeaways voor elke reseller. Cloud Comms 2016 is dé kennismiddag voor Telecom- en IT-resellers waarbij zij kennis kunnen maken met diverse Cloud-leveranciers, de laatste trends en onderzoeksresultaten te horen krijgen, maar bovenal geholpen worden met ‘The Next Step’ in de wereld van Cloud.

Cloud Acceleration Model

Enkele van de thema’s die aan bod komen, zijn: marktcijfers, portfoliomanagement, de do’s en don’ts in leveranciersselectie, veranderende dienstverleningsmodellen, whitelabel vs. resellen en best practices van business partners.

Wrap up • • • • • •

Cloud Coms 16 - The Next Step 6 oktober 2016, van 13.30 tot 18.00 uur Locatie: Hotel Veenendaal, Bastion 73 te Veenendaal Doelgroep: directie, management en key-accountmanagers van Telecom- en IT-resellers Deelnamekosten: €85,- p.p. ex. BTW (geen reseller? Dan betaalt u € 120,-) Aanmelden: via www.TBMnet.nl

TBM • juni 2016

13


Huawei en Exertis GO Connect zien veel mogelijkheden voor partners

Samenwerking met impact Dat Exertis GO Connect sinds kort Huawei in haar portfolio voert, is een grote stap voor de distributeur. En het biedt veel extra kansen voor haar resellers. Ook Huawei verwacht veel van de samenwerking. De bedrijven gaan onder andere samen inzetten op Smart City-oplossingen. Voor Exertis GO Connect is Huawei meer dan een extra naam in de lijst van fabrikanten. En andersom ziet Huawei de distributeur uit Dordrecht als meer dan een extra afzetkanaal. Het is een samenwerking die impact heeft. “Onze strategie bestaat uit drie onderdelen”, illustreert Exertis GO Connect-directeur Jean-Paul Weterings. “Endpoints voor Unified Communications, audio- en visuele oplossingen en netwerken. We werken alleen samen

14

TBM • juni 2016

met vendoren die in minstens één van die drie takken actief zijn. Huawei is actief in alle drie die segmenten. Ze zijn onze enige partner voor wie dat geldt. Dat geeft aan hoe uniek ze zijn, maar het betekent ook dat veel mensen binnen onze organisatie zich met Huawei bezig gaan houden.”

Extreem innovatief

Huawei is in relatief korte tijd uitgegroeid tot een absolute grootmacht. In alle opzichten. Weterings: “Dat Huawei een grote naam is, is voor ons en onze resellers extra interessant. Iedereen kent ze als een van de grootste smartphonefabrikanten, maar ze doen enorm veel meer. Hun omzetcijfers (meer dan 56 miljard euro in 2015, red.) en het aantal medewerkers (ruim 170.000, red.) zijn gigantisch. En minstens zo belangrijk: ze zijn extreem innovatief. Bijna de helft van hun medewerkers werkt in R&D.”


Tekst: Johan van Leeuwen Van links naar rechts: Jean-Paul Weterings en Christ-Jan Beljaars (Exertis GO Connect) en Kayee Lam en Lars Heeg (Huawei).

Probleemoplossers

Huawei ging bij de keuze voor Exertis GO Connect niet over één nacht ijs. Lars Heeg, Director Government voor West-Europa: “Wij kijken heel kritisch naar partners waarmee we samenwerken. We willen er zeker niet te veel. We zoeken partners die iets toe kunnen voegen, die een bepaalde expertise hebben en niet alleen een doorgeefluik zijn. ‘GO’ voldoet daaraan. Het is een pure Value Added Distributor. Ze zijn bovendien, net als wijzelf, echte probleemoplossers. Ze zetten altijd een extra stap om een klant te helpen.”

Combinaties

Voor de resellers waarmee Exertis GO Connect samenwerkt, biedt Huawei veel mogelijkheden, verwacht sales- en marketingdirecteur Christ-Jan Beljaars. Juist omdat het portfolio van Huawei zo breed is. “Je kunt Huawei niet in één hokje stoppen. Partners kunnen met behulp van dat brede scala aan innovatieve communicatieoplossingen zelf mooie combinaties maken en iets unieks neerzetten. Dat zien wij graag van onze resellers. En Huawei ook.”

Smart City

Beljaars noemt ‘Smart City’ van Huawei als voorbeeld. De naam doet misschien vermoeden dat het gaat om oplossingen

die alleen zijn weggelegd voor de grote operators, maar dat is volgens Lars Heeg niet het geval. Want onder de noemer Smart City vallen de concepten Smart Government, Safe City, Smart Emergency Command, Smart Hospital, Smart Education, Smart Grid en Smart Tourism. “We bieden oplossingen voor het waarnemen, analyseren, integreren en vastleggen van wat er in een bepaald gebied gebeurt. En dan gaat het om het hele plaatje. Van de LTE- en WiFi-technologie tot het platform voor de opslag en van IP-bewakingscamera’s tot software met gezichts- en postuurherkenning. Want, hoe vervelend ook, de actualiteit leert hoe belangrijk dat vandaag de dag is. Je wilt, als er ergens iets mis gaat, goede informatie, zonder ruis tussen de verschillende onderdelen. Wij hebben alles in huis en partners kunnen daar een mooie dienst op bouwen. Voor het segment Safe City zijn we bijvoorbeeld heel nadrukkelijk op zoek naar nieuwe Value Added partners die op basis van ons portfolio een goede veilige oplossing aan de markt kunnen bieden.” In Nederland werkt Huawei onder andere samen met de gemeentes Amsterdam, Den Haag, Groningen en Tilburg. Heeg: “Daarnaast is ook de Amsterdam ArenA een heel interessant project. In dat stadion hebben we ook het Amsterdam ArenA Innovation Center (AAIC) neergezet. Daar kan iedereen zien wat de mogelijkheden zijn met onze Smart City-oplossingen.”

Uniek verhaal

Jean-Paul Weterings ziet op dat vlak veel mogelijkheden voor resellers. “Het klopt, het lijkt iets heel anders dan wat de meeste van onze partners aanbieden, maar dat is het niet. Het sluit juist heel goed aan. Het is een heel mooie kans om een uniek verhaal te kunnen vertellen bij een klant dat concurrenten niet na kunnen zeggen. Natuurlijk zal dit niet voor iedereen interessant zijn, maar dat hoeft ook niet. Wij hebben een heel breed scala aan partners, van grote operators tot telecomaanbieders op de hoek van de straat. Het portfolio van Huawei heeft voor elk van wat wils en dat is juist het mooie.”

TBM • juni 2016

15


I Interview Tekst: Sef Heldens

Van Device Centric naar User Centric Welke richting gaat de wereld van communicatietechnologie op? TBM vroeg het aan Ronald Rubens, Vice President Europe North bij Avaya. “We gaan naar een diepgaandere integratie van communicatie en workflow.” Ronald Rubens is na omzwervingen via bedrijven als CosmoCom, NEC, Siemens, Atlassian en Fuze nu een goed half jaar terug op het oude honk. Bij Avaya is hij nu verantwoordelijk voor Noord-Europa.

Aan de start van uw carrière werkte u 10 jaar bij Avaya. Voelde uw terugkeer als thuiskomen?

“Ik ben ooit gestart bij Koning & Hartman als accountmanager, lekker verkopen. In 1994 kwam ik bij het huidige Avaya - toen nog AT&T terecht waar ik behalve managing director Nederland ook nog vier jaar op C-level in Amerika heb gewerkt. Het voelt na 12 jaar 100 procent als thuiskomen, het is nog steeds hetzelfde bedrijf. Het Leuke is: na mijn eerste periode Avaya heb ik onder meer bij een aantal cloud-startups gewerkt. Die ervaring neem ik mee en dat is een voordeel. Een mooie combinatie met het bedrijf Avaya dat betrouwbare spullen levert. Dat is bij een startup niet altijd het geval.”

Wat is de grootste verandering binnen Avaya sinds uw eerste periode daar?

“Met name de markt is veranderd. Als je nu kijkt naar hoe mensen communiceren dan moet je als industrie van een ‘Device Centric Approach’ over op een ‘User Centric Approach’. Dat is een duidelijke trend en dat betekent dat we van een hardware- naar een softwareclub verschuiven. 68 procent van onze opbrengsten bestaat uit software en software services. Uiteindelijk kun je met software veel meer dingen doen op networking-, communicatie- en Contact Center-vlak.”

Heeft u een voorbeeld van de verandering in communicatie?

“Ooit heb ik hier Internet Contact Center gelanceerd. Dat was superrevolutionair, nu is dat mainstream vanwege WebRTC en wordt het makkelijker. Een voorbeeld: de treinmaatschappij in Dubai verkoopt tickets via een kiosk en met een druk op de knop kan de klant videoconferencen met de verkoper. Mensen communiceren via mobiel en pc en dan is het makkelijk daar content in te integreren. Tegenwoordig zegt KLM: ‘je kunt ons bereiken via Facebook en Twitter en wij reageren binnen een uur’. En daar komen wij in beeld. De volgende stap is dat je daar communicatie aan toevoegt.”

16

TBM • juni 2016

Ronald Rubens, VP Europe North bij Avaya.

U bent verantwoordelijk voor Noord-Europa. Hoe doet de Nederlandse markt het ten opzichte van andere landen?

“We doen het heel goed, hier is veel innovatie. Traditioneel zijn wij een Contact Center-land. Dat verschuift nu naar omnichannel en naar SLA: dat klanten weten hoe snel zij reactie krijgen op een vraag. De traditionele markt is nog steeds device centric, nu gaat het om de user en daarin lopen wij voorop. 20 jaar geleden keek iedereen op straat gewoon om zich heen, 10 jaar geleden hadden we allemaal een telefoon aan het oor, en nu kijken we allemaal naar de smartphone in onze hand. Het personal device gebruik je veel meer om toegang te krijgen tot content en tot chat. Dat is aan het veranderen en daarin moeten we meegaan. Wij moeten meedenken over hoe de klanten van onze klanten willen communiceren met organisaties. Die klanten willen daarnaast vooral weten wanneer hun vraag of issue opgelost wordt. Dat betekent een diepgaandere integratie van communicatie en workflow, en daar spelen we goed op in.”

Gaat het in onze industrie nog wel over telefonie?

“Er blijft altijd behoefte aan een stuk realtime communicatie. De gigantische verandering is dat de voorheen gescheiden werelden van communicatie en content bij elkaar komen. Vroeger zocht je op een website een telefoonnummer op en ging je bellen. Nu communiceer je vanuit de webpagina via voice, video of chat. We krijgen straks webshops waar we met Virtual Reality doorheen kunnen lopen, echte producten kunnen bekijken én kunnen communiceren met een adviseur. De virtuele wereld wordt met de echte wereld verbonden.”


Event I

Innovatie volop aanwezig op ICTVakdag 2016 ICT’ers zijn constant op zoek naar innovatieve oplossingen en de nieuwste trends in technologie. Tijdens de ICTVakdag konden zij volop kennismaken met de nieuwste trends op het gebied van onder meer virtual reality, 3D-printing en cognitive computing. Ruim tweeduizend bezoekers maakten tijdens ICTVakdag kennis met talrijke innovaties. Zo konden ze onder meer een gevechtsvliegtuig besturen in een virtuele flight simulator op de stand van ICT-dienstverlener Qubical en maakten ze bij ALSO kennis met de 3D-printers van Builder die de distributeur vanaf het derde kwartaal opneemt in het assortiment. Ook internetprovider RoutIT kondigde een innovatieve oplossing aan. Met zijn offerte-app hoeven er slechts acht stappen worden doorlopen om een offerte op maat op te stellen. Voor ontwikkelingen op technologiegebied kon men ook terecht in de Security- en de Innovatie-zaal, waar Michael van der Vaart van ESET en

Louis van den Dries van G DATA spraken over de Meldplicht Datalekken en Ronald Teijken van IBM een introductie gaf in cognitive computing. Antwoorden op juridische-, marketing- en verzekeringsvragen werden gegeven in het ICTWaarborg-adviescentrum. Zelfs voor kledingadvies waren experts van online retailer House of Einstein op ICTVakdag aanwezig.

VIP’s

ICTWaarborg-deelnemers werden tijdens ICTVakdag extra in het zonnetje gezet. Voor hen was een VIP-lounge ingericht waar zij onder het genot van een cocktail konden netwerken. Ook HP beschikte over een VIP-zaal waar sprekers vertelden over mobility, de beste manieren om meer marge te behalen met HP en de managed print services die voor alle partners beschikbaar zijn. De editie van 2017 van ICTVakdag staat ook al vast: ICTWaarborg organiseert deze negende editie op maandag 8 mei met als sfeerthema ‘Culinair’. Houd daarvoor ICTVakdag.nl in de gaten.

TBM • juni 2016

17


I Coverstory

Nextel biedt volledige ondersteuning bij fusion van IT en Telecom

‘Reseller moet migreren naar totaaloplossing’ Veel vendoren zijn druk bezig met de toekomst van ICT. Dat mag echter nooit ten koste gaan van de business van vandaag, is de stelling van ‘fusion’ distributeur Nextel. Directeur Ed Jans: “Wij brengen de oude en de nieuwe wereld bij elkaar waardoor innovatie en goed (dagelijks) rendement samengaat.” Nextel is de value added distributeur van data- en telecomoplossingen. De convergentie van IT en Telecom wordt door Nextel ‘fusion’ genoemd. Binnen die fusion van telecom en IT levert Nextel kennis, advies en natuurlijk een breed portfolio met telecom- , data- en IT-communicatieoplossingen van onder meer Alcatel Lucent , NEC, Awingu, en Aerohive. “Wij zien onze reseller echt als een partner”, zegt directeur Ed Jans. “We willen meedenken en hulp bieden, ook in de ontwikkeling van de reseller - in zijn reis naar de wereld van morgen.” Om de reseller te ondersteunen, is Nextel afgelopen maanden - intensiever dan gebruikelijk - in de huid van IT- en telecomresellers gekropen om goed te weten wat daar leeft. De belangrijkste issues die daarbij naar boven zijn gekomen, zijn: de veranderende klantvraag, de afhankelijkheid van operators en het anticiperen op de Cloud-hype. Ed Jans: “Om te beginnen bij de verandering bij de klant: die vraagt geen concreet specifiek product meer, maar een oplossing voor een businessprobleem. De vraag in de markt trekt momenteel aan. Die is echter niet zozeer gericht op vervanging als wel op moderniseren. Het is daarnaast een totaaloplossing die de klant wenst, dus moet je als reseller breder gaan dan alleen het aanbieden van IT of telecom.” Die klantvraag die verder gaat dan alleen IT en alleen telefonie is volgens Nextel realiteit voor elke reseller. “Die heeft vaak

18

TBM • juni 2016

nog niet alle benodigde kennis en ervaring in huis om precies die totaalvraag in te vullen. Dus moet hij ruggesteun krijgen bij het migreren naar een leverancier van totaaloplossingen. Dat kan door te partneren met Nextel. Onze dienstverlening is volledig ingesteld op het begeleiden van deze migratie .”

Respect voor de reseller

Tegelijkertijd waarschuwt Ed Jans resellers om niet hun hele hebben en houden op te hangen aan een dichtgetimmerde totaaloplossing van één operator, die ook nog eens een concurrent kan zijn. “Je onderscheidend vermogen is weg en je raakt als reseller afhankelijk van een operator of leverancier. Voor je het weet, neemt die operator de lead in het klantencontact en heb je als reseller niets meer te vertellen. Ik zie dat aan die kant het respect voor de reseller soms totaal weg is.” Tot slot zijn er de technologische uitdagingen: klanten die om Cloud-diensten vragen, IT en telecom die steeds verder met applicaties geïntegreerd moeten worden en dan is er voor de IT-reseller nog het ondoorzichtige woud van mobiele telecom. Al met al een flinke klus voor resellers, waarbij Nextel graag ondersteuning en samenwerking biedt. Door overnames aan de kant van distributeurs en vendoren is ook nog eens het vertrouwde netwerk waarop een reseller traditioneel kon terugvallen deels verdwenen. Jans: “Nextel is hierin een van de weinige stabiele partijen waar je op kunt bouwen. We zijn ‘here to stay and to make the connection with the future.” Nextel houdt daarbij focus op beschikbare nieuwe technologie van vandaag en is daarnaast voor en achter de schermen bezig met de oplossingen van morgen. Ed Jans: “Dat tweesporenbeleid is belangrijk, want vandaag moet het geld verdiend worden, terwijl de klant ook vooruit wil kunnen plannen samen met onze business partner. Dan ga je als


Tekst: Sef Heldens

reseller weg van de productverkoop en groei je toe naar een volwaardig partner in ICT business oplossingen voor je klant.

Mobiele telefonie in portfolio

Dat betekent dat ook Nextel de totaaloplossing moet kunnen bieden. Een bij Nextel tot voor kort ontbrekende bouwsteen daarin is mobiele telefonie. Ed Jans: “Wij hebben oplossingen voor mobiel en vast werken en communiceren. Dan moet je ook je partners de mogelijkheden bieden om smartphones en de sim-kaarten te kunnen leveren. Er zijn behoorlijk wat IT-resellers – maar ook nog steeds telecomresellers – die mobiel links laten liggen omdat het niet hun spel is. Dat kan je niet lang meer volhouden, want als reseller wil je een hoofd-aanspreekpunt zijn voor klanten. Lever je niet alles, dan loop je het gevaar dat je klant naar een partij overstapt die dat wel doet. Daarom zijn wij een samenwerking aangegaan met Ingram Micro Mobility en creëren wij een ecosysteem zodat de reseller kan uitbreiden naar mobiel.”

Cloud Telefonie

Nog zo’n ontbrekende bouwsteen was telefonie uit de Cloud. Ook daarmee komt Nextel op korte termijn. “Via ons moederbedrijf in België is hiervoor een datacenter ingericht. We kijken nu samen met onze partners hoe wij die propositie het beste in Nederland neer kunnen zetten. Daarbij kijken we natuurlijk ook naar een aantal minder geslaagde introducties. Het lijkt of daarbij niet naar de reseller en eindklant is geluisterd. We zitten er niet in zoals een provider die verkoopagenten zoekt; we zijn op zoek naar een model waarin we echt samenwerken met partners.”

Upsell bij bestaande klanten

Hoewel Nextel producten heeft om met nieuwe klanten in gesprek te komen, kijkt het ook naar hoe een partner bij zijn bestaande klanten opnieuw binnen kan komen. “Je kunt vaak je bestaande portfolio niet direct kwijt bij bestaande

klanten”, zegt Jans. “Je moet op hetgeen je klant heeft iets nieuws bouwen, waarmee je de behoefte van vandaag kunt invullen en de wens van morgen kan spiegelen. Wij hebben producten gelanceerd met voor onze partners de duidelijke boodschap: ‘ga daar nou eens mee naar je bestaande klanten’. Denk aan BYOD, Het Nieuwe Werken, veilig thuiswerken: terminologie die al jarenlang rondzingt in de markt, maar waar bedrijven in MKB+ gevoel hebben dat ze achter lopen en nu serieus invulling aan willen geven.”

Ed Jans, Directeur Nextel.

Tot zover de klantvraag van vandaag; kan Nextel al concreet zijn over de toekomstige producten en diensten? Ed Jans: “We kijken zoals gezegd zeker naar de toekomst. Een Telefonie/UC-platform, datanetwerk en applicaties vormen de basis van een totaal ICT-oplossing . De volgende stap is: hoe ga je daar waardevolle oplossingen overheen leggen? Daarvoor gaan we productlijnen bijzetten die waarde toevoegen aan die basis, verrijkingen van bestaande oplossingen. Zo komen we binnenkort met extra oplossingen, bijvoorbeeld voor Business Intelligence . Veel leveranciers laten de reseller zwemmen: leveren de helft van de totaaloplossing en de rest moet de reseller zelf maar uitzoeken. Maar wij gaan verder: met producten maar ook met praktijk door support en hulp bij oplevering.”

Fusion

De waardevolle oplossing van morgen is dus volgens Nextel geen telefonieoplossing en geen datanetwerkoplossing op zich, het is een samenspel van meerdere vakgebieden en applicaties. Ed Jans: “Nextel is distributeur van Fusion-oplossingen: de oude en nieuwe wereld bij elkaar brengen waardoor innovatie en goed (dagelijks) rendement samengaat. Kortom: de techniek van vandaag met het oog op morgen. Ik nodig resellers, die dit herkennen en meer over onze Fusion-mogelijkheden willen weten, dan ook van harte uit om hierover eens van gedachten te wisselen met ons.”

www.nextel.nl

TBM • juni 2016

19


I Interview

Kwebbl: ‘In 5 jaar een van de grootste in Hosted Communicatie’ Kwebbl is een volledig nieuwe speler in de wereld van Hosted Telefonie en communicatiediensten. Gestart door gebrek aan gebruikersgemak en veiligheid bij aanwezige oplossingen en met het doel de industrie op zijn kop te zetten. Een kennismaking met de CCO van Kwebbl, Ivo de Vries.

20

TBM • juni 2016


Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots

Het gaat hard met Kwebbl, het Hosted communicatie-platform, dat haar hoofdkantoor in Nederland heeft. Anderhalf jaar na de live-gang is het bedrijf al in vier landen actief: Nederland, België, Duitsland en Zwitserland. En dat is nog maar het begin, aldus Chief Commercial Officer Ivo de Vries. Kwebbl bouwt puur het multi tenant en White Labeled Cloud Telefonieplatform en laat de directe en indirecte verkoop lopen via distributiepartijen zoals onder andere Telador, XRC en Callvoip in Nederland, Fonzer in België en 42COM in Duitsland. Het hoofdkantoor van Kwebbl is gevestigd in Amsterdam en de ontwikkelaars werken vanuit een vestiging in Kiev, Oekraïne. Waarom is Kwebbl gestart? “Dat is puur voortgekomen uit gebrek aan kwaliteit van wat er al was in Cloud Telefonie. Wij wilden iets creëren dat stabiel en oneindig schaalbaar is, met de extra nadruk op veiligheid en gebruiksvriendelijkheid. Het complexe beheer van een PBX wilden wij omturnen naar het niveau dat iedere leek zelf zijn instellingen kan instellen in het systeem via een state of the art HTML 5.0 ‘Drag and Drop’ userinterface. Dit willen we echter niet alleen in Nederland; door de technische opbouw van Kwebbl zijn we in staat ons platform eindeloos te schalen op elk onderdeeltje en dit wereldwijd uit te rollen. Kwebbl beschikt over een geheel eigen netwerk en via onze GEO redundante aanwezigheid op ondertussen 3 datacenters zijn we in staat massaal verkeer af te handelen uit elke hoek van de wereld dankzij partnerships met grote carriers als COLT, Tele2 en Telserv en via directe interconnects met AMS-IX en NL-IX.” Wie zitten achter Kwebbl? “Drieënhalf jaar geleden ontstond het idee voor Kwebbl. Ik werkte als commercieel directeur van een kleine Hosted Telefonie-reseller. Hier gebruikten we een platform gebaseerd op Asterisk, maar dat werd door de beperkte schaalbaarheid al bij een paar duizend aansluitingen een drama. Mijn technische engineer, Jochem van de Weerthof, vertelde mij destijds: ‘Ief, er is eigenlijk met de huidige technieken en software maar één andere optie, maar de opbouw van een dergelijk platform is duur en het is geen ‘proven concept’ dus geen enkele garantie dat het daadwerkelijk gaat werken. Deze optie werd ‘Project Kwebbl’. Toen ben ik samen met een grote partij in Nederland gaan praten waarvan ik vermoedde dat die tegen dezelfde issues aanliep en heb hem gevraagd mee in dit avontuur te stappen waardoor Kwebbl na de primaire development fase meteen duizenden aansluitingen had en winstgevend zou draaien. Vanaf het begin had ik veel aan Ab Trik, voormalig CEO van de Sky Radio Group. Hij begon als sparringpartner, werd vervolgens mede-investeerder in het Kwebbl Project en is nu CEO van de gehele club. Toen dit allemaal rond was, is Jochem van de Weerthof - de architect van het platform - op het vliegtuig naar Kiev gestapt om ontwikkelaars aan te trekken. Waarom Oekraïne? We hebben de atlas erbij gepakt en gekeken waar we op vier uur vliegen zeer slimme developers konden vinden.” Wat is jullie go-to-market? “Wij zijn sec een platform provider, een enabler. Daarin leveren wij alleen het platform, de hosted infrastructuur en de interconnectie. De distributie en sales hebben wij ge-outsourced waardoor we sneller kunnen groeien. Ons platform bieden we via een beperkt aantal distributiepartners aan in een volledig OPEX based model, zodat

iedereen morgen volledig white labeled kan beginnen. Een van onze grootste voordelen is schaalbaarheid. Dat komt omdat we gebruik maken van totaal nieuwe infrastructuur. Op een volledig nieuwe manier hebben wij GEO-redundancy ingebouwd door gebruik te maken van een gedistribueerde database die kan schalen over de datacenters die aangesloten zijn op ons core netwerk. Hierdoor wordt de stabiliteit van de dienst alleen maar beter naarmate je meer datacenters aanschakelt. Onze Duitse partner gaat medio juni van start met grote landelijke marketing acties en sales campagnes. Alleen in Nederland en Belgie voorzien wij momenteel enkele tienduizenden eindpunt devices van Hosted Telefonie. En door onze internationale interconnectiepartners handelen we tevens voor vele internationale organisaties miljoenen minuten aan verkeer per maand af. Wij groeien zo hard door sec te focussen op het communicatie-platform en ons distributiemodel. Daarbij onderscheiden wij ons op vier vlakken van de concurrentie: stabiliteit, schaalbaarheid, veiligheid en User Experience.” Hoe gaat het platform doorontwikkeld worden? “De user interface van de user tenant wordt aankomende periode volledig UC met chat, vast-mobiel, presence en videocommunicatie uitgerust. We integreren bijvoorbeeld met Skype, Whatsapp en maken standaard connecties (API’s) voor andere communicatiemiddelen en andere software, want we gaan niet het wiel zelf uitvinden.” Met de deployment van een volledig gestandaardiseerde Real Time API, eind juni, zijn we in staat te communiceren met elke andere softwareomgeving (CRM-pakketten, financiële pakketten ERP-systemen, CTI oplossingen) die in staat is om real time telefoniegegevens te verwerken. Tevens breiden we onze zeer geavanceerde callcenter mogelijkheid uit die bij een groot aantal callcenters reeds in gebruik is.” Met welke visie zitten jullie in de telecombranche? “Kwebbl staat voor de nieuwe generatie in telecom. De authentieke telecombranche is afhoudend, niet meedenkend, liefst alles zo moeilijk mogelijk houden. De nieuwe generatie is veel meer ICT, denkt ruimer. Telecom is geavanceerde ICT, het is realtime dus dat luistert nauw. Het houdt natuurlijk een keer op met blik lokaal in een kast te zetten. Natuurlijk proberen zij Cloud Telefonie nog vijf jaar tegen te houden. Wij proberen nieuw te denken, mee te denken en vooral oplossingsgericht te zijn: hoe kunnen we onze eindklanten het beste bedienen.” Wat wordt na Nederland, België, Duitsland en Zwitserland de volgende stap? “We zijn nu bezig om distributiepartners te activeren in het Verenigd Koninkrijk, Scandinavië en Turkije. In Nederland en België zijn we momenteel een van de snelst groeiende communicatieplatformen door onze opzet. We hebben misschien maar vijf man in Amsterdam op kantoor maar dankzij drie internationale saleskantoren, onze distri’s en de daaronder hangende resellers heeft Kwebbl 380 man verkoop on the road. In vijf jaar tijd willen we een van de grootste hosted communicatiespelers van Europa zijn. En dat is absoluut te realiseren door onze internationale schaalmogelijkheden als ik alleen al kijk naar de voorzichtige schattingen van onze Duitse partner gekoppeld aan de bestaande groei. Het is een fantastische tijd. Ik word elke dag lachend wakker. We zijn echt met iets unieks bezig en dat is gaaf.”

TBM • juni 2016

21


I Contact Center Tekst: Frits Wilmink – Mitel

In 5 stappen WhatsApp integreren in een Contact Center-omgeving Nederland telt 9,4 miljoen WhatsApp-gebruikers. Deze mensen willen steeds vaker ook via WhatsApp communiceren met organisaties. Mitel geeft 5 stappen om succesvol WhatsApp te integreren in Contact Center. Via WhatsApp communiceren met organisaties is voor klanten laagdrempelig, gemakkelijk en bekend. Maar ook voor de organisaties heeft het grote voordelen. WhatsApp geeft met foto’s en video’s uitgebreidere communicatiemogelijkheden en vermindert de druk op andere communicatiekanalen als e-mail en Twitter. Bovendien kunnen organisaties zich met dit populaire communicatiekanaal onderscheiden van de concurrentie. Biedt de integratie van WhatsApp ook kansen voor uw klanten? Dan zijn dit vijf belangrijke stappen die u moet nemen om er een succes van te maken.

Stap 1: Contact Center-software met WhatsApp-integratie

Bied een communicatieoplossing aan met WhatsApp-integratie. Zo beschikt de nieuwste versie van de Mitel Contact Center-software over WhatsApp-integratie. Momenteel zijn we hiermee nog één van de weinige leveranciers in Nederland. Voor wie wil weten hoe integratie met WhatsApp er in de Mitel-omgeving uitziet, zie de video op Vimeo. com/154576062. In één overzichtelijk dashboard heeft de agent overzicht over alle communicatiekanalen, inclusief WhatsApp.

Stap 2: Start een WhatsApp-pilot

Zodra de integratie in het Contact Center is gerealiseerd, is het aan te raden dat de betreffende organisatie start met een WhatsApp-pilot. Dit geeft de klant de kans zelf te ontdekken of dit communicatiekanaal bij hem

22

TBM • juni 2016

past. Bovendien geeft dit de organisatie de tijd Contact Center-medewerkers goed te trainen en templates met een aantal standaard WhatsApp-antwoorden in de juiste tone of voice te ontwikkelen.

Stap 3: Communiceer duidelijk over openingstijden WhatsApp

Bent u een WhatsApp-pilot project gestart; zorg er dan vanaf het begin voor dat u duidelijk communiceert op welke tijden consumenten antwoorden krijgen. Via WhatsApp verwachten consumenten nog sneller antwoord dan via andere communicatiekanalen. Zo kunt dit communicatiekanaal goed gemanaged worden en kunnen teleurstellingen worden voorkomen.

Stap 4: Denk na over integratie met een CRM-systeem

Is de WhatsApp-proef een succes en heeft de organisatie besloten WhatsApp definitief te gaan gebruiken als communicatiekanaal? Denk dan aan de mogelijkheid om ook het CRM-systeem te koppelen. Handig omdat dan ook de 06-nummers van klanten direct zijn op te slaan. De nieuwste Contact Center/software van Mitel is te koppelen aan Salesforce, Microsoft Dynamics en SAP. Andere CRM-systemen kunnen met open interfaces gekoppeld worden.

Stap: 5: Communiceer WhatsApp als communicatiekanaal

Als de klant heeft besloten WhatsApp definitief als communicatiekanaal te gaan gebruiken, dan volgt de laatste stap: breed communiceren dat klanten de organisatie via WhatsApp kunnen bereiken. Houd er daarbij rekening mee dat het ook regelmatig zal voorkomen dat consumenten toch het WhatsApp-nummer gaan bellen. Zorg dat ook die oproepen te beantwoorden zijn. Dit is in de nieuwste versie van de Mitel Contact Center-software eenvoudig in te stellen.


Samenwerking I

SPR Telecom neemt SIP-toestellen Panasonic op in portfolio Groothandel SPR Telecom en Panasonic zijn een samenwerking aangegaan voor de levering van Panasonic SIP-toestellen in de Benelux. SPR Telecom heeft een groot netwerk van resellers en installateurs in de Benelux dat zich steeds verder uitbreidt. SPR Telecom is een hardware groothandel die zich focust op de hardlopers in de markt. De productgroepen die SPR Telecom aanbiedt aan haar klanten zijn endpoints (VoIP, digitaal en analoog), mediagateways, VoIP-centrales en headsets. Daarnaast helpt SPR Telecom haar klanten ook met refurbished hardware, waarbij zij ook kunnen beantwoorden aan de behoefte van klanten die vraag hebben naar modellen die niet meer geproduceerd worden. Dankzij deze nieuwe samenwerking wordt SPR Telecom een erkende groothandel voor de Panasonic SIP-toestellen zoals onder andere de draadloze KX-TGP600 en de nieuwe deskphone KX-HDV330 met touchscreen. Deze uitbreiding van het assortiment van SPR Telecom zorgt dat hun klanten beschikken over een nog grotere mogelijkheid aan toestellen voor alle verschillende situaties. Dankzij deze voordelen kunnen bedrijven systemen op basis van SIP integreren met lage aanschafkosten, terwijl ze tegelijkertijd hun klantenservice verbeteren en de opleveringstermijn van systeemwijzigingen verkorten.

Vaste telefonie

Hans van Noort, directeur bij SPR Telecom is enthousiast over de nieuwe aanvulling in het assortiment: “Door de Panasonic SIP-toestellen toe te voegen aan ons productportfolio kunnen wij klanten een oplossing aanbieden met een uitstekende verhouding tussen prijs en kwaliteit. Vaak zien we dat steeds meer klanten nog steeds vaste toestellen willen gebruiken voor de telefonie binnen het bedrijf, maar dat de bekabeling in hun panden problematisch kan zijn. Deze draadloze desktoptoestellen bieden hier een uitstekende oplossing voor door een uitstekende geluidskwaliteit en functionaliteit te combineren met VoIP zodat de bekabeling niet meer nodig is en extra toestellen in snelgroeiende bedrijven gemakkelijk geïntegreerd kunnen worden.” “Als Panasonic zijn we verheugd een solide partner als SPR Telecom te mogen verwelkomen. We zijn ervan overtuigd dat zij met hun know-how en marktkennis in deze branche, een stevige meerwaarde zullen toevoegen aan ons nog steeds groeiende SIP-kanaal”, zegt Karl Everaert, PSCEU Benelux Country Manager.

Panasonic System Communications Company Europe (PSCEU) Panasonic System Communications Company Europe wil het professionele leven van werknemers eenvoudiger maken en de efficiëntie en prestaties verbeteren van de bedrijven waarvoor ze werken door wereldleidende technologie. Het productportfolio omvat beveligingscamera’s, PBX telefoonswitches, documentprinters, professionele camera’s, projectoren, grote professionele displays, robuuste mobiele computers en brandbeveiligingssystemen. PSCEU is een expert in haar markten dankzij haar ongeveer 400 werknemers, haar expertise op het vlak van design engineering, haar globaal projectbeheer en haar breed, Europees partnernetwerk.

TBM • juni 2016

23


I De Klant

Groepsinterview Zakelijke dienstverlening

‘Vaste Telefonie is op zijn retour’ Wat leeft er op ICT- en telecomgebied bij bedrijven in de zakelijke dienstverlening? TBM bracht vijf ondernemers uit deze branche bij elkaar voor een groepsdiscussie.

24

TBM • juni 2016


Tekst: Sef Heldens Beeld: Wendy van Cuijk

Onder leiding van Giuseppe Levatino van telecomoperator Speakup en Arie Craanen van Business Update spraken vijf ondernemers uit de zakelijke dienstverlening over de rol van ICT en telecom in hun bedrijf. Op welke manier wordt op dit moment door de ondernemers met telecom en ICT omgegaan? Jack van Oosterhout van Philipsen Accountants|Adviseurs: “Een groot deel van de applicaties die wij gebruiken, draait in de Cloud maar we hebben ook software op eigen, fysieke servers draaien. We hebben nog eigen servers staan, dat heeft onder andere te maken met de kostenstructuur, de beheersbaarheid en de flexibiliteit. De verwachting is dat wij dat binnen twee tot drie jaar ook gehost afnemen. Verder gebruiken we Voice over IP gekoppeld aan mobiele telefonie want we hebben diverse medewerkers die regelmatig vanuit huis werken. Voice over IP willen we uitbreiden door deze te koppelen aan de ERP-software van Afas.” René Bijmans van Bijmans Assurantiën: “We werken volledig in de Cloud en kunnen overal inloggen op ons netwerk: thuis en bij klanten. We zijn daardoor wel erg afhankelijk van onze glasvezellijn. Bij een storing kunnen we meteen niks meer. We scannen alle documenten al 10 jaar en met verzekeraars communiceren we via extranetten, maar voordat we 100 procent papierloos zijn zal nog wel even duren. Qua automatisering vertrouwen we heel erg op onze systeembeheerder. We bellen nog via een telefooncentrale. We hebben al eens geïnformeerd naar VoIP. Niet om kosten te besparen, maar omdat het makkelijker in beheer is en omdat er dan eenvoudiger rapportages te maken zijn.” Richard Berns van DM Printmedia: “De bedrijfssoftware waar we mee werken, komt uit de Cloud. De dataopslag regelen wij op een eigen server. Ook bij mij thuis staat een server zodat data niet verloren gaat. Telefonie hebben we op basis van VoIP, waardoor wij vanuit huis kunnen bellen alsof we vanaf kantoor bellen. Door de combinatie van eigen server en Cloud kunnen wij altijd snel bij bestanden.”

Dick Sas van CCC Projects & Engineering: “Wij doen hetzelfde: backup op de zaak en we syncen naar andere locaties buiten ons pand. Dat is een bewuste keuze: als er iets gebeurt, kunnen we gelijk verder. En last but not least: ik geloof niet in de Cloud. De Cloud gaat verdwijnen. Ik ben er van overtuigd dat de Cloud bedacht is door een paar grootmachten om alle data te beheersen. Dat ik de bedrijfsdata beheer, geeft mij het gevoel dat ik er controle over heb, wat natuurlijk niet zo is. Over alles wat in de Cloud staat, heb je geen zeggenschap meer; je bent afhankelijk van anderen. We bellen niet met VoIP, maar lekker met ISDN en mobiele telefoons.” Theo van Deelen van Van Deelen Salarisadministratie: “Ik heb er zelf niet zo veel verstand van en heb iemand op kantoor die het regelt. We hebben een eigen telefooncentrale en verder wordt in de Cloud alles geregeld voor ons door een externe partij. Daar bent ik tevreden over. Ik ben niet zo wantrouwend, wel vind ik dat je voorzichtig moet zijn. Maar ik denk niet dat de NSA geïnteresseerd is in salarisstroken.”

Banenverlies door ICT?

Zorgt ICT in de financiële dienstverlening voor een verlies van banen, wil Arie Craanen weten. Jack van Oosterhout: “Ons werk gaat dankzij automatisering sneller: bepaalde invoerhandelingen zijn niet meer nodig. Nu zaten wij altijd al minder in die invoer, maar bij veel administratiekantoren is een deel van het werk weg.” Theo van Deelen: “Klopt. Wij zijn in 2014 begonnen met een digitaal werkend salarissysteem waarin zowel de werkgever als de werknemer veel zelf kan doen. Er zijn heel wat stappen en handelingen tussenuit gevallen. Bij ons scheelt dat zo’n vier FTE’s. Het is de toekomst, het is gemak en klanten vinden het plezierig.”

Stelling: telefonie is een kostenpost, geen strategisch onderdeel van ICT Richard Berns: “Contact met je klanten is ontzettend belangrijk. Telefonie Is daarom voor mij meer dan een kostenpost.” Theo van Deelen: “Telefonie is voor mij een kostenpost, maar

TBM • juni 2016

25


I De Klant

‘Ik geloof niet in de Cloud’

voor onze dienstverlening wel een belangrijke. Het is met betrekking tot onze adviesfunctie zeer van belang dat wij via telefoon bereikbaar zijn.” Jack van Oosterhout: “Ik heb wel het idee dat er een verschuiving plaatsvindt; wij merken dat we minder gebeld worden dan voorheen. Veel meer gaat via e-mail en chat.” Dick Sas: “Het klinkt raar maar de telefoon is eigenlijk te traag geworden. Met een WhatsAppje bereik je meteen iemand. Vroeger was het de postkoets, de post, fax, e-mail en nu whatsApp.” Richard Berns: “Het ligt eraan hoe je klant wil communiceren. En al die communicatiemiddelen moet je hebben.” René Bijmans: “We hebben WhatsApp als communicatiekanaal geïntroduceerd. Eerst waren we op zaterdag open. Sinds januari hebben we daarvoor in de plaats een whatsApp-dienst opgezet voor communicatie buiten kantooruren. Onze bereikbaarheid is daarmee verbeterd. Het is nog niet geïntegreerd in onze complete communicatie, eerst is het afwachten hoe het door klanten opgepakt wordt.” Richard Berns: “Ik krijg via WhatsApp de orders binnen, maar het is verder nog niet geïntegreerd in ons bedrijfsproces.” Dick Sas: “Ik denk dat vaste telefonie op zijn retour is: de wereld gaat over op mobiele telefonie. Bij consumenten is dat al zo. Onze generatie belt nog, een generatie later is het video en chat.” René Bijmans: “Dat merken wij ook. Wij zijn bezig met advies via de webcam.”

De ICT-agenda

Wat staat er bij deze ondernemers op de ICT-agenda? Met andere woorden: wat wordt de volgende stap in ICT en communicatie? Theo van Deelen: “Wij hebben nog heel veel op papier. We moeten proberen alle dossiers digitaal te krijgen. Dat is best een dingetje.” René Bijmans: “Een speerpunt in onze ICT is het elektronisch uitwisselen van gegevens met verzekeraars. Daar worden bepaalde standaarden voor ontwikkeld waarvoor wij onze systemen gereed moeten maken. Wij zitten nu nog veel met dubbele invoer van gegevens: bij verzekeraars en in ons eigen pakket. Dat hopen we er dan uit te krijgen.” Richard Berns: “Bij mij staat voorna-

26

TBM • juni 2016

melijk mobiele telefonie en communiceren via één device op de agenda, zodat wij gewoon kunnen telefoneren zonder dat we met drie apparaten rond hoeven te lopen. Dat wil ik makkelijker: één toestel en één tool voor communicatie, waar ik ook ben. Daarnaast kijk ik naar de koppeling van digitale bestanden met het Content Management Systeem. Dat levert nu nog dubbele opslag op. In onze workflow zou ik graag wat slagen weghalen.” Dick Sas: “We hebben eindelijk glasvezel opgeleverd gekregen. Een Product Data Managementsysteem (PDM) staat nu bij ons op de rol zodat je ook buiten kantoor aan ontwerpen kunt werken en die weer terug kunt schrijven naar de schijf. Met bestanden van 3D-ontwerpen is dat nogal wat aan data die heen en weer gaat.” Jack van Oosterhout: “De digitalisering in onze sector zet zich door. Wij werken al ruim 10 jaar met digitale dossiers, hebben een portal, waar klanten altijd toegang hebben tot permanente stukken, jaarrekening en aangiften. Wij gaan mee in de digitale gegevensuitwisseling met belastingdienst en banken die op stapel staat. Telefonie blijft, maar post is steeds vaker een PDF. Wat we ook zien: veel MKB-bedrijven worstelen met de automatisering. Wij willen iemand aannemen voor het beheer en de ontwikkeling van onze software. Deze medewerker gaan we tevens inzetten bij onze klanten. De ondersteuning zal met name gericht zijn op het management informatie systeem van onze relaties. Ik verwacht dat daar een markt voor is.”


Jack van Oosterhout - Philipsen Accountants|Adviseurs

René Bijmans - Bijmans Assurantiën

Richard Berns - DM Printmedia

Philipsen Accountants|Adviseurs levert diensten op het gebied van accountancy, (belasting)advies en financiële en salarisadministratie. Het bedrijf telt 25 medewerkers. “Bij de Kamer van Koophandel, Belastingdienst en onze relaties gaat steeds meer digitaal. Daardoor wordt ICT steeds belangrijker voor ons.”

Voor consument en zakelijke klant regelt Bijmans Assurantiën alle financiële zaken; van het doornemen van een verzekeringsportefeuille tot het regelen van hypotheek, pensioen of levensverzekering. Bijmans telt 23 medewerkers. “ICT is cruciaal om efficiënt te werken.”

DM Printmedia ontzorgt de klant op grafisch gebied met druk, print en sign. Bij het bedrijf werken zes personen. “Zonder ICT is er geen grafische industrie. Het is met name belangrijk in de overdracht en opslag van data. Dat laatste wordt een steeds groter probleem.”

Theo van Deelen – Van Deelen Salarisadministratie

Dick Sas – CCC Projects & Engineering

Van Deelen Salarisadministratie levert met zijn 25 werknemers aan circa 1.800 bedrijven diensten voor personeelsadvies en salarisadministratie. “Wij doen alles in de Cloud. Ligt internet eruit dan zit 25 man met de armen over elkaar.”

CCC Projects & Engineering ontwikkelt en ontwerpt producten voor branches als automotive, food, solar, agri, machinebouw, medical, semiconductor en de consumentenbranche. Het bedrijf werkt met hoog opgeleide ingenieurs. “We produceren met onze 3D-ontwerpen heel veel data. Het is cruciaal dat die opslag goed is. Gaat ons netwerk plat, dan hebben we een probleem.”

TBM • juni 2016

27


I Sales

10 tips om het Sales Team beter te maken!

1

3 5

Actueel vs. gewenst functioneren Verzamel relevante feiten en cijfers (zowel aan de input- als aan de outputzijde) om inzicht te krijgen in het actuele functioneren van het verkoopteam. Zet deze vervolgens af tegen het gewenste functioneren en de gemaakte afspraken over de te bereiken doelstellingen.

TBM • juni 2016

Beoordeel zowel de verkoopcompetenties als de verkooptaken. Zie voor een voorbeeld van een dergelijke rapportage: ssm.sellingnet.nl/ salesskills-profiel.

Prioriteer de aandachtspunten Maak telkens een keuze uit de belangrijkste aandachtspunten. De keuze wordt bepaald door de te bereiken doelstellingen, het motiveren van het verkoopteam en de mogelijkheden die er zijn om verbetering te realiseren.

Stuur minder op output en meer op input en throughput Input is ‘wat moet men doen’: aantal calls, aantal acquisitie- en relatiebezoeken, enzovoort. Throughput is ‘hoe moet men het doen’: hierbij gaat het om de getrainde verkoopgesprekken, presentaties en Sales manuals. En output is het resultaat van de verkoopinspanning. Overigens, als de input en throughput op voldoende niveau zijn, dan komt vanzelf de output. Of er is iets mis met ons businessmodel…

28

2

Inventariseer waar verbeteringen mogelijk zijn

4

Steek de thermometer er regelmatig in

Voer iedere maand een beoordelingsgesprek en ga regelmatig met de verkopers mee. Zo vormt u zich telkens een beeld van het verkoopteam en de markt. Zie ook het artikel ‘Hoe coach ik mijn verkopers in het veld?’ op https:// goo.gl/KG1jyj .


Tekst: Ronald Swensson

6

Optimaliseer de bezoekwaardigheid & -frequentie

Criteria die we hierbij kunnen gebruiken zijn: -het huidige klantrendement en het toekomstige omzetpotentieel; -de informatiebehoefte van klanten; -de informatiebehoefte van ons bedrijf; -de karakteristieken van de koopmomenten. Middels methoden voor klantclassificatie krijgt u inzicht in waardevolle en minder waardevolle klanten. Nadat deze exercitie is uitgevoerd zijn de volgende vragen relevant: -hoe vaak dienen we bij de verschillende klantgroepen te komen (kwantitatieve vraag); -welke verkoopboodschap brengen we de verschillende klantgroepen? (kwalitatieve vraag); -hoe brengen we deze verkoopboodschappen effectiever? (kwalitatieve vraag). Bekijk hiervoor ook de verkooptool Verkoopplanning: http://kenniscentrum.sellingnet.nl/verkooptools Let op: bezoekwaardigheid is niet alleen relevant bij bestaande relaties maar natuurlijk ook bij prospects. Bestudeer bezoekrapportages en reis regelmatig (onverwachts) mee om te beoordelen of het verkoopteam de bezoekwaardigheid van prospects serieus neemt.doelstellingen.

9

Train uw verkoopteam

Er zijn altijd quick wins te behalen door het verkoopteam te trainen. Vastgeroeste patronen worden doorbroken, nieuwe vaardigheden worden geleerd en effectief gedrag wordt geconditioneerd.

7

Wees kritisch over routeplanningen

Beoogd doel hierbij is maximalisatie van de verkooptijd en minimalisatie van reistijd. Overigens, pas als de verkoper weet welke klanten hij waarom, wanneer en hoe moet bewerken, wordt de kwantiteit van zijn inzet van belang.

8

Wees kritisch over verkooprapportages

Uitgangspunt voor verkooprapportages is dat de organisatie vooraf definieert welke informatie van belang is en waarom. Doe het niet af met ‘wij willen alles weten wat van belang kan zijn’ of ons CRM-systeem heeft dit zo gedefinieerd. Veel verkoopmanagers laten wel rapporteren, maar lezen de rapportages niet of nauwelijks. Laat staan dat ze de rapportages gebruiken voor beleidsbeslissingen, coaching-on-the-job of feedbackgesprekken. Tja, wat doe je dan als verkoopteam als niemand het leest?

10

Motiveer uw verkoopteam

Motivatie gaat over kleine en grote dingen. Over een compliment geven maar ook over een verkoper succesvol maken en houden. Over verwachtingen die het verkoopteam heeft over u en de organisatie en over wat u en de organisatie realiseert. Motiveren start bij u; de tijd die u vrijmaakt voor uw team. Zie ook het LinkedIn artikel Motivatie van verkopers: https://goo.gl/QDwQ5p .

Ronald Swensson is managing partner en senior trainer bij Sellingnet. Sellingnets expertise is het verbeteren van de commerciële slagkracht van organisaties in complexe verkoopomgevingen. Het bedrijf is dit jaar opgenomen in de lijst van European Training Industry’s Top 20 Sales Training Companies.

TBM • juni 2016

29


fixed, mobile and internet… made easy! dean one is dé telecom en internet provider voor telecom, it en ict resellers die zich richten op de zakelijke markt. Alle diensten van dean one zijn speciaal ontwikkeld voor de zakelijke markt en overtreffen de verwachting van haar klanten door operational excellence en een gepassioneerde focus op service. Steeds meer bedrijven kiezen dan ook voor dean one. Het is de filosofie van dean om al haar telecom- en internetdiensten op een overzichtelijke wijze aan te bieden, te implementeren, beheren en factureren, ongeacht de complexiteit van de dienst. Bovendien betekent het partnerprogramma van dean one een sterk partnership. Bel voor meer informatie 088-5005010 of kijk op www.deanone.nl. cloud telefonie • mobile • sip trunk • isdn • internet

dean one the business provider for mobile, internet and voice


Interview I Tekst: Daniëlle Vogels

‘Telecomreseller moet nu echt voet tussen de deur krijgen’ Hij is jong, bevlogen en heeft een vlotte babbel. We spreken met Arend Karssies, regionaal directeur van Netgear. De reden om even met hem te bellen is de nieuwe smart switching lijn van Netgear, maar het gesprek gaat al snel over méér dan dat. Netgear bestaat twintig jaar. ‘20 years of innovation’ is de slogan die het verhaal van Netgear moet samenvatten. Een boodschap die Netgear graag aan de (telecom)reseller vertelt. Arend: “Veel resellers weten ons al te vinden, maar dat aantal mag omhoog. Ik denk dat als een reseller puur naar de behoefte van zijn klant kijkt, Netgear vaker en als geen ander op die behoefte kan inspelen dan dat hij nu denkt.” Heel eerlijk: dat is natuurlijk wel preken voor eigen kerk. Arend: “Dat is misschien zo. Maar ik zie dat onze producten en diensten écht werken. Onderzoek toont aan dat we met onze producten op een goeie manier de behoefte van MKB-klanten vervullen. Maar nog belangrijker: ik hoor het terug van eindgebruikers en resellers.”

Eerste hulp bij succes

Vier tips van Arend 1. 2. 3.

4.

Ga met je klant in gesprek over méér dan telecom en laat zien dat je totaalleverancier bent. Verbreed je horizon: word Managed Service Partner (MSP). Verkoopkans 1: MKB heeft behoefte aan snelheid en stabiliteit. Denk aan stacking en 10 Gigabit-oplossingen. Met Netgears nieuwe smart switching-lijn kun je de klant hiermee helpen. Uniek aan deze serie: een volledige enterprise-technologie die toegankelijk is voor het MKB. Verkoopkans 2: wireless as a service. Iedereen heeft behoefte aan een stabiel draadloos netwerk. Spring hierop in met Netgears Business Central Wireless manager. Dat is meteen een concrete stap naar Managed Service Partner (MSP).

Arend is er heilig van overtuigd. De reseller moet zich onderscheiden met installatie, diensten en services. Arend: “Ik ga het gewoon nog een keer zeggen: voor resellers is de tijd van dozenschuiven voorbij. Resellers zijn op zoek naar hoe ze op een goede manier een voet tussen de deur kunnen krijgen bij hun klanten om ook de IT-infrastructuur aan te leggen en te beheren. We kunnen ze daarbij helpen. We doen er alles aan om succesvol te zijn bij hún klanten.” Maar ja, wat is dat dan: ‘alles’? Een goeie marge? “Dat vind ik zo’n dooddoener”, zucht Arend. “Natúúrlijk bieden we een goeie marge. En ook levenslange garantie. Dan bedoel ik niet drie jaar, maar écht levenslang. Resellers kunnen daarbij rekenen op gratis support en trainingen voor al onze producten en diensten. En ja, dat is nog altijd uniek in deze markt.”

‘Verbreed je horizon en treed naar je klant op als Managed Service Partner’ TBM • juni 2016

31


I Event

Exertis Open 2016 zeer geslaagd

Voor het derde jaar op rij heeft distributeur Exertis GO Connect het Partner Event Exertis Open gehouden op golfbaan De Turfvaert in Rijsbergen. Dit jaar had de Exertis Open het thema ‘Celebrate’; Exertis GO Connect wil de goede relatie en samenwerking met haar partners vieren én het heugelijke feit dat de distributeur dit jaar haar 20e verjaardag viert. Alle gasten werden met een lunch ontvangen op de Expo waar 14 leveranciers van Exertis GO Connect zich presenteerden. Na een kort openingswoord van Sales & Marketing Director Christ-Jan Beljaars van Exertis GO Connect ging halverwege de middag het sportieve deel van het event van start. Exertis-partners konden deelnemen aan het golftoernooi, aan de Golf Clinic of de Solex Tour. Na het uitreiken van de prijzen en het diner werd het event feestelijk afgesloten met een optreden van Dames Draaien Door. Christ-Jan Beljaars: “Voor het derde jaar op rij hebben we wederom een succesvol Partner Event neer kunnen zetten. We brengen onze resellers en vendoren op een informele wijze samen, waarbij we ook de ‘fun’ niet vergeten. Een concept dat zeer gewaardeerd wordt gezien het record aantal deelnemende resellers en vendoren.”

32

TBM • juni 2016


De winnaars Tournament – Best Male Roel Vredenbregt, Deal IT ‘tournament - Best Female’ Ruth Wachelder, Bechtle

Solex Tour Winner Mans Lejeune, Qconferencing Socializing Winner Stefan de Groodt, Play AV

Clinic Winner Corné Savelkoul, BPRvisie

TBM • juni 2016

33


I Interview

Florian Overkamp (links) en Rick Sulman van Speakup.

‘Speakup loopt graag voorop in nieuwe telecomwereld’ De complete telecomindustrie zit in een transitiefase en ook Speakup is hierin geen uitzondering. Met een duidelijke visie op innovatie, mede door samenwerking met haar partnerkanaal, heeft de telecomaanbieder kleur bekend door veel meer te zijn dan een tikkenfabriek. Een interview met de directeuren Florian Overkamp en Rick Sulman.

34

TBM • juni 2016


tekst: Sef Heldens

“We zijn nadrukkelijk aan het vooruitkijken en het gaat goed met Speakup”, begint Florian Overkamp. “Wat ons onderscheidend maakt, is onze toekomstvisie en de hierdoor ingezette koers.” Rick Sulman vult aan: “Wij zijn geen standaard telecombedrijf. Wij weten ook dat het huidige verdienmodel op telefoontikken over twee tot drie jaar niet meer werkt. Daar zijn we nu al op aan het voorsorteren. Wij weten dat onze wereld er dan anders uitziet en we gaan onze partner en eindklant daarop voorbereiden. Ik zie in onze industrie veel tikkenboeren die eigenlijk te weinig toevoegen; deze business gaat enkel over de prijs, wat je als aanbieder inwisselbaar maakt. Dat moet anders, want: hoe ga je de businessproblemen van specifieke sectoren en klanten oplossen? En dat is best ingewikkeld in een wereld waar volume bepalend is en de prijsconcurrentie heviger dan ooit.” Natuurlijk liggen er kansen voor de aanpak van Speakup, zegt Overkamp. “Kijk naar alle buzz words van vandaag de dag. Mensen van Generatie Y treden toe tot de arbeidsmarkt en hebben veel meer ICT in hun persoonlijk leven dan op veel werkplekken het geval is – daar moet je je bewust van zijn als industrie. Nog zo’n hot item: Internet of Things, waarmee je te maken krijgt met nog meer apparaten die met elkaar verbonden zijn. Big Data komt dan ook al snel om de hoek kijken. Om deze nieuwe technologie effectief te kunnen gebruiken, heb je een intelligent netwerk nodig dat dit aan elkaar knoopt.” Rick Sulman: “Ook in het maatschappelijk veld voegen wij waarde toe. Er is steeds meer behoefte aan flexibele werkplekken en schaalbare diensten. Met telecom kun je daar hartstikke mooie oplossingen voor bieden.” Maar dan nu concreet; hoe denkt Speakup in de commodity-wereld van telecom waarde te creëren voor klanten? “Een belangrijke realisatie is dat het in telecom niet meer gaat over het verbinden van twee toestellen. Het is allang geen nutsvoorziening meer. Het gaat niet uitsluitend om het verbinden van apparaten maar vooral om het verbinden van mensen. Zakelijk maar ook privé”, zegt Overkamp. “Een voorbeeld. In ons ontwikkel-lab werken we aan een evolutie op ons platform Compass, waarbij wij ons netwerk van intelligentie voorzien en daarmee de eindgebruiker helpen. Een eindgebruiker kent verschillende rollen – zakelijk en privé – en onze intelligente techniek helpt ze deze te scheiden op alle apparaten van de eindgebruiker: bel je iemand privé, dan wordt automatisch je privénummer het uitgaande telefoonnummer. Voor zakelijke telefoontjes geldt hetzelfde. Moet de gebruiker daarvoor allerlei ingewikkelde instellingen doen? Nee, want het is een zelflerend netwerk dat je helpt door automatisch vanzelfsprekende keuzes te maken voor je.” Volgens Overkamp ligt deze oplossing in het verlengde van de ‘Circles’ in Google+, waarmee je onderscheid maakt tussen collega’s, vrienden, familie en andere door jou be-

paalde, specifieke groepen. “Mensen zijn inherent slecht in het scheiden van rollen. Met WhatsApp kun je daar enigszins iets mee met chat-groepen, maar dan zit je weer vast aan één apparaat. Dat hoeft niet meer. Je hebt minimaal één slim apparaat nodig én een slim netwerk. En dat laatste is nou net waar de kracht van Speakup ligt.” Maar het gaat verder: via rapportages kan bij klanten zeer veel inzichtelijk worden gemaakt. Bijvoorbeeld op welke momenten er inkomende gesprekken gemist worden en hoeveel dat er zijn. Speakup noemt daarbij het voorbeeld van een woningcorporatie, die er dankzij de rapportagetool achter is gekomen dat de wachtrij tijdens lunchtijd te hoog opliep met een simpele verklaring: onderbezetting. Overkamp: “Het lijkt een no-brainer, maar wij realiseren ons dat de eindklant zichzelf deze vragen niet stelt. Daarom moeten wij dat juist samen met onze partners doen. Het gaat om verder denken en die extra stap zetten, want uiteindelijk gaat het erom dat de ondernemer geholpen wordt bij zijn uitdagingen. En dat maakt dat wij voor waardecreatie kiezen, juist voorbij de standaard bitpipe, als kennispartner.”

Verhuizing

Rick Sulman: “Als je kijkt waar we nu met Speakup staan, dan gaat het gewoon goed. We zijn naar een groter pand verhuisd om ook onze mensen een extra impuls te geven.” Florian Overkamp: “We kijken goed naar wat we als bedrijf nodig hebben, omdat we de toekomst van telecommunicatie graag helpen vormgeven. Dat zijn slimme mensen die onderling goed samenwerken, waarbij het meer gaat om cultuur dan om techniek. Een van de redenen van de verhuizing is het letterlijk en figuurlijk afbreken van muren tussen de onderlinge afdelingen om die samenwerking te stimuleren. Onze visie is dat de wereld verandert, dan moet je met een alternatief komen en de dingen anders gaan doen. Innovatie mag ook geen feestje van één clubje zijn - iedereen moet meedoen - want Speakup zijn we samen. Sterker nog: deze filosofie gaan we doortrekken naar onze business partners en daar waar mogelijk trekken we ook hier gezamenlijk op.” Rick Sulman: “Dat leidt ertoe dat we op korte termijn met nieuwe oplossingen op de markt gaan komen. We innoveren niet voor de fun. Dit ligt allemaal in het verlengde van het feit dat Speakup graag voorop loopt in de nieuwe telecomwereld. Wij willen daarom ook niet met de hit & run sales partijen samenwerken waarbij wij inwisselbaar zijn. Zo’n partner is ook voor de eindklant geen gesprekspartner over zijn business. Als commodity je business is, prima - maar het is niet langer onze business. Wij willen graag dat iedere individuele eindgebruiker bij een eindklant bereikbaar is zoals hij of zij dat wil. Wij zijn bereid hierin maximaal mee te denken, samen met onze partners.”

TBM • juni 2016

35


I IoT

Help, IoT komt er aan! Nederland staat wereldwijd op de vijfde plaats als het gaat om het aantal IoT-devices per inwoner. Nederlandse ondernemingen investeren volgens Sogeti jaarlijks gemiddeld circa 2,5 miljoen euro in IoT. Het begint dus groot te worden maar zit er ook iets in voor de ICTen telecomreseller? Een verkenning. Internet of Things is een prachtig nieuw buzz-woord en een mooi containerbegrip. Kort door de bocht betreft het alle communicatie met en tussen apparaten of sensors die data genereren en doorsturen of die opdrachten ontvangen en uitvoeren. Een ‘slimme’ carport, een slimme thermostaat of lantaarnpaal, maar ook een sensor op een fabrieksrobot of in een riool, of een vuilniscontainer die aangeeft wanneer hij vol is. IoT wordt, kortom, enorm groot. Wat is IoT en wat is ‘smart’ of ‘connected’? Gaat het hier allemaal om hetzelfde concept? Is het hetzelfde als M2M? Is een smart tv verbonden met internet onderdeel van het Internet-of-Things? Of een slimme thermostaat die op afstand met een smartphone bediend kan worden?

Stand van zaken

Nederland staat wereldwijd op de vijfde plaats als het gaat om het aantal IoT-devices per honderd inwoners. Dat schrijft het World Economic Forum in een studie naar het Industriële Internet. Er zijn in Nederland 24,7 IoT-gerelateerde verbindingen (bijvoorbeeld slimme energiemeters, slimme thermostaten in kantoorpanden of sensors die aangeven wanneer een riolering onderhoud behoeft) per honderd inwoners. Op de eerste plaats staat Zuid-Korea, met 37,9 IoT-devices heeft per honderd inwoners. 88 procent van de respondenten die aan de studie van het WEF meewerkten, gaf aan nog niet volledig te begrijpen wat IoT of de impact ervan inhoudt.

36

TBM • juni 2016

43 procent van alle organisaties wereldwijd zal tegen het einde van 2016 één of meer IoT-oplossingen toepassen in de bedrijfsvoering of interne werkprocessen, meent marktonderzoeksbureau Gartner . Momenteel past volgens Gartner 29 procent van de organisaties IoT-oplossingen toe. Nog eens 14 procent van de respondenten stelt dat men één of meer IoT-oplossingen gaat toepassen voor het einde van het lopende jaar – samen dus 43 procent tegen het einde van 2016. Aan het einde van 2017 verwacht nog eens 21 procent van de organisaties dat men IoT-oplossingen zal inzetten. Nederlandse ondernemingen investeren volgens Sogeti jaarlijks gemiddeld circa 2,5 miljoen euro in IoT-projecten. Dat blijkt uit een studie uitgevoerd door Pb7. De meeste investeringen gaan de komende drie jaar naar de ontwikkeling van IoT-softwareplatforms (38 procent). 34 procent investeert in de integratie met bestaande bedrijfsapplicaties. 32 procent maakt budget vrij voor de connectiviteit van IoT.

Drempels

Het gebrek aan standaarden, veiligheidsvraagstukken en een onduidelijke Return on Investment (ROI) worden door het WEF de grootste drempels genoemd bij de implementatie van IoT-toepassingen. Gartner stelt dat veel tegenwerpingen om IoT-oplossingen toe te passen voortkomen uit gebrek


Tekst: Martijn Kregting

aan begrip en kennis over wat IoT aan voordelen kan brengen. Men heeft nog geen duidelijk beeld of heeft de tijd nog niet genomen ideeën uit te werken over hoe IoT-oplossingen kunnen bijdragen aan hun business. Daarnaast ontbreekt het organisaties vaak aan mankracht en duidelijk leiderschap om stappen te zetten op IoT-gebied. Volgens Sogeti stelt 24 procent van de respondenten stelt dat hun grootste IoT-uitdaging onvoldoende bekendheid is met alle mogelijkheden. 22 procent van de ondervraagden is huiverig voor nog niet uitontwikkelde technologie.

De netwerken

Aparte IoT-netwerken zijn niet absoluut nodig, aangezien alle communicatie naar en van IoT-devices en sensors ook via ‘gewone’ datanetwerken kan lopen. De meeste IoT-devices en -sensors zijn echter niet te vergelijken met smartphones of tablets. Zij hebben vaak een geringe batterijcapaciteit en gooien niet constant data online. Maar het zijn er wel heel veel en worden er steeds meer. Het voordeel van aparte voor IOT-communicatie opgezette netwerken zoals het LoRa (Long Range Low Power) netwerk van KPN is dat zij specifiek geschikt zijn voor grote hoeveelheden sensors en devices die af en toe wat data ontvangen of verzenden. KPN wil deze zomer landelijke dekking hebben. Een aanbieder zoals Sigfox wil met zijn mobiele netwerken voor M2M-communicatie mondiaal marktleider worden. Het netwerk van Sigfox is al dekkend in onder meer Frankrijk, Spanje en Nederland.In Nederland is Aerea de exclusieve aanbieder van Sigfox-netwerkdiensten en is Sigfox eerder een samenwerking met Tele2 aangegaan. inds 2015 de Nederlandse startup The Things Network. Via een reeks lokale en regionale initiatieven wil TTN het komende jaar ook een landelijke dekking bereiken, zij het vooral in stedelijke omgevingen. TTN lanceerde in

augustus 2015 in Amsterdam zijn eerste LoraWAN-netwerk. In november 2015 stelde TTN dat het verwacht in de zomer van 2016 landelijke dekking te realiseren. Onder meer in Eindhoven, Rotterdam en Den Haag werden hiertoe initiatieven begonnen. En dan is er ook nog MCS dat via partners Private LoRa-netwerken uit kan rollen.

De security

Gebruik van IoT-toepassingen brengt net zoals elke digitale en online toepassing weer veiligheidsrisico’s met zich mee. Het Institute for Critical Infrastructure Technology voorziet dat de snelle groei van het aantal IoT-toepassingen in huizen, kantoren, bedrijfsomgevingen cybercriminelen zal lokken. Als mogelijk scenario noemt het instituut het toepassen door cybercriminelen van ransomware bij met internet verbonden medische apparatuur, zoals pacemakers, insulinepompen en andere medische systemen. Datacenteraanbieder Interxion stelt op basis van een inventarisatie onder IT-beslissers dat zij de grootste uitdaging inzake beveiliging zien bij het groeiend aantal via internet verbonden devices en sensors. 47 procent stelt dit. Het groeiende gevaar van hacks als gevolg van de uitrol van IoT-oplossingen leidt echter nog niet tot een toenemende beveiliging van data door ondernemingen. Dat stelt Strategy Analytics in zijn ‘IoT 2016 Security Survey’. Met het snel groeiende aantal toepassingen van IoT-oplossingen neemt ook het aantal devices en sensors toe die cybercriminelen kunnen gebruiken om toegang te krijgen tot bedrijfsnetwerken. Volgens 56 procent van de respondenten is de eindgebruiker het grootste security-gevaar voor hun IoT-netwerken, gevolgd door 42 procent die malware noemt. Gartner verwacht dat in 2020 meer dan een kwart van de cyberaanvallen op bedrijven gerelateerd is aan IoT terwijl de

>>

TBM • juni 2016

37


I IoT

budgetten voor de beveiliging van IoT-toepassing dan nog relatief klein is, zo’n 10 procent van het totale budget voor enterprise security. Toch zullen de wereldwijde uitgaven aan de beveiliging van het IoT-ecosysteem dit jaar fors groeien: met bijna een kwart (23,7%) naar 348 miljoen dollar. In 2018 moeten de uitgaven hieraan ruim een half miljard dollar zijn, verwacht Gartner. Volgens het onderzoeksbureau zal de volledige potentie van IoT pas worden benut wanneer cloudgebaseerde security-oplossingen een acceptabel niveau van beveiliging kunnen bieden. Gartner denkt dat in 2020 de helft van alle IoT-toepassingen beschikt over een bepaalde vorm van cloud security.

Stimulans en noodzaak

Nieuwe omzetmogelijkheden vormen volgens zakelijke operator Verizon dé stimulans voor bedrijven om IoT-technologie in te zetten. Daarbij vormt het vermogen om omzet te halen uit het analyseren van data de belangrijkste aanjager van groei. In de praktijk benut nu slechts 8 procent van alle bedrijven meer dan een kwart van zijn IoT-data. Andere factoren die het gebruik van IoT bevorderen, zijn volgens Verizon hogere klantverwachtingen, de beschikbaarheid van vereenvoudigde tools voor developers en veranderingen in de wet- en regelgeving. Het vermogen om omzet te halen uit het analyseren van data zal uitgroeien tot een onmisbare vaardigheid. Bijna 50 procent van de bedrijven verwacht de komende twee tot drie jaar bijna 25 procent van zijn data te gaan benutten. Innovatieve bedrijven stappen over van het verzamelen van beschrijvende informatie naar voorspellende en prescriptieve data-analyse. Het doel is om inzichten aan data te ontlenen die hen in staat stellen om klanten beter te bedienen. Netwerkconnectiviteit, energiezuinige apparatuur en IoT-platforms zullen een democratiserende invloed hebben op het

38

TBM • juni 2016

innovatielandschap. Dit betekent meer tools voor developers en bedrijven waarmee zij de capaciteit van hun IoT-implementaties kostenefficiënter kunnen opschalen van miljoenen tot miljarden verbindingen. Zo zal vanaf 2020 5G-technologie alleen autonome oplossingen zoals zelfrijdende auto’s en robotica werkelijkheid maken, maar ook de aanzet geven tot nieuwe toepassingen, zoals virtual en augmented reality voor IoT-implementaties. Op de vraag waarom men IoT-toepassingen gebruikt, worden in de studie van het WEF als (zeer) belangrijke redenen opgegeven: optimalisatie van assets, kostenreductie en het verbeteren van de productiviteit en veiligheid van werknemers. De belangrijkste redenen om IoT-toepassingen in te zetten, zijn volgens Gartner: kostenbesparingen, efficiëntere werkprocessen en betere dienstverlening aan klanten. Leveranciers van gas, elektriciteit en water (utilities), olie- en gasproducenten zullen het vaakst IoT-toepassingen inzetten.

De toepassingen

Toepassingen voor IoT zijn er te over. Monitoring, beheer op afstand en het genereren van data voor bijvoorbeeld Big Data-toepassingen zijn drie belangrijke hoofdtoepassingen. Doelstellingen kunnen zijn: een efficiënter beheer van een kantoorpand, betere medische toepassingen op basis van verzamelde data van met internet verbonden medische devices of het plannen van de meest efficiënte routes voor het ophalen van vuilnis. Beheer op afstand geldt bijvoorbeeld voor lantaarnpalen in een stad of langs de snelweg, die op afstand bediend worden (beheer) om er voor te zorgen dat verlichting optimaal wordt ingezet. Dat kan zijn om kosten op elektriciteit te besparen, of om de verkeersveiligheid te verbeteren. Sensors op diezelfde lantaarnpalen kunnen informatie over verkeersstromen doorsturen (data genereren). Zo kan realtime, 24/7 bepaald worden wat de verkeersdicht-


heid is (monitoring). Zo kan beter besloten worden wanneer een vluchtstrook open gaat voor gewoon verkeer, maar ook voor de langere termijn waar maatregelen nodig zijn om de doorstroming te verbeteren.

genoemd die brand of diefstal kunnen voorkomen, de vochtigheidsgraad in de grond kunnen meten en doorgeven of gekoppeld aan vee inzicht kunnen geven in de gezondheid en productiviteit van de veestapel.

Een praktijkvoorbeeld: KPN en afvalverwerker Suez kondigden in mei aan samen IoT-toepassingen te gaan onderzoeken van KPN’s LoRa-netwerk voor een veiligere, efficiëntere en duurzamere inzameling en vernietiging van vertrouwelijke of gevaarlijke producten. Met LoRa kunnen deze specifieke afvalstromen worden gevolgd nadat ze zijn ingezameld om te worden vernietigd. Vorige maand gaven beide partijen het startsein voor een pilot waarbij de energiezuinige LoRa-technologie is ingezet om de afvalcontainers van Suez Secure te volgen. De eerste resultaten van de pilot zijn aanleiding om de mogelijkheden voor een bredere inzet van het netwerk te onderzoeken. De containers waarin de afvalstromen worden verzameld, worden in de pilot voorzien van een sensor die in verbinding staat met het LoRa-netwerk. Deze sensor, uitgerust met een batterij, kan via dit netwerk informatie verzenden in de vorm van data en commando’s ontvangen. De vertrouwelijke of gevaarlijke afvalstromen kunnen afkomstig zijn vanuit importeurs, producenten of geüniformeerde diensten.

Conclusie

Zijn er ook kleinschalige toepassingen waar een meer op het MKB gerichte telecom- of ICT-aanbieder iets mee kan? Natuurlijk. Als voorbeeld: ‘Het Internet Huis’ uit Doetinchem en ‘LNAGRO de Ondernemerij’ uit Ulft hebben op 23 maart een IoT-testnetwerk geactiveerd in de Gelderse regio de Achterhoek. Het netwerk is gebaseerd op de LoRaWAN-standaard en maakt gebruik van frequenties in het 850 MHz-spectrum. Het IoT-netwerk moet landbouwers de mogelijkheid bieden om goedkoop, gemakkelijk en snel digitale innovaties toe te passen. Als voorbeelden worden sensors

Uiteindelijk is, net als bij andere producten en diensten, vooral belangrijk om een goede adviseur te zijn. IoT is nog een jong fenomeen. Er lijkt heel veel mogelijk, maar dat is meteen de valkuil. Het is korte-termijndenken om IoT ‘te verkopen’ omdat het er is. Het is echter wel zinvol om te kijken of er IoT-toepassingen zijn die een klant kunnen helpen bij het ondersteunen of verbeteren van bedrijfsprocessen. Wie voorkomt dat een klant verloren raakt in het spreekwoordelijke IoT-bos, kan hier een langdurige rol creëren als trusted advisor. Door nu al in ieder geval te weten wat er beschikbaar is en wat de mogelijkheden zijn, voorkom je als aanbieder dat je het antwoord moet zoeken wanneer de vraag er al is. Veel moeite hoeft dat niet te kosten. Zo zijn er initiatieven zoals de IoT Academy (iotacademy.nl/) of cursussen zoals van PTC via Udemy (www.udemy.com) die handen en voeten geven aan IoT als containerbegrip. Het is in ieder geval zeker de moeite waard om nu al te inventariseren wat er voor de eigen vertical(s) of doelgroep al aan IoT-toepassingen is of wat er beschikbaar is om vertaald te worden. De impact van IoT zal in alle aspecten van bedrijfsleven en samenleving namelijk zeker een vergelijkbare impact hebben als de opkomst van het internet vanaf de jaren negentig en mobiele devices inclusief het app-ecosysteem vanaf 2007.

TBM • juni 2016

39


I Draadloos Tekst: Freddy Michielsen

De nieuwe robuuste R650H van Gigaset pro met CAT-iq 2.0 Gigaset pro, specialist in innovatieve zakelijke UC-oplossingen, introduceert de R650H als opvolger van de succesvolle R630-handset. Naast een hoog kwaliteitsniveau voor spraak heeft deze DECT alles aan boord om draadloos en comfortabel te telefoneren. Deze handset is, zoals zijn voorganger, robuust maar blijft elegant en zeer gebruikersvriendelijk. Hij is schok-, stof- en waterbestendig volgens de IP65-beschermingsklasse. Het eerste wat opvalt is hoe goed de R650H in de hand ligt. De volumetoetsen aan de zijkant, zoals bij de meeste smartphones, zorgen voor veel comfort tijdens een gesprek. Dankzij de hoogwaardige polymeer-afwerking geeft de handset een gevoel van antislip. De handset beschikt over nuttige, zakelijke functies zoals displaytoetsen, trilstand en diverse geluidsprofielen, waarmee het toestel door de gebruiker volledig aan te passen is. Met de komst van de nieuwe R650H is Gigaset pro klaar voor SUOTA (Software Updates Over the Air) bij gebruik van CAT-iq basisstations voor alle 2016 handsets.

Deel van een platform

Ron Cottaar, Marketing Director van Gigaset pro: “De nieuwe R650H weerspiegelt onze visie op ‘platform thinking’ en onze missie om een product te creëren, dat de communicatiebehoeften van de eindgebruiker ondersteunt. Dat betekent ook dat het product eenvoudig te integreren moet zijn met andere oplossingen, data, technologieën en communities. De R650H, heeft dezelfde algemene functies als de S650H, voor meer comfort, en de microhandset SL750H. Wij gaan niet langer op zoek naar extreem doorgedreven specificaties maar brengen wat de meest veeleisende zakelijke gebruiker nodig heeft. Voor de reseller betekent dit: eenvoudiger verkopen, maar ook makkelijker beheer.” Nochtans mogen deze specificaties

40

TBM • juni 2016

best gezien zijn. Met een beltijd van 14 uur, een telefoonboek van 200 vCards en zakelijk telefoonboek via IP-PBX, handenvrij bellen met HD-kwaliteit, PIN-code, trilalarm, visualisatie van de oproep via LED kan deze handset alle uitdagingen voor zakelijk gebruik aan.

Integratie met IP-PBX en UC platformen

De single- en multicell-basisstations van Gigaset pro – respectivelijk N510 IP en N720 IP PRO – zijn gecertificeerd op vele Cloud en UC platforms. Enkele voorbeelden van platformen zijn Centile ISTRA, Kwebbl Hosted PBX en My-Connect Cloud. De Gigaset N510 IP en N720 IP -basisstations stellen operatoren, integratoren en distributeurs in staat klanten een kant-en-klare UC-oplossing met IP DECT-basisstations te bieden, met uitstekende geluidskwaliteit dankzij HDSP-technologie. De N720 IP PRO-oplossing laat toe tot dertig basisstations en tot honderd draadloze handsets aan te sluiten, voor dertig gelijktijdige oproepen. Deze IP DECT-basisstations zijn compatibel met de volledige reeks Gigaset pro DECT-handsets (S650H, R650H, SL750H en eerdere pro-modellen) en krijgen een nieuwe dimensie in combinatie met de meest geavanceerde communicatie oplossingen achter de Cloud en UC-platformen.

Conclusie

Er is een trend dat de smartphone steeds meer gebruikt wordt binnen een bedrijf. Maar ook dat indoor dekking een probleem is en dat gesprekskwaliteit matig of slecht is. DECT-handsets in combinatie met een N720 IP PRO multicell systeem van Gigaset pro laat een DECT-handset verdergaan waar de smartphone stopt. Een dekkingsprobleem is er dus niet. Telefoneren met een ergonomisch gevormde handset is daarnaast duidelijker en biedt meer gespreksduur en comfort dan met een platte smartphone. Dat bleek duidelijk uit onze test, zowel van DECT naar DECT als van DECT naar een vast toestel maar ook van DECT naar een smartphone van een mobiele operator met HD. En je kunt hem door zijn IP65 certificering nog laten vallen ook. Dat maakt van DECT de beste oplossing voor mobiele communicatie binnen een bedrijf. Hiermee krijg je de ISDN-kwaliteit terug die aan het eind van de vorige eeuw de standaard was. Adviesverkoopprijs voor de handset: 119,95 euro.


Sales I

Dean ondersteunt business partners met DSA Accountmanagers Om haar business partners op sales-gebied bij te staan, heeft Dean One het Dean Sales Acceleration programma (DSA) in het leven geroepen. In dit programma stelt Dean One speciaal getrainde accountmanagers in dienst van haar partners. Het DSA programma is speciaal ontwikkeld om Dean-partners op korte termijn, zonder kosten en risico, te helpen aan meer sales. Het DSA-Team bestaat uit DSA-accountmanagers die speciaal getraind zijn door Dean One. Deze goed getrainde mobiele- en vaste telecomverkopers verkopen uit naam van de partner producten en diensten aan klanten van de partner. DSA-accountmanagers zijn goed getraind en kunnen, indien gewenst zelfstandig, voor en bij Dean-partners Sales-activiteiten voor de partner ter hand nemen. Het DSA Partner Programma is een uniek, exclusief en kosteloos Sales Programma voor trusted Dean-partners. Het DSA-programma wordt momenteel aan een select aantal trusted partners aangeboden. Het programma is mogelijk vanaf de status Dean Certified Plus Partner. De vraag uit het partnerkanaal naar deze dienst is groter dan Dean One op voorhand verwachtte. Daarom wordt momenteel gewerkt aan de uitbreiding van het DSA Sales Team zodat in de toekomst meer partners hiermee geholpen kunnen worden. Om te zorgen dat alle klantgegevens eigendom van de partner blijven, wordt er gewerkt met een geheimhoudingsovereenkomst.

Een van de business partners die gebruik heeft gemaakt van DSA is Jan van Brenk van Telefonade. “Ik merkte steeds vaker dat klanten niet wisten dat ik naast mobiele telefonie ook vaste telefonie aanbied. Mijn grootste behoefte was dan ook om mijn klanten dit te laten weten. Ik kan hollen en vliegen, maar nooit in een bepaalde periode mijn klanten allemaal persoonlijk laten weten dat wij ook vaste telefonie aanbieden. Een mailing versturen werkt natuurlijk niet. Daar lag ik best weleens over te piekeren… dat er een moment zou komen dat de helft van mijn klanten zou zeggen dat ze ook voor mobiel over zouden gaan naar hun partner van vaste telefonie. Ik zou mijn klanten op deze wijze kwijtraken. Dit was voor mij wel doorslaggevend om voor het DSA-programma te kiezen.” De DSA-accountmanager die voor Telefonade aan de slag ging, paste volgens Van Brenk bij zijn bedrijf. “Daarbij hoef je de DSA-accountmanager niet op te leiden; hij is getraind, wist weet wat hij kan verkopen en hoeft niet te worden ingewerkt.” Het DSA Programma heeft Telefonade veel naamsbekendheid opgeleverd en alle klanten van de business partner zijn weer eens bezocht. “Alles bij elkaar heeft het DSA Programma mij enorm veel voordelen gebracht. Ik zou het iedereen willen aanraden. Het genereert een enorme sales boost. Ik heb gewoon mijn airtime in korte tijd kunnen verdubbelen.”

TBM • juni 2016

41


I Interview

Caspar Hendriks – Unify:

‘Overname door Atos brengt Business Transformation in ons DNA’ 42

TBM • juni 2016


Tekst: Sef Helens Beeld: Pro Shots

Het was een van de meest spraakmakende gebeurtenissen in telecomland het afgelopen jaar: system integrator Atos nam vendor Unify over. De synergie tussen de twee ligt echter voor de hand, stelt Caspar Hendriks, VP Channels Benelux bij Unify. Caspar Hendriks is nu een goed half jaar aan boord bij Unify. Met een verleden bij Avaya en McAfee Security brengt hij de nodige kennis mee van IT, Telecom en het kanaal. Zijn opdracht: groeien met bestaande en nieuwe partners uit IT en Telecom. Het mooie aan Unify, zo stelt Hendriks, is dat de missie van het bedrijf in zijn 170-jarige historie (tot drie jaar geleden onder de naam Siemens) altijd overeind is gebleven ondanks de grote veranderingen in de wereld van communicatietechnologie: mensen met elkaar in contact brengen zodat er een transactie tot stand gebracht kan worden. “We hebben een prachtige historie waarin onze missie nog steeds dezelfde is. Dat hoeven we niet te verloochenen. Ook richting de toekomst zijn wij een stabiele partij, met in Atos een eigenaar die kan helpen met nieuwe proposities maar ons ook de autonomie gunt om zelfstandig te opereren.”

De overname

Maar eerst terug naar dat verrassende nieuws van november 2015, toen bekend werd dat Atos voor 340 miljoen euro Unify overnam van Siemens en investeringsmaatschappij The Gores Group. Het samengaan is volgens Hendriks logischer dan het op het eerste gezicht lijkt. “Atos ontwikkelt diensten voor Digital Business Transformation voor bedrijven. Het nam al producten bij ons af voor voice in de Cloud, maar een volwaardige communicatiedienst en een UC & Collaboration-tool als Circuit miste het nog in het portfolio. En waar we geen last van hebben gehad: bij het samengaan van twee gelijksoortige partijen krijg je een frictie - op welk platform bouwen we door? Dan komt er strijd om het productportfolio. Als je het op die manier bekijkt, is het aan boord halen van een communicatiespecialist heel a-typisch, maar ook logisch.” Volgens Hendriks is er nog een belangrijke kans door de overname. Het resellerkanaal van Unify wordt gezien als perfect verkoopkanaal voor de diensten van Atos voor het MKB. “Atos doet 11 miljard omzet met een klein aantal klanten in de bovenkant van de markt. Het heeft slimme oplossingen ontwikkeld op het gebied van Big Data en Business Transformation. Die diensten kunnen ook voor kleinere bedrijven interessant zijn maar dan moet je wel voelsprieten

in de markt hebben. Daar heb je een partnerkanaal voor nodig.” Vanuit zijn tijd bij McAfee kent Hendriks Atos als een stabiele partij voor de grootzakelijke markt. “Dat neemt niet weg dat daar serieus mooie dingen gedaan worden die ook voor grotere MKB-klanten relevant zijn.” Een goed voorbeeld van Digital Business Transformation, geleverd door Atos: voor een grote bandenleverancier die aan het worstelen was met goedkope concurrentie heeft Atos een nieuw model ontwikkeld. In plaats van banden te verkopen, is er een dienst ontwikkeld voor mobiliteit: een tracker op auto’s die op basis van meetgegevens uitrekent wanneer de klant nieuwe banden nodig heeft. Hendriks: “Dat is Digital Transformation. Er wordt gekeken naar wat het probleem is en hoe dat digitaal op te lossen is. Dat stelt andere eisen aan de IT en organisatie van de klant.”

Business Transformation in DNA

Dankzij het samengaan van Unify en Atos komt de mindset van Business Transformation meer in het DNA van Unify, is de overtuiging van Hendriks. Bestaande en nieuwe partners meenemen in deze go-to-market is de opdracht voor Unify. De focus ligt daarbij op het verkondigen van de boodschap dat Unify met Circuit een nieuwe manier van communiceren en samenwerken via de Cloud aanbiedt. “Die mogelijkheid hebben we al heel lang. Samen met onze distributeurs blijven we die boodschap verkondigen. We hebben een sterk partner ecosysteem waarin we elkaar blijven versterken. “Circuit is een schil waarin een organisatie al zijn communicatiemogelijkheden kan inprikken, ook andere telefonieoplossingen. Je hoeft geen bestaande systemen te vervangen, je voegt iets toe. En daarmee creëer je voor je klant een Whatsapp for Business +. Want dat is het: een tool voor collaboration, chat, e-mail, document sharing, en communicatie via voice en video.”

Pay as you go

“De manier waarop we communiceren en zakendoen is aan het veranderen”, gaat Hendriks verder. “De hele wereld gaat naar ‘on demand’. Dat gaat veel sneller dan ik zelf tien jaar geleden had gedacht. Kijk naar het succes van Spotify en Netflix. Die trend gaat gewoon door, ook in het zakelijk domein. Zeven jaar geleden zag ik in heel München al fietsen staan die middels ‘Pay as you go’ te huur waren. Het gebeurt gewoon. Gebruik is belangrijker dan bezit; die trend zien wij heel duidelijk en dat geeft Unify een voorsprong omdat wij nu Atos als moeder hebben. Want Atos is een club die voor zichzelf en haar klanten constant nadenkt over Business Transformation. Als je daar met Unify onderdeel van kan zijn, levert dat in combinatie met onze missie iets moois op.”

TBM • juni 2016

43


I Mobile

Android verslaat Apple als meest voorkomend platform zakelijke smartphones Bij Nederlandse bedrijven en organisaties worden meer smartphones gebruikt met het Androidbesturingssysteem dan met Apple iOS. Dat blijkt uit onderzoek van Computer Profile. Het aandeel zakelijke smartphones draaiend op Android en Apple iOS is de laatste jaren sterk aan het stijgen. Vanaf 2012 is er een nek-aan-nekrace ontstaan tussen deze twee platformen. Aan het begin van 2016 lijkt Android vooralsnog een neuslengte voor te liggen op Apple iOS: 39 procent van alle zakelijke smartphones draait op Android. Kort daarachter volgen smartphones die draaien op iOS (37%). Blackberry, vier jaar geleden nog marktleider, is inmiddels bijna geheel verdwenen als het gaat om zakelijke smartphones (2%). Dit blijkt uit analyse van circa 1.500 interviews die Computer Profile de afgelopen zes maanden heeft gehouden met IT-verantwoordelijken van Nederlandse bedrijfsvestigingen met 50 of meer werknemers over de telecomomgeving. Symbian-toestellen, die nog lang zichtbaar waren in een aantal sectoren, zijn in 2016 niet meer op de markt te vinden. Hierdoor is de markt feitelijk verdeeld tussen Apple, Microsoft en toestellen die op Google’s Android draaien. Microsoft lijkt de laatste jaren in de zakelijke markt beetje bij beetje terrein te winnen. Met name bij onderwijsinstellingen, waar relatief een beperkt aantal zakelijke smartphones in gebruik is, vormen toestellen met Windows Phone een groot gedeelte (54%) van het totale aantal zakelijke smartphones. Voor de twee koplopers, Android en iOS, geldt dat het aandeel Android-toestellen bovengemiddeld hoog is in de segmenten; gezondheidszorg (61%), IT & Utilities (52%) en transport (51%). iOS kent haar hoogste aandeel bij overheidsinstanties (62%) en in het handelssegment (54%).

44

TBM • juni 2016

Merken smartphones

Android is het meest voorkomende platform, maar Apple is op de Nederlandse zakelijke markt (met 50 of meer werknemers) nog steeds de meest voorkomende smartphonefabrikant. Circa 38 procent van de aangetroffen smartphones betreft een iPhone. Samsung is in de Nederlandse zakelijke markt de nummer twee, met circa 31 procent. Alle andere fabrikanten die op Android draaien vormen minder dan 3 procent van het totaal. Nokia/Microsoft vormt ruim een vijfde van de aangetroffen toestellen.

Driedeling in smartphonemarkt

De zakelijke smartphonemarkt lijkt af te stevenen op een driedeling. Blackberry is nu vrijwel geheel verdwenen en ook de andere smartphonefabrikanten laten een dalende lijn zien. Een van de uitzonderingen op deze regel is Huawei. Deze fabrikant verscheen voor het eerst in 2015 op de markt met een aandeel nog onder de 1 procent. Dit heeft Huawei inmiddels uitgebouwd naar circa 1,5 procent. Voor de verschillende marktsegmenten komen er verschillende aandelen in de installed base terug voor de smartphonefabrikanten. In het publiek domein houden de drie grotere partijen elkaar redelijk in evenwicht. Bij locaties van multinationals is Samsung met een aandeel van 45 procent de meest voorkomende fabrikant. Apple kent haar hoogste aandeel bij locaties van bedrijven met 50 tot 250 medewerkers.


TBM • juni 2016

45


I Interview

Terry Aurik, CCO Voiceworks:

‘Eindmarkt wil voorspelbaarheid en gemak’ Met de regelmaat van de klok lanceert Voiceworks jaarlijks nieuwe diensten. Dit gebeurt met een duidelijke visie, zegt CCO Terry Aurik. Een gesprek over innovatie, toenemende concurrentie en de vraag uit de markt. “Het is continu gas geven en remmen.”

46

TBM • juni 2016


Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots

‘Soms heb ik zelfs het gevoel dat we al met 2025 bezig zijn’

Op regelmatige basis doet Voiceworks onderzoek in de eindmarkt. Wat halen jullie daaruit? “In toenemende mate praten we met onze eindgebruikers. Daarnaast is het voor ons heel belangrijk wat onze partners zien gebeuren. De resultaten uit die twee informatiebronnen leggen we naast onze eigen visie om te kijken of het matcht. Wat nu leeft in de eindmarkt: voorspelbaarheid van kosten en meer gemak in het gebruik van producten en diensten.” Er komen steeds meer Hosted Voice-aanbieders. Wat is jullie ‘competitive edge’? “Wat ons anders maakt, is dat wij een zeer duidelijke visie op de toekomst hebben en daar naartoe werken. Die visie dwingt ons innovatief te blijven zodat we voorop blijven lopen. Onze CEO Stijn Nijhuis is daar belangrijk in, hij is de visionair van ons bedrijf. We zijn niet het bedrijf dat de dingen doet omdat we ze altijd zo gedaan hebben. Soms heb ik zelfs het gevoel dat we al met 2025 bezig zijn. Daarnaast is er hier een zeer grote betrokkenheid richting onze partners, ook in uitdagender tijden. Dat vind ik onderscheidend.” Vorig jaar heeft Voiceworks Managed Office en de Cloudscape gelanceerd met meerdere applicaties. Hoe wordt dat opgepakt door jullie kanaal? “We hebben twee groepen partners: traditioneel gericht op telecom en traditioneel gericht op IT. Voor de laatste groep zijn Managed Office en de applicaties uit de Cloudscape makkelijker te adopteren. Voor een telecompartij is het verkopen van applicaties en werkplekoplossingen wellicht weer een nieuwe uitdaging. Maar de vraag hiernaar gaat absoluut toenemen want de markt ontwikkelt zich. In de toekomst is voice een onderdeel van een groter geheel, wij nemen onze partners mee in deze reis.” Het Cloud Telefonie-Landschap in Nederland is zeer versnipperd en er wordt consolidatie verwacht. Hoe kijk jij tegen die voorspelling aan? “Ik verwacht ook overnames in onze industrie. Wij zien ook de versnippering maar door breder te kijken en te opereren vergroot je de kans om uniek te blijven. Wij willen disruptief zijn, de markt opschudden en onze visie op 2025 uitdragen; de integratie van diensten naar een hoger plan trekken zodat die eindgebruiker steeds flexibeler en makkelijker toepassingen kan gebruiken. Dát zit in ons DNA.”

Inmiddels behoort ook Voiceworks bij de gevestigde orde. Hoe moeilijk is het dan om disruptief te blijven? “Helemaal niet moeilijk, omdat het in ons DNA zit. Dan blijf je op die manier handelen. Wel is het continu gas geven en remmen, want je moet ook de zaken van vandaag regelen.” Wat merk jij dat er leeft bij jullie partners? “Zij zijn bezig met de vraag hoe Cloud en applicaties goed in de organisatie opgepakt kunnen worden en met de vraag wat dit betekent voor de relatie met de klant. Daarnaast zijn zij ook echt op zoek naar groei: ga ik in meer mensen investeren of niet, moet ik gaan samenwerken, hoe vergroot ik mijn naamsbekendheid, hoe moet ik groeien in mijn verzorgingsgebied? Partners zijn op zoek naar duurzame groei en bezig met de volgende stap. Overigens wordt op ons jaarlijkse partnerevenement in juni ons nieuwe partnerprogramma gelanceerd.” Hoe staat het met de strategie om de distributie via wholesalers te laten verlopen? “Wij werken met een partnerbase van Wholesalers en MVNO’s die bij ons inkoopt en zelf de keuze maakt hoe de dienst in de markt gezet wordt. Zij kunnen onze producten doorverkopen of er een eigen concept en totaaloplossing van maken. Een deel daarvan werkt ook weer met Dealers onder zich. Wij hebben een duidelijke keuze gemaakt: wij zijn de fabriek en groothandel en de partner koopt hier zijn producten en diensten in. Het merk Voiceworks pushen we daarom niet in de eindmarkt.” Dit jaar heeft Voiceworks al meerdere releases gedaan zoals Voice Unlimited, Managed Voice Lite, Cloudscape en Vanad Aloha. Wat kunnen we nog meer verwachten? “We hebben veel contact met de partner en nemen hem mee in die reis. Maar het is absoluut het doel om het portfolio uit te breiden. Wat wij bieden, is een totaaloplossing in bereikbaarheid wat we continu uitbreiden en optimaliseren. Die bereikbaarheid van mensen - zakelijk en privé - is de spil in het geheel. Vandaar dat we toepassingen in de Cloud lanceren, maar ook specifiek producten uitdiepen zoals Voice Unlimited.”

TBM • juni 2016

47


I Event

48

TBM • juni 2016


Tekst: Daisy van Diejen

Geen branche zo dynamisch en aan verandering onderhevig als ICT. Daarom staat de volgende bijeenkomst van Expeditie ICT - het netwerkplatform voor resellers in ICT en Telecom - in het teken van omgaan met veranderingen. Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers die snappen dat de wereld waarin zij acteren, aan het veranderen is. Op de bijeenkomsten staat ontmoeten en kennisoverdracht centraal zodat de expeditieleden voldoende getriggerd, geïnformeerd en geïnspireerd worden om in het spoor te blijven van de klant van morgen.

markt? De tweede bijeenkomst van 2016 staat dan ook in het teken van ‘Omgaan met veranderingen’. Want dat staat als een paal boven water: de wereld verandert en de klant verandert, zowel in gedrag als in wensen.

Op 14 juni komt het netwerk weer bij elkaar tijdens de tweede bijeenkomst van Expeditie ICT in 2016. De ICT-branche is continu in beweging en onherroepelijk verbonden aan verandering. De convergentie van IT en telecom is al lang een realiteit en is al jaren geleden in gang gezet, IOT maakt een opmars, door toename van inbraken en datalekken speelt security steeds meer een rol en het ene bedrijf is nog niet overgenomen of er volgt alweer een nieuwe overname. Als ICT-reseller is het belangrijk om bewust te zijn van de verschillende ontwikkelingen, maar hoe ga je als reseller nu om met al deze veranderingen in de

Expeditie ICT kent op 14 juni twee gezichten: het inhoudelijke deel over Verandering én een Fun-deel waarbij de expeditieleden de Daredevil in elkaar gaan ontdekken. Bij een expeditie hoort ook avontuur. Dit betekent dat de expeditieleden op de crossmotor mogen klimmen en hun krachten kunnen meten op een korte Survival Run. Uiteraard is er een alternatief programma indien gewenst.

Daredevils

TBM • juni 2016

49


I Distributie Tekst: Sef Heldens

Dividino: less is more Met een smal en specifiek portfolio in smartphones en accessoires wil Dividino de dealer en retailer helpen met herhaalaankopen en cross-selling. “Wij kijken niet naar wat de dealer inkoopt, maar juist naar wat hij verkoopt.” Dividino is importeur, distributeur en reparateur van smartphones, tablets en accessoires. “We zijn een distributeur die focus heeft op ‘adding value’ en niet op heel veel merken en dozen schuiven”, zegt commercieel directeur Marco Rietdijk. “We willen ouderwets toegevoegde waarde geven aan de dealer, in de breedste zin zodat die zich kan focussen op de verkoop. We kiezen ervoor een smal merkenpallet te leveren zodat we zowel de resellers als die merken focus kunnen geven. We doen dat op een betrokken manier waarbij de persoonlijke relatie met onze partners voorop staan. Zo komen we ‘gewoon’ veel bij de reseller op de winkelvloer en geven we zélf presentaties aan de consumenten.” De producten die Dividino levert, zijn PanzerGlass displayprotectie voor mobiele apparaten zoals smartphones, tablets en smartwatches en Android One-smartphones in samenwerking met Google en General Mobile. Marco Rietdijk: “Wij zoeken merken met een verhaal erachter, met een duidelijke reden waarom wij dit merk voeren: wat is de toegevoegde waarde, wat zijn de cross-sell-mogelijkheden. De dealer moet het pakketje maken: hardware en essentiële accessoires zoals protectie, geheugenkaart, extra kabels, laders. <tussenkop>Aanbod richting consument De eindklant vraagt niet om Android One totdat je vertelt wat het toestel heeft en kan, dan is het gesprek opeens anders. Bijvoorbeeld: twee jaar lang gegarandeerd als een van de eerste de software updates van Google ontvangen en maandelijks een update van de beveiligingspatch. Softwarematig zijn de Android One-toestellen vergelijkbaar met andere A-merken in de markt, echter heeft de eindgebruiker meer value4money, en voor onze partners is het verdienmodel

50

TBM • juni 2016

vele malen beter dan op A-merken, de ondersteuning van ons is veel breder en er is prijsrust omdat wij importeur én distributeur zijn.”

Duracell

Recent is er een uitbreiding op het portfolio gedaan door Dividino met het assortiment aan geheugenkaarten, vervangende batterijen, laders, kabels , USB-kabels en -connectoren van Duracell. Een product aanvullend op de rest van het Dividino-assortiment waarmee herhaalaankopen en cross-selling gerealiseerd kunnen worden. Erg bekend is Dividino nog niet in de Benelux, maar onbekend maakt bemind, stelt Marco Rietdijk. “Mensen gaan dan over je praten. We onderscheiden ons wel degelijk. Bij de meeste distributeurs geldt: hoe meer je inkoopt als dealer, hoe interessanter je bent. Wij kijken niet naar wat de dealer inkoopt maar juist naar wat hij verkoopt. Vandaar ook ons Exchange-programma: elk kwartaal kan de partner wat hij niet verkoopt omruilen. Als je zo samen als partners bezig bent, kun je zoals wij in twee jaar tijd van nul naar 750 verkooppunten in de Benelux groeien. Dat zegt dat je iets goed doet. Zo krijg je een andere relatie met de dealer.” “Zo hebben we een aantal peilers: smartphone-hardware met de Android One-toestellen, displayprotectie met PanzerGlass, batterijen geheugenkaarten en laders van Duracell.” Wat volgens Marco Rietdijk tevens onderscheidend is aan Dividino: wanneer de distri voor een merk gaat, dan gaat het er ook voor. “Je kunt honderden laders aanbieden maar daar win je het niet mee. Met Duracell hebben wij gekozen voor 40 producten niet voor alle 300. Less is more en keuzes maken geeft focus. We hebben eerder nee gezegd tegen een grote fabrikant in accessoires omdat we daarmee zouden concurreren met wat andere distri’s al doen. Dan ben je bezig met aantallen wegzetten en dat is niet wie Dividino is.”


Redactie I 3CX 3CX is een channel company en is de ontwikkelaar van het 3CX Phone System en 3CX WebMeeting. Het 3CX Phone System voor Windows is een software-based, open standard platform dat zorgt voor innovatie op het gebied van communicatie en de afhankelijke PBX vervangt. Het 3CX Phone System verlaagt de telefoonkosten, geeft de productiviteit en mobiliteit een boost met de 3CX Phone clients voor iOS, Android, Mac en Windows. 3CX WebMeeting is een web conferencing oplossing die WebRTC technologie optimaal gebruikt en daarmee de noodzaak voor aanvullende plugins of clients elimineert. Browser naar browser communicatie, click-2-call en geavanceerde online classroom features zijn slechts enkele van de populaire eigenschappen van 3CX WebMeeting. Meer dan 30.000 gebruikers wereldwijd, waaronder een aantal toonaangevende ondernemingen en organisaties, zoals Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi, maken gebruik van het 3CX Phone System. Om haar mondiale aanwezigheid te waarborgen heeft 3CX kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hong Kon, Zuid Afrika, Rusland en Australie.

Backshop Healthy Computing BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux.

Alpha International Europees distributeur van originele printing supplies Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox. Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

DSD Europe B.V. Specialties • Software distributeur van

digitale licenties

3CX H.J.E. Wenckebachweg 200 1096 AS, Amsterdam Netherlands www.3cx.nl

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Master Distributor van:

NETGEAR Netherlands BV

The Backbone Company

At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

TBM • juni 2016

51


I Business guide AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

• VoIP • WLAN • Software

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien. Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

VCD Distributie VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk). VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

52

TBM • juni 2016

INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE ALL-IP SPECIALIST IN: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Telefonie in de Cloud • Sales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, dataen internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit. Weena 670 3012 CN Rotterdam telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

HOLLAND HARDWARE B.V. Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie. Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht. Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur. Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com


Business guide I SpeakUp

SDC Group

X2COM

Sinds 2003 is Speakup aanbieder van oplossingen binnen de telecommunicatie. Wij geloven in de kracht van telecommunicatie op basis van heldere, sterke techniek als oplossing voor jouw dagelijkse vraagstukken, waarbij niet de gangbare business modellen leidend zijn, maar de optimale oplossing voor nu en in de toekomst. Speakup biedt telecommunicatiediensten die niet moeilijker zijn dan strikt noodzakelijk. Wij zijn je partner en denken we graag verder met je mee voor een oplossing op maat.

SDC Group is distributeur van technisch hoogwaardige bedrijfscommunicatie-oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf. Tot onze klantenkring behoren gekwalificeerde Telecom en ICT bedrijven, maar ook organisaties in de installatiebranche.

De telecomprovider X2com levert professionele diensten aan bedrijven en instellingen via een sterk netwerk van ruim 300 partners en is met zo’n twintig medewerkers actief op de zakelijke markt. Al jarenlang ontwikkelen ze innovatieve telecomdiensten van hoge kwaliteit op basis van een bewezen platform. De diensten van X2com bieden bedrijven en instellingen meer functionaliteit, toename in flexibiliteit voor gebruikers en een flinke kostenbesparing.

Samen met onze klanten zetten we techniek en innovatie in en zoeken wij de aansluiting bij jouw business. Waar werk en privé verder vervlochten raken, biedt Speakup telecommunicatie oplossingen voor kantoor, thuis of onderweg, zodat jij altijd en overal bereikbaar bent zoals jij wilt. Speakup Institutenweg 6 7521 PK Enschede www.speakup.nl

Portland Europe Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Samen met onze partners bieden wij complete oplossingen in diverse verticale markten aan. Belangrijk uitgangspunt daarbij is het hoge serviceniveau aan onze partners. Deze oplossingen vallen onder SDC Connect, met de support rondom merken zoals Unify, Gigaset, Gigaset pro, Draytek, Netgear, Jabra, Plantronics, MikroTik, Yealink, Polycom, Patton, Audiocodes, APC, en vele anderen bieden wij een compleet portfolio voor onze branche. Partners & Friends is het ondersteunende partnerprogramma van SDC Group dat deze onderdelen en onze partners met elkaar verenigd. Met ons partnerprogramma stellen wij ons ten doel de relatie met u verder te verdiepen en gezamenlijk zakendoen zo succesvol mogelijk te maken.

De in 2008 opgerichte onderneming maakte in de afgelopen jaren, juist dankzij de economische crisis, een flinke groei door. Klanten besparen dankzij de diensten van X2com flink op hun telecombudget en dat is natuurlijk altijd interessant. X2com hecht veel waarde aan het ontzorgen van hun businesspartners, laagdrempeligheid en eigen ontwikkeling van diensten. X2com BV Heikampweg 5a 5249 JX Rosmalen www.x2com.nl

Wij geloven in een persoonlijke aanpak en gaan voor een langdurige wederzijdse samenwerking met partners die weten wat ze willen. Wilt u meer informatie over een partnership met SDC Group en klant bij ons worden? neem dan contact met ons op; SDC Group Havenstraat 39 7005 AG Doetinchem T +31 (0)314 - 37 11 11 F +31 (0)314 - 37 11 22 E info@sdcgroup.nl www.sdcgroup.nl

Ook in de Business Guide? Neem contact op met Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

TBM • juni 2016

53


I Cloud

Software uit Cloud populair in publieke segment 63 procent van de instellingen uit het publieke segment gebruikt software uit de Cloud. Daarmee is het met voorsprong koploper in het SaaS-gebruik in Nederland. Vooral in het onderwijs ligt het gebruik van SaaS-toepassingen erg hoog (86%). Het primair onderwijs valt hiermee buiten de ondervraagde doelgroep. Veruit de meeste software voor het onderwijs wordt in SaaSvorm afgenomen. In de zorg ligt het gebruik van SaaS-toepassingen inmiddels op 50 procent. Het laagst is het SaaS-gebruik bij locaties van bedrijven met 50 tot 250 medewerkers. Hoewel ook dit segment snel groeit, ligt het huidige SaaS-gebruik op circa een derde. Dit blijkt uit 5.000 gesprekken die Computer Profile voerde met IT-verantwoordelijken van Nederlandse bedrijfsvestigingen. De bouwsector blijft met 31 procent vooralsnog achter in de acceptatie van de Cloud. Ook de transportsector en de industrie zitten nog onder

TBM is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl

54

TBM • juni 2016

N

G

de 40 procent. Segmentatie naar omvang laat zien dat het gebruik van SaaS-toepassingen het hoogst ligt bij bedrijven met 100-200 en 200-500 medewerkers (net boven de 50 procent). Onder de 100 en boven de 500 ligt het gebruik onder de 46 procent.

HR en Office meest gebruikte Cloudapplicaties

HR-software wordt het vaakst in SaaS-vorm afgenomen. 58 procent van de bedrijfsvestigingen gebruikt HR-software en 22 procent gebruikt dit uit de Cloud. Daarna komen Office-applicaties. Bij 21 procent van de bedrijfsvestigingen wordt een Office-toepassing uit de Cloud aangetroffen. Het hoge SaaS-gebruik in het publieke segment blijkt onder andere uit het gebruik van ‘vertical’-software uit de Cloud. Hieronder vallen de leerlingadministratiesystemen uit het onderwijs, systemen voor patiëntregistratie en ZIS-systemen in de gezondheidszorg.

middels Office 365-toepassingen. Het onderwijs loopt ook hier ver vooruit op de overige sectoren.

Cloudleveranciers

De snelle toename in het gebruik van Office 365 is ook te zien als er naar de vendoren van SaaS-toepassingen wordt gekeken. Met een penetratie van 18 procent is Microsoft de meest voorkomende SaaS-vendor. Dat is meer dan een verdubbeling in de afgelopen twee jaar. Naast het gebruik van Office 365 vormt ook het gebruik van SharePoint Online een belangrijk deel van het Microsoft-Cloudgebruik alsmede Exchange Online en CRM Online. Naast Microsoft scoren ook Raet en ADP hoog met hun HR-oplossingen. SchoolMaster is de meest voorkomende leverancier van onderwijstoepassingen uit de Cloud.

Van de Office-applicaties uit de Cloud wordt veruit het grootste deel gevormd door Microsoft Office 365. Bijna 1 op de 5 locaties gebruikt in-

Medewerkers Marjolein Straatman, Anne de Haan, Martijn Kregting, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Rob Kurver, Ruud Alaerds, Accountmanager Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk

Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 115,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1388-218X

© Copyright 2016


bereikbaar zijn zoals bereikbaar zijn zoals jij wilt

www.speakup.nl


It’s spring, so let’s go outside. update-over-the-air, a tough IP65 rated chassis and compatible with our N510 and N720 IP IP Multicell systems giving you seamless access to hundreds of SIP providers. The new Gigaset R650H PRO - ready for the great outdoors!

Want to know more? Contact Gerard at: gerard.vanderroest@gigaset.com

BECAUSE IT’S YOUR BUSINESS.


Millions discover their favorite reads on issuu every month.

Give your content the digital home it deserves. Get it to any device in seconds.