Fresh Content Congress 2018

FRESH CONTENT CONGRESS 2018 Neue Wege für Sales und Marketing Markus­ Hengst­schläger

Christian Solmecke

Niklas Tripolt

Harald Kopeter

Manfred Winterheller

Gady Family bewegt!

Unsere Leitidee

FRESH CONTENT CONGRESS 2018 Fresh Content – frische Inhalte Genau die braucht es, um er­ folgreich ein Unternehmen füh­ ren zu können. Und eigentlich nicht nur dafür. Ich meine, dass wir frische Inhalte benötigen, um überhaupt unser eigenes Leben erfüllend gestalten zu können. Wir müssen raus aus dem täglich gleichen Trott. Ich bin davon überzeugt, dass Ver­ änderung die Grundlage allen Glücks ist. Beruflich wie privat.

Lassen wir das Mittelmaß hin­ ter uns!

Die gute Nachricht: Aus dem grauen Einheitsbrei auszubre­ chen, ist erlernbar. Viele erfolg­ reiche Menschen machen es uns vor. Lernen wir doch von den Besten und lassen wir uns von ihnen zeigen, was an Neu­ em und Inspirierendem gleich am Wegesrand auf uns war­ tet. Ich will, dass Sie bei dem, was Sie tun, erfolgreich sind.

Und genau aus diesem Grund habe ich den Fresh Content Congress in Graz ins Leben gerufen, auf dem die besten Speaker die geballte Ladung frischer Ideen als Konzentrat präsentieren.

Markus Hengstschläger, dreifa­ cher Bestsellerautor und einer von Österreichs bekanntesten Gentechnikern, spricht dar­ über, wie man es überhaupt schafft, aus dem verflixten Mit­ telmaß auszubrechen.

Lauschen wir so wie knapp 190.000 Abonnenten dem Kölner Rechtsanwalt Christian

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Solmecke, der auf seinem You­ tube-­ Kanal allerhand juristi­ sche Fragen klärt. Der Jurist geht völlig andere Wege in den Bereichen Werbung und Mar­ keting. Und das in einer Bran­ che, von der man denkt: Macht man oder darf man das über­ haupt? Ja, man darf! Der Erfolg gibt Solmecke recht. 1,5 Millio­ nen Klicks hat allein das Video „20 Dinge, die Lehrer nicht dür­ fen, aber trotzdem machen“.

Seine Kanzlei hat so Tausende Mandanten generiert.

Glauben wir dem Erfolgstrainer Manfred Winterheller, wenn er sagt: „Wandel ist etwas Nor­ males und es wäre verrückt, so zu tun, als ob er jetzt er­ funden worden wäre.“ Gleich­ zeitig führt er uns vor Augen, wie wir ihn erfolgreich bewäl­ tigen, daran wachsen und uns entwickeln und zu „Easy Way Ridern“ werden können.

Lernen wir von Niklas Tripolt, der einfach einmal die besten Verkaufstipps verrät und zeigt, wie man garantiert den Auftrag an Land zieht. Denn: Wenn du es nicht verkaufen kannst, ist es auch nichts wert.

Oder um es mit den Worten von Robert Bosch zu sagen: „Wir leben nicht von dem, was wir produzieren, sondern von dem, was wir verkaufen.“ Und das gilt für jeden, egal, ob er seine eigene Arbeitsleistung an ein Unternehmen verkauft oder ob er selbst Unternehmer ist.

Es nützt das beste Fachwissen nichts, es nützt das beste Pro­ dukt nichts. Wir verlieren Auf­ träge im Wesentlichen dadurch,

Harald Kopeter ist Geschäftsführer der Corporate Media Service, Herausgeber mehrerer Magazine und Websites. Er ist seit mehr als 20 Jahren in der Medien- und Marketingbranche tätig und hält regelmäßig Vorträge zu den Themen Storytelling und Content Marketing.

dass die anderen die besseren Verkäufer sind. Oder wir verlie­ ren Aufträge im digitalen Zeit­ alter dadurch, dass wir nicht sichtbar sind. Und genau das ist mein Fachgebiet auf dem Fresh Content Congress – ich zeige, wie man durch Storymarketing und Storytelling seine Sichtbar­ keit und Bekanntheit erhöhen kann, sich also als Unternehmer mit interessanten Geschichten und dem dazugehörigen Mar­ keting Gehör verschaffen kann.

Denn um sich von der Masse abzuheben, ist doch die grund­ legende Frage zu klären, wie man klassische Werbekanäle verlassen kann, um so mehr Aufmerksamkeit, mehr Kunden und mehr Umsatz zu generie­ ren. Und genau den wünsche ich Ihnen allen!

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EDITORIAL

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Foto: Philipp Lihotzky

„WIR HABEN ­IMMER NOCH ZU WENIG INNO­ VATION IN ÖSTERREICH. DESHALB MÜSSEN WIR DIE NÄCHSTE GENERATION DAZU ERMUTIGEN, NEUE WEGE ZU GEHEN UND DINGE AUSZUPROBIEREN.”

INTERVIEW

„Jedes Kind muss dieselben Chancen haben” Wir kennen die Herausforderungen nicht, die die Zukunft an uns stellen wird. Sicher ist jedoch: Um sie zu bewältigen, gilt es, die einzigartigen Talente zu fördern, die in uns allen schlummern, weiß Genetiker Markus Hengstschläger.

Herr Prof. Hengst­schläger, beim Fresh Content Congress wollen wir völlig neue Wege für Sales und Marke­ting ausloten. Dieses Querdenken löst aber oft auch Skepsis aus.

Macht das Neue Angst?

Das kommt darauf an, in wel­ chem Zusammenhang Sie das sehen. Wenn Sie mit einem Wissenschaftler reden, muss ich Ihnen sagen: Wenn in der Wissenschaft Menschen das Alte denken, haben sie ihren Job falsch gewählt. Die Wis­ senschaft fängt immer da an, wo die Grenzen des Bekann­ ten sind. Und dafür muss man querdenken können.

Sie sind bekannt als Verfechter von Individualität und Vielfalt, nach dem Motto: Es lebe der Unterschied!

Unser System neigt aber eher dazu, Menschen zu rastern und in Schubladen zu stecken.

Brauchen wir mehr Rebellen, um zukunftsfit zu sein?

Es gibt zwei Arten von Fragen,

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mit denen wir uns beschäfti­ gen müssen: Das eine ist die vorhersehbare, das andere die nicht vorhersehbare Zukunft.

Bei der vorhersehbaren Zu­ kunft habe ich gar nichts da­ gegen, dass man Wissen ver­ mittelt, das sich schon bewährt hat. Wenn man etwa in der Me­ dizin erfolgreich Penicillin ein­ setzt, macht es Sinn zu sagen: Dieses Wissen transportieren wir an die nächste Generati­ on. Aber es kommt auch eine unvorhersehbare Zukunft – in der Wirtschaft, in der Wissen­ schaft, in der Gesellschaft. Und auf diese unvorhersehbare Zu­ kunft kann man sich nur durch Flexibilität, Individualität, Kre­ ativität vorbereiten. Denn je mehr Vielfalt heute da ist, umso eher wird jemand dabei sein, der eine Antwort hat, auf eine Frage, die wir noch nicht kennen.

Die Herausforderung besteht also darin, junge Menschen heute für eine unbekannte

Mit 16 Jahren war Markus Hengstschläger als Punk unterwegs. Mit 24 Jahren promovierte er zum Doktor der Genetik und wurde 35-jährig zum jüngsten Universitätsprofessor am Institut für Medizinische Genetik berufen, dessen Leiter er heute ist.

Zukunft auszubilden?

Genau! Und ich glaube, dafür brauchen wir eine gerichtete und eine ungerichtete Bildung.

Die gerichtete ist die, bei der wir die Fragen der Zukunft kennen, daher bilden wir die nächste Generation auch dahin gehend aus. In der ungerichte­ ten Bildung muss ich Kompe­ tenzen wie Individualität und Flexibilität vermitteln, damit die Menschen in der Lage sind, mit diesem Rüstzeug Fragen zu beantworten, die wir heute noch gar nicht kennen. Das sind zwei Arten von Bildung und es ist niemals ein Entweder-oder, sondern immer ein Sowohl-alsauch. Ich glaube, dass es unbe­ dingt notwendig ist, die Talente auch dahin gehend zu fördern, dass es in beide Richtungen geht.

Werden wir hier in Österreich heute den Anforderungen an die Zukunft gerecht?

Ich betrachte das von der an­ deren Seite und frage: Wie viel

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Output generieren wir in unse­ rem Land, wenn es um Innova­ tion geht? Wie viel Erfindungen und Entdeckungen sind aus Österreich? Und Österreich ist zurzeit ein Innovation-Follo­ wer-Land und kein Innovati­ on-Leader-Land. Das heißt, wir haben immer noch viel zu we­ nig Innovation in Österreich. Es kann also gar nicht anders sein, als dass wir zu dem Schluss kommen, dass die nächste Generation viel mehr Mut be­ kommt, neue Wege zu gehen und Dinge auszuprobieren.

Welche Fähigkeiten müssen denn Lehrerinnen und Lehrer heute mitbringen?

Ich habe eine ganz konkrete Vorstellung. Und ich glaube, dass es da eine Verwechslung gibt in Österreich, mit der auf­ geräumt gehört – auch poli­ tisch. Ich denke, dass wir zwei Berufe brauchen in der Päda­ gogik. Der eine Beruf sind Leh­ rerinnen und Lehrer, der andere Beruf sind sogenannte Talent­ scouts. Lehrerinnen und Lehrer

»WIR BRAUCHEN AN DEN SCHULEN TALENTSCOUTS, DIE BEGABUNGEN ERKENNEN UND FÖRDERN.«

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bilden Menschen aus, bringen ihnen bestimmte Inhalte bei, mit dem Ziel, dass das am Ende alle ungefähr gleich gut kön­ nen. Das sind die Aufgaben, die wir zu bewältigen haben, wenn es um vorhersehbare Zukunft geht. Also Lesen, Schreiben, Rechnen, Fähigkeiten am Com­ puter, Fremdsprachen – die Standards eben.

Der zweite Beruf, der an die Schulen gehört, sind eben Ta­ lentscouts, die sich bei jedem Kind ordentlich damit beschäf­ tigen, welche Stärken vor­ handen sind, und ihnen auch zeigen, wie man sie umsetzt.

Diese Scouts sollen nicht un­ bedingt die eigenen Lehrer sein, sondern vielleicht Lehrer aus einer anderen Schule oder Experten aus irgendwelchen Fachbereichen der Berufswelt, die sich auf die Suche nach Ta­ lenten machen.

Wie findet man heraus, welche Fähigkeiten in einem schlummern? Und wie können wir als Eltern, Lehrer oder Führungskräfte diese „inneren Schätze“ heben?

Nehmen wir zum Beispiel den Sport. Hier trainieren alle hart, davon gehen wir einmal aus, aber den Unterschied macht aus, welche Voraussetzun­ gen da sind, und die sind auf den verschiedensten Ebenen festzumachen. Und genau da brauchen wir Scouts, die das Fingerspitzengefühl haben zu erkennen, ob sich da etwas entwickeln könnte. Ich glaube, dass wir Scouts in allen Berei­ chen brauchen, und ich glaube, dass wir es professionalisieren müssen, wie es zum Beispiel im Skisport schon sehr erfolg­ reich passiert. Wir können nicht davon ausgehen, dass Eltern das schaffen und zum Bei­ spiel das Talent ihres Kindes für Musik entdecken, wenn sie selbst nicht musikalisch sind.

Ich denke, da überfordert man Menschen. Jeder junge Mensch

hat ein Recht darauf, dass man sich auf die Suche nach sei­ nen Talenten macht – und das professionell.

Und wie erreichen wir Kinder und Jugendliche in den sogenannten „bildungsfernen“ Schichten?

Das ist ein sehr ernstes Thema.

Weil es nicht so sein kann, dass zwei Kinder aus verschiedenen Umständen nach Hause gehen und die einen Chancen haben und die anderen nicht. Nur weil die Eltern des einen Kindes Geld und Interesse haben, hier noch weiter zu fördern, zum Beispiel in der Musikschule, im Sport­ verein oder beim Ballettunter­ richt. Ich finde, es darf nicht dem Zufall überlassen sein, ob die Chance hoch ist, dass ein Talent entdeckt wird oder nicht.

Diese Chance muss bei jedem Kind in Österreich gleich hoch sein. Und genau deswegen bin ich für die Ganztagsschule und für Talentscouts.

Wie wurde eigentlich Ihr Talent entdeckt und gefördert, Herr Prof. Hengstschläger?

Das ist deshalb so leicht zu be­ antworten, weil es in meinem Fall eine schwere Ungerechtig­ keit gegeben hat. Ich bin der Sohn eines Universitätsrektors und der Direktorin einer Schu­ le. Ich bin groß geworden unter einer höchstmöglichen Wahr­ scheinlichkeit, dass man ein vorhandenes Talent auch ent­ deckt. Das ist glücklicherweise auch passiert. Und natürlich bin ich auch so erzogen worden, dass Fleiß, Konstanz und Kon­ sequenz mindestens genauso wichtig sind. Ich sage immer: Der Mensch ist nicht auf seine Gene reduzierbar. Gene sind maximal Bleistift und Papier, aber die Geschichte schreibt jeder selbst. Ohne üben, üben, üben wird nichts draus, das habe ich auch in meiner Erzie­ hung erfahren und das mache ich bis heute.

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FRESH CONTENT CONGRESS 2018 PROGRAMM 19. APRIL 2018

08:00–09:00

Akkreditierung und Kaffee

​08.45–09:00

Saaleinlass

09:00–10:30 Prof. Mag. Dr. Markus Hengstschläger

Alles außer Durchschnitt 10:30–11:00 Harald Kopeter

Storytelling/Storymarketing Teil 1 11:00–11:30

Pause / Kaffee + Imbiss

Youtube-Marketing – die Erfolgsstory 11:30–12:50 von Rechtsanwalt Christian Solmecke 12:50–13:30 Prof. Roman Anlanger Trojanisches 13:30–14:30

Marketing für KMU

Mittagspause

14:30–16:00 Niklas Tripolt

Wie Sie immer den Auftrag holen – die glorreichen 7 Abschlusstechniken im Verkauf 16.00–16:30 Harald Kopeter

Storytelling/Storymarketing Teil 2 16:30–17:00

Pause/Kaffee + Kuchen

17:00–18:30 Prof. Dr. Manfred Winterheller

Motivation & Inspiration für Sie und Ihr Business Teil 1 18:30–18:50

Pause

18:50–20:20 Prof. Dr. Manfred Winterheller

Motivation & Inspiration für Sie und Ihr Business Teil 2

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Foto: winterheller Management GmbH

„ES GIBT KEINEN LEICHTEN WEG ZUM ERFOLG. ERFOLG IST IMMER MIT MÜHE VERBUNDEN – WIR MÜSSEN IMMER MIT PROBLEMEN RECHNEN, DIE WIR ÜBERWINDEN KÖNNEN UND DIE UNS GLEICHZEITIG ZWINGEN, ZU WACHSEN UND UNS ZU ENTWICKELN.”

INTERVIEW

„Es ist unvernünftig, sich zu fürchten” Warum das Tagesgeschäft für Unternehmer ein zweischneidiges Schwert ist, man vor der Digitalisierung keine Angst haben muss und welche drei Zutaten wirklichen Erfolg ausmachen, verrät Manfred Winterheller.

Herr Prof. Dr. Winterheller, beim Fresh Content Congress geht es um neue Wege im Marketing. Wie wichtig ist es für ein Unternehmen, sich nach frischen Inhalten umzusehen?

Die größte Gefahr für den Er­ folg ist, im Tagesgeschäft zu versinken und sich nur noch mit Detailproblemen zu befassen – allen voran mit Problemen! Ein großer Teil der Unternehmer ist mit Micromanagen beschäf­ tigt – sie arbeiten nicht am, sondern im Unternehmen und verlieren sich in Details. Wir alle müssen zwischendurch einfach einmal raus, um zu sehen, dass es da noch etwas anderes, dass es noch mehr gibt! Und danach kann man wieder mit neuem Mut, mit neuen Ideen zurück­ kommen und Lösungen für die eigene Zukunft finden.

Müssen wir vor der Zukunft und der Digitalisierung Angst haben?

Mit Sicherheit nicht. Der Wan­ del ist etwas ganz Normales –

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und es ist doch verrückt, wenn wir so tun, als wäre er erst jetzt erfunden worden und würde in Zukunft ganz neu auf uns zu­ kommen. Wandel war schon immer da. Stellen Sie sich ein­ mal die Frage: Wie viele Holz­ fäller gibt es heute noch, wie viele Produzenten von Holz­ kohleöfen? Früher einmal war das eine gigantische Industrie.

Das heißt nicht, dass irgendet­ was komplett verschwunden ist – es hat sich einfach geän­ dert. Wir hören erst dann auf, mit unseren Unternehmungen erfolgreich zu sein, wenn die Menschen keine Bedürfnisse mehr haben. Und das ist defi­ nitiv nicht in Sicht! Solange es etwas gibt, bei dem die Men­ schen Unterstützung und Hilfe brauchen, so lange wird es Un­ ternehmer geben, die danach trachten, diese Bedürfnisse zu erfüllen. Daher ist es unver­ nünftig, sich zu fürchten – das trägt nichts bei, lässt einen nur schlecht schlafen, macht Fal­ ten und ist schlichtweg nicht notwendig. In dem Moment,

Prof. Dr. Manfred Winterheller ist international erfolgreicher Vortragender, Unternehmer, Coach und Autor. Seine Vorträge sind von einer einzigartigen Authentizität und Energie geprägt und werden weltweit nachgefragt.

2003 wurde er von der Europäischen Kommission zu einem der zehn besten Arbeitgeber der EU, 2005 vom Institute for International Research Austria zum Speaker of the Year gewählt. 2009 wurde Manfred Winterheller zum Honorarprofessor ernannt.

in dem wir uns in eine Haltung begeben, in der wir uns mit offenen Augen dem Wandel stellen und uns sagen: „Das ist zwar alles nicht angenehm, wir hätten es gerne gemütlicher, aber es ist etwas, das wir be­ wältigen können“, bestätigt sich diese Haltung auch.

Unternehmer müssen sich also auf den Wandel einstellen und umdenken.

Ja, Unternehmer sind gezwun­ gen, nachzudenken. Sich zu fragen: Wie kann ich einen Bei­ trag leisten, mich auf die Her­ ausforderungen der Zukunft einstellen? Stellt man sich die­ sen Fragen, entdeckt man eine Welt, die es in der Art vorher nicht gab. Und das ist nicht schwer – schließlich kann man sich heutzutage schon auf al­ len Kanälen über alles kosten­ los informieren.

Wer neue Wege betritt, macht oft auch Fehler ...

Ja, und das ist normal. Fehler gehören nicht nur zum Lern­

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prozess – sie sind der Lernpro­ zess! Was glauben Sie, warum ich so gut über all diese Din­ ge reden kann? Weil ich jeden Fehler selbst gemacht habe.

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Herr Prof. Dr. Winterheller, Sie sprechen oft von „Easy Way Ridern“ bzw. „Hard Way Ridern“. Gibt es einen „Easy Way“ zum Erfolg?

Es gibt keinen wirklich leichten Weg zum Erfolg. Erfolg ist im­ mer mit Mühe verbunden – wir müssen immer mit Problemen rechnen, die wir überwinden können und die uns gleich­ zeitig zwingen, zu wachsen und uns zu entwickeln. Was ich mit Hard Way Ridern mei­ ne: Es gibt immer Menschen, die alles besser wissen, die sich nicht inspirieren lassen.

Die schon im Vorhinein mei­ nen: Das wird eh nix! Weil sie ausschließlich an ihre Vergan­ genheit denken und sich nicht von außen neue Inputs holen und sich auch einmal sagen: Das probier ich, darauf wär ich selbst gar nicht gekommen! So funktioniert nämlich der Easy Way Rider. Der geht mit offe­ nen Augen und Ohren durch die Welt, schnappt dort und da etwas auf und denkt sich: Das ist eigentlich eine gute Idee, das könnte doch etwas sein!

Der Hard Way Rider hingegen ist unbelehrbar und weiß im­ mer alles besser. Dabei lernen wir von anderen Branchen viel mehr, als wenn wir laufend nur in der eigenen Problemsuppe herumkochen.

Gibt es denn bestimmte Zutaten für ein Erfolgsrezept?

Tatsächlich gibt es bestimmte Faktoren, von denen alle, die Erfolg in ihrem Leben verwirk­ licht haben und jetzt als Coa­ ches anderen Leuten helfen, immer wieder sprechen. Diese lauten: Ziele, Vertrauen und Be­ harrlichkeit. Ohne Ziele gibt es schließlich gar keinen Grund, überhaupt aufzustehen. Wenn ich keine Ziele habe, wenn es nichts gibt, wo ich hinmöch­ te, dann ist es doch auch total schwer, sich dem Alltag zu stel­ len! Und ohne Vertrauen, dass das, was man angeht, auch ei­ nen Sinn hat, und dass man es schaffen kann, ist es doch ehr­ lich gesagt auch hart ... Wenn man ständig in dem Gefühl lebt, dass das Leben gegen ei­ nen ist und dass sowieso alles den Bach hinuntergehen wird, wieso sollte man sich dann überhaupt anstrengen? Sobald man allerdings den Eindruck hat, dass man es schaffen kann, dass wir uns alle gegenseitig

Foto: winterheller Management GmbH

»WENN DU DRANBLEIBST, WIRST DU ERFOLGREICH SEIN. ES MAG HART SEIN, ES MAG LANG DAUERN, ES GIBT KEINEN WEG ZURÜCK – THAT’S IT.«

unterstützen können, gewinnt man Vertrauen und sagt sich: Ich probier’s! Und die dritte Zu­ tat für Erfolg ist Beharrlichkeit.

Man darf nicht den Fehler ma­ chen, davon auszugehen, dass man für etwas eben bloß Talent braucht und wenn man das hat, wird alles einfach.

Und welche Rolle spielt dann Talent in Sachen Erfolg?

Das Wort Talent mag ich grundsätzlich nicht. Talent ist eine Ausrede – nichts, womit man geboren wird. Klar gibt es Leute, die sich bei gewis­ sen Dingen etwas leichter tun.

Aber was erfolgreiche Men­ schen von anderen unterschei­ det, ist ihre Arbeitseinstellung.

Die talentiertesten Menschen sind die, die am härtesten ar­ beiten! Sie spüren etwas in sich und arbeiten dann hart daran, um es nach außen zu bringen.

Ein Marcel Hirscher ist nicht als der Skifahrer geboren worden, der er jetzt ist. Sondern als ein Mensch, der dranbleibt und sich nicht unterkriegen lässt.

Wenn es eine Hauptregel für Erfolg gibt, dann: Never give up! Wenn du dranbleibst, wirst du erfolgreich sein. Es mag hart sein, es mag lang dauern, es gibt keinen Weg zurück – that’s it.

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Wie Sie Menschen mit Storys begeistern

Foto: iStock-diane555

und Kunden gewinnen

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nternehmer, Geschäftsführer und Marke­t­ing­verantwortliche, die sich noch nicht mit Storytelling und Storymarketing befasst haben und nun dieses Potenzial anhand von Best-Practice-Beispielen bestmöglich kennenlernen wollen. …a lle, die mit guten Storys einfach mehr verkaufen wollen. …M arketingverantwortliche, die mit den jüngsten Kampagnenergebnissen unzufrieden sind und nach neuen Ansätzen und Ideen suchen.

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Foto: VBC

„SOZIALE MEDIEN MACHEN DAS GESCHÄFT NICHT EINFACHER, ABER FAIRER. UNTERNEHMEN, DIE EINE HOHE WERTEORIENTIERUNG HABEN, WERDEN AUCH IN EINER ­DIGITALEN WELT ERFOLGREICH SEIN.”

INTERVIEW

„Menschen kaufen gerne von Menschen” In Zeiten der Digitalisierung weht dem Einzel­ handel ein rauer Wind um die Nase. Im B2B-­ Bereich können Top-Verkäufer gerade jetzt ­reüssieren. Wie, erklärt Sales-Profi Niklas Tripolt.

Als große Skifans sind wir be­ geistert von Marcel Hirscher & Co. Was haben denn Spitzen­ sportler und Spitzenverkäufer möglicherweise gemeinsam?

Wenn man die Karriere eines Marcel Hirscher verfolgt, der seit elf Jahren im Weltcup ist, würde ich sagen, er gewinnt nicht den Sprint, er gewinnt den Marathon. Und genau das ist die Lehre: Verkaufen ist harte, ehrliche Arbeit und um die gut zu machen, braucht es Fleiß, Einsatz, Konsequenz und die Fähigkeit, auch mit Nieder­ lagen umzugehen.

Wir leben in einer digita­li­ sierten Gesellschaft. Was zählt der Faktor Mensch noch in der Verkaufswelt 2.0?

Im B2C-Bereich hat die digi­ talisierte Welt den Verkäufer enorm kannibalisiert. Je nach Branche sind bis zu 30 Pro­ zent des Umsatzes in den On­ line-Handel gewandert. Das führt dazu, dass im Einzelhan­ del ein enormer Kostendruck herrscht, die Lohnnebenkosten so hoch sind, dass immer we­ niger Verkäufer auf der Fläche stehen und die oft nicht gut ausgebildet sind. Im B2B sieht es fast konträr aus, vor allem dann, wenn es um beratungsin­ tensive Dienstleistungen geht,

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wo auch die Empathie eine Rolle spielt. Hier investieren die Unternehmen stark in Ver­ käufer und deren Ausbildung und Kommunikationsverhalten.

Darin liegt ganz viel Potenzial, denn Menschen kaufen gerne von Menschen.

Handschlagqualität und Vertrauen sind also immer noch gefragt?

Am schönsten ist es für uns Verkäufer nicht, wenn wir et­ was verkaufen, sondern wenn wir uns so verhalten, dass uns Kunden etwas abkaufen. Dann entsteht eine ganz andere Ver­ bindung, eine gewisse Sogwir­ kung und kein Druck. Die Art des Verkaufens, wie es vielleicht in den 70ern, 80ern, teilweise noch 90ern stattgefunden hat, wo beredsame Druckverkäu­ fer auf Auftragsjagd gegangen sind, die sind Gott sei Dank vor­ bei. Heute gewinnen Verkäufer, die die Fähigkeit haben, gut zuzuhören, intelligente Fragen zu stellen, und dem Kunden die Möglichkeit geben, eine Kauf­ entscheidung zu treffen, die sta­ bil ist. Das führt zu zwei Dingen: erstens, dass der Kunde wieder­ kommt und zweitens, dass er über das Unternehmen positiv spricht und das ist ja in der di­ gitalen Welt besonders wichtig.

Er ist Baujahr 1964, Wiener und hat Verkaufen von der Pike auf gelernt. In seinen Beratungsprojekten und Impulsreferaten vergleicht Niklas Tripolt oft Spitzenverkauf mit Spitzensport. In beiden Disziplinen gibt es nach oben hin praktisch keine Grenzen und beides ist erlernbar.

Wir würden gerne mit Ihnen einen Blick in die Glaskugel werfen. Wie sieht denn der Verkauf der Zukunft aus?

Wenn ich im B2B-Bereich etwa nach Südkorea schaue, verwandelt sich der Verkäu­ ferberuf gerade in einen Lo­ gistikerberuf. Statt auf weitere Lebensmittelgeschäfte setzen Unternehmen wie Tesco auf Logistikzentren, in denen die Waren gelagert sind. In den U-Bahn-Stationen hängen Fo­ tos von Produkten, die Leute gehen mit dem Smartphone hin, scannen den QR-Code der Wurst oder der Milch, ge­ ben Lieferadresse und Uhrzeit ein und das Lebensmittelun­ ternehmen liefert die Ware ins Haus. Das ist die trübe Nach­ richt für Verkäufer. Die gute Nachricht ist, dass immer mehr reine Online-Anbieter auf Multi­ channelling setzen und Stores eröffnen. Der Kunde kann also weiterhin online shoppen und geht bei beratungsintensiver­ en Produkten in den Store. Im B2B-Bereich hilft uns die Digi­ talisierung im Management, um den Verkauf besser zu steuern, zu strukturieren, den Bera­ tungsdialog wird uns der Com­ puter aber nicht abnehmen. Da bleibt der Verkäufer der zent­ rale Schlüsselerfolgsfaktor.

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Foto: Wilde Beuger Solmecke

Rechtsanwalt Christian Solmecke aus Köln wurde berühmt durch seinen Youtube-Channel „Kanzlei WBS”, auf dem er kostenlos Rechtsfragen klärt und der mittlerweile knapp 190.000 Follower hat. Der Medienexperte ist Mitgründer der Cologne Business School und hat als Autor an diversen Veröffentlichungen zum Thema Medienrecht mitgewirkt. Vor seinen Juraund Master-of-Laws-Studien arbeitete Solmecke als Journalist und Radiomoderator.

INTERVIEW

„Der Erfolg gab mir relativ schnell recht” Christian Solmecke verrät: Warum ein guter Internetauftritt für Unternehmen so wichtig ist und wie man mit Kritik im Netz umgeht.

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Sie sind vor acht Jahren mit Ihrer Youtube-Idee ins kalte Wasser gesprungen.

Ja, und anfangs waren einige Kritiker der Meinung, dass You­ tube nur etwas für Kinder sei – aber der Erfolg gab mir relativ schnell recht. Zahlreiche Man­ date kamen über Youtube herein, und das war für mich Moti­ vation genug, weiterzumachen.

Kommt man als Unternehmen am Onlinebereich überhaupt noch vorbei?

Ich glaube kaum, dass man ohne ordentlichen Internetauftritt und Marketing im Netz in Zu­ kunft noch Erfolg haben kann.

Denken Sie etwa an Telefonbü­ cher – die hat heutzutage doch keiner mehr zuhause. Stattdes­ sen setzen die Leute auf Google,­ wenn sie einen Dienstleister su­ chen. Daher ist es so wichtig, im Internet präsent zu sein.

Wie geht man im SocialMedia-Bereich mit Kritik um?

Auf keinen Fall so, dass man si­ cherheitshalber erst gar keine Social-Media-Präsenz hat! Auf eigenen Kanälen kann man Kri­ tik selbst moderieren. Und Kritik ist durchaus auch positiv – man kann dadurch die eigenen Pro­ dukte verbessern und an Kun­ denwünsche anpassen.

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Foto: Anlanger

Prof. (FH) Mag. (FH) Roman Anlanger zählt zu den führenden Marketing- und Vertriebsexperten des deutschsprachigen Raums.

Er hat zwei Hochschulstudien absolviert, ist u. a.

Wirtschaftstrainer, CRMManager, Studiengangs­ leiter an der FH des BFI Wien, gefragter Top-Referent und Unternehmensberater sowie Bestsellerautor und Begründer der Strategie des „Trojanischen Marketings”.

INTERVIEW

„Expertenwissen kann man sich selbst aneignen” Für welche Firmen sich Trojanisches Marketing eignet und wo diese Strategie im digitalen Bereich funktioniert, weiß Mar­ ketingexperte Roman Anlanger.

Stichwort Trojanisches Marketing: Kann jedes Unternehmen damit Erfolg haben?

Mit der Strategie spricht man Kunden zwar indirekt, dafür aber umso nachhaltiger an – unkonventionell, kostengüns­ tig und vor allem erfolgreich.

Es eignet sich für Freiberufler ebenso wie für mittelständische Unternehmen und Konzerne.

Wird Trojanisches Marketing durch die Digitalisierung einfacher?

Man kann es jedenfalls im ganzen Onlinebereich, speziell in digita­ len Business-Netzwerken, sehr effektiv einsetzen, vor allem für

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die Neukundengewinnung und das Community-Marketing. Im digitalen Bereich wird einfach ein zusätzlicher Kommunikations­ bereich bedient. Die Werkzeuge sind online ebenso einfach und effektiv wie in der analogen Welt.

Kann man sich MarketingKnow-how selbst beibringen?

Ja, man kann sich Expertenwis­ sen selbst ganz unkompliziert aneignen. Meine Bücher über Trojanisches Marketing (ge­ meinsam verfasst mit Wolfgang A. Engel) etwa helfen vor allem kleineren Unternehmen dabei, erfolgreiche Marketingaktivitä­ ten zu generieren.

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FRESH CONTENT CONGRESS 2018 Donnerstag, 19. April 2018 9.00 – 20.00 Uhr Congress Graz

Neue Wege für Sales und Marketing ​www.fresh-content-congress.com

FRESH CONTENT … ... bringt Ihnen frische Ideen für Ihr Business ... m otiviert und schafft Inspiration, um neue Wege zu gehen ... ö ffnet Ohren und Augen für neue Sichtweisen

Vier von sechs TOP-SPEAKERN Prof. Mag. Dr. Markus Hengstschläger

Prof. Dr. Manfred Winterheller

. . . ist Österreichs führender Gentechniker, mehrfacher BestsellerAutor (u. a. Die Durchschnittsfalle) und aktuell einer der interessantesten und mitreißendsten Redner.

. . . ist international erfolgreicher Vortragender, Unternehmer, Coach und Autor. Seine Philosophie und seine Methode sind die Grundlage seines gesamten Tuns – auf der Bühne und im Leben.

Christian Solmecke

Niklas Tripolt

. . . ist Spezialist für IT- und Medienrecht.

Mit 180.000 Abonnenten und über 30 Millionen Videoabrufen ist der YouTube-Auftritt des Kölner Anwalts Christian Solmecke der erfolgreichste Juristen-YouTube-Kanal in Europa.

. . . ist seit 1979 im Verkauf und Management tätig. In seinen Beratungsprojekten und Impulsreferaten vergleicht Niklas Tripolt oft Spitzenverkauf mit Spitzensport.