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商机网会员专刊

2009年9月 总第6期

程 阿 真,优

雅 地做销售

三四线品牌的几个致命弱点

做小买卖是进不了500强的

当今网商,明日路在何方?


商机网会员专刊

2009年9月 总第6期

程 阿 真,优

雅 地做销售

三四线品牌的几个致命弱点

做小买卖是进不了500强的

当今网商,明日路在何方?

办 :迪 蒙 网 络 科技 有限 公司 商机 网《 经营 之道 》编 辑部

问 :滕

张国栋

万 鸿涛

委 :向 隽 李 大 炜 赵 雷 李 华 刘 爽 张 涛

曾 向阳 来 岩坤

主 编 :吴 思博 副主 编: 莫钧 松 编 辑 :戴 瑞睿 骆 兰 郑 婵娟 焦冬 玲 林 水 昌 张 明哲 李 佳 周 晶 张 霞 美 编 :吴 晓卿 总 机 :40 0-678- 5 5 1 8 编辑 部:0 7 5 5 - 2502 5179 传 真 :07 55-258 6 3 0 9 8 E-mail:m o j u n song@518ad. com 地 址:深圳市罗湖区宝安南路 2014号 振业 大厦A座2 1层 非经本公司书面许可,任何单位和个 人不得擅自摘抄、复制、传播本刊中 的任 何内 容。 本资料仅供参考,不构成任何承诺或 保证(内 部发 行,免 费 赠阅)

本 期看 点   这些年,企业都忙着建网站,但白忙 活 一 阵 后 ,发 现 筑 巢 之 后 吸 引 不 了 凤 凰,反而门前冷落车马稀,到底盲点出在 哪里呢!    三四线品牌很难打开市场,但很多 老板不知道症结之所在,而只会寻找借 口,说竞争很激烈、对手很强大,而不知 弊端就在萧蔷之内!   吴 晓 波 为 什 么 总 是 以 矛 盾 体 的 姿 态面世 ,总是徘徊在主流与非主流的边 缘,与主旋律若即若离,这次他放言 “做小买卖进不了 500强”,是故意标 新立异,还是真知灼见?   人脉是商人的三驾马车之一,冯仑 却言之凿凿,认为熟人的成本很大,还不 如没有,有点“不熟不吃 ” 的意味。


目录 网商 天下

市场 扫描 07 2009年下半 年LED行 业 进 出 口走势 08

最 好 的 鞋子卖给谁?

09 中 小 企 须突破投资环 境 和 产 能过剩瓶 颈 10 01

当 今网商 , 明 日 路 在何方?

供求商机

经 营方 略 12 消 费 其实是一种仪 式

0 2 古 文解析 企 业 网 站 的商业化 价值

13 捕 捉 “时•光”的魔 术 师

03

14 新 品 不是逃跑的工 具

程 阿真, 优 雅 地 做 销售

15 中 小 企业更需要树 品 牌 16 三 四 线品牌的几个 致 命 弱 点

商 人 视界

观点

04

张 瑞 敏 二十条管理 箴 言

18

05

商 人 , 要走窄门

19 做 小 买 卖 进是不了500强 的

06 任 正 非 启迪:商人 要 耐 得 住 寂寞

一 个 小 老板的日常 管 理( 五 )

20 熟 人的成本 22.合 作企业


网商天下

当今网商,明日路在何方? 文/严蕾   人类发明第一辆火车时,它造价又高,跑得

网络渠道直接控制终端,在销售成本上有绝对的

又慢,还要铺上铁轨,劳神费力,那时候,火车

优势,这是我看好的第一种商业模式。

的效率可能远远不及传统的马车。但是火车注定

  做平 台的 品 牌

是要战胜马车的,这是历史的趋势,并不因为暂 时的优劣而改变。也许从当时的经济效益看,稳 坐马车更合算,但选择不同的车却是选择了不同 的时代,也就是不同的生存方式和不同的前景。 掌握趋势就是掌握未来,掌握每个发展的机会, 对于每个创业者来说都是相当重要的。最近我一 直都在考虑一个问题,未来的电子商务究竟走向 何方?5年、10年后中国的电子商务格局和商业

  典型的例子就是京东商城,把数码类的品牌 集中到自己的独立网站平台上销售,打造平台的 品牌。我朋友的电脑和数码产品都在上面买,吸 引其最主要的因素是产品丰富、价格比传统渠道 优惠、保证是正品、售后服务有保障。这种模式 所需资金和团队的起点比较高,不是谁都可以玩 得起的。

模式会发生什么样的变化?我在朋友圈、同行

  电子 商务 的 外包 业务

中、异业成功企业中寻找答案,一段时间下来,

  就像现在很多公司的人力资源做外包一样,

有了几个可参考的答案和发展路径:

从事电子商务外包业务的公司在网络营销上非常

  生产 企业 的B 2 C   最近在网络上发现一个很奇怪的现象,淘宝 上出现了终端零售价低于阿里巴巴的批发价格, 阿里巴巴那些中间商的日子越来越难过,订单的 数量在逐步减少,而且这种现象不在少数。从这 个现象可以透视出一个问题,越来越多的生产企 业开始重视网络渠道的拓展,而且开始了实质性 的行动,在淘宝上开始开店试水。生产企业通过

专业,而生产企业的专长是在生产,两者的有机 结合可有效发挥各自优势,通过网络渠道把市场 做大。所以在未来的细分市场中,分工将越来越 细化,靠脑袋和专业见长的电子商务的外包业务 公司将占有一席之地。   网络 和传 统 渠道 的有机 结合   传统企业往往对网络渠道的开拓存在一定的 担心和顾虑,其主要原因是因为网络渠道的发展 会影响线下的渠道和 市场。这种情况非常 普遍,但也可以有效 解决。比如在网络上 在做一个新的品牌起 来,和线下的品牌错 开,采用独立的包装 和定价系统。另外, 进销存、客户管理系 统、人力资源管理系 统等互联网和信息化 工具可有效优化和提 高企业的运作效率, 其作用不可小觑。

(编辑/骆兰) 经 营 之 道 | 2009年9月| 01


网商天下

古文解析企业网站的商业价值 文/新智诚

 一 、 “鹊 声 穿树 喜新晴 ”

  四 、“多 行不 义 必自 毙”

  如果官方网站建立几年了,直到现在还没更新,那么

  市场规律、法规是必须遵守的。如果你还在使用

它 绝 对 已 经 陈 旧 , 而 且 交 互 性 上 未 能 向 web2.0技 术 看

如 Outlook之 类 的 个 人 Email程 序 到 处 发 送 垃 圾 邮

齐。当其内容没有变化时,网站也不过就是本在线小册

件,那你很可能违反了我国已经颁布的《互联网电子

子。要想客户(鹊)欣赏你的网站,要知道其喜好(新

邮件服务管理办法》,这是我国反垃圾邮件立法进程

晴)才行。

中的一件大事。虽然这只是一部行政规章,在对违法

  二、 “借 问 客从 何处来 ”

者的处罚种类、力度方面受到局限。但反垃圾邮件的

  涉及三个部分:访客、访问时间和访客来源。如果你

一个重要趋势是用法律来解决问题。我们相信,随着

Google

我国互联网事业的发展,反垃圾邮件立法将上升到比

不 会 定 期 检 查 网 站 访 客 趋 势 , 如 使 用

An a ytics工具,那么你就不知道谁正在访问你的网站、 他们访问的时间以及他们来自何方。也许你对网站做了改 进,却从不知道是否有人看到。这种网络思 维方式不知道有多么过时。在市场领导一切 的今天,若你还没有开展网站统计研究,又 如何能抓住潜在客户呢?   三、 “为 有 源头 活水来 ”   问渠那得清如许,为有源头活水来。没 有新鲜东西就不能发展。就是要考验企业的 反应程度。   你上一次关注网站自动产生的邮件或电 话是什么时候?基于网络新增的业务联系数 量的最近分析又发生在什么时候?你是否正 在考虑如何通过不同的网络策略扩大在线业 务联系的数量?企业网站需要不断的开源, 开展多样的、全方位的推广方式,才能客似 云来。

经 营 之道 | 2009年9月| 02

规章更高的法律层次。

(编辑/焦冬玲)


网商天下

程阿真,优雅地做销售 她个子不高,但姿态很高。她从不逼单、不着急成交。她总是被埋怨动作太慢,往往是客户 都嚷着要签合约了,她还捣鼓半天,慢条斯理地从公文包中取出合同,然后往客户那边一 甩,继续喝她的绿茶。

销售 的 本质 是帮助 他人 把 事情 做得更 好   在很多人的眼中,销售就是发现潜在客户的需求,然 后用自己的产品和服务满足这种需求。但阿真对此有不 同的看法。她认为“潜在客户”的概念有点不靠谱,如 果真的存在所谓的潜在客户有需求的客户,在产能严重 过剩、产品和服务供过于求的今天,大部分的需求都会 很快得到满足,因为客户的选择太多了,人家为什么要 选择你呢?为此,阿真信奉一个概念顾问式销售。她认 为,销售的本质是了解客户正在干什么,然后帮助他做 得更好!因此,她把时间大量地花在了解客户上,如果 发现自己的产品不是客户的最佳选择,她宁可放弃这单 生意。有一次,客户已经被她的真诚打动,但她发现竞

争对手的产品更符合这个客户的独特需要,她主动推 荐客户使用了竞争对手的产品。“做销售很简单,站 在客户的角度思考问题,为客户谋求最大的利益就行 了 。80%的 老 板 都 是 做 业 务 出 身 的 , 任 何 技 巧 人 家 一 眼就看明白了,千万不要用小聪明来糊弄客户。”阿 真说。

做 销售, 只要管 理好 几 组数 字   阿真也不是神,她也需要像其他业务员一样不断地 打电话,不断地开发客户。但不同的是,她把这个过 程看得非常理性。她认为,电话销售只要管理好几组 数据就行了。她说:“我做过统计,一般的规律是, 打150个电话就会产生1个意向客户,3个意向客户大概 就可以做成一笔生意。”所以,刚开始做销售的人, 如果控制好了电话量,签单是水到渠成的事。基于 此,当她打了190个电话还没有产生意向客户的时候, 她就越发兴奋,因为统计学告诉她,意向客户就快产 生了。

有 了新客 户,勿 忘老 客 户   “生意不是一天的,真正的销售始于售后。”阿真 一直秉持顾问式销售,她常常把这句话挂在嘴边,与 同事、客户一起分享。做业务的人都有同感,如果销 售缺乏延续性,需要不断地开发新客户,没有回头 客,更没有转介绍,那是最糟糕的情况。阿真深谙此 道,她把维护老客户关系看得比成交一笔新生意更重 要。互联网产品的销售更是如此,由于客户对产品比较 陌生,操作上往往会遇到很多问题,顾问式业务员可以帮 助客户解难答疑,使客户收到最好的效果。阿真还常常 花很多时间为老客户解答产品以外的问题,比如,她 经常主动为客户提供一些免费的推广方案,让客户不 花钱也能得到实惠。很多客户把她当成了好朋友,网 络推广的大小决策,都会征求她的意见。所以,阿真 的客户转介绍很普遍,现在她只需要偶尔打打电话拜 访老客户,开发新客户已经不是她的主要日程安排 了。

(整理/冯晓默) 商机网销售精英 程阿真 经 营 之 道 | 2009年9月| 03


商人视界

张瑞敏的二十条管理箴言 20

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01

没有思路就没有出路。

管理者要是坐下,部下就躺下了。

真正的人才是在寻找实现自我的机遇。

只有自己才能打倒自己 , 在别人否定自己之前先自我否定。

止谤莫如自修 , 战胜非议的惟一途径就是战胜自我。

经营企业就是要经营人,经营人首先要尊重人。

如果你或你的部门没有了上升的空间,也将失去生存空间。

我们所有的质量问题,都是人的问题。设备不好是人不好,零部件不合格是人不合格。

在一个管理好的企业内部没有激动人心的事情发生。

企业发展的空间无限大,企业与用户的距离无限小。

什么是不简单?能够把简单的事千百遍都做对,就是不简单。

盘活资产首先要盘活人。

不是因为有些事情难以做到,我们才失去了斗志,而是因为我们失去了斗志,那些事情才难以做到。

部下素质低不是你的责任,但是不能提高部下的素质是你的责任。

客户的要求不等于客户的需求。

一个企业的竞争力是看一个企业的员工是增值的资产还是负债。

带动全球经济增长的火车头减速并不意味着所有的车厢都减速。

重复出现的问题是作风上的问题。

看不出内部问题是最大的问题。

管事先管人,管人带作风。

经 营 之道 | 2009年9月 | 04


商人视界

摘自商机网论坛

商人,要走窄门

  有一位商人,和朋友一起跑到

  朋友没有听从商人的劝告,努

困的大西北呆下来,而转走他方,

大西北,准备投资建设一条生产石

力办好他的轧石厂。

他就不可能有如今的成就。

板材的生产线。

  几年后,开发大西北的号角吹

  一个人要想成功,以高姿态来

  可到了那里一看,虽然有大好

响了。他的轧石厂有了新机器,因

要求,在这个竞争激烈的社会中,

的石矿资源,但是市场并不见好。

为开发大西北必须加大基础设施建

你很少会抓到成功的机遇。但如果

因为大西北经济发展水平低,居民

设,碎石成了抢手货。他通过以前

你换一种方式,以低姿态进入,你

们的家庭装潢很少用价格昂贵的花

建立起来的友好关系,碎石进入交

就会发现隐藏着的希望,就像地底

岗岩。

通建设部门。

涌动的岩浆。耶稣基督说:“你们

  商人在那里考察了一段时间,

  商人闻知后,赶到西北,他和

要走窄门。因为引到灭亡的门是宽

觉得这不是自己大干一场的地方,

当地政府谈判,他想投资建设一家

的,路是大的,进去的人也多;引

他放弃了自己最初的想法,回到东

大型的轧石厂并洽谈建设板材生产

到永生的门是窄的,路是小的,找

南沿海去了。

线的计划。

着的人也少。”往往,商人要走窄

  他的朋友却看中这里丰富的石

  但是,商人被告知,他的朋友

门,才会越走越宽。

矿资源,和当地人办起了轧石厂,

已把合作意向书交到了政府有关部

这些石子只能用来给附近的农民造

门,已经审批立项了。

屋和铺耕路用。

  现在,商人的朋友已是一家大

  商人劝告朋友,这不是赚钱之

型建材公司的总裁,资产逾亿元。

道,这是在浪费时间和金钱。如果

没有人会想到一个轧石厂的老板的

在别的地方搞一个项目,只要适销

短短几年内成为一家大企业的老

对路,不出几年就可以收回投资,

总。

实现营利。

  如果当年他不是以低姿态在贫

(编辑/吴晓卿)

经营之道 | 2009年9月| 05


商人视界

任正非启迪:商人要耐得住寂寞 文/于清教   这个从不接受任何媒 体采访的倔强男人骨子里 有种韧性,无论是华为的 冬天、北国之春、让听得 见炮声的人来决策、华为 基本法,任正非对商界的 影响不仅仅在于他的危机 论、生存论、生死论、低 调论,更主要在于他留给 我们的背影永远是寂寞 的。没有任何人能通过关 系、手段采访到他,也足 见任正非的偏执和深邃, 连《华为人》上的文章也 是佚名的,但几乎没有一 个华为人不为这家始终以 技术为驱动的公司骄傲。   中国三十年的开放改革史,也 同时是一部无数的商界明星们纷纷 升起又陨落的、充满了悲剧色彩的 历史长剧。昨天指点江山,风光无 限,今日遍地黄花,一片萧索。何 故也?任正非的回答是显,则险 也。他认为,自古至今,争利于 时,乃商人本性,从商之要义;而 逐名于朝,却是商人之大忌,经商 之歧路。熙攘之红尘无疑有既定的 角色定位,从某些意义上讲,“明 星”的桂枝专属于从艺者和从政 者,以及其他阶层去攀折,唯独企 业家和从商者要远离甚至越远越 好。名利不可兼得,就像从政者不 得趋利,商人亦不应竞名。

经 营 之 道 | 2009年9月| 06

可惜的是,我们身边总有一些企业

价值路径。正如任正非的警告:眼

家被动的或主动的将自己置于炫目

看他起高楼,眼看他楼塌了。也正

的聚光灯下,或五色杂陈的

如知道太多内幕、企图控制内幕自

PARTY聚会中,或者热衷于演讲、

认聪明的人,他往往被内幕所左

布道,去寻求飞蛾扑火一刹那的快

右,丧失了自我和生命。

感。任正非告诫我们,那些有足够

  对于商业的本真,是我们一辈

定力的孤独者,才有可能成为中国

子用生命去探索的信仰。而对于信

商界的孤独英雄,也有可能造就中

仰,我很赞同税新题我的四个字:

国级世界级的、相对长寿的商业帝

有爱就暖。带着爱用心去感悟、去

国。

经历、去奉献、去追求,以心为

  有些人总希望既做婊子还得立

本、以爱为本,人生或许就有了别

牌坊,虽然这个比喻并不恰当,但

样的情景。企业如是,事业如是。

却道出了当下这个群体的聒躁和飘

当你耐得住寂寞了,寂寞就成为你

渺。求佛拜祖并没有多少意义。信

的定力、你的核武器。

仰应该建立在适应环境变化的基础 上。真正的佛性不是说出来的。一 个人的心经必将是一个人的信仰、

(编辑/林水昌)


市场扫描

2009年下半年LED行业进出口走势 文/郭攀  

 

提 高 了23%、28%, 而 欧 洲 各 国 的LED主 要 来 源 于 进

CommunicationsIndustryResearchers(CIR) 统 计 ,

口,其中47.6%的进口来源于亚洲各国。在中国海关总

2008年LED产 业 市 场 产 值68亿 美 元 , 平 均 每 年 增 长 了

署2007的 的 进 出 口 数 据 报 告 中 ,LED行 业 出 口 增 长 了

20%~30%,随着LED应用范围的增加,这一资料有不

25%。2008年,虽然金融危机肆虐全球经济,但还是难

断增加的趋势。预估到2010年,整个中国市场LED产业

以阻挡LED行业出口的强劲走势,最终,较上一年上涨

产值将超过2500亿元。LED产业链中,LED芯片大概佔

了18.7%。

行 业70%的 利 润 ,LED封 装 大 概10%~20%,LED应 用

  随着金融危机开始侵蚀实体经济,欧美各国也开始

大概10%~20%。

减少进口业务,而作为一个出口大国的我们,年进出口

  无论是政府,还是企业,对于LED行业的前途,大

总额占我国经济总额的27%,在此背景下,近期有关方

家都一致看好。在打造节约、环保型社会的当今,

面呼吁继续提高部分产品出口退税率甚至出口完全退税

LED成为照明行业的新宠。

的迹象愈发明显。中国国际经济交流中心秘书长、商务

  北京2008年奥运工程将LED行业推向了一个更高的

部原副部长魏建国表示,近期国务院已经开会研究加大

平台。上海2010年世博会的申办成功,也必将推动上海

对外需企业的支持力度,尤其是出口退税优惠政策。很

市城市建设新一轮大发展,其中蕴藏的照明工程商机巨

快,中国出口退税率再次提高变成了现实。目前,

大 ,2008年 中 国 照 明 销 售 额 超 过1500亿 元 。 绿 色 照 明

LED行业的退税最高可达17%,已经实现0税率。

工 程 的 发 展 和 节 能 需 求 以 及 LED技 术 的 发 展 , 白 光

  虽 然 我 国

LED将 有 长 足 发

进出口第一季

展。

度还是普遍低

  LED目前在全

迷 。 但 在

国拥有深圳、上

2009年第一季

海 、 厦 门 、 南

度的调查报告

昌、大连等七大

上,我们还是

产业基地。上海

欣喜的发现,

基地的未来发展

LED行 业 的 走

目标是建立和完

势虽不像之前

善LED自主知识产

几年的强劲,

权体系;深圳基

但依然稳中有

地在产业上已成

进 , 持 续 增

为国内半导体照

长,可谓突围

明产业最大和最

成功。

集中的地区,具有较强的产业扩张基础。

  究竟国家的退税政策会对外贸进出口有怎样的促进

  而欧美各国目前对LED的追捧也逐年增长。美国能

作用?LED是否能够继续持续增长的走势?笔者认为,

源部预测,到2010年前后,美国将有55%的白炽灯和荧

随着全球经济的回暖,加之下半年,欧美国家各大节日

光灯被半导体灯替代,每年可节电350亿美元。仅在美

的到来,节日彩灯等的需求大量递增,加之我们国家的

国,半导体照明就可能形成一个500亿美元的大产业。

政策扶持,LED的出口会重新散发强劲的生命力。

德国,意大利,西班牙,法国,荷兰等欧洲国家能源部 门,纷纷提倡在能源利用上能更加有效。据欧盟相关部

(编辑/吴晓卿)

门权威数据显示,仅07,08年LED在欧洲的使用率分别

经 营 之 道 | 2009年9月| 07


市场扫描

最好的鞋子卖给谁? 来源:《金融时报》 上就转身到别的工厂去了。那么, 制 造5美 元 一 双 的 皮 鞋 , 我 们 会 用 怎样的皮料?又进行怎样的节约? 不就是可以想象的事情了吗?你能 够 指 望 用5美 元 做 出 来 的 皮 鞋 会 是 质量一等一的吗?况且,随着人民 币的持续升值,中国皮鞋厂家的出 口生意已经成了一块鸡肋业务。”   “那么,你们现在愿意把最好 的皮鞋卖给谁?”   “当然是中国的消费者。现在 我们才真正的搞明白,其实只有中 国人才真的认中国货。厂家们只要 能够好好的做出品牌和口碑来,然 后有流畅的销售渠道支持,内销的 利润和增长空间远远大于外销。”   “这会是一个趋势吗?”

  对中国商品的漫骂、侮辱式的

样的打击,在商务部的扶持下,它

指责,似乎已经不需要理由。这是

在俄罗斯的远东地区开办了一个皮

  “当然已经是一个正在生成中

当今商业世界最诡异的事件之一:

鞋工业区,在中国制造的半成品在

的趋势,除了皮鞋,几乎所有的服

谁也离不开“中国制造”,可是每

俄罗斯加工完成后再以“俄罗斯制

装、小家电等日用消费品等都出现

个人都在表达着对它的不满。曾经

造”的名义出口到欧洲国家去,这

了这样的景象。”

出 任 中 国 加 入 世 贸 组 织WTO首 席

样可以避开欧盟对中国皮鞋的制

  我相信,这是事实的一部分。

谈判官的龙永图先生不得不用十分

裁。

从2001年起,中国经济靠中国制造

断然的言辞说,谁愿意对中国商品

  就在龙永图先生发表演讲的时

的“外贸效应”取得了惊人的成长

制裁,就让它制裁好了,我不相信

候,坐在我旁边的一位皮鞋厂商对

它们离得开中国制造。他说这番话

--在 内 需 方 面 , 过 去 的 几 年 其 实

我说,“你知道,现在中国最好的

的时候,我正坐在距离他五米远的

一直是靠地产业的繁荣和重化工业

皮鞋愿意卖给谁吗?”接着,他讲

嘉宾席上,我听得出他的郁闷与不 满。

出了这个行业中的一个秘密。   “中国皮鞋的出口目前完全制

的 投 资 来 实 现 的 --那 么 , 在 今 后,很可能会出现一个新的态势, 从事外贸的厂家们将被“逼”回到

  那次,我参加的是一家皮鞋公

约于欧美的几家大的渠道商,它们

司的论坛和产品发布活动,在过去

对付我们的唯一办法是压价。一双

的十多年里,它一直是欧美市场反

皮 鞋 , 它 们 只 肯 给5美 元 的 价 格 ,

“中国制造”出现一次全新的繁

倾销的重点对象之一,为了规避这

我们如果要求再高一美分,它们马

荣。

经 营 之道 | 2009年9月 08

中国市场,而中国的消费者将让

(编辑/骆兰)


市场扫描

中小企须突破投资环境和产能过剩瓶颈 文/郎咸平   从根本上来看,当前中国经济发

露出来。出口的下降也导致各类生产、加工工厂难以为继。

展中存在的问题,主要来自于制造

  中小企业形势完全好转、经济完全复苏回暖尚需时日,

业,具体表现为中小企业面临的两大

不宜过于盲目乐观。中小企业要从根本上解决可持续发展的

瓶颈或称“病症”:一是投资环境不

问题,需要政府从改善投资环境、改变产能过剩现状这两大

佳,二是产能严重过剩。

问题入手,调整产业结构,扩大国内需求;中小企业自身则

  当前中小企业的投资环境亟待改

应当实现产业转型不是由一个行业转移到另一个行业,而是

善。无论是本次金融危机,还是

对整个行业进行高度、高效的整合。

2006年 开 始 的 股 市 楼 市 泡 沫 , 从 其

(编 辑/刘佳)

发生原因来看,并非真正的“流动性 过剩”不是由于人们手上有太多的钱 愿意流向股市楼市,而是以制造业为 主的实体投资环境不太理想。企业从 银行拿到信贷资金就必须消化,如果 无法进行实体投资,自然就会进入虚 拟经济,把应该投入制造业的资金用 来炒楼炒股,因为这样更容易产生高 额利润。制造业资金和通胀预期产生 的避险资金一同涌入楼市,导致高档 楼盘涨价的同时又带动普通楼盘的价 格上涨。这就造成了股市、楼市出现 “回暖”的假象。本质上而言,这是 制造业危机的开始,并不是由居民收 入水平提高所推动的,与金融危机也 没有必然的关联性。   另一个需要格外警惕的“病症” 就是严重的产能过剩。我国企业产能 大幅度扩张,已占到GDP的70%,而 国 内 消 费 只 有 35%左 右 , 剩 下 35%消 费 不 了 的 部 分 就 是 严 重 的 产 能过剩。过去的产能过剩通过出口被 欧美等国的消费所吸收了,而美国人 的消费是典型的泡沫消费、信贷消 费,金融海啸的冲击使得美国的泡沫 消费破灭,中国出口自然减少,通过 产能过剩“出口创汇”的弊端立刻暴

经 营 之 道 | 2009年9月| 09


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南京大华特种带织造有限公司

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印刷

0755-89639996

深圳市鑫帮实业有限公司

柴油气体浓度报警器

消防设备

0531-85333970

济南和昱科技发展有限公司

便携式显微镜

光学仪器

0755-86061282

德风华电子科技有限公司

欧标木托盘

包装

13920825868

天津兴业木业有限公司

新型温室大棚骨架机

农业机械

0372-2020636

安阳市鑫农业科技有限公司

童装

服装

020-86401200

广州乘胜服饰贸易公司

标准板材

建筑建材

0551-2332697

合肥益众进出口有限公司

纺织品

纺织皮革

0510-88295878

东亚纺织品贸易有限公司

橡胶护套

工业用橡胶制品

0311-88735668

河北国贸有限公司

泳池空气源热泵

节能设备

0757-81261181

佛山市士业制冷设备有限公司

喷嘴螺母

五金工具

0551-2136358

合肥元顺贸易公司

经营之道 | 2009 年 9 月|10


供应信息

产品名称

产品类别

联系电话

公司名称

分条机

纸加工机械

86-577-65870780

汇达机械制造有限公司

DISA 电炉制动盘

制动系统

0372-6500103

河南龙鼎铸业股份有限公司

防静电大褂

防静电产品

13725183396

广州众康防护用品有限公司销售部

搅拌机耐磨叶片

工程与建筑机械

0555-6062416

马鞍山博腾机械设备有限公司

裁床激光标线器

电子元器件

029-88726773

陕西日成科技有限公司

平台钢格板

金属网

0318-8068778

安平县盛鼎钢格板钢板网厂

绝缘披覆胶 DC3-1953

精细化学品

15850195225

吉泰贸易有限公司

嵌入式应急标志灯

照明工业

0750-3678011

江门科泓电器厂

气动回转盘

机械及行业设备

0769-83895178

奇宝机械五金有限公司

双耳头戴式耳机

耳机

020-85201004

广州市锡恩通信有限公司

角通除污器

电工电气

0515-88119851

盐城市苏海供热设备有限公司

艾波特纯水机

原水处理设备

0574-63276573

浙江艾博特公司

全自动除污器

电工电气

0515-88119851

盐城市苏海供热设备有限公司

会议摄像机

安全防护

0755-84528896

深圳市金狮科技有限公司

大北欧 GN1800

通信产品

020-85201004

广州市锡恩通信有限公司

电话交换机

通信产品

0592-5734962

厦门腾乐科技公司

电动伸缩门

安全防护

0512-62699372

苏州会顺交通设施有限公司

蒙迈热灸服

服装服饰

022-23707115

天津仁者科技私营有限公司

烧烤炉

机械及行业设备

13488846916

晨曦盛世(北京)商贸有限公司

纳米多功能健康枕

保健用品

022-85889317

天津正健纳米科技电气石有限公司

立体光栅画

字画工艺画

0392-3372501

三阳立体光栅材料有限公司

自动同步塑料脱水机

塑料机械

15828316260

四川成都大环宇塑机厂

秸秆成型机

印刷

0755-27788888

深圳市中澜实业

日用品

家居用品

23707193

天津市金圣天科技有限公司

Croma454 三坐标测量机

仪器仪表

0755-29718605-829

思瑞测量技术(深圳)有限公司

红外线灭菌器

生物仪器

0551-7711108

合肥艾本森科学仪器有限公司

服装防盗器

安全防护

010-88508491-8016

北京世纪超讯科技发展有限公司

三生缘带馅面条机

机械及行业设备

010-63306718

东辉科技发展中心 经营之道 | 2009 年 9 月|11


经营方略

消费其实是一种仪式 文/刘永烜   在这个商业社会,商品玲琅满目、应接不暇,

计划”,希望通过新的技术重现宝丽来。有人开发

有人测算过,按照零售商库存记录的商品种类计

出了一款叫做“ Poladroid”模拟宝丽莱效果的小

算,现在我们能消费的产品种类有上亿种。在如此

软件。双击它,就会在左面出现一个蓝色的宝丽莱

残酷的竞争环境下,如果能够创造一种产品,消费

相机,拖拽任何图片到相机里,就可以得到随机效

者愿意反复消费,甚至代代相传,恐怕是每一个企

果的宝丽莱图片。最令人惊喜的是细节的重现!出

业家的心愿。这可不可能呢?产品的仪式化营销是

照片时悦耳的哧啦声,从一团棕色里慢慢显影的过

个办法。   何为仪式?所谓仪式,就是有规律、不断重复 进行的行为,比如婚礼、庆祝、颁奖等。人是很讨 厌混乱的生活的,都希望通过仪式,让生活秩序 化、结构化。从早到晚,人的仪式化行为随处可 见。   比如香槟,在罗马凯撒大帝征服高庐时代就有 了。想一想,如果不是庆祝仪式赋予它具有奢侈, 诱惑,和浪漫的色彩,使其成为快乐、欢笑和高兴 的同义词,那么香槟和其他的酒类又有什么差别。   比如钻石,不过是一块漂亮的石头,但是在结 婚仪式的背景下,成为了神圣爱情的象征,结果就 像那句广告语“钻石恒久远,一颗永流传!”   比如iPod,消费者习惯了模式化的导航系统, 大多数使用者都会先按下“音乐”键,然后是“艺 术家”,跟着进入了他们最喜欢的专辑。比如马格 纳苹果酒,调酒师总是将酒倒入装有冰块的杯子里 降温,如果不这样似乎喝到的就不是马 格纳。   最具启发意义的当属宝丽来了。虽 然宝丽来早已破产,但是宝丽来依然让 人着迷,不能忘怀。发烧友们这样描述 宝丽莱的魔力,“不仅体现在白色的胶 片上的色彩成真,更在于那一系列的机 械主义的综合感应”,“比如快门响 过,那‘黑匣子’里各种机关急速摩 擦,发生一种悦耳的噪声,最后叭嗒一 声从‘口中’吐出一张照片,然后小门 猛地关掉,让人不得不生出一种男孩式 的欲望,想把它拆开来好好看看。”   它的发烧友认为,“当一件事物不 再赚钱的时候不代表它就应该消失。” 所以,他们通过网站实施一个“不可能

经营之道 | 2009年9月| 12

程 , 甚 至 “ 拍 ” 过 10张 照 片 以 后 程 序 还 会 提 醒 你 “染料”已经用完,需要退出后再启动才能使用。 这些细节,无一不让人感动。   宝 丽 来 死 了 , 但 是 “ 宝 丽 来 仪 式 ” 却 依 然 存 在。仪式架构了人的偏好和体验框架。这就是仪式 的力量!   所以,如果我们能够将产品仪式化,或者说使 产品融入仪式的过程,那么仪式的粘性需求就会附 着在产品上,使得人们像渴望仪式一样,渴望产 品;像人们不断做仪式一样,不断的消费产品;甚 至会因为仪式在代际之间、在不同地方之间的传 播,使得产品也跟着穿越时空。

(编辑/王山而)


经营方略

捕捉“时·光”的魔术师 摘自:商机网论坛   谁说金融危机的大背景下,人们的消费行为变 得谨慎了?事实证明,如果品牌能真诚的寻找到人 内心的价值与渴望,那么,也许你就是唤醒需求与 奇迹的魔术师。   合理的定价策略,贴切的广告宣传,摄影师系 列刚一上市,就迎来了销量增长的新契机。这在国 内 同 等 级 的 手 表 品 牌 来 说 , 2009年 的 夏 季 市 场 碰 到了强劲对手。   摄影师系列最新广告,是飞亚达与其品牌协作 商洛可·列侬设计公司,继“印象·城市”、“神 七”之后,又一个传承飞亚达品牌精神的全新广告 无尽探索、述说深层次人文精神,把心灵的美与渴 望,真诚的用不同角度展现于世人之前。   摄影师系列腕表的设计灵感来源于摄影师的相 机,透过表盘上的镂空洞悉机芯,寓意摄影师透过 镜头发现生活。底盖的镜头形态,寓意将源自 “心”的光影记录,放在最贴身的位置。   这一系列的广告画面延续了飞亚达品牌的以人 文情感、美与艺术、追求心灵历程为核心的品牌理 念。当亲情、友情因为时间的沉淀而变得厚重、可 贵。时光,因为被见证和记录而变得可以触摸。作 为设计协作商的洛可·列侬在谈到摄影师系列时表 示,“我们希望通过一个完整的摄影工作过程,将 每个细小的环节放大,即表达飞亚达腕表精心制造 的过程,也同时希望用摄影师的镜头,把美和体味

编者 按

生活的心,真诚带给它的佩带者。飞亚达借助摄影 师系列表达腕表时刻进取的品牌哲学,我们也将用 画面记录和展示美的瞬间。”   “我们期望通过这种展示方式,让时间和光影 的情感都因腕表而联系起来,因为事实上,生活的 每一瞬间,都得可以被触摸,至少在我们内心是如 此希望。”   在摄影师系列广告中,摄影师发现美好时刻, 专注拍摄的场景被定格在画面中,“画中画”诠释 了摄影师系列腕表背后隐含的对时间的把握,而发 现未知,探索生活中的美,把握每一瞬美好的时 刻,用进取和活跃的心灵来面对世界,这也许是我 们共同追求的人生本质吧。

(编辑/骆兰) 经 营 之 道 | 2009年9月| 13


经营方略

新品不是逃跑的工具 文/叶茂中   很多企业不乏开发新产品的能力,有的企业产

心理享受而购买产品以期改变生活。新产品和新技

品系丰富的连老板都不知道自己的厂子到底有多少

术正是通过提供这样的感受而获得利润的,那些成

个系列,多少个产品。你去他们公司的展示中心

功的公司也正是因为掌握了这样的新技术和新产品

看,你会感觉到震惊,因为你以为你到了一个食品

从而拥有了“核心竞争力”,在经由品牌赋予特殊

的博物馆!可是他效益好吗?利润高吗?

的联想、期待、愿望之后,以营销手段引起消费者

  答案是否定的,在很大程度上,他起到了一个

注意并产生兴趣,调动其“喜新厌旧,好吃懒做、

某类食品的研发机构的作用,他不停的出新,人家

虚荣心、功能性需要”的全部期待,然后满足他,

不停的仿冒。结果他出力,别人挣钱。这是不是很

于是购买产生了。

滑稽吗?可是谁让你脑子进水了不做市场只搞研发

  在开发新品的同时要把现有的产品作精做透。

的?食品不是高科技,仿造容易,你这样搞是把自

要给食品赋予想象力和联想,要让消费者一想到饼

己往死路上推,不是脑子进水是什么?

干就是张三,一想到糖果就是李四,一想到派就是

  我想一个企业推出一个拳头产品绝对不会是很

王五。要让消费者感觉购买了你的产品是享受是美

随意的,之前一定有长期的观察,思考和设计在里

好的记忆。让他们看见竞争对手的产品就鄙视,替

面,上市后之所以被模仿也是因为有市场,一有人

你骂他们仿造,你就成功了。

和你抢市场你就逃跑,你就换产品么?如果都是这

  可是该怎么做呢?有的老板该问我了。说来其

样的想法,当初百事一出来,可口就不存在了。可

实简单,你要给你的产品“人的特性”。什么意思

是事实呢?可口不仅在还生存的很好。他们各自控

呢?就是说,让消费者看到你出品的食品就像见到

制着自己的市场不仅没有死掉,还把市场做到了全

老朋友一样,假如你生产是饼干的,那么你的产品

球,做到了人手一杯。这是什么?这就是经营之

名称就是饼干的代名词。就像百事、可口是可乐的

道。经营之道是什么?就是一个产品只要不是垃

代名词一样。从来没有人说“非常”,你就能想到

圾,有市场被认可,我就做内涵,做文化,做心

可乐的吧?这就是普通和优秀的差别。

理,塑造品牌,构件属于这个产品的历史!然后做 大做强做到全世界。而不是像懦夫一样的逃跑或者 钻到黑屋子里头搞“新”品。   新产品推出是要成本的,越新你 支付的成本越高,因为你要教会消费 者来吃他,等你市场刚刚培育好了, 竞争对手又来模仿了,你怎么办?再 跑再研究吗?   我的观点是,新品开发要进行, 但是是作为资源贮备,是打击竞争对 手的重型炸弹,而不是逃跑的工具。 商业的本质以满足消费者需求为主 旨,先进的技术和前瞻的思想是改变 传统让生活得以优化的利器,产品以 人为本不应该是一句空话,消费者需 要自己的生活可以经由先进的产品获 得更为舒适和方便的生理心理享受。 为了获得这种更为舒适和方便的生理

经 营 之 道 | 2009年9月| 14

(编辑/郑婵娟)


经营方略

中小企业更需要树品牌 文/王永   品牌最原始的含义包括烙印,标识,名字等。

  从“企”到“赢”,再到“品”,可以大致反

就像一个人生下来第一天就需要有一个名字一样,

映一个品牌成长的三个阶段:第一要有人才,第二

一个企业从成立那天开始起就需要有字号和注册商

要赢利,第三是要品牌。而这三个步骤就像一粒种

标,这就是最简单的品牌。从这个意义上讲,没有

子变成果实一样,必须经历发芽、开花、结果的步

企业不需要品牌。

骤,循序渐进,不能超越。也就是说再有名气的品

  品牌建设有几个阶段:首先是知名度,其次是

牌如果不进行持续维护,也会逐步被社会遗忘,就

美誉度,再次是忠诚度。所谓知名度就是要让别人

像再热的水如果不持续加温,也会很快凉下来一

知道。很多人认为小企业不需要做品牌,这种认识

样。从这个意义上说越是品牌企业,压力就越大。

是片面和肤浅的,因为无论你做多大生意都需要知

  我们可以大品牌看成已经沸腾的水。沸腾的水

名度,只不过知名度的范围不一样而 已:你做小区的生意需要在小区里面 建立自己的品牌;你做一个省的生意 需要在这个省里面打造你的知名度。   所有知名品牌,包括联想和海尔 等都是从小企业做起的。海尔如果没 有张瑞敏砸冰箱的那一刻,联想如果 没有柳传志贩电脑的那一幕,我相信 联想和海尔都不会成为今天中国自主 品牌的骄傲。   了解品牌的重要性我们可以研究 三个字,第一个字是企业的“企”, 企业首先需要人才,没有“人”,就 只能剩下“止”了,意思是无论大小 企业,没有人就玩不转。第二个字是 赢利的“赢”,由“亡”、“口”、 “月”、“贝”、“凡”组成,这五个字分别代 表:危机意识、沟通技巧、时间观念、取财有道和 平常心态。第三个字是品牌的“品”字,这三个口 代表着不同的三个方面对一个品牌的评价。下面两 个口字,左边代表上游的评价,即领导、主管部 门、包括工商税务等对品牌的评价,看你的品牌是 否遵纪守法、照章纳税,积极承担社会责任;右边 代表下游的评价,即员工、合作伙伴和广大消费者 对品牌的评价,看你的品牌是否善待员工、诚信守 约,为客户提供优质的服务。上下游的评价应该都 是基本一致的,这样才能承载上面更大的口,这个 口代表传播,包括自我宣传和媒体推广,要大胆地

不可能直接由凉水变为开水,就像一个小企业也不 可能在一夜之间变得众人皆知。小平同志说过,电 脑要从娃娃抓起,同样品牌也要从“娃娃企业”抓 起。千里之行,始于足下。要想打造一个国际的知 名品牌就必须从小做起,从现在做起,一步一个脚 印朝着自己的目标坚定地前行,永不放弃,才能达 到胜利的彼岸。   所以说,做品牌并不是大企业的专利,而是所 有企业都必须重视的问题。越是小企业越需要学习 和交流,学习大企业的经验,避免大企业的教训。

(编辑/焦冬玲)

说,积极主动的说,让世界知道你的美好。当然, 前提是基本功练扎实了,基础打牢了,这样说起来 才有底气。

经营之道 | 2009年9月| 15


经营方略

三四线品牌的几个致命弱点 文/吕金田

  三 四 线 品 牌 难 做 , 这 几 乎 已 经 成 为 业 界 的 共

的愤怒和不信任企业。还有一个现象就是业务员到

识。为什么三四线品牌不能走出市场的困境,一年

月底回款的时候就来拜访经销商了,其他时间不见

365天天天招商,还是招不到几个客户呢?这个问

人影,也许可能是销售人员管的区域太大,没有时

题可能困扰很多三四线品牌的老板或者营销负责

间,但这种工作方式,市场可能很难维持。也许企

人。首先我们分析一下三四线品牌几个致命的弱

业采取考核的方式权重主要是回款这个指标,但回

点:

款是建立在一个良好的市场销售过程的基础之上

  一 、重 产品包 装, 轻 产品 质量。

的,没有好的销售过程,恐怕结果也不尽人意。

  很多三四线品牌在产品外包装上面确实下了功

  三、 遍 地撒 网,广 种薄 收 。

夫,可能是请专门的设计公司设计的,有的和一些

  我 在 和 一 些 三 四 线 品 牌 的 销 售 人 员 交 流 的 时

知名品牌可以媲美,甚至除了几个细小的差别之

候,问他们以前在公司管多大的区域?少则几个

外,完全相同。产品包装可以吸引消费者的眼球,

省,多则10多个省。一个人管这么大的区域,能管

这个没有错,也应该把产品包装设计好。但内在的

得过来吗?企业这种划分区域的思路,就是典型的

质量有的就不敢恭维了,产品体系不稳定,有的时

投机心理,区域越大,招商的成功率就高,总得能

间不长膏体就变黄了,或者还在保质期之内,原包

招到几个客户吧。实际上这个方式收效甚微,企业

装打开就剩小半瓶了。这样的质量怎么能得到消费

浪费了大量的金钱和人力。三四线品牌无论是招商

者的认可呢?有时候还坑了经销商,多少年来的信

还是做市场,都要采取聚焦的策略,选择几个重点

誉,毁于一旦。质量是企业的生命,也许是老板经

是市场,进行密集招商,滚动开发。同时打造样板

常挂在嘴边上的话,大会说到小会,但有多少是落

市场,对样板市场进行精耕细作,以便能形成以点

实到实处上呢?欺骗了消费者,就等于欺骗了自

带面,连成一片的思路。这个思路就有点象共产党

己,有点玩火的味道!

打天下的时候,先建立井岗山根据地,然后采取农

  二 、 重 销 售 结 果 , 轻 销

售过 程 。   我 通 过 多 年 的 分 析 , 发 现 三 四 线 品牌市场做不起来的原因,很大一部 分和销售结果导向有关。结果导向就 是企业只要回款,具体你这个回款怎 么来的?怎么才能保证持续的回款? 也就是销售过程,很少关注。结果导 向就注定了销售人员为了回款,可以 不择手段,透支市场,杀鸡取卵。销 售人员可以向老客户开出骗企业的支 持政策;也可以承诺经销商,只要回 款,就是天上的月亮都可以帮他拿下 来,这种虚假的承诺,导致了经销商

经营之道 | 2009年9月| 16


经营方略

村包围城市的策略,逐步开发,最后走向全国。市场开

心病。很多企业因此发展停滞不前,有的甚至影响到企

发一个就要派人去精心维护、跟踪和服务。这样市场的

业的生存。我自己也是做过多年的一线销售人员,我自

信息会在第一时间反馈到企业,企业也能掌握第一手的

己体会很深。销售人员希望企业能做好后勤保障工作,

市场发展的动态,以便进行更好的决策和调整。很多企

让自己在这个硝烟弥漫的战场上有足够子弹去打仗,但

业并不是很了解市场,盲目决策,使市场陷入了被动的

每个企业是不是都能做到呢?恐怕不全是,经常缺货,

局面。企业连信息的渠道都不能构建起来,情报的来源

产品质量有问题,发货速度慢,产品设计包装陈旧等,

都没有,还怎么去打仗?

导致销售人员一片怨言。这个要求高吗?我说不高。销

   四 、 没 有 一 支 具 有 战 斗 力 的 销 售 团

售人员在市场上的辛苦可能是很多后勤服务人员难以想

象得,夏天30多的高温,还要在市场上奔波,中午没有

  销售团队的组建、管理和培训,恐怕是很多企业的

休息,这些苦有谁能理解呢?他们坚强的心背后也需要 能真正关心他们,不要把他们当做赚钱的工具。只有企 业抓住了销售人员的心,销售工作才能得到保障,团队 才能趋于稳定,销售人员才会为在这样的工作企业而感 到自豪。他们才会百倍的努力。企业应该把关心销售人 员的工作、生活、家庭当做一件大事来抓,并且是发自 内心,因为他们才是企业效益的创造者。   三四线品牌不是没有出路,而是要苦练内功,摒弃 浮躁和投机的心态,用心去研究市场,扎扎实实去做市 场,做好销售的每一个环节,抓住客户的心,这样才能 离成功的道路近一些。

(编 辑/郑婵娟)

经营之道 | 2009年9月| 17


连载

一个小老板的日常管理(五) 文/周暄 的。平常也经常耳闻他们公司新去的业务员因为忍受不 了吴老板的脾气辞职不干了,其实吴老板人不错,他们 公司待遇也不错,工资在我们这行里算是很高了。   现在公司新招的员工基本都是八零后,在家大部分 是独生子,从小受宠,自尊心强,到单位也受不了一点 委屈,因此对员工的管理方法也应与十年前不一样,应 随着员工的改变而改变。对待员工,比较好的方法是私 下批评,公开表扬。员工有缺点,如果当众批评指责 他,因为面子问题,员工逆反心理强,不仅心里不接 受,而且容易口头上反驳,顶撞上级,这就把上级置于 一个非常尴尬的境地,是大人不计小人过不予计较还是 放 下 身 段 与 员 工 争 吵 ?无 论 怎 样 , 都 达 不 到 预 期 的 效

私下 批 评 与 公 开表扬   有一次去一个同行吴老板的公司,正赶 上他在销售部办公室里训斥员工,被他训 斥的是公司销售部马经理,我也认识,算 是他们公司的元老了。吴老板火气很大, 声音高亢,表情丰富,被训斥的马经理一 脸沮丧,低头不语,销售部其他员工噤若 寒蝉,鸦雀无声。平时我每回去吴老板的 公司,都很难与他聊上两句,因为他非常 非常忙,电话一个接一个,等他签字的人 经常在他桌子前排成一行,其实他的公司 并不很大,只有二十几个人,但七八个业 务员却与老板形成鲜明对比,业务员经常 百无聊赖地坐在桌前对着电脑发呆。我曾 经问他们公司业务员,为什么有的销售单 子自己不做,非要推到老板那,业务员说 公司的事能不做主我们尽量不做主,我们 老板可厉害了,万一做错事会被他骂死

经 营 之 道 | 2009年9月| 18

果。如果将批评放在私下进行,照顾了员工面子,员工 一般就能心平气和地考虑问题,也能充分地与上级交换 意见并接受批评,效果比较好。   而表扬呢,一般是在人越多的场合进行越好,这样 不仅被表扬的员工有面子,而且同时明确地向其他员工 表明公司鼓励什么样的行为。被表扬的员工还被公开架 到一个相当的高度,下回他不想这么做都不行了。   有时候,公开的表扬与肯定比发奖金都管用,人毕 竟不只需要物质上的满足,还需要精神上的满足,如此 又省钱又有效的方法大家不妨多试试。


观点

做小买卖进是不了500强的

吴晓 波   美国《财富》杂志在每年7月初公布“世界500强”

已成为全球企业界的一个惯例性事件。不久前, 《财富》按惯例发布了今年的500强排行榜。这次, 中国大陆有35家企业入榜,其中,中石化以2078. 14亿美元的年销售额排名第九,首次闯入前十强。   试想一个场景,如果在10年前,有一家中国企 业进入世界500强,大概会出现怎样的场面?举国沸 腾,政府表彰,媒体欢呼,友邦惊诧,等等等等, 而如今,中石化真的进了前十,举国上下竟是一派 漠然,无人想做、愿做惊喜状,这是为什么呢?每 每在这样的时刻,一个话题就会在媒体上被讨论一 次:为什么上榜的多是国有企业,解决了中国80% 就业的民营企业何时可以进榜?在过去的20年里, 进入世界500强的中国企业几乎清一色是中字头的垄 断型国有企业,这次也不例外。在2008年入榜企业 中,第一次出现了来自非垄断行业的中国企业联想 集 团 , 它 以167亿 美 元 的 年 销 售 额 排 在499位 。 不 过,从严格意义上讲,联想还不算是一个纯粹的民 营企业,中国科学院仍是大股东,用董事长柳传志 的话说,“联想是国有股份制企业”。去年以来, 联想国际报亏,在今年榜单上不出意外地滑落。   笔者认为,民企之所以难进500强 或 者 说 难 以 长 大,是一个制度性的难题。在全世界所有施行市场经济制 度的国家中,中国是少有的以所有制性质来分配公共资源 和政策资源的国家之一,国有企业、外资企业和民营企 业,受到的是不同的政策待遇。以汽车业为例,中国在

1978年就允许德国大众在上海设厂,而民营企业拿 到 第 一 张 汽 车 生 产 牌 照 则 是 在2000年 。 一 直 到 今 天,在金融业、重化工业、航空业、传媒业等众多 领域,民营资本还是不得其门而入。全国政协副主 席、全国工商联主席黄孟复在3年前就曾描述:市场 准入限制多,政策不平等。一些行业和领域在准入 政策上虽无公开限制,但实际进入条件则限制颇 多,主要是对进入资格设置过高门槛。人们将这种 “名义开放、实际限制”现象称为“玻璃门”,看

着是敞开的,实际是进不去的,一进就碰壁。   从企业史的角度看,中国的企业变革出现过戏剧性 的反复。早在1996年,国家经贸委曾出台过一个文件, 宣布将支持宝钢、海尔、江南造船厂、北大方正、长虹 和 华 北 制 药(9.26,-0.11,-1.17%)厂 在2010年 进 入 世 界 500强。之所以选择这6家企业,是因为它们具备了与国 际性同行竞争的市场能力,并且有优秀的管理团队。今 天再回过头看,这个文件后来还是被放弃了。2010年将 近,上述6家企业只有宝钢进入了500强。究其原因是在 1998年之后,国家的企业改革政策出现了大转变,国有 资本从竞争性领域中坚决撤出,大量聚集到上游的能源 和资源型领域,海尔、长虹和北大方正等企业自然不再 是重点扶持对象。几乎也就从这时开始,中国改变房地 产政策,地产崛起,与之相关的钢铁、煤炭、水泥等上 游产业复苏,中国的产业经济由轻型化向重型化转移, 而这与国有企业改革的政策形成了配套性效应。   在经济重型化转移过程中,民营企业显然成了被日 渐边缘化的一个利益集团。国有资本在经济成长中的权 重和获益率越来越高。一些冒险进入到垄断行业的民营 企 业 则 受 到 了 政 策 的 歧 视 和 惩 罚 。2006年 , 民 营 企 业 “思想家”冯仑撰文认为,“民营资本从来都是国有资 本的附属或补充,因此,最好的自保之道是远离国有资 本的垄断领域,偏安一隅,做点小买卖,积极行善,修 路架桥。面对国有资本,民营资本只有始终坚持合作而 不竞争、补充而不替代、附属而不僭越的立场,才能进 退自如,持续发展。”   很显然,用“做点小买卖”才能自保的企业,注定 是不可能进入世界500强的。即便进入了一两家,也仅仅 算是个偶然事件。   在2008年之后的本轮宏观调控中,我们看到,中央 政府的4万亿元投资计划以及巨额新增贷款仍然投入到了 国有企业聚集的“铁公基”(铁路、公路、基础设施) 领域,民营企业罕有得益者,这的确是一个让人黯然的 景象。   《财富》杂志的500强排名,是以年销售额为主要依 据的,因此,能入榜者,大多为能源、重化、重工及金 融企业,而在这些领域中,国有企业几乎占据了绝对垄 断地位。所以,民营企业能否进入世界500强,除了自身 努力外,还亟待经济政策的改革。   一个可悲的、几乎可以预言到的事实是:明年这个 时候,当《财富》杂志发布新的500强榜单时,笔者还可能 要再写一篇类似的专栏文章。

经 营 之 道 | 2009年9月| 19


观点 成亲密熟人,甚至是家人那种,更有面子了。于是,

熟人的成本

吃完了以后,你多问了一句:“最近弟妹忙什么 呢?”警察说:“你这弟妹不争气,一天在家没啥事 儿,找工作特别难。要不上你那儿找个活儿干,能开 点钱开点钱,别让她在家待着?”你说:“没问题, 哥们儿的事儿嘛。”因为你不答应是不给他面子,答 应了就是给他面子。于是他又敬你一杯,然后散了。 过两天警察媳妇儿来上班了,怎么开工资呢?按照当 下的标准,工资不可能太低。这工资月月都得开,每 月至少1 000块,还要买保险,加上其他杂支,差不多

冯仑

2 000块钱,每个月都得给。上班3个月之后,警察兄 弟打电话来了,说:“大哥你那公司咋管的,这么 乱!媳妇回来见天跟我说,您好好管管您手下,不能

  我们常常讲的人情面子,主要是指在熟人之间

老欺负我媳妇,她不就是没上大学嘛,没上大学也是

运作。民营企业很多领导总有一个感觉:熟人多了

人。”第二天你上班,被迫变法儿让人都知道她老公

好办事,要用熟人,用熟人可靠。我算了一下,在

跟你是哥们儿。而这时你可能已经不开车,也不可能

市场经济环境下,用熟人实际上也不是都能赚钱的

违章了。同时你也对这位警察媳妇不耐烦了,对警察

事,不一定用熟人就能给企业带来利益;另外,熟

说:“弟妹在这儿不舒服,干脆让她回家。这样吧,

人通常不会给你个人带来很大利益,相反可能会给

她不用上班,我每月给她开一千二,一年给她发两万

你带来很多成本上的过度支出,收入是递减的。 

四。” 这就是中国人的博弈,你花了钱,一年搭进两

 

万四,还不好意思停这工资;最后钱花出去了,又早

  再举个例子。你开车违规了,闯红灯了,被警

晚得罪了哥们儿。但如果当初警察一上来敬礼说罚款

察 拦住了,你一看那警察是个熟人,他对你说:

50块的时候,你就乖乖给50块,任他扣分,你整天就

“大哥,你怎么在这儿!”你说:“对不起,刚才

会闷闷不乐,责备自己不留神,并开始小心驾驶。回

没看见红灯,打了一个盹儿。”对方说:“没事

家后媳妇问你为什么不高兴,你告诉她今天开车闯红

儿,过去吧。”这时候你会怎么样?你会觉得有面

灯被罚了,老婆就该骂你,说:“你牛什么,你跟警

子。为什么?别人闯红灯会被警察拦住了处罚,而

察不是哥们儿,市局又没人,就瞎闯红灯。咱家这点

这个警察当着别人的面管你叫大哥,按照我们刚才

钱不够你罚的。”你会说:“行了,别说了,以后我

讲的人际关系模型,在第三者面前管你叫大哥,是

小心就是了。”从此你就变成好公民,尽量不再违

给你面子。你又有了面子,又省却了50块钱罚款,

规、不被罚款。

你今天就很开心。然后你说:“兄弟,没事儿,改

  我们公司甚至出现过这样的情况:一个熟人的太

天一块儿吃个饭。”他说:“行。”

太到公司来上班,后来跟别人跑了。结果这位熟人丈

  第 二 次 路 过 这 儿 , 不 是 闯 红 灯 , 而 是 拐 错 弯

夫打电话来,质问说为什么把媳妇放这儿还被人勾引

了,一看又是这哥们儿,这回不道歉了,你说:

走了。和警察媳妇的例子如出一辙,要维持跟这类朋

“又是您当班啊?”对方问:“最近买卖不错,要

友的面子关系,就要保证他们托付的人开心和平安无

请客啊!”你说:“行啊,改日喝酒!”又省了

事;而任何时候任何一个环节出了问题,面子就没

50块钱,面子大了去了!但因为觉得麻烦了人家两

了,人的关系归零,回到生人关系,你看合算不合

次,都被拦住又放了,你会找理由请他吃饭,还这

算?

个人情。跟警察哥们儿一吃一喝一高兴,花费肯定

  熟人往往能满足你片刻的虚荣心,但会导致你不

超过100块钱。警察这会儿觉得很有面子,因为你

必要的交往,花了时间、精力,同时又导致你过度的

请他喝酒,而中国人喝酒时要敬酒、要吹捧,他的

成本支出。有时候为面子支付的成本你是不知道的;

感觉肯定好得不得了。俩人关系于是由一般熟人变

只有当你跟警察兄弟掰了的时候,你才知道,为了当

经 营 之 道 | 2009年9月|20


观点 时 的50块 钱 , 支 付 了 两 万 多 成 本 , 中 间 搭 了 这 么 多

提出了担保制度,也就是说公司不主张用熟人,都

扯皮的事,而且弟妹来了以后让公司内部关系变得

用生人,从那以后公司制度执行比原来好很多。我

更复杂。很多的故事证明,熟人关系是超越制度而

们现在大多通过猎头公司和网上招聘,公司现在的

且破坏制度的。

熟 人 已 经 降 为 不 到10%, 这 在 民 营 企 业 中 已 相 当 少

  熟 人 关 系 是 有 选 择 地 超 越 规 则 , 熟 人 之 间 有 亲

了,不过按我的理想应该一个都不要,全部都是生

疏、有利害,亲密的、利害大的关系超越制度就多

人才好。

一点,疏远的一般关系超越就少一点。熟人越多的

  担保制度是什么?谁要推荐熟人,需要这个推荐

地方,越没法遵守制度,结果只能由习惯和传统文

人担保;这个熟人犯了错误,推荐人要赔钱;熟人

化来支配。比如乡村社会,文明制度(法律)是最

得了奖金推荐人可以跟着分。从公司整体看来,实

少的,这时候老爷爷说了算,全部都是熟人与面子

行了担保制度后,制度执行比原来好很多,坚持生

关系,最后潜规则占上风。所以民营企业熟人用得

人文化、生人原则有利于提高公司制度化。很多民

越多,越相信内部熟人关系,制度成本就越高,而

营企业长期不注意这一点,熟人介入最大的是家族

且制度会被损害,甚至根本没有办法建立制度文

企业。家族企业规则最难建立,比如儿子犯了错

明。例如,我们曾让监事会专门对公司内部制度执

误,你能把儿子炒了吗?儿媳妇做出纳把钱点错

行情况做过一个定量研究,专门研究哪些制度被执

了,你能扣她奖金吗?所以你的规则就虚设了。于

行,哪些制度没被执行,后来发现执行最不好的是

是你们家族成员在公司内部全部超越规则,却要求

报 销 制 度 , 大 概 只 执 行 了40%, 因 为 报 销 是 熟 人 给

剩下的人都按规则办,那怎么会有凝聚力?在这方

熟人签字,没有人认真核票,基本上都签了。越是

面,我觉得熟人本身超越规则造成制度成本巨大,

熟的人越不好说不签,因为关系太熟。执行最好的

熟人在一对一博弈当中也是成本巨大,而人们往往

是投资制度,因为投资是董事会定,董事会都是生

浑然不觉这种隐含在面子下面的成本。事实上,当

人,跟经理平时没什么交往,关于投资一定要董事

你算清楚以后,会发现生人比熟人更有利于公司的

会批准,执行率是100%。我因此意识到这几乎成为

发展,更有利于公司制度化,也更有利于控制组织

一个规律:熟人多的公司,执行力度就不好。所以

当中的成本。

万通很早就提出生人原则,建立生人文化,另外还

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