Negociar & Vender - 4ª Edição Atualizada

AF_Capa Negociar & Vender_emendas finais.pdf

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N e g o c i a r & Vender www.negociarevender.com

Sem Conceito não há Negócio!

Negociar & Vender é um conceito editorial que se assume como uma verdadeira “Caixa de Ferramentas”, validadas por 71 líderes de opinião.

Porque negociar e vender são processos dinâmicos, este livro é também um espaço de interação com o mercado.

Através do website www.negociarevender.com, do Twitter e da página de Facebook, os autores manterão a relação com os profissionais, empresários e público em geral a quem este livro é destinado.

Nestas plataformas interativas poderá intervir e acompanhar as novidades, iniciativas e debates em torno do Negociar & Vender.

Participe!

Índice  Agradecimentos . .....................................................................

IX

 Apresentação ...........................................................................

XI

1 Negociar & Vender: Encontre as Diferenças ...................................

1

Ana Teresa Penim “Álvaro Portela/Nuno Gomes

2 Preconceitos da Negociação: Vender, Comprar, Negociar ...............

3 Nova Atitude Comercial . ................................................................

João Alberto Catalão “Hélder Falcão/Abílio Almirante/Pedro Camarez

Mário Morais

10 Objeções: Enfrentar, Transformar e Superar ...................................

65 70

João Alberto Catalão “Eloy Barros/António Pimenta d’Aguiar

14 Negociar com Eles versus Negociar com Elas .................................

60

João Alberto Catalão “João Fradinho

13 Atitudes e Comportamentos dos Compradores . .............................

54

João Alberto Catalão “Carlos Duarte Maia

12 Preparar Propostas Comerciais ......................................................

46

João Alberto Catalão “Sérgio Soares/André Silva

11 Seis Recomendações para Elaborar um Plano de Negociação .........

40

João Alberto Catalão “António Ramalho/João Jales

9 Do Mywork ao Network ..................................................................

34

Ana Teresa Penim “Carlos Martins

8 Planeamento Estratégico: Pensar, Imaginar e Criar para Concretizar

29

João Alberto Catalão “Miguel Monteiro/Fernando Magalhães

7 Negociação Moderna: Hard Skills & Soft Skills . ............................

23

João Alberto Catalão “José Antunes dos Santos

6 Negociar em 3D .............................................................................

19

Ana Teresa Penim “Carlos Antunes

5 Sete Recomendações para Boas Negociações ................................

14

João Alberto Catalão “Anabela Fernandes

4 Negociação: a Arte do Detalhe . .....................................................

5

João Alberto Catalão “Isabel Megre/Ruben Soares

João Alberto Catalão “João Andrade/Cláudia Portugal

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80

Negociar & Vender

15 Cross-Selling & Up-Selling para Vender Mais e Melhor: Fatores

Críticos à sua Eficácia . ..................................................................

Ana Teresa Penim “Domingos Esteves/Paulo Manuel

87

16 Dinâmica das Negociações Multiculturais ......................................

94

João Alberto Catalão “José António Simões Carlos

17 Resiliência Negocial: Go With the FLOW . .......................................

18 Fechar Negócios: Método 5UP© . ...................................................

152

Ana Teresa Penim “Rui Martins/Maria Ferreira

26 Marketing Pessoal ao Serviço da Negociação e Vendas .................

146

João Alberto Catalão “José António Rousseau

25 Liderar e Motivar Equipas Comerciais em Ambientes Competitivos

141

João Alberto Catalão “João Stoffel Magalhães/Raul Candeloro

24 Trade Up, Trade Down ....................................................................

135

João Alberto Catalão “Susana Dias/José Manuel Graça Bau

23 Ideias para Sobreviver à Guerra dos Preços ...................................

129

João Alberto Catalão “João Medeiros/Paulo Marques da Silva

22 A Zona de Conforto: o Inimigo N.º 1 da Eficácia Comercial .............

124

João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim “James McSill

21 As Forças Emocionais do Vendedor e do Comprador ......................

117

Ana Teresa Penim “António Sampaio de Mattos

20 Storytelling em Negociação e Vendas ............................................

109

João Alberto Catalão “António Pinheiro/Massimo Forte/Jorge Fiuza

19 Negócios & Emoções ....................................................................

103

João Alberto Catalão “Maria Manuel Leitão Marques/Jorge Aguiar

158

Ana Teresa Penim “Salvador da Cunha

27 Linguagem Corporal: do ‘blá-blá-blá’ à Verdadeira Comunicação

Comercial Integrada .......................................................................

João Alberto Catalão “José Ferreira de Matos/António Sacavém

163

28 Negociar: da Manipulação à Persuasão .........................................

173

João Alberto Catalão “Pedro Camarinha/Paulo Borges

29 Emails Comerciais . .......................................................................

181

João Alberto Catalão “Marc Defretin/Francisco Coelho

30 Comunicar em Público: uma Poderosa Ferramenta de Autoestima

e de Eficácia Profissional ..............................................................

Ana Teresa Penim “Carla Rocha/Ronald Brodheim

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Negociar & Vender

31 Liderar a 360° ...............................................................................

João Alberto Catalão “Marcel de Botton 32 Seja Único: Conheça o Consumidor e Diferencie o seu Negócio .....

33 Relação com o Consumidor na Era da EUconomia ..........................

Ana Teresa Penim “ Fernando Sanchez Ramirez/João Alberto Castro

de Guimarães

34 Cultura de Serviço: Fácil como o ABC . ...........................................

213 218

Ana Teresa Penim “Ana Sepulveda/Artur Almeida e Silva

37 Modelos de Organização de uma Força de Vendas . .......................

209

Ana Teresa Penim “José Quintã/Alessandra Assad

36 A Idade é uma Oportunidade para Fazer a Diferença . ....................

204

João Alberto Catalão “José Roma Abrantes/Marco Vaz Souta

35 Vender com Atitude Positiva .........................................................

200

João Alberto Catalão “Abílio Vilaça/Nuno Fontes

195

225

João Alberto Catalão “Wilques Erlacher/Otto Teixeira da Cruz

38 Coaching Comercial: A Chave para Melhorar as Negociações

e as Vendas ...................................................................................

João Alberto Catalão “Elsa Carvalho/Victor Ramos/Olga Sánchez

230

39 Como Estar Presente numa Feira de Negócios . ..............................

235

João Alberto Catalão “Emanuel Machado/Patrick Mendes

40 A Vida Profissional é como um Supermercado ...............................

João Alberto Catalão “Rui Nabeiro

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Apresentação

Negociar, comprar e vender são atos intimamente ligados à vida de todos nós.

Nunca vivemos uma época simultaneamente tão globalizada, competitiva, tecnológica e abundante em desafios, oportunidades e possibilidades.

O mercado é um lugar público, um espaço de partilha, de troca e de experimentação, em constante transformação.

A diversidade que o compõe reflete economias, culturas, inovação e progresso. A sua dinâmica integra e anima o fio narrativo das nossas vidas. Os seus detalhes traduzem estados de espírito, emoções, decisões e comportamentos. Emoções que precedem a ação, influenciando tomadas de decisão e comportamentos de compra e venda.

Sendo o comércio, a negociação e as vendas um projeto profissional e uma paixão que nos continua a unir e estimular, empenhámo-nos para esta 4.ª edição reforçasse ainda mais os contributos de partilha que queremos continuar a dar ao mercado. Contributos multifacetados, resultado da experiência profissional de muitos anos em mercados nacionais e internacionais, como de investigação, reflexão, criação de conceitos e ferramentas profissionais destinadas a apoiar o desenvolvimento de performance negocial.

Decorridos sete anos sobre o lançamento da 1.ª edição do Negociar & Vender, sentimos bastante orgulho em constatar que a abordagem disruptiva, prospetiva e nalguns casos irreverente e provocadora que nos atrevemos a partilhar revela, ainda, grande atualidade.

Negociar & Vender marcou uma época! Percebemos agora com maior lucidez os efeitos positivos causados no mercado editorial, onde os temas negociação e vendas eram pouco expressivos e, praticamente reservados XI © Lidel – edições técnicas

Negociar & Vender

a autores estrangeiros. Por mais elevadas que fossem as nossas expectativas e as da LIDEL, nunca podíamos prever que o livro não só se assumisse rapidamente como um livro de referência no mercado lusófono, como tivesse um efeito estimulador de vários autores, editores e livreiros a proporcionar ao mercado diversas e interessantes abordagens sobre negociação e vendas.

Entretanto, o mundo deu uma enorme volta, a todos os níveis. Questões económicas, tecnológicas, sociais, políticas, ambientais e outras mobilizaram-nos, ainda mais, para fazermos evoluir os conteúdos desta 4.ª edição, através da partilha de novas ferramentas e do enriquecimento daquelas que mantêm pertinência. É, também, muito estimulante termos a possibilidade de fazer evoluir todas as ferramentas com reflexões que espelham a transformação do mercado e que refletem a riqueza da investigação, experiências e aprendizagens que temos obtido e partilhado pelo mundo fora.

Porque sempre acreditámos que a partilha é a verdadeira alma do negócio, em todas as edições fizemos questão de enriquecer o livro com testemunhos de um grupo alargado e diversificado de personalidades.

Congratulamo-nos de, nesta 4.ª edição, fazermos evoluir esse paradigma, reforçando o número de contributos nacionais e internacionais.

A recetividade do mercado nacional e internacional à nossa forma de pensar e agir reforça ainda mais o nosso desejo de prosseguirmos este estimulante desafio de contribuirmos para o desenvolvimento do comércio, da negociação e vendas.

“No comércio, há palavras que abrem muitas portas: puxe e empurre!”

João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim

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Negociar & Vender

Sete Recomendações para Boas Negociações João Alberto Catalão Já pensou que o melhor momento para negociar é quando a outra parte tem igual ou maior interesse/pressão de concluir o negócio consigo?

Decerto concorda comigo que é cada vez mais essencial uma boa preparação antes de se sentar à mesa de uma negociação.

Partindo dessa realidade, partilho sete recomendações destinadas a preparar negociações.

Primeira recomendação: Relativizar o nosso poder negocial Que poder efetivo possui na negociação que vai efetuar? Pergunte-se: que vantagens, benefícios e contrapartidas de VALOR efetivo e passíveis de serem evidenciadas, tenho para propor ao meu cliente/fornecedor? Analisar este primeiro aspeto permitir-lhe-á definir melhor e poder customizar as estratégias e as táticas negociais a utilizar.

O seu interlocutor tem real poder de decisão? Conhecer antecipadamente os níveis de decisão dos seus interlocutores facilitar-lhe-á a vida, evitando-lhe desperdiçar argumentos e permitindo-lhe gerir melhor o seu precioso tempo.

Encontra-se numa posição negocial confortável ou debilitada face ao seu interlocutor? Deve tentar agendar as suas negociações quando possui algo realmente interessante ou importante para a outra parte. Caso contrário, enfrentará a negociação em clara desvantagem.

Segunda recomendação: Gerir a informação Que sabe acerca do seu interlocutor?

Pergunte-se: o que procura o meu interlocutor? Quais serão os seus objetivos e interesses negociais? Que poderá saber mais sobre as pretensões 23 © Lidel – edições técnicas

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Negociar & Vender

negociais dele? Será que pretende apenas melhores preços? Melhor serviço comercial? Mais eficácia logística? Maior apoio ao ponto de venda? Apreciará ele ideias criativas e inovadoras? É arrojado comercialmente? É conservador?

Informe-se, tente compreender e liste toda a informação disponível. Ela ser-lhe-á extremamente útil na definição das suas táticas negociais. Esta é também uma das vantagens do networking, das redes sociais, do LinkedIn® e de outras plataformas de partilha de informação (poder obter informações relevantes sobre os perfis de interlocutores).

Como disse Arquimedes:

“Dai-me uma alavanca e um ponto de apoio e levantarei o mundo” Terceira recomendação: Gerir o tempo Esta negociação é oportuna? Este é o timing ideal para negociar?

Pergunte-se: estará o meu interlocutor realmente interessado em reunir comigo? Preparei devidamente a reunião para a tornar “apetecível”, ou vou apenas cumprir a agenda numa de “SPP” (se pegar, pegou). Muitos negociadores – Produtores e Distribuidores – queixam-se de perder tempo a reunir com autênticos ladrões de tempo, ou seja, com indivíduos que marcam reuniões apenas porque a sua rotina de trabalho assim o indica. Uma reunião sem interesse é como ir à praia e estar bandeira vermelha. Criámos expectativas e depois apanhámos uma desilusão. Os tempos atuais exigem muito respeito pelo tempo de todos, uma vez que se trata de um bem precioso e escasso. O tempo é o único recurso que não se renova, que não se compra, que não se empresta e que não se aluga!

Se por um lado é preciso que os compradores cumpram os horários de agendamento de reuniões e assim evitem os já obsoletos “chás de cadeira”, por outro lado, é necessário que sejam efetuadas propostas negociais efetivas, baseadas em ganhos em vez de “promessas” que, antecipadamente, cheiram a tanga. Aos Produtores, recomenda-se que não agendem reuniões apenas para cumprimentar o Comprador e ver se este precisa de algo, ou apenas destinadas a registar a visita, pois o tempo que os negociadores têm para realizar o seu trabalho é escasso, stressante e tem de ser rentabilizado.

A hora marcada para a reunião é a mais adequada?

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Preparar Propostas Comerciais João Alberto Catalão Acredito que todos já nos confrontámos com comerciais oriundos dos mais diversos ramos de atividade, sem que os mesmos nos conseguissem apresentar propostas comerciais minimamente preparadas.

Esta realidade motivou-me a partilhar algumas dicas simples de implementar, já que no atual contexto, ninguém se pode dar ao luxo de desperdiçar oportunidades de negócio, nem tão pouco de desperdiçar o seu tempo (ou dos seus interlocutores), ou os recursos das empresas que se representam, apenas porque não apresentou uma proposta minimamente profissional.

Qualquer proposta assume-se como parte importante do Processo Negocial. Ao tratar-se de um documento escrito, reforça-se ainda mais a necessidade de o mesmo ser cuidadosamente pensado, estruturado, concretizado e apresentado. Uma proposta comercial reflete muito sobre o paradigma negocial da empresa e sobre a qualidade do profissional que a apresenta. Importa, por isso, evidenciar, com clareza, que se trata de um documento comercial sério e dinâmico, ainda que tenha que incluir algum tipo de salvaguardas de interesses de ambas as partes.

Uma boa Proposta Comercial é suportada por dados objetivos e de evidências claras de valor para o seu destinatário, podendo ser apoiada com informação complementar (anexos). Assim, uma boa Proposta contribui para alicerçar e reforçar a boa imagem profissional de quem a elabora e da empresa que representa.

Os destinatários de uma proposta devem senti-la como única e totalmente alinhada com a realidade do seu negócio.

As nossas recomendações: 1. Encare a elaboração da proposta com entusiasmo. Parta do princípio que vai trabalhar uma resposta tendo em vista a concretização efetiva 65 © Lidel – edições técnicas

Negociar & Vender

desse negócio. Pensamento positivo é fundamental. Se tem dúvidas, esclareça-as antecipadamente para evitar ser influenciado de forma negativa. O seu estado de ânimo vai refletir-se na sua qualidade da proposta.

“Sem uma atitude positiva, perdemos a conexão com o PROPÓSITO” 2. Não se alongue. Hoje em dia, somos todos membros da sociedade dos sem tempo. Seja claro. Evite “palha” e redundâncias desnecessárias.

3. Redija parágrafos curtos e tenha muito cuidado com o rigor ortográfico e a pontuação.

4. Estruture graficamente a Proposta de acordo com a imagem corporativa da sua empresa. Tenha cuidado com qualidade gráfica de logótipos e imagens que utilizar. Ou excelente, ou nada. Escolha um tipo de letra simpático e profissional (ex.: Tahoma ou Verdana), em sintonia com o posicionamento da empresa e do negócio. Adote um tamanho de letra fácil de ler (=> 12). Dê espaços que facilitem a leitura de cada item da proposta. Recorra a tópicos para facilitar a leitura. Não coloque a “bold” os preços e as condições comerciais (ex.: condições de pagamento, prazos de entrega, prazo de validade, etc.), pois dará a impressão de que está demasiado focado no preço e nas condições de pagamento, gerando tensões desnecessárias. Coloque bullets para evidenciar benefícios relevantes para a outra parte (ex.: inclui XPTO; beneficia de YXZ, etc.).

5. Evite redigir a sua proposta recorrendo a formas verbais no condicional ou no imperativo. O presente do indicativo é a forma mais profissional, objetiva e recomendável.

6. Uma proposta deve incluir, obrigatoriamente, desde o seu início, a transmissão clara das vantagens que o seu destinatário vai beneficiar ao aceitar concretizar esse negócio. Vá estimulando o apetite desde o primeiro parágrafo de forma progressiva. Com essa dinâmica, garantirá a leitura atenta da totalidade da proposta.

7. Refira e valorize todos os benefícios que a sua Proposta proporciona, de forma a permitir a diluição da perceção de custo, sem deixar de ser claro e transparente, realçando todas as contrapartidas. Conseguirá, 66 © Lidel – edições técnicas

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Dinâmica das Negociações Multiculturais João Alberto Catalão Às vezes a vida não nos parece justa! A confusão instala-se porque as pessoas não se entendem. É um facto, reagimos de forma diferente às mesmas coisas, fazemos comparações e há grandes hipóteses de não concordarmos com os pontos de vista do outro. Quando algo não vai ao encontro das nossas expectativas, é mais provável surgir o conflito.

“Todos somos influenciados pelo nosso temperamento, pela nossa história e pelo ambiente social que predominar” As diferenças culturais tornam as negociações multiculturais ainda mais complexas do que as negociações intraculturais. Para além disso, a globalização mediática, a massificação da deslocação das pessoas no mundo e a deslocalização de profissionais e famílias dos seus países de origem para outras geografias, acrescentaram ao mundo das negociações multiculturais uma dinâmica paradoxal, altamente desafiadora. Por um lado, é fundamental os negociadores conhecerem significativamente as diferentes culturas de origem dos seus interlocutores. Por outro lado, é importante não se deixarem absorver e condicionar por estereótipos que possam possuir sobre essas culturas, os quais podem não se aplicar de todo ao seu interlocutor negocial.

No entanto, a crescente importância dos negócios internacionais proporciona oportunidades de negócio acrescidas àqueles que possuírem competências globais e souberem lidar com esta diversidade e complexidade.

Certo é que quem se quer assumir como agente dinamizador de negócios internacionais não se pode enclausurar cultural nem geograficamente. Possuir uma atitude cosmopolita e sensibilidade multicultural é essencial para não desperdiçar oportunidades de negócio, ou para evitar o rompimento de relações comercias, às vezes de forma irreversível.

“A nossa mente é estimulada por motivos.

Vencem os mais significativos” 94 © Lidel – edições técnicas

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as diferenças fundamentais entre elas, e obter apoio especializado se for caso disso; ⌂ A logística: este é um elemento crucial nas negociações internacionais.

Ter em atenção os custos e eventuais constrangimentos de transporte para se ser capaz de cumprir prazos de entrega, transportar de forma ágil, segura e económica são aspetos que requerem conhecimentos sobre as condições específicas do país, do produto, das taxas, dos transportes disponíveis, dos portos, aeroportos e alfândegas que possibilitam a entrega da mercadoria, de acordo com a negociação efetuada; ⌂ O produto: conhecer o produto e a possibilidade de adaptação do mesmo de acordo com a cultura do país, os seus gostos, crenças e costumes, principalmente no que se refere a cores, embalagem, símbolos, significado das palavra, sabores, etc., torna-se um diferencial a ser evidenciado na negociação; ⌂ A localização: o local onde vai decorrer a negociação deve fazer parte da estratégia do negociador. A negociação deverá acontecer no país do interlocutor, no seu país ou num país neutro? Se tiver uma indústria, pode ser muito importante convidar os seus clientes a virem visitar a fábrica e a mostrar-lhes as condições de desenvolvimento do seu país. Áreas a estudar para salvaguardar uma negociação win-win: leis locais; impostos; termos de pagamento; especificar o que está incluído ou não; transporte; entrega ou data de fecho; quantidade; quem faz o quê e para quem; tipo de risco; termos do contrato que formaliza a negociação.

Algumas curiosidades sobre diferentes nacionalidades: a) Chineses Atribuem especial significado à amizade e o Quanxi (precisão nas palavras).

A chave do sucesso é a persistência no objetivo.

Amizade, confiança e ajuda estão acima de tudo. Amizade significa ajudar o amigo (chinês) a crescer para se tornar independente e ter prosperidade.

Significa revelar os segredos do negócio, ajudar com dinheiro e tecnologia para resolver os problemas inesperados e não orçamentados. A lei do Quanxi é sempre usada, ou seja, quando duas pessoas são amigas e surge um problema, o amigo (chinês) mais bem instalado na vida, ajudará sempre o mais fraco.

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Seguem o ensinamento de Confúcio que pregou a precisão nas palavras, isto é, quando as palavras não correspondem à realidade, é impossível atingir a perfeição das coisas. Se negociar com chineses, saiba de antemão que, para eles, o segredo do sucesso é a consistência no propósito. Os seus argumentos são repetidos palavra a palavra durante longo tempo. Quando eles pedem algo, não aceitarão o não como resposta. Exaustivamente, eles vão insistir no que querem até conseguirem. Talvez tenha vindo daí a expressão popular: “paciência de chinês”... b) Japoneses Quando a outra parte faz uma oferta, sendo aceitável ou não, não respondem imediatamente com um sim ou um não. Costumam ficar em silêncio e pensar sobre o assunto algum tempo. Por isso, deve-se considerar a resposta antes de expressá-la. Ainda melhor, escrever algo num papel, e se possível, fazer alguns cálculos. Somente depois, responder sim ou não, ou qualquer outra coisa que se queira dizer. Os Japoneses procuram a aprovação divina; procuram construir relações harmoniosas, longas e duradouras com aqueles que conhecem. Dão prioridade a relacionamentos de longo prazo.

Preferem negociar com as pessoas com as quais podem trabalhar em harmonia no futuro, inclusive, mesmo que isso lhes vá custar mais no presente.

Para eles, tempo significa dinheiro; dar tempo numa negociação significa ganhar mais benefícios e satisfação.

São rápidos a planear e a estar de acordo com o nosso cronograma negocial, porém resistem à pressão para terminar rapidamente uma negociação.

São incrivelmente persistentes repetindo as suas necessidades e a lógica de sua posição; são pacientes para descobrir e testar as necessidades dos seus interlocutores. Possuem a crença de que quanto mais tempo investirem numa negociação, mais dinheiro ganharão.

São especialistas em dizer “nãos polidos”. Exemplo: “numa outra ocasião iremos reavaliar a sua proposta”. Costumam trabalhar em conjunto com os seus interlocutores antes das negociações se iniciarem, de forma a garantirem que a mesma vai acontecer de forma ordenada e funcional. c) Franceses Preferem acertar os princípios básicos do negócio e só mais tarde definir os seus detalhes. Quid pro quo, não faça concessões sem conseguir algo em 99 © Lidel – edições técnicas

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Como Estar Presente numa Feira de Negócios João Alberto Catalão A nossa experiência de participação em feiras internacionais nos cinco continentes motivou-nos a contribuir para a eficácia da presença dos Expositores e para a boa gestão do tempo dos Visitantes profissionais.

As vantagens de participar em Feiras Profissionais são inúmeras. Entre muitas vantagens, podemos, por exemplo, referir que as Feiras Profissionais: ⌂ Permitem testar produtos ou serviços em mercados diferentes; ⌂ Do ponto de vista de ação de marketing puro têm, normalmente, um baixo rácio/custo por contacto; ⌂ Os potenciais clientes que as frequentam têm tempo disponível e predisposição para contactos (baixo investimento por contacto); ⌂ Muitos dos seus concorrentes estarão também presentes na Feira, permitindo-lhe ver e avaliar o que eles estão a fazer, como contactam com os clientes e quem contactam; ⌂ São uma boa oportunidade para a criação de ações de marketing one-to-one (ex.: personalizar convites para visita à Feira, efetuar um atendimento personalizado para clientes VIP), e para a dinamização de eventos paralelos (ex.: seminários, workshops), entre outras coisas. ⌂ Constituem uma ótima oportunidade de desenvolvimento de competências e de mobilização da sua equipa comercial, através do seu envolvimento no evento (ex.: reforço do espírito de equipa, sentido de pertença, reforço do relacionamento com clientes, oportunidade de contacto e análise da concorrência, etc.).

Por tudo isto, as Feiras Profissionais podem, e devem ser, inseridas no seu planeamento de ações de marketing e de fidelização de clientes.

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Negociar & Vender Atuação recomendável para Expositores: As empresas ou entidades que querem maximizar a sua presença numa Feira devem definir uma estratégia de marketing subjacente à mesma.

Em primeiro lugar, comece por se perguntar: “Quais são os meus principais objetivos estratégicos e táticos com a presença nesta Feira?” ⌂ Divulgar a empresa? ⌂ Divulgar inovação? ⌂ Angariar novos clientes? ⌂ Vender?

Apesar de parecer óbvio, muitas empresas que marcam presença em Feiras parecem, aparentemente, ter objetivos claros. No entanto, muitas vezes, operacionalmente, não estão preparadas para os mesmos. Por exemplo: possuem e apresentam produtos que pretendem comercializar, mas na Feira não adotam uma atitude vendedora; vão a Feiras no estrangeiro sem dominar línguas, conhecerem hábitos locais ou possuírem um simples folheto em inglês, etc.

Uma presença bem planeada numa Feira deve integrar componentes como o marketing, a publicidade, a promoção, as vendas e as relações públicas. Este tipo de eventos deve ser encarado como uma ação de marketing e de vendas, onde tudo deve estar programado para dar resposta às diferentes fases da Feira: antes, durante e depois.

1. Preparação da Feira O amplo trabalho preparatório deve ser iniciado entre quatro a seis meses antes da data de início da Feira e deve obedecer a diversas regras. A imagem da empresa vai estar à prova, pelo que todos os esforços para evitar o improviso serão recompensados. A nomeação de um líder de projeto, tendo sempre em consideração a sua experiência neste tipo de projetos, é fundamental.

A presença numa Feira deve ser decidida em função do enquadramento da mesma com a estratégia de desenvolvimento da empresa. Não se deixe influenciar por outros fatores.

Há empresários que anulam a presença numa Feira porque as vendas estão fracas. No entanto, esse é precisamente o momento ideal para avançar, pois a Feira pode constituir o início da viragem. Outros decidem ir a uma determinada 236 © Lidel – edições técnicas

Negociar & Vender

Efetue pequenas reuniões antes da Feira abrir para ter a certeza de que está tudo preparado.

3. Dinamização da Presença na Feira No primeiro dia de Feira, certifique-se de que estão disponíveis no stand todas as ferramentas de trabalho e orientações necessárias à dinamização da presença da sua empresa na mesma, tais como: ⌂ Dossiês (sempre mais do que um) para recolha de contactos (sugerimos os cartões de visita sejam agrafados à ficha de visitante); ⌂ Canetas com o logótipo da empresa ou do produto, sempre que possível; ⌂ Cartões de visita, folhetos e qualquer outra documentação ou materiais de suporte ao contacto com os visitantes; ⌂ Escalas de presença no stand dos representantes da Empresa (almoços, jantares, etc.), de forma a assegurar que o stand nunca fique sem ninguém ou fique mal representado.

A abordagem, acolhimento e atendimento dos visitantes é da maior importância.

Certifique-se de que: ⌂ Todos os colaboradores evidenciam uma apresentação profissional e em sintonia com o posicionamento do seu negócio: vestuário adequado, calçado limpo e impecável; cabelo arranjado; crachá identificativo; etc.; ⌂ Os profissionais do seu stand adotam uma atitude pró-ativa na abordagem aos visitantes e que não passam o dia sentados à mesa do stand, em frente ao computador à espera de serem abordados, ou distraídos com conversas entre si. Lembre-os de que não devem abordar os visitantes de frente (atitude de confronto), e de que serão sempre mais eficazes com um sorriso; ⌂ Todos os clientes são acolhidos com o mesmo entusiasmo e com uma atitude de escuta ativa. Lembre os profissionais do seu stand de que não devem avaliar o cliente pela sua aparência/vestuário e que a eficácia da comunicação aumentará se se colocarem à direita do cliente; 239 © Lidel – edições técnicas

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