5. Argumentario de ventas

5. A rgumentari o de ventas

La clave para el proceso de gestión comercial es un argumentario de ventas. Esto nos ayudará a hacerle entender al cliente el potencial de nuestro servicio, por qué es la solución a sus necesidades y qué beneficios les otorga. Dicho argumentario de ventas servirá para formar a los diferentes empleados que estén cara al público en nombre de la empresa.

Para empezar, es importante destacar los numerosos beneficios que ofrece nuestro servicio, entre los que podemos encontrar:

No te comprometes a comprar muebles. Existe la posibilidad de cambiar de muebles más a menudo, sin necesidad de desembolsar una gran cantidad de dinero. Perfecto para personas que se aburran fácilmente de la decoración de sus casas.

Flexibilidad y comodidad en el pago, ya que se ofrecen planes adaptados a diferentes necesidades, mediante un desembolso progresivo, sin necesidad de realizar una gran inversión inicial.

Evitas que muebles de corta duración, como cunas y otros muebles infantiles, ocupen espacio en tu casa cuando ya no los necesites.

Se contribuye al cuidado del medioambiente. La industria del mueble es una de las más contaminantes pero al darle uso a mobiliario reutilizado, ese impacto disminuye al reducir considerablemente las emisiones de CO2 a la atmósfera.

Ahorro de tiempo en transporte y montaje de muebles, ya que en el precio de nuestros packs, se incluyen dichos servicios.

La conclusión de todo esto es que no eres tú el que se tiene que adaptar a tus muebles, sino que son los muebles los que se deberían adaptar a tus circunstancias. También es importante dar a conocer al cliente las necesidades que cubre este nuevo servicio, para ello nos guiaremos por la pirámide de Maslow. Entre dichas necesidades podemos destacar:

Seguridad. En este escalón dentro de la pirámide podemos situar el mobiliario del hogar. Las personas, el hecho de tener a su disposición un mueble, lo relacionan con disponer también de una vivienda lo cual les hace sentir seguros en su entorno.

Reconocimiento. Si nos situamos en este escalón destacamos la necesidad que sienten las personas de ser reconocidas en un entorno ya que significa haber conseguido algún logro. Así mismo el mobiliario de un hogar puede determinar la posición social.

5. A rgumentari o de ventas En muchas ocasiones, los clientes plantean una serie de objeciones tanto a la hora de ofrecerles información como en el momento de la compra. Dividiremos dichas objeciones en dos grupos:

Objeciones para recibir información. Este tipo de objeciones pueden darse en el caso de los stand. Cuando un azafato/a llama la atención de un cliente potencial y este no está receptivo, puede formular una serie de objeciones que detallaremos a continuación, junto con la manera de rebatirlas:

Falta de tiempo. Es una de las objeciones más comunes y la manera más sencilla de rebatirla es hacerle entender al cliente que solo necesitarás unos minutos de su tiempo.

Intrusión. Muchos visitantes pueden sentirse violentados si nos acercamos a ellos sin previo aviso o interrumpimos una conversación con sus acompañantes. Es por ello que es importante acercarse a ellos con preavisos y de manera amable.

No interesa. Es habitual ya que el hecho de que el azafato/a se acerque al cliente se considera intrusivo. Para rebatirla, dicho azafato/a destacará la importancia y la novedad del nuevo servicio. Objeciones en posibles compras. Este tipo de objeciones se darán a la hora de intentar vender un producto. Debemos tener claro, que un cliente que pregunta es un cliente interesado, es por ello que hay que saber responder de manera adecuada. Para ello podemos utilizar las siguientes técnicas:

Reformulación. Consiste en repetir la frase que dice el cliente “perdone si he entendido bien...”. Esta técnica produce empatía, al cliente le agrada ser comprendido, a la vez que permite convertir la objeción del cliente en una exposición de argumentos.

Reinterpretación. Se trata de convertir la objeción mostrada por el cliente en un argumento de la venta. De esta forma el cliente dejará de ver ese aspecto del servicio como algo negativo, como él mismo expuso, y pasará a verlo del lado positivo, tal y como el azafato/a expone.

Anticipación a la objeción. Cuando se prevé que el cliente planteará un problema, el empleado se anticipará con argumentos que puedan desmontarlo.

Halago. Elogios al cliente sin negar la razón que pueda tener para que tenga una mayor conexión con la empresa y reduzca objeciones, es decir, se cuestiona la objeción pero sin llevarle la contraria al cliente.

Solicitud de razones. Se formula una pregunta totalmente “abierta” a fin de concretar el motivo fundamental de la objeción. Por otro lado, esta técnica permite que el cliente evalúe su objeción y, en ocasiones, la considere infundada e injustificada.