WOLF TALES ВОЛЧЬИ ВЕСТИ
ЮБИЛЕЙНЫЙ НОМЕР 2019
KRIMELTE 25
Яан Пуусааг: “Обо всём живом надо заботиться, чтобы росло хорошо.„
Krimelte Iberia – первый шаг в будущее НОВАЯ ПРОДУКЦИЯ И РАЗРАБОТКИ СЕЗОНА
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПАРТНЕР: ROKITA
НА МИРОВОЙ КАРТЕ ПРОДАЖ 72 СТРАНЫ
Яан Пуусааг и Яанус Паэвяли
4
WOLF TALES
РОДСТВЕННЫЕ ДУШИ ДЕРЖАТСЯ ВМЕСТЕ Ещё один год прошел в делах и заботах. Юбилейный, 25-й год Krimelte запомнится как генеральная уборка дома. Мы проделали целый ряд важных изменений, выбросили все ненужное, серьезно отремонтировали фундамент и крышу. 25-летнему предприятию необходимо проветриваться, ведь то, что помогло
НОВЫЙ ЧЛЕН ПРАВЛЕНИЯ KRIMELTE
нам оказаться там, где мы есть, не всегда поможет нам в движении вперед. Шаги, предпринятые в двух крупных предприятиях нашей группы, поначалу могут показаться слегка шокирующими. Мы произвели смелые изменения в команде, отказались от декораций и внесли свой вклад в создание фундамента. Конечно, работа пока не закончена и, надеюсь, никогда не закончится. Но осознание того, что дома все в порядке, создает в нас чувство уверенности, которое позволяет снова выйти на улицу в поисках новых вызовов. И сделать это в обществе лучших. Поздравляем, дорогой юбиляр! Поздравляю, дорогие коллеги!
Четвертым членом правления Krimelte OÜ стал Эдди Йоост, который будет отвечать за управления финансовой сферой. Эдди принимал участие в работе правления с 2018 года, с того момента, когда он присоединился к волчьей стае Wolf Group / Krimelte. «То, что я стал одним из членов правления, является для меня важным фактом признания того, что уже сделано, – говорит он. – Теперь я чувствую дополнительную ответственность». Пеэтер Тохвер, Яан Пуусааг и Яанус Паевяли продолжат работать в правлении предприятия.
Яан Пуусааг, основатель Wolf Group / Krimelte
В WOLF GROUP НАЗНАЧЕН ДИРЕКТОР ПО РАЗВИТИЮ И УПРАВЛЕНИЕМ ПРОДУКЦИЕЙ
Wolf Group объединила руководство отделов разработки и управления продукцией, работу обоих возглавил Вейго Калласте. Вейго работает в WG с 2012 года, когда он пришел на позицию менеджера по строительству. Последние 3,5 года он был директором отдела по управлению продукцией. Вейго окончил Таллиннское высшее техническое училище по специальности инженер-строитель, он руководил предприятием, осуществляющим надзор собственника и оказывающим консультационные услуги в сфере строительства.
ЮБИЛЕЙНЫЙ НОМЕР 2019
ОХОТА – ЧАСТЬ НАШЕЙ ДНК Компания Krimelte номинирована на эстонскую премию в сфере предпринимательства в категории «Экспортер 2019». Это высочайшее признание государством выдающихся компаний в стране. Жюри, которое посетило и Krimelte, оценивает экономические показатели, а также ценности и вклад в развитие общества. Ранее компания Krimelte уже удостаивалась званиями «Крупный экспортер года» и «Экспортер года» в 2004 и в 2007 годах, а также премии за применение дизайна в 2011 году. Доля экспорта Krimelte превышает 90%, а 2018 году она составила 93%. Экспорт осуществляется в 70 стран. Krimelte входит в 1% эстонских предприятий, которые приносят Эстонии 2/3 всех налоговых поступлений.
НОВОСТИ
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В НОВУЮ ЭРУ!
30 апреля Krimelte приобрело 100% акций испанского предприятия Olivé Química S.A, 75% из них было приобретено еще в 2014 году. В течение пяти лет в обеих странах велась работа над развитием подразделений производства и продаж, укреплением портфеля продукции и географии экспорта. В группе Olivé, которая, помимо испанского отделения, включает в себя дочерние предприятия в Португалии, Франции и Великобритании, работает более 100 человек. Объем про-
даж в прошлом году составил около 26 миллионов евро. До назначения нового руководителя, управление предприятием возьмет на себя основатель и член правления Wolf Group / Krimelte Яан Пуусааг.
ФАНТАСТИКА!
НАШИ ПРОРЫВЫ GoldGun в 2003 году, EasyGun в 2006, серия EasyPRO и шпатель в 2015. Что дальше? В этом году прорывом в технологии производства стал выпуск распыляемой пены PENOSIL EasySpray, которая, без ущерба для качества и свойств продукта, отвечает требованиям Европейского союза в отношении низкого содержания изоцианатных мономеров. В отличие от крупногабаритных теплоизоляционных плит, изоляцию распыляемой пеной можно легко изготовить на месте. Уникальная распылительная насадка позволяет изолировать неровные или труднодоступные поверхности, а количество и толщина распыляемых слоев могут варьироваться. Пена с функцией распыления PENOSIL Premium Insulation Foam представлена на рынках вне Европы.
5
В 1995 году Krimelt взял в лизинг свой первый мобильный телефон, который стоил 16 000 эстонских крон (примерно 1026 евро). Тогда и мечтать не могли о роботизации и дигитализации, а также о том, что в 2018 году на предприятии будет вне-
дрено программное обеспечение Global Reader для сбора и анализа данных с производственных линий и мониторинга эффективности. Благодаря платформе, приспособленной к процессам Krimelte, доля ручного труда сократилась, увеличились объемы производства и экономия времени. Функциональные возможности системы сканирования склада и производства связаны с управлением складом, производством, регистрацией производственных материалов, контролем качества и ежедневными лабораторными испытаниями. Наибольшее влияние оказывает взаимодействие между Global Reader, сканирующей системой и программным обеспечением MS Dynamics AX ERP.
В 100 РАЗ БОЛЬШЕ День рождения Krimelte OÜ – 27 октября 1994 года, когда Яан Пуусааг и Яанус Паевяли создали посредническую фирму по продаже строительных материалов и начали завоевывание мира. Из исторических документов видно, что, по расчетам Яана, через год для дальнейшего развития предприятия требовался третий сотрудник… 25 лет спустя производство и головная контора в Таллинне выросли в 100 раз. »» Здесь работают 195 человек; »» Средний стаж работы – примерно 5 лет; »» Средний возраст – 39 лет; »» 1/3 – руководители и специалисты,
2/3 трудятся на производстве; »» Из спортивных хобби популярны велоспорт, бег, триатлон и футбол; »» В среднем в семье подрастают по 2 ребенка; »» Самое распространенное имя в фирме – Сергей.
6
WOLF TALES
БЫСТРЫЙ ВЗГЛЯД
KRIMELTE – СВЯЗЬ МЕЖДУ ЛЮДЬМИ И ЭПОХАМИ В преддверии дня рождения давние партнеры фирмы, сотрудники с многолетним стажем и руководители дочерних предприятий делятся с юбиляром самыми яркими впечатлениями. ИНГРИД ЛИЛЛЕМАА, 21 год работает на производстве пены Krimelte
«Говоря о работе, сразу вспоминаю, как в первый год мы выпускали на одной линии около 600 баллончиков с пеной в день, и это уже было очень много. Сегодня же для нас стало нормой в день изготавливать 10 000 - 12 000 баллончиков. И, если когда-то большую часть работы мы выполняли вручную, то сейчас огромная роль отводится машинам. Что касается сюрпризов, то я навсегда запомню свой первый день рождения на Krimelte. Тогда меня поздравили букетом и песней. У нас на Krimelte отличный коллектив, здесь я приобрела множество прекрасных друзей.»
РЕЭТ РУУТО, ведущий аудитор, Bureau Veritas Estonia
«Krimete OÜ – это большой химический концерн, который входит в пятерку крупнейших производителей пенополиуретановых пен в мире. Стоит отметить эстонское происхождение Krimelte. Как аудитору мне очень интересно посещать предприятия, где заметны развитие и улучшение деятельности. Krimelte инвестирует в производство и системы управления. Руководство и работники многое сделали для того, чтобы интегрированная система управления предприятия работала на практике. Несомненно, на развитие систем управления окажет положительное влияние и то, что предприятие входит в Wolf Group, и использование опыта других производственных подразделений концерна. Как аудитору мне приятно отметить, что система
управления стала четче, прозрачнее и понятнее для сотрудников. Наглядным примером здесь являются ясные визуальные рабочие инструкции с иллюстративным элементами. Многое делается для тго, чтобы критерии качества и воздействия на окружающую среды для каждой сферы деятельности устанавливались еще конкретней и были понятны простым рабочим. Удачи вам и неизменного развития!»
ЭНДРЮ ТЭЙЛОР, менеджер по работе с клиентами, BASF
«С самого первого контакта с Krimelte и отдел закупок, и правление всегда проявляли благожелательность к BASF и были готовы прийти на помощь. Хорошие отношения между Krimelte и BASF с тех пор стали еще ближе. Сейчас мы поддерживаем тесные
БЫСТРЫЙ ВЗГЛЯД
ЮБИЛЕЙНЫЙ НОМЕР 2019
7
Элтон Джон пел, и это правда:
«Кто может сказать, у кого МАРКУС ПЛААР, руководитель по продажам и мар- есть право, кто ошибается, Кто смелее всех выходит кетингу, Covestro вперед? Мы здесь, мы всегда были И есть. Всегда вместе.”
Самое главное – ЛЮДИ. Спасибо вам!
На фото слева: Рене Клоевер, Дияна Вуйица, Кристиан Энстипп, Маркус Плаар, Антье Воигт
K I N D партнерские отношения, в которых ключевыми понятиями являются «поставка» и «коммуникация». BASF с удовольствием продолжает активное сотрудничество с Krimelte и старается внести свой вклад во внедрении инноваций и развитии их рынков.»
ДОВИДАС АУШТРАС, директор по продажам PENOSIL и Olivé, руководитель Krimelte LT
«Одно из моих первых крупных испытаний в Wolf Group / Krimelte пришлось на январь 2009 года. В то время у Krimelte LT был один крупный дистрибьютор, на который приходилось 70% от общего объема поступлений. Экономический кризис достиг своего пика. Этот дистрибьютор имел перед нами огромную задолженность – неоплаченными оставались счета на об-
R E L A T I O N
I N C R E D I B L E
M A G N I F I C E N T
E X C I T I N G
L O V E L Y
щую сумму 350 000 евро, а страховое покрытие составляло всего 100 000 евро Таким образом, наши продажи прекратились, и риск крупных убытков был весьма велик. Я принял решение прекратить работу с этим единственным дистрибьютором и построить нашу собственную сеть прямых продаж, которая работает до сих пор. Однако вернуть деньги было очень сложно. Я предпринял следующие шаги: передал все долги в суд и суд заморозил все счета дистрибьютора, затем я делегировал все общение с должником своему адвокату и уехал в отпуск на три недели с выключенным телефоном. Когда я вер-
T E R R I F I C
E N E R G E T I C
W O N D E R F U L
O U T S T A N D I N G
L O Y A L
F A B O L O U S
нулся, дистрибьютор был зол, но все долги были оплачены. Я был счастлив и начал выстраивать нашу собственную сеть продаж. P.S. Через два месяца я принял на работу их прежнего лучшего менеджера по продажам Сигиту Гаспаравичене, которая теперь очень успешно действует в Krimelte LT.»
ЯAННО ВИЛЬБА, начальник смены с 18-летним стажем в компании «Из той компании,
8
WOLF TALES
БЫСТРЫЙ ВЗГЛЯД
с которой я начинал работу в Krimelte, на предприятии осталось всего несколько человек, но с большинством тех, кто теперь трудится в других местах, я до сих пор поддерживаю отношения. Здесь я встретил многих хороших людей, в том числе познакомился со своей женой. Для меня очень важен коллектив, ведь мы вместе работаем под одной крышей, и я нахожу, что он просто фантастический.»
АДАМ ЛУКАШЕВИЧ, менеджер по закупкам , Kartpol Group
«Думая о Krimelte, первое, что вспоминается, – это замечательный вечер, когда мы отмечали 10-летний день рождения компании песнями и танцами в клубе. Было приятно сотрудничать все эти 20 лет. Я не могу припомнить ни одной неприятной встречи. У нас всегда были теплые, очень сердечные отношения, ни одна холодная волна не могла их разрушить. Я надеюсь, что и следующие 20 лет мы будем продолжать в том же ключе.»
ВИЕСТУРС САЛТАЙС, руководитель Krimelte Latvia с 2004 года
«Krimelte Latvia LTD была основана 16
АЙВАР САВИАУК, представитель Krimelte в Финляндии с 2003 года, Remitron OY.
«Первая лыжная поездка Krimelte провелась Химосе, где планировалось провести небольшую встречу и заняться спортом. Это был 2004-2005 год. Никто и представить не мог, что эти поездки станут традицией Krimelte. На фото ниже видно, как позднее, уже во время путешествия в Альпы, скользили не лыжи, а автомобиль.»
ноября 2004 года. Мы хотели приурочить ее появление ко дню независимости Латвийской республики – 18 ноября, но именно по этой причине эта дата не была одобрена. Первые коммерческие сделки состоялись в январе 2005 года. Сначала у нас было всего три сотрудника: я, Эдгарс Лозда и водитель грузовика Айгарс. Все мы по-прежнему входим в состав команды Krimelte Latvia. Первый электронный адрес компании был krimelte@apollo.lv, и Яан Пуусааг отметил, что это очень крутой адрес, ведь в него входит слово „apollo“ – как космический корабль. Каждый раз, когда кто-то из членов правления Krimelte находился в Латвии, чтобы максимально эффективно использовать время, мы проводили множество экспресс-собраний, по большей части в автомобилях, аэропортах, отелях и прочих публичных местах – так сказать, на бегу. Двадцатилетие Krimelte OÜ в Латвии мы отметили мероприятием Dinner in The Sky, а сейчас наши клиенты с нетерпением ждут праздника в честь 25-летия. Мы должны устроить еще более впечатляющий праздник! У нашей команды сохранились очень теплые и радостные воспоминания о рождественской вечеринке, которая состоялась 18 ноября 2016 года, о праздничном шествии и фейерверке. Для латвийской команды это означало и празднование Дня независимости, ведущий вечера знал и всем напомнил об этом – большое спасибо!
ГИЕДРУС СУТКАЙТИС, PENOSIL’s дистрибьютор PENOSIL в Польше, PLONMAR Sp. z o.o.
«Начало работы с Penosil было временем больших перемен, очень сложный этап в моей жизни. В то время у меня не было ничего, кроме огромного желания действовать. Однажды я предложил Penosil одному из моих клиентов. Он сказал, что в Польше много конкурентов, и мне будет очень трудно. Он спросил меня, сколько я собирался продать, и я ответил, что в Польше 16 регионов – одна грузовая машина на регион, в общей сложности выходит 16 фур в месяц. «Это невозможно!», – сказал мой клиент. На дворе стоял 2009 год. Теперь, в 2019, я продаю примерно 10–12 грузовиков на польском рынке. В следующие 2-3 года я достигну цели, которую поставил себе в 2009! Сложности заставляют людей мыслить по-другому. Если ты чего-то по-настоящему хочешь, то сможешь достичь всего.»
ЖЕНИС КАРИМОВ, партнер Krimelte в Казахстане с 2004 года.
«Одна из самых старых историй связана с привычкой Яаануса Паэвяли
БЫСТРЫЙ ВЗГЛЯД
ЮБИЛЕЙНЫЙ НОМЕР 2019
пользоваться мобильным телефоном Nokia 3310. В то время как весь мир перешел на смартфоны, господин Паэвяли оставался преданным поклонником конкретной модели и не изменял Nokia 3310. Вторая история случилась с Тармо Норком. Пару лет назад в Алма-Ате он получил контакт одного кандидата в дистрибьюторы в Таджикистане. После пары телефонных разговоров они договорились встретиться в нашем офисе. Но Тармо никак не удавалось правильно произнести имя таджикского визави. Возле нашего офиса он встретил одного мужчину и пригласил его в контору на переговоры. Тармо назвал имя Сёбрин, и мужчина ответил, мол, да, это я. Во время их короткой прогулки до офиса незнакомец попытался поговорить с Тармо и назвал его „Брокером“. Как мы поняли позднее, это был водитель грузовика, прибывшего из Турции, и звали его Сабир. Он уже несколько дней ожидал таможенного брокера. Водитель очень плохо говорил по-русски и по-английски, ведь для работы языки ему были не нужны. А фирма-получатель так и не встретила этот грузовик. Несчастный водитель надеялся получить помощь, чтобы справиться с таможенным оформлением. Так что до сих пор мы иногда называем Тармо „Брокером“.»
МАРТТИ ЛЕМЕНДИК, исполнительный директор, Metaprint
«Расскажу вам забавную историю, которая могла бы называться „Маленькая ложь хитрого руководителя производства“. Эта история о том, как в первые годы сотрудничества между Krimelte и Metaprint все аэрозольные баллоны все же попадали в Krimelte в нужное время и в необходимом количестве. Хотя сотрудничество между Krimelte и Metaprint восходит к 2003 году, история произошла в жаркие летние месяцы 2004. Пятнадцать лет назад молодое эстонское государство и его предприятия стремились быстро расти и приобретать известность в мире. Жажда людей трудиться была почти безгранична, по-
этому главной заботой оставалось лишь понять, будет ли готово вовремя все, что пообщали сделать. Продажи монтажной пены шли настолько хорошо, что фактическая потребность в аэрозольных распылителях была значительно выше, чем первоначальные „смелые“ оценки. Поэтому во время летнего пикового сезона наступил момент „сладостной боли“, когда заказы на баллончики Krimelte, казалось, превысили количество, которое может произвести Metaprint. Столкнувшись со сложной ситуацией, отдел закупок и продаж Krimelte выяснил, какие продукты в какой последовательности нужно производить и кто из клиентов Krimelte должен получить печальное сообщение о том, что в связи перегруженностью линий его заказ задерживается. Вся эта сложная математика основывалась на информации тогдашнего руководителя производства Metaprint о средней ежедневной производительности для среднего портфеля продуктов. В то же время, все заказы с желаемыми сроками уже были зафиксированы в производственном плане – ничего нельзя было упустить. Даже те коли-
9
чества, которые превышали возможности суточной производительности. И тут произошло чудо. Хотя количество было больше, чем производственные мощности, все оно было произведено вовремя. И такое чудо произошло снова и снова. Сначала руководитель производства сообщил, что на этот раз Krimelte просто повезло – в этот день портфель закупок был проще, так что производительность оказалась выше средней. Но, когда подобных „чудес“ насчитывалось уже несколько, отдел продаж Metaprint принялся сравнивать дневные портфели заказов и выяснил, что все они были выполнены как раз в случае сложного портфеля. Руководителю производства ничего не оставалось, как признать свою хитрость. На самом деле он зарезервировал для себя 10% производительности „про запас“, на случай, если что-то пойдет не так. Этот прием позволил в тот раз произвести все баллоны Krimeltele к нужному сроку, но оставил хитрого руководителя без работы. Хитрость может однажды спасти, но честность помогает всегда.»
Время идет дальше, а наши отношения попрежнему теплые, они никогда не остывали И мы надеемся, что это будет продолжаться и следующие 20 лет!
1 0 ФОКУС
WOLF TALES
ИЗМЕНЕНИЯ ДАЮТ ДОРОГУ НОВЫМ СВЕРШЕНИЯМ
Яан Пуусааг
Весной Wolf Group Krimelte приобрела 100 % акций испанского химического предприятия Olivé Química S.A, которое в октябре получило название Krimelte Iberia S.A.U. Для чего нужен был этот серьезный шаг и что нового для Wolf Group принесет эта сделка? После приобретения 75% акций Olivé Química в 2014 году Wolf Group стала мажоритарным акционером предприятия. Эта сделка дала возможность выйти на рынки Испании и Западной Европы, укрепить портфель товаров и расширить географию экспорта. «Пять лет назад договор с предприятием, имеющим превосходную репутацию и долгое время действующим на рынке, означал для нас билет в старую Европу. Да, у них имелись некоторые затруднения с платежами, но мы полагали, что их причина – экономический кризис. Мы надеялись, что с нашей помощью предприятие справится с трудностями и дальше сможет действовать самостоятельно, ведь люди со стороны не должны учить тому», – рассказывает Яан Пуусааг, руководитель Krimelte Iberia. Однако около года назад стало ясно, что в Olivé Química необходимо провести ряд радикальных изменений, ведь из года в год выявлялись одни и те же проблемы: складские запасы оставались неэкономично велики, что вызывало проблемы с финансированием, а неудовлетворенность работников продолжала расти. «Я не могу сказать, что с южанами особенно трудно вести дела. Иной раз и с эстонцами приходится непросто», – говорит Пуусааг и добавляет, что сегодня уже ясно, что этот шаг был правильным. «В Olivé Química трудится профессиональная команда, которая с пониманием отнеслась к изменениям. Все, что им было нужно, – больше
свободы действий и возможность использовать свои способности. В то же время я восхищаюсь способностью предыдущих руководителей всегда находить выход из ситуации и сохранять рабочие места в то время, когда компания находилась на грани банкротства. Это впечатляет, и я думаю, что сотрудники компании имеют все основания вспоминать прежних владельцев добрым словом.»
Обо всём живом надо заботиться, чтобы росло хорошо
Что в Olivé Química изменилось за шесть месяцев? «Предприятие способно действовать и выполнять процессы, мы справились с производственными проблемами и достигли точки, в которой основанием для получения результата является успешная продажа. Все команды оказывают Olivé Química поддержку, мы за полгода достигли уровня, которого многие годы на предприятии не было – рекордные продажи как на местном, так и на экспортных рынках. Мы перестроили логистику и пытаемся уменьшить сегментацию продукции», – рассказывает Яан Пуусааг. По его словам, было важно понять, как зарабатывались и как расходовались деньги, и немного изменить политику ценообразования. Серьезным шагом стала реорганизация финансирования и перевод его в Эстонию, ведь кредитная ситуация напоминала лоскутное одеяло – несколько банков, несколько кредитов, кото-
рые было трудно обслуживать. Вся сумма была направлена в один эстонский банк. Поскольку Olivé Química экспортирует и импортирует свою продукцию, услуги местных банков для них не важны. В итоге сейчас Olivé Química, где трудятся 85 человек, привлекает клиентов, так что теперь они мотивированы заказывать больше разных продуктов компании. Превосходное и надежное обслуживание клиентов, а также быстрые и пунктуальные поставки помогли найти новых и вернуть доверие старых партнеров. «Помощь Olivé Química базируется на международном опыте, накопленном нами за эти годы, и на синхронизации наших действий во всех областях. А также на том, что мы отделили необходимые действия от того, что сделать хотелось бы, но пока это не принципиально важно. Мы стали намного уверенней и знаем, как нужно действовать, чтобы результат был хорош. И мы понимаем, что oбо всём живом надо заботиться, без ухода ничео не
ФОКУС 1 1
ЮБИЛЕЙНЫЙ НОМЕР 2019
Мы верим в синергию! ЖОАО МАМЕДЕ, исполнительный директор Krimelte Portugal S.A
«Изменения всегда несут с собой новости, которые могут быть хорошими, а могут быть и не такими уж приятными. В нашем случае ясно, что мы достигли огромного прогресса. Сегодня Olivé – абсолютно другое предприятие, лучше прежнего: здесь у каждого больше свободы для совместного роста и возможностей следовать прекрасному примеру Krimelte. Ответственность возросла, ведь приверженность делу тоже увеличилась. Вместе мы можем добиться большего – сегодня мы гораздо плотнее сотрудничаем. Нет предела совершенству!»
ДАВИД ГОНЗАЛЕС, руководитель по экспорту Krimelte Ibera S.A.U «Это кульминация процесса, который начался в 2014 году, – теперь, когда KRIMELTE OÜ приобрел 100% акций, мы вступаем в новую эру. С точки зрения экспорта, этот стратегический шаг укрепляет наши позиции по всему миру и нашу репутацию среди нынешних партнеров в более чем пятидесяти странах. Начинается новая эпоха, полная возможностей и настоящих испытаний для всех нас.»
ДЖОРДАН ДАЙМОНД, руководитель по продажам Krimelte UK Ltd
Луис Олив Каррио
вырастет», – говорит Яан Пуусааг. «Порой разработка наших продуктов незаметна, кажется, что мы просто отшлифовываем имеющуюся продукцию, в действительности же мы занимаемся этим весьма интенсивно. Интересно внезапно найти нишу, о которой ты даже и не думал. Например, мы производим продукцию, необходимую для герметизации пробок от шампанского или для скрепления камышового навеса на пляже! Мы попали сюда благодаря приобретению нового предприятия».
2 сентября у входа в головной офис Olivé Química посадили оливковое дерево, рядом с которым стоит металлическая табличка с надписью «Мечты – это семена перемен. Без семени ничто и никогда не растет, а без мечты ничто и никогда не меняется»
«То, что Krimelte OÜ приобрел 100%-ное участие в Olivé Química S.A, придало нам амбицию и динамизма, так что за короткий срок компания довольно сильно изменилась, став сильнее. В Соединенном Королевстве существует огромный потенциал для роста, и я уверен, что мы воспользуемся всеми открывающимися перед нами возможностями. Это приобретение знаменует собой новое начало для Wolf Group и светлое будущее для Olivé Química S.A и ее дочерних компаний!»
ХОСЕ-МАНУЭЛЬ КАСТРО, генеральный директор Krimelte France sarl
«Я счастлив, что у нас есть глобальное видение группы. Я хорошо помню тот день, когда мы со Стигом (Стиг Флемминг Бредал, менеджер по экспорту) обсуждали свои цели. Я до сих пор убежден, даже больше чем когда-либо прежде, что это был единственный путь, ведущий к успеху».
1 2 РЕТРОСПЕКТИВА
WOLF TALES
СВЕТ МОЙ, ЗЕРКАЛЬЦЕ, СКАЖИ! На протяжении 45 лет Olivé была всех милее, всех румяней и белее. Хосе М. Мартос проводит для нас экскурсию через несколько десятилетий. В 1938 году отец Луиса Оливе Каррио начал производство химических продуктов и замазок для стекольной промышленности. В 1974 году Луис основал компанию Perenattor, которая в 1984 году получила новое название – Olivé Química.
Завод (14 000 м2), лаборатория, склад и офис находятся в Гаве, Барселона. Gava, Barcelona.
В 1974 году на производстве трудились 20 человек, а сегодня в команде уже 100 сотрудников. В первые годы производили 3 500 картриджей в день. В 2019 году производится 45 500 патронов в день. Olivé Química имеет филиалы на Кубе, в Бразилии, Гонконге и Венесуэле. В настоящее время дочерние компании действуют во Франции, Португалии и Великобритании. Логотипы Olivé Química в разные годы.
От первого производственного подразделения до сегодняшнего дня.
В число высших достижений научно-исследовательской деятельности входит лучший силикон, предназначенный специально для зеркал – OLIVÉ 9009 (1987). Olivé стала первой компанией, начавшей производство силикона для стеклянных несущих конструкций OLIVÉ SG-71 (1988). В 1993 году был разработан специальный силикон для стеклопакетов – OLIVÉ IG-40. В 2003 году внедрена новая гибридная технология, которая объединяет в себе свойства силиконов и полиуретанов. Наиболее известные примеры: в 1995 году с помощью специальных силиконов Olivé был осуществлен первый в Европе проект солнечных панелей. Башня Al-Sharo Tower в Кувейте
ПРОДАЖИ 1 3
ЮБИЛЕЙНЫЙ НОМЕР 2019
ВРЕМЕНА МЕНЯЮТСЯ, ПРОДАЖИ ОСТАЮТСЯ МЕРОЙ УСПЕХА Если 25 лет назад основными инструментами активного продавца были ручка и солидный блокнот, то в сегодняшней реальности лучше действуют Power BI и Axapta, системы онлайн-заказов и CRM. Однако за всем этим стоит огромный опыт и знания, которые выходят за рамки электронных таблиц Excel и систем, измеряющих эффективность продаж. ТЕКСТ: ПИРЕТ САУТЕР (ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ WOLF GROUP), ЯАНУС ПАЕВЯЛИ (ЧЛЕН ПРАВЛЕНИЯ, ОСНОВАТЕЛЬ KRIMELTE). Оглянувшись назад, подтверждаем: за последние 25 лет методы продажи строительных материалов изменились больше, чем за предыдущие 100 лет. Продавцов, способных добиться успеха лишь с помощью хорошо подвешенного языка, осталось мало. Продажи на рынке стройматериалов стали сложнее, теперь требуется больше отраслевых знаний. В то же время никуда не исчезла потребность в эмпатии и умении выстроить доверительные отношения с клиентами. Сегодняшний клиент хорошо осведомлен о ситуации на рынке. Его позиция в переговорах о цене сильна как никогда раньше, ведь он обладает достаточным объемом исходной информации. Поток информации в различных каналах дает обзор мировых цен на основное сырье и ведет к все возрастающей ценовой конкуренции между странами. Как производитель мы стараемся найти то, что будет отличать наш портфель продуктов от других, а также возможность предложить клиентам добавленной стоимости: качественное обслуживание, гибкость, опыт дистрибуции, открытое общение на встречах и переговорах. Когда вы занимаетесь международными продажами, возможности и знания вашей организации играют роль важного фильтра на пути к более масштабному успеху. Одной из отличительных сильных сторон является экспертный уровень при разработке и управлении продукцией. Мы продаем не изделие, а комплексный набор навыков использования и сертификатов, а также предлагаем системы, интегрирующиеся друг с другом. Подобные решения за-
Менеджеры по экспорту Krimelte и координаторы продаж с основателями фирмы Яаном Пуусаагом и Яанусом Паэвяли
частую оптимальны для разных групп клиентов, небольшие изменения делают изделие подходящим для разных рынков. Если несколько лет назад говорили о глобализации сектора строительной химии, то сейчас цель заключается в том, чтобы укрепить позицию и повысить устойчивость существующих целевых рынков. Ключевыми понятиями в этом процессе являются стабильность, детальное знание рынка и адаптация продаж к его контексту. Когда мы устанавливаем для себя цели в тех странах, на рынках которых пока не присутствуем, помимо прочего, мы анализируем местные методы строительства и климат, чтобы обеспечить достаточно сильный портфель продукции. Внимание к экологичности и развитие экологичного мышления повысили требова-
ния к продукции – на развитых рынках в приоритете энергоэффективность. Кроме того, есть страны, в которых местные интересы умело защищаются, к посторонним же производителям применяются максимально сложные требования. Выход на новые рынки всегда связан с дополнительным риском. Более 70 экспортных рынков означают десятки бизнес-концепций. В последние годы Wolf Group росла преимущественно в Европе, продажи в восточной части снизились – в России усилилась местная конкуренция. Wolf Group покорила Европу, но у нас есть пространство для роста, в том числе и у брендов PENOSIL и Olivé. Если в Европе все сделки совершаются по электронной почте, то есть и другие – страны, в которые нужно приезжать лично и стучать-
1 4 НОВЫЕ ТОВАРЫ
WOLF TALES
ся в двери. Иногда это приходится делать несколько раз. Так были заключены некоторые экзотические сделки, и порой надпись PENOSIL выглядит неожиданно на фасадах кое-каких магазинов, но в местных условиях продажи идут отлично. К самым экзотическим местам, в которых Wolf Group продает свою продукцию, относятся
Индия, Колумбия, Африка и Катар. Теперь, когда Wolf Group / Krimelte отмечает 25 лет успешной деятельности, самое время помечтать о том, чего мы хотим достичь. Сейчас мы работаем в области строительства. Но все чаще герметики применяются в отраслях автомобиле- и судостроения, в мебельной промышленности.
И кто знает, возможно, в один прекрасный день мы предложим свою продукцию предприятиям, связанным с ракетостроением. Мы действуем в сфере, где мечты, подобно лучам, проникают повсюду, и как нельзя лучше подходит девиз Wolf Group – «Нет предела совершенству».
ЛУЧШИЙ КЛИЕНТ: растущий амбициозный клиент, полный свежих идей. Он в поиске новых каналов продаж и, найдя их, находит успех. Через дватри года он обязательно станет одним из наших крупнейших клиентов.
САМАЯ БОЛЬШАЯ МЕЧТА: такой год продаж, в который показатели, без особых хлопот, поднимаются все выше.
Сделка все же осталась незавершенной, поскольку продавца из Krimelte дома уже ждала супруга.
ЗАБАВНОЕ ВОСПОМИНАНИЕ: однажды один из наших менеджеров по экпорту вернулся с Кавказа, где ему подарили несколько банок отличного джема. Пока мы пробовали варенье, выяснилось, что у местного представителя тоже имелось «торговое предложение» – он предложил в жены сначала обеих дочерей, а потом и хозяйку.
СВЯЗННАЯ С ПРОДАЖАМИ ЦИФРА, КОТОРАЯ ЗАПОМНИТСЯ НАВСЕГДА: оборот в миллиард эстонских крон когда-то казался недостижимой мечтой. При пересчете в евро выясняется, что продажи Wolf Group уже несколько лет значительно превышают эту цифру.
ЛУЧШАЯ ТОРГОВАЯ СДЕЛКА: сделка, в которой присутствует доля экзотики – пусть даже в смысле региона, например, Япония или Бразилия. Не так много осталось новых континентов, которые мы можем покорить.
НОВОЕ ПОКОЛЕНИЕ РАЗРАБОТОК Wolf Group признана в мире как один из ведущих разработчиков аэрозольной пены. Инновационность и эффективность присущи и другим нашим продуктам этого года. PENOSIL Roof Liquid MS Membrane – жидкая кровельная мембрана Жидкая мембрана на основе гибридного полимера для ремонта крыш, балконов, водосточных желобов и др. Продукт готов к использованию и после отверждения образует полностью водостойкий слой. PENOSIL Premium Repair Tape – самоклеющаяся ремонтная лента Самоклеющаяся эластичная ремонтная лента на силиконовой основе для различных видов быстрых ремонтных работ. Лента сцепляется сама с собой и позволяет, не повреждая материала основы, осуществлять ремонт труб, проводов, шлангов и пр. PENOSIL Premium Air & Vapour Membrane пароизоляционная мастика Пароизоляционная мастика для герметизации оконных и дверных швов изнутри. Формирует эластичный, устойчивый к воздуху и водяному пару слой, предотвращающий попадание пара в заполненные пеной швы, обеспечивая тем самым полную воздухонепроницаемость здания.
PENOSIL Window & Door Elastic Straw Foam – монтажная пена для окон и дверей Высококачественная монтажная пена с необычно низким давлением отверждения и малым вторичным расширением. Обладает превосходными эластичностью и воздухо- и теплостойкостью. Идеально подходит для монтажа окон. PENOSIL EasySpray – изоляционная пена с насадкой для распыления Для изоляции зданий, транспортных средств, судов, неровных поверхностей. Благодаря насадке пользоваться пеной просто. Отвержденная пена обладает превосходными тепло- и звукоизоляционными свойствами, повышенной устойчивостью к ультрафиолетовому излучению и хорошо сцепляется со всеми обычными строительными материалами.
ПАРТНЕР 1 5
ЮБИЛЕЙНЫЙ НОМЕР 2019
БИЗНЕСПАРТНЕРЫ ТЕКСТ: МАГДАЛЕНА МАКИЕВИЧ ФОТО: PCC ROKITA
Секрет успеха, особенно в химической промышленности, заключается в основанном на доверии эффективном сотрудничестве с сильными
и надежными партнерами. Применение полиуретана оказывает значительное влияние почти на все сферы современной жизни. Полиуретан встречается в различных бытовых приборах, в автомобильной промышленности, различных изоляционных средствах и т. д. Полиуретановая промышленность растет и расширяется. Каждый раз, когда мы открываем холодильник, чтобы приготовить завтрак, едем на работу в автомобиле, вечером закрываем окно или садимся на любимый диван, мы извлекаем пользу из полиуретана и его превосходных качеств.
работке нового портфеля ОКП-продуктов под брендом Rokopol iCan. Rokopol iCan – это продукт, который отвечает самым высоким требованиям клиентов и обладает характеристиками, позволяющими улучшить параметры пены. Помимо инвестиций в производство, PCC Rokita также инвестирует в современную научно-исследовательскую лабораторию ОКП. Это позволяет нам разрабатывать полиолы, которые смогут улучшить окончательные параметры пены.
Фокус на однокомпонентных пенах
Рынок однокомпонентных пен постоянно растет, и Центральная Европа является одним из крупнейших производственных регионов. Поэтому Wolf Group / Krimelte и PCC являются «естественными партнерами» в производстве ОКП. PCC Group имеет весьма широкий ассортимент химических продуктов, которые используются при производстве однокомпонентных пен. PCC Rokita более 40 лет занимается производством полиэфирных полиолов и антипиренов на основе фосфора, пластификаторов и антиоксидантов. Недавно введенный в эксплуатацию завод по производству полиэфирных полиолов предлагает и применяемые в продуктах ОКП полиэстеровые полиолы. А вскоре один из филиалов PCC начнет производить диметиловый эфир высокой чистоты, который будет использоваться в качестве пропеллента в баллонах ОКП. Wolf Group /
Для PCC Rokita однокомпонентные пены (ОКП) – одно из главных направлений бизнеса, которое предприятие постоянно развивает. Часть бизнеса Wolf Group / Krimelte совпадает с интересами PCC Rokita в сфере производства полиолов и антипиренов. Вот почему концерн Wolf Group / Krimelte стал одним из наших стратегических клиентов и превосходным партнером, с которым установились прочные и надежные деловые отношения. Для отдела по производству однокомпонентных пен PCC Rokita крайне важно создавать возможности для всестороннего роста. Некоторое время назад компания PCC Rokita решила производить однокомпонентные пеноматериалы и расширять продажи, маркетинг, а также наращивать потенциал научно-технического развития в этом направлении. Данное решение привело к раз-
Члены FEICA
Krimelte и PCC Rokita сотрудничают и с FEICA, являясь членами этой организации, представляющей европейскую промышленность по производству клеев и герметиков.
Долгосрочное сотрудничество ТРИЙН ПАЛЬМИСТЕ, МЕНЕДЖЕР ПО ЗАКУПКАМ WOLF GROUP / KRIMELTE «Сотрудничество с PPC Rokita началось в 2003 году, когда химик-разработчик Тоомас Сеппер сам связался с этой компанией и начал переговоры Сегодня оттуда мы получаем пять различных сортов полиолов и TCPP, которые являются основным сырьем для пен. Оба вида сырья в настоящее время хорошо доступны, хотя прогнозируется, что TCPP может ухудшить ситуацию. Огромным преимуществом и отличием PCC Rokita от других партнеров являются предлагаемые предприятием гибкие логистические решения и близость Польши к Эстонии. Кроме того, мы очень плотно сотрудничаем и не реже раза в год мы встречаемся с представителями PCC Rokita в Таллинне».
1 6 ЦЕННОСТИ
WOLF TALES
ЦЕННОСТИ WOLF GROUP 1. Сотрудничество Наша сила – в сотрудничестве, взаимном доверии и партнерстве. Мы делаем все возможное, чтобы наши коллеги и партнеры, дистрибьюторы и пользователи нашей продукции чувствовали себя частью волчьей стаи.
2. Решение всегда найдется Природа не прощает ошибок. Продуманные действия и требовательность важны на каждом этапе охoты. Волк выживает в любых условиях. Он всегда находит решение, для него всегда есть выход, он никогда не сдается.
3. Охота в нашей днк Волк – превосходный охотник, а охота – часть нашей ДНК. Мы охотимся, чтобы выжить, стать сильными и увеличивать охотничьи угодья.
ЦЕННОСТИ 1 7
ЮБИЛЕЙНЫЙ НОМЕР 2019
4. Нет предела совершенству Для успешной охоты нужны смелость и смекалка – на открытой местности наша территория простирается более чем на тысячу квадратных километров.
5. Мы чувствуем радость Радость – неотъемлемая часть успешной охоты. Волк делится добычей со стаей и умеет наслаждаться жизнью.
6. Мы заботимся о природе Wolf Group ценит окружающую среду и с большим уважением относится к природе.
7. Настоящий волк оставляет след
1 8 ГАЛЕРЕЯ
WOLF TALES
ПРАЗДНИК «ЗЕЛЕНЫХ ШЛЯП» На праздновании 45-го юбилея Olivé вспоминали прошлое и планировали будущее, чествовали коллег и танцевали до поздней ночи. Под руководством Яана Пуусака Olivé процветает и находится в хороших руках.
Приветственные напитки в пляжном баре. Южные ритмы никого не оставили равнодушным.
Творчество Микеля Санфелю не имеет границ. Его вклад в дело отмечен титулом «Самый креативный и инновативный коллега».
Профессионалы в своей области. Слева менеджер по продажам Давид Алегрет, менеджер по маркетингу Мария Лопез и графический дизайнер Микель Санфелю.
Фернандо Мариуцца получил награду за успешное руководство командой.
В Olivé знают, что Нурия Митьянс – очень надежная и уважаемая коллега.
«Зеленые шляпы» захватили власть в Барселоне.
ГАЛЕРЕЯ 1 9
ЮБИЛЕЙНЫЙ НОМЕР 2019
САМЫЙ ДОЛГОЖДАННЫЙ ЛЕТНИЙ ПРАЗДНИК Летний день Wolf Club, полный разных занятий и развлечений, прошел на берегу моря.
Долгожданный первый аккорд «бойз-бэнд» Krimelte.
В маленькой столярной мастерской бок о бок работали мужчины и женщины, малыши и подростки. Отдел по развитию в поисках равновесия.
ОХОТА СТАРЫХ ВОЛКОВ 2019 Праздник без ансамбля, как лето без солнца.
Лучшие снайперы. Командупобедительницу Ралли Волков не остановили даже густые заросли.
Экзамен на зрелось волчат Krimelte.
Слайм! Самодельный и правильного оттенка.
«Ну пожалуйста, пожалуйста, давайте еще не пойдем домой!»
Робины Гуды из Krimelte на площадке для стрельбы из лука.
Бизнес-центр K-29, расположенный в самом центре Вильнюса, сочетает в себе уникальную архитектуру и индивидуальный стиль. Созданное датскими и литовскими архитекторами, здание характеризуют продуманные решения, которые помогают снизить уровень шума и обеспечивают хорошую звукоизоляцию. Фасад здания отвечает всем требованиям энергоэффективности. В качестве герметика для креплений алюминиевых профилей здания используется силикон Olivé C-22. Информация: Wolf Group Руководитель проекта: Моника Келле Суур-Пала, 10, 13619 Таллинн, Эстония Телефон: +372 6059 300 Факс: +372 6059 315 E-mail: info@wolfgroupweb.com www.wolfgroupweb.com
Производитель: O2 Works www.o2works.ee