STAŇ SE MISTREM VYJEDNÁVÁNÍ
perspektivy pomůže zajistit lepší PR a lepší finanční výsledky, jelikož spokojenost zaměstnanců povede k mnohem nižší fluktuaci. Už tehdy musel Andrew založit obhajobu svého plánu na zdůraznění oboustranného prospěchu – jak pro mladší zaměstnance, tak i pro vedení. Andrew vysvětlil, proč se tentokrát cítí mnohem víc nervózní: „Rozdíl je v tom, že tenkrát jsem vyjednával za ostatní, ne za sebe, takže jsem se nemusel tolik psychicky připravovat… Ale když o tom teď tak přemýšlím, v minulosti už jsem vlastně musel vyjednávat sám za sebe, abych vůbec získal tohle místo. Na trhu práce je velká konkurence a naše firma je velmi vyhledávaná. Nežádal jsem žádný zvláštní plat, ale chtěl jsem pracovat ve specifické skupině, kde bylo jen velice málo volných míst. Měl jsem pocit, že se pro tu práci skvěle hodím a že mohu firmě v této oblasti nějak přispět, což jsem nakonec dokázal. Tohle vyjednávání nejspíš bude podobné.“ Andrew si během našeho rozhovoru připomněl svůj předchozí úspěch v podobném jednání a to mu pomohlo najít konkrétní nápady, jak přistoupit k nadcházejícímu vyjednávání o zvýšení platu. O šest měsíců později už působil jako manažer svého oddělení, měl pod sebou dva přímé podřízené a plat mu byl zvýšen o 18 %. Získal však mnohem víc. Během jednání svým nadřízeným naznačil, že by měl výhledově zájem o pozici ve vyšším vedení. O rok později dostal místo v řídícím výboru společnosti, kde mohli obvykle působit pouze dva mladší zaměstnanci. Získáním této prestižní pozice si upevnil své sebevědomí jako vedoucí pracovník. Byl na dobré cestě k dosažení svých cílů.
„Jak jsem tento problém dokázal úspěšně vyřešit v minulosti?“ V této kapitole se vás budu snažit přimět, abyste zapátrali v paměti a snažili se nalézt příklady, kdy jste jako vyjednávači uspěli v jednáních podobných tomu, které vás teď čeká. Pomohu vám vrátit se zpět k nastavení mysli potřebnému pro dosažení úspěchu, abyste se mohli napojit na svou vnitřní moudrost a přicházet s nápady, jež vám během vyjednávání umožní posun vpřed. Uvážíte-li své předchozí úspěchy, budete se
98
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS501859
Jak jsem tento problém dokázal úspěšně vyřešit v minulosti?
cítit mnohem sebevědomější. A pokud si, podobně jako Andrew, na žádný předchozí úspěch nevzpomenete, pak vám pomohu připomenout si jiný, který vám nadcházející vyjednávání také ulehčí. Spolu si ukážeme, že váš předchozí úspěch má s vaší současnou situací společného mnohem víc, než byste předpokládali. Až dočtete tuto kapitolu, budete před sebou mít mnohem jasnější obrázek celé situace a budete moci vyrazit vstříc úspěšné budoucnosti.
Vezměte v úvahu své předchozí úspěchy Snažím-li se lidi obrátit k jejich minulým úspěchům, mám přitom často příležitost sledovat, jak se mi doslova mění před očima. Z nejistých, nervózních a tápajících bytostí se jako zázrakem stávají sebevědomé osoby, které mají v hlavě vše řádně srovnáno a těší se na příští jednání. Vzpomínka na vaše předchozí úspěchy vám nejenom poskytne odpověď na poslední otázku sekce Zrcadlo, ale také vás připraví na moment, kdy budete usedat se svým oponentem k jednacímu stolu. „Jak jsem tento problém dokázal úspěšně vyřešit v minulosti?“, to je transformativní otázka hned z několika důvodů. Zaprvé pomáhá zasadit ono konkrétní jednání do správného kontextu. Pokud zažijeme špatnou zkušenost – těžké vyjednávání, odmítnutí ze strany významného klienta, vztahový konflikt, neúspěšné obchodní jednání nebo selhání v něčem, o co se pokoušíme úplně poprvé, často kvůli tomu zapomínáme na spoustu úspěchů, které jsme v těchto oblastech dříve zažili. Zadruhé nám tato otázka umožňuje soustředit se na přístupy, okolnosti a techniky, které nám v minulosti posloužily, a my tak můžeme získat potřebné informace o prostředcích majících vysoký účinek v podobných jednáních, jak bylo ukázáno na výše uvedeném příkladě. Posledním aspektem, který na základě výzkumů a své vlastní praxe považuji za nejdůležitější, je fakt, že přemýšlejí-li lidé o svých předchozích úspěších, existuje větší pravděpodobnost, že dosáhnou lepších výsledků i v příštím vyjednávání.1 Úspěchy totiž představují pevný opěrný bod. Společně se jich budeme snažit využít ve váš prospěch a vyslat vás za budoucími úspěchy po té nejlepší možné cestě. Pojďme si uvedené důvody podrobně přiblížit jeden po druhém. 99
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS501859
STAŇ SE MISTREM VYJEDNÁVÁNÍ
Zasazení vašeho jednání do správného kontextu
Stejně jako ve výše uvedených příkladech se můžeme ohledně vyjednávání setkat s negativními emocemi – možná se naše konverzace nevyvíjela právě nejlépe; nebo se nakonec ukázala být obtížnější, než jsme čekali; nebo ji máme teprve před sebou a jsme z ní nervózní. Toto platí zejména v případech, kdy se naše vyjednávání týká dlouhodobých vztahů, ať už pracovních, rodinných či vztahu k sobě samým. Jestliže před sebou máte vyjednávání týkající se osoby či záležitosti, která je pro vás z dlouhodobého hlediska důležitá, a ve 3. kapitole jste v souvislosti s ním odhalili některé své negativní emoce, tato otázka vám určitě pomůže. Pokud lidé řeší konflikt s někým známým, zabývají se jím v duchu tolik (a právem!), že obvykle zapomínají na skutečnost, že se jim už v minulosti podařilo podobný problém úspěšně vyřešit, a to dokonce nejednou. Jako příklad si vezměme lékařku Jamilu, která se ocitla v konfliktu se svým pacientem jménem Ben. Ben trpěl cukrovkou a Jamila ho nemohla přimět, aby pravidelně užíval léky. Velmi jí na něm záleželo – jako na pacientovi i jako na spřízněné duši (oba dva byli hudebníci), proto se cítila stále více frustrovaná při pohledu na zdravotní komplikace, které si Ben sám způsoboval svým liknavým přístupem k medikaci. Po jejich poslední schůzce byla zcela vyčerpaná a rozzlobená. Věděla, že dala svou frustraci najevo ne příliš vhodným způsobem, a potřebovala trochu vychladnout a zkusit k Benovi najít jiný přístup. Dopřála si chvilku na rozjímání o svých minulých úspěších při práci s pacienty a uvědomila si, že už se jí v minulosti podařilo úspěšně vyjednávat i s Benem. Když k ní například Ben přišel poprvé, měl velmi špatné stravovací návyky. Jamila s ním jeho problémy rozebírala a vyptávala se na jeho život a věci, které ho těší. Pak ho ujistila, že určitě bude v jeho silách zvládnout případné změny. Ben se uvolil zajít k nutričnímu terapeutovi a postupem času se jeho stravovací návyky skutečně zlepšily, dokonce shodil pár kilo. Jamila díky tomu pochopila, že ne všechna její vyjednávání s tímto pacientem musí nutně znamenat neúspěch a že ona záležitost s medikací není zase tak neřešitelným problémem, jak se původně zdálo.
100 Ukázka elektronické knihy