KAPITOLA 10
Důvěra a napětí vyvolávají pohyb vpřed
Udržení vzorce chování / přerušení vzorce chování Uděláte buď jedno, nebo druhé. Stav označovaný jako udržení vzorce chování (pattern match) je činnost prováděná obvyklým, rutinním způsobem. Když nabídka, kterou přinášíte, odpovídá příběhu, který si vyprávíme, způsobu, jakým to vyprávíme, tempu, na nějž jsme zvyklí, nákladům a riziku, potom je snadné se pro vás s důvěrou rozhodnout. Vezměme takovou rodinu s dětmi, která je zvyklá na nikdy nekončící defilé snídaňových cereálií různých značek. Je v podstatě jedno, jaká značka to bude – stačí, že ji zrovna měli v obchodě nebo že má cool propagaci (čti: děti si ji vyškemrají). Když se objeví nová značka cereálií a vy si ji koupíte, jde o udržení vzorce chování. Jasně, proč ne? Nebo by to mohlo být stejně jednoduché jako sitcom ve čtvrtek večer v devět. Miliony diváků se usadí před obrazovku a každý týden sledují televizi… Nebudete se pokoušet měnit jejich vzorec chování; prostě přidáte svou novou nabídku do již existujícího mixu. Naproti tomu stav přerušení vzorce chování (pattern interrupt) vyžaduje určitý šok, náraz, impulz. Vzniká napětí, energie mění svůj směr, aby zohlednila tento nový vstup. Je to něco, co stojí za úvahu? Ve většině případů a pro většinu těch, jimž chcete sloužit, zní odpověď NE. A to proto, že vzorce chování jsou již zavedené, čas je vzácný a riziko je faktor, kterého se obáváme. Kdybyste chtěli, aby si někdo, kdo nikdy předtím nevyužíval služeb zahradníka, najal na tuto pozici vás, žádáte ho tím o přerušení vzorce chování. Když se pokoušíte získat finanční dar na charitu v hodnotě pět tisíc dolarů od bohatého
98
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS273643