Nejlepší přesvědčovací techniky (Ukázka, strana 99)

NEJLEPŠÍ PŘESVĚDČOVACÍ TECHNIKY

„Pokud dnes vypereš prádlo, já vyperu zítra.“ „Pokud uvaříš večeři, zajdu do obchodu koupit láhev vína.“ Obdobné návrhy docela dobře fungují, ale je lepší, pokud je postavíte obráceně. Neklaďte si podmínky, za jakých jste ochotni něco udělat, ale místo toho raději nejprve něco nabídněte, a pak druhého člověka požádejte o to, co byste rádi získali na oplátku: „Dneska jsem vyprala prádlo já. Mohl bys zítra vyprat ty?“ „Koupil jsem láhev vína k večeři. Uvařila bys něco dobrého?“ Všimněte si, že se nejedná o úplatek. Také je důležité, aby návrhy nepůsobily jako emoční vydírání. Neříkejte: „Dneska jsem vyprala prádlo já, takže zítra to musíš udělat ty.“ Pokud byste větu formulovali tímto způsobem, pokoušeli byste se vzbudit pocity viny a partnerovi by se to nemuselo líbit. Obsahem sdělení by mělo být: udělal jsem něco ve tvůj prospěch, aniž bys mě o to musel žádat. Udělal bys na oplátku něco pro mě?

Změníte-li takto formulaci návrhu, nabídnete místo vydírání nečekaný, významný a osobní projev laskavosti. A to je mnohem účinnější motivace než jakýkoli úplatek.

Extra bonus!

Jestliže si někoho zavážete, je dobré vybrat si od něj laskavost, kterou vám dluží, co nejdříve. Je to z toho důvodu, že vnímání laskavosti, kterou nám druzí prokázali, se v průběhu času mění. Laskavosti, kterou jste někomu prokázali, budete přičítat tím větší význam, čím více času uplynulo. Ochota, kterou jste projevili bez velkého přemýšlení, ve vaší fantazii časem nabobtná a stane se velkým, nádherným gestem.

Nicméně pokud laskavost někdo prokáže vám, platí obrácené pravidlo. Čím více času uplyne, tím více slábne její význam: pomoc, kterou jste kdysi považovali za životně důležitou, se retrospektivně stane banalitou, kterou jste vlastně ani nepotřebovali.

Nejspíš byste to vyřešili i sami a bez pomoci.

Z toho důvodu je dobré vybrat si laskavost, kterou vám někdo dluží, co nejdříve, než vaše gesto v jeho očích ztratí na významu.

98

Ukázka elektronické knihy, UID: KOS232189

Vztahové manévry

3.4 Získejte si vliv na základě podobnosti Lidem, s nimiž se cítíte být něčím spřízněni, nasloucháte raději a více jim důvěřujete než lidem, kterým moc nerozumíte. A lidé, s nimiž se cítíte být spřízněni, se zároveň chovají podobně jako vy. Tento pocit podobnosti nemusíme vůbec zaznamenat na vědomé úrovni. Je prokázáno, že si více vážíme lidí, kteří vyslovují přibližně stejný počet slabik za minutu jako my. Stejně tak nám připadají sympatičtější lidé, kteří se pohybují podobně jako my nebo podobným tempem. Oblíbíte si je proto, že vám připomínají někoho, koho máte velmi rádi: sebe.

Z toho důvodu se jako jedna z nejobvyklejších strategií, jak si získat důvěru, doporučuje dát druhému člověku najevo, že máte něco společného. Proč myslíte, že se personál i obchodníci v okolí turistických atrakcí po celém světě snaží naučit alespoň pár slov v mateřštině nejčastějších hostů? „Vy jste ze Spojených států? Jak se dařit? Já byl Hoboken!“ Jednoduše vypozorovali, že to zabírá. A upřímně řečeno, když vám prodejce u paty Cheopsovy pyramidy řekne, že měl ve vaší vlasti kamaráda, za nímž jezdil na návštěvu, nezačne vás aspoň trochu zajímat? Nepřekvapilo by mě, kdybyste si od něj dokonce koupili malého pozlaceného cínového velblouda.

Není žádným tajemstvím, že popsaný trik funguje. Tomuto tématu je věnována i velká část mé první knihy Naučte se číst myšlenky. Pro naše účely však není zajímavé jen to, že více důvěřujeme lidem, s nimiž máme něco společného. Zároveň jim i ve větší míře dovolíme nás ovládat. Dáváme jim nad sebou moc.

Co konkrétně máme společného, nemusí být nutně důležité, pokud cítíme, že je to něco osobního. Někomu stačí, když zjistí, že máte narozeniny ve stejný den nebo stejné křestní jméno, a jeho ochota udělat pro vás to, oč ho žádáte, se zdvojnásobí. Jen proto, že se kolegyně jmenuje stejně jako vy Marjorie, pomůže vám čtyřikrát z pěti případů, zatímco jiným pomáhá jen dvakrát z pěti. Tak silný je náš sklon vyjadřovat loajalitu vůči lidem, kteří jsou stejní jako my. A ačkoli je nepravděpodobné, že by stejné jméno, narozeniny, oblíbený obchod nebo hudební vkus byly v dané situaci jakkoli relevantní, vnímáme je jako velmi osobní. A proto uvedený princip funguje.

Chcete-li mít jistotu, že si někoho získáte, nestačí mu říct, že máte v osobní rovině něco společného. Měli byste také zdůraznit, že jde o něco výjimečného. V rámci jednoho experimentu řekli vědci některým účastníkům, že mají stejný „typ“ otisků prstů jako jiní lidé. Ostatní účastníci experimentu, kteří tuto informaci neměli, se nechali druhými ovlivnit ve čtyřiceti osmi procentech případů. Ze skupiny těch, jimž bylo řečeno, že mají stejný typ otisků prstů jako další lidé, ale zároveň se dozvěděli, že je to docela běžné, se

99

Ukázka elektronické knihy, UID: KOS232189

NEJLEPŠÍ PŘESVĚDČOVACÍ TECHNIKY

nechalo ovlivnit padesát pět procent osob. To je o něco lepší výsledek, ale stále se nejedná o velký rozdíl. Lidé, kterým bylo řečeno, že tento konkrétní typ otisků prstů mají jen dvě procenta populace, se nechali ovlivnit druhou osobou, která měla stejný typ otisků, v osmdesáti šesti procentech případů. Jinými slovy se dá říci, že pokud mají dva lidé společné jakékoli vlastnosti, přikládají tomu menší význam, když tyto vlastnosti má zároveň i více dalších lidí. Pocit souznění je tím slabší, čím více lidí sdílí určitou vlastnost.

A naopak, čím exkluzivnější je určitá skupina, tím silnější pouto mezi jejími členy bude.

Pokud chcete někoho skutečně ovlivnit, zjistěte si, jaké osobní vlastnosti máte společné, a řekněte mu o nich. Vysvětlete mu, že máte stejné křestní jméno Nero, povězte mu, že jste stejně jako on viděli každý díl seriálu Liga gentlemanů třikrát nebo že jste také jedním dechem přečetli knihu Joea Hilla Zámek a klíč. Pokud víte, že máte narozeniny ve stejný den, zmiňte se o tom. Zjistíte-li si, že má také vinyl kapely And the Lefthanded ze speciální limitované a číslované edice, nezapomeňte mu říci, že vaše kopie následuje v sérii hned po té jeho.

A tak podobně. Najděte nějakou jedinečnou věc, která vás spojuje. Věda bude na vaší straně. Zjistí-li o vás někdo, že když máte kocovinu, s oblibou žvýkáte stejnou značku skořicových bonbonů jako on, zdvojnásobí se pravděpodobnost, že bude i v ostatních ohledech chtít totéž co vy.

3.5 Představte si, že se dobře znáte Již mnoho let se zabývám studiem a vyučováním technik určených k rychlému navázání dobrých vztahů. Mnohé z těchto metod přinášejí dobré výsledky, ale všechny mají společný problém: v době, kdy se je učíte, musíte věnovat velkou pozornost tomu, co děláte. Tato komplikace narušuje zásadní záměr, tedy přirozenou a uvolněnou interakci s člověkem, jehož neznáte.

Proto jsem hledal zkratky, které by mě dovedly ke stejnému cíli. Nakonec jsem si uvědomil, že nejrychlejší cestou k navázání blízkého vztahu, vztahu, v němž vám druhý člověk naslouchá, oblíbí si vás a je připraven udělat to, co chcete, je jednoduše… chovat se tak, jako byste už cíle dosáhli!

Většinou to funguje velmi dobře. Pokud si představíte, že člověk, s nímž mluvíte, je blízký přítel a že se už dlouho znáte, projeví se to ve vaší řeči těla i způsobu komunikace.

Dokážete-li si vsugerovat, že s tím člověkem ze středního managementu ze třetího patra, kterého právě najali, máte blízký a plodný vztah, budete se chovat stejně, jako kdyby

100

Ukázka elektronické knihy, UID: KOS232189