ӱӱ Připravíme kupní smlouvu. ӱӱ Zákazník, teď už ne jen potenciální, odjíždí ve svém novém autě. ӱӱ Několikrát zákazníka kontaktuji a ujistím se, že je s obchodem spokojen. Chci s ním navázat dlouhodobý vztah, aby se ke mně vracel v případě budoucí potřeby nákupu auta. Řekl jsem Mylesovi, aby se uvolnil a představil si v mysli celý tento proces, zažívajíc každý krok z jeho „manuálu“. Myles měl dobrou představivost a neměl problém projít si v hlavě procesem od začátku až do konce. Poté jsem ho požádal, aby zavřel oči a prošel si znovu první fází prodejního procesu. Zeptal jsem se ho, zda při tom jeho tělo vysílá nějaké negativní signály. Nevysílalo. Jediné pocity, které u toho měl, byly pozitivní. Postupně si měl představit krok po kroku celý proces. Myles zaznamenal trochu nervozity při kroku dva, když měl sám sebe zákazníkovi představit. V krocích tři až devět bylo vše pozitivně laděno. Myles se opravdu vyznal ve svém oboru a užíval si všechny rozhovory o autech. Při desátém kroku (dotaz, zda zákazník auto koupí) cítil, jak se mu stahuje žaludek. Nicméně od kroku jedenáct až do konce už se zase cítil jen dobře. Navrhnul jsem mu, aby si sepsal několik pozitivním afirmací, týkajících je jeho a prodeje. Vysvětlil jsem mu, že jeho práce spočívá v tom být zákazníkovým průvodcem, který mu může pomoci nalézt pro něj ten nejlepší produkt. Myles by měl být hrdý na to, že má příležitost podílet se na takovém důležitém rozhodnutí, jako nákup auta. Mylesův špatný pocit ohledně samotného prodávání, spojený s nedostatkem sebevědomí, od něj vlastně dobré klienty odháněl. Není to nic překvapujícího, ale pro Mylese to byl ukazatel toho, na čem musí zapracovat. Nakonec přišel s několika afirmacemi: ӱӱ „Prodej aut si užívám.“ ӱӱ „Jsem spolehlivý a úspěšný prodejce.“ 98
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS197538