nimi příliš mnoho času, standardní nabídka úplně postačí. Raději si šetřete síly pro ty příležitosti, kde můžete rozvinout své přednosti. Jestliže jsem v případě aukcí zaměřených jen na ceny řekl, že žádný návod jak v nich být úspěšný neexistuje, u plnohodnotných výběrových řízení je tomu jinak. Seznámím vás s postupem, který vám sice nezaručí stoprocentní úspěšnost (což logicky ani nejde), ale zvýší pravděpodobnost, že uspějete. Dopracoval jsem se k němu vlastní zkušeností, a protože mám „naživo“ potvrzeno, že funguje, nebojím se ho označit za jeden ze základních pilířů úspěchu každého obchodníka. Je postaven – jak jinak - na intuitivním marketingu. Jeho základem je slavné Caesarovo „veni, vidi, vici“ tedy „přišel jsem, uviděl jsem, zvítězil jsem. Myšlenka k zapamatování: Základem úspěšné účasti ve výběrových řízeních je Caesarovo „veni, vidi, vici“ tedy „přišel jsem, uviděl jsem, zvítězil jsem“. Vůbec na prvním místě je aktivita. Mnozí obchodníci – a vy možná s nimi – sekají výběrová řízení jako Baťa cvičky. Vyplnit tabulku, přidat nějakou instantní slovní omáčku pro všechny stejnou, hodit do mailu – a sem s dalším. Tímto způsobem se ovšem k úspěchu dopracujete leda náhodou, případně „trvale nízkými cenami“. Pokud na ně nemáte, snažte se od zákazníka zjistit co nejvíce podrobností, a to nejlépe osobně. Pravda, občas se setkáte s nákupčími, kteří se rozhovoru zuby nehty brání. Buď je jim výsledek lhostejný, nebo jsou obětí nesmyslných „protikorupčních mechanismů“. Aby bylo jasno, nemám nic proti férové soutěži a byl bych jedině rád, kdyby se na úplatné zásobovače našel bič. Ale co je moc, to je moc. Pokud dostanete v zadání informaci, že „osobní styk s pracovníky nákupu je nežádoucí“, je přípustné vyplnit tabulku, hodit ji do mailu a přejít k dalšímu. Tito lidé 97
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS196863
budou zřejmě spokojeni, i když dostanou místo živé kozy tu zednickou, hlavně že vše proběhlo podle jejich pravidel. Chápu, že osobní návštěvy vám zaberou hodně času. Také vás za zákazníky neposílám pro nic za nic. Mám k tomu hned dva závažné důvody. Ten řekněme technický říká, že každý zákazník trpí do jisté míry provozní slepotou a je tedy pravděpodobné, že se vám na místě podaří objevit něco, o čem neměl ani ponětí. Mně se třeba jednou povedl docela husarský kousek, když jsem se bezpečnostního technika jen tak náhodou zeptal, jestli místo, kde se mělo umístit poptávané zařízení, není náhodou únikovou cestou. Samozřejmě bylo a já jsem musel připravit úplně jiné řešení, odpovídající nové situaci. Výběrová komise pak v podstatě dostala na stůl jen jednu smysluplnou nabídku – samozřejmě tu moji - protože konkurenti se neobtěžovali návštěvou a poslali standardní, v praxi už nepoužitelný návrh. Myšlenka k zapamatování: Teprve na místě zpravidla zjistíte podrobnosti, které jsou pro vaše vítězství nezbytné. Je to docela logické. Když se od konkurence moc nelišíte a žádné závažné argumenty tedy nemáte, musíte je najít někde u zákazníka. Asi jako když se detektiv vypraví na místo činu, aby vyzpovídal zahradníka. Vidět tedy znamená zajímat se o každou podrobnost. A pokud náhodou nedodáváte psací stoly, nezůstávejte v partnerově kanceláři, ale nechte si ukázat vše, co má s vaší potenciální dodávkou něco společného. Mluvte s lidmi, kterých se to může týkat a kteří k tomu mají co říci. Více hlav znamená více rozumu. „My bychom ty čudlíky s modrým proužkem potřebovali kvůli manipulaci o pět milimetrů delší,“ řekne vám někdo z montáže a vedoucí, když se ho
98
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS196863
zeptáte, přitaká. Není to informace k nezaplacení? A takových můžete dostat i desítky. Pak je tu ještě druhá rovina – lidská. O jejím významu jsem vás už několikrát přesvědčoval. Můžete si být jisti, že lidé, kterých se budete se zájmem o věc a ve snaze navrhnout optimální řešení vyptávat, v tom nebudou vidět obtěžování. Na mnoha poradách se pak ozývá: „Ty, Franto, proč chceš dát zakázku tady těm, kteří se nás nenamáhali ani zeptat, co potřebujeme? Ten, co tu byl, ten by to měl dostat!“ Nevěříte? Věřte tomu, zvláště když takovému uvažování ještě napomůžete, jak si za chvíli řekneme. Myšlenka k zapamatování: Zájem o věc se vždy cení a funguje to i u výběrových řízení. A pak je tu samozřejmě váš partner, nákupčí. Platí na něj přesně to, co jsem vám řekl minule: Je člověkem se vším všudy, tedy i s lidskými potřebami. Tabulkou ani e-mailem na něj moc nezapůsobíte, na to je třeba jednání tváří v tvář. Při prolézání firmy (samozřejmě s jeho vědomím a nejlépe s jeho doprovodem) máte dostatek příležitostí vyslovit uznání. Když se vám podaří vytvořit jakési dělné partnerství, cosi na způsob řešitelského týmu, dostanete se dokonce na vrchol pyramidy, totiž k seberealizaci. Má to ještě jeden závažný psychologický aspekt – v nabídce, kterou nakonec přinesete, vidí společné dílo. Aby pak nedal přednost tomu, na čem se sám podílí? Ano, znám tu námitku, že každý druhý nákupčí je natolik pohodlný, že by ho taková aktivita ještě popudila proti vám. Zrovna tak před pár lety tvrdili manažeři obchodních řetězců, že spotřebitel o žádný vztah nestojí, chce prostě nakoupit a jít. A dnes si stěžují, jak jsou jim zákazníci nevěrní. No, nechovají se snad přesně podle jejich přání? A neobviňují zásobovače z lenosti náhodou právě ti obchodníci, kteří si myslí, že jim budou létat pečení holubi sami do otevřené pusy? 99
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS196863