98 / Umění přesvědčivé komunikace
Pozorné naslouchání
Zájem si slyšené zapamatovat
Využití vhodných asociací
Uložení obsahu do paměti Výsledek: schopnost si požadované informace vybavit
Obrázek 5.1
Postup vytvoření produktivní paměti
Jak si zapamatovat telefonní čísla Díky asociacím je také snazší si zapamatovat telefonní čísla. Zapotřebí je jen trochu přemýšlet. Existují určitá čísla, která se nám takříkajíc zaryjí do paměti – telefony příbuzných, přátel, některých klientů, lékaře, banky či třeba firmy rozvážející pizzu. Jak často se vám ale stane, že si nějaké číslo ne a ne vybavit? A tak nezavoláte. Nebo telefonát odložíte na „později“. Můžete tak snadno přijít o přítele či klienta, anebo se může stát něco ještě horšího. A to jen proto, že jste neprojevili vědomou snahu si číslo zapamatovat. V prvé řadě je tedy třeba naslouchat a mít zájem si číslo zapamatovat. Pak je vhodné spojit si jej s něčím, co už máme v paměti uloženo. Když se pak budeme snažit na daný obsah vzpomenout, náš mozek nám jej sám nabídne, protože si oba prvky vzájemně propojil. Uveďme si jako příklad číslo 021394568. Popusťte uzdu představivosti: 021 – tolik vám zrovna bylo let, když jste se dostali na vysokou; 3945 – to jsou roky, kdy začala a skončila 2. světová válka; 68 – to bylo číslo vašeho bytu za studií. Telefonní číslo,
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS194048
Kouzla paměti / 99
které si chcete zapamatovat, jste si jednoduše spojili s tím, co už znáte, a naprogramovali jste si tak mozek. (Test: Vyzkoušejte se, jestli si číslo budete pamatovat za 59 minut.) Zkusme si další příklad: Linka vašeho anglického klienta Toma Beechwooda je 65549. Jeho jméno si zapamatujte tak, že si představíte stůl z bukového dřeva (ve slovníku jste si našli, že „beech wood“ znamená bukové dřevo). Pak si představte, že do důchodu se odchází v 65 letech, 54 může být rok, kdy jste se narodili, a 9 pak vaše šťastné číslo. A pak si jednotlivá čísla spojte dohromady – uvidíte, jak je to snadné. Pamatujte ale, že musíte mít dostatečný zájem si obsah zapamatovat. (Test: Vyzkoušejte se, jestli si číslo budete pamatovat za 60 minut.) (Poznámka: Jakmile s údivem zjistíte, jak se vám najednou zázračně zlepšila paměť, nahraďte uvedené příklady telefonními čísly, která jste si nikdy nedokázali – nebo nechtěli – zapamatovat.)
Paměť a pozornost V pracovním životě si možná musíte často zapamatovat ceny, slevy nebo jiné číselné údaje týkající se různých výrobků či služeb. Zpravidla se samozřejmě můžete podívat do ceníku nebo jiného dokumentu. To ovšem vede k tomu, že většina lidí se ani trochu nenamáhá si podobná čísla ukládat do paměti. Co když je ale najednou potřebujete a žádné papíry nemáte po ruce? Schopnost zapamatovat si ceny či sazby tak může klidně rozhodnout, jestli daný obchod uskutečníte, nebo odejdete s prázdnou. Jak na to? Tajemství se skrývá v křivce pozornosti, kterou jsme si představili ve třetí kapitole. (Kontrolní otázka: Pamatujete se na to?) Hovořili jsme o tom, jak je důležité při setkání budovat napětí jako ve filmu: Stačí drobné vyrušení, a kouzlo je pryč. Vše, co jste řekli či udělali, mělo vést právě k tomuto psychologickému vrcholu. Obchod se totiž uzavírá právě v této chvíli. Druhá strana se vás zeptá na cenu, slevu nebo nějaké technické údaje a vy s ní přerušíte oční kontakt a ponoříte se do papírů. Posluchač dopadl z „emocionálních výšin“ tvrdě na zem, stejně jako když se auto v napínavé scéně blíží k okraji útesu, a v tom vše přeruší reklama. Kdybyste si ale ceny pamatovali, žádné přehrabování v podkladech by nebylo zapotřebí. Když tedy kupříkladu zazní dotaz: „Jaká by byla cena za vysílací čas pro tři reklamy ve všední den a dvě v sobotu večer v hlavním vysílacím čase?“, nebudete muset přerušit rozhovor a nezačnete pátrat v cenících a sazebnících, nýbrž odpověď
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS194048
100 / Umění přesvědčivé komunikace
„vypálíte“ okamžitě. Druhé straně tak téměř neumožníte, aby ztratila koncentraci, ani (a to je hlavní) aby se změnil její emocionální stav. Většina lidí si neuvědomuje, jaké divy paměť právě v této klíčové fázi dokáže. Proto rozhovor nepřerušujte. Předneste druhé straně fakta a čísla přirozeně a udržujte s ní oční kontakt. Dbejte na to, aby její pozornost neochabovala. Ve výsledku se vám to jistě vyplatí. Obrázek 5.2 ukazuje křivku pozornosti u situace s přerušením a bez přerušení. Z uvedeného srovnání je patrné, jak může efektivní využití paměti změnit vývoj jednání.
Pozornost
Psychologický vrchol
Otázka „Kolik?“
(a)
Čas
Pozornost
Otázka „Kolik?“
(b)
Čas
Obrázek 5.2 Udržení pozornosti v klíčové fázi: (a) bez využití paměti, (b) s využitím paměti
Paměť mohou ovlivnit nejrůznější faktory, například věk, lenost, nezájem, vyrušení, stres, únava, alkohol či nedostatek sebedůvěry. Velmi trefně lidskou paměť popsala Jane Austenová: „Připadá mi, že v tom, jak nám slouží nebo nás zrazuje či projevuje svou nedostatečnost, je cosi mnohem záhadnějšího než v našich ostatních rozumových schopnostech. Paměť je někdy tak přesná, tak výkonná, tak poslušná – jindy tak zmatená a chabá – anebo zase tak krutá a nezvládnutelná!“
Jane Austenová (1775–1817), Anna Elliotová2
2 Překlad Eva Ruxová (pozn. překl.).
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS194048