98 / Zlatá pravidla obchodního vyjednávání
případě vám protistrana neřekne nic. Výhrůžka je nepřímá, bere na sebe podobu pomluv nebo zvláštních událostí, které nás nenechávají na pochybách, že neshoda v jednání by mohla mít vážné následky. Původce výhrůžky každopádně doufá, že protistrana ustoupí pod tlakem více, než měla v úmyslu. Pokud čelíte výhrůžce, musíte se vyhnout tomu, že učiníte rychlé ústupky pod vlivem strachu. Ale i když výhrůžce nevěříte, nezaujímejte vůči protistraně pohrdavý postoj.
Jaké jsou možné reakce? • Někdy je užitečné předstírat, že výhrůžku neslyšíte. Znovu formulujte fakta, aniž byste se chytali zastrašujících komentářů protistrany. Když zaujmete klidný postoj a soustředíte se na hledání přesných informací a vyřešení problémů, můžete vyjednavače zklidnit. • Pokud protistrana výhrůžku opakuje, nejlepším řešením bude klidné vysvětlení, co je v sázce. Uznejte existenci a realitu rizika, poukažte na jejich potenciálně poškozující charakter pro obě strany. Zároveň dejte najevo, (neprovokativní formou), že jste připraveni rizika nést: „Všechno tohle by mě sice mrzelo, ale je samozřejmě na vás, jak se rozhodnete.“ • V každém případě budete muset chladnokrevně analyzovat důsledky pro obě strany, pokud by měla být výhrůžka splněna.
Časový nátlak Protistrana požaduje okamžitou odpověď: „Jsem připraven objednat ihned.“, „Mám již pouze jeden exemplář na skladě.“, „Komise bude mít schůzi zítra ráno.“, „Pokud chcete, ihned svému vedení zavolejte...“ atp. Jedná se o nástrahu, která představuje pro svého původce několik výhod. Vyjednavač je vystaven časovému tlaku. Vnímá riziko, že definitivně ztratí příležitost, pokud okamžitě neustoupí. Nemůže zavolat svému šéfovi, protože ten zase není připraven se vyjádřit. Jaké argumenty použít (zlaté pravidlo č. 2), které protihodnoty požadovat (zlaté pravidlo č. 3), jak znásobit ústupky (zlaté pravidlo č. 4)? Spěch velmi často vede k tomu, že ustoupíme více, než kdybychom měli k dispozici dostatečný čas na přemýšlení. Pro vás je tedy důležité vyhnout se klasickým chybám, tj. ihned pod tlakem ustoupit, zatelefonovat svému vedení před protistranou (kromě případu, kdy se předběžně s vedením domluvíte na určité taktice).
Jaké jsou možné reakce? • Nereagujte na nátlak od protistrany, pokud máte podezření, že blufuje. • Vyjednejte si lhůtu: Požádejte o pět nebo osm dní, abyste si ujasnili pozici. • Dostaňte protistranu pod tlak tím, že prosadíte kratší lhůtu: „Mohu podržet tuto nabídku pouze do zítřejšího poledne.“
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS190312