98 / Velká kniha manipulativních technik
– co chcete nebo co nechcete, – o co vám jde, – na co se chcete zeptat nebo co chcete říci. Trik spočívá v tom, že neuvádíte žádná vysvětlení nebo argumentaci. Tato vysvětlení nebo omluvy by sloužily manipulátorovi jen jako další podněty k tomu, aby spustil kanonádu argumentů. Vmžiku jsme v pasti, kdy náš každý další argument generuje další protiargument a ocitáme se v začarovaném kruhu. Max si bere tento poznatek k srdci a příští rozhovor s Karlem probíhá následovně: PŘÍKLAD
Max: „… Dobře, tak jsme probrali nejdůležitější body pro následující týden.“ Karel: „Je tu ještě něco, jak víš, co mi dost leží na srdci. Myslím, že se pořád ještě nedořešilo moje platové zařazení. Měl bys pomalu něco podniknout. Podle mě…“ Max: „Zastav na chvilku. O platovém zařazení mluvit nebudeme.“ Karel: „Ale já myslím, že je na čase…“ Max: „Nebudeme o tom mluvit. Já řeknu, až na to bude čas.“ Karel: „Ano, ale…“ Max: „Ne Karle, teď o tomto tématu mluvit nebudeme.“
Od této chvíle zmizelo téma ze stolu. Co Max udělal? Zkrátka jasně vymezil svou pozici a dvakrát použil přeskakující gramodesku. Choval se při tom neférově? Ne, jen zkrátka a dobře dal jasně najevo, co si přeje a udělal za probíráním tohoto tématu tlustou čáru. Nikoho neuváděl v omyl, nikým nemanipuloval, nikoho neznevažoval. Samozřejmě má v sobě tato metoda něco příkrého, něco neelegantního, možná dokonce něco neomaleného. Někdy ji proto můžeme trochu zmírnit tím, že projevíme například pochopení. Kdyby chtěl Max postupovat velmi šetrně, tak by mohl například říci: PŘÍKLAD
Max: „Chápu, že tě tato otázka zajímá. Ale teď o tom nebudeme mluvit.“
Přeskakující gramodesku lze dobře použít, když: – vám chce manipulátor vnutit nebo prodat něco, co nechcete, – se manipulátor snaží uhnout od tématu, – chce manipulátor řešit několik věcí najednou, – vás manipulátor neustále přerušuje a nenechá vás domluvit. Samozřejmě může jedna přeskakující gramodeska narazit na jinou přeskakující gramodesku. Pak bude rozhovor doopravdy váznout. V tomto případě byste měli popřemýšlet o jiném řešení. Například o konkretizujícím trychtýři. Přeskakující gramodeska má tedy jen poměrně úzkou oblast použití.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS181477
Ochrana před manipulacemi: Jak na to / 99
U přeskakující gramodesky je důležité, abyste ji trénovali. Neboť tato metoda je dost obtížná. Cvičení by mohlo vypadat například takto: Nejlepší je, když požádáte o spolupráci kolegu, kamaráda nebo partnera. 11. cvičení: „Přeskakující gramodeska“ Představte si, že chcete sdělit kolegovi kritiku, například za to, že chodí pořád pozdě. (Váš partner se při cvičení ujme role kolegy.) Kritizovaný kolega se neustále snaží odvést řeč od tématu. Spusťte přeskakující gramodesku. Partner hraje přesvědčivého člověka, který vybírá peníze na dobročinné účely nebo podomního obchodníka. Vaším úkolem je zbavit se ho metodou přeskakující gramodesky.
Tvářit se nechápavě a přetočit pásku zpět Wilhelm Busch řekl: „Hloupost je také talentem od přírody.“ A někdy bychom měli tento talent využít. Tvářit se nechápavě je totiž vhodnou možností, jak reagovat na manipulace. Specifický efekt spočívá v tom, že sice manipulaci odhalíme, ale zároveň umožníme manipulátorovi, aby neztratil tvář. Trik spočívá v tom, že pokus o manipulaci interpretujete jako malé nedorozumění nebo jako svou zmatenost. Než se bude pokračovat, musí se nedorozumění nebo nepochopení vyřešit. Tímto způsobem vyšlete elegantní varovný signál, aniž by partner ztratil respekt. Podívejte se na následující příklad: PŘÍKLAD
Karel je uprostřed náročného jednání s obchodním partnerem Michalem. Oba se dohodli, že každý může nejdříve vysvětlit svůj pohled na věc. Michal, který se ujal slova první a popsal své pojetí celé záležitosti, překvapil Karla zcela konkrétním návrhem řešení, aniž by měl Karel příležitost vysvětlit svůj postoj. Karel reaguje následujícím způsobem: „Moment, teď jsem trochu zmatený. Asi jsem špatně pochopil naši počáteční dohodu. Domluvili jsme se přece, že nejdříve každý může představit svůj názor, než se začneme zabývat konkrétními řešeními. Teď jste zmínil zcela konkrétní řešení. Od počátku jsem něco špatně chápal nebo mi něco uniklo?“
Nyní je manipulátor přistižen. Ale není v pasti úplně. Nechali jste mu totiž možnost úniku. A zpravidla se také pokusí tuto možnost využít a situaci zachránit. Přesně tak se Michal zachová. Řekne totiž: „Jen jsem měl právě takový nápad, tak jsem se o něj chtěl podělit.“ A Karel: „Jasně, chápu, ten návrh bychom rozhodně neměli zapomenout. Ale nejdříve bych samozřejmě také rád vyložil, jak to vidím. Souhlasíte?“ Předstíráme nechápavost, abychom oba vyhráli. Tak bychom mohli popsat efekt této metody. Úspěšně jste se postavili pokusu o manipulaci a manipulátor neztratil tvář. Nyní může rozhovor věcně pokračovat. Metodu „tvářit se nechápavě“ můžeme použít, když: – nás chce manipulátor něčím zaskočit, – manipulátor uhýbá od tématu,
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS181477
100 / Velká kniha manipulativních technik
– chce manipulátor začít znovu vyjednávat o již uzavřené dohodě, – se ve vás manipulátor snaží vyvolat špatné svědomí. Tato metoda je velmi účinná proto, že všechny pokusy o manipulaci pojmete jako zdroj nedorozumění. Vy jste tím, kdo něco nepochopil nebo kdo je zmatený. Gratulujeme vám k talentu tvářit se od přírody nechápavě. 12. cvičení: Používání metody „tvářit se nechápavě“ (viz řešení) Dohodli jste se s partnerem, že vám na konci každého týdne pošle zprávu o stavu projektu. Přinejmenším vy z této dohody vycházíte. Nyní partner řekne: „Dobrá. Tak to uděláme takto: Když bude koncem týdne něco důležitého, tak vás budu informovat.“ Vy od něj samozřejmě chcete zprávu každý týden a ne pouze tehdy, když se přihodí něco důležitého. Použijte metodu „tvářit se nechápavě“ a formulujte svou repliku. Váš partner první dva týdny dohodu dodržoval. Ale třetí týden vám žádnou zprávu neposlal. Mluvíte s ním a použijete metodu „tvářit se nechápavě“. Co byste mu mohli říci?
13. cvičení: Tvářit se nechápavě Soused si již třetí noc za sebou pouští velmi nahlas hudbu. Vy nemůžete spát. Využijte metodu „tvářit se nechápavě“ a postěžujte si mu.
Změna perspektivy Fyzik Brian Green popisuje v knize „Látka, ze které je vesmír“, jak si jako dítě hrál hru, že pozoroval svět z perspektivy věcí, které měl kolem sebe: svět z pohledu náboje kola projíždějících aut, svět z pohledu spony na pásku… Není to jen zajímavé, ale i přínosné cvičení. Neboť nápad záměrně změnit perspektivu pomáhá učit se novým věcem a získávat nové poznatky. Záměrnou změnu perspektivy můžeme využít i při pokusech o manipulaci. Navrhneme partnerovi – otázkami – aby se vžil do jiné pozice. Tato výzva může někdy přinést zázraky. Podívejme se nejprve na několik příkladů. PŘÍKLAD 1
Max blokuje rozhovor. Je tvrdohlavý. Jeho kolega Robert říká: „Maxi, prosil jsem tě, abys formuloval svou pozici. Ale ty nic. Jak myslíš, že to na mě působí?“
Touto otázkou se Robert snaží přimět Maxe ke změně perspektivy, aby prolomil blokádu z jeho strany. PŘÍKLAD 2
Marie mluví s Martinem, kritizuje ho za zpoždění v projektu. Martin se však neustále pokouší mluvit o jiných věcech a odbočit od tématu. Nakonec Marie řekne: „Martine, když si s tebou chci promluvit
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS181477