Įtikinimo menas by knygos.lt

James Borg (Džeimsas Borgas) – rašytojas, verslo konsultantas, psichologas, tarpusavio santykių, vadybos ir verslo pradžiamokslio bei plėtros specialistas. Jis dirba reklamos, vadybos, žurnalistikos srityse, rengia pozityviosios psichologijos seminarus. Lietuviškai jau išleista šio autoriaus

James Borg

Visa laimė, kad įtikinimo meno galima išmokti...

James Borg

knyga „Minties galia“ („Tyto alba“, 2012).

jo gebėjimų lengviau pasieksite, kad žmonės jumis pasitikėtų ir būtų jums palankūs. Kaskart pasiekti pergalę neįmanoma, bet įvaldęs knygoje aprašytus metodus ir ugdydamas savivoką pamatysite, kad savo tikslų siekiate vis sėkmingiau. Taigi tam tikra prasme tapsite burtininku, kurio geriems norams paklūsta visi.

ISBN 978-9986-16-950-5

9 7 8 9 9 8 6 1 6 9505

Kaip daryti įtaką žmonėms

Nauja Jameso Borgo knyga „Įtikinimo menas“ skirta visiems, siekiantiems pagerinti savo gyvenimo kokybę. Žmonėms, sugebantiems įtikinti, asmeniniame ir profesiniame gyvenime sekasi geriau. Tai bene esminis skiriamasis požymis tų, kuriems sekasi. Visi pažįstame žmonių, turinčių išskirtinę įtikinėtojo dovaną: kad ir kaip susiklostytų situacija, jie sugeba priversti kitus pritarti jų idėjoms arba daryti tai, ko jie nori. Šie žmonės sugeba įtikinti kitus be jokių pastangų – bent jau taip atrodo. Šios knygos pagrindas – J. Borgo patirtis, įgyta reklamos, rinkodaros, žurnalistikos, darbo psichologijos ir profesinio mokymo srityse ir paremta biheiviorizmo ir socialinės psichologijos tyrimų praktiniu taikymu. Autorius supaprastintai analizuoja įtikinimo procesą ir parodo, kaip jo metodai taikomi gyvenime. Skaitant šią knygą galima išmokti kuo įtaigiau pateikti save ir savo mintis bei kuo geriau suvokti kitų žmonių mintis, o turėdamas daugiau įtikinėto-

Kaip daryti įtaką žmonėms

James Borg

Kaip daryti įtaką žmonėms

Iš anglų kalbos vertė Aušra Karsokienė

VILN IU S

2013

UDK 159.964.225 Bo-275

ISBN 978-9986-16-950-5

James BORG PERSUASION: THE ART OF INFLUENCING PEOPLE Third Edition Pearson Education, 2010

© James Borg 2004, 2007, 2010 This translation of PERSUASION: THE ART OF INFLUENCING PEOPLE, Third Edition is published by arrangement with Pearson Education Limited. © Aušra Karsokienė, vertimas į lietuvių kalbą, 2013 © Asta Puikienė, viršelio dizainas, 2013 © „Tyto alba“, 2013

Turinys Pratarmė

Knygos originalo kalba leidėjų padėka

Autoriaus padėka

Įvadas

Menas įtikinti – didelė galia Apie tai, kad įsijautimas į kito rūpesčius ir nuoširdumas daro stebuklus ir jūs iš to tik laimite

2. Kas yra geras klausytojas Kodėl taip svarbu įsiklausyti į kitus

Dėmesio! Kaip patraukti dėmesį, kai to norite

Klausykitės kūno kalbos Kaip iššifruoti kitų siunčiamus nežodinius signalus ir kaip patiems tinkamai juos siųsti

Atminties magija Geros atminties įtaka ir paprasti patarimai, kaip ją pagerinti

103

Pajunkite žodžius sau: psicholingvistikos galia Sėkmės garantas – reikiami žodžiai reikiamu metu

137

Telefono telepatija Išmokite visapusiškai naudotis telefonu ir kuo geriau įvertinti padėtį

Abiem pusėms naudingos derybos Truputis psichologijos, ir bus puikus rezultatas

169

209

Sunkaus būdo žmonės (ir jų elgesys) Kas jie?

255

10. Asmenybių spektras

Kaip nustatyti asmenybės tipą ir su ja elgtis

277

Kavos pertraukėlių testų atsakymai

315

Pabaigos žodis

319

Pratarmė Britų imperijos ordino kavalierius seras Johnas Harvey-Jonesas

Informacijos pertekliaus užtvindytame pasaulyje vis svarbesnis tampa gebėjimas tiesti tarpusavio supratimo tiltus, ir tai daryti tampa vis sunkiau. Tikro komunikavimo negali būti be abipusio pasitikėjimo, padorumo ir empatijos. Ši knyga yra apie tai, kaip įgyti šias savybes. Ji turėtų būti kiekvieno be išimties lentynoje. Seras Johnas Harvey-Jonesas (1924–2008) buvo žymiausias ir palankiausiai vertinamas britų verslininkas. Jo laimėjimai vadovaujant ICI (Imperial Chemical Industries) tapo legenda – ši milžiniška bendrovė vos per 30 mėnesių nuo 200 milijonų svarų sterlingų nuostolių perėjo prie milijardo svarų pelno. Per trejus savo vadovavimo metus Johnas Harvey-Jonesas pateko į Britų pramonės vadovų apdovanojimo (Captains of British industry) laureatų sąrašo viršūnę ir pelnė ekrano žvaigždės šlovę, laimėjęs BAFTA (Britų kino ir televizijos meno akademija) apdovanojimą už BBC laidų ciklą Troubleshooter („Konfliktų konsultantas“), rodytą nuo 1990 iki 2000 metų. Tai buvo pirmoji verslo „realybės šou“ programa, įkandin jos atsirado kitų šios rūšies laidų. Kelių knygų, tarp jų pirmo ryškio bestselerio „Kad taip ir būtų“ (Making It Happen), autorius paskutiniais gyvenimo metais buvo vienas žymiausių verslo lektorių. 7

Knygos originalo kalba leidėjų padėka Dėkojame už leidimą knygoje spausdinti šiuos tekstus: „WITH ONE LOOK“ iš „Sanseto bulvaro“ (SUNSET BOULEVARD). Eilės: Don Black, Christopher Hampton, kuriant tekstą prisidėjo Amy Powers. Muzika: Andrew Lloyd Webber. © 1993 „The Really Useful Group Ltd.“ Visos teisės saugomos. Saugomos tarptautinės autorių teisės; If You Could Read My Mind ištrauka. Eilės: Gordon Lightfoot, © 1969, 1970 (atnaujintos teisės) EARLY MORNING MUSIC – EMP LTD padalinys. Visos teisės saugomos. Panaudota ALFRED PUBLISHING CO., INC., „Early Morning Productions Ltd“ ir „Mushroom Music Publishing“ leidimu; I Remember It Well (iš „Gigi“) ištrauka. Eilės: ALAN JAY LERNER. Muzika: FREDERIC LOEWE © 1957, 1958 (atnaujintos teisės) CHAPPELL & CO., Inc. Visos teisės saugomos. Panaudota ALFRED PUBLISHING CO., INC. ir „Warner Chappell Music Limited“ leidimu; straipsnio „Commons Sketch: Under pressure, Chancellor clunking fist almost flunked“ ištrauka. Autorius: Andrew Gimson, 2007 m. balandžio 18, The Daily Telegraph. © „Telegraph Media Group Limited“. Kai kurių kūrinių autorių teisių savininkų negalėjome nustatyti, būsime dėkingi už suteiktą informaciją, kad galėtume tai atlikti.

Autoriaus padėka Dėkoju Laurai, Emmai, Lucy ir Kat. Skiriu padėką ir visoms damoms, kurių rankose yra šios knygos vertimo į užsienio kalbas teisės ir kurių dėka ši knyga skaitoma visuose pasaulio kampeliuose. Taip pat esu dėkingas Eileen už pagalbą – akylą jos žvilgsnį. (Dar kartą kartoju: kur dingo vyriškiai – gal jie išnyko, ar ką?) Išskirtinės padėkos nusipelno J. K. Rowling, nes sukūrusi „Harį Poterį“ ji priminė, ką mūsų gyvenime reiškia magija. Loginis mąstymas gali kuo puikiausiai išsiversti be magijos, bet magija nepaprastai pravarti kūrybiniam ir intuityviam mąstymui, kuris veikia pagal kitas taisykles. Magija patvirtina kitos tikrovės nuojautą. Atskleiskite savyje magijos galias.

Įvadas Galia, kurią teikia gebėjimas įtikinti, turbūt labiausiai prisideda prie asmeninio ir profesinio gyvenimo laimėjimų. Tai bene esminis skiriamasis požymis tų, kuriems sekasi, nuo visų likusiųjų. Visi pažįstame žmonių, kurie turi išskirtinę įtikinėtojo dovaną: kad ir kaip susiklostytų situacija, jie, regis, visada sugeba priversti kitus jiems pritarti, sekti jų idėjomis arba daryti tai, ko jie nori. Kai kurie tokių gebėjimų turintys žmonės to pasiekia, regis, be jokių pastangų. Galbūt jie yra taip puikiai įvaldę įtikinimo meną kaip tik dėl to, kad jiems ir nereikia tam pastangų. Visa laimė, kad įtikinimo meno galima išmokti ir tapti jo meistru. Visose gyvenimo srityse ir kone kasdien mums tenka stengtis, kad žmonės pritartų mūsų požiūriui ar reikalavimams. Tai vyksta nuo pat kūdikystės, o augant keičiasi nebent mums tenkančių užduočių mastas. Aš pats įtikinimo menu pradėjau domėtis labai anksti, kai susižavėjau magijos psichologija (ypač minčių skaitymu) ir tapau vienu jauniausių „Magiškojo rato“ draugijos narių. Tikri magijos meistrai puikiai moka tai, kas kasdienėje kalboje vadinama darbu su žmonėmis. Kol psichologai studijavo plačią įtikinimo meno sferą, atkreipdami dėmesį, kad visi (ir kasdien) praktikuojame šį meną, kai kurie iš jų priėjo prie įdomios išvados, kad magams įtikinti sunkiau nei kitiems. Kodėl? Todėl, kad jie turi įtikinti publiką (vieną ar daugiau žmonių) peržengti savo netikėjimą ir patikėti, kad jai prieš akis vyksta stebuklas (tai gali būti atspėta korta, ištraukta iš malkos, įvairių daiktų dingimas ar atsiradimas iš niekur, minčių skaitymas). 10

į va d a s

Psichologai pastebėjo, kad pirmiausia magas turi užvaldyti ir norima linkme nukreipti publikos (tai gali būti ir vienas žmogus, ir šimtai) dėmesį. Jis turi vartoti reikiamus žodžius, atidžiai (ir su derama pagarba) įsiklausyti, ką sako savanoriai asistentai, ir priversti (neretai pasitelkdamas įtaigos galią) įsiminti mago norimus dalykus. Tuo tarpu magas išsiaiškina, su kokio tipo asmenybe turi reikalą; visą procesą nuspalvina tam tikra humoro doze (kad atpalaiduotų savanorį); stengiasi perkąsti žmogų stebėdamas jo kūno kalbą ir galiausiai pelno publikos pasitikėjimą ir palankų nusiteikimą. Visa tai skirta vienam tikslui: įtikinti publiką peržengti savo netikėjimą (ir gauti pramogą). Puikus praktinis darbo su žmonėmis (arba komunikavimo) pavyzdys! Bet, kaip ir kasdieniame gyvenime, labiausiai sekasi tiems, kurie veiksmingiausiai panaudoja šiuos gebėjimus ir geriausiai moka įtikinti. Sakoma, kad gyvenimas – tai loterija. Voltaire’as yra pasakęs: Kiekvienas lošėjas turi priimti jam iškritusias gyvenimo kortas; bet, gavęs jas į rankas, tik jis turi nuspręsti, kaip jomis pasinaudoti, kad išloštų. Kitaip tariant, kortas dalijanti ranka yra lemtis, o lošimas priklauso nuo paties žmogaus valios. Taigi pirmas žingsnis siekiant tikslo yra suvokti, koks pageidautinas kiekvieno kontakto su kitais žmonėmis rezultatas. Per daugelį verslo pasaulyje praleistų metų suvokiau, kokią didžiulę naudą duoda gebėjimas paskatinti žmones į viską pažvelgti mūsų akimis. Kasdien darbe – ir, be abejo, asmeniniame gyvenime – susiduriame su žmonėmis, kurie turėtų perprasti mūsų požiūrį, kad galėtume jiems padėti arba jie galėtų padėti mums. Lygiai taip pat ir mes turėtume perprasti jų požiūrį. Turime gebėti kitus įvesdinti į savo mąstyseną ir taip pat perskaityti jų mintis. Trumpai tariant, mes norėtume gauti į rankas įtikinimo galią tarsi stebuklingą burtažodį, dėl kurio palengvėtų visas gyvenimas. Įtikinimo esmę apibrėžtume taip: tai pastangos paveikti kitų žmonių nuomonę, nuostatas ir elgseną. 11

Į va d a s

Jei ir yra koks stebuklingas burtažodis, tai jį sudaro tam tikrų įtikinimo metodų ir gebėjimų visuma. Tai padės jums kitus žmones perkelti iš taško A į tašką B, nes įtikinimas yra procesas. Šios knygos pagrindas – patirtis, įgyta daugelį metų sėkmingai dirbant reklamos, pardavimo, rinkodaros, žurnalistikos, darbo psichologijos ir profesinio mokymo srityse ir paremta biheiviorizmo ir socialinės psichologijos tyrimų praktiniu taikymu. Kadangi šios psichologijos kryptys teikia išmėgintus ir patikrintus metodus, aš užsibrėžiau supaprastintai išanalizuoti įtikinimo procesą ir parodyti, kaip jo metodai taikomi realiame gyvenime. Skaitant šią knygą galima išmokti kuo įtaigiau pateikti save ir savo mintis bei kuo efektyviau permanyti kitų žmonių mintis, o šito pasiekus įgyti daugiau įtikinėtojo gebėjimų, kad žmonės jumis pasitikėtų ir būtų jums palankūs. Ši knyga leis geriau pažinti, ką mums sako penki pojūčiai, ir padės išjudinti miegantį šeštąjį pojūtį. Leonardo da Vinci yra giliamintiškai pasakęs, kad vidutinis žmogus žiūri, bet nemato, klauso, bet negirdi, liečia, bet neapčiuopia, valgo, bet nejunta skonio, juda, bet to nepermano, kvėpuoja, bet nieko neužuodžia, kalba, bet nemąsto. Ar tik šis teiginys netinka didžiajai žmonių giminės daliai (taigi ir jums!)? Išties, jei man reikėtų keliais žodžiais nusakyti, kuo įtikinėjimo meistrai skiriasi nuo kitų mirtingųjų, pasakyčiau, kad jie geba suvokti, kas darosi kito žmogaus galvoje. Koks šios knygos tikslas? Kaip ir dviejų kitų mano „trilogijos“ knygų: informuoti, lavinti ir duoti malonaus pasiskaitymo. Būtina pabrėžti, kad šioje knygoje vartojama absoliučiai pozityvi „įtikinimo“ sąvoka. Toks įtikinimas veikia jūsų labui – lygiai kaip ir tų žmonių, kuriuos įtikinate. Neįmanoma kaskart pasiekti pergalę, bet gludindami savo gebėjimą įtikinti kitus ir ugdydami savivoką pamatysite, kad vis sėkmingiau siekiate tikslų ir užmezgate ryšius su kitais žmonėmis. Vis daugiau mokslo tyrimų patvirtina, kad ir darbe, 12

į va d a s

ir asmeniniame gyvenime sėkmės lydimus žmones nuo tų, kuriems ne taip sekasi, skiria gebėjimas įtikinti kitus. Taigi ši knyga yra apie tai, kaip vienam asmeniui įtikinti kitą asmenį, – galiausiai tai ir yra sėkmingo bendravimo atspirties taškas. Gyvenimas – tai žmonės ir individualus mūsų santykis su jais. Galbūt ši knyga gerokai skiriasi nuo daugelio knygų šia ir panašiomis temomis. Galbūt esate susidūrę su kai kuriomis joje išdėstytomis mintimis, bet nesate jų patikrinę gyvenime. Viliuosi, baigdami skaityti šią knygą prieisite prie išvados, kad tai jūs (jūsų asmenybė) galite įtikinti kitus, o ne jūsų taikomi metodai. Ne tiek svarbu apsibrėžti, ką darote, svarbiau – kas iš tiesų esate. Jūs sugebate įtikinti dėl to, kad tam tikru būdu – tai bus atskleista šios knygos puslapiuose – esate savo gyvenime įdiegę esminius įgūdžius ir įvairius elgsenos modelius. Svarbiausia yra savivoka. Perfrazuodamas man ekonomiką dėsčiusį J. K. Galbraithą pasakyčiau: „Žmoniją galima padalyti į dvi dalis: vieni iš mūsų žino, kad nežino, o kiti nežino, kad nežino.“ Ši knyga skirta ir tiems, ir tiems! James Borg

Ar nepastebėjote, kad teisingiausia išvada dažniausiai išreiškiama žodžiu „velniava“? Marilyn Monroe

ďťż

skyrius

Geriau intuicijos gramas nei mokslo kilogramas. NeĹžinomas autorius

Menas įtikinti – didelė galia Apie tai, kad įsijautimas į kito rūpesčius ir nuoširdumas daro stebuklus ir jūs iš to tik laimite • Aristotelis apie įtikinimo meną • Empatija • Nuoširdumas Tad apie ką ši knyga? Prieš daugelį metų dramaturgas Tomas Stoppardas, paklaustas, kokia jo pirmosios pjesės pagrindinė mintis, atsakė: „Pagrindinė mintis buvo ta, kad ji padarys mane turtuoliu.“ Ši knyga kuo puikiausiai jums gali pagelbėti padaryti tą pat. Negana to – iš tikro ji padės įsisąmoninti, kaip reikia bendrauti, kad vis labiau lavėtų jūsų gebėjimas įtikinti ir kartu pasiektumėte vis didesnių laimėjimų profesiniame ir asmeniniame gyvenime. Inspektorius Kliuzo (Peteris Sellersas) – viešbučio tarnautojui priimamajame: – Ar jūsų šuo kandžiojasi? Viešbučio tarnautojas: – Ne. Inspektorius Kliuzo (šuniui): – Geras šuniukas. Šuo įkanda Kliuzo. Inspektorius Kliuzo:

1 dalis. Svarbiausia yra mintys

Menas įtikinti – didelė galia

– A-a-ai-i-i! Rodos, sakėte, kad jis nekanda. Viešbučio tarnautojas: – Tai ne mano šuo. Peteris Sellersas – inspektorius Kliuzo filme „Rožinė pantera“

Kasdien daugybę kartų namie ir darbe mėginame sulaukti kieno nors teigiamo atsako, tai yra stengiamės išgauti pritarimą savo veiksmams. Dėl vienos ar kitos priežasties mums nuolat reikia palenkti kitus. Kuo paveikesnis jūsų komunikavimo būdas, tuo didesnė tikimybė, kad jums pavyks kitą įtikinti tuo, ko norite.

Aristotelis apie įtikinimo meną Pagrindinės žmogiškosios vertybės slenkant amžiams ne kažin kiek pasikeitė – sėkmingo minčių perteikimo pagrindus daugiau kaip prieš 2 300 metų suformulavo filosofas Aristotelis (384–322 m. pr. Kr.). Jis sukūrė įtakingiausią teoriją apie gebėjimą įtikinti. Anot Aristotelio, tai viena iš meno rūšių. Tai „menas priversti žmones daryti tai, ko jie nedarytų neprašomi“. Anot Aristotelio stebėjimų, žmonės, būdami bendruomeniški gyvūnai, iš prigimties nuolat stengiasi kuo nors įtikinti kitus savo giminės atstovus. Visais atvejais dedamas pastangas ką nors įtikinti jis laikė siekiu nuvesti klausytojus iš išeities taško, kurį jis vadino tašku A, į tašką B (įtikinėtojo tikslą). Tą auditorijos nuostatos pakeitimą jis ir vadino įtikinimu. Taške A asmeniui (ar gausesnei auditorijai) jūsų idėjos ir pasiūlymai neįdomūs ir kelia pasipriešinimą. Tad jis turi suprasti, kokį požiūrį jūs siūlote, ir – o tai dar svarbiau – patikėti jūsų pranešta mintimi. Aristotelis teigė, kad įtikinama kalba (nesvarbu, pasakyta vienam ar šimtams klausytojų) gali linksminti, 18

A r i s tot e l i s a p i e į t i k i n i m o m e n ą

taškas B

taškas A

versti susimąstyti, būti išraiškinga, bet tai nėra jūsų pranešimo esmė. Vienintelis tikslas yra perkelti klausytojus į tašką B. Aristotelis nurodo tris įtaigių oratorių vartojamas iškalbos priemones, dėl kurių jų kalbos yra įtikinamos: • Ethos (apeliavimas į moralę – padorumą, gerą vardą) • Pathos (apeliavimas į jausmus) • Logos (loginiai argumentai) Įtaigiausiai siūlomoms idėjoms reikia visų trijų šių priemonių derinio, kad būtų pasiektas tikslas – išjudinti žmones iš taško A ir nuvesti į tašką B. Ethos šiuo atveju susijęs su oratoriumi, bendraujant su publika atsiskleidžiančiomis jo būdo savybėmis. Kad siūloma idėja būtų galima patikėti, turi būti patikimas jos šaltinis, – kurio vaizdinį klausytojai mintyse yra susidarę. Tad ethos – tai kalbėtojo patikimumas auditorijos akyse. Jis siejamas su kalbėtojo asmeniu ir jo nuoširdumu. 19

Menas įtikinti – didelė galia

Pathos susijęs su publikos jausmais. Kaip sako Aristotelis, klausytojai gali įtikėti tuo, kas dėstoma, kai kalba sužadina jausmus. Kitaip tariant, norint įtikinti publiką, būtina kreiptis į jos jausmus. Žodžiu, turite įsijausti į jos būseną. Logos – tai kalbėtojo vartojami žodžiai. Pasirinkti tinkami žodžiai, trumpi pasakojimai, citatos ir pateikiami faktai, Aristotelio manymu, yra labai svarbūs veiksniai, padedantys pelnyti publikos palankumą oratoriaus požiūriui. Pamąstykite, kokiu stiliumi savo „auditorijai“ pateikiate savo nuomonę ir argumentus. Ar vartojate visus tris minėtus elementus? Įsižiūrėkite į kitus žmones – kaip jie vartoja šiuos elementus? Su kuo nors turėdami dalykinių reikalų, atkreipkite dėmesį, kuris iškalbos elementas dominuoja to asmens kalbėjime (pavyzdžiui, gali vyrauti pathos), o tada taikykite tas pačias priemones. Aristotelio požiūriu, pirminis elementas yra logos, o ethos ir pathos – antriniai. Šiais laikais yra nemenkas pagrindas į pirmą vietą iškelti ethos, po jo eitų pathos ir galiausiai – logos. Atkreipkite dėmesį, kaip politikams svarbu pelnyti pasitikėjimą (ethos) ir kaip mes netikime niekuo, ką jie sako, jeigu meluoja arba netesi pažadų. Visas jų panaudotas pathos (sužadinti publikos jausmai) ar logos (žodžiai) virsta į nieką. Be abejo, šis dėsningumas būdingas ne tik politikams – jis pastebimas visuose mūsų kasdienio gyvenimo reikaluose su kitais žmonėmis. Manydamas, kad pirmiausia reikia sukelti pasitikėjimą (ethos), Aristotelis aiškina: norint būti išklausytam kito žmogaus reikia dar ir logikos bei emocionalumo. Įtikinimo procesas gali vykti dviem būdais: per tai, ką dabar vadiname pasąmone, ir per sąmonę. Nesunku numanyti, kad logika daugiausia susijusi su sąmone. Kitas žmogus prieš priimdamas racionalų sprendimą sutelkia dėmesį į dėstomus faktus ir įvertina padėtį intelektiniu lygmeniu: kitaip tariant, tikrina, ar yra įtikintas. Prisiminkite žmones, kuriuos pažįstate arba su kuriais turite reika20

Em pat i j a

lų, kuriems pirmiausia svarbu „apdoroti“ faktus, kad galėtų mintyse nuspręsti, ar verta žengti tolesnį žingsnį. Kitiems svarbiausia pasąmonė. Tokio tipo žmogus įtikinėtojo pateiktą informaciją vertina pagal jos sukeltus jausmus ir nuojautą. Jei jis jaučia palankumą pašnekovui, jei jį tenkina girdimų kalbų ethos elementas (patikimumo laipsnis), jis priims sprendimą pirmiausia remdamasis kilusiais jausmais. Tikrindamas faktus jis norės, kad faktai patvirtintų sprendimo teisingumą. (Tačiau šiuolaikinėmis informacijos pertekliaus sąlygomis mėginimas analizuoti gali stabdyti – per didelė faktų gausa gali trukdyti priimti sprendimą.) Jei faktai tokį žmogų tenkina, jis gali leistis įtikinamas. Daugkartiniai tyrimai rodo, kad daugeliu atvejų sprendimai priimami pirmiausia remiantis pasąmone (arba emocijomis), tad tai ir yra pirminis elementas. Tad nors mes, žmonės, esame mąstančios būtybės, mūsų sprendimus pirmiausia lemia intuicija, nuojauta. Vis dėlto logika lieka svarbus dalykas – savo priimtus sprendimus mes „įteisiname“ remdamiesi loginiais argumentais; jie yra esminis dalykas, nes jausmai ateina ir praeina – tai puikiai rodo mūsų širdies reikalai! (Kai 10 skyriuje aptarsime įvairius asmenybės tipus, pateiksime galimą geriausią laikyseną konkrečiomis aplinkybėmis.)

Empatija Praėjo jau daugiau kaip du tūkstančiai metų, o senovės išminčiaus išvados iki šiol nepaneigtos. Aristotelio pathos – žmonių, su kuriais bendraujate, būsenos permanymas, šiais laikais dažniausiai vadinamas empatija (įsijautimu) – yra sėkmingų tarpusavio santykių pagrindas. Apibrėžkime šią sąvoką, nes tai – sėkmingo bendravimo kertinis akmuo: 21

Menas įtikinti – didelė galia

Empatija – tai gebėjimas pajusti ir suprasti kito žmogaus jausmus, mintis ir esamą padėtį.

Empatija – tai mokėjimas išgirsti širdimi, o ne tik įsidėti į galvą, ką išgirdo ausys. Tai gebėjimas perprasti kitų jausmus. Tai gebėjimas pažvelgti į situaciją kito žmogaus akimis. Tai didžiausia prigimties dovana po ekstrasensorinių ir telepatinių gebėjimų. Jei kalbėsime apie emocijas – net jei nesate išgyvenę tam tikrų jausmų, vis tiek galite suprasti, ką jaučia kitas žmogus. Tai skatina siekti rezultatų, kurie ne tik leistų gerai jaustis, bet ir kitam sukeltų tą pačią dvasinę būseną. Tai tarsi netiesioginis intymus ryšys. Visose gyvenimo srityse daug ką lemia šis svarbus gebėjimas: jis visais atžvilgiais praverčia darbe; šį ypatumą uoliai visiems rodo politikai; tėvams būtina meistriškai įvaldyti šį meną; o jei siekiate didesnio pasisekimo tarp kitos lyties atstovų, pažiūrėkite, kas nutinka, kai neturima šio gebėjimo. Kai kurie žmonės turi nuostabų įgimtą gebėjimą įsijausti į kitą. Tad jie puikiai tuo naudojasi. Jie beveik visada gali numatyti, kaip į ką nors reaguos kitas žmogus. Jie tarsi suderina savo ir kito bangų dažnius, tad visada žino, ką ir kaip sakyti. Jie stengiasi išskaityti žmonių, su kuriais turi reikalą, mintis. Jei panagrinėsite daugelio jūsų akiratyje esančių sėkmės lydimų žmonių – bet kokios veiklos atstovų – elgseną ir mąstyseną, akivaizdžiai matysite, kad jie puikiai supranta, koks didelis vaidmuo tenka empatijai. Šito nesuvaidinsi. Aplinkiniai visada atpažįsta tikrą empatiją. Kai jie pajunta nuoširdų kito troškimą pajusti, ką jie jaučia (įlįsti į jų kailį), užsimezga pirmasis ryšys. Be abejo, šitaip padidėja tikimybė, kad tie žmonės mieliau priims jūsų idėjas ir pasiūlymus. Nėra ko slėpti – gyvename tokioje visuomenėje, kad tik ir laukiame, jog kas nors savais sumetimais puls mus kuo nors įtikinėti, nėmaž 22

Nuoširdumas

nepaisydamas mūsų interesų, tad kai sutinkame žmonių, kurie moka nuoširdžiai įsijausti į mūsų būseną, tiesiog negalime jiems atsispirti. Prisiminkite tuos, su kuriais savo gyvenime gerai jaučiatės, juos mėgstate ir jais žavitės. Tikėtina, kad tai labai empatiški žmonės, – galbūt tiesiog anksčiau apie tai nesusimąstėte ir nesivarginote ieškoti to priežasčių.

Nuoširdumas Kaip jau kalbėjome, Aristotelio išskirtas ethos, arba oratoriaus patikimumas, susijęs su kalbėtojo nuoširdumu. Nuoširdumas yra esminė sąlyga, jei norite tapti labiau empatiški. Tačiau nuoširdumo nepakanka. Aukščiausio laipsnio empatija remiasi patikimumu. Pamąstykite apie tai prisiminę įprastus tarpusavio santykius. Pirmoji tarpusavio santykių krizė dažniausiai ištinka tada, kai du žmonės ima vienas kitu nebepasitikėti. Viskas, ką žmogus daro, arba stiprina, arba silpnina tarpusavio pasitikėjimą. Patikimumas nėra pastovus mūsų ypatumas, jis nuolat kinta. Dar trumpiau tariant, pasitikėjimas kyla tarp žmonių, o ne vienpusiškai. Yra žmonių, kurie patiklesni už kitus, yra ir tokių, kurie sugeba lengviau pelnyti daugelio pasitikėjimą; bet svarbiausia yra tai, kad pasitikėjimą vienas žmogus sužadina kitam. Štai šį svarbų psichologinį reiškinį ir panagrinėsime. Kai kurie žmonės be jokių sąmoningų pastangų spinduliuoja nuoširdumą, tad jie iš kitų sulaukia didelio pasitikėjimo. Jei tikrai nuoširdžiai elgiatės, tai yra jei iš tikrųjų jums rūpi kito žmogaus (kad ir kas jis būtų – draugas, giminaitis, bendradarbis, klientas ar dar kas nors) vargai ir rūpesčiai, pakylate į aukštesnį lygį. Pokalbis įgauna kitą toną. Kitas žmogus patikliau reaguoja į jūsų klausimus ir plačiau į juos atsako. Tai jums padeda pokalbį pakreipti norima 23

Menas įtikinti – didelė galia

linkme. Atsiranda tam tikras pasitikėjimas. (Nepamirškite: pasitikėjimas kyla iš tarpusavio bendravimo, o ne iš kokio nors asmens.) Tarpusavio ryšius stiprina gebėjimas sukelti pasitikėjimą. Kuo labiau mokėsite palaikyti kitą žmogų, tuo tikėtiniau, kad jis atskleis jums savo mintis, sumanymus ir jausmus. Čia ima veikti grįžtamasis ryšys – kuo labiau nusipelnote pasitikėjimo atsiliepdamas į kito žmogaus atsivėrimą, tuo slaptesnes, asmeniškesnes mintis jis jums patiki. Versle tai pasireiškia lygiai taip pat kaip ir asmeniniame gyvenime. Empatija + nuoširdumas → įtikinimas (ENĮ)

Pastarojo meto moksliniai elgesio tyrimai dar kartą įrodo, kad bendravimo proceso veiksmingumą, o kartu asmeninę sėkmę norima linkme pakreipiant kitų žmonių požiūrį lemia du ypatumai. Tie ypatumai – tai empatija ir nuoširdumas. Dar didesnė naujiena – išsamios analizės ir visuomenės dėmesio sulaukusi emocinio intelekto kaip sėkmės prielaidos sąvoka, dar labiau išryškinanti minėtų dviejų esminių ypatumų svarbą. O nuo Aristotelio veikalų pasirodymo praėjo jau 2 300 metų! Tad būtina pabrėžti: Kad ir kiek tobulintume ir atnaujintume savo komunikavimo įgūdžius, jie neatneš ilgalaikės sėkmės, jeigu nesirems dviem esminėmis vertybėmis – empatija ir nuoširdumu.

Čia reikia paminėti du psichologų skiriamus intelekto tipus: • Tarpasmeninis intelektas: kitų žmonių jausmų, simpatijų ir antipatijų, motyvų supratimas. Tokių gebėjimų turintis žmogus 24

Nuoširdumas

gali beveik tiksliai nuspėti kitų veiksmus, taigi gali su jais efektyviai sąveikauti ir labai lengvai įtikinti. Gyvenime nesunku pastebėti, kad sėkmės lydimi politikai, prekybininkai, psichoterapeutai ir nepaprastai mokantys bendrauti žmonės pasižymi šios rūšies intelektu. • Vidinis intelektas: gebėjimas pažvelgti į savo minčių eigą, jausmus ir emocijas, savo veiksmų priežasčių ir pasekmių suvokimas, kuris savo ruožtu leidžia priimti teisingus sprendimus. Šios savybės mums padeda permanyti kitų žmonių mintis ir paveikiai su jais bendrauti. Bendravimas vyksta ne tik taikant įvairius komunikavimo metodus ir technikas, bet ir perteikiant savo nuostatas, tad čia neužtenka vien kompetencijos ir įgudimo. Šių savybių nereikia pervertinti. Kad ir kokios svarbios būtų šioje knygoje aprašytos bendravimo technikos, jos padės jums palaikyti gerus tarpusavio santykius su kitais ir sėkmingai daryti jiems įtaką, jei bus paremtos minėtomis esminėmis vertybėmis – empatija ir nuoširdumu. Jokia technika savaime nėra pakankama sąlyga formuoti tokius tarpusavio santykius, kurie duotų norimų vaisių. Tad svarbiausia tai, ką jau minėjome: Empatija + nuoširdumas → įtikinimas

Tai įtikinimo meno kertiniai akmenys. Kai kam žodis „įtikinimas“ turi nemalonų atspalvį. Tačiau šioje knygoje šią sąvoką vartojame kalbėdami apie švelnaus įtikinimo meną – mąstymą subtiliai veikiančias technikas, padedančias pasiekti abiem pusėms pageidautiną rezultatą. Padedančias išjudinti žmones iš taško A ir pastūmėti į tašką B. Visiems mums kelia pasi25

Menas įtikinti – didelė galia

dygėjimą, kai jaučiamės manipuliuojami. Ši knyga – ne apie tai. Tai knyga apie tokį bendravimą, kuris duoda pageidautinų rezultatų. Ši knyga pradedama nuo gebėjimo išklausyti, kuris sustiprina empatiją kaip esminį vidinio (arba emocinio) intelekto komponentą ir yra bene svarbiausias gebėjimas, leidžiantis užmegzti ir palaikyti gerus santykius. Komunikavimo specialistas, psichologas Carlas Rogersas glaustai apibendrino, kokį lemiamą vaidmenį mūsų gyvenime turi gebėjimas atidžiai išklausyti kitus: Nemokėjimas bendrauti yra nemokėjimo išklausyti, išgirsti ir suprasti kitą žmogų pasekmė.

James Borg

Visa laimė, kad įtikinimo meno galima išmokti...

James Borg

knyga „Minties galia“ („Tyto alba“, 2012).

ISBN 978-9986-16-950-5

9 7 8 9 9 8 6 1 6 9505

Kaip daryti įtaką žmonėms