2.Sumáøhnednazaèátku
Sumarizacenakonciknihsehledajímnohemhùøaèastokrátseknimètenáøaninedostane. Natomtomístìjejejímúkolemzaprvépøinéstinformaci,oèemjeknihanapsaná,respektivecojemínìnotoue-aukcízmého(našeho)pohleduazadruhéposkytnoutzákladní vìdomostioe-aukcíchtìm,kteøídoknihysezájmemnahlédnou,pøelouskajíprvnístránky, alepotésekníipøesdobréúmyslyužnikdynestaèívrátit.
Vìtšídílprvníèástiknihyjevlastnìpøehledempoznatkùazkušeností,znichžvalnou èásthloubìjivknizespoluautoøirozpracovávajíobsáhlejiadoodbornìjšíchdetailù. Vnímám,žeknihabudenejspíšenejèastìjivrukoutìch,kteøíovyužíváníe-aukcíteprveuvažují,nebosnimizaèínajíahledajíinformace.
1.E-aukcezvyšujíkompetentnostnákupníchtýmùpøiøešeníústøedního problémunákupu,kterýmjevýbìrsprávnéhododavatele VkontextusmyšlenkouPeteraDruckera„dìlejtesprávnévìcisprávnì“,bychmìlspíš napsat,žeústøednímproblémemnákupujesprávnývýbìrsprávnéhododavatele, protožeprávìzpùsobakompetentnostvýbìrupodstatnìovlivníchodfirmy.
Zdùrazním,ževýbìrdodavatelejejenomvelmimaláèástzpracovníchpovinností nákupníhomanažera,pokudalebudeprovedenkvalitnì,ušetøítovedlepenìzhodnì starostíaèasuvevšechdalšíchèinnostechnákupníhotýmu.
2.E-aukcejsoutrendem
Pozornostvìnovanáúsporámvnákupníchprocesechkaždoroènìstoupá.Soubìžnì snárùstempozornostiseobjevujístálenovétrendyakoncepce.E-aukcejsouprávìtím trendovýmnástrojem,kterýokouzlilsvoujednoduchostíajednoznaènostívýkonu akterýsestávánezbytnousouèástírozsáhlejšíchnákupníchkoncepcí.Býtleaderem anepoužívatvnákupue-aukèníhoprincipudynamickéhoporovnávánídodavatelských nabídek,seužtémìønenosí.
3.Trendpoužíváníe-aukcíjedánúsporami
Jetotak.ZestatistikyvsystémuPROe.bizvyplývá,žeúsporauprvních(neopakovaných)e-aukcídosáhlaodroku2002dokonceroku2006vprùmìru18,3%.Prùmìrná èíslajsouošidná,aleipøestojdeotakvysokýefekt,žeradìjipøiprezentacíchøíkám„více než15%!“.VevýbìrovýchøízeníchpøevažovalypoptávkypoložekC,BaZ vèetnìslužeb. (PodleanalýzyABCaXYZ).Úsporynaèasepotøebnémprorealizacivýbìrovéhoøízenípodleanketymeziuživatelipøesahují50%.
4.Lepšínežreferencejevlastnízkušenost
Nákupcijsoukaždodennìvystavenigejzírùminformacíoúžasnýchproduktechodzlatoústýchprodejcù,ataksepropøežitívybavilinezakrývanouopatrnostívúsudku.Hloubìjivtétoknizejsouprezentoványpoznatkyvyhlašovatelùnadpøípravouavýsledkyvybranýche-aukcíukonkrétníchfirem,jindejsoupøíkladyvýpoètùmožnýchúsporna dodavatelskýchcenáchnebovèase.Pøestozasebeapodlesvýchzkušenostídoporuèuji vyzkoušetsitonavlastníkùži.Osahatsijednudvìe-aukcevlastnímarukama,vlastní hlavouapotéposoudittvrzeníovýhodáchsdosaženýmivlastnímivýsledky.
5.E-aukcepodporujístabilituzdravýchvztahùsdodavateli
Transparentníajenkomplikovanìovlivnitelnýzpùsobhodnocenídodavatelskýchnabídeksepokrátkéetapìpoèáteèníchobavoboustrandostanedofázepozitivníhopøijetí myšlenkystáleprobíhajícísoutìže„býtdobrýmpartnerem“.Tovesvémdùsledkuvede kezvýšeníkvalityakonkurenèníschopnostidodavatelsko-odbìratelskéhoøetìzce.
6.Se-aukènímisystémyjejednoduchépracovat
Ti,kteøípracujíspoèítaèinabìžnékanceláøskéúrovni,sezákladníovládánínauèíza nìkolikhodin.Vstupnízaškolení,kteréjáznám,obvykletrvápìthodin.
Znaènáèástfireme-aukènísystémyvyužíváformouvzdálenéhopøístupupøesinternetnaserveryprovideraavtakovémpøípadìnenínutnénajejichstranìnicinstalovat.
7.Ue-aukèníchsystémùjedùležitákvalitauživatelsképodporyapøítel natelefonu
Pøipoøizováníe-aukèníhosystémuporovnávejtešíøi,kvalituaodbornostslužeb,kterou providernabízíarozhodnìvyzkoušejtevstøícnostaoperativnosthotlinu–pøítele vúzkýchnatelefon.Nežsibudeteúplnìjistívovládáníe-aukcíaèastokrátipotom,je dobrévìdìt,žemùžetezavolatvlidskýchhodináchproviderovivašehoe-aukèníhosystémunaslužbuhotline,atasvámiprojdezadání,nastaveníe-aukce,pøípadnìporadí dalšíkroky.Stejnìtaksenanimohouobracettakédoe-aukcevámipøizvanídodavatelé.
8.Úspìšnéfiremnívyužíváníe-aukcíjepodmínìnomotivací
Nejvìtšíhoefektujedosahovánotehdy,kdyžmanagemente-aukcechceavyžadujeazároveòumínákupnímutýmuprojejichvyužívánívytvoøitmotivaèníprostøedí. Nefunguje-lijednonebodruhé,tzn.není-lijednoznaènávùlemanagementunebomotivacepronákupce,take-aukcepoèasevefirmì„usnou“.
3.FAQ–èastopokládané otázky
Nežsetrápit,jelepšísezeptat.
Budupokraèovatvpøehleduinformací,poznatkùazkušenostíoe-aukcíchformouodpovìdínanejèastìjšíotázky,kteréjemožnéslyšetpøiimplementacíche-aukèníchsystémùdofirem.Mìljsemsimožnostosobnìmnohokrátevpraxiuvìdomit,želépe avstøícnìjiodpovídámnaotázky,kterésámprávìaktuálnìøeším.Naopakslehkostí opomenunebopøehlédnuskuteènost,žejinýmbyvíceprospìloèístodpovìdinaty dávnéprvníotázky.Vnašempøípadìoe-aukcích.Takžeodzaèátku.
3.1Cotojee-aukce?
E-aukcírozumíme on-linevýbìrdodavatelevesdílenémwebovémprostøedí,kdena zveøejòovanounejlepšínabídkunìkteréhozdodavatelùmohouostatnízúèastnìní dodavatelévýbìrureagovatzlepšovánímsvýchnabídek.
(Nebuduzmiòovat,žekdyže-aukènísystém„pøekuplujete“znákupníhonaprodejní,takje nutnévuvedenéformulacizamìnitdodavatelenakupujícího.)
Pøidiskuzíchoe-aukcíchsebìžnìpodjedenzastøešujícínázev(adìlámetovšichni)zahrnujívšechnyaktivitysrealizacíe-aukcespojené,atoodprvotníhoúkolupokoneèné protokoly,vyhodnoceníarozhodnutí.Ti,kteøíøídíorganizacerùznýchakcí,znají procesjakoètveøicinasebenavazujícíchetap:1.iniciace,2.pøíprava,3.akcea4.likvidace.Atadymusímuznatnámitkyprocesníchpuristù,žeskuteènoue-aukcíjejenom tøetíkrokAKCE.Tedyjenomtyminutysoutìžení,vekterýchdodavatelémohouvylepšovatsvénabídkyvreakcinanabídkykonkurence.
Osobnípøístupylidíkoleme-aukcíjsoudánypostupnýmpoznáním,žetonejdùležitìjšíproúspìche-aukèníhosoutìženíjesystematickáapeèlivápøípravaspolusrozumemvloženýmdoaktivit,kterédynamickémuporovnávánínabídekpøedcházejí.
3.2Proèsetojmenujee-aukce?
Názeve-aukceseobecnìujaldíkysvéprocesníshodìsklasickoureverzníaukcí,kdy úèastnícivkamennéaukènísínimohoureagovatnazmìnyaukèníchnabídekaktualizovanounabídkou.Nìkdosnížícenuavy,máte-lizájem,okamžitìzvedneterukunebo svou„plácaèku“sèíslemanahlásítevašilepšínabídku. 14 FIREMNÍNÁKUPAE-AUKCE
Ue-aukcíjsourozdílyjenomvtom,ženesedítespoleènìvjednémístnosti,naopak
každýmùžebýtkdekoliposvìtìnasítiusvéhopoèítaèe,žee-aukènísíòjesdílenouvirtuálnídynamickoutabulkounamonitoruvašehopoèítaèe,žejemožnésoutìžit vmnohapoložkách(avyhodnocovatjeisamostatnì)avmnohakritériíchnajednou.
E-aukcesevsouèasnostivyužívajíkobjektivizacidodavatelskýchpodmínekiuvelmi složitýchafinanènìvelkýchvýbìrovýchøízeních.
3.3Jake-aukcefungují?
Jednotlivýchfázíe-aukcenejèastìjibývášest.Nížejsemjenazval èasem, cožmùževyvolávatdojem,žepotøebujetemnohotýdnù,alevpraxitotakvùbecnemusíbýt.Odprvní myšlenkypozávìreènévyhodnocenívámbudestaèitjennìkolikdnù.
Èaspøípravy
Prostorvìnovanýpøípravìjevpøíméúmìøekekoneènémuvýsledku.Formulacezadání, sumarizacepoptávanýchproduktù,specifikacejejichmnožství,kvality,podmínekdodávání,kontroly,fakturace,požadovanécertifikaceapod.Souèástíjeivýbìrdodavatelù kosloveníaurèeníèasovéhoplánue-aukceazpùsobuhodnocení.
Èaspozvánek
Mátezasebouceloupøípravuateïosvémúmysluudìlate-aukciinformujetedodavatele.Pøesnìjšínežpozvánkajevýraz„výzvakúèastivevýbìrovémøízení“.Pozvánkave svýchpøíloháchobsahujepøedmìte-aukceapodmínky,zakterýchbudeuskuteènìna. Všeodcházíelektronickye-mailemnaadresy(vybraných)dodavatelù.Vsouèasnostije èímdáletímèastìjimístoe-mailovévýzvykúèastispøílohamirozeslánoe-mailemjenomstruènéavízosinternetovouadresou,kdejsoupozvánkaaostatnídokumentyuloženykestažení.
Èaspøedkládánínabídek
Oslovenýdodavatel,pokudmázájemapodmínkyspoluspravidly,èasematechnologiemimuvyhovují,odkliknenìjaké„akceptuji“asystémmuvydájehopøístupové heslo.Sjehopoužitímotevøeprostore-aukènísínì,dokterévepíše(„vloží“)svounabídku.Vtétoèástiprocesuvidínasvémmonitorujenompoptávkuvyhlašovateleasvou právìvloženounabídku.
Èaskontrolynabídekakvalifikaèníchpodmínek Napoèátkue-aukcísetomutoèasuøíkalo „mezikolo“ anìkdesetentonázevstáleužívá. Jenutnépøekontrolovatshodupoptávkysnabídkouaobdrženédokumentydokládající splnìníkvalifikaèníchpožadavkùnasoutìžící.Kdyžjevšezkontrolovánoaopraveno, potvrdíte(nebooddálíte)vyhodnocenýmdodavatelùmdenahodinuzahájení„ostrého“ kola.
Èassoutìžení,E-AUKCE
Vlastnísoutìžníkoloumožòujícízmìny„aukèníchhodnot“vpøedloženýchnabídkách.Vurèenémdniahodinì,ohlášenémvpozvánce,sedodavatelùmzaktivní e-aukènísystémavnìmteïužvidívedlesvénabídkytakénejlepšínabízenounìkterým zdalšíchdodavatelù,pøípadnìvidí,kdyjejehonabídkanejlepšízpøedložených.Nato, cododavateléspatøí,reagujíúpravousvénabídky.
Èasvyhodnocení,urèenívítìze,protokoly
Bezprostøednìpoukonèeníe-aukcesimohouúèastnícivytisknoutprotokoly,kterézaznamenávajíjejichzmìnynabídkyakomunikacisvyhlašovatelem.Pøirozenì,ževyhlašovatelmákdispozicisouhrnnéprotokolysezmìnaminabídekvšechúèastníkùspolu shodnocením.Vyhlašovatelpodìkujeaohlásí,koliksibereèasunaposouzenívýsledkù anarozhodnutíododavateli.
Atojevšechno.Jednoduchéarychlé.Coještìdodat?Tøeba,žepøiformulacizadání mùževyhlašujícífirmanaprostopøirozenìaotevøenìuvést,zajakýchpodmíneknakupujepoptávanoukomodituprávìvtomokamžikuažepokudseve-aukcineobjevílepší nabídka,nemádùvodmìnitstávajícísmlouvusovìøenýmdodavatelem.
3.4Jakdlouhosoutìžníèáste-aukcetrvá?
Nejosvìdèenìjšímetodoujenastavitèassoutìžekupøíkladunatøicetminutstím,že pokuddojdekezlepšenínabídkyvposledníchdvouminutách,takseèasautomaticky prodloužíojednunebodvìminuty(podlenastavení),abymìliostatnísoutìžícíèasna promyšleníazlepšenísvénabídkyvekterékolipoložcenebopodmínce.Konece-aukce vtompøípadìnastáváautomatickyvokamžiku,kdybìhemposledníchdvouminutuž nikdozesoutìžícíchnedážádnounabídku.
Jenproúplnostdodávám,žesevpraximùžetesetkatsnìkolikadenníe-aukcí,nebo naopakpouzepatnáctiminutovou.
3.5Cokdybynìkdodalještìlepšínabídkupoe-aukci?
Stáváse,žeobèaszavoláhnedvprvníchminutáchpoukonèeníe-aukcenìkterýzúèastníkù,žedáještìlepšípodmínky,nežjsoutyvítìzné,aleteïamimoe-aukci.Jevelmiriskantnípøistoupitnatytoomamnénabídkymimoprocese-aukce.Jestližetodopustíte, diskreditujetetímsebe,firmuavlastníproceson-linevýbìru.Nejbìžnìjšíanejnormálnìjšíjeøíct:„Výbornì,dìkuji,jstemochodný.Požádámúèastníkyopokraèování azaènemesdalšímkolemzadesetminut,ažtosnimidomluvím.“Vnejhoršímpak staèíoslovitjenomstávajícíhovítìzeanarovinumupøiznat,žejstesedostalidoprekérní situaceaženechcete,abynìkdozpochybnilvýsledkyotýdendvapozdìji.Vdevadesáti devítipøípadechzestavítìzpochopí,naštveseasouhlasí,žepùjdeznovudonabídky.
Druhoumožnostíjeohlásitpovyhodnoceníe-aukce,žekosobnímrozhovorùm aprojednávánínabídekbudoupøizványtøifirmysnejlepšíminabídkamiapøitétopøíležitostijeještìmožnéjednatodalšímvylepšovánípodmínek.Vycházímpøitomzpøedpokladu(azkušeností),ženávrhmimoe-aukcizaznìlzdruhénebotøetípozice.
Pøíklad
Vevelkémdopravnímzávodìprùmyslovéspoleènostisekaždýtýdendìlalvýbìrdodavatele pohonnýchhmotpomocífaxovýchae-mailovýchnabídek.Poránujednohodnevpùlcetýdne senákupcisešlonìkoliknabídekaonvybral.Nìkolikmìsícùvšebìželonaprostovpohodì.Nápadudìlattotéžavtensamýèaspomocíkrátkée-aukcevyvolalnastranìdodavatelùzpoèátku nedùvìru,alepopáre-aukcíchužbylovšezasevklidu.Spokojenýbylinákupce,protožesenaplnilooèekáváníacenašlaskuteènìopárhaléøùdolù.Mocsenelicitovalo,alevtìchobrovskýchobjemechbylaslevapoznat.Poèasesejedenvelkýdodavatelpøestalaktivnìúèastnit.Pokaždéudìlalnìjakéúpravynabídky„abyseneøeklo“,aleokázalesenesnažilzakázkuzískat.
Astejnìtakpokaždé,kdyže-aukceskonèila,zavolalnákupcianabídlcenulepší,nežbylatavítìzná.Nákupceodolávalasimìsíc,ažjednoupodlehl.Užvdalšíchtýdnechbylolepšíe-aukce zrušit,pøestalyfungovat.Nikdonechtìlsoutìžit.Nebyloproè.Cenasevrátilakedøívìjšímhodnotám.
Ještìjednareflexe,kteráseproblémunabídekpoe-aukcitýká.Tohlejeèáste-mailu,který pøišelmémukolegovi:„…vašedoporuèenínepøijmoutnabídkusnejlepšímipodmínkami vèetnìceny,kteroujsmedostaliodvpoøadítøetíhosoutìžícího,chápuamyslím,žetobytak mìlobýt.Potøebovalabychovšem,abystepøipøíštínávštìvìunásvysvìtlilitentopostupnašemuøediteli,protožekdybychtoudìlalaanepøijalanejlepšínabídku,pøestožebylapodánapo e-aukci,takpøijduokamžitìoprémie…“.
3.6Ve-aukcimùžebýtjenomjedenvítìz?
Tovyslovenìzáležínazámìruapotøebáchvyhlašovatele.Nejèastìjšímprincipemjehra najednohovítìze.Alenenítojedinácesta,atopøedevšímvprivátnípodnikovésféøe. Uvýbìrùsvìtšímpoètempoložekjenavásrozhodnoutse,jestlibudetepreferovat jednohovítìzenebovícevítìzù.Kupøíkladusohledemnafakt,žejedenzesoutìžících nabídlujedinépoložky(nebouskupinypoložek)atraktivnícenu,kdyžcelkovounabídkouve-aukcinezvítìzil.Takémùžetezvolitsystém,kdykaždápoložkamùžemít svéhovítìze.Tzn.,žepøidesetipoložkáchvsoutìžibudetemítdesetvítìzù.Ovšem, sleduje-livášnákupnítýmtakéjakojedenzcílùsnižovánípoètudodavatelù(každýdodavatelznamenánáklady),taktentopøíkladjejenomdoklademmožnostítechnologie napokrajizdravéhorozumuanákupnínestoudnosti.
Zvláštnímpøípademjsoue-aukce,pokterýchjevýhodnénebodokoncenutnévést ještìupøesòujícíosobníjednání.Standardemjetouinvestièníchvýbìrovýchøízení OE-AUKCÍCHATROCHUONÁKUPNÍMMARKETINGU
neboupøípadù,kteréjsemvzpomenulopárøádkùvýše(3.5).Tadydopøedusoutìžícím avizujete,žekjednánímjsoupøizványtøinejlepšínabídky(kteréseèastovzácnìsrovnají)avyvybíráteažvosobnímkole.
3.7Jakkomunikovatsúèastníkye-aukce?
Radazní:nepodceòovatnutnostkomunikace.Nekomunikujícívypadajízdálkyarogantnìnebonejistì.Anijednaztìchnálepekneníslušivá.Telefonujte,pište,scházejte se.Softwarovée-aukènísystémyjsoudnestémìøstandardnìvybavenychatovoukomunikacísúèastníky.Vprùbìhupøípravyaurèitìvprùbìhusoutìže=e-aukcesdodavateli vícevyužívejte„diskusního“prostorunae-aukèníobrazovce,abybylnáslednìdoklad otom,cokdochtìl,conavrhovalapod.Právìtyhlevýmìnynázorùbìhempøípravy aprùbìhue-aukcedoloženévprotokolechjsouobranouprotipozdìjšímnámitkám azpochybòovánímsoutìže.
Technologiesevelmirychlevyvíjí,atakjepøedpoklad,žeužbrzybudememítmožnostvyužívatvedlerozšíøenéhochatuihlasovéavideozáznamy.
3.8Jakjsouuchovávánadataze-aukce?
Pronázornìjšíchápáníbychmìlmluvito„èernéskøínce“,vekteréjsouuloženavšechna vstupnídataadáljsouzaznamenányprovedenézmìnyachatovákomunikace,kteráje skonkrétníe-aukcíspojena,resp.,kekteré–kterýmdošlo.Vèernéskøíncenelze soprávnìním(vyhlašovatele)uživateledìlatúpravy.Vjejíchzáznamechsedajídohledatvšechnyjednotlivékrokyodzadání,rozeslánípozvánekažpokoneènépodìkování vyhlašovatelesoutìžícím.
3.9Cosnedùvìryhodnìnízkounabídkouve-aukci?
Stáváseto.Buïsenìkdosplete,nebochcevýsledeke-aukcepoškodit,aneboskuteènì mátumožnostvdobrémváspøekvapitpodmínkami,kteréjsteneoèekávali.Pøerušte e-aukci(systémyjsounatouzpùsobeny)ainformujteotomúèastníky,abysenedomnívali,žedošloktechnickéchybì.Paktoøešte.Jestlisenìkdojenomnaklávesniciuklepl, neníproblémopravithodnotunabídky.Jestlivás,resp.e-aukcichcenìkdopoškodit, zvažtejehovylouèenízdalšísoutìže.Apokudvámvážnìnìkdodávdobrévùlitakovou nabídku,žebystejisicerádipøijali,alevyzesvýchzkušenostípochybujeteojejíreálnosti,takpøeruštee-aukcinadelšídobu(amùžejítiodny)aprovìøte,zdasirozumíte. Nechejtesiznovuposlatvzorky,mìøte,zajeïtesepodívat.
Pøíklad
Naletníkonferencie-bizforum06prezentovalvedoucínákupuzcihláøskéhoWienerbergeru pøípad,kdydodavatelnabídlcenuzatìžebníprácevjednézlokalithlubocepodostatnímisoutìžícími.Ipøesto,ževysvìtleníznìlodùvìryhodnì,pøerušilie-aukcinanìkolikdnùajelina místoasdodavatelemvkonkrétníchpodmínkáchposoudilivìrohodnostnabídky.Dodavatel obhájilsvétvrzení,znalmístnípodmínkylépenežostatnísoutìžícíadokoneènéhovýsledku e-aukcesetopromítloslušnouúsporou.
3.10Jecenatojediné?Nenítoprimitivní?
VýrazprimitivníjsemsipùjèilzpráceèeskéhotrenéranákupníchtýmùZdeòkaSluky. Onmluvíonebezpeèíprimitivníhotlakunacenu.Cenaurèitìnenítojedinéajednoznaèné.Pokudvámalenìkdodùvìryhodnýnabídnezastejnýchpodmínekcodokvalityazárukydodávekpoptávanoukomodituotoliklevnìji,abyvámzúsporyzbylodost ipoúhradìnákladùspojenýchsvýmìnoudodavatele,takasineníoèempøemýšlet. Atakéjepøirozené,žekdyžstávajícíaosvìdèenýdodavateluvidí,žehodnovìrnákonkurence(jinoubysteurèitìnepøizvali)nabízíotoliklevnìji,takionsvounabídkupøizpùsobínovésituaciabudeidobudoucnausebehledatúspory.
Pøíklad
Naworkshopuodopadeche-aukcívystoupiljedenzvlastníkùstavebnífirmy,kteráprávìdíky dynamickémuporovnávánínabídekzískalalukrativnízakázkunaopravuadministrativníbudovykousekodPrahy.Pøiznal,žekoneèné,jiminabídnutépodmínkyvèetnìcenyve-aukcibyly tìsnìnadhranicírentability.Ihnedpopotvrzení,žezakázkuzískali,zaèalishledánímúspor usebe.Doslovauvedl,žetlakcenyjedonutilmodernizovatøízeníarevidovatpøístupkekvalitìprácevlastníchlidí,kpøípravìzakázekakevztahùmsesubdodavateli.Ziskovostzakázkyse dostalabìhempártýdnùdonormálu.Ještìbybylopronevìøícídobrédodat,žeinvestorem bylanadnárodníspoleènost,kteráprùbìžnìkladlavelkouváhunakvalituastavebníkùmnicneprominula,atedynakvalitìzakázkyužsevícšetøitnedalo.
3.11Jemožnédovýsledkupromítnoutvedlecenydalšíkritéria?
Vìtšinae-aukèníchsystémùjevybavenamultikriteriálnímhodnocením,kterémuse vpraxiøíká„váhy“.Tyumožòujípøednastavitjednotlivýmkritériímvýbìrupomìrnou rozhodovacídùležitost,apakpøesniinteraktivnìbìheme-aukcepøepoèítávatvýsledek
nabídek.Mùžetovypadattak,žecenìdátevážnostjenom50%azbyloupolovinuprocentrozdìlítemezitøiètyøidalšíkritéria.Nebomùžetejítještìdál.
Pøíklad
Vúspìšnémvýbìrudodavateleinternetovýchstránekprojednuslovenskounemocnicimìla cenahodnotu40%adevìtdalšíchkritérií,vèetnìèasupotøebnéhonarealizaci,designatechnologieøešenísedìlilopo5–10%ozbylýdíldosta.
Kdyžjsemsealekontrolnìzeptalkolegùvtechnickémzázemíe-aukèníhosystémunaèetnostpodobnýchpøípadù,takjsemsedozvìdìl,ževýznamnávìtšinavyužitímultikriteriálního hodnoceníjeonastavenívahna80–90%procenuazbytekzùstáváprojednodvìkritéria.Cena usrovnatelnýchdodavatelùapodmínekvítìzí,aťsiøíkámecochceme.
Multikriteriálníhodnocenímásvéoponentyiobhájce.Kdyžsebudetechtítvyhnout sbíránídùkazùotom,kterýzoboupostojùjevícnatepuajestlisekritériadajízneužít nebone,takjenomvìnujtemaximálnípozornostkvalifikaènímu„pøedkolu“.Vyrovnejtenastartsoutìžeplusminusstejnìkvalitnídodavatele,dejtecenìváhu80%,dalšímkritériímrozdejtezbylýchdvacetamátevymalováno.
3.12Kteøídodavatelésemohouzúèastnit?
Nákupnítýmyfiremstandardnìzvoudoe-aukcíjenomdodavatele,kterévnímajíjako kvalifikované,osvìdèené,kekterýmmajídùvìruakteøísesvounabídkouvyhovujíjejichpožadavkùm.Nejnormálnìjšímobrazemje,žeseúèastnístávajícídodavatelavy jehonabídkuporovnávátesjehotøemiètyømi(vnìkterýchpøípadechideseti)relevantnímikonkurenty.
Nìkdybýváposkytovatele-aukèníchsoftwareaslužeb,tedyfirmazabezpeèující chodsoftwaresystémuoslovena,abypomohladoplnitportfoliooslovených.Tapakzalovívdatabáziuskuteènìnýche-aukcíanabídnesrovnatelnédodavateleavyhlašovatel sizpøedloženénabídkyvyberepodlereferencí,certifikacíapod.
Tovšeuvádímjenomproto,abychpodtrhlskuteènost,žeoúèastnícíche-aukce vždyrozhodujevyhlašovatelazároveò,abychnabouraljedenzpohledùnezkušených, žeposkytovatele-aukèníhosystémustejnìnabízídosoutìžesvojekamarádyarodinné pøíslušníky.
3.13Ovlivnívýbìrdodavatelùvýznamnìvýsledeke-aukce?
Nejdùležitìjšímèasemproe-aukcijeten,kterýjevìnovanýpøípravì.Znìjtrèídvamomentynadjiné.Jednímjenápadarozhodnutíco,kdyahlavnìjakbudupoptávatspolu sezpracovánímvyèerpávajícíhozadání,adruhýmjevýbìrsprávnýchdodavatelùpro
porovnáníjejichnabídek,tìch,kteøímajízájemovás,respektiveovašizakázku ve-aukci.VtomtoohledumùjkolegaapøítelJ.Zrníkvknize Jaklevnìjialépenakupovat pøipomínávýznamznalostivlastnípoziceprovyjednávánívsituacivýbìrudodavatelùkoslovení.Uvádí,žepronastávajícívyjednáváníjelhostejnáhodnotanákupupro vašifirmu,aledùležitéje,jakouhodnotumánastranìdodavatele.Vpøípadì,žesesvaší 25milionovoupoptávkouobrátítenafirmustržbami5miliard,dostávátesesvýmpùl procentemnazmiòovanýchtržbáchpodpráhjejíhovnímání.Oslovíte-lidesetkrát menšífirmuspìtistymilionytržeb(amùžetobýtvklidunárodnídistributortévelké), mùžetesestátsesvým5%podílemnajejíchtržbáchváženýmzákazníkem,kterýjesouèástíTOP20odbìratelù,atoužjejinávyjednávacípozice.DostatsesezakázkoudoParetovskédvacítkyjejednímzklíèùpotøebnéhovztahunavašístranì.Podlecitovaného autorajevýhodnédostatsespoptávkou(podílemnatržbáchdodavatele)mezi2–20%.
Užutédvacítky(anìcomálopøední)zaèínánutnostprùbìžnìkontrolovatdodavatele aubezpeèovatse,žejeskuteènìschopendostátsvýmzávazkùm.
Natomtomístìbychmìlještìupozornitnadvìnebezpeèíšpatnéhovýbìrudodavatelù ksoutìženíve-aukci.Jednímjsouúžasní,soutìživí,alesneovìøenouspolehlivostí (více vizJosefZrník–offshoringdodavatelé,kapitola16.1) adruhýmjenejznámìjšízezákladníchher,manipulujícíchsvýsledkeme-aukcí,toje„rybník“seštikoualínýmirybami.
Jedensetváøí,žesoutìžíadruzísetváøí,žereagují.Kdyžnarazítenapodobnýprùbìh e-aukce,taknìconenívpoøádku.Zastavtee-aukci,pøekontrolujtezadáníahlavnìvýbìrsoutìžících,dejtesiprácisnalezenímdalšíchazaènìteznovu.
3.14Jakto,žee-aukcedosahujítakvelkéúsporyvcenì?
Ve-aukènísínividíváš„dvorní“dodavatelèastokrátpoprvéreálnémožnostiostatních potenciálníchazároveòrelevantníchdodavatelù,kteøíchtìjízakázkuzískatajepakna nìm,jestliajaktutoskuteènostbudereflektovatpøizpùsobenímsvénabídky.Jednáse oèistýakorektnímarketingovýpøístup.Nenítøebasebát.Zadobusoužitíse-aukcemi užvím,ženacenupodreálnýmináklady,kterábyohroziladodavatele,nikdozdùvìryhodnýchhráèùnejde.Ve-aukcizcenymizínìco,conazývámmìkkouvyjednávací hmotou.Najednounejdeoto,jakmákdoúžasnéargumenty,pìknýhlas,hlubokéoèi avìhlasnouznaèku.Srovnáváte-lisrovnatelné,vyjednátereálnétržnícenyareálnédodavatelsképodmínky.
Poprvnímkolee-aukcí,pøikterýchuspoøíte,užpoèítejtestím,žepøitìchopakovanýchustejnéhosortimentumùže–zvláštìnavolatilníchtrzích–docházetiktomu,že vdalšíe-aukcineuspoøíte,žedojde,resp.mùžedojítdokoncekezvýšenícen.Mùže anemusí,zèástiuopakovánívýsledekzáležínakvalitìpøípravy.Nadruhéstranìvás mùžetìšitvìdomí,žepokudbystemechanismusdynamickéhoporovnávánínepoužili, budezvýšenípodstatnìmarkantnìjší.
Ještìbychasimìlpøidatzkušenost,ževokamžiku,kdysecenyve-aukcisnížípo mezmožnostidodavatelù,takpøicházídalšífáze,vekteréjsouvylepšoványdodavatelOE-AUKCÍCHATROCHUONÁKUPNÍMMARKETINGU
