0043456

Zoe Chance

Umění ovlivňovat své okolí

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 3

07.02.23 21:48

Pro Karen Chance, která mě naučila, jak lze prosazovat dobré věci

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 5

07.02.23 21:48

Obsah

KAPITOLA JEDNA

Jak se stát člověkem, se kterým chtějí ostatní souhlasit

11

KAPITOLA JEDNA A PŮL

Temul

22

KAPITOLA DVĚ

Vliv nefunguje, jak si myslíte

25

KAPITOLA DVĚ A PŮL

Cesta nejmenšího odporu

47

KAPITOLA TŘI

Nesouhlas, který zachránil svět

55

KAPITOLA TŘI A PŮL

Nebojte se požádat

72

KAPITOLA ČTYŘI

Zvláštní aspekty charismatu

78

KAPITOLA ČTYŘI A PŮL

Okamžiky pravdy

100

KAPITOLA PĚT

Kouzlo jednoduchého rámce

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 7

106

07.02.23 21:48

8 ⁄ Obsah KAPITOLA PĚT A PŮL

Ve kterém odvětví působíte?

126

KAPITOLA ŠEST

Dvouleté vnitřní děti

129

KAPITOLA ŠEST A PŮL

Hluboké naslouchání

151

KAPITOLA SEDM

Nápadité vyjednávání

159

KAPITOLA SEDM A PŮL

Ženy a vyjednávání

187

KAPITOLA OSM

Obrana proti temným uměním

195

KAPITOLA OSM A PŮL

Andělé a démoni

216

KAPITOLA DEVĚT

Větší a lepší sny

221

KAPITOLA DEVĚT A TŘI ČTVRTĚ

Vy, já, my

234

Buďme přátelé Rejstřík nástrojů a metod Diskusní otázky Poděkování Autorství ilustrací Poznámky Rejstřík

239 241 243 245 251 253 289

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 8

07.02.23 21:48

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 9

07.02.23 21:48

KAPITOLA JEDNA

Jak se stát člověkem, se kterým chtějí ostatní souhlasit

J

ednoho nadějného dne jste se narodili – vlivní. Vliv byl vlastně jediným prostředkem vašeho přežití. Neměli jste ­ostré zuby ani drápy, které by vás chránily. Nemohli jste ­utéct nebo se maskovat. Nebyli jste ještě chytří, měli jste však vrozenou schopnost vyjadřovat tužby, spojit se s ostatními lidmi a přimět je k tomu, aby o vás pečovali. Což dělali ve dne v noci, rok za rokem.

Když jste se naučili mluvit, vyjadřovali jste se pomocí slov přesněji a stali se ještě vlivnějšími. Říkali jste ostatním, co chcete a o co absolutně nestojíte. NE! Rychle jste zjistili, že můžete o mnoha věcech vyjednávat, a začali jste požadovat pozdější čas na spaní, delší sledování televize a oblíbené požitky. Byli jste jako malí prodejci koberců na marockém tržišti. Uplatňování vlivu pro vás bylo stejně automatické jako dýchání. Sílili jste i fyzicky, vaší největší mocí však byla schopnost přesvědčit ostatní, aby splnili vaše výborné nápady.

Vliv na ostatní je naší výhodou, předávanou v DNA. ­Díky němu jsme se začali sdružovat, ­spolupracovat a zalidňovat celou planetu. Zůstane naší výhodou i v digitálním věku,

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 11

07.02.23 21:48

12 ⁄ Umění ovlivňovat své okolí

budeme-li mít svoji existenci pod ­kontrolou. ­Přinesl vám dosavadní úspěchy a je cestou k ­tomu, co ještě chcete dokázat. Je láskou, kterou v ­tomto životě sdílíte, a odkazem, který po sobě ­zanecháte.

Není to ale tak jednoduché, že ne? I když víte, že to vše je pravda, uplatňování vlivu je s postupujícím věkem komplikovanější. I když se vaše sféra vlivu v dětství rozrůstala, bylo vám současně vštěpováno, že máte být poslušní, chovat se slušně, dodržovat normy a pravidla, poslouchat rodiče a učitele. Dospělí vás nabádali, abyste nebyli „panovační“ nebo nároční. Říkali vám, že musíte tvrdě pracovat, abyste si něco zasloužili, čekat na svoji příležitost, nedělat problémy a příliš se neprosazovat. Když jste se zastávali ostatních, bylo to v pořádku, pokud jste ale obhajovali sebe, bylo to vychloubačné. Vliv, který jste si dříve užívali, už nebyl tak přirozený a začali jste z toho mít smíšené pocity.

Když je lidem položena otázka, jestli by chtěli být vlivnější, odpovídají „ano“, neboť vliv je moc. Když jsme vlivní, můžeme prosazovat změny, řídit zdroje a působit na ostatní.

Funguje to jako přitažlivost, která nás spojuje ve vztazích. Je to cesta ke štěstí – k prosperitě, která je smysluplná, trvalá a nakažlivá.

Když však mají lidé mluvit o strategiích a metodách ovlivňování, popisují je jako „manipulativní“, „záludné“ a „nátlakové“. Podstata vlivu byla zničena nevkusnými, cham­tivými jedinci, uplatňujícími nevkusné, ­chamtivé me­tody při prodeji ojetých aut a při propagaci produktů na sociálních sítích – v zájmu toho, abychom nakupovali, dokud jsou věci k mání!

Dokonce i moji oblíbení guruové v ­oblasti vlivu, kterými jsou Robert ­Cialdini a Chris Voss, nás nabádají k využívání „zbraní vlivu“, abychom „porazili protivníky“. Odborníci

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 12

07.02.23 21:48

Jak se stát člověkem, se kterým chtějí ostatní souhlasit ⁄ 13

na marketing (ke ­kterým patřím) mluví o zákaznících jako o „cílech“, podobně ­jako ­svůdníci nebo podvodníci. Akademičtí výzkumníci (ke kterým patřím) nazývají účastníky studií „subjekty“ a svoje experimenty „manipulacemi“. Jedinci ­uplatňující ­transakční vliv jednají s lidmi jako s „­objekty“.

Takové metody mohou být standardní v prodeji a marketingu, ale nefungují ve většině každodenních situací. Nezabírají u vašich šéfů, kolegů, zaměstnanců, přátel ani příbuzných. Chcete-li budovat trvalý vztah, nemůžete používat stejné triky jako při prodeji aut. I obchodní úspěch závisí na dlouhodobých vztazích, doporučeních, předávání informací, zákaznické loajalitě a udržení zaměstnanců. Chceme, aby s námi ostatní souhlasili nyní i v budoucnosti.

Když se stanete člověkem, se kterým chtějí ostatní souhlasit, přinese vám to značný prospěch. Peníze nemusí být vaší hlavní prioritou, ale pomáhají vám konat jiné věci a mohou být měřítkem vlivu. Není náhodou, že pracovní pozice závisející na mezilidském vlivu jsou dobře placené. Špičkoví prodejci vydělávají víc peněz než jejich šéfové; lobbisté jsou bohatší než politici, které ovlivňují.

Větší vliv skýtá další hmatatelné výhody – lékaři, kteří lépe komunikují, čelí v mnohem menší míře žalobám kvůli zanedbání péče, bez ohledu na stav jejich pacientů, a manažeři cvičení v komunikaci jsou považováni za lepší lídry.

Lidé, kteří namísto transakčního vlivu sází na osobní, vzájemný vliv, získávají nehmotné odměny, spočívající například v tom, že se stávají lepšími přáteli, důvěryhodnějšími rádci, zanícenějšími partnery a rodiči.

Můžete znovu roznítit onu dětskou jiskru, spočívající v tom, že jste snili, požadovali různé věci, obhajovali se, vyjednávali a byli vytrvalí. Můžete docílit toho, že se obličeje ostatních lidí rozzáří, když se s nimi podělíte o skvělý nápad

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 13

07.02.23 21:48

14 ⁄ Umění ovlivňovat své okolí

nebo navrhnete něco bláznivého, co by se mohlo ujmout; můžete uzavřít dohody, o kterých se vám ani nezdálo; můžete si užívat klid a svobodu pramenící z úspěchu; můžete si s úlevou vydechnout, když se vzdorující šéf, zaměstnanec, dítě, rodič, partner nebo přítel usmějí a řeknou: „Dobrá, udělejme to.“ Možná už máte pocit, že jste vlivní, například ve vztahu k zákazníkům. I lidé, kteří v určitých oblastech účinně ovlivňují ostatní, však bývají v jiných sférách bezradní. Pracovala jsem už s šéfy firem, kteří se báli požádat dospívající dceru, aby si uklidila pokoj, s obchodníky z Wall Street, kterým bylo trapné přivolat zaneprázdněného barmana, se začínajícími politiky, pro které bylo oslovování potenciálních voličů tak nepříjemné, že museli změnit kariéru, a s proslulými aktivisty ochotnými jít do vězení kvůli boji za práva ostatních: s aktivisty, kteří však měli sevřené hrdlo, když se snažili hájit sami sebe.

Laskaví lidé se podle mě zdráhají ovlivňovat ostatní, protože nechtějí s nikým manipulovat. A chytří lidé často nechápou, jak vliv funguje. Jste-li tedy laskaví a chytří, máte dvojí nevýhodu, kvůli níž nejste tak vlivní, jak byste mohli být. Když ale změníte úhel pohledu a vštípíte si nové postupy, některé z těchto překážek zmizí.

Zde je deset mylných představ, které prozkoumáme.

1. Průbojný = vlivný.

Ve skutečnosti opak je pravda. Chcete-li být vlivní, musíte být ovlivnitelní. A když se lidé naučí říkat „ne“, mají sklon říkat i „ano“.

2. Když porozumím faktům, učiním správné rozhodnutí.

Mysl nefunguje tak, jak se domníváme, a fakta jsou tudíž mnohem méně přesvědčivá, než si myslíme. Budete-li se zabývat tím, jak se rozhodujete, naučíte se

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 14

07.02.23 21:48

Jak se stát člověkem, se kterým chtějí ostatní souhlasit ⁄ 15

účinnějšími způsoby podněcovat ostatní lidi ke konání správných voleb.

3. Lidé se řídí svými hodnotami a vědomými rozhodnutími.

Všichni se chceme řídit svými hodnotami a vědomými rozhodnutími, mezi našimi úmysly a chováním však vězí obrovská propast. Když někoho přimějete ke změně názoru, nemusí to znamenat, že ovlivníte jeho chování (což je cíl).

4. Vliv zahrnuje přesvědčování nevěřících osob a podřizování lidí vzdorujících svojí vůli.

Ne, úspěch vašeho skvělého nápadu závisí na nadšených spojencích. Vaše úsilí nalézt a motivovat takové lidi je mnohem mocnější než snaha překonat odpor ostatních.

5. Vyjednávání je bitva.

Možná se domníváte, že vyjednávání jsou konfliktní, většina lidí se však snaží jen o to, aby nebyli oklamáni. Čím více zkušeností máte s vyjednáváním, tím je pravděpodobnější, že ostatní s vámi budou spolupracovat – což je učiní úspěšnějšími.

6. Požadujete-li něčeho víc, lidé vás mají méně rádi.

Jejich postoj k vám závisí spíše na tom, jak o něco žádáte, než na kvantitě toho, co požadujete. A když jsou obě strany (včetně vás) spokojené, je mnohem pravděpodobnější, že se dohodnou.

7. Většina vlivných lidí umí kohokoli přimět k čemukoli.

Není to pravda, což je dobře jak pro ně, tak pro vás.

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 15

07.02.23 21:48

16 ⁄ Umění ovlivňovat své okolí

8. Umíte dobře posoudit charakter a vycítit podvodníka.

Na detektoru lži dosahujeme bohužel všichni mizerných výsledků. Poradím vám, na co byste si měli dávat pozor, abyste ochránili sebe i ostatní před lidmi, kteří by mohli svůj vliv zneužít a ublížit vám.

9. Lidem, jako jste vy, nikdo nenaslouchá.

Možná si říkáte, že abyste upoutali pozornost ostatních, museli byste být více extrovertní, starší, mladší, přitažlivější, vzdělanější, zkušenější, mít patřičný rasový původ nebo být rodilým mluvčím. V této knize se naučíte mluvit tak, aby vám ostatní naslouchali – a naslouchat ostatním, aby mohli mluvit.

10. Nezasloužíte si mít moc, peníze, lásku nebo cokoli, po čem tajně toužíte.

Nebudu vás přesvědčovat, že si zasloužíte být vlivní; nevím ani, co by to znamenalo. Vím však, že vliv neproudí k lidem, kteří si ho zaslouží, nýbrž k jedincům, kteří rozumí jeho podstatě a uplatňují ho. A brzy takovými lidmi budete i vy.

Jste-li špatní v něčem, na čem vám záleží – a musíte-li se to učit a procvičovat –, nemusí to působit jako dar. Když se ale zlepší vaše dovednosti, budete přesně vědět, jak jste k tomu dospěli, tento proces budete moci opakovat a naučit to ostatní lidi. Vím to z vlastních zkušeností.

— Neproplula jsem dětstvím a dospíváním s neodolatelným šarmem. Vyrostla jsem v chudé bohémské rodině. Sdílela

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 16

07.02.23 21:48

Jak se stát člověkem, se kterým chtějí ostatní souhlasit ⁄ 17

jsem ložnici se sestrou, zatímco máma spávala na pohovce. Máma byla umělkyně a nejnápadnější, nejzábavnější člověk, jakého jsem kdy poznala. Když jsme neměly peníze na zmrzlinu, hledaly jsme podél cyklostezky drobné, které nám zanechal vesmír. Když byla máma vedoucí na letním táboře, zavázala nám oči a nechala nás v hloubi lesa jen s kompasem a topografickou mapou, jejichž pomocí jsme měly nalézt cestu zpátky. Když jsme já nebo sestra potřebovaly den duševního zdraví, máma se ulila z práce a vytvářela s námi umělecké projekty: vyrobily jsme například stroj na věštění z potravin nebo dinosaura v životní velikosti z pletiva a papírové drti. Máma nás brávala do barů, ve kterých hráli její přátelé z punkových kapel, a na večírky, kde se vyvolávali duchové pomocí spiritistických tabulek.

Doma jsem prožívala dobrodružství, ale ve škole jsem byla osamělá. Když jsem mluvila, ostatní mě překřikovali.

Neustále. Jediné vysvětlení, které mě napadalo, spočívalo v tom, že zabarvení mého hlasu muselo mít stejnou frekvenci jako ambientní zvuky zemské atmosféry. Navazování přátelských vztahů pro mě nebylo přirozené.

Moje úsilí o větší vliv započalo v divadle. Uvědomila jsem si, že když je člověk na pódiu, musí mu ostatní naslouchat, a zúčastnila jsem se konkurzu na představení Aladin.

Hrála jsem ševce s knírem a fezem. Moje věta zněla? „Boty na prodej!“ Nezářila jsem, ale byla jsem vytrvalá. O mnoho let později skončila moje herecká kariéra stejně trapně, jako začala. Dostala jsem hlavní roli v obskurním filmu o karate, který byl tak nudný, že při něm oba moji rodiče usnuli. Roky studia a praktikování herectví mě ale naučily něco o tom, jakou sílu má spojení s druhými, chceme-li být charismatičtí.

Uplatňovala jsem herecké dovednosti v prodeji, což také nebyla žádná sláva. Klepala jsem lidem na dveře a vyrušovala

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 17

07.02.23 21:48

18 ⁄ Umění ovlivňovat své okolí

je během večeře, abych jim vnutila předplatné časopisu Golf Digest. Naučila jsem se ale o něco požádat a přežít, když mě lidé odmítali. Naučila jsem se být zvídavá, když jsem narazila na odpor, místo toho, abych lidem oponovala.

Získala jsem titul MBA na Univerzitě Jižní Kalifornie a začala se věnovat marketingu. Zpočátku jsem propagovala lékařské přístroje a později hračky. Naučila jsem se vyjednávat a provádět průzkum trhu. Naučila jsem se ovlivňovat děti – jste-li rodiče, víte, že to je velmi náročné. Řídila jsem segment značky Barbie v hodnotě dvou set milionů dolarů, cestovala na náklady zaměstnavatele a užila si spoustu zábavy. Byla jsem ale frustrovaná.

Mým úkolem bylo ovlivňovat zákazníky, polovinu času jsem však trávila přesvědčováním kolegů, aby konali chytrá rozhodnutí. Celé měsíce jsem pracovala na produktové řadě určité hračky a absolvovala rozsáhlé analýzy, abych prosadila její uvedení produktu, načež se šéf firmy zašklebil a řekl, abych začala znovu, protože z toho má špatný pocit.

Jak mohou lidé řídící velké firmy konat tak unáhlená rozhodnutí? A jak mohou tak snadno odmítnout moje pokusy tato rozhodnutí ovlivnit?

Udělala jsem to, co dělají šprti, když chtějí něco pochopit – zapsala jsem se do programu Ph.D. Nejprve na MIT a posléze na Harvardově univerzitě. Spolupracovala jsem s nejkreativnějšími behaviorálními vědci, abych porozuměla tomu, jak se lidé opravdu rozhodují a co opravdu ovlivňuje jejich chování. Část mého výzkumu spočívala v podněcování lidí ke zdravějšímu stravování, splácení dluhů na kreditních kartách, dobrovolnictví a přispívání na charitu. Studovala jsem rovněž temnější stránku psychologie a zkoumala, proč lidé lžou ostatním – i sami sobě. Google využil můj systém behaviorální ekonomie jako základ svojí politiky stravování,

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 18

07.02.23 21:48

Jak se stát člověkem, se kterým chtějí ostatní souhlasit ⁄ 19

což pomohlo desetitisícům zaměstnanců z celého světa konat zdravější volby. Behaviorální ekonomie mě zajímala, protože zahrnuje určitou morální filozofii: Když podněcujete lidi, aby změnili svoje chování, jednejte s nimi jako s lidskými bytostmi a respektujte jejich svobodu volby.

Začala jsem působit na Yale School of Management a v MBA kurzu, který jsem vedla (a stále vedu), jsem shromáždila všechno, co jsem se naučila o vlivu, vědě a praxi: behaviorální ekonomii, charisma, vyjednávání, zvládání odporu a odmítnutí. Studenti natolik dychtili po rozvíjení těchto schopností, že jsme měli od prvního dne plnou posluchárnu.

Kurzy pojednávající o osvojení vlivu a o přesvědčování se na obchodní škole brzy staly nejoblíbenějšími a hlásili se do nich studenti z celé univerzity. Moje výuka se deset let vyvíjela, zatímco jsem testovala nové myšlenky, objevovala nové vědecké poznatky a četla žurnály, ve kterých studenti psali o svých úspěších a selháních. Poučila jsem se také z diskusí s manažery firem, které nyní vzdělávám ve workshopech po celém světě. Můj kurz byl inspirací pro tuto knihu.

Studenti mě naučili, že když se těmito věcmi zabýváte, můžete změnit svůj život – zásadně nebo mírně. Ať už vyjednáváte lepší obchody pro sebe a ostatní, poskytujete nečekané laskavosti a příležitosti všem zúčastněným, nebo prosazujete smysluplné změny v rodině, komunitě nebo na celém světě, umění ovlivňovat druhé je vaše superschopnost.

Nebudu se snažit naučit vás všechno o vlivu (což by nebylo možné) a soustředím se na nejsnadnější věci – překvapivé poznatky, drobné změny a zvládnutelné kroky s ohromným dopadem. Zpočátku to pro vás může být obtížné, jako když se učíte cizí jazyk. Vyžaduje to mnoho vědomého úsilí a není to procházka růžovou zahradou.

Postupně si ale na nový jazyk zvyknete a jeho znalost se

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 19

07.02.23 21:48

20 ⁄ Umění ovlivňovat své okolí

hluboce zakoření ve vašem podvědomí. Když budete rozvíjet schopnost ovlivňovat ostatní, vytvoříte svoje strategie a posléze je budete moci instinktivně uplatňovat. Abyste toho dosáhli, musíte hluboce porozumět psychologii vlivu.

Podělím se tedy s vámi o klíčové poznatky ze sociální psychologie, behaviorální ekonomie, práva, veřejného zdraví, marketingu a neurovědy, ze kterých vyplývá, jak se rodí rozhodnutí a které neviditelné síly řídí naše chování.

Poskytnu vám určité nástroje s pošetilými názvy typu „kouzelná otázka“ nebo „laskavý brontosaurus“, jež umožnily zásadní změny na pracovištích, zachránily ženy před sexuálním vykořisťováním a změnily běh dějin. Vysvětlím vám, jak můžete „zářit“ na pódiu, v klidu vyjednávat o pracovní pozici nebo zvýšení platu a včas vycítit lháře a manipulátory, kteří se vás budou snažit ovlivnit. Na­učím vás zvládat dvouleté, nevrlé, vnitřní děti ostatních lidí a představím vám neuvěřitelné obchodní lídry, aktivisty a studenty – a také predátory, parašutisty, podvodníky, Jennifer Lawrenceovou, Čingischána, čtenáře myšlenek v kostýmu gorily a muže, který zachránil svět. Narazíte na zakřivení časoprostoru, olympijské kruhy z koblih, neviditelný inkoust a revoluci.

V každé kapitole označené celým číslem se budeme důkladně zabývat strategiemi, vědeckými poznatky a příběhy o zásadních aspektech vlivu, jakými jsou charisma, odolnost a vyjednávání. V kapitolách s polovičním číslem prozkoumáme vždy jen jednu myšlenku. Můžete číst kapitoly v jakémkoli pořadí, takže se nechte vést zvídavostí.

Nemusíte obsáhnout všechno. Najděte si nějakou drobnost, která může změnit váš život.

Díky četbě této knihy se stanete zasvěcenějšími, pokud jde o podstatu vlivu, jde nám ale především o moudrost

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 20

07.02.23 21:48

Jak se stát člověkem, se kterým chtějí ostatní souhlasit ⁄ 21

a působení na ostatní. Zasvěcení lidé vítězí v triviálních soutěžích. Moudří jedinci naslouchají s otevřenou myslí a zdravým skepticismem a ptají se: „Jak mohu tuto myšlenku rozvinout?“ Nebo: „Kdo by to ještě měl vědět?“ Chci, abyste k této knize přistupovali právě v tomto duchu.

Tento přístup k vlivu spočívá v tom, že oživíte schopnost přesvědčování, s níž jste se narodili, a rozvinete ji v zájmu zlepšení života každého člověka, vámi počínaje. Není to žádná velká věda, ale je to věda. Je to rovněž milostný příběh.

Ovlivnovani je vase superschopnost_OK.indd 21

07.02.23 21:48