0039251

01+03 V otazkach jsou odpovedi_Sestava 1 4/5/18 9:50 AM Stránka 3

Allan Pease

V OTÁZKÁCH jsou ODPOVĚDI Jak získat kladnou odpověď v síťovém marketingu

Od spoluautora bestselleru Proč muži neposlouchají a ženy neumí číst v mapách

Allan Pease V otázkách jsou odpovědi Jak získat kladnou odpověď v síťovém marketingu Ikar

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 3

16.03.2018 12:36:28

Allan Pease QUESTIONS ARE THE ANSWERS Copyright © 2000 by Allan Pease All rights reserved Published by agreement with PEASE INTERNATIONAL PTY LTD. AUSTRALIA, c/o Dorie Simmonds Agency Ltd. Translation copyright © 2013, 2018 by Hana Antonínová ISBN 978-80-7549-634-8

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 4

16.03.2018 12:36:28

Obsah Úvod . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Luke a Mia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Proč jsem napsal tuto knihu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Slib . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Váš osobní urychlovač. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 1. První krok . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Pět zlatých pravidel úspěchu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Pravidlo č. 1: Setkávejte se s více lidmi. . . . . . . . . . . . . . 20 Pravidlo č. 2: Setkávejte se s více lidmi. . . . . . . . . . . . . . 20 Pravidlo č. 3: Setkávejte se s více lidmi. . . . . . . . . . . . . . 21 Pravidlo č. 4: Pracujte se zákonem průměru. . . . . . . . . 21 Veďte si záznamy o svých poměrech úspěšnosti . . . . . 22 Můj osobní hrací automat s devítidolarovou výhrou. 23 Dostat se na špičkovou úroveň. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Pravidlo č. 5: Zlepšujte svůj průměr. . . . . . . . . . . . . . . . 26 Průměry v síťovém marketingu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 2. Jak získat kladnou odpověď . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Metoda čtyř klíčů. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Proč jsou lidé proti. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 První klíč: Rozpusťte ledy. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Druhý klíč: Najděte citlivé místo. . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Proč se lidé zapojují. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 5

16.03.2018 12:36:28

Proč se Ron nepřipojil. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Janin chybný odhad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Jak odhalit primární motivační faktor. . . . . . . . . . . . . . 38 Angie se seznámila s Rayem a Ruth . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Jak Bruno rozlouskl tvrdý oříšek. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Jak se zubař nechal uvrtat. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Zájemce bez priority . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Síla mlčení. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 Jak oddělit zrno od plev . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 Jak používat seznam při práci se skupinou. . . . . . . . . . 50 Třetí klíč: Zapůsobte na citlivé místo. . . . . . . . . . . . . . 51 Předvedení plánu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Čtvrtý klíč: Uzavřete dohodu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Proč tento systém funguje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3. Šest strategických dovedností potřebných pro působivou prezentaci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 První dovednost: Používání můstků . . . . . . . . . . . . . . 57 Řeč těla při naslouchání. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 Druhá dovednost: Pokyvování hlavou. . . . . . . . . . . . . 61 Třetí dovednost: Nepatrná povzbuzení. . . . . . . . . . . . 63 Čtvrtá dovednost: Jak ovládnout směr pohledu. . . . . 64 Pátá dovednost: Zrcadlení . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Opice vidí, opice udělá . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Navodit dobrý pocit. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Ženy a muži napodobují odlišně. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Šestá dovednost: Napodobování hlasu . . . . . . . . . . . . 70 4. Šest skvělých postupů, jak vyvolat příznivý dojem. 73 První metoda: Síla dlaní. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 Druhá metoda: Podání ruky. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Jak při podání ruky navázat rovnocenný vztah . . . . . . 78 Jak nepodávat ruku. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 Třetí metoda: Držení předmětů v levé ruce. . . . . . . . . 80 Čtvrtá metoda: Kouzelná moc úsměvu . . . . . . . . . . . . 50 Pátá metoda: Respektování osobního prostoru. . . . . 81 Choulostivé téma. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Šestá metoda: Šaty dělají člověka . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 6

16.03.2018 12:36:28

5. Řeč těla a jak ji číst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Tři pravidla pro porozumění řeči těla . . . . . . . . . . . . . . 89 První pravidlo: Pozorujte gesta ve shlucích . . . . . . . . 89 Druhé pravidlo: Všímejte si souvislostí. . . . . . . . . . . . 91 Třetí pravidlo: Nezapomínejte na kulturní odlišnosti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Proč jsou ženy vnímavější. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Jak se naučit číst řeč těla. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Stručný průvodce řečí těla . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Paže zkřížené na hrudi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 Jak si poradit s příčinou a důsledkem. . . . . . . . . . . . . . 97 Gesta rukou kolem obličeje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Pozitivní signály řeči těla . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 1. Mírný náklon hlavy. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 2. Ruka na tváři. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 3. Raménko brýlí v blízkosti úst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 4. Sezení v mírném předklonu. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 5. Stříška . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 6. Vystrčené palce. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 7. Obě ruce za hlavou. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Negativní signály řeči těla . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 1. Kritické hodnocení . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 2. Sbírání pomyslných smítek. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 3. Tahání za límeček. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 4. Starosti na krku. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 5. Pomalé mrkání. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 6. Noha přehozená přes židli. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 7. Sezení na židli obkročmo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 8. Pomalé mnutí rukou. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Shrnutí . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 Závěr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 7

16.03.2018 12:36:28

Když poprvé vyšla kniha V otázkách jsou odpovědi, vůbec jsme si neuvědomili, do jaké míry pomůže lidem při rozvíjení jejich podnikání v síťovém marketingu.

Dostali jsme tisíce lístků, dopisů, e-mailů a telefonátů od nadšených lidí, kteří po přečtení knihy V otázkách jsou odpovědi výrazně a nad všechno očekávání změnili způsob, jímž vedli svůj podnik. Metody popsané ve zmíněné knize a v naší nahrávce Jak si dohodnout schůzku po telefonu dnes používají některé velké světové společnosti, jež pracují metodou přímého prodeje. Mnohé firmy tvrdí, že během prvních šesti měsíců po zavedení našich postupů zaznamenaly až třetinový růst obratu!

Víme, že tato kniha pomůže i vašemu podnikání, a velmi rádi uslyšíme o tom, jak jste využili naše metody při rozvíjení svého obchodu a při cestě za svými cíli.

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 9

16.03.2018 12:36:28

Úvod

Máte bezva oblečení, roztomilého chlapečka, vypadáte skvěle… chcete si koupit auto?

Autobazar

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 11

16.03.2018 12:36:28

Barbaře Peasové, která dokáže proměnit uhlí v diamanty

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 12

16.03.2018 12:36:28

Úvod

Luke a Mia Stavař Luke byl rozhodnutý, že jeho podnik bude finančně úspěšný. Jeho žena Mia pracovala jako účetní a její klienti ji milovali. Jednoho dne je jejich soused Martin pozval na setkání, při němž je chtěl seznámit s jakousi obchodní příležitostí. Nemluvil o tom nijak podrobně, ale schůzka se měla konat v jejich ulici, a proto se rozhodli pozvání přijmout.

Třeba se při tom seznámí s nějakými novými sousedy.

Při setkání Luke a Mia nevěřili vlastním očím a uším. Seznámili se s plánem síťového marketingu, který jim nabízel možnost dosáhnout finanční svobody a takového úspěchu, o němž se jim nikdy ani nesnilo. Několik dní nemluvili o ničem jiném a rozhodli se, že se do toho pustí. Domnívali se, že „každý, kdo takový plán uvidí, se bude chtít zapojit“.

Jenže to nebylo tak jednoduché, jak si mysleli. Ne každého se zmocnilo stejné nadšení a někteří lidé ani na setkání s nimi nepřišli, aby si vyslechli informace o obchodní příležitosti. Někteří z jejich nejbližších přátel jim dokonce ani nedali příležitost, aby si s nimi sjednali schůzku. Navzdory tomu si postupně vybudovali životaschopné podnikání. Nerozvíjelo se ale tak rychle, jak by chtěli. „Jenom si představ,“ řekl jednou Luke ženě, „že bychom lidi nemuseli přesvědčovat, ale místo toho by nám oni sami řekli, proč by se měli zapojit do síťového marketingu. Kdyby to šlo nějak zařídit…“ Jde to zařídit – a tato kniha vám ukáže, jak na to. Lidé vstupující do síťového marketingu se nejvíce obávají toho, že pokud budou chtít dosáhnout nejvyšších úrovní, budou se 13

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 13

16.03.2018 12:36:28

V OTÁZKÁCH JSOU ODPOVĚDI

z nich muset stát vysoce výkonní prodejci. Tato kniha vás seznámí s jednoduchým systémem, jenž vám umožní relativně snadno získávat nové lidi. Nejsou to žádné triky, jen metody a zásady, které fungují – za předpokladu, že vy sami budete pracovat.

Proč jsem napsal tuto knihu Při svém prvním setkání se síťovým marketingem v roce 1980 jsem užasl, že existuje tak skvělá příležitost, která je zároveň jednoduchá, legální, etická, zábavná a výnosná. A nebyl to jen další z mnoha triků, „jak rychle zbohatnout“, byl to systém, „jak zbohatnout“.

V té době jsem už deset let zkoumal a rozvíjel komunikační a prodejní metody, jež společnostem přinášely mnohanásobné zvýšení obratu a z jednotlivců dělaly milionáře. Pomyslel jsem si: „Panečku! Kdybych dokázal zavést tyto nesmírně úspěšné metody do síťového marketingu, výsledky by mohly být skutečně ohromující!“ Tato kniha je výsledkem řady let upravování, pozměňování, tříbení, zkoušení a využívání zmíněných metod v síťovém marketingu. Najdete zde jednoduché a snadno zvládnutelné dovednosti, které vás povedou po cestě směřující k velkému úspěchu. Podobnou cestu objevují také tisíce dalších lidí, stejných jako vy.

Skvělé na tom všem je, že nemusíte měnit nic, co jste se naučili od svého sponzora nebo spolupracovníka na vyšší úrovni. Stačí dvě hodiny studovat a odhodlaně procvičovat získané znalosti, a vaše podnikání se může dostat na takovou úroveň, že se nebudete stačit divit.

14

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 14

16.03.2018 12:36:29

Úvod

Slib Chtěl bych, abyste mi něco slíbili.

Pokud mi slíbíte, že se zpaměti naučíte metodu popsanou v této knize a během prvních dvou týdnů se jí budete do slova a do písmene řídit, slibuji vám, že výsledky překonají i vaše nejsmělejší sny.

Je to docela závažný slib, že? Je to také oboustranná dohoda: chci, abyste mi slíbili, že budete procvičovat, procvičovat a procvičovat, dokud nedokážete zopakovat všechny poučky třeba i ve spánku. Nechci slyšet žádná kdyby, ale a možná – musíte být pevně odhodlaní naučit se moji metodu. Jedině tak si ji navždy osvojíte. Byl jsem rádcem, konzultantem nebo obchodním partnerem mnoha různých obchodních podniků, které s pomocí mého systému vydělaly stovky milionů dolarů, získaly ke spolupráci tisíce nových pracovníků a zvýšily svůj obrat i čistý zisk o 20 %, 50 %, 100 %, 500 % a 1000 %. Nepřeháním. Díky této knize můžete pronikavě změnit svůj život, ale musíte přistoupit na to, že budete přesně dodržovat moje pokyny. Souhlasíte‑li, řekněte ANO. Řekněte to nahlas a teď hned.

Pokud jste neřekli hlasité ANO, vraťte se na začátek této stránky a přečtěte si ji ještě jednou.

Poznámka: všechny výrazy a formulace používající mužský rod se vztahují stejnou měrou i na ženy. Pokud se budu zmiňovat o rozdílném chování mužů a žen, výslovně to ­uvedu.

15

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 15

16.03.2018 12:36:29

V OTÁZKÁCH JSOU ODPOVĚDI

Váš osobní urychlovač Existuje tolik vynikajících knih a nahrávek o tom, jak sjednávat obchodní schůzky a jak přesvědčivě popsat obchodní plány, že se těmito tématy nebudu zabývat nijak podrobně.

Místo toho vám vysvětlím, co máte dělat a říkat a jak to máte říkat, aby vaši současní i budoucí obchodní partneři při osobních schůzkách odpovídali „ano“.

Informace obsažené v této knize by měly dodat náboj vašim prezentacím, aniž byste museli měnit to, co už znáte.

Právě proto budu klást velký důraz na trik zvaný „najít citlivé místo“.

Nikdy neměňte to, co funguje – urychlete to!

Allan Pease

16

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 16

16.03.2018 12:36:29

1.

První krok

JDIZASVÝMSNEM V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 17

16.03.2018 12:36:29

První krok

Při pohledu na kresbu v úvodu této kapitoly jen málokdo dokáže rozluštit její smysl. Pro necvičené oko je to jen řada vzájemně nesouvisejících čar, které nedávají žádný smysl. Pokud se ale naučíte číst mezi řádky, uvědomíte si, že stačí jen maličko upravit perspektivu, a najdete řešení. A přesně to vás chci naučit. (Nakloňte stránku dolů a směrem od sebe a zavřete jedno oko.)

Pět zlatých pravidel úspěchu Když jsem byl ve vnímavém věku jedenácti let, dostal jsem za úkol prodávat mycí houby pro domácnost, abych pomohl vydělat peníze na stavbu klubovny našeho skautského oddílu. Skautský vedoucí, starý moudrý muž, mi prozradil jedno tajemství. Říkám mu zákon důsledku. Žil jsem podle něj a mohu zaručit, že každý, kdo se jím řídí, nakonec uspěje. Řeknu vám ten zákon přesně tak, jak jsem ho slyšel po­ prvé: „Úspěch je hra. Čím víckrát hraješ, tím víckrát vyhraješ.

A čím víckrát vyhraješ, tím úspěšněji hraješ.“

Uplatněme toto pravidlo na síťový marketing „Pokud požádáte více lidí, aby se k vám připojili, bude to mít jeden důsledek: připojí se k vám více lidí. Čím víckrát je požádáte, aby se k vám připojili, tím dovednějším žadatelem se stanete.“ Jinými slovy řečeno, musíte žádat mnoho lidí, aby se k vám připojili.

19

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 19

16.03.2018 12:36:29

V OTÁZKÁCH JSOU ODPOVĚDI

Pravidlo č. 1: Setkávejte se s více lidmi Toto pravidlo je nejdůležitější ze všech. Dejte se do řeči s kaž­ dým, kdo vydrží v klidu alespoň tak dlouho, aby vás mohl vyslechnout. Nechovejte se jako povýšenec nebo míchač karet, který se snaží vybrat z hromádky ty lepší. Pokud procházíte seznam svých případných zájemců a říkáte si: „… ti jsou příliš staří… příliš mladí… příliš bohatí… příliš chudí… příliš daleko… příliš chytří…“ a tak dále, kráčíte po cestě, která vás zavede k neúspěchu. V prvních fázích budování svého obchodu musíte mluvit s každým, protože se potřebujete procvičit. Pokud o svém podnikání hovoříte s každým, podle zákona průměru budete úspěšní. Jde jen o to, jak velký bude váš úspěch. V podnikání neexistuje žádný problém, který by nebylo možné vyřešit zvýšenou aktivitou. Nejste‑li spokojeni s vývojem svého podnikání, zdvojnásobte počet prezentací.

Pokud se vaše podnikání nerozvíjí dostatečně rychle, zvyšte svůj výkon. Zvýšená aktivita je lék na většinu starostí, jež vás trápí. Hovořte s každým. To je první pravidlo.

Pravidlo č. 2: Setkávejte se s více lidmi Nepřestávejte lidem telefonovat. Můžete být nejlepším řečníkem ve městě, ale pokud se nesetkáváte s dostatečným počtem případných zájemců, vaše podnikání zajde na úbytě.

Můžete být elegantní švihák s okouzlujícím jednáním, ale bez dostatečného počtu prezentací ustrnete v průměru. Hovořte s každým.

20

V_otazkach_jsou_odpovedi_15.indd 20

16.03.2018 12:36:29

Allan Pease V OTÁZKÁCH JSOU ODPOVĚDI Jak získat kladnou odpověď v síťovém marketingu Z anglického originálu Questions are the Answers, vydaného nakladatelstvím Pease Training International v roce 2000, přeložila Hana Antonínová Redigovala Zuzana Fojtíková Obálku navrhla Jana Šťastná Odpovědná redaktorka Leona Macháčková Technická redaktorka Lenka Gregorová Počet stran 112 Vydala Euromedia Group, a. s., v edici PRAGMA Nádražní 30, 150 00 Praha 5 v roce 2018 jako svou 9744. publikaci Sazba Pavel Hogen, Horní Jiřetín Tisk TBB, a. s., Banská Bystrica Vydání třetí (v Euromedia Group druhé) Naše knihy na trh dodává Euromedia – knižní distribuce, Nádražní 30, 150 00 Praha 5 Zelená linka: 800 103 203 Tel.: 296 536 111 Fax: 296 536 246 objednavky-vo@euromedia.cz Knihy lze zakoupit v internetovém knihkupectví www.knizniklub.cz

V_otazkach_jsou_odpovedi_17_(imprimatur).indd 111

05.04.2018 15:20:39