0036598

PRVNÍ

KAPITOLA

REALITNÍ MAKLÉŘI

Provize hýbou světem

P

rofesi realitních makléřů vděčíme za širokou škálu velice účinných a výnosných (pro realitní agentury) triků, jako je nadhodnocení nemovitosti, fiktivní kupci, obstrukce, telefon příteli, snižování ceny, podvod obálkovou metodou, agenturní sí a koupě podhodnocené reality pro sebe, abychom pojmenovali alespoň pár z nich. Na první pohled je situace realitních agentů jasná. Majitelé nemovitostí je najímají, aby nemovitost prodali do dohodnuté doby za co možná nejlepší cenu. To znamená, že realitní makléři jsou placeni prodávající stranou a teoreticky by měli vždycky jednat v jejím nejlepším zájmu. Nicméně v životě jsou věci zřídkakdy tak jednoduché.

Makléři jsou obvykle pod velkým finančním tlakem, aby nemovitosti prodali. Většina z nich má poměrně malý základní plat, nebo vůbec žádný – často pracují 13

pouze za podíl z prodejů. Ale makléř může tento příjem výrazně zvýšit z provize, kterou získává z každé úspěšně uzavřené zakázky. Kromě toho může shrábnout další tisíce za různé provize, úplatky či protislužby od širokého okruhu lidí, jako jsou developeři, právníci, odhadci, hypoteční agenti, finanční poradci, přátelé a dokonce i rodinní příslušníci, za to, že jim přihraje lukrativní zakázku. I ředitel pobočky realitní kanceláře může mít základní plat celkem nízký, v Británii kolem 1 600 liber měsíčně. Ale dokáže ho navýšit přes 60 000 liber ročně, když kancelář dosáhne slušného obratu, a dokonce si může přijít i na 80 000 až 90 000 liber ročního příjmu díky příspěvkům od vděčných obchodních přátel, kteří dokážou ocenit pravidelný přísun příležitostí, jak vydělat peníze – obvykle na úkor jak těch, kdo nemovitost kupují, tak těch, kdo ji prodávají.

Makléři jsou také pod velkým psychickým tlakem od svých nadřízených, aby prodávali rychle. Mnoho kanceláří praktikuje politiku burn and churn – najmou si mladé lidi, kteří právě vyšli ze školy, a zadají jim těžko splnitelný počet transakcí, takže není vzácné, že musí pracovat 11 hodin denně 6 dní v týdnu. Ti, kteří splní předepsanou kvótu prodejů, aniž by se zhroutili (burn), zůstanou. Ti, kteří opakovaně zaostávají, jsou vyměněni (churn). Mnohé realitní kanceláře svolávají jednou za měsíc nebo dokonce týdně „veřejnou zpověP“, při níž se všichni zaměstnanci sejdou a každý makléř musí ospravedlnit své výsledky – kolik se mu podařilo pro agenturu získat nemovitostí k prodeji, 14

kolik měl telefonních rozhovorů s potenciálními kupci, kolik zorganizoval prohlídek, kolik prodejů uzavřel a kolik obchodů zařídil pro agenturní obchodní a osobní přátele. Ten, kdo splnil plán, je pochválen a mnozí dostanou okamžitě peněžní odměny a další ceny; ten, kdo plán nesplnil, je veřejně pranýřován.

Většina z nás se stěhuje jen jednou za deset patnáct let, možná i méně často. A co víc, dům či byt je to nejdražší, co kdy koupíme. Prodej nebo koupě nemovitosti je tak jedním z nejdůležitějších rozhodnutí, jaké kdy uděláme. Je tedy v našem zájmu pořádně si to rozmyslet a správně si vybrat – pro prodávající stranu to znamená dostat nejlepší cenu, pro kupující najít ten správný domov. Jenomže tlak na makléře, aby splnili plánovaný počet transakcí, mění tyto změny vlastnictví na pouhou hru čísel v účetních záznamech realitní kanceláře. Každý agent se snaží maximálně vylepšit svůj příjem a postavení v agentuře. Dosáhne toho tím, že: • získá co nejvíc vlastníků nemovitostí, aby prodávali prostřednictvím jeho agentury, • přesvědčí co nejvíc potenciálních kupců k prohlídce prodávaných nemovitostí a přemluví je, aby dali přednost realitám, které má k dispozici, spíš než těm, které kupci skutečně hledají, • vyrazí co nejvíc peněz jak z kupujících, tak z prodávajících.

15

Tato hra čísel často dostává zájem makléře do rozporu se zájmem kupujících i prodávajících. A když si ještě uvědomíme, že většina kupujících i prodávajících má s nemovitostním trhem velice omezenou zkušenost, protože něco takového dělají třikrát čtyřikrát za život, jsme velice náchylní naletět na různé triky makléřů, kteří nemají žádné skrupule.

Citát: Ti, kdo kupují dům poprvé, se dají oklamat nejsnáze. Vůbec jim nedochází, co se děje. Když jste na ně milí, uvěří vám úplně všechno.i Technika realitních makléřů zahrnuje cokoli od mazaných řečí přes vědomé nepravdy až po nepokryté podvádění. V mnoha případech jsou finanční a emocionální důsledky pro obyčejné lidi neradostné.

Finty na prodávající Vlastníci nemovitostí by si při prodeji měli dát pozor na tři hlavní finty, které realitní makléři používají: chytání kavky, snižování ceny a koupě podhodnocené nemovitosti pro sebe.

Chytání kavky Základem úspěchu každé realitní kanceláře nepochybně je přesvědčit co nejvíce majitelů realit, aby prodávali 16

svou nemovitost jejich prostřednictvím a nikoli prostřednictvím některého jiného z velkého počtu na pohled stejných konkurenčních podniků. Výzkumy opakovaně prokazují, že většina z nás si myslí, že naše domovy mají větší cenu, než je pravdou. Jelikož jsme v nich žili a vyzdobili jsme si je tak, jak se nám to líbí, jsme na ně obvykle citově vázaní. Nejspíš si myslíme, že naše odvážně volené barvy interiéru, otevřený obývací prostor bez dveří, „originálně provedený“ krb nebo supermoderní koupelna jsou vrcholy vkusu, módy a praktičnosti a každý kupec z nich musí být odvázaný. Ale mnozí z potenciálních kupců při pohledu na náš milovaný domov už přemýšlejí, jak to všechno strhnou a zbourají a vymění naše odporné barvy za něco, co vyhovuje jejich vkusu a životnímu stylu.

Pro realitní makléře to představuje problém. Když k nám budou naprosto upřímní, realisticky zhodnotí přitažlivost našeho domova (nebo často její nedostatek) a sdělí nám realistickou cenu, je dost pravděpodobné, že se urazíme a přejdeme k jinému makléři, který se o našem vkusu bude vyjadřovat lichotivěji a o prodejní ceně bude mluvit optimističtěji. Takže když makléři chtějí, abychom prodávali prostřednictvím jejich kanceláře, většina z nich nám bude lichotit, jakou úžasnou nemovitost máme, vytáhnou z nás, za kolik si myslíme, že ji lze prodat, a pak tvrdí, že to hravě zvládnou a možná ji prodají i lépe. Tak často dojde k nadhodnocení nemovitosti. Makléři však vědí, že jakmile se jim upíšeme, najdeme si nějaký nový domov a už si před17

stavujeme, jak v něm bydlíme, potřebujeme se staré nemovitosti zbavit, abychom měli na tu novou. Pak nás snadno přesvědčí, abychom se smířili s mnohem nižší cenou, než v jakou jsme původně doufali.

Citát: Porušené sliby realitních agentur způsobují obrovské problémy a nepopsatelný stres klientům, prodávajícím prostřednictvím agentury své nemovitosti. Problém vzniká tím, že při původním odhadu jim agenturní odhadci uvedou úžasnou cenu a prostě slíbí majitelům nemovitosti všechno, co chtějí. Majitelé pak v dobré víře svěří prodej agentuře, ale ta své sliby nesplní. Tohle se děje znova a znova.ii Kromě nahodnocení nemovitosti existuje další běžná taktika, kterou makléři používají, abychom si vybrali právě je, a tou je fiktivní kupec. Když jim ukazujeme náš dům, pravděpodobně nám začnou tvrdit, že právě nedávno je kontaktoval jeden nebo hned několik zájemců, kteří hledají přesně takovouhle nemovitost.

Aby byli ještě věrohodnější, může makléř zatelefonovat příteli do realitní kanceláře, údajně aby si ověřil, že tito zájemci pořád ještě nemovitost hledají. Kancelář s železnou pravidelností potvrdí, že mají celý autobus nedočkavých kupců, kteří touží zhlédnout naši nemovitost. Závěr je jasný – jestli nepoužijeme služeb jeho kanceláře, prošvihneme možnost bleskového prodeje 18

za výhodnou cenu jednomu z oněch mnoha kupců, kteří koupí pověřili právě tuto agenturu. Pár dní potom, co jsme tedy prodej agentuře svěřili, se slíbení zájemci zázračně vypaří a makléř nám prostě vysvětlí, že už koupili dům od někoho jiného nebo že si to rozmysleli nebo si vymyslí nějakou jinou báchorku vysvětlující, proč kupci tak bleskově zmizeli.

Citát: Jeden můj přítel nazval zkušenost se svým realitním agentem „noční můrou“. Mimo jiné jeho prodávanou nemovitost nenavštívil za pět měsíců, co byla na prodej, jediný zákazník. Když zavolal agentovi, jak je to možné (sami se mu kupodivu neozvali), dozvěděl se, že za to může trh s nemovitostmi a že musí jít s cenou dolů. Ale než svěřil prodej dané realitce, schválně se agenturního odhadce zeptal, jak se nemovitosti prodávají, a ten ho ujistil, že trh oživuje a že nedávno prodali v centru města hned čtyři takovéhle nemovitosti, každou do tří týdnů od chvíle, co ji dali na trh.

Mají celý seznam kupců, kteří právě takovouhle nemovitost hledají, a tu jeho prodají bez problémů během tří týdnů!iii

19

Snižování ceny Je velice pravděpodobné, že makléř nadhodnotil naši nemovitost, aby nás přiměl použít právě jeho služeb.

Takže pokud není trh zrovna hladový po realitách nebo nemáme to štěstí, že se objeví kupec, který má víc peněz než rozumu, tak jakmile začnou naši nemovitost opravdu prodávat, pravděpodobně nás budou muset přesvědčit, že se musíme smířit s nižší cenou, než nám původně slíbili.

Mnoho vlastníků nemovitostí se domnívá, že je v zájmu realitních makléřů, aby jejich nemovitost prodali za nejvyšší možnou cenu. Jenomže tohle prostě není pravda. Řekněme, že jsme poskytli realitní agentuře exkluzivitu za 1,5 % kupní ceny. Jestliže za nemovitost chceme řekněme 285 000 £, realitní kanceláři zaplatíme 4 275 £ a samotný realitní agent z toho dostane dejme tomu 10 % čili 427 £. Když nás makléř přesvědčí, že se máme smířit s cenou 265 000 £, agentura dostane 3 975 £ a agent 397 £. Takže zatímco my přijdeme o 20 000 £, agentura přijde o 300 £ a makléř o 30 £. Jelikož jak agentura, tak makléř jsou pod tlakem, aby splnili každý týden nebo měsíc předepsaný počet prodejů, je pro ně často výhodnější nás přesvědčit, že máme cenu snížit, než donekonečna čekat, jestli se neobjeví někdo, kdo nabídne částku bližší původní ceně.

Redukce ceny o 20 000, 30 000 či dokonce o 50 000 £ bude mít na provizi agentury a makléře jen malý vliv, zato pro naše finance to už tak výhodné nebude.

20

Citát: Přes osm let jsem pracoval v jedné londýnské realitní kanceláři. Během té doby jsem poznal spoustu makléřů, kteří spokojeně seděli u telefonu a nestoudně lhali o tom, jaký je o nějakou nemovitost zájem a jaké směšně nízké částky za ní kupci nabízejí, jenom proto, aby dostali cenu nemovitosti dolů a mohli ji co nejrychleji prodat, i když pod skutečnou cenou.iv Někteří mazaní makléři dokonce klienta přesvědčí, aby nechal provizi pevnou a odvozenou od původní ceny, takže i když nás později přemluví, abychom cenu snížili, provize zůstane báječně nezměněná.

Když makléř dostane nabídku, která je nižší než požadovaná cena, je poměrně snadné nás přesvědčit, abychom cenu snížili. Dokáže to tím, že nám vysvětlí, že náš dům není tak atraktivní, jak si myslíme. I když původně nešetřil na adresu naší nemovitosti lichotivými slovy, teP nám sdělí, že dům vidělo několik zájemců a jejich reakce nebyla tak vstřícná, jak původně očekával. Skvělá dopravní dostupnost je náhle problematická vzhledem k dopravnímu hluku a zácpám. Velká zahrada, která byla předtím úžasným plusem, představuje najednou problém, protože manažerské páry, kteří připadají pro dům tohoto typu v úvahu, nemají na její údržbu čas. Neobvykle barevný interiér, který předtím makléř tak obdivoval, když usiloval o to, abychom si ho najali, teP odrazuje kupce, kteří dávají přednost 21

něčemu konvenčnějšímu. Makléř nám může dokonce tvrdit, že potom, co jsme mu náš dům svěřili, dostal neočekávaně několik podobných domů k prodeji a ty se okamžitě prodaly, protože měly „vstřícnější cenu“.

Nebo prohlásí, že o náš dům projevilo několik kupců zájem, ale nabízeli mnohem méně, než je požadovaná cena. Nicméně, pochlubí se, jednoho kupce se mu podařilo přesvědčit, aby nabídku zvedl blíž k požadované ceně, takže bychom na to měli rychle přistoupit, protože jinak dostaneme ještě méně. A/ už použije realitní makléř jakoukoli taktiku, většina prodávajících se nechá rychle přesvědčit, aby zlevnili na cenu, o které makléř už od začátku věděl, že je reálná.

Ideální pro agenturu je, když jim prodávající poskytne na nemovitost výhradní právo prodeje po určitou dobu. Pak je agentura pod menším tlakem, aby prodala rychle, protože když nemovitost stihnou prodat ve stanovené době, nepřijdou o provizi. Méně výhodné pro realitní kancelář je, když majitel svěří prodej nemovitosti více agenturám. Pak spolu začnou kanceláře závodit, kdo prodej uskuteční a dostane provizi. Jinými slovy, několik agentur může do prodeje investovat spoustu práce, ale nic za ni nedostanou – což se žádným manažerům nelíbí. V případě prodeje více agenturami mohou vzniknout dvě situace. Žádný z agentů se příliš nenamáhá, protože si říkají, že prodej nejspíš stejně uskuteční někdo jiný a provizi dostane on. Soustředí se proto spíš na reality, pro něž mají výhradní zastoupení, a kupce směrují na tyto komodity. Anebo 22