ВЕБИНАР 1.0 ЗАЧЕМ ВАМ НУЖЕН ФАНДРАЙЗЕР? Серия «Как найти, обучить и удержать фандрайзера»
ВИКТОРИЯ ЩЁЛКОВА ➤
Эксперт-консультант по стратегическому управлению и созданию моделей устойчивого развития организации.
➤
12 лет в некоммерческом секторе на руководящих позициях. Привлекла более 200 млн.рублей на реализацию социальных проектов.
➤
Со-основатель Уральского центра общественного развития «Социальные практики».
➤
Региональный координатор Благотворительного фонда «Нужна Помощь».
➤
Член Ассоциации фандрайзеров.
➤
Социальный предприниматель. Лауреат премии «Социальный бизнес года».
➤
Автор дистанционного курса «Персональная стратегия фандрайзинга».
КАК НАЙТИ ОБУЧИТЬ И УДЕРЖАТЬ ФАНДРАЙЗЕРА ➤
13, 20, 27 марта в 13.00 по Мск времени онлайн-встречи
➤
После каждой встречи на неделю домашнее задание
➤
До 3 апреля сдаем задания и участвуем в розыгрыше персональной консультации
➤
3 вебинара + выполненные домашние задания = путь в новую специальную серию этой весной
➤
Отзывы на Fb -> возможность получить коуч-сессию
ИССЛЕДОВАНИЕ НУЖНА ПОМОЩЬ ➤
36% организаций имеют фандрайзера в штате;
➤
9% обращаются к помощи внештатных специалистов;
➤
55% организаций - справляются своими силами - занимаются ситуативным токсичным фандрайзингом.
ОПРОС Кто занимается фандрайзингом в вашей организации? ➤
Отдельный специалист - фандрайзер;
➤
Обращаемся к помощи внештатного специалиста;
➤
Один из сотрудников совмещает несколько видов деятельности;
➤
Руководитель.
К ЧЕМУ МЫ ИДЕМ ➤
Непрерывный найм - постоянное размещение вакансии минимум на 10 площадках.
➤
2-недельная стажировка. 1/2 МРОТ = 5582 руб., фандрайзинговая цель = 33415 руб. - обеспечение МРОТ на время обучения 1,5 месяца. Стажировка всегда холодная - звонки по действующей базе доноров и потенциальной базе доноров по скриптам. Конкретный план по количеству звонков - 30 в день. Итого 300 звонков за стажировку. 100 рублей - один звонок.
➤
1,5 месяца обучение. Задачи: проведение фандрайзингового мероприятия (согласно фандрайзинговому циклу), написание одной грантовой заявки. Фандрайзинговая цель = 400 000 рублей - обеспечение заработной платой на 4 следующих месяца.
➤
На этой стадии внедряем KPI с целью материальной мотивации фандрайзера.
К ЧЕМУ МЫ ИДЕМ ➤
После стажировки и 2 месяцев обучения - 4 месяца - фандрайзинговый цикл проекта. Определение фандрайзинговой цели (1 млн. 300 тыс.рублей). Помесячный план достижения. Изучение и внедрение 2 способов фандрайзинга: краудфандинг, волонтерский фандрайзинг. Либо способы, по которым успешно умеем работать сами. Не навреди. Не сломай то, что работает. Написание 2 грантовых заявок.
➤
Аттестация после изучения и внедрения каждого фандрайзингового способа. Составление базы знаний (внутренние знания + внешние знания). Доработка базы знаний самим же фандрайзером путем пошагового описания каждого своего действия.
ШАГИ ➤
Принятие решения - нужен фандрайзер сейчас или нет - в зависимости от стадии развития организации
➤
Описание фандрайзингового цикла мероприятия и детализация по задачам
➤
Составление базы действующих доноров и базы потенциальных доноров
➤
Составление скрипта для телефонных разговоров с разными видами доноров в зависимости от цели звонка
➤
Подготовка документов (договоры, соглашения - на стажировку, на процесс обучения - это тоже стажировка, на испытательный срок, на работу)
➤
Описание всех фандрайзинговых процессов с целью составления базы знаний
➤
Составление внешней базы знаний
ШАГИ ➤
Описание портрета идеального фандрайзера, подходящего именно вашей организации
➤
Составление вакансии и размещение ее на 10+ сайтах с вакансиями
➤
Описание процесса собеседования, подготовка анкет, тестовых материалов, описание процесса принятия решения о приеме на стажировку
➤
Подготовка рабочего места для прохождения стажировки
➤
Составление договора/соглашения на стажировку, получение личных документов от стажера
➤
Ежедневный контроль за выполнением поставленных задач, выполнением ключевых показателей (количество звонков, количество пожертвований)
➤
Добавление всех задач из фандрайзингового цикла в систему постановки задач (Битрикс, Trello, Мегаплан, Planfix и так далее)
ШАГИ ➤
Определение ключевых контрольных показателей на этапе обучения (1,5 месяца)
➤
Ежедневный контроль выполненных задач и достигнутых результатов
➤
Построение мотивирующей прогрессивной системы оплаты труда для фандрайзера
➤
Описание фандрайзингового цикла проекта и детализация по задачам
➤
Составление шляпы - расширенной должностной инструкции
➤
Составление аттестационного листа по каждому способу фандрайзинга, действующему или вновь внедренному в организацию
➤
Непрерывное обновление базы знаний с учетом всех действий, совершаемых фандрайзером
ОПРОС Годовой бюджет вашей организации в 2018 году составил: ➤
До 1 млн. рублей
➤
1-5 млн. рублей
➤
5-10 млн. рублей
➤
10-30 млн. рублей
➤
От 30 млн. рублей
НА КАКОЙ СТАДИИ НУЖЕН ФАНДРАЙЗЕР ➤
Годовой бюджет организации 1-5 млн. рублей
➤
Срок действия организации 1-3 года
ФАНДРАЙЗИНГОВЫЙ ЦИКЛ База для составления фандрайзинговой инструкции
ТИПЫ ФАНДРАЙЗИНГОВЫХ ЦИКЛОВ ➤
Фандрайзинговый цикл мероприятия (2,5 месяца)
➤
Фандрайзинговый цикл проекта (4 месяца)
ЦИКЛ ФАНДРАЙЗИНГА 1. Анализ проблемы. 2. Идея. 3. Описание целевой группы. 4. Определение целей и задач. 5. Определение механизмов и инструментов. 6. Составление сметы, анализ имеющихся и необходимых ресурсов. 7. Поиск и отбор потенциальных доноров. 8. Проведение фандрайзингового мероприятия, акции, кампании. 9. Анализ полученных результатов, извлечение уроков. 10. Благодарность донорам.
ЦИКЛ ФАНДРАЙЗИНГА - МОЕ ВИДЕНИЕ 1. Планирование 2. Прогнозирование 3. Организация 4. Мотивация 5. Контроль
БАЗОВЫЙ ФАНДРАЙЗИНГОВЫЙ ЦИКЛ Необходимо и недостаточно
ПЛАНИРОВАНИЕ ➤
Составление бюджета = определение фандрайзинговой цели
➤
Декомпозиция бюджета по направлениям, сферам
➤
Декомпозиция бюджета по месяцам (календарный план)
➤
Анализ текущих фандрайзинговых способов в организации
➤
Декомпозиция бюджета по способам привлечения ресурсов
➤
Определение показателей эффективности каждого фандрайзингового способа
➤
Определение контрольных точек по оценке эффективности
➤
Составление коммуникационного плана
➤
Детализация в 8-часовые задачи
➤
Декомпозиция рабочего времени фандрайзера
➤
Актуализация текущей базы доноров по критериям
➤
Составление базы потенциальных доноров
➤
Оформление проекта в презентационные материалы
➤
Подготовка документов: соглашений, договоров
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ➤
Составление пессимистичного бюджета с дальнейшей декомпозицией по направлениям/сферам, месяцам (календарный план), способам
➤
Составление аналогичным образом оптимистичного бюджета
➤
Проведение исследований, фокус-групп и пр. с целевой аудиторией на понимание увеличения/снижения потенциального охвата
➤
Составление дорожной карты различных вариантов развития проекта/мероприятия после реализации в зависимости от достигнутых результатов
➤
Проверка целей и задач проекта/мероприятия на совпадение с базовыми принципами, ценностями, миссией, видением, целями организации, описание, выявление точек старта коммуникации
➤
Составление трех видов календарного плана-графика в зависимости от видов бюджета - возможных случившихся сценариев
➤
Составление реалистичного и оптимистичного плана взаимодействия со СМИ, графика публикаций, в целом коммуникации
➤
Анализ рисков и форс-мажорных ситуаций
ОРГАНИЗАЦИЯ ➤
Написание грантовых заявок + заявок на субсидии + заявок на конкурсы, премии
➤
Выполнение конкретного количества звонков ежедневно по установленному алгоритму/скрипту
➤
Посещение конкретного количества встреч еженедельно, составление конкретного количества протоколов встреч и соглашений о намерениях
➤
Разработка, дизайн, печать презентационных материалов
➤
Ведение ежедневной отчетности по вложенным и привлеченным средствам по каждому каналу
➤
А/В тестирование элементов (кнопка пожертвования, баннеры и пр.) на сайте
➤
Съемка необходимых промо-материалов (фото, видео контент), создание текстов, в общем, реализация коммуникационной стратегии - определенное количество постов ежедневно с конкретной аналитикой
➤
E-mail -рассылки по базам существующих доноров согласно установленному графику
➤
Исполнение всех обязательств по заключенным договорам и соглашениям с самого начала взаимодействия - регулярная систематическая коммуникация на всех этапах ведения деятельности
➤
Внедрение новых способов фандрайзинга (по каждому составление пошаговой описательной части), не боле 1 способа в месяц
➤
Составление типового письма - приглашения к сотрудничеству как базовая точка коммуникации
➤
Использование неочевидных каналов коммуникации в определенном количестве и графике
МОТИВАЦИЯ ➤
Ведение открытой ежедневной аналитики по сборам для внутренних и внешних клиентов
➤
Анализ заявленных контрольных точек и усиление точек касания по каждому конкретному каналу коммуникации
➤
Реализация игровой механики за месяц до окончания фандрайзингового цикла
➤
Еженедельная благодарность донорам, совершившим пожертвование на данный момент (на этой неделе)
➤
Выявление мотивов текущих доноров и использование их в написании контента
➤
Проведение онлайн-конкурсов/розыгрышей среди всех сделавших на данный момент пожертвование
➤
«Рекомендательные» звонки по теплой базе потенциальных доноров
КОНТРОЛЬ ➤
Составление фактической декомпозиции бюджета по напарвлениям/сферам, месяцам, способам
➤
Составление анкеты для исследования мнения
➤
Сбор отзывов от участников, постопросы
➤
Подготовка фото, видео презентационных материалов
➤
Изготовление, верстка, печать благодарственных писем
➤
Публичная благодарность во всех возможных каналах коммуникации
➤
Персонализированная благодарность, личная, живая, оффлайн - на сколько это возможно
➤
Составление отчета, размещение на всех ресурсах организации
➤
Анализ всех ключевых контрольных точек на предмет выполнения / невыполнения
➤
Проведение исследований по истечению конкретного определенного времени на предмет определения изменений у целевой аудитории, либо проблемных изменений в целом
➤
Мягкое продолжение коммуникации по всем проработанным каналам
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ 1 Составьте фандрайзинговый цикл мероприятия (минимум 50 шагов).
Задача
Количество часов на выполнение
Результат
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА
Набор правил по преодолению узких мест
АДМИНИСТРАТИВНАЯ ОРГПОЛИТИКА ➤
Рабочий день с 9.00 до 18.00.
➤
На работе должна поддерживаться доброжелательная атмосфера.
➤
Координации руководителей проходят ежедневно в 15.30.
➤
Благополучатель всегда на первом месте.
Сотрудник должен писать ежедневный отчет и сдавать его руководителю до 18.15.
➤
Сотрудник должен написать ежедневный план работы накануне следующего дня.
➤
➤
Заработная плата - это заработанная плата.
➤
И т.п.
ТЕХНИЧЕСКАЯ ОРГПОЛИТИКА Отчет о проведении мероприятия готовится руководителем проекта в течение 3 рабочих дней после мероприятия.
➤
Заработная плата по договорам гражданско-правового характера выплачивается в течение 3 рабочих дней после подписания акта выполненных работ.
➤
➤
Оформление проекта в грантовую заявку занимает не более 5 рабочих дней.
Руководитель проекта должен проводить постопрос участников мероприятия через 2 дня после мероприятия.
➤
Счет на оплату услуг выставляется в течение 30 минут после получения заявки.
➤
➤
И т.п.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ 2 Определите ключевые правила, необходимые для непрерывного выполнения каждой задачи фандрайзингового цикла. Разбейте эти правила на две группы: - правила административной политики; - правила технической политики.
Правило
Для кого
В каком документе закреплено
СОСТАВЛЕНИЕ БАЗЫ ЗНАНИЙ
Упаковка всех внутренних материалов
ВНУТРЕННЯЯ БАЗА ЗНАНИЙ ➤
Инструкция по работе с базой доноров/жертвователей
➤
Скрипты телефонных разговоров
➤
Правила написания исходящих фандрайзинговых писем
➤
Правила отправления писем по электронной почте
➤
Сборник договоров/соглашений о сотрудничестве, о намерениях с донорами
➤
Правила оформления договоров, соглашений
➤
Образец составления отчета для донора
➤
Правила составления публичного обращения
➤
Чек-лист по проведению выездного мероприятия
ВНУТРЕННЯЯ БАЗА ЗНАНИЙ ➤
Инструкция по заполнению карточки донора в базе
➤
Инструкция по работе с персональными данными
➤
Инструкция по совершению онлайн-пожертвования
➤
Рекомендации по взаимодействию с платежной системой
➤Правила
установки ящиков для пожертвований и их обслуживания
➤
Требования к оформлению презентационных материалов для донора
➤
Правила составления сметы к заявке на проект
➤
Задание для добавления фандрайзингового кейса на сайте
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ 3 Составьте инструкцию к каждой задаче внутри фандрайзингового цикла мероприятия.
СОСТАВЛЕНИЕ БАЗЫ ЗНАНИЙ 2.0
Работа с внешними ресурсами
ВНЕШНЯЯ БАЗА ЗНАНИЙ ➤
https://ngokitchen.ru
➤
https://президентскиегранты.рф
➤
https://kislorod.io
➤
https://ngogarant.ru/library
➤
https://te-st.ru
➤
http://www.crno.ru/skachat1/materialyi-czrno
➤
https://nuzhnapomosh.ru/research/
➤
http://www.cafrussia.ru/page/issledovaniya
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ 4 Составьте базу знаний своей организации.
РАСШИРЕННАЯ ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
Ошляпьте своего фандрайзера
ШЛЯПА Это термин, используемый для обозначения описаний поста, а также контрольных листов и подборок материалов, в которых указана цель поста и относящиеся к нему ноу-хау и обязанности. Шляпа представляет собой папки и подборки материалов, ей обучают того, кто занимает пост. Любая должность и любой пост в мире может иметь собственную шляпу. Причина, по которой в жизни, в организации, в группе, в государстве или во всем мире дела идут не так, как надо, заключается в отсутствии шляп.
СОСТАВЛЯЮЩИЕ ШЛЯПЫ 1. Цель поста. 2. Его относительное положение на оргсхеме. 3. Описание поста (обычно составляется тем, кто занимал данный пост до того, как он был сменен, и в этом случае не имеет большей силы, нежели просто совет). 4. Контрольный лист для изучения всех инструктивных писем, бюллетеней, брошюр, инструкций, указаний, руководств, книг и для проведения упражнений, относящихся к данному посту. 5. Полная подборка материалов, указанных в контрольном листе, плюс любые руководства по использованию материалов, базы знаний. 6. Схема потоков, отражающая, какие частицы приходят на пост, какие изменения необходимо производить с этими частицами и куда их потом направлять. 7. Ценный конечный продукт поста. 8. Статистика поста, а также статистики секции, отдела и отделения, в которых находится пост.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ 5 Составьте расширенную должностную инструкцию для фандрайзера.
ЧТО ЕЩЁ? 1. ДРУЖИТЬ, ЖЕЛАТЕЛЬНО НА FACEBOOKE 2. ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ SHCHELKOVAV27@GMAIL.COM 3. РЕГИСТРИРОВАТЬСЯ НА СЛЕДУЮЩИЙ ВЕБИНАР 20 МАРТА 4. УЧИТЬСЯ НА ДИСТАНЦИОННОМ КУРСЕ ПЕРСОНАЛЬНАЯ СТРАТЕГИЯ ФАНДРАЙЗИНГА VICTORYACADEMY.RU