Презентация «Как наладить долгосрочное сотрудничество с корпоративными донорами»

Как наладить долгосрочное сотрудничество с корпоративными донорами 30 января 2019

Структура семинара 1. Ключевые вопросы партнеров 2. Схема взаимоотношений 3. “По одежке встречают” (о важности коммуникативных, ораторских и презентационных навыков) 4. Этапы проведения переговоров 5. Зачем нужна презентация и как ее подготовить 6. Обучающие материалы 7. Получайте удовольствие от процесса! ☺

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Что такое B2B партнерство?

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Ключевые вопросы партнера ЧТО?

доверие ЗАЧЕМ?

КАК?

взаимодействие Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Работа с партнером

Благодарность

Проведение проекта

Отчетность Поддержка коммуникации Ваша цель

Выбор Партнера

B2B

Финализация сделки

Работа с возражениями

Выяснение “боли” Предложение (потребности) партнера Подбор или создание инструментов для взаимовыгодного решения

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Необходимые навыки

• НЕ БОЯТЬСЯ ОБЩАТЬСЯ, СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ, УВЕРЕННОСТЬ, НЕТВОРКИНГ • ВЛАДЕНИЕ НАВЫКАМИ ПРОДАЖ

• РАСПОЛОЖИТЬ, ВЫЗВАТЬ ДОВЕРИЕ • ГРАМОТНАЯ РЕЧЬ, СПОСОБНОСТЬ ПОДДЕРЖАТЬ БЕСЕДУ, ОРАТОРСКИЕ НАВЫКИ, ДОСТУПНО ОБЪЯСНЯТЬ • КОМПЕТЕНТНОСТЬ, ВЛАДЕНИЕ ВСЕЙ НУЖНОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ, ЗНАТЬ СВОИ ПРОДУКТЫ

• УМЕНИЕ СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ • УМЕНИЕ ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ ЗАРАНЕЕ И В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ • СПОСОБНОСТЬ ИЗМЕНИТЬ НАПРАВЛЕНИЕ БЕСЕДЫ

• ПОДСТРОИТЬ СВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОД ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА • ЛЮБИТЬ ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ • НАЦЕЛЕННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ • УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ И РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ • ГИБКОСТЬ УМЕНИЕ ИДТИ НА КОМПОМИСС • УМЕНИЕ СОСТАВИТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Методы описания продукта \ проекта Письмо Встреча Презентация Видео Макет Публичное выступление

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Построение презентации Вопросы донора: что \ зачем \ как? Цели проекта Ключевые преимущества Почему это должно быть интересно партнеру? Ваше предложение Целевая аудитория Цифры и факты

Ключевые преимущества площадки История продукта Собственные площадки продвижения Команда Ваши компетенции Ваши партнеры Содержание Прочее

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Визуализация презентации

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Привлечение партнеров 1. Выделяем область интересов 2. Выбираем подходящих партнеров 3. Изучаем партнерскую и спонсорскую историю компании 4. Составляем таблицу 5. Обновляем презентацию под каждого партнера 6. Делаем рассылку \ обзвон \ встречи

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Холодные партнеры Сайт компании Соц.сети Знакомые-знакомых-знакомых Профессиональные сайты, linkedin.com

Горячие партнеры Родственники Друзья, коллеги Соц.сети По рекомендации Ваш партнер

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Назначение встречи Напишите Позвоните Добейтесь ответа Зафиксируйте время и место Напомните накануне Уточните особенности локации Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Поводы для встречи РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ ПАРТНЕРА

“ВКУСНЯШКА”

Передать отчет

Сотрудничество

Новинка

Познакомить с

Проект

Уникальный проект

ПОВОД

ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС

Поздравить

кем-либо

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Подготовка к переговорам информация о партнере история взаимодействия личность человека подготовка материалов (визитки, презентации, плашнет, флэшка с видео, блокнот и ручка) настроиться продумать маршрут

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Старт переговоров Ваша цель: пробудить интерес и добиться расположения

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Установка контакта Похвала, благодарность* Определение рамок встречи План встречи Открытые вопросы “Отзеркаливание” Рассказать о себе и проекте Вопросы о потребностях партнера (“боль” партнера \ жалобы \ пожелания)

Старт переговоров

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Активное слушание Кивание Зрительный контакт Уточняющие вопросы Отзеркаливание

“Да, ммм, угу, правда?” Приоткрытый рот Записывание Подача корпуса вперед Поддержка и похвала Подвижная голова и корпус тела Эмоциональное вовлечение

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Аргументирование Ваши факты: Чем занимаетесь Кол-во лет Опыт Наличие ресурсов Локация Сайт Партнеры Статистика Методики и т.д

У НАС ЕСТЬ ЭТО ЗНАЧИТ

ЕСЛИ ВЫ ЭТО ДАСТ ВАМ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ В ОТКРЫТОЙ ФОРМЕ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Win-Win

О Т Н О Ш Е Н И Я

уступка

сотрудничество

избегание

давление

РЕЗУЛЬТАТ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Работа с возражениями

ДА, И Причины возражений: Тактическая (условия, предмет) Эмоциональная Логическая

Схема ответа на сложные вопросы: Подстройка Ответ Переход к ключевому сообщению Ключевое сообщение Амплификация \ усиление

УТОЧНИТЕ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Боль партнера 1. Набитые шишки с другими партнерами \ мероприятиями 2. Спросите про пример успешного партнерства и негативного партнерства (по каким критериям оценивали)

3. Какие условия важны для партнера Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Конкретизация шагов 1. Следите за временем встречи 2. Не давите, но и не “прогибайтесь” (win-win) 3. Формулируйте предложение 4. Устно проговорите ваши дальнейшие шаги:

- отправите презентацию, сроки - предоставите ответы на вопросы, сроки - подготовите материалы, сроки

- получите обратную связь, сроки Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

После встречи 1. Поблагодарите 2. Покиньте здание, прежде, чем начать обсуждать с коллегами 3. В этот же день отправьте в письмо с фиксацией шагов 4. Выполните в срок все обещанные шаги

5. Если не успеваете, предупредите и согласуйте с донором \ клиентом

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

В П О Р О В Е Р К Е Т М А Я Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Критерии доверия 1. Качественная коммуникация 2. Вежливость 3. Выполнение сроков и обязательств 4. Профессионализм

5. Эмпатический подход 6. Гибкость отношений 7. Личное общение 8. Партнерские отношения (win-win)

9. Уважение обеих сторон 10. Результативность 11. Прозрачная отчетность 12. Благодарность Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Оценка эффективности - Планируемые - Время - Ресурсы

- Результат

- Средства (деньги, вещи, материалы) - Амортизация

- Фактические

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Долгосрочные отношения • Обязательно получите обратную связь от партнера • Проработайте +\• Не бойтесь получить “негативную” обратную связь, это ваш опыт • Поблагодарите • Приглашайте партнера на мероприятия • Поздравляйте с праздниками

• Обсудите потенциальные возможности сотрудничества • Узнавайте о делах партнера, интересуйтесь • Поздравляйте с достижениями

• Помогайте в его проблемах Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Учет работы с партнерами

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Информация для партнеров на сайт организации • Отдельный раздел • Преимущества сотрудничества • Контакты • Текущие партнеры • Проекты • Благодарности партнерам • Отзывы • Общая презентация • Проекты корпоративного волонтерства • Активный текущий проект • Программа лояльности • Награды для партнеров Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Инструменты работы с партнерами • • • • • • • • • • • • •

CRM База контактов партнеров Учет всех активностей с партнерами Общая презентация Презентации проектов Презентации по направлениям (ресторанный бизнес, ритейл, банки и т.д.) Папки компании со всеми документами Анализ других фондов Информация на сайте Корпоративное волонтерство Информационные рассылки Внешние мероприятия для знакомств Финансовый план и KPI

• Обучающие материалы • Благодарственные письма (или другая форма) • Юридические документы для партнеров • Годовое планирование проектов • Отчеты партнерам

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Что почитать?

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019