Jornal Balcao Automotivo ed 160

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INDICATIVOS

INTELIGÊNCIA DE MERCADO

Geomarketing Automotivo monitora o potencial de demanda de autopeças

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MERCADO

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ROTA 45

CADERNO

BALCONISTA AUTOMOTIVO

Programa Automotivo promove capacitação, qualificação e certificação no setor

WhatsApp tornou-se uma ferramenta de trabalho por ser fácil de ser utilizada

(novo telefone) 11-5585.8084

n o160

ANO XIV•JAN | 2020

TENDÊNCIAS DE INOVAÇÃO PARA O VAREJO Em constante movimento e muito em função da tecnologia, o varejo inova e se adapta para atender consumidores cada vez mais exigentes. As relações interpessoais mudaram, a inteligência artificial no atendimento é uma realidade, e os lojistas tendem a investir em novos formatos para ter mais rentabilidade e conquistar clientes. Ao mesmo tempo, afirmam que as expectativas para este ano são melhores, um cenário mais favorável que anos anteriores.

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Descubra as oportunidades que o varejo de autopeças pode oferecer para a sua marca nas págs 12, 14 , 16 e 17.

3 | EDITORIAL JORNAL BALCÃO AUTOMOTIVO Nº 160 | ANO XIV | JANEIRO DE 2020

EXPECTATIVAS DE VAREJISTAS PARA 2020 SÃO AS MELHORES POSSÍVEIS Para começarmos o ano, trazemos as tendências de inovação para o varejo. Em constante movimento e muito em função da tecnologia, ele vem inovando e se adaptando para atender consumidores cada vez mais exigentes. As relações interpessoais mudaram, a AI no atendimento é uma realidade, e os varejistas tendem a investir em novos formatos para terem mais rentabilidade e conquistarem clientes.

No Caderno Balconista Automotivo, com mais de 136 milhões de usuários no Brasil, o WhatsApp, tão popular quanto o Facebook, mais do que uma rede social tornou-se também uma ferramenta de trabalho. Um dos principais atrativos da ferramenta para que ela se tornasse tão popular é exatamente por ela ser muito fácil de ser utilizada, conforme atesta a professora de Marketing Digital, Maria Carolina Avis.

Ainda nesta edição: o Programa ROTA 45 – Capacitação, Qualificação e Certificação de Lojas de Autopeças e Oficinas Mecânicas (CNAE 45) – é parte da estratégia elaborada pelo Sincopeças-SP e Sindirepa-SP para implantação de uma Política Setorial que incentive e promova o desenvolvimento do aftermarket automotivo a partir dos varejos de

DIRETORIA DIRETOR COMERCIAL Edio Ferreira Nelson edio@jornalbalcaoautomotivo.com.br CONSELHEIRO CONSULTIVO Carlos de Oliveira

COMERCIAL EXECUTIVO DE CONTAS Richard Faria richard@jornalbalcaoautomotivo.com.br

REDAÇÃO

autopeças e das empresas de reparação de veículos.

Em Geomarketing Automotivo, em fevereiro de 2019, Sérgio Duque já previa que o ano seria melhor que 2018 para o mercado de autopeças (e de fato foi) dadas as condições do cenário econômico póseleitoral. Agora, para 2020, as expectativas são ainda melhores. Felizmente, todos os setores da economia reagem favoravelmente às medidas implantadas pela equipe econômica.

Também trazemos uma entrevista exclusiva com novo superintendente do IQA (Instituto da Qualidade Automotiva), Alexandre Xavier. Prestes a completar 25 anos de promoção da qualidade no setor da mobilidade, o IQA anuncia a mudança de endereço para sede própria, na zona zul da capital paulista, e a ampliação das áreas de atuação com base no planejamento estratégico para 2020-2030.

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FIQUEPORDENTRO NÍVEL 2+ E NÍVEL 4:

NA CES, A ZF DESTACA EVOLUÇÃO DA CONDUÇÃO AUTOMATIZADA

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s tecnologias de condução automatizada e autônoma são importantes para ajudar a tornar o tráfego do futuro mais seguro, eficiente e confortável. Por enquanto, o maior potencial para carros de passeio são as funções de assistência inteligentes, nível 2+. Por outro lado, sistemas totalmente automatizados de nível 4 ou superior, provavelmente serão consagrados em veículos comerciais e urbanos de transporte de passageiros. Este fato é comprovado pelos novos pedidos recebidos pela ZF de montadoras de veículos comerciais e carros de passeio.

P O R: R E DAÇ ÃO | F OTO ( S ): D I V U LG AÇ ÃO | 4

COPA HB20

WEGA MOTORS ENCERRA ANO COM VITÓRIA NA TEMPORADA DE ESTREIA DA COPA HB20

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presentada pela Hyundai no Salão do Automóvel de São Paulo, em 2018, o novo campeonato para os amantes da velocidade, a COPA HB20, teve sua estreia no ano passado. Patrocinando o piloto do carro #20, Raphael Abbate e seu parceiro Flavio Andrade, a Wega Motors foi a marca que mais subiu ao pódio durante 2019, fechando o campeonato

com 199 pontos, 45 pontos à frente do segundo colocado. Raphael Abbate, que disputou cada uma das corridas, encerrou a temporada no Autódromo José Carlos Pace, em Interlagos (SP).

LANÇAMENTO

KIA MOTORS ANUNCIA PREÇOS DO HATCH RIO

FORD LANÇA O APLICATIVO DE VENDA DE PEÇAS

AUTO BUSCA PARA REPARADORES EM GOIÂNIA A Ford deu mais um passo na expansão do Auto Busca, aplicativo de venda de peças automotivas para reparadores e oficinas independentes, que chega a Goiânia. A plataforma se caracteriza por oferecer facilidade e rapidez na identificação, pagamento e entrega das peças, agilizando o serviço e maximizando a rentabilidade das oficinas. Goiânia é a sexta cidade a receber o Auto Busca, presente também em Porto Alegre (RS), Campinas (SP), Curitiba (PR), Florianópolis e São José (SC). No primeiro mês, todos os pedidos de Goiânia terão frete grátis.

GENERAL MOTORS

GM PREMIA A SABÓ MAIS UMA VEZ COM O SUPPLIER QUALITY EXCELLENCE AWARDS

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evento aconteceu na cidade de Indaiatuba, no final de 2019, e premiou 62 fornecedores da montadora, reconhecidos pelo seu alto nível de qualidade na fabricação e fornecimento de peças. Em sua sétima edição, a SABÓ recebeu o prêmio pela 5ª vez e, segundo a GM, foram adotados 13 critérios de avaliação medidos no ano anterior ao da premiação para se chegar aos vencedores, abrangendo aspectos relacionados à conformidade dos componentes fornecidos, performance no sistema de gestão da qualidade e a eficiência na entrega.

A Kia Motors do Brasil anunciou recentemente os preços das versões LX e EX do hatch RIO, lançado oficialmente no mercado interno no final de janeiro, respectivamente de R$ 69.990,00 e R$ 78.990,00.

Ambas as versões vêm com motor 1.6 litros, flex, capaz de desenvolver 123 cv (gasolina) e 130 cv

de potência (etanol) e transmissão automática de seis velocidades. Na quarta geração, o KIA RIO é um dos produtos mais vendidos da história da montadora sul-coreana, com mais 6,7 milhões de unidades comercializadas em todo o mundo a partir de 2000.

GAUSS TROCA DE LÂMPADAS HALÓGENAS POR LED É PERMITIDA Você sabia que a troca das lâmpadas halógenas originais do automóvel pela tecnologia LED é permitida? Segundo a Philips, isso é garantido pela resolução 227 do Conselho Nacional de Trânsito (Contran) e o proprietário do veículo deve seguir algumas determinações. Para as lâmpadas de farol, seja alto, baixo ou neblina, é necessário fazer mudança no documento do veículo, onde constará a alteração do tipo de iluminação usada.

O processo de mudança do documento é feito no

Detran e visa garantir que a lâmpada de LED obedeça aos critérios das lâmpadas originais.

APRESENTAÇÃO

BMW M135I XDRIVE ESTREIA NO BRASIL

novo BMW M135i xDrive chega ao preço sugerido de R$ 269.950. A configuração mais Ose diferencia apimentada do hatchback premium vem como opção à versão 118i Sport GP. Muito esportiva, pelo pacote M aerodinâmico, que inclui os novos para-choques, spoiler traseiro, retrovisores revestidos e o novo design das rodas de 18 polegadas. Os faróis full-LED adaptativos são separados pela grade no tradicional formato em duplo-rim, que ganhou interior em colmeia na versão esportiva e, pela primeira vez, está unida ao centro nesta nova geração do modelo.

FIQUEPORDENTRO NAKATA

CAMPANHA

FRAS-LE REVELA VENCEDORES DO PRIMEIRO SORTEIO DA CAMPANHA PASTILHA PREMIADA

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om mais de 27 mil cupons cadastrados, a Campanha Pastilha Premiada Fras-le e Lonaflex teve o primeiro dos três sorteios realizado em 11 de dezembro. Os ganhadores são dos Estados de Minas Gerais, São Paulo e Rio Grande do Sul. Os próximos sorteios pela Loteria Federal estão agendados para os meses de fevereiro e abril. Os nomes dos vencedores estão disponíveis no site pastilhapremiada.frasle.com. A Campanha foi lançada pela Fras-le em setembro como forma de reconhecimento

especial aos reparadores automotivos, responsáveis pelo êxito das duas marcas.

CHEVROLET

COMUNICA IMPORTAÇÃO DO SEGUNDO LOTE DO BOLT EV Após comercializar todas as 50 unidades de pré-venda do Bolt EV no lançamento, a Chevrolet informa que já está sendo produzido o segundo lote do seu modelo 100% elétrico, que começa a chegar as 26 concessionárias da marca a partir de fevereiro. O Bolt EV é um crossover que se destaca pelo design inteligente, por ser divertido de guiar e pelo alto nível de equipamentos.

TRÊS REPARADORES VENCEDORES DA PROMOÇÃO FERAS DA OFICINA DE NOVEMBRO SÃO DE SANTA CATARINA E MINAS GERAIS

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A Nakata, fabricante de componentes undercar para o mercado de reposição, divulga os três vencedores da promoção Feras da Oficina do mês de novembro que enviaram as melhores dicas de manutenção. Foram Anderson Borges Ramos (1), da Rjumaq Serviços, oficina localizada em Palhoça (SC); Gustavo Henrique de Souza Nogueira (2), da Nogueira Serviços e Peças Automotivas, em João Pinheiro (MG); e Lucas Bolfe (3), da Copema Bosch Car Service, em Maravilha (SC). Para mais informações sobre promoções e conteúdo técnico de qualidade, www.ferasdaoficinanakata.com.br

ARTEB

Além disso, é um veículo zero emissão, que o posiciona tecnologicamente à frente de híbridos e automóveis a combustão. Ele vem com a nova geração de baterias para maior autonomia.

INOVAÇÃO

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BALCÃO AUTOMOTIVO | JANEIRO DE 2020 | 6

STARTUP PARANAENSE CRIA PRIMEIRO VEÍCULO 100% ELÉTRICO A SER FABRICADO EM SÉRIE NO BRASIL

epois de dois anos de pesquisas, testes com protótipos e muita criatividade, um grupo de engenheiros eletricistas e mecânicos de Curitiba criou o primeiro veículo 100% elétrico a ser fabricado em série no Brasil. Tipo buggy, também contou com o trabalho de designers, sendo especialmente projetado para atender a demanda turística do País, que possui uma das maiores extensões litorâneas do mundo. Batizado de Buggy Power, o veículo montado no Brasil tem diferentes tecnologias embarcadas e é o que se pode chamar de mobilidade sustentável.

VOLVO CARS BRASIL

EMPRESA APRESENTA CRESCIMENTO DE 15,8% EM 2019 A Volvo Cars Brasil termina 2019 com 7.916 unidades no País, sendo dezembro o mês mais forte da história da marca por aqui, com 980 emplacamentos. O número representa um crescimento de 15,8% em relação ao ano anterior e coloca a fabricante sueca como a marca de maior alta entre as cinco primeiras do segmento premium. A empresa atingiu 15,2% de participação do segmento, conquistando a liderança em algumas das principais categorias. Entre os SUV’s, a XC60 é a mais vendida, 27,4% de share, e o modelo de 7 lugares, a XC90, lidera com 20% da fatia.

EMPRESA INTENSIFICARÁ PRESENÇA EM CANAIS DIGITAIS E MANTÉM PREVISÃO DE CRESCIMENTO EM DOIS DÍGITOS

top retor da Rede PitS Paulo Fabiano, di Com 85 anos de mercado, a Arteb está preparada para enfrentar o novo ano. Segundo o CEO da empresa, Edson Brasil, “a nossa previsão é obter crescimento acima de dois dígitos até o final deste ano. A reposição se mostrou um canal que resiste a momentos de crises porque atende a frota em circulação e oferece oportunidades para a empresa crescer como vem acontecendo com a Arteb”, afirma. A Arteb também visa o estreitamento das relações com os parceiros comerciais ao aperfeiçoar seus canais digitais e redes sociais, além de dar continuidade ao projeto iniciado em 2018 no Mercado Livre.

MARELLI E XENOMATIX FIRMAM ACORDO DE DESENVOLVIMENTO CONJUNTO PARA SOLUÇÕES LIDAR

A Marelli, fornecedora e umas líderes globais de tecnologia automotiva, e a XenomatiX, fornecedora da tecnologia "solid state LiDAR", anunciaram que firmarão um acordo de desenvolvimento técnico e comercial no campo de condução autônoma. A XenomatiX fornecerá para a Automotive Lighting, divisão de iluminação automotiva da Marelli, os módulos "solid state LiDAR" destinados a sistemas avançados de assistência ao motorista (ADAS) e funcionalidades de direção autônoma (AD). A divisão de iluminação automotiva da Marelli e a XenomatiX unirão suas competências e tecnologias para oferecer soluções modulares do sistema

LiDAR para a indústria automotiva global, aproveitando também a tecnologia de Inteligência Artificial (AI) derivada da "Smart Me Up", startup francesa adquirida pela Marelli em 2018.

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CAPA

| BALCÃO AUTOMOTIVO | JANEIRO | BALCÃO DE 2020 || AUTOMOTIVO

O QUE TEREMOS DE INOVAÇÃO PARA O VAREJO EM UM ANO EM QUE A APOSTA DOS EMPRESÁRIOS É DE PROSPERIDADE

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m constante movimento e muito em função da tecnologia, o varejo vem inovando e se adaptando para atender consumidores cada vez mais exigentes. As relações interpessoais mudaram, a inteligência artificial no atendimento é uma realidade, e os varejistas tendem a investir em novos formatos para ter mais rentabilidade e conquistar clientes. Ao mesmo tempo, na visão dos varejistas, as expectativas para este ano são melhores, o que mostra um cenário mais favorável do que nos anos anteriores.

P O R: K A R I N F U C H S | F OTO ( S ): D I V U LG AÇ ÃO

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo, presidente do Conselho do PROVAR e professor Titular da FEA-USP, avalia que o varejo vinha passando por um período difícil, de baixo crescimento da economia, taxa de juro alta e índice elevado de desemprego, um cenário pouco favorável para os negócios, que tende a se reverter e a apresentar melhorias. “Independentemente de qualquer conotação política, a verdade é que o ambiente para os negócios tem melhorado. Nós tivemos a reforma da Previdência Social, tem a discussão da Reforma Tributária e a Reforma Administrativa, muito provavelmente, em breve, será avaliada. Tudo isso compõe um cenário mais positivo para os negócios”.

O professor acrescenta que associando tudo isso a

uma retomada lenta da economia, do emprego e da queda vertiginosa da taxa de juros, 2020 tende a ser um ano bem melhor do que foi 2019. “A não ser que haja um cenário internacional desfavorável, como, por exemplo, uma deterioração das relações entre Estados Unidos e China, ou um efeito inusitado e inesperado que possa causar incertezas, é de se esperar um 2020 bem melhor do que foi 2019”.

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo,

presidente do Conselho do PROVAR e professor Titular da FEA-USP

Um cenário favorável também é previsto por Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). “Deveremos ter uma estabilidade política melhor do que nos anos anteriores, a expectativa para o PIB é de crescimento, ainda que pequeno, e o ano já começou com o dólar recuando um pouco. Tudo isso gera

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CAPA

TENDÊNCIAS DE INOVAÇÃO PARA O VAREJO

isso é uma coisa que incomoda e agora o cliente pode te acionar e te acessar a qualquer momento, o problema ele grita no seu ouvido, como, por exemplo, ele adianta pelo WhatsApp o que precisa, mesmo fora do horário comercial, se eu não focar na sua solução, o cliente tem condições de rapidamente procurar por outro”, alerta.

Mário Rodrigues,

diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

Esta é uma mudança comportamental. Se antes o produto era apresentado, agora é preciso efetivamente ouvir o cliente, entender qual é a sua expectativa e atendêla. “Até porque ele também vira o que hoje está em moda, os influencers ou influenciadores, de forma que o que ele diz sobre você é o que definirá o seu futuro com os outros clientes”. O que antigamente dizíamos ser o boca a boca, hoje é pelas redes sociais.

um efeito em cadeia em todo o processo de consumo, o que não será diferente no mercado de autopeças”.

Segundo ele, por conta da tecnologia, não somente no Brasil, o mercado como um todo vem mudando consideravelmente na forma de consumir e a relação comercial vem pedindo mudanças de postura e ferramental. Um forte indício disso é que as pessoas buscam informações antes de consumirem, mesmo de itens técnicos, não dependendo mais tanto do conhecimento de um terceiro. “O conhecimento democratizou, ficou mais acessível”, valida Rodrigues.

Outro ponto é que os próprios vendedores, que antes dependiam muito dos processos das empresas, estão virando microempresas, graças às redes sociais, sobretudo o WhatsApp. “A partir do momento em que o cliente ganha autonomia nas suas decisões, ele começa a criar redes, isso tem a ver com inovação. Os empreendedores têm que entender que quando ele dá autonomia para os seus vendedores eles farão da forma que tem que ser feita, isso é muito bom e muito positivo, desde que estejam alinhados culturalmente. A cultura da empresa agora se fortalece ou se perde”.

Com isso, ele esclarece que a partir do relacionamento pelas redes sociais os clientes estão criando relações autônomas com os vendedores. “Hoje e mais do que antes, um bom vendedor quando sai ele leva o cliente, pois está em contato constante e instantâneo com ele”.

Para Rodrigues, o que a tecnologia está exigindo é uma mudança comportamental, o que ele chama de Venda e Solução, e não focar no problema.

“O que buscamos há tanto tempo foi o quanto investiu em treinamento, focando no problema do cliente. Como

“Independentemente de qualquer conotação política, a verdade é que o ambiente para os negócios tem melhorado. Nós tivemos a reforma da Previdência Social, tem a discussão da Reforma Tributária e a Reforma Administrativa, muito provavelmente, em breve, será avaliada. Tudo isso compõe um cenário mais positivo para os negócios”.

Tanto que ele menciona que algumas pesquisas feitas em 2019 mostraram que as pessoas estão preferindo ser atendidas por robôs do que por pessoas. “O que é natural, pois as máquinas não precisam interpretar de forma abstrata uma reação, elas têm um processo lógico.

Já os seres humanos precisam prestar muita atenção para serem tão pragmáticos nos relacionamentos, pois eles também se envolvem emocionalmente. Quem não automatizar parte do seu processo perderá em velocidade e em satisfação do cliente, pois estamos não somente gostando do resultado, mas nos acostumando a falar com máquinas. Elas não sentem, mas são mais rápidas”, compara.

Outra mudança que Rodrigues prevê é nos meios de pagamento, a exemplo da oferta de crédito com o Cadastro Positivo e pelo número crescente de bancos digitais que oferecem crédito pelo histórico do cliente na rede (internet). “Lembro-me no passado quando virou um hábito o cheque pré-datado, um acordo particular entre o cliente e o fornecedor, e o varejo começou a assumir o papel do Banco, tanto que isso se estendeu e virou os cartões de rede.

Anteriormente existiam as cadernetas e o cheque prédatado veio como uma garantia. Agora, a ferramenta é o banco de dados, o histórico digital”.

Nesse cenário, Rodrigues prevê que os meios de pagamento vão mudar consideravelmente. “A figura do Banco começa a mudar um pouco, a autonomia nas decisões e relações. As pessoas estão fechando negócios cada vez mais entre pessoas e as garantias também serão entre pessoas”, conclui.

Prof. Dr. Claudio Felisoni de Angelo, presidente do Conselho do PROVAR e professor Titular da FEA-USP

Desta forma, Rodrigues reforça que a tecnologia traz não apenas inovações ferramentais, mas a necessidade de mudança comportamental. “A nossa relação interpessoal mudou e vai mudar cada vez mais. Um desafio para nós na área de vendas e para os empreendedores tem sido cada vez mais a dificuldade no lidar com a empatia. Os que fazem atendimento pessoal estão percebendo que estão perdendo a capacidade de fazerem a leitura dos sentimentos do outro, da reação, isso está acontecendo dos dois lados: dos vendedores e dos clientes”.

Edmar Bulla,

CEO e fundador do Grupo Croma

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Gerenciador de informações Na visão do professor Felisoni, o que acontecerá no varejo é uma continuidade do que está sendo feito. “Quando se fala de novidades, não se espera algo novo ou inesperado, na verdade isso não irá acontecer, mas o que de fato vem caminhando de uma forma célere e certamente isso deverá amplificar em 2020 é o crescimento mais acentuado de todas as operações relacionadas à internet, na captura de informações ou na própria realização dos negócios”.

crescimento do comércio eletrônico, com plataformas efetivas de comercialização”.

Mudança de comportamento Como dito anteriormente por Mário Rodrigues, o comportamento do consumidor, aliado com a tecnologia, vem mudando. E isso ficou comprovado em recentes pesquisas feitas pelo Grupo Croma, empresa que oferece design de soluções para inovação em negócios. Segundo a pesquisa Hight-Tech Retail® – A Tecnologia e o Comportamento de Compra do Brasileiro, o que vai influenciar a compra nos próximos três anos são: comodidade (69%), tempo (61%) e atendimento (44%).

No varejo a matéria prima é a informação, como bem João Pelegrini, explica o professor: “Hoje, o recurso fundamental é exatamente do Grupo Pelegrini o gerenciamento das informações, não é à toa que as pessoas “Essa tríade já possui complexidade suficiente para os estão buscando ter conhecimento em exatas, de análises grandes varejistas, pouco habituados a pensar em big data e complexas, de lógica e de mídias sociais, porque os mercados funcionam muito em ainda incapazes de produzir inovação em larga escala e capilaridade. Em um cenário em função da coleta e do processamento das informações. O varejo de bens é basicamente que produtos e preços são cada vez mais commodities e copiáveis, a oferta de serviços e um gerenciador de informação”. experiência de compra capazes de gerar consideração, preferência e aumento na intenção de compra devem ocupar, cada vez mais, o foco de atenção de marcas e varejistas”, diz E neste contexto, conta Felisoni, que ele liga o consumidor ao produtor, por meio do Edmar Bulla, CEO e fundador do Grupo Croma. gerenciamento de informação. “O que alguém quer comprar e o que o fabricante tem para vender”, especifica, acrescentando que, neste ano, nós assistiremos a continuidade deste processo. “Tanto no que diz respeito à análise do ambiente de negócio como o próprio

A pesquisa também identificou que mais de 50% consideram a tecnologia útil

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UM CENÁRIO MAIS FAVORÁVEL PARA 2020

| BALCÃO AUTOMOTIVO | JANEIRO DE 2020 |

realizadas na Croma têm mostrado que a experiência em comparadores de preços e sites de e-commerce tem influenciado significativamente o imaginário multicanal”.

Segundo ele, características, atributos e funcionalidades digitais passaram a configurar o desejo do shopper que quer decidir onde, quando e quanto quer comprar. “Se a multicanalidade é a saída, a tecnologia é o condutor e os dados são o combustível desta jornada”. A partir do estudo, realizado com mais de 3 mil compradores no Brasil, Bulla aponta cinco fatores de sucesso para os varejistas nos próximos três anos, conforme o box abaixo:

Moisés Sirvente,

• Formas de pagamento: 49% dos shoppers

para a experiência de compra. Desses, 42% e 44% consideram respectivamente a realidade virtual e a visualização de produtos em 3D totalmente úteis. “Tais números representam o quanto o varejo no Brasil está descompassado em relação ao que já deveria entregar hoje”, avalia Bulla.

pretendem utilizar muito novas formas de pagamento, dispensando o uso de cartões ou dinheiro físico. A revolução trazida pela mobilidade, fintechs, biometria e por empresas como Google passam a fazer parte da pauta de inovação que impactará desde empreendedores autônomos até grandes redes. Como 60,4% dos brasileiros realizarão compras utilizando tecnologias de autoatendimento, o self-checkout está também inserido nesse contexto.

da Jocar

Também para os três anos seguintes, a mesma pesquisa mostrou que a mudança nos hábitos de compra no Brasil acompanha o que acontece no restante do mundo.

“Com a revolução digital e o aumento das interações, presenciaremos cada vez mais frequentes transformações nas relações sociais e, consequentemente, nas de compra”, afirma o executivo.

A multicanalidade também é uma realidade pelas últimas pesquisas da Croma, até porque as diversas gerações têm diferentes hábitos de compras. 70% de millennials (nascidos no início da década de 1980 e até 1995) e geração Z (nascidas a partir da anos 1960 até o final dos anos 1970) preferem lojas físicas. “As últimas pesquisas

• Comodidade, tempo e atendimento: É o que vai influenciar a compra. O papel dos vendedores tende a ser dramaticamente afetado e, nesse sentido, especialistas e técnicos tendem a ocupar posições estratégicas na venda consultiva, inclusive finalizando vendas por dispositivos móveis, sem a necessidade do tradicional checkout.

• Líderes do varejo e de tecnologia: O omnichanel, quando comparado a uma expansão física, é uma forma barata de ampliar negócios e está 100% pautado em experiências. Impulsionado pelo desejo de independência do consumidor, o varejo

PLATAFORMA IMPRESSA

Rogério Nobre Façanha, da Truckão Auto Peças precisará investir em integração de canais, logística e estoques compartilhados, personalização de layout de lojas, inteligência artificial, big data e tecnologias que promovam a melhor experimentação de produtos em qualquer ponto de contato.

• Mais cômoda e personalizada: 69% dos brasileiros acreditam que a tecnologia vai tornar a experiência de compra mais cômoda e personalizada. No entanto, essa premissa é válida desde que haja estratégia de integração de canais e recursos. Caso contrário, apps, sites e demais recursos serão insuficientes para sustentar uma real transformação, gerando frustração, má avaliação dos pilotos e desperdício de investimentos por conta de iniciativas isoladas.

• Shopper, shopper, shopper: metade da população global estará conectada até 2020, o que justifica o foco no entendimento das jornadas de compra atreladas à tecnologia. O varejo brasileiro, ainda hoje, continua sendo bastante orientado às ocasiões de consumo. Contudo, há muitas possibilidades

TIRAGEM

20mil exemplares

Desde 2006, o melhor jornal e referência nacional em informação sobre peças e serviços automotivos.

A publicação traz mensalmente conteúdo editorial consistente, indicadores, tendências, informações relevantes e novas oportunidades de negócios.

PÚBLICO-ALVO: Varejo de autopeças, distribuidores, atacadistas, fabricantes, centros automotivos e profissionais do segmento.

| BALCÃO AUTOMOTIVO | JANEIRO DE 2020 |

inexploradas de ativações, no trade, para diferentes ocasiões de compra. Com a tecnologia é possível integrar os canais físico e digital para proporcionar experiências de compra personalizadas. Essa integração promoverá diminuição de custos, aumento do ticket, fidelização e retenção de clientes.

Aplique no seu negócio Empresário de Uberlândia (MG), João Pelegrini, do Grupo Pelegrini, avalia que não apenas mudou o cenário do País, vislumbrando mais segurança para que as empresas façam os seus planejamentos de forma que reflitam em um crescimento sustentável, como a própria economia mais estável e a queda de juro trouxeram um modo diferente para empresas crescerem: antes baseada em aplicações financeiras, agora, baseada na gestão do negócio.

“Com isso, a sua empresa passa a ter mais valor, pois até então o valor se dava pela aplicação financeira, o que gerava mais renda do que próprio negócio. Hoje, aplicando no seu negócio e o administrando bem, como tem que ser

“A nossa relação interpessoal mudou e vai mudar cada vez mais. Um desafio para nós na área de vendas e para os empreendedores tem sido cada vez mais a dificuldade no lidar com a empatia. Os que fazem atendimento pessoal estão percebendo que estão perdendo a capacidade de fazerem a leitura dos sentimentos do outro, da reação, isso está acontecendo dos dois lados: dos vendedores e dos clientes”.

Mário Rodrigues,

diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

a regra do jogo, ele passa a lhe dar mais rentabilidade. A sua empresa tem um motivo de existir de uma maneira macro, pois ela vai te rentabilizar melhor do que qualquer aplicação que existe no mercado”.

E quando você aplica no seu negócio, orienta ele, você cria um círculo virtuoso de geração emprego, desenvolvimento, estrutura, empreendedorismo e de aceitar novos desafios. “Para que isso aconteça, nós temos que acompanhar a realidade e dançarmos conforme a música. Nos atualizarmos e sempre focarmos no atendimento, que é a base de tudo. Mesmo no meio digital, no comércio eletrônico, também é preciso de um bom atendimento”.

Para o empresário, é preciso ter uma prestação de serviço compatível ao mercado. “Mudando a roupagem do seu negócio para atender as necessidades atuais e isso vem com a tecnologia, aprendendo com o que há de novo, como, por exemplo, com os veículos híbridos e elétricos, e tudo isso aliado ao B2B e ao B2C. A venda pela internet se consolidou, todo mundo entra nela para pesquisar antes de

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TENDÊNCIAS DE INOVAÇÃO PARA O VAREJO

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adapta. Quando o ambiente é favorável é melhor, mas também há os que prosperam na crise, na verdade, na crise tem mais oportunidades. Dependendo do ponto de vista, às vezes ela nem é ruim”.

é a vossa excelência: o cliente. Isso que eu coloco na cabeça de cada um dos nossos colaboradores, para que na hora que ele entrar na empresa entenda que a peça mais importante da nossa organização é o nosso cliente”.

Melhor desempenho

Assim como Sirvente, Façanha também prospecta um bom ano. “Todos os indicadores nos fazem crer que será um ano de crescimento, do varejo dar uma rejuvenescida.

O Brasil está passando a ser um país mais sério, diminuíram muito as questões de corrupção, de contratos malfeitos.

Este é o momento do País se ajustar e das empresas crescerem junto. Há uma perspectiva de aumento de consumo, a demanda estava um pouco retraída, e o varejo tem o grande mérito de renascer tudo isso. Ele terá que renascer com muita sabedoria, buscando melhoras a cada dia e condições de nos firmamos neste ano”.

comprar, isso já é uma realidade de mercado”.

E este é o próximo passo de Pelegrini. “Estamos na reta final de lançarmos o nosso comércio eletrônico, começaremos agora a sua implementação. No ano passado fizemos tentativas de várias ferramentas, percebemos que o WhatsApp estava degladiando outras ferramentas de vendas. Hoje é uma exceção as pessoas falarem ao telefone”, finaliza.

Melhorar o que já tem Na Jocar, o diretor Executivo, Moisés Sirvente, conta que, em se tratando de tecnologia e inovação, o foco é aprimorar o que eles já têm. “Se o cliente quer falar com você pelo WhatsApp, você tem que atendê-lo por este canal. Se ele quer pagar pelo celular, tem que também oferecer esta opção, mas é preciso ter cuidado para não investir em algo que não dará em nada, como foi a aposta no bitcoin que não girou”.

Na Truckão Auto Peças, o empresário Rogério Nobre Façanha promoveu no começo do ano uma série de mudanças. “Migramos para um sistema que atenda as nossas necessidades, treinando o nosso pessoal para termos uma equipe mais renovada, pensando e trabalhando no comércio eletrônico, na questão de como trabalhamos com serviços e na melhoria dos equipamentos das nossas oficinas. E na parte de tecnologia seguida de treinamentos, de ensinamentos. Desta maneira acho que ficamos fortes no mercado”.

Na Peçauto, César Kuroski diz que o foco para este ano é continuar buscando inovações, como tem sido feito.

“Todos os dias nós buscamos inovações, estamos sempre atentos ao mercado, ao rumo que ele está tomando, pois se fizermos hoje a mesma coisa que fizemos ontem, estamos caminhando para fecharmos as portas. Temos sempre que buscar algo diferente”.

Para o varejo ficar antenado com as necessidades do cliente e atendê-las, ele crê que há a necessidade de inovar, mas não em algo diferente do que já estão usando.

“Aqui na Jocar tem muitas coisas que continuaremos a melhorar, como foi no ano passado em que aprimoramos o atendimento telefônico. Isso não é uma inovação, mas uma obrigação. Nós queremos melhorar o que temos e atender melhor, mais do que investir em algo diferente, a não ser que seja para aprimorar o que já existe”.

Ele prevê que tudo indica que este ano será melhor, a não ser que haja alguma surpresa ao longo do caminho.

“2019 começou com um ciclo de alta, as perspectivas são boas, tudo indica que será um bom ano. Acho que quem se preparou ao longo dos últimos anos vai colher bons frutos neste, a não ser que algo aconteça fora do esperado.

E se acontecer algo, a gente acerta, vai em frente e se

César Kuroski, da Peçauto

Segundo ele, isso primordial. “Educando e treinando o nosso pessoal, não tem como dar errado, sabendo que hoje mais do que nunca quem manda no nosso negócio

Para este ano, ele também prevê que haverá uma melhora. “Nós estamos prevendo crescimento, vínhamos de anos bem complicados. Ainda que de forma modesta, em 2019 começou a melhorar com uma crescente. A expectativa para este é que continue a crescer e até melhore um pouco mais”.

O empresário Roberto Rocha, da Rocha Auto Peças, também vislumbra um ano melhor e já foca em expansão.

“Este ano será melhor do que em 2019, no sentido de que o mercado deu uma estabilizada, os preços estão mais ou menos estáveis, subindo pouco, e as pessoas estão em melhores condições de planejar para gastar na

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CAPA

TENDÊNCIAS DE INOVAÇÃO PARA O VAREJO

manutenção dos veículos. Elas estão postergando a troca, a venda de veículos novos está mais voltada para empresas e frotistas que locam para motoristas de aplicativos”.

Esse cenário não apenas favorece o aumento do volume de vendas de peças no balcão, como tem impulsionado Rocha a abrir novos pontos de vendas. “Nós estamos buscando pontos de vendas mais afastados de onde estamos (hoje, são 5 lojas na região de Campinas), pois às vezes o cliente tem dificuldade para se deslocar para comprar a peça e, mesmo que tenhamos motoqueiros, de vez em quando a pessoa (cliente) tem horário e não pode esperar. Estamos abrindo pontos de vendas um pouco mais longe das nossas centrais para poder atender mais rapidamente essas pessoas”.

“As últimas pesquisas realizadas na Croma têm mostrado que a experiência em comparadores de preços e sites de e-commerce tem influenciado significativamente o imaginário multicanal”.

Edmar Bulla,

Diversificação Na Perim Auto Peças, que hoje soma 11 unidades, mais uma oficina, a Truck Center Perim, e duas empresas, uma de tecnologia e outra de peças remanufaturadas, o foco tem sido na diversificação, a exemplo do modelo adotado

CEO e fundador do Grupo Croma

por farmácias com a venda de itens que não fazem parte do portfólio de remédios. Esta é a inovação que eles implementaram e pretendem dar continuidade, conforme explica o empresário Carlos Eduardo Ribeiro de Oliveira.

| BALCÃO AUTOMOTIVO | JANEIRO DE 2020 |

não vêm da venda de remédios, mas do autoatendimento.

“E é o que estamos fazendo na nossa loja, hoje o autoatendimento com a venda de produtos diversificados cobre 70% do nosso aluguel e estamos cada vez mais melhorando este autoatendimento”.

Além do giro, Oliveira conta que mudou a percepção do cliente. “Enquanto ele aguardava a peça, havia muita reclamação do tempo que ele esperava, hoje ele anda pelas gôndolas e não vê o tempo passar. Diminuiu muito o volume de reclamações. Esse é outro componente que agrega a venda de impulso e traz benefícios à loja. O autoatendimento é um agregado do que fazemos, que é a revenda de peças para a linha pesada”.

Para finalizar, ele avalia que as perspectivas são boas para este ano. “Deslumbrando o que vinha acontecendo no final de 2019, com indicativos muito bons. Os números têm melhorado, a inadimplência também e o volume de novas empresas cadastradas. O crédito melhorou, o que impulsiona o consumo”. Principalmente no segmento de linha pesada.

“Nós fazemos parte da Rede PitStop, em que conseguimos trocar e trazer novas experiências, negociar com o mercado, os bancos, as taxas das maquininhas e com os fornecedores. A tendência é como foi com as farmácias, que hoje só tem redes, ou redes de franquias ou redes mistas. O poder de compra está em comprar do fabricante, no atacado, e poder vender no varejo tirando o intermediário, caso contrário, não se consegue competitividade e nem lucratividade para manter o negócio”.

Carlos Eduardo R. de Oliveira, da Perim Auto Peças

Além do associativismo, outro conceito implementado foi o de conveniência, a compra por impulso. Como exemplo, ele cita que nas farmácias 60% do faturamento

AÇÕES PRESENCIAIS

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Roberto Rocha,

da Rocha Auto Peças

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CALENDÁRIO DAS BLITZES 2020 RIO DE JANEIRO ............fevereiro SÃO PAULO ......................março CURITIBA ...........................abril PORTO ALEGRE ..............maio GOIÂNIA ............................junho

FORTALEZA ......................julho RECIFE ................................agosto SALVADOR ........................setembro BELO HORIZONTE..........outubro SÃO PAULO ...................... novembro

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ENCONTRO

| BALCÃO | JANEIRO | | BALCÃO | JANEIRO | DE 2020 AUTOMOTIVO AUTOMOTIVO DE 2020

JAHU MOVIMENTA EQUIPE E PARCEIROS E PROJETA CRESCIMENTO E EXPANSÃO EM 2020 No final de 2019, tradicional distribuidora realiza seu 1º Simpósio Automotivo | P O R:S I LV I O R O C H A | F OTO ( S ): D I V U LG AÇ ÃO

S

abe aquela sensação de frio na barriga quando nos deparamos com alguma situação desafiadora? Pois bem, foi mais ou menos assim que os responsáveis pela Jahu Borrachas e Autopeças se sentiram na promoção e organização em dezembro do ano passado do seu 1º Simpósio Automotivo, que reuniu colaboradores, representantes e empresas parceiras.

“Por ser novidade para nós, a fase de preparativos e organização foi tensa, mas valeu o esforço. Podemos dizer que nosso 1º Simpósio foi um sucesso. Aprendemos muito e, com certeza, foi o primeiro de muitos”, diz Alcides Acerbi Neto, diretor da Jahu. Ainda segundo ele, à ocasião estavam reunidos cerca de 80 representantes, 25 colaboradores, além de 9 empresas parceiras.

Com a certeza de que a mensagem foi entendida pelas dezenas de profissionais presentes, Neto conta que já faz parte das reuniões da Jahu a realização da 2ª edição este ano. “A segunda edição já está sendo preparada. Estamos avaliando a hipótese de, ao invés de um dia, serem dois de evento, com a participação de mais empresas parceiras”.

Balanço e perspectivas A Jahu tem hoje 5 unidades: matriz SP, filial SP, filial MG, filial RJ e filial PE, e cerca de 300 colaboradores.

Sobre o ano passado e as expectativas para 2020, Neto diz que “enfrentamos algumas dificuldades em 2019, principalmente por termos implementado um novo ERP, mas, mesmo assim, crescemos. Para este ano, nossas expectativas são de crescimento e expansão”.

Para completar, a respeito dos próximos projetos e investimentos que fazem parte do plano estratégico da tradicional empresa para os próximos anos, o diretor conta que “o nosso grande projeto e investimento foi a mudança de ERP. Agora com uma base sólida podemos retomar nosso projeto de abertura de filiais e ampliação de portfólio”.

Nas suas considerações finais, “agradeço a todos

os nossos clientes, colaboradores e parceiros que em 2019 nos prestigiaram, acreditaram e ajudaram a Jahu durante a fase de implantação do novo ERP. Saibam que este investimento foi feito pensando no futuro da nossa empresa e dos nossos clientes. Obrigado e um ótimo 2020 a todos”, conclui Neto.

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MERCADO

| BALCÃO AUTOMOTIVO |

PROGRAMA ROTA 45

CAPACITA LOJAS DE AUTOPEÇAS E OFICINAS MECÂNICAS P O R: R O B S O N B R E V I G L I E R I | F OTO ( S ): D I V U LG AÇ ÃO

PROGRAMA SETORIAL AUTOMOTIVO ROTA 45 PROMOVE CAPACITAÇÃO, QUALIFICAÇÃO E CERTIFICAÇÃO PARA LOJAS DE AUTOPEÇAS E OFICINAS MECÂNICAS (CNAE 45)

O

Programa ROTA 45 – Capacitação, Qualificação e Certificação de Lojas de Autopeças e Oficinas Mecânicas (CNAE 45) – é parte da estratégia elaborada pelo Sincopeças-SP e Sindirepa-SP para implantação de uma Política Setorial que incentive e promova o desenvolvimento do aftermarket automotivo a partir dos varejos de autopeças e das empresas de reparação de veículos. O programa conta com atuação direta do Sebrae-SP para capacitação e do IQA – Instituto da Qualidade Automotiva – para qualificação e certificação das empresas, além de apoio do Cesvi Brasil, IAA – Instituto da Administração Automotiva – e Automec Feira, entre outras entidades que se integrarão ao longo do processo.

O Programa ROTA 45 foi elaborado a partir do Programa Rota 2030, que sinaliza profundas transformações para o setor automotivo, seja nos veículos e na forma de usá-los, seja na forma de produzilos, o que certamente irá impactar o mercado de reposição, afetando diretamente as oficinas reparadoras de veículos e os comerciantes varejistas de autopeças, empresas cadastradas com CNAE 45.

Para o presidente do Sincopeças-SP e vice-presidente da FecomercioSP, Francisco De La Tôrre, a iniciativa é importante para dar suporte às empresas e gerar credibilidade e sustentação em um mercado altamente competitivo, principalmente neste momento, com a entrada de novas tecnologias. “Nosso setor sempre foi visto e pejorativamente chamado de mercado paralelo e, por ser um segmento em franco processo de consolidação e profissionalização, somente com gestão e boas práticas as empresas conseguirão se perenizar.

O Sincopeças, através de sua força institucional, em parceria com o Sebrae e o IQA, objetiva viabilizar o pequeno empresário na trajetória de consolidação do seu negócio, por meio de boas práticas, de gestão eficiente e de ferramentas modernas”, afirma.

De La Tôrre alerta que, em um mercado tão agressivo e de forte concorrência, é fundamental que o varejista busque suporte gerencial. “O Sebrae tem demonstrado ser a melhor entidade que atende essas necessidades, inclusive com viabilidade financeira porque o varejista que buscar uma consultoria isoladamente terá de arcar com custos que se tornam insuportáveis para a sua realidade financeira”, garante.

Na visão do presidente do Sincopeças-SP, a profissionalização e otimização da gestão das empresas varejistas de autopeças e de reparação de veículos enriquece o mercado. “Isso é fundamental para oferecer credibilidade ao consumidor final e para uma sociedade que exige, cada vez mais, boas práticas por parte das empresas, justamente o que o Sincopeças, juntamente com outras entidades, busca oferecer a partir do Programa ROTA 45”, assegura De La Tôrre.

Melhoria da competitividade Na linha de frente para disseminar o programa junto a toda cadeia automotiva, o diretor da Alvarenga Projetos Automotivos e Conselheiro do IQA, Luiz Sergio Alvarenga, ressalta que o ROTA 45 tem objetivo de aumentar a competitividade das micro e pequenas empresas do aftermarket automotivo, por meio da sua capacitação, qualificação e certificação, e carrega como pressupostos princípios da qualidade para melhoria da competitividade. “De forma complementar, as políticas de estímulo ao uso de consultorias dedicadas visam dotar as microempresas com ferramentas que lhes permitam alcançar a capacitação e posteriormente a certificação, conferindo-lhes condições de competitividade no mercado”, diz.

Alvarenga adverte que não se trata simplesmente de ampliar a competitividade somente via redução de custos, mas também por meio da organização gerencial, identificação de processos e de vendas.

“A importância da política de estímulo por meio da qualificação ou certificação justifica-se pelo fato de que o desenvolvimento da indústria automotiva brasileira está atrelado às grandes montadoras globais, cujos centros de decisões estão em suas matrizes, fora do Brasil, o que dificulta a pronta reação do mercado de reposição. Além disso, o investimento em qualidade é bem menor que o custo da não-qualidade”, garante.

Em seu entender, o governo federal preocupase com setores extrativista e primário, em função de exportações, importações, balança comercial, com toda estruturação de segurança envolvendo veículos automotores e autopeças. “Nada mais justo, mas, no entanto, ele sinaliza que, para baixo, o mercado de pós-venda tem de se autorregular e as instituições entenderam que deveriam criar um projeto de longo

Francisco Wagner De La Tôrre, presidente do Sincopeças-SP e vice-presidente da FecomercioSP

prazo, similar ao Rota 2030 das montadoras, para levar as micro e pequenas empresas rumo a um caminho mais seguro, calcado em capacitação e com atestado de certificação, ou seja, o programa contempla muitos assuntos ligados à gestão, bem-como possíveis nãoconformidades técnicas, que permitem à empresa estar competitiva nesse mercado de mudanças, seja do ponto de vista da mobilidade, com a mudança do perfil do consumidor, como também das inovações tecnológicas, cada vez mais com eletrônica e telemetria incorporadas aos veículos automotores, além das rápidas mudanças que estão acontecendo no mundo, e consequentemente no Brasil, que tira da zona de conforto tudo o que vínhamos fazendo nos últimos 50 anos, seja quanto à venda da peça pelo varejista, seja quanto aos serviços do reparador com a manutenção dos veículos”, comenta.

Segundo Alvarenga, um programa de longo prazo como o ROTA 45 prevê todas essas mudanças. “Capacitar e trabalhar um público de mais de 200 mil empresas é algo que realmente tem que ter um programa de longo prazo, com efeito viral contaminante muito forte e apoio das indústrias de autopeças, seguradoras, concessionárias, montadoras, enfim, toda cadeia de valor que tem um grande interesse nessa base de varejistas e oficinas como propulsionador dos negócios de peças e serviços e das marcas no País. Entendemos que esses são os pilares e a essência do Programa ROTA

MERCADO

| JANEIRO DE 2020 |

projetos de cooperação, redes de negócios e situações que movimentem comercialmente esse mercado de R$ 100 bilhões”, conclui Alvarenga.

O Programa O Programa ROTA 45 visa solucionar dificuldades enfrentadas pela reposição automotiva, tais como: • Baixa competitividade das microempresas de reparação de veículos e varejistas de autopeças, que resulta na imagem junto aos consumidores;

Luiz Sergio Alvarenga ,

o diretor da Alvarenga Projetos Automotivos e Conselheiro do IQA 45, e o único palpável do ponto de vista da acreditação porque envolvemos duas instituições muito acreditadas que são o Sebrae – focado na micro e pequena empresa, com vasta experiência e bem capilarizado inicialmente no Estado de São Paulo e depois pelo Brasil – e o IQA, um organismo extremamente acreditado no setor automotivo e junto ao Inmetro, que vem coroar esse trabalho com começo, meio e fim. Dessa forma, começamos uma capacitação com o Sebrae e concluímos com a certificação do IQA ao final. Assim, entregamos algo consistente à sociedade, então, quem ganha é a sociedade e a cadeia de valor que vai conseguir encontrar empresas elegíveis para possíveis

• Risco de enfraquecimento de investimentos por parte da indústria e distribuidores de peças, devido às constantes devoluções/garantias de autopeças; • Capacitação empresarial ante as transformações da mobilidade, que precisa ser direcionada para esses novos tipos de consumidores; • Risco de perda do acompanhamento no desenvolvimento de tecnologias que utilizam biocombustíveis e eletrônica, com impactos na cadeia produtiva.

Partindo de ampla discussão e análise do SincopeçasSP, Sindirepa-SP, Sebrae-SP e IQA, o Programa ROTA 45 – Capacitação, Qualificação e Certificação de Oficinas e Lojas de Autopeças foi pensado como Política Setorial

de longo prazo, dividido em três momentos. O Programa possui e explicita metas objetivas e mensuráveis e dota as empresas de instrumentos e estímulos para viabilizálas. Trata-se de uma política que confere a previsibilidade necessária para que as empresas possam se adaptar e programar os seus investimentos.

O Programa ROTA 45 tem como público-alvo as microempresas de reparação de veículos e varejistas de autopeças, entretanto, seus resultados serão externados à cadeia de valor formada por indústrias de autopeças, montadoras de veículos, concessionárias, distribuidores, seguradoras e toda a sociedade, especialmente por meio do abastecimento adequado de autopeças para a manutenção dos veículos em circulação.

Estrutura da estratégia 1-Requisitos da Capacitação A empresa será direcionada para a trilha de consultoria e capacitação e dará o primeiro passo para atingir o objetivo de qualificação ou certificação, com todos os conceitos básicos da qualidade inseridos.

2-Requisitos da Qualidade Os referidos requisitos são relativos à qualificação e certificação estabelecidos junto ao Instituto da Qualidade Automotiva, organismo acreditado pelo INMETRO: • Diagnóstico prévio – É realizado um diagnóstico na empresa de reparação de veículos ou varejista de autopeças para identificar sua situação atual e orientar

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MERCADO

| BALCÃO AUTOMOTIVO |

PROGRAMA ROTA 45

sobre o caminho a seguir – qualificação ou certificação; • Qualificação – A empresa que atingir a condição máxima de requisitos estabelecidos nesta modalidade, confirmando seus controles de gestão, recebe sua credencial e aproxima-se da certificação; • Certificação – A empresa que atingir a condição máxima de requisitos da qualidade estabelecidos nesta outra modalidade, confirmando seus controles de gestão, torna-se elegível aos novos negócios e recebe sua credencial.

3-Consultoria Empresas cadastradas no ROTA 45 devem realizar dispêndios controlados de consultoria ante o diagnóstico prévio e contarão com ampla assistência nos diversos segmentos de atuação, conforme abaixo,

além de outras que se engajarem.

• A trilha já subsidiada do Sebrae-SP solucionará parte das não-conformidades eventualmente encontradas no diagnóstico prévio; • Os serviços do CesviBrasil encontrarão ambiente adequado para atuação nas empresas de reparos por colisão e, consequentemente, no fornecimento adequado de autopeças pelas lojas, devido à sintonia com programas de estímulo de empresas seguradoras; • Consultorias independentes como do IAA – Instituto da Administração Automotiva – disponibilizarão soluções rápidas e práticas, todas em sintonia com o objetivo de capacitação ou certificação das empresas.

Por fim, as empresas obterão os certificados de qualificação ou certificação, credenciais que, além de

Setor da reparação automotiva ganha incentivo para competitividade Por: Alexandre Xavier* Um programa setorial de longo prazo começa a ser desenhado com o propósito de fomentar a competitividade do mercado da reparação automotiva, inicialmente, no Estado de São Paulo.

Trata-se do ROTA 45, cuja finalidade é preparar, capacitar, qualificar e certificar as oficinas de reparação mecânica de veículos e lojas de autopeças – empresas cadastradas com a CNAE 45, em preparação para as profundas mudanças do setor automotivo que já estão em curso, sinalizadas pelo programa federal Rota 2030 e por legislações federais como Lei da Liberdade Econômica, nova legislação trabalhista, nova previdência social, desburocratização da máquina pública e, principalmente, o novo perfil de cliente com a conexão por meios digitais. São mudanças significativas que certamente terão impacto direto no aftermarket automotivo.

O ROTA 45 foi idealizado pelo Sindirepa-SP (Sindicato da Indústria de Reparação de Veículos e Acessórios) e pelo Sincopeças-SP (Sindicato do Comércio Varejista de Veículos, Peças e Acessórios para Veículos), em parceria com o IQA (Instituto da Qualidade Automotiva) e o Sebrae-SP (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), além de contar, no momento, com o apoio da Automec Feiras e as consultorias do Cesvi Brasil e do IAA (Instituto da Administração Automotiva).

Nesta parceria, o IQA, organismo acreditado pelo INMETRO, oferece serviços de qualificação e certificação que fomentam a melhoria contínua da qualidade de cada empresa na medida em que ampliam o conhecimento em relação aos novos processos de gestão e proporcionam condições de competitividade e maior visibilidade junto ao

DPK apoia Programa ROTA 45 Por: Jader Mantellato* Nos dias de hoje os reparadores deram um grande salto, deixando aquela imagem de oficina suja e desorganizada.

Entendendo que os desafios agora são outros, veículos com mais tecnologias, internet das coisas, novos ferramentais e, principalmente, consumidores mais inteligentes e atualizados.

melhoria interna, permitirão sua maior visibilidade junto ao mercado.

Grupo de acompanhamento Sincopeças-SP, Sindirepa-SP, Sebrae-SP e IQA acompanham o Programa ROTA 45 e estimulam a aproximação da cadeia de valor por meio de reuniões customizadas junto a indústrias de autopeças, montadoras de veículos, distribuidoras de autopeças, concessionárias, seguradoras, fornecedores de equipamentos, tintas, insumos, etc.

Todas as empresas que participam do aftermarket podem participar do Programa ROTA 45, basta entrar em contato com o Sincopeças-SP ou Sindirepa-SP.

mercado. O IQA, atento às mudanças do mercado e na vanguarda dos processos da gestão da qualidade com foco na eficiência do negócio, entendeu o quão importante é esta iniciativa para o setor. Todo o trabalho se inicia com o diagnóstico sobre a situação da empresa, a partir do qual o gestor da oficina mecânica de veículos ou loja de autopeças recebe orientação sobre ações necessárias para melhoria dos processos, indicadas para a qualificação ou a certificação da qualidade.

Assim, o ROTA 45 representa a ampliação do trabalho de incentivo à qualidade realizado no aftermarket por meio do PIQ (Programa de Incentivo da Qualidade), dedicado à certificação de oficinas, uma vez que agrega também lojas de autopeças, que terão mais possibilidades de ser certificadas com diversos benefícios, promovendo a qualidade de dois atores – oficinas e autopeças – fundamentais da cadeia, que precisam trabalhar em sinergia e estar preparados para as novas tecnologias automotivas e os avanços nos processos de gestão, a fim de proverem serviços de qualidade e com agilidade para um mercado cada vez mais exigente e qualificado.

Uma empresa certificada tem todas as condições de desenvolver negócios sustentáveis. Da mesma forma que a oficina de reparação mecânica de veículos precisa ter eficiência desde a recepção do cliente até a entrega do veículo, o varejista de autopeças precisa investir na melhoria contínua dos processos internos, do registro de produtos ao atendimento no balcão, de modo que possa entregar as autopeças corretas com a devida agilidade às oficinas para redução de erros nos processos de reparação automotiva.

Esta é uma oportunidade para o empresário revisitar o negócio com base nos pilares que sustentam um sistema de gestão orientado para a qualidade. Com a empresa certificada, o gestor passa a ter o controle dos processos com métodos de trabalho mais eficientes e colhe uma série de resultados, como aumento da produtividade, redução de custos e desperdícios, ampliação do faturamento e participação em licitações e tomadas de preço de organizações públicas e privadas.

Do Estado de São Paulo para o Brasil. Esta é a expectativa para o ROTA 45, cujo movimento de inclusão será progressivo, de modo que microempresas de reparação de veículos e varejistas de autopeças de todo o País serão inseridas e preparadas para a competitividade do setor automotivo, com reflexos positivos em toda a cadeia de valor e sociedade, a partir da adequada manutenção dos veículos em circulação. * Superintendente do Instituto da Qualidade Automotiva (IQA)

Os profissionais da reparação do futuro terão que aprender e empreender em seus negócios constantemente, buscando sempre as melhores ROTAS que os façam aperfeiçoar suas técnicas, gerando mais lucros às suas empresas.

Alinhados com esses conceitos, nós da DPK Distribuidora unimos força com o SINDIREPA e SEBRAE -SP, apoiando o projeto ROTA 45, estendendo os treinamentos aos clientes pertencentes à nossa rede MAXXISERVICE do Estado de São Paulo em 2020, buscando qualificar ainda mais o reparador paulista.

* Gerente de Novos Negócios da Comercial Automotiva DPK

E N T R E V I S TA

| JANEIRO DE 2020 |

IQA APRESENTA NOVA SEDE E AMPLIA ÁREAS DE ATUAÇÃO Num bate-papo exclusivo, Alexandre Xavier, novo superintendente do IQA, fala das novidades do Instituto | P O R:S I LV I O R O C H A | F OTO ( S ): D I V U LG AÇ ÃO

O IQA – Instituto da Qualidade Automotiva – realizou a mudança de endereço para sede própria, situada na rua Nicolau Barreto, 643, Vila Cordeiro, São Paulo, e a ampliação das áreas de atuação com base no planejamento estratégico para 20202030, desenvolvido em sintonia com as mudanças tecnológicas, sociais e ambientais.

Para falar desses temas e de muitos outros, nossa equipe, que aliás esteve presente à cerimônia de inauguração, conversou com Alexandre Xavier, recém-empossado superintendente do IQA, entidade que justamente neste ano completará 25 anos de promoção da qualidade no setor da mobilidade.

Jornal Balcão Automotivo - Em primeiro lugar, conte sobre os novos rumos do IQA, como a nova sede, a ampliação das áreas de atuação, etc.

Alexandre Xavier - É um momento de enorme importância para o IQA. Completando 25 anos em 2020, mudamos para uma sede própria, tivemos recente eleição de diretoria e conselho, um novo superintendente. Tudo isso em momento de disruptura na sociedade e no setor automotivo, com impacto direto no Instituto: muitas alterações de regulamentos (principalmente Inmetro) e adequação de nossos serviços às novas tecnologias. E, para simbolizar este momento, atualizamos nossa logomarca pela primeira vez na história do IQA. JBA - Comente a respeito dos serviços especiais que oferecem aos elos da cadeia de distribuição de autopeças.

AX - A atuação do IQA na cadeia de distribuição, em paralelo aos serviços para cadeia produtiva, sempre foi e continuará sendo uma prioridade para nós. Com os programas PIQ (oficinas) e Rota 45 (varejo), estamos revolucionando junto com as entidades do setor o apoio e o valor agregado de nossas atividades nessa frente.

JBA -Visto que o mercado hoje tem exigido profissionais mais capacitados em conhecimento técnico, vocês possuem alguma ação voltada a treinamentos para os profissionais dessas empresas do setor? Se sim, quais são?

AX - Sim. Como já comentado, a evolução em gestão para acompanhamento dos processos por parte das empresas de reparação atualmente requer cada vez mais capacitação e treinamentos direcionados às necessidades do mercado. Aliado a isto, o IQA está atualizando e desenvolvendo novos treinamentos direcionados para as necessidades do setor. Em dezembro inauguramos a nova sede com foco na ampliação do número de treinamentos e do portfólio para atender à crescente demanda do setor de reparação e outros que atuamos.

JBA - Fale a respeito dos serviços oferecidos, como foi o ano de 2019 para o IQA e quais as expectativas para 2020.

AX - A área de serviços automotivos – que atua com atividades voltadas para as oficinas, autopeças, retíficas de motores e concessionárias, entre outros – teve um 2019 com crescimento de 14% no número de empresas certificadas. Uma parte por conta da melhora da economia e outra em razão da necessidade de evoluir na gestão do negócio e do incentivo do PIQ (Programa de Incentivo à Qualidade), em parceria com o Sindirepa Nacional. Para 2020 temos excelentes expectativas de crescimento devido à continuidade das reformas do governo e às necessidades do mercado. Estimamos um crescimento na ordem de 20% no número de empresas certificadas pela área.

JBA - Comente também quais são as perspectivas, projetos e investimentos do Instituto.

AX - Nossas estratégias para os próximos três anos terão os seguintes focos: aprimoramento dos serviços atualmente oferecidos, ampliação de atuação junto a todos os órgãos de regulamentação que influenciam o setor automotivo e adequação de nossas atividades para as novas tecnologias (eletrificação, autonomia, conectividade e compartilhamento).

JBA – Faça suas considerações finais...

AX - A relevância e o apoio do IQA para o setor automotivo, com impactos positivos para toda a sociedade, cresceram e se estabeleceram no decorrer de seus 25 anos. O que todos podem aguardar para os próximos anos é a continuidade desse caminho, ampliando ainda mais nossa abrangência de atuação e mantendo nossa relevância nesse mundo novo que todos vivemos atualmente.

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INDICATIVOS

| BALCÃO AUTOMOTIVO | JANEIRO DE 2020 |

A VEZ DA INTELIGÊNCIA DE MERCADO EM 2020 | P O R: S É R G I O D U Q U E*

* Economista, pós-graduado em Marketing e professor universitário. É proprietário da Audatec e atua há mais de 30 anos no mercado de reposição de autopeças

O DESAFIO É ENCONTRAR QUEM, NA EMPRESA, SAIBA LER E INTERPRETAR SEUS DADOS, EM FAVOR DO CONHECIMENTO

N

a edição do Balcão Automotivo de fevereiro de 2019, já prevíamos que o ano seria melhor que 2018 para o mercado de autopeças (e de fato foi) dadas as condições que o cenário econômico póseleitoral apresentava.

Agora, para 2020, as expectativas são ainda melhores. Todos os setores da economia já reagem favoravelmente às medidas que estão sendo implantadas pela equipe econômica comandada pelo ministro da Economia Paulo Guedes, que trabalha com desenvoltura, sob pouca influencia das repercussões políticas que a oposição ao governo do presidente Bolsonaro insiste em promover, embora este também insista em manter um discurso agressivo e, às vezes, mesmo ele ou um de seus comandados no planalto, demonstre ser despreparado para o cargo para o qual foi nomeado e provoque natural mimimi na corte.

Afora isso, é notório que a máquina voltou a funcionar ainda não a todo vapor, pois os números mostram retomada do crescimento lento, porém constante e, o que é mais importante: em praticamente todos os setores, gerando confiança para retomada dos investimentos interno e externo.

No Caderno de Tendências apresentado em dezembro passado, comentamos que esperamos um crescimento médio do PIB estimado em 2% para 2020, apresentando algumas razões do porquê não há como crescer mais que isso, nesse momento.

Na verdade, segundo estudos de vários consultores da área econômica, só a partir de 2022 o Brasil deverá atravessar um período de maior prosperidade de crescimento, caso todas as reformas necessárias sejam implementadas nos próximos 3 anos. A primeira, a da Previdência, já saiu. Faltam agora as reformas Fiscal, Administrativa e a Política.

Se esta base for implantada, o País estará fortalecido

para caminhar com estrutura mais solidificada para conviver com uma geração mais democrática, segura e livre de oportunistas, seja lá de qual lado de ideologia.

Enquanto isso, o que todos precisamos continuar trabalhando. E com inteligência.

E no mercado da reposição automotiva de autopeças, promissor e altamente competitivo como é, quanto mais informações tivermos para orientar nossas decisões, melhor e mais segura também será a forma de planejar nossas ações comerciais.

Uma ferramenta de valor é o Geomarketing Automotivo, que monitora o potencial de demanda regional de autopeças, por município, por estado, por região e até por bairros entre as grandes cidades do País.

Mas se engana quem pensa que apenas possuir acesso à ferramenta é suficiente para conquistar vantagem competitiva.

O desafio não é apenas encontrar ferramentas de inteligência de mercado que possam ajudar, mas encontrar quem, na empresa, saiba ler e interpretar seus dados, em favor do conhecimento – e não apenas de possuir a informação.

Geomarketing é, portanto, essencial para que as empresas localizem e estudem o seu público-alvo em potencial, antes de abrir um novo ponto de venda ou de lançar um produto em determinada região.

O cálculo do índice é baseado em vários fatores agregados que, juntos, compõem como resultado um valor de tendências com fundamentação científica estatística.

A frota de veículos que circula em cada município é utilizada como base, segmentada por tipo de veículos (automóveis, comerciais e motos) e também por combustível, mas compõem a formação do cálculo outros fatores, como PIB municipal, principais

atividades econômicas de cada município, capacidade de atendimento de serviços automotivos como número de varejos, oficinas e mecânicos, entre outros.

Onde e como o Geomarketing Automotivo pode agregar valor para seu negócio?

PARA FABRICANTES: 1. Conhecer o potencial de consumo de autopeças no segmento de reposição de cada município brasileiro; 2. Mensurar o real potencial de mercado da sua linha de produtos; 3. Estimar o faturamento da empresa por região; 4. Estabelecer metas de vendas mais científicas e menos intuitivas; 5. Eliminar sobreposições de vendedores e representantes comerciais e distribuir a força de vendas de forma mais equilibrada; 6. Dimensionar o tamanho da força de vendas e da força promocional; 7. Planejar ações promocionais e de serviços técnicos com base em seleção de expressividade e concentração de demandas regionais; 8. Redução de custos de marketing por maior foco de negócios; 9. Avaliar tendências de crescimento de segmentos de atuação; 10. Conhecer o número de pontos com negócios automotivos em cada município brasileiro, especialmente varejistas, centros automotivos, oficinas mecânicas e frotistas.

F OTO ( S ): D I V U LG AÇ ÃO

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INDICATIVOS

| BALCÃO AUTOMOTIVO | JANEIRO DE 2020 |

PARA DISTRIBUIDORES:

11. Avaliar tendências de crescimento de segmentos de atuação;

1. Otimizar o trabalho operacional em cada região de atuação;

12. Conhecer o número de pontos com negócios automotivos em cada município brasileiro, especialmente varejistas, centros automotivos, oficinas mecânicas e frotistas.

2. Estudar oportunidades de abertura de novos centros regionais de distribuição; 3. Melhor dimensionar a formação do estoque regional; 4. Reduzir custos logísticos de distribuição por melhor adequação do estoque; 5. Estabelecer metas de vendas mais científicas e menos intuitivas; 6. Estimar o faturamento da empresa por região; 7. Descobrir em quais locais a concorrência é mais forte e atuante; 8. Eliminar sobreposições de vendedores e representantes comerciais e distribuir a força de vendas de forma mais equilibrada; 9. Dimensionar o tamanho da força de vendas; 10. Redução de custos de marketing por maior foco de negócios;

TABELA DA DEMANDA CALCULADA DE AUTOPEÇAS REGIÕES

UF

NORTE

AC AM AP PA RO RR TO

SUB-TOTAL

Com base nos dados dos estudos atuais da Audatec, segue tabela da demanda calculada de autopeças, apenas considerando o segmento da reposição automotiva, por estado da federação, prevista para 2020 e comparada ao ano de 2019.

As regiões Centro-Oeste e Sul deverão manter um desempenho sensivelmente superior se comparadas ao ano anterior, ganhando participação em relação às demais regiões do País. Isso não quer dizer que haverá redução de valor faturado nas outras regiões, mas sim redistribuição do índice de demanda.

E uma das causas que pode explicar essa possível migração da demanda regional é a forte contribuição característica dessas regiões no transporte da safra agrícola, que tende a quebrar novo recorde em 2020.

AL BA CE MA PB PE PI RN SE

NORDESTE

SUB-TOTAL

CENTRO-OESTE SUB-TOTAL

SUDESTE SUB-TOTAL

SUL SUB-TOTAL

TOTAL

DF GO MS MT ES MG RJ SP PR RS SC

FROTA 186.542 592.921 130.954 1.352.213 661.383 147.236 463.154 3.534.403 560.522 2.779.090 2.113.886 1.139.191 868.598 2.021.410 803.150 866.742 518.748 11.671.337 1.217.392 2.624.906 1.063.427 1.397.128 6.302.853 1.300.453 7.514.454 4.515.888 19.510.070 32.840.865 5.083.442 4.752.309 3.459.582 13.295.333

67.644.791

% BRASIL 0,276 0,877 0,194 1,999 0,978 0,218 0,685 5,225 0,829 4,108 3,125 1,684 1,284 2,988 1,187 1,281 0,767 17,254 1,800 3,880 1,572 2,065 9,318 1,922 11,109 6,676 28,842 48,549 7,515 7,025 5,114 19,655

100,000

ÍNDICE DEMANDA % 2019 2020 0,246 0,239 1,111 1,009 0,273 0,201 1,881 1,714 0,890 0,765 0,243 0,225 0,816 0,790 5,460 4,943 0,732 0,698 4,227 4,069 2,482 2,128 1,535 1,444 1,125 1,098 2,916 2,874 1,083 1,002 1,100 1,036 0,715 0,647 15,914 14,997 1,945 1,965 4,145 4,874 1,612 1,624 2,301 2,426 10,004 10,888 1,880 1,875 10,400 10,118 6,709 6,741 30,217 30,114 49,206 48,848 7,600 7,895 7,002 7,369 4,815 5,061 19,417 20,325

100,000

100,000

MERCADO

NÚMEROS DO SETOR ANFAVEA, FENABRAVE E ABEIFA APRESENTAM SEUS RESULTADOS DE DEZEMBRO P O R: R E DAÇ ÃO | F OTO ( S ): D I V U LG AÇ ÃO

A Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) publicou os números do fechamento de 2019, que contaram com recorde de licenciamentos de autoveículos no último mês (262,6 mil unidades), melhor resultado mensal desde os 370 mil de dezembro de 2014; 2,57 milhões de autoveículos licenciados, o que deve levar o País a saltar da 8ª para a 6ª posição no ranking global, superando França e Reino Unido. O segmento de caminhões foi o principal destaque positivo, com alta de 33,2% nos emplacamentos e de 7,5% na produção. Os ônibus também apresentaram forte recuperação. Para 2020, a entidade prevê aumento de 9,4% no licenciamento de autoveículos, índice maior que o de 2019.

A Fenabrave, Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores, divulgou o desempenho do acumulado do ano de 2019, bem como o resultado do mês de dezembro, quando foram emplacados 370.957 veículos, 7,4% acima das 345.382 unidades, registradas em novembro.

Conforme os dados da Fenabrave, as vendas de automóveis e comerciais leves apresentaram crescimento de 7,65%, no acumulado do ano passado, sobre 2018. Ao todo, foram emplacadas 2.658.927 unidades, contra 2.470.005, no ano anterior. A entidade acredita em um novo ciclo de crescimento das vendas de veículos para 2020, e projeta alta de 9,67% para o setor, em geral, acerca dos resultados obtidos em 2019, devendo ultrapassar 4,3 milhões de unidades.

As quinze marcas filiadas à Abeifa – Associação Brasileira das Empresas Importadoras e Fabricantes de Veículos Automotores, com licenciamento de 34.597 unidades, anotaram, em 2019, queda de 7,9% ante igual período de 2018, quando foram vendidos 37.582 itens importados.

Entre as associadas, que também têm produção nacional, BMW, CAOA Chery, Land Rover e Suzuki fecharam o ano com 33.090 unidades emplacadas, total que representou alta de 39,6% em relação a 2018, quando totalizaram 23.699 itens.

Para 2020, de acordo com José Luiz Gandini, presidente da Abeifa, a instituição estima emplacar, entre importados e produção nacional, 90 mil unidades, crescimento de 33% sobre os dados de emplacamentos de 2019.

T E X TO: R E DAÇ ÃO

PACCAR PARTS ANUNCIA NOVO DIRETOR DE OPERAÇÕES NO BRASIL

FOTO(S): DIVULGAÇÃO

Tony Roberts é o novo diretor de operações da PACCAR Parts no Brasil, se reportando a Carlos Tavares, diretor da divisão no País. O executivo está no Grupo PACCAR há mais de 14 anos e assumiu posições de responsabilidade, incluindo a gerência de qualidade e gerência de PDC (Centro de Distribuição de Peças), em Budapeste. Sua atuação mais recente foi como gerente do PDC em Leyland, Reino Unido. Ele chega para coordenar as equipes envolvidas na operação da divisão de peças do Grupo no País.

| JANEIRO DE 2020 |

MERCEDES-BENZ OF 1721 É O ÔNIBUS MAIS VENDIDO DO BRASIL PELO SÉTIMO ANO SEGUIDO Pelo sétimo ano consecutivo, o chassi OF 1721 da Mercedes-Benz é o ônibus mais vendido do Brasil. No volume total de 2019, foram 3.533 unidades emplacadas, um crescimento de cerca de 23% sobre as 2.875 comercializadas em 2018. “O OF 1721 reafirma assim a sua posição de best-seller do mercado brasileiro. Somente o OF 1721 respondeu por cerca de 17% de todo o volume de ônibus comercializado em 2019 no País”, diz Walter Barbosa, diretor de Vendas e Marketing Ônibus da Mercedes-Benz do Brasil.

CUMMINS BRASIL DÁ DESTINAÇÃO SUSTENTÁVEL PARA 100% DOS RESÍDUOS DO SEU PROCESSO PRODUTIVO E ALCANÇA O STATUS DO ‘ATERRO ZERO’

FRAS-LE NORTH AMERICA ANTECIPA TENDÊNCIAS EM UMA DAS PRINCIPAIS FEIRAS DO MERCADO DE REPOSIÇÃO PARA VEÍCULOS PESADOS NOS ESTADOS UNIDOS

A Cummins Brasil inicia 2020 celebrando a destinação sustentável para 100% dos resíduos em todo o processo produtivo da planta de Guarulhos (SP). O status do ‘aterro zero’ ocorreu no final de 2019 com o encaminhamento de todo o resíduo orgânico dos refeitórios para a compostagem. Comprometida com suas estratégias e metas de sustentabilidade ambiental, trabalhou para controlar a geração de resíduos e, desde 2016, intensificou suas ações para entender e trazer melhorias em seus processos.

Instalada no maior mercado consumidor do mundo desde 2008, a Fras-le North America participou da Heavy Duty Aftermarket Week (HDAW) 2020, um dos principais encontros do mercado de reposição para veículos comerciais dos EUA, que aconteceu em Grapevine, Texas, de 27 a 30 de janeiro, onde levou a tecnologia que vem aplicando em toda nova linha de produtos: materiais inteligentes e antecipação de tendências.

Um dos destaques foi a recémlançada pastilha de freio a ar GRN Tech, livre de cobre.

ÔNIBUS COM MOTOR DIANTEIRO E TRANSMISSÃO AUTOMÁTICA ALLISON RECEBE ELOGIOS DE FROTISTA E MOTORISTAS A Allison Transmission, que no final de 2019 apresentou uma nova interpretação para o transporte urbano de passageiros no Brasil, confirma também no País o acerto da sua proposição. Uma unidade do Agrale MA 17 foi cedida para a Transportes Urbanos de Araçatuba (TUA) para que a empresa fizesse seu próprio julgamento das qualidades e vantagens que uma transmissão totalmente automática pode proporcionar no uso diário. A empresa cinquentenária conta com 47 veículos em sua frota e mais de 100 funcionários.

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INDÚSTRIA

| BALCÃO AUTOMOTIVO | JANEIRO DE 2020 |

NOVIDADES CVN AUTOPARTS Grupo Iraola, inovando como sempre, transforma suas empresas em unidades de negócios | P O R: S I LV I O R O C H A | F OTO ( S ): D I V U LG AÇ ÃO

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Grupo Iraola começou 2020 anunciando algumas oportunas mudanças. “No final de 2019 a diretoria da Corven Autoparts elaborou um plano estratégico onde transformou todas suas empresas e coligadas em Unidades de Negócios. Esta estratégia na criação das UNEGS visa ter um melhor controle de suas companhias que passam a atuar de forma independente do Grupo, com vida própria, o que as tornaram mais ágeis e eficientes, pois seus resultados serão medidos individualmente, e aumenta muito a responsabilidade de cada Gestor, que terão seus resultados avaliados unicamente por sua UNEG e não mais em conjunto com o Grupo”, conta Ricardo Cesar de Abreu, gerente de Comercial.

“Hoje, nacionalmente, possuímos o maior portfólio da linha de amortecedores para toda a frota de veículos, nacionais e importados, leves e pesados. Temos três linhas de produtos para cada tipo de veículo, a linha hidráulica ou convencional, pressurizada ou a gás e a linha premium HItech de 3 (três) anos de garantia.

Dispomos também nossa linha de AutoParts, com

as linhas de transmissão, barramentos, molas a gás.

Somos licenciados no Brasil da marca Bendix, a qual comercializamos a linha de pastilhas de freios e, em breve, ampliaremos esta linha com todo o pacote de freios e seus componentes. Atuamos com distribuidores regionais, os quais fazem a capilaridade de nossos produtos em todo território nacional”, diz o gerente.

Segundo Ricardo, “atuamos muito próximo a nossos clientes em razão de sermos uma empresa pequena em relação aos demais players. Isso nos dá uma agilidade muito grande para com as soluções quase imediatas nas necessidades de nossa rede de distribuição. E todos nossos produtos têm certificações nacionais e internacionais. Também fazemos convenções anuais com todos nossos colaboradores, gestores e representantes e somos sempre brindados com a interação de todo grupo sugerindo novas ou melhores soluções. Regularmente nos reunimos em nosso CD na cidade de Navegantes (SC) onde ministramos e estimulamos os participantes a ministrar cursos e palestras”, afirma.

BALANÇO E PERSPECTIVAS Para concluir, “tivemos um ano comercialmente fantástico, aumentamos em média 20% a mais nossa participação no share do Brasil, a única ressalva, no entanto, ficou com a nossa lucratividade, que fora devorada pelas constantes altas do dólar. Esperamos crescer muito com a nova estratégia da CVN AutoParts, independente, em que seremos muito mais eficientes e próximos ao mercado e aos nossos clientes”. Ainda: “creio que a nova estratégia da criação de uma empresa independente nos fará mais forte e poderemos melhor atender nossos parceiros e aumentar nosso portfólio em todas nossas atuais linhas e futuras linhas de produtos, crescendo tanto ou mais que em 2019”, diz o gestor.

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C A D E R N O

# 04 JAN 2020

BALCONISTA

AUTOMOTIVO

Contribuindo para o aprimoramento do profissional do varejo de autopeças

WhatsApp: o queridinho dos brasileiros E uma mão na roda para os balconistas de autopeças T E X TO: K A R I N F U C H S | F OTO ( S ): D I V U LG AÇ ÃO

C

om mais de 136 milhões de usuários no Brasil, o WhatsApp, tão popular quanto o Facebook, mais do que uma rede social tornou-se também uma ferramenta de trabalho. Um dos principais atrativos da ferramenta para que ela se tornasse tão popular é exatamente por ela ser muito fácil de ser utilizada, conforme atesta a professora de Marketing Digital do Centro Universitário Internacional Uninter, Maria Carolina Avis.

“Por ser uma rede social de uso muito simples, rápido e funcional, o WhatsApp caiu no gosto dos brasileiros até se consolidar como principal fonte de informação. Além disso, por conta de algumas funcionalidades, como conversa em grupo, conversa por vídeo, troca de arquivos e até mesmo documentos, o WhatsApp é um importante aliado no dia a dia de trabalho. É utilizado para comunicação interna e entre empresa e clientes”.

No campo profissional, o principal benefício é ter muitos usuários ativos. “Redes sociais não fazem sentido se não tiverem a aderência do público, e o WhatsApp tem. Por isso, vendedores podem e devem utilizar a ferramenta em suas estratégias de comunicação com o cliente e os potenciais clientes, afinal é preciso estar onde o público está”, ressalta Maria Carolina.

Para potencializarem as vendas, ela orienta que é fundamental saber explorar a rede social, conhecendo suas funcionalidades. “Mas é indispensável ter habilidades com textos e ter pensamento estratégico. Por se tratar de uma ferramenta de marketing digital, a principal dica para utilizar WhatsApp para vender é: estude. Estude sobre a ferramenta e estratégias”, acrescenta.

Outra dica que ela dá para quem está em vendas é: “O básico bem feito é o que funciona. Rede social é para interagir e não apenas para responder às interações, por isso, para se diferenciar, tenha um planejamento de conteúdo e interaja ativamente com seu público. O WhatsApp tem uma versão voltada para as empresas, chamada de WhatsApp Business. Explore as funcionalidades disponíveis e gere conteúdos relevantes ao público”.

USO CONSCIENTE Como todos bem sabem, mensagens não param de chegar pelo WhatsApp. Alguns, a fim de não serem incomodados, silenciam grande parte delas, outros, distraidamente, não deixam de dar uma olhadinha durante o expediente de trabalho. O fundamental é separar as coisas, conforme ensina a professora.

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isso acaba te dando uma maior liberdade, uma relação muito mais amigável, ajudando na negociação, sendo com vendas, garantias ou eventuais problemas que venham a ocorrer”.

Maria Carolina Avis, professora de Marketing Digital do Centro Universitário Internacional Uninter

“Use o WhatsApp Business no trabalho e tenha as redes sociais como aliadas ao atendimento. A tecnologia é apenas uma forma de aproximar pessoas, portanto, se seu cliente está em sua frente, priorize este relacionamento. Pessoas compram de pessoas e se relacionam com pessoas. De maneira prática, separar um tempo exclusivo para atendimentos via redes sociais pode ser uma solução funcional”.

Ainda de acordo com Maria Carolina, “o sucesso do aplicativo está na comunicação, que é pessoal e cada vez mais próxima. A verdade é que pessoas acreditam em pessoas, o aplicativo acaba sendo uma fonte de informação confiável, embora saibamos que as fake news são facilmente distribuídas por lá também”.

FERRAMENTA DE TRABALHO Na Auto Peças Zagonel, em Lajeado (RS), Alessandro Braun conta que o uso do WhatsApp é praticamente o dia inteiro, intercalado com o Skype. “Como o número de contato é o número do telefone fixo da loja, acabou que os clientes finais do balcão e não somente mecânicos acabam mandando orçamentos ou mensagens para tirar dúvidas, inclusive depois do horário de funcionamento da loja. Acontece de a loja abrir de manhã e eu já ter algumas mensagens para responder”.

Braun comenta que inicialmente pensou-se em utilizar o WhatsApp para tirar dúvidas de qual peça o pessoal precisava ou se estava correta a mesma. “Hoje em dia, eu o uso para tudo, fecho vendas, passo cotações, dúvidas, promoções ou até mesmo para fins de garantias.

Com certeza, a agilidade é a principal vantagem desta ferramenta, muito rápida para todas as partes. A exatidão da informação passada também ajuda demais e não restam dúvidas sobre quantidades ou produto que está sendo oferecido”.

Como resultado, ele diz que as vendas aumentaram, bem como a proximidade com os clientes. “A maioria dos meus clientes ou que conheci pelo WhatsApp, ou até mesmo que comecei a atender mediante uso do aplicativo, eu tenho um contato fora da empresa, então

Para finalizar, Alessandro comenta também que como no início as mensagens eram enviadas para o seu número particular, hoje são para o número da empresa, ele ainda recebe mensagens pelo seu celular particular.

“E respondo bem tranquilamente. Acho que o WhatsApp melhorou bastante a relação com o cliente. Tem vezes que me ligam nos finais de semana para tirarem dúvidas ou para verificarem se temos alguma peça, acredito que o pessoal se sente à vontade e sabe que não me importo até porque são raras exceções”.

Aumento de vendas que também é citado por Marcio Jacinto de Melo, da Casa do Chevrolet, em Uberlândia (MG).

“Eu uso o WhatsApp para vendas e compartilhamento de fotos dos produtos que comercializo. Com esta comunicação direta com os clientes, cria-se mais relacionamento e agilidade nas vendas, pois eles não precisam passar pelo PABX ou terceiros. A ferramenta trouxe mais facilidades e aumento de vendas, pois uma vez cadastrado, o cliente fica fidelizado a mim”.

Marcio utiliza o WhatsApp em tempo integral. “Até fora do horário de expediente, pois os clientes começam a mandar mensagens antes das 8 horas e no horário de almoço também chegam algumas. Muitas vezes dá para adiantar alguma coisa”. E ele separa bem o uso pessoal do profissional. “Quando eu saio do trabalho, eu uso sempre o WhatsApp silenciado. Tenho foco no trabalho, para a vida pessoal eu só respondo em caso de urgência e no horário de almoço”.

AGILIDADE NECESSÁRIA Na Valdir Autopeças, em Campo Grande (MS), Rafael da Silva Arruda retrata o quanto mudou a relação com o cliente. “Utilizo o WhatsApp constantemente, às vezes, até mais que o Skype e o telefone, geralmente para vendas, para tirar dúvidas sobre peças, orçamentos e atendimento aos fornecedores. A principal vantagem do WhatsApp é a agilidade, o contato mais direto e pessoal

Gleison Lopes de Macedo, da Parente Autopeças, de Porto Nacional (TO)

Alessandro Braun, da Auto Peças Zagonel, de Lajeado (RS) com o cliente, mais segurança para vender, pois de vez em quando ele tem alguma dúvida ou não sabe bem descrever o que precisa, ele pode enviar foto e, assim, conseguimos atendê-lo”.

Rafael conta que a ferramenta tomou tamanha proporção que muitas vezes ela é a única forma de comunicação optada pelo cliente. “Tenho clientes que só gostam de usar o WhatsApp, muitas vezes eles até nos cobram se demoramos um pouco para atender, pois além dele nós temos o telefone, e-mail, Skype e o balcão”.

E no horário do expediente, ele separa bem as coisas.

“Geralmente, eu uso o WhatsApp no meu horário de expediente só para trabalho, até porque a correria do dia a dia não me dá muito tempo vago para ver algo.

Ele não interfere no trabalho, mas muitas vezes na vida pessoal, pois alguns clientes te chamam fora do horário de expediente e até em fins de semana”.

Agilidade que também é mencionada por Gleison Lopes de Macedo, da Parente Autopeças, em Porto Nacional (TO). “A principal vantagem é a agilidade. Antes da ferramenta, quando havia dúvida na aplicação era necessário ir até o cliente para buscar a peça danificada.

Hoje, quase tudo se resolve por foto. Além de orçamentos que conseguimos mandar com mais agilidade sem a necessidade de ligar e passar preço a preço”.

Ele conta que é grande a adesão ao WhatsApp na loja. “Ele é muito utilizado por clientes e mecânicos, principalmente por compradores de cidades pequenas vizinhas que geralmente não possuem autopeças.

Utilizamos basicamente para orçamentos e verificação de aplicação de peças através de fotos. Aqui na loja o principal ganho com a sua utilização foi o tempo. Antes, perdíamos muito tempo buscando peça para conferência ou levando-a até o cliente e muitas vezes ela não servia”.

Também para Gleison, o foco da ferramenta é trabalho.

“Não uso muito a ferramenta para uso pessoal. Utilizo quase sempre para resolver alguma questão pessoal para não precisar me ausentar do trabalho e geralmente faço isso no horário de almoço/descanso”.

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montar um funil de vendas para os clientes prospectados.

DICAS PARA IMPULSIONAR AS VENDAS Fonte: Sebrae 1/ Utilize listas de transmissão e não grupos: O WhatsApp permite que você crie listas de transmissão para enviar a mesma mensagem para até 256 contatos.

Isso é muito legal porque se consegue a atenção do seu cliente que vai acabar vendo sua mensagem de uma forma ou de outra. É importante usar do bom senso para enviar as mensagens na lista de transmissão. Ofereça conteúdo ao cliente e as vendas ocorrerão naturalmente.

Para criar uma lista de transmissão é importante que as pessoas tenham o seu contato salvo no celular e você tenha também os contatos delas salvos no seu aparelho.

2/ Ofereça conteúdo: É importante criar engajamento através de áudios, vídeos, textos e buscar também divulgar os perfis das suas outras redes sociais. Uma boa estratégia é fazer um resumo de uma postagem no seu blog ou enviar um vídeo com os benefícios do seu produto. Mas nada de exagerar no número de postagens, é necessário usar o bom senso e deixar sempre uma mensagem no final que se o cliente desejar poderá sair a qualquer momento da lista. Estude seu comportamento para traçar sua estratégia. O ideal é criar várias listas e

3/ Utilize o WhatsApp Web: É possível acessar o seu WhatsApp na tela de qualquer computador, em outras palavras você pode transmitir a sua tela do celular para um ambiente no computador, chamado WhatsApp Web. Esse processo é relativamente simples: Com seu celular, você lerá o QR Code que o site https://web.whatsapp. com/ lhe oferecerá e desta forma já conseguirá acessar a sua tela do aplicativo. Isso pode facilitar bastante a administração das suas listas de transmissões e grupos.

4/ Construindo audiência via Instagram e Facebook: Faça publicações nas redes sociais que capturem o contato do cliente e que façam com que eles gravem o seu número no celular para que você possa trabalhar em listas. Um exemplo é a seguinte publicação: Entre em contato conosco no WhatsApp 82 XXXX-XXXX e envie o código #promo para ganhar 20% de desconto na nossa loja. Para enviar a mensagem, o cliente terá que salvar o seu contato. Essa estratégia se chama “Confirmação dupla”, onde o mesmo confirma o interesse no seu negócio 2x, uma pela rede social (Instagram ou Facebook) e outra no WhatsApp. 5/ Recompensa Digital: Adicione o campo de WhatsApp

Marcio Jacinto de Melo, da Casa do Chevrolet, de Uberlândia (MG) na sua página de captura (Landing Pages). Você pode criar páginas de captura e oferecer recompensas digitais, como: dicas, vídeo, entre outras. Geralmente, essas recompensas oferecem valor ao cliente.

6/ Crie uma campanha de vendas: Faça uma série de mensagens persuasivas para vender o seu produto/ serviço para os seus clientes. Muita gente imagina que as vendas pelo WhatsApp são individuais, onde você convence o cliente individualmente sobre o seu negócio, o que não é verdade. Através de listas você pode alimentá-los com uma série de mensagens e até lançar uma carta de vendas sobre o seu negócio. Invista

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| BALCÃO AUTOMOTIVO | JANEIRO DE 2020 |

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- Gatilho da Prova Social: Você pode mostrar o número de seguidores que você possui, as pessoas usando o seu produto, depoimentos e avaliações de clientes.

- Gatilho da Garantia: Sempre ofereça garantia sobre os seus produtos e serviços.

Rafael da Silva Arruda,

- Gatilho da Novidade: Crie listas divulgando lançamentos, novos produtos/serviços, novas instalações, etc. Na cabeça do cliente, isso funciona como se ele estivesse saindo na frente dos demais.

da Valdir Autopeças, de Campo Grande (MT)

em algum curso de Copywriting, que é a arte de escrever textos persuasivos, que fazem com que as pessoas se sintam atraídas pelo o que você está vendendo.

7/ Use e abuse dos gatilhos mentais: Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos. Como, por exemplo:

A origem do WhatsApp

Fonte: https://tecnoblog.net/280423/whatsapp-dez-anoshistoria/ O WhatsApp foi criado em 2009 por dois funcionários do Yahoo, Brian Acton e Jan Koum, eles venderam sua criação ao Facebook em 2014 por US$ 19 bilhões.

Atualmente, ele é um dos aplicativos de mensagem

mais usado no mundo, especialmente fora do seu país de origem, os Estados Unidos.

A escolha do nome é um trocadilho entre a palavra “app” e a expressão “what's up”, que pode ser interpretada como “e aí” ou, no contexto do aplicativo, como “o que está acontecendo?”, com a resposta vinda no status.

A simplicidade é o fator-chave do sucesso do WhatsApp, por várias razões. A primeira é justamente ter facilitado a abordagem multiplataforma. A segunda é que, por exigir poucos recursos de processamento, o WhatsApp funciona bem mesmo em aparelhos de hardware simples. A simplicidade culminou em uma facilidade de uso que permite que o WhatsApp seja dominado até por pessoas com pouca intimidade com a tecnologia, só é preciso ter um número de celular, não uma conta com login e senha.

“A HORA DA VIRADA III” O que vale na vida não é o ponto de partida e sim a caminhada.

Caminhando e semeando, no fim terás o que colher”.

Cora Coralina

1. Réveillon; A virada para um novo ano é sempre um momento em que as pessoas aproveitam para fazer um balanço de tudo que lhes aconteceu durante o ano, bem como estabelecer os objetivos que deseja alcançar ao longo do novo ano. Importante lembrar que a conquista de objetivos requer foco, determinação, planejamento, estabelecimento de prazos e ferramentas necessárias, a fim de facilitar sua caminhada e, assim, chegar ao final do ano com resultados positivos.

Sinônimo de esperança, a Mega da Virada movimenta milhões de pessoas em todo o Brasil. Eu tentei, mas ainda não foi dessa vez que fiquei milionário.

Continuarei tentando, quem sabe um dia dê certo!

2. Livro: “Coaching. A hora da Virada III; Fonte: Literare Books O terceiro volume do livro “Coaching, a hora da Virada”, lançado no último mês de outubro pela Editora Literare Books Internacional, conta com a minha participação em um dos capítulos sob o título “Afinal, em que momento acontece a virada na carreira

Texto: Valtermário de Souza Rodrigues* Foto(s): Divulgação *Analista Administrativo Sênior da Distribuidora Automotiva S/A – Filial Salvador; Bacharel em Administração de Empresas; MBA em Gestão de Empresas; MBA em Liderança Coaching; Co-autor dos livros “Ser Mais Inovador em RH” – “Motivação em Vendas” e "Planejamento Estratégico para a Vida”

profissional? Nesse capítulo você vai conhecer os conceitos, finalidades, metodologias, exemplos e benefícios do processo de coaching e refletir sobre em quais momentos podem acontecer “viradas” em sua vida pessoal e em sua carreira profissional, bem como de que maneira o coaching pode contribuir com sua evolução e realização de metas e sonhos.

3. “Virada” – abordagem em um sentido mais amplo.

A hora da virada pode acontecer na vida de alguém em momentos de perda ou dor intensa, por exemplo: • Término de um relacionamento (casamento); • Perda de um emprego; • Grave doença; • Perda de um ente querido.

Em contrapartida, momentos de conquistas podem, tais como: o nascimento de um filho; a conquista da casa própria; a conclusão de um curso superior; uma

viagem dos sonhos; a conquista de um grande amor, a cura de uma grave doença, enfim, são momentos que podem significar o marco para uma grande virada em sua vida.

Podem, também, acontecer viradas em sua vida pessoal ou profissional por conta do resultado de um planejamento realizado com objetivos para alcance em médio e longo prazos.

Fonte: Literare Books O livro “Planejamento Estratégico para a Vida” é mais uma sugestão de leitura. Nesse livro, também, tenho participação em um dos capítulos com o título “O que será o amanhã?”, o qual finalizo o capítulo escrevendo que o amanhã será o resultado da colheita dos frutos de tudo quanto foi plantado ao longo do terreno chamado vida.

FELIZ ANO NOVO E QUE AS “VIRADAS” DOS SEUS SONHOS SEJAM CONCRETIZADAS!