JANEIRO “Capitalize as oportunidades que aparecem na sua vida ser útil . Encontre , todos os dias , uma forma de fazer a diferença .” Ralph Marston
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Como ganhar duas horas por dia Você se lembra daquela propaganda antiga do Unibanco que falava sobre o branco 30 Horas? A impressão às vezes que dá é que está todo mundo assim: precisando que o dia tivesse 30 horas para conseguir fazer tudo. “Tá corrido!” é a resposta mais comum que me dão quando pergunto como vão as coisas. Sinal de que, mais do que nunca, precisamos ser inteligentes em relação a gestão do tempo. E por isso mesmo tenho falado tanto sobre o assunto nas palestras, em workshops e nos meus artigos. Quando falamos de gestão de tempo, é importante ressaltar que não se administra o tempo. Um minuto tem 60 segundos e eles vão passar de qualquer jeito, em 60 segundos , com ou sem a gente ,com ou sem administração de tempo. Pessoa de alta ou de baixa performance continuam tendo exatamente as mesmas 24 horas por dia, exatamente os mesmos 7 dias por semana, exatamente os mesmos 365 dias no ano. A grande diferença entre alta e baixa performance, é COMO usar esse tempo de maneira inteligente e produtiva A única coisa que você realmente consegue administrar é o que você faz e o que pensa – ou seja , onde vai colocar seu foco e energia , definindo PRIORIDADES ( definir prioridades é , talvez , o conceito mais importante da administração do tempo). Criei então um teste rápido para ajudá-lo a se organizar melhor ,baseado em “pecados” ou erros da administração do tempo , A ideia aqui é que faça um exercício de autoavaliação para descobrir onde pode melhorar . O mesmo exercício pode ser feito também em grupo –é um assunto excelente para discutir e treinar com a equipe de vendas. TESTE dos 20 pecados de Administração do tempo Tenho tendência a procrastinar (deixar as coisas para depois em vez de fazer na hora); Ÿ Tenho dificuldades em definir meu foco com clareza (por exemplo ,definindo as atividades que trazem mais resultados , que me aproximam mais das minhas metas etc.); Ÿ Não tenho lidado bem com o excesso de informação que recebo ( e-mails, mensagens , relatórios , coisas para ler , livros , revistas etc.) e elas têm se acumulado; Ÿ Falta-me disciplina em vários momentos para me organizar e fazer o que precisa ser feito; Ÿ Não consigo dizer “não” quando me pedem para fazer algo; Ÿ Perco muito tempo com ladrões de tempo ( facebook e televisão ,por exemplo, ou outras atividades prazerosas mas que não agregam valor); Ÿ Não uso agenda para me organizar (papel ou virtual); Ÿ Não defino tempo específico para as atividades que vou realizar;
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Perco tempo com muitas reuniões ineficientes ; Esqueço de deixar espaço em branco na agenda para lidar com imprevistos ; Tenho dificuldade em lidar bem e eliminar as distrações (interrupções , telefonemas, parar de fazer uma coisa na metade para fazer outra etc.); Muitas vezes acho que, simplesmente por estar sempre ocupado(a), estou sendo eficiente e realmente produtivo (a); Muitas vezes começo meu dia sem uma lista de prioridades/tarefas; Tenho ido dormir tarde; Ao começar meu dia, não me dedico inicialmente as minhas principais prioridades; Acredito que fazer várias coisas ao mesmo tempo aumenta minha produtividade ; Não faço pausas de 10 a 15 minutos durante o dia para recarregar rapidamente as baterias; Muitas vezes esqueço de me hidratar corretamente durante o dia ; Muitas vezes não consigo me alimentar corretamente durante o dia, incluindo as três principais refeições mais os dois ou três lanches/reforços intermediários; Acredito que sou uma pessoa desorganizada.
Pronto! Você já tem um checklist rápido para se auto avaliar, ou ajudar alguém da sua equipe a se auto avaliar . Quantos mais destes itens você tiver marcado, pior será sua gestão do tempo e maior a sua necessidade de melhorar, isso caso realmente queira alcançar e manter a Alta Performance Com base nas respostas, fica fácil escolher uma ou duas coisas para melhorar (não mais do que isso !), lembrando que um novo hábito leva em média 60 dias para se estabelecer e virar parte da sua rotina normal de vida. Se quer uma dica (para quem ainda não o faz, é excelente): comece o colocar tudo que você precisa fazer em forma de lista nesta agenda, todos os dias, e siga o cronograma . pensou em alguma coisa que precisa fazer? coloque na agenda. Ao ler sua lista, você saberá exatamente o que precisa fazer em seguida. Sua rotina ficará muito mais fácil, mais produtiva e, o que é melhor: com menos estresse. Estudos mostram que para cada 15 minutos em que você se organiza , ganha até dias, horas de produtividade. Estas duas horas a mais você pode passar com a família, ir a academia, ler um livro, fazer um curso. Estas duas horas a mais por dia podem ser justamente o que você precisa para deslanchar (ou melhorar ainda mais seus resultados), Lembre-se: como usar seu tempo, energia e prioridades é que realmente vai levar você a alta performance. Abraços produtivos e organizados
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FEVEREIRO 2º Pecado Falta de foco e clareza na definição de metas.
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Falta de foco de clareza na definição de metas Esse pecado tem a ver com definir metas: ou elas não estão definidas ou estão definidas de maneira incorreta. Um bom exercício para perceber isso é fazer uma lista das suas principais prioridades na vida. Geralmente , quando as fazem sua lista , elas listam como prioridades: família, saúde , lazer e colocam dinheiro e trabalho no final de suas prioridades. Porém, no dia a dia de sua agendas, as tarefas relacionadas a dinheiro e trabalho estão em uma quantidade muito maior que todas as outras. ou seja, existe uma inversão de valores que gera desgaste energético. É preciso começar a trabalhar corretamente a suas prioridades . É preciso alinhar o discurso (o que dizemos que é prioridade) e o que fazemos realmente (o que fazemos ser prioridade). Não tem certo ou errado quando falamos de estabelecer prioridades, quem decide o que é importante para você é você e mais ninguém. COMO EVITAR:
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Esse exercício é diário, ou seja deva fazê-lo todos os dias.
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Estabeleça 12 metas pessoais; são 2 metas para cada uma das 6 grandes áreas: família, trabalho, amigos, educação/desenvolvimento e finanças pessoais. Seus valores, objetivos e prioridades tem que estar definidos de maneira muito clara.
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Comece todos os dias com uma folha de papel em branco, divida-a em 6 partes e anote o nome das áreas. Você não pode alterar os dia que passaram. Mas tem 100% de controle sobre os que ainda têm pela frente. Valorize cada um deles.
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Cada dia pela manhã, você pega uma nova folha em branco e, sem olhar para as outras folhas que já tenha feito, reescreve suas metas em suas respectivas áreas. Lembrando, são 2 metas para cada uma das 6 áreas.
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O exercício deve ser feito por 30 dias consecutivos, inclusive nos sábados, domingos e feriados.
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MARÇO “Suas crenças tornam-se seus valores. Seus valores tornam-se seus pensamentos. Seus pensamentos tornam-se suas palavras. Suas palavras tornam-se ações. Suas ações tornam-se seus hábitos. Seus hábitos tornam-se seu destino”
Mahatma Gandhi
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Mudança de hábito Os passos da venda são fundamentais no processo da venda de mais nada precisamos entender que mudança de técnica é na verdade uma mudança de hábito – e mudar hábito leva tempo . Imagine um jogador de futebol que sempre jogou a mesma chuteira, você trocar a chuteira dele por uma melhor, de última geração, com excelente material – e ele vai ter dificuldades para jogar. Em muitos casos o rendimento dele vai até cair e ele vai ter dificuldades para jogar, em muitos casos o rendimento dele vai até cair e ele pode sair de campo sem a chuteira dizendo que não serviu para nada. mas na verdade é que ele não está acostumado a jogar com ela e vai levar um certo tempo para se adaptar. A mudança de hábito exige que você saia da sua zona de conforto. Você tem que estar aberto e disposto para isso e precisa entender também que vai levar um certo tempo até começar a ver resultados concretos. Pode ser que uma coisa ou outra não funcione e que algumas outras precisam de adaptações, mas você precisa experimentar e não desistir antes do tempo. Conforto no desconforto é algo que precisamos aprender a praticar se realmente quisermos ter alta performance.
DICA:
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Vejo uma quantidade imensa de pessoa desistindo cedo demais, porque criaram a expectativa de que com o passar dos dias era para ficar mais fácil e não difícil . Quando começa a ficar difícil, elas acham que tem algo errado e que aquele novo hábito não é para elas, não tem jeito (“ tá vendo, academia não é pra mim;” “tá vendo, não consigo dormir mais cedo“; e “tá vendo, falei que não precisava ligar para os clientes inativos... Eles não compram mesmo!”)E param com a atividade, Param quando a resistência está em seu pico máximo sem saber que, se tentassem um pouquinho mais, iriam conseguir.É aqui que a persistência, a determinação e a disciplina fazem uma enorme diferença e separam os que avançam dos que ficam estacionados.
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ABRIL “Só um tolo deseja aquilo que não pode ter" Rei Arthur
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OITO DICAS DE OURO DOS PASSOS DA VENDA Separei oito dicas de ouro dos passos da vendas de bônus (afinal de contas , todos vendedor de alta performance precisa oferecer algo mais aos seus clientes .
Passo de venda 1 : planejamento 15 minutos de planejamento por dia equivalem a duas horas a mais de produtividade diária. DICA BÔNUS: Use a ferramenta 1/meta/PCX/VA para organizar seus trabalhos diários de vendas
Passo da venda 3: abordagem O passo mais importante da abordagem e o de estabelecer o rapport é a capacidade de criar um relacionamento baseado na HARMONIA, AFINIDADE e CONFIANÇA, mútua. DICAS BÔNUS: Na abordagem a ATIVIDADE correta é fundamental! como diz Robin Sharma, “servir é um presente que você dá a você mesmo“.
Passo de vendas 5 :proposta de valor Lembre-se que a principal função do vendedor é NÃO é dar desconto. A função do vendedor é valorizar o que vende para o cliente e representar sua empresa perante o cliente. DICAS BÔNUS: Aprenda tudo o que puder sobre os principais diferenciais e benefícios que os clientes têm ao comprar de você. Um vocabulário baseado em VALOR é fundamental para quem fazer esta etapa corretamente.
Passo da venda -7 : fechamento Uma forma avançada do fechamento por alternativas é a da venda adicional - onde você oferece a mais para o cliente, além do que ele tinha pedido. DICAS BÔNUS: Fechamento do Upsell. Upsell é quando você “ vende para cima “, ou seja, o cliente compra algo de maior valor.
Passo da venda 2 : prospecção Antes de sair prospectando novos clientes, defina quem é seu PCI—seu perfil de cliente ideal. Faça uma lista com seus cinco melhores clientes anote o que eles têm em comum e , baseado nisso, defina seu PCI. DICAS BÔNUS: Crie metas semanas de prospecção! Continue prospectando mesmo que esteja vendendo bem; nunca se acomode. Passo da venda 4 levantamento de necessidades A atitude certa no levantamento de necessidades é “como posso ajudar a melhorar a vida deste cliente, e não“ o q posso vender para este cliente ?” DICAS BÔNUS: Crie um roteiro padrão de perguntas que deveriam ser feitas para TODOS os clientes .
Passo da venda -6: negociação Uma boa negociação em vendas vai passar necessariamente por quatro pontos – duas partes interessadas, influenciando uma a outra, fazendo trocas, em busca do acordo. DICAS BÔNUS: Você vai vender, mesmo com o preço mais alto. Pense no que você está usando neste momento; roupa, meia, sapato, eram os mais baratos? ao se diferenciar e oferecer/agregar VALOR, você consegue trabalhar com preços mais altos (e margens melhores). Passo da venda -8 : pós- venda Procure sempre descobrir também porque possíveis clientes NÃO comprarem. DICAS BÔNUS : O pós-venda conclui o processo da venda e é onde os campeões realmente se sobressaem . Não tem como melhorar o processo de venda sem feedback por parte do cliente . A médio e longo prazos , o grande diferencial de sucesso sustentável é a capacidade de APRENDER , INOVAR e ADAPTAR.
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MAIO “A direção é mais importante do que a velocidade”. Roberto Searingella
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PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO Mesmo que a situação econômica nacional tenha ao longo dos anos , continuamos vivendo uma crise generalizada de organização, são raros os vendedores que costumam planejar, organizar, dirigir e controlar processo e resultados . Não há outro caminho para evoluir no mundo das vendas e alcançar e alta performance que não seja com preparação e planejamento; você pode, e deve, fazer uma lista de todas as coisas que quer, de tudo o que quer fazer, de todo o dinheiro que deseja ganhar, mas se não fizer também uma lista dos passos e ações aos quais precisar se dedicar para atingir esses objetivos, não chegará a lugar algum . Melhoria contínua. Hoje um pouco melhor do que ontem, e amanhã um pouco melhor do que hoje este conceito, traduzido no mundo dos negócios pela palavra de origem japonesa “kaisen“, vai ao encontro do que desejamos a todos a todos os profissionais de vendas . FERRAMENTA 1/META/PCX/VA Esta ferramenta é para você usar diariamente no seu planejamento. Ela é ótima para estruturar de maneira rápida e eficiente as suas atividades. O “1” é a coisa mais importante que você tem para fazer no dia, aquela que você, não pode ir dormir sem completar. A ”meta” é a sua meta diária. Não interessa se o ciclo da sua venda é curto, médio ou longo, todo vendedor tem que ter uma meta diária, seja ela financeira (para vendas de ciclo curto ) ou de atividade (para vendas de ciclo longo). “PCX” são de prospects, clientes e inativos, você coloca então quantas pessoas vai contratar no dia dentro de cada um destes grupos. E “ VA “ são as vendas adicionais, junto do seu líder de vendas, escolha um produto ou serviço por dia, ou por semana ou por mês – dependendo da estratégia da sua empresa – que você vai focar para oferecer aos clientes e fazer vendas adicionais . Aproveite o espaço abaixo para definir seu dia de amanhã mais produtivo :
1: META: PCX: VA:
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JUNHO “ Talento é dom + paixão, um desejo de vencer tão intenso que nenhuma força no mundo consegue detê-lo“ Neil Simon
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PROSPECÇÃO Mais que parte integrante da venda, a prospecção é um desafio permanente para todos os vendedores. Quem não sonha com aquele novo cliente com possibilidade de comprar muito, interessado e que não pede desconto? infelizmente esse consumidor não cai do céu, mas será mesmo que não? Ele aparecem em filas de branco, supermercados, velórios, clubes, basta estar atento para encontrá-lo Prospectar é ter foco em resultados e, para isso, é preciso fazer um segmentação do mercado, pois não é possível ser tudo para todos; Quando o vendedor foca um segmento, sua chances de acerto aumentam. Outro ponto muito importante esteja preparado para as objeções mais comuns. Na fase de prospecção é comum muitos potenciais clientes já tentaram “cortar“ rapidamente a conversa, sem dar uma chance do vendedor evoluir no relacionamento. um vendedor de alta performance estará sempre preparado para as objeções mais comuns, com respostas inteligentes, rápidas e criativas que resgatam o interesse do cliente e permitem o avanço da conversa de vendas. IDENTIFICANDO PROSPECTS QUALIFICADOS O seguinte checklist comas características de um prospect qualificado irá ajudá-lo a identificar a diferença entre supects e prospeccts qualificados ( decisores): Posso afirmar que a empresa/pessoa... Possui uma necessidade ou um problema que se adequam ou podem ser resolvidos adquirindo um de seus produtos ou serviços? ( )sim ( )não Consegue enxergar a necessidade ou o problema e tem interesse em agir? ( )sim ( )não Demonstra interesse em adquirir seu produto ou serviço como solução para o problema ou necessidade ? ( )sim ( )não Conseguir ter acesso aos seus produtos e serviços? ( )sim ( )não Tem autoridade para decidir o pagamento ? ( )sim ( )não Demonstra potencial de consumo compatível ? ( )sim ( )não
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JULHO “Pequenas oportunidades podem ser começo de grandes empreendimentos” Demóstenes
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ABORDAGEM Quando falamos em abordagem, um assunto muito importante é saber entrar em sintonia com o cliente, com o objetivo de criar uma relação de empatia. Acompanhase que, na visão do grande especialista Zig Ziglar, apesar do uso generalizado de palavras “empatia”, muitas pessoas ainda não conhecem a diferença entre empatia e simpatia e sua aplicação do mundo das vendas. Simpatia significa o mesmo que outras pessoas, Empatia significa compreender como a pessoa se sente, embora você não sinta do mesmo modo. Por exemplo: quando você observa o motorista com seu carro parado no acostamento do dia de chuva, sua simpatia pode ser perfeitamente demonstrada, quando você se junta a ele. Empatia, é quando você você compreende como ele está se sentindo, por isso leva para ele guarda chuva e um celular para ajudá-lo a resolver o problema. Existe técnica que permite se comunicar, de modo consciente, da maneira preferida de seu cliente, fazendo com que ele permita essa aproximação de forma mais fácil. E a principal fonte é por meio da aproximação neurolinguística(PNL). Para alcançar alta performance da abordagem, um bom exemplo é a utilização de palavras chaves, que podem ser um jargão de uso comum de seu cliente, ou a palavra que expresse o que ele realmente necessita. Tem muito haver também como aprender a vender na cultura do cliente. Por exemplo, se você estiver vendendo uma casa e seu cliente disser: “o que eu quero é uma vista incrível”, você sabe o que ele está querendo dizer realmente é que deseja uma vista maravilhosa, e não apenas bonita ou adequada. E, ao mostrar-lhe a casa reforce a ideia dizendo: “Esta é a casa de que falamos. Acho que você vai concordar que a vista é incrível”. Exercício: A partir dos exemplos que você viu acima, cite agora algumas expressões ou palavras chaves mais usadas em seus atendimentos e que demonstram opiniões e sentimentos de seu cliente – Gírias ou expressões que são próprias de seu segmento também valem.
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AGOSTO “O homem tropeça sempre nas pedras pequenas, porque as grandes ele logo enxerga” Provérbio Japonês
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Levantamento de necessidades As vezes falamos que ouvir é uma arte, mas perguntar ou saber perguntar é também uma arte. E por uma razão muito simples: minhas perguntas podem levar o outro a falar, a se abrir ou pode levá-lo a se defender de mim, fechar-se e se afastar. Cada vez que abre a sua boca para falar, você tem duas opções: pode declarar algo ou fazer uma pergunta, se quer vender mais, você deveria escolher mais vezes a segunda alternativa. Uma venda é, na verdade segundo a autora Dorthy Leeds, Nada mais do que uma série de perguntas para descobrir necessidades, construir relacionamentos e conseguir uma decisão. Vendendo produtos ou serviços, pessoalmente ou por telefone. Você precisa fazer perguntas em cada uma dessas três categorias se quiser um profissional bem sucedido. Para alcançar a alta performance no levantamento de necessidades, crie uma rotina de padrão de perguntas que deveriam se feitas para todos os clientes. Você vai soar muito mais profissional, além de melhorar muito o nível de satisfação e ao atendimento ao cliente. Check List. O levantamento e análise de necessidade é clítico e insubstituível e, já pensando em construir um levantamento eficaz, formule em cada espaço uma pergunta de acordo com o assunto relacionado entre parênteses e monte um verdadeiro check list. 1.( necessidade em relação ao seu produto ou serviço) 2.(Capacidade de pagamento) 3.(Motivo e preocupações) 4.(Forma de Utilização e resultado esperados de seus produto ou serviço) 5.(Relacionamento com outros fornecedores ou concorrentes) 6.(Cronograma de compras) 7.(dados estatísticos, informações financeiras que possam ser necessária) 8.(Faturas Negativas, problemas e preocupações e soluções que devem ser buscadas.) Este é o momento de ficar quieto e ouvir (Tomar notas pode), É importante usar mais perguntas abertas (que acabam conseguindo obter mais informações) que fechadas (aquelas que são respondidas com um “sim” ou “não”)
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SETEMBRO “ A oportunidade é como ferro: devemos batê-lo enquanto estiver quente.” José Hernandez
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Proposta de Valor Embora orçamentos, cotações de preços e projetos sejam excelentes armas de vendas, eles também consomem muito tempo e energia de um profissional de vendas. A única maneira de tornar–se mais eficiente, então, é sendo mais seletivo. Somente prospects qualificados que tenham provado seu interesse merecem receber um orçamento ou projeto detalhado e minucioso. Para os outros, você pode criar um “ pré-orçamento “ou anteprojeto padrão“, que o livra de ter de trabalhar inutilmente, mas sem irritar, alienar ou afastar possíveis futuros clientes. Infelizmente, a maioria das empresas (e os próprios vendedores) não têm sistemas e rotinas para determinar quais prospects realmente merecem o tempo e esforço de uma proposta mais detalhada. Para Dan Siedman você precisa entender (e ensinar também) como é fundamental que um vendedor não saia por aí distribuindo orçamentos para qualquer um que peça, só porque pediram. Realmente é uma questão de qualificar. Para alcançar a Auto Performance na proposta de valor você precisa separar rapidamente os bons prospects dos que são apenas perda de tempo. Seu faturamento é diretamente influenciado pelos maus prospects. Pior ainda: você perderá o controle do processo de venda.
EXERCÍCIO Conheça agora as dez razões mais frequentes pelas quais os prospects podem propostas. Leia com atenção e, para o próximo pedido de cotação que receber, primeiro atenda o cliente normalmente e envie o orçamento solicitado. Após o follow-up que tenha uma negativa como resultado, volte ao checklist e marque qual é o motivo mais importante para isso: ( )10. Para manter seus fornecedores atuais dentro da linha (surpresa ! você nunca teve nem chance de fechar essa venda); ( )9. Para ter uma ideia dos preços atuais dos produtos ou serviços que você vende (“Obrigado pelo orçamento , mas fechei com meu cunhado por dois centavos a menos que a sua proposta “) ( )8. Para estar sempre a par das últimas novidades (“Obrigado pelas informações. Adeus !”); ( )7. Para matar a curiosidade. (“ É interessante, mas não vamos comprar agora.”) ( )6. Para conseguir novas ideias e depois utilizá-las na própria empresa . (“Obrigado pela consultoria grátis “-ESSA dói!) ( )5. Para ter uma ideia do quanto custa trabalhar com você (“Nossa , que caro!“); ( )4. Para que você pare de incomodar (Ocorre com frequência quando o vendedor não qualifica direito e depois fica insistindo no contato); ( )3. Para aprender mais sobre mercado e depois usar esse conhecimento para exibir- se com o chefe ( Quer dizer que você gastou tempo com a pessoa errada); ( )2. Para resolver um problema que realmente existe (Pena que você não saiba nada sobre as outras oito propostas , quanto estão cobrando e o que andam falando de você ); ( )1. Porque um cliente pode contar um monte de mentiras para o vendedor e ainda assim entrar no céu.
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OUTUBRO “Faça os trabalhos mais difíceis primeiro. Os fáceis podem cuidar-se sozinhos .” Dale carnegie
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NEGOCIAÇÃO Você já ter notado que seus clientes estão exigindo cada vez mais vantagens para fazer negócios com você . E eles têm toda a razão : se não cuidarem de seus próprios interesses , quem cuidará ? Vendedores de alta performance cuidam de seus próprios interesses : vender mais , para mais clientes , e com mais lucro . Por falta de conhecimentos na área da negociação , muitas vendas são perdidas porque cliente e vendedores não conseguem se entender nem chegar a um acordo . Segundo a especialista em negociação , Silva Campos , todas vez que você precisar negociar algo com alguém, deve se preparar para o encontro sabendo que terá de ceder em dois pontos .Em pontos estratégicos da negociação , “conceda” estes pontos ao oponente . Quando você fizer uma concessão ( lembre- se os outros não sabem que você estava planejando fazê-la), isto proporciona à outra parte a sensação de que está vencendo-o Esta atitude pode também encoraja-lo a fazer algumas concessões a seu favor . Entretanto, não se esqueça de fazer uma matriz de concessões . Faça um levantamento e descubra o que é mais importante para seu cliente ( entrega rápida , condições de pagamento , desconto )e , em seguida , quanto cada uma destas concessões custa para você . Por exemplo , se você tem frota própria e a entrega imediata é um diferencial valorizado , “ por outro lado , se tiver que terceirizar, poderá ser interessante dar mais prazo ao cliente .
EXERCÍCIO Seguir tem uma lista com alguns dos erros mais comuns . marque aqueles que você já cometeu , e nas linhas abaixo coloque como foi a situação e se conseguiu sair – se dela : ( )Não faça a primeira concessão em assuntos importantes . Em minha experiência, quem sai perdendo é quem faz a primeira concessão importante. Situação: ( )Uma concessão malfeita pode servir para afastar em vez de reunir as duas partes uma concessão pode contribuir para aumentar o nível de aspiração do oponente ,se este a encarar com sinal de sucesso ou de força . O modo de fazer uma concessão é tão importante quanto a quantia que ela representa Situação : ( ) Quando o seu oponente fizer uma concessão , não hesite em aceitá-la sem demonstrar seus sentimentos .Evite o impulso de dizer ao oponente o quanto foi bom e sensato que ele fizesse a concessão .Aceite-a naturalmente como sendo apenas lógica. Situação: ( ) Nunca perca de vista o número de concessões que você fez esse total é um aspecto importante da determinação do poder de barganha. ANOTE-O Situação:
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NOVEMBRO “Alcançar uma meta parece estar diretamente relacionado à ação. Homens e mulheres de sucesso nunca param de tentar. Eles cometem erros mas não desistem .” Conrad Hilton
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FECHAMENTO Um dos números mais importantes que todo vendedor precisa gerenciar é sua eficiência em relação ao aproveitamento de oportunidades. Ou seja de todas as oportunidades que um vendedor ou vendedora teve durante um período de tempo (um dia, uma semana, um mês são os mais comuns)quantas efetivamente fecharam e se transformaram em vendas/pedidos? O indicador % de fechamento é sempre uma grande preocupação e motivo de muita atenção para quem procura a Alta Performance em venda. Outro ponto importante é a conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação nos leva a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão: a hora de concluir uma venda. Segundo o especialista Kon willingham, fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você está bem certo de que a pessoa irá dizer “sim “ Durante o fechamento , muitos erros podem ser evitados , por exemplo ,segundo o especialista Tom Hopkins , quando você faz uma pergunta da qual espera uma resposta confirmando a venda , você quer que uma de duas coisas aconteçam : -Que o cliente lhe dê um “sim” ou uma resposta que confirma indiretamente o desejo dele em ir adiante com a venda : -Que o cliente lhe dê um objecção ou peça mais informações para permitir que tome uma decisão . Se você começar a falar antes que ele responda , você perde o controle das negociações e nada ganha. Por isso é tão importante manter-se quieto depois de fazer sua pergunta final de confirmação . EXERCÍCIO Confira outros erros e pratique suas técnicas de fechamento : Fechar muito cedo : A paciência transmite a compreensão que o cliente espera de você . Após as explicações de produto, como você percebe que ainda é cedo para fechar ?
Fechar tarde demais você sentiu que passou o tempo de fechamento de negócio ? E agora , como pode reverter a situação ?
Não fechar : Lembre-se daquela situação em que você perdeu tempo , deixou o momento ideal passar, e consequentemente , o negócio não foi fechado . como foi o momento e o que aprendeu com a situação?
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DEZEMBRO “O relacionamento entre um vendedor e um comprador raramente termina após a venda”. Theodore Levitt
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PÓS-VENDA Para conhecer que os clientes querem e melhorar a relação com eles , você precisa , literalmente , por a “mão na massa “.Para o autor, Fred Reichheld, a questão – chave sobre como uma empresa pode saber como seus clientes estão se sentido sobre seus relacionamentos não se dá através das pesquisas tradicionais de satisfação ,mas sim através do grau de recomendação dos clientes. Ele resume seu ponto de vista com uma pergunta (definitiva);” vocês nos recomendariam a um amigo?”. Você sabe que resposta seus clientes dariam? Reichheld também vê na lealdade do cliente a chave para o crescimento com rentabilidade. Baseado neste princípio, o autor criou o Net Promoter Score (NPS), ou Índice Net Promoter , que mede o grau de satisfação do cliente através de apenas uma pergunta: “ Qual é a probabilidade de você recomendar esta empresa a um amigo ou colega?”. As respostas – notas que vão de 0 a 10 – dividem os clientes em três grupos: Ÿ
Os detratores, que atribuem à empresa notas iguais ou inferiores a 6 (Oportunidade de resolver uma reclamação )
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Os neutros, que avaliam a organização como 7 ou 8 (oportunidades e sugestões de melhoria)
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Os promotores, que visualizam a empresa como 9 ou 10 (testemunhais, indicações de clientes)
Para extrair o NPS da empresa, basta diminuir o número de promotores (P) dos Detratores (D): NPS=P-D. O pós – venda conclui processo da venda e é onde os campeões, os vendedores de Alta Performance, realmente se sobressaem . EXERCÍCIO Faça seu NPS Passo 1 - caso você possua uma pesquisa de satisfação em sua empresa , inclua a pergunta “ Em uma escala de 0 a 10 , que nota você daria para nosso produto/serviço?”. Caso seja 7 ou 8 peça a seguinte sugestão “ Que dicas você utilizaria para indicar nosso produto/serviço Passo 2- para descobrir o Índice de satisfação dos seus clientes , pegue a porcentagem de clientes promotores da pesquisa que você realizou e diminua dela os detratores .O resultado é o índice NPS da sua companhia. Passo 3- Como interpretar o índice? o índice Net Promoter ideal para qualquer companhia . Seja ela pequena , média ou grande , é o mais próximo de dez. Mas se o NPS da sua organização não passou de 5, não se desespere. O importante é melhorar esse índice gradativamente. Como? Escutando as sugestões e dicas dos seus clientes. Passo 4- Agora que você tem índice NPS em mãos, promova ações para corrigir as deficiências ou melhorar as qualidades da empresa. Escolha uma ou duas idéias sugeridas pelos clientes. Envolva sua equipe no desenvolvimento da ideia. Desenvolva métodos para medir o sucesso da iniciativa (importante ) COLOQUE-A EM AÇÃO
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